209 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần,
vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Đây là quyết định
đúng đắn của Đảng và Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng khủng
hoảng, từng bớc đa nền kinh tế đi vào quỹ đạo phát triển chung của khu vực và
thế giới.
Để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trong quá trình hội
nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực. Các doanh nghiệp Việt Nam
không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và
thực hành Marketing vào kinh doanh.
Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức đợc
tầm quan trọng của vấn đề trên và đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các
cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài:
Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt .
Bố cục của đề tài gồm 3 phần:
- Chơng I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
- Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
- Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện
đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong đợc sự góp ý của thầy cô và
bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS. Nguyễn Quốc
Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2009

Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
I. Khái niệm, vai trò và nội dung của Marketing trong
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Khái niệm, vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.1. Khái niệm.
Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục
đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời. Hoặc Marketing là
một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu
và mong muốn thông qua trao đổi.
Khái niệm Marketing đợc xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bản
khác nh : Nhu cầu; Sản phẩm; Giá trị, chi phí và sự thoả mãn;Trao đổi; Thị trờng.
Rõ ràng là nếu không hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá
trị, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trờng thì chúng ta không thể hiểu
đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing.
1.2. Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Vì trong cơ chế thị trờng chỉ có nh
vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc. Doanh nghiệp là một cơ thể sống
của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trờng bên ngoài thị
trờng. Quá trình trao đổi chất phải diễn ra thờng xuyên, liên tục với quy mô ngày
càng lớn thì cơ thể đó mới lớn mạnh. Và tất yếu là quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp ngày càng có kết quả và hiệu quả cao. Trong công tác tiêu thụ
vai trò của Marketing thể hiện ở một số điểm sau:
- Marketing bao giờ cũng hớng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trung vào
những khách hàng nhất định gọi là thị trờng mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu quả thì

Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọi thị tr-
ờng.
- Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của
Marketing.
- Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra
nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp.
- Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt
động, chức năng khác của doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật,
sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp
hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm
cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định trong công tác
tiêu thụ nói riêng.
Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh
nghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn
trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2. Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Nghiên cứu thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một
sản phẩm, dịch vụ. Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trờng cần gì? Khi
nào cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh thế nào? Giá cả ra sao? Tổ chức
mạng lới tiêu thụ nh thế nào? Những ngời có khả năng cung ứng và nguồn lực của
họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng có
ảnh hởng đến các quyết định về thị trờng của mình. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác
định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, có thể nói quá
trình nghiên cứu thị trờng ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trờng.
* Dự báo thị trờng:
Có rất ít các sản phẩm , dịch vụ có thể dự báo dễ dàng và trong hầu hết các

thị trờng, nhu cầu ( tổng nhu cầu và nhu cầu của doanh nghiệp ) đều không ổn
định và việc dự báo tốt trở thành một yếu tố then chốt đảm bảo sự thành công của
doanh nghiệp.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
2.2. Hệ thống thông tin Marketing.
2.2.1. Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thờng xuyên của sự t-
ơng tác giữa con ngời, thiết bị và các phơng tiện tính toán, dùng để thu thập, phân
loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần thiết để ngời phụ
trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều
chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các biện pháp Marketing.
2.2.2. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar.
Sơ đồ 1. Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp.
2.3. Xây dựng chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng không có chính sách
sản phẩm thì chính sách giá, phân phối, khuyếch trơng cũng không có lý do để
tồn tại.
Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lợng chủng loại,
số mẫu mã mà mỗi chủng loại và thị trờng tiêu thụ. Chính sách sản phẩm phải
nhận thức đầy đủ 3 cấp độ cấu thành hàng hoá. Đó là:
- Sản phẩm hàng hoá trên ý tởng: Là phần thoả mãn những điểm lợi ích cốt
yếu nhất mà khách hàng theo đuổi.
- Hàng hoá hiện thực: Là hàng hoá có mặt trên thực tế với các chỉ tiêu chất
lợng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, bao gói, nhãn hiệu.
Nguyễn Việt Dũng
Thông tin MarketingThông tin Marketing
Những quyết định và sự trợ giúp Marketing
Môi trường
Marketing.

-Các thị trường
mục tiêu.
-Các kênh
Marketing.
-Các đối thủ
cạnh tranh.
-Công chúng.
-Nhân tố vĩ mô.
Hệ thống thông tin
Hệ thống báo cáo nội bộHệ
thống nghiên cứu
MarketingHệ thống thu thập
thông tin Marketing thường
xuyên bên ngoàiHệ thống
phân tích thông tin
Marketing
Những người
quản trị
Marketing.
-Phân tích.
-Lập kế hoạch.
-Thực hiện.
-Kiểm tra quá
trình thực hiện.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
- Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố nh tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch
vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng
ứng với mỗi cấp độ là những chức năng Marketing khác nhau nh tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, quyết định về dịch vụ
sau bán.

Bảng 1. Chiến lợc sản phẩm/thị trờng.
Thị trờng
Sản phẩm
Hiện có Mới
Hiện có Sản phẩm hiện có trên thị tr-
ờng hiện có
Sản phẩm hiện có trên thị tr-
ờng mới
Biến cải Sản phẩm cải biến trên thị
trờng hiện có
Sản phẩm cải biến trên thị tr-
ờng mới
Mới Sản phẩm mới trên thị trờng
hiện có
Sản phẩm mới trên thị trờng
mới
2.4. Định giá cho sản phẩm.
Hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức đợc tầm quan trọng của giá cả
là biến số của Marketing mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế, là
một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, thực hiện những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp nh tối đa hoá
lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần, dẫn đầu về chất lợng Vì vậy, để đạt đ ợc các mục
tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về gi
2.5. Chính sách phân phối sản phẩm.
Một bộ phận quan trọng của chiến lợc Marketing mix là phân phối.
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến
ngời tiêu dùng. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối
nh là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị
trờng. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ
thống kênh phân phối.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:
+ Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng ngời trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
bán hàng đến ngời tiêu dùng. Do không có trung gian trong kênh nên doanh
nghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh.
+ Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng
thông qua những ngời trung gian (đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệp
không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng.
+ Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thời
cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Nghĩa là doanh nghiệp vừa bán hàng
trực tiếp cho ngời tiêu dùng vừa bán qua lực lợng trung gian.
2.6. Chiến lợc truyền thông và khuyến mãi.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của
Marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục
tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh
nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt
động truyền thông Marketing. Các hoạt động chủ yếu của truyền thông Marketing
là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.
II. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời
mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị
sử dụng của sản phẩm hàng hoá.
2. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

2.1.1. Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.
2.1.1.1. Các nhân tố nhân khẩu học.
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con ngời nh quy mô,
mật độ phân bố dân c, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
2.1.1.2. Các nhân tố thuộc về kinh tế.
Các yếu tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu tố
này tơng đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết tác động
cụ thể, ảnh hởng trực tiếp. ảnh hởng chủ yếu về kinh tế là:Tỷ lệ lãi suất; Tỷ giá
hối đoái; Tỷ lệ lạm phát; Quan hệ giao lu quốc tế.
Ngoài ra, còn có thể kể đến các yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ
thất nghiệp, các chính sách kinh tế của Nhà nớc
2.1.1.3. Các nhân tố chính trị, pháp lụât.
Các yếu tố thuộc về chính trị và lụât pháp cũng có tác động lớn đến mức độ
thuận lợi và khó khăn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của chính phủ về thuê mớn nhân công,
thuế, quảng cáo, quy định về tài nguyên, khuynh hớng bảo hộ mậu dịch.
2.1.1.4. Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ.
Công nghệ đợc coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lợng sản
phẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới. Nh vậy, nó có thể là cơ hội, cũng nh
mối đe doạ. Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lợc về công nghệ có thể mở
rộng thị trờng tiêu thụ của mình trong tơng lai.
2.1.1.5. Các nhân tố văn hoá, xã hội.
Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội
nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Doanh nghiệp phải lu tâm
tới các vấn đề nh các trào lu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới Các
nhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trong việc
mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
2.1.1.6. Các nhân tố tự nhiên.

Các nhân tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cần
thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải
tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế.
2.1.2. Các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.
2.1.2.1. Khách hàng.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Khách hàng đợc xem nh là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá
cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lợng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên.
2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo
ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp. Nếu sự cạnh tranh này là yếu tố
các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Nếu sự cạnh
tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơ làm
giảm lợi nhuận. Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn. Có khả năng
nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó.
2.1.2.3. Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế.
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong những
ngành khác nhng thoả mãn nhũng nhu cầu của ngời tiêu dùng giống nh các doanh
nghiệp trong ngành. Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh
tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra và do đó
giới hạn mức lợi nhuận. Ngợc lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanh nghiệp có cơ
hội tăng giá, kiếm đợc lợi nhuận tăng thêm.
2.1.2.4. Nhà cung ứng.
Ngời cung cấp đợc coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy
mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hởng đến mức lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Yếu tố làm tăng thế mạnh của ngời cung ứng là:
- Số tổ chức cung cấp ít, ngời mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp.

- Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế.
2.1.2.5. Trung gian Marketing.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho
từng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình
tới ngời mua cuối cùng. Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý
phân phối độc quyền, các công ty kho vận Hoạt động của các đối t ợng này qua
đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất.
2.1.2.6. Công chúng trực tiếp.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có
thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lại các
quyết định của doanh nghiệp. Có thể kể đến các nhóm công chúng sau: giới tài
chính, các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền, các
tổ chức quần chúng trực tiếp nh tổ chức của ngời tiêu dùng, nhóm bảo vệ môi tr-
ờng, bảo vệ sức khoẻ
2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
2.2.1. Giá bán sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu
thụ. Nếu doanh nghiệp đa ra đợc mức giá phù hợp với chất lợng và đợc đông đảo
ngời tiêu dùng chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu mức giá thấp hơn
mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì có thể thu hút đợc nhiều
khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
2.2.2. Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động
tiêu thụ sản phẩm chất lợng sản phẩm tốt sẽ thu hút đợc đông đảo khách hàng
hơn vì trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho
cạnh tranh về chất lợng. Chất lợng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Thông thờng, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lợng tốt.
2.2.3. Mẫu mã, bao bì sản phẩm.
Khách hàng ngày càng quan tâm đến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Do đó,
trong quá trình thiết kế mẫu mã sản phẩm cần tạo ra những mẫu mã đa dạng, đẹp
cả về hình dáng lẫn màu sắc, thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách hàng. Bao
bì phải thể hiện đợc hình ảnh của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm và các thông
số, đặc tính khác của sản phẩm.
2.2.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt nh các hình thức bán hàng,
thanh toán, dịch vụ sau bán tất cả các mặt này đều có ảnh h ởng tới hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu áp dụng nhiều hình thức bán nh: bán
buôn, bán lẻ, đại lý thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ a thích mua
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, các dịch
vụ sau bán nh dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành. Nhờ đó
sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.2.5. Quảng cáo, xúc tiến bán.
Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trng
nhất về sản phẩm. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến. Nếu quảng cáo có hiệu quả
thiết thực gây ấn tợng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay tức thời nhờ
tạo ra một lợi ích vật chất kích thích ngời tiêu dùng.
2.2.6. Các nhân tố khác.
Đó là các nhân tố nh tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn tài
lực, vật lực Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản lý tốt,
công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm có chất
lợng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ.
Nguyễn Việt Dũng

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Chơng II
Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và
hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Cổ phần An Việt
I. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của
Công ty.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty Cổ phần An Việt là doanh nghiệp cổ phần.
. Đăng ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày
26/6/1995.
- Tên đơn vị : Công ty Cổ phần An Việt.
- Tên giao dịch quốc tế : An Viet Joint Stock Company
- Địa chỉ : 81 tổ 3 Thành Công, làng Thành Công
- Điện thoại : 04 3.7761864
- Fax : 04 3.7764865
Đến nay Công ty Cổ phần An Việt đã có bề dầy truyền thống 14 năm xây
dựng và phát triển. Trong 14 năm qua, đợc sự giúp đỡ của các ban ngành đoàn thể
Trung ơng và địa phơng các cơ quan, xí nghiệp bạn, cùng với nỗ lực của bản thân,
Công ty Cổ phần An Việt đã trởng thành về mọi mặt.
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.
Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí, ngành
Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
ớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu
tu, bảo dỡng các loại xe du lịch. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản,
tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu đợc giao.
Trong những năm gần đây, khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng,
nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn.

- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là:
+ Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô.
+ Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
+ Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy.
+ Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác.
+ Bảo dỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô.
+ Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phơng tiện giao thông.
+ Sản xuất, kinh doanh t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
+ Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch
toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu
hao theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà n ớc.
- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môi tr-
ờng và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty
3. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty.
Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình
trực tuyến chức năng .
Sơ đồ 4. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt.
Nguyễn Việt Dũng
Giám đốc
Phòng
nhân chính
Phòng
kế toán
P.Giám đốc sản
xuất- kinh doanh
P.Giám đốc kỹ
thuật-chất lượng

Phòng
kỹ thuật
Phòng
kế hoạch
Phòng
kinh doanh
Phân xưởng
ô tô I
Phân xưởng ô
tô II
Phân xưởng
cơ khí I
Phân xưởng
cơ khí II
Phân xưởng
cơ khí III
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
II. Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần
An Việt.
1. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty
Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing.
Nhận thức ấy đợc cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng
năm, phần các giải pháp thực hiện phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm
tới. Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trờng và
gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận
tiếp thị, Công ty sẽ khai thác đợc nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu
thụ, tăng cờng công tác thông tin tuyên truyền trên các phơng tiện thông tin đại
chúng nh: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình các báo địa phơng, trung ơng
để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Bộ

phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của
Trởng phòng kinh doanh
Sơ đồ 5. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay.
Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing nh vậy thì hoạt động Marketing
không thể có đợc tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả
không nh mong muốn. Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động
và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt đợc kết quả nhất định trong hoạt động
Marketing.
Nguyễn Việt Dũng
Nhân
Viên
1
Trưởng phòng kinh doanh
Nhân
Viên
5
Nhân
Viên
6
Nhân
Viên
7
Nhiệm vụ
bán hàng
Nhiệm vụ
bán hàng
Chức năng
Marketing
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
2. Hoạt động Marketing ở Công ty.

2.1. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Trong công tác nghiên cứu thị trờng, nhân viên phòng kinh doanh đã đi sâu
xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin cho
cấp trên.
Các thông tin thờng đợc nhân viên phòng kinh doanh thu thập là:
- Thông tin về khách hàng.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Thông tin môi trờng tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với
Công ty. Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, các chính
sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách
tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều đợc cập nhập kịp thời.
- Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn
khác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản
phẩm.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty.
- Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty,
thái độ đối với Công ty.
- Đa ra đợc chính sách phù hợp từng mối tơng quan cạnh tranh trên thị tr-
ờng.
2.2. Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm đợc Công ty Cổ phần An Việt đặc biệt coi trọng. Từ
năm 2002 đến nay, Công ty đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phảm. Công
ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã, kiểu
dáng đa dạng.
Các sản phẩm mang tính chiến lợc của Công ty là các loại xe ca từ 8 đến 60
chỗ ngồi, khung xe máy Wave Dream Yamaha và phụ tùng xe máy. Sản
phẩm, dịch vụ truyền thống của Công ty là sửa chữa, bảo dỡng xe ô tô các loại.
Ngoài ra, Công ty còn sản xuất cấu kiện thép, gia công các mặt hàng cơ khí chính
xác theo hợp đồng ký kết.
Nguyễn Việt Dũng

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Hai lĩnh vực đợc đa lên hàng đầu là chất lợng sản phẩm và nghiên cứu cải
tiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.
Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lợng, mẫu mã phong phú
nhng để có thể nghiên cứu thiết kế đợc sản phẩm mới, chiếm u thế cạnh tranh trên
thị trờng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khó khăn cho
Công ty trong điều kiện hiện này.
2.3. Chính sách giá.
Trong điều kiện hiện tại, Công ty Cổ phần An Việt vẫn coi là giá cả là một
công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện pháp để hạ
giá thành sản phẩm, chi các khoản cho quản lý và bán hàng hợp lý nhằm xây
dựng đợc mức giá bán phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty.
Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách
chủ yếu:
- Định giá dựa vào chi phí:
Theo phơng pháp này, giá đợc xác định theo công thức:
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Nh vậy, thực chất của phơng pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả
của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự
kiến mức giá. Một trong những u điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phí sản
xuất là đại lợng mà Công ty có thể kiểm soát đợc.
- Định giá hớng vào nhu cầu: thực chất của phơng pháp này là định giá đi
từ mức giá đợc khách hàng chấp nhận. Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức
sản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập.
Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã đợc xác định nh trong hợp
đồng. Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuống
trong khung giá đã quy định.
Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhng chỉ
để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng. Nhng
đó không phải là chiến lợc giá lâu dài.

2.4. Kênh phân phối.
Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lu thông sản
phẩm từ Công ty đến tay khách hàng. Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối nh sau:
Nguyễn Việt Dũng