Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Danh mục chữ viết tắt
BHNT
BH
Cty
DN
TNHH
LD
HN
HĐ
KH
TVV
ĐTCT
STBH
NĐBH
TTTBVV
TTBPVV
: Bảo hiểm nhân thọ
: Bảo hiểm
: Công ty
: Doanh nghiệp
: Trách nhiệm hữu hạn
: Liên doanh
: Hà Nội
: Hợp đồng
: Khách hàng
: T vấn viên
: Đối thủ cạnh tranh
: Số tiền bảo hiểm
: Ngời đợc bảo hiểm
: Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn

: Thơng tật bộ phận vĩnh viễn
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Danh mục Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Marketing căn bản. Tác giả: PGS. TS Trần Minh Đạo- trờng Đại học
kinh tế Quốc dân. NXB Giáo dục- 2002.
2. Quảng trị Marketing- Philip Kotler. Ngời dịch: PTS. Vũ Trọng Hùng. NXB
Thống kê- 2003
3. Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm. Tác giả: TS. Nguyễn Văn Định- trờng
Đại học kinh tế Quốc dân. NXB Thống kê- 2003.
4. Marketing trong hoạt động khai thác bảo hiểm. Trung tâm đào tạo Bảo Việt.
NXB Thống kê- 2002.
5. Chơng trình đào tạo cán bộ nhân thọ hàm thụ. Trung tâm đào tạo Bảo Việt.
NXB Thống kê- 2004.
6. Tạp chí bảo hiểm: Số 2- Tháng 5/2005; Số 4- Tháng 10/2005; Số 1- Tháng
01/2006.
7. Bản tin thị trờng bảo hiểm của Bảo Việt các năm 2004, 2005
8. Báo cáo tài chính của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam các năm 2001 2002,
2003, 2004
9. Số liệu kế toán của các Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội các năm 2001, 2002,
2003, 2004, 2005.
10.Các trang Web: www.vneconomy.com.vn; www.baoviet.com.vn;
www.baohiem.pro.vn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mở đầu...................................................................................................6
Tổng quan về thị trờng bảo hiểm nhân thọ ...........................7
1.Khái quát nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ..................................................7
2.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ..........................9
1.1.Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trờng.9

1.1.1.Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nớc .................................10
1.1.2.Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG..............................................10
1.1.3.Cty TNHH BH Manulife.................................................................11
1.1.4.Cty TNHH BH Prudential..............................................................12
1.1.5.Cty BH quốc tế Mỹ AIA...................................................................13
1.1.6.Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên
mới.............................................................................................................13
1.2.Thực trạng cạnh tranh tại thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam....14
1.2.1.Đặc điểm cạnh tranh.......................................................................14
1.2.2.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng và thị phần của các doanh
nghiệp thời gian qua.................................................................................16
3.Quy mô và xu hớng vận động của thị trờng BHNT Việt Nam...............18
1.3.Quy mô tăng trởng của thị trờng..........................................................18
1.4.Xu hớng vận động của thị trờng...........................................................21
Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp tại công ty
bảo việt nhân thọ hà nội....................................................................22
1.Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.................................................22
1.5.Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.....22
1.6.Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...................................23
1.7.Thị trờng mục tiêu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội............................26
1.8.Giới thiệu về Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt....................................26
1.8.1.Logo Bảo Việt..................................................................................26
1.8.2.Triết lý Kinh doanh của Bảo Việt...................................................28
4.Các hoạt động Marketing- mix của Công ty đã triển khai thời gian qua
.......................................................................................................................29
1.9.Chính sách sản phẩm............................................................................29
1.10.Phí bảo hiểm........................................................................................32
1.11.Hệ thống phân phối.............................................................................32
1.12.Sự đóng góp của các công cụ marketing- mix với hoạt động kinh
doanh của Công ty ......................................................................................34

5.Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 35
1.13.Quảng cáo............................................................................................36
1.13.1.Mục tiêu quảng cáo.......................................................................37
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.13.2.Ngân sách quảng cáo....................................................................38
1.13.3.Nội dung quảng cáo......................................................................38
1.13.4.Về phơng tiện quảng cáo..............................................................39
1.14.Quan hệ cộng đồng.............................................................................41
1.14.1.Quan hệ thông tấn báo chí, truyền thông và quan hệ với các tổ
chức, doanh nghiệp khác..........................................................................42
1.14.2.Tổ chức sự kiện..............................................................................43
1.14.3.Các hoạt động tài trợ....................................................................44
1.15.Xúc tiến bán.........................................................................................46
1.16.Marketing trực tiếp..............................................................................48
1.17.Bán hàng cá nhân...............................................................................52
1.17.1.Về quy trình khai thác...................................................................52
1.17.2.Tổ chức mạng lới/ quản trị bán hàng...........................................53
1.17.3.Ngân sách cho bán hàng cá nhân................................................54
1.18.Sự phối hợp của các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động
Marketing- mix của Công ty.......................................................................55
1.18.1.Sự phối hợp của các công cụ trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp.55
1.18.2.Sự phối hợp của các công cụ xúc tiến hỗn hợp với toàn bộ hoạt
động Marketing.........................................................................................57
1.19.Đánh giá về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty thời gian qua.58
1.19.1.Kết quả đạt đợc.............................................................................59
1.19.2.Những tồn tại, hạn chế..................................................................60
một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến
hỗn hợp tại công ty bảo việt nhân thọ hà nội....................61
1.Các căn cứ đề xuất....................................................................................61

1.20.Triển vọng của thị trờng trờng Hà Nội .............................................61
1.21.Mục tiêu, chiến lợc marketing của Công ty.......................................62
1.21.1.Chiến lợc phát triển Bảo Việt đến năm 2010...............................62
1.21.2.Mục tiêu- chiến lợc Marketing của Công ty ................................63
1.21.3.Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp của Công ty......................................64
1.22.Các điều kiện nguồn lực của Công ty................................................64
6.Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp tại Cty .66
1.23.Về quảng cáo.......................................................................................66
1.24.Xúc tiến bán.........................................................................................69
1.25.Quan hệ cộng đồng.............................................................................70
1.26.Marketing trực tiếp..............................................................................71
1.27.Bán hàng cá nhân...............................................................................73
7.Các giải pháp hỗ trợ khác về Marketing đối với Công ty.......................75
1.28.Về chính sách sản phẩm.....................................................................75
1.29.Tăng cờng, hoàn thiện công tác dịch vụ khách hàng.......................77
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trớc hết, với dịch vụ trớc khi bán, cần phải đặt lợi ích của khách hàng lên
hàng đầu. Công ty nên cung cấp cho đại lý đầy đủ catalog, tài liệu giới
thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo; Đại lý cần t vấn trung thực,
chính xác, giúp khách hàng lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp, đồng thời
lắng nghe khách hàng qua đó giải thích hớng dẫn kịp thời các thắc mắc
ban đầu của khách hàng..............................................................................77
Dịch vụ trong qua trình khách hàng tham gia bảo hiểm. ........................77
Về dịch vụ sau bán hàng, đây là công việc quan trọng và cần thiết ảnh h-
ởng lớn đến sự thoả mãn dịch vụ của khách hàng. Thông thờng, khi
khách hàng đã ký kết HĐ tham gia BH, các đại lý thờng tâm niệm đã kết
thúc quá trình bán, trong khi đối với khách hàng, đó mới chỉ là bắt đầu
của quá trình cung cấp dịch vụ. Chính vì vậy, Công ty nên thờng xuyên
quan tâm và theo dõi quá trình thực hiện công tác này đồng thời cần thực

hiện tốt các đề xuất sau:..............................................................................78
Một là, Công ty cần hoàn thiện công tác quản lý dữ liệu liên quan đến các
thay đổi về hợp đồng, tình trạng hợp đồng, các thông tin này cần đợc cập
nhật thờng xuyên và quản lý chặt chẽ phục vụ kịp thời cho công tác thu
phí, chăm sóc khách hàng và giải quyết các thay đổi cũng nh chi trả
quyền lợi bảo hiểm.......................................................................................78
Hai là, Trong những năm tới, số lợng HĐ đáo hạn là rất lớn, Công ty phải
thờng xuyên quan tâm, chú trọng cải tiến thủ tục giải quyết và thực hiện
tốt các cam kết với khách hàng: Chi trả đáo hạn đúng hạn, bồi thờng kịp
thời với thủ tục đơn giản, nhanh chóng, chu đáo và chính xác tạo điều
kiện, cơ hội tái tục HĐ đối với những khách hàng này..............................78
Ngoài ra, Công ty cần thờng xuyên quan tâm đến việc tổ chức và tiếp
nhận thông tin từ khách hàng, đại lý. Việc xử lý phải đợc thực hiện quy
củ, chặt chẽ, mọi thông tin thắc mắc cần phải đợc phân loại, giải quyết và
phản hồi kịp thời từ phía các bộ phận liên quan, vào cuối mỗi tháng sẽ
tập hợp các kết quả và đánh giá đa ra họp bàn hớng giải quyết và rút
kinh nghiệm..................................................................................................78
1.30.Hệ thống phân phối BHNT.................................................................79
1.31.Chính sách phí.....................................................................................80
Kết luận................................................................................................82
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mở đầu
Thị trờng bảo hiểm nhân thọ sau 10 năm hoạt động đã có sự phát triển mạnh
mẽ, đặt ra trớc mắt các doanh nghiệp không chỉ những cơ hội mở rộng, phát triển
kinh doanh mà còn là những thách thức từ sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Trong chiến lợc kinh doanh của mình, nhằm định vị hiệu quả hình ảnh doanh
nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn coi trọng
thực hiện công tác xúc tiến khuếch trơng và đã phối hợp hiệu quả các công cụ của
hoạt động này, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp cũng ngày càng gia tăng đem về

những hiệu quả đáng ghi nhận trong kinh doanh.
Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- là công cụ chiến
lợc mang lại những hợp đồng chủ yếu trong khai thác bảo hiểm nhân thọ, Công ty
đã có nhiều hoạt động thiết thực hớng tới cộng đồng, kết hợp với tuyên truyền
quảng cáo và thực hiện tổ chức các hội nghị khách hàng trên địa bàn thành phố.
Qua đó, uy tín và hình ảnh của Công ty ngày càng gia tăng trong nhận thức của
ngời dân thủ đô.
Xuất phát từ thực tiễn trên, sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu,
em đã chọn đề tài:
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại
công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại
Công ty, qua đó đề xuất giải pháp nhằm tăng cờng hiệu quả của hoạt động này.
Đối tợng và phạm vi nghiên cứu của Chuyên đề xoay quanh hoạt động của các
công cụ xúc tiến hỗn hợp và sự tơng tác của những công cụ này trong toàn bộ hoạt
động Marketing- mix; Cũng nh trong phạm vi các hoạt động Marketing và kinh
doanh nói chung tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Chuyên đề ngoài mở đầu và kết luận, gồm có ba phần chính:
Chơng I: Tổng quan về thị trờng bảo hiểm nhân thọ
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân
thọ Hà Nội.
Chơng III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp
tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Do kiến thức, tài liệu tham khảo và thời gian nghiên cứu hạn chế nên trong bài
viết không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong đợc sự quan tâm, đánh giá và
nhận xét của thầy Vũ Minh Đức cũng nh sự góp ý của các độc giả.
chơng i
Tổng quan về thị trờng bảo hiểm nhân thọ

1. Khái quát nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.
Với những đặc trng cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ nh:
Thứ nhất, BHNT là một loại hình dịch vụ tài chính- một sản phẩm vô hình, ng-
ời mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nhng không nhận đợc
sản phẩm cụ thể mà chỉ là một lời cam kết từ phía doanh nghiệp.
Thứ hai, BHNT có đối tợng kinh doanh rất đặc biệt- rủi ro liên quan đến sinh
mạng, cuộc sống, sức khoẻ của con ngời.
Thứ ba, BHNT là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 20
năm... nhiều khi là trọn đời.
Thứ t, sản phẩm BHNT thờng là bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại đa số
khách hàng cũng là cá nhân.
Do vậy nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng rất đặc biệt. Đặc điểm cơ bản nhất
của nhu cầu về BHNT đó là một nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi chủ
động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thờng chỉ mua bảo hiểm sau khi đợc
ngời bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thờng là sau rất nhiều lần).
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nếu xét theo thang bậc nhu cầu của Maslow thì BHNT không thuộc nhóm nhu
cầu thiết yếu mà hớng vào thoả mãn nhu cầu cấp 2 của con ngời- nhu cầu về sự an
toàn và bảo vệ.
Chính vì vậy, từ những đặc điểm của nhu cầu về BHNT, ta có thể khái quát
những yếu tố quyết định cầu thị trờng BHNT nh sau:
Yếu tố thứ nhất phải kể đến đó là mức thu nhập thực tế trong dân c. Trở lại
quan điểm nhu cầu về BHNT (theo thang bậc nhu cầu của Maslow) không thuộc
nhóm nhu cầu thiết yếu, do vậy hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chỉ phát
triển khi cuộc sống của ngời dân đã ổn định, có của ăn của để- tức là có tiết kiệm,
có đầu t trong dân c.
Yếu tố thứ hai đó là tổng thể những lợi ích mà khách hàng có đợc từ việc tham
gia bảo hiểm nhân thọ. Khi những lợi ích khách hàng nhận đợc thông qua việc
mua bảo hiểm càng lớn thì tổng cầu về bảo hiểm sẽ càng lớn, và ngợc lại.

Yếu tố thứ ba là chính sách của Chính phủ can thiệp nhằm định hớng hoặc
khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Xét trên khía cạnh thực tế, thị trờng Việt Nam với trên 80 triệu dân là rất tiềm
năng đối với bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, cả nớc hiện mới chỉ có khoảng 7 triệu
ngời đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số. Doanh thu phí bảo hiểm
nhân thọ mới chiếm 1,25% GDP là còn thấp so với các nớc khu vực (từ 2,5- 7%).
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cha đủ đáp ứng nhu cầu đa dạng của nền kinh tế và
ngời dân, tỷ trọng ngời dân tham gia bảo hiểm nhân thọ còn thấp, nhất là khu vực
nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa. Ngời dân vẫn cha thông hiểu về bảo hiểm
nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết kiệm để mua bảo hiểm nhân thọ mới chỉ chiếm
3,45% trên tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân c. Trong khi bảo hiểm nhân
thọ hứa hẹn sẽ là một nhu cầu tất yếu của con ngời trong một xã hội phát triển;
Nhu cầu về BHNT của ngời dân và doanh nghiệp ngày càng đợc cải thiện và gia
tăng theo đà phát triển của nền kinh tế.
Qua đó có thể thấy quy mô của thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn cha
tơng xứng với tiềm năng của nền kinh tế xã hội. Để có cái nhìn cụ thể hơn nữa về
thị trờng bảo hiểm nhân thọ, cần đi sâu phân tích ở các các mặt dới đây.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2. Tình hình cạnh tranh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.
1.1. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trờng
Tính đến nay, trên thị trờng có 7 doanh nghiệp tham gia kinh doanh BHNT với
sự phong phú về loại hình sở hữu, với DN Nhà nớc (Bảo Việt Nhân thọ), công ty
Liên doanh (Bảo Minh- CMG), công ty 100% vốn nớc ngoài (Prudential,
Manulife, AIA, ACE, Prévoir). Các doanh nghiệp này luôn tích cực cạnh tranh gay
gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trờng, cải thiện vị thế trên thị trờng. Dới đây là
bảng mô tả đặc điểm của các doanh nghiệp BHNT trên thị trờng.
Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT trên thị trờng Việt Nam
tính đến 31/12/2005
st

t
Doanh nghiệp
Năm
triển
khai
Xuất xứ
Loại hình
doanh nghiệp
Vốn điều lệ
ban đầu
Vốn hiện
nay
1
Bảo Việt nhân thọ
(thuộc Tập đoàn Tài
chính Bảo Việt)
1996
Việt
Nam
Nhà nớc 779 tỷ VND
1.500 tỷ
VND
(Bố cáo
thành lập)
2
Công ty liên doanh
TNHH bảo hiểm
Bảo Minh-CMG
1999
Việt -

úc
Liên doanh 6 triệu USD
10 triệu
USD
3
Công ty TNHH BH
Manulife (Trớc kia
là Chinfon-Manulife)
1999
Canada 100% vốn nớc
ngoài
5 triệu USD
10 triệu
USD
4
Công ty TNHH BH
Prudential Việt Nam
1999 Anh
100% vốn nớc
ngoài
15 triệu USD
75 triệu
USD
5
Công ty TNHH BH
Quốc tế Mỹ- AIA
2000 Mỹ
100% vốn nớc
ngoài
5 triệu USD

25 triệu
USD
6
Công ty TNHH BH
ACE
2005
Mỹ
100% vốn nớc
ngoài
20 triệu USD
20 triệu
USD
7
Công ty TNHH BH
Prévoir
2005
Pháp
100% vốn nớc
ngoài
10 triệu USD 10 triệu
USD
(Nguồn: Bộ Tài chính)
1.1.1. Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nớc
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bảo Việt Nhân thọ là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
(nay là Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) đợc thành lập từ năm 1996 với vốn điều lệ là
779 tỷ VND sau khi Bộ Tài chính chính thức cho phép kinh doanh BHNT ở Việt
Nam. Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có 2 đơn vị thành viên là Bảo Việt Nhân thọ Hà
Nội và Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam. Năm 2000, sau khi Bộ Tài chính cho phép

Bảo Việt thành lập tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nớc, thì hiện nay đã có 61
công ty BHNT và chi nhánh đợc thành lập và hệ thống các công ty Bảo Việt Nhân
thọ đã phủ kín trên phạm vi toàn quốc.
Phơng châm phục vụ của Bảo Việt Nhân thọ là Phục vụ khách hàng tốt nhất để
phát triển, với phơng châm tổ chức kinh doanh Đổi mới, tăng trởng và hiệu quả.
Trong những năm tới, Công ty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm, hình thức dịch
vụ, cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng theo tiêu chuẩn
quốc tế; Đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân lực, mở rộng
mạng lới nhằm cung cấp dịch vụ đến mọi tầng lớp dân c, đẩy mạnh hoạt động đầu
t tài chính xứng đáng với sự tin cậy của KH.
Các loại hình sản phẩm của Cty:
Sản phẩm chính
- An sinh giáo dục
- An sinh thành tài
- An sinh lập nghiệp
- An khang thịnh vợng
- An gia thịnh vợng
- An gia tài lộc
- Bảo hiểm trọn đời
- An khang trờng thọ
- An hởng hu trí
- An bình hu trí
- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
- Tử kỳ nhóm
Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Bảo hiểm thơng tật bộ phận vĩnh viễn
do tai nạn
- Bảo hiểm chi phí phẫu thuật
- Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý
- Bảo hiểm tử kỳ

- Bảo hiểm chết và thơng tật toàn bộ
vĩnh viễn do tai nạn
- Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm
Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc
biệt
1.1.2. Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG
Bảo Minh- CMG là liên doanh giữa công ty BHNT Tp. Hồ Chí Minh (Bảo Minh)
với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial của Australia (CMG- Colonial
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mutual Group). Số vốn điều lệ là 6 triệu USD trong đó mỗi bên nắm giữ 50% vốn
góp. Tổng tài sản mà tập đoàn Colonial quản lý trị giá 87,3 tỷ AUD. Từ năm 1994,
CMG đã thăm dò khả năng liên doanh với 1 doanh nghiệp BH Việt Nam. Sau khi
không đạt đợc các thoả thuận với Bảo Việt và PJiCo, CMG đã cùng với Bảo Minh
thành lập LD Bảo Minh- CMG và chính thức đi vào hoạt động tháng 3/2000.
Bảo Minh- CMG rất coi trọng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, liên tục đa ra
các sản phẩm mới trong những năm qua và cũng là công ty đầu tiên đa ra thị trờng
sản phẩm BHNT nhóm.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:
Sản phẩm chính:
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm trẻ em;
- Bảo hiểm hu trí.
Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Bảo hiểm tử kỳ;
- Bảo hiểm chết và thơng tật do
tai nạn;
- Bảo hiểm miễn phí Bảo hiểm
miễn phí trong trờng hợp thơng
tật.

1.1.3. Cty TNHH BH Manulife
Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Financial (Canada) cùng với đối tác LD là
tập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập công ty BH Chinfon-
Manulife với vốn điều lệ 10 triệu USD kinh doanh BHNT. Đây là công ty LD
100% vốn nớc ngoài đầu tiên đợc cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam trong lĩnh
vực BHNT.
Manulife Financial là một tập đoàn tài chính quốc tế lớn với hơn 100 năm hoạt
động ở Châu á với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD. Vào đầu năm 2002, Manulife
đã đạt đợc thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữ trong LD là
40% chính thức nắm 100% cổ phần. Sau khi thoả thuận đợc thực hiện, công ty đổi
tên thành Cty TNHH BH Manulife.
Manulife đợc đánh giá là thận trọng trong việc đa ra các sản phẩm mới. Mục
tiêu của công ty này là giúp mỗi KH có thể lựa chọn cho mình các sản phẩm
BHNT phù hợp với mình nhất thay vì giữ tiền và vàng trong nhà, đúng với khẩu
hiệu của công ty: Chọn mặt gửi vàng để Đảm bảo cho cuộc sống.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:
Sản phẩm chính
- Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp;
- Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm;
- Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm;
- Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60;
- Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện u việt
- Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diện
Sản phẩm phụ/bổ trợ
- Bảo hiểm tử vong và
thơng tật do tai nạn;
- Bảo hiểm trợ cấp y tế.
1.1.4. Cty TNHH BH Prudential

Đây là 1 thành viên của tập đoàn BHNT lớn nhất Vơng quốc Anh. Prudential với
trên 150 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, quản lý 250 tỷ USD tài sản và
trên 20.000 nhân viên trên toàn cầu. Prudental Việt Nam chính thức đi vào hoạt
động ở thị trờng Việt Nam vào 10/1999 với số vốn đầu t là 15 triệu USD.
Sau 7 năm hoạt động, hiện công ty này đang dẫn đầu thị trờng, vợt qua Bảo Việt
Nhân thọ cả về Doanh thu phí BH và số HĐ khai thác mới. Trong thời gian tới,
công ty này vẫn sẽ tiếp tục mở rộng mạng lới cơ sở hạ tầng để phục vụ KH với
chất lợng ngày càng hoàn hảo hơn theo đúng khẩu hiệu: Luôn luôn lắng nghe,
luôn luôn thấu hiểu.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:
Sản phẩm chính
- Phú- hoà nhân an;
- Phú- trờng an;
- Phú- thành tài;
- Phú- tích luỹ an khang
- Phú- tích luỹ định kỳ;
- Phú- tích luỹ giáo dục.
Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Bảo hiểm chết và thơng tật do tai nạn;
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí;
- Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật;
- Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ;
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí ngời hôn phối;
- Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn;
- Bảo hiểm cơ bản dành cho phụ nữ;
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
- Bảo hiểm chết do tai nạn;
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo.
1.1.5. Cty BH quốc tế Mỹ AIA
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công ty này là 1 thành viên trong tập đoàn BH và dịch vụ tài chính quốc tế AIG có
tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở chính đặt tại NewYork. Đây là công ty xâm
nhập vào thị trờng Việt Nam muộn hơn so với các công ty trên (8/2000) với thời
hạn hoạt động là 50 năm, vốn điều lệ 5 triệu USD và vốn đầu t là 10 triệu USD.
Vào 15/5/2002, AIA đợc Bộ Tài chính chính thức phê duyệt tăng vốn điều lệ lên
25 triệu USD.
Sau khi đợc cấp phép hoạt động tại Việt Nam, AIA đã giới thiệu 7 sản phẩm chính
và một số sản phẩm phụ. 11/2001, AIA đã đa sản phẩm BHNT thuộc nhóm sản
phẩm BH tăng trởng đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Khác với nhóm sản phẩm
cam kết, quyền lợi BH và giá trị HĐ của nhóm sản phẩm tăng trởng sẽ tăng tỷ lệ
với lợi nhuận ròng của Cty. Trong thời gian tới, AIA tiếp tục mở rộng mạng lới đại
lý trên phạm vi toàn quốc. Kế tục truyền thống của tập đoàn AIG, AIA luôn xem
việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất là mục tiêu hàng
đầu. Điều này đã giúp AIA luôn là công ty tài chính vững mạnh, mau chóng đem
lại lợi nhuận và sự an toàn tài chính cho KH của mình, thực sự là nơi để KH có thể
Gửi trọn niềm tin.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:
Sản phẩm chính
- An sinh thịnh vợng 15- 20 năm;
- An sinh giáo dục;
- An sinh tích luỹ 10- 15 năm;
- An sinh trờng thọ;
- An sinh giáo dục đặc biệt;
- Nhất niên gia hạn;
- An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt;
- An sinh hu trí.
Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Quyền lợi tử vong do tai nạn;
- Quyền lợi từ bỏ thu phí;

+ Quyền lợi từ bỏ thu phí trên ng-
ời đợc bảo hiểm;
+ Quyền lợi ngời thanh toán;
- Quyền lợi bảo hiểm mọi rủi ro do
tai nạn;
- Quyền lợi bảo hiểm chết và tàn tật
do tai nạn.
1.1.6. Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên mới
Cty BHNT ACE life Việt Nam là công ty 100% vốn nớc ngoài do Cty ACE INA,
có trụ sở tại Tp. Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn đầu t
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trực tiếp. ACE INA là bộ phận lớn nhất của tập đoàn ACE Group of Companies,
tập đoàn hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực BH và tái BH.
Từ năm 1996, ACE đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Nội và tháng 3/2005, mở văn
phòng đại diện thứ hai tại Tp. Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập và đa
công ty vào hoạt động tháng 9/2005.
Cty TNHH BH Prévoir là công ty LD 100% vốn nớc ngoài với sự tham gia góp
vốn của Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco góp 20% và
Scor Vie góp 10%.
Prévoir Việt Nam đợc phép triển khai các nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BH hỗn
hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu t vốn nhàn rỗi ở Việt Nam thông qua mua trái
phiếu Chính phủ, cổ phiếu, trái phiếu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn vào
các DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng.
Điểm khác biệt lớn nhất trong hoạt động của Cty này là không sử dụng kênh phân
phối BH là các đại lý truyền thống mà qua mạng lới bu điện (tiết kiệm bu điện).
Với khác biệt này, các sản phẩm của công ty sẽ đơn giản hơn, quá trình thẩm định
nhanh chóng hơn và bộ máy hoạt động cũng gọn nhẹ hơn.
Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đã chính thức ký kết hợp đồng phân phối độc
quyền các sản phẩm BHNT bu chính với Tổng Công ty Bu chính Viễn thông Việt

Nam (VNPT).
New York Life cũng dự kiến sẽ có kế hoạch chi tiết về hoạt động tại thị trờng Việt
Nam với khoản đầu t khoảng 10 triệu USD ngay sau khi có giấy phép.
New York Life đã mở văn phòng đại diện tại Việt Nam vào năm 2000. Trong 2
năm 2003 và 2004, tập đoàn này đã có những chuẩn bị cần thiết để sẵn sàng tham
gia vào thị trờng Việt Nam, nhng hiện vẫn cha nhận đợc giấy phép.
1.2. Thực trạng cạnh tranh tại thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
1.2.1. Đặc điểm cạnh tranh.
Từ năm 2000, khi các doanh nghiệp BHNT có vốn nớc ngoài xuất hiện ở Việt
Nam, thị trờng BHNT diễn ra sôi động, cạnh tranh ngày càng sâu sắc thể hiện ở
nhiều mặt.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ nhất, sự cạnh tranh thể hiện ở việc các doanh nghiệp đã tiến tới đẩy mạnh
đa dạng hoá kênh phân phối. Hiện nay, ngoại trừ Prévoir liên kết với VNPT thực
hiện bán BHNT qua hình thức tiết kiệm bu điện, các doanh nghiệp BHNT khác
đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp là lực l-
ợng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng. Ngoài ra, các doanh nghiệp
còn sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Gần đây, các doanh nghiệp
BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thu phí BH, điển hình
là hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng Công thơng, Ngân hàng á Châu (ACB),
giữa AIA và Ngân hàng Hongkong & Thợng Hải (HSBC), Prudential với ACB...
Đến nay, sự hợp tác này đã thu đợc những kết quả nhất định. Sự hợp tác bớc đầu
giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa
hai ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo hiệu sự hình thành ngân hàng bảo hiểm
(bancas-surance) ở Việt Nam trong tơng lai không xa. Bên cạnh đó, các doanh
nghiệp BHNT cũng đã có ý tởng về sử dụng kênh phân phối qua mạng internet, với
việc giới thiệu sản phẩm qua mạng.
Thứ hai, sự cạnh tranh thể hiện ở mức độ đa dạng hoá sản phẩm cùng với chất
lợng sản phẩm dịch vụ ngày càng cao. Trớc đây, khi Bảo Việt triển khai thí điểm

BHNT, chỉ có 3 sản phẩm đợc đa vào thị trờng là BHNT Hỗn hợp thời hạn 5 năm,
thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay trên thị trờng đã có sự hiện diện của
tất cả các chủng loại BHNT truyền thống nh Hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ, Trọn đời,
các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hu trí (niên kim nhân thọ)
đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng đã có mặt.
Các công ty đa ra các sản phẩm ngày càng hoàn thiện về chất lợng thể hiện ở
các sản phẩm chia lãi mới cùng kết hợp với các sản phẩm không chia lãi trớc đây
ở Bảo Việt Nhân thọ, AIA; Phơng thức trả đáo hạn đa dạng từ trả 1 lần đến trả
nhiều lần; KH Có thể lựa chọn đóng phí 1 lần hay định kỳ với phạm vi, thời hạn
BH ngày ngày càng đợc mở rộng; Hay KH có thể lựa chọn hình thức vay phí BH
theo HĐ khi có nhu cầu phát sinh về tài chính...Với sự cạnh tranh mạnh mẽ này,
các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và
toàn diện của ngời dân về BHNT.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ ba, các công ty tập trung nguồn lực đẩy mạnh chất lợng phục vụ và dịch vụ
chăm sóc KH. Quyền lợi BH của KH đợc giải quyết nhanh chóng, tận tình và đúng
cam kết; Tổng số tiền chi trả bao gồm chi trả bồi thờng và chi trả đáo hạn ngày
càng cao; Việc phục vụ KH ngày càng đợc hoàn thiện, chất lợng đợc nâng cao,
hiệu quả và chuyên nghiệp. Đồng thời các công ty cũng chú trọng tới các dịch vụ
giá trị gia tăng cung cấp cho KH: tặng thiếp chúc mừng sinh nhật, tặng lịch, thẻ
mua hàng giảm giá, khuyến mại cho KH tái tục HĐ...
Thứ t, công tác truyền thông, quan hệ cộng đồng ngày càng đợc chú trọng. Các
Cty BHNT nớc ngoài thể hiện quy mô và tính chuyên nghiệp qua các chiến dịch
quảng cáo lớn. Bảo Việt Nhân thọ lại đẩy mạnh hoạt động PR với nhiều hoạt động
tài trợ, từ thiện mang nhiều ý nghĩa nhân văn diễn ra đều đặn, khắp trên cả nớc.
Ngoài ra, các doanh nghiệp BHNT còn không ngừng mở rộng các dịch vụ cung
cấp ngoài dịch vụ BHNT nh BaoViet coupon (phiếu giảm giá), BaoViet Card (thẻ
hởng giá u đãi), Pru Card, t vấn du học (Prudential), t vấn sức khoẻ miễn phí
(BaoMinh-CMG)... Đồng thời, các doanh nghiệp cũng rất tích cực tham gia vào

các hoạt động từ thiện (nh các hoạt động nhờng cơm xẻ áo, lá lành đùm lá rách,
đền ơn đáp nghĩa...) và các hoạt động xã hội khác nh tài trợ các chơng trình thể
thao văn hóa, cấp học bổng, hỗ trợ giáo dục, an toàn giao thông (nh làm đờng lánh
nạn, tặng mũ bảo hiểm)... Sự hoạt động tích cực của các doanh nghiệp BHNT trong
thời gian qua đã giúp công chúng hiểu rõ hơn về BHNT, ngày càng thêm tin tởng
và tham gia BHNT.
1.2.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trờng và thị phần của các doanh nghiệp
thời gian qua.
Trong năm 2005, thị trờng BH Việt Nam tiếp tục đạt tốc độ tăng trởng khá cao
so với tốc độ tăng trởng GDP. Tổng doanh thu ngành BH năm 2005 ớc đạt 15.678
tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 2,03% GDP. Trong đó doanh thu phí BH ớc đạt 13.558 tỷ
đồng, doanh thu hoạt động đầu t ớc đạt 2.120 tỷ đồng.
Về thị trờng BHNT, năm 2005 là năm khó khăn đối với các doanh nghiệp
BHNT trên thị trờng. Số lợng HĐ khai thác mới chỉ đạt 882.929 HĐ, giảm 29,2%
so với năm 2004; Số lợng HĐ có hiệu lực đến cuối kỳ chỉ đạt hơn 5 triệu, bằng
78% so với năm 2004; Số HĐ hết hiệu lực đạt 963.271 HĐ, tăng 27,16% so với
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
năm 2004; Tổng số tiền BH của các HĐ khai thác mới chỉ đạt 20.626 tỷ đồng,
giảm 1.253 tỷ đồng và bằng 94,27% so với năm 2004. Bình quân số tiền BH của
HĐ khai thác mới trong năm 2005 cũng giảm 2,4 triệu đồng tơng ứng 8,7% so với
năm 2004.
Hiện Bảo Việt Nhân thọ đã đánh mất vị thế dẫn đầu thị trờng. Trong năm 2005,
công ty Prudential tiếp tục áp đảo thị trờng cả ở doanh thu phí BH khai thác mới
cũng nh thị phần phí BH các hợp đồng có hiệu lực trong năm.
Cụ thể, trong tổng số 1.348 tỷ đồng doanh thu phí của các HĐBH khai thác mới
trong năm 2005, Prudential chiếm tỷ trọng áp đảo với 46,22%, kế đến là Bảo Việt
Nhân thọ chiếm 27,38%, AIA chiếm 9,92%, Manulife chiếm 8,28% và Bảo Minh
CMG chiếm 8,20%.
Về thị phần phí BH các HĐBH có hiệu lực của các DN năm 2005, Prudential

cũng dẫn đầu với 41,08%, Bảo Việt chiếm 38,01%, Manulife với 10,87%, AIA có
6,48% và Bảo Minh CMG giữ 3,55%.
Cũng phải nói thêm rằng, trong năm 2004, Prudential cũng đã chiếm trên 40%
thị phần của thị trờng BHNT và dẫn đầu trên các phơng diện từ doanh thu phí BH,
thị phần, KH... trong số các công ty BHNT có vốn đầu t nớc ngoài đang hoạt động
tại Việt Nam.
Tuy nhiên, năm 2005 cũng là năm Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục gặt hái đợc
những thành công mới. Tổng doanh thu kinh doanh ớc đạt 3.850 tỷ đồng, tăng tr-
ởng 4,28%; Trong đó, doanh thu phí BH là 3.050 tỷ đồng, tăng trởng 0,4% (so với
2004) và bằng 95% so với kế hoạch năm 2005; Doanh thu từ hoạt động đầu t là
795 tỷ đồng, tăng trởng 21,5%; Với khoảng 1,7 triệu hợp đồng đang còn hiệu lực.
Về hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận trớc thuế của Bảo Việt Nhân thọ ớc đạt 43,8
tỷ đồng, tăng 17,5 tỷ đồng so với năm 2004. Lợi nhuận từ hoạt động đầu t ớc đạt
105,8 tỷ đồng, bằng 279,1% so với năm 2004. Bảo Việt nhân thọ cũng đã chú
trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, chi trả tiền đáo hạn cho trên 133.000 hợp
đồng với giá trị gần 1.000 tỷ đồng, giải quyết quyền lợi BH do bị rủi ro cho hàng
trăm nghìn trờng hợp (tử vong, phẫu thuật, thơng tật) với số tiền trên 1,3 tỷ đồng.
Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh, các Cty BHNT không ngừng đa
ra sản phẩm mới (nh Bảo Việt đã cho ra đời 2 sản phẩm BHNT mới: An sinh lập
nghiệp và An sinh thành tài), đồng thời liên kết với các ngân hàng để tạo kênh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phân phối sản phẩm rộng khắp nh Manulife hợp tác với Ngân hàng Đông á;
Prudential với Vietcombank, á Châu , Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank)...Qua đó, ngời mua bảo hiểm bây giờ
có thể đóng phí bảo hiểm qua máy ATM hay trích từ tài khoản ngân hàng.
3. Quy mô và xu hớng vận động của thị trờng BHNT Việt Nam
1.3. Quy mô tăng trởng của thị trờng
Mặc dù mới có tuổi đời 10 năm nhng thị trờng BHNT Việt Nam đã đạt đợc
những kết quả đáng tự hào trên nhiều mặt với quy mô và tốc độ tăng trởng cao.

Thông qua hoạt động của mình, các doanh nghiệp đã góp phần tạo lập cuộc sống
ổn định, đầy đủ cho ngời dân, huy động và cung cấp nguồn vốn rất lớn cho nền
kinh tế, góp phần thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển.
Thị trờng sôi động, có những lúc tăng trởng đột biến với tốc độ tăng trởng cao
về doanh thu phí và số hợp đồng, nhng hiện nay đã dần đi vào ổn định. Nếu nh
năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và đạt đợc
kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí cha đến 1 tỷ đồng
thì đến năm thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trờng đã đạt gần 1.300
tỷ đồng và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc biệt năm 2001 là năm đáng ghi
nhớ của thị trờng BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2.786 tỷ đồng (tơng đơng
0,55% GDP), đã vợt lên so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị
trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Biểu 1: Doanh thu phí BHNT, BH phi nhân thọ toàn thị trờng qua các năm.
(Nguồn: Bảo Việt)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Năm Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu
phí BHNT
Tỷ đồng
492 1.292 2.786 4.658 6.570 7.711 8.023
Tốc độ tăng
%
142,36 162,6 115,63 41,05 39,61 17,36 4,05
Website: Email : Tel : 0918.775.368
So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6%, trong đó tốc
độ tăng doanh thu phí của HĐ mới đạt đến 89%. Nếu tính từ năm 1999 đến nay,
tốc độ tăng trởng bình quân đạt 43,73%/ năm.
Tuy nhiên thị trờng đã có dấu hiệu chững lại. Qua biểu đồ trên, chúng ta thấy

rằng, sau một thời gian bùng nổ, thị trờng BHNT đã bắt đầu quay trở về với quỹ
đạo cùng với dịch vụ BH phi nhân thọ. Năm 2005, doanh thu phí toàn thị trờng đạt
8.023 tỷ đồng, với số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2005 đạt khoảng 3.2 triệu
(tơng đơng 4% dân số). So với năm 2004, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2005 chỉ
đạt ở mức 4,05%.
Có thể nhận thấy rằng thị trờng BHNT những năm vừa qua vẫn có sự tăng tr-
ởng ổn định, phản ánh sự trởng thành nhanh chóng của thị trờng. Thêm vào đó,
chất lợng khai thác cũng đợc nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH trung
bình/HĐ, số phí BH bình quân/HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro đợc
chú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục
đích tham gia, quyền lợi có thể đợc BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trờng dới
6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trờng khác).
Sang năm 2006, khi có sự tham gia của các doanh nghiệp BHNT mới, dự kiến
tốc độ tăng trởng của thị trờng sẽ cải thiện, với dự báo tốc độ tăng doanh thu phí
BH năm 2006 đạt 15- 20%, với doanh thu phí dự kiến khoảng 11.000.
Mục tiêu phát triển của thị trờng BHNT Việt Nam đến năm 2010 sẽ có 10%
dân số cả nớc tham gia BHNT, doanh thu phí bảo hiểm đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ
trong doanh thu bảo hiểm nhân thọ/GDP đạt 3,25%, tốc độ tăng trởng nộp ngân
sách nhà nớc đạt 20%/năm và tổng nguồn vốn đầu t của bảo hiểm nhân thọ vào
nền kinh tế quốc dân đạt 75.000 tỷ đồng.
- Để đạt đợc mục tiêu này, trớc hết các công ty phải tập trung phát triển và
nâng cao chất lợng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng
của nền kinh tế và đời sống dân c. Chú trọng việc nâng cao chất lợng đào tạo, quản
lý và sử dụng đại lý bảo hiểm.
- Về phía Nhà nớc, cần tiếp tục đổi mới và tăng cờng công tác quản lý nhà n-
ớc về kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là hành lang pháp lý để sử dụng có hiệu quả
các nguồn vốn đầu t của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.4. Xu hớng vận động của thị trờng

Từ thực tế hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng BHNT Việt Nam thời
gian qua, cùng với hàng loạt nỗ lực của Chính phủ trong việc cải thiện môi trờng
cạnh tranh, phát triển triển thị trờng, các chuyên gia trong lĩnh vực BH dự báo
trong thời gian tới, thị trờng BHNT Việt Nam sẽ có những bớc phát triển ngoạn
mục, cạnh tranh gay gắt, đặc biệt thị phần của một số doanh nghiệp hiện nay sẽ có
những thay đổi lớn.
Trở lại cột mốc quan trọng đánh dấu bớc phát triển mới của thị trờng, đó là Hiệp
định thơng mại Việt- Mỹ đợc ký kết và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001. Việc ký
kết Hiệp định này là bớc khởi đầu quan trọng của Việt Nam trong quá trình chuẩn
bị gia nhập Tổ chức Thơng mại Thế giới. Theo đó, trong vòng 6 năm kể từ khi hiệp
định đợc ký kết, thị trờng BHNT Việt Nam sẽ gần nh đợc mở cửa hoàn toàn với
việc tạo ra môi trờng cạnh tranh công bằng giữa các Cty BH nớc ngoài cũng nh
trong nớc.
Việc mở cửa hơn nữa thị trờng BH nội địa đợc ghi nhận nh những động thái chuẩn
bị cần thiết trớc khi Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO. Trên thực
tế, Bộ Tài chính đã và đang tiến hành cấp giấy phép thành lập các Cty BH 100%
vốn nớc ngoài, cụ thể với những cái tên mới gia nhập thị trờng nh ACE, Prévoir.
Ngoài ra, dự kiến còn có thêm Tập đoàn BH Singapore Great Eastern và New York
Life thay vì rút lại đơn xin cấp phép hoạt động cũng quyết định bám trụ lại thị tr-
ờng chờ cơ hội; Cùng nhiều cty khác trên thế giới cũng đang tích cực xúc tiến việc
đặt văn phòng đại diện, tìm hiểu thị trờng, chuẩn bị cho việc xin giấy phép hoạt
động tại thị trờng BHNT Việt Nam. Theo thông tin từ Bộ Kế hoạch Đầu t, việc mở
cửa hơn nữa lĩnh vực BH cho các Cty nớc ngoài sẽ diễn ra với tốc độ nhanh, nhất là
các công ty Mỹ do Việt Nam phải hoàn tất đàm phán song phơng gia nhập WTO
với Mỹ và các nớc còn tại; Mà một trong những điều khoản mà Mỹ đa ra là mở
cửa lĩnh vực dịch vụ BH, ngân hàng, tài chính cho các công ty của họ.
Bên cạnh đó, từ kết quả thực tiễn những năm qua, các chuyên gia đã đánh giá cao
những đóng góp của các DN có vốn đầu t nớc ngoài nh Prudential, AIA, Manulife,
Bảo Minh- CMG đối với sự phát triển của thị trờng BHNT trong nớc hiện tại cũng
nh trong tơng lai. Sự tham gia của các DNBH nớc ngoài đã và sẽ nâng cao lòng tin

của nhà đầu t quốc tế về khả năng đáp ứng những nhu cầu về BH, giúp các nhà đầu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
t nớc ngoài yên tâm hơn về cam kết mở cửa và tin tởng vào môi trờng đầu t lành
mạnh ở Việt Nam.
Đối với DNBH trong nớc nh Bảo Việt, cơ chế tăng vốn điều lệ nhằm nâng cao
năng lực vốn và vai trò của Nhà nớc trong quá trình thực hiện Chiến lợc phát triển
thị trờng BH đến năm 2010 cũng thực hiện đúng chủ trơng mở cửa thị trờng. Theo
đó, Chính phủ chủ trơng khuyến khích DNBH tăng vốn điều lệ nhng không hoàn
toàn là từ nguồn vốn trợ giúp từ ngân sách đối với DNBH Nhà nớc, mà phải chủ
yếu là từ các nguồn vốn DN tự bổ sung nh từ quỹ dự phòng, lợi nhuận để lại hoặc
từ việc phát hành thêm cổ phiếu khi DN tham gia niêm yết trên sàn giao dịch
chứng khoán.
Nh vậy, một thị trờng BHNT sôi động trong thời gian tới không chỉ tạo ra cơ hội
cho các DN trong khai thác thị trờng mà còn đặt ra cho các DN này những thách
thức mới để tồn tại và phát triển trong một môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc
liệt.
chơng ii
Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp tại công ty
bảo việt nhân thọ hà nội
1. Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
1.5. Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Năm 1987, Bảo Việt đã đa vào thực hiện đề án BHNT và điều kiện triển khai ở
Việt Nam. Tuy nhiên, đời sống nhân dân thời kỳ đó còn khó khăn, kinh tế kém
phát triển, Nhà nớc cha có văn bản pháp luật quy định hoạt động kinh doanh
BHNT nên Bảo Việt chỉ triển khai BH sinh mạng có thời hạn 1 năm.
Đến năm 1994, khi môi trờng kinh tế- xã hội đã có bớc phát triển, Bảo Việt
nghiên cứu và trình Bộ Tài chính 2 sản phẩm BHNT 5 năm, 10 năm và BH trẻ em.
Ngày 20/6/1996, theo quyết định số 28/1996/TC- QĐ của Bộ Tài chính, Bảo Việt
đã chính thức triển khai các nghiệp vụ này trong cả nớc.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ngày 22/06/1996, Bộ Tài chính ký Quyết định số 568/QĐ/TC-TCCB thành lập
Cty BHNT trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt Nhân
thọ) với tên giao dịch quốc tế là BAOVIETLIFE, và chính thức đi vào hoạt động
ngày 01/08/1996 với số vốn pháp định 20 tỷ đồng.
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là đơn vị thành viên đầu tiên của Bảo Việt Nhân thọ
(cùng Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam) ra đời cũng theo Quyết định số 568/QĐ/TC-
TCCB thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh tại địa bàn Hà Nội.
Trải qua 10 năm hoạt động gắn liền với sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt
Nhân thọ và Tập đoàn Tài chính Bảo Việt (mới đợc thành lập theo Quyết định 310/
QĐ/TTg ngày 28/11/2005), Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã có những bớc phát triển
mạnh mẽ, vững chắc, khẳng định vị thế to lớn trên thị trờng. Hiện công ty có trụ sở
chính tại 94 Bà Triệu với 7 phòng chức năng và 22 ban kinh doanh khu vực với
trên 3000 t vấn viên chuyên nghiệp.
1.6. Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia làm hai khối: khối quản lý và khối văn phòng
khai thác khu vực; Khối quản lý gồm 7 Phòng chức năng với gần 90 cán bộ, công
nhân viên; Khối khai thác gồm 22 Ban kinh doanh khu vực đợc bố trí theo sơ đồ d-
ới đây:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nh vậy, tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội , Giám đốc là ngời lãnh đạo và
điều hành cao nhất; Chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh; Là ngời
đại diện pháp nhân cho doanh nghiệp.
Trợ giúp cho Giám đốc có Phó Giám đốc và các trởng phòng. Các trởng phòng
tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm với Giám đốc. Giúp
việc cho các trởng phòng là các phó phòng.
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng, ban:

- Phòng tổng hợp: Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính quản trị bao
gồm: Công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lơng; Các công tác hành chính, văn
th; Các vấn đề pháp chế của Công ty; Thực hiện việc thi đua khen thởng.
- Phòng phát hành hợp đồng: Đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, quản lý
tình trạng hiệu lực của HĐ: quá trình nộp phí, thay đổi ngời nộp phí, thay đổi điều
kiện, thời gian nộp phí. Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến chi trả
tiền BH, trả giá trị giải ớc; Quản lý chi trả HĐ, lu trữ HĐ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ban Giám Đốc
Phòng
Dịch
vụ
khách
hàng
Phòng
Marketi
ng
Phòng
Tổng
hợp
Phòng
phát
triển
quản lý
đại lý
Phòng
Phát
hành
hợp
đồng

Phòng
Tài
chính
kế
toán
Ban
khai
thác số
1
Ban
khai
thác số
2
Ban
khai
thác số
22
Ban
khai
thác số
21
Phòng
Tin
học
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Phòng Marketing: Tham mu cho lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện:
Nghiên cứu, định hớng phát triển thị trờng; Hỗ trợ khai thác, triển khai khai thác
những thị trờng tiềm năng, các khách hàng lớn; Hỗ trợ đại lý về các thông tin phân
tích thị trờng, hỗ trợ đại lý tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hình ảnh Công ty;
Thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ.

- Phòng quản lý đại lý: Thực hiện tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm; Tổ chức,
quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lợng đại lý và thực hiện các chế độ
chính sách đối với đại lý; Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua, khen thởng
đối với lực lợng đại lý.
- Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán kế toán thu, chi,
lao động tiền lơng, thuế, tài sản cố định, công nợ; Thực hiện công tác thống kê kế
toán mà chủ yếu là lập các báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển số liệu
về Tổng công ty; Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của Cty.
- Phòng dịch vụ khách hàng: Đợc tách một số chức năng từ các phòng khác
bao gồm: Giải quyết quyền lợi BH cho khách hàng, thực hiện chăm sóc khách
hàng nh: tặng lịch, thẻ mua hàng, bu thiếp, quà tặng cho các KH đã tham gia BH;
Giải đáp thắc mắc của khách hàng trực tiếp tại phòng và qua đờng dây nóng của
công ty.
- Phòng tin học: Thực hiện công tác quản trị cơ sở dữ liệu của Công ty; đảm
bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong Công ty; Phát triển hệ thống thông tin
của Công ty theo định hớng của Tổng Công ty.
- Khối khai thác: Gồm 22 Ban kinh doanh khu vực. Các ban này có trách
nhiệm chính là thực hiện công tác khai thác hợp đồng BH ở địa bàn phụ trách. Mỗi
ban gồm các tổ/ nhóm đại lý, và mỗi tổ này bao gồm các t vấn viên/ đại lý BHNT.
Các Ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban Giám đốc, dới sự điều hành của các trởng
Ban.
Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khai thác BHNT qua việc thành lập tổ đại lý bán
chuyên nghiệp cùng đội ngũ cộng tác viên rộng khắp kết hợp với các nhóm kinh
doanh triển khai hoạt động trên khắp các địa bàn Hà Nội
Website: Email : Tel : 0918.775.368