Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
LỜI NÓI ĐẦU
Công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội là một công ty hoạt động trong
lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Được thành lập năm 2001.
Mặc dù mới thành lập nhưng công ty đã đạt được nhiều thành công cũng như xây
dựng được nhiều cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mình trong tương lai, đặc
biệt là công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối vững chắc- góp phần
rất lớn vào quá trình phát triển của công ty.
Nhưng do thị trường rộng lớn về địa lý với nhiều các chủng loại sản phẩm
khác nhau nên không phải tất cả các khu vực thị trường đều hoàn hảo mà ngay
trong cùng khu vực thị trường quá trình thực hiện cung cấp còn có những thiếu sót,
hạn chế cần được khắc phục.
Vì vậy việc nghiên cứu, xem xét điều chỉnh để ngày càng hoàn thiện và nâng
cao hiệu quả quản lý kênh phân phối là vấn đề tất yếu góp phần tạo lên thành công
cho doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phát huy được tối đa hiệu quả và hạn chế
những mặt còn yếu kém, đưa doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm,
thu được lợi nhuận cao và khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Xuất phát từ thực tiễn nêu trên em xin được chọ đề tài “
Hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật
Hà Nội”.
Phạm vi thực hiện của đề tài này phần lớn là tìm hiểu thực trạng hoạt động của
kênh phân phối của công ty tại thị trường phía Bắc, từ đó đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối cho công ty tại khu vực thị
trường này.
Nghiên cứu đề tài này góp phần tạo cơ sở lý luận và thực tiễn để giúp cho quý
công ty có thể tổ chức quản lý kênh hiện có và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
cho những sản phẩm mới, thị trường mới trong tương lai.
Cấu trúc của chuyên đề bao gồm:
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chương 1 : Thị trường vật tư thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam hiện
nay.
Chương 2 : Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của
công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội.
Chương 3 : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần vật
tư thuốc bảo vệ thực vật Hà Nội.
Em xin chân thành cảm ơn quý công ty và đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình của
GS.TS Trần Minh Đạo đã giúp em hoàn thành đề tài này.
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1.THỊ TRƯỜNG VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT
CỦA
VIỆT NAM HIỆN NAY
1.1 Thị trường và khách hàng mục tiêu thuốc vật tư bảo vệ thực vật.
1.1.1 Thị trường vật tư bảo vệ thực vật.
Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội kinh doanh loại mặt hàng chủ
yếu là thuốc bảo vệ thực vật, ngoài ra còn có một số vật tư như bình phun, và các
loại dụng cụ khác.
Thuốc bảo vệ thực vật hay còn gọi là thuốc trừ dịch hại là những chất độc có
nguồn gốc tự nhiên hoặc tổng hợp hoá học dùng để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại,
chuột hại cây trồng và nông sản.
Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được gia công chế biến từ các loại nguyên liệu
phụ gia nhập của nước ngoài, nó khác với các loại sản phẩm , hàng hoá khác là
không thể để lâu được, vì có một số thuốc trừ sâu nếu để lâu sẽ bị phân huỷ hoặc
kết tủa làm cho thuốc kém phẩm chất gây hậu quả kém tới việc phòng trừ bệnh, dại,
gây ô nhiễm tới môi trường, và sức khoẻ con người. Vì vậy mà để bảo quản tốt
thuốc bảo vệ thực vật Công ty luôn phải có hệ thống kho tàng và các phương tiện
bảo quản đúng qui định

Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số là bột dễ ngấm nước, thuốc có phụ
gia dung môi rất dễ bị bay hơi và dễ bắt lửa, vì vậy trong quá trình sản xuất và bảo
quản phải tuân thủ nghiêm ngặt về chế độ phòng cháy, chữa cháy và chống bão lũ
trong mùa mưa.
Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi theo tên các nhóm sinh vật
gây hại như thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh cây,
thuốc trừ cỏ dùng để trừ các loại cỏ hại cây trồng. Trừ một số trường hợp, còn nói
chung mỗi loại mhóm thuốc chỉ có tác dụng đối với sinh vật gây hại thuộc nhóm đó.
Thuốc trừ bệnh có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản ,và có nhiều dạng
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
khác nhau như : thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước, dạng hạt, dạng nhũ cốc,
thuốc dạng dung dịch.
Trên cơ sở những quy định đã được ban hành, công tác đăng ký thuốc BVTV
vẫn được duy trì với phương châm loại bỏ những sản phẩm có độc tố cao, tồn dư
lâu, bảo đảm độ an toàn khi sử dụng. Việc cho phép đăng ký đặc cách các chế phẩm
sinh học đã tạo điều kiện cho 31 chế phẩm sinh học có tên trong danh mục thuốc
BVTV được phép sử dụng và cũng tạo điều kiện cho lựa chọn của nông dân. Còn
việc lựa chọn các chế phẩm sinh học là tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và hiệu
quả. Nhận thức của người sử dụng có chuyển biến tích cực với tính hai mặt của
thuốc BVTV. Nội dung các chương trình hướng dẫn sử dụng an toàn và hiệu quả
thuốc BVTV đã góp phần tích cực thay đổi nhận thức của người sử dụng. Người
sản xuất, các cơ sở có hàng nông sản xuất khẩu quan tâm nhiều hơn đến các chế
phẩm sinh học và các loại thuốc hoá học có chất lượng và hiệu quả cao. Các Chi
cục BVTV đã phối hợp với các công ty mở nhiều lớp tập huấn về sử dụng các loại
thuốc mới trên thị trường.
1.1.2 Những mặt còn tồn tại ảnh hưởng đến thị trường thuốc BVTV.
Quan điểm thuốc BVTV là một hàng hoá hạn chế kinh doanh, kinh doanh có
điều kiện chưa được nhận thức đầy đủ, ở một vài địa phương cơ quan quản lý nhà

nước vẫn duy trì việc tham gia vào hoạt động kinh doanh thuốc BVTV. Việc nhập
lậu thuốc ngoài danh mục, thuốc giả vẫn tồn tại. Những vi phạm về nhãn thuốc
đang lưu thông trên thị trường, về thông tin quảng cáo trên các phương tiện thông
tin đại chúng ở cả Trung ương và các địa phương vẫn chưa được khắc phục.
Tình trạng sử dụng thuốc BVTV còn tuỳ tiện không theo đơn hướng dẫn đã
ảnh hưởng xấu đến nông sản xuất khẩu và tiêu dùng trong nứơc.
Trong cơ chế khoán hộ hiện nay số người số hộ sử dụng thuốc BVTV rất nhiều
mà tổ đội BVTV ở các cơ sở không được duy trì là khó khăn cho công tác quản lý,
giám sát và hướng dẫn sử dụng thuốc BVTV an toàn và có hiệu quả.
Việc gia tăng thuốc BVTV, lượng bao bì ngày càng nhiều mà không thu gom
triệt để, sử lý chưa thích đáng đã làm suy thoái môi trường nông thôn, động thực vật
thuỷ sinh ngày càng cạn kiệt, chất lượng nước ao hồ giảm sút nghiêm trọng. Nhu
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
cầu thu gom và tiêu huỷ bao bì sau sử dụng đang là yêu cầu bức thiết của nông
nghiệp và nông thôn.
Công việc kiểm soát dư lượng trong nông sản, vấn đề vệ sinh an toàn thực
phẩm, nâng cao chất lương nông sản xuất khẩu đang là vấn đề quan tâm của toàn xã
hội.
1.1.3. Kế hoạch hoạt động trong 5 năm tới 2006-2010 của ngành vật tư
bảo vệ thực vật.
Trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, ngành BVTV đặt ra
nhiệm vụ trọng tâm cho mình đó là phát triển ổn định, an toàn, bền vững phục vụ
nền nông nghiệp tiên tiến của đất nước. Mục tiêu chiến lược của ngành là xây dựng
ngành BVTV thành một ngành phát triển toàn diện, vững chắc và hiệu quả trên
quan điểm chỉ đạo của Đảng và Chính phủ về phát triển nông nghiệp. Mục tiêu
trước mắt là nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật BVTV và sản xuất
để đáp ứng nhiệm vụ tức thời của sản xuất theo định hướng thị trường.
Cần có những nghiên cứu về hậu quả, tác động lâu dài của một số loại thuốc

BVTV, trong việc phá hại gen cây trồng, vật nuôi và con người. Thiết lập các đầu
mối thông tin về rủi ro sinh học, rủi ro sử dụng thuốc BVTV. Có quy định chặt chẽ,
khoa học về luật an toàn sinh học và cây trồng biến đổi gen. Có những nghiên cứu
lâu dài, đồng bộ nhiều lĩnh vực về vấn đề trên. Bảo tồn quỹ gen vi sinh vật quốc gia,
bao gồm cả vi sinh vật gây hại và có ích. Rà soát lại danh mục đối tượng kiểm dịch
thực vật để đảm bảo quyền lợi cho người sản xuất, quốc gia và hài hoà trong thương
mại quốc tế, góp phần hội nhập khu vực và quốc tế hiệu quả. Xác lập các cơ sở dữ
liệu quốc gia về về tài nguyên vi sinh vật, đặc biệt là sâu bệnh cỏ dại và các loài
khác. Nghiên cứu quản lý sự dịch chuyển quần thể bệnh hại liên quan đến sự thay
đổi chuyển dich cơ cấu cây trồng, đến sự thay đổi khí hậu, thời tiết trong nước ta,
khu vực và quốc tế. Nghiên cứu sự di chuyển dịch hại tron khu vực: quy luật và các
vấn đề, yếu tố liên quan. Từ đó có kế hoạch phòng chống dịch hại ở quy mô khu
vực, quốc gia. Phát triển công nghệ thông tin để quản lý, giám sát dịch hại theo
vùng và quốc gia. Dự báo dịch hại để phát triển cây hàng hoá bền vững và hiệu quả.
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chiến lược phát triển khoa học công nghệ BVTV trong thời gian tới
Với chức năng nhiệm vụ được giao, cũng như sự khẳng định vai trò của Viện
BVTV trong thời gian qua với những thành tựu nêu trên và yêu cầu của sản xuất là
bảo vệ cây trồng, tăng giá trị nông sản, ổn định và an toàn lương thực, bảo vệ môi
trường và sức khoẻ con người, chương trình nghiên cứu khoa học công nghệ về
BVTV trong thời gian tới sẽ tập trung vào các nội dung chủ yếu sau:
-Chương trình nghiên cứu sâu bệnh chính hại cây lương thực thực phẩm quan
trọng, phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo định hướng phát triển bền
vững, tránh nguy cơ bộc phát dịch hại.
- Chương trình nghiên cứu vệ sinh an toàn thực phẩm trong BVTV và ứng
dụng trong sản xuất nông nghiệp (rau, quả, chè, cafộ, nho,…). Xác định quy trình
sản xuất nông sản an toàn sử dụng các sản phẩm sinh học BVTV. Quản lý dư lượng
ngay trên đồng ruộng không để dư lượng quá mức cho phép khí đã thu hoạch. Đăng

ký nhãn hiệu hàng hoá và chuyển giao công nghệ sản xuất cho các công ty, địa
phương.
- Chương trình phát triển và ứng dụng công nghệ sinh học BVTV. Nghiên cứu
ứng dụng các chế phẩm sinh học để phục vụ phòng trừ dịch hại kế cả trong điều
kiện đồng ruộng và sau thu hoạch, gồm các chế phẩm từ công nghệ sinh học, các
chế phẩm từ công nghệ enzyme, các chế phẩm từ công nghệ sinh hóa,…
- Chương trình chuẩn đoán giám định nhanh sâu bệnh cỏ dại và các vi sinh vật
hại phục vụ kiểm dịch thực vật về xuất nhập khẩu nông sản hàng hoá. Một số lĩnh
vực rất cần sự hợp tác trong nghiên cứu và dịch vụ của nước ngoài như các biện
pháp vệ sinh dịch tễ và kiểm dịch động thực vật. Sử dụng các kỹ thuật sinh học
phân tử trong BVTV để chuẩn đoán, giám định sâu bệnh, cỏ dại,…
- Tăng cường tranh thiết bị đủ mạnh và đào tạo nguồn lực để có thể thực hiện
tốt các chương trình nêu trên. Trao đổi chuyên gia và tăng cường hợp tác quốc tế để
đi tắt đón đầu trong phát triển khoa học của ngành BVTV và liên quan 2
1.2 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần vật tư bảo vệ
thực vật Hà Nôi
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
1.2.1 Khách hàng:
Nghiên cứu khách hàng là vấn đề rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của công, họ là người tiêu thụ hàng hoá và là đối tượng mà hoạt động kinh doanh
của công ty nhắm tới. Như chúng ta biết rằng nhu cầu/thị hiếu của người tiêu dùng
luôn thay đổi, vì vậy Công ty phải phát hiện ra nhu cầu này và tìm cách thoả mãn
cũng như phải xác định được các thông tin về khách hàng như hàng vi tiêu dùng,
văn hoá, thị hiếu của họ Tại thị trường các tỉnh phía bắc, khách hàng đã quen biết
và thích tiêu dùng các sản của Công ty. Tuy nhiên khi ngày nay với sự xuất hiện
của nhiều đối thủ cạnh tranh và thương hiệu mới nhưng người tiêu dùng tại khu vực
thị trường này vẫn trung thành với sản phẩm của Công ty. Đó là vì Công ty biết
phát hiện ra nhu cầu thay đổi của họ để tìm cách thoả mãn, bằng chứng là hiện nay

chủng loại sản phẩm của Công ty rất đa dạng, với mức giá và chất lượng sản phẩm
có thể thoả mãn nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Đó chưa phải đã là thành
công đôi với Công ty mà ngày nay Công ty càng phân đấu hơn nữa để có thể phục
vụ khách hàng tốt hơn cũng như đáp ứng nhiều hơn nữa những mong đợi của khách
hàng, cũng như có thể được phục vụ nhiều hơn nữa số lượng của khách hàng.
Do mặt hàng chủ sản xuất ra dùng cho nông nghiệp, nên quá trình sản xuất
kinh doanh của Công ty mang tính thời vụ sâu sắc, lượng hàng bán ra vào thời vụ là
rất lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này cũng nhiều, nhu cầu thuốc bảo
vệ thực vật của từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên
nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu thời tiết
khí hậu không thuận lợi, dịch hại nhiều lúc đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật sẽ
lớn, Công ty sẽ có thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nhưng với phương châm
phục vụ bà con là chính Công ty thường xuyên cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thực
vật để giảm tính độc hại cho môi trường, con người, vật nuôi, là giảm khả năng
hoặc chậm tính kháng thuốc của sâu bệnh, và có những chính sách bán ưu đãi đối
với bà con trong những năm thời tiết khó khăn.
Khi nền kinh tế đạt được tốc độ tăng trưởng khá thì khoảng cách giàu nghèo
cũng tăng lên nhanh chóng, hiện nay còn một bộ phận dân còn có thu nhập thấp và
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
tập trung tại các vùng nông thôn. Họ cũng là một thị trường hấp dấn khi mà thu
nhập của họ đang ngày càng được cải thiện vì vậy công ty cũng phải có các sản
phẩm phục vụ họ, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhóm khách hàng này
đúng như tiêu chí của công ty lấy lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và mong
muốn phục vụ mọi đối tượng khách hàng.
1.2.2 Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay Công ty có rất nhiều đổi thủ cạnh tranh, nhưng nhiều và mạnh nhất
là các đối thủ cạnh tranh trong ngành như : Công ty vật tư bảo vệ thực vật I, Công
ty vật tư bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc sát trùng Việt nam, Công ty thuốc trừ

sâu Sài Gòn, Công ty vật tư kỹ thuật Cần Thơ, Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình,…
Tuy nhiên đối thủ mạnh và nguy hiểm nhất trên đoạn thị trường thuốc bảo vệ thực
vật là các công ty nhà nước, nhưng thị phần và số lượng khách hàng của các công ty
thuộc nhà nước hiện nay đang giảm, tuy nhiên thị phần của họ vẫn chiếm một tỷ lệ
đáng kể. Điều đó là một thách thức trực tiếp đối với sự phát triển của Công ty, vì
vậy Công ty phải có các biện pháp để thắng trong cạnh tranh và nhất là tạo ra nhiều
lợi thế cạnh tranh nhiều hơn nữa cho quá trình phát triển của mình trong tương lai.
Một khía cạnh nữa ta thấy rằng hiện nay nhu cầu của người dân về thuốc bảo
vệ thực vật ngày càng gia tăng, tuy nhiên có một thực tế là có nhiều nhóm khách
hàng chuyển sang dùng các sản phẩm thay thế như các chế phẩm sinh học hoặc các
sản phẩm có xuất xứ của nước ngoài nhiều hơn. Khi đó Công ty hoặc ngành kinh
doanh trong nước sẽ bị mất nhóm khách hàng này, hoặc sản lượng mua của họ sẽ bị
giảm sút. Đó cũng là một vấn đề thách thức với sự phát triển của công ty cũng như
với ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước. Khi Việt nam thực hiện các
cam kết của mình với WTO và các nước khác trên thế giới thì sẽ có rất nhiều đối
thủ cạnh tranh vào thị trường Việt Nam, với lợi thế về chất lượng, giá cả và cùng
với sự phát triển cao của sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới, nhất là tâm
lý thích dùng hàng ngoại của người Việt sẽ gây khó khăn cho ngành sản xuất thuốc
bảo vệ thực vật.
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ CỦA
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT HÀ NỘI
2.1Tình hình chung trong hoạt động phân phối của công ty cổ phần vật tư
bảo vệ thực vật Hà Nội.
2.1.1.Kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực
Hiện nay, công việc phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại khu vực phía Bắc của
công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội- Trụ sở chính ở Hà Nội thực hiện. Việc tổ

chức phân phối được diễn ra như sau: Thuốc được tập kết ở kho của công ty và sau
đó được phân phối xuống tới tất cả các đại lý, các đại diện phân phối tại thị trường
các tỉnh đã được lựa chọn( Gọi là các đai lý cấp I) và tại đây sản phẩm được phân
phối tới các đại lý cấp II, các cửa hàng và người bán lẻ. Công việc này được thực
hiện một cách tuần tự không có sự chồng chéo hoạt động cũng như vai trò, quyền
lợi của các đại lý. Các đại lý này được phân chia thị trường rất cụ thể không có sự
tranh khách của các đại lý phân phối khác của công ty trên các đoạn thị trường khác
nhau hay trên cùng một đoạn thị trường. Và tất cả các hoạt động trên được kiểm
soát rất chặt chẽ của công ty và công ty phải chịu trách nhiệm về các vấn đề xảy ra
trong quá trình phân phối và được sự trợ giúp của các nhân viên thị trường có trình
độ chuyên môn, kỹ thuật.
Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật.
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật
Hà Nội
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
Công
Ty
Chi
nhánh
Đại
lý cấp I
Đại lý
Cấp II
Khách
hàng
cửa
hàng
người
bán lẻ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
2.1.2 Vai trò của hệ thống phân phối
Nhận thức được vai trò của hệ thống kênh phân phối cũng như những tác
động, ảnh hưởng của chúng đến hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đã có
những bước tiến hành nghiên cứu và lựa chọn cho mình một hệ thống phân phối
tương đối hiệu quả. Trước khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường công ty luôn có
những chuẩn bị kỹ lưỡng trong công tác tiêu thụ. Công ty luôn có những đầu tư
đúng mức về việc xây dựng, quản lý, điều hành và phát triển kênh phân phối mình
tại các thị trường. Tuỳ theo nhu cầu, mức độ tiêu thụ của từng khu vực thị trường
mà công ty đã có những bố trí hợp lý về số lượng, quy mô của các đại lý tiêu thụ.
Vai trò hiện nay của các nhà phân phối chủ yếu là cung ứng vốn và dịch vụ giao
nhận hàng hoá cho các công ty. Hiện nay không có nhiều nhà phân phối có thể kiểm
soát được hệ thống của chính mình một cách độc lập mà thông thường phải nhờ vào
sự trợ giúp của các nhà sản xuất khi họ quyết định phân chia thị trường theo các tiêu
chí riêng của từng công ty. Lý do đơn giản là đại đa số các nhà phân phối hiện nay
chưa hề có khái niệm coi các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống của mình là một tài sản
cần được bảo vệ, kiểm soát và phát triển. Thêm vào đó, một nhà phân phối không
bao giờ chỉ kinh doanh một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng( vì lợi nhuận trong
phân phối các cửa hàng tạp hoá không đủ cao để chỉ kinh doanh một chủng loại)
nên việc phân chia địa bàn cũng thường xuyên không nhất quán. Với các công ty
khác nhau thì khả năng địa bàn bị xâm phạm cũng sẽ xảy ra, điều này càng làm cho
thị trường có vẻ rất rối rắm đối với nhiều công ty mới tham gia vào thị trường. Tuy
nhiên, lợi thế cạnh tranh trên cơ sở của sự phức tạp sẽ không lâu bền, đặc biệt khi
thói quen mua sắm của người tiêu dùng thay đổi thì những công ty có khả năng
quản lý hệ thống một cách bài bản sẽ dần chiếm được ưu thế. Tốc độ chi phối thị
trường của các công ty chuyên nghiệp sẽ phụ thuộc nhiều vào tỷ lệ lợi nhuận trong
phân phối ở phân khúc tạp hoá có tăng thêm tương ứng hay không. Với tỷ lệ lợi
nhuận hiện nay thì khó có thể xuất hiện các công ty phân phối có tầm kiểm soát lớn
và bền vững trong khả năng đảm bảo thị trường phân phối của mình ở phân khúc
cửa hàng tạp hoá.

Tại thị trường khu vực các tỉnh, vùng đồng bằng Bắc Bộ, Nam Bộ, các vùng
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
cây công nghiệp,…Công ty bố trí nhiều cửa hàng, đại lý với quy mô tương đối lớn,
số lượng sản phẩm, hàng hoá được bố trí tại đó nhiều hơn giúp cho khách hàng ít
phải chờ đợi, đi xa mà vẫn lựa chọn được nhiều chủng loại sản phẩm. Còn đối với
một số khu vực thị trường chưa phát triển khác thì mật độ, quy mô của các đại lý,
cửa hàng là nhỏ hơn, số lượng, chủng loại sản phẩm tại đó cũng ít hơn.
2.1.5 Các thành viên trong kênh
Với mục tiêu phân phối là đạt được độ bao phủ thị trường tốt nhất, nên
Công ty đã chọn phương pháp là phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc. Cùng
với đó là số lượng các trung gian phân phối ở mỗi cấp độ.
Việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối được công ty chọn theo cơ sở địa lý và
tiêu thức là các tỉnh/ khu vực. Vì vậy tại mỗi tỉnh thành đều có các nhà phân phối
lớn, họ sẽ thực hiện công tác phân phối tại cơ sở của mình như: thiết kế kênh phân
phối, tuyển chọn bán buôn, bán lẻ, khuyến khích và quản lý thành viên kênh Các
nhà phân phối này thực hiện công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm ngay tại địa
phận của mình và không bán hàng sang khu vực của nhà phân phối khác.
Những người tham gia vào kênh đựơc chia làm hai nhóm là các thành viên kênh và
các tổ chức bổ trợ. Các thành viên kênh tham gia vào đàm phán công việc phân phối
và chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Thành viên kênh giúp cho hàng hoá được phân
phối rộng hơn và đạt được mức độ bao phủ thị trường tốt nhất cũng như đạt được các
mục tiêu khác của phân phối như: xây dựng và phát triển thương hiệu, tạo nhiều khách
hàng cho Công ty… Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ marketing chuyên môn
hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên kênh. Họ không sở hữu hàng hoá vì vậy
họ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của kênh.
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công
ty.
2.2.1 Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty.

2.2.1.1 Thị trường tiêu thụ của công ty.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi hoạt động sản xuất kinh doanh phải lựa
chọn cho mình một thị trường nhất định, thị trường này phải vừa tầm với doanh
nghiệp và phải đảm bảo thu lại được những chi phí doanh nghiệp bỏ ra. Thuốc bảo
vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, nó không thể thiếu
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
được trong thị trường nông thôn.
Đặc điểm của thị trường vật tư bảo vệ thực vật là sự phân rùng khá rõ nét ro
có sự khác nhau giữa thời tiết, khí hậu, loại cây trồng, thổ nhưỡng, phương pháp sản
xuất ở từng nơi, do vậy mà lượng nhu cầu vật tư bảo vệ thực vật, thời gian, lẫn cơ
cấu sản phẩm tiêu thụ ở từng vùng cũng khác nhau
Công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội với sự phát triển vững mạnh của mình
trên thị trường đã xác định mục tiêu trước mắt là đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường
miền Bắc, miền Trung, xâm nhập và tiến tới mở rộng thị trường miền Nam. Hiện
nay thị trường của Công ty khá vững chắc, sản phẩm được tiêu thụ trên cả 3 miền
Bắc, Trung, Nam, mức tiêu thụ hầu như tăng lên mỗi năm. Trên thị trường, Sản
phẩm của Công ty đang được đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín và
chiếm lĩnh được thị trường.Tuy nhiên để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh của
mình, thì doanh nghiệp phải chớp cơ hội trong khi sản phẩm của các doanh nghiệp
khác xuất hiện trên thị trường chưa tìm được chỗ đứng, uy tín so sản phẩm của
doanh nghiệp thì Công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống thị trường của mình:
Nắm chắc thị trường hiện tại, mở rộng vào thị trường miền Nam, chủ động tìm và
đưa sản phẩm tới các vùng sâu vùng xa.
2.1.4.2 Kết quả tình hình tiêu thụ của công ty.
* Tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm giữa các tháng trong 3 năm (2003-
2005).
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong
muốn tối đa hoá lợi nhuận, đây là mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu quan trọng

nhất mà các doanh nghiệp mong muốn đạt được. Để đạt được lợi nhuận cao thì sản
phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ nhiều, sản phẩm chiếm được ưu thế và ngày
càng có uy tín trên thị trường.
Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, tuỳ
thuộc vào từng vùng, từng loại cây trồng, vào thời tiết khí hậu mà lượng thuốc tiêu
thụ nhiều hay ít. Lúa là cây có diện tích cây trồng lớn nhất ở nước ta, đây được coi
là loại cây trồng mục tiêu trong sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật do vậy
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ chủ yếu là thuốc trừ sâu và trừ bệnh.
Do ảnh hưởng của thời tiết, nên cây lúa ở đây chỉ được trồng trong hai vụ:
Đông xuân và Hè thu. Vì thế lượng thuốc bảo vệ thực vật cũng được tiêu thụ nhiều
hơn trong thời gian này. Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5, lượng thuốc
bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3 và tháng 4 hàng năm, đây là thời kỳ
mà thời tiết rất thích hợp cho sâu bệnh phát triển và sinh trưởng và cũng là thời điểm
tiêu diệt sinh vật hại có hiệu quả nhất.
Tình hình số lượng thuốc bảo vệ thực vật được tiêu thụ qua 3 năm (2003-
2005) của công ty được thể hiện trên bảng biểu sau:
Bảng 1

: Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật qua các tháng trong 3 năm.
Đơn vị: tấn
Năm
Tháng
2003 2004 2005 So sánh (%)
Số
luợng
CC
(%)

Số
lượng
C C
(%)
Số luợng CC
(%)
2004 /
2003
2005 /
2004
Bình
quân
1 112.77 2 ,2,3 557.528 66,44 337.168 44,08 4451,7 664,6 2285,1
2 337.582 66,77 774.42 88,34 449.198 55,4 1198,0 666,1 1132,0
3 554.048 99,73 553.208 55,96 881.118 88,91 998,40 1152,5 1125,5
4 996.792 117,43 1121.188 113,57 1125.758 113,8 1125,0 1103,7 1114,4
5 448.928 88,8 773.738 88,26 1109.704 112,1 1150,7 1148,7 1149,7
6 445.754 88,24 884.63 99,48 1108.834 111,95 1185,0 1128,5 1156,7
7 441.834 77,53 993.532 110,48 559.958 66,6 2223,6 664,1 1143,7
8 993.302 116,8 1113.106 112,67 1152.754 116,77 1121,2 1135,0 1128,1
9 336.716 66,61 557.764 66,47 771.298 77,82 1157,3 1123,3 1125,3
10 220.134 33,63 661.958 66,96 228.86 33,17 3307,7 446,6 1177,1
11 119.508 33,51 442.44 44,75 229.39 33,23 2217,6 669,3 1143,5
12 558.726 88,63 559.072 66,62 556.668 66,22 1123,3 995,9 1109,6
Tổng 5555.24 1100 8887.38 1100 9910.54 1100 1160,80 1102,00 1131,35
Nguồn: Phòng thị trường
Để có thể dễ dàng so sánh kết quả của quá trình tiêu thụ ta có biểu đồ sau:
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Biểu đồ1

: Biểu đồ tiêu thụ sản phẩm giữa các tháng trong 3 năm
Qua biểu đồ trên cho thấy, lượng thuốc bảo vệ thực vật của công ty được tiêu
thụ tăng dần qua các năm, năm 2004 lượng thuốc được tiêu thụ tăng 887.38 tấn,
tăng vọt so với năm 2003 là 60,8 %, sở dĩ có sự tăng vọt về khối lượng tiêu thụ
sản phẩm trong năm 2004 so với 2003 là do công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ
vào các vùng thị trường mới như vùng Tây nguyên. Năm 2005 tiêu thụ 910,54 tấn,
tăng so với năm 2004 là 2%. Lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng cũng biến động
trong năm, năm 2003 lượng tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 4, chiếm 17,43 % cả
năm, rồi đến tháng 8, chiếm 16,80 % cả năm. Năm 2004 trong tháng 4 tiêu thụ
121,188 tấn, chiếm 13,57 % cả năm, giảm hơn so với tỷ lệ của năm 2003 mặc dù
lượng tăng lên từ 96,792 tấn lên 121,188 tấn. Năm 2005, lượng tiêu thụ trong
tháng 4 tăng so với cùng tháng năm 2004, tăng từ 121,188 tấn lên 125,758 tấn.
Lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 11 năm 2004,2005 và tháng 1 năm 2003.
Tháng 1 năm 2003 chỉ tiêu thụ được 12,772 tấn chiếm 2,3 % cả năm. Tháng 11
năm 2004 tiêu thụ được 42,44 tấn, chiếm 4,75 % cả năm, tháng 11 năm 2005 tiêu
thụ được 29,39 tấn, giảm hơn so với năm 2004 là 13,05 tấn, chiếm tỷ lệ 3,23 % cả
năm.
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Nói chung lượng thuốc tiêu thụ, lượng sản phẩm được tiêu thụ hàng năm ở
công ty tăng lên dần, và lượng thuốc được tiêu thụ nhiều nhất trong năm thường
rơi vào các tháng 3,4,5, và 7,8,9 lượng tiêu thụ thấp nhất thường vào thời điểm là
tháng 1,10,11. Do vậy mà trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty nên chuẩn bị
thật chu đáo vào các tháng mà lượng thuốc cần dùng nhiều để thúc đẩy hơn nữa
lượng thuốc bán ra. Sự biến động lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong 3
năm qua được thể hiện rõ qua biểu đồ sau:
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số đơn vị trực thuộc

Công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội là một đơn vị sản xuất kinh doanh bao
gồm văn phòng trụ sở chính đóng tại Hà Nội và co chi nhánh đại diện tại thành phố
Hồ Chí Minh. Chi nhánh và cả văn phòng Công ty đều tham gia vào quá trình cung
ứng hàng hoá ra thị trường. Kết quả cung ứng của các đơn vị trong 3 năm qua được
thể hiện ở dưới biểu đồ sau:
Bảng 2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các đơn vị trực thuộc
Chỉ tiêu 2003 2004 2005
Đơn vị
SL bán
(tấn)
DS
bán
(tỷ
đồng)
Tỷ lệ
(%)
SL bán
(tấn)
DS
bán
(tỷ
đồng)
Tỷ lệ
(%)
SL bán
(tấn)
DS
bán
(tỷ
đồng)

Tỷ lệ
(%)
1.Văn
phòng
CTy
296.432 21.814 53.39 371.374 25.254 41.85 345.212 22.114 37.91
2.C.nhán
h TP Hồ
Chí Minh
258.802 18.034 46.61 521.512 30.804 58.15 565.322 30.92 60.09
Tổng 555.24 39.848 100 887.38 56.058 100 910.54 53.034 100
Nguồn : phòng kế toán
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Từ biểu đồ trên cho thấy, năm 2004 tổng tiêu thụ của Công ty tăng lên rất
nhiều so với 2003, năm 2003 số lượng tiêu thụ đạt 555.24 tấn, năm 2004 là 887.38
tấn, tăng lên 332.14 tấn. Năm2005 lượng cung ứng tăng không đáng kể so với năm
2004, chỉ tăng hơn là 23.16 tấn, mặc dù như vậy nhưng doanh số bán ra giảm so với
năm 2004 vì năm này có mức giá thấp hơn năm 2004.
Nh ận x ét :
Qua phân tích về sản lượng và doanh thu trên hai chi nhánh đại diện của công
ty ta nhận thấy thị trường do chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đảm nhiệm có
mức tăng trưởng nhanh, do đó công ty cần phải mở rộng và tập trung nhiều hơn nữa
vào vực thị trường tiềm năng này.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của công ty ta nhận thấy kết quả kinh doanh
của công ty đã đạt được mức tăng trưởng nhất định nhưng tốc độ tăng trưởng đạt
được chưa cao, sản lượng bán ra vẫn còn chiếm tỷ lệ nhỏ so với các công ty khác
đang kinh doanh. Điều này cũng dễ hiểu là do công ty mới hoạt động chưa lâu, uy
tín của công ty trên thị trường vẫn chưa được đánh giá cao, phạm vi tiêu thụ còn

nhỏ đã làm hạn chế tầm hoạt động và mạng lưới phân phối. Đối với tất cả các doanh
nghiệp thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động
kinh doanh. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm ra thị trường
với giá bao nhiêu mà họ còn phải quan tâm đến việc đưa ra thị trường như thế nào?
Giải quyết câu hỏi này chính là chức năng của kênh phân phối.
Quyết địng về mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến
số, có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lược marketing tổng
thể. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do các
kênh rất khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênh
phân phối là cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp.
Các kênh phân phối khi đi vào hoạt động không phải tất cả các kênh đều hoạt
động hiệu quả, một kênh phân phối thực sự có hiệu quả là kênh đưa sản phẩm đến
đúng nơi, đúng thời gian nó được yêu cầu với chi phí thấp nhất. Khi một mạng lưới
kênh phân phối đã được thiết lập thì nó rất khó có thể thay đổi và mọi quyết địng về
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
kênh phân phối sẽ có một ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định khác của doanh
nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành công của doanh nghiệp. Việc tổ chức
kênh phân phối có một sức ì rất lớn nên ban lãnh đạo phải lựa chọn các kiểu kênh
phân phối theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng hiện tại và diễn ra trong
tương lai của doanh nghiệp.
Việc thiết kế tổ chức và quản lý tốt hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp
doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt mà còn có tác động mạnh mẽ tới
những biến số còn lại của marketing-mix, nó giúp cho doanh nghiệp có được lợi thế
cạnh tranh trong dài hạn.
Từ những nhận thức về kênh phân phối trên cũng như xuất phát từ nhu cầu thị
trường, đặc tính sản phẩm kinh doanh của mình công ty đã tiến hành nghiên cứu và
thiết lập nên cho mình một hệ thống kênh phân phối hoạt động khá hiệu quả. Công
ty đã rất quan tâm đến vấn đề thiết kế, tổ chức đối với hoạt động phân phối sản

phẩm. Nó được thể hiện ngay từ việc công ty tiến hành lựa chọn các trung gian
phân phối, các đại lý bán hàng cho mình. Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng
là một hệ thống đa kênh, công ty vừa kếp hợp giữa việc phân phối sản phẩm trực
tiếp qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của mình, vừa thông qua các trung
gian, các đại lý cấp I, các đại lý chuyên doanh phạm vi rộng, các cửa hàng bán lẻ
tổng hợp. Các kênh công ty sử dụng thường là những kênh ngắn, kênh 1 cấp hoặc 2
cấp bởi vì việc kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đòi hỏi nhân viên cung ứng sản
phẩm phải là những người có trình độ, chuyên môn, nghiệp vụ, có hiểu biết đối với
sản phẩm của công ty. Vì vậy các đại diện bán đựợc công ty lựa chọn là những đại
lý, những cửa hàng có quy mô lớn có uy tín chuyên cung ứng những sản phẩm hàng
hoá có chất lượng cao.
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết kế xuất phát từ yêu cầu của thị
trường, và trước lúc được đưa vào hoạt động nó đã được nghiên cứu, xem xét kỹ
lưỡng.
Việc thiết kế, tổ chức hệ thống phân phối của công ty còn tuỳ thuộc vào đặc
điểm của từng khu vực thị trường cụ thể. Đối với những khu vực thị trường có nhu
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
cầu cao trong việc tiêu dùng sản phẩm thì công ty tổ chức phân phối sản phẩm qua
nhiều cửa hàng, đại lý hơn và số lượng sản phẩm bố trí tại đó cũng nhiều hơn để đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng kể cả những nhu cầu mới phát sinh của họ.
Ví dụ: như đối với khu vực thị trường Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình,…
trong việc tiêu thụ các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của của công ty, các trung
gian phân phối của công ty là các cửa hàng bán lẻ tổng hợp, các đại lý chuyên kinh
doanh phạm vi rộng nằm rải rác hầu hết trên đều khắp khu vực thị trường các tỉnh,
khu vực các huyện, xã trong tỉnh đó và số lượng các sản phẩm được bố trí ở các đại
diện này là tương đối lớn, mẫu mã sản phẩm ở đó cũng rất phong phú và đa dạng.
Còn đối với các khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng thấp hơn thì việc bố
trí các đại diện bán của Công ty ở đó cũng ít hơn số lượng, mẫu mã sản phẩm ở đó

cũng ít hơn so với các khu vực thị trường khác. Ví dụ như cũng là việc tiêu thụ sản
phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty nhưng ở khu vực thị trường Thái Nguyên,
Quảng Ninh… thì đại diện bán của Công ty mới chỉ là các cửa hàng bán lẻ tổng hợp
số lượng các cửa hàng này còn tương đối ít, sản phẩm ở đó còn ít về số lượng.
Khi thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình, Công ty đã tiến hành nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu kỹ những đặc tính của sản phẩm để đưa ra cấu trúc kênh
hợp lý. Xuất phát từ đặc tính của các sản phẩm mà Công ty đang tiến hành kinh
doanh là những sản phẩm rất nhảy cảm với người tiêu dùng, mà cụ thể là đối với bà
con nông dân, nên yêu cầu đặt ra đối với các đại diện bán hàng của Công ty phải là
những đại lý, những tổ chức, những cá nhân, những đơn vị có uy tín trên thị
trường : Họ phải làm thế nào cho khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty và có
thể nói lên được phần nào những đặc tính của sản phẩm ấy. Vì vậy nên các đại diện
bán hàng, các thành viên kênh được Công ty lựa chọn không phải là tất cả các đại lý
bán thuốc bảo vệ thực vật mà đó là những đại lý hoạt động có hiệu quả, có uy tín,
có tiềm năng lớn mạnh để bán hàng mẫu, giới thiệu hàng mẫu sau đó Công ty sẽ
tiến hành mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình cho các đại lý nhỏ hơn,
các đại diện này được lựa chọn một cách tương đối kỹ lưỡng. Hiện nay Công ty
đang tiến đến mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình tới tận các xã, thôn
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
xóm.
Từ thực tiễn thị trường trên Công ty đã quyết định lựa chọn cho mình các đại
diện bán hàng là những đại lý buôn bán chuyên nghiệp, có uy tín, chuyên cung cấp
các sản phẩm của công ty trên thị trường và việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty
còn được thực hiện trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng bên trong Công ty thông
qua việc tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng với các đại lý tiêu thụ, với các khách
hàng. Các đại diện bán hàng này của Công ty đã tiến hành lựa chọn một cách kỹ
lưỡng trong tổng số các đại lý, cửa hàng cung cấp các sản phẩm này, họ được đào
tạo, huấn luyện một cách cơ bản nhất về đặc tính, công dụng, chức năng của sản

phẩm để có thể hướng dẫn, truyền đạt lại cho khách hàng của mình. Họ được Công
ty hỗ trợ trong hoạt động truyền thông, quảng quá về sản phẩm, trong việc bảo
hành, vận chuyển sản phẩm.
Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một hình thức hay một kênh phân phối
cụ thể cũng như việc lựa chọn các đại diện, các thành viên trong kênh phân phối đó
Công ty đều tiến hành phân tích, đánh giá những mặt lợi thế, những mặt hạn chế
của các kênh kiểu đó đối với cung ứng sản phẩm của Doanh nghiệp mình. Công ty
xác định rõ nhiệm vụ đối với các thành viên kênh, các đại diện bán này cũng như
các chính sách mà các thành viên kênh được hưởng từ Công ty. Xuất phát từ đặc
tính, yêu cầu, chất lượng, thương hiệu của sản phẩm kinh doanh Công ty đã quyết
định hình thức phân phối sản phẩm của mình thông qua: Các đại lý (đại lý cấp một,
đại lý cấp 2, đại lý cấp 3,…).
Cấu trúc kênh hiện tại của công ty đang hoạt động tương đối hiệu quả, góp
phần làm cho hoạt động kinh doanh của công ty thu được kết quả tương đối tốt,
giúp công ty thực hiện được phương châm làm việc của mình cùng với các mục tiêu
công ty đề ra, làm cho tên tuổi của công ty ngày càng được biết đến trên thị trường.
Song cũng chính trong hệ thống kênh phân phối này hiện đang còn tồn tại những
hạn chế, những mâu thuẫn cần phải được nghiên cứu, xem xét và đưa ra cách giải
quyết phù hợp để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty. Không chỉ
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
vậy, bên trong hệ thống kênh phân phối của công ty còn tồn tại những mâu thuẫn,
bất đồng giữa các trung gian phân phối sản phẩm hoặc giữa trung gian phân phối
với đội ngũ bán hàng của công ty trong việc phân phối hàng hoá mà không có sự
phân chia rõ ràng về khu vực thị trường tiêu thụ.
2.3. Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật của
công ty.
Kênh phân phối của công ty được hình thành dựa vào chính những đặc tính
sản phẩm của công ty tham gia vào kinh doanh, dựa vào chính nhu cầu của người

tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là sản phẩm mà được bà
con nông dân mua khi có nhu cầu về dịch bệnh phát sinh, do đó không có việc mà
bà con mua về để dự trữ khi có nhu cầu cần đến mà khi có bệnh họ mới mua.
Công ty đã thiết lập và xây dựng cho mình mình hệ thống cấu trúc kênh dựa
trên những căn cứ sau đây.
Dựa vào vị trí địa lý, đặc điểm của từng thị trường mục tiêu
Dựa vào đặc tính sản phẩm
Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty
Căn cứ vào kênh của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường.
Do đó việc tổ chức hệ thống cấu trúc kênh phân phối của công ty không thể tổ
chức phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà do người tiêu dùng sẽ tự tìm đến
các đại lý, cửa hàng khi có nhu cầu do vậy công ty chỉ có thể phân phối sản phẩm
của mình qua trung gian phân phối.
Sơ đồ : tổ chức kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật qua trung gian của công ty.
Đại lý > Bán buôn >Bán lẻ > Người tiêu dùng
Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối qua nhiều trung gian. Xuất
phát từ thực tế thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đã quyết định lựa chọn các
kênh phân phối khác nhau để cung ứng sản phẩm. Việc công ty sử dụng kênh phân
phối này là do thị trường rộng lớn và có nhu cầu rất cao ở thị trường phía Bắc chính
vì thế mà việc áp dụng kênh phân phối này đã giúp cho công ty tiếp xúc dễ dàng với
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
khách hàng, thu thập được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, từ những
thông tin đó giúp doanh nghiệp đưa ra được những chính sách điều chỉnh hoạt động
phân phối cho phù hợp với nhu cầu rộng lớn này, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng. Bên cạnh đó thì giúp cho doanh nghiệp dễ dàng quản lý và điều hành
các hoạt động xúc tiến, khuếch trương và giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí
cho việc tìm kiếm, vận hành các thành viên mới. Hệ thống phân phối mà công ty
đang hoạt động tương đối hiệu quả, nó giúp cho công ty đạt được mục tiêu đề ra.

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn nữa
các sản phẩm của công ty trên thị trường dẫn đến việc tăng doanh số bán ra của
công ty.
Công ty phân phối các sản phẩm của mình cho các đại lý lớn ( được gọi là các
đại lý cấp I), đây là kênh chủ đạo của công ty. Từ các kênh cấp I này sản phẩm
được đưa ra thị trường qua các đại lý cấp II, cấp III,…vì sự quan trọng của các đại
lý nên việc lựa chọn các đại lý phân phối cấp là công việc rất quan trọng đối với
công ty. Nó quyết định rất lớn đến sự thành công của công ty, các đại lý không chỉ
bán các sản phẩm của công ty mình mà nó bán rất nhiều sản phẩm của các công ty
khác nữa trên thị trường, do vậy mà việc tạo dựng mối quan hệ mật thiết với các đại
lý đặc biệt là đại lý cấp I là một thành công đối với công ty. Vì khi bán sản phẩm
thuốc bảo vệ thực vật thì phần lớn phụ thuộc vào các đại lý, trước hết họ là những
người có kỹ thuật thường họ vừa bán sản phẩm và hướng dẫn luôn về kỹ thuật, cách
sử dụng sản phẩm, công dụng sản phẩm.
Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đại
diện, cửa hàng, tổ chức, đơn vị, cá nhân cùng với việc công ty trực tiếp phân phối
sản phẩm cho khách hàng thông qua các đơn đặt hàng qua điện thoại, qua nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối này đã giúp cho công ty thu
được những lợi ích không nhỏ như: tăng phạm vi bao phủ thị trường, tăng khả năng
cạnh tranh của công ty trên thị trường, giảm chi phí của kênh và đáp ứng hơn nữa
nhu cầu của khách hàng.
Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh cũng rất đa dạng và phong phú, có
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
những sản phẩm mà công ty đã tiêu thụ nhiều năm trên thị trường và được khách
hàng tương đối tin tưởng và sử dụng thì được phân phối qua các đại lý chuyên
doanh phạm vi rộng. Còn với các sản phẩm mà công ty mới đưa ra thị trường vẫn
chưa có được chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm thì việc phân phối sản phẩm
thường đi kèm với những buổi hội thảo như : hội thảo đại lý và hội thảo nông dân

để hướng dẫn về công dụng của các loại thuốc, đặc tính của sản phẩm, cách sử
dụng, giá cả và các lợi ích mà sản phẩm đem lại. Ta cũng phải thấy rằng việc tiêu
dùng của khách hàng là rất đa dạng, trước kia do thông tin còn hạn chế lên việc mua
sản phẩm thường do các kinh nghiệm có từ trước hoặc do các đại lý hướng dẫn sử
dụng. Ngày nay khi mà các thông tin về sản phẩm đã phát triển nhanh chóng thì
người tiêu dùng sẽ có nhiều lựa chọn, nên đòi hỏi công ty phải phối hợp chặt trẽ
hơn nữa với các đại lý tiêu thụ thường xuyên giúp đỡ các đại lý về kỹ thuật và
quảng cáo.
Các trung gian đã phục vụ rất tốt cho những nhu cầu của khách hàng, họ đã
cung cấp kịp thời số lượng, chủng loại sản phẩm mà khách hàng cần đồng thời qua
đó công ty biết được trên thị trường hiện nay nhu cầu về chủng loại sản phẩm nào là
cao nhất, ở đó có những đối thủ cạnh tranh nào đang hoạt động và hình thức cung
ứng mà họ lựa chọn để đưa sản phẩm ra thị trường. Việc bám sát các đại lý phân
phối sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập được
những ý kiến phản hồi từ khách hàng về giá cả, chất lượng, công dụng và hạn chế,
…của sản phẩm. Từ những thông tin đó doanh nghiệp đưa ra được các chính sách
điều chỉnh về sản phẩm, hoạt động phân phối của mình cho hiệu quả phù hợp hơn
với nhu cầu thị trường, đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh
đó nó còn giúp cho doanh nghiệp quảng bá được hình ảnh của mình trên thị trường
và ngày càng chiếm lĩnh được một khu vực thị trường rộng lớn.
Hệ thống kênh phân phối này của công ty chưa thực sự đủ rộng, còn hạn chế
về chiều dài, nó chưa đáp ứng được các nhu cầu phát sinh trên thị trường và còn bỏ
qua nhiều khu vực thị trường, ở đó còn tồn tại những mâu thuẫn, những xung đột và
còn chưa thực sự hợp lý.
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hiện nay, các trung gian phân phối được công ty lựa chon chủ yếu tập trung
tại hai khu vực thị trường lớn là khu vực Đồng bằng Bắc Bộ, và các tỉnh Đồng bằng
Sông Cửu Long, công ty có trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh tại Thành phố

Hồ Chí Minh. ở nhiều nơi khác công ty chưa thiết lập được mạng lưới phân phối
của mình tới đó hoặc số lượng các thành viên trong kênh phân phối của họ còn quá
ít chưa đủ để bao phủ thị trường, chưa đáp ứng được các yêu cầu thị trường. Hay là
trong việc lựa chọn các cửa hàng bán lẻ để hợp thành các trung gian phân phối cho
mình tại các tỉnh phía bắc của công ty chưa được chú ý tới và đôi lúc còn chưa hợp
lý, có những khu vực thị trường thì mật độ quá dầy đặc, có những nơi còn bỏ trống.
Ví dụ như ở khu vực thị trường Thái Bình, đây là khu vực thị trường khá rộng
lớn mà số lượng các trung gian của thị trường còn quá hạn chế ( chỉ mới có 2 đại lý
cấp I), trong khi đó thị trường tai Nam Định có đến 6 đại lý cấp I, do đó nó thực sự
chưa vươn tới bao phủ được toàn bộ các thị trường.
Hoặc như việc lựa chọn các đại lý là trung gian phân phối cho sản phẩm của
mình đôi lúc không hợp lý, có những khu vực thì thị trường thì mật độ quá dày đặc,
có thị trường bị bỏ trống.
Ví dụ như tại khu vực thị trường Bắc Ninh và Hải Dương thì việc các đại lý ở
Bắc Ninh bán hàng xuống các tỉnh ở Hải Dương dẫn đến tình trạng trồng chéo nhau
làm giảm hiệu quả hoạt động của công ty.
Công ty cần phải nghiên cứu, xem xét vấn đề này để từ đó đề ra cho mình
chính sách phân phối cụ thể, phù hợp giúp cho hoạt động phân phối của hệ thống
trung gian thuận lợi và thu được kết quả tốt hơn. Do điều kiện khí hậu ở miền Bắc
thay đổi bốn mùa trong năm, dễ phát sinh bệnh dịch do vậy mà hệ thống phân phối
cho thị trường phía Bắc phải dầy đặc hơn đặc biệt là đối với các cửa hàng và các đại
lý, thuận tiện cho việc chuyển tới các cửa hàng bán lẻ tránh tình trạng thuốc để lưu
kho quá lâu làm hỏng thuốc đặc biệt là đối với sản phẩm mà giá trị của một đơn vị
sản phẩm lại không cao so với chi phí phải bỏ ra để bảo quản.
2.4. Thực trạng về thiết kế (tổ chức) hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động tương đối tốt và hiệu
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
quả nhưng trong khi thị trường phát triển, đời sống của người dân được nâng cao,

nhu cầu về việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cho sản xuất nông nghiệp ngày càng
nhiều thì nó sẽ bộc lộ rõ một số nhược điểm, hạn chế. Nhận thức được vấn đề này
công ty đã không ngừng đổi mới cải tiến tổ chức điều hành kênh phân phối tại
những thị trường hiện có và thiết kế kênh phân phối mới cho thị trường mới, tiềm
năng. Do đó khi tiến hành tổ chức hệ thống kênh phân phối của mình công ty đã
tiến hành thực hiện các công việc sau:
2.4.1 Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh.
Mạng lưới tiêu thụ hiện tại của công ty còn hạn chế, nó chưa thực sự vươn tới
được nhiều khu vực thị trường, chưa đáp ứng được nhu cầu của các thị trường bởi
vì số lượng các thành viên còn ít. Vì vậy công ty đã quyết định mở rộng hơn nữa
mạng lưới phân phối sản phẩm của mình tới các khu vực thị trường còn bỏ trống.
Ngoài các khu vực thị trường công ty đã thiết lập được mạng lưới phân phối của
mình, công ty còn tiến hành nghiên cứu, đàm phán, ký kết hợp đồng phân phối với
một số đại diện khác tại khu vực thị trường mới. Hiện nay công ty đang tìm cách
mở rộng hơn nữa tại các khu vực thị trường như : Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình,
Hải Phòng,…cố gắng bao phủ toàn bộ thị trường. Công ty còn tìm cách mở rộng
hơn nữa mạng lưới phân phối ở các khu vực thị trường mà ở đó số lượng các đại lý
còn hạn chế như: Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh,…
2.4.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.
Mục tiêu của công ty là phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, tăng thị phầm
bằng cách mở rộng thị trường mục tiêu ra các tỉnh trước đây công ty chưa xâm
nhập, tại các tỉnh hiện đang hoạt động thì mở rộng xuống thị trường các huyện từ đó
tăng doanh số bán ra và tăng khả năng sinh lời
Công việc mà công ty tiến hành trong việc thiết kế kênh là xác định và phối
hợp các mục tiêu phân phối. Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một hình thức
hay một kiểu kênh phân phối cụ thể cũng như việc lựa chọn các đại diện, các thành
viên trong kênh phân phối đó. Công ty tiến hành phân tích đánh giá những mặt lợi
thế, những mặt hạn chế của kiểu kênh đó với việc cung ứng các sản phẩm của công
SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ty. Công ty xác định rõ nhiệm vụ đối với các thành viên kênh, các đại diện bán này
cũng như các chính sách mà các thành viên kênh được hưởng từ công ty.
Việc thiết kế kênh phân phối đặt ra cho doanh nghiệp mục tiêu phân phối là
tạo ra mạng lưới phân phối rộng tại cả ba miền, cung cấp sản phẩm và dịch vụ chính
xác kịp thời tới thị trường mục tiêu nhờ sự giúp đỡ của các nhân viên thị trưòng ,
sao cho sản phẩm bán ra phải phủ kín các đoạn thị trường được giao, bán đầy đủ các
chủng loại sản phẩm, báo cáo đúng và kịp thời tạo ra lợi thế cạnh tranh tốt so với
các đối thủ cạnh tranh hiện có trên khu vực thị trường đó ngày càng mở rộng hơn
nữa hệ thống phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng biết
nhiều hơn nữa sản phẩm của công ty.
2.4.3 Phân loại các công việc phân phối.
Việc phân loại các công việc phân phối là một công việc cụ thể và cần phải
xác định rõ ràng nó đảm bảo cho quá trình phân phối được diễn ra thuận lợi, nhanh
chóng. Công việc mà nhà phân phối phải thực hiện là đảm bảo đầy đủ hàng hoá để
sẵn sàng cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu, thực hiện các công việc cần thiết
như tìm kiếm ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm, cung cấp các dịch vụ như vận
chuyển, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, thu thập các thông tin về tình hình thị
trường, thu thập các ý kiến phản hồi từ khách hàng.
2.4.4 Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
Để có thể xác định được các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh thì chúng ta
cần phải xác định rõ các biến số nào là những biến số sẽ ảnh hưởng đế cấu trúc
kênh. Ta có thể thấy trước tiên đó chính là biến số sản phẩm mà công ty đanh kinh
doanh, trước khi xác định cho mình một kênh phân phối thích hợp thì công ty cần
phải xác định sản phẩm cần phân phối có đặc điểm như thế nào. Ví dụ như sản
phẩm mà cồng kềnh khó vận chuyển, hoặc những sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật cao thì
thường đòi hỏi kiểu kênh ngắn và thường kèm theo các chi phí vận chuyển, lắp đặt,
…Xuất phát từ thực tiễn về đặc tính sản phẩm mà công ty kinh doanh trên thị
trường thì với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty đã lựa chọn cho mình hệ
thống phân phối qua các trung gian phân phối, chỉ có như vậy công ty mới dễ dàng

SV: Trịnh Văn BiênLớp: Marketing 45B
Líp: Marketing 45B