Xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty VNPOFOOD

PHẦN I. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
 Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh
1.1.1 Lý do lựa chọn mặt hàng
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm
chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại và chức năng đến
người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ
thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam
hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên
thương hiệu Gấc của Việt Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt
dinh dưỡng và công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân
người tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn
như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức khỏe của
mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ thiên đường (fruit
from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta không mở rộng thị trường sản
phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà
hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe, phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì
tại sao chúng ta không phát triển một sản phẩm tốt như thế này?.”
Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rất
nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấc
đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn
đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu
cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu
dùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc.
Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọn
kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm.
 Lựa chọn địa điểm kinh doanh
Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây là tầm nhìn
chiến lược của nhóm trong tương lại. Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phân phối và bán sản
phẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội. Đây được xem là thách thức đồng thời cũng là cơ hội
cho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường được xem có mức độ khó tính và sự
cạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm của nhóm sang các địa bàn khác.

 Dự báo bán hàng
Các căn cứ dự báo bán hàng
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
: Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng 7146,2
nghìn người (theo tổng cục thống kê). Trong đó:
Độ tuổi Nam (%) Nữ (%)
Dưới độ tuổi lao động ( 0-15) 25.4 22.6
Trong độ tuổi lao động ( 15- 60- nam; 15-55
nữ)
66.3 61.5
Ngoài độ tuổi lao động 8.3 15.9
Như vậy có thể thấy rằng dân cư Hà Nội đang có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ khá lớn
điều đó cho thấy phần nào tập khách hàng tiềm năng ở thị trường này. Do các yếu tố tác động
về công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm nhằm tăng cường,
cải thiện sức khỏe là rất quan trọng. Ngoài ra, phải kể đến nhóm dưới tuổi lao động và người
quá tuổi lao động chiếm tỷ lệ ít hơn nhưng nhu cầu về sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏe
thì không phải là nhỏ. Thực tế hiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thì
yếu tố sức khỏe con người được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường về
các sản phẩm chức năng đang có tiềm năng lớn đặc biệt các sản phẩm chức năng có nguồn
gốc từ tự nhiên đang được khách hàng ưa chuộng và sản phẩm dầu gấc của nhóm là một
trong số những sản phẩm tiềm năng đấy.
: Hà Nội là khu vực với cơ cấu dân cư đa
dạng, phức tạp. Mức GDP/người của Hà Nội năm 2013 đạt 10,1% cả nước. Về thu nhập bình
quân của các tập khách hàng có thể chia theo các mức: dưới 3 triệu đồng/tháng chiếm khoảng
33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ 3 – 8 triệu đồng/tháng chiếm khoảng 56 % và nhóm
khách hàng có thu nhập từ 8 triệu đồng/ tháng chiếm khoảng 11%. Với mức tăng trưởng kinh
tế tương đối ổn định, lạm phát khoảng 10%/năm , các chỉ số về tiêu dung tăng mạnh thì nhu
cầu về dinh dưỡng và khả năng thanh toán của người dân trên địa bàn Hà Nội có xu hướng
tăng dần qua các năm.
 !"#$%&' Hiện nay số lượng các điểm bán dầu gấc tại Hà Nội còn khá

khiêm tốn. Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển mạng lưới bán hàng riêng
của mình mà ít bị cạnh tranh của các đối thủ cùng kinh doanh sản phẩm từ dầu gấc.
Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm
Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Và với hơn 20 nhà thuốc và các điểm bán lẻ chuyên bán các sản phẩm về dầu gấc tại:
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN
Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN
Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN
Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN
Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám
Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN
Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN
Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN
Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198
Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,
….
 !&: Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến khá phong phú

bao gồm cả trẻ em, những người đi làm, người trung niên và người cao tuổi,…. Sở dĩ như vậy
vì tinh dầu gấc mang hàm lượng dinh dưỡng khá cao phù hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa ở
Việt Nam. Dầu gấc có thể bổ sung lượng dinh dưỡng cần thiết cho hoạt động hằng ngày của
mỗi người.
()*+: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần trên toàn quốc.
 Phương pháp dự báo bán hàng
Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng như phương pháp chuyên gia, phương pháp điều
tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, …
Với mặt hàng là Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa các phương pháp dự báo bán hàng sau:
phương pháp chuyên gia, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi
kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm.
&,-.: Doanh nghiệp sử dụng kết quả đánh giá của nhân viên bán
hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng trong doanh nghiệp để dựa vào đó tổng hợp, phân tích,
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Do Dầu Gấc là một loại thực phẩm chức năng tốt cho
sức khỏe, tất cả những người đánh giá sẽ dễ dàng sử dụng để cảm nhận sản phẩm, vì thế
phương pháp này sẽ giúp công ty có được những đánh giá thực tế, chuẩn xác nhất do nhân
viên bán hàng,cán bộ quản lí không chỉ là người tiêu dùng mà còn là một thành viên của công
ty nên họ có trách nhiệm với đánh giá của mình. Phương pháp này sẽ giúp cộng ty trong việc
lập các báo cáo ngắn hạn và trung hạn bằng việc tập hợp các đánh giá để cho khối lượng bán
sản phẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán. Nhược điểm của phương pháp này là thông
tin sẽ mang tính chủ quan của cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch và thu thập mang lại từ hoạt
động bán hàng. Vì vậy, công ty nên linh động trong việc sử dụng các thông tin này. Ngoài ra
để có được các thông tin chính xác và tốt hơn từ nhân viên, công ty nên có các hoạt động hỗ
trợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng với những nhân viên có kết quả đánh giá chính xác,tạo
điều kiện để nhân viên có môi trường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứu
thêm về thị trường mà công ty đang kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có các
điều kiện thuận lới sẽ giúp sản phẩm đánh giá của họ tốt hơn.
&/%&+0+,-1"2.,"324%&

: Do Dầu Gấc là 1 loại sản phẩm chức năng tốt cho sức khỏe, nó không phải là sản phẩm
thiết yếu hàng ngày vì thế nhu cầu về sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố như:
tiềm lực tài chính của người tiêu dùng, sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa, xu hướng
tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo
dõi, nghiên cứu về các biến động có thể làm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc của
người tiêu dùng để từ đó đưa ra các dự báo bán hàng phù hợp.
Ví dụ: lập một phòng ban chuyên nghiên bám sát nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu
dùng để sẳn sàng đưa ra các chính sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm, luôn thu thập thông
tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh,
Ở Việt Nam, ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh,giá cả tài chính thì đặc biệt
người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chung của một bộ
phận cộng đồng, theo sự giới thiệu của bạn bè, người thân, và dễ tin vào tin đồn.Vì vậy,
công ty nên chú trọng đến xây dựng một thương hiệu Dầu Gấc an toàn, đảm bảo chất lượng
để tránh bị các đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệt ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu
dùng.
&-5$: Tuy rằng Dầu Gấc là thực phẩm chức năng vì
thế dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố về kinh tế xã hội Nhưng trên thực tế thì giá của Dầu Gấc
không quá cao nên sự ảnh hưởng này cũng không quá nhiều. Từ xưa đến nay nhân dân ta
luôn biết được các công hiệu tuyệt vời mà quả Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
đường, chống suy dinh dưỡng, chống ung thư, nên trong các thực phẩm chức năng chiết
xuất từ thiên nhiên thì Dầu Gấc luôn được người tiêu dùng ưu tiên đứng ở vị trí quán quân.
Chính điều này đã giúp Dầu Gấc có 1 vị thế an toàn, ít bị thay thế. Vì vậy, doanh nghiệp có
thể sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp cùng với các phương pháp ở trên để
có thể đưa ra dự báo chính xác nhất.
 Quy trình dự báo bán hàng
Trong doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau, nhưng
nhóm sẽ đề xuất dự báo theo quy trình từ dưới lên. Quy trình lập kế hoạch của công ty được
thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách
hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và

trình lên ban giám đốc. Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện. Đây là quy
trình mang tính thiết thực, phù hợp với nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là
những con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó.
Kết quả dự báo bán hàng
678-"( !:
+ Quy mô thị trường:
Với thị trường nổi như ở Hà Nội, có dân cư đông đúc, khả năng và nhu cầu sử dụng sản
phẩm dầu gấc đã được phân tích thì có thể thấy thị trường dầu gấc là một thị trường không có
nhiều sự biến động mạnh và đối thủ cạnh tranh không nhiều, ngoài các thực phẩm chức năng
hiện đang có mặt trên thị trường .
Với rất nhiều chức năng của dầu gấc thì đây là sản phẩm có thể phát triển quy mô thị
trường nhanh chóng ở các quận Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hoàng Mai
+ Sức mua:
Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu sử dụng san
phẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao. Trong đó, có tất cả các đối
tượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính trong Quý 4 năm 2014, có thể tiêu thụ được 10
triệu sản phẩm .
+ Thị phần:
Các đối thu cạnh tranh của dầu gấc không nhiều, vì các sản phẩm chức năng hiện nay
không có tác dụng nhiều như dầu gấc. Hơn nữa, dầu gấc lại chiếm được ưu thế về giá cả và
sự tiện lợi, cũng như hương liệu là gấc hết sức thân thuộc với người Viêt Nam. Vì vậy sản
phẩm dầu gấc sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần đáng kể, khoảng 30% trong Quý 4
năm 2014.
+ Tốc độ tăng trưởng thị trường:
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Có ưu thế về nguyên liệu, tác dụng cũng như sự tiện lợi, dầu gấc là sản phẩm đi nhanh vào
đời sống người tiêu dùng. Lượng bán Dầu gấc sẽ tăng nhanh. Ước tính tốc độ tăng trưởng thị
trường 10% / năm.
678-"('
+ Dự báo yếu tố thời vụ:

Sản phẩm dầu gấc không có tác dụng phụ, cũng như những tác dụng ngoài y muốn. Có thể
sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vệ sức khỏe, cũng như làm đẹp. Vì vậy, có thể bán dầu
gấc ra thị trường vào mọi thời điểm trong năm.
+ Dự báo yếu tố thói quen:
Người Hà Nội có mức sống cao, họ khá quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe. Việc sử
dụng sản phẩm chức năng ngày càng được tăng cao. Thói quen của họ thường là tập chung
vào các loại sản phẩm dạng thuốc và có giá khá đắt đang có mặt trên thị trường. Để thay đổi
thói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảng cáo, tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm, để
khách hàng thấy được ưu điểm của dầu gấc và phát triển sản phẩm của mình.
+ Dự báo tính cạnh tranh:
Thị trường sản phẩm chức năng đang phát triển nhưng cạnh tranh không gay gắt vì các sản
phẩm hầu hết chưa nhiều và không có đăc tính nổi bật. Dầu gấc vào thị trường sẽ không phải
quá khó khăn khi đối mặt với vấn đề này.
69 /(*'
Thị trường Hà Nội sẽ là 1 thị trường phát triển sôi nổi vì sức mua của khách hàng nơi đây là
lý tưởng nhất.
Ước tính Quý 4 năm 2014, có thể cung cấp ra thị trường Hà Nội 15 triệu sản phẩm.
6+.:.'
Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm
Nên doanh số của ngành hàng trên thị trường Hà Nội là 15 triệu * 50.000đ = 750 tỷ đồng.
69 /%&:.+.5'
Với quy mô Doanh nghiệp như hiện có, doanh nghiệp có thể cung ứng ra thị trường 10 triệu
sản phẩm dầu gấc trong quý 4 và tiếp tục tăng tốc độ và khả năng cung ứng để đáp ứng đủ
nhu cầu khách hàng là 15 triệu sản phẩm / quý.
6/%&+%&:.+.5'
Ước tính:
+ Khu vực Cầu Giấy bán được 4 triệu sản phẩm / quý
+ Khu vực Ba Đình: 3 triệu sản phẩm / quý.
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
+ Khu vực Hoàng Mai là 2 triệu sản phẩm / quý

+ khu vực Từ Liêm là 2 triệu sản phẩm / quý.
Các chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàng trong quý
để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau.
 Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.5.1 Mục tiêu bán hàng trong quý 3, 4 năm 2014
6&*#(*
Tốc độ tăng trưởng của doanh số là 15 % so với quý 2 và 3
Số lượng khách hàng mới tăng gấp 2 lần so với quý 2 và 3
Số lượng điểm bán mới tăng gấp 1,5 lần quý 2
Mức độ phủ sóng địa lý của thị trường: Ngoài việc phát triển tốt thị trường đã có thì tập
trung nghiên cứu thêm các thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, Hải Dương, Phú
Thọ,
Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt những thị trường đã có: Thêm 5 đại lý phân phối
độc quyền cho công ty tại 5 khu vực chính có nhiều người qua lại trong thành phố Hà Nội,
liên kết bán hàng và là nhà phân phối với 20 cửa hàng mỹ phẩm, 15 cửa hàng thuốc. Tập
trung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
6;<-&*# / !%&: Tăng cường đội ngũ nhân viên tại các cửa hang,
nhân viên được đào tạo đầy đủ những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm và cách bán hàng, có
lòng yêu nghề, luôn luôn nhiệt tình, vui vẻ với khách hàng, sẵn sàng tư vấn và giải quyết mọi
thắc mắc của khách hàng. Ghi chép lại và gửi những thông tin mà khách hàng mong muốn
thêm về sản phẩm cho nhà quản trị. Liên tục tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến các
nhân viên có năng lực, khả năng lãnh đạo lên các vị trí cao hơn. Bên cạnh đó cũng có những
biện pháp, cách giải quyết hợp lý với những nhân viên không đạt được mục tiêu mà doanh
nghiệp yêu cầu.
6;="> ?:.&' Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn về sản
phẩm. Mọi phàn nàn đều phải xử lý ngay lập tức khi nhận được phàn nàn, phải được báo cáo
cho nhà quản trị của doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm. Lợi ích và sức khỏe, niềm vui
của khách hàng là niềm vui của doanh nghiệp.
6@ )$2&:.-' Dầu gấc là một sản phẩm không chỉ liên
quan đến sức khỏe mà còn làm đẹp, vì sự quan tâm giúp đỡ, thăm viếng của nhân viên đối

với khách hàng là vô cùng quan trọng, nhân viên có thể gọi điện, mời khách đến công ty để tư
vấn thêm sức khỏe, các vấn đề liên quan đến làm đẹp mà sản phẩm của công ty có thể giúp
họ giải tỏa nhu cầu, những băn khoăn, lo lắng. Số lần viếng thăm của nhân viên chi phối rất
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
lớn đến doanh số đạt được của doanh nghiệp. Bên cạnh đó các nhân viên tại trụ sở chính của
doanh nghiệp cũng phải viếng thăm 3 lần/ 1 tháng các đại lý phân phối độc quyền, các cửa
hàng tiêu thụ với số lượng lớn của doanh nghiệp.
6@ !&A$' Có những khách hàng tới cửa hàng của doanh nghiệp
không hẳn là họ đã mua hàng, nhưng đấy chính là những khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp, người nhân viên luôn phải thông báo lại đầy đủ với nhà quản trị số lượng khách hàng
như vậy để đưa ra nhưỡng phương hướng đúng đắn, cách lãnh đạo nhân viên sao cho đáp ứng
tốt nhất nhu cầu mà khách hàng mong muốn, bên cạnh đó nâng cao doanh thu của công ty.
Chỉ tiêu đặt ra là cứ 3 khách hàng ghé thăm thì có 1 khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.5.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
7&+B">C%(%&
Để mang đến cho khách hàng một sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, và một sản phẩm chất lượng
cao công ty sẽ chú trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trong quá trình bán hàng
thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty và thông qua các nhà phân phối. Từ đó công
ty sẽ nhận được các thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới
có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng hơn. Đặc biệt là các sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuối
năm 2014 hứa hẹn sẽ thu về cho công ty một mức lợi nhuận tăng đột biến và nhiều khách
hàng tiềm năng mới.
Công ty thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết như 20 tháng 10,
20 tháng 11, tết nguyên đán,…Các chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tác
động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại về
các sản phẩm dinh dưỡng của người Việt để quảng bá thương hiệu. Tạo hình ảnh đẹp trong
lòng người tiêu dùng, công ty bắt đầu tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các hoạt
động văn hóa,…như dinh dưỡng cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, chương trình khuyến học
cho con em cán bộ trong công ty,…

Với tiêu trí mang đến những sản phẩm mới lạ, chất lượng cao, công ty tiến hành các hoạt
động nghiên cứu sản phẩm và coi đây là một phần rất quan trọng.
+ Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hình
đến khâu đóng gói, bản quản.
+ Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư.
+ Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao bì, .…
7&+B">&*#$B D%&
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Hiện nay công ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp các quận nội thành Hà Nội với các
kênh chính: các nhà phân phối, đại lý ủy quyền, hệ thống các nhà thuốc, siêu thị,…
7&+B"> -4."2+%E%+4F.
Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, công ty đẩy mạnh thêm các hoạt
động trưng bày các sản phẩm tại các đại lý, của hàng để:‘ Người dân dễ dàng mua và lựa
chọn sản phẩm’. Công ty sẽ lên các phương án ký kết thêm các hợp đồng thuê kho bãi, mua
sắm các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liên quan đến kho bãi. Công ty bắt đầu
đẩy mạnh việc thu mua và dự trữ nguyên vật liệu đầu vào từ tháng 9 năm 2014 để chuẩn bị
hàng bán trong các dịp lễ tết, đặc biệt là tết Nguyên Đán.
9G*HIJ2%&)
Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc và lâu dài, tập trung những phân khúc thị trường
trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh, công ty tiếp tục xây dựng hệ thống cơ sở
hạ tầng và hệ thống phân phối đặt nền móng cho tương lai. Đồng thời công ty cũng tung ra
các chương trình khuyến mại giảm giá giờ vàng, áp phích quảng cáo,…
 Xây dựng ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra
Trong bài nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa
trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh
nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động cần phải làm. Từ đó lấy báo giá

và lên phương án phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách
dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với chi thực.
Nội dung ngân sách bán hàng:
 Ngân sách chi phí bán hàng
Bảng 1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản
Stt Khoản mục Đơn vị Ghi chú
1 Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp
2
Chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng
hóa
40.000/1000sp
3 Văn phòng phẩm 5.000.000/tháng Chi theo nhu cầu
4 Thuê văn phòng 200.000.000/tháng
5
Chi phí bảo dưỡng xe, xăng dầu, lệ
phí cầu đường
300.000/1000sp
6 Vay vốn 200 tỷ
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
7 Lãi xuất 12%/ năm Theo vốn vay
8 Khấu hao tài sản 40.000.000/ tháng
9 Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm
10 Nợ khó đòi 2% Tổng doanh thu
11 Quỹ lương* 300.000.000/tháng
12 Hoa hồng cho lược lượng bán hàng 1% Tổng doanh thu
13 Chi phí khác 100.000.000/tháng
14 Tài sản cố định 200.000.000
Bảng 2. Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết:
Stt Loại trang thiết bị Số lượng
Đơn giá

(triệu đồng)
Thành tiền
(triệu đồng)
1 Máy vi tính 5 7 35
2 Máy in 1 10 10
3 Máy fax 1 5 5
4 Máy photocopy 1 30 30
5 Điện thoại cố định 5 0,8 4
6 Bộ bàn, ghế 5 1,5 7,5
7 Máy điều hòa 2 15 30
8 Quạt 3 1 3
9 Tủ 3 2,5 7,5
10 Bàn họp 1 8 8
11 Máy phát điện 1 10 10
12
Khác (điện, nước,…dự
trù )
50 50
Tổng 200
 Ngân sách kết quả bán hàng
Bảng 3. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
Stt Chỉ tiêu Cách tính
1 Doanh số bán 150 triệu * 50.000= 750 tỷ
2 Giá vốn hàng bán 150 triệu * 30.000 + 13.125 tỷ =463,125 tỷ
3 Lãi gộp 286,875 tỷ
4 Tỷ lệ lãi gồp 38,25%
5 Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ
6 Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ
Bảng 4. Quỹ lương
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511

Khoản mục Đơn vị
Lương nhân viên bán hàng 170.000.000
Lương nhân viên quản lí, giám sát 40.000.000
Lương nhân viên hành chính, văn phòng 60.000.000
Lương nhân viên bảo vệ, tạp vụ 30.000.000
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
PHẦN 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
KLM;B D%&:.+.5)59.$
KLMLM@/&*2$B D:.N,L
Năm 2001, công ty VNPOFOOD được thành lập, và sản phẩm chủ đạo là dầu gấc viên
nang VINAGA. Công ty Chế biến Dầu thực vật và Thực phẩm Việt Nam (gọi tắt là
VNPOFOOD CO.,LTD) được thành lập theo quyết định số: 0102001811 do Sở Kế hoạch &
Đầu tư TP. Hà Nội cấp ngày 12/01/2001. VNPOFOOD là doanh nghiệp đầu tiên hoạt động
trong lĩnh vực thực phẩm - thuốc tại Việt Nam. Sản phẩm chính của doanh nghiệp khi mới
thành lập là VINAGA Dầu gấc viên nang.
Ngay trong năm 2001 những lô hàng dầu gấc đầu tiên đã được xuất sang Mỹ theo đơn đặt
hàng. Cùng với đó là sản phẩm mang thương hiệu VINAGA ra đời phục vụ chăm sóc sức
khỏe cho người dân Việt Nam.
Ở thời điểm đó việc bán hàng còn gặp rất nhiều khó khăn bởi với người dân Việt Nam khái
niệm thực phẩm thuốc hay thực phẩm chức năng còn quá mới; và vì đời sống còn quá khó
khăn nên việc chữa bệnh mới là cấp bách còn việc phòng bệnh là một thứ xa xỉ của người
giàu. Kiên trì theo đuổi mục tiêu công ty, đẩy mạnh việc tuyên truyền, giảng giải và hướng
dẫn để người dân dần hiểu được giá trị tốt đẹp của sản phẩm. Công ty đã tham gia rất nhiều
các hội chợ hàng tiêu dùng và các hội chợ dược thẩm, thực phẩm do các đơn vị Việt Nam và
quốc tế tổ chức. Và cho đến nay sản phẩm VINAGA đã có mặt trên khắp đất nước ở cả miền
núi và đồng bằng.
Những ngày đầu tiên ấy cùng với khó khăn về việc bán hàng còn một khó khăn nữa cũng
không kém phần to lớn ấy là nguy cơ không có nguyên liệu sản xuất. Bác sĩ Nguyễn Công
Suất phải lặn lội khắp các tỉnh miền bắc để vận động bà con trồng gấc cho công ty và chỉ ra
lợi ích kinh tế to lớn của việc trồng gấc cũng như những cam kết thu mua sản phẩm lâu dài.

Năm 2004 dây chuyền sản xuất VINAGA hiện đại được nhập khẩu nguyên chiếc từ Hàn
Quốc để hiện đại hóa công nghệ sản xuất. Nhà xưởng cũng được xây mới mở rộng khang
trang hơn để đạt các yêu cầu tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới.
Năm 2005 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001 về hệ thống quản lý chất lượng, đánh dấu
bước trưởng thành của công ty, khẳng định được chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Năm 2007 sản phẩm của công ty đã được cấp chứng chỉ và được bán rộng rãi tại thị trường
Châu Âu. Các sản phẩm VINAGA xuất khẩu lần lượt ra đời.
Cũng năm 2007 sản phẩm mới dầu gấc Việt Nam G8 ra đời để phục vụ tốt hơn cho nhu
cầu bổ sung dinh dưỡng dầu gấc cho trẻ nhỏ.
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Tháng 8 năm 2007 sản phẩm VINAGA đã vinh dự được nhận giải thưởng “ Sản phẩm tốt
nhất Đông Nam Á” được tổ chức tại Malaysia.
Năm 2008 với việc mở rộng sản xuất công ty đã nhập thêm một hệ thống máy móc hiện
đại từ Nhật Bản đã góp phần tăng năng suất của nhà máy lên gấp đôi hiện tại.
Năm 2010 công ty đã hoàn tất các yêu cầu về cơ sở vật chất hạ tầng, kỹ thuật và quá trình
quản lý chất lượng đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm và được tổ chức WQA của Anh Quốc
cấp chứng chỉ ISO 22000. Điều đó thể hiện chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được
nâng cao.
Năm 2011 sản phẩm VINAGA đạt danh hiệu hàng VN Chất lượng cao do người tiêu dùng
bình chọn. Đây là một niềm động viên lớn cho toàn thể nhân viên công ty vì đó chính là phần
thưởng của khách hàng, người bạn thân thiết của VNPOFOOD trong suốt 10 năm đồng hành
và phát triển.
Năm 2012, công ty vinh dự được nhận 2 giải thưởng uy tín của châu Âu: The Golden
Europe Award For Quality And Commercial Prestige (Giải thưởng Vàng châu Âu về chất
lượng và Uy tín Thương mại) tại Paris 16/7/2012; và International europe award for quality
(Cúp Quốc tế Chất lượng châu Âu) tại khách sạn Melia Castilla, Madrid, Tây Ban Nha
28/5/2012. Đây là những phần thưởng cao quý mà VNPOFOOD là công ty Việt Nam duy
nhất trên thế giới được vinh danh.
Cho đến nay, sản phẩm đã được phân phối rộng khắp trên toàn thị trường Việt Nam và
được xuất khẩu đi nhiều quốc gia trên thế giới. Công ty và sản phẩm của công ty đã nhận

được rất nhiều bằng khen và giải thưởng trong và ngoài nước, nhiều giải thưởng lớn của Bộ
Y Tế và các tổ chức, cơ quan chuyên ngành, và hơn hết đó là sự đón nhận và sự tin dùng đối
với nhãn hàng của người tiêu dùng.
KLMLKO,/$B D%&++.5B/P9>
Với đầy đủ các sản phẩm dầu gấc như:
+) VINAGA Kid: bổ sung vitamin A, chống còi xương, suy dinh dưỡng cho trẻ ở độ tuổi
2-11 tuổi. Slogan: VINAGA Kid: Cho bé yêu khỏe mạnh!
+) VINAGA Teen: phòng chống cận thị, giúp sáng mắt cho học sinh (lứa tuổi từ 11-18
tuổi). Slogan: VINAGA sáng mắt – Vì đôi mắt học đường
+) VINAGA Girl: làm đẹp da cho chị em phụ nữ (tập trung vào đối tượng nữ từ 11-30
tuổi). Slogan: VINAGA Girl: Cho làn da mịn màng!
+) VINAGA chống lão hóa: tăng sức đề kháng, chống lão hóa, phục vụ những người ở độ
tuổi trung niên và người già, nhất là phụ nữ. Slogan: VINAGA chống lão hóa: Vì sức khỏe
người Việt
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Với đầy đủ các sản phẩm với các công dụng mà khách hàng rất mong muốn như trên, Sản
phẩm dầu gấc được rất ưa chuộng tại thị trường Hà Nội
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Dầu Gấc Việt Nam được phân theo khu vực địa lý.
Với mục tiêu bao phủ thị trường, sản phẩm được bán tại các hiệu thuốc trên toàn Hà Nội.Các
khu vực mà doanh nghiệp tập chung nhất là Từ Liêm, Cầu Giấy và Ba Đình.Ở đây tập chung
khá nhiều các điểm bán của doanh nghiệp tự đặt ra,với 5 cửa hàng chuyên bán các sản phẩm
về dầu gấc ở :
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , Hà Nội
+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , Hà Nội
+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
+) Cửa hàng số 5 : 25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , Hà Nội
Bên cạnh đó còn có khá nhiều điểm bán nhỏ của doanh nghiệp tại 3 khu vực này và các
nhà thuốc doanh nghiệp đã liên kết để cung cấp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
Đây là các khu vực được đánh giá là có dân cư khá đông đúc, nhưng giao thông lại khá

thuận tiện để phát triểm sản phẩm của công ty.
KLMLKLMQ/7),
Diện tích : 12, 01 km2
Dân số : 238668 ( Nam 2012 )
Với dân cư khá đông đúc, ty lệ học sinh, sinh viên bị cận thị, có tật về mắt cũng như các
chứng về còi xương cao, hay nhu cầu làm đẹp của các chị em phụ nữ hay chống lão hóa ở
người già cũng cao hơn so với các khu vực khác
Đặc biệt, theo khảo sát thì người dân nơi đây đặc biệt chú trọng tới việc sử dụng thực
phẩm chức năng để tăng cường sức khỏe cũng như làm đẹp. Vì vậy các cửa hàng độc quyền
của Dầu gấc cũng được bố trí ở đây là 2 cửa hàng với đội ngũ nhân viên đông, có tinh thần
trách nhiệm, cũng như ký năng chuyên môn, đó là 2 của hàng:
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
+) Cửa Hàng số 2:55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Hai Cửa hàng đều được đặt ở chính giữa quận Cầu Giấy, giao thông thuận tiện, cũng như
đối thủ cạnh tranh không nhiều. Các Cửa hàng độc quyền sẽ chỉ bán sản phẩm dầu gấc của
công ty, tư vấn chọn đại lý cho công ty, và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các đại
lý đó.
Ngoài ra, các cửa hàng này còn phải xây dựng, tổ chức các chương trinh khuyến mại, Tặng
quà, để đem sản phẩm Dầu gấc tới đông đảo khách hàng nhất.
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Các đại lý thuốc, hay trung tâm làm đẹp, bệnh viện mà các cửa hàng số 1, 2 sẽ phân phối
Dầu Gấc đến là :
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội sẽ phân phối Dầu Gấc đến
các đại lý :
Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN, sẽ phân phối dầu gấc đến các đại lý
Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, Cầu Giấy, Hà Nội

Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
Nhà thuốc số 48, ngõ 165, Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
Nhà Thuốc số 45, ngõ 79, Cầu Giấy, Hà Nội
Các đại lý mà cửa hàng cung cấp dầu gấc đến đều là các nhà thuốc lớn, có kinh nghiệm,
uy tín, Đảm bảo thương hiệu của công ty.
KLMLKLKQ/R.SH
Diên tích: 14,09 km2
Dân số: 243567 (Năm 2012)
Đây là khu vực có tỷ lệ người trong độ tuổi lao động cao, nghĩa là những người có nhu cầu
dùng dầu gấc để cung cấp chất dinh dưỡng hay làm đẹp đều tăng cao. Trình độ dân trí của
người dân cũng ngày càng tăng. Hơn nữa, cùng với sự phát triểm kinh tế của toàn thủ đô, môi
trường cũng như không khí ở Hà Nội ngày càng ô nhiễm, sức khỏe của người dân nơi dây
ngày càng bị đe dọa, việc sử dụng các thực phẩm chức năng lại để nâng cao sức khỏe và làm
đẹp lại là nhu cầu thiết yếú. Và sản phẩm dầu gấc là sản phẩm dễ dàng chiếm được lòng tin
của người dân.
Ngoài ra, vị trí địa lý khu vực này rất thuận lợi, đã được quy hoạch gọn gàng, nên việc
cung cấp sản phẩm dầu gấc của công ty chỉ 1 cửa hàng độc quyền, cửa hàng này sẽ bán lẻ và
phân phối cho các đại lý lớn trong khu vực. Nên việc đặt điểm bán hàng tại khu vực này được
phân bố như sau:
+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội
Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý
Nhà Thuốc tư nhân số 200 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội
Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi, Ba Đình, Hà Nội
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, Ba Đình, Hà Nội
Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám, Hà Nội
KLMLKLTQ/UVW-$
Diện tích: 15, 89 km2
Dân số: 196784 ( Năm 2012)
Mặc dù dân cư huyện Từ Liêm K đông đúc như quận Cầu Giấy, nhưng diện tích lớn hơn,

và trình độ dân trí, mức sống của người dân nơi đây cũng khá cao. Doanh nghiệp bố trí 2 Cửa
hàng độc quyền tại Huyện để cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng
+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý:
Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm, Hà Nội
Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội
+) Cửa hàng số 5: 25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm, Hà Nội
Trung tâm làm đẹp Thu Hương, ngã 4 Nhổn, Từ Liêm, Hà Nội
Nhà thuốc Bệnh viện 198
Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, Từ Liêm, Hà Nội
Q2  : Doanh nghiệp phân phối mạng lưới bán hàng theo hình tứ giác, nghĩa là từ cửa
hàng độc quyền ở trung tâm sẽ phân phối sản phẩm dầu gấc đến 3,4 đại lý, các hiệu thuốc,
các trung tâm làm đẹp ở xung quanh, tạo thành một vòng bao phủ thị trường hoàn toàn khép
kín. Với cách phân phối mạng lưới bán hàng này, Doanh nghiệp dễ dàng khoanh tròn được
tất cả khách hàng của mình, mạng lưới trải rộng, giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩm
của doanh nghiệp, dễ dàng kiểm soát được tập khách hàng của mình và không bị mất khách.
Ngoài các điểm bán theo mạng lưới phân bố như trên, sản phẩm dầu gấc có mặt rộng khắp
trên thị trường Hà Nội để sản phẩm có thể đến với tay người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất.
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG :
Ghi chú : Cửa hàng.
Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Đại lý
số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN
Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN
Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN
Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN
Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám
Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN
Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN
Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN
Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198
Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
KLKLW/ !%&
KLKLMLO,/$NH3= / !%&
 X7),
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Có 1 cửa hàng trưởng,4 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng. Ngoài ra còn có 1
cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 3 địa điểm
liên kết là Nhà thuốc 10 Cầu Giấy, Nhà thuốc 12 Hoàng Quốc Việt và cửa hàng bách hóa
Xuân Thủy tại 68 Nguyễn Khánh Toàn
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Có 1 cửa hàng trưởng,4 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng. Ngoài ra còn có 1
cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 3 địa điểm

liên kết là Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc , Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy và cửa hàng
hóa Lan Anh số 90 Trung Kính.
 XR.SH
+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Có 1 cửa hàng trưởng,3 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra còn có 1
cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 4 địa điểm
liên kết là Nhà Thuốc tư nhân , số 180 Đường Bưởi, ; Nhà thuốc Thảo Vy, 110 Giảng Võ;
Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng số 75 Hoàng Hoa Thám và cửa hàng bách hóa
Xuân Lan số 22 Ngọc Khánh
 XUVW-$
+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Có 1 cửa hàng trưởng, 2 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng. Ngoài ra còn có 1
cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 2 địa điểm
liên kết là Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh ; Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế.
+) Cửa hàng số 5 : 25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Có 1 cửa hàng trưởng, 2 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng. Ngoài ra còn có 2
cửa hàng phó và 4 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 5 địa điểm
liên kết là Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn; Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm
Hùng; Cửa hàng hóa Hải Hoàng đường K3; cửa hàng bách hóa Xuân Xuân số 89 Mỹ Đình và
Nhà thuốc Nhất Nhất số 90 Xuân Phương.
KLKLKO&"(4,$N / !%&'Y*5"Z[
Năm Doanh số(mục tiêu) Năng suất LĐ Số lượng NV
2012 10200 120 85
2013 11000 121 91
2014 12500 130 97
KLKLTU,#< / !%&'
- Đối với cửa hàng liên kết
Cụ thể là các hiệu thuốc, các trung tâm làm đẹp (phân phối các sản phẩm thuộc thực phẩm
chức năng) và các cửa hàng bách hóa lớn(phân phối dầu gấc dùng làm thực phẩm cho bữa
ăn), có lượng khách hàng thường xuyên đông, ở vị trí đông dân cư.

- Đối với nhân lực:
+ Giám đốc bán hàng:
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Có ít nhất 05 năm kinh nghiệm ở vị trí Quản lý Bán hàng;
Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị
Ưu tiên cho các ứng viên đã từng làm vị trí tương tự tại các công ty trong ngành hàng thực
phẩm chức năng;
Có mối quan hệ rộng rãi với khách hàng và các đối tác liên quan;
Có kiến thức rộng về lĩnh vực hàng tiêu dung nhanh;
Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt.
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách khoa học,
hợp lý. Xây dựng và kiểm soát kế hoạch công việc.
Trung thực, đề cao sự liêm chính, ngay thẳng. Tuân thủ tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh của
công ty
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
Có khả năng đi công tác và chịu áp lực công việc cao.
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
Có kỹ năng xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng cho từng thời đoạn;
Có khả năng xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng;
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định;
Có kỹ năng xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các nhà phân phối và các khách hàng
chính;
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh; thành thạo vi tính
Kỹ năng sử dụng các phần mềm chuyên dụng phục vụ cho yêu cầu công việc.

+ Cửa hàng trưởng, cửa hàng phó:
Có ít nhất 01 năm kinh nghiệm ở vị trí Quản lý Bán hàng;
Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành QTKD, Kinh tế, Thương mại hoặc các ngành có liên
quan.
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh;thành thạo vi tính
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
+Nhân viên bán hàng:
Tuổi từ 18-28
Luôn quý mến khách hàng.
Yêu thích nghề bán hàng
Đối xử với khách hàng như với người bạn tốt nhất của mình.
Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12
Kiến thức chuyên môn: am hiểu về các sản phẩm của công ty và tư vấn khách hàng về
công dụng của từng loại sản phẩm
Trung thực,ham học hỏi,cần cù,chịu khó
+ Nhân viên phát triển thị trường
Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị
Am hiểu sản phẩm và thị trường
Yêu thích nghề tiếp thị
Có áp lực kiếm tiền
Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt.
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách khoa học,
hợp lý. Xây dựng và kiểm soát kế hoạch công việc
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh;thành thạo vi tính

Ngoại hình: nam cao 1m70 trờ lên ; Nữ cao 1m58 trở lên .Ngoại hình ưa nhìn
+ Nhân viên giám sát
Có ít nhất 03 năm kinh nghiệm ở vị trí Giám sát
Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị
Am hiểu sản phẩm và thị trường
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách khoa học,
hợp lý
Kỹ năng giao tiếp tốt
Trình độ ngoại ngữ: Anh Văn giao tiếp
Thành thạo vi tính
Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề
+ Nhân viên giao hàng
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
Ưu tiên là nam giới
Ưu tiên người có xe máy,thông thuộc đường phố Hà Nội
Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12
Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề
KLKL\P ,5 / !%&
Khi được nhận vào công ty, các nhân viên sẽ có thời gian thử việc để học tập các công việc
tại vị trí của mình cũng như làm quen với môi trường mới, cụ thế
+ Giám đốc bán hàng: thử việc 2 tháng
+ Cửa hàng trưởng,cửa hàng phó: thử việc 2 tháng
+ Nhân viên bán hàng: thử việc 1 tháng
+ Nhân viên phát triển thị trường: thử việc 2 tháng
+ Nhân viên giám sát: thử việc 1 tháng
KLKL\LMP ,52=
Nhân viên sẽ được huấn luyện và cung cấp kiến thức ở 5 lĩnh vực: doanh nghiệp, sản
phẩm, quá trình bán hàng,khách hàng và thị trường.
- Kiến thức về doanh nghiệp: Bao gồm lịch sử doanh nghiệp,các thủ tục hành chính,các
chương trình hoạt động, các tiêu chuẩn nội quy doanh nghiệp, các chính sách khen thưởng.

Phần lớn kiến thức này đã được in ra thành văn bản.
- Kiến thức về sản phẩm: Các nhân viên (đặc biệt là nhân viên bán hàng và nhân viên phát
triển thị trường) sẽ được học đầy đủ kiến thức về các sản phẩm từ dầu gấc của công ty, bao
gồm tên các sản phẩm, các thông số kỹ thuật, các đặc trưng và yếu điểm của sản phẩm và cả
nhưng tình huống, những sai sót có thể xảy ra khi bán hàng.
- Kiến thức về vị trí của công việc đảm nhận: tùy vào từng vị trí mà các nhân viên được
huấn luyện chuyên sâu hơn về từng mảng khác nhau,nhưnjg tất cả nhân viên đều được học
các bước cơ bản của quá trình bán hàng, các kỹ thuật bán hàng,
- Kiến thức về khách hàng: (dành cho nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường,
cửa hàng trưởng, cửa hàng phó)
Nhân viên phải tìm hiểu tường tận các khách hàng và các đặc điểm ở khu vực mình đảm
nhận. Cập nhật thường xuyên các nhu cầu của người tiêu dùng, nguồn ảnh hưởng của cạnh
tranh và các ưu điểm của khách hàng. Học cách phối hợp các thông tin đó vào quá trình bán
hàng
- Kiến thức về thị trường: Sử dụng các phương tiện, các mối quan hệ xã hội để nắm bắt các
thông tin về đối thủ cạnh tranh, các xu hướng, các biến động kinh tế nhằm hiểu rõ cái gì đang
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
xảy ra trong thị trường nơi mà mình hoạt động. Từ đó có phương án thích hợp điều chỉnh
hoặc lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh mà mà mình phụ trách.
KLKL\LKP ,5]
Công ty mở các lớp huấn luyện ngắn trọng vòng 1 tuần cho mỗi chức danh khác nhau. Nội
dung lớp huấn luyện gồm có: kỹ thuật bán hàng, giao tiếp. Ngoài ra với các nhà quản trị bán
hàng còn có thêm nội dung về quản trị thời gian và khu vực, kỹ năng lên kế hoạch. Sau khóa
huấn luyện ngắn nhân viên được thử việc ngay trong môi trường thực tế của công ty.
KLKL^UB+"> /+ / !%&
Nhân viên của công ty được đề xuất các ý tưởng đối với cấp trên, có điều kiện thăng tiến
trong công việc, được nhận lưởng thưởng nếu như có thành tích xuất săc trong công việc và
có đóng góp tích cực cho công ty.
Ngoài lương cứng,nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ 1% doanh số của
từng người bán hàng và 5% cho tất cả doanh số vượt trên hạn ngạch mà công ty đề ra

Các nhân viên giao hàng sẽ được phụ cấp thêm tiền xăng xe, tiền ăn ở ngoài.
Hàng năm,nhân viên của công ty được tham gia các buổi văn nghệ,các buổi thăm quan dã
ngoại do công ty tổ chức
Được tham gia các buổi gặp mặt với các nhà bán hàng giỏi
Được khuyến khích thảo luận,chia sẻ kinh nghiệm với nhau
Đối với cửa hàng liên kết, sẽ được hưởng chênh lệch bán hàng
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511
PHẦN 3: KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TLMQ#$+&+B">%&:.N,9_`__
TLMLMU-C#$+&+B">%&
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động bán hang vào việc mua hang và hoạt động dự
trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hoàn thành mục tiêu chung
của doanh nghiệp. để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải lập các tiêu chuẩn kiểm soát ,là cơ
sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Tiêu chí đánh
giá
Chi tiết
Doanh thu
Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay
theo loại sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách hàng; theo
mỗi đơn đặt hàng; theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng, doanh
thu cho mỗi lần tiếp xúc
Thị phần Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối
Khách hàng
Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ
những khách hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ lượng
khách hàng mua toàn bộ hết sản phẩm
Lợi nhuận Lợi nhuận gộp đã tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận

Chi phí
Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho mỗi lần tiếp
xúc; chi phí theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng
Đơn đặt hàng
Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng đã bị
hủy, tỷ lệ trúng đích; trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng; lợi
nhuận trung bình cho mỗi đơn đặt hàng
Các cuộc tiếp
xúc
Số lần tiếp xúc khách hàng trong kì ; số lần tiếp xúc với mỗi loại
khách hàng; số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng; tỷ lệ
thành công dò tìm bằng số lượng khách hàng mới
Những tiêu chí
đầu ra khác
Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách
hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng
TLMLK@a<&N<#$+&+B">%&
Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàng thường chia làm 2 liên , một giao cho khách ,một
giữ lại cho doanh nghiệp. hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng
được thực hiện hàng ngày
Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511