Một số giải pháp củng cố và mở rộng thị trường công ty cổ phần bột mì An Bình

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH
**********





NGUYN BÁ DNG








MT S GII PHÁP CNG C VÀ M RNG TH TRNG
CA CÔNG TY C PHN BT MÌ BÌNH AN







LUN VN THC S KINH T

TP H CHÍ MINH NM - 2009

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH
**********




NGUYN BÁ DNG







MT S GII PHÁP CNG C VÀ M RNG TH TRNG
CÔNG TY C PHN BT MÌ BÌNH AN



Chuyên ngành : Qun Tr Kinh Doanh
Mã s : 60.34.05

LUN VN THC S KINH T


NGI HNG DN KHOA HC : PGS. TS. ng Th Thanh Phng





TP H CHÍ MINH NM - 2009


LỜI CAM ĐOAN


Tôi xin cam đoan Luận Văn Thạc Só với đề tài: “ Một Số Giải Pháp Củng Cố Và
Mở Rộng Thò Trường Của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An” là công trình nghiên
cứu của riêng tôi. Các số liệu được trích dẫn trong Luận Văn là trung thực và được
phép công bố. Những kết quả nghiên cứu của Luận Văn chưa từng được công bố
trong bất kỳ luận văn nào trước đây.

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 10 năm 2009
Người viết



Nguyễn Bá Dũng
DẪN NHẬP

1 Lý do chọn đề tài
Bột mì là ngành lương thực quan trọng, sản phẩm bột mì được sử dụng để chế biến
các loại thực phẩm ăn nhanh như mì ăn liền, bánh mì, bánh ngọt, các loại thực
phẩm cao cấp như bánh hộp, bánh Snach, bông lan; trong những năm gần đây, do
ảnh hưởng của quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước hình thành tác
phong làm việc công nghiệp đã làm tăng nhu cầu về thức ăn nhanh, bên cạnh đó
mức sống xã hội được nâng cao làm cho nhu cầu về quà bánh trong các dòp lễ hội,
tiệc tùng cũng tăng theo. Sự phát triển của ngành nuôi trồng thủy hải sản đã mở ra
một hướng nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, bột mì dùng làm nguyên liệu sản
xuất thức ăn nuôi tôm, một thò trường đầy tiềm năng cho ngành sản xuất bột mì.
Hiện nay, với chủ trương mở của nền kinh tế, đầu tư nước ngoài vào nước ta tăng
nhanh, bên cạnh việc khuyến khích đầu tư trong nước, hàng loạt các nhà máy bột
mì ra đời với nhiều hình thức đầu tư như 100% vốn nước ngoài, liên doanh, tư nhân
đã tạo ra một môi trường kinh doanh mới năng động hơn. Việc cấp giấy phép sản
xuất bột mì không theo qui hoạch của một số cơ quan chức năng của Nhà nước ta
đã làm cho tốc độ tăng cung về bột mì vượt quá xa tốc độ của cầu về bột mì, chính
vì thế cuộc chiến cạnh tranh giành giật thò phần của gần 30 nhà máy sản xuất bột
mì lớn nhỏ trên cả nước nói chung và của công ty bột mì Bình An nói riêng ngày
càng diễn ra gay gắt hơn, khốc liệt hơn làm ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận cũng
như hiệu quả kinh tế của toàn ngành.

Trước đây Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An đã từng là nhà máy sản xuất và cung
ứng gần như độc quyền sản phẩm bột mì trên phạm vi toàn quốc (của Tổng công ty
Lương Thực Miền Nam) nhưng từ khi có cạnh tranh, thò trường bột mì của Công ty
Bình An đã và đang bò mất dần, các đối thủ cạnh tranh ngày càng chiếm ưu thế. Để
tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, cần phải
đánh giá lại mình tìm ra điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh, phải phân
tích thò trường để tìm ra cơ hội hay mối đe dọa để từ đó có thể đưa ra các đối sách
nhằm củng cố hay mở rộng thò trường tiêu thụ bột mì của mình, nếu không ngành
sản xuất bột mì của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An sẽ bò các đối thủ cạnh tranh

đánh bật ra khỏi cuộc chiến.
Hiện nay Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An chưa thấy được nguy cơ đào thải, chưa
có một đối sách dài hạn nào nhằm củng cố hay mở rộng thò trường bột mì của mình.
Trước thực trạng đó, tôi chọn đề tài “Một số giải pháp củng cố và mở rộng thò
trường của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An” trên cơ sở phân tích các lợi thế cạnh
tranh riêng có của nhà máy bột mì của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An về vốn,
qui mô sản xuất, kinh nghiệm, khả năng kỹ thuật, công nghệ, thương hiệu để từ đó
đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần củng cố và mở rộng thò trường bột mì cũng
như góp phần giữ vững vò thế đầu ngành và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
bột mì của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An.

2/ Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục đích của đề tài là nhằm đề ra các giải pháp nhằm tăng cường củng cố và
mở rộng thò trường của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An trên cơ sở phân tích
những mạnh cần phát huy và những mặt yếu kém cần khắc phục.


3/ Đối tượng và giới hạn của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nhà máy sản xuất bột mì của Công Ty Cổ
Phần Bột Mì Bình An. Đây là một lónh vực khá rộng và liên quan đến nhiều vấn
đề khác nhau, nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các
vấn đề liên quan đến thò trường bột mì mà cụ thể là đi sâu phân tích, đánh giá
các vấn đề lý luận và thực tiễn của hoạt động sản xuất kinh doanh bột mì trên
toàn quốc.

4/ Phương pháp nghiên cứu
Để phân tích và làm rõ những nội dung của đề tài, luận văn đã sử dụng nhiều
phương pháp tổng hợp như thống kê – toán, phương pháp phân tích, phương
pháp hệ thống, phương pháp so sánh, phương pháp đối chiếu.
5/ Nội dung kết cấu của luận án

Luận án gồm 71 trang, 18 bảng biểu, 2 sơ đồ, 12 phụ lục & đồ thò. Ngoài Phần
Dẫn nhập, Kết Luận và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung kết cấu của luận
án gồm 03 chương.
Chương 1: Tổng quan về thò trường và thò trường bột mì Việt Nam
Chương 2: Thực trạng phát triển thò trường bột mì của Công Ty Bột Mì Bình An
Chương 3: Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thò trường của Công Ty
Bột mì Bình An

Nguồn số liệu được sử dụng trong luận án: qua số liệu thống kê ngành, qua điều
tra thực tế tại một số doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bột mì, các báo cáo
tổng hợp của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An
MỤC LỤC
BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
PHẦN MỞ ĐẦU

MỤC LỤC
CHƯƠNG I – TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG & THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ VIỆT
NAM 1
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1
1.1.1 Một số khái niệm căn bản 1
1.1.1.1 Khái niệm về thò trường 1
1.1.1.2 Khái niệm về mở rộng thò trường 1
1.1.2 Cơ sở các giải pháp để mở rộng thò trường 2
1.1.3 Tầm quan trọng của việc mở rộng thò trường trong hoạt động của doanh
nghiệp 4
1.2 TỔNG QUAN VỀ THò TRƯỜNG BỘT MÌ VIỆT NAM 5
1.2.1 Khái quát về sản phẩm bột mì 5
1.2.2 Cung cầu của thò trường bột mì 7
1.2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu bột mì 8

1.2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến cung bột mì 9
1.2.3 Tổ chức tiêu thụ của ngành sản xuất bột mì Việt Nam 10
CHƯƠNG II – THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ CỦA CÔNG
TY BỘT MÌ BÌNH AN 12
2.1 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÊN TRONG CỦA CÔNG TY BỘT MÌ BÌNH
AN 12
2.1.1 Thực trạng về cơ sở vật chất kỹ thuật 12
2.1.2 Tiềm năng về vốn, con người 14
2.1.3 Tiềm năng về vò trí đòa lý 15
2.2 Kết quả kinh doanh thực tế của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An 16
2.3 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ BỘT MÌ CỦA CÔNG TY BỘT MÌ
BÌNH AN 16
2.3.1 Tình hình sản xuất bột mì của Công ty bột mì Bình An 16
2.3.1.1 Tình hình nguyên liệu phục vụ sản xuất 16
a/ Nguồn nguyên liệu 16
b/ Công tác nhập khẩu nguyên liệu 17
c/ Công tác tiếp nhận, tồn trữ và bảo quản nguyên liệu 18
2.3.1.2 Tình hình sản xuất 20
a/ Tình hình vận hành, khai thác máy móc thiết bò 20
b/ Công nghệ sản xuất 21
2.3.2 Tình hình tiêu thụ bột mì của CTCPBMBA 22
2.3.2.1 Sản phẩm bột mì của CTCPBMBA 22
2.4 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ NHỮNG NHÂN TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ CỦA CÔNG TY
BỘT MÌ BÌNH AN 23
2.4.1 Đánh giá về tình hình nhập khẩu nguyên liệu 23
2.4.1.1 Công tác nhập khẩu nguyên liệu 24
2.4.1.2 Công tác tiếp nhận nguyên liệu 24
2.4.2 Đánh giá về tình hình sản xuất 25
2.4.2.1 Về máy móc thiết bò 25

2.4.2.2 Về công nghệ – sản xuất 25
2.4.2.3 Về bảo quản tồn trữ nguyên liệu, thành phẩm 26
2.4.3 Đánh giá công tác thò trường của các công ty thành viên 26
2.4.3.1 Tình hình nghiên cứu thò trường của các công thi thành viên 26
2.4.3.2 Đánh giá tình hình thực hiện Maketing – Mix với tư cách là một phương
pháp để mở rộng thò trường bột mì của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An 27
a/ Chiến lược sản phẩm 27
b/ Chiến lược giá 28
c/ Đánh giá việc thực hiện phân phối sản phẩm 28
d/ Đánh giá về chính sách yểm trợ 29
2.5. Phân tích bên ngoài của CTCPBMBA so sánh với các đối thủ cạnh tranh 29
a/ Thò trường tiêu thụ trong nước 29
b/ Thò trường xuất khẩu bột mì 42
2.6. Đánh giá yếu tố bên ngoài với tình hình tiêu thụ bột mì của CTCPBMBA 42
a/ Thò trường trong nước 42
b/ Thò trường xuất khẩu 46
CHƯƠNG III – MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CỦNG CỐ & MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG BỘT MÌ CỦA CÔNG TY BỘT MÌ BÌNH AN 47
3.1 CÁC QUAN ĐIỂM, MỤC TIÊU LÀM CĂN CỨ ĐỀ RA GIẢI PHÁP 47
3.1.1 Các quan điểm 47
3.1.2 Mục tiêu 48
3.2 CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM BỘT MÌ CỦA CÔNG TY BỘT MÌ BÌNH AN 48
3.2.1 Nhóm giải pháp về thò trường 48
3.2.1.1 Cần tổ chức bộ phận nghiên cứu thò trường 48
3.2.1.2 Giải pháp về thò trường tiêu thụ sản phẩm 50
a/ Giải pháp cho thò trường nhà máy sản xuất dùng nguyên liệu bột mì 50
b/ Giải pháp cho thò trường đại lý phân phối sản phẩm bột mì 51
3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm, dòch vụ 52
3.2.2.1 Giải pháp sản xuất theo yêu cầu đặc trưng của khách hàng 52

3.2.2.2 Giải pháp phát triển sản phẩm mới: Bột mì làm nguyên liệu cho ngành sản
xuất thức ăn nuôi tôm 54
3.2.2.3 Giải pháp phát triển sản phẩm mới: sản xuất bột bắp 56
3.2.3 Nhóm giải pháp về chi phí 58
3.2.3.1 Giải pháp mua lúa đón đầu 58
3.2.3.2 Đầu tư hệ thống hút lúa xá vào kho nguyên liệu 60
3.2.2.3 Đầu tư hệ thống băng cào, băng tải để đưa lúa xá vào phân xưởng sản xuất
64
3.2.3.4 Giải pháp mở kho, vận chuyển bột mì bằng xà lan xuống Cần Thơ 67
3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 69
KẾT LUẬN 70
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC


BNG KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CTCPBMBA Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An
CTBMBĐ Công Ty Bột Mì Bình Đông
TP HCM Thành Phố Hồ Chí Minh
TT Thò trường
SX Sản xuất
HĐ Hoạt động
CS Công suất
ASEAN Hiệp Hội Các Nước Đông Nam Á
C/O Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa xuất nhập khẩu
AFTA Khu vực mậu dòch tự do của Hiệp hội các nước Đông Nam Á
WTO Tổ chức thương mại Thế Giới
MMTB Máy móc thiết bò

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Ba loại chiến lược chung
Bảng 1.2 Sản lượng lúa mì nhập khẩu giai đoạn 2004-2008
Bảng 2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An
Bảng 2.2 Thành phần lúa mì nhập khẩu của Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An
Bảng 2.3 Cơ cấu chủng loại sản phẩm bột mì – Công Ty Cổ Phần Bột Mi Bình An
Bảng 2.4 Thò phần bột mì ở TP HCM (2008)
Bảng 2.5 Thò phần khách hàng đại lý ở TP HCM (2008)
Bảng 2.6 Thò phần khách hàng nhà máy ở TP HCM (2008)
Bảng 2.7 Thò phần bột mì ở miền tây (2008)
Bảng 2.8 Thò phần bột mì ở miền trung (2008)
Bảng 2.9 Thò phần bột mì ở miền bắc (2008)
Bảng 3.1 Giải pháp SX bột mì cho ngành SX thức ăn nuôi tôm
Bảng 3.2 Hiệu quả của vic thay th bột bắp
Bảng 3.3 Hiệu quả của các giải pháp sản xuất phụ – sản phm bột bắp
Bảng 3.4 Hiệu quả của giải pháp mua lúa đón đầu
Bảng 3.5 Hiệu quả của giải pháp đầu tư hệ thống hút lúa xá
Bảng 3.6 Hiệu quả của giải pháp chuyển lúa qua hệ thống băng cào
Bảng 3.7 Hiệu quả của giải pháp mở kho ở Cần Thơ





DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC
1 Phụ lục 1 Các Công ty sản xuất và kinh doanh bột mì tại Việt Nam
2 Phụ lục 2 Bảng giá các loại bột mì chủ yếu tại TP. HCM Quý 2/2008
3 Phụ lục 3 Thò phần bột mì vực TP. HCM và các Tỉnh lân cận
4 Phụ lục 4 Thò phần bột mì khu vực miền tây
5 Phụ lục 5 Thò phần bột mì khu vực miền trung

6 Phụ lục 6 Thò phần bột mì khu vực miền bắc
7 Phụ lục 7 Thò phần bột mì - đại lý khu vực Tp HCM và các tỉnh lân cận
8 Phụ lục 8 Thò phần bt mì - khách hàng nhà máy công nghiệp khu vực
Tp HCM và các tỉnh lân cận
9 Phụ lục 9 Bảng giá các loại bột mì chủ yếu tại Cần Thơ – Quý 2/2008
10 Phụ lục 10 Bảng giá các loại bột mì chủ yếu tại Đà Nẵng - Quý 2/2008
11 Phụ lục 11 Bảng giá các loại bột mì chủ yếu tại Hà Nội - Quý 2/2008
12 Phụ lục 12 Bảng giá các loại bột mì cho thò trường nhà máy bánh kẹo -
Quý 2/2008






1
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ VIỆT NAM
1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Một số khái niệm căn bản:
1.1.1.1 Khái niệm về thò trường:
Khái niệm thò trường có nhiều đònh nghóa khác nhau, tùy theo cách tiếp cận sẽ có
khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế thì “Thò trường gồm tất cả các người mua và
người bán trao đổi nhau các hàng hóa hay dòch vụ”.
Theo quan điểm của các nhà Marketing thì “Thò trường là một tập hợp những người
hiện đang mua và những người sẽ mua (khách hàng tiềm năng) một sản phẩm dòch
vụ nào đó. Một thò trường là một tập hợp những người mua và một ngành kinh
doanh là tập hợp những người bán. Khi đề cập đến thò trường thì ta cần biết đến qui
mô thò trường, vò trí đòa lý của nó, các đặc điểm của người mua trên thò trường.

Như vậy có thể hiểu, thò trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các
quyết đònh của người tiêu dùng về sản phẩm và dòch vụ cũng như các quyết đònh
của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã, bao bì của sản phẩm, đó là
những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu, với cơ cấu cung cầu của từng
loại sản phẩm cụ thể.

1.1.1.2 Khái niệm về mở rộng thò trường:
Là một chiến lược tăng trưởng trong đó một tổ chức đề ra mục tiêu đưa sản phẩm
hiện tại của mình đến thò trường mới để nâng cao doanh thu và lợi nhuận hay nâng

2
cao thò phần ở thò trường hiện tại bằng những cải tiến trên sản phẩm về giá cả, chất
lượng, dòch vụ hậu mãi.

1.1.2 Cơ sở các giải pháp để mở rộng thò trường
Những giải pháp để mở rộng thò trường được thiết kế căn bản dựa trên ba quan
điểm cạnh tranh chính của Michael E. Porter là: Chi phí thấp, khác biệt hóa sản
phẩm/dòch vụ và tập trung trọng điểm. Việc lựa chọn này có tính bao quát cho
doanh nghiệp khi thực hiện việc mở rộng thò trường. Chẳng hạn khi phát triển thò
trường nếu chỉ dựa vào chiến lược 4P (Products: sản phẩm; Price: giá cả; Place: thò
trường; Promotion: chiêu thò) thì các yếu tố này đều đã được bao hàm trong lý
thuyết cạnh tranh của Michael E. Porter. Đồng thời ba quan điểm cạnh tranh cũng
chỉ ra một cách chi tiết nhằm để mở rộng thò trường một cách hiệu quả.
• Quan điểm dẫn đầu chi phí thấp: Công ty đề ra mục tiêu trở thành nhà sản
xuất có chi phí thấp nhất trong ngành đang kinh doanh, một nhà sản xuất có
chi phí thấp phải tìm kiếm và khai thác tất cả mọi nguồn lực có thuận lợi về
chi phí. Nếu một doanh nghiệp có thể đạt được và duy trì một mức chi phí
thấp nói chung, khi đó nó sẽ trở thành một doanh nghiệp có hiệu quả kinh
doanh trên trung bình với điều kiện là doanh nghiệp có thể khống chế giá cả
ở mức trung bình hoặc gần với mức trung bình ngành. Phương cách chi phí

thấp có những điểm thuận lợi sau:
Thứ nhất: Vì công ty sản xuất ra sản phẩm và dòch vụ với chi phí thấp, công ty
có thể đònh giá bán thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh mà vẫn có thể có
được mức lợi nhuận ngang bằng với các công ty khác. Tất nhiên, khi các đối thủ

3
hạ giá bán bằng với mức giá mà công ty đặt ra, thì với lợi thế mức giá thành
thấp, công ty sẽ có mức lợi nhuận cao hơn.
Thứ hai: Nếu cuộc chiến tranh giá cả xảy ra (thường xảy ra ở giai đoạn bão hòa
trong chu kỳ sống của sản phẩm), công ty hoạt động với chi phí thấp sẽ có lợi
thế là cầm cự tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
• Quan điểm khác biệt hóa về sản phẩm hoặc dòch vụ: Nếu tạo được lợi thế
cạnh tranh khác biệt hơn hẳn đối thủ như tạo ra sản phẩm mới, Doanh nghiệp
có thể đònh giá sản phẩm cao hơn giá thông thư
ng, gia tăng doanh số nhờ
thu hút được khách hàng thích nhãn hiệu có đặc trưng nổi bật, xây dựng lực
lượng khách hàng trung thành với nhãn hiệu, có thể gia tăng lợi nhuận khi
mức chênh lệch giá cả sản phẩm lớn hơn mức tăng chi phí để tạo sự khác
biệt.
Tuy nhiên, việc thực thi quan điểm này sẽ bò thất bại khi khách hàng không coi
trọng tính khác biệt của nhãn hiệu so với nhãn hiệu cạnh tranh khác hoặc sự
khác biệt quá đơn giản, dễ bò đối thủ cạnh tranh bắt chước. Chính vì thế Doanh
nghiệp cần xem xét kỹ các chủ đề để tạo sự khác biệt có tính bền vững so với
các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở dựa vào những ưu thế riêng có của mình như
chất lượng, thương hiệu, tính năng, dòch vụ.
• Quan điểm chi phí thấp hợp lý kết hợp với tạo sự khác biệt các yếu tố đầu ra:
theo quan điểm này, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng những giá trò
vượt trội so với giá cả sản phẩm bằng cách đáp ứng tốt nhất các mong muốn
của khách hàng với các thuộc tính của sản phẩm như chất lượng cao, dòch vụ
tốt, các đặc trưng nổi bật với mức giá cả hợp lý nhất.

4
• Quan điểm trọng tâm hóa: Doanh nghiệp có thể tập trung sự chú ý của mình
vào một phân khúc hẹp như khu vực đòa lý, sản phẩm hay đối tượng khách
hàng, nơi mà đối thủ cạnh tranh chưa có hay chưa đáp ứng tốt nhu cầu và
mong muốn của khách hàng với mục tiêu là dựa vào lợi thế về chi phí hoặc
lợi thế về khác biệt hóa về sản phẩm/dòch vụ cao hoặc cả hai để phục vụ
khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh trên những phân khúc thò trường này.

Muốn lựa chọn các giải pháp mở rộng thò trường thích hợp, doanh nghiệp phải
căn cứ vào mục tiêu và các nguồn lực cụ thể của mình để lựa chọn phương thức
thích hợp trong các quan điểm chung nói trên nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên
thò trường mục tiêu. Mối liên hệ giữa sự lựa chọn các quan điểm mở rộng thò
trường và hai yếu tố lợi thế cạnh tranh và phạm vi cạnh tranh như sau:
Bảng 1.1: Ba chiến lược chung
LI THẾ CẠNH TRANH

CHI PHÍ THẤP KHÁC BIỆT HÓA
TẬP TRUNG



Thò trường mở rộng
Phạm vi cạnh tranh
Thò trường hẹp
Nguồn: Michael Porter (2009), “Chiến lược cạnh tranh”. Ba chiến lược phổ quát,
trang 76, Nhà xuất bản trẻ.
1.1.3 Tầm quan trọng của việc mở rộng thò trường trong hoạt động của doanh
nghiệp

Việc mở rộng thò trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp
mang lại những ưu thế sau:

5
Đối với sản xuất: Việc mở rộng thò trường tạo nên ưu thế về qui mô như: Có nhiều
khả năng gia tăng thò phần, thò phần càng lớn thì càng có nhiều khả năng thu hồi
vốn đầu tư, thò phần đem đến thuận lợi giảm chi phí theo qui mô và dễ phát triển sự
trung thành của người tiêu dùng với nhãn hiệu sản phẩm.
Đối với doanh số, lợi nhuận: Việc giảm chi phí theo qui mô đã giúp cho Doanh
nghiệp có thể bán với giá ngang bằng giá của các đối thủ cạnh tranh mà vẫn có lợi
nhuận nhiều hơn, hoặc có thể đònh giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để gia tăng
doanh số làm cho lợi nhuận trên từng đơn vò sản phẩm có thể bằng nhưng tổng lợi
nhuận lại tăng hơn.
Đối với việc cải tổ doanh nghiệp: Việc mở rộng thò trường đã thúc ép doanh
nghiệp phải tự cải tổ, đổi mới, tái lập lại cấu trúc doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu
cầu tăng quy mô sản xuất, mở rộng thò trường, đồng thời cũng là điều kiện tiên
quyết để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi trường luôn biến động của
thời đại ngày nay.
Đối với cạnh tranh: Việc mở rộng thò trường đã tạo nên áp lực cho các đối thủ
cạnh tranh hiện tại, và làm cho các đối thủ tiềm ẩn phải cân nhắc khi thâm nhập thò
trường.

1.2. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ VIỆT NAM
1.2.1. Khái quát về sản phẩm bột mì
Sản phẩm bột mì tại Việt Nam chủ yếu được chia ra làm các dạng như sau:
Bột mì làm nguyên liệu cho sản xuất bánh mì.
Bột mì làm nguyên liệu cho sản xuất các loại bánh kẹo.

6
Bột mì làm nguyên liệu sản xuất thức ăn nhanh dạng sợi như mì ăn liền, mì sợi,

nui…
Nhìn chung, với nguyên liệu sản xuất là bột mì, người ta có thể sản xuất ra các
dạng thực phẩm ăn nhanh, ưu điểm là tỷ lệ đạm cao, dễ nấu nướng, giá cả chấp
nhận được và thời gian bỏ ra cho bữa ăn rất ít, phù hợp với môi trường làm việc,
học tập trong xã hội hiện nay.
Sản phẩm bột mì được sản xuất theo qui trình công nghệ xay xát, từ lúa mì, người ta
phải “gia ẩm” cho hạt lúa đạt độ ẩm nhất đònh, sau đó được đưa qua một hệ thống
nghiền, sàng và ly tâm phức tạp để tách vỏ, phôi lúa mì thành cám, còn nhân lúa
mì thành bột mì. Đặc tính của từng loại bột mì phù thuộc vào đặc tính của lúa mì
đưa vào quá trình xay xát, và người ta có thể phân biệt các loại bột mì theo đặc tính
kỹ thuật như độ đạm (protein) hoặc độ kết dính (gluten) của nó.
Ở Việt Nam ta không trồng được lúa mì, nên 100% nguyên liệu lúa để sản xuất bột
mì đều phải nhập khẩu, nguồn nhập khẩu chính từ các nước Úc, Mỹ (để sản xuất
bột bánh mì, bánh ngọt, bánh bao), Ấn Độ, Trung Quốc (để sản xuất bột mì ăn liền,
bánh xốp). Vì vậy, chất lượng, giá cả bột mì sản xuất trong nước phụ thuộc khá
nhiều vào nguồn lúa nguyên liệu, ngoài ra các khoản chi phí xăng dầu, tình hình
chiến tranh tại các khu vực trên thế giới cũng làm ảnh hưởng đến giá cả nguyên
liệu bột mì của Việt Nam.






7
Bảng 1.2: Sn lượng lúa mì nhập khẩu giai đoạn 2004 – 2008
STT Nguồn lúa mì nhập khẩu chủ yếu
Thành phần % trong
tổng lượng nhập khẩu
1 Lúa mì Úc 52%

2 Lúa mì Ấn Độ 25%
3 Lúa mì Trung Quốc 19%
4 Lúa mì Mỹ 4%
Tổng 100%
Nguồn:Bộ Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn (2008), Số liệu thống kê ngành
sản xuất bột mì
Lượng lúa mì nhập khẩu giao động trong khoảng 1 triệu tấn/năm.
1.2.2. Cung cầu của thò trường bột mì:
Tổng cung về bột mì: là toàn bộ lượng bột mì do các doanh nghiệp trong nước sản
xuất ra và lượng bột mì được nhập khẩu cung ứng trên thò trường trong thời gian
một năm.
Sau năm 1975, cả nước chỉ có nhà máy bột mì Bình Đông, công suất 600 tấn/ngày
(và nâng lên 950 tấn/ngày vào những năm 1990), trong khi đó nhu cầu tiêu thụ bột
mì trong nước tương đối lớn, nên phần lớn là phải nhập khẩu bột mì. Đầu những
năm 2000, chính phủ quyết đònh đầu tư thêm hai nhà máy, một ở Cái Lân và một ở
Đà Nẵng. Đây cũng chính là thời gian mà các đòa phương trong toàn quốc “đua
nhau”, tạo cơ chế thông thoáng, kêu gọi, thu hút đầu tư… chính phủ cũng đồng thời
thực hiện và nâng cấp giấy phép đầu tư cho các tỉnh, thành, các khu công nghiệp.
Chính vì thế mà chỉ trong một thời gian ngắn, hàng loạt dự án xây dựng nhà máy

8
bột mì được cấp giấy phép hoạt động. Đến nay đã có gần 30 nhà máy bột mì trên
cả nước. Công suất khoảng 1,5 – 2 triệu tấn/năm. Sản lượng bột mì nhập khẩu cũng
vì thế mà giảm dần qua các năm, hiện nay lượng bột mì nhập khẩu hàng năm rất
thấp và hầu như không đáng kể. Có thể nhận thấy, sản xuất bột mì trong nước đã
gần như đáp ứng được hầu hết các nhu cầu sử dụng bột mì trong nước.
Tổng cầu về bột mì: là toàn bộ lượng bột mì mà người mua muốn mua trong năm.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ bột mì nước ta khoảng 800.000 đến 1.000.000 tấn/năm.
Như vậy, với khả năng sản xuất bột mì trong nước khoảng 1,5 – 2 triệu tấn/năm, đã
vượt quá xa cầu về bột mì. Theo dự báo của các nhà kinh tế thì tốc độ tăng trưởng

bột mì của Việt Nam là 10%/năm. Với tốc độ tăng trưởng như vậy trì trong khoảng
thời gian 7 đến 10 năm tới nhu cầu về bột mì mới bằng với khả năng cung ứng bột
mì của các nhà máy hiện nay.

1.2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu bột mì
Thò trường sản phẩm bột mì là thò trường sản phẩm công nghiệp, cầu của sản phẩm
công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra, do đó các đặc trưng của nó là
kém co giãn, giao động theo cầu đầu ra của các sản phẩm sử dụng nguyên liệu bột
mì như mì ăn liền, bánh mì, bánh ngọt. Cầu về bột mì chòu ảnh hưởng của một số
nhân tố như:
Hệ thống pháp luật và chính sách của nhà nước: Chính sách khuyến khích, bảo
hộ xuất khẩu của Nhà nước ở một số mặt hàng như thủy hải sản, hàng tiêu dùng
như gạo, mì gói đã làm cho cung về sản phẩm sau bột mì tăng, kéo theo cầu về
bột mì cũng tăng theo.

9
Tính thời vụ trong tiêu thụ sản phẩm bột mì cũng ảnh hưởng đến cầu, nhất là các
dòp lễ, Tết, vụ mùa thu hoạch lúa gạo.
Tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đã mang lại một phong cách làm việc
mới, một lối sống mới đòi hỏi con người phải tận dụng thời gian để làm việc, và
điều này cũng ảnh hưởng đến cầu bột mì khi các loại thức ăn nhanh được chế biến
từ bột mì ngày càng đa dạng, phong phú hơn, dinh dưỡng và hợp khẩu vò hơn.
Đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, dẫn đến nhu cầu xã giao tăng do đó nhu
cầu về bánh, kẹo cho quà cáp cũng tăng theo như vậy cũng ảnh hưởng đến cầu bột
mì.

1.2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung bột mì
Cung bột mì là toàn bộ khối lượng bột mì hiện đang có hoặc sẽ được đưa ra bán
trên thò trường trong một khoảng thời gian xác đònh, cung về bột mì chòu ảnh hưởng
của nhiều nhân tố khác nhau.

Thứ nhất: Là qui mô và số lượng của các doanh nghiệp sản xuất bột mì.
Thứ hai: Là công nghệ sản xuất. Nó ảnh hưởng đến cung trên cả ba khía cạnh: chất
lượng, số lượng và chu kỳ cung ứng. Với công nghệ lạc hậu thì chất lượng bột mì sẽ
kém, số lượng nhỏ và chu kỳ sản xuất dài, điều này cũng có nghóa là khả năng đáp
ứng của cung thấp. Ngược lại, nếu công nghệ sản xuất hiện đại thì chất lượng sản
xuất bột mì sẽ tốt, công suất lớn và chu kỳ sản xuất sẽ được rút ngắn, từ đó làm cho
giá thành hạ, khả năng đáp ứng của cung cao. Hiện nay, Công Ty Cổ Phần Bột Mì
Bình An là doanh nghiệp có công nghệ sản xuất tiên tiến theo tiêu chuẩn Châu Âu.


10
Thứ ba: là nguồn nguyên liệu, khí hậu Việt Nam không thích hợp để trồng lúa mì,
là nguồn nguyên liệu để sản xuất bột mì, mà toàn bộ nguyên liệu lúa mì đều được
nhập khẩu từ Úc, Mỹ, Ấn Độ, Trung Quốc. Vì thế, việc sản xuất bột mì thiếu tính
chủ động, thiếu tính ổn đònh về số lượng cũng như chất lượng.
Thứ tư: Là hệ thống pháp luật và chính sách của Nhà nước.
Luật pháp và chính sách của nhà nước có ảnh hưởng không nhỏ đến thò trường bột
mì nói chung, cung cầu về bột mì nói riêng.
Việc chính phủ thực hiện việc phân cấp cấp phép đầu tư cho các Tỉnh, Thành, Khu
Công nghiệp đã làm cho hàng loạt dự án xây dựng nhà máy bột mì được cấp phép
trong thời gian ngắn, và đến nay đã có khoảng 30 nhà máy sản xuất bột mì trên cả
nước, với công suất lên đến 1,5 đến 2 triệu tấn/năm, đây là một trong những
nguyên nhân làm cung vượt quá cầu, từ đó làm giảm hiệu quả đầu tư của các công
ty, nhà máy do sản xuất không hết công suất và cũng làm cho tình hình cạnh tranh
trên thò trường bột mì gay gắt hơn.

1.2.3. Tổ chức tiêu thụ của ngành sản xuất bột mì Việt Nam
Với đặc điểm là ngành sản xuất ra sản phẩm công nghiệp, nên những chính sách về
marketing, bán hàng theo phương thức B2B (Business to Business), việc tổ chức
tiêu thụ sản phẩm của các nhà sản xuất, kinh doanh bột mì hiện nay chủ yếu tập

trung vào hai mạng lưới tiêu thụ như sau:
- Mạng lưới đại lý (khách hàng đại lý): Cho đến nay, Việt Nam đã hình thành một
mạng lưới đại lý bột mì rộng khắp toàn quốc, với kinh nghiệm và quan hệ sâu với
các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu bột mì với qui mô nhỏ trong khu vực của
mình.

11

Với mạng lưới đại lý, nhà sản xuất bột mì có thể dễ dàng đưa sản phẩm của
mình ra thò trường, nhưng đây là một đối tượng khách hàng rất nhạy cảm về giá,
chính sách bán hàng, khuyến mãi, và các đại lý thường không trung thành với
một nhãn hiệu nào, mà mục tiêu kinh doanh của họ là lợi nhuận. Thông thường
các nhà sản xuất nhỏ chỉ có thể sử dụng các nhãn hiệu mà đại lý cung cấp vì
hiện nay hầu hết các nhà máy sản xuất bột mì đều rất hạn chế trong việc bán
hàng trực tiếp cho khách hàng là các nhà sản xuất qui mô nhỏ do khó khăn trong
việc quản lý công nợ, giao hàng.
- Mạng lưới tiêu thụ trực tiếp đến khách hàng là các nhà sản xuất sử dụng
nguyên liệu bột mì có qui mô lớn (khách hàng nhà máy):
Khách hàng nhà máy có nhu cầu sử dụng bột mì làm nguyên liệu sản xuất
thường xuyên luôn có xu hướng mua hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất bột mì vì
nhà máy có thể đảm bảo đúng chất lượng nhãn hiệu, khả năng cung ứng ổn
đònh.
Ngoài giá cả, chất lượng cơ bản và tiến độ giao hàng, đối tượng này còn đặc
biệt quan tâm đến các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm bột mì, vì thế nếu sản
phẩm nào được họ chấp nhận khi đáp ứng được các yêu cầu nêu trên thì họ sẽ là
khách hàng trung thành với nhãn hiệu đó.

12
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BỘT MÌ CỦA CÔNG TY
BỘT MÌ BÌNH AN
2.1 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÊN TRONG CỦA CÔNG TY BỘT MÌ
BÌNH AN
Công Ty Bột Mì Bình An nguyên là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng
Công Ty Lương Thực Miền Nam, được thành lập theo quyết đònh số
46/2000/QĐ/BNN ngày 21 tháng 04 năm 2000 của Bộ Nông Nghiệp và Phát
Triển Nông Thôn. Đến năm 2004 Công ty Bột Mì Bình An đã tiến hành cổ phần
hóa theo quyết đònh 64/2002/NĐ-CP và được Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển
Nông Thôn phê duyệt.
Đến tháng 6 năm 2005 Công Ty Bột Mì Bình An đã chuyển thành Công Ty Cổ
Phần Bột Mì Bình An – Vinabomi với vốn điều lệ là 44,7 tỷ đồng, trong đó vốn
nhà nước chiếm 40,11%.
Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An đã đầu tư đúng mức về ngành bột mì, về vốn,
máy móc thiết bò, đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiều kinh nghiệm, có kiến thức và
được đào tạo bài bản do đó đủ nội lực để tồn tại và phát triển, nhưng tìm ra con
đường cho mình trong bối cảnh thò trường bột mì cạnh tranh như hiện nay là một
việc hết sức nan giải.

2.1.1 Thực trạng về cơ sở vật chất kỹ thuật
Công Ty Cổ Phần Bột Mì Bình An là một trong rất ít doanh nghiệp trong nước
có trang thiết bò hiện đại để sản xuất bột mì. Toàn bộ máy móc thiết bò đang sử
dụng do hãng Buhler của Thụy Só cung cấp, đây là hệ thống đồng bộ, sản xuất