luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
MỤC LỤC
đồg 4
1. 1.2. Lịch sử hình thành và phát 4
nhn vên ừ đó tạo động lực làm việc hiệu quả hơn 47
3.2.1. Tổ chức đánh giá công tác tuyển dụng, tuyển chọn nhân viên bán hàng 57
Công ty có thể đánh giá trên các mặt như: Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng thực sự đã
hiệu quả chưa, đã thu hút các ứng cử viên chú ý và tham gia chưa? Quá trình tuyển
chọn như vậy đã đầy đủ chưa, các ứng viên trúng tuyển có thực sự dựa trên cơ sở
khách quan và công bằng không? Tỷ lệ và số người trúng tuyển đã đáp ứng được
nhu cầu lao động của Công ty chưa? Chi phí cho công tác tuyển dụng có hợp lý và
cân đối với nguồn tài chính của Công ty không? Những người làm công tác tuyển
dụng có gặp khó khăn gì trong quá trình thực hiện…? Dựa vào đây ta tìm ra những
nguyên nhân của vấn đề đang tồn tại đề ra giải pháp giải quyết chúng làm tăg hiệu
quả của công tác tuyển dụng trong những lần sau 57
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
LỜI MỞ ĐẦ
rong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chế
thị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương
mại quốc doanh nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go.
Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo
kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ. Thì nay các
doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh
tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chính
sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị
trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra
là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệ
Thực tế cho thấy là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay là để
phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó
khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động

kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không
có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có
những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp
phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng
nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù
hợp với xu thế vận động của thị trường.
Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ở
Công ty Cổ phần thương mại XNK Viễn thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc trong
thời gian vừa qua, em nhận thấy Chi nhánh đã có những hoạt động năng động
vượt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạt
động kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Tuy nhiên cũng như nhiều Công ty khác, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
1
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của Công ty.
Vì vậy trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty và yêu
cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn
thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông
A Chi nhánh Vĩnh Phúc”
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Chương 2: Thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty
Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Do thời gian nghiên cứu có hạn, trong chuyên đề thực tập này em chỉ đi
sâu vào nghiên cứu về tình hình quản trị bán hàng của Chi nhánh Viễn thông
A Vĩnh Phúc. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng với lượng kiến thức còn it ỏi, các

điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên chuyên đề thực tập này sẽ không tránh
khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy và các bạn để chuyên đề
của em hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
2
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU
VIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A
1.1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn
Thông A
Tân công ty: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0301420045 do sở Kế Hoạch
và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997 và sửa đổi lần thứ 25
ngày 03/08/2011.
Địa chỉ: Trụ sở chính 328-330 đường 3/2 Phường 12, Quận 10,Thành phố
Hồ Chí Minh
Website:
Mã chứng hoá
MTC
Vốn điều lệ: 80.020.000.00
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
3
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
đồg
1. 1.2. Lịch sử hình thành và phát
iển
Tiền tân ủ a C ôn ty C ổ phần SX M Viễ n thông là C ông ty TNHH

sản xuất thương mại Viễn thồng A, được thành lập theo giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 044331 do sở Kế Hoạchvà Đầ u tư Tành P hố Hồ Chí Minh
cấp ngày 11/12/1997, gồm hai thành viên,có trụ sở tại địa chỉ 190B Hồng ăn
Thụ , Phường 4 Quận Tân Bình. Nghành nghề kinh doanh cính ồ m: M ua
bán, sửa chữa máy tính, điện thoại di động, mua bán sản phẩm kim khí điện
máy thiết bị văn
hòng.
Ngày 28/7/003, C ông ty đăng ký lại với tân Công tyTNHH S ảnxuất T
hương mại XNK Viễn thông A. với mức vốn điều lệ là 750.000.000 đồng
theo giấy chứng nhận kinh doanh số 4102016936 do sở Kế Hoạc và Đầ u tư
hành P hố Hồ Ch
Mih.
Ng ày 16/11/2007 Công tyTNHH S ảnxuất T hương mại XNK Viễn
thông A thực hiện tăng vốn điều lệ lên 20.000.000.00
đồng.
Ngày 03/04/2010 Công tyTNHH S ảnxuất T hương mại XNK Viễn
thông A tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 35.000.000.000 theo giấy chứng nhận
KD số 0301430045 do sở Kế Hoạc và Đầ u tư hành P hố Hồ Ch
Minh.
Ngày 27/5/2010 Công ty TNHH sản xuất thương mại XNK Viễn thông
A tăng vốn điều lệ lên 65.020.000.00
đồng.
Ngày 15/3/2012 căn cứ vào bảng số 820/UBCK-QLPH của UBCK nhà
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
4
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
nước về việc phát hành cổ phiếu rênglẻ , C ông ty đã phát hành thành công
1.500.000 cổ phần với tổng giá trị 15.000.000.000 đồng cho các cổ đônglớncủ
a C ông ty tăng vốn điều lệ lên 80.020.000.00
đồng.

Ngày 07/03/2011 Công ty chuyển đổi hnh thứ c hành C ôg ty ổ phầ n
tên là Côg ty ổ hầ n T hương mại XNK Viễn thông A, vốn điều lệ 65.020.000
gồm bốn cổ đông theo giấy chứng nhận DN số 0301430045 do sở Kế Hoạc và
Đầ u tư hành P hố Hồ Chí Mi
cấp.
Ngày 18/042011 C ông ty được UBCK Nhà nước đã cng nhậ n đăg ký
C ông ty đại chúng theo quy định luật chứng khoán tại văn bản 1082/UBCK-
QLPH về đng ký C ông ty đạ
chng.
1. .3. Ng ành nghề kinh
anh
Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học: Sửa chữa
iện tử
Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm, bán buôn máy
móc thiết bị văn phòng và các phụ tùng vă
phòng.
Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông
trong các cửa hàng chuy
doanh
Sửa chữa thiết bị liên lạc, sửa chữa điện thoại
i động
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử vi
tông
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
5
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1. 2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mạiXNK Viễ n thông A
Chi nhánh V
h húc
1. 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cồg ty Cổ phần Thương mại

XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩ
PhúTên C ông ty: ôngt y Cổ pầ n T hưng mạ i XNK Viễn T
ng A
Địa chỉ: Số 1 Phường Ngơ Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh
húc
Điệ thoạ i21 3.722
797
Fax:021.722
473
Web:
ntho
com
Email: vnpt.vinhphucv
t@.vn
Ngày 14/8/2009 để thực hiện chiến lược phát triển thị trường nội địa tại
khu vực hía ắ c, C hi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc đã ra đời, có trụ sở đặt
tạSố 1 , Đường Mờ Linh- Phường Ngơ Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
ú.
1. 2.2. Chức năng nhiệ vụ củ a Công ty Cổ phần Thương mại XNKViễn
T hông A Chi nhánh Vĩ
 Phúc
Chứ
năng:
Tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản
phẩm tại thị trường trong k
vực.
Cung cấp tối đa nhu cầu người tiêu dùng về sản lượng và chất lượng

điện thoại di động và các sản phẩm công nh
cao .
Tham mưu, đề xuất lãnh đạo kế hoạch kinh doanh, các phương thức,
phương pháp, biện pháp giải pháp liên quan đến lĩnh vực tiếp thị, bán hàng,
tài chính, tổ chức nhân lực để thích ứng với thực trạng, tình hình hoạt động
của thị trường tại k
vực.
Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặthoạt độ ng bán
hàng, tài chính, kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trong phạm vi
qun lý củ a Chi nhánh để chủ động, kịp thời có biện pháp phòng ngừa, ngăn
chặn khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực đồng thời không ngừng đổi
mới, nâng cao hất lượ ng, dịch vụ và hiệu quả hoạt động của toàn Ch
nhánh.
Đại diện cho Công ty trong việc tạo lập, duy trì và củng cố phát triển
các quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của Công ty
tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Ch
nhánh.
Nâng cao trình độ, đào tạo đội ngũ nhân viên trong quá trình hoạt động
đồng thời lập các kế hoạch chiến lược cho sản phẩm để có thể cạnh tranh với
các đối thủ cũn
 ngành.
N
ệm vụ:
Quan trọng và được đặt lên trên hết là vấn đề đảm bảo thực hiện mục tiệu đt r
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
7
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
củ a C
ng ty.
Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác bán hàng và không

ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thức hiện để từng bước chiếm lĩnh thị
trường và phát triển kinh doanh theo định hướng của
ng ty.
Khai thác tối đa nhu cầu của người tiêu dùng tron
nước .
Thực hiện đầy đủ cam kết với khách hàng về sản phẩm theo nguyên tắc
bình đẳng hai bên cùng
ó lợi.
Đảm bảo chăm lo đời sống cho người
o động
Không ngừng phát triển để giữ vững vị trí đứng đầu trong ngành bán lẻ
các thiết bị công nghệ dành cho cá nhân tại i
Nam .
Có nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống Chi nhánh miền Bắc nói riêng và
các đơn vị trong Công ty nói chung. Đây cũng là nhiệm vụ cụ thể của mỗi
phòng ban trong Ch
nhnh.
1. 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại Viễn
XNK Thông A Vĩ
Púc
1. 2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Viễn thông A V
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
8
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
húc
Quan hệ tr
tuyến
Quan hệ c
c năng
(Nguồn : Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vn

Phc )
1. 2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các b
phận
Ban iám đốc : Chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh oan củ a
C hi nhánh và quản lý các yếu tố đầu vo của C hi nhánh có trách nhiệm trước
cơ quan pháp lý, đồng thời là người ra quyết định, phụ trách các phòng ban và
trực tiếp các
phận.
Phòng nhân sự: Tham mưu và giúp Giám đốc về công tác quản lý chỉ đạo
công tác tổ chức và nhân sự tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực, công tác lao
động, tiền lương, dịch vụ phúc lợi xã hội và một số công tác khác được giao, tổ
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
Phòng
nhân sự
Ban Giám Đốc
Phòng kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kế
toán
Gian hàng,
siêu thị
Bộ phân
phối
Bộ phận
kiểm tra, lắp
đặt
Bộ phận
sửa chữa,

dịch vụ
Bộ phận
kế toán,
thủ quỹ
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
chức thực hiện và hướng dẫn kiểm tra đôn đốc các đơn vị khác th
hiện.
Phòng kih doanh : Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới
phân phối sảnphẩ củ a C hi nhánh đồng thời nhiên cứ u và tham mưu ban
giám đốc trong công tác định hướng kinh doanh. Thực hiện công tác
marketing, nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm chủ lực để xây dựng
chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại. Xây dựng triển
khai các chiến lược kinh doanh sau khi được giám đốc ph
duyệt.
Phòng kinh doanh còn có chức năng thu nhận các thông tin thị trường,
các chức năng phản hồi của khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ để phản ánh
trực tiếp với ban quản lý nhằm không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng dịch
vụ, đáp ứng những nhu cầu không ngừng thay đổi của đ
sồng.
Phòng ỹ thuật : Tham mưu, đề xuất Giám đốc Chi nhánh trong công
tác quản lý, ch đạo t hực hiện và hướng dẫn các nghiệp vụ về kỹ tuật, th ực
hiện các nhiệm vụ về kiểm định, hiệu chuẩn, tiêu chuẩn chất lượng của sản
phẩm đồng thời chịu trách nhiệm về sủa chữa bảo hành lắp đặt ả
phẩm .
Pòng kế toán : Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt đng ế toán củ a C hi
nhánh theo phân cấp à qy định củ a C ông tyđồng thời quả n lý cc lại quỹ c a
hi nhánh .
Tham mưu ho giám đốc C hi nhánh trong lĩnh vực quản lý tài chính,
công tác hạch toán kế tán trong toàn C hi nhánh theo đúng điều lệ thống kê

kế toán, quy chế tài chính và pháp
uật của nhà nước.
Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phù
hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mực
kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh
oanh có hiệu quả.
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
10
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghị
kịp thời nhằm tạo nên tình hình tài cính tốt hấ
cho C hi nhánh .
Phản ánh trung thực về tình hnh tài chính của C hi nhánh và kết hợp
các hạt động h
của C hi nhánh .
Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm
đáp ứg nhu cầ
củ hi nhánh .
1.2 . 4. Đặc điểm về đội ngũ lao động tại
 i nhánh Vĩnh Phúc
Cơ cấu lao động theo
ìn độ huên ôn
Bả ng 1 .1 : S lưng lao động củ a C ông ty Cổ phần Thương mại XNK
Viễn Thông A Chi nhánh
Chỉ tiêu
Số lượng
(người)
Tỷ trọng
(%)
Cao học 1 1,72

Đại học 19 32,76
Cao đẳng 20 34,48
Khác 18 31,04
Tổng 58 100
ĩnh Phúc năm 2012
(Ng
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
11
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
hòng nhân sự)
Qua bảng và biểu đồ nhận thấy tỷ lệ giữa đại học, cao đẳng và các trình
độ khác dường như gần bằng nhau cụ thể số lượng nhân viên có trình độ đại
học là 1người chiếm 32,6% , cao đẳng à 20 người chiếm k há cao trong Chi
nhánh Vĩnh Phúc khoảng 34,48% và còn lại 18 người có trình độ trung cấp và
THPT hiếm khoảng 31,04% . Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý
và phát triển thị trường, được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại
học và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả
năng để thực hin tốt công việc. D o vậy họ có chuyên môn trong quá trình làm
việc nên tạo điều kiện thuận lợi trog quá trìh làm vi
 trong C hi nhánh .
Cơ cấu lao động theo giới tính tại
hinhán Vĩnh Phúc
Bả ng 1 .2: Số lượng lao động theo giới tính của
hi nhánh
Stt Giới tính Số lượng Tỷ lệ %
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
12
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1 Nam 36 62,07
2 Nữ 22 37,93

3 Tổng 58 100
h Phúc
nă 2012
Biểu đồ 1. 2: Cơ cấu lao
iới tính


Qua biểu đồ t thấy cơ cấu v giớ i tính trong C hi nhánh Vĩnh Phúc có sự
chênh lệch rõ ràng giữa tỷ lệ Nam và Nữ, số lượng nhân viên Nam chiếm đa
số khoảng 62,07% nhân viên Nữ là 22 nhân viên chiếm khoảng 37,93% do
yêu cầu công việc cần chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực điện tử, viễn thông
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
13
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
và cần có sự hiểu biết thành thạo về mặt kỹ thuật cho nên số lượng nam đ
 hỏi nhiều hơn nữ.
Cơ cấu l
đng teo độ tuổi
Bả ng 1 .3: Số lượng lao đông theo độ tuổi của Chi nhánh Viễn thông
Stt Độ tuổi Số lượng Tỷ lệ %
1 Trên 50 tuổi 1 1,72
2 Từ 40-50 tuổi 3 5,17
3 Từ 30-40 tuổi 16 27,59
4 Từ 22-30 tuổi 38 65,52
Vĩnh Phúc năm 2012
(Bá
o Phòng nhân sự)
Nhìn vào bảng số liệu và sơ đồ cơ cấu trên ta thấy tổng số nhân viên
trong Chi nhánh là 58 nhân viên nhưng đội ngũ nhân vên ừ 22-30 tuổi củ a C
hi nhánh là 38 nhân viên chiếm 65,52% so ới tống số lượn nh ânvin trong C

hi nhỏ nh . Qua đấy ta thấ cơ cấu lao động củ a Chi nhánh đa số khá trẻ họ là
những nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công
việc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thác
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
vàluô biến động.
1. 2.5 . Đặc điểm về tì
hình tài chính
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN,
và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và l
độg lực phát triể C ông ty. Bất kỳ C ông ty nào khi thành lập cũng đều phải
có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong
quá trình hoạ độg kinh doanh củ a C ông ty để nâng cao hiệu quả hoạt động
của DN. Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc quản trị bán hàng để lập kế hoạch
bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh
trong quá trình
c hiện kế hoạch.
Vốn kinh doanh của Công Ty cổ phần thương mại XMK Viễn Thông A
bao gồm: Vốn c địn và vốn lưu độ ng m ỗi loại có vai trò đặc điểm chu
chuyển riêng. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cần có biện pháp quản lý
phù hợp với từng lọai vốn. Kết cấu vốn của Công Ty được thể hiện qua mộ
sốnăm ở ảng sau:
Bả ng 1.4 : Bảngcơ cấu nguồ vốn ủ aCông ty C
phầ Thươg mại
XNK V iễ n T hông A
hi nhánh Vĩnh Phú
S
TT
Chỉ tiêu Năm 2011/2010 2012/2011

2010 2011 2012 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ %
A Tài sản 22,587 28,670 48,768 6,083 27 20,098 70
1 Tài sản ngắn hạn 17,735 22,579 41,645 4,844 27 19,066 84
2 Tài sản dài hạn 4,852 6,091 7,123 1,239 26 1,032 17
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
15
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
B Nguồn vốn 22,587 28,670 48,768 6,083 27 20,098 70
1 Nợ ngắn hạn 13,470 18,474 35,971 5,004 37 17,497 95
2 Nợ dài hạn 13,366 4,990 50,003 (8,376) -37 45,013 1002.2
3 Vốn CSH 9,104 10,192 12,747 1,088 12 2,555 25
Đvt: Triệu đồng
( Nguồn: Báo cáo từ phòng kế toán về hoạt động tài chính của Công ty
ừ năm 2010 – 2012)
Qua bảng trên ta thấy tổng tài sản của năm 2011 là 28,670 triệu đồng
tăng lên 6,083 triệu đồng tương ứng tăng 27 % so với năm 2010. Nhưng đến
năm 2012 tổng tài sản là 78.768 triệu đồng tăng lên so với năm 2011 là 70
%.Như vậy ta thấy ằngtổng tài sản củ a C hi nhánh tăng lên qua từng năm
điều này cho thấy hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu
quả kinh doanh tăng vot m
cách nhanh chóg.
Về nguồn vốn củ a C hi nhánh qua từng năm tuy nhiên năm 2012 nợ
ngắn hạn tăng lên một mức đáng kể từ 18,474 triệu đồng lên 35,917 triệu
đồng điều này cho thấy hoạt đng kinh doanh của C hi nhánh phá triển mạnh
mẽ có x u hướng mở rộng kinh doanh, phát triển hệ thống khách hàng thông
qua hệ thống mạng lưới trung
âm, đại lý bá lẻ.
Nợ dài hạn củ a Chi nhánh năm 2011 giảm 37 % so với năm 2010
nhưng đến năm 2012 nợ dài hạn lại tăng lên gấp 10 lần so với năm 2011 điều
này cho thấy khả năng uảnlý tài chính củ a C hi nhánh không tốt không hiệu

quả dấnđến khoản nợ dài hạ n tăng quá cao tất cả các chỉ tiêu tài chính năm
2012 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chính như trên là một tiền
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
16
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
đề cho công ty có thể thiết lập kế hoạch hoạt động kinh doanh để ừ đó xây
dựng kế oạ ch bá
ngchoC hi nhánh .
1. 2.6 . Đặc điểm
cơ sở vật chất
Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh có tổng diện
tích măt bằng kinh doanh m à Chi nhánh đang sư
d
ụng là:
28,4 m 2 trong đó:
- Diện tích phòng
ba
hàng: 1684,2 m 2
- Diện ti
c
phòng ban: 535 m 2
- Diện tích dàn
o khách: 514,2 m 2
- Di
̣
n
́ch khác: 95 m 2
Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích, đều đó là tương đô ́i
hợp lý phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty.Tuy nhiên để nâng c ao
hiệu quả kinh doanh Chi nhánh cần tăng thêm tỷ trọng diện tích

án hàng lên nữa.
Vì đặc thù, loại hình kinh doanh của Công ty là các sản phẩm điện tử công
nghệ nên diện tích kho tàng chiếm không đáng kể chỉ cần đủ dự trữ một lương
hàng hóa phuc vụ cho qu
trình kinh doanh.
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
17
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Hiện nay Công ty Cổ phần Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc có 2 Trung
tâm Smartphone ở trong tỉnh, có các quầy hàng khác nhau tương ứng với từng
loại sản phẩm khác nhau và các quầy dịch vụ, sửa chữa, bảo
ỡng sản pẩm
Về trang t hiết bị kỹ thuật mà Chinhánh sử dụng trong q uá trình kinh doanh
bao gồm: ô tô vận chuyển 3 chiếc, 7 điều hòa, 3 máy đếm tiền, 12 máy tính
chuyên dụng để sủa chữa cài đặt, ngoài ra còn có các giá kệ hàng, quầy tủ
đựng hàng xe chuyên chở đây là trang thiết bị mà Chi nhánh cần thiết và
quan trọng để phụ vụ trực tiếp vào qua ́ trình kinh doanh của Chi nhánh nên
Chi nhánh rất chú trọng đầu tư và mua săm. Tổng giá trị máy m óc trang thiết
bị mà Chi nhánh đầu tư lên tới 3,5 tỷ đồng và được phần phối sắp xếp chi
đều cho các vị trí.
Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật như trên đã đáp ứng cho quá trình kinh doanh
của Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
là khá toàn diện và đầy đủ. Công ty đã thể hiện mình là một trung tâm, siêu
thị viên thông với quy mô lớn hiện đại đảm bảo y
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
18
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
́nvà chất lượng cao .
1. 3. Ḱ quả hoạt động kinh do a nh của Chi nhánh Viễn thôngA Vĩn
Phc giai đoạn 2010 -2012

1. 3.1. Kết quả v
cug cấ sn phẩm, dịch vụ
Bả ng 1 .5 : Tình hình thc hện kế hoạch bán hàng củ a C ông ty Cổ phần
Thương mại XNK Viễn Thông
Chi nhánh Vĩnh
húc 3 năm
t
Mặt hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Kế hoạch Thực hiện
%hoàn
thành
Kế
hoạch
Thực hiện
%hoàn
thành
Kế
hoạch
Thực
hiện
%hoàn
thành
ĐTDĐ 25 31,68 130,72 34 46,38 136,41 60 90,76 152,27
+Nokia 11 12,32 112 13 17,84 137,23 25 39,78 159,12
+ SamSung 8 10,07 125,87 12 14,32 119,33 19 28,02 147,47
+ LG 4 5,45 136,25 6 8,51 141,83 9 10.57 117,44
+ Khác 2 3,84 192 3 5,71 190,33 7 12,39 177
Laptop 16 16,66 104,13 20 24,09 120,45 28 24,73 88,32
Các sản

phẩm CN
khác
4 4.56 114 6 9.2 153,33 12 10,86 90,5
Tổng: 45 52,9 117,56 60 79,49 132,48 100 126,35 126,35
210 – 2012
Đvt: Tỷ đồng
( Nguồn: Phòng kế toán Chi nhánh Viễn Thn
A VĩnhPhúc từ 2010-2012 )
Qua bả ng 1.5 tathấ tình hình kinh doanh củ a C hi nhánh luôn có mức
tăng trưởng, các kế hoạch nóm mặthàng chủ là điện thoạ i di đ ộng đều được
hoàn thành vượt trong các năm. Như nhóm hàng ĐTDĐ đều vượt kế hoạch đề
ra trong các năm 2010 tăng 30,72% so với kế hoạch, năm 2011 tăng 36,41%
năm 2012 tăng 52,27%. Do trong những năm gần đây xu hướng phát triển
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
19
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
nhanh về công nghệ thông ở nước ta dẫn tới nhu cầu của người tiêu dùng
g lên với tốc độ khá cao.
Tuy nhiên với mặt hàng laptop nếu trong thời gian đầu của những năm
2010 - 2012 phát triển rầm rộ thì đến năm 2012 lại có sự suy giảm đáng kể do
có sự bão hòa trong thị trường máy tính đồng thời có sự gia tăng của các đối
thủ cạnh tranh và ảnh hưởng của nền kinh tế lạm phát tăng cao. ặt hác mặt
hàng chủ điểm củ a C ông ty là TDĐ cho nên lượng tiêu thụ L aptop năm
2012 không đạt kế hoạch đề ra chỉ đạt 88,32% kế hoạch. Với môi trường
cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng có thêm nhiều các doanh nghiệp
tham gia vào xuất khẩu hàng may mặc cũng như sự biến động kinh tế thế giới
và một số điều kiện khác. Công ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ và
tiếp tục khai thác thị phần đồng thời triển khai các sản phẩm với kiểu dáng,
mẫu mã
i ể chiếm lĩnh thị trường.

1. 3.2.
t uả về mở rộn thị trưng
Đ n ăm 2012 C ông ty C ổ phầ n T hương mại XNK Viễn Thông A đã
mở rộng mạng lưới hệ thống phân phối của mình ở các tỉnh như Hà Nội, Phú
Thọ, Bắc Giang, Thá Nguyên và tạithị trường tỉ nh Vĩnh Phúc C ông ty đã
khai trương hai trung tâm Sartphoe đây là những khu vự c mà C ông ty đã
định hướng phát triển sau khi nghiên cứu được nhu cầu tiêu
ng tại những thị trường này
Việc mở rng quy m mạng lưới phân phố i giúp C ông ty tìm kiếm và
thu hút được số lượng khách hàng đông đảo hơn đồng thời thu và đạt được lợi
nhuận t
hoạt động bán hàng cao hơn.
Ngoài hình thức bán hàng trực tếp ại các siêu thị trực thuộ c C ông ty
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
còn áp dụng bán hàng online trực tuyến. Hình thức này giúp cho mạng lưới
bán hàng của Viễn Thông A
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
21
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
áttriển nhanh và rộng hơn.
1. 3.3.
t uả doah tu và lợi nhuận
Bả ng 1.6 : B ảng báo cáo kết quả hoạt động k
h doanh trong 3
ăm gần nhất
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
CHỈ TIÊU Năm 2010
Năm

2011
Năm
2012
So sánh
Năm 2011/2010 Năm 2012/2011
Chênh
lệch
TL(%)
Chênh
lệch
TL(%)
1.Doanh thu về bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
52.900 79.491 126.355 26.590. 50,26 46,864 58,96
2. Các khoản giảm
trừ doanh thu
- - - - - -
3. Doanh thu thuần
về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
52.900 79.491 126.355 26.590 50,26 46,864 59
4. Giá vốn hàng bán 40.144 63.090 95.286 22.946 57,15 32.196 51,03
5. Lợi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
12.756 19.401 31.069 2.645 39,15 11.668 60,14
6.Doanh thu hoạt
động tài chính
37 85 155 48 129,72 70 81,35

7. Chi phí tài chính 17 25 38 8 47,06 13 52
8.Chi phí lãi vay - - - - - -
9. Chi phí bán hàng 3.290 4.719 10.455 1.428 43,41 5.737 121.58
10. Chi phí quản lý
doanh nghiệp
1.073 1.655 3.100 583 54,34 1.445 87,27
11. Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh
doanh
8.413 13.087 17.631 4.674 55,56 4.544 34,72
12. Thu nhập khác 27 105 192 79 296,39 87 82,32
13. Chi phí khác - - 76 - - (76) -
14, Lợi nhuận khác 27 105 116 79 10 9,78
15. Tổng lợi nhuận
kế toán trước thuế
8.440 13.242 17.913 4.802 56,89 4.671 35,27
16.Chi phí thuế
TNDN hiện hành
2.278,8
3.575.3
4
4836,51
(2.276,37
)
- - -
17. Lợi nhuận sau
thuế TNDN
6.161,2
9.666,6
6

13.076,4
9
3.505,46 56,89 3.409,8 35,25
22
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Đvt: Triệu đồng
Qua bảng trên ta thấy Doanh thu thuần năm 2011 tăng so với năm 2010 là
26.590 triệu đồng tương ứng 50,26%, doanh thu thuần của năm 2012 tăng
46.864 triệu đồng tương đương với 58,96% so với năm 2011. Do chịu ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến nhu cầu và thị hiếu
người tiêu dùng thay đổi đòi hỏi các sản phẩm ứng dụng với tính năng và công
dụng nhiều hơn khiến cho thị trường điện thoại di động tăng nhanh một cách
đáng kể. Bên cạnh đó là sự tăng trưởng nền kinh tế vượt mức ở nước ta trong
năm 201 gip cho công tác bán hàng củ a C ông
y đạt được mục tiêu ã đề ra.
Lợi nhuận từ hoạt độ ng kinh doah năm 2011 tăng 4.674 triệu đồ ng tương
đương 55,56 % so với năm 2010, mặc dù bị ảnh hưởng nền kinh tế suy thoái
nhưng năm 2012 tăng lên khá cao đạt tới 4.544 triu đồng so vớ nm 2011
tương ứ ng tăng 34,7 2% . Nguyên nhân là từ quá trình bán hàng đạt được
hiệu quả cao và trong năm 2011 các doanh nghiệp nhận được sự hỗ trợ lớn từ
nhà nước cho vay ngân hàng với các mức giá ưu đãi điều đó giúp doanh
nghiệp rất lớn trong qu
ình huy động vốn kinh doanh .
Lợi nhuận trước thuế năm 2011 tăng 4.802triệu đồng ,tương đương
56,89 % so với năm 2010 đến năm 2012 tăng 4.671 tr
u đồng tương ứng tăng 48,67%.
Căn ứ vào chiếnlượ phát triển củ a Chi nhánh : Đ ạt mức tăng trưởng
hàng năm từ 40% - 50%,căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh những năm
trước ( lợi nhuận sau thuế năm 2010 là 6.161,2 triệu đồng, năm 2011 đạt
9.666,66 triệu đồng,năm 2012 đạt 13.076,49 tỷ đồng,tăng trưởng năm 201 so

với năm 2010 là tăng 56,89 %,năm 2012
ăng 35,25 % so với năm 2011).
Mặt khác chi phí bán hàng và chiphí quản lý doanh nghiệp của C hi
nhánh trong 2 năm qua đó tăng đáng kể đặc biệt là chi phí bán hàng, chi phí
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
23
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
bán hàng năm 2011 là 4.719 triệu đồng tăng 43.41% so với năm 2010 à năm
2012 chi phí bán hàng củ a Chi nhánh là 10.455 triệu đồg tăng 121.58% so
với năm 2011 . Ngoài chi phí bán hàng tăng thì cũng kéo theochi phí quản lý
doanh nghiệp củ a Chi nhánh cũng tăng theo cụ thể như năm 2011 là 1.655
triệu đồng tương ứng tăng 54,34% so với năm 2010, năm 2012 chi phí quản
lý doanh nghiệp đạt 3.100 triệu đồng tương ứng tăng 87,27% so với năm
2011. Qua đây ta có thể biết rằng ch phí bán hàng và chi quản lý củ a Chi
nhánh tăng dần v nhanh qua từng năm. Lý do vì C hi nhánh đã đầu tư kinh phí
để phát triểnvà mởrộng thtrường ra các tỉ nh, C hi nhán h đã tăng thu nhập
bình quân cho người lao động từ 2,5trđ/tháng ă
209 lên ,8trđ/tháng năm 2011 .
Bả ng 1.7 : Đánh giá kết q
hoạt động trong
Chỉ tiêu Năm So sánh
2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)

Doanh thu 52.963 79.600 126.700 26.637 50,2 47.100 59,1
Chi phí
46.801,
8 69.933,34 113.623,51 23.131,54 49,42 43.690.2 62.47
Lợi nhuận 6.161,2 9.666,66 13.076,49 3.505,46 56,89 3.409,8 35,25
năm 2010-212
Đvt: triệu đồng
( Theo nguồ n báo cá
i chính C ôn ty năm 2010-2012 )
Doanh thu củ a Chi nhánh năm 2010 đạt 52.963 triệu đồng, năm 2011
đạt 79.600 triệu đồng tăng hơn so với năm 2010 là 50,2%. Năm 2012 doanh
thu đạt 126.700 triệu đồng tăng hơn năm 2011 là 59,1%, khoản chi phchi ra
trong năm 2010 là 46.801, 2 triệu đồg năm 2011 ch 69.933,34 triệu đồ ng tăng
SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804
24