Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối máy tính xách tay HP tại chi nhánh công ty TNHH phân phối FPT Thành phố Hồ Chí Minh

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
B(A


CAO THIN ÂN



MT S BIN PHÁP HOÀN THIN
H THNG PHÂN PHI MÁY TÍNH
XÁCH TAY HP TI CHI NHÁNH CÔNG
TY TNHH PHÂN PHI FPT THÀNH PH
H CHÍ MINH


KHÓA LUN TT NGHIP
NGÀNH QUN TR KINH DOANH
Chuyên ngành Qun tr kinh doanh
Lp QT03QT4
MSSV : 40360004

NGI HNG DN KHOA HC
TS. Nguyn Thanh Long

Thành ph H Chí Minh - Nm 2007
i

LI CM N

Em xin chân thành cm n Ban lãnh đo Chi nhánh Công ty TNHH Phân
Phi FPT Thành ph H Chí Minh, đt bit là Trung Tâm Phân Phi sn phm HP
(FHP) đã to điu kin cho em thc tp ti Công ty trong thi gian qua. Em cng
xin bày t lòng bit n sâu sc nht, chân thành nht đn ch Võ Th Hoàng Quân
(Giám đc FHP), anh Nguyn Th Hoàng (Phó Giám đc FHP), anh Lý Phc
Thành (Trng phòng H tr kinh doanh), anh Ngô ình Anh V cng nh toàn
th các Anh ch ti Công ty đã nhit tình giúp đ và hng dn em trong sut quá
trình thc tp ti đây.
Em xin chân thành cm n các thy cô khoa Qun tr kinh doanh trng i
Hc M TPHCM đã cung cp, truyn đt các kin thc b ích cho em trong sut
thi gian hc tp và đc bit em rt cm n thy Nguyn Thanh Long, ngi đã
trc tip hng dn và dành nhiu thi gian giúp đ em hoàn thành khóa lun tt
nghip này.
Trong quá trình nghiên cu, tìm hiu và hc tp chc chn không th tránh
khi nhng sai sót, em rt mong nhn đc các ý kin đóng góp t các Thy cô, t
các Anh ch ti Công ty đ em có th nâng cao s hiu bit, to cho mình mt nn
tng vng chc đ phc v tt cho công vic sau này ca em.
Và mt ln na, em xin kính chúc các Thy cô cng nh các Anh ch ti
Công ty luôn di dào sc khe và gt hái đc nhiu thành công hn na trong
công vic.

TPHCM, ngày 06 tháng 08 nm 2007
Sinh viên thc hin
Cao Thin Ân
v
DANH MC CH VIT TT



Ch vit tt

Din gii

FPT : The Corporation for Financing and
Promoting Technology Overview
Công ty C phn đu t và phát trin công ngh
(Tp đoàn FPT )
FDC : Công ty TNHH phân phi FPT
FDC HN : Chi nhánh Công ty TNHH phân phi FPT Hà Ni
FDC HCM : Chi nhánh Công ty TNHH phân phi FPT TPHCM
FDC N : Chi nhánh Công ty TNHH phân phi FPT à Nng
FDC CT : Chi nhánh Công ty TNHH phân phi FPT Cn Th
HP :
Công ty TNHH Hewlett-Packard Vietnam ( HP Vit Nam )
HN : Hà Ni
TPHCM : Thành ph H Chí Minh
BSCL : ng bng sông Cu Long
TNHH : Trách nhim hu hn
CNTT : Công ngh thông tin
FPS : Trung tâm Phân phi và h tr d án
FHP : Trung tâm Phân phi sn phm HP
FCN : Trung tâm Kinh doanh máy tính và Thit b mng
F9 : Trung tâm Kinh doanh Sn phm Nokia
FPC : Trung tâm Máy tính thng hiu Vit Nam FPT Elead
F8 : Trung tâm Phân phi sn phm và dch v CDMA
FMS : Trung tâm Kinh doanh dch v giá tr gia tng trên đin thoi
FDH : Trung tâm Trng bày và Kinh doanh sn phm CNTT
F13 : Trung tâm Phát trin kinh doanh
FCD : Trung tâm phân phi sn phm CNTT
CRM : Customer Relationship Management
( Gii pháp Qun tr quan h khách hàng)

vi
DANH MC CÁC BNG BIU



Trang

BNG 2.1: TÓM TT NHIM V VÀ CHC NNG
CÁC PHÒNG BAN TI FHP 20
BNG 2.2: TNG DOANH THU CA FHP QUA TNG NM 24
BNG 2.3: T L TNG TRNG CA FHP QUA CÁC NM 25
BNG 2.4. S LNG KHÁCH HÀNG THEO TNG
NHÓM TH TRNG QUA CÁC NM 31
BNG 2.5. CÁC KHÁCH HÀNG LN CA FHP TI TPHCM 33
BNG 2.6 . MC CHIT KHU CHO I LÝ CA FHP 38
BNG 2.7 : TH PHN V NOTEBOOK
TI VIT NAM NM 2006 46
BNG 2.8. CHI PHÍ CHO CÁC HOT NG XÚC TIN 53
BNG 3.1: BNG CH TIÊU ÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH 68


HÌNH 2.1: BIU  TH HIN TNG DOANH THU

CA FHP QUA CÁC NM 24
HÌNH 2.2: BIU  TH HIN T L TNG TRNG
CA FHP QUA CÁC NM 25
HÌNH 3.1: NHNG NH HNG N HÀNH VI
MUA HÀNG CA NGI TIÊU DÙNG 27
HÌNH 3.2 :BIU  TH HIN TH PHN CÁC
HÃNG NOTEBOOK TI VIT NAM 2006 46















vii


DANH MC CÁC S 



Trang

S  1.1: MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHI VI
S CP KHÁC NHAU 6
S  2.1: S  C CU T CHC CÔNG TY FDC 15

S  2.2: S  T CHC CA FHP 21

S  2.3: S  MÔ T QUÁ TRÌNH PHÂN PHI TI FHP 29

S  2.4: MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHI FHP ANG ÁP DNG 30

S  3.1: C CU T CHC  NGH CHO PHÒNG MARKETING 55

















viii
M

M


C
C


L
L


C
C


zyw{
LI CM N______________________________________________________ i
NHN XÉT CA N V THC TP _______________________________ ii
NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN _________________________ iii
NHN XÉT CA GIÁO VIÊN PHN BIN ___________________________ iv
DANH MC CH VIT TT ________________________________________v
DANH MC CÁC BNG BIU _____________________________________ vi
DANH MC CÁC S  _________________________________________ vii
M
M


C
C

L
L


C
C_______________________________________________________ viii
PHN M U____________________________________________________1
1. Lý do chn đ tài_______________________________________________1
2. Mc đích nghiên cu đ tài_______________________________________2
3. Phm vi nghiên cu_____________________________________________2
4. Phng pháp nghiên cu ________________________________________2
CHNG 1
LÝ LUN C BN V H THNG PHÂN PHI SN PHM ___________4
1.1. Khái nim và vai trò ca h thng phân phi _________________________4
1.1.1. Khái nim _________________________________________________4
1.1.2. Vai trò ____________________________________________________4
1.2. Chc nng ca phân phi ________________________________________4
1.3. Loi hình kênh phân phi ________________________________________6
1.3.1. Mô hình kênh phân phi______________________________________6
1.3.2. Các trung gian trong kênh phân phi ____________________________7
1.3.3. Tm quan trng ca trung gian trong phân phi ___________________8
1.4. La chn kênh phân phi ________________________________________9
1.4.1. Nhng cn c c bn đ la chn kênh phân phi__________________9
1.4.2. Các kiu phân phi _________________________________________11
1.5. Qun lý kênh phân phi_________________________________________12
1.5.1. Tuyn chn các thành viên ca kênh ___________________________12
1.5.2. Khuyn khích các thành viên hot đng_________________________12
1.5.3. ánh giá các thành viên _____________________________________12
ix

1.6. Nhng nhân t nh hng đn quá trình phân phi ___________________13
1.6.1. X lý đn đt hàng _________________________________________13
1.6.2. Lu kho__________________________________________________13
1.6.3. Xác đnh lng hàng tn ____________________________________13
CHNG 2
TÌNH HÌNH THC TIN TI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PHI
FPT THÀNH PH H CHÍ MINH___________________________________14
2.1 Gii thiu tng quan v Công ty phân phi FPT ______________________14
2.1.1 Khái quát v Công ty TNHH phân phi FPT (FDC)________________14
2.1.1.1 Gii thiu v công ty_____________________________________14
2.1.1.2 Quá trình hat đng _____________________________________16
2.1.1.3 nh hng chin lc kinh doanh__________________________17
2.1.2 Gii thiu Trung tâm phân phi sn phm HP - FHP _______________18
2.1.2.1 Gii thiu chung: _______________________________________18
2.1.2.2 C cu t chc ________________________________________18
2.1.2.3 C cu nhân s ________________________________________20
2.1.2.4 Các sn phm FHP phân phi______________________________21
2.1.2.5 Kt qu hot đng kinh doanh ti FHP nhng nm gn đây ______24
2.2 Phân tích & đánh giá h thng phân phi ti ________________________26
Trung tâm phân phi sn phm HP ___________________________________26
2.2.1 H thng phân phi sn phm HP ti Công ty TNHH phân phi FPT __27
2.2.2 Phân tích đánh giá h thng phân phi hin ti  FHP _____________28
2.2.2.1 Kênh phân phi Công ty đang áp dng : _____________________29
2.2.2.2 Các hình thc hp đng phân phi : ________________________31
2.2.2.3 H thng các đi lý : ____________________________________31
2.2.2.4 X lý đn đt hàng :_____________________________________35
2.2.2.5 Lu kho : _____________________________________________36
2.2.2.6 Vn chuyn : __________________________________________36
2.2.2.7 Phng thc thanh toán __________________________________37
2.2.2.8 Các chng trình h tr cho các trung gian :__________________38

2.2.2.9 S can thip đi vi các đi lý :____________________________39
2.2.2.10 ánh giá hot đng phân phi ti FHP______________________40
2.3 Các đi th cnh tranh trên th trng______________________________41
2.3.1. Nhn xét chung :___________________________________________41
2.3.2 Xu hng tiêu dùng Notebook - Các c hi và đe da đi vi FHP___41
2.3.2.1 Xu hng tiêu dùng Notebook_____________________________41
2.3.2.2 Sn phm HP trên th trng ______________________________43
2.3.3 Các đi th cnh tranh_______________________________________44
2.3.3.1 Các thng hiu máy tính xách tay trên th trng _____________44
2.3.3.2 Các nhà phân phi HP – Compaq khác ______________________46
2.3.3.3 H thng phân phi máy tính xách tay ca đi th cnh tranh_____47
x
2.4 Chin lc Marketing–Mix h tr cho h thng phân phi _____________49
2.4.1 Chin lc sn phm ________________________________________49
2.4.2. Chin lc giá_____________________________________________49
2.4.2.1. nh giá sn phm ______________________________________50
2.4.2.2. Chính sách v giá bán ___________________________________50
2.4.3. Chin lc xúc tin_________________________________________51
2.4.3.1. Hot đng qung cáo ____________________________________52
2.4.3.2. Hot đng h tr bán hàng________________________________52
2.4.3.3. Chi phí cho các hot đng xúc tin _________________________52
CHNG 3
CÁC BIN PHÁP NÂNG CAO HIU QU H THNG PHÂN PHI 
TRUNG TÂM PHÂN PHI SN PHM HP __________________________55
3.1 Kin ngh thành lp phòng Marketing ______________________________55
3.2. y mnh công tác m rng th trng ____________________________58
3.3 Xây dng chin lc phù hp cho tng phân khúc th trng ___________59
3.4 Trin khai mô hình “ Lp ráp theo đn hàng “ _______________________62
3.5 Xây dng h thng qun lý thông tin khách hàng trc tuyn ____________64
3.6 y mnh hot đng xúc tin thng mi __________________________66

3.7 La chn trung gian hiu qu ____________________________________67
3.8 Khuyn khích thành viên kênh____________________________________69
3.8.1 Gia hn thêm thi hn thanh toán cho các đi lý.__________________69
3.8.2 Tng mc chit khu cho các đi lý. ___________________________69
3.8.3 Cn có s quan tâm nhiu đn các đi lý cp di. _______________70
3.9 Thng xuyên t chc hi tho cho khách hàng ____________________71
KT LUN_______________________________________________________ 72
PH LC
TÀI LIU THAM KHO
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

1
PHN M U

1. Lý do chn đ tài
Trong nn kinh t th trng hin nay, đ đt đc thành công trong kinh
doanh, doanh nghip phi có nhng chin lc thc s hiu qu. Hin nay, s cnh
tranh trên th trng đang din ra ht sc khc lit, làm sao đ đt đc li th cnh
tranh là mt vic ht sc khó khn, và gi đc li th đã đt đc càng là mt vic
không d dàng. Áp dng các chin lc khuyn mãi, qung cáo hay gim giá bán
ch mang li tác dng ngn hn, bi các doanh nghip khác cng s nhanh chóng có
các chng trình tng t. Chính vì vy, vn đ làm sao đ đt đc li th cnh
tranh lâu dài đc các nhà qun tr doanh nghip quan tâm đc bit. Xut phát t
yêu cu đó, h thng phân phi ni lên nh mt công c đóng vai trò trng yu
trong vic giúp doanh nghip to lp cho mình mt li th cnh tranh vng mnh và

có hiu qu lâu dài.
Là mt thành viên ca tp đoàn FPT, vi hn 10 nm kinh nghim trong lnh
vc phân phi, Công ty TNHH phân phi FPT là nhà phân phi hàng đu Vit
Nam, có mng li phân phi ln nht vi hn 500 đi lý ti khp các tnh thành
trên toàn quc. Công ty là đi tác tin cy ca hn 60 hãng ni ting th gii nh
Microsoft, IBM, HP, Nokia, Toshiba, Samsung, Oracle, Apple…
Vì th, h thng phân phi đóng vai trò rt quan trng giúp công ty đa sn
phm đn tay khách hàng kp thi và mang li nhiu li nhun cho công ty thông
qua quá trình này. Mt h thng phân phi đúng đn và hiu qu không ch mang
li hiu qu cao cho công ty mà còn gúp cho công ty gi vng li th cnh tranh
ca mình trên th trng lâu dài. Chính vì vy mà em đã chn đ tài “ Mt s bin
pháp hoàn thin h thng phân phi sn phm máy tính xách tay HP ti Chi nhánh
Công ty TNHH Phân phi FPT Thành ph H Chí Minh”.


Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

2
2. Mc đích nghiên cu đ tài
Tp trung phân tích thc trng ca h thng phân phi, tìm ra các mt mnh
cng nh nhng mt còn hn ch ca h thng phân phi, t nhng nhn xét đánh
giá đó đ ra mt s gii pháp khc phc đ hoàn thin h thng phân phi hiu qu
hn.

3. Phm vi nghiên cu

Do đc đim riêng trong c cu t chc ca công ty là có nhiu Trung tâm
trc thuc, mi Trung tâm ph trách phân phi mt thng hiu sn phm vi nhiu
loi khác nhau. Vì vy vi thi gian có hn, không th đi sâu nghiên cu đy đ
mi hot đng kinh doanh có ti công ty mà c th là ti Trung tâm phân phi sn
phm HP. Do đó, phm vi nghiên cu ca khóa lun này đc gii hn trong vic
phân tích h thng phân phi máy tính xách tay HP ti th trng TPHCM.
Các s liu s dng đ phân tích trong khóa lun này đc gii hn trong ba
nm t 2004 đn 2006.

4. Phng pháp nghiên cu
• Thng kê các s liu, thu thp thông tin ri x lý, phân tích.
• Phân tích tình hình hot đng kinh doanh ca công ty.
• Phân tích thc trng h thng phân phi ca công ty ri rút ra u nhc
đim.
• Phân tích đi th cnh tranh đ so sánh vi công ty.
• Phân tích các chin lc sn phm, gim giá, khuyn mãi đ thy s tác
đng ca chúng đn chin lc phân phi.
• T các đánh giá đa ra nhng bin pháp đ hoàn thin h thng phân phi.


Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

3
5. Kt cu khóa lun
Ngoài phn m đu và kt lun, khóa lun đc trình bày qua 3 chng vi

ni dung nghiên cu ch yu nh sau:

CHNG 1 : C S LÝ LUN CHUNG V H THNG PHÂN PHI

CHNG 2 : TÌNH HÌNH THC TIN TI CHI NHÁNH
CÔNG TY TNHH PHÂN PHI FPT THÀNH PH H CHÍ MINH
CHNG 3 : MT S GII PHÁP NHM HOÀN THIN
H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY

















Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x

i hc M TPHCM

4
CHNG 1
LÝ LUN C BN V
H THNG PHÂN PHI SN PHM


1.1. Khái nim và vai trò ca h thng phân phi
1.1.1. Khái nim
H thng phân phi là h thng các quyt đnh nhm chuyn đa sn phm
v mt vt cht cng nh v quyn s hu hay quyn s dng sn phm t nhà sn
xut đn ngi tiêu dùng nhm đt hiu qu cao.
1.1.2. Vai trò
H thng phân phi đóng vai trò quan trng nht trong quá trình tiêu th
hàng hóa, đa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cu ca ngi tiêu dùng
bng nhng loi hình phân phi hp lý vi mc đích mang li li nhun cho doanh
nghip.
H thng phân phi đóng vai trò quyt đnh trong giai đon phát trin và
chín mui ca sn phm, vì lúc đó doanh nghip phi tn dng ht kh nng m
rng kinh doanh, tiêu th, tng nhanh doanh s, tit kim chi phí lu thông đ đt
đc t sut li nhun ti u.

1.2. Chc nng ca phân phi
Các nhà sn xut, các trung gian cng nh các thành viên khác trong kênh
tn ti theo mt cu trúc nào đó nhm thc hin mt hay mt s chc nng ch yu
sau đây ca kênh phân phi.
 Gii thiu thông tin v sn phm
Quá trình phân phi thc hin các chc nng thông tin, thu thp thông tin v
khách hàng tim nng và khách hàng hin có, thông tin v đi th cnh tranh.

Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

5
Truyn đt thông tin t nhà sn xut vi các trung gian bán s, bán l và ngi tiêu
dùng đ to s thun li trong quá trình trao đi hàng hóa.
 Kích thích tiêu dùng
Quá trình phân phi thc hin hot đng truyn bá các thông tin v hàng hóa
và các chng trình khuyn khích tiêu th khác đn vi khách hàng và trung gian.
 Tip xúc thit lp mi quan h
Các Công ty phi thc hin các quan h tip xúc đ xác đnh ai là ngi mua
hàng  các giai đon khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng bit các
thông tin, thit lp mi quan h thng mi và nhn các đn đt hàng.
 Thích ng, hoàn thin sn phm
Các thành viên ca kênh thc hin các hot đng nhm gia tng hiu qu các
quá trình trao đi, tng tính thích ng và hoàn thin sn phm thông qua các hot
đng nh : Phân loi hàng hóa, đóng gói, cung cp các dch v bo hành, sa cha,
lp ráp, t vn.
 Thng lng
Thông qua vic thc hin các tha thun, đàm phán liên quan đn giá c và
các điu kin bán hàng, thc hin vic chuyn giao s hu hàng hóa và dch v.
 Lu thông hàng hóa
Thông qua hot đng vn đng, bo qun và lu kho hàng hóa làm cu ni
gia sn xut và tiêu dùng. iu hòa cung cu gia các khu vc th trng và gia
các thi đim tiêu dùng khác nhau.
 Tài chính, trang tri chi phí

Thông qua hot đng bán hàng thu tin, tìm kim các ngun tài chính trang
tri cho các hot đng sn xut và hot đng ca kênh.
ó là các chc nng chính ca phân phi. Vn đ đt ra là không phi các
chc nng trên cn phi đc thc hin mà là ai s thc hin chc nng đó. Nhà sn
xut có th thc hin ht các chc nng trên, tuy nhiên nó s phân tán kh nng và
ngun lc ca h đng thi chi phí thc hin s tng lên. Vic chuyn giao các chc
nng này cho các trung gian s gim thiu chi phí và thc hin chuyên môn hóa cao
hn, có hiu qu hn. Tùy theo tình hình th trng mà Công ty s quyt đnh mc
đ chuyn giao các chc nng cho các nhóm ngi khác.
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

6
1.3. Loi hình kênh phân phi
1.3.1. Mô hình kênh phân phi
Nhà sn xut có th đa sn phm ca mình ra th trng bng nhiu cách
khác nhau thông qua các loi hình kênh phân phi. Có th phân loi các kênh phân
phi theo s cp cu thành chúng. Cp ca kênh phân phi – đó là mt ngi trung
gian bt k thc hin mt công vic nào đó nhm đa sn phm và quyn s hu
hàng hóa đn gn ngi mua cui cùng.
S  1.1: MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHI VI S CP KHÁC NHAU

+ Kênh cp 0 (kênh trc tip) : Nhà sn xut không s dng trung gian mà
bán hàng trc tip đn ngi tiêu dùng. Ba phng thc bán hàng trc tip c bn
là : bán hàng lu đng, bán qua bu đin, bán qua nhng ca hàng ca nhà sn
xut.
+ Kênh 1 cp : Bao gm mt ngi trung gian. Trên th trng hàng tiêu
dùng, ngi trung gian này thng là nhà bán l, còn trên th trng hàng t liu
sn xut thì ngi trung gian này là đi lý hay ngi môi gii.
+ Kênh 2 cp : Bao gm 2 cp trung gian. Trên th trng hàng tiêu dùng đó
là nhà bán s và bán l, còn trên th trng t liu sn xut đó là các nhà bán buôn
và ngi phân phi.
Kênh
cp 0
Nhà sn
xut
Ngi
tiêu dùng
Kênh
1 cp
Nhà sn
xut
Ngi
tiêu dùng
Nhà bán
l
Kênh

2 cp
Nhà sn
xut
Ngi
tiêu dùng
Kênh
3 cp
Nhà sn
xut
Ngi
tiêu dùng
Nhà bán
l
Nhà bán
l
Nhà bán
buôn
Nhà bán
buôn
i
lý
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

7
+ Kênh 3 cp : Có đy đ 3 cp trung gian tham gia : đi lý, nhà bán buôn,

nhà bán l.
1.3.2. Các trung gian trong kênh phân phi
 Nhà bán l :
Là ngi bán hàng hóa cho ngi tiêu dùng cui cùng là cá nhân, h gia
đình. Chc nng ch yu ca các nhà bán l :
+ Tp hp và phân loi sn phm t nhng nhà cung cp khác nhau, sp xp
sn phm đ phc v nhu cu phong phú và đa dng ca khách hàng.
+ Cung cp thông tin cho ngi tiêu th thông qua qung cáo, trng bày,
nhân viên bán hàng. Cung cp thông tin phn hi li cho nhng thành viên phân
phi khác trong kênh.
+ D tr sn phm, ghi giá, cht xp và nhng công vic chm sóc sn phm
khác.
+ To thun tin và hoàn tt nhng giao dch bng cách cung cp v trí, gi
gic bán hàng, các chính sách tín dng và các dch v khác cho khách hàng.
 Nhà bán buôn :
Là nhng ngi mua sn phm vi s lng ln đ bán li cho các nhà s
dng công nghip, nhà bán l và nhng nhà bán buôn khác.Chc nng ch yu c
các nhà bán buôn :
+ Giúp nhà sn xut và nhà cung cp dch v phân phi sn phm đn nhng
đa phng mà h cha to đc quan h vi khách hàng.
+ Hun luyn nhân viên bán hàng.
+ Cung cp nhng h tr v nghiên cu Marketing cho các nhà sn xut,
cung cp dch v, các t chc ca ngi tiêu th …
+ Tp hp, phân loi các đn hàng l t thành mt s giao dch.
+ To thun li cho d tr và giao hàng.
+ H tr tài chính cho nhà sn xut và nhà cung cp dch v bng cách tr
tin ngay, đng thi cng h tr c nhà bán l bng cách tr cp tín dng.

Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân

y
Trang
x
i hc M TPHCM

8
 i lý :
Là trung gian thc hin vic phân phi nhng không s hu hàng hóa mà h
phân phi. i lý s nhn hoa hng trên giá bán.
i lý thng là cá nhân hoc doanh nghip có v trí kinh doanh thun li, có
nng lc bán hàng. i lý có th đi din cho mt hoc nhiu Công ty khác nhau
nhng không là cnh tranh ca nhau.
 Ngi môi gii :
Là trung gian gi vai trò gii thiu cho ngi mua và ngi bán gp nhau, h
tr cho vic thng lng gia đôi bên và đc hng thù lao cho s phc v đó.
1.3.3. Tm quan trng ca trung gian trong phân phi
Vic ra đi các trung gian thc hin chc nng phân phi sn phm đã giúp
cho các doanh nghip chuyên môn hóa hot đng sn xut ca mình, mc dù h mt
đi quyn kim soát và s hu hàng hóa nhng vic s dng các trung gian có u
đim sau :
+ Phân phi hàng hóa rng khp, đa hàng hóa đn th trng mc tiêu nh
mng li các trung gian thay vì nhà sn xut phi phân phi trc tip.
+ Gim bt lng tn kho, chuyn giao hàng hóa qua kho các trung gian.
Tit kim chi phí lu kho.
+ Trung gian giúp các doanh nghip điu hòa cung cu hàng hóa, gim
khong cách v đa lý gia sn xut vi tiêu dùng.
+ H tr nghiên cu Marketing cho nhà sn xut. Nh s gn gi vi th
trng, h có kh nng thu hiu rt tt nhng đc trng và nhu cu ca khách
hàng.
+ H tr nhà sn xut đáp ng nhu cu đa dng, đn l ca khách hàng. Nhà

sn xut thng mun bán mt s lng ln sn phm hn là gii quyt nhng đn
hàng l t ca khách hàng. Ngi tiêu dùng li thích có nhiu nhãn hiu, màu sc,
kích c … đ la chn.  gii quyt s khác bit này cn s dng trung gian trong
tin trình phân phi bao gm các công vic nh tp hp các ngun hàng, phân chia,
phân loi, sp xp đng b …
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

9
+ Gim thiu s lng tip xúc trc tip vi khách hàng.
1.4. La chn kênh phân phi
La chn kênh phân phi là mt quá trình phân tích đánh giá nhân t nh
hng đ la chn kênh và trung gian thích hp đ tiêu th sn phm.
1.4.1. Nhng cn c c bn đ la chn kênh phân phi
 Mc tiêu cn đt
+ Chim lnh th trng :  sn phm có mt trên phm vi th trng ln,
bao quát th trng mc tiêu, các doanh nghip có th chn nhiu kênh, nhiu trung
gian.
+ Xây dng hình nh sn phm : Vi mc tiêu này sn phm không ch cn
hin din trên nhiu th trng, nhiu đim bán mà còn cn chú ý la chn v trí ca
hàng, cách trng bày .
+ Kim soát : Nhng kênh ngn có kh nng d kim soát hn nhng kênh
dài, nên chn nhng kênh có ít trung gian phân phi.
+ Gim chi phí, tng li nhun : la chn nhng kênh và trung gian có kh
nng phân phi mnh, chi phí thp.
 c đim ca th trng

+ Loi th trng : Hành vi mua hàng ca nhng nhà s dng công nghip
khác vi ngi tiêu dùng là cá nhân, gia đình, do đó cn nhng kênh và trung gian
phân phi khác nhau.
+ S lng khách hàng tim nng : Nu s khách hàng gii hn nên s dng
lc lng bán hàng qua nhng kênh trc tip hoc kênh ngn. Khi s lng khách
hàng ln thì cn s dng nhiu nhà trung gian.
+ Mc đ tp trung v mt đa lý ca th trng : Nhng th trng có nhu
cu ln và tp trung nên dùng kênh trc tip, kênh ngn. Khi th trng phân tán,
kênh dài thng đc s dng.
+ Qui mô đn hàng : i vi khách hàng có sc mua ln có th bán hàng
trc tip, nhng nu lng mua ca khách hàng nh nên s dng các nhà bán buôn
đ phân phi.
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

10
 Sn phm
+ c đim ca sn phm : Sn phm có giá tr thp, s dng thng xuyên
cn phân phi rng rãi qua nhiu kênh và nhiu trung gian. Nhng sn phm d h
hng, có tính thi trang thng đc phân phi qua các kênh ngn. i vi nhng
sn phm có tính k thut cao, cn dch v chuyên môn h tr thì khi la chn trung
gian phi chn lc cn thn.
+ Các giai đon ca chu k sng sn phm : Tùy theo mc tiêu trong tng
gian đon phát trin khác nhau, nhng yêu cu khi la chn kênh và trung gian
phân phi cng khác nhau.
 c đim ca trung gian

+ Nng lc ca các nhà trung gian : Th hin qua kh nng tiêu th sn
phm, uy tín trên th trng, h thng ca hàng, vn, kh nng thanh toán, v trí
kinh doanh Doanh nghip tùy theo nng lc ca trung gian đ giao các chc nng
phân phi khác nhau.
+ Chính sách kinh doanh : Quan đim kinh doanh và chin lc ca doanh
nghip và nhà trung gian có th không thng nht. Do đó khi la chn trung gian
cn phi xem chính sách kinh doanh ca h có phù hp hoc mâu thun vi chin
lc và hình nh sn phm ca Công ty hay không.
 Nng lc ca Công ty
+ Nng lc, kinh nghim qun lý : Nu có đ nng lc và kinh nghim qun
lý, doanh nghip có th điu hành h thng phân phi s dng nhiu kênh trung
gian.
+ Kh nng tài chính : Công ty có ngun tài chính mnh có th s dng phân
phi trc tip qua các ca hàng ca Công ty và có th m rng phân phi qua
nhng kênh khác.
 i th cnh tranh
Nhng quyt đnh phân phi ca doanh nghip cng chu tác đng bi chin
lc, qui mô và hot đng ca đi th cnh tranh. Công ty có th đi phó vi đi
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

11
th cnh tranh bng cách m rng phân phi, nht là ti nhng th trng trng yu
ca h.
 Nhng quy đnh ràng buc ca pháp lut
Nhng quy đnh v thit k kênh, hình thc bán hàng, qun lý trung gian

phi theo nhng quy đnh pháp lut hin hành.
1.4.2. Các kiu phân phi
T nhng cn c trên, doanh nghip s xây dng mt h thng phân phi
thích hp th hin qua các kiu kênh và các loi trung gian. Bên cnh đó doanh
nghip cng cn quyt đnh v s lng trung gian tham gia trong các giai đon
phân phi. Nhng quyt đnh này có th thay đi do th trng bin đng và do cn
đt đc nhng mc tiêu khác nhau trong tng thi k.
 Phân phi đc quyn
- Doanh nghip s dng mt s trung gian rt hn ch  mt khu vc th
trng đ tiêu th sn phm.
- Nhà sn xut đòi hi các đi lý bán hàng ca mình không đc kinh
doanh nhng mt hàng ca các đi th cnh tranh.
- Khi s dng hình thc này, nhà sn xut hy vng rng s t chc tiêu
th mnh m và thành công hn, cng nh có th kim soát đy đ hn
hot đng ca ngi trung gian trong chính sách giá c, kích thích tiêu
th, bán tr góp và cung ng dch v các loi.
- Cách phân phi này giúp cho doanh nghip đ cao hình nh ca sn
phm và cho phép tính giá  mc cao hn do đó mang li cho doanh
nghip nhiu thành công hn.
 Phân phi có chn lc
- Doanh nghip ch la chn mt s trung gian  mt s ni nht đnh đ
tiêu th sn phm mà không cn phân tán lc lng ra nhiu đim bán.
- Phân phi có chn lc to ra cho ngi sn xut kh nng giành đc
th phn vi s kim soát cht ch và tit kim chi phí hn so vi
trng hp phân phi rng rãi.
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x

i hc M TPHCM

12
 Phân phi rng rãi
Doanh nghip s dng nhiu đim tiêu th sn phm  nhiu ni thun tin
cho khách hàng mua hàng ca mình.
Nhng ngi sn xut hàng tiêu dùng và nguyên liu thông thng đu c
gng thc hin phân phi  t, tc là đm bo cho các xí nghip thng mi luôn có
mt lng hàng d tr nhiu nht có th có.

1.5. Qun lý kênh phân phi
1.5.1. Tuyn chn các thành viên ca kênh
Nhng cn c mà nhà sn xut s dng đ tuyn chn các trung gian là :
+ Thâm niên trong ngh
+ Nng lc tài chính
+ Kh nng tài chính
+ Kh nng thanh toán
+ Tính hp tác và uy tín
+ H thng ca hàng
+ V trí kinh doanh.
1.5.2. Khuyn khích các thành viên hot đng
Các trung gian phi đc thng xuyên khuyn khích hot đng đ hoàn
thành tt nht công vic ca h. Nhà sn xut phi to đc mi quan h cht ch
vi các thành viên, kp thi khen thng đng viên h, và tin hành các hot đng
xúc tin vi thành viên nh là nhng bn hàng, khách hàng ca nhà sn xut.
1.5.3. ánh giá các thành viên
nh k hoc có th đt xut các nhà Marketing cn phi đánh giá hot đng
ca các thành viên kênh theo nhng tiêu chun nh : mc tiêu th đã đt đc, mc
d tr bình quân, thi gian giao hàng cho khách, cách x lý hàng b h và mt, s
hp tác vi các chng trình khuyn mãi và hun luyn, cùng các dch v ca ngi

trung gian dành cho khách hàng.

Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

13
1.6. Nhng nhân t nh hng đn quá trình phân phi
1.6.1. X lý đn đt hàng
ây là công vic đu tiên. B phn x lý đn đt hàng phi nhanh chóng
kim tra li khách hàng, đc bit là kh nng thanh toán ca h. Sau đó lp các hóa
đn và chng t cn thit đ giao cho các b phn khác thc hin các khâu tip
theo.
1.6.2. Lu kho
Mi Công ty đu phi bo qun hàng hóa cho đn lúc bán. T chc bo qun
là cn thit vì chu trình sn xut và tiêu dùng ít khi trùng khp vi nhau. Công ty
cn quyt đnh s lng nhng đa đim kho bãi vì nó s giúp đa hàng hóa đn
ngi mua mt cách nhanh chóng. S lng đa đim kho bãi phi đc tính toán
đ đt ti s cân bng gia dch v cho khách và chi phí phân phi.
1.6.3. Xác đnh lng hàng tn
Xác đnh lng hàng tn kho cng là mt quyt đnh nh hng đn vic
tha mãn khách hàng vì khi đó các đn hàng đc x lý ngay lp tc. Nhng đi
vi Công ty vic duy trì mt khi lng hàng d tr ln nh vy là điu không có
li. Do đó các doanh nghip phi tính toán ht sc t m cho vn đ này vì nó nh
hng đn doanh s và li nhun ca h.
1.6.4. Chn phng tin vn chuyn
ây là quá trình la chn phng tin vn ti thích hp trên c s tính toán

s lng hàng hóa, khong cách gia đim nhn, đim giao, thi gian giao nhn
đ đa hàng hóa đn ni mua hàng mt cách đy đ, kp thi vi chi phí hp lý
nht. Doanh nghip có th la chn mt hay nhiu các phng tin vn chuyn sau:
+ Vn chuyn đng st.
+ Vn chuyn đng thy.
+ Vn chuyn đng b.
+ Vn chuyn đng ng.
+ Vn chuyn đng hàng không.

Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

14
CHNG 2
TÌNH HÌNH THC TIN TI CHI NHÁNH
CÔNG TY TNHH PHÂN PHI FPT
THÀNH PH H CHÍ MINH

2.1 Gii thiu tng quan v Công ty phân phi FPT
2.1.1 Khái quát v Công ty TNHH phân phi FPT (FDC)
2.1.1.1 Gii thiu v công ty
Công ty Phân phi FPT ( FDC ) đc thành lp ngày 13/04/2003, là mt
trong nhng công ty thành viên ca FPT. FDC có tr s ti Hà Ni và ba công ty
chi nhánh  TPHCM, à Nng và Cn Th.
Chi nhánh công ty Phân phi FPT – TPHCM có tr s vn phòng đt ti s
63 Võ Vn Tn, Qun 3, TP.HCM

Công ty TNHH phân phi FPT có mng li phân phi ln nht ti Vit
Nam, vi hn 800 đi lý ti 64/64 tnh thành trong toàn quc, trong đó có 357 đi lý
phân phi các sn phm CNTT và 469 đi lý phân phi sn phm đin thoi di
đng.
Công ty là đi tác tin cy ca hn 60 hãng ni ting trên th gii nh IBM,
Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Veritas, Computer Associates,
Apple…, và công ty TNHH Phân phi FPT đã to ra s khác bit vi nhng công ty
phân phi khác bng h thng h tr d án và các dch v giá tr gia tng cho các
khách hàng và đi lý.
i ng nhân viên ca công ty đông đo, nhit tình, nng đng, sáng to, có
trình đ chuyên môn và nng sut lao đng cao, trong đó trên 92% s nhân viên có
kinh nghim hot đng trong lnh vc CNTT, vin thông và phân phi.
Vi hn 10 nm kinh nghim trong lnh vc phân phi, Công ty TNHH Phân
phi FPT hin đang dn đu ti th trng CNTT và vin thông Vit Nam, luôn sát
cánh cùng các đi tác và h thng đi lý ca mình mang đn cho ngi tiêu dùng
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

15
Vit Nam nhng sn phm CNTT mi nht, đa dng v chng loi và hoàn ho v
cht lng.
Website : www.fdc.com.vn

Tên đy đ : Công ty TNHH Phân phi FPT
Tên ting Anh : FPT Distribution Co., Ltd.
Giám đc : Hoàng Nam Tin

Nhân s : 355 ngi (tính đn 31/12/2006 ti TPHCM)
Tr s chính : 298G Kim mã, Ba ình, Hà Ni
Các dch v chính : Phân phi các sn phm CNTT và vin thông
S  2.1: S  C CU T CHC CÔNG TY FDC

Các trung tâm trong công ty:
- Trung tâm Phân phi và h tr d án (FPS)
- Trung tâm Phân phi sn phm HP (FHP)
- Trung tâm Kinh doanh máy tính và Thit b mng (FCN )
- Trung tâm Kinh doanh Sn phm Nokia (F9 )
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

16
- Trung tâm Máy tính thng hiu Vit Nam FPT ELead (FPC)
- Trung tâm Phân phi sn phm và dch v CDMA (F8)
- Trung tâm Kinh doanh dch v GTGT trên đin thoi (FMS)
- Trung tâm Trng bày và Kinh doanh sn phm CNTT (FDH)
- Trung tâm Phát trin kinh doanh (F13)
Ngoài ra, Công ty bao gm các phòng ban chc nng:
- Ban T chc cán b
- Ban K hoch tài chính
- Vn phòng
- Ban Phát trin kinh doanh
- Ban Pháp ch
2.1.1.2 Quá trình hat đng

Nm 1994, Công ty FPT t hào là nhà phân phi s 1 ca hãng IBM ti Vit
Nam .
Nm 1995, Công ty FPT đã tr thành nhà phân phi các sn phm ca hãng
Compaq ti Viêt Nam. Và đn ngày 02/07/1998, công ty HP đã ch đnh FPT là nhà
phân phi chính thc ti Vit Nam vi các sn phm Sever, Networkings, Storage,
PC, Printer…
Nm 1996, Microsoft đã ch đnh FPT là nhà phân phi chính thc ti Vit
Nam. Công ty phân phi FPT đã hp tác cùng Microsoft trong chng trình cung
cp sn phm, t vn, đào to và gii thiu gii pháp cho khách hàng Vit Nam.
Ngày 28/05/1997, Công ty FPT tr thành nhà phân phi hàng đu cho các
sàn phm phn mm ca Oracle ti Vit Nam.
Tháng 01/2002, FPT tr thành nhà phân phi các sn phm chính hiu
Toshiba ti Vit Nam. Các dòng sn phm đc phân phi bao gm: máy tính, máy
tính cá nhân, máy chiu….
Tháng 09/2003, hãng đin thoi di dng Nokia đã ch đnh công ty FPT là
nhà phân phi chính thc ti Vit Nam, Nokia là hãng din thoi có th phn ln
nht th gii và chim hn 50% th trng Vit Nam.
Khóa lun tt nghip GVHD: TS. Nguyn Thanh Long
SVTH: Cao Thin Ân
y
Trang
x
i hc M TPHCM

17
Tháng 11/2003, công ty FPT đã ký hp đng phân phi chính thc các sn
phm CNTT mang nhãn hiu Samsung trên th trng Vit Nam. Sn phm đc
la chn là  cng Samsung.
Ngày 30/03/2003, Nortel Networks và công ty phân phi FPT đã t chc ký
kt chính thc công nhn FDC là nhà phân phi đu tiên ti Vit Nam v h thng

mng d liu.
Tháng 11/2004, l ký kt công nhn công ty FPT là nhà phân phi chính thc
các sn phm CNTT ca Apple đã din ra. Các dòng sn phm cung cp gm: máy
nghe nhc, máy tính đ bàn, máy tính xách tay…
Tháng 9/2005, Công ty Phân phi FPT (Trung tâm FPS) đc la chn làm
nhà phân phi chính thc các sn phm ca Symantec ti th trng Vit Nam.
Smantec là nhà cung cp phn mm chng Virus và các gii pháp bo mt, sao lu
d liu (k t khi mua li Veritas) hàng đu trên th gii.
Ngày 26/4/2006, Công ty Cisco Systems chính thc ch đnh Công ty TNHH
Phân phi FPT là nhà phân phi chính thc th hai sau Ingram Micro cho các dòng
sn phm ca Cisco Systems ti Vit Nam. Cisco Systems là công ty cung cp thit
b và gii pháp mng hàng đu trên th gii đng thi có th phn thit b mng ln
nht ti Vit Nam.
2.1.1.3 nh hng chin lc kinh doanh
Công ty phân phi FPT phn đu gi vng v trí nhà phân phi s 1 ti Vit
Nam, phn đu tr thành đi tác tin cy ca các hãng hàng đu th gii. Công ty
phân phi FPT luôn sát cánh cùng các đi các cung cp cho ngi tiêu dùng Viêt
Nam s la chn lý tng nht t s đa dng và cht lng ca sn phm.
Công ty d kin s m rng mng li phân phi vi s lng hn 800 đi
lý, ph kín 64 tnh thành trên c nc, nâng cao v th trên th trng trong nc
cng nh th trng quc t.
 đm bo cung cp dch v nhanh chóng và hoàn ho cho khách hàng,
Công ty phân phi FPT có t chc thng nht, rõ ràng vi tr s chính ti Hà Ni,
chi nhánh ti TPHCM, à Nng và Cn Th.