XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY CỦA CÔNG TY CP VNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING











SVTH: ĐOÀN THỊ HỘI
MSSV: 0854010198
NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH



Thành ph
ố Hồ Chí Minh
-

Năm 2012


XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN

NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC
THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY
CỦA CÔNG TY CP VNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB i


LỜI CẢM ƠN
-o0o-
Trong thời gian thực tập, tìm hiểu, và nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần VNG, em
đã tìm thấy cho mình được rất nhiều bài học quý báu, biết nhìn nhận vấn đề một cách thực
tế hơn, vận dụng những kiến thức đã được học ở trường và lựa chọn cho mình đề tài
nghiên cứu: “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH
THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY CỦA CÔNG TY CP VNG”.
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân
thành tới quý thầy cô trường Đại học Mở TPHCM đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt
những kiến thức kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt 4 năm qua. Đặc biệt là cô Trịnh
Tú Anh người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này với tất cả tinh thần
trách nhiệm và lòng nhiệt tình, chu đáo. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn chân thành đến
Chương trình Đào tạo đặc biệt, bạn bè và gia đình đã luôn sát cánh bên em và giúp đỡ em
rất nhiều.
Em xin chân thành cám ơn tập thể Ban Giám Đốc, các anh chị trong Division G8
của Công ty VNG đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho em được thực tập, tiếp xúc với
thực tế và có được kết quả khóa luận như ngày hôm nay.
Xin kính chúc Quý thầy cô trường Đại học Mở TPHCM và Cô Trịnh Tú Anh dồi
dào sức khỏe để tiếp tục công hiến cho sự nghiệp giáo dục. Kính chúc cho công ty Cổ
phần VNG ngày càng phát triển và thành công.
Em xin chân thành cảm ơn.

TP HCM, ngày 24 tháng 05 năm 2012
Sinh viên thực hiện
ĐOÀN THỊ HỘI



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Chú thích
TMĐT Thương mại điện tử
User
Người sử dụng các sản phẩm, dịch vụ
CNTT Công nghệ thông tin
Zing Xu
Đơn vị tiền tệ dùng để sử dụng hay quy đổi trong các
dịch vụ có tính phí của VNG và sử dụng trong các dịch
vụ do đối tác của VNG cung cấp
Thanh toán an toàn
Nếu giao dịch gặp rủi ro thì người mua được hỗ trợ khiếu
nại và được hoàn lại 100% số tiền trong giao dịch chỉ với
1% phí giao dịch đó.
Internet banking
Dịch vụ thông qua các hạ tầng internet để cung cấp dịch
vụ tiện ích cho người sử dụng của ngân hàng
Traffic
Lưu lượng giao tiếp của người dùng với website

Impression
Số lần xuất hiện của 1 quảng cáo
Visitor
Là khách truy cập website của bạn, được tính theo Lan IP
hay máy tính truy cập
Page views
Thuật ngữ chỉ sự tính toán số lần 1 trang được xem
Landingpage
Là trang “dẫn tới”/ trang đích đến xuất hiện khi có một
khách hàng tiềm năng click chuột vào một mẩu quảng
cáo hay đường link kết quả của một công cụ tìm kiếm.
Account
Tài khoản sử dụng

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI v

MỤC LỤC
Danh mục bảng…………………………………………………………………………viii
Danh mục hình………………………………………………………………………….viii
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI 1
1.1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU: 1
1.2 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: 2
1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2
1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2
1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3
1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN 3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN 3
2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN 3

2.1.1 Marketing: 3
2.1.2 Xúc tiến: 4
2.1.3 Một số khái niệm liên quan: 7
2.1.4 E- marketing 8
2.1.5 Thương mại điện tử. 11
2.1.6 Thanh toán trực tuyến (TTTT) 11
2.2 CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN 13
2.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI. 14
2.3.1 Sơ đồ: Quy trình nghiên cứu đề tài xem phụ lục 1 14
2.3.2 Mô tả quy trình: 14
2.3.3 Cụ thể thiết kế nghiên cứu: 15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI vi

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 123PAY 16
3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VNG 16
3.1.1 Tổng quan về công ty 16
3.1.2 Cơ cấu tổ chức và đặc điểm nhân sự 17
3.1.3 Sản phẩm 18
3.1.4 Kết quả họat động kinh doanh và đặc điểm tài chính. 19
3.2 GIỚI THIỆU 123PAY 19
3.2.1 Về Zing Pay – nền tảng của 123pay.zing.vn : 20
3.2.2 Tổng quan về 123Pay: 20
3.2.3 Quy trình hoạt động của 123pay 21
3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA 123PAY NĂM 2011… 23
3.3.1 Chương trình khuyến mãi: 24
3.3.2 Các hoạt động e-marketing được sử dụng. 29
3.4 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CỦA 123PAY
NĂM 2011 30

3.4.1 Kết quả: 30
3.4.2 Những mặt đạt được: 31
3.4.3 Những mặt tồn tại: 32
CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH
THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY….………………… 32
4.1 MÔ TẢ CHUNG: 32
4.2 PHÂN TÍCH SWOT CHO 123PAY 34
4.2.1 Strengths (Điểm mạnh): 34
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI vii

4.2.2 Weaknesses (Điểm yếu) 35
4.2.3 Opportunities ( Cơ hội) 35
4.2.4 Threats ( Thách thức) 36
4.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH TỪ KHẢO SÁT CỦA TÁC GIẢ 38
4.3.1 Về đối tượng khảo sát: 38
4.3.2 Về phương tiện quảng cáo 38
4.3.3 Khám phá insight khách hàng: 40
4.4 MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH XÚC TIẾN TRONG 6 THÁNG CUỐI NĂM
2012………… 42
4.5 CHIẾN LƯỢC 42
4.5.1 Phân khúc thị trường: 42
4.5.2 Định vị: 43
4.5.3 Khách hàng mục tiêu của kế hoạch xúc tiến: 43
4.5.4 Chiến lược 43
4.6 KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 48
4.6.1 Bảng kế hoạch công việc 48
4.6.2 Ngân sách- chi phí 48
4.6.3 Phương pháp đo lường hiệu quả. 49

4.6.4 Kế hoạch dự phòng 50
4.7 KIẾN NGHỊ ĐỂ KẾ HOẠCH ĐƯỢC TIẾN HÀNH TỐT NHẤT 50
Kết luận………………………………………………………………………………… 54
Tài liệu tham khảo……………………………………………………………………… 55
Phụ lục………………………………………………………………………………… 56
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI viii

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ
Bảng 4.1: Dự tính ngân sách, chi phí cho kế hoạch xúc tiến
Bảng 4.2: Kế hoạch thực hiện chi thiết

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1 : Tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng
Hình 3.1 : Mối liên hệ các sản phẩm của VNG
Hình 3.2: Mô hình phát triển của 123pay
Hình 3.3: Thống kê Google analytics về traffic của chương trình: “Quay số may mắn
trúng ngay Zing Xu”
Hình 3.4 : Revenue & User online payment – 2011
Hình 4.1 : Số lượng người sử dụng internet tại Việt Nam giai đoạn 2004-2011
Hình 4.2: Đánh giá thái độ của người tiêu dùng đối với việc mua hàng trực tuyến
Hình 4.3 : Thói quen khi lên mạng
Hình 4.4 : Các trang báo mạng thường vào đọc tin tức
Hình 4.5 : Nguồn thông tin biết tới hình thức thanh toán trực tuyến
Hình 4.7 : Cách thức thanh toán được ưu tiên khi mua sắm online.
Hình 4.8 : Hạn chế của hình thức thanh toán trực tuyến
Hình 4.9: Mức độ đồng ý với các phát biểu vể thanh toán trực tuyến

Hình 4.10: Khả năng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai
Hình 4.11: Top 10 game có số người chơi nạp tiền nhiều nhất

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI
1.1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU:
Cuộc cách mạng số hóa đã một lần nữa đưa xã hội loài người lên một tầm cao mới, với sự
thay đổi về mọi mặt kinh tế - chính trị - văn hóa. Cuốn theo trào lưu của thời đại, hoạt
động thương mại cũng biến đổi một cách mạnh mẽ. Giờ đây, bên cạnh hình thức thương
mại truyền thống đã xuất hiện thêm một hình thức thương mại mới-thương mại điện tử
(TMĐT). Thuật ngữ thương mại điện tử này đang trở thành từ xuất hiện nhiều nhất trên
các diễn đàn kinh tế. Giới kinh doanh đang thay đổi một phần quan điểm của mình, từ bỏ
kiểu kinh doanh truyền thống để bước vào một kiểu kinh doanh hoàn toàn mới này.
Thương mại điện tử đang trở thành hướng phát triển tất yếu của nền thương mại thế giới.
Việt Nam cũng đang trong quá trình phát triển để bắt kịp với xu thế đó của toàn cầu. Và
trong đó, thanh toán trực tuyến (TTTT) đóng vai trò như “chìa khoá” của TMĐT. Nếu
như không phát triển được hệ thống thanh tóan trực tuyến thì TMĐT chỉ mới đi được một
nửa con đường. Người mua cần sự nhanh chóng, thanh toán tiện lợi và rộng khắp với sự
tham gia của nhiều doanh nghiệp cùng sự đa dạng các sản phẩm và các tổ chức tài chính,
ngân hàng. Người bán hàng luôn cần có cộng đồng người mua càng đông thì doanh thu
mang lại càng cao. Các công cụ thanh toán trực tuyến sẽ giải quyết những khó khăn của
thị trường TMĐT hiện nay và thúc đẩy mở rộng kích cỡ của thị trường.
Theo số liệu của Cục TMĐT&CNTT (Bộ Công Thương), mặc dù Việt Nam có khoảng 27
triệu lượt người sử dụng Internet ( năm 2010) và ước tính khoảng 31 triệu vào năm 2011
song kết quả cho thấy, các giao dịch trực tuyến chủ yếu được thanh toán bằng tiền mặt
(93%) và chuyển khoản ATM (18%)- Nguồn từ “Báo cáo của Yahoo về tình hình sử dụng
internet tại Việt Nam năm 2011 (03/08/2011)”. Điều đó cho thấy, trước mắt thanh toán
trực tuyến sẽ còn gặp nhiều khó khăn, song trong tương lai sẽ phát triển không ngừng.

Nắm bắt được xu hướng đó, công ty cổ phần VNG – một công ty hàng đầu Việt Nam
trong lĩnh vực internet, với các sản phẩm về thương mại điện tử, giải trí – đã cho ra đời
cổng thanh toán 123Pay.zing.vn. Với 123Pay việc thanh toán qua thẻ ngân hàng (từ ATM
nội địa tới các thẻ quốc tế) sẽ được thực hiện một cách dễ dàng, tiện lợi. Song 123Pay chỉ
chính thức ra đời vào tháng 6/2012 và các chương trình xúc tiến vẫn còn khá ít, nhỏ lẻ và
đặc biệt là chỉ chú trọng vào thực hiện các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích việc
sử dụng mà bỏ qua việc giới thiệu cho khách hàng biết tới 123Pay là gì và những tiện ích
nào có thể nhận được khi sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến123Pay. Chính vì thế
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 2

cần phải có một kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá 123Pay (địa chỉ website:
123Pay.zing.vn) tới khách hàng khi site chính thức ra đời.
1.2 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI:
Một là, bản thân tác giả nhận thấy sự phát triển của hình thức thanh toán trực tuyến và sự
quan trọng trong việc thúc đẩy và mở rộng thị trường thương mại điện tử.
Hai là, trong thời gian thực tập tại công ty VNG, nhận thấy việc xây dựng kế hoạch để
quảng bá 123Pay tới với khách hàng thời điểm ra đời giao diện website là hết rất cần
thiết. Khách hàng cần biết tới và hiểu biết về 123Pay thì khả năng ra quyết định sử dụng
sản phẩm sẽ cao hơn khi chỉ tác động bằng các chương trình khuyến mãi.
Ba là, các công ty đang đẩy mạnh đầu tư vào các sản phẩm về thanh toán trực tuyến: cổng
thanh toán …trên thị trường hiện nay phát triển nhanh và cạnh tranh khá mạnh mẽ. Do đó,
muốn có một chỗ đứng vững chắc và phát triển được theo mục tiêu là trở thành người dẫn
đầu thị trường thì 123Pay cần phủ rộng hình ảnh của mình và chiếm được vị trí trong tâm
trí của khách hàng là một hình thức thanh toán trực tuyến an toàn, tiện lợi, nhanh chóng.
Từ một số điểm trên nên tác giả đã chọn đề tài là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC
TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123Pay
CỦA CÔNG TY CP VNG” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Tìm hiểu và củng cố kiến thức về hoạt động xúc tiến, về thương mại điện tử và thanh

toán trực tuyến…từ đó vận dụng vào việc phân tích thực tế.
- Tìm hiểu và phân tích hiện trạng marketing đặc biệt là các hoạt động xúc tiến thực tế
của sản phẩm 123Pay trong vòng 6 tháng cuối năm 2011 của công ty VNG và đánh
giá lại các hoạt động thực hiện.
- Đưa ra kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến 123Pay khi
site: 123Pay.zing.vn chính thức công bố.
1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
 Phương pháp quan sát, mô tả, phân tích và phỏng vấn những người có chuyên môn.
 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Gồm thông tin và dữ liệu từ sách vở, báo chí,
internet, thư viện, các báo cáo của các cơ quan chức năng; thu thập thông tin về hoạt
động kinh doanh qua các tài liệu nội bộ, ý kiến, chỉ dẫn của anh chị trong công ty.
 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp: thông qua nghiên cứu định tính là phỏng vấn
chuyên sâu và nghiên cứu định lượng thông qua bản câu hỏi khảo sát. Số liệu sau khi
thu được sẽ được xử lý thông qua Excel, SPSS, phần mềm khảo sát.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 3

1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
 Đối tượng nghiên cứu: chủ yếu hướng tới việc nghiên cứu các hoạt động xúc tiến cho
sản phẩm 123Pay của công ty Cổ Phần VNG
 Thời gian: Khóa luận được hoàn thành dựa trên nền tảng của báo cáo thực tập và được
hoàn thành trong giới hạn từ ngày 25/ 04 đến ngày 25/05/2012.
 Không gian:Theo điều kiện nghiên cứu và thời gian, đề tài tập trung nghiên cứu hoạt
động trong lĩnh vực thương mại điện tử và cụ thể là 123Pay của công ty VNG và các
hoạt động xúc tiến mà công ty đã thực hiện trong vòng 6 tháng cuối năm 2011.
1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN
Luận văn gồm có 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến.
Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến cho sản phẩm 123Pay của công ty CP VNG.

Chương 4: Xây dựng kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến
qua website123Pay.Zing.vn cho 6 tháng cuối năm 2012
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN
2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN
2.1.1 Marketing:
2.1.1.1 Khái niệm:
Marketing là một khái niệm rất rộng lớn. Vì vậy, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về
Marketing. Tiêu biểu là một số định nghĩa sau:
- Theo Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra
những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động
với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”.
- Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý
thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm
mục đích tạo ra các giao dịch nhằm thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức
và của xã hội.”
Như vậy: Marketing là nghệ thuật vận dụng các biện pháp để phát hiện (gợi mở) nhu cầu
của khách hàng rồi thỏa mãn nhu cầu đó để tiêu thụ sản phẩm, kiếm lợi nhuận.
2.1.1.2 Marketing mix:
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 4

Marketing mix là sự phối hợp các thành tố marketing cho phù hợp hoàn cảnh thực tế. Là
biểu hiện cụ thể về sự linh hoạt của một công ty. Đó là sự thay đổi ngắn hạn của thị
trường mục tiêu nhằm phù hợp với tình hình mới, marketing hỗn hợp luôn gắn với một
phân khúc thị trường hay một thị trường mục tiêu. Các yếu tố của marketing mix đều
hướng vào người tiêu dùng và chịu ảnh hưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã
hội, công nghệ và cạnh tranh. Nội dung chính chủ yếu của marketing mix gồm 4 thành
phần: Sản phẩm (Product), Giá cả ( Price), Giá cả ( Price), Xúc tiến ( Promotion)
Song trong bài khóa luận này, vấn đề nghiên cứu là về yếu tố xúc tiến trong marketing.
2.1.2 Xúc tiến:

2.1.2.1 Khái niệm
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm , cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà
doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Một hỗn hợp xúc tiến (Promotion
mix) bao gồm năm công cụ chủ yếu sau:
 Quảng cáo (Advertising).
 Tuyên truyền và quan hê ̣ công chúng (Publicity & Public Relations).
 Khuyến mãi (Sales Promotion).
 Bán hàng trực tiếp (Personal Selling).
 Marketing trưc ̣ tiếp (Direct Marketing).
2.1.2.2 Mục đích của hoạt động xúc tiến
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm, dịch vụ của công ty trên
thi ̣trường. Những sản phẩm hay dich vu ̣ tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng
đang có trên thi ̣trường. Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu của xúc tiến là tìm
cách thông tin liên tục trên thi ̣trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy
mua nhanh và nhiều hơn. So sánh cho khách hàng thấy đươ ̣c sản phẩm , dịch vụ của
doanh nghiệp khác với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh khác. Thuyết phuc̣ khách
hàng. Nhắc nhở về sư ̣ sẵn có và những lợi ích của sản phẩm, dịch vụ.
2.1.2.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix . Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có
những đóng góp quan trọng cho sư ̣ thành công của chiến lược Marketing. Tạo sự khác
biệt cho sản phẩm, phân khúc thi ̣trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả
đều cần hoạt động xúc tiến.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 5

Những lợi ích của xúc tiến:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm, dịch vụ.
- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm dịch vụ mới, quảng bá sản phẩm, dịch vụ hiện có.

- Tái định vị hình ảnh, công dụng của các sản phẩm bán chậm hay bão hòa.
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối, giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm, dịch vụ.
- Thúc đẩy khách hàng mua, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Giải đáp thắc mắc và cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu, tạo lợi thế cho công ty so với đối thủ.
2.1.2.4 Các thành phần của hoạt động xúc tiến:
a. Quảng cáo
 Khái niệm: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Để thực
hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
 Đặc điểm:
- Sự trình bày mang tính chất đại chúng (Public Presentation): Cách truyền đạt thông tin
công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp.
- Sự lan tỏa ( Pervasiveness): Quảng cáo làm thông tin tràn ngập.
- Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified expressiveness): tạo kịch tính trong sự trình
bày sản phẩm, công ty qua việc sử dụng khéo léo hình ảnh, âm thanh, màu sắc…
- Tính vô cảm (Impersionality): Không thúc ép mua như lực lượng bán hàng, mà là hình
thức độc thoại, không phải đối thoại với khách hàng.
 Các phương tiện quảng cáo:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…
- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, internet…
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các
vật phẩm…
b. Quan hệ công chúng và tuyên truyền
 Khái niệm: Tuyên truyền là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một
sản phẩm hay một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại trên
các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 6

Quan hệ công chúng (PR) là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh
tiếng cho công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.
 Các đặc trưng của PR:
- Sự tin cậy cao (High credibility): những câu chuyện, bài báo, sự kiện làm cho người
đọc cảm thấy thực tế hơn và đáng tin hơn là quảng cáo.
- Làm mất sự phòng thủ của khách hàng (Off guard): PR có thể tiếp cận đông đảo khách
hàng tiềm năng đang lẩn tránh quảng cáo.
- Kịch tính hóa (Dramatization): PR không chỉ quảng bá sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu
mà đem lại lợi ích cụ thể cho đối tượng.
 Mục tiêu của PR: Hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty, cụ thể
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện thông tin.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra các cuộc tranh luận
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn, vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Giữ vững thiện cảm, xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty.
 Công cụ chủ yếu của PR: Xuất bản, tổ chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện,
hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng.
c. Khuyến mãi
 Khái niệm: Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay dịch vụ.
 Đặc điểm:
- Truyền thông (communication) thu hút sự chú ý và cung cấp thông tin đưa người tiêu
dùng đến với sản phẩm, dịch vụ.
- Kích thích (Stimulation): Dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để
thuyết phục khách hàng mua ngay.
- Chào mời (Invitation): chứa đựng lời mời thúc giục mua ngay.
 Mục tiêu của khuyến mãi:

- Tập trung vào các trung gian phân phối, các nhân viên bán hàng:
o Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.
o Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.
o Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
o Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
- Tập trung vào người tiêu dùng:
o Khuyến khích mua nhiều sản phẩm, mua lại sản phẩm.
o Động viên sử dụng thử sản phẩm.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 7

o Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.
o Thôi thúc mua sắm bốc đồng.
 Các công vụ khuyến mãi:
- Kích thích khách hàng: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, tặng quà, bán đại hạ giá, trả lại
tiền, tổ chức cuộc thi, bốc thăm trúng thưởng, trình diễn…
- Kích thích thương mại: Trợ cấp mua, tặng quà, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác,
thi đua doanh số các đại lý, vv
- Kích thích nhân viên bán hàng: huấn luyện nhân viên bán hàng, hỗ trợ tiền thưởng,…
d. Bán hàng cá nhân:
 Khái niệm: Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm
năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
 Đặc điểm:
- Trực diện: bán hàng cá nhân đòi hỏi mối quan hệ trực tiếp và qua lại.
- Xây dựng quan hệ: cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ.
- Phản ứng đáp lại: làm cho người mua thấy có bổn phận phải lắng nghe lời chào hàng
và đáp lại, dù chỉ là 1 lời cảm ơn.
e. Marketing trực tiếp:
 Khái niệm: Là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác
(không phải người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng

biệt hoặc tiềm năng.
 Đặc điểm:
- Không công khai: Thông điệp thường được chuyển tới một người cụ thể và không đến
với những người khác.
- Theo ý khách hàng: thông điệp được soạn theo ý khách hàng để hấp dẫn cá nhân
người nhận
- Cập nhật: soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận.
2.1.3 Một số khái niệm liên quan:
2.1.3.1 Kế hoạch xúc tiến:
Kế hoạch là một tập hợp những hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn,
nguồn lực, ấn định những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất… để thực hiện
một mục tiêu cuối cùng đã được đề ra
Vậy kế hoạch xúc tiến là tập hợp các hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn,
nguồn lực nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản
phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp
Kế hoạch xúc tiến cần làm rõ các vấn đề sau đây: Công việc sẽ tiến hành là gì? địa điểm
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 8

thực hiện, người chịu trách nhiệm thực hiện, thời gian thực hiện, kinh phí dự kiến,
phương pháp đo lường hiệu quả kế hoạch.
2.1.3.2 Quảng bá là gì?
Như đã đề cập ở trên, thì quảng bá chính là một trong những mục đích của hoạt động xúc
tiến với mong muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm, dịch
vụ của công ty trên thi ̣trường; đưa hình ảnh của sản phẩm đến tới khách hàng trên diện
rộng hơn và liên tục. Mục đích quảng bá là nhằm tới giai đoạn nhận thức của khách hàng
về sản phẩm, dịch vụ (theo tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng)
Hình 2.1 : Tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng

Nguồn: Bài giảng bộ môn Hành vi khách hàng của Th.S Đào Hoài Nam.

2.1.4 E- marketing
2.1.4.1 Khái niệm:
Giống như nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing, e-marketing có nhiều định nghĩa
khác nhau theo quan điểm của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực Marketing.
Theo Philip Kotler định nghĩa: “E-Marketing là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ
chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và internet”.
Theo Rob Stockes: “Marketing ở trong môi trường kết nối internet và sử dụng nó để kết
nối với thị trường thì gọi là e-Marketing” .
Dave Chaffey trên website của mình ông cho rằng: “Internet Marketing là tìm cách đạt
được những mục tiêu marketing thông qua công nghệ kĩ thuật số. E- Marketing đôi khi
được hiểu gần giống với Internet Marketing. Tuy nhiên, e-Marketing còn bao gồm cả việc
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 9

quản lý dữ liệu khách hàng thông qua hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng điện tử
(E-CRM)”.
Tóm lại, trong nội dung khóa luận này chúng ta sẽ hiểu e-marketing là cách thức
marketing vận dụng các tính năng của internet nhằm mục đích cuối cùng là phân phối
được sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ đến thị trường tiêu thụ.
2.4.1.2 Các công cụ e-Marketing phổ biến.
a. Truyền thông xã hội ( Social media)
 Định nghĩa:
Philip Kotler đã có một định nghĩa rõ ràng về thuật ngữ này: “Marketing xã hội là việc sử
dụng các nguyên lý và kỹ thuật tiếp thị gây ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu để họ chấp
nhận, khước từ, thay đổi hay loại bỏ một cách tự nguyện hành vi nào đó, mà điều đó có
ích cho các cá nhân, nhóm người hoặc toàn xã hội”.
Theo Wikipedia: “Social Media là một thuật ngữ để chỉ một cách thức truyền thông kiểu
mới, trên nền tảng là các dịch vụ trực tuyến, với mục đích tập trung các thông tin có giá
trị của những người tham gia”.

Tóm lại, có khá nhiều định nghĩa khác nhau về Social Media, tuy nhiên những định nghĩa
này có một số điểm tương đồng sau:
- Là kênh truyền thông mới, diễn ra trên nền tảng internet và người dùng tự sản xuất nội
dung.
- Các thành viên tương tác trực tiếp hoặc gián tiếp hai chiều và/hoặc đa chiều một cách
chủ động. Sự kết nối này dựa trên những liên kết có sẵn trong lịch sử của cá nhân từng
người như là quan hệ, giới tính, công việc, sở thích,…
- Có tính xã hội hóa: môi trường tương tác mang tính công cộng (xã hội) mở rộng.
b. Thư điện tử (Email marketing)
 Định nghĩa:
Theo trang Wordnet Search 3.0, email được định nghĩa: “Là một hệ thống truyền thông
toàn cầu, trong đó thông điệp sẽ được tạo ra tại một máy tính và truyền đến một máy tính
khác, để xem được thông điệp người nhận cần đăng nhập vào tài khoản riêng của mình”.
 Hình thức: Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức:
- Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận (Solicited
Commercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất.
- Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited Email
Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là spam.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 10

c. Quảng cáo trực tuyến ( Online Advertising)
 Định nghĩa:
Quảng cáo trực tuyến (Online Ads) là một hình thức quảng cáo thực hiện trên internet.
Với nhiệm vụ là xây dựng sự nhận biết thương hiệu, tạo ra nhu cầu cho khách hàng, cho
thấy sự đáp ứng nhu cầu của công ty đăng quảng cáo, kích thích bán hàng và cuối cùng là
tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm.
 Các loại hình quảng cáo trực tuyến thường gặp là:
- Pop-ups: Quảng cáo xuất hiện dưới dạng những cửa sổ khi click vào các trang web.
- Quảng cáo bản đồ (Map Advert): Quảng cáo giúp làm nổi bật vị trí của đối tượng trên

những bản đồ trực tuyến.
- Quảng cáo nổi (Floating Advert): Quảng cáo xuất hiện dưới dạng “Flash động” nằm
đè lên giao diện của một website.
- Quảng cáo hình nền ( Wallpaper Advert): Thường là các Print Ad được thiết kế mang
đậm tính nghệ thuật, quy định nhiều kích cỡ để phù hợp với màn hình của nhiều thiết
bị như desktop, laptop, điện thoại di động, máy chơi game.
- Quảng cáo bảng (Banner Advert): Là hình thức quảng cáo trực tuyến phổ biến nhất,
gồm bảng hiệu với nhiều kích cỡ nằm quanh phần nội dung chính của một website.
d. Trang Web ( Website and Microsite)
Đây được xem là công cụ quan trọng nhất trong hoạt động e-marketing, chính nơi đây sẽ
chứa đựng tất cả thông điệp marketing một cách chi tiết và là đích đến cuối cùng trong
các chiến dịch quảng bá.
Website là nơi kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Biến những người truy cập vào
trang web thành khách hàng và những người sử dụng internet thành khách hàng mục tiêu
chính. Điểm mạnh của website là hiển thị 24/24 và khách hàng có thể truy cập sử dụng
dịch vụ bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Hoạt động trực tuyến cũng sẽ được thực hiện trên
các website,
e. Công cụ tìm kiếm ( Search engine machine - SEM)
SEM là một phần mềm giúp tìm ra các trang trên mạng Internet dựa trên yêu cầu của
người dùng và cơ sở dữ liệu mà chúng có. Việc tìm kiếm thường dựa trên từ khóa
(keyword) được người dùng gõ vào và trả về là danh mục các trang có chứa từ khóa đó.
Khi sử dụng SEM người dùng thường tìm được 2 kết quả:
 Kết quả tự nhiên ( Organic search results): Những kết quả được lọc ra dựa trên các
thuật toán logic dựa trên từ khóa.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 11

 Kết quả cố tình (Paid search results): Những kết quả được định sẵn với các từ khóa và
chủ sở hữu những trang web có đường dẫn từ kết quả này buộc phải trả tiền cho nhà
cung cấp công cụ tìm kiếm nếu có người chọn vào những kết quả này (pay per click).

f. Mobile Marketing
Là hình thức marketing thông qua các thiết bị di động cá nhân, có thể xem Mobile
marketing là một chương trình e- marketing trên những màn hình thu nhỏ. Gồm có:
- SMS (Short Message Service): là một loại tin nhắn văn bản thường được giới hạn
trong 160 kí tự và được hỗ trợ trên hầu hết các điện thoại di động với giá cước thấp.
- MMS (Multimedia Message Service): là loại tin nhắn bên cạnh nội dung văn bản còn
cho phép gửi kèm hình ảnh và âm thanh nhưng ít được sử dụng vì chi phí cao.
- Bluetooth Marketing: Bluetooth là công nghệ truyền tín hiệu không dây giữa các điện
thoại di động với nhau trong một khoảng cách giới hạn.
2.1.5 Thương mại điện tử.
2.1.5.1 Khái niệm
E-commerce (Electronic commerce - thương mại điện tử) là hình thái hoạt động thương
mại bằng phương pháp điện tử; là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các
phương tiện công nghệ điện tử mà nói chung là không cần phải in ra giấy trong bất cứ
công đoạn nào của quá trình giao dịch (nên còn được gọi là “thương mại không giấy tờ”).
2.1.5.2 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử
Trong thương mại điện tử có 3 chủ thể tham gia: Doanh nghiệp (B) giữ vai trò động lực
phát triển thương mại điện tử, người tiêu dùng (C) giữ vai trò quyết định sự thành công
của thương mại điện tử và chính phủ (G) giữ vai trò định hướng, điều tiết và quản lý. Từ
các mối quan hệ giữa các chủ thể trên ta có các loại giao dịch thương mại điện tử: B2B,
B2C, C2C, B2G, G2C…Trong đó, hình thức B2B và B2C là hai loại hình giao dịch
TMĐT quan trọng nhất.
2.1.5.3 Các hình thức hoạt động chủ yếu của TMĐT
- Thư điện tử (E-Mail)
- Thanh toán trực tuyến ( Electronic payment)
- Trao đổi dữ liệu điện tử ( Electronic date interchange- EDI)
- Giao gửi số hóa các dữ liệu (Digital delivery of content)
- Bán lẻ hàng hóa hữu hình ( Retail of tangible goods)
2.1.6 Thanh toán trực tuyến (TTTT)
2.1.6.1 Khái niệm:

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 12

Tiếp cận với khái niệm TTTT, chúng ta cần hiểu rõ hơn khái niệm về thanh toán điện tử
(TTĐT). Theo Ủy ban Châu Âu, TTĐT được hiểu là việc thực hiện các hoạt động thanh
toán thông qua các phương tiện điện tử dựa trên việc xử lý truyền dữ liệu điện tử. Từ định
nghĩa trên, chúng ta có thể tìm hiểu các khái niệm về TTTT.
Theo báo cáo quốc gia về kỹ thuật TMĐT của bộ Thương mại (cũ) thì “TTTT là việc trả
tiền và nhận tiền hàng cho các hàng hóa, dịch vụ được mua bán trên internet thông qua
các thông điệp điện tử thay cho việc trao tay tiền mặt”.
Theo Net-builder- một công ty cung cấp các dịch vụ trực tuyến thì “TTTT là giao dịch
trao đổi giữa hàng và tiền theo những tiêu chuẩn nhất định thông qua các phương tiện
truyền thông trực tuyến”.
2.1.6.2 Phương pháp thanh toán trực tuyến
- Thanh toán trực tuyến bằng các loại thẻ: thanh toán trực tuyến bằng thẻ là hình thức
đơn giản và phổ biến nhất hiện nay. Các loại thẻ có thể thanh toán trực tuyến là:
o Thẻ tín dụng: Là loại thẻ được sử dụng phổ biến nhất, theo đó người chủ thẻ được sử
dụng một hạn mức tín dụng không phải trả lãi để mua sắm hàng hóa dịch vụ tại những
cơ sở kinh doanh chấp nhận loại thẻ này.
o Thẻ ghi nợ: Là loại thẻ có quan hệ trực tiếp và gắn liền với tài khoản tiền gửi. Loại thẻ
này khi được sử dụng để mua hàng hóa, dịch vụ, thì giá trị giao dịch sẽ được khấu trừ
ngay lập tức vào tài khoản của chủ thẻ thông qua những thiết bị điện tử tại cửa hàng,
khách sạn. Thẻ ghi nợ hay còn được sử dụng để rút tiền mặt tại máy ATM.
Có 2 loại thẻ ghi nợ cơ bản là thẻ online và offline. Thẻ online là loại thẻ mà giá trị những
giao dịch được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản chủ thẻ. Thẻ offline là loại thẻ mà giá
trị những giao dịch được khấu trừ vào tài khoản chủ thẻ vài ngày sau đó.
o Thẻ rút tiền mặt là loại thẻ rút tiền tại các máy rút tiền tự động hoặc ở ngân hàng. Với
chức năng chuyên biệt chỉ dùng để rút tiền, yêu cầu đặt ra đối với loại thẻ này là chủ
thẻ phải ký quỹ tiền gửi vào tài khoản ngân hàng hoặc chủ thẻ được cấp tín dụng thấu
chi mới được sử dụng. Thẻ rút tiền mặt có hai loại, một loại chỉ có thể rút được ở các

máy ATM của ngân hàng phát hành, loại thứ hai có thể rút tiền ở các ngân hàng khác
tham gia vào liên minh thanh toán.
- Séc điện tử: Séc điện tử là một phương tiện thanh toán mới kết hợp sự an toàn, tốc độ
và hiệu quả xử lý của tất cả các phương tiện nghiệp vụ điện tử. Séc điện tử hoạt động
như séc giấy nhưng dưới dạng điện tử thuần tuý với rất ít các bước bằng tay. Séc điện
tử là một công cụ thanh toán quan trọng trong việc chuyển đổi và dẫn dắt các doanh
nghiệp và người tiêu dùng vào thế giới mới nổi của TMĐT.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 13

- Tiền điện tử: “Tiền điện tử” hay “két điện tử” có thể được hiểu là một két ảo, nó có thể
lưu trữ rất nhiều thông tin về thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, mật khẩu, thẻ hội viên và tất cả
các số thẻ hiện có của khách hàng. Nó tạo thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng trực
tuyến bởi số thẻ tín dụng của khách hàng có thể được sao chép từ két điện tử và dán
vào một đơn hàng trực tuyến mà không cần phải nhập số từ bàn phím. Két điện tử sử
dụng một phần mềm để thực hiện các bước thanh toán.
- Thư điện tử: Thanh toán qua thư điện tử cho phép các cá nhân có thể sử dụng thẻ tín
dụng hoặc tài khoản ngân hàng của họ để thanh toán qua thư điện tử. Để thực hiện
phương pháp này người thanh toán cần cung cấp số tài khoản trực tuyến của công ty;
sau đó nhấp chuột vào đường dẫn đến trang thanh toán qua thư điện tử. Người gửi cần
nhập các thông tin về người nhận, trị giá giao dịch, số thẻ tín dụng hay tài khoản nơi
tiền được rút. Sau khi người thanh toán nhập đủ tại hòm thư của mình thì người nhận
sẽ nhận được thông báo tiền đã được gửi và được cung cấp một siêu liên kết để nhận
tiền.
- Thanh toán ngang hàng – P2P payment: Thanh toán P2P là một trong những phương
thức TTTT phát triển nhanh nhất khi nó có khả năng chuyển khoản trực tuyến giữa hai
cá nhân. Người dùng có thể mở một tài khoản của một nhà cung cấp dịch vụ kết nối
với tài khoản ngân hàng. Sau đó người dùng sẽ chuyển tiền vào vào tài khoản P2P và
có thể thực hiện thanh toán với các cá nhân khác cũng có tài khoản ở nhà cung cấp
dịch vụ đó.

2.1.6.3 Vai trò và ý nghĩa của TTTT:
Bằng việc ứng dụng CNTT, internet và mạng máy tính liên ngân hàng trong kinh doanh,
các nhà cung cấp dịch vụ TTTT đã tạo được một kênh thanh toán hữu hiệu trong TMĐT.
Qua đó các doanh nghiệp TMĐT có thể dễ dàng xây dựng hoàn chỉnh một quy trình bán
hàng trong TMĐT. TTTT được xem như điều kiện cần để TMĐT có thể phát triển toàn
diện. Thực tế cho thấy TMĐT khó có thể phát huy được hết ưu điểm của mình khi chưa
có các hệ thống TTTT với năng lực đủ mạnh. Tốc độ phát triển của TMĐT nhanh hay
chậm còn phụ thuộc rất nhiều vào TTTT để có thể hỗ trợ các doanh nghiệp và người tiêu
dùng tận dụng tối đa lợi ích của phương thức kinh doanh này. Hơn thế nữa TTTT không
những được xem như một nhân tố thúc đẩy TMĐT mà nó còn đóng một vai trò quan
trọng trong công tác hiện đại hoá hệ thống thanh toán, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh
của các doanh nghiệp, các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng. Đối với nền kinh
tế nói chung, TTTT được xem như một kênh thanh toán quan trọng, góp phần thúc đẩy sự
phát triển của nền kinh tế không dùng tiền mặt.
2.2 CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 14

Hiện nay, trong nước hầu như chưa có tài liệu nào hay công trình nghiên cứu khoa học
trực tiếp nào về lĩnh vực marketing cho hình thức thanh toán trực tuyến được công bố
chính thức. Các đề tài luận văn tốt nghiệp trước kia cũng chủ yếu tập trung giới thiệu về
việc áp dụng hệ thống thanh toán trực tuyến vào các sản phẩm dịch vụ theo từng công ty
chứ không hướng tới việc lên kế hoạch quảng bá cho các cổng thanh toán trực tuyến.
 Điển hình như đề tài về “Phát triển mô hình nhà cung cấp dịch vụ thanh toán trực
tuyến của OnePay cho các doanh nghiệp du lịch” của sinh viên Đoàn Mai Nhi, năm
2010 với nội dung tìm hiểu thực trạng mô hình nhà cung cấp dịch vụ thanh toán trực
tuyến cho các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam và đưa ra những đề xuất để phát triển
mô hình nhà cung cấp dịch vụ TTTT.
 Ưu điểm: đã đưa ra được những đặc trưng của mô hình TTTT cho các doanh nghiệp
du lịch, nêu bật được ý nghĩa của nhà cung cấp TTTT, đi sâu phân tích được thực

trạng của Onepay.
 Nhược điểm: Chỉ áp dụng cho lĩnh vực nhỏ là du lịch, đề xuất, kiến nghị còn mang
tính chung chung, chưa cụ thể.
 Rút ra kinh nghiệm: Đề tài nghiên cứu nên đưa ra những giải pháp, kế hoạch cụ thể
hơn. Qua đề tài này, tác giả thừa hưởng được những phân tích về đặc trưng của thị
trường TMĐT và sự phát triển của hình thức TTTT, hiểu được các mô hình thanh toán
trực tuyến và tham khảo được các thông tin để phân tích về đối thủ Onepay.
 Đề tài: “Nâng cao sự an toàn và độ tin cậy của phương thức thanh toán trực tuyến
trong giao dịch thương mại điện tử ở Công ty Cổ phần Giải pháp Phần mềm Hòa
Bình” của sinh viên Nguyễn Thị Hải Yến, năm 2011 chủ yếu tập trung vào giải quyết
các vấn đề về chất lượng sản phẩm.
 Ưu điểm: đề tài đã đi sâu vào 2 vấn đề chính quyết định tới sự tồn tài của 1 sản
phẩm cổng TTTT là: vấn đề an toàn và tin cậy khi giao dịch và phân tích chi tiết
thực trạng của cổng thanh toán Ngân Lượng.
 Nhược điểm: rối trong cách trình bày và có sự trùng lặp giữa các phần.
 Rút ra kinh nghiệm: tác giả thừa hưởng được những chính sách để đảm bảo của
cổng TTTT và tham khảo được các thông tin để phân tích về đối thủ cổng Ngân
Lượng.vn, …
2.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI.
2.3.1 Sơ đồ: Quy trình nghiên cứu đề tài xem phụ lục 1.
2.3.2 Mô tả quy trình:
Đề tài dự định sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn là thu thập thông tin thứ cấp tại
công ty để đánh giá sơ bộ về tình hình hoạt động và các hoạt động xúc tiến mà 123Pay đã
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 15

thực hiện gần đây. Ngoài ra đề tài sẽ tham khảo và sử dụng thêm những thông tin trên
internet và những tài liệu chuyên ngành. Bên cạnh đó, tác giả sẽ tham khảo thêm ý kiến
và kinh nghiệm của các anh chị trong công ty.
Ngoài ra, đề tài cũng thu thập thông tin sơ cấp bằng cách thực hiện nghiên cứu định tính

bằng phương pháp thảo luận nhóm cùng với khách hàng mục tiêu. Tạo một cuộc gặp mặt
trực tiếp với một nhóm đối tượng gồm 10 người là khách hàng mục tiêu chính của 123Pay
và sẽ thảo luận theo các câu hỏi đã chuẩn bị trước. Mục đích tạo cơ sở, “rổ” thông tin để
tiếp tục nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định lượng bằng phương pháp khảo sát qua bảng câu hỏi. Sau khi xử lý và
phân tích số liệu thu thập được sẽ đưa ra số liệu minh chứng làm cơ sở để xây dựng kế
hoạch cụ thể và hợp lý hơn.
2.3.3 Cụ thể thiết kế nghiên cứu:
 Mục tiêu nghiên cứu: Khảo sát để tạo cơ sở cho việc lập kế hoạch xúc tiến nhằm
quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến 123Pay.
 Đối tượng thu thập thông tin: của nghiên cứu này là những người đã từng mua sắm
online và biết tới hình thức thanh toán trực tuyến.
 Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện tại Thành phố Hồ Chí Minh từ ngày
07 /05/2012 đến 13/05/2012.
Nghiên cứu định tính
 Phương pháp thu thập số liệu: Đưa ra các câu hỏi để thảo luận và tổng hợp ý kiến.
 Kích thước mẫu: 10 người
 Bảng câu hỏi gồm 6 câu như sau:
Câu 1: Anh chị biết đến hình thức thanh toán trực tuyến từ nguồn thông tin nào?
Câu 2: Nêu điểm anh chị thích nhất về hình thức thanh toán trực tuyến?
Câu 3: Theo anh/chị hạn chế của thanh toán trực tuyến khi mua hàng online là gì?
Câu 4: Ngoài mua sắm, anh chị còn truy cập internet với mục đích gì?
Câu 5: Trong 1 tháng qua, anh/chị thường đọc tin tức nhiều nhất ở website nào?
Câu 6: Trong 1 tháng qua, anh/chị vào những forum về lĩnh vực nào?
Nghiên cứu định lượng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 16

 Phương pháp thu thập số liệu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất. Cụ
thể là phương pháp chọn mẫu thuận tiện

 Phương pháp xử lý số liệu: thống kê trên surveymonkey.com và excel, SPSS
 Thang đo: sử dụng thang đo thứ tự, likert và định danh
 Kích thước mẫu: 204 mẫu và khảo sát bằng hình thức online (sử dụng sự hỗ trợ
của trang web
 Bảng câu hỏi: được đính kèm trong Phụ lục 2 gồm 14 câu hỏi và chia ra ba phần.
 Kết quả nghiên cứu:
Bảng câu hỏi được đăng trên trang web và tác giả sử
dụng đường link mà trang web hỗ trợ gửi qua yahoo và facebook để tiến hành khảo sát.
Số bảng câu hỏi thu về: 224 hồi âm với 204 bản hợp lệ.
Tiến độ tiến hành thu thập thông tin được trình bày trong bảng sau:
Bước

Dạng
nghiên cứu

Phương
pháp
Kỹ thuật thu thập dữ
liệu
Mẫu

Thời gian Địa điểm
1 Chính thức Định tính Thảo luận nhóm 10 07-08/5/2012 TP.HCM
2 Chính thức

Định
lượng
Phỏng vấn qua bản
câu hỏi
224 09-13/5/2012 TP.HCM

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN 123PAY
3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VNG
3.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty cổ phần VNG có tiền thân là công ty Vina Game - là công ty phát hành trò chơi
trực tuyến và kinh doanh thương mại điện tử ở Việt Nam. Đến nay, công ty VNG đã trở
thành một công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực internet với tốc độ phát triển rất
nhanh và đạt được những kết quả kinh doanh thành công vượt bậc.
Tên chính thức tiếng Việt: Công ty cổ phần VNG
Tên quốc tế: VNG corperation. Viết tắt: VNG CORP
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 17

Tên pháp lý: Công ty cổ phần Tập Đoàn Vina ( chỉ sử dụng trên hợp đồng và hóa đơn)
Địa chỉ trụ sở chính: Tòa nhà Flemington , số 182 Lê Đại Hành, Phường 15, Quận 11, HCM
Lĩnh vực kinh doanh: Giải trí- Liên kết cộng đồng- Thương mại điện tử.
Mã số thuế: 0303490096 Điện thoại: (84.8) 3866 4666 Fax: (84.8) 3866.4666
Website: Email:
Ngoài ra, công ty còn có 2 chi nhánh văn phòng tại Hà Nội và Đà Nẵng
Slogan: “Embracing challenges” (đón nhận thách thức) thể hiện khát vọng chinh phục,
đổi mới và vươn lên của tập thể công ty VNG.
Quá trình hình thành và phát triển.
Quá trình hình thành và phát triển trải qua 4 giai đoạn chính gắn liền với các mốc thời
gian cụ thể đánh dấu sự trưởng thành và lớn mạnh của VNG.
Giai đoạn 1: Ngày đầu dựng nghiệp (2004-2005)
Tháng 9/2004 – Thành lập công ty.
Tháng 6/2005 – sau 9 tháng, VNG ký được hợp đồng đầu tiên với Kingsoft.
Giai đoạn 2: Nỗ lực tăng trưởng (2006 – 2007)
Tháng 6/2006 - VNG giới thiệu trang web 123Mua.
Tháng 4/2007 –VNG khánh thành trung tâm dữ liệu hiện đại nhất Việt Nam- Vina Data

Tháng 8/2007 – VNG cho ra mắt Zing MP3 và Zing Chat.
Giai đoạn 3: Những thử nghiệm mới (2008)
Tháng 1/2008 –Zing News ra mắt và “phủ sóng” các thông tin giải trí cho lứa tuổi teen.
Cuối 2008 – VNG đã mở rộng quy mô nhân sự lên tới hơn 1000.
Giai đoạn 4: Tập trung (2009- 2010)
Tháng 4/2009 – Zing.vn và CSM giành giải thưởng Sao Khuê do VINASA trao tặng.
Tháng 8/2009 –Dự án Zing Me được hoàn thiện trong thời gian kỷ lục 6 tháng.
Tháng 5/2010 - VNG mở rộng công cụ thanh toán Zing Pay.
Năm 2011 tới nay, VNG vẫn đang trên đà phát triển, đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng là
hoàn thiện, luôn đổi mới, phát triển bản thân tạo ra những giá trị có ý nghĩa.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức và đặc điểm nhân sự
3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức:
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 18

VNG là một tập đoàn lớn song được quản lý theo mô hình của một tổng công ty. Các
Division trong VNG giống như 1 công ty con chịu trách nhiệm đảm nhận một sản phẩm
nhất định và chịu sự quản lý trực tiếp từ SMT ( ban giám đốc) đứng đầu là ông Lê Hồng
Minh- Founder – Chairman – CEO ( Sơ đồ tổ chức xem phụ lục 3).
3.1.2.2 Đặc điểm nhân sự
 Số lượng:
Số lượng nhân viên của VNG đã lên tới hơn1600 người (vào tháng 3 năm 2012). Khả
năng thu hút nhân lực của công ty rất mạnh mẽ: sau 8 năm nhân sự tăng gấp hơn 302 lần.
 Cơ cấu theo trình độ, độ tuổi:
Về độ tuổi: Độ tuổi trung bình của công nhân viên trong công ty là 26 tuổi và được đánh
giá là một trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ nhất ở Việt Nam.
Trong đó, cơ cấu nhân viên theo giới tính của VNG là 40 % là nữ và 60% là nam.
Về trình độ học vấn: Bảng 3.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ
Nguồn: Phòng nhân sự, công ty Cp VNG
3.1.3 Sản phẩm

Chủ yếu ở 3 lĩnh vực chính là giải trí, thương mại điện tử và cộng đồng; ngoài ra còn có 1
số sản phẩm khác (CSM).
 Lĩnh vực giải trí: Gồm game MMORPG, web game, các sản phẩm giải trí khác.
 Lĩnh vực cộng đồng: Gồm Zing me và Zing chat.
 Lĩnh vực thương mại điện tử :
Cơ cấu lao động phân theo trình độ Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
1. Trên đại học 160

10%

2. Đại học 1216

66%

3. Cao đẳng, Trung cấp 192

22%

4. Lao động phổ thông 32

2%

Tổng 1600

100%