Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ taị công ty XNK BAROTEX

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Lời nói đầu
Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thơng mại quốc tế đã mở ra
nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
của Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trờng thế giới. Hiện nay thủ công mỹ
nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nớc nhiều ngoại tệ
nhất. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999
đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $. Theo dự báo của các chuyên gia thì
kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản
phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hớng tăng trong những năm tới.
Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi thế xuất khẩu nh-
ng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của chúng ta còn quá
nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trờng thế giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch
xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam còn nhỏ bé, hầu nh các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng
thị trờng xuất khẩu mà cha đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trớc tình
hình đó việc phát triển thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lợng sản
phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế
cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của
việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất
khẩu. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX" cho
luận văn tốt nghiệp này.
Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chơng:
1
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Ch ơng I- Công tác phát triển thị trờng đối với doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu.

Ch ơng II- Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị
trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty
XNK BAROTEX.
Ch ơng III- Phơng hớng và biện pháp phát triển thị trờng hàng thủ
công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX.
Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo - Thạc sỹ.
Nguyễn Liên Hơng cùng toàn thể cán bộ phòng kế hoạch thị trờng củaTổng
Công ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt
nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Linh Giang
2
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Chơng I: Công tác phát triển thị trờng đối
với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
I- Tổng quan về thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá.
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu
quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu
cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng
đợc đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng
ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hớng cớ lợi
nhất. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta
là phù hợp với xu hớng phát triển của thời đại.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, khai thác tối đa
sản xuất trong nớc.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thờng

xuyên năng lực sản xuất trong nớc. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải
luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất
lợng, hạ giá thành sản phẩm.
Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do
sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để
nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và đời
sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế
đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế.
Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề
có ý nghĩa chiến lợc đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy nhanh
quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
3
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
2. Thị trờng xuất khẩu.
2.1. Khái niệm.
Thị trờng vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị tr-
ờng của doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu
ra. Thị trờng đầu vào đợc hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sản xuất
nh nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trờng đầu ra chính là thị
trờng xuất khẩu, thị trờng xuất khẩu đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài
biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.2. Phân loại.
Việc phân loại thị trờng xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể lựa
chọn tốt hơn các phơng thức kinh doanh đối với từng thị trờng cụ thể. Có một
số tiêu thức giúp cho phân loại thị trờng xuất khẩu nh sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị
trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.

- Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trờng mà không qua trung
gian xuất nhập khẩu.
- Thị trờng xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có
quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các
trung gian nh đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nớc hay nớc ngoài...
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị trờng
truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.
- Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã có
quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.
- Thị trờng mới là thị trờng doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ làm
ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.
4
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trờng xuất khẩu hàng may
mặc, thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ,...
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạn
ngạch và thị trờng phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nớc về số
lợng, chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong
nớc. Đối với thị trờng có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn
ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch đợc cấp. Đối với thị trờng phi hạn ngạch
doanh nghiệp không bị giới hạn về số lợng hàng xuất, doanh nghiệp có thể
xuất khẩu hàng hoá với số lợng tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của
ngời mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng: thị trờng xuất khẩu chính
và thị trờng xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một

thị trờng thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trờng. Do đó, trong
quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trờng trong đó có
thị trờng xuất khẩu chính và thị trờng xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trờng đợc phân chia theo khu vực và theo
nớc. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trờng. Phân chia
thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến việc để
ra các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trờng xuất khẩu
hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng t doanh. Doanh nghiệp có thể kết
hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trờng cho
mình khi xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh.
Ngoài ra còn có thể phân loại thị trờng theo tính cạnh tranh của doanh
nghiệp có thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh
5
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
tranh không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trờng thành thị trờng đầu ra,
thị trờng đầu vào...
3. Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu.
Giống nh thị trờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng
bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thờng biến động rất
phức tạp do quy mô của thị trờng rất rộng lớn và chịu tác động của nhiều yếu
tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải
nắm bắt đợc đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
* Cung: Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm
hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nớc ngoài khác.
Số lợng các nhà cung ứng thờng rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc quyền
cung ứng hầu nh không xảy ra trên thị trờng. Để cạnh tranh với nhau nhằm
chiếm lĩnh thị trờng lớn hơn các nhà cung ứng đa ra rất nhiều loại sản phẩm
khác nhau với các phơng thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng.

Với những nớc công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về
vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lợng công
nghệ cao.
Với những nớc đang phát triển các nhà cung ứng của các nớc này chủ
yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lợng lao động, tài nguyên.
ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh
doanh xuất nhập khẩu cha có uy tín trên thị trờng quốc tế nên chịu sức ép rất
lớn từ các nhà cung ứng nớc ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nớc Đông
Nam á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với các nớc
này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh
cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế
thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng
trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trờng rất lớn và
6
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
có thể đợc phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của các
nhà kinh doanh thơng mại và cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có
khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời
sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài
ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trờng khác nhau cũng rất khác
nhau do ảnh hởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình độ
phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá
nhất định trên thị trờng, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thờng
không kèm theo bất kỳ một điều kiện thơng mại đặc biệt và thanh toán bằng
ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loại hàng
hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau nh:

+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng
lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm
thay thế.
+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua
với ngời mua và ngời bán với ngời mua. Cạnh tranh thờng làm cho giá cả
hàng hoá rẻ hơn. Thông thờng cạnh tranh tác động lên giá cả dới góc độ số l-
ợng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của các doanh
nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp
trên thị trờng.
+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến
lợng cung cấp hoặc khối lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng do đó có
ảnh hởng rất lớn đến biến động giá trên thị trờng.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hởng
đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu.
7
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và
lu thông.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động
của các yếu tố khác nh chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị
của các quốc gia,...
4. Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu.
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trờng luôn là mục tiêu mà mỗi doanh
nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.
Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị trờng nói chung của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị trờng

xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:
* Thị trờng xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện đợc mục tiêu đó doanh
nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là yếu tố
then chốt. Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của
doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp đợc
mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do vậy đối với
các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị tr-
ờng xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp.
* Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch
vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể thấy
tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trờng quốc tế của doanh nghiệp
cũng nh quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian
tới.
* Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng xuất khẩu.
8
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải
quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng ph-
ơng thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định. Chính sách
khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho chính sách về sản phẩm
xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ đó doanh
nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình cho phù
hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu
của doanh nghiệp. Nh vậy thị trờng quyết định đến từng quyết định kinh
doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành công đều phải

thích ứng tốt với thị trờng.
* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chơng trình kế hoạch
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản
phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu
doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức độ thành công của các chiến lợc kinh
doanh từ đó đa ra những phơng hớng phát triển cho tơng lai.
II- Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất
khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu.
Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các doanh
nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trờng theo đuổi rất nhiều mục
tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng
trờng. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế
lực và an toàn. Ba mục tiêu này đợc thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng, thị trờng càng lớn thì khối lợng
hàng hoá đợc tiêu thụ càng lớn. Do vậy phát triển thị trờng là yếu tố quan
trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa
các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại.
9
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhu
cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng quốc tế có thể thu
đợc hiệu quả cao. Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho các doanh
nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nớc đem
laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng rất khắc nghiệt, nó đào thải
tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trờng. Và một
trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là phát triển
thị trờng. Việc phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị

phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng tạo điều kiện cho sự phát triển trong tơng lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xã hội, chỉ có phát
triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của
thời đại. Phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự
phát triển của các doanh nghiệp.
2. Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.
2.1. Các phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu.
a. Phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng
mở rộng thị trờng tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phơng
thức này đợc doanh nghiệp sử dụng trong các trờng hợp.
- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hớng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị
trờng hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trờng mới, tăng
doanh thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trờng của doanh nghiệp đợc mở
rộng.
10
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thờng đa ra những sản phẩm
mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trờng mới thoả mãn đợc tốt
nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trờng thờng áp dụng
chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích
các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh

nghiệp.
Muốn thực hiện đợc điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong
việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm,
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có đợc chiến lợc Công ty hiệu quả nhất.
b. Phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Phát triển thị trờng theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại. Phát triển thị
trờng theo chiều sâu thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trờng hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp
cha khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu cũng đợc hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào
thị trờng hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu dụ
khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị tr-
ờng.
- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản
phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách
hàng đó trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trờng theo
chiều sâu thờng cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm
hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cờng các dịch vụ kèm theo.
11
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
2.2. Nội dung công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp đợc thực hiện
theo quy trình sau:
a. Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh

đúng hớng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các
chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng
của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng nh nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trờng.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng bởi các
yếu tố nh:
+ Môi trờng vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và
ngoài nớc, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con ngời,...
Nghiên cứu thị trờng tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận
lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trờng: thu thập tại
bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn nh tạp chí, Internet...
Điều tra thị trờng tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trờng, dự hội chợ,
chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
12
Nghiên cứu thị
trờng
Lập chiến lợc
phát triển thị tr-
ờng
Thực hiện chiến
lợc phát triển
thị trờng
Kiểm tra và

đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến lợc
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
+ Phân tích đánh giá thị trờng: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị tr-
ờng thu thập đợc để xác định sự ảnh hởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch,
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa
trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh
giá thị trờng doanh nghiệp thờng sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội , nguy cơ)
+ Dự báo thị trờng: Trên cơ sở phân tích thị trờng doanh nghiệp có thể
đa ra các dự báo về thị trờng nh tổng mức nhu cầu của thị trờng, cơ cấu sản
phẩm trong tơng lai, biến động của thị trờng trong tơng lai,...
b. Lập chiến lợc phát triển thị trờng.
Sau khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lập chiến lợc phát
triển thị trờng theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lợc mở rộng thị trờng xuất khẩu : Thờng đợc các doanh nghiệp
sử dụng khi thị trờng hiện tại có xu hớng bão hoà về sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thơng tr-
ờng.
- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu đợc doanh nghiệp sử dụng
khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp do khách hàng
cha thấy thoả mãn nhu cầu hoặc cha thấy lợi ích của sản phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trờng và vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc mở rộng thị trờng hay
chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị tr-
ờng theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lợc phát triển thị trờng của doanh
nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trờng
Sản phẩm

Thị trờng hiện tại Thị trờng mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển thị trờng
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lợc phát triển thị trờng từ ngắn hạn, trung
hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
13
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Nội dung của chiến lợc phát triển thị trờng phải phù hợp với tình hình
kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lợc phát triển sản phẩm, chiến
lợc với đối thủ cạnh tranh, chiến lợc phân phối sản phẩm, chất lợng giá cả,
chiến lợc quảng cáo khuyến trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển vốn, nguồn
nhân lực.
c. Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thờng chỉ chú trọng đề ra các chiến lợc
kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lợc. Việc thực hiện chiến
lợc khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lợc và đó là khâu thực hiện
mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng
của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trờng, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lợc phát triển thị trờng. Từ đó doanh nghiệp có thể có những
điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp
thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lợc bộ phận nh chiến l-
ợc phát triển sản phẩm, chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm, chiến lợc phát
triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực
hiện mục tiêu chiến lợc một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lợc phát triển thị
trờng, thông thờng doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao
gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng trớc hết doanh nghiệp

phải huy động đợc nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực,
thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Sau khi thực hiện chiến lợc doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục
tiêu chiến lợc để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần
có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trờng nh qui mô và sự tăng tr-
14
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
ởng, sức hấp dẫn của thị trờng từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản
phẩm trên thị trờng...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực
hiện đợc so với chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp và những hạn
chế trong thực hiện chiến lợc từ đó tìm ra nguyên nhân và phơng hớng phát
triển cho những chiến lợc sau này.
III- Các biện pháp phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trờng.
Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng xuất
khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Để mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú
trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trờng. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đợc
nhu cầu về chủng loại, số lợng, kiểu dáng, chất lợng hàng hoá, những thay
đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết đợc thông tin về
các đối thủ cạnh tranh.
* Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trờng mà
doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc phát triển cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn
mà các doanh nghiệp thờng sử dụng nh sau:
Sản phẩm

Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Khai thác tốt thị trờng
hiện tại
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng hiện tại
Thị trờng mới Xâm nhập mở rộng thị
trờng mới
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng mới
Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trờng trên
mà có thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp.
15
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
+ Chiến lợc với sản phẩm.
Khi đa sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài các doanh nghiệp nên sử dụng
chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn
các nhu cầu và thị hiếu của thị trờng nớc ngoài. Trên thực tế một sản phẩm đ-
ợc coi là mới nếu nh sản phẩm đó cha đợc sản xuất hoặc giới thiệu tại thị tr-
ờng nớc ngoài.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì
hầu nh tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự
tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn
đến thay đổi nhu cầu ở thị trờng nớc ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn
ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản
phẩm và thị trờng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có
chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trờng về chất lợng, chủng loại, bao
gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhng lần đầu tiên đa đến thị trờng mới này

+ Sản phẩm đợc cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lợng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trờng bằng cách
chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trờng hiện tại hoặc thị trờng mới.
+ Chiến lợc giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trờng xuất khẩu
và thị trờng nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấy
đợc họ đã nhận đợc giá trị tơng ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời
doanh nghiệp phải thu đợc lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính
sách giá trên thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều
yếu tố hơn nh chi phí, thị trờng , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý
ở nớc ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại chính sách giá sau:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
16
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá
"giới thiệu".
- Chính sách giá theo thị trờng
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
+ Chiến lợc phân phối sản phẩm .
Phơng cách chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng là cả một nghệ thuật
kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hớng toàn
cầu hoá nh hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở
nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý
các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trờng, đặc điểm tính chất của sản
phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho
phù hợp. Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối gián tiếp.

- ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản
xuất và ngời tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng trong trờng hợp doanh nghiệp
phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và
kiểm soát thị trờng.
- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để
xuất khẩu ra nớc ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham
gia vào thị trờng quốc tế thờng sử dụng với u điểm là ít phải đầu t, hạn chế
rủi ro có thể xảy ra ở nớc nhập khẩu nhng có nhợc điểm là không trực tiếp
nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến
động của thị trờng.
+ Chiến lợc xúc tiến.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán
hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp
cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng
và đối thủ cạnh tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trờng rất hữu hiệu
của các doanh nghiệp hiện nay.
17
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trờng thì các kế hoạch, chiến lợc muốn thực hiện đợc
phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn
vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo
cho việc phát triển thị trờng đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực
đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng
mục tiêu chiến lợc.
2. Biện pháp đối với khách hàng.
Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác
nhau tại những thị trờng khác nhau.
* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàng

còn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách
hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn
vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trờng hợp này doanh nghiệp cần
tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch
trơng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có
thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đa các sản phẩm mới để
thâm nhập vào thị trờng mới này với các dịch vụ đi kèm.
* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách
hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng cha
sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trờng của mình doanh nghiệp cần có các
biện pháp sau:
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp nh quảng cáo, khuyếch tr-
ơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối với các khách
hàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc thoả mãn nhu
cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với
thị trờng đang có xu hớng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng
18
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua việc cải tiến mẫu
mã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ
thấy đợc sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng cha sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở
nhu cầu của họ.
3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ
về đối thủ cạnh tranh nh sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng

về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng,
các kiểu chiến lợc marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá
cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Từ đó doanh nghiệp có thể xây
dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng. Có một số chiến lợc thờng
đợc sử dụng nh:
* Chiến lợc tấn công trực diện: Là kiểu chiến lợc mạnh mẽ nhất theo
chiến lợc này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể
để tấn công đối thủ nh hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết
lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch tr-
ơng mạnh mẽ. Kết quả của chiến lợc này phụ thuộc vào sự bền bỉ của cả 2
bên. Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức cạnh tranh hơn hẳn
đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lợc tấn công mạn sờn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra đợc
những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật
mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu nh về chất lợng, mẫu mã, dịch vụ đi
kèm sản phẩm, giá cả...
* Chiến lợc tấn công đờng vòng: là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránh
đợc sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của
doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
19
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Ngoài ra còn có các chiến lợc khác nh chiến lợc tấn công bao vây, chiến
lợc tấn công du kích.
IV- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng.
Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng chịu tác
động của nhiều yếu tố. Thông thờng các yếu tố này đợc chia ra làm 2 nhóm:
- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.
1. Các yếu tố khách quan.

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... các doanh nghiệp không
thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng
một cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng, nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thơng trờng.
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm
nhập vào thị trờng nớc ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá
đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố
quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách
hàng. Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên
kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng
không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các
tổ chức xã hội, thu nhập của dân c, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp
phân chia thị trờng thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để
khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trờng chính trị, pháp luật.
Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp. Môi trờng chính trị trong nớc và nớc ngoài ổn định là
điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh.
20
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trờng của các
doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, các nhà
doanh nghiệp cần lu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu
nh thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ.
- Các hiệp ớc và hiệp định thơng mại mà Việt Nam tham gia.

- Quy định về xuất nhập khẩu của các nớc mà Việt Nam có quan hệ làm
ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng
hoá quốc tế nh Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,...
* Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố nh tốc độ phát triển kinh tế,
lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia tăng
trởng hay giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng
của dân c, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng của
doanh nghiệp. Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảm nhiều khi n-
ớc này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9. Trong khi lạm phát và sự ổn
định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành
công của từng chiến lợc, từng thơng vụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hởng
đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Các yếu tố này cũng ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nớc sẽ ảnh hởng trực tiếp
đến chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng
và do vậy nó cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng đ-
ợc mua, khối lợng xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nớc cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn các nguồn
hàng, chẳng hạn nh việc nhập khẩu khối lợng lớn hàng hoá từ các nớc vùng
biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.
21
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh
nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lợng lớn sẽ
làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.

* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh
hởng đến khối lợng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phơng tiện vận tải sẽ
ảnh hởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển đợc trang bị
hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng nh đảm
bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu.
+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là
hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc
thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các
dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nh thanh toán theo phơng thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lợng cho phép hoạt động xuất
nhập khẩu đợc thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ
thiệt hại trong trờng hợp rủi ro xảy ra.
2. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có
thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh yếu tố tài chính, con ngời, tài sản vô
hình của doanh nghiệp,... Khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp phụ
thuộc vào các yếu tố sau:
- ý chí, t tởng của ban lãnh đạo.
Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi khác nhau và mỗi
nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hởng
đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những ngời lãnh đạo có tính tiên
phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thờng thích chinh phục
những thị trờng mới.
22
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh
của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn, khả năng phân phối quản lý có
hiệu quả các nguồn vốn. Thông thờng các doanh nghiệp có tiềm lực về tài

chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn,
đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:
Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng,
mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản
phẩm. Để mở rộng thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải có
chất lợng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Nhu cầu của
khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc thị hiếu
của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn đợc yêu cầu đó.
- Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:
Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào
của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng
nh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối tốt nguồn
hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâm về chất
lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng cho khách.
Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổn định đợc
giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
- Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của
mỗi doanh nghiệp vì chính con ngời trực tiếp tham gia vào hoạt động sản
xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp. Bên
cạnh yếu tố con ngời tiềm lực vô hình cũng ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình
ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
23
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
V- Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền
kinh tế quốc dân.
1. Đặc điểm
Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên

thờng chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc.
Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản
phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ
công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thờng mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh
xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đờng nét trên mỗi sản phẩm.
Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo của những ngời thợ thủ công sản xuất bằng
tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểu dáng song
chất lợng thờng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại nhiều
làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn
hoá Việt Nam. Cùng với sự mở rộng giao lu văn hoá, kinh tế với các nớc trên
thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trên nhiều nớc
Châu Âu, Châu á, Nam Mỹ, Châu úc,... và đã khẳng định đợc chỗ đứng trên
thị trờng quốc tế.
2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nớc một
lợng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm. Kim ngạch xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111 triệu
USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD.
Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ
tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới. Đặc biệt đây là 1 trong 10 mặt
hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất, trên cả hạt tiêu và
hạt điều.
24
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Linh Giang - TMQT41C
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lợng lớn công ăn việc
làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp
nông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lu văn hoá

giữa Việt Nam và thế giới. Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này
trong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phần
bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc.
Nh vậy phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ
đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn. Vì vậy cần
phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh của
mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới.
25