luận văn quản trị kinh doanh Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng

Chuyên đề thực tập cuối khóa
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1-1 : Bảng phân tích tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần cho thuê
ô tô An Hưng.
Bảng 1-2 : Bảng phân tích cơ cấu lao động theo trình độ năm 2009.
Bảng 1-3 : Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty qua các năm 2006-2009.
Bảng 1-4 : Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
2006 - 2009.
Bảng 1-5 : Phân tích kết quả bán hàng qua các năm 2006-2009.
Bảng 1-6 : Phân tích kết quả bán hàng theo các dòng sản phẩm.
Bảng 1-7 : Phân tích kết quả bán hàng theo khách hàng.
Biểu đồ 1-1: Biểu đồ biến động doanh thu thuần trong 4 năm 2006-2009.
Biểu đồ 1-2 : Biểu đồ biến động lợi nhuận sau thuế và nộp ngân sách nhà nước.
Biểu đồ 1-3: Chu kỳ sống của sản phẩm.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
1
Chuyên đề thực tập cuối khóa
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp, dự đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi
nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa.
Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng
cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán
được thì đều dẫn đến phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị
trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu
được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời
chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác.
Không là ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của Công ty cổ phần

cho thuê ô tô An Hưng cũng là làm sao bán được hàng hóa, cụ thể là mặt hàng
ô tô. Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng còn nhiều hạn chế,
do vậy em đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp thúc
đẩy bán hàng của Công ty cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng” để viết chuyên
đề thực tập cuối khóa.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu là tìm ra giải pháp nhằm
thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng, góp
phần vào sự phát triển của công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng
dụng vào thực tiễn kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
2
Chuyên đề thực tập cuối khóa
góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên, Th.s. Đinh Lê Hải Hà; Phó giám
đốc Nguyễn Mạnh Hưởng cùng các anh chị bên công ty cổ phần cho thuê ô tô
An Hưng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Nhằm đưa ra những lý luận chung về bán hàng của các công ty, doanh
nghiệp thương mại nói chung và của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng
nói riêng. Làm rõ được ý nghĩa và mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng tại
công ty. Thấy được những yếu tố quyết định cũng như ảnh hưởng đến thúc
đẩy bán hàng tại công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng.
- Phản ánh thực trạng kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô
tô An Hưng. Thấy được những biến chuyển tích cực về bán hàng, đặc biệt rút
ra được những tồn tại yếu kém gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng của công ty
trong những năm gần đây. Từ đó tìm ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng
của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng.

3. Đối tượng nghiên cứu của đề tài:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của công ty cổ
phần cho thuê ô tô An Hưng.
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Theo thời gian: Nghiên cứu kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho
thuê ô tô An Hưng trong vòng 4 năm gần đây (2006, 2007, 2008, 2009) trên
địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Quảng
Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh
- Theo địa lý: Nghiên cứu kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho
thuê ô tô An Hưng tại số 1 Lê Trọng Tấn - Thanh Xuân - Hà Nội.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
3
Chuyên đề thực tập cuối khóa
5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu, về lý thuyết và thực tiễn của
đề tài:
a. Khái niệm bán hàng:
Bán hàng là thuật ngữ khá quen thuộc trong kinh doanh nhưng có rất
nhiều cách hiểu khác nhau tùy thuộc và mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận,
đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau.
Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (PGS.TS. Nguyễn
Xuân Quang và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc - Chương bán hàng và quản trị
bán hàng ) đã đưa ra một số khái niệm khác nhau về bán hàng như sau:
a1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:
Trong bộ tư bản, khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng
hóa, Mác cho rằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa
từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm”
chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng
ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thanh toán
dẫn đến hiện tượng nợ nần, không chịu thanh toán trong mua bán. Nhiều
doanh nghiệp đã đầu tư nghiên cứu cho ai nợ? Nợ bao nhiêu? Nợ với thời

gian bao lâu và tổ chức hẳn bộ phận thuộc phòng kinh doanh hoặc phòng tài
vụ để thu nợ khách hàng.
a2. Bán hàng là hành vi thương mại của các doanh nhân:
Luật thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là
hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua
có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung và các hoạt
động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp
xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
4
Chuyên đề thực tập cuối khóa
thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích
cho cả hai bên.
Kết luận rút ra từ quan niệm này là để bán hàng thành công phải đào
tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao
tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền, quảng cáo, các kỹ thuật chào hàng, kỹ
thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua
bán để bán hàng thành công.
a3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh:
Quá trình sản xuất của doanh nghiệp diễn ra theo trình tự:
Quá trình kinh doanh của đơn vị không sản xuất:
Robert Loius Steveson nhận định: Suy cho đến cùng thì “ mọi người
đều sống bằng cách bán một thứ gì đó”. Một doanh nhân, một doanh nghiệp
tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ mà mình
cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của
quá trình sản xuất kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688

Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Tổ chức
sản xuất
Thiết kế
sản
phẩm
Chuẩn
bị các
yếu tố
đầu vào
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Nghiên
cứu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Bán
hàng
Mua
hàng và
dự trữ
Lựa chọn

nguồn
hàng để
mua
5
Chuyên đề thực tập cuối khóa
giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi để bán được hàng hóa không chỉ
phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải
quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của hoạt
động marketing như tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở
các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến các cán
bộ trung gian, đến nhõn viên bán hàng. Nói một cách khác bán hàng không
chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định mục tiêu
chung cho toàn doanh nghiệp.
a4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:
Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem
xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được
thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa
hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật bán hàng như trên.
Đề tài nghiên cứu dựa theo khái niệm : “Bán hàng là quá trình thực
hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng”.
b. Nội dung bán hàng:
Theo quan niệm bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật
bán hàng thì bán hàng bao gồm các nghiệp vụ cơ bản sau:
b1. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng:
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trị quan trọng
quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Thị trường luôn luôn giúp và đòi
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
6
Nghiên
cứu hành

vi mua
sắm của
khách
hàng
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán hàng
Phân phối
hàng hóa
và các
kênh bán
Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức,
phương
thức bán
Kỹ thuật
bán hàng
ở các của
hàng
Đánh giá
và điều
chỉnh
Chuyên đề thực tập cuối khóa
hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bằng cách
nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển
kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nhằm khả năng bán một

loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng
và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh
doanh chỉ bán những thứ thị trường cần chứ không bán những gì doanh
nghiệp đang có.
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác
định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời
gian nhằm đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh
giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp trong thời gian dài đối với
một thị trường xác định.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán thói quen
của người tiêu dùng về hàng hóa, để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ
thể của người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện
cung cấp, chủng loại, chất lượng, của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho
khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định. Nội dung và yêu cầu
nghiên cứu quyết định phương án nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động bán
hàng phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để chú ý thỏa mãn. Chõn
dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với từng loại sản phẩm khi trả lời
các câu hỏi sau:
Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết
định mua sắm?
Họ tìm kiếm sản phẩm ở đâu?
Tại sao họ qua tâm đến điều đó? Mua để làm gì?
Họ ở đâu? Thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
7
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Mua vào khi nào? Dịp nào?
b2. Lựa chọn kênh bán và các hình thức, phương thức bán:
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền, quảng bỏ và bán sản phẩm cho doanh nghiệp.

Khái quát các kênh phân phối theo mô hình sau:
Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng
hóa với người tiêu dùng, kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển
nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán
lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu
chuyển nhanh, người sản xuất và nhập khẩu được giải phóng khỏi khâu bán
lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( Các siêu thị,
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ với người sản xuất hay người nhập khẩu,
thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
Kênh 3: Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian - Bán buôn, bán
lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
8
Người
sản
xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hóa
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người bán
buôn
Môi giới
trung gian

Người bán
lẻ
Người bán
buôn
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
1
2
3
4
Chuyên đề thực tập cuối khóa
được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian
và chi phí lưu thông lớn hơn nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu
thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều doanh
nghiệp.
Kênh 4: Sự vận động giống kênh 3, nhưng xuất hiện thêm môi giới
trung gian giữa người bán buôn và người sản xuất hay nhập khẩu. Người môi
giới giúp kết nối, phát hiện nhu cầu giữa hai bên.
Căn cứ vào bản chất sản phẩm: hàng hóa thông thường - đặc biệt; tình
hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm của
khách hàng; Chiến lược phân phối và giai đoạn phát triển của mà doanh
nghiệp lựa chọn các kênh phân phối phù hợp, tiết kiệm thời gian, chi phí lưu
thông nhiều nhất.
b3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán:
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác
nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo mục tiêu đã xác

định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng yêu cầu của thị trường, bảo đảm
lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng.
Quá trình phân phối hàng hóa phải xác định một cách cụ thể chi tiết
lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cở
sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng
dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại.
b4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương
mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản
phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện truyền thông đại chúng để lôi
cuốn khách hàng.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
9
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến
thường áp dụng trong kinh doanh thương mại: bán có thưởng, thực hiện giảm
giá, tổ chức cuộc thi, trò chơi, khuyến khích mua thử, và các quả biếu khác.
Quảng cáo và xơc tiến bán hàng là hoạt động của người bán để tác
động vào tõm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm
và làm cho nó hấp dẫn hơn. Quảng cáo và xúc tiến vừa là công cụ vừa là
phương tiện dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán.
b5. Kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng:
Cùng với bán buôn và bán lẻ tại các quầy hàng, cửa hàng là nơi doanh
nghiệp tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để
nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu
cầu, hy vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi
lâu dài cho cả hai bên.
b6. Đánh giá và điều chỉnh :

Đây là một khâu quan trọng trong quá trình bán hàng cũng như sau quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được
mức độ hợp lý của công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp, thấy được
những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ
đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ
sản xuất kinh doanh tiếp theo.
c. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường :
c1. Khách hàng là người mua, quyết định thị trường, quyết định
người bán:
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua
thường là có hạn, còn số lượng người bán thì không ngừng tăng lên và khó
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
10
Chuyên đề thực tập cuối khóa
xác định chính xác. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định
thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong hoạt động
bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại việc làm,
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ
thuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền xa
thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể cơng ty bằng cách tiêu tiền của mình
ở chỗ khác. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng,
lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở để tính toán kế hoạch sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
c2. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả
phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện nhất:
Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các
công cụ để cạnh tranh giành khách hàng.
Các công cụ cạnh tranh có thể là:
- Cạnh tranh về giá cả hàng hóa.
- Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa.

- Cạnh tranh về dịch vụ.
- Cạnh tranh về phương thức thanh toán.
- Cạnh tranh về quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
- Cạnh tranh về mẫu mã, thương hiệu
Vấn đề của doanh nghiệp thương mại là phải phân tích điểm mạnh,
điểm yếu của mình để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để
thu hút khách hàng.
c3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm
đến lợi ích của mình:
Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền
lựa chọn, cân nhắc trước khi quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
11
Chuyên đề thực tập cuối khóa
mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi
ích vật chất là lợi ích có thể cân đong đo đếm được. Khách hàng sẽ cân đo,
một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được:
số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản
phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi trong tiêu dùng, Nếu số tiền
bỏ ra ít hơn so với lợi ích mà họ nhận được thì họ sẽ quyết định chi tiền. Lợi
ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm, lo lắng của người bán
đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng rồi mới
nghĩ làm lợi cho chính mình. Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi ích
tinh thần để lôi kéo khách hàng.
c4. Nhu cầu thị yếu của khách hàng luôn được thay đổi, gây khó
khăn đối với hoạt động kinh doanh:
Trong thời kì khoa học công nghệ và kĩ thuật thay đổi như vũ bão,
nhiều hàng hóa chất lượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của
sản phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thử thách với người

kinh doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu
mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp nhất. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc
về người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị yếu của
khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu
dùng, những mặt hàng liên quan đến mốt.
c5. Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý:
Là thời kỳ cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành
chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh,
phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính
sách của nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp pháp. Không nên khai
thác quá đáng kẽ hở của chế độ chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
12
Chuyên đề thực tập cuối khóa
6. Phương pháp nghiên cứu:
Phân tích dựa trên những thông tin, số liệu lấy từ những báo cáo kết
quả kinh doanh, quyết toán thuế của các kì kinh doanh trước đó.
Đề tài nghiên cứu trên cơ sở vận dụng học thuyết kinh tế - chính trị Mác -
Lênin, các lý thuyết kinh tế học hiện đại về thị trường và phát triển thị trường.
Phương pháp nghiên cứu: duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; tiếp cận hệ
thống và phân tích hệ thống; dựng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận
và thực tiễn vào khoa học quản lý kinh doanh; phương pháp so sánh và phân tích
kết hợp với phương pháp chọn mẫu và hệ thống hóa khoa học.
7. Nội dung đề tài nghiên cứu:
Báo cáo chuyên đề thực tập “ Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng
của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng” đưa ra nội dung chủ yếu là
vấn đề bán hàng ở các công ty nói chung và ở Công ty cổ phần cho thuê ô tô
An Hưng nói riêng. Báo cáo nêu bật được thực trạng kết quả bán hàng, những
chỉ tiêu đo lường, những nhân tố ảnh hưởng, vai trò và bản chất bán hàng
trong hoạt động kinh doanh của công ty.

Qua nghiên cứu những vấn đề trên để thấy được những mặt tồn tại yếu
kém ảnh hưởng tới kết quả bán hàng cần khắc phục nhằm đưa ra những giải
pháp góp phần thúc đẩy bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
Báo cáo chuyên đề thực tập được chia thành các phần như sau:
PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG
KẾT LUẬN
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
13
Chuyên đề thực tập cuối khóa
CHƯƠNG 1
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG
1.1. Khái quát về công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng:
1.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng:
1.1.1.1. Giới thiệu chung:
Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng thành lập ngày 26/8/1999 dưới
tên gọi Công ty cổ phần cho thuê ô tô. Giấy phép thành lập công ty số
4552/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 08 năm 1999
với số vốn pháp định là 5,000,000,000 đông( 5 tỷ đồng).
Công ty thuộc hình thức cổ phần, hoạt động theo luật doanh nghiệp và
các quy định hiện hành khác.
Tân công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ
Tên giao dịch đối ngoại: CARLEASING JOINT STOCK COMPANY
Tên giao dịch viết tắt: CL J.S.C
Trụ sở công ty: Số 1 Lê Trọng Tấn – Thanh Xuân - Hà Nội
Điện thoại : 04 3565 8968 – 3565 9052/53

Fax: 04 3565 9054
Hiện tại công ty bao gồm phòng trưng bày ô tô và xưởng dịch vụ theo
chuẩn của Vidamco quy định và được đánh giá cao :
 Phòng trưng bày xe ôtô với diện tích trên 800m2 theo tiêu chuẩn
loại A của Công ty ô tô Việt Nam Daewoo (Vidamco) và được Vidamco đánh
giá là Showroom đẹp nhất của Vidamco tại miền Bắc.
 Xưởng dịch vụ với diện tích trên 1.000 m2 được đầu tư đầy đủ trang
thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động bảo hành sửa chữa xe ôtô (Phòng sơn
sấy, hệ thống cầu nâng 2 trụ, máy Scaner, máy giám định phanh, máy kiểm
tra góc lái ), đội ngũ kỹ thuật viên trên 30 người có tay nghề cao và tác
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
14
Chuyên đề thực tập cuối khóa
phong làm việc chuyên nghiệp, phục vụ tận tình chu đáo có thể đáp ứng cùng
lúc trên 20 lượt xe vào xưởng.
Tháng 11/2006, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần cho thuê
ôtô An Hưng.
1.1.1.2. Một số mốc lịch sử phát triển của công ty Cổ phần cho thuê ô
tô An Hưng theo thời gian:
• Năm 2001: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho
thuê ô tô An Hưng về thành tích bán xe đứng thứ nhất trên toàn quốc 2001.
• Năm 2002: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho
thuê Ô tô An Hưng về thành tích bán xe đứng thứ nhất toàn quốc năm 2002.
• Năm 2004: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho
thuê Ô tô An Hưng về thành tích là Đại lý bán nhiều xe Lanos nhất trên toàn
quốc.
• Năm 2005: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho
thuê Ô tô An Hưng - Giải nhất Việt Nam về doanh số bán xe GM Daewo
2005.
• Năm 2006 : Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho

thuê Ô tô An Hưng - doanh số bán xe ôtô Daewoo đứng thứ nhất Toàn Quốc
với thị phận bán xe chiếm 11% tổng số xe bán ra của VIDAMCO.
• Năm 2007 – 2008 : Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ
phần cho thuê Ô tô An Hưng có doanh số bán xe ô tô Daewoo và Chevrolet
đứng thứ hai Toàn Quốc.
• Giải thưởng Kiện tướng - GM DAT bình chọn Công ty Cổ phần cho
thuê Ô tô An Hưng - là đại lý bán hàng xuất sắc nhất Châu Á -Thái Bình
Dương.
• Năm 2009: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần Cho
thuê Ô tô An Hưng về thành tích bán xe tốt nhất trên toàn quốc 2008
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
15
Chuyên đề thực tập cuối khóa
1.1.1.3.
Chức năng và nhiệm vụ của công t
a. Chức năng:
- Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng thuộc tập đoàn GAMI, đại lý
ủy quyền của công ty ô tô Việt Nam Deawoo (Vidamco) có chức năng chính
là mua, bán, cho thuê tài chính sản phẩm ô tô chính hãng của Deawoo.
- Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng có tư cách pháp nhân theo
pháp luật Việt Nam.
- Công ty cổ phần cho thuê An Hưng có điều lệ tổ chức và hoạt động
bộ máy quản lý và điều hành.
- Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng có con dấu riêng chịu trách
nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn của Công ty.
b. Nhiệm vụ:
- Công ty cần xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh theo đúng
chức năng của mình đã đăng kí.
- Tìm mọi biết pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tăng doanh
thu, tăng lợi nhuận.

- Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh tạo việc làm và thu nhập ổn định
cho người lao động.
- Công ty phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước,
bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, hạch toán và báo cáo trung
thực theo chế độ do nhà nước quy định.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
16
Giám đốc
Phó giám đốc
Xưởng dịch vụ
Xưởng
dịch vụ
Phòng
nhân lực
hệ thống
Phòng
Kế toán
Phó giám đốc
kinh doanh
Phòng
kinh
doanh
Bộ phận
chăm sóc
khách hàng
Chuyên đề thực tập cuối khóa
1.1.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý:
1.1.2.1. Cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cho thuê ô to An Hưng được thể
hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng
1.1.2.2. Chức năng và quyền hạn của các cá nhân và bộ phận:
* Giám đốc:
- Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành công ty,
điều hành hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các
nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị phù hợp với quy chế quản trị
điều hành của GAMI và các quy chế quản lý nội bộ của GAMI.
- Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc toàn khối,
chủ tịch Hội đồng quản trị về kết quả thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế
hoạch doanh số/ doanh thu/ lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân
sách được phân bổ hàng năm.
- Giám đốc là người phụ trách và trực tiếp chỉ đạo các công việc sau:
+ Quyết định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức hoạt động của
các phòng/bộ phận giúp việc/các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty đảm
bảo phù hợp với nội dung quy chế tổ chức hoạt động của công ty.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
17
Chuyên đề thực tập cuối khóa
+ Khảo sát, nghiên cứu thị trường, phân tích cơ hội thách thức, đối thủ
cạnh tranh và lập hệ thống các chỉ tiêu kinh doanh.
+ Nghiên cứu phân tích, phân bổ chỉ tiêu kế hoạch năm thành kế hoạch
hành động hàng quý/tuần/tháng.
+ Lập kế hoạch ngân sách tài chính, lập dự toán chỉ tiêu hàng năm của
công ty.
+ Lập kế hoạch nhân lực, kế hoạch đào tạo kỹ năng, đào tạo lãnh đạo
nguồn thông qua hội nghị chuyên đề trình Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị
ký duyệt. Quyết định tiền lương, thưởng, sử dụng công quỹ của công ty.
+ Ký kết các hợp đồng kinh tế; Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo
định kỳ; Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên.
* Phó giám đốc kinh doanh:

- Phó giám đốc kinh doanh là người phụ tá Giám đốc công ty, có chức
năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo
trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định.
- Các công việc chính của phó giám đốc kinh doanh:
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do cấp trên
quyết định.
+ Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ
các nhân viên kinh doanh.
+ Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh (phân công chuyên
doanh, kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thương mại); cơ chế
khoán, quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các
khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.
+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ
bán hàng.
+ Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
18
Chuyên đề thực tập cuối khóa
+ Giao dịch với hãng sản xuất.
* Phó giám đốc xưởng dịch vụ:
- Phó giám đốc xưởng dịch vụ là người phụ tá Giám đốc công ty, có
chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ
đạo trong vấn đề sản xuất, cung cấp dịch vụ của xưởng.
- Các công việc chính của phó giám đốc xưởng dịch vụ:
+ Khai thác, phân tích các nhu cầu sửa chữa, bảo hành , bảo dưỡng, sửa
chữa, phát triển thị trường dịch vụ.
+ Đào tạo, quản lý công nhân viên thuộc xưởng dịch vụ.
*Phòng kinh doanh:
Các chức năng cơ bản của phòng kinh doanh
- Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn

hạn, kế hoạch hoạt động và kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý của
Công ty.
- Tham mưu cho Giám đốc Công ty giao chỉ tiêu kinh doanh cho các
đơn vị trực thuộc Công ty. Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực hiện kế hoạch kinh
doanh và chương trình công tác của Công ty và của các đơn vị trực thuộc
Công ty.
- Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo tình hình hoạt động và tình hình
kinh doanh tháng, quớ, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của Giám đốc Công
ty. Lập các báo cáo về tình hình hoạt động và kinh doanh theo yêu cầu của
cấp trên.
- Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển
khai thực hiện kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của Công ty.
- Quản lý hệ thống máy vi tính, ứng dụng công nghệ thông tin trong
công tác quản lý và hoạt động kinh doanh của Công ty.
*Phòng kế toán:
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
19
Chuyên đề thực tập cuối khóa
- Tổ chức hạch toán kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty theo đúng Pháp lệnh Kế toán thống kê của Nhà nước.
- Tổng hợp kết quản lý kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân
tích hoạt động sản xuất - kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện
kế hoạch của Công ty.
- Ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời và có hệ thống có sự diễn biến
các nguồn vốn cấp, vốn vay; giải quyết các loại vốn, phục vụ cho việc huy
động vốn đầu tư vào các dự án và tình hình kinh doanh dịch vụ của Công ty.
- Theo dõi công nợ của Công ty, phản ánh và đề xuất kế hoạch thu, chi
tiền mặt và các hình thức thanh toán khác. Thực hiện công tác thanh toán đối
nội và thanh toán quốc tế.
- Thực hiện quyết toán quý, 6 tháng, năm đúng tiến độ và tham gia

cùng với các phòng nghiệp vụ của Công ty để hạch toán lỗ, lãi cho từng đơn
vị trực thuộc, giúp cho Giám Đốc Công ty nắm chắc nguồn vốn, biết rõ số lời.
- Lập kế hoạch vay và sử dụng các loại vốn: cố định, lưu động, chuyên
dùng, xây dựng cơ bản sao cho có hiệu quả nhất.
- Theo dõi các đơn vị hạch toán kế toán, hướng dẫn lập báo cáo về các
nguồn vốn cấp, vốn vay nhận được.
- Tham mưu cho Giám Đốc Công ty chỉ đạo các đơn vị thực hiện các
chế độ quản lý tài chính, tiền tệ theo quy định của Bộ Tài Chính và Ủy Ban
Nhân Dân Thành Phố.
- Cùng với Phòng Kế hoạch - Đầu tư giúp Tổng Giám Đốc Công ty
giao kế hoạch, xét duyệt hoàn thành kế hoạch và quyết toán tài chính của các
đơn vị trực thuộc theo định kỳ.
- Thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ kế toán - thống kê cho cán bộ
phụ trách kế toán - tài vụ của các đơn vị trực thuộc.
*Phòng nhân lực hệ thống:
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
20
Chuyên đề thực tập cuối khóa
- Xây dựng bộ máy tổ chức Công ty và bố trí nhân sự (cho các Phòng
chức năng nghiệp vụ và cho các đơn vị kinh doanh thuộc Công ty) phù hợp và
đáp ứng yêu cầu hoạt động và phát triển kinh doanh của Công ty.
- Xây dựng các qui chế làm việc của Ban Giám đốc Công ty, của tất cả
các Phòng chức năng nghiệp vụ và đơn vị kinh doanh thuộc Công ty.
- Xây dựng qui hoạch cán bộ để phát triển nguồn nhân lực, kế hoạch
đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, bồi dưỡng trình độ cấp bậc kỹ thuật…nhằm
phục vụ cho việc đề bạt, bổ nhiệm cán bộ lãnh đạo, việc bố trí, điều động,
phân công cán bộ, nhân viên, công nhân đáp ứng yêu cầu của từng vị trí công
tác trong Công ty.
- Xây dựng tổng quĩ tiền lương và xét duyệt phân bổ quĩ tiền lương,
kinh phí hành chính Công ty cho các đơn vị trực thuộc.

- Xây dựng các định mức lao động, đơn giá tiền lương để trình Hội
đồng Quản trị phê chuẩn.
- Xây dựng các qui chế, qui trình về mua sắm, quản lý và sử dụng có
hiệu quả các tài sản của Công ty gồm: nhà cửa, xe cộ, trang thiết bị máy móc,
vật tư, công cụ lao động, …
- Xây dựng chương trình, nội dung tổ chức các sự kiện cho Công ty
như: sơ kết, tổng kết công tác, lễ kỷ niệm ngày thành lập Công ty, mit-tinh
họp mặt nhân các ngày lễ lớn trong năm, hội nghị khách hàng
- Quản lý hồ sơ cán bộ nhân viên toàn Công ty, giải quyết thủ tục và
chế độ chính sách liên quan đến vấn đề nhân sự - lao động - tiền lương (tuyển
dụng, ký HĐLĐ, nghỉ việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, điều động, thi đua khen
thưởng, kỷ luật, nghỉ hưu v.v );
- Quản lý lao động, tiền lương cán bộ - công nhân viên cùng với Phòng
kế toán- tài vụ.
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty:
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
21
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Các ngành nghề công ty kinh doanh trong đăng ký kinh doanh của công ty:
- Buôn bán hàng, tư kiệu sản xuất, tư liệu tiên dựng ( chủ yếu là ô tô
theo đúng quy định hiện hành của nhà nước).
- Dịch vụ cho thuê ô tô.
- Dịch vụ lữ hành và nội địa quốc tế.
- Mua bán, cho thuê, bảo hành, sửa chữa máy móc thiết bị và phương
tiện vận tải.
- Vận tải hàng hóa và hành khách.
- Kinh doanh bất động sản.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
Hiện nay hoạt động kinh doanh chính của công ty là bán sản phẩm ô tô.
Hoạt động cho thuê ô tô (cho thuê tài chính hay trả góp), dịch vụ lữ hành, vận

tải hàng hóa không đem lại lợi nhuận nên không còn được tập trung phát triển
như trước đây nữa.
1.1.4. Các yếu tố môi trường kinh doanh của công ty cổ phần cho
thuê ô tô An Hưng:
1.1.4.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trường dân số, văn hóa xã hội:
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng,
có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi phân
tích môi trường văn hóa - xã hội người ta thường sử dụng các tiêu thức sau:
- Dân số: Phản ánh quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu.
Hiện nay, dân số của Việt Nam khá đông, quy mô thị trường lớn, sức tiêu thụ
mặt hàng ô tô tăng lên, nhu cầu về ô tô cũng tăng lên, khả năng đảm bảo hiệu
quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại lớn…
- Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của hộ gia đình có ảnh
hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể… khi sản phẩm đó đáp ứng nhu
cầu chung của cả gia đình. Hiện nay ở Việt Nam xu hướng gia đình hạt nhân ngày
càng phổ biến tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp bán các sản phẩm của mình,
tăng lượng hàng bán từ đó tăng doanh doanh thu và tăng lợi nhuận.
- Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Phản ánh khả
năng tài chính mà người tiêu thụ có thể chi trả cho các sản phẩm mà họ sử
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
22
Chuyên đề thực tập cuối khóa
dụng. Thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng lên, đời sống của người
dân được cải thiện rõ rệt. Nhu cầu mua sắm, đi lại cao thuận lợi cho ngành ô
tô phát triển.
- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội
ảnh hưởng tới quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường. Các yêu cầu về
sản phẩm và phục vụ tương ứng với quan điểm thỏa mãn nhu cầu được hình
thành theo nhóm.

b. Môi trường chính trị luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị
trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của
môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành
và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có
thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh.
Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh
hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị
trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: Sự ổn định về chính trị,
đường lối ngoại giao; Sự cân bằng các chính sách của nhà nước; Vai trò và
các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ; Sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế; Sự phát triển các
quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng; Hệ thống luật pháp, sự hoàn
thiện và hiệu lực thi hành
c. Môi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn
và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều hãng ô tô kinh doanh trên thị
trường Việt Nam như Ford, Daewoo, Honda, Toyota, Trường Hải Auto
Cùng với đó là hệ thống các showroom, đại lý của các hãng. Do vậy đối thủ
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
23
Chuyên đề thực tập cuối khóa
cạnh tranh của công ty là tương đối nhiều, là một khó khăn, thử thách đối với
công ty.
d. Môi trường địa lý tự nhiên:
Môi trường địa lý có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp bởi nó liên quan tới địa điểm kinh doanh, tới khoảng cách
không gian khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn

chinh phục. Vị trí địa lý liên quan tới sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí
vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.
Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng nằm tại số 1 Lê Trọng Tấn-
Thanh Xuân, vị trí này tương đối thuận lợi. Nằm gần trung tâm thành phố,
mặt đường rộng, có diện tích mặt sàn tương đối lớn, thuận tiện cho việc giao
dịch, mua bán ô tô.
1.1.4.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp:
a. Vốn và tài sản:
Bảng 1-1: Bảng phân tích tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần cho
thuê ô tô An Hưng trong năm 2009:
Đvt: 1,000,000Vnđ
Tài sản Nguồn vốn
I. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 20,373 I. Nợ phải trả 13,167
1. Tiền và các khoản tương đương tiền 5,605 1. Nợ ngắn hạn 13,092
1. Phải thu ngắn hạn 6,011 2. Nợ dài hạn 0
2.Hàng tồn kho 8,144 3. Nợ khác 75
3. Tài sản ngắn hạn khác 613

II. Tài sản dài hạn 252 II. Vốn chủ sở hữu 7,458
1. Tài sản cố định 252 1. Vốn chủ sở hữu 7,338
2. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 0 2. Quỹ khen thưởng và phúc lợi 120
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
24
Chuyên đề thực tập cuối khóa
3. Tài sản dài hạn khác 0
Tổng 20,625 Tổng 20,625
Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2009
Từ bảng số liệu trên ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu
là các khoản vay ngân hàng, chiếm dụng vốn của nhà cung cấp, thuế phải nộp
cho nhà nước… ( chiếm 63.84 % trong tổng nguồn vốn). Nguồn vốn này đầu

tư vào tài sản lưu động như tiền, các khoản phải thu, hàng tồn kho Điều này
là hợp lý với tính chất của một đại lý thương mại. Vốn chủ sở hữu là 7,458
triệu đồng, tương ứng chiếm 57,16%, nhỏ hơn không nhiều đối với nợ phải
trả, cho thấy khả năng tự đảm bảo về mặt tài chính cũng như mức độ độc lập
về tài chính của công ty là tương đối ổn định.
b. Nguồn nhân lực:
Cơ cấu lao động năm 2009: Tổng lao động hiện nay: 72 người( 32
người bên kinh doanh và 40 người bên xưởng dịch vụ).
Bảng 1-2: Bảng phân tích cơ cấu lao động theo trình độ năm 2009:
Trình độ Số lượng Tỉ lệ
(người) (%)
Đại học 24 33.33
Cao đẳng và trung cấp 20 27.78
Dưới trung cấp 28 38.89
Tổng 72 100.00
Nguồn: Báo cáo tình hình lao động hàng năm
Theo bảng số liệu ta thấy:
- Số lượng lao động có trình độ đại học tương đối cao, 24 người, chiếm
33.33% trên tổng số lao động.
Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688
25