Kỹ năng bán hàng đỉnh cao

Kỹ năng bán hàng đỉnh cao
Tránh 20 sai lầm lớn nhất trong hoạt động bán hàng
Tập trung, liên kết & sử dụng đòn bẩy để hoàn thành giao dịch
Học cách áp dụng Hệ thống bán hàng IMPACT
SALES TECHNIQUES
NGƯỜI BÁN HÀNG
TRONG THẾ KỶ 21
A.B.C.
BEAUTIFUL CREATIVE ASSERTIVE
QUYẾT ĐOÁN ĐẸP
SÁNG TẠO
Quyết đoán ở từ A không có nghĩa là cố
chấp, nó chỉ người có tố chất tốt nên
tự tin.
Đẹp ở từ B không có nghĩa là lòe loẹt, nó chỉ người
tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ cái nhìn
đầu tiên.
Sáng tạo ở từ C chỉ người biết kích thích,
biết phát triển công việc lên một tầm cao
mới.
đơn giản là
HÃY NGHE LẠI MÔT CÂU
CHUYỆN rất cũ!!
Bán
cho
X kể, anh ta đến một ngôi chùa, phải chịu
các nhà sư mắng mỏ và đánh đập xối xả mà
vẫn nhẫn nại, cuối cùng một hoà thượng
cảm động, mua cho anh ta một chiếc lược
Y kể, anh ta lên một ngôi chùa trên núi. Do gió
núi mạnh, tóc của thiện nam tín nữ lên chùa đều

rối tung, anh ta bèn tìm đến trụ trì, nói: "Người
dâng hương tóc tai bù xù, e trông không thành
kính với Phật lắm. Trước mỗi toà hương, nhà
chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín
nữ chải tóc." Thấy có lý, trụ trì bèn mua. Vì chùa
có 10 toà hương nên trụ trì mua 10 chiếc.
Z lại tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh
năm không dứt. Z nói với phương trượng: "Phàm người
dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành. Chùa ta nên có
vật phẩm tặng lại để khuyến khích người làm việc thiện.
Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời
của mình khắc lên ba chữ ‘Lược Tích Thiện’ làm tặng
phẩm".
Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1.000 chiếc.
Công ty nhận định, ba người tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình
X thuộc mẫu bán hàng cổ điển, có
ưu điểm chân thành, kiên trì và
nhẫn nại
Y có năng lực quan sát và
suy đoán sự vật, dám nghĩ
dám làm.
Còn Z, anh ta nghiên cứu, phân tích nhu cầu
của đám đông, có ý tưởng táo bạo, có kế
hoạch hiệu quả nên đã mở ra một nhu cầu
mới cho thị trường. Nhờ trí tuệ hơn người
mà Z được công ty quyết định bổ nhiệm làm
quản lý bộ phận bán hàng.
Dù cũ hay nghe rồi, đây có thể vẫn là một ý tưởng
hay và biết đâu lại trở thành xu thế của tương lai ???
Câu chuyện xảy ra hồi công ty Kỳ Diệu mới thành lập. Để tuyển nhân viên ABC đích thực, công ty đề ra cho người xin việc một thách thức: Mỗi người phải bán 100 chiếc

lược thông minh thần kỳ cho nhóm đối tượng được chỉ định: nhà sư. Thử thách kỳ quái khiến cho người xin việc phải lao tâm khổ tứ.
Hầu hết người xin việc đều nghi ngờ: bán lược cho sư ư? Sao có thể được? Đa số đều đấm ngực, chỉ có ba người X, Y, Z chấp nhận thử thách…Một tuần thử thách kết
thúc, ba người làm báo cáo kết quả: X bán được một chiếc, Y bán được 10 chiếc, còn Z đã bán sạch 1.000 chiếc! Cùng hoàn cảnh, làm sao kết quả khác xa đến
vậy? Công ty mời cả ba thuật lại quá trình bán hàng.
CẤU TRÚC CỦA BÀI HỌC
1 BÁN HÀNG
2 BÍ QUYẾT TRONG NGHỀ
3 TẬP TRUNG & LIÊN KẾT & SỬ DỤNG ĐÒN BẨY
4 ĐIỀU TRA- ĐỊNH VỊ
5 ĐIỀU TRA- TÌM KIẾM
6 ĐIỀU TRA- LÊN KẾ HOẠCH
7 GẶP GỠ- THU HÚT TRỰC TIẾP
8 THĂM DÒ- ĐẶT CÂU HỎI
9 ÁP DỤNG
10 THUYẾT PHỤC- TẠO NIỀM TIN
11 HOÀN THÀNH- CHỐT HỢP ĐỒNG
ĐỊNH NGHĨA 20 SAI LẦM 7 QUY TẮC
BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG 5 ĐẶC ĐIỂM KH TIỀM NĂNG 2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG
TẬP TRUNG TRỌNG TÂM
XÂY DỰNG TRIẾT LÝ SỬ DỤNG ĐÒN BẨY
ĐỊNH VỊ BẢN THÂN
TẠO DỰNG PHONG CÁCH QUY TRÌNH 10 BƯỚC
NHẬN DIỆN KH 3 NGUYÊN TẮC TÌM KIẾM TIẾP CẬN/ĐIỆN THOẠI SẮP XẾP CUỘC HẸN
CHUẨN BỊ LÊN KẾ HOẠCH
TẠO ẤN TƯỢNG XÂY DỰNG LÒNG TIN BẮC CẦU
LẮNG NGHE NGHỆ THUẬT SO SÁNH 14 CÂU HỎI QUYẾT ĐỊNH
NHỮNG CẠM BẪY GIÁ CẢ THỰC TIỄN ÁP DỤNG GỢI Ý
THỰC CHỨNG GIẢI TỎA NHỮNG LO LẮNG
HOÀN THÀNH GD THƯƠNG LƯỢNG GẠT BỎ CHƯỚNG NGẠI VẬT
YÊU CẦU ĐẶT HÀNG NGHỆ THUẬT XÂY DỰNG QUAN HỆ

1- BÁN HÀNG
ĐỊNH NGHĨA
20 SAI LẦM
7 QUY TẮC
QUÁ TRÌNH TÌM ĐẾN & MỜI ĐÚNG KHÁCH HÀNG BẰNG NHỮNG LỜI CHÀO HÀNG
ĐÁNH TRÚNG TÂM LÝ CỦA HỌ, VÀO ĐÚNG THỜI ĐIỂM
NÓI QUÁ NHIỀU/ NGHE QUÁ ÍT
KHÔNG ĐƯA RA ĐỦ CÂU HỎI
KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GẶP GỠ QUÁ SƠ SÀI
NÒNG VỘI TRONG VIỆC TÌM KIẾM
BÁO GIÁ QUÁ SỚM
KHÔNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ
GIỚI THIỆU QUÁ NHIỀU ĐẶC TÍNH MẶT HÀNG
CHÀO MỜI NHƯNG KHÔNG HƯỚNG TỚI MONG MUỒN CỦA KH
KHÔNG CO THỰC CHỨNG
SỬ DỤNG CÂU HỎI DẪN DẮT
SỬ DỤNG CÂU HỎI NGƯỢC
KHÔNG LINH HOẠT
HẠ GIÁ QUÁ SỚM ĐƯA RA MỨC GIÁ PHI LÝ
KHÔNG GIAO HÀNG ĐÚNG THỎA THUẬN
KHÔNG HƯỚNG DẪN ĐẦY ĐỦ VỀ MẶT THÔNG TIN
KHÔNG ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ
ĐỊNH VỊ ĐÚNG, BIẾT CÁCH THĂM DÒ & LUÔN CÓ KẾ HOẠCH TRƯỚC
XÂY DỰNG LÒNG TIN DỰA TRÊN CÁCH TIẾP CẬN PHÙ HỢP
HỎI NHỮNG CÂU HỎI THÍCH HỢP-5W1H
ĐƯA RA CÁC GIẢI PHÁP THÍCH HỢP DỰA TRÊN CÁC ĐIỀU KIỆN, QUY ĐỊNH, THÔNG SỐ
KHẲNG ĐỊNH VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA MÌNH
HÃY LUÔN MỜI CHÀO KH
BÁN HÀNG LUÔN ĐI ĐÔI CÙNG CHĂM SÓC KH
2- BÍ QUYẾT NGHỀ NGHIỆP

BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG
5 ĐẶC ĐIỂM KH TIỀM NĂNG
CÓ NHU CẦU & NHẬN THỨC ĐƯỢC NHU CẦU
RẤT TIN TƯỞNG VÀO BẠN & CÔNG TY CỦA BẠN
ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH TRONG THỜI GIAN TƯƠNG ĐỐI NGẮN
SẴN SÀNG LẮNG NGHE
CÓ QUYỀN MUA & CÓ KHẢ NĂNG THANH TOÁN
Xuất hiện trước các khách hàng tiềm năng khi họ
sẵn sàng mua,chứ không phải khi nào cần bán hàng
2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG
KHẲNG ĐỊNH ĐỊA VỊ
TÍNH TOÁN THỜI
ĐIỂM MUA HÀNG
6 NGUYÊN TẮC ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG KẾT HỢP TÌM KIẾM KH MỚI
KH KHÔNG MUA CÁI HỌ CẦN MÀ MUA CÁI HỌ MUỐN
KHÔNG BẮT ĐẦU THUYẾT TRÌNH BẰNG TRÒ CHUYỆN THÂN MẬT
HẦU HẾT GIAO DỊCH ĐỀU ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ RẤT SỚM
KỸ NĂNG QUAN TRỌNG NHẤT : ĐẶT CÂU HỎI & LẮNG NGHE
QUY TRÌNH BÁN HÀNG LIÊN TỤC & THỐNG NHẤT
HỆ THỐNG IMPACT!
INVESTIGATE!
MEET!
PROBLE!
APPLY!
CONVINCE!
TIE IT UP!
Điều tra!
Gặp gỡ!
Thăm dò!

Áp dụng!
Thuyết phục!
Hoàn thành!
KHÔNG BỎ QUA THỨ T Ự CÁC BƯỚC!
KH & MÌNH CÙNG THỰC HIỆN!
HOÀN THÀNH CÁC BƯỚC!
TẬP TRUNG
3 TẬP TRUNG & LIÊN KẾT & SỬ DỤNG ĐÒN BẨY
RÕ RÀNG
PHÙ HỢP
TRỌNG TÂM XÂY DỰNG TRIẾT LÝ
Dù sản phẩm hay dịch vụ là gì,
chúng ta thật sự chỉ bán có hai
thứ : sự tin cậy & giá trị
THỜI GIAN
CÔNG SỨC
TIỀN BẠC
KHẢ NĂNG
NHẤT
QUÁN
LỢI NHUẬN
DOANH SỐ
NVBH phải xây dựng được một
phương hướng & triết lý bán hàng
tổng thể. TRIẾT LÝ NÀY SẼ LÀ KIM
CHỈ NAM LÚC KHÓ KHĂN &THUẬN
LỢI
TÁN GẪU & BUÔN DƯA LÊ
TUNG TIN & TẠO TIN ĐỒN
SỬ DỤNG ĐÒN BẨY

PHUNG PHÍ,LẠM
DỤNG THỜI GIAN
THẤT BẠI TRONG
VIỆC TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG MỚI
TÁN GẪU & BUÔN DƯA LÊ
TUNG TIN & TẠO
TIN ĐỒN
MẤT QUÁ NHIỀU THỜI
GIAN KHỞI ĐỘNG
LÀM VIỆC ĐỂ LIÊN TỤC THU HÚT THÊM
NHIỀU KHÁCH HÀNG VỚI LỢI NHUẬN CAO
LÀM VIỆC ĐỂ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
TRÊN CẢ MONG ĐỢI CỦA HỌ
LÀM VIỆC ĐỂ XÂY DỰNG SỰ TRUNG THÀNH VÀ MỐI LIÊN HỆ CHẶT CHẼ
VỚI KHÁCH HÀNG ĐỂ HỌ QUẢNG BÁ RỘNG RÃI CÁC SẢN PHẨM CỦA BẠN
20 % NHÂN VIÊN KÉM NHẤT CHỈ BÁN ĐƯỢC Ở MỨC ĐỦ ĐỂ DUY TRÌ CÔNG VIỆC , HOẶC TỒI HƠN
20 % NHÂN VIÊN GIỎI NHẤT CHIẾM 75%- 80% DOANH SỐ BÁN HÀNG
60 % NHÂN VIÊN CÒN LẠI CHỈ BÁN ĐƯỢC Ở MỨC TRUNG BÌNH HOẶC CAO, THẤP HƠN MỘT CHÚT
NHU CẦU MONG MUỐN
KHÁCH HÀNG
4 ĐIỀU TRA- ĐỊNH VỊ
ĐỊNH VỊ BẢN THÂN
TẠO DỰNG PHONG CÁCH
Thu thập đầy đủ thông tin thị trường, cũng
như mỗi khách hàng trong thị trường nhằm
giới thiệu, chào bán sản phẩm hiệu quả nhất!
SỰ NHẬN BIẾT
SỰ LỰA CHỌN
SỰ VƯỢT TRỘI

RÕ THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU
TẠO DỰNG NIỀM TIN
TRỞ THÀNH
CHUYÊN GIA
Trở thành người phụ trách một chuyên mục trong các tạp chí thương mại mà khách hàng thường dọc
Soạn một cuốn sách hướng dẫn sử dụng để giúp khách hàng làm công việc của họ hiệu quả hơn
Gửi email cập nhật tình hình hàng quý hay hàng tháng đến những khách hàng mục tiêu
Xây dựng & quảng bá trang web của doanh nghiệp,cung cấp thông tin & lời khuyên miễn phí tới KH
Đăng những thông tin cập nhật nhất về những thành công của DN trên các phương tiện thông tin
Lập DS khoảng từ 20- 40 khách hàng, hàng tháng gửi cho chọ những thông tin, món quà, chuyện vui
Tham gia các ban điều hành, hội đồng có liên quan tới khách hàng mục tiêu của DN
Tổ chức hội thảo hướng dẫn ( không vì tiền ) cho các tổ chức, cơ quan- nơi KH làm việc
Tài trợ cá nhân cho các hoạt động có sự tham gia của khách hàng mục tiêu
Tạo mối quan hệ đối tác chiến lược với những sản phẩm, dịch vụ không cạnh tranh trực tiếp
10 CÁCH ĐỊNH VỊ BẢN THÂN TỐT HƠN
6 CÁCH ĐỊNH VỊ SAI
Tiếp xúc không hẹn trước
Quấy rầy
Bán hàng bằng mọi giá
Nói liến thoắng
Sẵn sàng giảm giá để BH
Dúi SP vào tay KH
QUY TRÌNH trở thành CHUYÊN GIA
TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG KỸ LƯỠNG
ĐOC TẬP SAN, ẤN PHẨM,
BÁO, TẠP CHÍ KH HAY ĐỌC
KỸ NĂNG SỬ DỤNG NET THÀNH THẠO
THU THẬP CHUYÊN NGHIỆP, Đ ẨY
ĐỦ & HỢP PHÁP THÔNG TIN CỦA

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
LUÔN HỎI & THAM KHẢO
LÀM VIỆC THẬT CHĂM CHỈ & HIỆU QUẢ
CÁCH ĂN MẶC
PHONG CÁCH
TẠO HÌNH ẢNH
Không xuềnh xoàng &
đừng quá kiều cách
hãy trang trọng hơn một
chút so với khách hàng
POSM, GIMMICK,BCard,P&P