luận văn quản trị kênh phân phối Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Lời mở đầu
Phân phối là một bộ phận trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối là một trong những phần quan trọng nhất của hoạt động quản
lý kinh doanh. Việc tạo lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có thể giúp doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn, vì vậy tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty cổ phần chuyên
sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo. Là một công ty được thành lập chưa
lâu nên Công ty đã học tập được rất nhiều kinh nghiệm từ các đàn anh đi trước để từ
đó có thể xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và
thành công như bây giờ. Em đã được tới thực tập tại Công ty và với mong muốn
góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty, em đã chọn đề
tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu Nghị” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị
Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo
cao cấp Hưu Nghị
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ
phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

I.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.Tên công ty:
Tên hợp pháp của công ty bằng tiếng Việt
CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ
- Tên đăng ký hợp phát của công ty bằng tiếng Anh:
HuuNghi High Quanlity Confectionery Joint Stock Company
2. Hình thức:
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được thành lập dưới hình thức
chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty cổ phần, tổ chức và hoạt động
theo Luật Doanh nghiệp.
3. Trụ sở chính, Chi nhánh, và địa bàn hoạt động của Công ty
- Trụ sở chính: 122 Định Công, P. Định Công, Q. Hoàng Mai, Hà Nội
- Điện thoại: (+84) 04.6646 669 Fax: (+84) 046646 579
- Địa bàn hoạt động: trong và ngoài nước.
Công ty được thành lập các đơn vị trực thuộc như chi nhánh, xí nghiệp trong
phạm vi cả nước và nước ngoài theo các quy định của phát luật hiện hành.
II. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị
1.Giai đoạn trước cổ phần hoá
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thuộc công ty thực phẩm Miền Bắc-
Bộ thương mại hiện nay đổi tên là công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị,
được thành lập ngày 08 tháng 12 năm 1997 theo quyết định số 1260 của tổng giám
đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được xây dựng trên khu đất rộng
20.000m2. Qua 5 năm xây dựng và phát triển với sự đầu tư tích cực của Công ty,
nhà máy đã lắp đặt và đưa vào sử dụng:
+ Một dây chuyền sản xuất bánh qui hiện đại với công nghệ tiên tiến của
hãng WXP Cộng hoà liên bang Đức.
2
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn


: 6.280.688
+ Một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp hiện đại bậc nhất của hãng Rapido
Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trung
thu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan.
+ 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầng
kiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang sạch đẹp, hợp vệ sinh môi
trường.
Nhà máy có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, KTV và công nhân lành nghề
được đào tạo trong và ngoài nước làm việc có tinh thần trách nhiêm, có kỹ thuật,
năng động sáng tạo, tìm tòi nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật, phát huy sáng
kiến cải tiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt trong công tác quản lý từ năm 2001
đến nay nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế,
nhà máy đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2002
do tổ chức DNV Quacert cấp giấy chứng nhận.
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư,
KTV và công nhân lành nghề làm chủ kĩ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi năm nhà
máy đưa ra thị trường gần 4.000 tấn sản phẩm (tính tới năm 2002) và tính tới cuối
năm 2006 đã là 6.000 tấn sản phẩm các loại bao gồm: bánh qui xốp, bánh lương
khô, kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, các loại bánh kem sinh
nhật, bánh cưới….đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm có chất lượng cao, mẫu mã
bao bì đẹp, cơ cấu chủng loại hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả hợp lý…vì vậy
tất cả các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Hữu Nghị đã được tặng nhiều huy
chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và Quốc tế. Được người tiêu
dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm và được khách
hàng trong và ngoài nước rất ưa chuộng.
Để đa dạng hoá các sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội năm
1999 nhà máy đã nhận chuyển giao công nghệ và tổ chức sản xuất thành công sản
phẩm bánh qui xốp của hãng Meji Nhật Bản, đánh dấu một bước quan trọng trong

quá trình phát triển của nhà máy và là cơ sở duy nhất sản xuất các sản phẩm bánh
mang thương hiệu Meji Nhật Bản tại Việt Nam.
3
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Những sản phẩm của nhà máy sản xuất ra đã được 300 nhà phân phối và trên
35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hấp dẫn,
thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu cao cấp Hữu Nghị. Vì vậy tốc
độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%. Bên
cạnh nhà phân phối, Công ty còn có cả: Chi nhánh, trạm, cửa hàng của công ty đặt
tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của nhà phân
phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa sản
phẩm Hữu nghị đến tận tay người tiêu dùng.
Với phương châm liên tục phát triển để đưa moi hoạt động của nhà máy theo
hướng Công nghiệp hoá và hiện đại hoá tiến tới hội nhập kinh tế khu vực và quốc
tế. Vì vậy nhà máy đã không ngừng đầu tư trang thiết bị với công nghệ hiện đại,
nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ, công nhân viên của nhà máy.
Không ngừng nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
để sản phẩm cao cấp Hữu Nghị mãi là niềm tin, sản phẩm đáng tin cậy của người
tiêu dùng.
Nhìn lại quá trình phát triển, những năm 1999 trở về trước nhà máy gặp rất
nhiều khó khăn do cở sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, lạc hậu, trình độ đội ngũ
công nhân kỹ thuật chưa có kinh nghiệm, chủ yếu sản xuất bằng phương tiện thủ
công. Thị trường còn hạn hẹp, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường còn hạn
chế.Thì từ năm 2000 cho đến nay, dưới sụ lãnh đạo của Đảng uỷ, Ban Giám Đốc
Công ty Ban Giám Đốc Nhà máy bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị đã phối hợp chặt chẽ
với các tổ chức chính trị trong nhà máy như Chị bộ Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh
niên đi sâu nghiên cứu thị trường, thực hiện phương án đầu tư, đổi mới trang thiết bị
kỹ thuật với công nghệ tiên tiến, đào tạo đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên, công nhân

lành nghề, phát huy tinh thần dân chủ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm của
tập thể CNLĐ trong nhà máy.
2. Giai đoạn sau cổ phần hoá
Đánh dấu một bước phát triển vô cùng quan trọng của nhà máy, năm 2005
nhà máy đã tiến hành cổ phần hoá theo chủ chương của đảng và nhà nước với mục
đích là để thúc đẩy hơn nữa và tăng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như
thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của cán bộ quản lý, tăng năng suất lao động và nâng
4
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cao sự gắn bó của người lao động đối với nhà máy. Qúa trình cổ phần hoá diễn ra
trong 1 năm, tới tháng 5 năm 2006 nhà máy đã cổ phần hoá xong và đổi tên thành “
Công ty Cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị”.
3. Những thành tích mà công ty đã đạt được
Trong quá trình phát triển công ty đã có bề dày thành tích:
* Đối với tập thể:
- Năm 2000:
+ Được Bộ Thương mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2001:
+ Được thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2002:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
-Năm 2003:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2004 đề nghị:

+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2005:
+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
* Đối với cá nhân từ năm 2000-2006:
+ 50 Bằng khen của Bộ Thương mại
+ 40 Chiến sỹ thi đua cấp cơ sở
+ 25 Chiến sỹ thi đua cấp Bộ Thương mại
5
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
III.Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo
cao cấp Hữu Nghị
1.Chức năng, nhiệm vụ
1.1 Chức năng của công ty
- Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
bánh kẹo. Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh kẹo nên công ty giữ vai trò
quan trọng trong việc quản lý cả đầu ra, đầu vào của dây chuyền sản xuất và tiêu
thụ hàng hoá.
- Ngoài sản xuất bánh kẹo là chính công ty còn kinh doanh vật tư nguyên liệu, hàng
tiêu dùng, hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, kinh doanh kho bãi
1.2 Nhiệm vụ của Công ty
- Không ngừng nâng cao lợi ích của cổ đông
- Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty
- Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của
đất nước.
- Chấp hành mọi quy đinh, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền vốn,
vật tư tài sản, nguồn lực thể hiện hạch toán kinh tế đảm bảo duy trì và phát triển vốn
ngân sách đúng quy định

- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến
lược của công ty
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình độ
chuyên môn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực
phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước
- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người
lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Công
ty
- Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát.
6
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
- Cổ phần hóa doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ của các cá nhân trong công ty
song vẫn giữ vững và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh trong
những năm tiếp theo.
- Tiếp tục tiến hành sắp xếp lại sản xuất, tổ chức tại các phòng ban xí nghiệp thành
viên cho hợp lý, triệt để tiết kiệm trong tất cả các khâu.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá
Nhà máy thực hiện chế độ một thủ trưởng. Đứng đầu Nhà máy là Giám đốc
nhà máy cũng chính là tổng giám đốc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy có 4 Phó giám đốc bao gồm:
- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên phụ trách về các hoạt động có liên quan đến thị
trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ.
- Phó giám đốc tổ chức- lao động: phụ trách các vấn đề về tổ chức, quản lý nguồn

lao động, ra các quyết định và ký kết các hợp đồng lao động với công nhân.
- Phó giám đốc tài chính- kế toán: là người phụ trách các hoạt động kinh tế của nhà
máy.
- Phó giám đốc kỹ thuật: là người giám sát hoạt đông sản xuất, những chương trình
thiết kế, chế thử sản phẩm mới, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi vấn đề liên
quan đến sản xuất như: chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức tiêu
hao, kế hoạch sản xuất.
Công ty gồm 7 phòng chức năng, đó là: Phòng Kế hoạch- Vật tư, Phòng Tài
chính- Kế toán, Phòng thị trường, Phòng KCS, Phòng kỹ thuật, Phòng Tổ chức- lao
động tiền lương, Phong cơ điện. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng như sau:
+ Phòng Kế hoạch- Vật tư: nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào, đầu ra qua đó
cân đối với khả năng thực tế của nhà máy để từ đó lập các kế hoạch về nguyên vật
liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu,sản xuất sản phẩm
mới.
+ Phòng tổ chức- lao động tiền lương: Nhiệm vụ của phòng là tín toán lương,
thưởng cho cán bộ công nhân viên trong nhà máy, thực hiện tuyển dụng lao đông,
giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động.
7
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
+ Phòng thị trường: có chức năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm
theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế
các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
+ Phòng Tài chính- Kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá đơn, số
liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc ra quyết
định của Giám đốc nhà máy. Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng chế độ hiện
hành của Nhà nước và quy định về thuế, BHXH,BHYT và các nghĩa vụ đối với nhà
nước bên cạnh đó phòng còn có chức năng đề xuất các biện pháp tiết kiệm chi phí,
tăng doanh lợi, bảo toàn và tăng vốn kinh doanh của nhà máy.

+ Phòng KCS: Là phòng được tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụ chính là kiểm
tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.
+ Phòng kỹ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh tế kỹ thuật
cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất
lượng sản phẩm đồng thời có nhiệm vụ là kết hợp với phòng Thị trường và Phòng
Kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế hoạch
sản xuấ.
+ Phòng cơ điện: có nhiệm vụ là phụ trách các vấn đề về điên, sửa chữa máy móc,
thiết bị văn phòng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.
2.1.2 Sau khi cổ phần hoá
Bộ máy quản lý đã có sự thay đổi để phù hợp với xu hướng phát triển chung
và nâng cao trình độ quản lý, tăng hiệu suất làm việc, đồng thời nêu cao tính thực
thi của công tác quản lý tại Nhà máy.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị sau khi cổ phần hoá xong có vốn điều
lệ là 22.500.000.000 đồng VN
Cơ cấu vốn như sau:
Bảng 1
Cổ đông Tỷ lệ sở hữu Thành tiền(VNĐ)
1. Nhà nước 51,40% 11.563.000.000
2. CBCNV Công ty 27,60% 6.214.000.000
3. Bán đấu giá ra bên ngoài 21,00% 4.723.000.000
Tổng cộng 22.500.000.000
8
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Vốn điều lệ của công ty được sử dụng cho các hoạt động sau:
- Mua sắm TSCĐ và các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động kinh doanh hoặc mở
rộng quy mô hoạt động của Công ty.

- Cung cấp vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinhdoanh
- Góp vốn liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế
- Mua cổ phiếu, trái phiếu của các đơn vị kinh tế khác
- Kinh doanh theo phạm vi sản xuất kinh doanh của Công ty
Công ty không sử dụng vốn điều lệ để chia cho các cổ đông dưới bất kỳ hình thức
nào. Vốn điều lệ của Công ty được điều chỉnh theo từng thời kỳ để đáp ứng nhu cầu
sản xuất kinh doanh và bảo đảm quyền lợi của cổ đông. Việc tăng giảm vốn điều lệ
do Đại hội đồng cổ đông quyết định.
Vốn điều lệ của Công ty là 22.500.000.000 đồng và được chia thành 2.250.000 cổ
phần. Mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 đồng Việt Nam ( Mười nghìn đồng)
Sau khi cổ phần hoá, các phòng ban trực thuộc của nhà máy vẫn giữ nguyên chức
năng và nhiệm vụ.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị có Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng
quản trị, Tổng giám đốc và ban kiển soát
- Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết,là cơ quan quyết
định cao nhất của Công ty. Đại hội đồng cổ đông có các quyền và nhiệm vụ như:
Thông qua định hướng phát triển của công ty. Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành
viên Hội đồng quản trị, thành viên ban kiểm soát. Quyết định đầu tư hoặc bán số tài
sản có giá trị lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản đước ghi trong báo cáo tài chính gần
nhất của Công ty. Thông qua báo cáo tài chính hằng năm ……….
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyề nhân danh công ty để
quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền
của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ như: Quyết
định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm
của Công ty. Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của
từng loại. Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới
hạn theo quy định của điều lệ Công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị trường,
9
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn


: 6.280.688
tiếp thị và công nghê, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác
có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của
Công ty. Giám sát, chỉ đạo Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành
công việc kinh doanh hằng ngày của Công ty. Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế
quản lý nội bộ Công ty, quyết định thành lập Công ty con, lập chi nhánh, văn phòng
đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác. Trình báo cáo quyết
toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông…….
- Tổng giám đốc công ty là do hội đồng quản trị bổ nhiệm. Tổng giám đốc là người
đại diện theo pháp luật của Công ty. Tổng giám đốc là người điều hành công việc
kinh doanh hằng ngay của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền
và nhiệm vụ được giao, quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh
hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị
- Ban kiểm soát giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và người quản lý khác
do Hội đổng quản trị bổ nhiệm trong việc quản lý và điều hành Công ty, chịu trách
nhiệm trước ĐHCĐ trong thực hiện các nhiệm vụ được giao đồng thời kiểm tra tính
hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt
động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tái
chính….
10
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Sơ đồ1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu nghị (sau cổ phần hoá)
Nguồn: Phòng Tổ chức
2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất
2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có 5 phân xưởng sản xuất bao gồm : Phân xưởng bánh quy; phân

xưởng bánh kem xốp; phân xưởng lương khô; phân xưởng Cracker; phân xưởng
bánh ngọt, trung thu, mứt tết.
* Phân xưởng bánh quy
Một ngày phân xưởng thường sản xuất 3 ca, 1 ca thường từ 25 đến 30 người. Trong
đó lao động gián tiếp của phân xưởng gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ
trưởng, 3 tổ phó,1 thống kê,1 thủ kho, 2 bốc vác, 3 vệ sinh. Một ngày sản xuất
khoảng 12 đến 13 tấn nguyên liệu đầu vào, thu hồi được khoảng 95% thành phẩm.
* Phân xưởng kem xốp
11
i H i ng c ôngĐạ ộ đồ ổ đ
H i ng Qu n trộ đồ ả ị
T ng Giám cổ đố
Ban Ki m soátể
PTGĐ
Kinh
doanh
PTGĐ
TC-LĐ
PTGĐ
TC-KT
PTGĐ
k ỹ
thu tậ
Phòng
KH-VT
Phòng
TC-LĐ
Phòng
t.tr nườ
g

Phòng
TC-KT
Phòng
KCS
Phòng
K.thu tậ
Phòng
C ơ
i nđ ệ
P x ngưở
Kem x pố
P x ng ưở
l ng khôươ
P x ng ưở
Cracker
P x ngưở
bánh quy
Phân x ngưở
bánh ng t, trung ọ
thu, m tứ
Phân x ngưở
Kem x pố
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Phân xưởng kem xốp có 3 dây chuyền công nghệ hoạt động song song.Một ngày
phân xưởng thường sản xuất 3 ca trên mỗi dây chuyền công nghệ. Như vậy tổng
cộng có 6 ca một ngày. Mỗi ca bình quân có khoảng 18 lao động. Trong phân
xưởng lao động gián tiếp khoảng 12 người, lao đông trực tiếp là 120 người. Như
vậy tổng số lao động trong phân xưởng vào khoảng 132 người.

* Phân xưởng lương khô
Phân xưởng có một dây chuyền sản xuất lương khô, nguyên vật liệu đầu vào của
phân xưởng là thành phẩm bánh quy. Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi ca
có 8 lao động. Tổng số lao động gián tiếp của phân xưởng là 5 người.
* Phân xưởng Cracker
Phân xưởng sản xuất 1 ngày 3 ca, mỗi ca bình quân có 18 lao động. Cả phân
xưởng có 15 lao động gián tiếp trong đó gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ
trưởng, 3 tổ phó, 1 thủ kho, 1 phụ kho, 4 bốc vác.
* Phân xưởng bánh ngọt, trung thu, mứt tết
Bánh Trung thu, mứt tết là 2 mặt hàng thời vụ nên dây chuyền bánh trung thu và
mứt tết chỉ hoạt động 2 kỳ một năm nhưng khi đã vào thời vụ thì 2 dây chuyền này
phải hoạt động hết công suất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường. Do vậy để đảm
bảo cho phân xưởng hoạt động liên tục và trên hết là để đảm bảo công ăn việc làm
cho người lao động nhà máy đã đầu tư vào phân xưởng này cả dây chuyền sản xuất
bánh ngọt và dây chuyền sản xuất bimbim, 2 chủng loại sản phẩm này ngay từ khi
mới xâm nhập thị trường đã dành được sự tín nhiệm và ưa thích của người tiêu
dùng bởi sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý.
Để tăng cường cho vụ mứt và vụ trung thu nhà máy phải tuyển thêm lao động thời
vụ, với mỗi vụ từ 300 tới 400 lao động.
Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi ca từ 16 đến 20 lao động. Lao động gián
tiếp gồm: 1 quản đốc, 3 tổ trưởng, 1 thủ kho, 1 thống kê.
2.2.1 Quy trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của nhà máy
Qúa trình sản xuất sản phẩm bánh kẹo của công ty theo từng dây chuyền và
phân xưởng khép kín. Mỗi xí nghiệp, phân xưởng được chuyên môn hoá một chủng
loại sản phẩm nhất đinh. Các quy trình công nghệ được bố trí liên tục, khép kín, sản
xuất với từng mẻ lớn trên dây chuyền bán tự động và thủ công. Hầu hết các công
12
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688

đoạn bao gói đều làm thủ công, chưa được cơ khí hoá. Các quy trình sản xuất một
số sản phẩm như sau:
* Quy trình công nghệ sản xuất lương khô
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh quy
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp

IV. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị từ một nhà máy trực thuộc nay
đã trở thành một pháp nhân kinh tế độc lập. Với thời gian thành lập và phát triển
chưa lâu nhưng công ty đã xây dựng được một tiềm lực kinh tế mạnh với số lượng
máy móc thiết bị khá hiện đại, nguồn vốn sản xuất kinh doanh lớn, lao động có tay
nghề và chuyên môn giỏi. Có được những thành quả đó là do công ty đã biết khắc
13
Bán th nh à
ph mẩ
Bánh quy
Máy xay
nghi n nhề ỏ
Máy
tr nộ
Máy ép
thu ỷ
l cự
óngĐ
gói
Nh pậ
kho
B t m , ộ ỳ
ng,đườ
s t megian,ọ

s a, b , .…ữ ơ
Nh oà
tr nộ
Cán
ép
T oạ
hình
N ng ướ
bánh
óng góiĐ
Nh p khoậ
Th nh ph mà ẩ
B t m , s a ộ ỳ ữ
b , ng,dơ đườ ầ
u
ôliu, lêcithin
d u ầ
ôliu,lêcith…
Nh o à
tr nộ
Lò
n ngướ
ánh Đ
kem
Lò l mà
l nhạMáy c tắ
óng Đ
gói
Nh p ậ
kho

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
phục khó khăn tận dụng tối đa những cơ hội có được trong điều kiện hiện nay của
doanh nghiệp.
Bảng 2: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu( trđ) 58958 60237 62750 76241 81867
Lợi nhuận( trđ) 365 475 584 600 742
Thu nhập bình quân
(nghđ/th/ng)
930 1050 1220 1300 1500
Nộp ngân sách( trđ) 172 224 235 240 291
Lao động(người) 450 560 640 740 820
Tổng số vốn( trđ) 42197 50304 65200 77600 80236
Tổng sản lượng( tấn) 3637 4250 5100 5669 6000
Nguồn: phòng kế toán
1. Về doanh thu: Ta có bảng sau
Bảng 3:
Năm 2004 2005 2006
Doanh
thu(trđ)
k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện
60922 62750 73563 76241 78718 81867
Nguồn: phòng kế toán
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm của công ty đều tăng.
Bình quân năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-25%.Có được kết quả như
vậy là do công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Phòng thị trường
của công ty đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá
với những khách hàng mua lô lớn. Giữa năm 2005 công ty đã tiến hành chuyển sang

hình thức cổ phần hoá nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ chức lại
một cách hợp lý hơn. Đồng thời trong năm 2005 công ty còn tiến hành đầu tư thêm
dây chuyền sản xuất hiện đại và sửa chữa lớn tài sản cố đinh nên đã đáp ứng được
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
14
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
2. Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Bảng 4: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua 2 năm 2005 và 2006
Sản phẩm
Bánh
kẹo
hộp
Bánh
kem
xốp
Bánh
quy
Bánh
trung
thu,mứt
tết
Thạch
bim
bim
Các
loại
bánh và
kẹo

khác
Tổng
2005
slượng(tấn)
632,5 863,5 885,5 1925 533,5 829 5669
Tỷ lệ(%)
11,16 15,23 15,62 33,96 9,41 14,6 100
2006
slượng(tấn)
690,6 943,2 967,8 2167,2 585,6 645,6 6000
Tỷ lệ(%)
11,51 15,72 16,13 36,12 9,76 10,76 100
Nguồn: phòng thị trường
Năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 6000 tấn, tăng so với năm 2005 là 331 tấn, nhìn vào
bảng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ta có thể thấy sản phẩm bánh trung thu và mứt tết
của công ty tiêu thụ rất mạnh mặc dù 2 chủng loại sản phẩm này chỉ mang tích chất
thời vụ nhưng nó đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu. Riêng các loại
bánh và kẹo khác năm 2006 đã giảm đáng kể so với năm 2005 điều này có thể thấy
nhu cầu mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ ưa chuộng sản phẩm có chất
lượng cao hơn, chính vì vậy mà công ty thay đổi cơ cấu sản lượng sản xuất để có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
3. Về lợi nhuận
Doanh thu tăng qua các năm làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăn dần. Lợi
nhuận tăng tạo điều kiện cho công ty đầu tư phát triển cho năm sau.
Bảng 5: Thể hiện lợi nhuận qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
LN(Trđ)
365 475 584 600 742
% tăng so với
năm trước đó

-
30,14% 22,95% 2,74% 23,7%
Nguồn: phòng kế toán
4. Về nộp ngân sách nhà nước
15
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Nộp ngân sách của công ty tăng qua các năm do lợi nhuận trước thuế của doanh
nghiệp tăng. Hàng năm ngoài khoản thuế thu nhập doanh nghiệp công ty còn luôn
thực hiện các nghĩa vụ khác đối với nhà nước.
Bảng 6: Nộp ngân sách nhà nước qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
Nộp ngân
sách( trđ)
172 224 235 240 291
% tăng so
với năm
trước đó
- 30,23 6,33 2,13 21,25
Nguồn : phòng kế toán
16
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối
của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
I. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân
phối của công ty
1. Đặc điểm về sản phẩm

Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thực hiện chính sách đa dạng hoá sản
phẩm cả chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Năm
2005, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã cung cấp cho thị trường cả
nước hơn 5.000 tấn bánh kẹo với hơn 60 loại sản phẩm khác nhau.Có thể phân chia
sản phẩm của công ty theo các phương thức sau:
* Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm
- Chủng loại bánh gồm: bánh kem xốp, bánh mặn, bánh Biscuit, bánh kẹp kem,
bánh Cracker
- Chủng loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm,
- Bánh trung thu và mứt tết: đây là các sản phẩm mang tính chất thời vụ.
- Sản phẩm thạch, bim bim…
*Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm
- Sản phẩm chất lượng cao:bánh kem xốp, bánh Biscuit hộp, bánh kem phủ sôcôla,
thạch các loại, bánh mì đen, bánh tươi,…
- Sản phẩm có chất lượng trung bình: kẹo cứng, bánh Biscuit, bánh mặn.
- Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ, bánh kẹp kem đóng cân, kẹo cân…
* Căn cứ vào tính chất bao bì có:
- Loại đóng hộp( hộp kim loại, hộp nhựa, bìa cứng )
- Loại đóng túi( gói bằng giấy tráng bạc, dán kép )
* Căn cứ theo hương vị:
- Bánh kem xốp có hương vị trái cây ( nho, dâu, cam,….)
- Bánh Biscuit( bánh kẹp kem) format, bơ, hoa quả.
- Bánh Cracker: bơ mặn, bánh mặn.
- Kẹo cứng có hương vị trái cây( dứa, cam, dừa )
17
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
- Bánh kẹo hộp, lương khô, bim bim, Mứt tết và bánh trung thu.
2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ

2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung
Trong những năm gần đây, khi mà mức sống của người dân đã được cải
thiện đáng kể thì đi cùng với đó là sức tiêu thụ các mặt hàng bánh kẹo ngày càng
một tăng cao. Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo cũng từ đó mà thành lập, phát
triển và không ngừng đầu tư công nghệ mở rộng quy mô, tăng số lượng các chủng
loại bánh kẹo.
Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam hiện nay có thể được coi là một thị trường cạnh
tranh hoàn hảo. Các doanh nghiệp trong ngành không có sự khác biệt lớn về công
nghệ và cạnh tranh với nhau chủ yếu dựa trên các chính sách về giá, chất lượng và
khuyến mãi.
Thị trường về bánh kẹo không phải là một thị trường ổn định mà nó có nhu cầu thay
đổi theo mùa vụ, sự xuất hiện của sản phẩm mới có thể kính thích tiêu dùng, tạo lợi
thế cạnh tranh. Và tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm bánh kẹo trong
nước hiện nay đang diễn ra hết sức quyết liệt, sự cạnh tranh không chỉ đơn thuần là
giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn giữa các doanh nghiệp trong nước và
nước ngoài. Hiện nay, nếu dạo quanh các thị trường bánh kẹo thì có thể thấy các sản
phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan, Inđônxia, Mỹ….được bày bán rất nhiều,
việc mua một sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc có khi còn dễ tìm hơn đối với
một sản phẩm bánh kẹo tương tự của Việt Nam. Trước một thị trường, khả năng
đáp ứng của các nhà sản xuất trong nước là chưa tương xứng.
2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị
Mạng lưới tiêu thụ của công ty rộng rãi và trải khắp ba miền trong cả nước,
hiện tại những sản phẩm của công ty sản xuất ra đã được trên 200 nhà phân phối và
trên 35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hàng
hấp dẫn, thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu Hữu Nghị cao cấp.Tốc
độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%. Bên
cạnh nhà phân phối, công ty còn có cả các chi nhánh, trạm, cửa hàng của công ty
đặt tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của nhà
18

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
phân phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa
sản phẩm Hữu Nghị đến tận tay người tiêu dùng.
Thị trường Miền Bắc là thị trường lớn, ổn định và chủ yếu của công ty. Thị
trường Miền Trung có dung lượng tiêu thụ ít hơn thị trường Miền Bắc và kém ổn
định hơn còn thị trường Miền Nam hiện tại vẫn là thị trường tiền năng mà công ty
đang tao lập thương hiệu và mở rộng kênh phân phối tại đây. Ngoài ra công ty còn
xuất khẩu sang các thị trường như: Trung Quốc, Nhật, Malaixia…tuy nhiên sản
lượng xuất khẩu chưa đáng kể trong tổng doanh thu, khẳng định thương hiệu của
mình trên thị trường quốc tế là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.
*Thị trường Hà Nội, Hải Phòng- Quảng Ninh: ba thị trường này kết hợp với
nhau tạo thành một tam giác kinh tế phát triển nhất miền Bắc, nên nhu cầu về bánh
kẹo là tương đối lờn và tương đối đồng đều.Ngay từ những ngày đầu mới thành lập,
công ty đã lỗ lực tập trung, thâm nhập và chiềm lĩnh các thị trường này. Hiện nay ba
thị trường nay chiếm khoảng 40% thị phần trong thị trường của công ty, doanh thu
chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của công ty. Tại khu vực Hải Phòng- Quảng
Ninh công ty vẫn thực hiện tiêu thụ hàng bánh kẹo thông qua mạng lưới đại lý,
riêng thị trường Hà Nội, công ty còn mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực
thuộc công ty.Những sản phẩm bán ra trên các thị trường này chủ yếu là các sản
phẩm cao cấp, mẫu mã bao bì đẹp
* Khu vực các tỉnh Tây Bắc: đây là khu vực thị trường rộng lớn, dân cư tập
trung khá đông song mức sống của người dân lại chưa cao nên công ty thực hiện
đưa những sản phẩm có giá thanh tương đối thấp, không yêu cầu cao về bao bì mẫu
mã để tiêu thụ tại thị trường này như kẹo cứng, bánh kem xốp đóng thùng, kẹo cân,
bánh kẹo loại 2…
* Khu vực các tỉnh Đông Bắc: lượng tiêu thụ ở khu vực này thấp do ở đây có
nhiều sản phẩm bánh kẹo từ Trung Quốc đưa sang với giá rẻ nên việc cạnh tranh ở
đây còn gặp nhiều khó khăn.

* Khu vực miền Trung: tại khu vực này công ty tập trung chủ yếu vào thị
trường Huế và Quảng Bình, đây là khu vực thị trường rất nhạy cảm về giá. Các sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu ở khu vực này là bánh kẹp kem, bánh kem xốp…Trong chiến
lược phát triển thi trường của mình, công ty tiếp tục giũ vững thị phần của mình
19
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
trước những đối thủ cạnh tranh lớn như Biên Hoà, Quảng Ngãi….bằng việc áp dụng
chính sách giá linh hoạt,cùng với đó công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng ở Quảng
Bình một nhà máy sản xuất bánh kẹo từ năm 2004 và việc đầu tư này đã bước đầu
mang lại hiệu quả tương đối khả quan, trong mấy năm tới đây, công ty sẽ tiếp tục
mở rộng quy mô của nhà máy và đầu tư máy móc thiết bị để biến nó trở thành nhà
máy sản xuất bánh kẹo với công suất lớn cung cấp bánh kẹo cho toàn thị trường
miền Trung và một số tỉnh miền Nam.
* Khu vực miền Nam:là khu vực phát triển mạnh của toàn quốc,thu nhập của
người dân tương đối cao, đời sống dân cư ổn định nhưng họ lại quen dúng sản phẩm
của các công ty bánh kẹo trong cung khu vực như công ty Vinabico, Tràng An,
Biên Hoà, Kinh Đô…và các bánh nhập ngoại từ Thái Lan, Singapo…để thâm nhập
vào thị trường này công ty phải tung ra những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã
bao bì đẹp, lạ mắt với giá thành phù hợp. Cho đến nay, mặc dù công ty đã có những
sản phẩm được thị trường này chấp nhận nhưng khả năng cạnh tranh vẫn còn chưa
cao.
Với khu vực thị trường rộng lớn, số lượng đại lý nhiều, người tiêu dùng đã
biết đến sản phẩm của công ty, công ty đã phần nào giảm được sức ép từ phía khách
hàng. Các đại lý lớn muốn hợp tác lâu dài với công ty trong việc mở rộng thị trường
tiêu thụ của công ty.
3. Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại đến quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Vì

vậy chính sách sản phẩm của công ty đưa ra phải thoả mãn và đem lại lợi ích cho
khách hàng. Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng, công ty cần nghiên cứu, phân
đoạn thị trường, phân đoạn tập khách hàng… để đưa ra sản phẩm phù hợp.
Có thể phân chia khách hàng của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị làm hai đối tượng sau:
* Khách hàng trung gian ( các đại lý)
* Người tiêu dùng cuối cùng
Phần lớn khách hàng của công ty là các đại lý. Có đến 91% sản phẩm của
công ty tiêu thụ là qua trung gian. Đối tượng khách hàng thứ nhất là các đại lý của
20
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
công ty trải rộng từ Bắc vào Nam, nhưng tập trung chủ yếu ở các tỉnh Miền Bắc.
Mục tiêu của các đại lý là lợi nhuận, và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm của
công ty là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương thức thanh toán thuận
lợi.Với gần 200 nhà phân phối với 35.000 điểm bán lẻ, có thể khẳng định sản phẩm
mang thương hiệu Hữu Nghị cao cấp đã dần khẳng định được vị thế của mình trên
thị trường trước các đối thủ tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, Hải Hà….Tuy nhiên hệ
thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong quá trình mở rộng
thị trường vào khu vực miền Trung, miền Nam và nhất là thị trường khu vực, quốc
tế.
Đối tượng khách hàng thứ hai của công ty là khách hàng cuối cùng, công ty
đưa sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng này qua kênh phân phối trực
tiếp. Công ty có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại Hà Nội, 1 tại Việt Trì,1 tại
Hải Phòng, 1 tại Quảng Bình,1 tại Bình Định. Công ty rất chú trọng đến đối tượng
khách hàng này vì qua đây công ty có thể trực tiếp nghiên cứu, thoả mãn được nhu
cầu của khách hàng.
4. Về đối thủ cạnh tranh
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty trực thuộc tổng

công ty thực phẩm Miền Bắc bộ thương mại, công ty hạch toán kinh tế độc lập và tự
chủ về tài chính, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Công ty sản xuất và kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại khách
quan của các thành phần kinh tế, các quy luật thị trường đã gây ra cho công ty
không ít những khó khăn và thách thức. Đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh
nghiệp cùng kinh doanh những nhóm hàng, loại hàng khác nhau trong cùng lĩnh vực
hoặc khu vực thị trường bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Là
một doanh nghiệp ra đời muộn so với các đối thủ cạnh tranh từ 20 đến 30 năm, khi
mà các doanh nghiệp khác như Hải Hà, Kinh đô, Tràng An hay Bánh kẹo Hà
Nôi….đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường thì khi đó chưa ai biết
đến sản phẩm của công ty do vậy nhìn một cách khách quan thì nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh hơn công ty rất nhiều về quy mô, cơ cấu vốn, điều kiện cơ sở vật chất
kỹ thuật, công nghệ, thiết bị…để tồn tại trên thị trường công ty đã xác định được
các đối thủ cạnh tranh của mình, phân tích những phản ứng của đối thủ, điểm mạnh
21
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
điểm yếu của họ từ đó đưa ra được các biện pháp hữu hiệu nhất. Công ty đã áp dụng
tối đa quy luật cơ bản của thị trường trong đó quy luật cung cầu là chủ yếu. Sản
xuất và kinh doanh cái thị trường cần với giá cả hợp lý, bù đắp được chi phí sản
xuất và có lãi. Bên cạch đó là chính sách đa dạng hoá sản phẩm, phương thức phục
vụ linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhờ phương thức hoạt động trên
đã giúp công ty không ngừng lớn mạnh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
5. Đặc điểm về tài chính
Vốn kinh doanh là vấn đề lớn mà nhiều công ty quan tâm. Đối với công ty cổ
phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, nguồn vốn kinh doanh được hình thành chủ yếu
là vốn chủ sở hữu và vốn vay.
Bảng 8:Báo cáo tài chính(đơn vị tính: triệu đồng)
Năm

chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005 2006
Tổng tài sản 42197 50304 65200 77600 80236
TSCĐ& ĐTDH 14090 20762,62 23158,80 26084 26844,23
TSLĐ& ĐTNH 28107 29541,38 42041,2 51516 53391,77
Tổn nguồn vốn 42197 50304 65200 77600 80236
Nợ phải trả 24023,43 29344,02 30611,77 45780 44177,71
Vốn chủ sở hữu 18173,57 20959,98 34588,23 31820 36056,29
Nguồn vốn kdoanh 1215 1400,17 1641,77 1526 1552,26
Bảng 9: Một số chỉ tiêu tài chính
Năm
2002 2003 2004 2005 2006
Tỷ lệ nợ(= vốn
vay/vốn kinh doanh)
0,252 0,257 0,253 0,258 0,26
Doanh lợi vcsh(
= LN/ VCSH)
0,021 0,023 0,017 0,019 0,0206
Doanh lợi tổng
vốn(=ln/vkd)
0,3 0,34 0,356 0,39 0,478
Nguồn: phòng kế toán
22
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Qua các bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng:
Quy mô của công ty ngày lớn thể hiện qua tổng tài sản của công ty liên tục tăng
mạnh qua các năm.
Tỷ lệ nợ của công ty duy trì ở mức tương đối ổn định, trung bình là 0,256. Tỷ lệ

này hoàn toàn có thể chấp nhận được vì vốn vay chủ yếu là vốn ngắn hạn, còn tài
sản cố định của công ty thường được đầu tư bằng vốn chủ sở hữu.
Doanh lợi vốn chủ sở hữu và doanh lợi vốn kinh doanh trong 4 năm từ 2002 tới
2006 càng ngày càng tăng, chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng làm ăn có hiệu quả.
Riêng năm 2004 thì doanh lợi vốn chủ sở hữu đã giảm tương đối so với năm 2003
nguyên nhân là do trong năm 2004 công ty đã đầu tư lớn vào mua sắm trang thiết
bị, chuyển giao công nghệ và sửa chữa lớn tài sản cố định. Nhưng cũng có thể thấy
2 năm tiếp theo những chỉ tiêu này đã liên tục tăng và nhất năm 2006 đã tăng mạnh
điều này chứng tỏ việc đầu tư của công ty đã có hiệu quả và đặc biệt sau khi cổ
phần hoá thì công ty càng làm ăn có hiệu quả hơn.
Những yếu tố trên là những yếu tố khách quan làm tiền đề để cho hệ thống
kênh phân phối ra đời và phát triển.
III. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của
Công ty
1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã thiết lập được một hệ
thống kênh phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh với mục đích và phương châm là có
thể bao phủ một cách tối đa thị trường bánh kẹo. Ba loại kênh của Công ty bao
gồm:
* Kênh phân phối trực tiếp
* Kênh phân phối một cấp
* Kênh phân phối hai cấp
23
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh

phân phối này doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng từ đó đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng
tiêu thụ của kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
Hiện nay Công ty có tất cả 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 cửa hàng tại Hà
Nội, 1 tại Hải Phòng, 1 tại Việt Trì, 1 tại Quảng Bình, 1 tại Bình Định.
Chức năng của kênh phân phối trực tiếp được Công ty cổ phần bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị đặt ra là: giới thiệu sản phẩm, bán hàng và đồng thời thu thập thông
tin từ người tiêu dùng, trên cơ sở đó để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách
hàng.
1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng. Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa nhỏ lẻ
khác, các cửa hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà
bán buôn hay đại lý nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2.
Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh
phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với Công ty và họ cũng là một công cụ giúp
Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp Công ty
24
Công ty
Nh bán là ẻ
Nh bán buônà Nh bán là ẻ
Ng i tiêu dùngườ
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ
cũng là đối tượng thường xuyên kiến nghị với Công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý trực thuộc Công ty được hưởng ưu đãi lớn về chiết khấu, hỗ trợ

vận chuyển và khi phân phối tiếp sản phẩm cho các đại lý cấp dưới hay các cửa
hàng bán lẻ thì họ phải nhường lại một phần chiết khấu của mình đồng thời có sự
ràng buộc ưu đãi về tài chính với người bán lẻ.
Tính đến hết năm 2006 Công ty có:
+ 9 chi nhánh: Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Trị, Nghệ An, Quy Nhơn,
Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình, Đồng Văn
+ 5 trạm: Nam Định, Ninh Bình, Bắc Giang, Quảng Ninh, Thái Bình
Bảng 10: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
diễn biến qua các năm
Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Miền Bắc 80 85 102 110 115
Miền Trung 35 36 40 45 51
Miền Nam 9 11 14 15 17
Tổng 124 132 156 170 183
Nguồn: phòng thị trường
Nhìn vào bảng 10 ta có thể thấy, số lượng đại lý của Công ty ở 3 miền phân bố
không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Bắc số còn lại ở thị trường
Miền Trung và rất ít ở thị trường Miền Nam. Trong khi đó thị trường Miền Nam là
một thị trường rất tiền năng do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam
đang là vấn đề được đặt nên hàng đầu đối với Công ty.
Với ba kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình
phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập
và duy trì qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 11: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối.
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Doanh thu 60237 62750 77241 81867
Chi phí cho kênh 3674,457 4016 5406,87 6140
Nguồn: phòng thị trường
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối tăng

lên hàng năm, năm 2003 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2004 chiếm 6,4% doanh thu;
năm 2005 chiếm 7% doanh thu và năm 2005 chiếm 7,5% doanh thu. Việc công ty
25