Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
MỞ ĐẦU
Thị trường bảo hiểm nhân thọ sau 10 năm hoạt động đã có sự phát triển mạnh
mẽ, đặt ra trước mắt các doanh nghiệp không chỉ những cơ hội mở rộng, phát
triển kinh doanh mà còn là những thách thức từ sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, nhằm định vị hiệu quả hình ảnh
doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn
coi trọng thực hiện công tác xúc tiến khuếch trương và đã phối hợp hiệu quả các
công cụ của hoạt động này, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp cũng ngày càng gia
tăng đem về những hiệu quả đáng ghi nhận trong kinh doanh.
Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- là công cụ
chiến lược mang lại những hợp đồng chủ yếu trong khai thác bảo hiểm nhân thọ,
Công ty đã có nhiều hoạt động thiết thực hướng tới cộng đồng, kết hợp với tuyên
truyền quảng cáo và thực hiện tổ chức các hội nghị khách hàng trên địa bàn
thành phố. Qua đó, uy tín và hình ảnh của Công ty ngày càng gia tăng trong
nhận thức của người dân thủ đô.
Xuất phát từ thực tiễn trên, sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu,
em đã chọn đề tài:
“Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại
công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội”
Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại
Công ty, qua đó đề xuất giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả của hoạt động này.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của Chuyên đề xoay quanh hoạt động của
các công cụ xúc tiến hỗn hợp và sự tương tác của những công cụ này trong toàn
bộ hoạt động Marketing- mix; Cũng như trong phạm vi các hoạt động Marketing
và kinh doanh nói chung tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Chuyên đề ngoài mở đầu và kết luận, gồm có ba phần chính:
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân

Chương I: Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân thọ
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân
thọ Hà Nội.
Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp
tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Do kiến thức, tài liệu tham khảo và thời gian nghiên cứu hạn chế nên trong
bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự quan tâm, đánh
giá và nhận xét của thầy Vũ Minh Đức cũng như sự góp ý của các độc giả.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1. Khái quát nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.
Với những đặc trưng cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ như:
Thứ nhất, BHNT là một loại hình dịch vụ tài chính- một sản phẩm vô hình,
người mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nhưng không nhận
được sản phẩm cụ thể mà chỉ là một lời cam kết từ phía doanh nghiệp.
Thứ hai, BHNT có đối tượng kinh doanh rất đặc biệt- rủi ro liên quan đến
sinh mạng, cuộc sống, sức khoẻ của con người.
Thứ ba, BHNT là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 20
năm... nhiều khi là trọn đời.
Thứ tư, sản phẩm BHNT thường là bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại
đa số khách hàng cũng là cá nhân.
Do vậy nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng rất đặc biệt. Đặc điểm cơ bản
nhất của nhu cầu về BHNT đó là một nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi
chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thường chỉ mua bảo hiểm sau
khi được người bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thường là sau rất nhiều
lần).
Nếu xét theo thang bậc nhu cầu của Maslow thì BHNT không thuộc nhóm

nhu cầu thiết yếu mà hướng vào thoả mãn nhu cầu cấp 2 của con người- nhu cầu
về sự an toàn và bảo vệ.
Chính vì vậy, từ những đặc điểm của nhu cầu về BHNT, ta có thể khái quát
những yếu tố quyết định cầu thị trường BHNT như sau:
Yếu tố thứ nhất phải kể đến đó là mức thu nhập thực tế trong dân cư. Trở lại
quan điểm nhu cầu về BHNT (theo thang bậc nhu cầu của Maslow) không thuộc
nhóm nhu cầu thiết yếu, do vậy hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chỉ
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
phát triển khi cuộc sống của người dân đã ổn định, có của ăn của để- tức là có
tiết kiệm, có đầu tư trong dân cư.
Yếu tố thứ hai đó là tổng thể những lợi ích mà khách hàng có được từ việc
tham gia bảo hiểm nhân thọ. Khi những lợi ích khách hàng nhận được thông qua
việc mua bảo hiểm càng lớn thì tổng cầu về bảo hiểm sẽ càng lớn, và ngược lại.
Yếu tố thứ ba là chính sách của Chính phủ can thiệp nhằm định hướng hoặc
khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Xét trên khía cạnh thực tế, thị trường Việt Nam với trên 80 triệu dân là rất
tiềm năng đối với bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, cả nước hiện mới chỉ có
khoảng 7 triệu người đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số.
Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 1,25% GDP là còn thấp so với các
nước khu vực (từ 2,5- 7%). Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chưa đủ đáp ứng nhu
cầu đa dạng của nền kinh tế và người dân, tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm
nhân thọ còn thấp, nhất là khu vực nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa.
Người dân vẫn chưa thông hiểu về bảo hiểm nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết
kiệm để mua bảo hiểm nhân thọ mới chỉ chiếm 3,45% trên tổng số tiền tiết kiệm
trong khu vực dân cư. Trong khi bảo hiểm nhân thọ hứa hẹn sẽ là một nhu cầu
tất yếu của con người trong một xã hội phát triển; Nhu cầu về BHNT của người
dân và doanh nghiệp ngày càng được cải thiện và gia tăng theo đà phát triển của
nền kinh tế.

Qua đó có thể thấy quy mô của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn
chưa tương xứng với tiềm năng của nền kinh tế xã hội. Để có cái nhìn cụ thể hơn
nữa về thị trường bảo hiểm nhân thọ, cần đi sâu phân tích ở các các mặt dưới
đây.
2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ.
2.1. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường
Tính đến nay, trên thị trường có 7 doanh nghiệp tham gia kinh doanh BHNT
với sự phong phú về loại hình sở hữu, với DN Nhà nước (Bảo Việt Nhân thọ),
công ty Liên doanh (Bảo Minh- CMG), công ty 100% vốn nước ngoài
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
(Prudential, Manulife, AIA, ACE, Prévoir). Các doanh nghiệp này luôn tích cực
cạnh tranh gay gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trường, cải thiện vị thế trên thị
trường. Dưới đây là bảng mô tả đặc điểm của các doanh nghiệp BHNT trên thị
trường.
Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT trên thị trường Việt Nam
tính đến 31/12/2005
STT DOANH NGHIỆP
NĂM
TRIỂN
KHAI
XUẤT XỨ
LOẠI HÌNH
DOANH NGHIỆP
VỐN ĐIỀU LỆ
BAN ĐẦU
VỐN HIỆN
NAY
1

Bảo Việt nhân thọ
(thuộc Tập đoàn Tài
chính Bảo Việt)
1996
Việt
Nam
Nhà nước 779 tỷ VND
1.500 tỷ
VND
(Bố cáo
thành lập)
2
Công ty liên doanh
TNHH bảo hiểm
Bảo Minh-CMG
1999
Việt -
Úc
Liên doanh 6 triệu USD
10 triệu
USD
3
Công ty TNHH BH
Manulife (Trước kia
là Chinfon-Manulife)
1999
Canada 100% vốn nước
ngoài
5 triệu USD
10 triệu

USD
4
Công ty TNHH BH
Prudential Việt Nam
1999 Anh
100% vốn nước
ngoài
15 triệu USD
75 triệu
USD
5
Công ty TNHH BH
Quốc tế Mỹ- AIA
2000 Mỹ
100% vốn nước
ngoài
5 triệu USD
25 triệu
USD
6
Công ty TNHH BH
ACE
2005
Mỹ
100% vốn nước
ngoài
20 triệu USD
20 triệu
USD
7

Công ty TNHH BH
Prévoir
2005
Pháp
100% vốn nước
ngoài
10 triệu USD 10 triệu
USD
(Nguồn: Bộ Tài chính)
2.1.1. Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nước
Bảo Việt Nhân thọ là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm Việt
Nam (nay là Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) được thành lập từ năm 1996 với vốn
điều lệ là 779 tỷ VND sau khi Bộ Tài chính chính thức cho phép kinh doanh
BHNT ở Việt Nam. Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có 2 đơn vị thành viên là Bảo
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Việt Nhân thọ Hà Nội và Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam. Năm 2000, sau khi Bộ
Tài chính cho phép Bảo Việt thành lập tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước,
thì hiện nay đã có 61 công ty BHNT và chi nhánh được thành lập và hệ thống
các công ty Bảo Việt Nhân thọ đã phủ kín trên phạm vi toàn quốc.
Phương châm phục vụ của Bảo Việt Nhân thọ là “Phục vụ khách hàng tốt nhất
để phát triển”, với phương châm tổ chức kinh doanh “Đổi mới, tăng trưởng và
hiệu quả”. Trong những năm tới, Công ty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm,
hình thức dịch vụ, cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng
theo tiêu chuẩn quốc tế; Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân
lực, mở rộng mạng lưới nhằm cung cấp dịch vụ đến mọi tầng lớp dân cư, đẩy
mạnh hoạt động đầu tư tài chính xứng đáng với sự tin cậy của KH.
Các loại hình sản phẩm của Cty:
•Sản phẩm chính

- An sinh giáo dục
- An sinh thành tài
- An sinh lập nghiệp
- An khang thịnh vượng
- An gia thịnh vượng
- An gia tài lộc
- Bảo hiểm trọn đời
- An khang trường thọ
- An hưởng hưu trí
- An bình hưu trí
- Bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn
-Tử kỳ nhóm
•Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh
viễn do tai nạn
- Bảo hiểm chi phí phẫu thuật
- Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý
- Bảo hiểm tử kỳ
- Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ
vĩnh viễn do tai nạn
- Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm
Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc
biệt
2.1.2. Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG
Bảo Minh- CMG là liên doanh giữa công ty BHNT Tp. Hồ Chí Minh (Bảo
Minh) với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial của Australia (CMG-
Colonial Mutual Group). Số vốn điều lệ là 6 triệu USD trong đó mỗi bên nắm
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc

dân
giữ 50% vốn góp. Tổng tài sản mà tập đoàn Colonial quản lý trị giá 87,3 tỷ
AUD. Từ năm 1994, CMG đã thăm dò khả năng liên doanh với 1 doanh nghiệp
BH Việt Nam. Sau khi không đạt được các thoả thuận với Bảo Việt và PJiCo,
CMG đã cùng với Bảo Minh thành lập LD Bảo Minh- CMG và chính thức đi
vào hoạt động tháng 3/2000.
Bảo Minh- CMG rất coi trọng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, liên tục
đưa ra các sản phẩm mới trong những năm qua và cũng là công ty đầu tiên đưa
ra thị trường sản phẩm BHNT nhóm.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường:
•Sản phẩm chính:
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm trẻ em;
- Bảo hiểm hưu trí.
•Sản phẩm phụ/ bổ trợ
- Bảo hiểm tử kỳ;
- Bảo hiểm chết và thương tật
do tai nạn;
- Bảo hiểm miễn phí Bảo
hiểm miễn phí trong trường
hợp thương tật.
2.1.3. Cty TNHH BH Manulife
Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Financial (Canada) cùng với đối tác LD là
tập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập công ty BH Chinfon-
Manulife với vốn điều lệ 10 triệu USD kinh doanh BHNT. Đây là công ty LD
100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam trong
lĩnh vực BHNT.
Manulife Financial là một tập đoàn tài chính quốc tế lớn với hơn 100 năm
hoạt động ở Châu á với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD. Vào đầu năm 2002,
Manulife đã đạt được thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữ

trong LD là 40% chính thức nắm 100% cổ phần. Sau khi thoả thuận được thực
hiện, công ty đổi tên thành Cty TNHH BH Manulife.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Manulife được đánh giá là thận trọng trong việc đưa ra các sản phẩm mới.
Mục tiêu của công ty này là giúp mỗi KH có thể lựa chọn cho mình các sản
phẩm BHNT phù hợp với mình nhất thay vì giữ tiền và vàng trong nhà, đúng với
khẩu hiệu của công ty: “Chọn mặt gửi vàng” để “Đảm bảo cho cuộc sống”.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường:
•Sản phẩm chính
- Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp;
- Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm;
- Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm;
- Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60;
-Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện ưu việt
-Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diện
•Sản phẩm phụ/bổ trợ
-Bảo hiểm tử vong và
thương tật do tai nạn;
-Bảo hiểm trợ cấp y tế.
2.1.4. Cty TNHH BH Prudential
Đây là 1 thành viên của tập đoàn BHNT lớn nhất Vương quốc Anh. Prudential
với trên 150 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, quản lý 250 tỷ USD tài sản
và trên 20.000 nhân viên trên toàn cầu. Prudental Việt Nam chính thức đi vào
hoạt động ở thị trường Việt Nam vào 10/1999 với số vốn đầu tư là 15 triệu USD.
Sau 7 năm hoạt động, hiện công ty này đang dẫn đầu thị trường, vượt qua Bảo
Việt Nhân thọ cả về Doanh thu phí BH và số HĐ khai thác mới. Trong thời gian
tới, công ty này vẫn sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới cơ sở hạ tầng để phục vụ KH
với chất lượng ngày càng hoàn hảo hơn theo đúng khẩu hiệu: “Luôn luôn lắng

nghe, luôn luôn thấu hiểu”.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường:
•Sản phẩm chính
-Phú- hoà nhân an;
-Phú- trường an;
-Phú- thành tài;
-Phú- tích luỹ an khang
-Phú- tích luỹ định kỳ;
-Phú- tích luỹ giáo dục.
•Sản phẩm phụ/ bổ trợ
-Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn;
-Bảo hiểm từ bỏ thu phí;
-Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật;
-Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ;
-Bảo hiểm từ bỏ thu phí người hôn phối;
-Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn;
-Bảo hiểm cơ bản dành cho phụ nữ;
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
-Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
-Bảo hiểm chết do tai nạn;
-Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo.
2.1.5. Cty BH quốc tế Mỹ AIA
Công ty này là 1 thành viên trong tập đoàn BH và dịch vụ tài chính quốc tế AIG
có tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở chính đặt tại NewYork. Đây là công ty
xâm nhập vào thị trường Việt Nam muộn hơn so với các công ty trên (8/2000)
với thời hạn hoạt động là 50 năm, vốn điều lệ 5 triệu USD và vốn đầu tư là 10
triệu USD. Vào 15/5/2002, AIA được Bộ Tài chính chính thức phê duyệt tăng
vốn điều lệ lên 25 triệu USD.

Sau khi được cấp phép hoạt động tại Việt Nam, AIA đã giới thiệu 7 sản phẩm
chính và một số sản phẩm phụ. 11/2001, AIA đã đưa sản phẩm BHNT thuộc
nhóm sản phẩm BH tăng trưởng đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Khác với nhóm
sản phẩm cam kết, quyền lợi BH và giá trị HĐ của nhóm sản phẩm tăng trưởng
sẽ tăng tỷ lệ với lợi nhuận ròng của Cty. Trong thời gian tới, AIA tiếp tục mở
rộng mạng lưới đại lý trên phạm vi toàn quốc. Kế tục truyền thống của tập đoàn
AIG, AIA luôn xem việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu quả cao
nhất là mục tiêu hàng đầu. Điều này đã giúp AIA luôn là công ty tài chính vững
mạnh, mau chóng đem lại lợi nhuận và sự an toàn tài chính cho KH của mình,
thực sự là nơi để KH có thể “Gửi trọn niềm tin”.
Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường:
•Sản phẩm chính
- An sinh thịnh vượng 15- 20 năm;
- An sinh giáo dục;
-An sinh tích luỹ 10- 15 năm;
-An sinh trường thọ;
-An sinh giáo dục đặc biệt;
-Nhất niên gia hạn;
-An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt;
•Sản phẩm phụ/ bổ trợ
-Quyền lợi tử vong do tai nạn;
-Quyền lợi từ bỏ thu phí;
+Quyền lợi từ bỏ thu phí trên
người được bảo hiểm;
+Quyền lợi người thanh toán;
-Quyền lợi bảo hiểm mọi rủi ro do tai
nạn;
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân

-An sinh hưu trí. -Quyền lợi bảo hiểm chết và tàn tật
do tai nạn.
2.1.6. Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên mới
Cty BHNT ACE life Việt Nam là công ty 100% vốn nước ngoài do Cty ACE INA,
có trụ sở tại Tp. Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn đầu
tư trực tiếp. ACE INA là bộ phận lớn nhất của tập đoàn ACE Group of
Companies, tập đoàn hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực BH và tái BH.
Từ năm 1996, ACE đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Nội và tháng 3/2005, mở
văn phòng đại diện thứ hai tại Tp. Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập
và đưa công ty vào hoạt động tháng 9/2005.
Cty TNHH BH Prévoir là công ty LD 100% vốn nước ngoài với sự tham gia góp
vốn của Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco góp 20%
và Scor Vie góp 10%.
Prévoir Việt Nam được phép triển khai các nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BH hỗn
hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu tư vốn nhàn rỗi ở Việt Nam thông qua mua trái
phiếu Chính phủ, cổ phiếu, trái phiếu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn
vào các DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng.
Điểm khác biệt lớn nhất trong hoạt động của Cty này là không sử dụng kênh
phân phối BH là các đại lý truyền thống mà qua mạng lưới bưu điện (tiết kiệm
bưu điện). Với khác biệt này, các sản phẩm của công ty sẽ đơn giản hơn, quá
trình thẩm định nhanh chóng hơn và bộ máy hoạt động cũng gọn nhẹ hơn.
Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đã chính thức ký kết hợp đồng phân phối độc
quyền các sản phẩm BHNT bưu chính với Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông
Việt Nam (VNPT).
New York Life cũng dự kiến sẽ có kế hoạch chi tiết về hoạt động tại thị trường
Việt Nam với khoản đầu tư khoảng 10 triệu USD ngay sau khi có giấy phép.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
New York Life đã mở văn phòng đại diện tại Việt Nam vào năm 2000. Trong 2

năm 2003 và 2004, tập đoàn này đã có những chuẩn bị cần thiết để sẵn sàng
tham gia vào thị trường Việt Nam, nhưng hiện vẫn chưa nhận được giấy phép.
2.2. Thực trạng cạnh tranh tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
2.2.1. Đặc điểm cạnh tranh.
Từ năm 2000, khi các doanh nghiệp BHNT có vốn nước ngoài xuất hiện ở
Việt Nam, thị trường BHNT diễn ra sôi động, cạnh tranh ngày càng sâu sắc thể
hiện ở nhiều mặt.
Thứ nhất, sự cạnh tranh thể hiện ở việc các doanh nghiệp đã tiến tới đẩy
mạnh đa dạng hoá kênh phân phối. Hiện nay, ngoại trừ Prévoir liên kết với
VNPT thực hiện bán BHNT qua hình thức tiết kiệm bưu điện, các doanh nghiệp
BHNT khác đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên
nghiệp là lực lượng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng. Ngoài ra, các
doanh nghiệp còn sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Gần đây,
các doanh nghiệp BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thu
phí BH, điển hình là hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng Công thương, Ngân
hàng Á Châu (ACB), giữa AIA và Ngân hàng Hongkong & Thượng Hải
(HSBC), Prudential với ACB... Đến nay, sự hợp tác này đã thu được những kết
quả nhất định. Sự hợp tác bước đầu giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu
hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa hai ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo
hiệu sự hình thành ngân hàng bảo hiểm (bancas-surance) ở Việt Nam trong
tương lai không xa. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT cũng đã có ý tưởng
về sử dụng kênh phân phối qua mạng internet, với việc giới thiệu sản phẩm qua
mạng.
Thứ hai, sự cạnh tranh thể hiện ở mức độ đa dạng hoá sản phẩm cùng với
chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng cao. Trước đây, khi Bảo Việt triển khai
thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm được đưa vào thị trường là BHNT Hỗn hợp
thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay trên thị trường đã
có sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống như Hỗn hợp, Sinh
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc

dân
kỳ, Tử kỳ, Trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu
trí (niên kim nhân thọ) đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng đã có mặt.
Các công ty đưa ra các sản phẩm ngày càng hoàn thiện về chất lượng thể
hiện ở các sản phẩm chia lãi mới cùng kết hợp với các sản phẩm không chia lãi
trước đây ở Bảo Việt Nhân thọ, AIA; Phương thức trả đáo hạn đa dạng từ trả 1
lần đến trả nhiều lần; KH Có thể lựa chọn đóng phí 1 lần hay định kỳ với phạm
vi, thời hạn BH ngày ngày càng được mở rộng; Hay KH có thể lựa chọn hình
thức vay phí BH theo HĐ khi có nhu cầu phát sinh về tài chính...Với sự cạnh
tranh mạnh mẽ này, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu
đa dạng, phong phú và toàn diện của người dân về BHNT.
Thứ ba, các công ty tập trung nguồn lực đẩy mạnh chất lượng phục vụ và
dịch vụ chăm sóc KH. Quyền lợi BH của KH được giải quyết nhanh chóng, tận
tình và đúng cam kết; Tổng số tiền chi trả bao gồm chi trả bồi thường và chi trả
đáo hạn ngày càng cao; Việc phục vụ KH ngày càng được hoàn thiện, chất lượng
được nâng cao, hiệu quả và chuyên nghiệp. Đồng thời các công ty cũng chú
trọng tới các dịch vụ giá trị gia tăng cung cấp cho KH: tặng thiếp chúc mừng
sinh nhật, tặng lịch, thẻ mua hàng giảm giá, khuyến mại cho KH tái tục HĐ...
Thứ tư, công tác truyền thông, quan hệ cộng đồng ngày càng được chú trọng.
Các Cty BHNT nước ngoài thể hiện quy mô và tính chuyên nghiệp qua các chiến
dịch quảng cáo lớn. Bảo Việt Nhân thọ lại đẩy mạnh hoạt động PR với nhiều
hoạt động tài trợ, từ thiện mang nhiều ý nghĩa nhân văn diễn ra đều đặn, khắp
trên cả nước. Ngoài ra, các doanh nghiệp BHNT còn không ngừng mở rộng các
dịch vụ cung cấp ngoài dịch vụ BHNT như BaoViet coupon (phiếu giảm giá),
BaoViet Card (thẻ hưởng giá ưu đãi), Pru Card, tư vấn du học (Prudential), tư
vấn sức khoẻ miễn phí (BaoMinh-CMG)... Đồng thời, các doanh nghiệp cũng rất
tích cực tham gia vào các hoạt động từ thiện (như các hoạt động nhường cơm xẻ
áo, lá lành đùm lá rách, đền ơn đáp nghĩa...) và các hoạt động xã hội khác như tài
trợ các chương trình thể thao văn hóa, cấp học bổng, hỗ trợ giáo dục, an toàn
giao thông (như làm đường lánh nạn, tặng mũ bảo hiểm)... Sự hoạt động tích cực

Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
của các doanh nghiệp BHNT trong thời gian qua đã giúp công chúng hiểu rõ hơn
về BHNT, ngày càng thêm tin tưởng và tham gia BHNT.
2.2.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường và thị phần của các doanh nghiệp
thời gian qua.
Trong năm 2005, thị trường BH Việt Nam tiếp tục đạt tốc độ tăng trưởng khá
cao so với tốc độ tăng trưởng GDP. Tổng doanh thu ngành BH năm 2005 ước
đạt 15.678 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 2,03% GDP. Trong đó doanh thu phí BH ước
đạt 13.558 tỷ đồng, doanh thu hoạt động đầu tư ước đạt 2.120 tỷ đồng.
Về thị trường BHNT, năm 2005 là năm khó khăn đối với các doanh nghiệp
BHNT trên thị trường. Số lượng HĐ khai thác mới chỉ đạt 882.929 HĐ, giảm
29,2% so với năm 2004; Số lượng HĐ có hiệu lực đến cuối kỳ chỉ đạt hơn 5
triệu, bằng 78% so với năm 2004; Số HĐ hết hiệu lực đạt 963.271 HĐ, tăng
27,16% so với năm 2004; Tổng số tiền BH của các HĐ khai thác mới chỉ đạt
20.626 tỷ đồng, giảm 1.253 tỷ đồng và bằng 94,27% so với năm 2004. Bình
quân số tiền BH của HĐ khai thác mới trong năm 2005 cũng giảm 2,4 triệu đồng
tương ứng 8,7% so với năm 2004.
Hiện Bảo Việt Nhân thọ đã đánh mất vị thế dẫn đầu thị trường. Trong năm
2005, công ty Prudential tiếp tục áp đảo thị trường cả ở doanh thu phí BH khai
thác mới cũng như thị phần phí BH các hợp đồng có hiệu lực trong năm.
Cụ thể, trong tổng số 1.348 tỷ đồng doanh thu phí của các HĐBH khai thác
mới trong năm 2005, Prudential chiếm tỷ trọng áp đảo với 46,22%, kế đến là
Bảo Việt Nhân thọ chiếm 27,38%, AIA chiếm 9,92%, Manulife chiếm 8,28% và
Bảo Minh CMG chiếm 8,20%.
Về thị phần phí BH các HĐBH có hiệu lực của các DN năm 2005, Prudential
cũng dẫn đầu với 41,08%, Bảo Việt chiếm 38,01%, Manulife với 10,87%, AIA
có 6,48% và Bảo Minh CMG giữ 3,55%.
Cũng phải nói thêm rằng, trong năm 2004, Prudential cũng đã chiếm trên

40% thị phần của thị trường BHNT và dẫn đầu trên các phương diện từ doanh
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
thu phí BH, thị phần, KH... trong số các công ty BHNT có vốn đầu tư nước
ngoài đang hoạt động tại Việt Nam.
Tuy nhiên, năm 2005 cũng là năm Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục gặt hái được
những thành công mới. Tổng doanh thu kinh doanh ước đạt 3.850 tỷ đồng, tăng
trưởng 4,28%; Trong đó, doanh thu phí BH là 3.050 tỷ đồng, tăng trưởng 0,4%
(so với 2004) và bằng 95% so với kế hoạch năm 2005; Doanh thu từ hoạt động
đầu tư là 795 tỷ đồng, tăng trưởng 21,5%; Với khoảng 1,7 triệu hợp đồng đang
còn hiệu lực.
Về hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận trước thuế của Bảo Việt Nhân thọ ước đạt
43,8 tỷ đồng, tăng 17,5 tỷ đồng so với năm 2004. Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư
ước đạt 105,8 tỷ đồng, bằng 279,1% so với năm 2004. Bảo Việt nhân thọ cũng
đã chú trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, chi trả tiền đáo hạn cho trên
133.000 hợp đồng với giá trị gần 1.000 tỷ đồng, giải quyết quyền lợi BH do bị
rủi ro cho hàng trăm nghìn trường hợp (tử vong, phẫu thuật, thương tật) với số
tiền trên 1,3 tỷ đồng.
Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh, các Cty BHNT không ngừng
đưa ra sản phẩm mới (như Bảo Việt đã cho ra đời 2 sản phẩm BHNT mới: An
sinh lập nghiệp và An sinh thành tài), đồng thời liên kết với các ngân hàng để tạo
kênh phân phối sản phẩm rộng khắp như Manulife hợp tác với Ngân hàng Đông
Á; Prudential với Vietcombank, Á Châu , Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank)...Qua đó, người mua bảo hiểm
bây giờ có thể đóng phí bảo hiểm qua máy ATM hay trích từ tài khoản ngân
hàng.
3. Quy mô và xu hướng vận động của thị trường BHNT Việt Nam
3.1. Quy mô tăng trưởng của thị trường
Mặc dù mới có tuổi đời 10 năm nhưng thị trường BHNT Việt Nam đã đạt

được những kết quả đáng tự hào trên nhiều mặt với quy mô và tốc độ tăng
trưởng cao. Thông qua hoạt động của mình, các doanh nghiệp đã góp phần tạo
lập cuộc sống ổn định, đầy đủ cho người dân, huy động và cung cấp nguồn vốn
rất lớn cho nền kinh tế, góp phần thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Thị trường sôi động, có những lúc tăng trưởng đột biến với tốc độ tăng trưởng
cao về doanh thu phí và số hợp đồng, nhưng hiện nay đã dần đi vào ổn định. Nếu
như năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và
đạt được kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí chưa
đến 1 tỷ đồng thì đến năm thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị
trường đã đạt gần 1.300 tỷ đồng và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc biệt
năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu
phí đạt 2.786 tỷ đồng (tương đương 0,55% GDP), đã vượt lên so với tổng doanh
thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường.
So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6%, trong đó
tốc độ tăng doanh thu phí của HĐ mới đạt đến 89%. Nếu tính từ năm 1999 đến
nay, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 43,73%/ năm.
Tuy nhiên thị trường đã có dấu hiệu chững lại. Qua biểu đồ trên, chúng ta
thấy rằng, sau một thời gian bùng nổ, thị trường BHNT đã bắt đầu quay trở về
với quỹ đạo cùng với dịch vụ BH phi nhân thọ. Năm 2005, doanh thu phí toàn
thị trường đạt 8.023 tỷ đồng, với số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2005 đạt
khoảng 3.2 triệu (tương đương 4% dân số). So với năm 2004, tốc độ tăng doanh
thu phí năm 2005 chỉ đạt ở mức 4,05%.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Biểu 1: Doanh thu phí BHNT, BH phi nhân thọ toàn thị trường qua các năm.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A

Năm Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu phí
BHNT
Tỷ đồng 492 1.292 2.786 4.658 6.570 7.711 8.023
Tốc độ tăng % 142,36 162,6 115,63 41,05 39,61 17,36 4,05
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
N¨m
Tû ®ång
BH nh©n thä BH phi nh©n thä Tæng Doanh thu
(Nguồn: Bảo Việt)
Có thể nhận thấy rằng thị trường BHNT những năm vừa qua vẫn có sự tăng
trưởng ổn định, phản ánh sự trưởng thành nhanh chóng của thị trường. Thêm vào
đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH
trung bình/HĐ, số phí BH bình quân/HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro
được chú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính,
mục đích tham gia, quyền lợi có thể được BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trường
dưới 6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trường khác).
Sang năm 2006, khi có sự tham gia của các doanh nghiệp BHNT mới, dự
kiến tốc độ tăng trưởng của thị trường sẽ cải thiện, với dự báo tốc độ tăng doanh

thu phí BH năm 2006 đạt 15- 20%, với doanh thu phí dự kiến khoảng 11.000.
Mục tiêu phát triển của thị trường BHNT Việt Nam đến năm 2010 sẽ có 10%
dân số cả nước tham gia BHNT, doanh thu phí bảo hiểm đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ
trong doanh thu bảo hiểm nhân thọ/GDP đạt 3,25%, tốc độ tăng trưởng nộp ngân
sách nhà nước đạt 20%/năm và tổng nguồn vốn đầu tư của bảo hiểm nhân thọ
vào nền kinh tế quốc dân đạt 75.000 tỷ đồng.
- Để đạt được mục tiêu này, trước hết các công ty phải tập trung phát triển
và nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm đáp ứng nhu
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
cầu đa dạng của nền kinh tế và đời sống dân cư. Chú trọng việc nâng cao
chất lượng đào tạo, quản lý và sử dụng đại lý bảo hiểm.
- Về phía Nhà nước, cần tiếp tục đổi mới và tăng cường công tác quản lý
nhà nước về kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là hành lang pháp lý để sử
dụng có hiệu quả các nguồn vốn đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm.
3.2. Xu hướng vận động của thị trường
Từ thực tế hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường BHNT Việt Nam thời
gian qua, cùng với hàng loạt nỗ lực của Chính phủ trong việc cải thiện môi
trường cạnh tranh, phát triển triển thị trường, các chuyên gia trong lĩnh vực BH
dự báo trong thời gian tới, thị trường BHNT Việt Nam sẽ có những bước phát
triển ngoạn mục, cạnh tranh gay gắt, đặc biệt thị phần của một số doanh nghiệp
hiện nay sẽ có những thay đổi lớn.
Trở lại cột mốc quan trọng đánh dấu bước phát triển mới của thị trường, đó là
Hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001.
Việc ký kết Hiệp định này là bước khởi đầu quan trọng của Việt Nam trong quá
trình chuẩn bị gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới. Theo đó, trong vòng 6
năm kể từ khi hiệp định được ký kết, thị trường BHNT Việt Nam sẽ gần như
được mở cửa hoàn toàn với việc tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng giữa
các Cty BH nước ngoài cũng như trong nước.

Việc mở cửa hơn nữa thị trường BH nội địa được ghi nhận như những động thái
chuẩn bị cần thiết trước khi Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO.
Trên thực tế, Bộ Tài chính đã và đang tiến hành cấp giấy phép thành lập các Cty
BH 100% vốn nước ngoài, cụ thể với những cái tên mới gia nhập thị trường như
ACE, Prévoir. Ngoài ra, dự kiến còn có thêm Tập đoàn BH Singapore Great
Eastern và New York Life thay vì rút lại đơn xin cấp phép hoạt động cũng quyết
định bám trụ lại thị trường chờ cơ hội; Cùng nhiều cty khác trên thế giới cũng
đang tích cực xúc tiến việc đặt văn phòng đại diện, tìm hiểu thị trường, chuẩn bị
cho việc xin giấy phép hoạt động tại thị trường BHNT Việt Nam. Theo thông tin
từ Bộ Kế hoạch Đầu tư, việc mở cửa hơn nữa lĩnh vực BH cho các Cty nước
ngoài sẽ diễn ra với tốc độ nhanh, nhất là các công ty Mỹ do Việt Nam phải hoàn
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
tất đàm phán song phương gia nhập WTO với Mỹ và các nước còn tại; Mà một
trong những điều khoản mà Mỹ đưa ra là mở cửa lĩnh vực dịch vụ BH, ngân
hàng, tài chính cho các công ty của họ.
Bên cạnh đó, từ kết quả thực tiễn những năm qua, các chuyên gia đã đánh giá
cao những đóng góp của các DN có vốn đầu tư nước ngoài như Prudential, AIA,
Manulife, Bảo Minh- CMG đối với sự phát triển của thị trường BHNT trong
nước hiện tại cũng như trong tương lai. Sự tham gia của các DNBH nước ngoài
đã và sẽ nâng cao lòng tin của nhà đầu tư quốc tế về khả năng đáp ứng những
nhu cầu về BH, giúp các nhà đầu tư nước ngoài yên tâm hơn về cam kết mở cửa
và tin tưởng vào môi trường đầu tư lành mạnh ở Việt Nam.
Đối với DNBH trong nước như Bảo Việt, cơ chế tăng vốn điều lệ nhằm nâng cao
năng lực vốn và vai trò của Nhà nước trong quá trình thực hiện Chiến lược phát
triển thị trường BH đến năm 2010 cũng thực hiện đúng chủ trương mở cửa thị
trường. Theo đó, Chính phủ chủ trương khuyến khích DNBH tăng vốn điều lệ
nhưng không hoàn toàn là từ nguồn vốn trợ giúp từ ngân sách đối với DNBH
Nhà nước, mà phải chủ yếu là từ các nguồn vốn DN tự bổ sung như từ quỹ dự

phòng, lợi nhuận để lại hoặc từ việc phát hành thêm cổ phiếu khi DN tham gia
niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán.
Như vậy, một thị trường BHNT sôi động trong thời gian tới không chỉ tạo ra cơ
hội cho các DN trong khai thác thị trường mà còn đặt ra cho các DN này những
thách thức mới để tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh ngày
càng khốc liệt.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN- HỖN HỢP TẠI CÔNG TY
BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI
1. Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
3.3. Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Năm 1987, Bảo Việt đã đưa vào thực hiện đề án “BHNT và điều kiện triển
khai ở Việt Nam”. Tuy nhiên, đời sống nhân dân thời kỳ đó còn khó khăn, kinh
tế kém phát triển, Nhà nước chưa có văn bản pháp luật quy định hoạt động kinh
doanh BHNT nên Bảo Việt chỉ triển khai BH sinh mạng có thời hạn 1 năm.
Đến năm 1994, khi môi trường kinh tế- xã hội đã có bước phát triển, Bảo
Việt nghiên cứu và trình Bộ Tài chính 2 sản phẩm BHNT 5 năm, 10 năm và BH
trẻ em. Ngày 20/6/1996, theo quyết định số 28/1996/TC- QĐ của Bộ Tài chính,
Bảo Việt đã chính thức triển khai các nghiệp vụ này trong cả nước.
Ngày 22/06/1996, Bộ Tài chính ký Quyết định số 568/QĐ/TC-TCCB thành
lập Cty BHNT trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt
Nhân thọ) với tên giao dịch quốc tế là BAOVIETLIFE, và chính thức đi vào
hoạt động ngày 01/08/1996 với số vốn pháp định 20 tỷ đồng.
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là đơn vị thành viên đầu tiên của Bảo Việt Nhân
thọ (cùng Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam) ra đời cũng theo Quyết định số
568/QĐ/TC-TCCB thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh tại địa bàn
Hà Nội.

Trải qua 10 năm hoạt động gắn liền với sự phát triển và lớn mạnh của Bảo
Việt Nhân thọ và Tập đoàn Tài chính Bảo Việt (mới được thành lập theo Quyết
định 310/ QĐ/TTg ngày 28/11/2005), Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã có những
bước phát triển mạnh mẽ, vững chắc, khẳng định vị thế to lớn trên thị trường.
Hiện công ty có trụ sở chính tại 94 Bà Triệu với 7 phòng chức năng và 22 ban
kinh doanh khu vực với trên 3000 tư vấn viên chuyên nghiệp.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
3.4. Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Cơ cấu tổ chức của công ty được chia làm hai khối: khối quản lý và khối văn
phòng khai thác khu vực; Khối quản lý gồm 7 Phòng chức năng với gần 90 cán
bộ, công nhân viên; Khối khai thác gồm 22 Ban kinh doanh khu vực được bố trí
theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Như vậy, tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội , Giám đốc là người lãnh
đạo và điều hành cao nhất; Chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh
doanh; Là người đại diện pháp nhân cho doanh nghiệp.
Trợ giúp cho Giám đốc có Phó Giám đốc và các trưởng phòng. Các trưởng
phòng tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm với Giám
đốc. Giúp việc cho các trưởng phòng là các phó phòng.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Ban Giám Đốc
Phòng
Dịch vụ
khách
hàng
Phòng
Marketi
ng

Phòng
Tổng
hợp
Phòng
phát
triển
quản lý
đại lý
Phòng
Phát
hành
hợp
đồng
Phòng
Tài
chính
kế toán
Ban
khai
thác số
1
Ban
khai
thác số
2
Ban
khai
thác số
22
Ban

khai
thác số
21
Phòng
Tin học
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng, ban:
- Phòng tổng hợp: Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính quản trị bao
gồm: Công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lương; Các công tác hành
chính, văn thư; Các vấn đề pháp chế của Công ty; Thực hiện việc thi đua
khen thưởng.
- Phòng phát hành hợp đồng: Đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, quản lý
tình trạng hiệu lực của HĐ: quá trình nộp phí, thay đổi người nộp phí, thay
đổi điều kiện, thời gian nộp phí. Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên
quan đến chi trả tiền BH, trả giá trị giải ước; Quản lý chi trả HĐ, lưu trữ
HĐ.
- Phòng Marketing: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện:
Nghiên cứu, định hướng phát triển thị trường; Hỗ trợ khai thác, triển khai
khai thác những thị trường tiềm năng, các khách hàng lớn; Hỗ trợ đại lý
về các thông tin phân tích thị trường, hỗ trợ đại lý tuyên truyền, giới thiệu
sản phẩm, hình ảnh Công ty; Thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo,
vật phẩm hỗ trợ.
- Phòng quản lý đại lý: Thực hiện tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm; Tổ
chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng đại lý và thực
hiện các chế độ chính sách đối với đại lý; Xây dựng và tổ chức các phong
trào thi đua, khen thưởng đối với lực lượng đại lý.
- Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán kế toán thu, chi,
lao động tiền lương, thuế, tài sản cố định, công nợ; Thực hiện công tác

thống kê kế toán mà chủ yếu là lập các báo cáo thống kê quản lý vốn, định
kỳ chuyển số liệu về Tổng công ty; Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch
tài chính của Cty.
- Phòng dịch vụ khách hàng: Được tách một số chức năng từ các phòng
khác bao gồm: Giải quyết quyền lợi BH cho khách hàng, thực hiện chăm
sóc khách hàng như: tặng lịch, thẻ mua hàng, bưu thiếp, quà tặng cho các
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
KH đã tham gia BH; Giải đáp thắc mắc của khách hàng trực tiếp tại phòng
và qua đường dây nóng của công ty.
- Phòng tin học: Thực hiện công tác quản trị cơ sở dữ liệu của Công ty;
đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong Công ty; Phát triển hệ
thống thông tin của Công ty theo định hướng của Tổng Công ty.
- Khối khai thác: Gồm 22 Ban kinh doanh khu vực. Các ban này có trách
nhiệm chính là thực hiện công tác khai thác hợp đồng BH ở địa bàn phụ
trách. Mỗi ban gồm các tổ/ nhóm đại lý, và mỗi tổ này bao gồm các tư vấn
viên/ đại lý BHNT. Các Ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban Giám đốc,
dưới sự điều hành của các trưởng Ban.
Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khai thác BHNT qua việc thành lập tổ đại lý bán
chuyên nghiệp cùng đội ngũ cộng tác viên rộng khắp kết hợp với các nhóm kinh
doanh triển khai hoạt động trên khắp các địa bàn Hà Nội
3.5. Thị trường mục tiêu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Thị trường mục tiêu của Công ty là các cá nhân, hộ gia đình, mảng thị trường
Doanh nghiệp tại khu vực nội thành Hà Nội trong đó tập trung vào các KH có
thu nhập khá trở lên. Các thị trường này luôn được bám sát, tuyên truyền cũng
như khai thác của 22 ban kinh doanh khu vực tại khắp các địa bàn dân cư thủ đô.
Thị trường Hà Nội là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng, với số lượng dân
cư tập trung đông; Là nơi tập trung các cơ quan, doanh nghiệp, trung tâm nghiên
cứu lớn của cả nước. Mặt khác, tại một số đoạn thị trường như một số làng xã,

các khu đô thị mới, các tổ chức, doanh nghiệp, BHNT vẫn là một khái niệm mới
mẻ, là địa chỉ hấp dẫn cho các tư vấn viên BH.
Thực tế, số người tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chỉ chiếm khoảng 4-
5% dân số. Vì vậy, ngay khi mới vào Việt Nam, các ĐTCT của Bảo Việt Nhân
thọ- các Cty BHNT nước ngoài luôn coi Hà Nội là một trong những thị trường
trọng điểm, thị trường mục tiêu của mình. Trong những năm qua, cùng với sự
thay đổi của bộ mặt kinh tế đất nước, đời sống người dân Hà Nội cũng ngày
càng được nâng cao, qua đó, nhu cầu tham gia BHNT của người dân cũng ngày
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
càng lớn. Không chỉ là một địa bàn tiềm năng về số dân và mức sống dân cư,
trình độ nhận thức của người dân Hà Nội cũng khá cao (đặc biệt là khu vực nội
thành), chính điều này đã tác động rất lớn đến nhận thức của họ về tác dụng của
BHNT đối với đời sống hiện đại.
Có thể thấy, thị trường Hà Nội đầy tiềm năng đã, đang và sẽ tạo ra rất nhiều cơ
hội cho các Cty BHNT hoạt động trên thị trường nói chung và Bảo Việt Nhân
thọ Hà Nội nói riêng trong việc khai thác thị trường, đầu tư và mang lại lợi
nhuận. Minh chứng cho nhận định trên là sự gia nhập thị trường của 2 đại gia về
lĩnh vực tài chính- BH trên thế giới là ACE, Prévoir (mới chỉ chính thức tham
gia tại thị trường Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh) cũng như hàng loạt các tập đoàn
khác đang chờ giấy phép đầu tư để tham gia thị trường.
3.6. Giới thiệu về Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt
3.6.1. Logo Bảo Việt
Trong hoạt động truyền thông, logo, biểu tượng là một trong những yếu tố không
thể thiếu của mọi DN. Logo của một sản phẩm, dịch vụ hay của công ty góp
phần quan trọng trong việc truyền tải hình ảnh, thông điệp đặc trưng của DN đó,
tạo ấn tượng trước KH, giúp KH phân biệt công ty với các ĐTCT. Đối với một
DN kinh doanh BHNT như Bảo Việt, một logo với hình ảnh đẹp, chứa đựng đầy
đủ nội dung, súc tích, dễ nhớ sẽ góp phần rất lớn thiết lập mối quan hệ giao tiếp

giữa công ty và KH.
Bảo Việt Nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng từ khi được
thành lập đến nay đều sử dụng logo chung của Bảo Việt trong mọi hoạt động
truyền thông cũng như kinh doanh, giao dịch của mình. Logo của Bảo Việt thể
hiện hình ảnh cô đọng nhất về thương hiệu Bảo Việt.
Về hình thức, Logo Bảo Việt có hình tròn, theo quan niệm Á
Đông tượng trưng cho sự đầy đủ, thịnh vượng và phát triển,
hình tròn cũng tượng trưng cho sự sinh tồn vĩnh cửu của tự
nhiên. Sắc màu trên logo thể hiện những triết lý kinh doanh
của Bảo Việt.
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc
dân
Màu xanh thể hiện sự năng động, hoà bình và hy vọng vào tương lai. Màu xanh
cũng thể hiện mục đích kinh doanh quan trọng nhất của Bảo Việt là đảm bảo sự
bình yên cho KH trước những rủi ro. Đây được coi là màu sắc truyền thống của
thương hiệu Bảo Việt. Màu vàng thể hiện sự sung túc, thịnh vượng với quan
niệm Bảo Việt luôn là người bạn đồng hành, giúp KH thành đạt trong cuộc sống,
đồng thời cũng thể hiện KH hoàn toàn có thể tin tưởng vào khả năng tài chính
vững chắc của Bảo Việt. Màu trắng thể hiện các giá trị đạo đức kinh doanh của
cán bộ Bảo Việt: trung thực, chuyên nghiệp trong phục vụ KH và quan hệ với
đồng nghiệp.
Hình ảnh quả cầu trên logo tượng trưng cho hoạt động quốc tế của Bảo Việt với
mục tiêu phát triển thành một tập đoàn Tài chính vững mạnh với năng lực cạnh
tranh và phạm vi hoạt động quốc tế.
Các hình ảnh khác: con tàu, máy bay, dãy bánh răng, bông lúa tượng trưng cho
các hoạt động kinh doanh của Bảo Việt như BH tàu thuỷ, BH hàng hoá, hàng
không, kỹ thuật, sức khoẻ con người. Đây là các hoạt động truyền thống tạo nên
sức mạnh phát triển thương hiệu của Bảo Việt trong nước và quốc tế.
Có thể thấy đây là một Logo có hình ảnh đẹp, giàu tính tượng trưng, có lịch sử

lâu dài, tạo được uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trường. Do vậy việc Bảo
Việt Nhân thọ Hà Nội sử dụng logo bày sẽ giúp công ty phát huy những lợi thế
sẵn có, từ đó không ngừng tác động vào tâm trí KH, nhắc nhở KH nhớ tới Bảo
Việt là nhớ tới một biểu tượng của sự an toàn và vững chắc.
3.6.2. Triết lý Kinh doanh của Bảo Việt
Thương hiệu là một trong những tài sản quý giá nhất của DN, thể hiện những giá
trị của DN mà xã hội, KH nhận thức được. Thương hiệu của DN không chỉ được
thể hiện ở hình ảnh logo mà còn thể hiện ở triết lý kinh doanh, các đặc trưng văn
hoá, tinh thần, thái độ của cán bộ trong phục vụ KH, trong đổi mới và phát triển
nội bộ DN. Với ý nghĩa trên, việc duy trì và phát triển thương hiệu Bảo Việt
không chỉ là vấn đề liên quan tới hoạt động tuyên truyền quảng cáo mà liên quan
Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A