Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh Láng Hạ - ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam

Chuyên đề thực tập
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA NGÂN HÀNG - TÀI CHÍNH
~~~~~~*~~~~~~
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA CHI NHÁNH LÁNG HẠ - NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
Nguyễn Thị Kim Dung - 1 - Tài chính DN 17C
Giáo viên hướng dẫn :
PGS.TS. NGUYỄN HỮU TÀI
Sinh viên thực hiện :
NGUYỄN THỊ KIM DUNG
Lớp :
TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP 17C
Khoá :
17
Chuyên đề thực tập
HÀ NỘI - 2009
Nguyễn Thị Kim Dung - 2 - Tài chính DN 17C
Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh, hội nhập với nền
kinh tế thế giới. Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai
trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan
trọng trong kết quả đạt được của cả đất nước. Vì vậy hiệu quả trong tất cả các
hoạt động của ngân hàng được cả nước quan tâm.
Đối với ngân hàng thì hoạt động cho vay là một trong những quan
trong nhất vì nó mang lại thu nhập cao cho ngân hàng. Ngân hàng cho vay đối

với doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty tư nhân,…Khách hàng
truyền thống của các ngân hàng Việt Nam là các doanh nghiệp. Tuy nhiên với
điều kiện kinh tế phát triển cá nhân ngày càng tham gia nhiều vào hoạt động
sản xuất kinh doanh. Trong khi đó cá nhân không thể huy động vốn thông qua
phát hành cổ phiếu như doanh nghiệp, vốn tự có nhỏ, vay mượn ngoài thường
chịu mức lãi suất cao. Hơn nữa pháp luật đang khuyến khích các ngân hàng
mở rộng hoạt động, cho phép ngân hàng mới được thành lập, mở rộng dần
phạm vi hoạt động của ngân hàng nước ngoài, vì vậy các ngân hàng đang
cạnh nhau quyết liệt để dành thị phần. Vì vậy cho vay khách hàng cá nhân là
tất yếu và là xu hướng phát triển chung của cả hệ thống ngân hàng. Khách
hàng tư nhân đã và đang là mảng khách hàng tiềm năng, được nhiều ngân
hàng chú trọng khai thác. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất cho các
khoản vay cá nhân không phải ngân hàng nào cũng làm tốt. Vì vậy nghiên
cứu và đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay đối với khách hàng cá
nhân là việc làm thiết thực và có ý nghĩa, đây là lý do chính mà tôi lựa chọn
Nguyễn Thị Kim Dung - 1 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi
nhánh Láng Hạ - ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam”.
Nội dung chính của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1 : Khái quát về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của
Ngân hàng thương mại.
Chương 2 : Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh Láng Hạ, ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam.
Chương 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại Chi nhánh Láng Hạ - ngân hàng thương mại cổ phần kỹ
thương Việt Nam
Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS-TS Nguyễn Hữu
Tài và các cán bộ tại ngân hàng Techcombank đã đóng góp những ý kiến quý

báu giúp em thực hiện đề tài này.
Nguyễn Thị Kim Dung - 2 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Khái quát về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm về hoạt động cho vay trong ngân hàng thương mại
Định nghĩa ngân hàng thương mại (NHTM)
Ngân hàng thương mại là tổ chức tín dụng thể hiện nhiệm vụ cơ bản nhất
của ngân hàng đó là huy động vốn và cho vay vốn. Ngân hàng thương mại là
cầu nối giữa các cá nhân và tổ chức, hút vốn từ nơi nhàn rỗi và bơm vào nơi
khan thiếu. Hoạt động của ngân hàng thương mại nhằm mục đích kinh doanh
một hàng hóa đặc biệt đó là "vốn- tiền", trả lãi suất huy động vốn thấp hơn lãi
suất cho vay vốn, và phần chênh lệch lãi suất đó chính là lợi nhuận của ngân
hàng thương mại. Hoạt động của ngân hàng thương mại phục vụ cho mọi nhu
cầu về vốn của mọi tầng lớp dân chúng, loại hình doanh nghiệp và các tổ chức
khác trong xã hội.
Khái niệm hoạt động cho vay của NHTM
“Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao
cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời hạn nhất
định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi”.
Trong NHTM cho vay luôn là khoản mục chiếm tỷ lệ lớn nhất trong
tổng tài sản của ngân hàng và là khoản mục đem lại thu nhập cao nhất cho
ngân hàng. Tuy nhiên rủi ro trong hoạt động ngân hàng có xu hướng tập trung
vào danh mục các khoản cho vay.
Nguyễn Thị Kim Dung - 3 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Tiền cho vay là một món nợ đối với cá nhân hay doanh nghiệp đi vay

nhưng lại là một tài sản đối với ngân hàng. Khi phát sinh một khoản vay thì
người vay là bên chủ động: có thể trả ngân hàng tiền vay trước hạn, đúng hạn
hay có thể xin gia hạn thêm thời gian trả nợ. Còn các NHTM thực hiện quản
lý các khoản vay theo hợp đồng đã ký, trừ khi phát sinh sai phạm vi phạm hợp
đồng của khách hàng trong quá trình vay.
1.1.2 Vai trò của hoạt động cho vay
Đối với Ngân hàng thương mại
Cho vay là hoạt động quan trọng của NHTM, chiếm tỷ lệ cao trong
tổng tài sản, tạo thu nhập lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro cao
nhất. Rủi ro này có rất nhiều nguyên nhân, đều có thể gây ra tổn thất, làm
giảm thu nhập của ngân hàng. Có nhiều khoản tài trợ mà tổn thất có thể chiếm
phần lớn của vốn chủ, đẩy ngân hàng đến phá sản. Do vậy, ngân hàng phải
cân nhắc kỹ lưỡng, ước lượng khả năng rủi ro và sinh lời khi quyết định tài
trợ.
Đối với các khách hàng và đối với nền kinh tế
Thông qua hoạt động cho vay, NHTM đã giúp cho quá trình sản suất
kinh doanh của các doanh nghiệp được liên tục và ổn định, góp phần vào sự
ổn định của nền kinh tế. Không chỉ có thế hoạt động cho vay còn nâng cao
mức sống các tầng lớp dân cư và cả cộng đồng. Chính vì thế mà hoạt động
cho vay của ngân hàng có mối quan hệ mật thiết với tình hình phát triển kinh
tế tại khu vực ngân hàng phục vụ, bởi vì cho vay thúc đẩy sự tăng trưởng của
các doanh nghiệp, tạo ra sức sống cho nền kinh tế.
Nguyễn Thị Kim Dung - 4 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động cho vay
Khách hàng phải cam kết trả vốn (gốc) và lãi với thời gian xác định: các
khoản vay của ngân hàng chủ yếu có nguồn gốc từ các khoản tiền gửi của
khách hàng và các khoản do ngân hàng vay mượn. Ngân hàng phải có trách
nhiệm hoàn trả cả gốc và lãi như cam kết, do vậy, ngân hàng luôn yêu cầu

khách hàng thực hiện đúng cam kết này. Đây là điều kiện để ngân hàng tồn tại
và phát triển.
Khách hàng phải cam kết sử dụng khoản vay theo mục đích thỏa thuận
với ngân hàng, không trái với các quy định của pháp luật và các quy định
khác của ngân hàng cấp trên. Mục đích cho vay được ghi trong hợp đồng vay
đảm bảo ngân hàng không cho vay cho những hoạt động trái pháp luật và việc
cho vay đó là phù hợp với cương lĩnh ngân hàng.
1.1.4 Phân loại các khoản cho vay.
Có nhiều cách phân loại khoản cho vay khách nhau tùy vào yêu cầu của
khách hàng và mục tiêu quản lý của ngân hàng. Sau đây là một số cách phân
loại:
1.1.4.1 Phân loại theo thời gian (thời hạn khoản vay)
Phân chia theo thời gian có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng vì
thời gian liên quan mật thiết đến tính an toàn và sinh lợi của khoản vay cũng
như khả năng hoàn trả của khách hàng. Theo thời gian khoản vay được phân
thành:
Ngắn hạn
Các khoản cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ 12
tháng trở xuống, với mục đích chủ yếu tài trợ cho tài sản lưu động hoặc nhu
Nguyễn Thị Kim Dung - 5 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
cầu sử dụng vốn ngắn hạn của Nhà nước, doanh nghiệp, hộ sản xuất, cá nhân.
Tài sản lưu động thường có vòng quay trên 1 vòng trong 1 năm, do vậy, ngân
hàng cho vay ngắn hạn với thời hạn từ 1 năm trở xuống.
Trung và dài hạn
Các tài sản cố định như phương tiện vận tải, một số cây trồng vật nuôi,
trang thiết bị chóng hao mòn có yêu cầu được tài trợ từ trên 1 năm tới 5 năm.
Công trình xây dựng như nhà, sân bay, cầu, đường, máy móc thiết bị có giá trị
lớn, thường có thời gian sử dụng lâu có yêu cầu tài trợ 5 năm trở lên, có thể

tới 10 hoặc 30 năm. Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công
nghệ, để tồn tại và phát triển, nhu cầu vốn trung và dài hạn ngày càng cao.
1.1.4.2 Phân loại theo phương thức cho vay
Cho vay thấu chi
Thấu chi là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép người vay
được chi trội (vượt) trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn
nhất định và trong khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là hạn
mức thấu chi.
Cho vay trực tiếp từng lần
Cho vay từng lần là hình thức cho vay mà mỗi lần vay khách hàng phải
làm đơn và trình ngân hàng phương án sử dụng vốn vay. Đây là hình thức
tương đối phổ biến của ngân hàng đối với các khách hàng không có nhu cầu
vay thường xuyên, không có điều kiện để được cấp hạn mức thấu chi. Nghiệp
vụ cho vay từng lần tương đối đơn giản, ngân hàng có thể kiểm soát được
từng món vay tách biệt.
Cho vay theo hạn mức
Nguyễn Thị Kim Dung - 6 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thoả thuận cấp cho khách
hàng hạn mức tín dụng. Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kỳ hoặc cuối kỳ.
Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính. Đây là hình thức cho vay thuận tiện cho
những khách hàng vay mượn thường xuyên, vốn vay tham gia thường xuyên
vào quá trình sản xuất kinh doanh.
Cho vay luân chuyển
Cho vay luân chuyển là nghiệp vụ cho vay dựa trên luân chuyển của
hàng hoá. Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn, ngân hàng có thể cho
vay để mua hàng và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bán hàng. Cho vay luân
chuyển thường áp dụng đối với các doanh nghiệp thương nghiệp hoặc doanh
nghiệp sản xuất có chu kỳ tiêu thụ ngắn ngày, có quan hệ vay trả thường

xuyên với ngân hàng.
Cho vay trả góp
Cho vay trả góp là hình thức tín dụng, theo đó ngân hàng cho phép
khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thoả thuận. Ngân
hàng thường cho vay trả góp đối với người tiêu dùng thông qua hạn mức nhất
định. Đây là loại hình cho vay có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp
bằng hàng hoá mua trả góp, vì vậy nên lãi suất cho vay trả góp thường là lãi
suất cao nhất trong khung lãi suất cho vay của ngân hàng.
Cho vay gián tiếp
Phần lớn các khoản cho vay của ngân hàng là cho vay trực tiếp. Bên
cạnh đó ngân hàng cũng phát triển các hình thức cho vay gián tiếp. Đây là
hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian. Cho vay gián tiếp thường
được áp dụng đối với thị trường có nhiều món vay nhỏ, người vay phân tán,
Nguyễn Thị Kim Dung - 7 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
cách xa ngân hàng. Thông qua hình thức này nhằm giảm bớt rủi ro, chi phí
của ngân hàng.
1.1.4.3 Phân loại theo hình thức đảm bảo
Trong nhiều trường hợp, ngân hàng yêu cầu khách hàng phải có tài sản
đảm bảo khi nhận tín dụng, lý do khách hàng luôn phải đối mặt với rủi ro
trong kinh doanh, có thể mất khả năng trả nợ cho ngân hàng do thu nhập từ
hoạt động kinh doanh giảm sút. Khách hàng có thể đảm bảo bằng giá trị tài
sản hoặc bằng uy tín của khách hàng,
Các nghiệp vụ đảm bảo:
Cầm cố: là hình thức theo đó người nhận tài trợ của ngân hàng phải
chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng trong thời gian
cam kết ( thường là thời gian nhận tài trợ). Cầm cố thích hợp với những tài
sản ngân hàng có thể kiểm soát và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng thời
việc ngân hàng nắm giữ không làm ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của

người đi vay.
Thế chấp: là hình thức theo đó người nhận tài trợ phải chuyển các giấy
chứng nhận sở hữu (hoặc sử dụng) các tài sản đảm baorsang ngân hàng nắm
giữ trong thời gian cam kết. Nhiều tài sản của khách hàng trở thành đảm bảo
cho các khoản tài trợ của ngân hàng song vẫn phải tham gia vào quá trình
hoạt động. Những tài sản này ngân hàng không thể cầm cố.
1.1.4.4 Phân loại theo đối tượng khách hàng
Thông qua cách phân loại này các NHTM phân chia khách hàng của
mình thành các đối tượng khác nhau, từ đó lập ra các kế hoạch cũng như các
chiến lược khác nhau phù hợp với đặc điểm riêng của từng loại khách hàng.
Nguyễn Thị Kim Dung - 8 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Cho vay khách hàng là các Doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế
Khách hàng của loại hình cho vay này là các Doanh nghiệp, các tổ chức
kinh tế. Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu vốn với số lượng rất lớn,
tuy nhiên số lượng khách hàng loại này của mỗi NHTM thường không nhiều,
vì vậy các NHTM cần đặc biệt chú ý quan tâm đến từng khách hàng cụ thể, từ
đó xây dựng tốt mối quan hệ tín dụng lâu dài, đồng thời mở rộng các mối
quan hệ với các khách hàng mới.
Cho vay khách hàng cá nhân
Nhóm đối tượng còn lại là nhóm các khách hàng cá nhân (bao gồm cá
nhân, hộ gia đình, chủ trang trại, tổ hợp tác…) được các NHTM áp dụng
phương thức cho vay theo quy trình thủ tục của cho vay khách hàng cá nhân.
Nhóm đối tượng này có số lượng rất lớn và có nhu cầu vay các khoản nhỏ lẻ,
tuy nhiên trên thị trường có rất nhiều các ngân hàng tập trung vào nhóm đối
tượng này do đó, cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho vay tốt nhất là mục tiêu mà
các ngân hàng cần quan tâm chú trọng.
1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.2.1 Khái niệm và cơ sở cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng giao
cho đối tượng khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đích
và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
Hoạt động trước kia của các NHTM chủ yếu chỉ tập trung vào đối
tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những
khoản vay lớn. Mà ít chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn
Nguyễn Thị Kim Dung - 9 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
đến những lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối
tượng khách hàng này.
Tuy nhiên mấy năm trở lại đây, các NHTM cũng đã có những điều
chỉnh trong hoạt động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đôí tượng khách
hàng là các cá nhân.
Đối tượng khách hàng cá nhân không chỉ là nhóm đối tượng có nhu cầu
vay vốn. Mà nhóm đối tượng này còn là một lực lượng cung cấp cho các
NHTM một lượng vốn lớn. Nguồn vốn này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của
các cá nhân, vì vậy tính ổn định của nó rất cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư
vào các tài sản trung và dài hạn của các NHTM.
Tạo dựng tốt mối quan hệ với nhóm khách hàng này, các NHTM vừa
tiếp cận được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng cũng như mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của các khách hàng cá nhân. Đồng thời
khi có những khoản tiết kiệm hình thành từ nhóm khách hàng này thì các
NHTM đó cũng là nơi mà khách hàng thường sẽ lựa chọn gửi tiền tiết kiệm
của mình.
Khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng có một vị trí rất quan trọng
trong hoạt động của bất kỳ một NHTM nào. Vị thế cua nó được khẳng định cả
trên lý thuyết cũng như trên thực tiễn.
1.2.2 Phân biệt cho vay khách hàng cá nhân với các hình thức cho vay các
Doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế – các khách hàng lớn.

Mục tiêu mà các NHTM dặt ra là quản lý tốt việc cho vay đối với từng
nhóm khách hàng này. Do đó chúng ta cần quan tâm đến sự khác biệt của hai
nhóm khách hàng này trong việc tiếp cận cũng như thực hiện các khoản vay
Nguyễn Thị Kim Dung - 10 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
từ các NHTM. Sự khác biệt này hình thành từ chính các đặc trưng vốn có của
từng nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng lớn thường có nhu cầu vay các món lớn, thời hạn
vay thường là ngắn và có tính ổn định cao (thường là mỗi chu kỳ sản xuất
kinh doanh). Mỗi khoản vay đều đòi hỏi một quy trình thẩm định cũng như
phân tích phải hết sức nghiêm ngặt do giá trị của mỗi khoản vay này là rất
lớn. Bất kỳ một sự sai sót nào trong các khâu này có thể dẫn đến hậu quả rất
lớn tới kết quả hoạt động cua ngân hàng cho vay. Vì vậy đối với nhóm khách
hàng này các NHTM cần tạo dựng các mối quan hệ hiểu biết lâu dài và liên
tục.
Đối với nhóm khách hàng cá nhân thì các khoản vay của nhóm thường
là các khoản vay nhỏ lẻ, và tính không thường xuyên và không ổn định của
các khoản vay. Các khoản này thường hình thành từ nhu cầu tức thời, vì vậy
việc đáp ứng kịp thời các nhu cầu vay này là mục tiêu mà các NHTM phải
hướng tới. Cho vay đối với nhóm khách hàng này giúp các NHTM phân tán
được rủi ro thông qua việc cho vay được nhiều món vay đối với nhiều khách
hàng. Các đối tượng thường được các NHTM xếp vào đối tượng khách hàng
cá nhân không căn cứ vào giá trị của khoản vay là lớn hay nhỏ mà căn cứ vào
tư cách của đối tượng xin vay trước pháp luật. Do với tư cách là cá nhân chứ
không phải là một tổ chức nên đối tượng khách hàng cá nhân không có tư
cách pháp nhân, vì vậy quan hệ với khách hàng là quan hệ trực tiếp giữa ngân
hàng cho vay với người đến xin vay. Còn cho vay đối với các tổ chức thì
người đến xin vay ngân hàng là người đại diện hợp pháp cho tổ chức, cá nhân
này có tư cách của tổ chức chứ không mang tư cách của một cá nhân.

Nguyễn Thị Kim Dung - 11 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
1.2.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân
Tại Hội nghị, Bộ trưởng Bộ Kế hoạch - Đầu tư Võ Hồng Phúc cho
rằng, mục tiêu tăng trưởng kinh tế cho giai đoạn 2006-2010 dự kiến 7,5-8% là
hoàn toàn thực hiện và thậm chí có thể vượt cao hơn nếu có những đổi mới
toàn diện, có quyết sách đúng đắn, khơi dậy nguồn lực đầu tư của toàn xã hội.
Để thực hiện mục tiêu tăng trưởng đó, Bộ KH-ĐT tính toán sẽ cần đến
hơn 100 tỷ USD, trong đó khu vực doanh nghiệp sẽ đóng vai trò rất quan
trọng. Tuy nhiên cơ cấu nguồn vốn đầu tư sẽ thay đổi cơ bản, trong đó nguồn
vốn dân cư và tư nhân cả trong và ngoài nước sẽ chiếm quá nửa, riêng khu
vực tư nhân trong nước sẽ đóng góp đến 1/3 tổng vốn đầu tư.
Vì thế, kinh tế tư nhân ngày càng là động lực cho phát triển kinh tế của
nước ta
1.2.4 Đặc trưng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Cho vay cá nhân phục vụ 2 mục đích chủ yếu là phục vụ đời sống và bổ
sung vốn cho hoạt động buôn bán, kinh doanh sản xuất hộ cá thể. Các khoản
cho vay đối với khách hàng cá nhân thường là các khoản có giá trị nhỏ, nhưng
số lượng các khoản vay là rất lớn
Đặc trưng về chất lượng khoản vay: Chất lượng của các khoản vay
thường là khá tốt. Tuy nhiên các khoản cho vay đối với các khách hàng cá
nhân chỉ có chất lượng tốt khi không có những biến cố từ phía khách hàng.
Bên cạnh đó các khoản vay thường có tính rủi ro cao nên nó dược các ngân
hàng cho vay áp dụng mức lãi suất cao nhất trong bảng lãi suất cho vay áp
dụng đối với các khoản vay trong các NHTM.
Nguyễn Thị Kim Dung - 12 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Đặc trưng về thời hạn khoản vay: Thời hạn của cá khoản vay chủ yếu

là ngắn hạn, một phần là trung hạn và một phần rất nhỏ là dài hạn. Do có rủi
ro và mức lãi suất cao nên thời hạn khoản vay thường ngắn.
1.3. Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.3.1 Quan niệm về hiệu quả cho vay
Hoạt động cho vay của ngân hàng có rất nhiều chỉ tiêu có thể sử dụng
đánh giá như: Tỷ lệ nợ các nhóm, tỷ lệ nợ xấu, tốc độ tăng trưởng tín dụng,
tổng dư nợ tín dụng trên tổng tài sản, nợ phải xử lý trên tổng dư nợ, cân đối
nguồn vốn cho tăng trưởng tín dụng?
Doanh số cho vay cao chưa hẳn đã thể hiện được hiệu quả cho vay! Duy
trì một tỷ lệ tăng trưởng tín dụng hợp lý và tổng dư nợ cho vay trong tổng tài
sản của ngân hàng hợp lý mới thực sự đáng quan tâm. Và còn dựa trên những
chỉ tiêu nêu trên nữa chúng ta mới có thể đưa ra kết luận hoạt động cho vay
có hiệu quả hay không.
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả cho vay
Chỉ tiêu quan trọng nhất thể hiện hiệu quả cho vay là lợi nhuận từ cho
vay. Lợi nhuận cho vay cao phản ánh hoạt động cho vay tốt.
Lợi nhuận cho vay = Doanh thu từ hoạt động cho vay - chi phí cho vay.
Lợi nhuận cho vay bao gồm doanh thu cho vay mua ô tô, lợi nhuận cho vay
mua nhà, lợi nhuận cho vay thấu chi…sau khi đã trừ các khoản chi phí liên
quan. Nhìn vào bảng thu nhập chi phí có thể theo dõi được doanh thu từ hoạt
động cho vay. Khi doanh thu giảm và có dấu hiệu bất thường, ngân hàng cần
tìm ra nguyên nhân và hướng khắc phục.
Nguyễn Thị Kim Dung - 13 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Dư nợ/Tổng nguồn vốn ( % )
Dựa vào chỉ tiêu này qua các năm để đánh giá mức độ tập trung vốn tín
dụng của ngân hàng. Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của ngân hàng
càng ổn định và có hiệu quả, ngược lại, chỉ tiêu này thấp cho thấy ngân hàng
đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng.

Dư nợ/Vốn huy động ( % )
Chỉ tiêu này phản ánh ngân hàng cho vay được bao nhiêu so với nguồn
vốn huy động, nó còn nói lên khả năng huy động vốn tại địa phương của ngân
hàng.
Chỉ tiêu này lớn thể hiện vốn huy động tham gia vào dư nợ ít, khả năng huy
động vốn của ngân hàng chưa tốt.
Hệ số thu nợ ( % ) = ( Doanh số thu nợ / Doanh số cho vay ) * 100
Chỉ tiêu này đánh giá hiệu quả tín dụng trong việc thu nợ của ngân hàng
Chỉ tiêu này phản ánh, trong 1 thời kỳ nào đó, với doanh số cho vay nhất định
thì ngân hàng sẽ thu về được bao nhiêu đồng vốn. Chỉ tiêu này cao thể hiện
hiệu quả tốt
Tỷ lệ nợ quá hạn ( % ) = ( Nợ quá hạn / Tổng số dư ) * 100
Chỉ tiêu này cho thấy khả năng thu hồi vốn của ngân hàng đối với các
khỏan vay. Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng cũng
như rủi ro tín dụng tại ngân hàng Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất
lượng tín dụng ngân hàng càng kém, và ngược lại.
Vòng quay vốn (vòng) = Doanh số thu nợ / Dư nợ bình quân
[ trong đó dư nợ bình quân trong kỳ = ( Dư nợ đầu kỳ + Dư nợ cuối kỳ ) / 2 ]
Chỉ tiêu này đo lường tốc độ luân chuyển vốn tín dụng của ngân hàng, thời
Nguyễn Thị Kim Dung - 14 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
gian thu hồi nợ của ngân hàng là nhanh hay chậm. Vòng quay vốn càng nhanh
thì được coi là tốt và việc đầu tư càng được an toàn.
1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay
Các nhân tố chủ quan
Bao gồm các nhân tố thuộc về nội tại trong hoạt động của ngân hàng.
Thứ nhất: Chính sách tín dụng của ngân hàng.
Có thể nói đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp nhất đến quy mô của hoạt
động tín dụng nói chung và của tín dụng ngắn hạn nói riêng. Bởi chính sách

tín dụng chính là đường lối, chủ trương đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi
vào đúng quỹ đạo liân quan đến việc mở rộng hay thu hẹp tín dụng, nó có ý
nghĩa quyết định đến sự thành bại của một ngân hàng.
Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng,
đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng. Một chính sách tín dụng
đúng đắn là phải chính sách linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của môi trường
kinh tế xã hội cũng như mục tiêu của ngân hàng.
Đối với ngân hàng thương mại, chính sách tín dụng đúng đắn phải đảm
bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng, trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân
thủ pháp luật và đường lối chính sách của nhà nước, đồng thời đảm bảo được
tính công bằng.
Chính sách tín dụng của ngân hàng ảnh hưởng đến quy mô của tín dụng
ngắn hạn ở rất nhiều khía cạnh khác nhau song trực tiếp là ở 3 yếu tố đó là: lãi
suất cạnh tranh, phương thức cho vay và các tài sản bảo đảm tiền vay:
Thứ hai: là công tác tổ chức của ngân hàng
Nguyễn Thị Kim Dung - 15 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Ngân hàng có một cơ cấu tổ chức khoa học sẽ đảm bảo được sự phối
hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các cán bộ, nhân viên, các phòng ban trong
ngân hàng, giữa các ngân hàng với nhau trong toàn bộ hệ thống cũng như với
các cơ quan khác liên quan đảm bảo cho ngân hang hoạt động nhịp nhàng,
thống nhất có hiệu quả, qua đó sẽ tạo điều kiện đáp ứng kịp thời yêu cầu
khách hàng, th eo dõi quản lý chặt chẽ sát sao khoản vốn huy động cũng như
các khoản cho vay, từ đó nâng cao hiệu quả tín dụng.
Thứ ba: Chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng.
Con người là yếu tố quyết định đến sự thành bại trong quản lý vốn tín
dụng nói riêng và hoạt động quản lý ngân hàng nói chung. Kinh tế càng phát
triển, các quan hệ kinh tế càng phức tạp, cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi
hỏi trình độ của người lao động ngày càng cao.

Đội ngũ cán bộ ngân hàng có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, có đạo đức,
có năng lực trong việc quản lý đơn xin vay, định giá tài sản thế chấp , giám
sát số tiền vay và có các biện pháp hữu hiệu trong việc thu hồi nợ vay của
ngân hàng giúp ngân hàng có thể có được những khoản tín dụng đảm bảo,
ngăn ngừa được những rủi ro khi thực hiện một khoản tín dụng.
Như vậy, một ngân hàng có được một chính sách tín dụng hợp lý
nhưng nếu không có đội ngũ cán bộ tín dụng năng động sáng tạo, có đầy đủ
kiến thức chuyên môn và đạo đức nghệ nghiệp thì cũng không thể đảm bảo
được chất lượng các khoản tín dụng cũng như mở rộng quy mô tín dụng và
điều này tất yếu sẽ ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của ngân
hàng.
Thứ tư: Là nhân tố thuộc về cơ sở vật chất của ngân hàng
Nguyễn Thị Kim Dung - 16 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Trang thiết bị đầy đủ và hiện đại giúp cho ngân hàng có thể phục vụ tốt
nhất các nhu cầu của khách hàng về các nghiệp vụ thực hiện cũng như các
dịch vụ bổ trợ, tạo lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng và
do đó thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Đặc biệt với sự phát
triển như vũ bão về công nghệ thông tin như hiện nay, các trang thiết bị tin
học đã giúp cho ngân hàng có được thông tin và xử lý nhanh chóng, kịp thời
chính xác, trên cơ sở đó quyết định tín dụng đúng đắn, không bỏ lỡ thời cơ
trong kinh doanh giúp cho quá trình quản lý tiền vay và thanh toán được
thuận tiện, nhanh chóng, chính xác.
Các nhân tố khách quan
Tình trạng của nền kinh tế
Tình trạng hiện tại của một nền kinh tế có ảnh hưởng tới tất cả mọi hoạt
động kinh tế diễn ra trong nó, và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng
không nằm ngoài quy luật đó.Thậm chí hoạt động này của ngân hàng chịu ảnh
hưởng rất lớn bởi tình trạng này. Khi nền kinh tế trong trạng thái hưng thịnh

thì hoạt động của các NHTM cũng trong xu hướng diễn ra mạnh mẽ, khi đó
nhu cầu vay tiền của khách hàng cá nhân cũng gia tăng, cùng với đó là sự gia
tăng trong cạnh tranh giữa các NHTM càng trở nên gay gắt hơn.
Về phía khách hàng
Để đảm bảo khoản tín dụng sử dụng có hiệu quả, mang lại lợi ịch cho
ngân hàng góp phần vào sự tăng trưởng và phát triển kinh tế - xã hội thì khách
hàng có vai trò hết sức quan trọng. Một khách hàng có tư cách đạo đức tốt, có
tình hình tài chính vững vàng, có thu nhập sẽ sẵn sàng hoàn trả đầy đủ những
khoản vốn vay của ngân hàng khi đến hạn, qua đó đảm bảo an toàn và nâng
Nguyễn Thị Kim Dung - 17 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
cao chất lượng tín dụng. Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố, nhưng
chủ yếu là: khả năng tài chính của khách hàng, năng lực và uy tín của khách
hàng.
Về phía môi trường pháp lý
Hoạt động tín dụng ngân hàng được qui định chặt chẽ bởi các văn bản
qui phạm pháp luật do NHNN ban hành. Các đối tượng khách hàng nằm trong
chiến lược mở rộng cho vay của ngân hàng cần được thừa nhận về mặt pháp
lý. Đây là điều kiện để người vay vốn yên tâm, mạnh dạn đầu tư, sản xuất còn
ngân hàng thì thuận lợi hơn khi ra các quyết định cho vay.
Mặt khác như đã phân tích, mở rộng cho vay nhưng vẫn phải duy trì
chất lượng và hiệu quả cho ngân hàng. Nếu hệ thống pháp luật không đồng
bộ, việc thực thi pháp luật không nghiêm sẽ tạo ra kẽ hở trong quản lý tín
dụng, gây nên những rủi ro trong hoạt động cho vay của ngân hàng như khách
hàng có hành vi lừa đảo để vay vốn, cán bộ ngân hàng có hành vi sai trái
ảnh hưởng đến chất lượng cho vay.
Nguyễn Thị Kim Dung - 18 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập

CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI CHI NHÁNH LÁNG HẠ, NGÂN HÀNG THƯƠNG
MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
2.1. Tổng quan về chi nhánh Láng Hạ - ngân hàng TMCP kỹ thương Việt
Nam
2.1.1 Khái quát chung
Chi Nhánh Láng Hạ tiền thân là phòng giao dịch Láng Hạ, khi mới ra
đời Chi Nhánh chỉ có 20 cán bộ, nhân viên. Nhờ sự quan tâm chỉ đạo của
ngân hàng, và nhờ quản lý hoạt động kinh doanh tốt, chi nhánh được đầu tư
thêm nhân lực và cơ sở vật chất, các cán bộ lãnh đạo có kinh nghiệm, nâng
cấp Láng Hạ từ phòng giao dịch lên thành Chi nhánh. Cùng sự nỗi lực của cán
bộ, công nhân viên nên chi nhánh đã từng bước trưởng thành và ngày càng
phát triển lớn mạnh, tạo được vị thế và niềm tin đối với đông đảo khách hàng.
Nhờ không ngừng chăm lo huy động vốn, mở rộng đầu tư và nâng cao
chất lượng tín dụng, dịch vụ, nên hoạt động kinh doanh của chi nhánh luôn có
lãi, năm 2008 lợi nhuận trước thuế thuế đạt 20.432 triệu VND, đến tháng
06/2009 lợi nhuận trước thuế đạt 11.343 triệu VND
Là một trong những chi nhánh được đánh giá có chất lượng dịch vụ
tốt nhất trong hệ thống, chỉ tiêu được giao đến từng cán bộ nhân viên, do vậy
số lượng khách hàng đến với chi nhánh ngày càng đông, số lượng khách hàng
của chi nhánh Láng Hạ quý I/2009: 15 892 khách hàng, quý II/2009 số lượng
tăng gấp hơn 3 lần quý I, đạt mức 51 007 khách hàng.
Nguyễn Thị Kim Dung - 19 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Xác định nguồn vốn là yếu tố quan trọng giữ vai trò quyết định đối
với hoạt động của ngân hàng thương mại nên Chi nhánh đã tập trung triển
khai nhiều hình thức huy động vốn, thực hiện chính sách lãi suất và phí dịch
vụ linh hoạt để thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của các tổ chức và cá nhân, đưa ra
nhiều chương trình khuyến mãi và quảng cáo ở địa bàn gần chi nhánh. Những

năm gần đây, mặc dù hàng loạt các ngân hàng thương mại đua nhau mở chi
nhánh, phòng giao dịch, thị trường tín dụng bị chia sẻ đến mức khó kiểm soát,
song nhờ bên cạnh việc huy động vốn truyền thống, chi nhánh triển khai thêm
nhiều sản phẩm mới dựa trên nền tảng công nghệ cao, nên nguồn vốn huy
động của chi nhánh luôn tăng trưởng hàng năm.
Song song với việc tập chung chủ yếu và huy động, hoạt động kinh
doanh của chi nhánh được quan tâm và chú trọng, tổng giá trị cho vay khách
hàng cá nhân tính đến tháng 6/2009 là 100.242 triệu VND. Là một Chi nhánh
bán lẻ, với khách hàng mục tiêu là các khách hàng cá nhân, Chi nhánh đưa ra
nhiều chính sách chăm sóc đối tượng khách hàng này. Tháng 07/2009 Chi
nhánh hoàn thành xây dựng khu vực khách khàng cao cấp và khu tiếp khách
hàng khang trang và hiện đại. Với chủ trương đúng đắn, cùng sự cố gắng
không ngừng của cán bộ nhân viên chi nhánh, Chi Nhánh Láng Hạ luôn phấn
đấu thành 1 trong những Chi nhánh bán lẻ có hiệu quả kinh doanh cao nhất
trong hệ thống và từng bước đưa thương hiệu Techcombank đến với số đông
khách hàng trên thị trường.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
Nguyễn Thị Kim Dung - 20 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Nguyễn Thị Kim Dung - 21 - Tài chính DN
17C
Chuyên đề thực tập
Nguyễn Thị Kim Dung - 22 - Tài chính DN 17C
CHI NHÁNH BÁN LẺ
(Retail Branch)
BAN GIÁM ĐỐC
(Directors)
Phòng Dịch vụ Khách hàng
(Customer service Dept.)

Trưởng / Phó phòng
(Managers)
Phòng Kinh doanh bán lẻ
(Retail Business Dept.)
Trưởng / Phó phòng
(Managers)
Phòng Dịch vụ khách hàng cao cấp
(Wealth management Dept.)
Trưởng / Phó phòng
(Managers)
Bộ phận Kiểm
soát, hỗ trợ Chi
nhánh và PGD
(Control & support)
Bộ phận hành
chính văn phòng
(Administration)
Các PGD trực
thuộc
(TSOs)
Bộ phận Kế
toán giao dịch
(Transaction
accounting)
Bộ phận Kho
Quỹ
(Cash & Vault)
Bộ phận kinh
doanh bán lẻ
(Retail

Business)
Bộ phận hỗ trợ
kinh doanh
bán lẻ
(Business
support)
Kiểm soát viên
(Supervisor)
Giao dịch viên
(Teller)
Trưởng quỹ
(Head of
Cashier)
Thủ quỹ
(Cashier)
Tổ trưởng kinh
doanh bán lẻ
(Retail
Business
Teamleader)
Chuyên viên
kinh doanh bán
lẻ
(Retail
Business
Officer)
Nhân viên hỗ trợ
kinh doanh bán
lẻ
(Retail Business

Support)
Chuyên viên
quan hệ khách
hàng cao cấp
(Premier
Customer RM)
Chuyên viên tư
vấn khách hàng
cao cấp
(Premier
Customer
Consultant)
Chuyên viên
Kiểm soát, hỗ
trợ CN và PGD
(Control &
support Officer
Nhân viên hành
chính văn
phòng
(Administration
Agent)
Chuyên viên kế
toán nội bộ
(Internal
accounting
officer)
Chuyên đề thực tập
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận cho vay khách hàng cá nhân tại
Techcombank

Phòng Kinh doanh bán lẻ:
Phòng kinh doanh bán lẻ thực hiện 2 chức năng là: kinh doanh bán lẻ và hỗ trợ
kinh doanh bán lẻ.
Chức năng kinh doanh bán lẻ
- Tiếp đón, điều phối khách hàng tại điểm giao dịch
- Khai thác bán chéo các sản phẩm bán lẻ cho các khách hàng hiện tại
- Chủ động tổ chức thực hiện, kiểm soát, quản lý việc tiếp thị, giới thiệu,
phát triển thị trường, triển khai cung cấp các sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho các
khách hàng
- Cung cấp số liệu, báo cáo và tham mưu cho lãnh đạo chi nhánh và các
cấp thẩm quyền về các mạng hoạt động kinh doanh có liên quan.
Chức năng hỗ trợ kinh doanh bán lẻ
- Hỗ trợ bộ phận kinh doanh tại Chi nhánh trong quá trình cung cấp các
sản phẩm dịch vụ của Techcombank cho khách hàng.
Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ Bộ phận kinh doanh bán lẻ: Chủ động tiếp đón khách hàng đến
giao dịch và điều phối giao dịch đảm bảo trật tự, nhanh chóng, hiệu quả theo
các quy trình, quy định của Techcombank nhằm làm h ài lòng khách hàng. Tư
vấn, giới thiệu, bán chéo các sản phẩm bán lẻ cho khách hàng đến với điểm giao
dịch. Chủ động tiếp nhận các thắc mắc, phàn nàn của khách hàng và trực tiếp
giải quyết trong phạm vi thẩm quyền hoặc liên hệ với lãnh đạo có thẩm quyền
để giải quyết cho khách hàng. Tổ chức nghiên cứu, tập huấn, thảo luận, đào tạo
Nguyễn Thị Kim Dung - 23 - Tài chính DN 17C