Phát triển mô hình Bancassurance ở Việt Nam – thực trạng và giải pháp

LỜI MỞ ĐẦU
Sự phát triển của thị trường tài chính, tình hình kinh tế quốc tế, chính trị ổn định
cùng với tiền trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã tạo điều
kiện và nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, công
ty bảo hiểm và các định chế tìa chính khác. Trong đó ngân hàng và bảo hiểm là hai
định chế tài chính quan trọng của nền kinh tế. Hoạt động của công ty bảo hiểm có
nhiều điểm khác nhau so với các loại hình hoạt động kinh doanh khác không chỉ ở việc
chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh doanh khác mà còn ở khả năng
đánh giá khách quan và quản lí chung. Trong khi đó, các ngân hàng trong quá trình
hoạt động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi ro, đa phần mang tính chất kinh tế. Do
đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần
thiết, giúp cho các ngân hàng có thể hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho
bảo hiểm đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng mới.
Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra với nhiều
hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm bảo hiểm Sự giao thoa
giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được thể hiện rõ trên thế giới.
Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng
thương mại thành lập công ty bảo hiểm.Đây là xu hướng thế hiện sự hỗ trợ nhau cùng
kinh doanh và phát triển.
Bancassurance là khái niệm chỉ sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Khái
niệm này hiện nay được rất nhiều bài báo nhắc đến như là một kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh phân phối truyền thống (qua đại lý) và kênh trực
tiếp (bằng thư, email ). Tại thị trường bảo hiểm trên thế giới xu 7 hướng tỉ lệ doanh thu
phí của kênh phân phối truyền thống đang giảm dần, thay thế vào đó là doanh thu phí
từ Bancassurance. Mô hình Bancassurance ngày càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm tài chính trọn gói.
Vậy mô hình Bancassurance hoạt động như thế nào? Thực trạng áp dụng mô hình
ở Việt Nam ra sao? Và các cơ hôi hay thách thức mà các bên phải gặp phải khi áp
dụng mô hình này là gì? Xuất phát từ những thắc mắc trên, nhóm 15 quyết định chọn
đề tài: “Phát triển mô hình Bancassurance ở Việt Nam – thực trạng và giải pháp.”
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE

I. Tổng quan về Bancassurance
1. Khái niệm về Bancassurance
1.1. Định nghĩa
Bancassurance là một khái niệm được phổ biến rộng rãi bởi thành công của lĩnh
vực này tại thị trường châu Âu và không phải một khái niệm mới ở thị trường châu Á.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance.
- Bancassurance là một “chiến lược được các ngân hàng và các công ty
bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp
nhất dịch vụ ở mức độ nào đó.”
- Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau
để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo
hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.”
Tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không
phải là đặc điểm duy nhất của Bancassuurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc
điểm chính Bancassurance. Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các
sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung
cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurebanking).
- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng
thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc có cùng một cơ sở khách hàng.
Tóm lại: Bancassurance (Banca + Assurance) là một thuật ngữ tiếng pháp ,có thể
hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm
bảo hiểm cho khách hàng của mình. Viêc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều mức
độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance.
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển tại một số nước
1.2.1. Lịch sử hình thành
Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu
của thập kỷ thứ VIII, thứ IX và thế kỉ XX. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM
(Assurances du Crédit Mutuel), Vie de IARD (Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung)
chính thức được phép bắt đầu cá hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo
hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản vay để tự

bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng. Đó cũng là tiền thân của cái mà 15 năm
sau đó được mệnh danh là “bancassurance”. Vào năm 1971, ngân hàng Crédit
Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1993 ký kết thoả thuận để
tập đoàn Union de Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
qua mạng lưới của Crédit Lyonnais.
Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được phần
lớn cổ phần trong Euroseguros SA(một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn
gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm
soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây Ban Nha cấm
các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán đó đã được dỡ bỏ vào
năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida
Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo
hiểm nhân thọ.
Ở Châu Á, Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau
khi chính phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thailand, năm 2004, Fortis ký hợp đồng
với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ,
Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước châu Á
như Singaopore, Malaysia.
1.2.2. Quá trình phát triển
1.2.2.1. Tại một số nước Châu Âu
Tại Châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng mô hình Bancassurance. Tại
Pháp ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm. Sau một thời gian phát triển
khá dài, hầu như các nước châu Âu đều xây dựng cho mình một hệ thống
Bancassurance lớn mạnh và ổn định. Các ngân hàng có xu hướng phát triển các sản
phẩm có tính hội nhập cao như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê của hiệp
hội Marketing và LIMURA hơn một nưa số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được kí qua
các ngân hàng.
a. Tại Mỹ
Bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhập công ty bảo

hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên vào năm 2000 khi
đạo luật Glamm – Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính) có hiệu lực thì
bancassurance mới thực sự phát triển. Kênh phấn phối ở Mỹ là thành lập hoặc mua lại
các đại lý môi giới bảo hiểm. Năm 1999, khi luật cấm bản bảo hiểm qua ngân hàng bị
dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại. Một chiến
lược khác của hoạt động ngân hàng – bảo hiểm là xây dựng các kênh phân phối riêng,
tìm kiếm cả những khách hàng không hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có
tài khoản tại ngân hàng.
Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng đã khá phát triển ở châu Âu. Điển
hình là ở Pháp, Ba Lan, Tây Ban Nha, ngân hàng nắm trong tay hơn 60% thị phần
phân phối bảo hiểm nhân thọ. Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát
triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch vụ cao.
b. Tại Châu Mỹ La Tinh
Trong những năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có sự tăng trưởng
đáng kể ở thị trường Nam Mỹ. Điều này là do dịch vụ tài chính được gỡ bỏ một số rào
cản pháp lý, ngân hàng được bán sản phẩm bảo hiểm, người dân có khuynh hướng tiết
kiệm…các nhà bảo hiểm có thể cho phép ngân hàng bán trực tiếp hoặc cần có mối
quan hệ tài chính giữa các công ty có liên quan.
Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Châu Mỹ La Tinh đã
bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một công ty bảo hiểm
nước ngoài. Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công ty cổ phần, các ngân
hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm nước ngoài đã tham gia liên doanh. Như
vậy, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong ngành bảo hiểm.
1.2.2.2. Tại châu Á và Việt Nam
Trong những năm gần đây, các nhà bảo hiểm châu Á đã quan tâm nhiều hơn đến
kênh phân phối này. Kiểu mô hình Bancassurance rất khó tìm thấy ở châu Á trước
khủng hoảng tài chính 2008, thậm chí rất ít nhà quan sát thị trường đánh giá mô hình
này sẽ thành công. Điều cơ bản lúc này là các ngân hang và công ty bảo hiểm vẫn còn
đạt được thành công, còn thoả mãn với những thành tựu cũng như trung thành với
kênh phân phối truyền thống.

Và khi cuộc khủng hoảng xảy ra đã đóng vai trò một chất xúc tác cho quá trình
thay đổi. Sự mất cân bằng trong bảng cân đối tài chính và tình hình cạnh tranh gia tăng
đã thúc đẩy các ngân hàng cũng như nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách
hàng mới trên thị trường.
Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng trên thị trường Châu Á là
còn ở mức độ tối thiểu về mặt hợp nhất hoạt động giữa ngân hàng và các nhà bảo
hiểm. Mô hình này được áp dụng là thoả thuận phân phối và liên minh chiến lược.
Hoạt động theo các mô hình này chiếm đến 69% tổng các hoạt động bảo hiểm ngân
hàng. Sự phổ biến của mô hình này một phần do các quy định hạn chế về sở hữu tại
một số thị trường. Mô hình liên doanh chiếm 17%, phổ biến ở những thị trường như
Ấn Độ, nơi mà các nhà bảo hiểm nước ngoài chỉ có thể gia nhập thị trường với đối tác
trong nước. Trong khi đó, việc sử dụng các tập đoàn dịch vụ tài chính (bao gồm cả
công ty con, cơ cấu các công ty góp vốn…) lại rất ít, chỉ chiếm 14%.
Hầu hết các nhà bảo hiểm ngân hàng châu Á phân phối các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ. Với sự giống nhau của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm
ngân hàng, cùng với việc các ngân hàng thiếu lợi thế cạnh tranh trong việc phân phối
các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, hơn 80% hoạt động bảo hiểm ngân hàng là do
các nhà bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng hợp tác.
Tại Việt Nam, bancassurance đã nhen nhóm từ giữa những năm 1995 bằng việc
các ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ cho khách hàng của mình, tiếp đó là các sản phẩm gần giống như bảo hiểm nhân
thọ. Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm. Tuy
nhiên sự hợp tác của hai bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ yếu là các ngân
hàng tạo điều kiện về không gian để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng.
Nhưng thực tế phải đến tháng 6/2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi
công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân
hàng Hồng Kong – Thượng Hải (HSBC)
Đến năm 2010 thì bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể khá mới đối
với thị trường Việt Nam, sau 10 năm triển khai hoạt động toàn thị trường Việt Nam
vẫn chưa tới 5%.

Năm 2011, BIC đã ra mắt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua internet mở
đầu chiến lược đẩy mạnh bảo hiểm cá nhân. Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng
phần mềm bán bảo hiểm trực tiếp tại các điểm giao dịch ngân hàng BIDV, đây được
xác định là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại hiệu quả lâu dài cho BIC.
Năm 2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với Maritimebank trong
việc phát triển Bancassurance. Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập đoàn Bảo Việt
tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm ngày càng gần hơn với
mọi đối tượng người tiêu dùng.
1.3. Các mô hình Bancassurance
1.3.1. Mô hình hoạt động của Bancassurance
a. Mô hình hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng buộc
hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền.
Trong đó ngân hàng giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo
hiểm để nhận hoa hồng. Trong trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít
cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ
hợp tác này.
b. Mô hình chiến lược liên kết
Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh
chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.
Ngân hàng
Bảo hiểm
Trong trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp
sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán
hàng.
c.Mô hình liên doanh
Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty
bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về một sản phẩm và khách
hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý
Ngân hàng

Liên doanh
Bảo hiểm
Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành
công ty liên doanh. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai
phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất
d. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một
công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập doàn dịch vụ tài chính ngân
hàng.
Tập đoàn
Khác
Ngân hàng
CTCK
Công ty tài chính
Bảo hiểm
Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả
năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp dịch vụ
khác của ngân hàng. Điều này đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát triển một công
ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn.Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản
phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả
các dịch vụ tài chính tại một nơi.
1.3.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance
Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối của
Bancassurance cũng rất quan trọng. Mỗi mô hình phân phối của Bancassurance phải
đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành như
một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài chính của khách hàng, tận dụng
hiểu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội
bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của
sản phẩm và các kênh phân phối.
Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau:

a. Mô hình thống nhất (mô hình chung)
Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân
hàng sẵn có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảo hiểm
cho khách hàng. Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trực tiếp
qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được đào tạo tốt. Các
nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm. Chào hàng qua điện thoại
và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô hình thống nhất
b. Mô hình chuyên nghiệp
Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức tạp
khác thông qua các chuyên viên về sản phảm, thường là các nhân viên hoặc các đại
diện của công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những
người tìm ra khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ lien lạc với
những khách hàng để thực hiện nốt quy trình giao dịch.
Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu
cầu chi phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viên
bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hàng muốn mua
một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện giao dịch ngay tại quầy.
c.Mô hình kế hoạch – tài chính
Mô hình kế hoạch tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng tiềm
năng một bản kế hoạch – tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính, những khả
năng có thể xảy ra rủi ro. Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìn nhận bao quát
và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần. Các công ty hoạt động
Bancassurance thông qua việc nắm bắt những thông tin về khách hàng trong hiện tại
cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thể đưa ra những tư vấn và
giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch – tài chính, trước
hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được tào đạo về cách đánh giá
khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu cầu của khách
hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết thực về loại sản phẩm

phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai cuả khách hàng, hoặc tư vấn khách hàng tới
các công ty bảo hiểm.
Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất định.
Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tuỳ thuộc vào sự tương thích của
nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của công ty bảo hiểm.
Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch – tài chính là phương thức hiệu quả nhất
trong việc thu hút khách hàng.
1.4. Lợi thế của mô hình Bancassurance
1.4.1. Đối với công ty bảo hiểm
Đối với công ty bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ có lợi thế tiếp cận với lượng
khách hàng khổng lồ của ngân hàng và bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới
phân phối của ngân hàng mà không cần phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo
hiểm. Đây là cơ hội cho các công ty bảo hiểm có thể có được nguồn thông tin quý giá
về khách hàng của ngân hàng và giúp công ty bảo hiểm có được một cơ hội mới trong
kinh doanh. Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng, công ty bảo hiểm sẽ tiết kiệm
được chi phí so với việc sử dụng các kênh phân phối truyền thống là các đại lý bảo
hiểm.
1.4.2. Đối với ngân hàng
Với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để
cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro
như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh
tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới. Ngoài ra,
việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với các dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân
hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có các rủi ro
xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng. Bancassurance còn giúp cho ngân hàng có
thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông
qua thoả thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm.
1.4.3. Đối với khách hàng
Đối với khách hàng, nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình
Bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn (do công ty bảo hiểm

tiết kiệm được chi phí) và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của
mình mà họ có thể không có được nếu như ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động
riêng rẽ với nhau.
1.4.4. Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Việc các công ty bảo hiểm và các ngân hàng thực hiện mô hình Bancassurance sẽ
giúp cho các cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lí đối với: các tổ chức, đơn vị
thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản
phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lí được nguồn thu thuế,
phí với loại hình kinh doanh bảo hiẻm này… Quan trọng nhất theo định hướng vĩ mô
thì hiện nay kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối giúp cho thị trường bảo
hiểm nói riêng bào thị trường tài chính nói chung ngày càng phát triển.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM
I. Tổng quan về Bancassurance trên thế giới
Có nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm liên kết ngân hàng(bancassurance),
nhưng theo một khái niệm đơn giản nhất thì bancassurance là phân phối các sản phẩm
bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Về lý thuyết, hoạt động bancassurance được thực
hiện ở cả lĩnh bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhưng trên thực tế mô hình
này chủ yếu phát triển trong lĩnh vực nhân thọ. Theo đánh giá của các chuyên gia,
bancassurance được coi là bổ sung căn bản cho phương thức cung cấp dịch vụ bảo
hiểm truyền thống qua kênh đại lý và bán trực tiếp.
Bancassuarance khởi nguồn từ Châu Âu những năm 1970 và đã phát triển mạnh
mẽ không ngừng từ đó. Cho đến ngày nay, lợi nhuận mang lại từ bancassuarance
chiếm phần lớn của tổng doanh thu từ bảo hiểm ở khu vực Châu Âu, chiếm 70% ở
Itali, 60% ở Pháp, 72% ở Tây Ba Nha và 23% ở Đức.
Theo thống kê chỉ ra nhờ bancassuarance mà các ngân hàng có thể tận dụng
lượng khách hàng của mình để đảm bảo thêm một nguồn thu nhập chính (ổn định hơn)
bằng cách quảng bá trên toàn bộ hệ thống tài chính đồng thời ra sức giữ chân khách
hàng. Hay bằng việc kết hợp với các dịch vụ tài chính, giúp các ngân hàng hiện nay có
thể đáp ứng nhu cầu sản phẩm cho khách hàng. Chính vì thế mà khách hàng có thể tận
hưởng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp với khả năng tài chính của họ và nhu

cầu bảo vệ cuộc sống của chính mình; và các ngân hàng tăng lợi nhuận bằng việc làm
trung gian đáng tin tưởng.
Bancassuarance cũng mới xâm nhập vào Châu Á nhưng cũng đã đạt được
những thành tựu nhất định. Theo báo cáo của LIMRA (Hiệp hội marketing và nghiên
cứu bảo hiểm nhân thọ quốc tế) vào tháng 12 năm 2009 thì một thị trường lớn mạnh
cho bancassuarance đóng một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm Châu Á.
Tại hội nghị châu Á lần thứ 14 về bancassurance và thay thế kênh phân phối
vừa được tổ chức tại Indonesia, các chuyên gia trong lĩnh vực này cho biết,
bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết thị trường tại
châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong nhiều thị trường này.
Chỉ tính đến năm 2010, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm của
bancassurance cho các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia,
Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50%, so với mức 0% đến hơn 10% của năm
2000. Đặc biệt, với thị trường có xuất phát điểm là 0% vào năm 2000 như Thái Lan,
thì đến năm 2010, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm của bancassurance cho các
công ty bảo hiểm nhân thọ tại đây cũng đã lên tới hơn 40%. Trong khi đó, tỷ trọng thu
nhập từ bancassurance trên tổng thu nhập về phí của ngân hàng tại Thái Lan, Trung
Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông cũng tăng lên từ gần 30% đến trên 40% vào
năm 2010.
Các chuyên gia về bancassurance nhận định, tổng số phí bảo hiểm được tạo ra
thông qua kênh bancassurance sẽ tăng hơn nữa nhờ tầng lớp trung lưu đang tăng ở
những nước đang phát triển. Sự tăng trưởng của phân khúc khách hàng trung lưu cũng
mở ra cơ hội cho các công ty bảo hiểm và ngân hàng cung cấp sản phẩm phù hợp với
phân khúc này.
II. Thực trạng Bancassarance ở Việt Nam
Việt Nam trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm đứng
trước sự cạnh tranh đã buộc các công ty bảo hiểm trong nước phải có những thay đổi
trong chiến lược Marketing, đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm. Hoạt động
bancassurance hiện tại đang trên tiến trình khai thác ở mức thăm dò thị trường Việt
Nam. Do là kênh phân phối mới, có những đặc thù riêng so với kênh phân phối đại lý

truyền thống đang thực hiện hiện nay, việc phát triển bancassurance đòi hỏi phải có
nghiên cứu sâu và hoàn chỉnh nhằm đưa ra các cơ chế quản lý hoạt động kênh phân
phối này, đặt ra quy tắc với cơ chế hoa hồng bảo hiểm và tiêu chuẩn với ngân hàng với
tư cách là đại lý phân phối. Đồng thời đòi hỏi sự tham gia nỗ lực của tất cả các bên
liên quan như: doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và cơ quan quản lý. Triển khai
bancassurance tại Việt Nam cần được thực hiện một cách có khoa học, dựa trên sự
tham khảo của các nước có kinh nghiệm cũng như sự nghiên cứu hoàn cảnh cụ thể của
Việt Nam nói riêng.
1. Về quy định pháp lý:
- Quy định pháp lý trong lĩnh vực ngân hàng:
Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010, các tổ chức tín dụng được phép hoạt
động đại lý kinh doanh bảo hiểm theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Thông tư số
86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 mới đây quy định điều kiện để tổ
chức tín dụng được làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là được
Ngân hàng Nhà nước cho phép tại Giấy phép thành lập và hoạt động.
- Quy định pháp lý trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm:
Về mặt luật pháp, để đảm bảo cho kênh phân phối này phát triển và bảo vệ
được quyền lợi của khách hàng tham gia bảo hiểm, các nước Châu Á đều có những
quy định riêng, cụ thể liên quan đến việc hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và bảo mật thông tin khách hàng (Hàn Quốc,
Malaysia, Phillipine, Indonesia….).
Mặc dù vậy, tại Việt Nam cho đến trước tháng 7/2014, Luật Kinh doanh bảo
hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chưa có quy định riêng dành cho kênh phân
phối này. Việc triển khai bancassurance tuân thủ theo quy định chung liên quan đến
khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm, cụ thể như sau:
+ Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân hoặc tổ chức (Điều 86, Điều 87 Luật Kinh
doanh bảo hiểm).
+ Chương III Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định nguyên tắc hoạt động đại lý,
các quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm.
Theo đó, cán bộ của ngân hàng bán bảo hiểm được coi như đại lý bảo hiểm

thông thường. Thực tế, cán bộ của ngân hàng không phải là đại lý bảo hiểm chuyên
nghiệp, nhiệm vụ chính của họ là cung cấp các dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, ngân
hàng có hệ thống dữ liệu và khối lượng khách hàng khác hẳn với đại lý bảo hiểm cá
nhân hay tổ chức đại lý thông thường. Do đó, nhằm thúc đẩy sự phát triển của kênh
phân phối này nói riêng, thị trường bảo hiểm nói chung, đồng thời quản lý tốt hơn
kênh phân phối này và bảo vệ được quyền lợi của khách hàng tham gia bảo hiểm, ngày
02/7/2014 Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã ban hành Thông tư liên
tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ
chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
2. Tình hình triển khai Bancassurance
Trước năm 1993 khi chưa có Luật Kinh doanh bảo hiểm, ở Việt Nam chỉ có duy
nhất một doanh nghiệp bảo hiểm đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam hoạt động
kinh doanh bảo hiểm trong điều kiện bao cấp nên vai trò của hoạt động bảo hiểm trong
sự nghiệp phát triển kinh tế - xã hội còn hạn chế, mối liên kết giữa ngân hàng và bảo
hiểm hầu như chưa có gì đáng kể. Sau khi Nghị định số 100/CP của Chính phủ ra đời
vào năm 1993, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã đạt nhiều thành tựu to lớn, phát triển
mạnh mẽ cả về số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như qui mô của doanh thu
phí bảo hiểm. Vì thế, vấn đề quản lý thị trường bằng luật chuyên ngành và hệ thống
các quy phạm pháp luật khác được đặt ra.
Sau đó, tháng 12 năm 2000, Luật Kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 đã
được ban hành thay thế Nghị định 100/CP của Chính phủ để quản lý thị trường bảo
hiểm Việt Nam mới dẫn đến hoạt động mạnh mẽ của ngành bảo hiểm ở Việt Nam. Cột
mốc đánh dấu sự phát triển của bancassurance chính là việc AIA Việt Nam kí thỏa
thuận hợp tác với ngân hàng HSBC vào năm 2001. Thông qua đó mà các công ty bảo
hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng là một hướng đi
đầy triển vọng.
Cho đến thời điểm năm 2013, sau hơn một thập kỉ ở Việt Nam đã có tới 50
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm với 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cùng với 10 doanh nghiệp môi giới bảo
hiểm và chỉ 1 công ty tái bảo hiểm

Trên thực tế, từ năm 2000 đến nay, trên thị trường Việt Nam đã xuất hiện một
số mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm như sau:
 Ngân hàng làm đại lý khai thác bảo hiểm: Vietinbank và Bảo Việt
(2001); Techcombank và Bảo Việt (năm 2006); ABBank và Công ty TNHH Bảo
hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2008); ACB và Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2009); Maritime Bank và Prudential (2010); ACB
đã liên kết với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam (2010);
Sacombank phối hợp Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (2012).
 Ngân hàng góp vốn thành lập DNBH dưới hình thức liên doanh
hoặc cổ phần: Vietinbank đã cùng Công ty bảo hiểm châu Á Singapore thành
lập Công ty liên doanh bảo hiểm châu Á - Ngân hàng Công thương (gọi tắt IAI)
chuyên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ (2002); Agribank đã
cùng Tổng công ty cổ phần Tái Bảo hiểm quốc gia Việt Nam và hai Công ty
cho thuê Tài chính I, II thuộc NHNo&PTNT Việt Nam góp vốn thành lập Công
ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (2006); Vietcombank và
SeAbank cùng Cardif thành lập Công ty liên doanh bảo hiểm VCLI (2008);
cũng trong năm 2008, SHB và Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt
Nam cùng một số cổ đông khác góp vốn thành lập Công ty cổ phần bảo hiểm
SHB - VINACOMIN (gọi tắt là Bảo hiểm SVIC).
 Ngân hàng thành lập DNBH trực thuộc hoặc Tập đoàn Bảo hiểm
thành lập ngân hàng trực thuộc để hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính: BIDV
đã mua lại toàn bộ phần vốn góp của công ty Bảo hiểm quốc tế QBE trong liên
doanh Bảo hiểm Việt Úc để thành lập công ty con trực thuộc BIDV chuyên hoạt
động trong lĩnh vực bảo hiểm Phi Nhân thọ (2005); Vietinbank mua lại phần
vốn góp của Công ty bảo hiểm châu Á Singapore, do đó Liên doanh bảo hiểm
châu Á IAI cũng chính thức trở thành công ty con trực thuộc Vietinbank (2008);
Tập đoàn Bảo Việt cũng chính thức ra mắt Ngân hàng TMCP Bảo Việt với phần
vốn chi phối của Tập đoàn Bảo Việt để hình thành Tập đoàn Tài chính - Ngân
hàng - Bảo hiểm (2008).
Có thể nói tại Việt Nam, đối với lĩnh vực nhân thọ, kênh phân phối bảo hiểm

qua ngân hàng được coi là kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai sau kênh phân phối
truyền thống là đại lý, tuy nhiên, sau 15 năm triển khai hoạt động thì bancassurance
vẫn còn chưa thực sự phổ biến. Ngoài Vietcombank Cardif và Vietinbank -Aviva là hai
doanh nghiệp nhân thọ có vốn góp của ngân hàng, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ khác như AIA, Prudential, Bảo Việt nhân thọ, Dai-ichi, Generali, Hanwha…cũng
bắt đầu thực hiện phân phối bảo hiểm qua ngân hàng và đạt được những kết quả nhất
định. Ước tính 11/16 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã triển khai hợp tác với khoảng
30 ngân hàng phân phối đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Song kênh phân
phối này hiện chiếm khoảng 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của toàn thị
trường. Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển sản phẩm, cán bộ ngân
hàng giới thiệu sản phẩm và thực hiện các hoạt động khác theo hợp đồng uỷ quyền của
doanh nghiệp bảo hiểm hoặc các tư vấn viên của doanh nghiệp bảo hiểm ngồi tại ngân
hàng thực hiện tư vấn, bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Ngoài hoa hồng đại lý,
tuỳ theo sự thoả thuận trong hợp đồng hợp tác giữa doanh nghiệp với từng ngân hàng,
ngân hàng có thể nhận được các khoản thưởng định kỳ, các khoản hỗ trợ đào tạo,
marketing bán hàng và chia sẻ lợi nhuận với doanh nghiệp bảo hiểm nếu hoạt động
kinh doanh đạt kết quả tốt.
Đối với lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, hiện có 11 doanh nghiệp có vốn góp
của ngân hàng. Tuy nhiên, các ngân hàng này chỉ thực hiện việc giới thiệu khách hàng
và hưởng hoa hồng đại lý do các doanh nghiệp bảo hiểm chi trả. Phần lớn hoạt động
nghiệp vụ do doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện.
Mới gần đây, vào ngày 9/12 năm 2014, Manulife, một trong những công ty bảo
hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, và Ngân hàng Mekong Housing Bank (MHB),
đã ký kết hợp tác bancassurance ba năm, trong đó sẽ cho phép Manulife Việt Nam để
bán các bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của MHB tại thành phố Hồ Chí Minh và
Hà Nội. Sự hợp tác đôi bên cùng có lợi này sẽ cho phép Manulife Việt Nam để khai
thác vào mạng lưới rộng lớn của MHB tại hai thành phố và mở rộng kinh doanh của
mình ở đó, đồng thời cũng sẽ đào tạo nhân viên của 60 chi nhánh cùng phòng giao
dịch của ngân hàng MHB về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của nó.
Gần đây nhất, vào ngày 30.12.2014, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ

Generali Việt Nam và Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn (SCB) đã ký kết hợp
đồng hợp tác kinh doanh bảo hiểm liên ngân hàng và chính thức triển khai hoạt động
này.Lợi ích nổi bật của mô hình hợp tác này là khi giao dịch tại các Chi nhánh, Phòng
giao dịch, Điểm giao dịch của SCB, khách hàng được cung cấp cùng lúc sản phẩm,
dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm chất lượng cao tại cùng một điểm giao dịch một cách
dễ dàng, tiện lợi, tiết kiệm và đặc biệt là phù hợp với năng lực và nhu cầu tài chính của
khách hàng. Dự án phát triển kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng của hai đơn vị sẽ
được triển khai tại hệ thống chi nhánh ngân hàng SCB ở Hà Nội, TP.HCM và một số
thành phố lớn khác.
Nói tóm lại kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đã trở thành
xu thế tất yếu khi các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đều đẩy mạnh khai thác kênh này.
Tại châu Á, bancassurance chiếm 60% tổng doanh thu ngành bảo hiểm nhân thọ trong
khi tỷ lệ này tại Việt Nam rất thấp. Năm 2013, doanh thu từ kênh này chiếm 3% tổng
doanh thu toàn ngành. Mặc dù có thị phần nhỏ nhưng mức tăng trưởng của bảo hiểm
liên ngân hàng đang ở chiều thẳng đứng và đã có những thành tựu đáng kinh ngạc.
Năm 2013, bancassurance tại Việt Nam có mức tăng trưởng đến 92%. Sáu tháng đầu
năm 2014, doanh thu từ kênh này đã tăng 120%. Ngoài ra, sự liên tục tái cơ cấu và
củng cố sức mạnh tài chính của các ngân hàng cũng đang gia tăng thêm niềm tin của
khách hàng vào hệ thống ngân hàng hiện nay. Những yếu tố này chắc chắn sẽ mang lại
tác động tích cực về sự phát triển của kênh phân phối bancassurance tại Việt Nam.
III. Đánh giá thực trạng triển khai bancassurance tại Việt Nam
1.Thuận lợi:
- Tiềm năng phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và bancassurance nói
riêng tại Việt Nam vẫn còn rất lớn. Trong lĩnh vực nhân thọ, tốc độ tăng trưởng doanh
thu phí trong những năm gần đây đều đạt bình quân 20%/năm. Hiện nay, doanh thu
kênh bancassurance mới chiếm 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường nhân
thọ, đây là một tỷ lệ còn rất khiêm tốn so với các nước khác trong khu vực.
- Hoạt động ngân hàng bán lẻ trong những năm gần đây rất được các ngân hàng
chú trọng phát triển và đẩy mạnh triển khai. Bancassurance cũng được coi như một
mảng trong hoạt động bán lẻ, góp phần đa dạng hóa và tăng nguồn thu cho ngân hàng.

2. Khó khăn:
- Cơ sở pháp lý chưa đầy đủ: văn bản quy phạm pháp luật hướng dẫn riêng, có
tính đặc thù dành cho kênh phân phối này chưa được ban hành đầy đủ, kịp thời.
- Mặc dù đánh giá đúng tiềm năng phát triển, tuy nhiên các ngân hàng còn chưa
thực sự mặn mà do hoa hồng và các lợi ích thu được từ bancassurance hiện vẫn chưa
đáng kể so với các nguồn thu từ hoạt động ngân hàng.
- Nhận thức và đánh giá của người dân nói chung, khách hàng của ngân hàng
nói riêng về bảo hiểm nhân thọ nhiều khi không được tích cực khiến việc thuyết phục,
bán bảo hiểm nhân thọ gặp nhiều khó khăn.
- Quy định hiện hành về thời gian đào tạo đại lý bảo hiểm thông thường tối
thiểu 24h đào tạo cơ bản và 24h đào tạo sản phẩm, đào tạo theo hình thức tập trung
gây khó khăn cho các ngân hàng. Đặc thù nhân viên ngân hàng không thể thu xếp thời
gian thực hiện công việc hàng ngày để đi đào tạo tập trung với thời gian dài như vậy,
trong khi các nhân viên ngân hàng bản thân đã có trình độ về ngân hàng tài chính nhất
định, không cần thiết phải đào tạo lâu như vậy.
- Về phía các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: chi phí ban đầu cho đào tạo
nhân viên ngân hàng, chi phí phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí hỗ trợ
marketing, là khá lớn, trong khi hiệu quả đem lại chưa tương xứng.
- Chưa có cơ sở pháp lý cho việc triển khai các sản phẩm nhóm. Sản phẩm bảo
hiểm cá nhân tuy nhiên việc định phí bảo hiểm trên cơ sở nhóm.
CHƯƠNG III: BÀI HỌC VÀ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC
I. Bài học
Triển khai và phát triển Bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã
phát triển hay thị trường tiềm năng. Ở Việt Nam, mặc dù việc triển khai tại hầu hết các
doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong 10 năm trở lại đây đạt được nhiều kết quả khả
quan, tuy nhiên chưa thực sự có một điển hình thành công nào trong mô hình phân
phối này thật sự nổi bật.
Sở dĩ như vậy bởi trên thực tế, việc phát triển Bancassurance đã bị cản trở, không
đạt hiệu quả như mong muốn bởi những yếu tố sau:
 Không có định hướng hay chiến lược phát triển Bancassurance của ngân hàng và công

ty bảo hiểm. Điểm thất bại trong định hướng hay chiến lược phát triển Bancassurance
xuất phát từ nhận thức sai lầm trong quyền “chủ động” của ngân hàng.
Bancassurancechính là cuộc chơi mà ngân hàng phải nắm giữ thế chủ động chứ không
phải doanh nghiệp bảo hiểm như nhiều doanh nghiệp bảo hiểm vẫn nghĩ.Bởi cách tiếp
cận nên phần lớn các ngân hàng tham gia ở thế bị động và việc ký thỏa thuận hợp tác
với doanh nghiệp bảo hiểm mà không có chiến lược kinh doanh Bancassurance cụ thể,
thiếu nhất quán trong các cấp quản lý, cũng như cam kết từ lãnh đạo cấp cao của ngân
hàng. Do đó, Bancassurance tại Việt Nam sau gần 10 năm triển khai vẫn gần như đang
ở điểm xuất phát.
Khi các ngân hàng chủ động tham gia, cuộc chơi đã thay đổi tích cực như trường
hợp Vietinbank đã cùng Công ty bảo hiểm châu Á Singapore thành lập Công ty liên
doanh bảo hiểm châu Á - Ngân hàng Công thương (gọi tắt IAI) chuyên hoạt động
trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ (2002), Vietcombank và SeAbank cùng Cardif
thành lập Công ty liên doanh bảo hiểm VCLI (2008)…
 Do Việt Nam mở cửa thị trường bảo hiểm muộn và ngay sau khi gia nhập WTO, kinh
tế thế giới suy thoái cùng với áp lực lạm phát dẫn tới những đổ vỡ tài chính khiến thị
trường bảo hiểm Việt Nam tăng trưởng chậm, đồng thời cản trở Bancassurance phát
triển.
 Hoạt động tín dụng của Việt Nam luôn tăng trưởng nóng do vậy các ngân hàng có
được lợi nhuận cao từ hoạt động tín dụng, đã không tạo ra áp lực gia tăng lợi nhuận từ
dịch vụ khác.
 Khác biệt về văn hóa bán hàng. Văn hóa bán hàng của bảo hiểm là chủ động chuyển
giao sản phẩm bằng các hình thức khác nhau hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể từ
khơi gợi nhu cầu đến gánh vác rủi ro. Đây là điểm khác biệt của bảo hiểm so với các
dịch vụ khác.
 Thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai Bancassurance, văn
hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ
động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế,
 Cơ chế vận hành kênh phân phối và phương thức chi trả hoa hồng còn có những hạn
chế đó là việc chưa cụ thể tới từng đại lý viên, nhân viên ngân hàng và vì vậy chưa bù

đắp kịp thời công sức, chi phí nên chưa tạo ra động lực.
 Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH
cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều
gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh.
 Đối tượng khách hàng còn chưa mặn mà, chưa được tiếp nhận đầy đủ thông tin về
hình thức bảo hiểm thông qua ngân hàng. Hay nói cách khác, khách hàng mới chỉ
tham gia vào một số dịch vụ của ngân hàng như gửi tiết kiệm, tạo tài khoản ngân hàng,
chuyển khoản, vay vốn… trong khi đó, ngân hàng chưa đào sâu vào phổ biến cho
khách hàng các loại dịch vụ bảo hiểm song song nên việc tiếp cận của khách hàng đối
với hình thức Bancassurance vẫn chưa cao.
 Mặc dù mới đây (năm 2014), Liên Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước đã thông qua
khung pháp lý cho hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm quả của ngân hàng
(bancassurance) (Thông tư liên tịch 86/2014), tuy nhiên khung pháp lý này vẫn còn
nhiều hạn chế. Bởi vì mới được ban hành thông qua nên vẫn chưa được sử dụng rộng
rãi, phổ biến. Trong Thông tư này, cả ngân hàng lẫn phía DNBH vẫn đang còn băn
khoăn về quy định đào tạo đại lý, cụ thể là nhân viên ngân hàng thay mặt DNBH thu
phí bảo hiểm cũng phải được qua các chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm. Yêu
cầu về đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng thực hiện chào bán bảo hiểm hay thu
xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm là hợp lý, nhưng với người thu phí bảo hiểm thì
không. Vì xét về bản chất, người thu phí chỉ đóng vai trò hỗ trợ, chứ không trực tiếp
tham gia bán bảo hiểm, nên không cần đào tạo. Điều này sẽ dẫn đến khả năng từ chối
đào tạo của các nhân viên ngân hàng.
Tuy nhiên, những nguyên nhân trên chưa hẳn đã mang lại thất bại. Nếu biết tận
dụng cơ hội thì Bancassurance sẽ tiếp tục vươn cao và phát triển một cách đáng nể.
Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao kèm theo là áp lực về lạm phát. Vì vậy lãi
suất sẽ tiếp tục giữ ở mức cao và tăng trưởng tín dụng sẽ vẫn rất sôi động. Việc tăng
trưởng tín dụng nóng luôn đi kèm với rủi ro tín dụng và các rủi ro khác trong hoạt
động ngân hàng về lãi suất, tính thanh khoản…Đây là điều kiện thuận lợi để bảo hiểm
phi nhân thọ phát triển nhằm bảo vệ tài sản hình thành từ vốn vay của ngân hàng.
Thêm vào đó, ngân hàng tại Việt Nam vẫn tập trung vào khách hàng doanh nghiệp,

trong khi khách hàng cá nhân chưa được đặt đúng vị trí, nếu tận dụng tốt đây là cơ hội
để chuyển giao các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
Bảo hiểm phi nhân thọ tiếp tục có điều kiện thuận lợi bán qua ngân hàng hơn so
với bảo hiểm nhân thọ do lãi suất cao nên khách hàng ưa thích gửi tiết kiệm mà không
chuyển sang các sản phẩm có tính liên kết đầu tư. Khi kinh tế Việt Nam ổn định, tăng
trưởng tín dụng bớt nóng, lạm phát giảm, lãi suất tiết kiệm hợp lý thì Bancassurance
mới phát triển trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
II. Những yếu tố quyết định thành công
Để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối
Bancassurance này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những
yếu tố quyết định thành công trong hợp tác và triển khai Bancassurance như sau:
 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển và kế hoạch triển khai
Bancassurance rõ ràng nhằm tăng doanh thu, tăng thị phần phù hợp với nhu cầu
của khách hàng.
Với công ty bảo hiểm cần tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối
truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay, chẳng
hạn như kênh bán lẻ trong Bancassurance để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp
ứng xu hướng của khách hàngchính là sự lựa chọn cho các doanh nghiệp phi bảo hiểm.
Tương tự với Ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu
ngày càng cao như hiện nay, cần tập trung định vị khách hàng mục tiêu đểhỗ trợ
DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của ngân hàng và khách hàng.
 Xử lý các mối quan hệ và mâu thuẫn giữa các đối tác, tăng cường đạo tạo kỹ năng và
hỗ trợ bán hàng cho các nhân viên ngân hàng.
Mối quan hệ hợp tác chính là một vấn đề thứ yếu quyết định tới hoạt động
Bancassurance giữa DNBH và ngân hàng. Vì vậy, cần có sự cam kết hợp tác để mang
lại hiệu quả trong quan hệ đối tác giữa các bên. Cam kết hợp tác có thể được thể hiện
qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ
tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh.
Ngoài ra, các bộ phận, các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh

đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật
tình hình kinh doanh.
Đồng thời, DNBH và Ngân hàng cần lựa chọn cán bộ có năng lực và kinh
nghiệm, kỹ năng cần thiết “làm đầu mối” và hệ thống tổ chức bộ phận, phòng ban
chức năng về Bancassurance để điều phối và thúc đẩy việc triển khai Bancassurancetại
Ngân hàng bởi Bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực
có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những
kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và
bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng.
 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân hàng và khách
hàng
Sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng nhất để triển khai bất kỳ mô hình kinh
doanh nào. Sản phẩm/dịch vụ của DNBH phân phối qua ngân hàng cần đảm bảo thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của ngân hàng. Bên cạnh đó, DNBH và ngân
hàng cần lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm liên kết (ngân hàng – bảo hiểm) sao
cho sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn đã
rất bận rộn vẫn có thể nắm được;đồng thời tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu
hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm phải được thiết kế riêng biệt cho ngân hàng,
kết hợp thương hiệu cho ngân hàng, hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai
qua ngân hàng để tạo sự khác biệt và hấp dẫn khách hàng hơn, sản phẩm được quảng
cáo tại quầy của ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp.
Bên cạnh đó, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu được doanh thu
từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho Bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật
chất. Hơn nữa, một điều quan trọng là cơ chế hoa hồng qua ngân hàng cũng được cân
nhắc kỹ lưỡng để tránh xung đột với kênh đại lý hoặc cơ chế lương, thưởng của ngân
hàng. Việc này rất khó và các ngân hàng thường phân bổ hoa hồng để tạo động lực cho
nhân viên ngân hàng bán sản phẩm hoặc đề ra chỉ tiêu bán bảo hiểm hoặc triển khai
các chương trình thi đua khuyến khích bán hàng.
 Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp, đẩy mạnh hoạt động
marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Có thể phân định được 5 mô hình kinh doanh cơ bản dành cho phân phối bảo
hiểm qua ngân hàng, bao gồm:
(1) Mô hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng cho Chuyên
gia bảo hiểm bán và hưởng hoa hồng giới thiệu. DNBH qua mô hình này có thể tiếp
xúc với nguồn khách hàng tiềm năng là khách hàng của Ngân hàng thay vì phải tự đi
tìm kiếm khách hàng trên thị trường.
(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng: Ngân hàng trong vai trò là người
giới thiệu khách hàng, còn các đại lý, Chuyên gia bảo hiểm đến Ngân hàng trực tiếp
bán bảo hiểm. Điều này đảm bảo việc chốt hợp đồng được diễn ra nhanh chóng và dễ
dàng hơn, phù hợp với các ngân hàng chưa đầu tư, tập trung quá nhiều nguồn lực vào
kinh doanh bảo hiểm.
(3) Mô hình bán hàng toàn thời gian: Nhân viên ngân hàng được đào tạo các kỹ
năng mềm, trực tiếp tư vấn và bán các sản phẩm bảo hiểm. Điều này giúp nhân viên
ngân hàng tăng kỹ năng bán hàng và khả năng chốt hợp đồng của nhân viên ngân hàng
cũng cao hơn do họ đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng.
(4) Mô hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với sự trợ giúp của
Chuyên gia bảo hiểm. Theo mô hình này các sản phẩm sẽ được bán bởi các nhân viên
ngân hàng mà ở đó nhân viên phục vụ khách hàng tại quầy sẽ phối hợp với nhân viên
bảo hiểm bên trong. Mô hình này dựa trên các sản phẩm bảo hiểm được kết hợp với
các sản phẩm ngân hàng, và được tích hợp với các dịch vụ tư vấn và quản lý tài sản
của ngân hàng. Mô hình này được coi là hiệu quả nhất và đảm bảo cho mức độ thâm
nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
(5) Mô hình Outbound Telemarketing: Nhân viên chủ động gọi cho khách hàng.
Mô hình Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng không tới ngân hàng
và phụ thuộc đáng kể vào chất lượng cơ sở dữ liệu khách hàng do ngân hàng cung cấp.
Mô hình này cung cấp một Up-selling (bán thêm sản phẩm cho khách hàng có sẵn) dài
hạn tốt hơn và tiềm năng bán chéo với chi phí thấp.
III. Đề xuất giải pháp
 Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo
hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở

khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý
tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên.
 Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản
phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách
hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ
hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng
thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…
 Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng
trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa
học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm
và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance.
 Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty
bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.
 Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công
ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với
nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác
nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo
hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng.
+Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc
giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với
những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng,
thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng
cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
+Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng
cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng
một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ
dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận
lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi
và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.

+Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân
viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân
hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế
trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, …
 Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước cần phải đưa ra khung pháp lý hoàn hảo
và đầy đủ hơn về các sản phẩm bảo hiểm cũng như quy định đào tạo đại lý sao
cho phù hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh của ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm.
KẾT LUẬN
Mô hình Bancassurance đang được triển khai áp dụng tại thị trường Bảo hiểm Việt
Nam. Hiện nay, sản phẩm từ mô hình này còn chưa được phổ biến rộng rãi nhưng các
công ty bảo hiểm và Ngân hàng ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở
rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Và thực tế cho thấy, các sản phẩm
Bancassurance đã và đang phát triển mạnh tại các quốc gia trên thế giới, Việt Nam
cũng không nằm ngoài xu thế đó. Tuy nhiên, ở nước ta Bancassurance vẫn còn là vấn
đề khá mới mẻ nên những tồn tại trong việc xây dựng mô hình là điều khó có thể tránh
khỏi.
Trong thời gian tới, để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảo
hiểm qua ngân hàng, cần có sự phối hợp chặt chẽ từ phía các cơ quan nhà nước hữu
quan, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Cùng với sự nỗ lực của các bên, hy
vọng kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam sẽ phát triển mạnh trong tương lai
không xa.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
• Phan Quân (2012), Bancassurance không bảo hiểm cho thành công, Kinh
doanh-Tài chính, Nhịp cầu đầu tư, 2012
• TS. Nguyễn Thanh Hoa (2014), Bancassurance – 10 yếu tố quyết định
thành công, tạp chí Tài chính – Bảo hiểm, 2014
• Ngọc Lan (2014), Bancassurance, con đường tất yếu, “Chọn lối đi riêng”
– Đặc san toàn cảnh Bảo hiểm Việt Nam năm 2014, Báo Đầu tư Chứng
khoán – Báo Đầu tư, xuất bản ngày 30/5/2014