ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV CỦA BIC

1
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên
cạnh việc nhìn thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu
với rất nhiều thách thức lớn. Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở
rộng đầu tư vào Việt Nam đang và sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giải
đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp có quy mô
nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có những phương
cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất ngờ.
Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà
doanh nghiệp không lường trước được. Trong xã hội, đi cùng với sự phát
triển của nền kinh tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức
khỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngoài những dòng sản phẩm bảo hiểm
truyền thống thì các công ty bảo hiểm cần phải mở rộng thêm những
dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, và việc xuất
hiện những dòng sản phẩm Bancassurance đã mang lại những lợi ích nhất
định không chỉ cho các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đem đến nguồn
lợi nhuận đáng kể cho các ngân hàng.
Loại hình bảo hiểm Bancassurance mới chỉ xuất hiện ở Việt Nam được
vài năm trở lại đây, tài liệu về loại hình này vẫn còn rất ít và chưa được đi
sâu nghiên cứu, khai thác ở hầu hết các công ty bảo hiểm cũng như các
ngân hàng Việt Nam.
2
Nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài: “TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI VÀ GIẢI
PHÁP THÚC ĐẨY PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY
BẢO HIỂM BIDV CỦA BIC” để làm rõ khái niệm về Bancassurance, lợi ích
mang lại cho khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng từ
mô hình liên kết này. Bài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về Bancassurance và thực tế vận dụng tại
thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Chương 2: Tình hình triển khai Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm

BIDV (BIC).
Chương 3: Giải pháp để thúc đẩy phát triển Bancassurance tại thị trường
Việt Nam nói chung và BIC nói riêng.
3
Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ
THỰC TẾ VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT
NAM
1.1Khái niệm kênh phân phối Bancassurance
Có nhiều định nghĩa về bancassurance. Sau đây là một số ví dụ:
Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty
bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách
thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”
1
Bancassurance là việc “ngân
hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối
một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc
cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng
thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách
hàng” (Munich Re)
2
Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các
ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của
mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy
1
Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting into a
higher gear.
2
Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th
March 2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.

4
theo hình thức bancassurance.
1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam
Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thập
niên 90. Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm
và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ
dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi
tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, bắt đầu từ năm
2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể. Các công ty
bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một
hướng mới đầy triển vọng phát triển. Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngân
hàng và doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc
ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản. Đến nay, sau hơn 10 năm triển
khai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có những kết quả bước
đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới. Trên thị
trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai khá
thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như:
Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết
ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm
Bancassurance đầu tiên. Vào ngày 01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác
cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng
5
cho nhà mới và ô tô xịn”. Đến năm 2011 có nhiều khó khăn với ngành tài
chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của Bảo hiểm
Bảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu
USD.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC):
Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả
nước, BIC có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance. Năm 2010, tổng
doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ

đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh
thu Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009;
56,6% năm 2010 và năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với các công
ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển.
Tổng quát Bancassurance đã có bước chuyển mình quan trọng trong
những năm qua Từ chỗ chỉ là các sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoản
vay, thì nay các sản phẩm này đã có một chỗ đứng nhất định, bên cạnh
các sản phẩm ngân hàng.
Khách hàng đã dành sự quan tâm và ưu ái nhiều hơn cho các sản phẩm
bảo hiểm tại ngân hàng bởi mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà
ngân hàng đem lại. Nhưng trên hết, hiệu quả về mặt chiến lược mới là
6
điều đáng được ghi nhận hơn cả, khi ngày càng nhiều ngân hàng nhận
thức rõ được vai trò và tầm quan trọng của bancassurance.
Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt động
bancassurance trở thành một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trình
đầu tư để phát triển. Đây là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt động
bancassuarnce tại Việt Nam. Doanh thu từ bancassurance do vậy dù còn
rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác, nhưng hứa hẹn khả năng
bùng nổ trong những năm tới.
1.3Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam
1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công
ty bảo hiểm
Đây là hình thức chủ yếu của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.
Trong đó, ngân hàng sẽ đứng ra làm đại lý phân phối các sản phẩm của
công ty bảo hiểm.
Ví dụ điển hình cho mô hình này là sự liên kết giữa Techcombank và
BVNT:
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết với

Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Giaó dục”,
“Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”. Kể từ khi triển khai
(8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, đã có gần 2000 khách hàng sử
dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷ
7
đồng. Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo ra
các sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng.
Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có
trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành
một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch
vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt.
1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới
để cùng kinh doanh
Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và
các nhà đầu tư khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.
Điển hình như công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên
doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI).
1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập
một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đoàn dịch vụ tài
chính ngân hàng: Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối
được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu
khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Hiện
8
nay, mô hình này có Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam (BIC).
Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV

2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC
2.1.1 Khái quát công ty BIC
S ơ đ ồ : Qúa trình
hình thành tổng
công ty BIC
BIC sử dụng hệ
thống phân phối đa
dạng nhằm đáp
ứng nhu cầu của
mọi đối tượng
khách hàng, bao
gồm các kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến và
Bancassurance .
BIC có 11 năm kinh nghiệm
hoạt động kinh doanh bảo
hiểm, trong đó có 6 năm là
Liên doanh BIDV-QBE
BIC là doanh nghiệp bảo
hiểm đầu tiên của Việt Nam
phủ kín hoạt động bảo hiểm
tại khu vực Đông Dương
Tháng 10/2010, BIC chính
thức chuyển sang mô hình
Tổng Công ty.
BIC là một trong 10 doanh
nghiệp bảo hiểm có thị phần
lớn nhất (chiếm 3% tổng quy
mô ngành bảo hiểm) tốc độ
tăng trưởng tốt nhất .
9

BIC tiên phong trong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance - hợp
tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance cung
cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng
Với mức tăng trưởng tốt trong năm 2010, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ
6/28 công ty bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc. Năm 2011
tổng doanh thu tăng 22% so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tăng
lên 1067710 triệu VND).

2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC.
BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênh
bán bảo hiểm qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần và số
lượng ngân hàng liên kết. Tỉ trọng doanh thu từ kênh phân phối này có sự
gia tăng từ 2010 sang 2011.
10
Biểu đồ: Thể hiện tỷ trọng doanh thu từ của các kênh phân phố hai
năm 2010 và 2011
Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2
trong tổng doanh thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho công
ty bảo hiểm và Ngân hàng
Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai thác
kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Trong bối cảnh
nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫn
tăng trưởng khá ổn định.
Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực
tuyến tại các điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu được
những kết quả ấn tượng. Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷ
đồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm 2011 va tăng trưởng 52% so với
2010. Tổng số lượng khách hang BIC đang phục vụ qua kênh đa vượt qua
con số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010.
Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua các năm (đơn

vị: tỷ đồng)
11
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Doanh thu
trực tuyến
1.2 4.5 17 23.5
Số khách
hàng đã phục
vụ
8.000 25.800 60.000 85.000
Năm 2011, BIC tiếp tục dẫn đầu về mạng lưới ngân hang lien kết khi
thiết lập va đẩy mạnh quan hệ hợp tác với tren 30 ngân hang/chi nhánh
ngân hang ngoai BIDV tren toan quốc. Một số Ngân hàng liên kết với
BIC như: BIDV, Agribank, Maritime bank, SeA Bank,
Vietinbank,Techcombank, ABBank, Bắc Á Bank,…
Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance của BIC tạo được trong năm
2011 là việc xây dựng và duy tri thanh công hoạt động hàng tháng của
Câu lạc bộ Triệu phú Bancas với 890 thành viên la các cán bộ ngân hang,
tham gia tích cực các cuộc thi trực tuyến về nghiệp vụ Bancassurance.
Ben cạnh đó, việc không ngừng nâng cấp sản phẩm, đa dạng hóa các sản
phẩm bán chéo, sản phẩm tích hợp với ngân hang cung các chương trinh
khuyến mại, chăm sóc khách hang hấp hẫn cũng la những yếu tố đóng
góp không nhỏ cho thanh công của BIC đối với kenh Bancassurance
trong năm 2011 vừa qua.
Một số sản phẩm Bancassurance của BIC
BIC – An tâm kiều hối: Khi tham gia tài khoản Tích lũy kiều hối tại
12
ngân hàng BIDV, bạn sẽ được tặng ngay sản phẩm bảo hiểm BIC – An
Tâm Kiều Hối của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC). BIC - An Tâm
Kiều Hối sẽ bảo vệ bạn trước những rủi ro không lường trước trong cuộc

sống.
BIC – Bình an: là một trong những sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo
hiểm (Bancassurance) được BIDV và BIC phối hợp triển khai dành cho
các khách hàng vay cá nhân tại BIDV. Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình
An, khách hàng sẽ được BIC bảo hiểm cho tính mạng và sức khỏe của
mình 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp
sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV trong chương trình Tích
lũy Bảo An (TLBA). Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ
tại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm BIC- An sinh Toàn diện với những
quyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn yên tâm về số tiền
mong ước trong tương lai. Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai nạn
không lường trước được, BIC sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền
theo cam kết trong suốt thời gian còn lại.
Như vậy khi khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảo
hiểm thì người gửi tiền được đảm bảo cao hơn cho khoản tiền của mình,
tránh các rủi ro xảy ra: rủi ro phá sản của ngân hàng, tính mạng, sức khỏe
của người gửi => lợi ích cho khách hàng
13
2.2Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình vận dụng
Bancassurance tại BIC:
2.2.1 Thuận lợi
Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn
nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo
Việt, doanh số bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ở
con số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi đó các quốc gia tiên
tiến chiếm hơn 80%. Số lượng ngân hàng bán phẩm sản bảo hiểm trên thế
giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90% Các ngân
hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong
việc đưa sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ khách

hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có
sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi
miền đất nước.
Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín
tại thị trường các nước Đông Dương. Với mô hình Tổng Công ty gồm hội
sở, 21 công ty thành viên, 84 phòng kinh doanh với hơn 600 nhân viên
trên toàn quốc, BIC có khả năng phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu
cầu về bảo hiểm trên toàn quốc. Đây là thế mạnh của BIC khi triển khai
các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.
Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống
như đối với việc mua hàng hoá thông thường. Trong lĩnh vực tài chính,
ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho
14
khách hàng dẫn đến biến ngân hàng thành ‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đa
năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng đây cũng là sức ép và cơ hội
cho các ngân hàng trong việc triển khai phân phối sản phẩm
Bancassurance.
BIC có một lợi thế là tích hợp và chia sẻ tốt về cơ sở dữ liệu, khách
hàng, đào tạo với ngân hàng và cũng là công ty mẹ BIDV, BIC đang triển
khai 8 sản phẩm qua kênh bancassurance tại 109 chi nhánh của BIDV
trên toàn quốc. Không những thế BIC còn có lợi thế khi là công ty dẫn
đầu về mạng lứơi ngân hàng liên kết khi thiết lập và đẩy mạnh quan hệ
hợp tác với trên 30 ngân hàng / chi nhánh ngân hàng ngoài BIDV trên
tòan quốc như Oceanbank, Vietinbank, Maritimebank, Techcombank,….
Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống, đây là những
khách hàng vừa có khả năng tài chính, vừa có thông tin liên quan về
khách hàng. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển
khai Banca.
Với phương châm lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, BIC
đã xây dựng được 1 nền tảng khách hàng đa dạng, gồm nhiều tập đoàn và

doanh nghiệp lớn của Việt Nam như Vincom, Vinpear, MaiLinhgroup,
Park Hyatt Hotel, Vilafico, Samjin, Hoàng Anh Gia Lai, Hòa Phát,
Shinec, Bitexco, ….
2.2.2 Khó khăn
Thực tế, dù đã được coi là một điển hình thành công trong phát triển
15
Bancassurance, BIC cũng vẫn mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ
của "miếng bánh" này. Trong hệ thống BIDV, BIC cũng mới chỉ tiếp cận
được một số lượng nhỏ khách hàng cá nhân. Kênh Bancassurance cũng
chỉ mang lại khoảng 10% tổng doanh thu phí bảo hiểm của BIC.
Dù đã có sẵn hệ thống ngân hàng của BIDV, BIC vẫn chưa thể đẩy nhanh
tốc độ phát triển kênh Bancassurance vì hình thức phân phối sản phẩm
bảo hiểm này không chỉ mới với các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mới
với cả các nhà quản lý và nhất là người tiêu dùng. Các khách hàng tiềm
năng của Bancassurance chưa có nhận thức hoặc nếu đã biết, vẫn chưa có
thói quen mua bảo hiểm qua kênh này. Khách hàng còn ít hiểu biết về các
sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng
chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại
ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng
Việt Nam rất lớn nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân
hàng; những người có tài khoản thì đa phần chưa thói quen sử dụng các
dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh đó, phần đông dân
chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm còn các công ty bảo hiểm chưa tạo
lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.Về khía cạnh pháp
lý, cũng chưa có hành lang cho Bancassurance. Hệ thống pháp luật điều
chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập, làm cho
các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế
cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như
16
bancassurance), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu rõ được

chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật
hay không.
Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân
hàng ở Việt Nam bởi sản phẩm đó nằm trong gói dịch vụ tài chính mà
ngân hàng cung cấp và phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều
kiện để giải ngân các khoản vay tại ngân hàng. Đó là, thiếu sự nhận thức
về tầm quan trọng của việc thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng; các
vấn đề về kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao đã tạo giới hạn về
vốn vay và việc phát triển và giữ nhân tài trong ngân hàng có chuyên
môn về bảo hiểm còn chưa được chú trọng. khi đưa ra một dự án hợp tác
thì vấn đề đầu tiên mà các ngân hàng ở Việt Nam quan tâm là được lợi gì
trước mắt từ việc hợp tác này chứ chưa thực sự chú trọng đến việc phát
triển mối quan hệ này để có những lợi ích lâu dài. 2 yếu tố để ngân hàng
chọn bảo hiểm làm đối tác là sự gặp nhau về lợi ích giữa hai bên và mức
triết khấu dành cho ngân hàng.
Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương
tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định
kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả
giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực
cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân
hàng.
17
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu
của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như:
Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài
lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn
lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với
khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo
hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh
hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách

hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè
của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.
Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí
một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động
thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm
sẽ rất khó khăn.
Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông
dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng
bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây
nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có
đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho
người mua bảo hiểm.
Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH
18
PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI
Để hoạt động bancassurance thành công, cần có sự hợp tác chặt chẽ từ hai
phía: ngân hàng và công ty bảo hiểm. Phải có sự cam kết mạnh mẽ từ
phía ngân hàng và công ty bảo hiểm ở các cấp thực hiện, đặc biệt là cam
kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng thời phải tổ chức tốt việc thực hiện
thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư thích hợp để thực hiện
kênh phân phối này. Đặc biệt,phải đầu tư thích đáng vào công nghệ thông
tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữvà khai thác dữliệu khách hàng.
Đồng thời mỗi bên phải đưa ra nhữngbiện pháp riêng nhằm phát triển kênh
phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Một số giải pháp đề xuất phát triển kênh
phân phối Bancasurance tại Việt Nam.
3.1Hoàn thiện môi trường pháp lý
Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong
chiến lược kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều
khoản hợp đồng bảo hiểm đối với khách hàng, đặc biệt khi khách hàng là
cổ đông của các ngân hàng liên kết đó nhằm tạo ra một nền tảng pháp lý

vững chắc để đảm bảo đương đầu được bất kì sựa cố nào xảy ra.
Hiện nay, Chính Phủ vẫn chưa cho phép toàn bô sản phẩm bảo hiểm được
triển khai qua kênh phân phối này. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm
phải đề xuất ý kiến để những sản phẩm này được thông qua. VD: Mô
19
hình Bancassurance ở Việt Nam mới chủ yếu cung cấp các lợi ích gia
tăng cho khách hàng của ngân hàng thông qua các sản phẩm bảo hiểm
như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tại các tổ
chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường và bảo hiểm hỗn hợp. Các
sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (unit-linked product) chưa được phép
triển khai qua kênh phân phối này.
3.2Cải thiện, nâng cao cơ sở hạ tầng và hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống thông tin về dữ liệu, hệ thống máy tính, các thiết bị bị truyền dữ
liệu cần được xây dựng, nâng cấp và mở rộng để có thể đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất trong điều kiện công nghệ
thay đổi với tốc độ đến chóng mặt như hiện nay.
Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của
kênh Bancassurance. Qui định này giúp phân định rõ cách thức bán và
giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới,
Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing)
vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân phối là rất
khác nhau.
3.3Nâng cao, mở rộng các tiện ích cho các loại sản phẩm liên kết
“ngân hàng-bảo hiểm”
Tùy theo điều kiện, nguồn lực và trình độ phát triển của hai bên để xác
định những mô hình phù hợp về sản phẩm và sản phẩm phải được lựa
chọn kĩ càng, có sự đồng thuận của hai bên là công ty bảo hiểm và ngân
hàng để hạn chế tối đa những mẫu thuẫn có thể xảy ra.
20
Sản phẩm nên được phát triển từ dạng giản đơn như sản phẩm bảo hiểm

gần với hoạt động chính của ngân hàng làm cho khách hàng và lực lượng
bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm, sau đó đa dạng hóa từng bước các
sản phẩm.Tạo ra các sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng để tạo
sự liên kết lâu dài. Đồng thời, hạn chế các sản phẩm đối đầu với lợi ích
của ngân hàng. VD: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ từ các sản phẩm
tiết kiệm đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng,
khiến các ngân hàng không mấy mặn mà với các sản phẩm bảo hiểm.
3.4Lựa chọn đối tác phù hợp và liên kết cùng phát triển:
Lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt. Hiểu rõ khả năng, điểm mạnh
của từng ngân hàng đang và muốn hợp tác. Xác định rõ những yêu cầu
trong văn hóa kinh doanh của hai bên. Các điều khoản về thời hạn hợp
đồng Bancassurance, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng,
hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu
khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm
Bancassurance, tính độc quyền, quản lý tài sản cẩn được thể hiện rõ trong
hợp đồng và có sự cam kết mạnh mẽ từ hai bên.
3.5Nâng cao nguồn lực con người:
Tổ chức các lớp đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ
nhân viên ngân hàng. Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản
phẩm bảo hiểm cũng là sản phẩm chính giống như các sản phẩm dịch vụ
khác. Nâng cao hiểu biết về các nghiệp vụ và kéo gần khoảng cách, xóa
dần sự khác biệt trong thái độ, hành vi phục vụ khách hàng giữa nhân
21
viên ngân hàng và nhân viên công ty bảo hiểm
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm.Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân
hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm; tùy
thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính
chất phức tạp của sản phẩm, thời gian hai bên thực hiện hợp tác… Đồng
thời liên kết với các trường cao đẳng, đại học, tổ chức và tài trợ các khóa
học, các lớp nghiệp vụ về Bancassurance cho những sinh viên đang theo

học tại trường để tạo được nguồn nhân lực có chất lượng trong tương lai.
3.6Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance
Chủ động cung cấp những kiến thức về Bancassurance và các sản phẩm
Bancassurance dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có của ngân hàng
thông qua việc gửi mail, gửi thư điện tử, catalo, fax…. Xây dựng chiến
lược quảng cáo, cung cấp những thông tin về các sản phẩm Bancas trên
các phương tiện truyền thông như tivi, báo đài.
Thiết lập bộ phận chuyên thu thập thông tin, lấy ý kiến, và giải đáp nhanh
chóng, kịp thời những thắc mắc khi có sự phản hồi từ phía khách hàng
chưa biết đến sản phẩm cũng như đang sử dụng sản phẩm.
3.7 Giải pháp riêng cho BIC
3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa được
khai thác như nông thôn:
Kênh Banca của BIC cũng chủ yếu phân phối sản phẩm tại các thành phố
22
lớn, nơi tập trung mạng lưới các NH dày đặc, chưa khai thác được hoặc
khai thác chỉ một mức độ yếu ở các vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm
tới 80% dân số, ngoài ra tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình
thành ở Việt Nam do vậy phần đông dân chúng chưa hiểu rõ, khách hàng
còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, đặc biệt là
vì vậy vẫn còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn. Vì vậy,
BIC có thể triển khai, áp dụng các sản phẩm ngắn hạn tại thị trường nông
thôn, tránh tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào một số sản phẩm nhất
định. Sau một thời gian đánh giá hiệu quả, nếu tốt có thể đẩy mạnh chiến
lược phát triển trung và dài hạn hoặc đầu tư sang sản phẩm khác.
3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm
của các công ty, triển khai các dòng sản phẩm đã được áp dụng
thành công trên thế giới:
Ngoài đối tác tiềm năng hiện tại Tập đoàn Bảo hiểm Australia (Insurance
Australia Group - IAG), BIC có thể tìm kiếm và đưa ra các chiến lược

hợp tác lâu dài với những tập đoàn Bảo hiểm lớn trên thế giới, tiếp thu
những kinh nghiệm cũng như triển khai các dòng sản phẩm trong điều
kiện môi trường của mình, có thể được hỗ trợ về kỹ thuật, công nghệ,
phương thức quản trị để triển khai những dòng sản phẩm mới. Như ở Mỹ
có sản phẩm Bancas rất thành công như bảo hiểm niên kim (dành cho
người già), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền,
23
bảo hiểm nhà tư nhân… có thể là một sản phẩm hoặc kết hợp nhiều sản
phẩm để làm sao cho khách hàng ưu thế, tiến lợi, an toàn và hiệu quả.
3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp:
BIC cần chú trọng tới việc thiết kế lại cơ cấu sản phẩm để phù hợp hơn
với việc phân đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng,
đối tượng khách hàng hoặc theo sản phẩm. VD: Theo nghiên cứu của
LIMRA (2003-2004) (Life Insurance Mnagement Research Association -
một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm nhân thọ của Mỹ), độ
tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong
số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi
từ 18-34 thì khả năng mua sản phẩm Bancassurance là 34%, với độ tuổi
từ 65 trở lên thì khả năng này còn 17%. Và những đi điểm này đã được
minh chứng qua kinh nghiệm của Prudential. Bởi vậy, có thể thiết kế
riêng một mảng bao gồm những loại sản phẩm Bancassurance dành riêng
cho khách hàng đang nằm trong độ tuổi 18-34,…
24
KẾT LUẬN
Mô hình Bancassurance đang được triển khai áp dụng tại thị trường Bảo
hiểm Việt Nam. Hiện nay, sản phẩm từ mô hình này còn chưa được phổ
biến rộng rãi nhưng các công ty bảo hiểm và Ngân hàng ngày càng nâng
cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu
khách hàng. Tại BIC, sản phẩm từ kênh phân phối này đã đạt được những
thành tựu ban đầu, đem lại lợi ích cho Công ty và khách hàng. Tuy nhiên

cũng còn tồn tại những khó khăn nhất định, với các giải pháp đã đề xuất
là cơ sở để khai thác tối ưu lợi ích từ Bancassurance tại BIC nói riêng và
Thị trường Bảo hiểm Việt Nam nói chung.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in
Asia- Shifting into a higher gear.
2. Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance
Outlook 2005 (30th March 2005). Bancassurance Developments
from the Bank’s Pespertive
3. Báo cáo thường niên 2011 của Tổng công ty Bảo hiểm BIDV,
Kênh phân phối
4. Lương Xuân Trường (2012), Bancassurance - Cách thức kết hợp
các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu quả ? tại
/>25
bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cua-
hieu-qua.html truy cập ngày 15/8/2012.
5. Kim Cúc (2011), Kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam thực
trạng và giải pháp tại />doc-viet/6046-kenh-phan-phi-bancassurance-ti-vit-nam-thc-trng-
va-gii-phap.html truy cập ngày 20/8/2011.
6. Các sản phẩm Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm BIDV
tham khảo tại
truy cập ngày 22/8/2011.