Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt đọng đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đặt vấn đề
Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày
nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để
tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán kí kết các
hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh
nghiệm các nớc đi trớc cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu thì
phải bíêt đón nhận các cơ hội, vợt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động
tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh tế và kinh
doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán
là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán
nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh
doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quá trình
hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiên cứu:
Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và
kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh
doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen
lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh
quốc tế đợc nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của
nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài
đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán
trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh
nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán
của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới nh Mỹ, Nhật, EU nhằm

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xúc tiến quá trình ra nhập tổ chức thơng mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng
với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa
các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đoàn kinh tế
lớn của thế giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có đợc
những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp
đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng
nh thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hớng cũng nh hệ thống các
giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bớc hoạt động đàm phán với các đối tác nớc
ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.
Phần I
Một số vấn đề l luận cơ bản về đàm phán
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán
1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con ngời. Trong cuộc sống hàng
ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa
về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong
mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau.
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: Định nghĩa về đàm phán đơn giản
nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít
nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình ngời ta triển khai đàm phán. Chỉ cần
ngời ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tơng mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ
cần ngời ta muốn hiệp thơng bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm
phán. Đàm phán thông thờng tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình,
hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu
thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài nh lịch

sử văn minh nhân loại.( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: Đàm phán là hành vi và quá trình mà
ngời ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thơng mà đi đến ý kiến thống nhất.( Nghệ thuật đàm phán thơng vụ
quốc tế-NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): Đàm phán là phơng tiện cơ bản
để dạt đợc điều chúng ta mong muốn từ ngời khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung
và một số lời ích đối kháng(Getting to Yes-Để đạt đợc thoả thuận NXB
tp.HCM).
Một cách khái quát: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều
bên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để
điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm
tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham
gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán
trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trớc cho
quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ nh: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa
những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thờng Ng ợc lại, các cuộc đàm
phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ lỡng,
lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng
thứ hai-đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho
rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt đợc một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ
chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là
một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề

xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vợt ra khỏi
biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại
mang một sắc thái riêng: Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là
hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến
hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất
đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.
1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế
1.2.1. Những cơ sở chung của đàm phán
Đàm phán có thể đợc diễn ra dới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm
phán có những nét đặc trng riêng. Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo
kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định. Đó là:
Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể
có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích ching và giảm thiểu
sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp nhận
cho các chủ thể đó. Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợi ích.
Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau:
Lợi ích chung cho cả hai bên.
Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia.
Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì
phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu.
Nh vậy khi đàm phán cần phải xác định đợc miền trùng hợp lợi ích và miền
xung khắc lợi ích. Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thể chuyển hoá
cho nhau. Khi ngời ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện đợc mâu
thuẫn. Mâu thuẫn này có thể đợc giải quyết khi họ thiến hành bàn bạc, trao đổi để
đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Còn nếu họ
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phát hiện đợc sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là động
lực chung thúc đẩy hành động của họ.

Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa hợp
tác và xung đột trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình
thống nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của phía bên này thờng nằm ở sự chấp
nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt đợc phải bảo đảm lợi ích cho tất cả
các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên
này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên
luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi ích
hơn đối phơng(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện
trong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán
theo khuynh hớng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan
tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải đi từ nhợng bộ
này đến nhợng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn đợc
những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả trờng hợp lợi
ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện đợc nh vậy, đối phơng
tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi
ích có thể thu đợc của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.
Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa
các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có
thế lực hơn thờng giành đợc thế chủ động và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơn phía
bên kia, bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân tài
, cân sức thì có thể đạt đợng những thoả hiệp tơng dối cân bằng vè lợi ích cho tất
cả các bên.
Thứ t: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.
Việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án và đối sách đàm phán là mặt có tính
khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện
và hoàn cảnh nh nhau thì kết qủa thu đợc thờng không giống nhau, điều đó phản
ánh tính nghệ thuệt của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây
chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình
thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa

học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do con ngời tiến hành
nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ,
chịu ảnh hởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. chỉ có
sự kết hợp đợc hài hoà những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm
phán thì mới hy vọng đạt đợc thành công.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh
giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một
cuộc đàm phán, trớc hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán
có đạt kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?...
Tiêu chuẩn tối u hoá giá thành-chi phí thấp nhất.
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
1.2.2. Những cơ sở của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tế còn
phải dựa trên những cơ sở sau đây:
Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên nó chịu sự chi
phối của các quy luật kinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh
tranh Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các ph ơng pháp và thủ thuật kinh
doanh đặc biệt là các phơng pháp cạnh tranh, phơng pháp marketing quốc tế
một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu các quy luật kinh tế,
các phơng pháp và tủ thuật kinh doanh nói trên.
Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng chịu
ảnh hởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao. Nếu quan hệ chính trị và ngoại
giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn nhau thì sẽ tạo
thuận lợi cho các cuộc đàm phán này. Thông thờng một cuộc đàm phán kinh
doanh quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phơng hoặc đa phơng nào

đó. Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết đợc quán
triệt trong quá trình đàm phán. Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong
một liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hởng trực tiếp của những cam kết giữa
các quốc gia thành viên trong liên kết này.
Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng chịu
ảnh hởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trờng thế giới,
nhiều khi những biến động này mang tính đột biến nởi những cuộc khủng hoảng
nh khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt thép
hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự. Những biến động quốc tế nói trên
chắc chắn sẽ ảnh hởng đáng để đến các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh
doanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có
quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh
quốc tế tế với đàm phán kinh doanh trong nớc. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa
các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn hoá, về
tâm lý Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
tế.
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phơng tiện chủ yếu trong
đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thờng sử dịng những ngôn
ngữ phổ thông khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần phải làm
một cách chu đoá là chọn ra đợc một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng một cách
thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng nh khi ký hợp đồng kinh doanh
quốc tế. Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá trình đàm
phán.
Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia
khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản

ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng nh
quy pháp luật của mỗi nớc có sự khác nhau nhất định đa tới sự xung đột pháp luật
giữa các quốc gia. Điều này ảnh hởng rất lớn đén quá trình đàm phán và ký kết
hợp đồng. Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh quốc
tế tế nh luật của nớc bán, luật của nớc mua hoặc luật của một nớc thứ ba cũng nh
việc vận dụng các điều ớc quốc tế tế cần phải đợc cân nhắc và xác định trong quá
trình đàm phán.
Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế tế là
các bên cần phải thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thống luật
pháp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có).
Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán
khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế tế. Mỗi quốc gia thờng có một nền
văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng. Vì vậy để có thể thành công
trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác), mỗi bên tham gia
đàm phán cần phải hiểu đợc những nét cơ bản về các yếu tố nói trên của đối tác.
Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là ngời châu á, chúng ta cần phải tránh
làm mất thể diện của họ(với ngời Nhật và ngời Triều Tiên việc thể diện có thể dẫn
tới hành động tự sát, nhng đối với ngời Mỹ thì việc đó lại không quan trọng).
Chúng ta cũng biết rằng, trong đàm phán ngời Trung Quốc biết cách nghe và rất
kiên định, do đó việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ không quan trọng,
còn ngời Mỹ thờng hay nói nhiều và lại không muốn kéo dài thời gian đàm
phán
1.4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp,
căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn điều đó còn phụ thuộc vào năng lực
của ngời đàm phán, đối tợng đàm phán, thế của các bên, bối cảnh đàm phán
Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm
của ngời khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói nh vậy không có nghĩa là đàm

phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu
không sữ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những nguyên tắc đó là:
Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có
thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. thời
gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp dến kết quả
cuối cùng của đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi
bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hau bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
1.5. Phân loại đàm phán
Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại
đàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dới đây là một số cách phân
loại đàm phán thờng hay sử dụng:
Căn cứ thêo số bên tham gia có 3 loại:
Đàm phán song phơng.
Đàm phán đa phơng.
Đàm phán theo nhóm đối tác.
Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán:
Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán).
Đàm phán một lần.
Căn cứ theo nội dung đàm phán:
Đàm phán kinh tế.
8

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đàm phán chính trị.
Ngoại giao
Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:
Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng
thể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan với nhau.
Đàm phán từng phần.
Căn cứ theo chủ thể:
Đàm phán ở cấp vĩ mô.
Đàm phán ở cấp vi mô.
2. Các yếu tố của đàm phán
Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác
nhau, trong không gian, thời gianvới những ý đồ và mong muốn của mỗi bên
cùng với năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau. Do đó, khi
xem xét đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán ngời ta thờng lu tâm đến những
yếu tố cơ bản sau đây:
2.1. Bối cảnh của đàm phán
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình
hình chính trị, kinh tế,xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hởng trực tiếp
dến đàm phán kinh doanh quốc tế. Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất
và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trờng, tình hình tăng trởng hay suy thoái,
tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên tai ). Điều
quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt đợc chiều hớng biến động của các
yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hởng của chúng trong tơng lai.
Nếu xét theo phạm viảnh hởng trong đàm phán ngời ta còn quan tâm đến
bối cảnh chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bối
cảnh nội tại), có ảnh hởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên. Bối
cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhng bối cảnh riêng thờng
có ảnh hởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên. Bối cảnh riêng thuộc
phạm vi của từng bên và có ngiều yếu tố càn đợc giữ bí mật đối với bên kia(bên

đối tác), hoặc cũng có thể do thêíu thông tin mà bên đối tác không hiểu đợc.
Trong đàm phán cần lu ý giĩ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt
khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phơng để có đợc các ứng xử và đứ ra
quyết định phù hợp. Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin giữa
các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải giữ
quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm
và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bớc để thực hiên. Quá trình đi tới kết
điểm là quá trình đạt đợc phơng án với những điều kiện chấp nhận đợc hoặc ở
mức cao hoặc ở mức thấp nhất. Mức thấp nhất có thểchấp nhận đợc gọilà điểm
chết, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán. Nói cách khác, điểm
chết là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể đợc
chấp nhận.
Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng:
- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phơng.
- Tìm hiểu điểm chết của đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độ
của đối phơng để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng nh về thời gian
mà đối phơng có thể chấp nhận.
Yếu tố thời gian đàm phán có thể đa tới sự thay đỏi tơng quan lực lợng giữa
các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò, xác
định ý đồ của đối phơng, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối ph-
ơng, là quá trình gặp gỡ và đa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét mỗi
đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.
Địa điểm đàm phán có thể đợc chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chon một địa điểm trung gian độc lập. Thông thờng, việc chọn địa
điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có u thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng
thêm lòng tự tin). Trong thực tế, ngời ta thờng chọn một địa điểm trung gian độc

lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các
bên tham gia.
2.3. Năng lực của đàm phán
Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hởng quyết định đến tiến trình và kết
quả đàm phán. Nói tới năng lực đàm phán, ngời ta thờng kể tới: t chất, chức vụ
của ngời đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin,
khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp. Tựu
chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản nh sau:
Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán
trong kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý luận và kinh
nghiệm thực tiễn) về kinh doanh nói chung và kinh doanh quốc tế nói riêng. Đặc
biệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối tợng và
mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm nhiệm. Năng lực chuyên môn này thể
hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên
quan đến cuộc đàm phán đó nh am hiểu về kinh tế, về thơng mại, về kỹ thuật
công nghệ, về pháp lý
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Năng lực pháp lý: Là khả năng của ngời đàm phán trong việc nắm vững
luật pháp nớc mình, luật pháp nớc đối tác cũng nh luật pháp quốc tế, đặc biệt là
luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàm phán, nhà
đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ t cách pháp lý để đại
diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng.
Năng lực mạo hiểm: Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh quốc
tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thong thờng nhà kinh doanh phải biết chấp
nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vợt qua thất bại để đi tới thành công. Vì vậy,
để có đợc thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải có năng lực
mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững càng và đôi khi cần phải quyết đoán(trên
cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ.
2.4. Đối tợng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thợng, nội dung và mục đích nhất định. Đối
tợng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải đợc làm rõ ngay từ đầu để
đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả nh mong muốn của các bên
tham gia. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, đối thợng, nội dung và mục đích
đợc xác định nh sau:
Đối tợng của các đàm phán trong kinh doanh quốc tế: là các hoạt
động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ,
hoạt động đầu t mang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải có
hai bên có quốc tịch khác nhau). Đối tợng này phải đợc xác định rõ cho từng cuộc
đàm phán cụ thể.
Nội dung của các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu là tiến
hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề nh gí cả, chất lợng, mẫu mã, phơng thức và
điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm của các bên tham gia, điều
kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có) Vấn đề trọng yếu của nội dung
đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể. Chẳng hạn nh trong
đàm phán về hoạt động đầu t thì loại hình đầu t, hình thức góp vốn là những vấn
đề đợc các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng
hóa thì thông thờng giá cả, chất lợng và điều kiện giao hàng là những vấn đề đợc
bàn bạc nhiều nhất.
Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm
phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt đợc là một hợp đồng mua bán
hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự án đầu t(dới
hình thức liên doanh, 100% vốn nớc ngoài., ODA )v.v.. mà hai bên có thể chấp
nhận đợc.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tợng, nội
dung và mục đích đã đợc xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn cha cụ thể
cần thảo luận để làm rõ thêm.
3. Các phơng thức và kiểu đàm phán

3.1.Phơng thức đàm phán
Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh quốc tế nói riêng, ngời ta
có thể sử dụng một trong ba phơng thức đàm phán: đàm phán qua th tín, qua điện
toại và gặp gỡ trực tiếp. Ngoài ra còn có các hình thức biến tớng nh qua telex,
telefax
3.1.1. Đàm phán qua th tín
Là phơng thức đợc sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phơng thức này th-
ờng là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài. So với phơng
thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí, các quyết
định đa ra thờng đợc cân nhắc kỹ càng và tranh thủ đợc nhiều ý kiến của tập thể.
Kể cả trờng hợp có thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại ngời ta vẫn dùng
phơng thức th tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn hàng. Giao dịch
qua th tín còn có u điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng;
trong soạn thảo th tín có điều khéo léo dấu dợc ý đồ thật của mình. Khi soạn thảo
th cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trơng và kiên nhẫn với các quy
định chuẩn mực. Th nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, chỉ đề cập một vấn
đề kinh doanh, và sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho khách hàng. Nên kiên
nhẫn trả lời khách hàng mọi vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi khách hàng bằng nhiều
th liên tiếp và nên giữ quan hệ thờng xuyên trong thời gian dài. Kinh nghiệm cho
thấy việc dùng th tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch th tín
từ trớc dễ đợc u tiên hơn những khách hàng mới xuất hiện lần đầu. Tuy nhiên sử
dụng hình thức này cũng có nhợc điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết đợc
ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử đợc kinh hoạt. Ngày nay, ngời ta dùng
hình thức th điện tử qua hệ thống Internet hoặc telefax sẽ khắc phục đợc sự chậm
trễ nói trên.
3.1.2 Đàm phán qua điện thoại
Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển nh hiện nay, giao dịch
qua điênh thoại cũng là một phơng htức đợc sử dụng phổ biến. Trao đổi qua điện
thoại đảm bảo tính khẩn trơng, đúng thời điểm cần thiết. Tuy vậy, việc trao đổi
qua điện thoại thờng bị hạn chế do cớc phí điện thoại khá cao nên không thể thảo

luận chi tiết mọi vấn đề. Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả
thuận qua điện thoại nên phơng thức này thờng chỉ đợc sử dụng trong những trờng
hợp cần thiết nh sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của hợp đồng. Bởi vậy, ngời ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua điện thoại
với việc dùng telefax.
3.1.3 Đàm phán trực tiếp
Hai phơng thức đàm phán nói trên có những u điểm nhất định, song nhiều
khi đàm phán theo hai phơng thức đó không đem lại kết quả nh mong muốn vì
các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng nh
không thể hiểu chính xác kỳ vọng của dối uác để có những nhân nhợng hợp lý.
Giao dịch đàm phán qua th tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp
đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với
nhau cề các điều kiện đa ra. Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai trò
khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với
những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa
những các nên trớc khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao
đổi các điều kiện đặt ra là phơng thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong quá
trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều
dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ và có thể tác động đến quan điển và mong muốn
của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên
có thể giải thích cặn kẽ quan điển của mình và hiểu đợc quan điểm của đối tác,
trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối u dung hoà lợi ích giữa các bên. Phơng
thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều khi là
lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéo dài quá
lâu không có kết quả.
Tuy nhiên, đây cũng là phơng thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.
Đàm phán trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà
đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự

chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi
phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phơng án tổ chức đàm
phán. Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhng trách nhiệm cao hơn và phải có đức tính
hào hiệp. Còn khách tuy có bất lợi về môi trờng nhng lại có thể khai thác đợc lợi
thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nớc sở tại và có thể sử dụng các thủ thuật trì
hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán. Nói chung, đàm phán trực tiếp đòi hỏi
tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác
triệt để hiệu quả của nó.
Các phơng thức đàm phán nói trên cần đợc sử dụng kết hợp và bổ sung cho
nhau. Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dìng phơng thức th tín,
khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nên dùng phơng
thức điện thoại, còn để đạt đợc kết quả và nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán
đã kéo dài nên dùng phơng thức trực tiếp.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kết thúc cuộc đàm phán thờng đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng đ-
ợc ký kết. Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dới
dạng văn bản tuỳ thao yêu cầu của các bên tham gia. Đặc điểm của hai dạng hợp
đồng nói trên đã đợc tổng kết lại nh sau:
3.2 Kiểu đàm phán
Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ
thuật khác nhau và đa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàm phán
thu đợc có thể phân ra ba kiểu đàm phán nh sau:
3.2.1 Kiểu đàm phán Đợc-Đợc (hay Thắng-Thắng)
Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu đợc lợi
ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng
chân thành và trung thực. Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích chính
đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu
dài làm mục tiêu chính và nó sẽ đợc tiếp tục phát triển. Với kiểu đàm phán này,
việc ký kết và thực hiện hợp đồng đợc diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng,

phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau
cũng nh phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.
3.2.2 Kểu đàm phán Đợc-Mất (hay Thắng-Thua)
Theo kiểu đàm phán này, ngời ta quan niệm đàm phán nh một cuộc chiến.
Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt đợc toàn bộ lợi ích
nh yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu nh
không đạt đợc lợi ích nh mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện
của bên kia đa ra. Với kiểu đàm phán nh vậy, ngời ta không chú ý tới quá trình
thực hiện hợp đồng sau này nh thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác
giữa các bên. ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung
thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt đợc lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của
nhời khác. Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong
việc thực hiện hợp đồng sau này.
3.2.3 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)
Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số
âm. trờng hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn
mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn
hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trờng hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn
của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những
nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc phân loại đàm phán thao kết quả nh trên có vai trò quan trọng trong
việc xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán.
4. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán
Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán đợc chia ta thành các pha nh sau:
4.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị
Trong pha này ngời ta lập ra kế hoạch, chơng trình và chuẩn bị các thông
tin cho cuộc đàm phán. Thông thờng, pha này sẽ quyết định 70% thành công của
cuộc đàm phán. Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thờng đợc giao cho

những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng
hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt ). Nội dung chủ yếu
của pha này bao gồm các công việc sau đây:
Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thờng là
ba mức độ:
- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng
- Tốt đẹp
- Chấp nhận đợc.
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục
tiêu đợc u tiên. Điều này cần phải đợc giữ bí mật với đối phơng. Ví dụ nh mục
tiêu tổng quát đợc đặt ra trong cuộc đàm phán giữa công ty của Italia về việc mua
máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản
xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ít nhất đợc khai
sinh vào thập kỷ 80). Từ mục tiêu tổng quát nh vậy, trong khâu chuẩn bị các nhà
đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận nh
vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện và phơng thức thanh toán, để từ
đó xác định thứ tự u tiên cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của công ty mình.
Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên.
Tính toán (dự kiến trớc) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong
đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hơph lý nhất. Làm nh vậy vừa là do
đối phơng yêu cầu, vừa thể hiện sự nhún một bớc, đồng thời làm tăng thêm lòng
tự tin cho các nhà đàm phán.
Tìm hiểu sở trơng và sở đoản của đối phơng, cụ thể là cần biết đối ph-
ơng muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gị họ thừa trên cơ sở
đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong th-
ơng lợng sao cho có hiệu quả.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù
hợp.

Lập chơng trình và thời gian biểu cho đàm phán.
Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng
đối tợng.
Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng
và cần phải triển khai trớc khi ngồi và bàn đàm phán.
4.2. Pha thứ hai-Thảo luận
Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu
cầu và mục tiêu đàm phán với các bớc đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phơng
hiểu về mình nhng vẫn giữ đợc những bí mật mang tính mấu chốt. Pha thảo luận
thờng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Bố trí sắo xếp chỗ ngồi khi đàm phán.
Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau.
Tìn hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phơng, xác định điều nào là quan
trọng, điều nào có thể thơng lợng đợc, điều nào không thể thơng lợng đợc.
Xác định ngời có thực quyển trong đàm phán.
Trình bày yêu cầu của mình cho đối phơng hiểu trong phạm vi cho
phép.
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.
Nh vậy pha thảo luận giữ vau trò của quá trùnh truyền đạt thông tin cũng
nh qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.
4.3. Pha thứ ba-Đề xuất
Trong pha này các bên sẽ đa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu
của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thơng bao gồm nhiều điều khoản
khác nhau, trên cơ sở đó các bêm thơng lợng với nhau theo từng phần một và dần
từng bớc đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là:
Đa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thờng có liên
quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thờng nhằm
đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và đợc đa ra vào thời điểm thích hợp (khi các
bên đã hiểu nhau).
Xem xét các đề xuất của đối phơng, gắn chúng với những đề xuất

của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phơng, nhng không nên
chấp nhận toàn bộ.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đa ra, đồng thời
báo hiệu cho đối phơng biết khả năng tiếp tục thơng lợng theo các điều khoản mà
đối phơng đề xuất.
Không nóng vội, từ từ từng bớc một trình bày các điều kiện và yêu
cầu của mình.
Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn
cho bản thân mình.
Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để
suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần
thiết.
Làm chủ tiến trình đàm phán, không đa ra các quyết định vội vàng.
Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định.
4.4. Pha thứ t-Thoả thuận
Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trờng hợp:
Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả
thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm
những việc sau:
Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên.
Đa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới.
Có thể thay đổi trởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán.
Nếu đạt đợc sự nhất trí về các điều khoản đã đa ra thì các bên cần
thành lậo hợp đồng. Những việc cần làm trong trờng hợp này là:
Chuẩn bị trớc bản hợp đồng.
Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng.
Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhng linh hoạt.
Khi nhợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phơng thì phải đặt một yêu

cầu khác cao hơn đối với họ.
Ký kết hợp đồng để đa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính
chất pháp lý).
Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung nh trên,
ngời ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc đàm phán
thành 5 giai đoạn nh sau:
Giai đoạn mở đầu
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giai đoạn truyền đạt thông tin
Giai đoạn lập luận
Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phơng
Giai đoạn ra quyết định.
Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhng
giữa chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối với
công tác tổ chức và lập kế hoạch, chơng trình đàm phán.
5. Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán
Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung
của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dới đây
1. Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có
chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.
2. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp
lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm,
thiếu tính thuyết phục.
3. Bảo đảm tính trực quan của đối tợng đàm phán: Sử dụng tối đa các
phơng tiện bổ trợ (nghe, nhìn ) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc t ởng tợng,
nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang tính
cụ thể, bớt chung chung, trừu tợng.
4. Bảo đảm phơng hớng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải
luôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về

điều đó nhằm tạo nên tính hớng đích cho các thông tin và nội dung các vòng tranh
luận.
5. Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cờng độ thơng lợng vào lúc gần
kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng.
6. Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý nghĩa
quan trọng giúp cho đối tác nắm đợc thông tin cần thiết.
7. Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây đợc bất ngờ
đối với đối tác vào thời điểm cần thiết.
8. Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm
phán sao cho có những cao trào (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và thoái
trào (cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tởng, suy nghĩ).
9. Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
10. Bảo đảm tính hài hớc, châm biếm vừa phải. Khi cần phải diễn tả ý
nghĩ khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hớc hoặc châm biếm có tác dụng đặc
biệt.
Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lu ý một số điểm sau:
Nội dung và phơng pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn đối
với bất kỳ cuộc đàm phán nào.
Chú ý phân biệt sự kiên và lời bình về sự kiện đó.
Tốt nhất là có các phơng án khác nhau cho một cuộc đàm phán.
Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểu
biết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh.
6. Một số chiến lợc và chiến thuật cơ bản đợc vận dụng trong đàm phán
Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn đợc chiến
lợc và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể.
6.1 Chiến lợc đàm phán và sự vận dụng
Có ba loại chiến lợc đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lợc đàm phán kiểu
cứng, chiến lợc đàm phán kiểu mềm, chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác.

6.1.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng
Đây là chiến lợc đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình
mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phơng pháp và đạt đ-
ợc lợi ích trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng tập
trung vào việc bảo vệ lập trờng của mình, gây sức ép buộc đối phơng nhợng bộ.
Một nhà đàm phán thơng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và
lực ngiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do
lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lợc đàm phán kiểu cứng có thể nhanh
chóng giúp đi tới thành công nhng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực
hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đa đến sự thất bại nếu hai bên cùng
thực hiện chiến lợc kiểu này.
6.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm
Trong chiến lợc này nhà đàm phán coi đối tác nh bạn bè, họ chú trọng đến
việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy ngời ta thờng tỏ ra tin
cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý,
hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lợc này thì khả năng thành công
của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợc duy trì
một các tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện
chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến
lợc đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo
nhng mu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.
Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối u, bởi vì kết
quả đàm phán chỉ đợc coi là tốt khi đạt đợc ba tiêu chuẩn sau:
+ Nếu có thể đạt đợc thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả
thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng
một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng
đồng).

+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả.
+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phơng hại đến
quan hệ giữa các bên.
Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng đợc cả ba
tiêu chuẩn trên.
6.1.3 Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác
Trong chiến lợc này nhà đàm phán chủ trơng đối với công việc thì cứng rắn
nhng đối với con ngời thì ôn hoà, tách rời công việc với con ngời. Chiến lợc đàm
phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của
đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phơng án có khả năng thay thế vừa phù
hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lợc
kiểu này phải coi đối tác nh đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần
bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thờng sử dụng trong các cuộc đàm phán mà
hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này không đơn giản,
đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:
+ Tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn trong công việc.
+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận các
lợi ích xung đột.
+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn
mình.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng so sánh các kiểu chiến lợc đàm phán.
Kiểu cứng. Kiểu mềm. Kiểu hợp tác.
Coi bạn bè nh đối tác. Coi đối tác nh địch thủ. Coi đối tác nh những cộng sự cùng giả quyết
vấn đề.
Mục tiêu: Đạt đợc thoả thuận, giữ mối
quan hệ.
Mục tiêu: Giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân
thiện.

Chủ trơng: Nhợng bộ để giữ mối quan
hệ.
Chủ trơng: ép đối tác nhợng bộ. Tách con ngời ra khỏi vấn đề.
Mềm với con ngời và vấn đề. Cứng rắn với cả con ngời lẫn vấn đề. Mềm mỏng với con ngời, cứng với vấn đề
Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.
Dễ thay đổi lập trờng. Bám chặt lấy lập trờng. Tập trung vào lợi ích, không vào lập trờng.
Đa đề nghị. Đe doạ. Xác định quyền lợi.
Không dấu giới hạn cuối cùng. Đánh lạc hớng về giới hạn cuối cùng. Không có giới hạn cuối cùng.
Chấp nhận thiệt hại đơn phơng để đạt đ-
ợc thoả thuận.
Đòi lợi ích đơn phơng làm giá cho thoả
thuận.
Tạo ra các phơng án để cùng đạt mục đích.
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác
chấp nhận.
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp
nhận.
Xây dựng các phơng án trớc lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thả thuận. Khăng khăng giữ lập trờng. Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.
Lùi bớc trớc áp lực. Gây áp lực. Lùi bớc trớc nguyên tắc chứ không lùi bớc tr
ớc áp lực.
Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6.2Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng
Trong quá trình đàm phán ngời ta có thể sử dụng rát nhiều loại chiến thuật
khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật đợc sử dụng để tác
động vào tâm lý đối phơng, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trờng
theo hớng có lợi cho mình. Các phơng tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử

dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả con săn
sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm ngời xoa, chiến thuật tai vách mạch rừng
v.v..
Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật đợc xây dựng trên cơ sở kiến thức
nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó cũng chính là phơng pháp lập luận chuyên
môn của nhà đàm phán. Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi
cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phù
hợp.
7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế
Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể những nét
riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của một xã
hội hay của một nhóm ngời trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật và văn ch-
ơng, những lối sống, những quyền cơ bản của con ngời, những hệ thống giá trị,
những tập tục và những tín ngỡng. Văn hoá đem lại cho con ngời khả năng suy
xét về bản thân. chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành những sinh vật đặc biệt
nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo lý. Chính nhờ văn
hoá mà con ngời tự thể hiện, tự ý thức đợc bản thân, tự biết mình là một phơng án
cha hoàn thành đặt ra để xem xét những thành tựu của bản thân, tìm tòi không
biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng tạo nên những công trình vợt trội lên bản
thân.
Nh vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt. Văn hoá là tổng thể
nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con ngời sáng tạo ra. Văn hoá là
chìa khoá của sự phát triển.
Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khác
nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu
những vấn đề thuộc về văn hoá trớc khi ngồi vào bàn đàm phán. Bởi vì, nếu xét
theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay
trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận. Chẳng
hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong cuộc họp,
các thoả thuận thế nào là đạt đợc

22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã
đợc nhiều học giả nớc ngoài bàn đến. Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi.
Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán.
Dù đợc gọi dới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những vấn
đề chính sau đây:
Nhân sự đàm phán
Bó trí lịch đàm phán
Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán
Ngôn từ đàm phán
Các tác phong nghề nghiệp khác nhau
Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán
Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:
-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung
vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ. Bạn
có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm giảm
sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán.
-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi. Ngời
đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để
không ảnh hởng tới uy tín cá nhân cũng nh uy tín của tổ chức.
-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác. Trong môi trờng kinh
doanh, thời gian là tiền bạc. Ngời đàm phán khôn ngoan phải biết nhận thức điều
này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng đợc toàn bộ thời gian
của buổi đàm phán. Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi đàm phán, rất
có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng.
- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh
thành đạt là tỏ ra đợc mọi ngời luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng cần
thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có đợc lòng tin từ phía đối tác.
-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán. ngay cả khi khó khăn nhất, những

ngời chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan. Họ luôn tìm thấy
cơ may cho mình trớc mọi tình huống.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần ii
Thực trạng hoạt động Đàm phán trên
lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt
Nam hiện nay
1. Tổng quan về đất nớc Việt Nam
Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dơng ,với tọa độ cực bắc 23độ22phút
Bắc kéo dài xuống cực Nam8 dộ 30phút Bắc. Biên giới lục địa dàI 3730 km, bắc
giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển đông
với bờ biển dài 3260 km. Với vị trí nh vậy Việt Nam có đIều kiện tự nhiên khá
thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vc gió mùa Đông Nam A.Thủ
đô của Việt Nam là Hà Nội. Diện tích đất nớc khoảng 330991 km vuông , lãnh
hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừng
nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên bản sắc con ngời
Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cáI đẹp và giàu lòng nhân ái.
Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu ngời . Bao gồm 54 dân tộc anh
em, trong đó ngời Kinh chiếm 87% dân số.
Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi các
dân tộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt . Tiếng Anh là
ngôn ngữ thờng đợc sử dụng trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đó
tiếng Pháp cũng khá phát triển vì trớc đây Việt Nam từng là thuộc địa của Pháp và
phần lớn trí thức Việt Nam đợc đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếng Nga cũng đợc
sử dụng nhiều
Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nhà nghiên cứu có quan đIểm cho rằng
đây là một vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở Việt Nam là
không rõ ràng. Ngời Việt nam đợc quyền tự do lựa chọn tính ngỡng tôn giáo của
mình, và họ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo mà giáo lý không trái với lẽ phải.

Giống nh các nớc Đông Nam A khác , ngời Việt coi trọng thờ cúng tổ tiên , họ tin
rằng sau khi chết, ngời than của họ vẫn còn tồn tại ở một thế giới khác. Việt Nam
không có quốc giáo , tuy nhiên mọi ngời Việt Nam đều phải có nghĩa vụ thờ cúng
tổ tiên và coi đó nh một tôn giáo.Cùng với việc thờ cung tổ tiên thì ở Việt Nam có
một số tôn giáo tiêu biểu nh : Phật giáo, Thiên chúa giáo , đạo tin lành Ngoài ra
còn có một số đạo khác nh: Cao đài , Hồi giáo,
Hệ thống chính trị của Việt Nam đợc hình thành trong quá trình đấu tranh
cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945). Việt Nam là
nớc dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á.Dới sự lãnh đạo của Đảng cộng
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản, nhân dân Việt Nam vững bớc tiến theo con đờng xây dựng chủ nghĩa Xã hội
trên quê hơng mình. Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa Đông
Nam á( lớp vn hóa thứ nhất). Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao
lu mật thiết với văn hóa khu vực . Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình
dữ dộinhờ sự giao lu với văn hóa Tây Phơng, song qua hai lần lột xác nh vậy ,
văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc văn hóa riêng đăc trng
của mình. Đó là:
- Đề cao tính cộng đồng , vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt
chẽ vào tập thể
- Trọng tình cảm lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử
- Cần cù , siêng năng
- Tiết kiệm
- Ôn hòa , nhẫn nhịn
- Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngời cao tuổi
- An phận thủ thờng
- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian cha hiệu quả
- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi ngời lạ ( nhợc điểm này đang đ-
ợc giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)
2. Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế của Việt Nam
Trong xu thế chung của tự do hoá thơng mại và từng bớc chủ động tham
gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thơng mại
song phơng với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia nhập tổ
chức thơng mại đa phơng là khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA) từ năm 1995
và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính tức của Diễn đàn hợp tác
kinh tế Châu á Thái bình dơng(APEC) từ năm 1998 và đang tích cực chuẩn bị các
điều kiện cần thiết để ra nhập tổ chức Thơng Mại thế giới(WTO).
2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ(BTA)
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) đợc kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc
thang quan trọng trong tiến trình bình thờng hoá và phát triển quan hệ kinh tế th-
ơng mại Việt Nam Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham gia
của Việt Nam vào các tổ chức thơng mại quốc tế đa phơng và hội nhập kinh tế
quốc tế nói chung.
25