Hoàn thiện phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Máy Tính NET39

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương 1 Lý luận chung về phân phối sản phẩm
1.1Khái niệm, vai trò và chức năng của phân phối sản phẩm
1.1.1Khái niệm phân phối sản phẩm
Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn
hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa
như thế nào đến cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường
phức tạp và có ảnh hương trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong
marketing . Hiện nay ngày càng có nhiếu doanh nghiệp quan tâm đến phân
phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt đông phân phối thông
qua các hệ thống kênh phân phối . Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về
kênh phân phối tùy thuộc vào các góc độ nghiên cứu khác nhau. Sau đây là
khái niệm về kênh phân phối trên một số góc độ:
-Từ góc độ người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng
hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Từ góc độ của người trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở
hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
-Theo góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo
của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
-Đứng trên quan điểm của các nhà quản lý marketing: Kênh phân phối
là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa
mãn nhu cầu của họ.
Theo định nghĩa thứ tư, chúng ta nhận thấy một số nội dung cơ bản
sau:
-Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp. Nó không phải là
một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là quản lý kênh
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phân phối liên quan đến khái niệm quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý

trong một tổ chức.
-Khi nói đến việc tổ chức các quan hệ là muốn nói đến quan hệ giữa
các công ty hay các tổ chức, những người mà có liên quan trong chức năng
đàm phán đưa hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng cùng với việc
bán được nhiều hàng và thu được nhiều lợi nhuận.
-Khi nói đến các hoạt động nghĩa là sự liên quan đến các hoạt động
trong kênh. Các hoạt động này bao gồm từ sự sắp xếp, tổ chức sự phát triển
ban đầu của kênh đến việc quản lý chi tiết hàng ngày của chúng.
-Người quản lý kênh, theo quan điểm của định nghĩa thứ tư, muốn chỉ
ai đó trong công ty hay một tổ chức nào đó có liên quan đến việc làm ra các
quyết định về kênh phân phối tùy thuộc vào các lĩnh vực kinh doanh khác
nhau mà họ có thể là các cá nhân và các tổ chức khác nhau.
1.1.2Vai trò của phân phối:
Kênh phân phối có những vai trò như sau:
-Kênh phân phối giúp cho việc giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất khối
lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng
lại rất đa dạng và phong phú.
-Kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về không
gian sản xuất và tiêu dùng, do sản xuất thì tập trung ở một địa điểm còn tiêu
dùng thì lại rộng khắp hay ngược lại.
-Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn khác như: Sự khác biệt
về thông tin, về giá trị hay sự khác biệt về sở hữu.
-Đứng trên góc độ marketing, kênh phân phối được xem như một bộ
phận của chiến lược phân phối, một phần của chiến lược marketing mix của
doanh nghiệp nhằm thỏa mãn khách hàng.
1.1.3Chức năng của phân phối:
-Chức năng trao đổi, mua bán:
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối. Thực chất của
chức năng này là tiến hành các hoạt động mua bán ở trong kênh.Chức năng
mua bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ. Chức
năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.
-Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hóa:
Chức năng này liên quan đến việc sản xuất hàng hóa theo chủng loại và
số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu
cầu kiểm tra và lựa chọn. Đồng thời nó cũng giải quyết vấn đề khác biệt sản
phẩm giữa sản xuất và tiêu dùng.
-Chức năng vận tải:
-Chức năng lưu kho: Là chức năng liên quan đến việc dự trữ hàng hóa
ở trong kho của các nhà kinh doanh, để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và
tiêu dùng và đảm bảo sự chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng
thời gian.
-Chức năng tài chính, tín dụng:
-Chức năng chia sẻ rủi do: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá
trình phân phối trên thị trường.
-Chức năng thông tin thị trường.
1.2 Nội dung phân phối sản phẩm
1.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm
Để đưa sản phẩm đến khách hàng thì phải lập một kế hoạch phân
phối sản phẩm cụ thể cho từng công ty. Thiết kế kênh phù hợp với hoạt động
của công ty. Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc
phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại
hoặc là cải tiến các kênh hiên tại tức là nhưng kênh đã có.Thiết kế kênh là
một quyết định của người làm thị trường hoặc những người làm thị trường,nó
cũng giống như các quyết định khác về marketing mix.Đây là một công việc
tương đối phức tạp liên quan đến việc phân chia hết sức phức tạp liên quan
đến việc phân chia một cách tich cực các công việc phân phối trong cố gắng
3

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả.Giai đoạn cuối cùng của thiết kế
kênh là tìm chọn lọc được những thành viên thực sự của kênh.Thiết kế kênh
được coi là một công việc quan trọng
để đạt được lợi thế phân biệt của công ty trên thị trường.Nó là công việc có
ảnh hưởng sâu sắc và quyết định đầu tiên đến hiệu quả hoạt động của kênh.
.Quy trình thiết kế kênh:
*Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
Nhu cầu thiết kế kênh thường xuất hiện trong các tình huống sau;
- Sự phát triển của sản phẩm mới hay dòng sản phẩm mới .
- Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi cơ bản trong một số thành phần của marketing mix.
- Thiết lập công ty mới đồng nhất với xây dựng một kênh mới.
- Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách của họ và điều đó có ảnh
hưởng tới mục tiêu kinh tế của công ty.
- Mở ra các khu vực thị trường mới về mặt địa lý.
- Xảy ra những biến đổi trong môi trường marketing nhất là môi trường vĩ
mô.
- Xay ra những xung đột gay gắt ở trong kênh hoặc sự không thich
howp của hệ thống kênh cũ.
*Xác định và phân phối các mục tiêu phân phối:
Trong bước này các nhà thiết kế kênh phải thực hiện ba hoạt động cơ bản:
- Xem xét sự phù hợp của mục tiêu phân phối với các mục tiêu và
chiến lược của bộ phận khác trong hệ thống marketing mix.
- Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ
ràng.
- Xem xét lại sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với các mục tiêu
và chiến lược marketing cũng như mục tiêu chiến lược chung khác của công
ty.
4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
*Phân loại công việc phân phối:
Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quá
trình quản lý vĩ mô về kênh phân phối.Đê thực hiện và giup ích nhiều cho nha
quản lý kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự
phân loại khác đó chính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối.
*Phát triển các dạng kênh phân phối có thể có:
Nhiệm vụ của bước này là nhà thiết kế kênh phải liệt kê được đầy đủ
số lượng các dạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối các loại sản
phẩm cụ thể nào đó.Để liệt kê được các dạng kênh có thể, người thiết kế phải
lần lượt xác định các biến cố sau:số cấp độ trung gian ,mật độ trung gian ở
mỗi cấc độ kênh các dạng trung gian. Sau khi xác định được các biến số nêu
trên ta có thể xác định được số lượng các dạng kênh thay thế có thể.
*Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
- Biến số thị trường bao gồm:yếu tố địa lý thị trường, quy mô thị
trường,mật độ thị trường,hành vi thị trương.
- Biến số sản phẩm bao gồm:thể tích,tính dễ hư hỏng,tính chất kỹ
thuật,giá trị sản phẩm,tính mới lạ của sản phẩm,mức độ tiêu chuẩn hóa.
- Yừu tố công ty bao gồm:quy mô,khả năng tài chính,kinh nghiệm
quản lý,mục tiêu chiến lược cua công ty.
- Yếu tố người trung gian bao gôm:khả năng sẵn sang của người trung
gian,chi phí sử dụng trung gian,các dịch vụ được đưa ra bởi trung gian.
*Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu.
- Về mặt lý thuyết, không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt,vì vậy người
quản lý kênh phải lựa chon lấy những cấu trúc kênh tối ưu.cấu trúc kênh phân
phối tối ưu là cấu trúc cho phép đạt được các mục tiêu phân phối với mức chi
phí thấp nhất.
Một phương án về cấu trúc kênh phân phối tối ưu có thể chỉ là một tổ
hợp của hai hay nhiều dạng kênh khác nhau trên thực tế,việc chọn cấu trúc
kênh tối ưu như trên có nghĩa là người quản lý kênh phải xác định tất cả các

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cấu trúc kênh có thể có và tính toán chính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và
chi phí cho từng cấu trúc kênh cụ thể ,từ đó chọn được cấu trúc tốt nhất.Song
việc tính toán như trên là rất khó vì cần một khối lượng thông tin và thời gian
nhiều.Hơn thế nữa,các biến số ảnh hưởng đến kênh lại thay đổi một cách
thường xuyên.tuy nhiên nhưng yêu cầu về mặt lý thuyết như vậy vẫn cần thiết
phải đặt ra để chỉ dẫn,để soi đường cho việc thiết kế kênh và tránh sự tùy tiện
áp ddawt và chủ quan trong việc thiết kế chúng.
- Các tiêu chuẩn dung để đánh giá các phương án về cấu trúc kênh:
+ Tiêu chuẩn kinh tế:
Người ta thường dung hai chỉ tiêu đó là mức tiêu thụ và chi phí cho
từng khối lượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh.
+ Tiêu chuẩn kiểm soát:
Là khả năng kiểm soát của người quản lý kênh đối với các thành viên
của mình cũng như khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên
khác theo chiều dài của kênh.
+Tiêu chuẩn thích nghi:
Khi đánh giá kênh thì công ty phải xem xét khả năng điều chỉnh được
những cam kết của các thành viên kênh khi mà có sự thay đổi của các yếu tố
thị trường,sản phẩm và các biến số khác có ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
- Một số phương pháp sử dụng để lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu:
+Phương pháp tài chính:thực chất là lấy biên số tài chính làm trọng tâm
để lựa chọn cấu trúc kênh.
Cách tiến hành:đem so sánh các thu nhập ước tính từ cấu trúc kênh với
chi phí về vốn đầu tư để thiết lập chúng.Cờu trúc nào có lợi nhuận cao nhất
thì sẽ được chọn là cấu trúc tối ưu.
Hạn chế của phương pháp này là việc đánh gia ước lượng chi phí và thu
nhập dự kiến từ các phương án rất khó khăn.Do việc đầu tư vào kênh phân
phối được xếp vào loại đầu tư dài hạn nhưng triển vọng trong tương lai như

thế nào của công ty và cả các trung gian là điều rất khó dự đoán.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Phương pháp các đặc điểm hang hóa:phương thức này thực chất là
nhấn mạnh vào biến số sản phẩm để lựa chọn cơ cấu của kênh.Cách tiến
hành:phân loại hang hóa theo năm đặc điểm:tỉ lệ thay thế,lợi nhuận dòng,các
dịch vụ áp dụng cho hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng,thời
gian tiêu dùng,thời gian tim kiếm,với năm đặc điểm này,các hang hóa được
chia lam ba nhóm và được phản ánh trong bản 1.Đối với mỗi nhóm sản phẩm
có sư lựa chọn kênh thích hợp.
Bảng 1: Phân nhóm sản phẩm
Các đặc điểm Sản phẩm đỏ Sản phẩm da cam Sản phẩm
vàng
Tỷ lệ thay thế Cao Trung bình Thấp
Lợi nhuận ròng Thấp Trung bình Cao
Dịch vụ Thấp Trung bình Cao
Thời gian tiêu dùng Thấp Trung bình Cao
Thời gian tìm kiếm Thấp Trung bình cao
Sản phẩm đỏ là sản phẩm được tiêu dùng hóa cao.Loại này lên áp dụng
kênh dài vì đây thường là hàng tiêu dùng thông thường.
Sản phẩm da cam là sản phẩm được tiêu chuẩn hóa ở mức trung
bình,thường nên sử dụng kênh trung bình.
Sản phẩm vàng là sản phẩm phi tiêu chuẩn hóa loại này nên sử dụng
kênh ngắn.
Hạn chế của phương pháp này là quá nhấn mạnh vào đặc điểm sản phẩm
trong khi còn nhiều yếu tố khác cung quyết định cấu trúc kênh và khó có
được thông tin cần thiết để đo lương các đặc điểm của sản phẩm.
*Tuyển chọn các thành viên kênh bao gồm ba bước:
- Tim kiếm danh sách các thành viên kênh tiềm năng:tìm kiếm qua lực
lượng bán hàng của công ty tại các khu vực;qua hệ thống thông tin thương

mại;qua việc điều tra các trung gian hiện tại;qua các khách hàng;qua quảng
cáo hội chợ thương mại;qua các nguồn khác như phòng thương mại công
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp,danh bạ điện thoại,ngân hàng,gửi thư trực tiếp,các nhà tư vấn độc
lập…
- Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh:
+Sử dụng danh sách câu hỏi để lựa chọn, ví dụ như:Liệu nhà phân phối
thực sự muốn bán sản phẩm của công ty?
Nhà phân phối đó có được tổ chức tốt không/
Danh tiếng của anh ta đối với khach hang như thế nào?
+Sử dụng hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá:
Điều kiện tài chính tín dụng:đây là tiêu chuẩn quan trọng hàng đầu vầ
là tiêu chuẩn phổ biến.
Sức mạnh bán hàng:đây là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt.tiêu chuẩn
này được biểu hiện ở một số khía cạnh sau:chất lượng của lực lượng bán,số
lượng người bán đang thực sự làm việc,khả năng trợ giúp thuật,trình độ
chuyên môn của lượng bán…
Dòng sản phẩm được xem xét trên bốn khía cạnh sau:các sản phẩm cạnh
tranh,các sản phẩm có thể so sánh,các sản phẩm được ưa chuộng,chất lượng
của dòng sản phẩm.
Danh tiếng:hầu hết các nhà sản xuất đều muốn chọn các nhà phân phối có
danh tiếng để làm trung gian cho mình.
Khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Hoạt động bán:Được xem xét ở khả năng chiếm lĩnh thị phần và được
đánh giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua các nhà phân phối cạnh tranh trong
khu vực,qua khách hàng,qua các nguồn thông tin địa phương.
Thành công về quản lý trong quá khứ,khả năng quản lý.
Quan điểm,thai đô:cụ thể là lòng nhiệt tình,khát vọng vươn lên,có tinh
thần hợp tac trung thành.

- Những động lực đặc biệt để có được những thành viên kênh:
+Dòng sản phẩm:
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thông thường,các trung gian mong muốn có một dòng sản phẩm tốt,có
doanh bán và lợi nhuận tiềm năng cao để phân phối.
+Quảng cáo và xúc tiến khuếch trương:
Thông thường,các trung gian đều muốn các nhà sản xuất ủng hộ và giúp đỡ
họ trong công việc khuếch trương xúc tiến.
+Sự trợ giúp về quản lý bao gồm một số lĩnh vực như đào tạo,phân
tích và hoạch định tài chính,phân tích thị trường,thủ tục kiểm kê hàng
hóa,phương pháp xúc tiến.
+Quan hệ buôn bán công bằng hữu nghị.
Các công ty phải thông qua nhưng quyết định nào khi thiết kế,cải tiến,quản
lý,đánh giá các kênh của mình…ta có thể thấy được tầm quan trọng của kênh
phân phối không thua kém bất cứ nguồn lực then chốt nào trong nội bộ doanh
nghiệp.Chính vì vậy,các doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động này hơn
nữa.
1.2.2 Tổ chức phân phối sản phẩm .
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên
quan tới nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là hệ
thống hoạt động phức tạp , trong đó con người và công ty tương tác lẫn nhau
để đạt những mục đích riêng của mình . Một kênh phân phối là sự liên kết
giữa các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác vì lợi ích chung . Mỗi
thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành
công của họ gắn liền với thành công của các thành viên kênh khác . Mỗi một
thành viên kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một số chức năng.
Kênh sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao những nhiệm vụ ho có
thể làm tốt.

1.2.3 Quản lý hàng hóa của kênh phân phối
. Khuyến khích động viên các thành viên kênh
*Các thủ thuật để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viên kênh
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo thủ thuật thông thường để tìm kiếm thông tin về nhu cầu và trở
ngại của các thành viên kênh từ đó mà có biện pháp khuyến khích phù hợp thì
người quản lý kênh phải quan tâm đến ba vấn đề:
-Những phương tiện thông tin gián tiếp bao gồm:
Các tạp chí thương mại
Các xuất bản phẩm của hiệp hội thương mại
Qua mối liên hệ với các bên thứ ba có liên quan.
Qua các xuất bản phẩm của chính phủ.
Qua các hãng nghiên cứu marketing.
Qua thư viện của các trường đại học và các doanh nghiệp.
Qua các hãng quảng cáo.
-Những thông tin trực tiếp thường bao gồm:
Qua người bán.
Qua các cuộc viếng thăm.
Qua tạp chí của Công ty.
Qua đặc điểm sản phẩm.
Qua các cuộc trưng bày triển lãm sản phẩm.
Qua nghiên cứu marketing của Công ty.
Những loại thông tin cần tìm kiếm:
Sản phẩm và gam sản phẩm.
Các đặc tính của sản phẩm.
Chính sách về xúc tiến khuyếch trương.
Chính sách giá, lợi nhuận.
Chính sách thủ tục về dịch vụ.
Ngoài thủ thuật thông thường, để tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và

trở ngại của các thành viên kênh ta còn có các cách khác như:
-Nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện:
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các cuộc nghiên cứu như vậy là cần thiết. Vì nhu cầu và khó khăn của
các thành viên kênh mặc dù đơn giản hơn nhu cầu của người tiêu dùng cuối
cùng nhưng trên thực tế lại có thể không rõ ràng hoặc khó thấy.
-Nghiên cứu là do người ngoài thực hiện.
-Đánh giá kênh phân phối:
Mục tiêu cơ bản của phương thức này là nhằm vào việc thu thập các dữ
liệu để xem xét xem các thành viên đã tiếp nhận đường lối các chương trình
marketing của nhà sản xuất như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở
đâu là yếu kém và nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể
đứng vững. Mục đích khác của việc đánh giá là xác định chi tiết các vấn đề
khó khăn, các điểm mạnh, các điểm yếu trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất
với người bán buôn hay giữa nhà sản xuất với người bán lẻ theo các tiêu chí
khác nhau như: khu vực thị trường, lượng bán, các dịch vụ và mức độ cung
ứng dịch vụ…
-Thành lập hội đồng tư vấn của nhà phân phối:
Hội đồng này bao gồm những đại diện quản lý cấp cao từ phía nhà sản
xuất và các đại diện của những người lãnh đạo từ phía các thành viên kênh, cụ
thể là: Những người quản lý cấp cao thường gồm phó giám đốc phụ trách
marketing, người quản lý bán hàng và một số quản trị gia cao cấp khác. Đại
biểu từ phía nhà phân phối có thể chiếm từ 5-10%.Trong hội đồng tư vấn cho
nhà phân phối thường có hai đồng chủ tịch.
*Các phương thức khuyến khích động viên các thành viên kênh:
-Kế hoạch cộng tác:
Thực chất đây là phương thức quản lý kênh dựa trên sự tranh thủ tinh
thần cộng tác của những người trung gian. Theo phương thức này người ta sử
dụng những động lực tích cực như là lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc

biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, bớt giá vì trưng bày hàng
hóa…Đồng thời cũng áp dụng những biện pháp trừng phạt như giảm lợi
nhuận, ngừng giao hàng…Kế hoạch cộng tác giữa nhà sản xuất và các thành
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
viên bán buôn bán lẻ trong kênh thường được sử dụng phổ biến để kích thích
các thành viên trong các kênh thông thường tức là những kênh được bố trí
lỏng lẻo. Theo phương thức này, các hình thức thưởng phạt các biện pháp
kích thích, phản kích thích rất phong phú, đa dạng. Bởi vậy, vấn đề lựa chọn
và sử dụng biện pháp nào cho thích hợp là vấn đề rất quan trọng.
Những điểm hạn chế khi sử dụng phương thức kế hoạch công tác:
+ Người sản xuất không nghiên cứu thấu đáo những yêu cầu, những
vấn đề, những điểm mạnh điểm yếu của người trung gian. Vì vậy, các hình
thức kích thích thường được sử dụng theo cách áp đặt.
+ Người sản xuất đã sử dụng các động lực một cách hỗn tạp, thô thiển,
không cân nhắc một cách kỹ lưỡng và chuẩn bị một cách sơ sài.
+ Đôi khi những biện pháp đưa ra với những thủ tục rườm rà, phức tạp,
khó thực hiện, đôi khi có cả đánh lừa.
-Hợp tác canh ty
Về thực chất đây là phương thức quản lý kênh dựa trên sự cố gắng tạo
dựng quan hệ cộng tác lâu dài với những người phân phối của mình. Theo
hình thức này, nhà sản xuất xây dựng một ý niệm rõ ràng về những gì mà họ
mong muốn từ các nhà phân phối. Sau đó họ tìm kiếm những người phân
phối nhất trí với chính sách đó va có thể áp dụng một chế độ thù lao chức
năng để khuyến khích chấp hành những chính sách đó. Để thực hiện hợp tác
canh ty phải trải qua ba giai đoạn:
+ Giai đoạn 1:
Nhà sản xuất đưa ra những quy định rõ ràng các chính sách trong các
lĩnh vực như là: việc bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ sẵn có của
hàng hóa, sự trợ giúp về kỹ thuật định giá, tư vấn cùng với các dịch vụ kĩ

thuật và thông tin marketing.
+ Giai đoạn 2:
Nhà sản xuất thực hiện đánh giá tất cả những nhà phân phối hiện tại
của mình về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ, về các nhu cầu và
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khó khăn của họ, về điểm mạnh và điểm yếu của họ. Từ đó, nhà sản xuất có
kế hoạch giúp thích hợp với từng loại nhà phân phối. Tư tưởng chung là các
quá trình hỗ trợ của nhà phân phối cần phải tập trung cao độ và rõ ràng vào
lĩnh vực cần thiết nhất của nhà phân phối.
+ Giai đoạn 3:
Nhà sản xuất liên tục đánh giá về sự thích hợp của các chính sách chỉ
đạo mối quan hệ giữa anh ta với các thành viên kênh. ở đây, họ phải luôn chú
ý rằng: không có chính sách nào là có thể được giữ ổn định lâu dài vì môi
trường thường xuyên biến đổi.
-Lập chương trình phân phối:
Đây là một hình thức quản lý tiên tiến nhất. Về thực chất đó là việc xây
dựng hệ thống marketing dọc có kế hoạch được quản lý theo đúng nghiệp vụ,
kết hợp được cả nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Có thể coi
đây là một tổ hợp các chính sách toàn diện dùng trong việc khuyếch trương
cho một sản phẩm thông qua kênh phân phối. Với hình thức này, nếu làm tốt
thì vừa phát huy được lợi thế của kênh liên kết theo chiều dọc đồng thời cho
phép họ dùng và duy trì vị trí của mình như các hãng kinh doanh độc lập. Các
bước phát triển một chương trình phân phối:
+ Bước một, nhà sản xuất thực hiện sự phân tích của mình về các mục
tiêu marketing, về các loại hình và mức hỗ trợ mà các thành viên trong kênh
cần để đạt được mục đích đó.
+ Bước hai, tiếp theo nhà sản xuất phải xây dựng những chính sách
kênh nhất định. Các chính sách này như thế nào là tùy thuộc vào loại lĩnh vực
kinh doanh mà họ đang tiến hành và tùy thuộc bản chất của các thành viên

kênh có liên quan. Tuy nhiên có ba loại chính sách phổ biến sau đây mà người
ta thường sử dụng:
Chính sách giúp đỡ về giá
Chính sách giúp đỡ tài chính
Chính sách bảo vệ các thành viên kênh.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Bước ba, cuối cùng nhà sản xuất phát triển một thỏa thuận kinh
doanh đã được lập chương trình trên cơ sở những bước phân tích và các công
việc trên.
. Quản lý kênh phân phối bằng hệ thống marketing hỗn hợp
*Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
Có rất nhiều điểm chung giữa quản lý sản phẩm và quản lý kênh.
Người quản lý kênh phải biết các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng
tới các quyết định quản lý kênh. Ba vấn đề chủ yếu của quản lý sản phẩm có
liên quan tới quản lý kênh là: phát triển sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản
phẩm và quản lý chiến lược sản phẩm.
*Vấn đề quản lý giá cả trong quản lý kênh
Định giá trong kênh marketing có thể được xem như là việc xác định
những phần tương ứng mà từng thành viên trong kênh nhận được trong giá
bán cuối cùng. Việc định giá sẽ là không đủ nếu chỉ dựa trên thị trường hay
nếu chỉ dựa trên sự cân nhắc nội bộ và các nhân tố cạnh tranh. Nói chung, có
bốn nhân tố tác động đến giá ban đầu của sản phẩm đó là: Đặc trưng sản
phẩm, nhu cầu, mục tiêu của doanh nghiệp, cạnh tranh. Các quyết định giá có
ảnh hưởng thực sự tới hoạt động của các thành viên kênh, tới mức độ liên kết,
hợp tác, sự xung đột, mâu thuẫn chống đối của các thành viên kênh. Bởi vậy
nhiệm vụ của nhà quản lý kênh là phải tìm ra quan điểm của các thành viên
kênh về vấn đề định giá.
*Hoạt động xúc tiến khuyếch trương với vấn đề quản lý kênh
Nhà sản xuất cần hỗ trợ cho các thành viên kênh trong các hoạt động

xúc tiến. Thông qua hoạt động xúc tiến để giúp các thành viên hoạt động hiệu
quả. Hiệu quả của một chiến lược xúc tiến toàn diện của nhà sản xuất phụ
thuộc rất lớn việc các thành viên độc lập của kênh có hợp tác trong xúc tiến
các sản phẩm của họ hay không. Một số nhà doanh nghiệp sản xuất hoạt động
quảng cáo, khuyến mại tới các thị trường mục tiêu, để thúc đẩy người tiêu
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dùng cuối cùng mua tạo lực kéo hàng hóa qua kênh phân phối vì vậy gián
tiếp đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh. Khi thị trường có nhu
cầu lớn, các thành viên trong kênh sẽ tự động thực hiện xúc tiến cho sản phẩm
của nhà sản xuất bởi đây là cũng là lợi ích của bản thân họ. Tuy nhiên trong
dài hạn chiến lược này chưa đủ để đảm bảo sự trợ giúp xúc tiến mạnh mẽ của
các thành viên trong kênh. Doanh nghiệp cần sử dụng cả chiến lược đẩy bao
gồm những cố gắng hợp tác đôi bên, giữa nhà sản xuất và các thành viên
trong kênh trong việc phát triển và thực hiện các hoạt động xúc tiến. Doanh
nghiệp cần trợ giúp cho các thành viên kênh để họ tham gia và hợp tác trong
các chiến lược xúc tiến có hiệu quả đem lại lợi ích chung.
.Đánh giá hiệu quả các thành viên kênh
Theo nghĩa chung nhất, đanh giá là quá trình mà người ta đưa ra những
nhận xét, nhữnh nhận định về các hoạt động của các thành viên kênh theo
nghĩa là nó có giá trị không. Đánh giá hoạt động thì khác với việc giám sát
hàng ngày. Giám sát hàng ngay chủ yếu dựa vào những tiêu chuẩn lượng bán
với mục đích duy trì việc điều khiển hoạt động hiên thời của các nhà phân
phối trong việc bán sản phẩm của công ty.Đánh giá hoạt động là công việc
rộng lớn hơn và tổng hợp hơn nó thường liên quan tới một số tiêu chuẩn khác
bên cạnh tiêu chuẩn lượng bán.Nhờ có việc đánh giá này mà người ta có thể
quản lý một cách có căn cứ hoàn hảo triển vọng hoạt động cả của các nhà
phân phối.
1.2.4Đánh giá và điều chỉnh
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo

những tiêu chuẩn như : mức doanh số., mức độ lưu kho , cách xử lý hàng hóa
thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các trương trình quảng cáo và
huấn luyện doanh nghiệp cuối cùng là các dich vụ mà họ cung cấp.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương 2
Thực trạng về phân phối sản phẩm của Công ty tnhh
máy tính NET
2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH máy tính NET
2.1.1 Khái quát chung về công ty
Công ty TNHH Máy Tính NET với tên giao dịch NETCOM Co., Ltd là
công ty Trách nhiệm Hữu hạn có hai thành viên trở lên, thành lập ngày 27
tháng 09 năm 1999, được thể hiện trên giấy Đăng ký kinh doanh số 073460
do Sở kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Ngay từ khi mới thành lập, với
sự năng động của ban giám đốc và đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết,
công ty đó trở thành địa chỉ đáng tin cậy của các khách hàng trong lĩnh vực
công nghệ thông tin. Điều đó được minh chứng bằng hàng loạt các Dự án lớn
mà công ty đó tham gia đảm nhiệm: từ cac Dự an của Chinh phủ và các cơ
quan Đảng của các tỉnh, các đơn vị hành chính sự nghiệp, các công ty cùng
lĩnh vực kinh doanh ngành công nghệ thông tin cũng như làm hài long đến
từng khách hàng mua thiết bị cho các ứng dụng cá nhân đơn thuần. Trải qua
qua trinh hoạt động và phát triển, công ty NETCOM đó trở thành một trong
cac cong ty hàng đầu của Việt nam về cung cấp các thiết bị, phần mềm và
dịch vụ liên quan đến công nghệ thông tin, vượt qua các giai đoạn khó khăn
và liên tục phát triển trong tư thế vững vàng và đáng tin cậy, cựng với tiờu
chớ kinh doanh :“Khach hàng luon luon hài long, cong ty lien tục phat triển
và ngày càng khiến khach hàng hài long hơn nữa”. Công ty đó và đang xây
dựng công ty ngày một lớn mạnh cùng các mối quan hệ bền vững, tạo được
độ tin cậy hiệu quả đối với nhiều đối tác trong và ngoài nước.
Tiếp tục kế thừa truyền thống và phát huy hơn nữa sự phát triển trong

lĩnh vực kinh doanh ngành công nghệ thông tin, công ty TNHH Máy tính
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
NÉT đó ra đời vào tháng 10 năm 1999 với số vốn pháp định: 1,480,000,000
VNĐ (Một tỷ bốn trăm tám mươi triệu đồng Việt nam) theo định hướng tập
trung cung cấp các giải pháp toàn diện trong lĩnh vực công nghệ thông tin,
cùng sự phục vụ nhiệt tỡnh và tớnh chuyờn nghiệp cao nhất, năng lực kỹ
thuật và độ chính xác cao nhất. Công ty TNHH Máy tính NÉT không ngừng
phát triển đó tạo được sự tin tưởng đối với khác hàng trên khắp mọi miền đất
nước. Thêm vào đó, công ty rất chú trọng đến yếu tố con người, liên tục tăng
cường thêm nhân viên kinh doanh cũng như các kỹ thuật viên có trỡnh độ và
tay nghề đạt tầm chuyên nghiệp. Tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các
khoá đào tạo của nhiều hóng lớn như Cisco, IBM, AMP, Planet, .v.v. nhằm
mục đích chuyên nghiệp hoá đội ngũ kỹ sư trẻ, đem lại niềm tin hoàn toàn về
khả năng của công ty đối với khỏch hàng.
Công ty TNHH Máy Tính NÉT đó cú những bứt pha vượt bậc trong
việc làm chủ các giải pháp công nghệ: như việc xây dựng thành công hệ thống
giảng dạy đa phương tiện, hệ thống mạng hữu tuyến và vô tuyến chuyên
nghiệp cho các ứng dụng mạng LAN, WAN. Công ty đó thành cụng trong
việc đưa các công nghệ tiên tiến vào ứng dụng cho các đơn vị hành chính sự
nghiệp: như giải pháp giám sát qua mạng IP, hệ thống đIện thoại IP, hệ thống
mạng không dây cùng các hệ thống nâng cao hiệu năng sử dụng mạng LAN:
như cân bằng tải, quản lý băng thông, các giải pháp quản lý hệ thống, các dịch
vụ bảo trỡ bảo dưỡng hệ thống thiết bị mạng…Để tăng cường cũng như cập
nhật thông tin về công nghệ tiên tiến, chúng tôi luôn tích cực tham gia các
hoạt động của các tổ chức trong và ngoài nước. Đồng thời, công ty cũng liên
tục tổ chức các buổi giới thiệu công nghệ cùng các giải pháp mới tới Quý
khach hàng.
Công ty TNHH Máy Tính NÉT cam kết thực hiện lâu dài, liên tục đầu
tư phát triển về năng lực trong thời gian tới, đảm bảo tốt cac quyền lợi của

khach hàng.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trụ sở chính: Tổ 26B Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội. Điện thoại:
5737747; Fax: 5737748
Mó số thuế:
0 1 0 0 9 4 5 9 1 1 1
Số tài khoản:
Tài khoản: 43111.00.00334 (VND) Techcombank
43211.37.00334 (USD) Techcombank
Sau đây là một số những điểm mốc quan trong trong quá trình hình
thành và phát triển của công ty:
Năm 1999: Thành lập công ty TNHH hai thành viên trở lên với tên gọi:
Công ty TNHH Máy tính NÉT, tên giao dịch NETCOM Co., Ltd, với vốn
pháp định là 1,480,000,000 (VNĐ) (Một tỷ bốn trăm tám mươi triệu đồng
Việt nam), trụ sở chính của công ty được đặt tại 124 Tôn Đức Thắng, Đống
Đa, Hà Nội. Vào thời điểm này, công ty đã xây dựng thành công WEB Site
trên Internet với địa chỉ , đồng thời cũng đưa vào
ứng dụng thành công hai phần mềm quản lý doanh nghiệp là NETSHOP và
NETACCOUNT mang tính hiệu quả với những ưu điểm vượt trội.
Năm 2000: Công ty TNHH Máy tính Nét mở thêm một trung tâm
nghiên cứu và phát triển tại số 6 Ngõ Thông Phong, đường Tôn Đức Thắng,
định hướng của công ty trong giai đoạn này ưu tiên tập trung phát triển phần
mềm, xây dựng các giải pháp mạng và đào tạo cũng như phát triển sản phẩm
hãng Planet tại Việt nam, tổng số nhân viên lúc này đã lên con số 35 người.
Năm 2001: Được tham gia xây dựng hệ thống mạng lớn cho Đại học
Quốc Gia Hà Nội, cùng thời điểm này, công ty thành lập thêm chi nhánh tại
Thành Phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng đồng thời trở thành nhà phân phối chính
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thức sản phẩm Moxa, DINTEK tại thị trường Việt nam và phát triển sản phầm
cho ứng dụng đào tạo HICLASS của hãng IKON Technology.
Năm 2002: Đây là điểm mốc công ty TNHH Máy tính Nét là Đại lý
phân phối sản phẩm công nghệ giảng dạy của hãng GoldenSoft, cũng như trở
thành Đại lý bán hàng chính thức của hãng IBM. Công ty ngày càng vững
vàng và không ngừng tăng trưởng cả về doanh số lẫn số lượng cán bộ nghiên
cứu phát triển và kỹ thuật lên con số 50. Đồng thời, công ty cho ra mắt trang
WEB .
Năm 2003: Vào tháng 4 năm 2003, công ty chuyển trụ sở chính về 276
Khâm Thiên, Hà Nội. Lúc này, tổng số nhân viên công ty gồm 79 thành viên:
tại Hà Nội là 55 người, Sài gòn 14 người, Đà nẵng 10 người. Công ty chính
thức ra mắt thêm trang WEB
.
Năm 2004: Công ty vinh dự tham gia và thành công với các đề án 112
và 75 của Tỉnh uỷ Bắc giang cũng như Bộ Giao thông vận tải. 60 thành viên
là số nhân viên của công ty tại Hà Nội, sự điều chỉnh và phát triển về lượng
cũng kéo theo sự thay đổi về chất của các nhân viên. Đến thời điểm này, công
ty đã có 3 nhân viên được cấp chứng chỉ Quốc tế của các hãng nổi tiếng trên
thế giới như:CCNA của Cisco và MCSA của Microsoft. Ra mắt trang Web
Planet tiếng Việt có tên: .
Năm 2005: Đón nhận giải thưởng cho nhà cung cấp mạng và giải pháp
Planet tốt nhất trên toàn cầu, doanh số đạt 26,000,000,000 tỷ, tổng số nhân
viên của công ty lên đến 86 người tại Hà Nội. Được các cơ quan, bộ ngành
đặt niềm tin, công ty đã làm chủ và thực hiện thành công các dự án lớn: như
dự án “Xây dựng Trung tâm tích hợp dữ liệu” của Bộ Nông nghiệp Phát triển
nông thôn và Bộ Giao thông Vận tải, Tin học hoá hoạt động các Cơ quan
Đảng tỉnh Bắc Giang” của Văn phòng Tỉnh uỷ Bắc Giang, dự án “ tăng
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cường năng lực nghiên cứu Công nghệ mạng Ủy ban Nhân dân huyện Đông

Anh” của Viện Công nghệ Thông tin…
Năm 2006: Công ty TNHH Máy tính Nét-NETCOM điều chỉnh vốn
pháp định từ 1,480,000,000 VNĐ (Một tỷ bốn trăm tám mươi triệu đồng Việt
nam) thành 6,660,000,000 VNĐ ( Sáu tỷ, sáu trăm, sáu mươi triệu đồng VN),
đánh dấu một sự thay đổi mới theo tiến trình phát triển. Bằng kinh nghiệm và
năng lực, chúng tôi trở thành đối tác tiềm năng của nhiều đơn vị, cơ quan, bộ
ngành. Công ty TNHH Máy tính Nét đã đảm nhiệm những dự án có giá trị
hàng tỷ đồng trong thời gian này ( một dự án tiêu biểu là “ lắp mạng LAN cho
8 đơn vị” của Ban Quản lý Dự án 95 - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn với giá trị hợp đồng: 3.168.000.000 VNĐ). Tháng 12/2006, Công ty vinh
dự được thực hiện dự án “ Cung cấp thiết bị cho 20 tỉnh và 100 huyện” của
Trung tâm tin học và Khuyến nông - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn,
trị giá hợp đồng 6.780.000.000VNĐ, cũng như tham gia triển khai hàng loạt
các dự án thuộc các trường Đại học và các tỉnh thành, như: Đại học Tự nhiên,
Đại học Công Nghệ, Viện Công nghệ thông tin, Sở Y tế tỉnh Vĩnh Phúc, Liên
đoàn Lao động tỉnh Vĩnh Phúc… Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán
bộ chuyên nghiệp, năng động với số lượng lớn nhân viên của công ty đã và
đang hoàn thành các khoá học của những hãng nổi tiếng thế giới, như :
Microsoft, Cisco, AMP…
Năm 2007: Một điểm mốc đáng nhớ đối với công ty TNHH Máy
tính Nét, vào tháng 8 năm 2007, trụ sở công ty chuyển đến và toạ
lạc tại tổ 26B, Phương Liên, Đống Đa, HN. Địa điểm 276 Khâm
Thiên chính thức tách ra thành lập công ty NetPro độc lập. Chúng
tôi không chỉ là đối tác tin cậy của các khách hàng truyền thống mà
còn là sự lựa chọn của bất kỳ khách hàng từ nhỏ đến lớn; từ khách
hàng cá nhân đến các cơ quan bộ ngành. Các dự án có giá trị tiểu
biểu của chúng tôi trong năm 2007 như: Sở Tài nguyên và Môi
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trường tỉnh Bắc Giang, Trường Đại học Công nghệ - Đại học Quốc

Gia Hà Nội, Cục phục vụ ngoại giao đoàn, Công ty TNHH Viet
Nam NIPPON SEIKI, Trường Cao Đẳng công nghiệp Nam Định,
Công ty TNHH Hoà Bình, Bưu điện tỉnh Hà Tây, Văn phòng Bộ
Thương Mại…
2007 không những là năm của kinh doanh dự án mà còn là khoảng
thời gian thành công trong lĩnh vực kinh doanh phân phối của công
ty TNHH Máy tính Nét. Đặc biệt là sản phẩm modem ADSL của
hãng Planet, một trong những sản phẩm góp phần giúp chúng tôi
xây dựng thương hiệu và là cầu nối giữa Netcom với hàng loạt các
đối tác mới tiềm năng như hệ thống Bưu điện tại Hà Nội cũng như
các tỉnh thành trên toàn quốc: Trung tâm tin học – Bưu điện Hà
Nội, Trung tâm Dịch vụ Khách hàng – Bưu điện TP Hà Nội, Bưu
điện tỉnh Hà Nam, Bưu điện tỉnh Thanh Hoá…
Xây dựng một hệ thống cán bộ có năng lực, tâm huyết với công
việc và phong cách chuyên nghiệp luôn là mục tiêu của Công ty
TNHH Máy tính Nét và ngày một thêm hoàn thiện. Công ty đang
thuyết phục bạn hàng bởi kinh nghiệm và năng lực, được coi là đại
lý tiềm năng của các hãng Planet, Cisco, Linksys, IBM…mà chứng
chỉ Gold patner của IBM cấp cho công ty là một minh chứng.
2.1.2 Dặc điểm sản phẩm
Công ty TNHH máy tính NÉT tập chung phân phối các sản phẩm
mạng và công nghệ mạng cho các Công ty tin học trên toàn quốc, các đơn vị
cũng như các cửa hàng phân phối hàng cho người tiêu dùng. Ra đời năm
1999, đến nay, công ty TNHH Máy tính NÉT đã chiếm một vị trí quan trọng
trong thị trường kinh doanh phân phối các thiết bị tin học. Kế thừa và phát
huy nền tảng này, công ty coi trọng và đẩy mạnh mục tiêu các hoạt động phân
phối tăng nhanh cũng như ngày càng thiết lập được một mạng lưới các đối tác
vươn mạnh khắp mọi miền đất nước.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Công ty được tin cậy và tự hào trở thành nhà phân phối chính thức của
rất nhiều hãng và công ty lớn với các sản phẩm nổi tiếng trên thế giới:
Hệ thống thiết bị mạng và truyền thông của các hãng Planet, Cisco,
BreezeCOM, Intel, 3COM…Có thể kể đến những đơn vị tiêu biểu mà Công
ty đảm nhiệm vai trò nhà phân phối :
Sản phẩm Planet- Công ty là nhà cung cấp độc quyền tại Việt Nam:
• Switch dành cho mạng Lan Layer 2 và 3
• Sản phẩm truyền thông Layer 4 – 7
• Sản phẩm chuyển đổi mạng quang - điện
• Sản phẩm mạng không dây, Bluetooth
• Sản phẩm truyền thông dữ liệu chung với nguồn( Power Line)
• Sản phẩm Voice ( hội thoại) và Voice qua mạng IP
• Sản phẩm truyền thông băng rộng
• Router tích hợp tính năng mạng riêng ảo VPN và Firewal
• Server lưu trữ
Với sản phẩm chất lượng tốt nhất phủ khắp mọi lĩnh vực sản
phẩm mạng. Các sản phẩm của PLANET được tích hợp giàu tính
năng với tính cạnh tranh cao, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng…
Sản phẩm của Linksys
Entertainment
Voice & iPhone Products
Access Points
Adapters
Range Expanders & Antennas
Broadband Routers
Broadband Routers with Modems
Networking Kits
Print Se rvers
Ngoài ra Công ty còn kinh doanh rất nhiều mặt hàng của các hãng nổi tiếng

như: Dell Corporation,Intel Corporation, Microsoft , IBM, AMP,
DINTEK, Genius, COMPAQ , Ikon Teachnologies Corporation, CNET,
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
BREEZECOM, MOXA, DATATRONICS, APPLE, APC, Hewlet
Packard, Cisco ,PowerCOM,………
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.3 Các nguồn lực và điều kiện kinh doanh của công ty Tnhh máy tính NET
2.1.3.1 Nguồn lực về vốn và tài sản của công ty.
Qua gần 10 năm đi vào hoạt động kinh , tình hình tài chính của công ty
đã có rất nhiều thay đổi. Năm 1999, khi mới thành lập với số vốn pháp định
là 1.480.000.000.VND , trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty đã
tăng vốn pháp định là 6.660.000.000VND.
Trong thời gian hoạt động của mình ,công ty tnhh máy tinh Net đã
khong ngừng mở rộng hoạt dộng kinh doanh , lợi nhuận của công ty năm sau
luôn cao hơn năm trước, điều này chứng tỏ công ty kinh doanh hiệu quả,
đường lối kinh doanh đúng đắn.
Bảng 2 – Bảng tóm tắt tình hình tài chính của Công ty TNHH Máy Tính
NET
Đơn vị : Nghìn đồng
STT DANH MỤC 2004 2005 2006
1 Tổng tài sản 15.676.245.979 17.989.532.921 22.598.647.666
2 Tổng nợ phải trả 12.523.474.777 14.753.820.543 16.931.502.584
3 Vốn lưu động 3.257.620.497 3.789.642.111 6.642.250.343
4 Doanh thu 22.689.752.530 29.305.407.999 45.892.529.645
5 Lợi nhuận trước thuế 2.320.489.598 3.275.689.474 5.243.997.667
6 Lợi nhuận sau thuế 1.528.972.397 2.358.947.342 3.502.245.511
Nguồn : Phòng kế toán
Doanh thu năm 2005 tăng 77.77% so với năm 2004,năm 2006 tăng

51,17% so với năm 2005……..lợi nhuấn sau thuế cũng tăng đều từng năm…
có đực kết quả đó là do các nguyên nhân sau:
- Do công ty có các chính sách marketing phù hợp và chính sách bán
hàng tốt. Bên canh đó công ty còn có các chính sách khuyến khích người
lao động để tạo cho họ một ý thức lao động tốt nhằm đẩy mạnh quá trình
kinh doanh của công ty.
- Do công ty có đội ngũ nhân viên tương đối chuyên nghiệp, tốt nghiệp
vụ tin thần lao đông tốt.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cỏc mt hang ca cụng ty ngy cng hon thin hn v chng loai v
cht lng, giỏ c phự hp. hng húa ca cụng ty c ngi tiờu dựng ỏnh
giỏ cao.
- Cụng ty l nh sn phm phõn phi c quyn ca hang planet- tp
on hng u th gii v sn xut thit b mng.
- Xu hng tiờu dựng vit nam ngy cng gn gi vi xu hng tiờu
dựng th gii.
. Ngun lc v c s vt cht, mỏy múc k thut v cụng ngh ca cụng ty.
Hiện công ty có trụ sở chính: T 26B Phng Liờn - ng a - H
Ni . Tại đây có một hệ thống máy móc sản xuất khá hiện đại, cơ sở hạ tầng
khá vững trắc . Trụ sở chính của công ty có 45 máy tính cá nhân v một số vị
trí do yêu cầu của công việc đợc trang bị máy tính xách tay. Hệ thống máy tính
này đợc nối mạng nội bộ với nhau và tất cả đã đợc nối mạng Internet. Công ty
có 3 máy in và 2 máy fax phục vụ cho công việc.

. iu kin v ngun lao ng
Tng s nhõn viờn: 88 ngi
Trong ú, s ngi cú trỡnh i hc v trờn i hc: 50 ngi
Cỏc nhõn viờn ca cụng ty a s u tt nghip cỏc trng i hc danh
ting nh: Bỏch Khoa, HKHTN, H Cụng Ngh, Hc vin BCVT,

v cỏc chuyờn ngnh liờn quan ti cụng ngh thụng tin. V cú kinh nghim
lm vic , kh nng thớch ng cụng vic tt cựng vi s nng ng sỏng to
trong cụng vic.
2.1.4 Mụi trng hot ng sn xut kinh doanh nh hng ti phõn ph sn
phm ca Cụng ty.
Môi trờng kinh tế.
Đó chính là môi trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng chi trả của ngời
tiêu dùng.Cùng với sự hội nhập và phát triển đã đa nền kinh tế nớc ta có những
25