Giải pháp phát triển thị trường rượu vang ở công ty cổ phần Thăng Long

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng. Thị tr-
ờng vừa là mục tiêu của các nhà sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng của hoạt
động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Nh chúng ta đã biết, quá trình sản xuất
xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Trong 4 khâu
này, thị trờng đã bao hàm 2 khâu là phân phối và trao đổi. Đó là các khâu
trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy, thị trờng có
tác dụng nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Do đó, khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh, tất cả các doanh nghiệp đều phải xuất phát từ việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng để xác định mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Đặc
biệt là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp phải
quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác thị trờng.
Thật vậy, trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, chúng ta thấy rất nhiều
ngời bán những sản phẩm tơng tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngời tiêu
dùng thì việc cạnh tranh giữa những ngời bán là một tất yếu, mang tính quy luật.
Đó là quy luật cạnh tranh của thị trờng. Cạnh tranh tạo nên sự vận động của thị
trờng và trật tự thị trờng. Để đứng vững trên thơng trờng, các doanh nghiệp
không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh
tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, Công ty Cổ phần Thăng
Long cũng không nằm ngoài quy luật này.
Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
các loại Rợu Vang. Hiện nay, nhu cầu tiêu Rợu Vang ngày càng lớn nên các nhà
sản xuất kinh doanh mặt hàng này cũng ngày càng nhiều, tạo nên thị trờng Rợu
Vang đầy hấp dẫn và sôi động. Ngoài ra, với sự xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu
của những dòng Vang nổi tiếng từ các nớc có ngành sản xuất Rợu Vang lâu đời
nh Pháp, Italia... cùng với tiềm lực tài chính và năng lực marketing siêu đẳng đã
gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang vốn
còn non trẻ ở Việt Nam, trong đó có Công ty Cổ phần Thăng Long. Chính vì vậy,
trong những năm qua, để tồn tại và phát triển, công ty không ngừng đầu t cho

công tác thị trờng và đã thu đợc nhiều thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, hoạt động
thị trờng vẫn cha đạt đợc kết quả nh mong muốn, còn nhiều hạn chế trong quá
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình thực hiện, kết quả cha tơng xứng với tiềm năng của công ty. Công ty cần có
những giải pháp cụ thể hơn để củng cố và phát triển thị trờng, phải coi trọng tất
cả các khâu của công tác thị trờng để thực hiện đợc nội dung phát triển thị trờng.
Xuất phát từ tầm quan trọng của phát triển thị trờng và tình hình phát triển
thị trờng của công ty, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thăng Long,
em đã lựa chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị tr ờng Rợu Vang ở Công ty Cổ
phần Thăng Long.
2. Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu đề tài này nhằm đa ra những giải pháp cơ bản để phát triển thị
trờng Rợu Vang Thăng Long đợc coi là phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu lí luận chung về thị trờng và thực tế hoạt
động phát triển thị trờng của Công ty Cổ phần Thăng Long.
Do hạn chế về thời gian thâm nhập thực tế cũng nh năng lực trình độ của
bản thân nên Luận văn không nghiên cứu toàn bộ thị trờng đầu vào và thị trờng
đầu ra mà chỉ tập trung vào thị trờng đầu ra cho các loại Rợu Vang của công ty
trong khoảng thời gian từ năm 2001 đến nay. Trên cở đó đa ra giải pháp phát
triển thị trờng Rợu Vang của Công ty Cổ phần Thăng Long. Tuy nhiên, Luận văn
cũng chỉ tập trung vào những giải pháp cơ bản, có tầm quan trọng nhất và có khả
năng thực hiện ở công ty trong những năm tới.
4. Phơng pháp nghiên cứu
Nghiên cứu đề tài đợc thực hiện theo phơng pháp lí luận kết hợp với thực
tế. Lí luận mang tính hệ thống, khái quát và lôgíc liên hệ với thực trạng tình hình
phát triển thị trờng của công ty cùng với các quy định của Nhà nớc về ngành
nghề sản xuất kinh doanh Rợu Vang.
Với mục đích, đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu trên đây, nội

dung Luận văn đợc chia làm 3 chơng :
Chơng I : Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần
Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Rợu Vang
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II : Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở Công ty Cổ phần
Thăng Long
Chơng III : Giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang ở Công ty Cổ phần
Thăng Long
Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân, các thầy cô giáo Khoa Thơng Mại và đặc biệt
là PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã trang bị cho em những kiến thức trong khi giảng
dạy và trong quá trình hớng dẫn thực tập tốt nghiệp để em có thể vận dụng vào
phân tích thực tế, trên cơ sở đó lựa chọn đề tài và hoàn thành Luận văn tốt
nghiệp này.
Đợc sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty Cổ phần Thăng Long và Phòng Tổ
chức, em đợc phép thực tập tại Phòng Thị trờng. Tại đây em có điều kiện tham
gia vào hoạt động thị trờng của Phòng, quan sát thực tế và thu thập số liệu cho
Luận văn tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng
toàn thể cán bộ công nhân viên các phòng ban, phân xởng trong Công ty Cổ
phần Thăng Long, đặc biệt là các anh chị Phòng Thị trờng đã tận tình chỉ bảo,
giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian tham gia thực tế và do năng lực của bản
thân còn nhiều yếu kém nên Luận văn tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi
những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận đợc sự thông cảm và những ý kiến
đóng góp quý báu của cơ quan thực tập, các thầy cô giáo và các bạn sinh viên.
Nội dung
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I

Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ
phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị
trờng rợu Vang
I. Lí luận chung về thị trờng
1. Một số vấn đề về thị trờng
1.1 Khái niệm và phân loại thị trờng
1.1.1 Khái niệm thị trờng
Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà
kinh tế định nghĩa khác nhau:
Theo Mc Carthy: Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm: Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch
vụ hoặc đơn giản hơn: Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về một
sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
Nhng có ngời lại coi: Thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá.
Gần đây, có nhà kinh tế lại định nghĩa: Thị trờng là nơi mua bán hàng
hoá, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động
qua lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.
Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán,
nhấn mạnh vai trò của ngời mua hoặc ngời bán. Nhng đã nói đến thị trờng là
phải nói đến các yếu tố sau:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác
định
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có
khả năng trả tiền để mua hàng
1.1.2 Phân loại thị trờng
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị tr-
ờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và
nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trờng để tìm ra giải pháp
phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trờng của mình theo
tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị
trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối
với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá hoặc
dịch vụ cho doanh nghiệp (nhất là các doanh nghiệp sản xuất) cũng nh khả
năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng do
xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài này là thị trờng đầu ra nên chúng ta
chỉ tập trung vào cách thức phân loại thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu ra: Liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trờng tiêu thụ
của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản
phẩm, địa lí và khách hàng nh sau:
a. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng
hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trờng: Bao gồm thị trờng t liệu
sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.

Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc
về hàng t liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào...
hay các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất...

Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm dùng để phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng cá nhân của con ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc
chữa bệnh...
b. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lí:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi
khu vực địa lí mà họ có thể vơn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có
tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị trờng
của mình:

Thị trờng trong nớc: Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng
miền Nam
ở mức độ hẹp hơn, thị trờng ở mỗi miền lại đợc phân chia thành thị trờng
các tỉnh:
+ Thị trờng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng, thị trờng Quảng
Ninh...
+ Thị trờng miền Trung: Thị trờng Huế, thị trờng Đà Nẵng...
+ Thị trờng miền Nam: Thị trờng Thành Phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ...

Thị trờng quốc tế: Thị truờng châu lục, thị trờng khu vực...
+ Thị trờng châu lục: Thị trờng châu á, thị trờng châu âu, thị trờng châu Mỹ...
+ Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực Thái Bình Dơng, thị trờng ASEAN...
c. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Về lí thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có
thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của

doanh nghiệp. Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy. Nhu cầu của khách rất
đa dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.
Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử
dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một
hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều này
dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng những nhóm khách hàng mà
doanh nghiệp có thể chinh phục.
1.2 Chức năng của thị trờng
Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị trờng
bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo
đảm cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách
đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn nhu
cầu hiện tại, thị trờng còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến
cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lợng cao.
Chính vì vậy, thị trờng có các chức năng cơ bản sau:
a. Chức năng thừa nhận
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đợc bán; còn
đối với doanh nghiệp thơng mại cũng vậy, doanh nghiệp thơng mại mua hàng
hoá về cũng là để bán. Nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay không phải
thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Nếu hàng hoá bán đợc, tức là đợc
thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí và có
lợi nhuận. Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán nhng không ai mua, tức là không đ-
ợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản. Để đợc thị trờng
thừa nhận, trớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thật kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra
thị trờng.
b. Chức năng thực hiện

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác
định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện. Chức năng này đòi hỏi
hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng
hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Ngời bán hàng cần tiền, còn ngời mua cần
hàng. Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng. Hàng
hóa bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.
c. Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Chức năng điều tiết
kích thích này luôn điều tiết sự ra nhập hoặc rút khỏi ngành của một số doanh
nghiệp. Nếu hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy
mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày
càng nhiều hơn cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán đợc,
doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị tr-
ờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng
có khách hàng trong tơng lai.
d. Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà
sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu
dùng, cả ngời quản lí và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các
quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa đến thành công, cũng nh có
thể đa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng.
2. Nội dung phát triển thị trờng
2.1 Phát triển sản phẩm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
a. Đối với doanh nghiệp sản xuất
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hớng của

doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung vào
nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện
các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng... Nhng bên
cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản
phẩm của mình qua Chất lợng toàn diện của sản phẩm. Theo hớng này, phát
triển sản phẩm còn có nghĩa là việc đa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản
phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng
bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm nh: các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa
chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức thanh toán... Phát triển sản phẩm
theo hớng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp.
b. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Để hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh
nghiệp thơng mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh
nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng.
Chức năng của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán: mua của nhà sản
xuất, bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị tr-
ờng thông qua sự tham gia của nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm
mà ngời tiêu thụ nhận đợc có thể mô tả nh sau:
Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc Sản phẩm đợc
tiêu dùng nhận đợc = chế tạo bởi + thực hiện bởi
từ nhà thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thơng mại (A2)
A = Hàng hoá cứng + Hàng hóa mềm
hoặc A = Hàng hóa hiện vật + Dịch vụ
A = (A1) + (A2)
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thơng
mại, chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này bao gồm
2 bộ phận cơ bản:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn bán
hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà sản
xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dới con mắt khách hàng, mặc dù họ nhận đ-
ợc nó từ nhà thơng mại, nhng bộ phận này (A1) của sản phẩm (A) không đợc
xem là sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại và nếu có thì rất hãn hữu. Để phát
triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghịêp thơng mại cần tăng cờng các hoạt
động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới đợc chế tạo bởi nhà sản xuất để
đa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình.
Phát triển sản phẩm (A2) phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả
năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh
nghiệp kinh doanh. Trong trờng hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ,
đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán... nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm
của doanh nghiệp thơng mại.
2.2 Phát triển khách hàng
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn
đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp
trong hoạt động thơng mại để mở rộng và phát triển thị trờng. Nội dung phát
triển khách hàng trớc hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng nh tìm
hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của họ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh những mặt
hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán
đợc sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan
trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng
đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Muốn
vậy, nội dung phát triển thị trờng của doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm
chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây chú ý với khách hàng.
Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách
hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để Quảng cáo miệng
cho doanh nghiệp.
2.3 Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí
Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hóa
của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lợng cao, nhng có thể chỉ là tốt đối với
một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó còn đối với nhóm
khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên quan
đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lí và
khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối. Tuỳ
theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị trờng theo
phạm vi địa lí có thể đợc xác định khác nhau.
Bớc tiếp theo trong nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí là lựa
chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập
hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà
sản xuất đến ngời tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh
phân phối hỗn hợp:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không sử
dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lợng bán hàng của doanh
nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian. Tuỳ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn
hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá.
+ Kênh phân phối hỗn hợp: Là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ
sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh
nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế
trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.
Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ổn định và phát triển thị
trờng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hởng đến
sự lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh
phân phối; xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và phát
triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối hợp lí.
2.4 Đa dạng hóa kinh doanh
Kinh doanh đa dạng hóa cũng giống nh kinh doanh tổng hợp là doanh
nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhng có sự khác nhau
giữa chúng là kinh doanh đa dạng hóa vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán
hàng và thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hóa kinh doanh có u điểm là phát triển thị
trờng, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng
đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên, nó có nhợc điểm là nếu đa dạng hoá mà không có ngành hàng
chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn. Để phát huy những u
điểm, kinh doanh đa dạng hóa đòi hỏi phải có các điều kiện nh vốn lớn, phải có
bí quyết kỹ thuật nắm đợc trong cạnh tranh và có khả năng quản lí tốt. Nội dung
của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm:
Đa dạng hóa đồng tâm: Là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh nhiều
mặt hàng hay sản xuất những hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình quy
trình công nghệ với sản phẩm đang kinh doanh.
Đa dạng hoá theo chiều ngang: Là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng
loại hàng hóa của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoặc không cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện
đang sản xuất kinh doanh nhng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm
hơn.
Đa dạng hoá hỗn hợp: Là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời kinh doanh
đa dạng hoá đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang.
3. Các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Rợu Vang
3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng
Thị trờng của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh Rợu Vang nói riêng là tập hợp các khách hàng rất đa dạng. Họ khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí xã hội...
Nh chúng ta đã biết, Rợu Vang là loại đồ uống có cồn nhẹ, đợc sản xuất bằng
phơng pháp lên men từ các loại hoa quả. Vì vậy, Rợu Vang không giống nh
nhiều loại Rợu mạnh khác đợc sản xuất từ ngũ cốc. Do đó, Rợu Vang thích hợp
cho mọi đối tợng tiêu dùng, không phân biệt nam hay nữ và ở mọi lứa tuổi.
Ngoài ra, cũng nh bất một sản phẩm nào tiêu thụ trên thị trờng, khả năng tiêu thụ
Rợu Vang phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập của khách hàng. Thông thờng, khi
thu nhập càng cao thì mức độ tiêu thụ sản phẩm càng lớn và ngợc lại. Đây là
những gợi ý quan trọng để công ty đa ra các biện pháp phù hợp nhằm thu hút
khách hàng.
b. Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một số tiềm năng phản ánh thực lực của doanh
nghiệp trên thị trờng. Đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh
nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh; tận dụng tối đa thời cơ
với chi phí thấp nhất để mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Các nhân tố quan
trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh phải kể
đến nh: Sức mạnh về tài chính, trình độ quản lí và kỹ năng của con ngời trong
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kinh doanh, tình trạng trang thiết bị hiện có, các bằng phát minh sáng chế, nhãn
hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp...
c. Ngời cung ứng
Là các tổ chức thực hiện nhiệm vụ cung cấp nguyên vật liệu hoặc hàng hoá,
dịch vụ để doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh. Đối với ngành nghề sản
xuất Rợu Vang, nguyên vật liệu bao gồm nhiều loại khác nhau nh: Các loại hoa
quả, Đờng, Men, Chai đựng, Nút chai...trong đó hoa quả và đờng là hai nguyên
liệu chính. Nh vậy, nguyên vật liệu là bộ phận trọng yếu của t liệu sản xuất, là
yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản phẩm; chất lợng của nguyên vật liệu
ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị
trờng.
d. Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh đã đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trờng. Đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là các tổ chức, cá nhân cùng đa ra
thị trờng những mặt hàng tơng tự nh mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất
hoặc kinh doanh. Chúng ta đều biết rằng, Rợu Vang là mặt hàng dễ bị thay thế bởi
các loại đồ uống khác nh: Bia, nớc giải khát, Rợu mạnh...Vì vậy, mức độ cạnh
tranh trên thị trờng của Rợu Vang là rất lớn. Đó là sự cạnh tranh đồng thời giữa R-
ợu Vang với các loại Rợu ngoại, giữa Rợu Vang với bia, nớc giải khát hay hẹp hơn
là giữa Rợu Vang Thăng Long với các loại Vang khác nh: Vang Hữu Nghị, Vang
Đồng Xuân, Vang Đà Lạt... Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng Rợu Vang ngày càng cao
do sản phẩm này có nhiều u thế hơn các loại Rợu mạnh đang có mặt trên thị tr-
ờng. Những u thế đó là: Rợu Vang nói chung có giá bán thấp, phù hợp với giới
tiêu dùng bình dân và đặc biệt thị hiếu tiêu dùng của ngời dân đang có xu hớng
thay đổi từ Rợu mạnh chuyển sang Rợu nhẹ nên Rợu Vang rất đợc a chuộng.
Chính vì vậy, thị trờng Rợu Vang ngày càng sôi động và hấp dẫn rất nhiều doanh
nghiệp tham gia. Từ đó, cạnh tranh trong ngành sẽ trở nên khốc liệt và khả năng
phát triển thị trờng của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành sẽ ngày càng khó
khăn hơn.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
e. Trung gian thơng mại
Do đặc thù của ngành sản xuất kinh doanh Rợu Vang mang tính thời vụ
cao, các loại Rợu Vang chỉ đợc tiêu thụ mạnh vào những tháng mùa vụ trong
năm (tức là từ tháng 10 đến tháng 2 năm sau). Do đó, để đáp ứng đầy đủ nhu cầu
tiêu dùng trong thời gian này thì các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu
Vang phải sử dụng hệ thống kênh phân phối qua các trung gian thơng mại. Vì
vậy, trung gian thơng mại là những ngời có ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng tiêu
thụ của doanh nghiệp.
f. Công chúng
Là bất kỳ nhóm ngời nào có một quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác
động đến khả năng doanh nghiệp nhằm trở thành đối tợng của doanh nghiệp, bao
gồm công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp biết tận dụng họ, họ sẽ là những ngời giúp cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhanh chóng đồng thời góp phần
nâng cao hiệu quả bán hàng.
3.2 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô
a. Chính trị và luật pháp
Ngành nghề sản xuất kinh doanh Rợu Vang phụ thuộc rất nhiều vào các
yếu tố thuộc môi trờng chính trị và luật pháp. Sự ổn định của môi trờng chính trị
đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động
sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng hạn nh việc xuất khẩu Rợu
hoặc nhập khẩu các thiết bị nằm trong quy trình công nghệ sản xuất Rợu giữa n-
ớc ta với một nớc khác sẽ thật sự dễ dàng nếu hai nớc có quan hệ ngoại giao tốt
với nhau. Ngoài ra, những quy định của luật pháp đối với ngành nghề sản xuất
kinh doanh Rợu cũng ảnh hởng lớn đến mức độ tiêu thụ sản phẩm, ví dụ nh pháp
luật nghiêm cấm uống Rợu khi điều khiển phơng tiện giao thông hay Nhà nớc
không khuyến khích tiêu dùng Rợu bằng quy định sản phẩm này phải chịu thuế
tiêu thụ đặc biệt...

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Yếu tố văn hoá xã hội
Văn hoá xã hội là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hành vi của con ngời, qua
đó ảnh hởng đến cách thức mua sắm và sử dụng sản phẩm của khách hàng. Khác
với các sản phẩm dùng làm t liệu tiêu dùng nh: Lơng thực, thực phẩm, quần áo...,
Rợu là sản phẩm chịu sự tác động mạnh mẽ của yếu tố văn hoá. ở một số nớc
đạo Hồi, ngời ta nghiêm cấm việc uống Rợu nên hoạt động sản xuất kinh doanh
mặt hàng này ở đây thờng không có hiệu quả. Ngợc lại, ở các nớc phơng Tây, họ
lại rất thích uống rợu; vì thế các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu nổi tiếng
trên thế giới phần lớn có mặt ở các quốc gia này.
c. Kỹ thuật và công nghệ
Các yếu tố này nói lên mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của công
nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế nói chung và trong
ngành công nghiệp sản xuất Rợu Vang nói riêng. Ngành nghề sản xuất kinh
doanh Rợu Vang ở nớc ta mới chỉ ra đời và phát triển trong gần 20 năm trở lại
đây. Chính vì vậy, ngành công nghiệp này còn nhiều hạn chế về khả năng sản
xuất sản phẩm với nhiều cấp chất lợng khác nhau, năng suất lao động còn thấp;
hạn chế về khả năng cạnh tranh... Từ đó ảnh hởng đến khả năng mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ.
Ngoài các yếu tố cơ bản ảnh hởng đến thị trờng của các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh Rợu Vang đã đề cập ở trên còn phải kể đến các yếu tố khác có
mức độ ảnh hởng ít hơn nh: Các yếu tố kinh tế, các yếu tố về môi trờng tự nhiên
và cơ sở hạ tầng...
4. Các chỉ tiêu đánh giá thị trờng của doanh nghiệp
Để đánh giá một cách chính xác tình hình phát triển thị trờng của doanh
nghiệp, ngời ta sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:
a. Thị phần của doanh nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thị phần của doanh nghiệp đợc hiểu là phần thị trờng mà doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh đợc. Thị phần của doanh nghiệp bao gồm thị phần tuyệt đối và thị
phần tơng đối
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng
Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh.
Thị phần của
doanh nghiệp
=
Doanh số bán của doanh nghiệp
x 100%
Tổng doanh số bán của toàn ngành
Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị
trờng trong một ngành hàng nhất định. Nếu chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ
thị trờng của doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng và ngợc lại.
b. Tỷ lệ tăng (giảm) doanh số bán
Tỷ lệ tăng (giảm)
doanh số bán
=
Doanh số bán ra năm sau
x 100%
Doanh số bán ra năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết doanh số bán ra năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so
với năm trớc.
c. Tỷ lệ tăng (giảm) số lợng khách hàng
Tỷ lệ tăng (giảm) số l-
ợng khách hàng
=
Số lợng khách hàng

năm sau
x 100%
Số lợng khách hàng
năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết số lợng khách hàng năm sau tăng (giảm) bao nhiêu %
so với năm trớc.
d. Tỷ lệ tăng (giảm) mạng lới kênh phân phối
Tỷ lệ tăng (giảm) mạng
lới kênh phân phối
=
Mạng lới kênh phân
phối năm sau
x 100%
Mạng lới kênh phân
phối năm trớc
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chỉ tiêu này cho biết mạng lới kênh phân phối năm sau tăng (giảm) bao
nhiêu % so với năm trớc.
II. Đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự
phát triển thị trờng rợu Vang
1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ sản
xuất và kinh doanh các loại Rợu Vang nh: Vang Tổng hợp Nhãn vàng, Vang
Nho, Vang Vải, Vang Dứa... Rợu Vang là loại đồ uống có cồn, đợc sản xuất bằng
phơng pháp lên men từ các loại hoa quả. Không giống nh các loại Rợu đợc sản
xuất từ ngũ cốc, quy trình sản xuất Rợu Vang không phải qua khâu chng cất do
đó Rợu Vang có độ cồn nhẹ, chỉ khoảng từ 14%-20% Alc/Vol. Chính vì vậy, Rợu
Vang rất thích hợp cho hầu hết đối tợng tiêu dùng ở mọi lứa tuổi, ngay cả đối với
phụ nữ.

Mỗi loại Rợu Vang của công ty đều có hơng vị đặc trng của các loại trái
cây Việt Nam nh: Dứa, vải, nho, mơ, mận, dâu và sơn tra; chúng có độ rợu nhẹ
do lên men, có tác dụng bồi bổ sức khoẻ theo truyền thống Phơng Đông, có vị
chua chát êm dịu. Mặt khác, qua những nghiên cứu y học, ngời ta đã chứng minh
đợc rằng Rợu Vang là loại đồ uống có lợi cho sức khoẻ. Nếu uống vừa phải một
lợng Rợu Vang trong mỗi bữa ăn sẽ có lợi cho tiêu hóa, giảm nguy cơ mắc bệnh
béo phì và một số bệnh khác: Ví dụ, quả Dâu ta rất tốt cho sức khoẻ, quả Sơn Tra
là vị thuốc dân gian truyền thống... Do vậy ở các nớc phát triển, Rợu Vang thờng
đợc dùng làm đồ uống trong các bữa ăn. Tuy nhiên, ngời tiêu dùng nớc ta hiện
nay vẫn có quan niệm cho rằng uống rợu là không tốt bất kể là loại rợu nào kể cả
Rợu Vang. Vì vậy, đây vừa là một đặc điểm thuận lợi nhng đồng thời cũng là
khó khăn cho công ty trong hoạt động phát triển thị trờng Rợu Vang của mình.
Mặt khác, Rợu Vang còn là mặt hàng dễ bị thay thế bởi các sản phẩm khác
nh: Bia, nớc giải khát, Rợu mạnh... nên mức độ cạnh tranh trên thị trờng là khá
lớn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hơn nữa, Rợu Vang cũng là mặt hàng bị nhà nớc đánh thuế tiêu thụ đặc
biệt nh các loại rợu khác. Điều này làm tăng giá bán và ảnh hởng tới khả năng
tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khó khăn hơn khi nớc ta gia nhập AFTA cũng nh các
tổ chức kinh tế khác thì lợi thế bảo hộ sẽ không còn đáng kể nữa.
Bổ sung vào danh mục sản xuất sản phẩm của công ty còn có các loại vỏ
hộp và các loại chai đựng Rợu Vang nhằm làm tăng thêm sự trang trọng cho sản
phẩm trớc con mắt khách hàng, nhất là đối với những khách hàng mua với mục
đích làm quà biếu. Hiện nay, công ty đang có các dự án cải tiến về bao bì nh:
Chế tạo chai bằng men sứ, sản xuất các vỏ hộp trang trọng và hấp dẫn hơn. Nh
vậy, công ty có thể chủ động thay đổi mẫu mã các loại hộp và chai đựng Rợu
Vang theo nhu cầu của thị trờng, chủ động trong chi phí sản xuất để đa ra giá
bán hợp lí, chiến thắng đối thủ cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
2. Đặc điểm về nguyên liệu sản xuất Rợu Vang

Nguyên liệu để sản xuất Rợu Vang bao gồm nhiều loại khác nhau nh: Các
loại trái cây (vải, nho, dứa, mơ, mận, dâu, sơn tra...), đờng, nớc, men...; trong đó
nớc và trái cây là hai nguyên liệu chính.
Nớc chiếm một tỷ trọng lớn (70%-80%) trong Rợu Vang. Nguồn nớc cung
cấp để sản xuất Rợu Vang phải đủ những thông số phù hợp với tiêu chuẩn vệ
sinh an toàn thực phẩm. Hiện nay, công ty đang sử dụng nguồn nớc đợc cung
cấp từ mạng lới nớc sạch của thành phố Hà Nội và từ các giếng khoan của công
ty. Vì vậy, nguồn nớc cung cấp cho sản xuất của công ty đợc đáp ứng cả về số l-
ợng và chất lợng.
Một loại nguyên liệu chiếm tỷ lệ lớn trong sản xuất Rợu Vang là các loại
trái cây. Ngoài nguyên liệu phổ biến là Nho, công ty còn sử dụng đa dạng các
loại trái cây khác nhau nh: Táo mèo, dâu, mơ, mận, dứa, sơn tra. Hàng năm,
công ty nhập khoảng 2000 tấn trái cây tơi. Các loại trái cây đợc nhập từ khắp nơi
trong cả nớc: Nho đợc nhập từ Ninh Thuận; Dứa từ Ninh Bình; Táo từ Lào Cai,
Yên Bái; Sơn Tra từ Yên Bái, Lạng Sơn...Trong đó chỉ có nguồn cung cấp cốt
Nho từ chi nhánh Ninh Thuận là ổn định còn các loại khác biến động theo mùa
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vụ và phụ thuộc vào nguồn cung cấp của các chủ thu mua hoa quả. Ngay khi các
loại hoa quả đợc đa về công ty, công nhân tiến hành phân loại, xử lí và bảo quản
trong các Tank để dùng dần. Công ty đã xây dựng tiêu chuẩn nguyên liệu để đảm
bảo chất lợng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng, tăng
khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trờng.
Ngoài ra, Đờng cũng là thành phần không thể thiếu đợc và có ảnh hởng
quan trọng đến chất lợng của Rợu Vang. Vì vậy, công ty đã đề ra tiêu chuẩn về
đờng tinh khiết nh sau: Đờng phải có màu vàng, có mùi thơm, không có mùi mật
khét; cánh đờng to, óng ánh, không dính bết, không vón cục; đờng phải đợc chứa
đựng trong 2 lớp bao.
Sau khi đợc ép để lấy nớc cốt, hoa quả phải đợc phải trải qua giai đoạn lên
men. Trong sản xuất Rợu Vang, chất lợng của chủng loại giống men đóng vai trò

quan trọng, ảnh hởng trực tiếp tới mùi vị của Rợu Vang. Trớc kia, công ty nhập
giống men từ châu Âu nhng chủng loại men này chỉ phù hợp với môi trờng khí
hậu ôn đới; còn trong môi trờng khí hậu nhiệt đới ở nớc ta, việc sử dụng loại
men này khiến cho chất lợng Rợu Vang không đồng đều. Chính vì vậy, công ty
đã nghiên cứu sản xuất chủng loại men mới phù hợp với môi trờng khí hậu nớc
ta. Việc đa vào sử dụng chủng loại men mới một mặt giúp công ty chủ động về
men giống phục vụ cho sản xuất, mặt khác đã cải thiện đáng kể chất lợng Rợu
Vang Thăng Long góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trờng. Mặc dù
vậy, ở dới đáy mỗi chai Rợu Vang vẫn còn tình trạng lắng cặn làm ảnh hởng
tới chất lợng sản phẩm và uy tín của công ty.
3. Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ
Thị trờng tiêu thụ Rợu Vang biến động theo mùa vụ. Nhu cầu về Rợu Vang
tăng đột biến trong những tháng cuối năm hay những tháng trớc Tết Nguyên
Đán. Trong thời gian này, nhiều khách hàng mua với mục đích để biếu, tặng và
để thờ cúng nên sản lợng tiêu thụ chiếm hơn 80% tổng sản lợng tiêu thụ cả năm.
Ngợc lại; trong những tháng mùa hè, Rợu Vang tiêu thụ rất chậm do thời tiết
nóng nên việc uống rợu không đợc ngời tiêu dùng a chuộng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ những đặc điểm về sản phẩm cho thấy Rợu Vang thích hợp với nhiều
lứa tuổi khác nhau ở cả hai giới nam và nữ, do đó có thể thấy thị trờng tiềm năng
của công ty đối với mỗi nhóm khách hàng là rất lớn. Hiện nay, thị trờng của
công ty tập trung chủ yếu ở nhóm khách hàng có thu nhập trung bình. Đây là
nhóm khách hàng đông đảo, có tiềm năng phát triển lớn. Công ty cũng đang thực
hiện những chính sách nhằm khai thác phần thị trờng của nhóm khách hàng có
thu nhập khá bằng những sản phẩm cao cấp nh Vang Nho chát, Vang Vải, Rợu
Vodka.
Thị trờng tiêu thụ của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, trong đó thị tr-
ờng Hà Nội luôn chiếm hơn 2/3 sản lợng tiêu thụ nhng chủ yếu là tiêu thụ qua
các trung gian phân phối. Thị trờng miền Trung đã đợc công ty quan tâm phát

triển trong những năm qua nhng sản lợng tiêu thụ còn hạn chế (chiếm khoảng
8% tổng sản lợng tiêu thụ). Công ty mới xâm nhập thị trờng miền Nam và đang
có những khó khăn nhất định trong việc phát triển thị trờng này. Ngoài ra, thị tr-
ờng xuất khẩu của công ty còn nhiều hạn chế, công ty mới chỉ xuất một lợng
nhỏ sang Lào, Trung Quốc và hiện đang xúc tiến mở rộng thị trờng xuất khẩu
sang châu Âu, Nhật Bản.
4. Đặc điểm về cạnh tranh
Thị trờng Rợu Vang ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay, trên thị tr-
ờng đã xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh trực tiếp với Công ty
Cổ phần Thăng Long nh: Vang Đà Lạt, Vang Đồng Xuân, Vang Tháp Chàm, Vang
Hữu Nghị Các sản phẩm n ớc ngoài nh Vang Pháp, Vang ý Tất cả đã, đang
và sẽ tạo nên thị trờng Vang đầy hấp dẫn và do đó cạnh tranh ngày càng trở nên
khốc liệt. Trong những năm tới, đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần
Thăng Long sẽ tập trung chủ yếu vào các công ty có sản lợng và doanh thu khá
cao. Đó là những công ty đang dần khẳng định vị thế của mình tại thị trờng miền
Bắc - thị trờng lớn nhất của Công ty Cổ phần Thăng Long, cụ thể qua bảng số liệu
sau:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: sản lợng, doanh thu và thị phần của một số doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh Rợu Vang năm 2004
Tên công ty
Sản lợng bán
ra (lít)
Doanh thu
(tỷđồng)
Thị phần
theo sản l-
ợng (%)
Thị phần

theo doanh
thu (%)
Rợu Vang Pháp 240.000 6 1,96 3,82
Rợu Vang Hữu Nghị 630.000 4,43 5,14 2,87
Rợu Vang Tây Đô 100.000 0,6 1,82 0,38
Cty thực phẩm LĐ 570.000 24,25 4,65 15,5
Rợu Hà Nội 3.900.000 35,1 31,8 22,46
Rợu Anh Đào 300.000 2,7 2,45 1,73
CS 319 Bộ Quốc Phòng 600.000 7,2 4,89 4,61
Cty phát triển CN C.Âu 200.000 4 1,63 2,56
Công ty Cổ phần Thăng Long 5.720.000 72 46,65 46,07
(Nguồn: Phòng thị trờng công ty cổ phần Thăng Long)
Những số liệu trên cho thấy Công ty Cổ phần Thăng Long có sản lợng bán
ra và doanh thu cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Nh vậy, công ty vẫn chiếm u
thế trong hoạt động sản xuất kinh doanh Rợu Vang.
5. Đặc điểm về lao động
Khi mới thành lập, công ty chỉ có 50 lao động hạn chế về trình độ tay nghề,
trong đó lại chủ yếu là lao động phổ thông. Hiện nay, tổng số lao động của công
ty đã lên đến 315 ngời, tức là gấp 6,3 lần so với khi bắt đầu. Cụ thể, qua số liệu
năm 2004, chúng ta thấy đợc tình hình lao động tại các phòng ban, phân xởng
theo độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn của công ty nh sau:
* CBCNV công ty: 241 ngời
(Nam:136, Nữ: 105)
- CBCNV văn phòng: 90 ngời
(Nam: 53, Nữ: 37)
- Công nhân lao động trực tiếp: 151 ngời
(Nam: 83, Nữ: 68)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Trụ sở của Công ty ở Nghĩa Đô gồm:

+ 08 phòng, 01 ban:
1. Phòng hành chính: 05 ngời
2. Phòng tổ chức: 03 ngời
3. Phòng kế toán: 04 ngời
4. Phòng cung tiêu: 04 ngời
5. Phòng nghiên cứu- đầu t- phát triển: 07 ngời
6. Phòng thị trờng : 21 ngời
7. Phòng QC : 01 ngời
8. Phòng công nghệ- quản lí sản xuất : 11 ngời
9. Ban bảo vệ : 11 ngời
+ 04 Phân xởng, 14 tổ:
1. Phân xởng máy rửa chai, đóng vang: 34 ngời
- Tổ máy rửa chai
- Tổ đóng vang 1
- Tổ đóng vang 2
2. Phân xởng lên men: 15 ngời
- Tổ lên men chính
- Tổ lên men phụ
3. Phân xởng lọc vang: 12 ngời
- Tổ lọc vang 1
- Tổ lọc vang 2
4. Phân xởng thành phẩm: 18 ngời
- Tổ đóng thùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tổ máy dán nhãn
5. Tổ kho vận: 08 ngời
6. Tổ bốc xếp: 08 ngời
7. Tổ xử lí nớc thải: 04 ngời
8. Tổ sửa chữa: 05 ngời

9. Tổ bếp: 10 ngời
- Xởng Vĩnh Tuy
1. Tổ quản lí: 04 ngời
2. Tổ lên men lọc vang: 08 ngời
3. Tổ đóng vang, dán nhãn: 20 ngời
4. Tổ kho vận, sửa chữa: 05 ngời
5. Tổ bảo vệ: 05 ngời
* Chi nhánh 74 ngời
- Chi nhánh Cửa hàng kinh doanh tổng hợp: 07 ngời
(Nữ)
- Chi nhánh cửa hàng Đông Đô: 19 ngời
(Nam: 05, Nữ:14)
- Chi nhánh xí nghiệp sản xuất hàng nhựa: 45 ngời
(Nam:14, Nữ: 31)
- Chi nhánh Thành phố HCM: 02 ngời
(Nam)
- Chi nhánh Ninh Thuận: 01 ngời
(Nam)
* Tuổi bình quân: 36.3 tuổi
- Nam giới: 36,5 tuổi
- Nữ giới: 36.0 tuổi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Trình độ học vấn:
- Thạc sĩ: 01 ngời
- Đại học: 79 ngời
+ Kỹ s hoá máy: 05 ngời
+ Kỹ s công nghệ thực phẩm sinh học: 25 ngời
+ Cử nhân kinh tế- luật: 35 ngời
+ Các ngành khác: 06 ngời

- Cao đẳng: 12 ngời
- Trung cấp: 31 ngời
- PTTH: 245 ngời
- THCS: 65 ngời
* Đảng viên 47 ngời
+ Lí luận chính trị:
- Trung cấp: 07 ngời
- Sơ cấp: 40 ngời
Nh vậy, số lợng lao động làm công tác thị trờng (Phòng thị trờng) của công
ty tơng đối nhiều so với các phòng, ban khác. Với 21 cán bộ của Phòng thị trờng
(chiếm gần 10% tổng số lao động toàn công ty), công ty hoàn có khả năng đáp
ứng yêu cầu củng cố và phát triển thị trờng. Hơn nữa, cơ cấu lao động của công
ty cũng đang đợc điều chỉnh một cách hợp lí. Bên cạnh đội ngũ công nhân có
trình độ trung cấp, công nhân còn chú trọng phát triển đội ngũ cán bộ quản lí sản
xuất có trình độ cao đẳng và đại học. Do vậy, chất lợng lao động của công ty
không ngừng đợc nâng cao.
Mặt khác, là một doanh nghiệp sản xuất mà nguồn nguyên liệu và nhu cầu
tiêu dùng đều mang tính mùa vụ cao. Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu sản xuất
50.000 đến 70.000 chai/ngày, công ty thờng tuyển thêm công nhân sản xuất theo
hợp đồng ngắn hạn trong đó u tiên cho những công nhân đã làm vụ trớc.
6. Đặc điểm về công nghệ và quy trình sản xuất Rợu Vang
Website: Email : Tel (: 0918.775.368