Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc và một số giải pháp thu hút khách du lịch Trung Quốc tại Công ty CP dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Với những số liệu điều tra của Tổ chức du lịch Thế giới cho thấy du lịch đã
trở thành một nhu cầu không thể thiếu được của con người, nhất là ở những nước
có nền kinh tế phát triển. Việt Nam là một đất nước có tiềm năng phát triển du lịch
rất lớn, thu hút được rất nhiều khách du lịch quốc tế bởi sự hấp dẫn của tài nguyên
thiên nhiên của nước ta như di sản thiên nhiên văn hoá thế giới là Vịnh Hạ Long
hiện nay đang được bình chọn là một trong bảy kì quan thiên nhiên của thế giới.
Việt Nam có ba di sản văn hoá thế giới là Cố đô Huế, Phố cổ Hội An, Thánh địa
Mỹ Sơn cùng với hàng nghìn tài nguyên du lịch nổi tiếng khác nằm ở khắp mọi
miền tổ quốc.
Được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước cùng với những cố gắng phấn đấu
của nhân dân cả nước ngành du lịch đã được sự quan tâm đặc biệt bởi vì ngành du
lịch được coi là ngành “công nghiệp không khói”, là ngành kinh tế mũi nhọn trong
thời kỳ đổi mới, là ngành “xuất khẩu tại chỗ”, “xuất khẩu vô hình”, mang lại
nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước.
Bước sang thế kỷ 21, Tổng cục du lịch Việt Nam đã đưa ra khẩu hiệu “Việt
Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới” để thu hút nhiều hơn nữa lượng khách du
lịch quốc tế vào Việt Nam. Bên cạnh đó, Việt Nam còn có chương trình quốc gia
hành động vì du lịch, tổ chức các chương trình liên hoan du lịch, đẩy mạnh các
hoạt động văn hoá, giúp các làng nghề truyền thống có điều kiện phát triển hơn
nữa. Kết quả là lượng khách du lịch quốc tế năm 2001 đã tăng rõ rệt, đạt con số là
2,33 triệu lượt người. Góp phần vào con số đó là một lượng không nhỏ khách du
lịch Trung Quốc (29%). Trong thời gian qua, quan hệ hai nước Việt Nam - Trung
Quốc đã ngày càng ổn định, cả hai nước đã áp dụng nhiều chính sách hỗ trợ về mọi
mặt để hai bên cùng phát triển đi lên. Hiện nay, thị trường khách du lịch Trung
Quốc đang là thị trường khách lớn của du lịch Việt Nam. Chính vì vậy việc tìm
hiểu đặc điểm và phát triển hơn nữa thị trường khách du lịch Trung Quốc là một
việc làm thiết thực, để phục vụ và đáp ứng tốt hơn nữa những yêu cầu mà khách du
1
lịch Trung Quốc khi vào Việt Nam đặt ra. Được sự chỉ bảo của Tiến sĩ Trần Tất
Chủng và sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị ở Công ty CP dịch vụ du lịch

Đường Sắt Hà Nội, em đã thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài “Đặc điểm tiêu
dùng của khách du lịch Trung Quốc và một số giải pháp thu hút khách du lịch
Trung Quốc tại Công ty CP dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội”. Để thực hiện
luận văn này, em đã áp dụng chủ yếu là phương pháp thu thập số liệu, phân tích
tình hình dựa trên số liệu thu thập được và phương pháp nghiên cứu lý luận kết
hợp với quan sát tìm hiểu và khảo sát thực tế.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Khương Hồng Nương

2
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH DU LỊCH
VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm về khách du lịch
Trong vài thập kỷ trở lại đây, ngành du lịch đã được coi là ngành kinh tế mũi
nhọn ở nhiều nước trên thế giới. Việc đi du lịch cũng đã trở nên phổ biến hơn,
hoàn thiện hơn và ngày càng có đòi hỏi cao hơn. Có rất nhiều chuyên gia nghiên
cứu những vấn đề có liên quan đến du lịch nhằm hiểu biết hơn nữa, đáp ứng tốt
hơn nữa nhu cầu cao cấp này của con người.
Khi định nghĩa về khách du lịch, người ta thường căn cứ vào các tiêu thức
sau:
• Phải rời khỏi nơi thường trú.
• Mục đích chuyến đi: với mọi mục đích, trừ mục đích lao động kiếm tiền.
• Giới hạn về thời gian: phải trên 24 giờ (hay ngủ lại một đêm) và nhỏ hơn
một năm.
Theo Pháp lệnh du lịch năm 1999, khách du lịch được hiểu:
"Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch trừ trường hợp đi
học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi đến".

Khách du lịch được phân chia thành khách du lịch nội địa và khách du lịch
quốc tế. Theo Quy chế quản lý lữ hành của Tổng cục du lịch Hà Nội thì:
"Khách du lịch nội địa là công dân Việt nam rời khỏi nơi ở của mình không
quá 12 tháng, đi tham quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm người thân, bạn bè,
kinh doanh trên lãnh thổ Việt nam".
3
"Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt nam định cư ở nước
ngoài đến Việt nam không quá 12 tháng với mục đích tham quan, nghỉ dưỡng,
hành hương, thăm người thân, bạn bè, tìm hiểu cơ hội đầu tư kinh doanh ".
Như vậy, mặc dù có một số người đi ra nước ngoài nhưng lại không được coi
là khách du lịch, đó là những người:
• Đi làm ở Đại sứ quán, ở các Tổ chức quốc tế do Liên Hợp Quốc thành lập.
• Đi với mục đích kiếm tiền, kể cả có hợp đồng lao động hay không.
• Những nhân viên quân sự của Hội đồng bảo an Liên Hợp Quốc.
• Đến với mục đích chính trị hoặc di cư tị nạn.
• Những sinh viên đi du học ở nước ngoài.
1.1.2. Phân loại khách du lịch
1.1.2.1. Theo quốc tịch và khu vực địa lý
Việc phân loại khách theo từng quốc tịch sẽ giúp nhà kinh doanh hiểu rõ hơn
tâm lý, đặc điểm của từng loại khách đến từ các nước khác nhau trên thế giới. Bởi
vì mỗi quốc gia, mỗi dân tộc lại có đặc điểm riêng, cách sống riêng và cách thể
hiện cũng rất riêng.
Theo Tổ chức du lịch Thế giới (WTO) năm 1995 đã đưa ra các khái niệm về
khách du lịch để thống nhất chuẩn thống kê cho các nước:
• Khách du lịch quốc tế (International tourist): Là tất cả những người nước
ngoài hoặc những người định cư ở nước ngoài đến một quốc gia nào đó và
những người đang định cư tại một quốc gia nào đó đi ra nước ngoài với
mọi mục đích khác nhau trừ mục đích lao động kiếm tiền trong khoảng
thời gian lớn hơn 24 giờ đồng hồ hoặc sử dụng ít nhất một tối trọ nhưng
phải nhỏ hơn 365 ngày.

• Khách du lịch quốc tế bao gồm hai loại:
4
- Khách quốc tế chủ động (Inbound tourist): là lượng khách vào một
nước
- Khách quốc tế thụ động (Outbound tourist): là lượng khách của một
nước ra nước ngoài.
• Khách du lịch nội địa (Internal tourist): Là tất cả những người đang định
cư trên lãnh thổ của một quốc gia nào đó, đi đến một nơi khác trong quốc
gia đó không quá 12 tháng, với mọi mục đích trừ lao động kiếm tiền.
• Khách du lịch trong nước (Domestic)
Domestic = Internal tourist + Inbound tourist.
Tức là khách du lịch trong nước bằng khách du lịch nội địa cộng với khách du
lịch quốc tế chủ động. Đây là số liệu thống kê tổng lượng khách du lịch tại một thị
trường cụ thể nào đó xác định tại một thời điểm nào đó.
• Khách du lịch quốc gia (National tourist)
National tourist = Internal tourist + Outbound tourist.
Có nghĩa là khách du lịch quốc gia bằng khách du lịch nội địa cộng với khách
du lịch quốc tế thụ động. Đây là số liệu thống kê tổng lượng khách du lịch là người
của một quốc gia nào đó đi du lịch.
1.1.2.2. Theo nguồn gốc dân tộc
Khách du lịch có nguồn gốc Châu Á: Tính tình kín đáo, buồn vui, giận dỗi
không biểu lộ trên nét mặt. Khách du lịch có nguồn gốc Châu Âu, tính tình cởi mở,
thích tự do, hay nói cười, cử chỉ tự nhiên, phóng khoáng, vui buồn thường hay biểu
hiện trên nét mặt. Đối với khách du lịch có nguồn gốc từ Châu Phi thì thường có
tính nóng nảy, cuồng nhiệt, đặc biệt rất dễ tự ái dân tộc, nhưng lại chất phác, thẳng
thắn Việc phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc nhằm giúp cho các
doanh nghiệp hiểu về tính cách và tâm lý du khách của từng dân tộc. Để từ đó có
những biện pháp tốt nhất nhằm đáp ứng cao nhất những nhu cầu của mọi đối tượng
khách.
5

1.1.2.3. Theo mục đích chuyến đi
Mỗi người tham gia vào chuyến du lịch đều có những mục đích khác nhau,
điều này có ảnh hưởng đến đặc điểm tiêu dùng của chuyến đi, chính vì vậy phân
loại khách theo mục đích chuyến đi để phục vụ tốt hơn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách du lịch, sau đây là một số mục đích cơ bản:
• Khách du lịch công vụ: Là khách đi du lịch với mục đích giải quyết công
việc, tìm kiếm bạn hàng, đối tác, tham gia các hội chợ triển lãm, tham dự
các hội nghị, hội thảo
• Khách du lịch với mục đích nghỉ ngơi giải trí: Chủ yếu khách muốn
nghỉ ngơi thư giãn sau những giờ làm việc căng thẳng, tránh những ồn ào,
bụi bặm nơi đô thị, họ muốn tìm đến những nơi thanh bình, yên tĩnh, có
không khí trong lành, mát mẻ. Nên tránh những phiền toái thường xảy ra
trong chuyến đi.
• Khách du lịch thể thao: Bao gồm các vận động viên, cổ động viên.
• Khách du lịch thăm thân: Đây là loại khách đi với mục đích thăm thân
nhân, người nhà kết hợp đi du lịch…
1.2. Một số biện pháp nhằm thu hút khách du lịch trong kinh
doanh lữ hành
Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận là mục tiêu của mọi doanh nghiệp
kinh doanh, không riêng gì lĩnh vực kinh doanh du lịch. Đối với doanh nghiệp lữ
hành thì muốn tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận chính là tăng khả năng thu hút
khách tham gia chương trình du lịch, để làm được điều này em xin trình bày một
số biện pháp cơ bản như sau:
1.2.1. Thu hút khách thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chất
lượng phục vụ
Có thể nói chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ là những nhân tố chính
quyết định đến việc thỏa mãn của khách hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ và
chất lượng sản phẩm là vũ khí vô cùng lợi hại của một doanh nghiệp trên thị
6
trường so với đối thủ cạnh tranh.Vì vậy việc nâng cao chất lượng sản phẩm và chất

lượng phục vụ là yêu cầu cấp thiết ngay từ khi có ý tưởng thành lập doanh nghiệp
và trong suốt quá trình hoạt động. Một doanh nghiệp lữ hành khi xây dựng chiến
lược vế sản phẩm phải biết rõ: khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ có nhu cầu
như thế nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, kết hợp cùng với nó là mục tiêu
của doanh nghiệp khi đưa ra sản phẩm này là gì. Từ đó xây dựng sản phẩm phù
hợp với những tiêu chí vừa xác định trên. Khi đã có được sản phẩm có chất lượng
cao phù hợp với nhu cầu khách hàng thì chưa chắc doanh nghiệp đã thành công.
Để đảm bảo sự thành công đối với sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đồng thời
cũng phải nâng cao chất lượng phục vụ. Luôn luôn thể hiện cho khách rằng họ
được hưởng những dịch vụ tốt nhất so với mức phí mà họ bỏ ra.
1.2.2. Thu hút khách thông qua chính sách giá cả
Hiện nay trên thị trường giá đang là vũ khí chiến đấu của các doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp liên tục giảm giá để thu hút khách. Đây là một chính sách khá
hữu hiệu trong việc cạnh tranh lẫn nhau nhưng chưa chắc đã tối ưu. Doanh nghiệp
khi hạ giá sản phẩm của mình cần tính toán đến chi phí, đến chất lượng nếu không
thì kết quả đạt được sẽ không được như mong muốn. Doanh nghiệp nên xây dựng
nhiều chính sách giá cho một loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khá da dạng của
khách hàng. Tóm lại chính sách giá là một con dao hai lưỡi nếu doanh nghiệp
không nghiên cứu kỹ về các điều kiện trước khi đi đến quyết định.
1.2.3. Thu hút khách thông qua chính sách phân phối sản phẩm
Thực chất của chính sách phân phối sản phẩm trong du lịch là giải quyết vấn
đề đưa sản phẩm du lịch tới người tiêu dùng như thế nào để có hiệu quả cao nhất?
Hiện nay, trong kinh doanh lữ hành có bảy kênh phân phối như sau:
1. M - T Trong đó:
2. M - P - T M: Nhà cung cấp
3. M - A - T T: Khách du lịch
4. M - W - A - T P: Trung tâm, Văn phòng đại diện
7
5. M - TO - W - A - T A: Đại lý bán lẻ
6. M - TO - A - T W: Đại lý bán buôn

7. M - TO - T TO: Công ty lữ hành
1.2.4. Thu hút khách thông qua quảng cáo, khuếch trương
Hiện nay, quảng cáo như là một công cụ đắc lực giúp cho các nhà kinh doanh
dễ dàng đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Thông qua quảng
cáo, doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin cho khách hàng, thuyết phục họ tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Ngoài ra, tại các văn phòng đại diện hoặc các điểm bán cần có áp phích, biển
quảng cáo, bảng quảng cáo với nội dung cung cấp thông tin cho khách hàng như
các chương trình du lịch, giá cả, các dịch vụ kèm theo
1.2.5. Thu hút khách thông qua chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Việc tìm ra chiến lược, hướng đi đúng cho doanh nghiệp mình là bài toán nan
giải của nhiều nhà quản lý. Nhưng nếu tìm được hướng đi đúng cho doanh nghiệp
mình lại là một thuận lợi lớn, dễ dàng thu hút được khách du lịch về với doanh
nghiệp mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức khác nhau, nhưng có thể nhóm tất cả
các hình thái chiến lược vào ba dạng cơ bản là chiến lược phân biệt, hạ thấp chi phí
và phản ứng nhanh. Các doanh nghiệp nên lựa chọn cho mình một chiến lược kinh
doanh phù hợp bởi vì bất kể chiến lược nào cũng có thuận lợi và khó khăn riêng.
1.2.6. Thu hút khách thông qua việc tạo lập và xây dựng mối quan hệ với
các đơn vị khác
Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp đơn lẻ
khó có thể đứng vững trên thương trường nếu như không thiết lập được cho mình
các mối quan hệ. Có mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị kinh doanh khác, doanh
nghiệp du lịch sẽ có nhiều nguồn khách hơn, vì vậy nên có chế độ hoa hồng và chế
độ hậu mãi thỏa đáng. Ngoài ra cũng cần có mối quan hệ với các bộ, ban, ngành có
liên quan như các đơn vị chủ quản, hãng hàng không, hải quan để từ đó xây dựng
một ê-kíp hoạt động đồng bộ, hỗ trợ lẫn nhau vì du lịch là một ngành kinh tế tổng
8
hợp đòi hỏi sự có mặt của nhiều ngành khác nữa. Việc tạo lập và xây dựng các mối
quan hệ đó đều phải dựa trên quan hệ bình đẳng đôi bên cùng có lợi.
Ngoài ra, một bí quyết giúp các doanh nghiệp có thể thu hút khách nữa là

luôn luôn lắng nghe những góp ý của chính những khách du lịch, quan tâm đến ý
kiến của họ để từ đó đưa ra những điều chỉnh cần thiết và phù hợp.

9
CHƯƠNG II
ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG, THỰC TRẠNG KHAI THÁC
KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP
DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần dịch vụ du lịch
Đường Sắt Hà Nội
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
• Tên doanh nghiệp: Công ty CP dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội
• Tên giao dịch: HANOI RAILWAY TOURIST SERVICE JOIN STOCK
COMPANY
• Địa chỉ giao dịch: 152 Lê Duẩn - Hà Nội
• Điện thoại: (04) 5186782/5186785 Fax: 84-4-5186785
• Website: www.haratours.com Email:
• Đăng kí kinh doanh số: 0103007241
Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội được thành lập tháng 12 năm 1970.
Công ty đã trải qua nhiều lần đổi tên. Tháng 4-2005, Công ty lấy tên là Công ty Cổ
Phần dịch vụ du lịch Đường sắt Hà Nội hoạt động theo luật công ty.
Trải qua gần 40 năm hoạt động, dưới sự chỉ đạo và những nỗ lực phấn đấu
không ngừng của các thành viên, Công ty đó khẳng định sức mạnh của mình với
thương hiệu Haratour trong ngành dịch vụ vận tải. Haratour đã đem lại rất nhiều
những thành tích lớn: Huân chương lao động hạng Ba, Huân chương chiến công
hạng Nhì, Cờ thi đua quyết thắng, được Thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen, và
được Tổng công ty đường sắt công nhận danh hiệu đơn vị tiên tiến
Công ty có 10 đơn vị trực thuộc, trong đó có 6 đơn vị tại Hà Nội, 1 đơn vị tại
Lào Cai, 1 đơn vị tại Vinh và 2 đơn vị tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Tại địa chỉ số 152 đường Lê Duẩn, nằm giữa trung tâm Thủ đô Hà Nội, dưới

sự lãnh đạo của Giám đốc Trần Tất Chủng, Trung tâm điều hành hướng dẫn du
10
lịch trong những năm qua đã đạt được những kết quả cao trong quá trình kinh
doanh và luôn được đánh giá là đơn vị xuất sắc đi đầu trong các hoạt động điều
hành hướng dẫn du lịch góp phần khẳng định hình ảnh của Công ty.
2.1.2. Các lĩnh vực hoat động kinh doanh của Haratour
a. Tổ chức các chương trình du lịch nội địa và quốc tế
Chương trình của Haratour rất phong phú, đặc sắc. Từ các chương trình du
lịch nội địa cho đến chương trình du lịch quốc tế. Haratour đưa khách hàng đến với
những miền đất nổi tiếng với những danh lam thắng cảnh và những trung tâm vui
chơi giải trí, mua sắm hàng đầu thế giới: Trung Quốc, Thái Lan, Singapore,
Philipin, Pháp, Đức các tour trải dài từ Bắc tới Nam, từ biển đảo cho tới những
cao nguyên bát ngát có các hình thức tổ chức đi du lịch như: du lịch nghỉ dưỡng,
mua sắm, du lịch lễ hội, tuần trăng mật, du lịch tham quan thắng cảnh
b. Tổ chức hội chợ, hội nghị, hội thảo
Haratour có kinh nghiệm cao và truyền thống trong việc tổ chức hội nghị, hội
thảo, các chương trình tham quan khảo sát thị trường quốc tế cộng tác với các DN
Việt Nam, Haratour luôn tạo niềm tin lớn cho đối tác.
c. Đại lí bán vé máy bay, vé tàu
Nhân viên Haratour luôn cung cấp cho khách hàng những thông tin tốt nhất
khi khách hàng đặt vé máy bay, vé tàu. Haratour còn có các chương trình giao vé
tận nơi cho khách và kịp thời nhất.
d. Cho thuê xe du lịch
Công ty chuyên tổ chức cho thuê xe phục vụ công tác, dự án, đưa đón nhân
viên, đám cưới, đám hỏi, tham quan, lễ hội, đưa đón khách sân bay với đủ các
loại hình xe từ 4-45 chỗ.
11
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, phương hướng hoạt động của Trung Tâm
Trải qua nhiều năm hoạt động, Haratour luôn nỗ lực, phấn đấu hết mình tìm
tòi, khám phá và cung cấp những dịch vụ tốt nhất, hoàn hảo nhất cho khách hàng

bằng tất cả trách nhiệm và lòng yêu nghề của nhà cung cấp. Haratour là nơi biến
ước mơ của khách hàng thành hiện thực. Trong tương lai, Haratour vẫn không
ngừng tạo dựng mới và củng cố vững chắc hình ảnh Công ty trong lòng du khách
khắp 5 châu, góp phần xây dựng du lịch Việt Nam trong lòng bạn bè quốc tế.
2.1.4. Đặc điểm tổ chức bộ máy của Trung Tâm
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy :
• Phòng du lịch trong nước: Phòng du lịch tổng hợp, xây dựng, bán và thực
hiện các chương trình du lịch cho khách trong và ngoài nước đi tham quan
trên lãnh thổ Việt Nam.
• Phòng du lịch quốc tế: Hoạt động tổng hợp, xây dựng, bán và thực hiện
các chương trình du lịch cho khách Việt Nam và khách nước ngoài lưu trú
tại Việt Nam đi tham quan du lịch ở các nước ngoài lãnh thổ Việt Nam.
• Phòng vận chuyển du lịch: Cho thuê xe du lịch với đội ngũ lái xe giàu
kinh nghiệm và có chất lượng xe đảm bảo cho khách thuê.
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Phòng
nội địa
Phòng
quốc tế
Phòng
dịch vụ
vận
chuyển
Phòng tài
chính-
kế toán
12
Phòng
Marketing

• Phòng tài chính - kế toán: Thu thập, xử lí thông tin, kiểm tra, giám sát và
quản lí các khoản thu – chi – kinh phí của công ty.
• Phòng Marketing: Nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing, phân đoạn thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, xây dựng và khai
thác chiến lược Marketing, kết hợp với các phòng ban khác thực hiện các
chương trình du lịch.
2.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc
2.2.1. Vài nét về đất nước Trung Hoa
Nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (hay thường được gọi là Trung Quốc)
nằm ở phần phía Đông của Châu Á trên bờ biển phía Tây của biển Thái Bình
Dương. Trung Quốc có tổng diện tích là 9.569.961km, có 23 tỉnh và 4 thành phố
trực thuộc Trung Ương là Bắc Kinh, Thượng Hải, Thiên Tân và Trùng Khánh
ngoài ra còn có 5 khu tự trị.Trung Quốc có đường biên giới giáp với Việt Nam dài
1.350km, đi qua 6 tỉnh của Việt Nam là Quảng Ninh, Lạng Sơn, Cao Bằng, Hà
Giang, Lào Cai, Lai Châu và 2 tỉnh của Trung Quốc là Vân Nam và Quảng Tây.
Trung Quốc là nước có số dân đông nhất thế giới, khoảng 1,3 tỷ người, chiếm
1/5 dân số thế giới. Nam chiếm 52% dân số, còn lại là nữ. Trung Quốc là một nước
đa sắc tộc, bao gồm 56 dân tộc, trong đó dân tộc chính là dân tôc Hán (chiếm
khoảng 91% dân số), còn lại là 55 dân tộc thiểu số.
Kinh tế của Trung Quốc trong những năm gần đay gặt hái được nhiều thành
công trong quá trình phát triển kinh tế của mình. Đến năm 2001, Trung Quốc đã
đặt chân vào hàng ngũ các quốc gia có GDP trên 1000 tỷ USD (cụ thể là 1092 tỷ
USD), tăng 8% so với năm 2000. Hiện nay, Trung Quốc có sản lượng của một
ngành công nghiệp, nông nghiệp đứng đầu thế giới như: lúa mì, than đá, hải sản,
ximăng, bông…
Với mức tăng trưởng về kinh tế như vậy càng làm cho ngành du lịch có điều
kiện phát triển hơn nữa. Số lượng người Trung Quốc đi du lịch nước ngoài ngày
càng tăng. Năm 1998, có 8,424 triệu lượt người Trung Quốc đi du lịch nước ngoài,
13
tăng 3,06% so với năm 1997, trong đó khối cơ quan nhà nước là 5,235 triệu lượt

người, giảm 8,7% so với năm trước, khối tư nhân có 3,19 triệu lượt người, tăng
30,77% so với năm ngoái, chiếm 37,86% tổng số người ra nước ngoài du lịch. Như
vậy, du lịch Trung Quốc đã phát triển rất mạnh và còn có khả năng phát triển mạnh
hơn nữa.
2.2.2. Quan hệ Việt Nam - Trung Quốc trong các lĩnh vực chủ yếu
2.2.2.1. Quan hệ ngoại giao
Trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm của lịch sử, không phải lúc nào hai nước
cũng có mối quan hệ tốt đẹp, nhưng kể từ năm 1991, sau khi bình thường hoá
quan hệ ngoại giao thì Việt Nam - Trung Quốc đã có quan hệ rất tốt đẹp với nhau
và với các nước khác trong khu vực, đặc biệt là với các nước ASEAN.
Vào năm 1999, đồng chí Lê Khả Phiêu - nguyên Tổng bí thư Đảng Cộng sản
của nước Cộng hoà Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam, đã sang thăm chính thức nước
Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa. Lãnh đạo hai nước đã đưa ra phương châm trong
mối quan hệ thể hiện ở 16 chữ vàng: “Láng giềng hữu nghị, hợp tác toàn diện,
ổn định lâu dài, hướng tới tương lai”. Năm 2000, Thủ tướng Chu Dung Cơ đã
sang thăm chính thức nước ta và vào đầu năm 2002, Tổng bí thư kiêm Chủ tịch
nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa - đồng chí Giang Trạch Dân cũng đã chính
thức sang thăm nước ta. Điều này thể hiện tình đoàn kết hữu nghị giữa hai nước
đang ngày càng được củng cố và thắt chặt.
Ngoài ra, cho đến nay đã có hơn 115 đoàn các cấp ở Trung Ương và địa
phương của hai nước đã sang thăm lẫn nhau, đó là chưa kể hàng trăm đoàn khác
sang thăm và trao đổi ở các lĩnh vực khác như văn hoá, nghệ thuật, thể dục thể
thao
Hai nước đã ký nhiều văn kiện hợp tác hai bên cùng có lợi như: Hiệp định
thương mại, hiệp định hợp tác kinh tế - kỹ thuật, hiệp định tránh đánh thuế hai lần,
hiệp định về việc thành lập Ủy ban về hợp tác kinh tế - thương mại, hiệp ước biên
giới trên đất liền Việt Nam - Trung Quốc Nhiều cửa khẩu đã được mở và nâng
cấp, nhiều tuyến đường bộ, đường thủy và đường hàng không đã nối nhiều thành
14
phố, địa phương giữa hai nước với nhau. Năm 2001, cột mốc biên giới trên bộ đầu

tiên giữa hai nước được xây dựng đã thể hiện tình đoàn kết hữu nghị và khẳng định
mối quan hệ ngoại giao giữa hai nước đang phát triển một cách nhanh chóng và ổn
định.
2.2.2.2. Hợp tác về du lịch
Thời gian qua, Trung Quốc và Việt Nam đã có nhiều tiến bộ trong việc hợp
tác để cùng nhau phát triển các ngành kinh tế, đặc biệt là ngành du lịch. Hai nước
đã ký hiệp định hợp tác du lịch vào ngày 8/9/1994, tạo điều kiện tiền đề vững chắc
để phát triển ngành du lịch. Trên thực tế, Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng của văn
hoá Trung Hoa, nên có nhiều nét tương đồng về văn hoá và điều này giúp cho việc
hợp tác về du lịch dễ dàng và thuận tiện hơn. Cho đến năm 2001, Trung Quốc có 7
dự án đầu tư vào lĩnh vực du lịch và khách sạn ở Việt Nam, với tổng số vốn là 28,5
triệu USD. Hiệp định hợp tác du lịch Việt Nam - Trung Quốc có nội dung chủ yếu
về khuyến khích phát triển hợp tác du lịch giữa hai nước, ủng hộ các doanh nghiệp
du lịch hai nước thiết lập và phát triển quan hệ nghiệp vụ, hai bên khuyến khích
các doanh nghiệp du lịch tiến hành hợp tác du lịch và đầu tư theo luật đầu tư của
mỗi nước, hai bên ủng hộ các công ty du lịch của nước mình tổ chức khách du lịch
nước mình và khách du lịch nước thứ ba đi du lịch bên kia.
Tháng 4/1999, đoàn đại biểu Cục Du lịch Quốc gia Trung Quốc, do Cục
trưởng Hà Quang Vĩ dẫn đầu đã sang thăm Việt Nam và đã kí kế hoạch hợp tác du
lịch Việt Nam - Trung Quốc giai đoạn 1999-2000 vào ngày 6/4/1999 tại Hà Nội,
với nội dung chủ yếu: trao đổi đoàn đại biểu cấp quốc gia mỗi năm một lần;
thường xuyên, định kì trao đổi thông tin; tăng cường hợp tác phát triển du lịch sinh
thái, quản lý khách sạn ; hợp tác tuyên truyền du lịch của nước kia tại thị trường
mình; khuyến khích doanh nghiệp hai nước tham gia hội thảo, hội chợ về du lịch
do bên kia tổ chức.
Hiện nay, đã có trên 40 Công ty lữ hành quốc tế và trên 150 khách sạn tại
Việt Nam được đón khách du lịch Trung Quốc bằng thẻ du lịch tại Cao Bằng, Hà
Giang, Lạng Sơn, Lao Cai, Quảng Ninh, Hải Phòng và Thủ đô Hà Nội.
15
2.2.3. Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc

2.2.3.1. Một số nguyên nhân thúc đẩy người Trung Quốc sang Việt Nam
Trước tiên, phải kể đến là chính sách của Đảng và Nhà nước ta từ sau khi
bình thường hoá quan hệ với Trung Quốc đã có nhiều thay đổi. Năm 1996, ta mở
thêm một số cửa khẩu ở vùng biên giới cho khách Trung Quốc vào Việt Nam bằng
giấy thông hành, cùng với sự nối lại hoạt động của tuyến đường sắt Việt - Trung đã
tạo điều kiện thuận lợi cho việc qua lại giữa ta và Trung Quốc. Năm 1998, cho
phép mười ba công ty lữ hành ở Hà Nội và bảy công ty ở cửa khẩu biên giới được
đón khách du lịch Trung Quốc vào Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long bằng thẻ du lịch.
Lợi thế của nước ta là có đường biên giới chung với Trung Quốc dài 1350km,
qua 6 tỉnh (31 huyện) của Việt Nam và qua 2 tỉnh của Trung Quốc. Khoảng cách
giữa hai nước là không có, không phải đi qua nước thứ ba, điều này rất có lợi cho
mọi hoạt động kinh doanh và du lịch. Mặt khác, việc đi lại giữa hai nước ngày
càng thuận tiện, đường sắt Việt - Trung đã được nối liền, chi phí vận chuyển thấp
phù hợp với khả năng chi trả của người Trung Quốc.
Ngoài ra, nước ta lại là cửa ngõ của Đông Nam Á, thuận tuyến đường giao
thông bằng đường bộ, đường thuỷ, và đường hàng không Người Trung Quốc ít
khi đi du lịch thuần tuý mà thường kết hợp sang các nước tìm kiếm cơ hội làm ăn,
gặp gỡ các đối tác Đến Việt Nam họ không những được hưởng các sản phẩm
nhiệt đới mà còn thuận tiện cho họ trong việc gặp gỡ, kí kết với bạn hàng ở các
nước Đông Nam Á.
Giá cả hàng hoá dịch vụ của nước ta rẻ hơn so với các nước lân cận Trung
Quốc như Thái Lan, Singapore Điều đó làm giá chương trình du lịch Việt Nam
rẻ hơn, phù hợp với khả năng thanh toán của người dân Trung Quốc. Đất nước
Việt Nam có rất nhiều tài nguyên du lịch độc đáo và hấp dẫn không chỉ riêng với
khách du lịch Trung Quốc mà còn đối với cả khách du lịch ở nhiều nước trên thế
giới, bên cạnh đó Việt Nam lại chịu ảnh hưởng của nền văn hoá Trung Hoa từ rất
lâu đời nên việc sang Việt Nam du lịch là một tất yếu của người Trung Quốc.
16
Ngoài ra, còn có nhiều nguyên nhân khác khiến người Trung Quốc sang Việt
Nam du lịch như tình hình an ninh chính trị của nước ta trong những năm gần đây

khá ổn định, người dân Việt Nam thực sự mến khách, kinh tế nước ta đang ngày
càng phát triển. Tình hữu nghị Việt - Trung cũng đang ngày càng khăng khít và hai
nước đã có nhiều chính sách hỗ trợ nhau cùng phát triển.
Người Trung Quốc từ xa xưa đã rất muốn sang Việt Nam vì nhiều lý do, mỗi
thời mỗi khác, song hiện nay, người Trung Quốc sang Việt Nam chủ yếu là vì công
việc, đi du lịch và thăm thân nhân. Ngày nay, với chính sách mở cửa của cả hai
nước đặc biệt là chuyến thăm hữu nghị nước ta của Tổng bí thư kiêm Chủ tịch
nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa - Ông Giang Trạch Dân đã mở ra một kỷ
nguyên mới, kỷ nguyên của tình hữu nghị, hợp tác. Điều đó làm cho số lượng
khách Trung Quốc sang Việt Nam ngày càng tăng và sẽ tăng hơn nữa. Có thể
khẳng định rằng khách du lịch Trung Quốc đang là thị trường khách lớn của du
lịch Việt Nam.
2.2.3.2. Sở thích và thói quen tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc
Trong những năm gần đây, số lượng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam
tăng lên đáng kể, họ thường đi thành từng đoàn có cả gia đình và con cái cùng đi,
cũng có những đoàn chỉ có toàn đàn ông và thanh niên. Họ thường xuyên quan tâm
và hỏi nhiều về phong tục, tập quán, bản sắc dân tộc và cuộc sống của con người
Việt Nam. Họ cũng rất hay gặng hỏi khi gặp phải những nét tương đồng giữa hai
nước. Khách du lịch Trung Quốc thường ưa chuộng hàng truyền thống nổi tiếng và
các mặt hàng có tiếng tăm khác như hàng thủ công mỹ nghệ, lụa tơ tằm, thổ cẩm
của Việt Nam. Họ ưa thích các tour du lịch trọn gói được quảng cáo với giá phải
chăng nhưng chất lượng phải đảm bảo. Họ trân trọng và đánh giá cao tính cần cù,
mến khách của dân tộc Việt Nam, cảm thông với những khó khăn kinh tế do hậu
quả của chiến tranh tàn phá.
Trong du lịch, phong cách tiêu dùng của người Trung Quốc chịu tác động chi
phối của nhiều yếu tố khác nhau như yếu tố tâm lý cá nhân và xã hội, khả năng
17
thanh toán, lứa tuổi, giới tính và nhu cầu sở thích của họ. Một số đặc điểm và sở
thích của người Trung Quốc cần chú ý khi phục vụ họ là:
a. Về vận chuyển: Khi đi du lịch thì phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào

tour họ tham gia nhưng khi họ đi xa, phương tiện họ thích nhất là tầu hỏa vì theo
họ đó là phương tiện vận chuyển an toàn nhất, chỉ khi đi có cự li ngắn thì họ mới đi
ôtô.
Trong điều kiện hiện nay, khi mà giá vé tầu hỏa còn tương đối cao thì các tour
du lịch của Việt Nam xây dựng chủ yếu là đi bằng ôtô, mà người Trung Quốc rất
khó chịu khi phải ngồi trên ôtô lâu, với không khí ngột ngạt và đường xóc. Điều
này rất khó khăn cho các hướng dẫn viên khi dẫn chương trình, người hướng dẫn
viên phải có nghệ thuật lôi kéo làm cho họ quên thời gian và mệt nhọc trên những
tuyến đường xa và xóc.
b. Lưu trú và ăn uống
• Lưu trú: Khi sang Việt Nam du lịch, người Trung Quốc đặc biệt thích các
khách sạn có gắn sao, nhưng họ thường chỉ ở khách sạn 2 đến 3 sao. Trong
khách sạn phải luôn có nước nóng để tắm và để phục vụ các nhu cầu khác,
ví dụ như uống trà. Người Trung Quốc có thói quen uống trà, trong lúc nói
chuyện họ uống trà, ăn cơm xong họ cũng uống trà
• Ăn: Trung Quốc là đất nước có nền văn hoá từ lâu đời nên ăn uống được
coi là một nghệ thuật. Có rất nhiều món ăn khác nhau điển hình cho các
dân tộc khác nhau. Các món ăn được nấu nướng rất cầu kì với đủ loại gia
vị, chính điều đó tạo nên nét hương vị rất riêng của món ăn Trung Quốc.
• Uống: Người Trung Quốc đặc biệt thích uống trà, họ ít khi uống cà phê.
Trà thường được pha loãng, đựng trong cốc to, uống nóng. Khi uống trà,
họ có thể kết hợp nói chuyện rất chân tình, cởi mở
c. Vui chơi giải trí và thưởng thức cái đẹp
18
Người Trung Quốc thích chơi các môn thể thao thiên về trí tuệ như cờ vua, cờ
tướng, cờ vây và một số trò giải trí như chơi đánh mạt chược, tú lơ khơ Những
lúc rảnh rỗi họ thường dạo chơi trên phố.
Trong thưởng thức cái đẹp, người Trung Quốc rất tinh tế, họ có khiếu thẩm
mỹ, đi du lịch Việt Nam họ thích những chương trình tham quan các khu nghỉ mát,
bãi biển, những nơi có phong cảnh, thiên nhiên tươi đẹp vì họ rất thích ngắm

cảnh. Khi sang thăm Việt Nam, không nên dẫn khách du lịch Trung Quốc đến các
chùa chiền, lăng tẩm vì nước họ có rất nhiều chùa, lăng mà hầu như đều có kích
thước và kiến trúc đẹp hơn của Việt Nam. Nên đưa họ đi thăm các danh lam thắng
cảnh, di sản văn hoá
d. Mua sắm
Khi sang Việt Nam, người Trung Quốc thích mua những thứ trái cây nhiệt
đới. Phụ nữ thích mua nón lá, áo dài Việt Nam bằng lụa tơ tằm. Họ thích mua
những hàng mỹ nghệ truyền thống của làng nghề Việt Nam. Người Trung Quốc rất
tiết kiệm trong chi tiêu, họ thường mặc cả để mua được hàng rẻ.
Sau 2 tháng thực tại Công ty CP du lịch Đường sắt Hà Nội thầy Trần Tất
Chủng đã tạo điều kiện cho em đi sang Kunming-Trung Quốc để trau dồi vốn
ngoại ngữ em đã tìm hiểu những người khách du lịch đã từng tới Việt Nam và đã
thu thập được một số thông tin như sau:
Tên Tuổi Địa chỉ Điểm đến Hạng
khách
sạn
Sở thích
tại Việt
Nam
ZHANG FENG 38 AN QUAN XIN CUN Hà Nội-Hạ Long 2 sao Mua sắm
ZHOU YONG
PING
68 SHU JIA TANG Hà Nội- Huế-Hội An 3 sao Uống trà
Việt Nam
FAN YUAN YU 24 HONG SHAN DONG
LU
TP Hồ Chí Minh 5 sao Café Việt
Nam
WU SAN SAN 23 LIN DA JI YUAN Hà Nội- Huế 3 sao Gốm sứ
LUO MAN YU 26 JING MA FANG Sapa 2 sao Thổ cẩm

19
XIAO QU
WANG YI HAN 37 CHENG FA XIAO
QU
Lào Cai- Hà Nội-Hạ
Long
3 sao Ngắm
cảnh
CHOU SI PING 32 KUN DU XIA QU Sapa 2 sao Món ăn
Việt Nam
LI QIU MINH 22 TAI XANG XIN
CHENG
Hà Nội 3 sao Mùa thu
FAN HONG
MINH
35 TAI ANG XIN CUN Lào Cai Cảnh
sương mù
Bảng 1: Sở thích khách du lịch Trung Quốc tại Việt Nam
2.2.3.3. Cơ cấu khách du lịch Trung Quốc
Hiện nay, có hai cách để người Trung Quốc sang du lịch Việt Nam là đi bằng
hộ chiếu và bằng thẻ du lịch. Khách đi bằng hộ chiếu chủ yếu là các doanh nhân
sang du lịch kết hợp tìm đối tác làm ăn. Những năm trước đây, số lượng khách đi
với mục đích này là chủ yếu, song hiện nay, khách đi du lịch thuần tuý bằng thẻ du
lịch chiếm đa số. Người Trung Quốc thường đi du lịch vào mùa xuân và mùa hạ.
Họ thích đi theo đoàn, thường gồm nhiều độ tuổi khác nhau. Người đàn ông đi du
lịch nhiều hơn nữ giới (theo tỉ lệ 6/4) vì người phụ nữ còn bận việc gia đình. Người
miền Đông đi du lịch nhiều hơn người miền Tây vì người miền Đông giàu hơn.
Khách Trung Quốc hay sang Việt Nam là người Quảng Đông, Quảng Tây, Phúc
Kiến, Triết Giang đây là những xứ giàu nhất Trung Quốc.
2.3. Thực trạng nguồn khách và khách du lịch Trung Quốc tại

Haratour
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường nhiều thành
phần dưới sự quản lý của Nhà nước, nhiều ngành kinh tế nước ta đã được khởi sắc,
đặc biệt là ngành du lịch. Nhận thấy vai trò quan trọng của việc kinh doanh du lịch
trong nền kinh tế mới, Đảng và Nhà nước ta đã khẳng định “Du lịch là một ngành
kinh tế quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của đất nước”.
20
Nắm được thời cơ đó, Haratour đã tập trung vào khai thác thị trường khách,
xây dựng các chương trình du lịch nhằm thu hút khách du lịch quốc tế và khách du
lịch nội địa.
2.3.1. Đặc điểm nguồn khách của Haratour:
Từ năm 1995 trở lại đây, việc kinh doanh của Trung tâm đã có nhiều thuận
lợi, số lượng khách đã tăng lên đáng kể. Trung tâm chủ trương phục vụ mọi đối
tượng khách, không phân biệt quốc tế hay nội địa, nên trong những năm qua Trung
tâm đều tăng số lượng khách nội địa và khách quốc tế, tuy nhiên khách du lịch
quốc tế vẫn chiếm số lượng đáng kể. Cụ thể được trình bày ở bảng sau:
Danh mục Đơn vị
tính
Lượng khách 2002 Lượng khách 2003
Đường
sắt
Đường
bộ
Đường
sắt
Đường
bộ
1. Khách DL nội địa Người 4.125
2. Khách VN đi du lịch
nước ngoài

Người 897 109
3. Khách DL Quốc tế
a. Khách làm Visa
b. Khách đi tour trọn gói
c. Khách đi tour từng
phần
Người 12.214 15.524 6.390
Bảng 02: Tình hình khách năm 2002, 2003
(Nguồn : Phòng Du lịch Công ty CP dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội)
Nhìn vào bảng trên ta thấy, tình hình khai thác của Công ty tương đối tốt, khách
đến với Công ty tăng lên rất nhiều trong 2 năm. Năm 2003 khách Quốc tế đi tour
trọn gói tăng gấp đôi cả về đường sắt và đường bộ so với năm 2002. Điều đó cho
thấy Trung tâm đã rất chú tâm đến phát triển chương trình chọn gói. Mặt khác
Công ty đã ký hợp đồng với một số hãng mới nên họ gửi khách tới đông, tuy nhiên
lượng khách của họ đưa tới ngày càng ngắn. Hơn nữa trong tình hình hiện nay,
người ta có xu hướng đi du lịch ngắn ngày nên Công ty có xu hướng tập trung vào
chương trình du lich độc đáo, chất lượng tốt để kéo dài thời gian du lịch của khách,
21
tăng lượng trong một chương trình và tìm kiếm lợi nhuận ở những khâu khác, đồng
thời quan hệ tốt với những chương trình dài ngày hơn.
2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc tại Trung tâm
2.3.2.1. Số lượng khách du lịch Trung Quốc tại Trung tâm
Từ năm 1996, Trung Quốc là nước có thị phần khách du lịch vào Việt Nam
chiếm tỉ trọng lớn nhất trên tổng số khách quốc tế đến Việt Nam. Theo thống kê
của Tổng cục Du lịch Việt Nam, năm 2001 vừa qua số lượng khách du lịch Trung
Quốc vào Việt Nam chiếm tỉ trọng là 29% toàn bộ lượng khách du lịch quốc tế vào
Việt Nam. Công ty CP dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội mà trực tiếp là Trung tâm,
là đơn vị đặc trách đón khách Trung Quốc đi tàu hữu nghị Quế Lâm – Liễu Châu –
Hạ Long. Trong 5 năm với tổng số 118 chuyến tàu với gần 25.000 khách.
Với đội ngũ lao động trẻ, rất giỏi tiếng Trung Quốc, Trung tâm đã thu hút

được rất nhiều khách Trung Quốc đến với Trung tâm. Số lượng được thể hiện ở
biểu đồ sau:
Nước Số khách Tỷ trọng (%)
Trung Quốc 34.731 92,47%
Pháp 248 4,85%
Nhật 101 1,97%
Đức 36 0,71%
Tổng số 35.116 100%
Bảng 3 : Số lượng khách du lịch Trung Quốc đến Trung tâm (lượt khách)
(Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm 1999, 2000, 2001 của Trung tâm)
Cùng với chủ trương toàn Công ty làm du lịch, mở ra thị trường Trung Quốc
từ năm 2000 lượng khách đã tăng lên đáng kể từ 3000 lên hơn 5000 khách. Tuy
nhiên khách Trung Quốc vẫn chiếm tỷ trọng lớn (92,47%), khách chủ yếu đi tour
trọn gói, thời gian lưu lại trung bình là 4-5 ngày, chi tiêu trung bình là 22$/ngày.
Số lượng khách lẻ chủ yếu mua từng phần hoặc một số dịch vụ của công ty như
thuê hướng dẫn viên, xe ôtô… chiếm tỷ trọng nhỏ.
22
Khách của công ty thường mua tour Hà Nội – Hạ Long, Hà Nội – Hòa Bình –
Mai Châu, Hà Nội – Sơn La – Điện Biên, Hà Nội – Sapa và một số tour xuyên Việt
khác.
Công ty đã khai thác được lợi thế của ngành tổ chức đi du lịch bằng tàu hỏa.
Đối với khách Trung Quốc giá vé ngồi cứng được tính theo giá vé hành khách
trong nước. Công ty cũng được phép đón khách Trung Quốc bằng giấy thông hành
nên lượng khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên rất nhiều.
2.3.2.2. Cơ cấu chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc.
Nhìn chung, khách du lịch Trung Quốc là đối tượng khách có mức chi tiêu
bình quân theo đầu người không cao. Tuy nhiên, các chương trình do Trung tâm
xây dựng có mức giá tương đối cao nên bình quân về chi tiêu ở Trung tâm cũng
tương đối cao, điều này thể hiện cụ thể ở bảng dưới đây.
Mục đích chi tiêu Số lượng Đơn vị Tỷ lệ (%)

Dịch vụ lưu trú 250.000 VND 41,3
Dịch vụ ăn uống 115.000 VND 19
Dịch vụ vận chuyển 125.000 VND 20,6
Dịch vụ vui chơi, giải trí 60.000 VND 10
Mua sắm và mục đích khác 55.000 VND 9,1
Tổng cộng 605.000 VND 100,0
Bảng 4: Chi tiêu bình quân của khách du lịch Trung Quốc
(Nguồn : Công ty CP dịch vụ Du lich Đường Sắt Hà Nội)
Như vậy, sau dịch vụ lưu trú là loại hình dịch vụ luôn chiếm tỉ lệ cao trong chi
tiêu của một chuyến du lịch, thì dịch vụ vận chuyển đứng thứ hai. Có thể thấy
rằng, chi phí cho vận chuyển ở nước ta còn cao, các dịch vụ bổ sung như dịch vụ
vui chơi giải trí và dịch vụ mua sắm chiếm tỉ lệ khá khiêm tốn. Đây chính là mặt
yếu của ngành du lịch nước ta, chưa tập trung vào khai thác các dịch vụ dễ thu lợi
nhuận cao, mà trên thực tế, ở nước ta chưa có nhiều điểm vui chơi giải trí hấp dẫn
khách du lịch nên cũng không thể thu hút được khách trong tiêu dùng các dịch vụ
bổ sung.
23
2.3.2.3. Cơ cấu khách du lịch Trung Quốc:
Khách du lịch Trung Quốc của Trung tâm hầu hết là khách du lịch thuần tuý
(chiếm 90% tổng số khách du lịch Trung Quốc đến với Trung tâm). Số còn lại là
một lượng rất ít khách du lịch với mục đích thương mại, thể thao
Đơn vị tính ở cột số lượt khách: Lượt khách
Chỉ tiêu
1999 2000 2001
Tỉ lệ % Tỉ lệ % Tỉ lệ %
1. Theo giới tính 100 100 100
Nam 55,4 56,3 55,9
Nữ 44,6 43,7 44,1
2. Theo độ tuổi 100 100 100
Dưới 25 tuổi 12,6 11,9 15,1

Từ 25 - 45 tuổi 56,4 54,3 56,7
Trên 45 tuổi 31 33,8 28,2
Bảng 05: Cơ cấu khách du lịch Trung Quốc của Trung tâm theo độ tuổi
và giới tính
(Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm 1999, 2000, 2001 của Trung tâm)
Qua bảng trên, ta thấy tỉ lệ khách là nam giới luôn luôn cao hơn nữ giới. Điều
này rất dễ hiểu, vì dân số của Trung Quốc nghiêng về phần nam giới nhiều hơn,
thêm vào đó nữa là bất kể ở nước nào cũng vậy, số lượng nam giới đi du lịch luôn
cao hơn nữ giới. Đối với thị trường khách Trung Quốc ở Trung tâm thì số khách có
độ tuổi từ 25 đến 45 chiếm tỉ trọng cao nhất và luôn ở mức trên 50%. Đây là đoạn
thị trường chính của Trung tâm. Ngoài ra, số khách có độ tuổi trên 45 cũng rất cao,
đều xấp xỉ ở mức 30%. Nếu phân theo hình thức tổ chức thì khách du lịch Trung
Quốc đến với Trung tâm chủ yếu là đi theo đoàn, mỗi đoàn thường từ 20 đến 40
người. Riêng khách đi bằng tàu hỏa mỗi đoàn từ 200-240 khách.
24
2.4. Những biện pháp thu hút khách du lịch Trung Quốc của
Trung tâm
2.4.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động
Đây là việc làm hết sức khó khăn nhưng nếu làm được sẽ đem lại kết quả rất
lớn cho Trung tâm. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên đã được ưu
tiên hàng đầu ở Trung tâm.
Đặc điểm của đội ngũ nhân viên ở phòng điều hành tour (ở bộ phận kinh
doanh nhận khách - inbound) là những người trẻ, năng động, nhiệt tình và rất thành
thạo ngoại ngữ, đặc biệt là tiếng Trung Quốc. Họ được đào tạo ở trường Đại học
Ngoại ngữ hoặc được đào tạo tại các trường Đại học của Trung Quốc nên rất am
hiểu tâm sinh lý và văn hoá của người Trung Quốc. Sau khi được đào tạo về du
lịch, họ đã biết phục vụ khách một cách tận tình và chu đáo nên ngày càng thu hút
được khách du lịch Trung Quốc về với Trung tâm.
2.4.2. Áp dụng chính sách sản phẩm
Sản phẩm đặc trưng của các công ty lữ hành là các chương trình du lịch, mà

đặc biệt là các chương trình du lịch trọn gói. Để xây dựng một tour du lịch trọn gói
đáp ứng được nhu cầu của khách Trung Quốc trong thời gian qua Trung tâm đã
nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, sở thích, mối quan tâm của họ, đồng thời căn cứ vào
nguồn tài nguyên du lịch, môi trường, điều kiện thực tế tại điểm du lịch.Sau mỗi
một tour Công ty còn lấy số liệu thăm dò để hoản chỉnh những tour sau. Qua khảo
sát thực tế, Trung tâm đã tập trung vào khai thác các tour chính như: Hà Nội - Hạ
Long – Hà Nội; Hà Nội - Lào Cai; Hà Nội - Lạng Sơn
Nhìn chung, sản phẩm của Trung tâm tương đối đa dạng, phong phú và phù
hợp với mong muốn của khách du lịch Trung Quốc.
2.4.3. Áp dụng chính sách giá
Bằng cách đưa ra nhiều mức giá khác nhau hoặc đưa ra các mức giá thấp hơn
đối thủ cạnh tranh, đây chính là Trung tâm đã áp dụng chính sách giá để thu hút
khách. Sự phân biệt về giá có thể áp dụng cho các chương trình khác nhau, theo số
25