Thách thức, cơ hội của ngành đồ gỗ Việt Nam khi xuất khẩu vào thị trường Mỹ

ThS. PHẠM TỐ MAI
NHÓM 12-K09402B
1


MỤC LỤC

Phần 1. Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm
1.1. Giới thiệu về doanh nghiệp
Công ty TNHH xây dựng Á Châu thành lập năm 1993, có trụ sở tại Đường số 3-Lơ IV-16-Khu
cơng nghiệp Tân Bình TP. Hồ Chí Minh. Q trình học hỏi và phát triển khơng ngừng, đến

nay cơng ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và trở thành một nhà thầu có uy tín.
Hiện nay, cơ cấu nhân sự của cơng ty như sau:
−
−
−

Văn phòng: 30 người
Xây dựng: 250 người
Nội thất gỗ: 100 người.
Các lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:

−
−
−
−

Lập dự án thiết kế cơng trình
Thi cơng các cơng trình dân dụng và cơng nghiệp
Thi cơng trang trí nội thất

Sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ.
Công ty đã tham gia thi công nhiều dự án tại Phú Mỹ Hưng với tư cách là nhà thầu phụ
cho các nhà thầu chính như SFCC, và được đánh giá cao qua các công trình như căn hộ
cao cấp tại khu phước hợp Mỹ An, Hưng Vượng, Parkland, Mỹ Hồng. Cơng ty cũng
cùng với các cơng ty xây dựng nước ngồi như Simizu, Transfield, Hip Hing, CSCEC
(Trung Quốc) làm cơng tác hồn thiện và trang trí nội thất cho các khách sạn 5 sao tại TP.
Hồ Chí Minh như khách sạn Park Hyatt Sài Gịn, Sheraton Sài Gịn, Sofitel, Riverside…
Ngồi ra, cơng ty cũng phụ trách trang trí nội thất cho nhiều nhà hàng, showroom, văn
phịng, nhà mẫu…
Từ năm 2001, cơng ty xuất khẩu đồ gỗ nội thất đi các nước trên thế giới như Nhật Bản
(bàn ghế), Úc (bàn ghế, tủ, giường), Canada (nội thất khách sạn), Đức (tủ, bàn ghế), Pháp
(tủ, bàn ghế).
2


1.2. Giới thiệu về sản phẩm

Sản phẩm công ty muốn đưa ra để thâm nhập thị trường Mỹ là: bàn ghế, tủ, giường gỗ
dùng trong gia đình, phục vụ cho cho tầng lớp người dân thu nhập vừa và thấp. Đây
chính là mặt hàng mà cơng ty có thế mạnh xuất khẩu từ lâu.
*Lí do ban đầu lựa chọn thị trường Mỹ để thâm nhập:
Những năm gần đây, các khách hàng ở thị trường cũ giảm sút đáng kể. Họ tăng giá ít
trong khi đầu vào liên tục tăng (nguyên liệu, nhân cơng, điện nước…) nên cơng ty muốn
tìm kiếm một thị trường mới.
Mỹ là một trong ba thị trường chính của đồ gỗ xuất khẩu Việt Nam cùng với Nhật Bản và
EU. Theo số liệu Ủy ban thương mại Mỹ, năm 2009, Mỹ nhập khẩu gỗ và sản phẩm gỗ
từ Việt Nam trị giá 1,357 tỷ USD, Việt Nam cũng ở trong top 5 quốc gia mà Mỹ nhập
khẩu đồ gỗ lớn nhất. Trong 7 tháng đầu năm 2011, Mỹ là thị trường nhập khẩu đồ gỗ lớn
nhất của Việt Nam với kim ngạch 744 triệu đô la Mỹ. Giờ đây, ở khu vực Đông Nam Á,
Việt Nam đã vượt qua Thái Lan, Indonesia, để cùng với Malaysia trở thành 1 trong 2

nước xuất khẩu đồ gỗ lớn nhất.
Tổng kim ngạch nhập khẩu của Mỹ năm 2010 đạt 2.329,6 tỷ đơ la, tăng 19,48% so với
năm 2009. Trong đó, đồ gỗ nội thất có kim ngạch nhập khẩu lớn thứ ba (38 tỉ USD), chỉ
sau máy móc thiết bị điện tử (256 tỉ USD), quần áo (100 tỉ USD). Có thể nói Mỹ là một
thị trường tiềm năng mà cơng ty cịn chưa hướng đến.
Phần 2. Giới thiệu thơng tin thị trường
2.1. Tình hình chung về thị trường Mỹ:

Mơi trường kinh tế:
Mỹ là một nước có nền kinh tế thị trường tự do hết sức năng động. Tuy trải qua những
biến động kinh tế, thâm hụt thương mại tương đối lớn nhưng từ sau năm 2007, kinh tế
Mỹ đã dần tăng trưởng trở lại và ngày càng phát triển vượt bậc.

3


Cơ cấu nền kinh tế Mỹ đã và đang có những thay đổi sâu sắc theo hướng công nghiệp
trong nước chủ yếu chỉ sản xuất những sản phẩm công nghệ siêu cao và tập trung cho
R&D (nghiên cứu và phát triển sản phẩm); phần còn lại bỏ hoặc chuyển cho nước ngoài
làm nên để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng nên hằng năm Mỹ phải nhập khẩu một lượng
hàng hóa cực lớn. Và thị trường Mỹ có quy mơ lớn, nhu cầu tăng thường xuyên và rất đa
dạng sản phẩm.
Mỹ là thị trường tiêu thụ với phân khúc hết sức đa dạng vì chênh lệch thu nhập giữa các
tầng lớp dân cư rất lớn và tình trạng này ngày càng có xu hướng gia tăng. Thị trường vừa
cần loại hàng hóa đắt tiền cho người giàu và vừa cần cả những loại hàng hóa rẻ tiền cho
người nghèo.
Với sức tiêu thụ khổng lồ và sự đa dạng của mình, thị trường Mỹ ln là đích nhắm hấp
dẫn đối với các công ty trên thế giới và cả doanh nghiệp Việt Nam.
Thị trường Mỹ cũng là thị trường mở nên cạnh tranh rất ác liệt và nước có lao động rẻ
như Trung Quốc đã chiếm lĩnh thị phần lớn nhất (37%) trong nhập khẩu của Mỹ, Canada

đứng thứ 2 (18%) và Mehico đứng thứ 3 (17%).
Mơi trường chính trị:
Tuy mơi trường chính trị Mỹ khơng ổn định, nhưng đây là nước có thế mạnh về chính trị,
qn sự và cũng là nơi có một hệ thống pháp luật rõ ràng phù hợp với sự phát triển kinh
tế vững mạnh.
Môi trường pháp lí:
Hiến pháp Hoa kỳ qui định quyền quản lý ngoại thương và thu thuế xuất nhập khẩu thuộc
về các cơ quan quản lý nhà nước liên bang, do vậy các hoạt động xuất nhập khẩu chịu sự
điều tiết trực tiếp và chủ yếu của hệ thống luật liên bang. Tuy nhiên, có một số luật của
một số Bang cũng có ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động xuất nhập khẩu, ví dụ như luật
bảo vệ mơi trường của một số Bang đề ra những yêu cầu bảo vệ môi trường khắt khe hơn
so với các luật liên bang về môi trường, cho nên xe hơi nhập khẩu muốn tiêu thụ được ở
các bang đó phải đáp ứng các yêu cầu về mơi trường của các bang đó.
4


Mỹ có luật pháp bảo vệ người tiêu dùng rất rõ ràng và có những quy định đối với hàng
nhập khẩu rất chặt chẽ và nghiêm ngặt.
Mơi trường văn hóa:
Mỹ là một quốc gia đa văn hóa, là nơi hội tụ nhiều nhóm đa dạng chủng tộc, truyền
thống, và giá trị. Nói đến văn hóa chung của đa số người Mỹ là có ý nói đến "văn hóa
đại chúng Mỹ”.
Người Mỹ tin rằng tất cả mọi người đều bình đẳng và có quyền ngang nhau trong cuộc
sống. Tất cả mọi người đều được đối xử công bằng và với mức độ tôn trọng như nhau.
Đây là một trong những nguyên tắc cơ bản nhất của triết học Mỹ. Sự cạnh tranh tạo ra
những con người tốt nhất và công việc tốt nhất."Chỉ có những sinh vật nào khoẻ nhất, tốt
nhất mới có thể tồn tại sau cuộc cạnh tranh sinh tồn". Do đó, thị trường Mỹ tạo ra một
mơi trường cạnh tranh công bằng cho tất cả các nhà kinh doanh.
Mỗi người là một cá nhân tự do. Người Mỹ khơng tin vào lí tưởng hoặc phong cách
chung.

Giáng sinh là một dịp lễ quan trọng với người Mỹ. Đây cũng là thời điểm mà người Mỹ
chi rất nhiều tiền cho việc mua sắm. Mùa giáng sinh 2010, theo số liệu của công ty tư vấn
SpendingPulse chuyên theo dõi sức mua, người Mỹ chi mạnh tay hơn cho quần áo, hàng
xa xỉ và đồ gỗ so với năm 2009.
2.2. Thị trường đồ gỗ nội thất tại Mỹ
Quy mô và tiềm năng thị trường
Mỹ là nước nhập khẩu gỗ, sản phẩm gỗ và đồ nội thất hàng đầu thế giới. Hàng năm Mỹ
nhập một khối lượng trên 40 tỷ USD đồ gỗ và nội thất.
Chi tiêu cho đồ gỗ và nội thất tăng một cách đáng kể ở khắp các bang trên nước Mỹ,
trong đó các bang miền Tây ln giữ vị trí hàng đầu. Hiện tại bang California là thị
trường hàng gỗ và nội thất quan trọng nhất của Mỹ, Texas và Florida cũng là các thị
trường rất lớn cho các nhà xuất khẩu hàng gỗ và nội thất trên toàn thế giới. Bang
Washington ở phía đơng bắc khơng chỉ có vị trí thuận lợi mà cịn có tốc độ siêu tăng

5


trưởng, tuy nhiên các bang được dự đốn có tiềm năng tăng trưởng cao nhất trong tương
lai là Nevada, Utah, Arizona và Colorado.
Các đối thủ cạnh tranh:
Đối với phân khúc thị trường đồ gỗ bình dân tại Mỹ, các doanh nghiệp Trung Quốc là đối
thủ cạnh tranh lớn nhất đối với cơng ty vì ưu thế của ngành sản xuất đồ gỗ xuất khẩu
Trung Quốc là chi phí nhân cơng rẻ có thể bù đắp cho sự gia tăng chi phí ngun liệu,
năng lượng và vận tải.
Ngồi ra, doanh nghiệp của Thái Lan, Malaysia, Indonesia cũng là những đối thủ cạnh
tranh lớn.

Nhóm các sản phẩm nội thất gỗ của Hoa Kì được nhập khẩu từ các quốc gia
đang phát triển và Trung Quốc (năm 2011) nguồn từ ITTO (International
Tropical Timber Organisation)

Nhóm
sản Giá trị (triệu Các nhà cung cấp Cố phẩn Xếp hạng
phẩm
$)
chính ở các nước
đang phát triển
Đồ nội thất gỗ 3648.8
khác
Ghế khung gỗ

2146.7

Nội thất gỗ 1840.0
cho phòng ngủ
Các đồ
thất khác

nội 1225.5

Trung quốc.
Indonesia,
Malaysia
Trung quốc
Mexico
Malaysia
Trung quốc
Mexico
Indonesia
Trung Quốc
Mexico

Malaysia

34.2
6.5
5.2
19.5
8.8
6.3
30.9
7.9
7.1
23.2
8.1
3.5

1
3
5
2
4
5
1
4
5
2
3
6

Wood HouseHold Furniture Imports (Billion US$)

6


Sự lựa chọn đồ gỗ nội thất của người Mỹ
•

Người Mỹ có 1 khiếu thẩm mỹ về đồ gỗ nội thất khá khó tính và thích sự sang
trọng.

•

Một đặc tính quan trọng của người Mỹ là tối ưu hóa theo nhu cầu sử dụng có
nghĩa là mọi thứ đều được tách ra và có giá riêng. Mọi thứ phải tiết kệm và thơng
minh.

•

Họ cần hồn thiện sản phẩm một cách chu đáo, phong cách trang trí đơn giản và
màu sắc thích hợp, thể hiện qua cách đánh bóng, độ mịn bề mặt, bản lề và các phụ
kiện chắc chắn, độ khít sản phẩm, đóng mở tiện lợi dễ dàng. Họ không cần các sản
phẩm được làm bằng các loại gỗ tốt như lim, gụ... mà chỉ cần gỗ cao su, gỗ thầu
đâu, thậm chí là MDF (ván gỗ ép) nhưng nước sơn phủ bên ngoài phải thật đẹp,
bắt mắt và kiểu dáng phải đẹp. Yêu cầu về nước sơn phủ lên các sản phẩm đồ gỗ
xuất sang Mỹ khá phức tạp, khó hơn nhiều so với yêu cầu của các thị trường EU.

•

Hầu hết thiết kế nhà của người Mỹ đều mang phong cách hiện đại nên đồ trang trí
nội thất cũng phải phù hợp với phong cách đó. Hàng đồ gỗ chạm khảm hoa lá
hiếm khi thấy xuất hiện trên thị trường Mỹ, thậm chí những đường cong, đường

uốn cũng phải được giảm thiểu một cách tối đa. Trang trí chủ yếu là các đường
thẳng chìm hoặc nổi và các nắm tay cầm to hình trịn bằng gỗ hoặc bằng đồng.

•

Tất cả đều đi thành bộ với nhau như giường, bàn ghế, tủ áo quần, tủ đựng thuốc, tủ
đựng đồ tắm, tủ đựng chăn, tủ trang điểm, khung gương...

•

Người Mỹ thích đồ gỗ làm từ nguyên liệu gỗ cứng hơn là làm từ các loại gỗ mềm.
7


Các điều kiện pháp lý liên quan đến đồ gỗ nội thất
Tiêu chuẩn FSC: FSC chính là sự xác nhận bằng văn bản - giấy chứng chỉ bảo đảm với
người tiêu dùng và tất cả những ai quan tâm đến bảo vệ rừng và môi trường rằng sản
phẩm rừng của đơn vị được cấp chứng chỉ đã được sản xuất trên cơ sở rừng được tái tạo
lâu dài, không ảnh hưởng đến các chức năng sinh thái của rừng và mơi trường xung
quanh và khơng làm suy giảm tính đa dạng sinh học.
Đạo luật Lacey của Mỹ có hiệu lực kể từ 1/4/2010 quy định khắt khe về nguồn gốc, xuất
xứ của gỗ và các sản phẩm từ gỗ. Phải đảm bảo rằng nguyên liệu gỗ sử dụng để sản xuất
phải đảm bảo tính hợp pháp. Cụ thể: khi mua nguyên liệu gỗ phải thu thập đầy đủ các
thông tin như: tên khoa học, thương mại của mọi loài gỗ sử dụng trong sản phẩm; thông
tin về nơi khai thác gỗ, nước khai thác/xuất xứ (nếu là nguồn nhập khẩu), các giấy tờ về
vận chuyển nguyên liệu...
Phần 3. Phân tích SWOT
3.1. Điểm mạnh (Strengs)
•

Cơng ty TNHH Xây dựng Á Châu được thành lập từ năm 1993, có nhiều kinh
nghiệm trong việc sản xuất và xuất khầu đồ gỗ nội thất. Công ty đã xuất khẩu sang
nhiều thị trường: Nhật, Úc, Canada, Anh, Pháp, Đức…

•

Nguồn nhân lực phụ trách mảng đồ gỗ của công ty gồm 90-110 nhân công và 10
người phụ trợ. Trong đó, bộ phận sản xuất có 30 người thợ chính, trên 10 năm
kinh nghiệm, các cơng nhân lành nghề được đào tạo ở trường Trung Cấp Công
Nghiệp Bình Dương. Bộ phận thiết kế gồm 3 người tốt nghiệp Đại học Kiến trúc
TPHCM và Đại học Mỹ thuật. Nhờ vào đội ngũ thợ có tay nghề cao và đội ngũ
thiết kế được đào tạo bài bản, công ty luôn đáp ứng được những yêu cầu chất

lượng và thiết kế của những thị trường khó tính nhất.
• Bộ phận Marketing của công ty biết sử dụng tiếng Anh đọc và nói khá thành thạo,
•

hiểu rõ cách làm việc qua giấy tờ, fax, email.
Giá nhân công thấp, chỉ chiếm 19-23% trong giá thành sản phẩm nên giá thành rẻ,
phù hợp với phân khúc hàng bình dân mà cơng ty muốn hướng đến.

8


•

Cơng ty có catalogue có thơng tin hình ảnh về các sản phẩm giường, tủ, bàn ghế,
bàn trang điểm, ghế sofa…đây hầu hết là những sản phẩm nhập khẩu lớn nhất của
thị trường Mỹ. Cataloguae này được cập nhật thường xuyên, được thiết kế bởi một
công ty chuyên về thiết kế nên rất chuyên nghiệp, bắt mắt, tạo thuận lợi cho các

nhà đại lý khi tìm hiểu và đánh giá sản phẩm.
• Ngun liệu nhập khẩu qua các cơng ty trung gian như công ty Thiên Thành Phát,
công ty Gỗ Mỹ, cơng ty Gỗ Lê nên có thể mua một lần một ít, lại có thể để nợ, gia
hạn thanh tốn, và có thể lựa chọn được cơng ty uy tín để nhập khẩu
• Cơng ty có đất riêng rộng khoảng 3000m 2 vng, có giá trị khoảng 70 tỉ nên cơng
ty khơng tốn chi phí th mặt bằng, làm giá thành sản phẩm rẻ hơn. Quỹ đất đó
cũng được công ty sử dụng làm tài sản thế chấp khi vay ngân hàng. Bên cạnh đó
cơng ty cũng có uy tín với các Ngân hàng lớn, như ngân hàng Vietcombank với
việc luôn trả nợ đúng hạn hợp đồng, điều này là thế mạnh của cơng ty để tiếp cận
•

vốn trong thời kì khó khăn về tài chính như hiện nay.
Máy móc trang thiết bị hiện đại, nhập khẩu từ Đài Loan, không như các doanh
nghiệp vừa và nhỏ khác, máy móc chủ yếu là của Việt Nam và Trung Quốc, điều

•

này làm cho những sản phẩm của cơng ty có tính cạnh tranh cao hơn hẳn.
Cơng ti sử dụng sơn OSEVEN cho các sản phẩm của mình. OSEVEN là một tập
đồn lớn và uy tín trong lĩnh vực cung cấp sơn gỗ với các chứng nhận và giải
thưởng như ISO 9000:2008, Chất lượng vàng châu Âu, Sao vàng đất Việt… Sơn
gỗ OSVEN đáp ứng được các yêu cầu của các thị trường khó tính nhất.

•

Hàng gỗ nội thất của cơng ty được đóng gói Xanh, tất cả các đồ đóng gói đều tiêu
hủy được. Đây là thế mạnh của cơng ty nếu thâm nhập thị trường Mỹ với yêu cầu
cần được dán nhãn theo đúng luật dán nhãn và đóng gói hợp lý – 15CFR.

•

Cơng ty sử dụng giấy nhám P600, đánh mịn. Nếu thâm nhập thị trường Mỹ thì đây
là thế mạnh khi mà người Mỹ quan tâm nhiều phong cách trang trí và màu sắc
thích hợp, thể hiện qua cách đánh bóng, độ mịn bề mặt.

9


3.2. Điểm yếu (Weaknesses)
•

Thị trường Mỹ có quy mơ lớn, các cơng ty nhập khẩu thường kí những hợp đồng
lớn mà quy mô của công ty hiện tại chưa thể đáp ứng được những đơn hàng lớn

như vậy.
• Website của cơng ty www.abcfurniture.com.vn chỉ viết bằng tiếng Việt, khơng có
Tiếng Anh, sản phẩm không được cập nhật thường xuyên, điều này rất khó cho đại
lý bên nước ngồi cho việc truy cập hay tìm hiểu thơng tin về cơng ty.
• Công ty trước đây chỉ làm theo đơn đặt hàng của đối tác nước ngồi. Việc này sẽ
làm cho cơng ty bị động trong việc thiết kế những mẫu mã mới và không phát huy
được những sáng tạo của mỗi nghệ nhân trong quá trình chế tác từng sản phẩm gỗ.
• Nguyên liệu chủ yếu phụ thuộc rất lớn vào nhập khẩu (tới 80%), qua trung gian
chứ công ty không nhập trực tiếp nên chi phí khá cao.
• Cơng ty thuộc loại doanh nghiệp vừa và nhỏ, khó tiếp cận với những thông tin về
đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước.
• Cơng ty chưa xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng cao, điều này làm giảm
lợi thế cạnh tranh của công ty khi muốn giành được những đơn hàng tốt.
3.3. Cơ hội (Opportunities)
•

Thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ cũng đang có sự thay đổi. Trước đây nhu cầu
thường tập trung chủ yếu vào đồ gỗ ngoài trời thì nay lại hướng vào đồ gỗ nội thất.
Hơn nữa, sau khủng hoảng kinh tế, người Mỹ có xu hướng thắt chặt chi tiêu, thay
vì chuộng các đồ gỗ cao cấp, họ lại chuyển sang chọn các mặt hàng có mức giá
bình dân hơn. Các nhà xuất khẩu đồ gỗ châu Á là đích ngắm của nhiều nhà nhập

khẩu bên Mỹ.
• Mỹ đánh thuế chống bán phá giá lên sản phẩm đồ gỗ của Trung Quốc dùng cho
phòng ngủ vào tháng 1-2005 đã khiến cho lượng hàng này từ Trung Quốc sang Mỹ
giảm mạnh. Đồ gỗ dùng cho phòng ngủ nhập từ Trung Quốc vào Mỹ giảm từ mức
1,2 tỉ đơ la Mỹ của năm 2004 xuống cịn 691 triệu đô la Mỹ trong năm 2010. Giá
nhân công Trung Quốc lên rất cao, cùng đồng tiền tệ gia tăng cùng với đó là
những khiếm khuyết về chất lượng, mẫu mã. Những nhà nhập khẩu đồ gỗ của Mỹ
đang có xu hướng nhập đồ gỗ từ thị trường Việt Nam, vì giá rẻ, do giá nhân cơng
10


thấp. Bên cạnh đó, sản phẩm gỗ trong nước được sản xuất đa dạng, mang nét độc
đáo riêng có của Việt Nam.
• Xuất khẩu đồ gỗ nội thất của Malaysia sang thị trường Mỹ suy giảm do sức mua
tại thị trường này giảm sút và do phải cạnh tranh mạnh mẽ với các nước sản xuất
có chi phí sản xuất thấp như Việt Nam và Trung Quốc. Để thoát khỏi tình trạng
•

này, các doanh nghiệp Malaysia chuyển hướng tấn cơng sang thị trường Ấn Độ.
Nhiều đầu mối cung cấp gỗ nguyên liệu của Canada, Mỹ và một số nước Bắc Mỹ
đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam. Đây là cơ hội cho cơng ty có nhiều lựa chọn

•

hơn trong việc lựa chọn những loại gỗ phù hợp với yêu cầu của nhà nhập khẩu.
Đạo luật Lacey làm cho các doanh nghiệp sử dụng những nguồn gỗ bất hợp pháp
rất khó chứng minh được nguồn gốc của các loại gỗ. Trong khi đó, cơng ty Á
Châu ln sử dụng gỗ nhập khẩu có nguồn gốc rõ ràng, điều này giúp công ty loại
bớt những đối thủ cạnh tranh và làm cho việc xâm nhập thị trường Mỹ dễ dàng
hơn.

3.4. Nguy cơ (Threats)
•

Để tránh thuế chống bán phá giá, các doanh nghiệp Trung Quốc có thể dời sản
xuất sang Việt Nam, tận dụng nguồn nhân cơng giá rẻ và khơng có thuế nhập khẩu
nguyên liệu. Theo quy định của Mỹ, chỉ cần doanh nghiệp gỗ Trung Quốc dời sản
xuất sang nước khác và xuất hàng ồ ạt sang Mỹ thì đây đã là hành vi lẩn tránh thuế
chống bán phá giá. Chỉ cần lượng đồ gỗ từ Việt Nam sang Mỹ tăng nhanh và có
giá hơi rẻ thì rủi ro bị kiện chống bán phá giá là rất cao. Các doanh nghiệp Việt

•

Nam có thể bị liên lụy.
Sau khủng hoảng tài chính, những nhà nhập khẩu nhỏ lẻ ở Mỹ bị thu hẹp, chỉ riêng
thành phố San Francisco của Mỹ có đến 70% số cửa hàng bán lẻ người Việt đóng
cửa, còn lại những nhà nhập khẩu lớn và họ chỉ đặt hàng những doanh nghiệp có
năng lực sản xuất. Tuy hiện nay tình hình kinh tế Mỹ đã có nhiều khởi sắc hơn

nhưng việc tiếp cận với các đại lý nhập khẩu đồ gỗ vẫn cịn khá khó khăn.
• Ngân hàng đang siết cho vay và áp dụng lãi suất cao, cơng ty gặp nhiều khó khăn
huy động vốn sản xuất.

11


•

Việc xuất khẩu sang Mỹ, thâm nhập thị trường Mỹ, vấn đề hiểu biết về Luật pháp
quốc tế, hiểu Luật Mỹ là nguy cơ tiềm ẩn nhất với công ty khi hạn chế về ngơn

•

ngữ cũng như cách áp dụng Luật.
Rủi ro thanh toán, tỉ giá và việc xuất khẩu theo giá FOB nên việc vận chuyển đến
Cảng do bên đại lý chọn đơi khi gặp khó khăn.

Phần 4. Chiến lược thâm nhập thị trường
4.1. Chiến lược sản phẩm

4.1.1. Thuộc tính sản phẩm và lợi ích mang đến cho khách hàng:
•

Sản phẩm được làm từ những nguyên liệu gỗ nhập khẩu là chủ yếu, mang đến cho
người tiêu dùng giá trị sử dụng cao nhất, đáp ứng nhu cầu thay đổi của người tiêu

dùng
• Thơng tin cụ thể về sản phẩm và lợi thế so sánh của sản phẩm so với các đối thủ
cạnh tranh cho chiến lược thâm nhập vào thị trường Mỹ:

Sản phẩm
Chiến lược thâm nhập thị trường
Nguyên liệu: từ gỗ nhập khẩu chủ yếu là Tiếp tục tạo quan hệ tốt với các công ty

Gỗ Sồi
trung gian để có thể mua một lần một ít,
lại có thể để nợ, gia hạn thanh tốn, và
có thể lựa chọn thêm những cơng ty uy
tín để nhập khẩu lượng ngun liệu đầu
vào ổn định, đáp ứng nhu cầu tăng
thường xuyên và đa dạng, thay đổi của
người tiêu dùng Mỹ, có như thế mới
thâm nhập được thị trường Mỹ.

12


Mẫu mã: giường, tủ, bàn ghế, bàn trang Đây hầu hết là những sản phẩm nhập
điểm, ghế sofa
khẩu lớn nhất của thị trường Mỹ. Tuy
nhiên, để có được một chỗ đứng trong
một thị trường cạnh tranh khốc liệt như
thị trường Mỹ, cần mở rộng bộ phận
nghiên cứu và phát triển để tạo ra những
mẫu mã đặc sắc, độc đáo, mang nét
riêng của cơng ty, và chỉ có cơng ty mới
làm được để đáp ứng nhu cầu tăng
thường xuyên và đa dạng khi xâm nhập
thị trường Mỹ.
Phong cách: trang nhã, thân thiện với Phong cách trang trí đóng một vai trị
thiên nhiên, môi trường
hết sức quan trọng để người Mỹ quyết
định có nên mua hay khơng. Người tiêu
dùng Mỹ khơng chỉ thích những sản

phẩm thân thiện với mơi trường mà hầu
hết người Mỹ đều muốn sản phẩm mang
phong cách hiện đại. Hàng đồ gỗ chạm
khảm hoa lá hiếm khi thấy xuất hiện
trên thị trường Mỹ, thậm chí những
đường cong, đường uốn cũng phải được
giảm thiểu một cách tối đa. Trang trí chủ
yếu là các đường thẳng chìm hoặc nổi
và các nắm tay câm to hình trịn bằng gỗ
hoặc bằng đồng. Cơng ty cần lưu ý nét
riêng biệt về phong cách sản phẩm để có
chiến lược thích nghi sản phẩm thích
hợp khi xâm nhập thị trường.
Xuất xứ sản phẩm: đồ gỗ nội thất của Hàng hóa có xuất xứ đem lại cho người
cơng ty có chứng chỉ xuất xứ C/O do tiêu dùng lòng tin và sự an tâm khi tiêu
Việt Nam cấp.
dùng sản phẩm, biết được nguồn gốc về
sản phẩm. Đối với thị trường Mỹ yêu
cầu tất cả hàng hóa được nhập vào Mỹ
phải được dán nhãn xuất xứ. Hải quan
Mỹ có một yêu cầu chung cho việc ghi
nước xuất xứ vào tất cả các mặt hàng
ngoại nhập vào Mỹ. Các mặt hàng này
phải được dán nhãn dễ đọc với tên tiếng
Anh của nước xuất xứ trừ phi pháp luật
13


có quy định khác. Để thâm nhập được
thị trường Mỹ, chiến lược của cơng ty là

tìm hiểu quy chuẩn dán nhãn xuất xứ, và
cần có nhiều chứng chỉ chứng nhận
mang tính quốc tế để tạo được uy tín và
thương hiệu cho sản phẩm.
Nước sơn: dùng nước sơn của công ty Đây là lợi thế của công ty so với các đối
OSEVEN
thủ cạnh tranh đã và đang có ở thị
trường Mỹ, vì tập đồn OSEVEN là tập
đồn lớn trong lĩnh vực này, mà mà
người tiêu dùng Mỹ có vẻ ưa chuộng vẻ
đẹp bên ngồi, họ khơng thích “tốt gỗ
hơn tốt nước sơn” mà ngược lại họ
thích “tốt nước sơn hơn tốt gỗ”. Nếu
xâm nhập thị trường Mỹ, doanh nghiệp
cần trung thực sơn đúng loại sơn mà các
đại lý yêu cầu cũng như quy chuẩn, cách
sơn nếu có..tạo bước đầu thuận lợi cho
việc thâm nhập.
Quy trình sản xuất và chứng nhận sản Chứng chỉ FSC về quản lý rừng được đề
phẩm: khép kín và đạt chứng chỉ FSC
ra thơng qua sự địi hỏi của người tiêu
dùng nhằm đảm bảo và duy trì lợi ích xã
hội và mơi trường. Đối với thị trường
Mỹ, tiêu chuẩn này quan trọng vì họ cần
sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn
của Uỷ ban an toàn tiêu dùng (CPSC) về
an toàn tiêu dùng của thị trường Mỹ, vì
thế khi thâm nhập thị trường Mỹ, cơng
ty cần đẩy mạnh hơn nữa và cân nhắc
việc các sản phẩm đạt tiêu chuẩn FSC.

•

Việc ghi nhãn và đóng gói sản phẩm: về những u cầu về bao bì đóng gói thì
ngồi việc trên bao bì cần phải có dán nhãn ghi cụ thể và chi tiết về sản phẩm, xuất
xứ và những u cầu kỹ thuật cần có thì chính bản thân bao bì đóng gói nội thất
cũng cần đáp ứng được những tiêu chí do Cơ quan kiểm dịch động thực vật thuộc

14


Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ ban hành cuối năm 2004 theo tiêu chuẩn quốc tế yêu cầu
bao bì sau đây:
1) Phải được xử lý nhiệt xử lý nhiệt tới nhiệt độ tối thiểu cho gỗ là 56 0C trong
khoảng thời gian tối thiểu là 30 phút.
2) Phải được hun trùng bằng flour sunfua hoặc ơxy mentyla
Ngồi ra:
*Bao bì gỗ: Phải có ký mã hiệu quốc tế xác nhận đã xử lý: Bao bì bằng gỗ phải có ký
hiệu logo của Công ước bảo vệ cây trồng quốc tế (IPPC) và mã 2 chữ cái theo qui định
của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế (ISO) đối với nước đã xử lý gỗ bao bì. Ký mã hiệu cũng
phải bao gồm cả số riêng mà tổ chức bảo vệ thực vật quốc gia cấp cho công ty chịu trách
nhiệm đảm bảo WPM được xử lý đúng qui định, cùng với chữ viết tắt HT (heat
treatment) hoặc MB (metyl bromua). Không cần phải có giấy chứng nhận xử lý.

Cách ghi ký mã hiệu trên bao bì gỗ như sau: XX là mã nước 2 chữ cái theo qui ước của tổ
chức ISO; 000 là mã số riêng do tổ chức bảo vệ thực vật quốc gia cấp cho cơ sở xử lý gỗ;
YY hoặc là HT hoăc là MB
*Bao bì giấy: Ngồi khía cạnh về an tồn, các nhà nhập khẩu cịn tính đến góc độ
mơi trường đối với những vật liệu sử dụng để đóng gói nội thất. Vật liệu dùng làm bao bì
đóng gói phải là những loại vật liệu thân thiện với môi trường, dễ bị phân huỷ sau khi sử

dụng.
Có một điều cần lưu ý đối với các cơng ty khi xuất khẩu là các nhà nhập khẩu phải
chịu chi phí rất lớn để xử lý rác thải đóng gói, và đặc biệt là đối với các nhà nhập khẩu ở
15


Mỹ, họ yêu cầu tất cả các đồ đóng gói phải tiêu hủy được. Vì thế, nếu cơng ty đáp ứng
khơng tốt vấn đề này, nó sẽ làm giảm khả năng của cơng ty khi thâm nhập thị trường Mỹ.
Vì vậy, chiến lược sản phẩm của công ty khi muốn thâm nhập thị trường Mỹ là quy trình
đóng gói xanh.
Để phù hợp với việc đóng gói, cơng ty cần làm những việc sau: đối với các sản phẩm
đồ gỗ đóng gói rời, sau khi sắp xếp các bộ phận của sản phẩm sao cho gọn nhất vừa khít,
một lớp form 5mm bên ngoài để chống trầy sơn được bao lấy sản phẩm, lớp form này
bằng PE nhưng phải hủy được, lớp bên ngoài tiếp theo là dùng giấy nén thành nhiều lớp,
có thể cho thêm sốp để bảo quản sản phẩm. Lớp ngoài cùng cuối cùng là thùng carton-5
lớp; đối với các sản phẩm khơng thể đóng rời, đóng gói nguyên thành phẩm thì làm đúng
theo bao bì mẫu mã bên đại lý giao cho, nên làm đúng chất liệu, ví dụ chiều cao sản phẩm
đúng 1m, khơng được khống chế chiều cao, chiều rộng…
4.1.2 Lựa chọn chiến lược sản phẩm
Vậy, vấn đề cuối cùng khi phân tích chiến lược sản phẩm là ta chọn chiến lược sản phẩm
chuẩn hóa hay thích nghi và yếu tố nào khiến ta lựa chọn như vậy.
Qua các phân tích trên, ta thấy người Mỹ thường thích những sản phẩm có tính cách và
có sự thiết kế riêng, phong cách thì hiện đại nên để thâm nhập thị trường Mỹ rất cần phải
biết nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng để có thể thiết kế những sản phẩm tốt nhất
và phù hợp với họ. Do vậy, để thâm nhập thị trường, các nhà xuất khẩu sẽ phải thông qua
các nhà nhập khẩu hoặc người mơi giới để có một chiến lược sản phẩm phù hợp.
Theo lý thuyết marketing, sản phẩm là cái "đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người
mua". Yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp quốc tế chính là khả năng tung
ra những sản phẩm hữu hình và vơ hình đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng
ở những thị trường khác nhau.

Ở đây, doanh nghiệp nhỏ của ta đang thâm nhập vào thị trường Mỹ. Mà Mỹ là thị trường
cạnh tranh và có sự khác biệt về các yếu tố văn hóa, trình độ phát triển kinh tế, luật pháp
và môi trường pháp lý khá nghiêm khắc. Bên cạnh đó, người tiêu dùng Mỹ có nhu cầu thị
16


hiếu về sản phẩm gỗ cũng khác các thị trường khác. Họ khắt khe về thiết kế , đặc tính
riêng biệt về gỗ cũng như các quy định pháp lý về nhãn mác và đóng gói…Khơng giống
như người Đan Mạch, họ quan tâm nhiều đến đồ trang trí nội thất nhỏ lẻ hơn là đồ nội
thất quy mô lớn. Điều này có nghĩa rằng đồ gỗ nội thất đối với người tiêu dùng Mỹ trở
nên là thời trang hơn là mục đích sử dụng.
Chính vì thế, Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược sản phẩm thích nghi với thị trường
gỗ của Mỹ chứ khơng nên chọn chiến lược chuẩn hóa. Vì doanh nghiệp mình chỉ mới
thâm nhập thị trường và môi trường kinh doanh ở Mỹ lại nhiều đối thủ cạnh tranh nên
doanh nghiệp nên lựa chọn sản phẩm phù hợp với mơi trường Mỹ là thích hợp nhất. Hơn
nữa, chiến lược thích nghi góp phần tích cực gia tăng doanh thu tại thị trường nếu doanh
nghiệp ta thành công trong việc đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ở thị
trường Mỹ.
4.2. Chiến lược phân phối

Đánh giá các yếu tố các cơ sở hạ tầng:
Vì cơng ty xuất khẩu theo phương thức FOB nên những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng
chuyển hàng của công ty bao gồm:
Điện: việc thường xuyên cúp điện dẫn đền việc chậm trễ đơn hàng và phải bồi thường
cho các đại lý nhập hàng, đặc biệt là tại một thị trường có tính cạnh tranh cao như Mỹ thì
việc này ảnh hưởng nhiều đến uy tín cơng ty. Giải pháp được đưa ra về lâu về dài chính là
mua máy phát điện để tránh lãng phí thời gian khơng mong muốn.
Thơng tin liên lạc: đảm bảo thông suốt giữa các bộ phận và giữa công ty với đại lý nhập
khẩu.
Giao thông vận tải: Sản phẩm xuất khẩu được vận chuyển ra cảng Sài Gịn, cự li vận

chuyển khá gần nên khơng có khó khăn gì trong việc vận chuyển hàng.
Kênh phân phối:

17


Hội chợ triễn lãm: Những hội chợ triễn lãm về đồ gỗ nội thất có uy tín tại Mỹ:
•

Hội chợ quốc tế về đồ gia dụng trong nhà (The International Home Furnishings

Market)
• Hội chợ đồ nội thất và trang trí trong nhà tại Las Vegas
• Hội chợ đồ nội thất tại San Francisco
Việc phân phối thông qua các hội chợ triễn lãm tại thị trường Mỹ gặp nhiều khó khăn vì
hầu hết các hội chợ thương mại bị chiếm lĩnh bởi các công ty nhập khẩu của Mỹ và
thường không thích hợp cho các nhà xuất khẩu, chi phí thuê mặt bằng rất cao, công ty lần
đầu tham gia trưng bầy tại hội chợ thường phải xếp hàng nhiều năm mới thuê được gian
hàng ở các hội chợ có uy tín vì ban tổ chức thường ưu tiên cho các khách hàng quen đã
trưng bầy ở hội chợ nhiều năm
Tập đoàn bán lẻ: Sức mua của các tập đoàn bán lẻ lớn như Wal-Mart, Home Depot là rất
mạnh bởi họ mua số lượng lớn, những nhà sản xuất đồ gỗ nội thất của Việt Nam khơng
thể đáp ứng được (có thể lên đến 2,000,000 sản phẩm/1 mùa).
Đại lý bán hàng: Cửa hàng nội thất đặc trưng về gỗ và các cửa hàng bán hàng nội
thất nói chung:
Nếu xây dựng của hàng riêng thì rất tốn kém và hiệu quả khơng cao vì nguồn tài chính
của cơng ty có hạn và chưa tạo được uy tín trên thị trường
Các cửa hàng nội thất của Việt kiều có thể là phương án tối ưu vì dễ tạo mối quan hệ làm
ăn, đồng thời thơng qua họ, cơng ty cũng có thể nắm bắt được những xu hướng đồ gỗ nội
thất mới. Thực tế, hiện nay có nhiều cửa hàng đồ gỗ Việt kiều ở Mỹ nhưng đang bán

hàng của Trung Quốc và các nước châu Á khác.
Lựa chọn kênh phân phối:
Vì năng lực tài chính tiếp thị, nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm của cơng ty
cịn yếu nên khách hàng chủ đạo đối với các sản phẩm gỗ của công ty được xác định là
nhà nhập khẩu và nhà phân phối. Việc sử dụng những kênh phân phối hiện có và khả
18


năng phát triển thị trường của các nhà nhập khẩu và phân phối là giải pháp hữu hiệu nhất
để tăng sản lượng thâm nhập thị trường đồng thời tiết kiệm chi phí cho cơng tác tiếp thị.
Phân phối sản phẩm qua các cửa hàng nội thất Việt Kiều cũng là một hướng đi của công
ty. Bang California là thị trường hàng gỗ và nội thất quan trọng nhất của Mỹ cũng chính
là bang có nhiều người Việt sinh sống và làm ăn. Phân phối qua kênh này sẽ giúp công ty
có được thêm lượng khách hàng tiềm năng là Việt kiều tại Mỹ. Tuy nhiên số lượng những
cửa hàng bán lẻ này đã giảm đi khá nhiều sau khủng hoảng đòi hỏi doanh nghiệp phải
cạnh tranh nhiều hơn.
4.3. Chiến lược giá

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới việc định giá
Mỹ là một trong những nước có thu nhập bình quân đầu người cao nhất thế giới và cũng
là nước có nhu cầu tiêu dùng đồ gỗ nội thất cao.
Sau khủng hoảng tài chính người Mỹ dè dặt trong chi tiêu hơn, đồ gỗ giá bình dân nhưng
vẫn đảm bảo chất lượng, mẫu mã hợp xu hướng trở thành sự lựa chọn tối ưu. Nhưng nếu
họ đã thích sản phẩm nào rồi thì việc nâng giá lên vừa phải vẫn được họ chấp nhận.
Với mặt hàng đồ gỗ, nếu đối tác đưa ra càng nhiều yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng, kiểu
dáng, mẫu mã thì giá lại càng tăng lên. Những đối tác ở thị trường khác nhau lại có
những u cầu khác nhau nên cơng ty sử dụng chính sách giá thống nhất, nhưng căn cứ
vào mức độ của các yêu cầu mà sẽ tính thêm phần chi phí tương ứng để thực hiện u cầu
đó.
Với thị trường Mỹ, các tiêu chuẩn về đồ gỗ nội thất khắt khe hơn so với Anh, Đức… nên

giá sẽ được tính cao hơn.
Định giá thành sản phẩm

19


Vì sản phẩm cơng ty muốn đưa ra để thâm nhập thị trường Mỹ là: bàn ghế, tủ, giường gỗ,
nhiều sản phẩm và phân khúc mà cơng ty dự tính xâm nhập là tầng lớp người dân thu
nhập vừa và thấp nên chúng tơi sẽ đưa ra một chính sách giá chung như sau:
+ Thứ nhất, tính giá thành theo đơn đặt hàng: nếu thâm nhập thị trường Mỹ, tìm được
những đại lý với các đơn đặt hàng tạo ra 1 sản phẩm có cùng quy cách chất lượng, các
đơn hàng đặt theo nhiều kiểu dáng khác nhau, khó có thể xây dựng đơợc định mức chung
thì áp dụng tính giá thành theo đơn đặt hàng. Bên cạnh đó áp dụng cách này nếu giá trị
đơn hàng không lớn.(không phải là sản xuất thử).
+Thứ hai, tính giá thành theo định mức: áp dụng đối với các đơn đặt hàng sản xuất đồ gỗ
nội thất hàng loạt. Thường thì với mỗi sản phẩm đồ gỗ nội thất, rất khó theo dõi chi li
xem xuất bao nhiêu m3gỗ, rồi đinh, ốc, vít, sơn... để sản xuất 1 cái bàn/ ghế/ tủ... mà để
tính được giá thành, thường dựa vào định mức sử dụng nguyên vật liệu do bộ phận kỹ
thuật làm và cung cấp cho công ty. Đối với những lô hàng lớn thì mình căn cứ trên định
mức tiêu hao (giả sử là 1 bộ bàn ghế) hết bao nhiêu m 3 gỗ/đinh/ốc/vít/sơn...từ đó tính ra
mức tiêu hao ngun vật liệu của cả đơn hàng đó + chi phí nhân cơng để tính ra giá
thành.
+ Thứ ba, 1 yếu tố quyết định đến giá thành chính xác là: Vật liệu, phế liệu thu hồi trong
sx đồ gỗ là lớn, và nếu khơng theo dõi ghi chép và hạch tốn sẽ bị nhầm lẫn, dẫn đến tồn
kho âm. Do đó phải hạch toán thu nhập từ bán phế liệu.
Cuối cùng, cần dựa vào quan hệ cung-cầu mà định giá sản phẩm, nếu cầu trên thị trường
lớn hơn cung thì khi đã tính giá sản phẩm theo giá thành, ta có thể bán sản phẩm cao hơn
trong mức cho phép sao cho đảm bảo hài lòng cả 2 bên - đại lý và nhà nhập khẩu.
4.4. Chiến lược xúc tiến

Đối tượng hướng tới: Các nhà nhập khẩu và phân phối đồ gỗ của Mỹ, các cửa hàng nội
thất Việt Kiều

20


Mục tiêu cụ thể: Xây dựng hình ảnh về một công ty sản xuất đồ gỗ năng động, biết đáp
ứng những xu hướng của thị trường, sản phẩm phù hợp với yêu cầu và thị hiếu của người
tiêu dùng Mỹ, giá cả hợp túi tiền.
Các công việc cần tiến hành:
Trước đây công ty chỉ làm theo những đơn đặt hàng của phía đối tác nên khơng phát huy
được khả năng sáng tạo của đội ngũ thiết kế và chế tác đồ gỗ nội thất. Điều công ty cần
làm là cử nhân viên tham gia vào các hội chợ triễn lãm uy tín của Mỹ như đã đề cập ở
trên để nắm bắt được xu hướng mới nhất. Sau đó chủ động sản xuất ra những sản phẩm
riêng. Tiếp theo, công ty mời những nhà nhập khẩu bên Mỹ qua xem hàng mẫu. Điều này
giúp các nhà nhập khẩu đánh giá cao khả năng nắm bắt xu hướng thị trường của cơng ty.
Cơng ty cũng có thể chào hàng bằng việc đưa thông tin và sản phẩm của công ty lên các
website thương mại của Mỹ hoặc gửi mail đến những cơng ty nhập khẩu.
Phịng trưng bày là cơng cụ marketing quảng bá hiệu nhất để thuyết phục người mua
hàng. Công ty nên tận dụng đội ngũ thiết kế nội thất của cơng ty để làm cho phịng trưng
bày thật ấn tượng. Các sản phẩm cần được sắp xếp theo chủ đề/ bộ sưu tập với màu sắc
và hình dáng cụ thể.
Các nhà mua hàng Hoa Kỳ cũng đang ngày càng có xu hướng tìm nguồn hàng qua
internet. Do đó cơng ty cần cải thiện, nâng cấp và bổ sung trang web của doanh nghiệp
với tiếng anh và liên tục cập nhật các mẫu mã mới nhất để tiếp thị với các nhà mua hàng.
Theo nghiên cứu về quảng cáo gần đây tại Mỹ cho thấy những người tiêu dùng tiềm năng
thường biết về những thông tin đồ nội thất mà họ quan tâm thông qua các phương tiện
truyền thông đại chúng. Ở mức độ khu vực và địa phương, khi được hỏi thì 27% người
được hỏi đã chọn các tờ rơi, phụ trương kèm theo các tạp chí, mẩu quảng cáo là phương
tiện cho họ nhiều thông tin nhất. Vậy nên công ty cần quan tâm thiết kế catalouge và tờ

rơi sao cho đẹp mắt và nổi bật và gửi mẫu cho các cửa hàng để họ đưa cho khách hàng
tham khảo.
21


Khi kinh doanh với người Mỹ, trong các tài liệu như catalouge, tờ rơi, website, công ty sẽ
phân chia sản phẩm theo công dụng như đồ nội thất, hàng dệt may gia dụng, đồ trải sàn,
trang trí tường, đồ trải bàn và hàng quà tặng (được tập hợp thành một nhóm), đồ gia
dụng, đồ ngủ (đệm), các đồ dùng chính…, không phân chia theo nguyên liệu thô hoặc
phương thức sản xuất như hình thức quen thuộc trước đây cho phù hợp với yêu cầu của
khách hàng Mỹ.
Khi có đủ khả năng tài chính, cơng ty có thể tham gia mở gian hàng trưng bày tại các hội
chợ quốc tế để có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn.
4.5. Tổ chức thực hiện

Bước đầu chuẩn bị
Bước đầu chuẩn bị tìm hiểu các thơng tin cơ bản về thị trường, số liệu, thông tin các đối
thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng Mỹ… thực hiện trong khoảng
thời gian 12/2011-12/2013 gồm các thành phần công việc:
Bộ phận nghiên cứu thị trường: nghiên cứu thông tin các doanh nghiệp đồ gỗ nột thất ở
thị trường Mỹ và tiềm năng thị trường, các phân khúc mà đối thủ cạnh tranh chưa nhắm
tới.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm:xem xét về sản phẩm, sản phẩm khách hàng
ưa chuộng, mẫu mà thịnh hành và phong cách thời trang…
Bộ phận thiết kế: học hỏi và tìm kiếm các kiểu thiết kế mới, đâu là kiểu thiết kế đẹp nhất,
lạ nhất, được người Mỹ ưa chuộng nhất.
Bộ phận Marketing:nghiên cứu thị trường Mỹ, các kênh phân phối, các Việt Kiều Mỹ, lựa
chọn kênh phân phối tối ưu nhất.
Bộ phận đối ngoại: tuyển dụng nhân sự có khả năng giao tiếp và kiến thức kinh doanh
quốc tế tốt, hợp tác hình thành liên hiệp ngành Gỗ.

Bộ phận Luật pháp: nghiên cứu Luật pháp Mỹ .
22


Thâm nhập thị trường thực sự:việc này được thực hiện lâu dài, dự tính thời gian để
biết được kết quả là 12/2013-12/2016
Để thực hiện được giai đoạn này, tất cả các bộ phận cùng cố gắng, hoạt động đồng bộ để
thu được kết quả tối ưu nhất với mục tiêu là thâm nhập thành công thị trường Mỹ, để
người tiêu dùng Mỹ biết đến đồ gỗ nội thất của Công ty Á Châu, đem lại cho người tiêu
dùng sự thỏa mãn cao độ nhất khi tiêu dùng sản phẩm.
Bộ phận nghiên cứu thị trường: xác định chính xác phân khúc cuối cùng mà công ty
hướng tới.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm: phác họa và lựa chọn hình dáng, mẫu mã sản
phẩm nằm trong bộ các sản phẩm dự tính thâm nhập
Bộ phận thiết kế: chọn phong cách thiết kế hiện đại cho xu hướng và phong cách tiêu
dùng của người tiêu dùng Mỹ.
Bộ phận Marketing: chọn kênh phân phối cho việc thâm nhập -kênh phân phối qua Việt
Kiều.
Bộ phận đối ngoại: kí kết các hợp đồng thương mại quốc tế với các đại lý…
Bộ phận Luật pháp: vận dụng đúng và không ngừng nghiên cứu hơn nữa các tiêu chuẩn,
quy định của thị trường Mỹ.
Kết luận
Thị trường đồ gỗ nội thất đang phát triển rất mạnh và tiềm năng rất lớn, mà cơng ty lại dự
tính cho việc thâm nhập thị trường Mỹ, một thị trường canh tranh khốc kiệt và nhu cầu
tiêu dùng thay đổi và phong cách hiện đại, đa dạng, nên con đường đi phía trước của
doanh nghiệp rất gian nan và đầy thử thách. Dựa vào tiềm lực, các yếu tố của môi trường
kinh doanh bên ngồi, chúng tơi đã phân tích và hoàn chỉnh chiến lược thâm nhập đồ gỗ
nội thất sang thị trường Mỹ. Chúng tôi hi vọng chiến lược này sẽ giúp cơng ty một phần
nào đó vượt qua được khó khăn thử thách và bước tiếp.
23

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trung tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO (ITC) và Cục Xúc tiến Thương mại Việt
Nam (VIETRADE), 2009, “Marketing dành cho các nhà xuất khẩu đồ gỗ Mỹ nghệ”
Các website www.thesaigontimes.vn




/> />
/> />
/>
24


25