luận văn thạc sĩ quản trị kinmh doanh ''Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng

Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
MỤC LỤC
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
1
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời kỳ kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam
đang có rất nhiều cơ hội để hội nhập quốc tế. Muốn sử dụng tốt những cơ hội
này, cần phải hiểu rõ tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan
trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Các công ty
sử dụng trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau đảm bảo
hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.
Vì thế, để một công ty hoạt động hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty cần phải
tìm mọi cách quản lý tốt hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo
kênh phân phối hoạt động hiệu quả, đưa được hàng hóa tới tay người tiêu
dùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối là một quyết định quan trọng mà ban lãnh
đạo một công ty phải xem xét và thông qua. Các kênh phân phối mà công ty
lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing
hỗn hợp của công ty. Việc nghiên cứu, tìm hiểu để nắm rõ tình hình hoạt động
của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết với bất kỳ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng em đã lựa
chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty Xuất
nhập khẩu Hải Đăng” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đính nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn
thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Xuất nhập
khẩu Hải Đăng trên cơ sở thực trạng hệ thống phân phối của công ty.
Kết cấu chuyên đề gồm ba chương:
Chương 1: Khái quát về Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Xuất

nhập khẩu Hải Đăng
Chương 3: Giải phấp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Công
ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
2
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU
HẢI ĐĂNG
1.1. Khái quát về Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1.1. Quá trình hình thành
Phú Thọ là một tỉnh thuộc vùng Đông Bắc , do những đặc thù về địa lý
và lịch sử để lại, nền kinh tế của tỉnh Phú Thọ ở điểm xuất phát thấp. Đặc biệt
là ngành công nghiệp Phú Thọ, công nghiệp Phú Thọ hầu như không có gì.
Sau khi tái lập tỉnh Phú Thọ, đứng trước đòi hỏi rất lớn yêu cầu phải có những
doanh nghiệp của ngành công nghiệp để xây dựng lại toàn bộ ngành công
nghiệp địa phương của tỉnh nhà, ngày 5/12/1991, UBND tỉnh Phú Thọ ra
quyết định số 53/QĐUB thành lập Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng với
chức năng, nhiệm vụ sau:
• Khai tác kinh doanh các loại khoáng sản trên địa bàn Phú thọ
• Kinh doanh thương mại tổng hợp, được phép xuất khẩu tiểu
ngạch
• Là đầu mối của ngành công nghiệp Phú Thọ để kêu gọi các đối
tác trong và ngoài nước tham gia liên doanh liên kết trong lĩnh vực công
nghiệp.
1.1.1.2. Quá trình phát triển
* Buổi đầu sơ khai (1991 – 1993): Công ty hoạt động với số ít ỏi ban đâu
được tính cấp là 50 triệu, bộ máy chỉ có 3 người, cơ sở vật chất thiếu thốn.
Ngay sau khi có quyết định thành lập, Công ty đã tổ chức tiếp nhận 2 mỏ
cao lanh và Fenspat.

Công ty đã xác định rằng không thể dựa vào việc khai thác mỏ ngay được
mà cần tìm cách phát huy ưu thế của tỉnh là có cửa khẩu quốc tế, đặc biệt quan
hệ giữa Trung Quốc và Việt Nam đã được mở cửa. Nắm bắt thời cơ này đẩy
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
3
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
mạnh việc xuất nhập khẩu, lấy ngắn nuôi dài tích lũy vốn. Công ty quan hệ với
Công ty Cổ phần thống nhất Hà Nội, Công ty Thành Đô Hà Nội, Công ty hóa
chất Hà Nội, Công ty Luyện kim Hà Khẩu Trung Quốc. Lúc này sản phẩm chính
của Công ty là xuất khẩu quặng Crôm cho Trung Quốc, nhập khẩu sắt, thạch
cao phục vụ trong nước. Sau một thời gian ngắn hoạt động sản xuất kinh
doanh đã đạt được kết quả đáng kể: Năm 1992 doanh thu 1,916 tỷ đồng; lợi
nhuận 200 triệu. Năm 1993, doanh thu l,98 tỷ đồng; lợi nhuận 235,6 triệu.
* Bước đột phá của công ty (1994 – 2002)
Từ năm 1996, trước nhu cầu quặng sắt của thị trường Trung Quốc ngày
một tăng cao, Công ty với thế và lực mới của mình đã xác định quặng sắt là
mặt hàng chiến lược, từng bước mở rộng quy mô sản xuất và tiêu thụ. Từ
phương thức đổi quặng sắt lấy thạch cao, rồi mua đứt bán đoạn với một số
công ty tư nhân nhỏ lẻ của Trung Quốc, công ty đã tìm được đối tác chiến
lược là Công ty Biên mậu Hà Khẩu (thuộc Cục đường sắt Côn Minh Trung
Quốc). Nhờ sự hợp tác này Công ty liên tục xin cấp mỏ, đẩy mạnh quy mô
khai thác xuất khẩu quặng. Uy tín ngày một nâng cao khi hợp tác với Công ty
Công Giang Trung Quốc để xuất khẩu quặng sắt.
Bên cạnh mặt hàng kinh doanh chủ đạo là quặng sắt, Công ty không
ngừng đầu tư khai thác, chế biến và thâm nhập thị trường cung cấp nguyên
liệu gốm sứ thuỷ tinh. Một mặt Công ty tuyên truyền quảng cáo đặc tính tốt
của Fenspat Phú Thọ. trong công nghệ sản xuất gốm sứ, mặt khác chủ trương
quản lý tốt chất lượng từ khâu khai thác, chế biến, đến khâu giao hàng, bao bì
bền đẹp. Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh từ năm 1998( 15.000tấn/ năm)-
2002(60.000 tấn/ năm).

*Giai đoạn từ năm 2003 đến nay:
- Năm 2003, cuộc cạnh tranh trên thị trường Fenspat quyết liệt hơn. Do
đó Công ty quyết định thu hẹp sản xuất. Nhưng đến năm 2004, trong sự đóng
băng của thị trường gốm sứ thuỷ tinh, bằng uy tín và sự tự khẳng định mình,
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
4
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Công ty đã dần lấy lại thị phần và mở rộng tiêu thụ sản phẩm cho các nhà
máy phía Nam như Thanh Thanh, Đồng Nai, Cosevco Huế, Gạch Đồng Tâm
miền Trung Đà Nẵng.
Không chỉ dừng lại ở đó, Công ty còn phát triển trong nhiều lĩnh vực sản
xuất khác. Đầu tư nhà máy bao bì PP + PE công suất 3 bao/năm; đầu tư chiều
sau cho xưởng nghiền Fenspant. Năm 2006 tham gia công ty khoáng sản và
luyện kim Thăng Long.
Trong quá trình từ năm 2006- 2009 Công ty tiếp tục duy trì hoạt động
sản xuất và kinh doanh, tìm kiếm hợp tác với một số công ty trong nước, sản
lượng khai thác và doanh thu giai đoạn này khá ổn định.
Năm 2010 đánh dấu sự chuyển đối lớn của Công ty. Để doanh nghiệp có
thể phát triển hội nhập với nền kinh tế thị trường hiện nay đồng thời xác định
rõ trách nhiệm hữu hạn của doanh nghiệp đối với các nghĩa vụ tài sản trong
phạm vi vốn điều lệ của doanh nghiệp. Công ty đã quyết định chuyển đổi
thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên giữ nguyên giá trị 100%
vốn nhà nước hiện có tại doanh nghiệp.
1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
• Khai thác và kinh doanh khoáng sản, sản xuất các sản phẩm từ
kim loại, lắp ráp cấu kiện bằng kim loại.
• Mua bán máy móc thiết bị, phụ tùng kim loại, phế liệu, hoá chất,
chất dẻo tổng hợp, hoá chất hữu cơ, nông, lâm, hải sản, vật tư các loại.
• Xây dựng công trình dân dụng, nhà cấp IV, xây dựng công trình
giao thông, điện năng có cấp điện áp đến 35KV, cấp thoát nước sinh hoạt và

công nghiệp, dịch vụ sửa chữa cơ khí và điện tử, sản xuất và kinh doanh điện
năng.
• Kinh doanh dịch vụ vận tải sản phẩm, hàng hoá.
• Tư vấn thiết kế và khảo sát thăm dò địa chất khoáng sản.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
5
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
• Kinh doanh vật liệu xây dựng.
• Kinh doanh xuất nhập khẩu.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban trong Công ty:
a) Văn phòng Công ty;
* Ban lãnh đạo:
- Chủ tịch công ty kiêm Giám đốc Công ty.
- Phó giám đốc.
- Kế toán trưởng Kiểm soát viên.
* Các phòng ban chức năng:
- Phòng Tổ chức hành chính Phòng Kế toán tài vụ.
- Phòng Kỹ thuật và Quản lý đầu tư.
- Phòng Kế hoạch- Kinh doanh.
b, Các đơn vị trực thuộc:
• Các Công ty TNHH, Công ty cổ phần do công ty góp vốn thành
lập:
• Công ty Cổ phần khai thác chế biến Khoáng sản Phú thọ (Chiếm
51% vốn điều lệ tương đương 15,3tỷ đồng).
• Công ty Pit (Chiếm 60% vốn điều lệ tương đương 6 tỷ đồng)
• Công ty TNHH Cao lanh Fenspat Phú Thọ (Chiếm 51% vốn điều
lệ tương đương 4,59 tỷ đồng)
• Công ty TNHH một thành viên tư vấn thiết kế và khảo sát, thăm
dò địa chất khoáng sản (Chiếm 100% vốn điều lệ tương đương 0,3 tỷ đồng)
• Công ty Cổ phần Supephot Phát và hóa chất Lân Thao

c, Các công ty góp vốn liên doanh liên kết:
- Công ty TNHH khoáng sản và luyện kim Thăng Long (Chiếm 10% vốn
điều lệ tương đương 170 tỷ đồng)
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
6
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển công nghiệp Hà Thái (Chiếm
10% vốn điều lệ tương đương 30 tỷ đồng)
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
7
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
SỜ ĐỒ TỒ CHỨC BỘ MÁY
1.2. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh và sản xuất của Công ty
1.2.1. Đặc điểm về sản phẩm
* Các sản phẩm từ khai khoáng của Công ty:
- Quặng sắt nguyên khai và tinh quặng sắt:
• Vị trí mỏ khai thác: Đào Xá, Xóm Vì, Thượng Cửu, Khả Cửu.
• Sản phẩm khai thác và chế biến: Quặng sắt nguyên khai và tinh
quặng sắt với hàm lượng Fe
≥
62% (quặng loại I); hàm lượng 58%
≤
Fe <
62% (quặng loại II).
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
8
Chủ tịch công ty Kiêm
Giám đốc
Phó

Giám đốc
Phó
Giám đốc
Phó
Giám đốc
Các công ty
liên doanh,
liên kết
Thường trực,
các đơn vị trực
thuộc
Các công ty
có vốn góp
chi phối
Phòng
Kế toán
Phòng Kế
hoạch – Kinh
doanh
Phòng Kỹ
thuật – Quản
lý
Phòng Tổ
chức hành
chính
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Fenspat
• Vị trí mỏ khai thác: Hữu Khánh, Mơ Ngọt, Hang Dơi.
• Fenspat được khai thác làm nguyên liệu gốm sứ thuỷ tinh.
• Sản phẩm khai thác và chế biến: Quặng A cục đóng bao (là

quặng sau khi khai thác được đóng bao trước khi bán); Quặng A3 gồm 2 loại
nghiền đóng bao và nghiền hàng rời; Quặng A4 nghiền đóng bao (là loại
quặng có chất lượng cao nhất, được chế biến và tuyển chọn trước khi bán);
Quặng B cục hàng rời (là sản phẩm quặng thô không qua chế biến, không
đóng bao, bán trực tiếp sau khi khai thác).
- Mặt vàng kim: Bãi Bằng là tư vầu nứa
- Bao PP + PE: 3.000.000 cái/năm
- Cao lanh: 30.000T/năm
* Các hoạt động thi công xây dựng:
- Thi công xây dựng các công trình giao thông miền núi: đường mở mới,
đường nâng cấp. Mặt đường đá dăm láng nhựa, có cống thoát nước ngang,
rãnh rọc đá hộc xây vữa xi măng.
- Thi công các công trình dân dụng: Thi công các công trình chợ, hạ tầng
kỹ thuật các khu thể thao, hạ tầng khu công nghiệp, các nhà máy xí nghiệp
- Thi công các công trình kè chống lũ: Thi công công trình kè chống lũ
kết hợp đường đê bao, có kết cấu gồm tấm lát mái. bằng bê tông, chân kè là
hệ thống ống buy, đường đê bao với kết cấu lát mặt bằng bê tông, mặt đường
bê tông.
- Thi công cầu bê tông cốt thép dự ứng lực.
Bên cạnh việc khai thác Công ty rất chú trọng việc kiểm tra chất lượng
dịch vụ: đầu tư cho khâu quản lý, giám sát chất lượng sản phẩm từ khai
khoáng đến từng công đoạn. Để đủ tiêu chuẩn bán ra thi trường các sản phẩm
từ khai khoáng phải trải qua những công đoạn sau:
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
9
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Tại các mỏ đều có các cán bộ chuyên môn trực tiếp giám sát quá trình
khai khoáng, sàng lọc quặng nguyên khai.
- Sau quặng nguyên khai được đưa vào quy trình sàng lọc, nghiền tuyển
với các máy móc hiện đại, sản phẩm sau tuyển quặng sẽ được đưa vào các nhà

máy tuyển quặng để xác định hàm lượng. Chỉ những lô có chất lượng tốt mới
được lưu kho để bán ra thị trường.
- Toàn bộ quá trình kiểm tra chất lượng đều được áp dụng theo tiêu
chuẩn ISO 9001- 2000.
Đối với công trình xây dựng giao thông thuỷ lợi mà Công ty thi công
để đảm bảo kỹ thuật và mỹ thuật công trình có khâu kiểm tra giám sát chất
lượng: Tại hiện trường thi công đều có người giám sát kỹ thuật hiện trường,
thí nghiệm hiên trường trực tiếp kiểm tra, giám sát chất lượng công trình.
Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa vào thi công.
1.2.2. Đặc điểm về lao động và quản lý lao động:
Tình hình và số lượng lao động trong Công ty: chất lượng nguồn nhân
lực là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển lâu dài và
bền vững, vì vậy Công ty luôn đặt mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn, tay nghề cao, tác phong làm việc chuyên nghiệp lên
hàng đầu trong chiến lược phát triển của mình. Tính đến cuối năm 2012 số
lượng nhân viên, công nhân khai thác và xây dựng của Công ty là 112 người.
Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty trong những năm gần đây
Năm 2009 2010 2011 2012
Tổng lao
động (người)
144 138 114 112
(Nguồn: Báo cáo của Phòng Tổ chức hành chính ngày 31/12/2012)
Số lượng lao động của Công ty giảm dần từ năm 2009 – 2012 do Công
ty có chính sách cắt giảm lao động, duy trì và đạo tạo đội ngũ cán bộ công
nhân viên có năng lực. Từ khi chuyển đổi thành Công ty Trách nhiệm hữu
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
10
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
hạn một thành viên, việc tuyển chọn lao động của công ty càng được chú
trọng hơn trước. Tuy số lượng lao động ít đi nhưng hiệu quả hoạt động lại

tăng so với những năm trước điều này chứng tỏ các chính sách của Công ty là
hợp lý.
Chính sách đào tạo, lương thưởng, trợ cấp:
- Chính sách đào tạo: Công ty chú trọng đến việc đẩy mạnh các hoạt
động đào tạo, bồi dưỡng, đặc biệt là kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn đối với
nhân viên nghiệp vụ. Công tác này được tiến hành như sau:
- Đối với lao động trực tiếp: Mở các lớp đào tạo tại chỗ để nâng cao trình
độ tay nghề và sự hiểu biết của người lao động về ngành hàng. Tiến hành đào
tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao năng suất lao động của lao động hiện có.
Người lao động cũng luôn được khuyên khích để tham gia các lớp đào tạo
phục vụ cho nhu cầu của công việc.
- Đối với lao động các phòng chuyên môn nghiệp vụ: tạo điều kiện tham
gia học với ngành nghề chuyên môn phù hợp với công việc, tham gia các lớp
bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn về các chế độ, chính sách của nhà nước.
ệ
.
Chính sách lương:
- Lương bình quân công nhân: 2.115.500/tháng
- Lương bình quân của khối hành chính: 3.350.000/tháng.
Chính sách thưởng: Nhằm khuyên khích động viên cán bộ công nhân
viên gia tăng hiệu quả đóng góp, tăng năng suất chất lượng công việc,Công ty
chủ trương khen thưởng kịp thòi cá nhân, tập thể có nhiều đóng góp xây
dựng.Việc xét thưởng căn cứ vào thành tích của từng cá nhân hoặc tập thể
trong việc tiết kiệm, cải tiến kỹ thuật, bên cạnh đó xử phạt, kỷ luật thích
đáng những cá nhân có hành vi gây thiệt hại đến hình ảnh và quá trình sản
xuất của Công ty.
Các chế độ, chính sách khác đối với người lao động:
- Thực hiện các chế độ bảo đảm xã hội cho người lao động theo Luật lao
động, nội quy lao động. Quan tâm đến đời sống và cải thiện điều kiện cho cán
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12

11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
bộ công nhân viên. Công tác điều độ sản xuất, an toàn vệ sinh lao động, môi
trường được công ty chú trọng đặc biệt với những lao động trực tiếp tham gia
khai thác, sản xuất. Các chế độ bảo hiểm được thực hiện đầy đủ theo Luật lao
động.
- Vào các ngày lễ, tết .Công ty tổ chức các đợt tham quan du lịch, nghỉ
mát định kỳ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty
- Đời sống sức khoẻ người lao động được chăm lo đảm bảo.
Quyền lợi người lao động: Đảm bảo ổn định công ăn việc làm và thu
nhập cho người lao động. Mở rộng sản xuất, tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động.
1.2.3. Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty
Từ phương thức sản xuất ban đầu là công trường thủ công đến nay Công
ty đã tiến lên sản xuất theo phương thức cơ giới hoá và cơ khí hoá với lực
lượng thiết bị và máy móc khá, bao gồm 15 máy gạt, 15 máy xúc, 20 ôtô tải, 8
máy nén khí, 5/máy khoan XJ 100, 1 dây chuyền nghiền sấy, 1 máy nghiền
đứng 3R, cùng hàng chục máy nghiền búa, và các thiết bị lẻ khác
2 dây chuyền sản xuất giấy vàng kim hiện đại công suất 3.600T/ năm.
1 dây chuyền kéo sợi dệt bao PP công suất 3.000.000 cái/ năm.
Công ty mạnh dạn đầu từ dây chuyền tuyển quặng sắt nghèo để khai thác
lâu dài các mỏ có hàm lượng cung cấp nguyên liệu Liên doanh luyện kim
Việt- Trung. Trước mắt là xưởng tuyển quặng sắt.
Cụ thể ứng dụng công nghệ trong sản xuất quặng sắt.
Sơ đồ tuyển quặng sắt:
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
12
Nguyên liệu thô Cấp liệu trung Máy nghiền hàm
Nước + đất đá thải
Vít rửa

xoắn quặng
Máy tuyển rửa 2
chục xoắn
Thành phẩm Máy nghiền biMáy tuyển từ Lò sấy kiểu quay
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Nâng cao năng lực của sản xuất của nhà máy giấy Bảo Hà, sản xuất đạt
công xuất thiết kế 3.000T/ năm.
Hiện nay, Công ty đang sử dụng những công nghệ và thiết bị trong thăm
dò,khai thác và sản xuất khoáng sản rất phù hợp với địa chất các mỏ thuộc
chủ quyền, cũng như đáp ứng những nhu cầu khắt khe về đảm bảo địa chất và
bảo vệ môi trường sinh thái. Các dây chuyền nghiền, đập, phân loại và tuyển
khoáng được nhập từ Trung Quốc, Đức và một số máy móc thiết bị sử dụng
công nghệ trong nước.
1.2.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu và quản lý nguyên vật liệu
* Nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào:
- Quặng nguyên khai sắt, Fenspat, cao lanh, quặng đổng
- Các thiết bị khác như: máy xúc, dàn nghiền tuyển,máy nén khí,máy
khoan
- Các thiết bị phục vụ xây dựng, vận chuyển như: xe tải, máy xúc, máy
ủi, máy gạt san
- Thuốc nổ công nghiệp.
- Các thiết bị điện, nước phục vụ khai thác, xây dựng và chế biến khoáng
sản như dây điện, ống nhựa
-Nhiên liệu xăng, dầu, than: Chiếm khoảng 5% trên tổng chi phí sản xuất
của công ty. Nguồn nhiên liệu chủ yếu được dùng để cung cấp cho các thiết bị
thi công, khai thác mỏ tại các xưởng, nhà máy,các phương tiện vận chuyển
* Sự ổn định của các nguồn cung cấp:
- Mỏ Fenspat Mỏ và Văn bàn: Công suất 30.000 – 60.000 T/năm.
- Mỏ sắt Việt Đức và Thăng Long: Công suất 30.000 – 60.000T/ năm;
mỏ sắt Tân Liên Thành Đông Phương Hồng.

- Cao lanh Thạch Khoán : Công suất 40.000T/năm.
- Diện tích rừng được trồng mới tăng dần để có nguồn nguyên liệu lâu
dài, ổn định phục vụ sản xuất. Đảm bảo nguyên liệu cho nhà máy giấy sản
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
13
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
xuất thiết kế 3.000T/năm.
Hiện nay tất cả các mỏ Công ty được cấp phép thăm dò đã hoàn thành
báo cáo thăm dò, khảo sát, lập báo cáo thăm dò trữ lượng để hội đồng đánh
giá trữ lượng của các ban ngành có liên quan tiến hành đánh giá và thẩm định.
Nhìn chung, các mỏ đang thăm dò khảo sát khai thác và các mỏ đã được cấp
phép khai thác đều đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào cho hoạt
động sản xuất của Công ty luôn ổn định. Đáp ứng được nhu cầu thi trường và
kế hoạch kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ. Mặc dù hiện nay giá
xăng dầu tăng nhanh nhưng nguồn cung cấp nhiên liệu xăng dầu được ổn định
vì Công ty có quan hệ tốt với các công ty xăng dầu trong và ngoài tỉnh.
Bên cạnh đó, Công ty đưa ra những chính sách và đã được Tỉnh thông
qua để bảo vệ nguồn tài nguyên khoáng sản như: Nghiêm cấm việc khai
khoáng có tính chất tự phát của người dân, hướng dẫn, giúp đỡ người dân bảo
vệ
Nguyên vật liệu chủ yếu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của
Công ty được khai thác từ các mỏ. Vì vậy những chính sách vĩ mô của nhà
nước trong quản lý nguồn tài nguyên khoáng sản sẽ ảnh hưởng rất lớn đến
nguồn nguyên liệu của Công ty. Bất cứ sự thay đổi nào của một chính sách
cũng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Công ty.
1.2.5. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty
Trụ sở chính của Công ty được đặt tại địa chỉ 151 Đường Hoàng Liên,
Thành phố Lào Cai, tỉnh Lào Cai.
Nhìn chung cơ sở vật chất của Công ty còn hạn chế về mặt quy mô
nhưng vẫn đảm bảo các phòng ban làm việc độc lập. Các trang thiết bị đầy đủ,

được sắp xếp gọn gàng, phù hợp với đặc thù công việc của từng phòng ban,
từng cán bộ.
Còn tại các cơ sơ khai thác, các xí nghiệp sản xuất chế biến của công ty
được trang bị đầy đủ máy móc thiết bị cần thiết cho quá trình khai thác, chế
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
14
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
biến. Tuy cơ sở vật chất tại địa bàn các mỏ khai thác, các công trình còn nhỏ,
nhưng công ty luôn quan tâm động viên nên cán bộ, công nhân làm việc tại
đây rất yên tâm. Bên cạnh đó Công ty cũng xây dựng các nhà tập thể để công
nhân cán bộ chưa có nhà riêng có thể ở thuận tiện cho quá trình làm việc.
1.2.6. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của công ty
- Đối với sản phẩm quặng sắt: Cung cấp làm nguyên liệu đầu vào cho
ngành công nghiệp luyện kim trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài.
Thị trường xuất khẩu chính là Trung Quốc và Đài Loan.
- Fenspat: Thị trường tiêu thụ chính là các doanh nghiệp chế biến các sản
phẩm gốm sứ thuỷ tinh trong nước như Công ty cổ phần bóng đèn phích nước
Rạng Đông, Công ty TNHH vật tư Tây Bắc
- Giấy vàng kim, bao bì pp + PE: Cung cấp cho các doanh nghiệp trong
nước, đặc biệt các doanh nghiệp tại tỉnh Phú Thọ.
1.2.7. Đặc điểm về tài chính
- Năm tài chính của Công ty bắt đầu từ ngày 01 tháng 01 và kết thúc vào
ngày 31 tháng 12 hàng năm.
- Báo cáo tài chính của Công ty được lập và tính theo đồng Việt Nam,
được lập phù hợp với chuẩn mực và chế độ kế toán hiện hành của Việt Nam.
* Trích khấu hao tài sản cố định
- Chi phí khấu hao TSCĐ của Công ty được trích phù hợp với quy định
của Bộ tài chính. Khấu hao TSCĐ được tính theo phương pháp đường thẳng,
thời gian khấu hao theo khung thời gian quy định tại Quyết định 206/
2003/QĐ- BTC ban ngày 12/12/2003.

Loại tài sản Thời gian
• Nhà cửa, hạ tầng kiến trúc
5 – 25 năm
• Máy móc, thiết bị
6 -10 năm
• Phương tiện vận tải
4 -15 năm
• Dụng cụ quản lý
3 – 6 năm
- Tỷ lệ khấu hao áp dụng theo quyết định 206/2003/QĐ – BTC.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
15
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
* Thanh toán các khoản nợ đến hạn:
Công ty rất uy tín với khách hàng vì luôn thanh toán đúng hạn, đẩy đủ
các khoản nợ và khoản vay, không có nợ quá hạn. Vào ngày 30/9/2012 công
ty không có bất kỳ khoản nợ quá hạn nào đối với Ngân hàng. Thanh toán
công nợ đúng thời gian quy định theo thoả thuận với nhà cung cấp.
Trích lập các quỹ theo luật định: Theo quy định của điều lệ tổ chức và
hoạt động của Công ty. Tính đến ngày 31/12/2012 số dư trích quỹ được thực
hiện như sau:
Bảng 2: Trích lập Quỹ khen thưởng và phúc lợi
ĐVT: Đồng
STT Chỉ tiêu 31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012
1
Quỹ khen thưởng và
phúc lợi
565.000 26.890.700 35.650.000
Tổng cộng 565.000 56.890.7000 35.650.000
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng)

Năm 2010 – 2011 và năm 2012 lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh
doanh chưa nhiều, quy' mô hoạt động còn nhỏ nên Công ty chỉ trích lập quỹ
khen thưởng và phúc lợi. Đến năm 2010, sau khi Công ty chuyển đổi mở rông
quy mô sản xuất, kinh doanh thêm nhiều lĩnh vực nên ngoài quỹ khen thưởng
và phúc lợi còn có quỹ dự phòng rủi ro tài chính, theo quy định.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
16
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Bảng 3: Trích lập các Quỹ dự phòng
ĐVT: Đồng
TT Diễn giải
Tổng nguồn đã
trích dự phòng
để xử lý
Tổng số vật
tư công nợ
phải xử lý
Số nguồn dự
phòng còn lại
1
Khoản dự phòng thu khó
đòi
1.519.099.111 669.011.446 850.097.665
2
Dự phòng giảm giá hàng
tồn kho
950.127.000 950.127.000 0
3 Quỹ dự phòng tài chính 2.171.940.848 464.791.950 1.707.138.898
4 Dự phòng mất việc làm 398.843.231 398.843.231
Tổng cộng 5.040.010.190

2.083.330.39
6
2.956.079.794
(Nguồn: báo cáo tài chính Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng)
* Vốn điều lệ của công ty tính đến 31/12/2012: 55.008.878.000 đồng.
* Tình hình tài chính đến thời điểm 31/12/2012.
- Tổng giá trị tài sản: 75.421.890.832 đồng
• Tài sản ngắn hạn: 16.145.893.797 đồng
• Tài sản dài hạn: 59.275.998.035 đồng
- Tổng giá trị tài sản thực tế: 75.421.890.832 đồng
• Tài sản đề nghị chờ xử lý: 2.083.930.300 đồng
• Nợ thực tế phải trả: 19.035.500.000 đồng
- Tổng nguồn vốn: 75.421.890.832 đồng
• Nợ phải trả: 19.035.500.000 đồng
• Nguồn vốn chủ sở hữu: 56.386.390.832 đồng
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
17
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HẢI ĐĂNG
2.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một
số năm
2.1.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh chung của Công ty qua
một số năm
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Năm
Sản lượng
kế hoạch
(tấn)
Sản

lượng
thực tế
(tấn)
Doanh thu
(1000đ)
Nộp ngân
sách
(1000đ)
Lợi
nhuận
(1000đ)
Thu nhập
BQ
người/tháng
2009
97.200 98.000 87.883.902 10.148.000 4.500.000 1.505
2010
86.010 80.519 51.824.033 7.539.678 4.603.560 1.798
2011
75.522 78.504 44.473.288 6.789.000 4.984.243 2.500
2012
103.455 104.511 99.707.151 11.452387 7.700.765 3.020
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty từ năm 2009 – 2012)
Qua bảng trên ta có thể nhận thấy, tuy sản lượng khoáng sản có sự biến
động lên xuống giữa các năm song xu hướng vẫn tăng. Điều này cho thấy
trong những năm gần đây Công ty đã có cố gắng rất nhiều trong việc ổn định
sản xuất, đảm bảo cho sản xuất phát triển nhịp nhàng cân đối tránh tạo ra
những biến lớn không có lợi.
Công ty kinh doanh tương đối có hiệu quả điều đó còn thể hiện qua kết
quả doanh thu và lợi nhuận. Năm 2009 doanh thu cao do Công ty đầu tư nâng

cao năng suất khai khoáng, đạt 60.000T/năm; mạnh dạn đầu tư dây chuyền
tuyển quặng nghèo để khai thác lâu dài cung cấp nguyên liệu Liên doanh
luyện kim Thăng Long.
Năm 2010 và năm 2011 tuy doanh thu và lợi nhuận có giảm do tác động
thay đổi về môi trường kinh doanh, nguyên liệu đầu vào tăng như Công ty
vẫn đảm bảo hoàn thành kế hoạch đặt ra. Đời sống công nhân viên chức được
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
18
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
nâng cao qua từng năm.
Năm 2012 đánh dấu bước chuyển đổi của Công ty từ công ty nhà nước
thành Công ty Xuất nhập khẩu đã khẳng định vị trí mũi nhọn của công ty
trong ngành công nghiệp tỉnh Phú Thọ. Nộp ngân sách hơn 11 tỷ đồng, lợi
nhuận hơn 7,7 tỷ. Có được kết quả như vậy là do Công ty đã chủ trương phát
triển các mặt hàng kinh doanh truyền thống và mở rộng kinh doanh sang
nhiều lĩnh vực khác như: xây dựng nhà dân dụng, kinh doanh vận tải hàng
hoá, nguyên vật liệu xây dựng Các công ty TNHH, công ty cổ phần mà
Công ty góp vốn cũng kinh doanh hiệu quả, đem lại một khoản lợi nhuận
đáng kể cho Công ty.
2.1.2.Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua một số
năm
Trong những năm gần đây nhu cầu về khoáng sản khá cao nên tình hình
tiêu thụ của Công ty tương đối khả quan. Sau đây là số liệu về tình hình tiêu
thụ của Công ty trong vài năm gần đây:
Bảng 5: Kết quả hoạt động tiêu thụ trong những năm gần đây
Năm
Quặng sắt
(tấn)
Fenspat
(tấn)

Cao lanh
(tấn)
Điện
thương
phẩm
(Kw.h)
Bao PP +
PE (cái)
2009 25.980 42.677 28.500 7.617.000 3.000.000
2010 19.000 32.890 27.165 8.200.000 3.000.000
2011 23.500 28.600 25.000 8.144.000 3.000.0000
2012 29.110 45.230 30.000 8.675.000 3.000.000
(Nguồn: Báo cáo sản lượng tiêu thụ của công ty năm 2009 – 2012)
Khoáng sản là sản phẩm đặc biệt do càng khai thác thì trữ lượng mỏ
càng bị thu hẹp nên các chính sách quản lý của nhà nước rất chặt chẽ, sản
lượng khai thác có chỉ tiêu kế hoạch theo từng năm. Mặc dù có không ít khó
khăn nhưng Công ty vẫn giữ vững được chỗ đứng của mình trên thị trường.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
19
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Qua số liệu tiêu thụ cho thấy Công ty đã làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Sản lượng tiêu thụ luôn đạt mức cao so với sản lượng sản xuất ra, hàng
tồn kho hầu như không đáng kể, các khách hàng chủ yếu thu mua ngay khi
Công ty tiến hành khai thác và chế biến xong. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm cân
đối cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty rất tốt. Đặc biệt điện thương
phẩm luôn bán hết do nhu cầu sử dụng điện cao.
2.2. Khái quát về cấu trú kênh và các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc
kênh phân phối của Công ty
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
Sơ đồ mạng lưới phân phối của Công ty

Sơ đồ trên biểu diễn hai loại kênh chính của Công ty:
Kênh trực tiếp (kênh 1): Công ty trực tiếp bán các sản phẩm của mình
cho các công ty khác (dùng sản phẩm của mình làm nguyên liệu sản xuất như:
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty CP gốm sứ Nam
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
20
Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
Người phân phối
công nghiệp
Người sử dụng
cuối cùng
Người sử dụng
cuối cùng
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Triệu, Công ty TNHH Toko Việt Nam ) không qua bất kỳ một trung gian
phân phối nào. Kênh trực tiếp là kênh tiêu thụ chính của Công ty trong những
năm qua, do đặc thù sản phẩm có khối lượng lớn, khó lưu kho do đó việc sử
dụng kênh không qua trung gian sẽ tiết kiệm được chi phí mà không gặp khó
khăn trong việc quản lý kênh.
Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:
• Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên
mua yêu cầu.
• Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian,
không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay vốn.
• Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do
không phải thông qua bên thứ ba.
• Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên Công ty có điều kiện để
nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho
phù hợp.

Tuy nhiên vẫn có hạn chế nhất định: khi khách hàng ở xa, không tập
trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp khó khăn do cước phí vận chuyển cao.
Kênh còn lại là kênh gián tiếp: qua một trung gian phân phối.
Việc sử dụng kênh này có ưu điểm: tiết kiệm được thời gian và phí giao
dịch do một phần công việc đã được trung gian phân phối thực hiện.
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của Công ty
2.2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm
Hiện nay sản phẩm chính của Công ty kinh doanh là “ khoáng sản Việt
Nam” chủ yếu là quặng sắt và Fenspat đây là những sản phẩm mang tính
chất đặc biệt so với những sản phẩm thông thường khác: giá trị đơn vị sản
phẩm lớn, khó vận chuyển, thể tích trọng lượng lớn. Mức độ tiêu chuẩn hoá
cao (khai thác và tuyển quặng có quy mô lớn, có tiêu chuẩn đánh giá từng loại
quặng). Khách hàng chủ yếu là khách hàng công nghiệp, mua về để làm
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
21
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
nguyên liệu chế biến trong các nhà máy. Khách hàng đặt hàng trực tiếp, mua
với khối lượng lớn và giao hàng theo tiến độ, kế hoạch nhất định.
2.2.2.2. Đặc điểm thị trường mục tiêu
Các yếu tố của thị trường ảnh hưởng đến cấu trúc kênh của Công ty:
- Địa lý thị trường: Các khách hàng chính của Công ty là các doanh
nghiệp trong nước nên khoảng cách giữa nhà sản xuất và khách hàng không
quá lớn, bên cạnh đó điều kiện giao thông khá thuận tiện (cả đường sắt và
đường bộ).
-Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng của Cồng ty tương đối nhỏ,
chủ yếu là các khách hàng truyền thống đã làm ăn với Công ty từ những ngày
đầu kinh doanh, nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn
-Hành vi thị trường: Các khách hàng hầu như mua số lượng lớn, việc
mua hàng diễn ra ổn định theo kế hoạch. Họ muốn mua trực tiếp ( Trực tiếp
đặt hàng, thanh toán tiền và đảm nhận khâu vận chuyển). Đặc thù lại là thị

trường công nghiệp nên nhiều tác nhân ảnh hưởng đến quyết định mua.
2.2.2.3. Đặc điểm trung gian thương mại
Do đặc điểm khác biệt của sản phẩm kinh doanh (không thể bày bán,
mang đi giới thiệu trực tiếp, không có các dịch vụ cung ứng kèm theo ) nên
Công ty thông qua một trung gian thương mại.
Mặt khác việc vận chuyển sản phẩm của Công ty tốn khá nhiều chi phí vì
vậy Công ty lựa chọn ít trung gian thương mại.
Các trung gian phân phối của Công ty chủ yếu là các công ty thương mại
và công ty khoáng sản có quy mô nhỏ. Mua sản phẩm của Công ty để bán cho
các nhà máy công nghiệp.
Thị trường trong nước, các trung gian phân phối là: Công ty TNHH
Khoáng sản Vinh Anh, Công ty cổ phần khoáng sản và môi trường Thái Bình
Dương, Công ty TNHH thương mại và CNH Nhật Minh, Công ty TNHH vật
tư Tây Bắc.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
22
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Khi xuất khẩu sang Trung Quốc: Công ty sử dụng trung gian phân phối
là Công ty Biên Mậu Hà Khẩu (Cục đường sắt Côn Minh Trung Quốc). Tuy
nhiên sau năm 1999 Công ty không còn bán sản phẩm cho công ty này nữa
(do chính sách của Tỉnh Phú Thọ xuất khẩu quặng sắt sang thị trường Trung
Quốc.)
2.2.2.4. Đặc điểm xu hướng vận động của môi trường kinh doanh
Tình hình kinh tế trong và ngoài nước: kinh tế thế giới và Việt Nam vừa
trải qua giai đoạn hết sức khó khăn và đan phục hồi từng bước nên vẫn còn rất
nhiều thử thách trong thời gian tới.
Chính sách của nhà nước hạn chế khai thác các mỏ có trữ lượng thấp,
khai thác có chỉ tiêu sản lượng nhất định nên sản lượng tiêu thụ cũng hạn chế
chưa đủ đáp ứng nhu cầu. Giá vật liệu đầu vào cũng tăng từ năm 2009 nên
việc hoạch tính chi phí sản xuất khó khăn.

Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến cấu trúc kênh. Kênh càng ngắn chi
phí càng được tiết kiệm. Giá thành sản phẩm sẽ ổn định hơn.
Yếu tố cạnh tranh cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh
phân phối. Thông thường , một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm
bảo kênh của mình hoạt động hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. Hiện nay ở các
tỉnh miền Bắc như Bắc Cạn, Yên Bái, Tuyên Quang đều có các công ty khai
thác kinh doanh khoáng sản nhưng do có uy tín và Công ty có nhiều năm kinh
doanh trong lĩnh vực này nên yếu tố này không ảnh hưởng nhiều đến việc lựa
chọn kênh phân phối.
2.3 Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Xuất
nhập khẩu Hải Đăng
Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như các việc giải quyết những vấn đề
liên quan đến công tác tiêu thụ của Công ty đều do phòng Kinh doanh của
Công ty đảm nhận. Phòng Kinh doanh có 5 nhân viên đều là những người có
kinh nghiệm và am hiểu thị trường. Công việc chính của phòng là tìm kiếm
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
23
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
các trung gian và khách hàng khác trong kênh phân phối, thực hiện tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức các cuộc họp khách hàng, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh
vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị trường và có các dề xuất thích
hợp. Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh phân phối này cũng có sự kết hợp
của nhiều phòng ban chức năng của Công ty cùng tham gia góp ý kiến xây
dựng kế hoạch. Kế hoạch này sẽ được Ban giám đốc xem xét và quyết định.
Việc quản trị kênh phân phối tại Công Xuất nhập khẩu được tiến hành theo
các bước sau: Tuyển chọn thành viên kênh; khuyên khích các thành viên
kênh, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và hành vi cạnh tranh của
các thành viên kênh.
2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối
2.3.1.1. Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Công ty hiện vẫn đang xúc tiến mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp
ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị trường. Thị trường mà công ty hướng tới là khu
vực miền Trung và miền Nam. Còn ở khu vực miền Bắc, Công ty vừa duy trì
quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng truyền thống vừa tìm kiếm thêm
các khách hàng mới như Công ty Cổ phần Sứ thủy tinh cách điện, Công ty
TNHH sứ INAX Việt Nam
Phương thức mà Công ty tiến hành tạo kênh là thông qua việc ký kết
hợp đồng với các khách hàng và trung gian phân phối mới.
Trong hợp đồng quy định đầy đủ điều kiện về thòi gian thanh
toán( chỉ được phép chậm tối đa theo thoả thuận giữa hai bên). Các trung
gian phân phối và khách hàng mua hàng từ Công ty chỉ cần có đủ khả năng
về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho Công ty là có thể nhận
hàng.
2.3.1.2. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là dựa vào
mặt hàng họ bán; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của các thành viên
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
24
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
kênh, vị trí địa bàn của các thành viên kênh; trình độ quản lý và khả năng xúc
tiến tiêu thụ của các thành viên kênh được lựa chọn ngoài đặt ra các tiêu chí
trên, trong quá trình làm hợp đồng, Công ty đưa ra các ràng buộc như: thời
hạn thanh toán và thời hạn nhận hàng, hình thức vận chuyển( khách hàng trực
tiếp lo khâu vận chuyển hoặc do công ty đảm nhận) với những ràn buộc
này, nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong hệ thống kênh phân phối
của Công ty.
2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Khuyến khích các thành viên kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng
trong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó
có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm, làm cho các

thành viên kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc.
2.3.2.1. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên
Công ty tiến hành nghiên cứu về các thành viên kênh thông qua các cuộc
nói chuyện trao đổi trực tiếp với khách hàng và trung gian phân phối khi tiến
hành ký kết hợp đồng mua bán . Việc trao đổi trực tiếp này nhằm mục đích
khuyếch trương hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty. Đồng thời có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc tiếp nhận các thông tin ngược chiều từ
phía các khách hàng của công ty về sản phẩm cũng như ý kiến đóng góp của
khách hàng về những vướng mắc trong khâu vận chuyển quặng và việc cải
tiến kỹ thuật để khai thác với tiến độ cao hơn
2.3.2.2. Giúp đỡ các thành viên kênh phân phối
Công ty áp dụng các khoản chiết giảm khi nhập hàng nếu khách hàng
đảm nhận khâu vận chuyển. Có những điều kiện về thời gian thanh toán đối
với từng đối tượng khách hàng. ( Khách hàng lâu năm, có thể chỉ phải thanh
toán 50% giá lô hàng khi nhận hàng). Những chính sách này tạo ra ưu thế
nhất định trong chiếm lĩnh kênh phân phối cũng như tạo điều kiện thuận lợi
cho việc tiêu thụ sản phẩm, khả năng canh tranh trên thị trường, chiếm lĩnh thị
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
25