200 Phát triển hoạt động marketing Xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế

1
Đề tài: Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu lắp đặt máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm
MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................ 1
LỜI NÓI ĐẦU

Sự tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự phát triển của nền
sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển của xã
hội hay nói cách khác nó nói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển, những sản
phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu
của đời sống. Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội
ngày càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động
kinh tế, hiện tượng xã hội, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất, quá
trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu
cầu ngày càng tăng n xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì đây là một
lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn rất nhiều so với các nước
phát triển. Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một
công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình
hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang
lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt hạn chế.
Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải. Chính mặt
tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự
cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các
doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp nào muốn
tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại
hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận. Nhưng làm sao
để xây dựng và thực hiện được phương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào

rất nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải
thường xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài ra còn phải đổi
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
2
mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược kinh doanh đó, có như vậy
mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và tăng dần sức cạnh tranh của sản phẩm
mà mình kinh doanh trên thị trường.
Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Cát
Lâm (doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự hướng dẫn tận tình của thầy
cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếp là Giảng viên Phạm Hồng Hoa, cùng với
sự giúp đỡ của tập thể cán bộ nhân viên trong công ty thực tập, tác giả đã lựa chọn đi
sâu vào nghiên cứu đề tài:
“Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:
Chương I: Khái quát chung về đấu thầu lắp đặt.
Chương II: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm.
Chương III: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
3
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT
I. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1. Giới thiệu khái quát về đấu thầu
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan trọng và không thể
thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, nó góp phần đáng kể trong việc
giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự
tăng trưởng cho nền kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh
của mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đã
và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy, quy chế đấu

thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996 của
Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính
đúng đắn, khách quan, công bằng và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện
các dự án đầu tư trên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó,
thuật ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
- Đấu thầu là một quá trình chủ đầu tư lựa chọn được một nhà thầu đáp ứng các
yêu cầu của mình. Trong nền kinh tế thị trường, người mua tổ chức đấu thầu để
người bán (các nhà thầu) cạnh tranh nhau.
- Mục tiêu của người mua là có được hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn các yêu cầu
của mình về kỹ thuật, chất lượng và chi phí thấp nhất.
- Mục đích của nhà thầu là giành được quyền cung cấp hàng hóa dịch vụ đó với
giá đủ bù đắp các chi phí đầu vào và đảm bảo mức lợi nhuận cao nhất có thể.
Các hình thức lựa chọn nhà thầu:
- Đấu thầu rộng rãi
- Đấu thầu hạn chế
- Chỉ định thầu
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
4
- Chào hàng cạnh tranh
- Mua sắm trực tiếp
- Tự thực hiện
- Mua sắm đặc biệt
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với những dự án
không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo phương thức xây dựng
chuyển giao (BT), dự án thực hiện theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao

(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải
bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận
hành và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định
trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướng
Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn thực hiện
đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi nhà tư vấn đầu tư và xây dựng
phải có chứng chỉ xác định trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải
chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách
quan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với các loại hình
đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối
với những thiết bị có công nghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa
chọn nhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu. Bên mời thầu
phải có trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu hiểu rõ các yêu cầu của bên mình, các
thủ tục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu gồm: mô
tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm và địa vị pháp lý
của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin liên quan đến nhà thầu trong thời gian
từ 5 đến 10 năm trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm hiện trường (nếu có) và giải
đáp các câu hỏi của nhà thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụng rộng rãi
với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
5
quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch
UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm
quyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự
thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu
thực hiện đúng quy chế đấu thầu.
2. Khái niệm đấu thầu lắp đặt

Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất công việc mua
sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng rãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường hiện nay, khi mà ngày càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng
nhu cầu của cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng luôn có
quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp với những yêu
cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên, đứng ở các góc độ
khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì đấu thầu là
một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có khả năng, để từ đó lựa chọn
được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối
với sản phẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu (mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành mạnh trong
kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để thể hiện được những ưu thế
của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên
thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp tác bảo
đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ của mỗi bên khi tham
gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý các hoạt
động buôn bán.
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây người bán là các nhà thầu
còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch “mua – bán ” này ngoài việc
phải tuân theo một quy định chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận
chung của hai bên. Khi tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìm kiếm
những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có được những thiết
bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại mà chỉ mất
một lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu được nhiều lợi
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
6
nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mục tiêu marketing tiếp

theo.
Có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ sau:
Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một giao dịch “mua - bán” đặc
biệt giữa nhà thầu và bên mời thầu.
3. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh doanh
theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc chung cần phải tuân thủ.
Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó
bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên tham gia đấu thầu,
nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình đẳng gắn với quyền lợi của các
nhà thầu, được cung cấp lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày
một cách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cũng như trong
buổi mở thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó mang lại lợi ích cho không chỉ
nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọn được đúng nhà
thầu có khả năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ
bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu như: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
CHỦ ĐẦU TƯ
(Bên mua)
CÁC NHÀ THẦU
(Bên bán)
HỢP ĐỒNG
(Trao đổi)
Các yêu cầu
Năng lực
đánh

giá
CHỌN NHÀTHẦU
(Sản phẩm)
7
tư, mức giá dự thầu (đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư…
Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử như thông tin về mức
giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện thầu của một nhà thầu nào đó bị bại lộ thì các
nhà thầu khác có thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn một dịch vụ
nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mục đích của nguyên tắc này là đảm bảo lợi ích
và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù là họ có trúng thầu hay không.
- Nguyên tắc công khai:
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặc biệt mang tính bí
mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu
tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự án
trong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp
tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng là nhằm thực
hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin về cuộc
đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương châm tất cả
các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia, từ đó nâng cao chất lượng của
công tác đấu thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh tế, kĩ thuật và
tài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể
hiện được khả năng thực sự của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ
về năng lực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặt khác
để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng, làm
mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phải

có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó còn phải chấp
hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã xây dựng trong quá trình đàm
phán trên cơ sở những quy định pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung.
Vì nó có liên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi phạm nào
đấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có thẩm
quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết những vi phạm đó
nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồi
thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
8
4. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu
4.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thức sau
đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09
năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên nhà thầu phải
thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng tối thiểu là 10 ngày
trước khi phát hành hồ sơ mời thầu và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với
những gói thầu lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành
sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực tham gia đấu thầu. Với hình
thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhà thầu do số lượng
nhà thầu tham gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì hình thức đấu thầu này vừa thể
hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích cực thể hiện ở chỗ đó là giúp
công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa có thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu,
còn mặt tiêu cực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự cạnh
tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu thầu, điều này cũng
có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thực sự phải nỗ lực hết sức để tạo
ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế

Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời một số nhà
thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Danh sách nhà thầu tham
dự phải được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức
này có tần suất xuất hiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những
dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi
nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiện năng lực
của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội
ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức chuyên môn. Hình thức đấu
thầu này chỉ được xem xét áp dụng khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của hồ sơ mời
thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
9
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ mang lại nhiều
lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địa phương có khả năng đáp ứng
thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gia là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích
giảm đáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển và công
tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của điều lệ về
quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốn nhà nước được phép chỉ
định thầu. Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có
thẩm quyền quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mới thương thảo
với nhà thầu khác. Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơn vị có đủ
năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải báo cáo Chính phủ về nội dung
chỉ định thầu để xem xét phê duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do Thủ tướng
Chính phủ quyết định.

+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở các thẩm
định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan tài trợ vốn và các
cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầu được đề
nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền
phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
4.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức sau theo
quy định của cơ chế đấu thầu mới (ban hành cùng nghị định số 88/1999/NĐ-CP).
4.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ (một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề xuất về kĩ
thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trong một túi hồ sơ chung. Theo
hình thức này cả hai nội dung tài chính và kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc
trong quá trình xét thầu. Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắm
hàng hoá và xây lắp.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
10
4.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ (hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất về kĩ
thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng vào cùng một thời
điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ được xem xét trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà
thầu được xếp hạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về tài
chính. Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điều kiện của
hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của người có thẩm quyền quyết định đầu tư,
nếu được chấp nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét. Hình thức đấu thầu
hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
4.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn

Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong quá trình xem
xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công nghệ, kĩ thuật và các
điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ bộ (chưa có
giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng nhà thầu, nhằm thống nhất
về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ
thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp đề xuất
kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy
đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh
giá và xếp hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VN đồng trở
lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ thiết bị toàn
bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xây lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấu thầu hai giai
đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên cần có những phân biệt rõ ràng
giữa chúng. Điều khác nhau dễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai
túi hồ sơ thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc trước thời
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
11
điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật được nộp trước và
xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai
thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và một cho nội
dung về tài chính .

Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của đấu thầu
và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầu của bên mời thầu.
5. Văn bản liên quan đến đấu thầu
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, phương thức
đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối với các công trình mà vốn do nhà nước
cấp hoặc do nước ngoài đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất
cả đều được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà
Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơ quan quản
lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyển sang cơ chế
quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về “hướng dẫn tạm thời thực
hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT về “quy
chế đấu thầu xây lắp”.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã ban hành quyết
định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quy chế đấu
thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nói chung và
hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ ban hành nghị định 88/
1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số 14/2000/NĐ-CP về
sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số
88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư 04/2000/TT-BKH
về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơ sở thông tư này, một số bộ,
ngành khác có liên quan cũng đã ban hành một số thông tư có liên quan đến công tác
đấu thầu, ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC
về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy

12
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn có nhiều
tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể khẳng định rằng đó là những
cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ
quan đơn vị làm công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu
thầu) trong cả nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy Chính phủ đã rất quan
tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ sung thêm những
quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu
quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần
phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu
thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi
tham gia đấu thầu.
6. Quá trình tham gia đấu thầu
6.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu thầu được
thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp dụng chủ yếu
cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họ sẽ tập trung ở bước sơ
tuyển nhà thầu (nếu có) và bước lập hồ sơ mời thầu. Bộ phận Marketing của công ty
sẽ trực tiếp thay mặt công ty tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt
được những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đó
đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của nhà thầu

trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty có thể tham gia vào
việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu như có
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
13
yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng cao
khả năng trúng thầu cho nhà thầu.
Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong tiến trình tham gia
đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng nhưng đây cũng là điểm bắt đầu của các
công việc tiếp theo mà các bên cần phải làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như
trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm thì sau khi
hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ với nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập máy
về rồi chuyển tới nơi cần đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu
tư. Dù có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công ty cũng phải rút ra được
những gì đã làm được những gì chưa làm được để có những điều chỉnh kịp thời tạo
điều kiện cho những đợt đấu thầu sau.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu thầu mà
chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999, cùng với
các văn bản về quy chế quy tắc được ban hành kèm theo.
6.2 Trình tự dự thầu
Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công
ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá trình tìm kiếm thông tin và cuối
cùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết các hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ quá trình
kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công
ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị
định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự
thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phức tạp được
quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinh doanh phải có giấy phép bán
hàng thuộc bản quyền của nhà sản xuất.

- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn phương hay
liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên dự thầu thì các đơn vị trực
thuộc không được phép tham dự với tư cách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói
thầu, song song với quá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu (các
đơn vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu.
Mặc dù việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau, nhưng
không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
14
Sơ đồ: Trình tự các bước dự thầu
Bước 1:
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng cơ bản của bộ
phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của công ty Cát Lâm. Nó bao gồm
thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa
điểm…), yêu cầu đối với nhà thầu. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có
thể qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua các
thông tư từ các bộ ngành có liên quan.
Bước 2:
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát Lâm cần phải
nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời thầu bao gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp
- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họ sẽ đại
diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay đáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
THU THẬP TÌM KIẾM
THÔNG TIN VỀ CÔNG

TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU
THAM GIA SƠ TUYỂN
(nếu có)
CHUẨN BỊ VÀ LẬP
HỒ SƠ DỰ THẦU
NỘP HỒ SƠ DỰ
THẦU VÀ THAM
GIA MỞ THẦU
KẾT QUẢ HỢP
ĐỒNG THI CÔNG
15
ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò của người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ
những thông tin về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình huống
mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng
ban đầu đối với nhà mời thầu.
Bước 3:
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo công ty cần
phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu. Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh
đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành
tất cả các yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh là nơi sẽ
đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự giúp đỡ của các phòng ban
khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những
đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến tình hình tài
chính… Người làm Marketing phải tham gia tích cực vào giai đoạn này, họ phải là
người đi đầu trong nghiên cứu các thông tin có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu
tư, đến đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được
những điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.
Bước 4:
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu, công ty sẽ
nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có

yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị
mở thầu. Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan
trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bên
mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và
giải thích.
Bước 5:
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời thầu, nhà
thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương thảo ký kết hợp đồng kinh
tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo
trúng thầu. Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên,
không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốc
gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy
nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố gắng để đạt
được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi ích cho bên mời thầu, tạo
dựng uy tín với khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
16
II. Ứng dụng marketing trong đấu thầu
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn ra ở bất kì
đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầu thầu lắp đặt. Với đặc thù
là có một người mua (một gói thầu) nhưng có rất nhiều người bán (nhiều công ty có
khả năng) tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằm giành
giật khách hàng. Vì vậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế
và những hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị trường mới.
Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về
nhà đầu tư… Qua đó xác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi
ích giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu
Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá nhân, tổ

chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú ý và ưa thích đối với
sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt được
mục tiêu doanh nghiệp đề ra.
Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực khác. Nó
giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu và ước muốn của
khách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì
người làm Marketing để bán được sản phẩm thì phải tạo ra nhu cầu và ước muốn cho
khách hàng. Còn trong đấu thầu thì nhu cầu và ước muốn là có sẵn, người làm
Marketing chỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh tranh ở một
số khía cạnh sau:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước được quy định
trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầu lắp đặt là chỉ có một bên
mời dự thầu nhưng có rất nhiều nhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở
các nhà thầu và tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ
sơ dự thầu.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
17
Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tài liệu sơ tuyển
đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi trong từng bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển
phải có chữ ký của đại diện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được
uỷ quyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở đây là việc tìm
cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung
và riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, năng lực tài
chính… thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở lập hồ sơ
dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyết định đến khả năng thắng
thầu trong đấu thầu. Cũng giống như bước sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên

quan đến năng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải chú trọng đến đặc tính sản phẩm và
những chi phí cần thiết phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là là phải tối đa hoá lợi
ích cho bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng
quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu.
Như vậy, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn nhu
cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốt nhất thông qua
nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ thể là máy
phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp của hồ sơ
dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũng có thể cho thấy được
phần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích của người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tính tin cậy
về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp
+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm của nhà cung
cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày nay, xã hội càng phát triển, đồi
sống của người dân càng cao thì mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng
tăng.
+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được khả năng
của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.
Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị, mối quan hệ
giữa nhà thầu và bên mời thầu...
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
18
Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực khác. Các bên
khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động mang tính điều tra về những thông
tin có liên quan đến đối thủ như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên
cơ sở đó để có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên mời
thầu.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY TNHH CÁT LÂM
I. Giới thiệu chung về công ty và một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác
đấu thầu của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
19
1. Sự hình thành và phát triển
Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm
Tên giao dịch Catlam company limited
Tên viết tắt Catlam co.ltd
Logo của công ty
Năm thành lập 1998
Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn
Trụ sợ chính P1206-17T2 KĐT Trung Hòa Nhân Chính-HN
Chi nhánh 76 Ngô Tất Tố P19 Q.Bình Thạnh TP HCM
Nhà máy
KCN Tân Quang - Ngọc Loan -Tân Quang - Văn
Lâm- Hưng Yên
Công ty TNHH Cát Lâm được thành lập theo quyết định số 3689GP/TLDN
ngày 10 tháng 09 năm 1998 của UBND Thành Phố Hà Nội và giấy phép kinh doanh
số 041339 ngày 19 tháng 09 năm 1998 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Cát Lâm chuyên kinh doanh các loại máy móc, thiết bị công
nghệ từ năm 1998 đến nay cụ thể: Tự lắp ráp máy phát điện, thương mại và kinh
doanh dịch vụ thiết bị, sửa chữa, bảo dưỡng máy phát điện
Công ty TNHH Cát Lâm là nhà cung cấp máy phát điện chuyên nghiệp loại máy
Capo – Việt Nam. Đồng thời là đại lý bán hàng chính thức của một số hãng máy phát
điện danh tiếng, có xuất xứ : Mitsubishi – Nhật Bản, Doosan – Hàn Quốc, JonhDere
– Mỹ, Bruno – Italy…
- Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 10.000.000.000 (Mười tỷ đồng VN)
- Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Bốn thành viên

2. Giới thiệu chung
Sự phát triển trong tương lai phần lớn phụ thuộc vào khả năng của dây chuyền
sản xuất có thể tối đa hóa khả năng cấp điện và tối thiểu hóa các tác động không tốt
đến môi trường. Đó chính là phương châm Công ty luôn theo đuổi sẵn sang nỗ lực và
chấp nhận mọi thách thức có thể đạt được.
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
20
Công ty TNHH Cát Lâm với hơn 12 năm kinh nghiệm hoạt động sản xuất, kinh
doanh trong lĩnh vực cung cấp nguồn điện năng, hiện trở thành một trong những hãng
sản xuất lắp ráp máy phát điện hàng đàu tại Việt Nam với các linh kiện nhập khẩu từ
các nước tiên tiến.
Nhờ vào chiến lược trẻ hóa và mở rộng đội ngũ quản lý năng động cùng với
hoạt động đầu tư liên tục cho công nghệ mới (hàng năm trích 15% tổng doanh thu
đầu tư cho công nghệ sản xuất). Tập đoàn đã đạt được tốc độ phát triển nhanh và
nhiều tiến bộ trong cơ cấu sản xuất.
Nhà máy sản xuất lắp ráp thương hiệu máy Capo ngày nay là một khu liên hiệp
công nghiệp hiện đại với tổng diện tích 15.000 m2.
Mạng lưới phân phối cung cấp sản phẩm và dịch vụ hoạt động thường xuyên tới
hơn 5 quốc gia trên toàn cầu. Doanh thu xuất khẩu chiếm 20% trong tổng doanh thu.
3. Hoạt động sản xuất
Mỗi năm, chúng tôi sản xuất trên 1.000 tổ máy phát điện với nhiều loại công
suất và cấu hình khác nhau. Cách thức quản lý đáp ứng tiêu chuẩn ISO 9001:2008-
Tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng và đảm bảo tổ máy phát điện của chúng tôi
có khả năng thích nghi với môi trường hoạt động khó khăn nhất.
4. Sản phẩm và con người
Chủng loại sản phẩm đa dạng, không ngừng được cải tiến, nâng cấp và mở rộng
Tổ máy phát điện các loại chạy xăng hay chạy dầu, tần suất 50Hz đều được
trang bị loại động cơ tốt nhất của Mitsubishi, JonhDere, Doosan…
Dải công suất máy từ 5 đến 2500 KVA, khối lượng dự trữ các loại động cơ và
đầu phát cho phép chúng tôi lắp ráp và giao hàng trong thời gian ngắn.

Với đội ngũ kỹ sư và kỹ thuật viên tay nghề cao, Công ty TNHH Cát Lâm đảm
bảo cung cấp máy phát điện cho trạm máy nổ từng phần hoặc tổ máy phát điện hòa
đồng bộ. Quy trình sản xuất được giám sát chặt chẽ từng bước từ khâu lập kế hoạch
đến khâu kiểm tra máy xuất xưởng.
Đội ngũ kỹ thuật của các nhà phân phối được đào tạo thường xuyên đảm bảo xử
lý các tình huống kỹ thuật một cách chính xác và nhanh nhất.
5. Chiến lược phát triển trong tương lai
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
21
Phát triển nguồn nhân lực trên toàn mạng lưới phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày càng tăng về nguồn điện năng và đảm bảo các nguyên tắc về môi trường.
Các nhà quản lý và kỹ thuật viên của Cát Lâm không chỉ quan tâm đặc biệt đến
việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn đảm bảo các linh kiện mà họ sử dụng tác
động đến môi trường ở mức thấp nhất.
6. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công
ty
Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khăn và thử
thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty Cát Lâm đã thu được những kết
quả đáng khích lệ. Điều này đã khẳng định sự lựa chọn đúng đắn về phương hướng
chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh của mình với phương châm “không
ngừng đổỉ mới để phát triển” công ty đã có những cải cách mạnh mẽ về cơ cấu tổ
chức, về chất lượng phục vụ và nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng thành viên
trong công ty. Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, đổi mới trang
thiết bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể.
6.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty
Phòng
hànhchính
Phòng
tài chính -
kế toán

Phòng
kinh

doanh
Phòng
dự án
Phòng
kĩ thuật
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PHÓ
GIÁM ĐỐC
PHÓ
GIÁM ĐỐC
22
6.2 Đặc điểm về vốn và tài chính
+ Tổng số vốn thời điểm bắt đầu hoạt động: 10.000.000.000 đồng
+ Cơ cấu tài sản:
BẢNG TÓM TẮT SỐ LIỆU TÀI CHÍNH (VNĐ)
Đơn vị: đồng
Stt
Danh mục 2006 2007 2008
1
Tổng số tài sản 22.045.515.882 76.522.158.021 100.067.715.046
2
Tổng nợ phải trả 14.751.387.135 68.315.927.999 92.143.249.509
3
Vốnlưu động 7.294.128.747 8.206.230.022 10.636.894.368

4
Doanh thu thuần 55.697.990.082 124.906.573.489 143.427.232.547
5
LN trước thuế 969.276.185 1.266.807.326 337.369.210
6
LN sau thuế 697.878.853 912.101.275 247.866.096
Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
23
- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm trở lại đây:
* Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007:
Stt Chỉ tiêu Mã số Số năm 2007
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 124.602.941.101
2 Các khoản giảm trừ 02
3 Doanh thu thuần về bảo hành và cung
cấp dịch vụ (10=01-02)
10 124.602.941.101
4 Giá vốn hàng bán 11 110.553.649.763
5 Lợi nhuận gộp về bảo hành và cung cấp
dịch vụ (20=10-11)
20 14.049.291.338
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 305.009.721
7 Chi phí tài chính 22 4.531.619.871
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 4.181.028.523
8 Chi phí bán hàng 24
- Chi phí bán hàng 24A
- Chi phí chờ kết chuyển (14221) 24B
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 9.175.841.020
10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh
[30=20+(21-22)-(24+25)]

30 646.840.168
11 Thu nhập khác 31 10.672.109
12 Chi phí khác 32 8.121
13 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 10.663.988
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
(50=30+40)
50 657.504.156
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 184.101.164
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52
17 LN sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 473.402.992
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70
* Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008:
Stt Chỉ tiêu Mã số Số năm 2008
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 143.472.232.547
2 Các khoản giảm trừ 02
3 Doanh thu thuần về bảo hành và cung 10 143.472.232.547
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
24
cấp dịch vụ (10=01-02)
4 Giá vốn hàng bán 11 129.231.672.848
5 Lợi nhuận gộp về bảo hành và cung cấp
dịch vụ (20=10-11)
20 14.240.559.699
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 354.241.543
7 Chi phí tài chính 22 8.642.523.594
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 7.348.738.035
8 Chi phí bán hàng 24 1.436.590.458
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 4.282.314.946
10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh
[30=20+(21-22)-(24+25)]

30 233.372.244
11 Thu nhập khác 31 267.066.986
12 Chi phí khác 32 163.070.020
13 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 103.996.966
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
(50=30+40)
50 337.369.210
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 89.503.114
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52
17 LN sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 247.866.096
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70
* Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009:
Stt Chỉ tiêu Mã số Số năm 2009
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 152.580.058.179
2 Các khoản giảm trừ 02
3 Doanh thu thuần về bảo hành và cung
cấp dịch vụ (10=01-02)
10 152.580.058.179
4 Giá vốn hàng bán 11 140.900.449.225
5 Lợi nhuận gộp về bảo hành và cung cấp
dịch vụ (20=10-11)
20 11.679.608.954
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 146.924.486
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy
25
7 Chi phí tài chính 22 6.628.000.490
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 4.657.406.597
8 Chi phí bán hàng 24 1.575.629.607
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.880.674.568
10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh

[30=20+(21-22)-(24+25)]
30 742.228.775
11 Thu nhập khác 31 127.852.780
12 Chi phí khác 32 364.046.173
13 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 236.193.393
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
(50=30+40)
50 506.035.382
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 112.568.797
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52
17 LN sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 393.466.585
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70
6.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật
+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật: Phụ lục
6.4 Tình hình lao động
+ Số lượng lao động: Hiện tại, công ty có tổng số tất cả 107 cán bộ công nhân
viên.
Kế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động:
Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất chú trọng
đến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêm nguồn lao
động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sư công nhân có kĩ thuật cao
chuyên đảm nhận các công việc như lắp đặt, vận hành các thiết bị, máy móc. Do đặc
điểm nguồn gốc của sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm
đến các nhà sản xuất có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường của nhà cung cấp.
Đầu tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiên cứu nắm bắt
về kĩ thuật, công nghệ của thiết bị, tham quan những thiết bị đang hoạt động ở những
nơi khác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủ về kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt,
vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về sau. Lãnh đạo công ty cũng thường xuyên tổ chức
những chuyến viếng thăm để không ngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất,
làm tốt các tiêu chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt những điều

kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến trình các bước về thương
mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung cấp phụ tùng thay thế…
6.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp Lương Xuân Huy