68 Marketing Mix đối với việc mở rộng Thị trường tại Công ty kính Đáp Cầu - Bắc Ninh

I/ Khái quát về doanh nghiệp
1. Lịch sử hình thành
1.1. Công ty Trans-link Express và tập đoàn Agility
Trans-link Logistic Centre
7 Toh Tuck Link
Singapore 596227
Tel: +65 64639868
Fax: +65 64679467
Email:
Website. www.agilitylogistics.com
Trans-link Group là một nhà cung cấp hàng đầu thế giới về dịch vụ vận
chuyển, tiếp vận, hậu cần với các văn phòng tại châu Á, Âu, Nam Phi và châu
Mỹ Latinh.
Được thành lập 9/9/1982, tại Singapore, với số vốn góp 2500000 đôla
Singapore. Trans-link Group đã liên kết với các đại lý tại châu Âu và Bắc Mỹ
để mở rộng hơn phạm vi hoạt động.
Các dịch vụ chủ yếu của Trans-link đó là : dịch vụ hậu cần cho Triển
lãm và Hội chợ; quản lý chuỗi cung ứng ( các vấn đề về kho bãi, nhân công,
phân phối và giá trị bổ sung); vận chuyển hàng hoá qua đường biển và đường
hàng không; dịch vụ hậu cần cho các dự án.
Từ đó đến nay, Translink liên tục đạt được những chứng nhận về chất
lượng và uy tín của dịch vụ. Năm 2000, Trans-link Singapore tham gia vào
Singapore Quality Class, hạng ưu về chất lượng của Singapore (SQC), tương
tự như Malcom Baldridge Award (giải thưởng Malcom Baldridge) tại Mỹ, là
1 bằng chứng cho chất lượng tầm cỡ quốc tế của công ty. Trans-link
Singapore và Bangkok đã được bầu chọn là những đại lý tốt nhất bởi các
thành viên của hiệp hội IELA (International Exhibition Logistic Association -
1
Hiệp hội hậu cần cho Triển lãm quốc tế) trong 4 năm liền từ năm 2002. Năm
2004, Trans-link được nhận chứng chỉ quốc tế HACC về vận chuyển an toàn
và đảm bảo thực phẩm trên toàn thế giới, và nhiều giải thưởng cũng như

chứng nhận khác.
Tháng 11/2006, Trans-link cùng với các văn phòng đại diện của mình đã
sát nhập cùng với các hãng PWC Logistic, TransOceanic, Geo Logistic và
một số công ty nhỏ khác để trở thành AgilityLogistics – thâu tóm toàn bộ các
thị trường lại một khối. Các lĩnh vực mà Agility tham gia có thể chia làm 3
lĩnh vực chính: cung cấp các dịch vụ bảo vệ, hậu cần cho các chính phủ
(Agility Defense & Government Service) ; dịch vụ hậu cần cho dự án (Agility
Project Logistics) ; và dịch vụ hậu cần cho Triển lãm và hội chợ (Agility Fairs
& Events). Hiện nay Agility đã bao gồm 450 văn phòng đại diện trên 100
quốc gia trên khắp thế giới, với hơn 20000 lao động và doanh thu trung bình
trên 4,5 tỷ USD hàng năm.
1.1. Về Trans-link Hanoi
Trans-link Express Pte Ltd
Representative Office
Tầng 3, số 82 phố Chùa Hà, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Tel. +844 7675371, +844 7675272, Fax: +844 7675270
Dir. +844 7675272, Mob. +84 903410309
Email:
Website: www.agilitylogistics.com
Trans-link Group đã đặt văn phòng tại Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh
năm 1992 và từ đó văn phòng đại diện tại Hà Nội năm 1995 (là nhánh của
đơn vị tại TP Hồ Chí Minh), tuy nhiên đã ngừng hoạt động.
Năm 2003, Trans-link đã thành lập lại văn phòng đại diện tại Hà Nội, lấy
tên là Trans-link Express Hanoi. Và năm 2004, mở văn phòng tại TP Hồ Chí
2
Minh, là công ty Trans-link Vina Logistic, song song hoạt động và hỗ trợ
nhau. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và tài chính của 2 văn phòng này là
hoàn toàn độc lập.
Trans-link Express Hanoi thuộc nhánh các văn phòng làm về dịch vụ hậu
cần cho Triển lãm và Hội chợ của Agility (Agility Fairs & Events) và được

quản lý, dẫn dắt trực tiếp bởi Trans-link Singapore tại khu vực châu Á. Tuy
nhiên, với nguồn lực và khả năng, đơn vị còn thực hiện các công việc khác
ngoài dịch vụ cung cấp cho Triển lãm và Hội chợ, ví dụ như vận chuyển hàng
hoá nội địa và quốc tế qua đường biển và hàng không, đóng gói, xếp dỡ hàng
hoá, chuyển văn phòng, hành lý cá nhân của người nước ngoài, và một số
dịch vụ khác.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh hiện nay
Với phương châm hoạt động với bộ máy nhỏ gọn, chuyên nghiệp và hiệu
quả, hiện nay đơn vị phân chia cơ cấu bộ máy kinh doanh gồm 3 bộ phận:
- Bộ phận bán hàng và marketing: đứng đầu là Sales Manager (Quản lý
bán hàng), có nhiệm vụ tìm và nhận các hợp đồng về cho đơn vị, quan hệ với
khách hàng cũng như các cơ quan quản lý, và các hoạt động về marketing. (4
người)
- Bộ phận văn phòng: trưởng bộ phận là Chief Accountant (Kế toán
trưởng) và các nhân viên làm về kế toán, nhân sự, thủ tục hành chính,… (3
người)
- Bộ phận giám sát: trưởng bộ phận là Supervisor, và các nhân viên chịu
trách nhiệm về giám sát, quản lý về hàng hoá, tình trạng, thời gian, các công
việc đóng gói, vận chuyển, bốc dỡ,… (4 người)
- Quản lý và định hướng cho 3 bộ phận trên đó là trưởng đại diện (Chief
Representative)
3
-

các nhân viên các nhân viên các nhân viên
Sơ đồ 1. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của đơn vị Translink Hanoi.
3. Các nguồn lực của doanh nghiệp
3.1. Nguồn nhân lực
Tổng số nhân sự: 12 người
Cơ cấu:

- Cơ cấu tuổi:
+ Số người từ độ tuổi 27 trở xuống: 7 người (58,3%)
+ Số người từ 28-35: 3 người (25%)
+ Số người trên 35 tuổi: 2 người (16,7%)
 Điểm mạnh: đội ngũ trẻ, sức khoẻ tốt, năng động, hiện đại và dễ tiếp
thu cũng như ứng xử linh hoạt, sáng tạo
- Cơ cấu giới tính
Nam: 6 (50%)
Nữ: 6 (50%)
 Đánh giá:
Cần thêm nhiều nhân sự nam hơn hiện tại, để phục vụ cho các công việc
giám sát (Supervisor) hàng hoá, quản lý nhân công bốc dỡ, đóng gói, vận
chuyển,…
4
Trưởng đại diện
Trưởng bộ
phận bán
hàng và
marketing
Trưởng
bộ phận
văn
phòng
Trưởng
bộ phận
giám sát
- Trình độ:
+ Số người có bằng đại học: 11 người (Có 4 người đã từng tham gia các
khoá học đào tạo quốc tế, trong đó 3 người tốt nghiệp đại học tại nước ngoài)
Số người có bằng cao đẳng: 1 người

+ Phần lớn nhân sự được đào tạo từ lĩnh vực quản trị kinh doanh, công
nghệ, quân sự (hải quân, không quân), tài chính kế toán. Có 2 người được đào
tạo từ ngành xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hải.
+ Kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực: trưởng các bộ phận đều là những
người có kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp nước ngoài, những người
khác đều có kinh nghiệm làm việc trong vị trí tương tự. Ngoài ra, có 2 người
đào tạo chính quy nhưng mới ra trường, chưa có kinh nghiệm ở nơi khác
trước khi làm việc tại đây.
Trong thời gian tổ chức các Triển lãm, hội chợ hoặc công việc nhiều,
đơn vị thường thuê thêm nhiều nhân viên làm việc tạm thời, bán thời gian,
hoặc ngoài giờ.
 Đánh giá: Trình độ học vấn cao, kinh nghiệm làm việc tốt, nhất là làm
việc với người nước ngoài, khả năng thích ứng với môi trường tốt.
Mức độ linh hoạt về nhân sự khi có nhiều việc, tiết kiệm chi phí tiền
lương cho nhân viên chính thức. Bộ máy nhỏ gọn, hiệu quả.
Tuy nhiên tỷ lệ người đã làm việc trong lĩnh vực này chưa cao, do đó khi
vào thường mất một thời gian để quen với công việc.
3.2. Nguồn lực tài chính:
Đây là loại hình văn phòng đại diện của doanh nghiệp nước ngoài, 100%
vốn đầu tư của nước ngoài.
Hiện tại, trưởng đại diện và các nhân viên của đơn vị được trả lương
hàng tháng theo thoả thuận với Trans-link (hình thức thuê nhân viên) Ngoài
5
ra, tiền lương Doanh thu hàng năm sau khi nộp thuế, giữ lại chi phí cho văn
phòng, phải nộp về cho công ty mẹ của Trans-link quản lý.
Hiện nay sau khi liên kết các thưong hiệu mạnh lại với nhau, hãng
Agility là một hãng kinh doanh dịch vụ có nguồn lực tài chính rất lớn và có
nhiều kế hoạch cho phát triển các văn phòng tại các nước trong đó có Việt
Nam.
3.3 . Cơ sở vật chất kỹ thuật:

+ Mặt bằng kinh doanh: văn phòng được thuê tại toàn bộ tầng 3, toà nhà
Innotech, 82 phố Chùa Hà, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, Hà Nội, gồm 1
phòng dành cho Trưởng đại diện, đồng thời dùng để họp, và 1 phòng to dành
cho các nhân viên. Tổng diện tích khoảng 80m2.
+ Máy móc thiết bị:
- Văn phòng có đầy đủ các thiết bị liên lạc, điện thoại, fax, máy photo,…
- Mỗi nhân viên được trang bị bộ máy vi tính có nối mạng internet, máy
in, scan... Các trưởng bộ phận được trang bị máy tính xách tay, một số được
trang bị điện thoại di động và được đơn vị trả tiền.
- Trong mỗi dịp triển lãm, hội chợ hoặc công việc nhiều, máy bộ đàm
được đưa ra sử dụng.
 Đánh giá: Về trình độ công nghệ: tất cả nhân viên đểu sử dụng thành
thạo máy tính, internet các phần mềm ứng dụng cho văn phòng, cho việc quản
trị từ công ty mẹ, các thiết bị chuyên dụng.
4. Phương hướng phát triển doanh nghiệp
Cuối năm 2006, công ty mẹ Trans-link đã liên kết với các hãng khác
trong lĩnh vực logistic để hợp nhất thành thưong hiệu Agility. Song song với
việc này, các văn phòng đại diện của Trans-link cũng sẽ chuyển thành các văn
phòng đại diện của Agility.
6
Dự kiến vào tháng 8,9 năm 2008, Agility sẽ hoàn tất việc thay đổi này tại
Việt Nam. Văn phòng đại diện hiện nay sẽ được mở rộng thành một công ty
lớn, cùng với văn phòng đại diện của Geo-logistic tại Hà Nội. Công ty này sẽ
thuê nhiều nhân công, mua để sở hữu nhiều phương tiện vận chuyển cũng như
đầu tư nhiều vào tài chính và cơ sở vật chất, mang phong cách một Agility thu
nhỏ, chứ không đơn thuần thuộc về mảng Triển lãm và hội chợ như hiện nay
tại Việt Nam. Loại hình doanh nghiệp mới dự kiến sẽ là công ty cổ phần,
trong đó về phía Việt Nam sẽ được nắm cổ phần trong công ty.
Điều này hứa hẹn một bước chuyển biến mới trong sự phát triên của đơn
vị, để phù hợp với xu thế tiêu dùng của thị trường trong thời cuộc hội nhập

kinh tế của Việt Nam hiện nay.
II/ Những yếu tố của môi trường vi mô
1. Thị trường và khách hàng của Doanh nghiệp
1.1. Phân loại và đặc điểm của sản phẩm cung ứng: quá trình sản
xuất và cung ứng sản phẩm dịch vụ
- Phân loại sản phẩm cung ứng:
Chia theo lĩnh vực
+ Dịch vụ cho Triển lãm, hội chợ (Exhibition and Event Logistic)
Chiếm 80% hoạt động và doanh thu của đơn vị, chủ yếu là các Triển
lãm, hội chợ có yếu tố nước ngoài. Thường phục vụ cho các hoạt động thương
mại của VCCI, Vinexad (Công ty Quảng cáo và Hội chợ thương mại) , các
đại sứ quán, tổ chức, và hiệp hội. Trung bình có 9-12 Triển lãm lớn/ năm
Trong đó sản phẩm này lại được chia làm 2 lĩnh vực:
* Thứ nhất: dịch vụ in-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp nước
ngoài vào các triển lãm quốc tế tại Việt Nam.
Cùng với mạng lưới văn phòng đại diện tại hơn 100 nước trên thế giới,
và vấn đề marketing riêng của Trans-link tại Việt Nam, đơn vị nắm giữ gần
7
90% hoạt động hậu cần cho các doanh nghiệp nước ngoài, quốc tế đưa hàng
hoá vào Việt Nam triển lãm, tham gia hội chợ.
Các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hàng năm có sử dụng dịch
vụ in-bound của Trans-link gồm có: Vietnam Expo, Con-build, Vietnam
commodies Fair, Textile Gorment Expo, Educate Vietnam,… Ngoải ra có các
Triển lãm không thường xuyên, ví dụ như Canon – delighting you always,
Vicontruct,…
* Thứ hai: dịch vụ out-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp Việt
Nam ra nước ngoài vào các triển lãm quốc tế tại nước ngoài.
Tại mảng này, Trans-link Hà Nội nắm giữ ít hơn tỉ lệ hoạt động hậu cần
tại các triển lãm đó, tuy nhiên, lại là đơn vị tin cậy cho nhiều doanh nghiệp
Việt Nam. Các hội chợ, triển lãm thường có Trans-link và các doanh nghiệp

Việt Nam tham gia gồm có: Hongkong Houseware, Eco-product,…
Các doanh nghiệp thường sử dụng dịch vụ này của Trans-link gồm có rất
nhiều doanh nghiệp: Far Eastern, Tocontap SaiGon, Haprosimex, My Thai
Lacquer, Hafasco, Barotex, Genexim, Lacquerworld, Red door, Quang &
Artex, LV& Oriental,…
+ Dịch vụ phi Triển lãm (Non-Exhibition and Event Logistic):
Được chia làm 3 mảng riêng:
•Thứ nhất: Dịch vụ hậu cần cho dự án, tái xây dựng, bố trí các phân
xưởng, doanh nghiệp công nghiệp (Industrial Relocation, Auctions and
Project).
Cụ thể hơn đó là các dịch vụ vận chuyển văn phòng, cơ sở vật chất cho
doanh nghiệp, dự án. Mảng này chiếm tỉ trọng không lớn. Đối tượng khách
hàng đó là các doanh nghiệp, nhà xưởng, khách sạn, quản lý dự án. Trung
bình có 3-5 hợp đồng/ tháng.
8
•Thứ hai: Dịch vụ vận chuyển hành lý cá nhân, hàng hoá đặc biệt
(Household Good and Arts moving)
Đó là việc vận chuyển hành lý, đồ đạc cá nhân cho các nhân viên cấp cao
tại các đại sứ quán, doanh nghiệp, chuyển nhà, từ nước ngoài vào Việt Nam
hoặc từ Việt Nam về nước. Đối tượng khách hàng đó là các đại sứ quán Anh,
Bỉ, Úc, Nhật, Hàn Quốc,… các khách sạn, công ty nước ngoài và tổ chức phi
chính phủ.
•Thứ ba: Dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường trong nội địa và
quốc tế (General Cargo).
Đối tưọng khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, các sản phẩm
thường là bánh kẹo, đồ văn phòng phẩm, hàng mỹ nghệ, dược tá và một số
loại thực phẩm cao cấp.
Chia theo loại hình dịch vụ:
- Dịch vụ trọn gói (Door-to-door Service): Cho hoạt động Triển lãm, hội
chợ, và cho các khách hàng quen thuộc của đơn vị. Dịch vụ này bao gồm: xác

nhận gian hàng tại triển lãm, làm thủ tục xuất/nhập hàng hoá, đóng gói, vận
chuyển tới bến cảng (hoặc từ bến cảng về rồi nhận vào kho, bảo quản, mang
tới triển lãm)
- Dịch vụ không trọn gói (sell MFS, sell imports to nominate Trans-link):
dành cho các khách hàng lần đầu tiên sử dụng dịch vụ của Trans-link và các
hoạt động phi triển lãm
Quy trình hoạt động cung cấp dịch vụ
Dưới đây là quy trình cho việc xuất hàng hoá ra triển lãm quốc tế tại
nước ngoài. Công đoạn nhập hàng hoá từ nước ngoài vào triển lãm quốc tế tại
Việt Nam sẽ diễn ra ngược lại, từ việc hàng hoá nhập cảng, rồi sau đó sẽ bốc
dỡ, tháo để kiểm tra, chuyển vào kho bãi, và vận chuyển tới gian hàng vào
9
ngày triển lãm. Tuy nhiên, hàng nhập vào sẽ phải xuất đi trở lại nước ngoài,
hoặc loại bỏ. Và cuối cùng sau khi kết thúc giao dịch này, đơn vị sẽ có thể
nhận được phàn nàn, nhận xét từ khách hàng, và giải quyết.
10
Sơ đồ 2. Quá trình cung ứng dịch vụ vận chuyển.
11
kiểm tra các tài liệu
gửỉ hoá đơn
cho khách hàng
Đặt phuơng tiện vận chuyển
(tàu hoặc máy bay)
chuẩn bị tài liệu cho đại lý,
trung gian
Vận chuyển hàng đi
Theo dõi báo cáo từ nhà tổ
chức, các đơn vị cung ứng
dịch vụ
Giới thiệu và tìm

hiểu nhu cầu của
khách hàng
Đề nghị
sử dụng
sản phẩm
Khôn
g

Có
Mở các file tài liệu
Kiểm tra dữ
liệu
Hoàn thiện
Xác nhận lại cho
khách
hàng
Gửi đề nghị tới
nhà tổ chức
Liên hệ với
hãng bảo
hiểm
Đóng gói, nhận
kiểm tra các tài liệu
gửỉ hoá đơn
cho khách hàng
Đặt phuơng tiện vận chuyển
(tàu hoặc máy bay)
chuẩn bị tài liệu cho đại lý,
trung gian
Vận chuyển hàng đi

Liên hệ lại với
khách hàng
Chưa hoàn
thiện
Xác nhận
hàng cập
bến
2. Đặc điểm của thị trường nói chung, thị trường mục tiêu nói riêng, đặc
điểm về địa lý, nhân khẩu (đối tượng mua nào? người mua mục tiêu?)
- Đặc điểm của thị trường mục tiêu
+ Đối tượng sử dụng sản phẩm dịch vụ chủ yếu ở đây là các doanh
nghiệp Việt Nam có nhu cầu đưa sản phẩm ra nước ngoài triển lãm, và các
doanh nghiệp nước ngoài có nhu cầu đưa sản phẩm vào triển lãm tại Việt
Nam. Từ đó có cơ sở cho các doanh nghiệp xuất khẩu hay nhập khẩu hàng
hoá, đây là một xu thế mới và tất yếu trong quá trình hội nhập thương mại
hiện nay. Do đó, quy mô thị trường này sẽ còn lớn mạnh hơn trong thời gian
tới.
Ngoài ra, đối với các đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ phi triển
lãm, tỉ trọng đem lại phần lớn doanh thu là các cá nhân, doanh nghiệp có
nguồn lực tài chính cao.
- Đặc điểm về địa lý:
Trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam
Riêng với hoạt động Triển lãm, hội chợ in-bound: trong khu vực miền
Bắc Việt Nam.
Các hoạt động Triển lãm, hội chợ out-bound chủ yếu là các Triển lãm,
hội chợ tại khu vực Châu Á.
- Đặc điểm của thị trường nói chung::
Là một thị trường còn khá mới mẻ với loại hình dịch vụ này, nhưng lại
đang trên đà phát triển. Nhu cầu sẽ còn phát triển, tuy nhiên sức mua hiện
nay và khả năng chi trả cho sử dụng dịch vụ này chưa cao. Do đó giá cạnh

tranh và chất lượng phục vụ cao, chuyên nghiệp sẽ là một công cụ đắc lực cho
doanh nghiệp.
12
Chi phí sử dụng nhân công cũng như cơ sở vật chất tại Việt Nam tương
đối thấp (Trung bình 55USD/người/tháng). Trong khi mức tăng trưởng kinh
tế của nước ta sẽ còn cao trong thời gian tới (dự báo trên 8%), là những điều
kiện hết sức thuận lợi cho đơn vị.
(Nguồn />3. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
3.1. Các đối thủ cạnh tranh nội địa
Là các doanh nghiệp quốc doanh và các công ty cổ phần khác đã hoạt
động lâu năm trong lĩnh vực Logistic: Vinatrans, Vietrans
3.1.1. Công ty Vinatrans
Tel: (84-4) 7322784 - (84-4) 7322864
Fax: (84-4) 7322107
PIC: Mr. Phan Viet Huy – Manager
Mobile : (84-91) 3087548
Email :
Hiện đã được chia tách thành các công ty
Vinalink có vốn 36 tỷ, Vinafreight có vốn 27 tỷ, Vinatrans Hà Nội vốn
22 tỷ, Vinatrans Đà Nẵng vốn 4,5 tỷ. Hiện nay mạng lưới VinaGroup đã rộng
khắp toàn quốc.
Vinatrans Hanoi sau khi trở thành thành viên chính thức của IATA năm
1998 đã nhanh chóng mở rộng, phát triển dịch vụ của mình trong nước và
quốc tế. Có hệ thống kho bãi tại Hà Nội và văn phòng làm việc tại sân bay
Nội Bài. Vận chuyển phối hợp đường biển và hàng không, trung chuyển qua
Singapore và Dubai. Là tổng đại lý hàng hoá (GSA) của British Airway,
Malaysia Airline, China Southern Airline.
Các dịch vụ cung cấp:
13