261 Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu đối với sản phẩm cà phê tại Tổng Công ty cà phê Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời cảm ơn
Sau 4 năm học tập, nghiên cứu về chuyên ngành Quản trị kinh doanh Du
lịch và Khách sạn tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, em đã được các thầy cô
trong trường và trong Khoa Du lịch và Khách sạn tận tình hướng dẫn và truyền
đạt những kiến thức về quản lý và kinh doanh du lịch bao gồm cả những lý luận
và những kiến thức thực tế, giúp em có được những kiến thức phục vụ cho công
việc sau này.
Đặc biệt, trong thời gian đi thực tập tìm hiểu thực tế quá trình kinh doanh
Du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C, em đã được PGS.TS. Nguyễn
Văn Mạnh - Trưởng khoa Du lịch và Khách sạn - Trường Đại học Kinh tế quốc
dân tận tình hướng dẫn, chỉ bảo để em có thể tiếp xúc với thực tế kinh doanh du
lịch trên thị trường tại công ty T&C và hoàn thành bài chuyên đề thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Du lịch và Khách
sạn - Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã hết lòng hướng dẫn, chỉ bảo và truyền
đạt kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty TNHH Du lịch quốc
tế T&C đã tạo mọi điều kiện cho em tiếp xúc, tìm hiểu thực tế kinh doanh du lịch
để em có thể hoàn thành bài chuyên đề này
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh đã tận tình chỉ
bảo, hướng dẫn, chỉnh sửa cho em hoàn thành bài chuyên đề này.
Hà nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Kiều Trang
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
ột trong những chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của một quốc gia đó là tỷ
trọng ngành dịch vụ trong nền kinh tế của quốc gia đó cao hay thấp.
Nước ta, ngành dịch vụ mới chiếm tỷ trọng khoảng 15% trong cơ cấu ngành kinh

tế của đất nước, trong đó có ngành du lịch. Hơn 40 năm qua, Du lịch Việt Nam
đã có những bước phát triển nhanh chóng, trở thành ngành kinh tế quan trọng
trong nền kinh tế quốc dân. Ngành du lịch nước ta có bước chuyển mới kể từ khi
nước ta chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO ngày 17/11/2006
và Du lịch là một trong những ngành dịch vụ hội nhập sâu và sớm nhất so với
các ngành khác trong nền kinh tế nước ta. Khi là thành viên của tổ chức WTO
nền kinh tế nước ta nói chung và ngành du lịch nói riêng gặp phải nhiều khó
khăn ban đầu nhưng cũng có nhiều cơ hội cho nền kinh tế cũng như ngành du
lịch phát triển mạnh mẽ hơn.
M
Theo như kế hoạch dự báo của Tổng cục Du lịch dự báo đến năm 2010 có
thể đạt tới 6,5 triệu đến 7 triệu lượt khách du lịch quốc tế. Doanh thu từ du lịch
ước tính năm 2010 đạt 4 tỷ đến 4,5 tỷ USD (chiếm 6% GDP). Tốc độ tăng bình
quân của doanh thu du lịch bình quân đạt 12% năm. Những dự báo trên có thể
đạt được trên cơ sơ thực tế nguồn tài nguyên du lịch của nước ta rất phong phú,
đẩy mạnh đầu tư cơ sở hạ tầng, xúc tiến quảng bá và đào tạo du lịch mà Chính
phủ và ngành Du lịch nước ta đã và đang thực hiện cùng với sự phát triển của
các doanh nghiệp du lịch nước ta.
Một trong những đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực vào
sự phát triển của ngành du lịch nói chung và kinh doanh du lịch quốc tế nói riêng
phải kể đến công ty Du lịch quốc tế T&C. Đây là một công ty lữ hành quốc tế
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
hoạt động lâu năm ở nước ta. Cùng với xu hướng phát triển mới của thị trường
khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, công ty T&C đã nắm bắt được nhu cầu
này và thiết kế nhiều chương trình du lịch hấp dẫn cho khách du lịch. Đặc biệt
các chương trình du lịch cho khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty
rất phong phú và đa dạng để phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tuy
nhiên, để có thể thu hút được nhiều khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc, công

ty T&C cần tiến hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại
hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch của công ty. Trên cơ sở đó em chọn đề tài
“ Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch
Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C ” cho chuyên đề thực tập
của mình.
Mục đích nghiên cứu: Đề tài được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu
những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực
tế đối với công ty T&C đã thực hiện với thị trường khách Việt Nam đi du lịch
Trung Quốc. Qua đó đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt
Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty T&C.
Phương pháp nghiên cứu: Trong bài viết này em đã sử dụng các phương
pháp mô tả thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp
thông tin để hoàn thành bài chuyên đề của mình.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút
thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch
quốc tế T&C
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị
trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc
tế T&C
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt
Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM
THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG

QUỐC
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành
Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người được nâng cao
nhưng đi cùng với điều đó là sức ép trong công việc cũng như trong các mối
quan hệ của con người ngày càng cao. Vì vậy con người luôn muốn được thư
giãn thoải mái sau những ngày làm việc vất vả và cách thư giãn tốt nhất đó là đi
du lịch, bởi đi du lịch không chỉ đem lại lợi ích là thư giãn tinh thần mà còn đem
lại những hiểu biết và khám phá mới lạ về vùng đất mà mình đặt chân đến. Nắm
bắt được nhu cầu đó của con người, các doanh nghiệp lữ hành đáp ứng ngày
càng cao và hoàn thiện nhu cầu đi du lịch của con người. Vậy doanh nghiệp lữ
hành là doanh nghiệp như thế nào mà có thể đáp ứng được nhu cầu đó của con
người?
Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp lữ hành xuất phát từ
nhiều góc độ nghiên cứu khác nhau trong việc nghiên cứu về các doanh nghiệp
lữ hành và bản thân hoạt động du lịch cũng rất phong phú, đa dạng, nó có biến
đổi theo thời gian với những nội dung và hình thức khác nhau tại những thời
điểm khác nhau.
Thời kỳ đầu, doanh nghiệp lữ hành chỉ đóng vai trò trung gian, đại lý bán
các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp như khách sạn, vận chuyển, hàng
không…vv nhằm mục đích thu tiền hoa hồng từ các nhà cung cấp. Nhưng ngày
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
nay, các doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt động rộng hơn, không chỉ đóng
vai trò trung gian nữa mà đã trở thành những người trực tiếp sản xuất ra sản
phẩm, dịch vụ du lịch. Do đó doanh nghiệp lữ hành có thể định nghĩa như sau:
“ Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn
định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi

nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du
lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du
lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng”
(Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành)
Tuỳ thuộc vào quy mô và phạm vi hoạt động cũng như tính chất của sản
phẩm, hình thức tổ chức và tư cách pháp nhân mà doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành có các tên gọi khác nhau như: hãng lữ hành, công ty lữ hành, công ty lữ
hành quốc tế, công ty lữ hành nội địa, đại lý lữ hành. Ở Việt Nam, phần lớn các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thường gọi là các trung tâm lữ hành.
1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành
Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò khá quan trọng trong
ngành du lịch. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung và cầu
du lịch gặp nhau. Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng còn cung du lịch hầu
như cố định và không thể mang đến nơi ở của khách du lịch để thoả mãn nhu cầu
của họ, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh lữ hành sẽ giúp cho cung và cầu du lịch
gặp nhau và thoả mãn lợi ích của các bên.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du
lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà
khách du lịch cần.
Như vậy, vai trò của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là phân phối
sản phẩm của ngành du lịch và các ngành kinh tế khác trong nền kinh tế quốc
dân. Vai trò này được thể hiện rõ thông qua 3 chức năng của doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành: chức năng thông tin, chức năng tổ chức và chức năng thực hiện.
- Chức năng thông tin: doanh nghiệp là cầu nối trung gian giữa cầu du lịch
và cung du lịch, trao đổi thông tin về cung cho cầu và thông tin về cầu cho cung,

cụ thể là cung cấp cho cầu du lịch thông tin về cung du lịch như thông tin về
điểm đến: thời tiết khí hậu, thể chế chính trị, phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả
của nơi đến du lịch; thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ của nhà cung
cấp. Thông tin cung cấp cho cung du lịch về cầu du lịch như: đặc điểm của
khách du lịch, quốc tịch, mục đích và động cơ của chuyến đi, đặc điểm sử dụng
thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch, khả năng thanh toán…
- Chức năng tổ chức: với chức năng này doanh nghiệp lữ hành phải tiến
hành nghiên cứu đặc điểm của cả thị trường cung và thị trường cầu du lịch để
tìm ra những nhà cung cấp dịch vụ hợp lý đồng thời tìm kiếm nguồn khách cho
doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của các nhà cung cấp, sau đó tiến hành
tổ chức sản xuất bao gồm sắp đặt trước các dịch vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn
lẻ của các nhà cung cấp thành sản phẩm hoàn thiện là chương trình du lịch cho
khách du lịch. Và sau đó là tiến hành thực hiện tổ chức khách du lịch đơn lẻ
thành từng nhóm, hướng dẫn và giúp đỡ họ trong quá trình tiêu dùng du lịch.
- Chức năng thực hiện: điều này có nghĩa là doanh nghiệp thực hiện khâu
cuối cùng của quá trình kinh doanh lữ hành đó là thực hiện các hoạt động vận
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyển, hướng dẫn tham quan, thực hiện các hoạt động kiểm tra giám sát dịch vụ
của các nhà cung cấp theo đúng hợp đồng đã thoả thuận giữa doanh nghiệp với
khách du lịch và giữa doanh nghiệp với các nhà cung cấp.
1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành
Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành khác nhau, mỗi cách phân
loại dựa theo những tiêu chí khác nhau
* Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có 3 loại doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành với những tên gọi:
- Các đại lý lữ hành: hoạt động chủ yếu là trung gian bán các sản phẩm
dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa
hồng theo % doanh số đã bán.

- Các công ty lữ hành: thực hiện các hoạt động làm gia tăng giá trị các sản
phẩm dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp.
- Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp các dịch
vụ vừa liên kết các dịch vụ đó thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời
vừa tổ chức thực hiện bán buôn bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán.
* Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có:
- Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động chính là thu hút khách du lịch một
cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch
- Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động chính của nó là xây dựng các
chương trình du lịch, quan hệ với cáccông ty lữ hành gửi khách để bán các
chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán thông qua công
ty lữ hành gửi khách.
- Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh
doanh lữ hành gửi khách.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác
nhau nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hệ thống
sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm:
* Dịch vụ trung gian:
Các sản phẩm của dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của
nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện bao gồm:
- Dịch vụ đăng ký vé máy bay
- Dịch vụ đăng ký vé và đặt chỗ các loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu
thuỷ, ô tô…
- Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô

- Đặt phòng khách sạn
- Dịch vụ bảo hiểm
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác
* Các chương trình du lịch
Hệ thống các chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ
hành. Các công ty này liên kết những sản phẩm đơn lẻ của những nhà cung cấp
khác nhau thành sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp.
* Các sản phẩm khác
Bên cạnh việc bán các sản phẩm đặc trưng là chương trình du lịch, các công
ty lữ hành còn có các sản phẩm khác như:
- Tổ chức các sự kiện, hội nghị hội thảo
- Các chương trình du học
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với các công ty lớn, họ trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các
sản phẩm du lịch và thực hiện hoạt động kinh doanh trên phạm vi lớn
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí
+ Kinh doanh vận chuyển du lịch
+ Dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch
Hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành sẽ ngày càng đa dạng hơn
cùng với sự phát triển của các công ty lữ hành.
1.1.1.5. Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình
Các công ty lữ hành muốn hoạt động hiệu quả thì điều trước tiên là phải có
một cơ cấu tổ chức hợp lý và chặt chẽ để phân chia trách nhiệm cụ thể cho từng
nhân viên trong công ty, mỗi người trong công ty đều biết được vị trí cùng với
quyền hạn và trách nhiệm của mình để làm việc tốt vì mục tiêu chung của công ty.
Cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như: phạm
vi địa lý, đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động của công ty, khả năng về tài chính,

khả năng về nhân lực của công ty và các yếu tơ thuộc môi trường kinh doanh.
Ở Việt Nam, các công ty du lịch chủ yếu là các công ty lữ hành nhận khách.
Hình 1 là cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình ở
Việt Nam. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận như sau:
- Hội đồng quản trị: là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất
của công ty như chiến lược, chính sách kinh doanh, tôn chỉ hoạt động
- Giám đốc: là người trực tiếp điều hành công việc của công ty và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của công ty.
- Các bộ phận đặc trưng và quan trọng nhất của công ty thực hiện các chức
năng điển hình của công ty là ba phòng: phòng thị trường, điều hành và hướng
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
dẫn. Các phòng này đảm nhận các khâu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của
công ty lữ hành.
Hình1: Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình
(Giáo trình QTKD Lữ hành)
1.1.2. Thị trường khách đi du lịch Trung Quốc
Muốn hiểu được về thị trường khách đi du lịch Trung Quốc như thế nào
trước tiên ta nghiên cứu thế nào là khách du lịch? Và thị trường du lịch là gì?
1.1.2.1. Khái niệm khách du lịch
Đã tồn tại rất nhiều định nghĩa khác nhau về khách du lịch được các tổ
chức về du lịch trên thế giới đưa ra. Nhưng định nghĩa về khách du lịch của Tổ
chức du lịch thế giới (World Tourism Organisation - WTO)được sử dụng làm
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
11
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
Giám đốc
Các bộ phận

tổng hợp
Các bộ phận
nghiệp vụ du
lịch
Các bộ phận
hỗ trợ và
phát triển
Tài
chính
kế
toán
Tổ
chức
hành
chính
Thị
trường
Điều
hành
hướng
dẫn
HT
các
chi
nhánh
đại
diện
Đội
xe
Khách

sạn
Kinh
doanh
khác
Chuyên đề tốt nghiệp
định nghĩa chung cho ngành du lịch về khách du lịch. Theo định nghĩa về khách
du lịch của WTO thì:
Khách du lịch quốc tế là những người đi đến một đất nước khác với mục
đích tham quan, nghỉ ngơi, giải trí trong một khoảng thời gian nhất định mà
không vì mục đích lao động kiếm tiền tại nơi đến.
Khách du lịch quốc tế gồm có khách du lịch quốc tế đến và khách du lịch
quốc tế ra nước ngoài.
Khách du lịch quốc tế đến (Inbound tourist) là tất cả những người nước
ngoài đến du lịch một quốc gia.
Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài (Outbound tourist) là tất cả những
người đang sống trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài.
Khách du lịch trong nước (International tourist) là tất cả những công dân của
một nước và những người nước ngoài sinh sống tại nước đó đi du lịch trong nước
Khách du lịch nội địa (Domestic tourist) bao gồm khách du lịch quốc tế
đến và khách du lịch trong nước
Domestic = Inbound tourist + International tourist
Khách du lịch quốc gia (National tourist) bao gồm khách du lịch quốc tế ra
nước ngoài và khách du lịch trong nước
National tourist = Outbound tourist+ International tourist
Như vậy, khách du lịch là những người khởi hành dời khỏi nơi cư trú
thường xuyên của mình với mục đích nghỉ ngơi, tham quan, giải trí mà không vì
mục đích lao động kiếm tiền tại nơi đến.
Khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc là tất cả những công dân Việt
Nam đi Trung Quốc để tham quan, giải trí, thăm hỏi và không vì mục đích lao
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A

12
Chuyên đề tốt nghiệp
động kiếm tiền tại Trung Quốc. Đây chính là đối tượng khách mà công ty T&C
rất chú trọng khai thác.
1.1.2.2. Khái niệm thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường của doanh nghiệp bao gồm tất cả
những khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng của doanh nghiệp, những người
có cùng một nhu cầu, mong muốn và sẵn sàng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu
cầu hay mong muốn đó.
Thị trường du lịch là tập hợp những người mua có nhu cầu hay mong muốn
về các sản phẩm du lịch cụ thể có thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.
Như vậy, thị trường của các doanh nghiệp lữ hành là toàn bộ những người
có cùng nhu cầu đi du lịch, luôn sẵn sàng và có khả năng đi du lịch. Một người
được gọi là có khả năng đi khi họ có nhu cầu, mong muốn đi du lịch, đồng thời
họ phải có đủ thời gian dỗi để dành cho chuyến đi, và họ phải có khả năng thanh
toán các chi phí cho chuyến du lịch mà họ muốn đi.
Đối với mỗi doanh nghiệp du lịch, việc xác định được thị trường du lịch
cho doanh nghiệp mình là rất quan trọng. Nhưng thị trường du lịch rất rộng lớn,
bao gồm những người mua khác nhau với những nhu cầu, mong muốn, mục đích
và nguồn lực khác nhau. Trong khi đó, nguồn lực của doanh nghiệp có hạn,
không thể thoả mãn nhu cầu và mong muốn của toàn bộ thị trường. Do vậy,
doanh nghiệp cần xác định được những nhóm người có cùng nhu cầu, mong
muốn và xu hướng tiêu dùng tương đối giống nhau để có chiến lược Marketing
phù hợp, những nhóm người này được gọi là đoạn thị trường. Đó chính là việc
lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp có thể bao gồm một hay một vài đoạn thị trường. Để có thể lựa chọn
được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp du lịch cần tiến hành phân chia người
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp

mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành
vi mua…tức là tiến hành phân đoạn thị trường, chia thị trường lớn thành những
đoạn thị trường nhỏ hơn. Doanh nghiệp lựa chọn cho mình những đoạn thị
trường mà ở đó doanh nghiệp có thể đáp ứng tố nhất nhu cầu, mong muốn của
khách hàng, đồng thời mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc là tất cả những người
Việt Nam có mong muốn đi sang Trung Quốc để tham quan, nghỉ ngơi, giải trí,
mua sắm…và họ có đủ thời gian rỗi cũng như có khả năng thanh toán cho
chuyến đi du lịch Trung Quốc để thoả mãn mong muốn đó của mình.
Mong muốn đi du lịch thì ai cũng có, nhưng điều quan trọng là họ có đủ
thời gian và tiền bạc để dành cho chuyến đi hay không và đi đâu thì tốt nhất. Do
đó, vai trò của các nhà Marketing rất quan trọng, làm sao hướng nhu cầu và
mong muốn của khách vào sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình. Muốn vậy,
doanh nghiệp lữ hành cần thiết kế và chào bán những tour du lịch thật hấp dẫn,
chỉ ra cho khách hàng thấy được những lợi ích họ có được khi tham gia vào
chuyến du lịch đó. Doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để thu hút và khơi
dậy mong muốn của khách thông qua các hoạt động cụ thể, đó chính là các hoạt
động Marketing, mà đặc biệt là hoạt động Marketing trực tiếp. Vậy Marketing
trực tiếp là gì? Chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ vấn đề này ở phần sau. Bây giờ chúng ta
tìm hiểu một chút về du lịch ở Trung Quốc
1.1.2.3. Sức hấp dẫn của du lịch Trung Quốc
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, mức sống của đại bộ phận người
dân Việt Nam đã được cải thiện và nâng cao hơn và nhu cầu đi đu lịch không
còn là nhu cầu cao cấp như trước đây nữa. Đi du lịch đã trở thành một thú vui
nhằm thư giãn tinh thần sau thời gian làm việc mệt nhọc của mỗi người. Người
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Việt Nam không chỉ đi du lịch trong nước mà còn đi du lịch nước ngoài để khám
phá vẻ đẹp của thế giới xung quanh mình. Một trong những nguyên nhân khiến

cho khách Việt Nam có xu hướng đi du lịch nước ngoài nhiều hơn là do chi phí
dịch vụ cho chuyến đi không quá chênh lệch so với các tour trong nước. Thêm
vào đó là sự xuất hiện của nhiều hãng hàng không giá rẻ ở nước ta trong thời
gian vừa qua đã mở ra nhiều cơ hội du lịch cho người dân. Tính riêng 6 tháng
đầu năm 2005 của thị trường khách du lịch thành phố Hồ Chí Minh có 202.750
lượt khách đi du lịch nước ngoài (Nguồn ).
Theo kết quả cuộc thăm dò do báo Sài Gòn Giải Phóng thực hiện đối với khoảng
2.000.000 người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh năm 2007 cho thấy, xu
hướng lựa chọn tour du lịch nước ngoài của người dân ngày càng tăng. Mức
sống được nâng cao nên số người trả lời đã từng đi du lịch nước ngoài tăng lên
26,4% so với kết quả thăm dò của năm 2006 chỉ là 10%. Điều đặc biệt là Trung
Quốc đã trở thành điểm đến của nhiều du khách Việt Nam. Trong số 2.000.000
người được hỏi thì có đến 41,1% lựa chọn Trung Quốc là điểm đến trong thời
gian tới, tiếp đến mới là Thái Lan 29,5%, Singapo là 24,3%, Hồng Kông là
14,6%. Bên cạnh đó, công suất ghế trung bình của các chuyến bay từ Việt Nam
đi Trung Quốc của các hãng hàng không Sanghai Airlines, China Southern
Airlines thường ở mức 60 – 70% mỗi chuyến. Các doanh nghiệp Trung Quốc
cho biết, lượng khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc tăng trưởng khá mạnh.
Những doanh nghiệp du lịch Trung Quốc đón khách Việt Nam nhiều nhất hiện
nay là Công ty Du lịch Gang Thép Thượng Hải, công ty Du lịch Thanh niên
Thành Đô, công ty Panda Vân Nam, công ty Morning Star. Chỉ tính riêng công
ty Panda Vân Nam, mỗi năm công ty đưa 10.000 lượt khách Việt Nam đi du lịch
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Trung Quốc. Nếu tính từ giữa năm 2003 đến năm 2005 thì lượng khách lên đến
10 triệu lượt khách du lịch Việt Nam
(Nguồn )
Qua đó cho thấy, tiềm năng phát triển của thị trường khách Việt Nam đi
du lịch Trung Quốc là rất lớn. Nó mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các công ty

du lịch Việt Nam. Vậy tại sao du lịch Trung Quốc lại được du khách Việt Nam
lựa chọn làm điểm đến ưa thích của mình? Trung Quốc có sức hấp dẫn đối với
du khách Việt Nam bởi những lý do sau:
- Trung Quốc nằm sát ngay biên giới phía Bắc nước ta, giao thông đi lại giữa
hai nước rất thuận lợi. Từ Việt Nam, du khách có thể lựa chọn nhiều phương tiện
khác nhau để đến với Trung Quốc như: đường không, đường bộ, đường sắt hoặc
đường biển. Trung Quốc rộng lớn nên tuỳ điểm đến mà bạn có thể chọn phương
tiện đi của mình. Nếu đi bằng đường bay, bạn có thể chọn các chuyến bay của các
hãng hàng không như Vietnam Airlines, United Airlines, Cathay Pacific Airways,
China Southern Airlines,….các chuyến bay thẳng nối Hà nội, Bắc Kinh, Quảng
Châu, Côn Minh, Nam Ninh, Hồng Kông và thành phố Hồ Chí Minh với Quảng
Châu, Thượng Hải. Nếu thích phiêu lưu và vận động một chút bạn có thể chọn
tuyến đường bộ qua các cửa khẩu như Móng Cái (Quảng Ninh), Hữu Nghị Quan
(Lạng Sơn), Hà Khẩu (Lào Cai). Như vậy, du khách có rất nhiều sự lựa về phương
tiện cho chuyến du lịch của mình đến Trung Quốc
- Giữa Việt Nam và Trung Quốc đã ký nhiều hiệp định và biên bản ghi
nhớ về hợp tác du lịch như: Hiệp định hợp tác du lịch song phương, Kế hoạch
hợp tác du lịch song phương giai đoạn 1999 – 2000. Các hiệp định này đã tạo
điều kiện cho việc phát triển du lịch giữa hai nước. Điều đặc biệt là du khách
giữa hai nước có thể đi du lịch bằng Giấy thông hành mà không cần Visa. Điều
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
đó cho thấy thủ tục Hải quan không phức tạp, du khách Việt Nam có thể xin cấp
giấy thông hành tại cửa khẩu tại Lạng Sơn hay tại Hà nội.
- Trung Quốc vẫn được biết đến như một miền đất hứa đối với du lịch
không chỉ với riêng khách du lịch Việt Nam mà còn đối với nhiều du khách ở
khắp mọi nơi trên thế giới. Trung Quốc có một kho tàng đồ sộ về di tích lịch sử,
những công trình kiến trúc, văn hoá vĩ đại và những cảnh quan thiên nhiên tươi
đẹp nên thơ đã tạo nên sức hút mạnh mẽ cho du lịch Trung Quốc. Trung Quốc

không chỉ là một đất nước mà còn là cả một thế giới. Cuộc hành trình đến với
“người khổng lồ” Trung Quốc sẽ mang lại cho bạn nhiều cảm xúc mới mẻ và
những kiến thức về nền văn hoá rộng lớn. Với lịch sử dài rộng và đầy kịch tính,
Trung Quốc chứa đựng trong mình vô số những giá trị văn hoá. Trung Quốc có
rất nhiều danh lam thắng cảnh như Vạn Lý Trường Thành, Thiên Binh Mã, nét
trù phú của Thượng Hải, vẻ huy hoàng tráng lệ của Bắc Kinh, những công viên
quốc gia mênh mông để thoả mãn du khách thực sự là thanh nam châm cực
mạnh thu hút khách.
- Điều đặc biệt nữa là giá tour đi du lịch Trung Quốc khá “mềm”. Chi phí
cho các dịch vụ của tour du lịch không cao.Ví dụ: tour Hà nội – Nam Ninh - Quế
Lâm kéo dài 5 ngày 4 đêm giá chỉ 199 USD (đi bằng ô tô).
- Khách du lịch Việt Nam thường thích mua sắm hàng hoá tại các khu chợ
cửa khẩu bởi hàng hoá đa dạng và giá cả hợp lý. Với những khách “đại gia” thì
có thể mặc sức mua sắm tại các khu phố mua sắm của Thượng Hải sầm uất.
Khách có thể kết hợp vừa du lịch vừa mua sắm hàng hoá rất tiện lợi.
Tóm lại, nhờ việc đi lại giữa hai nước rất thuận lợi, thủ tục hải quan đơn
giản, giá tour rẻ, Trung Quốc lại có nhiều di tích lịch sử, văn hoá, danh lam
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
thắng cảnh nổi tiếng đã tạo nên sức hút của du lịch Trung Quốc đối với thị
trường khách du lịch Việt Nam.
1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp
1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp
Đối với các doanh nghiệp lữ hành, việc sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ phù
hợp với mong muốn của khách hàng đã là điều rất khó, nó đòi hỏi doanh nghiệp
phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường khách hàng. Khi sản phẩm dịch vụ
đã được sản xuất ra, nó không thể tự mình bán nó được mà cần có sự trợ giúp từ
phía hoạt động Marketing để giới thiệu, truyền tin về sản phẩm dịch vụ đến với
khách hàng của doanh nghiệp.

Sản phẩm du lịch có tính đặc thù riêng, nó mang tính chất vô hình, khách
hàng không thể nhìn thấy cũng như dùng thử trước khi mua, điều đặc biệt nữa là
khách hàng phải đến tận nơi sản xuất để tiêu dùng sản phẩm bởi quá trình sản
xuất và tiêu dùng của sản phẩm du lịch không thể tách dời nhau. Chính bởi tính
chất vô hình mà sản phẩm du lịch rất khó có thể cho khách hàng thấy được
những ưu việt cũng như chất lượng của mình,chỉ khi nào khách hàng mua rồi
tiêu dùng dịch vụ thì mới cảm nhận được chất lượng của dịch vụ, điều này gây
cho khách hàng cảm giác rủi ro khi mua sản phẩm dịch vụ du lịch. Và để giảm
bớt rủi ro, khách hàng thường tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ thông qua
việc chia sẻ kinh nghiệm với người khác, đồng thời tìm hiểu những dấu hiệu hiện
hữu của sản phẩm dịch vụ thông qua hoạt động truyền tin về sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp của bộ phận Marketing. Vì vậy, vai trò của hoạt động
Marketing rất quan trọng, và việc sử dụng các chiến lược cũng như công cụ
Marketing nào thì hiệu quả là một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh
nghiệp cần quan tâm và cân nhắc kỹ lưỡng. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh du lịch, thì hoạt động Marketing càng cần được chú trọng hơn bởi
nhu cầu đi du lịch là nhu cầu cao cấp (nhu cầu thứ yếu) và chi phí để thoả mãn
nhu cầu này tương đối cao nên khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi
ra quyết định mua và tiêu dùng dịch vụ du lịch. Do đó, các nhà Marketing cần
phải có các hoạt động cụ thể tác động trực tiếp đến khách hàng để biến mong
muốn của khách hành thành hành động cụ thể là mua và tiêu dùng dịch vụ của
doanh nghiệp cung cấp. Và một trong những công cụ Marketing hiệu quả đối với
doanh nghiệp lữ hành là công cụ Marketing trực tiếp.
Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing trực tiếp, có ý kiến cho
rằng Marketing trực tiếp là gửi thư mời đặt hàng trực tiếp đến với khách hàng, có
ý kiến lại cho rằng Marketing trực tiếp là gửi thư, gọi điện trực tiếp để giới thiệu
sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Ý kiến khác cho rằng, Marketing trực tiếp

là việc thực hiện các hoạt động để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Các ý kiến
trên đều đúng, bởi chúng mô tả những hoạt động khác nhau để tác động và đưa
sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng.
Marketing trực tiếp là việc thực hiện các hoạt động truyền thông trực tiếp
tới khách hàng, nhằm truyền tin về sản phẩm dịch vụ cũng như thông tin về
doanh nghiệp, để tạo ra những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng như tìm
hiểu thông tin, hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục tiêu. Mục
tiêu của Marketing trực tiếp là thu được thông tin phản ứng từ phía khách hàng
một cách nhanh chóng thông qua các phương tiện truyền thông.
Đã có nhiều định nghĩa về Marketing trực tiếp, có quan niệm cho rằng
“Marketing trực tiếp là tổng thể các chương trình mà doanh nghiệp thực hiện
nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người mua, hướng mọi nỗ lực
vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác nhau nhằm mục đích
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện thoại, thư, e-mail
hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”.
(Nguồn http:// www.lantabrand.com)
Có định nghĩa khác lại cho rằng: “Marketing trực tiếp là sự phối hợp giữa
những suy nghĩ sáng tạo, những hiểu biết về khách hàng cùng với việc ứng dụng
công nghệ hiện đại để cá nhân hoá thông điệp truyền thông cũng như các giải
pháp kinh doanh qua hàng loạt các phương tiện”.
(Nguồn http:// www.lantabrand.com)
Hiệp hội Marketing trực tiếp, một tổ chức thương mại lớn trên thế giới đã
đưa ra khái niệm hoàn chỉnh về Marketing trực tiếp như sau: “ Marketing trực
tiếp là hệ thống Marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số
các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao
dịch (có thể đo lường) của một khu vực thị trường”.
Thông qua khái niệm này, ta thấy rằng:

- Marketing trực tiếp là hệ thống hoạt động thường xuyên. Trong đó,
người làm Marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia vào hoạt động này,
giữa họ có sự tương tác lẫn nhau, thông tin được luân chuyển hai chiều, người
làm Marketing thu thập được thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách
nhanh chóng và chính xác. Đối với các công cụ Marketing khác (quảng cáo, xúc
tiến bán…), thông tin chỉ được truyền theo một chiều từ phía người làm
Marketing (doanh nghiệp) đến khách hàng mục tiêu của mình, khách hàng không
được phản ứng trực tiếp đối với phía truyền tin là doanh nghiệp một cách trực
tiếp. Đối với Marketing trực tiếp, doanh nghiệp sẽ cung cấp thông tin và tạo cho
khách hàng mục tiêu cơ hội hưởng ứng đối với những thông tin mà doanh nghiệp
đã đưa ra. Căn cứ vào mức độ cũng như tính chất của hưởng ứng, cả hưởng ứng
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
tích cực cũng như tiêu cực từ phía khán thính giả mà doanh nghiệp có cơ sở để
tiến hành lập kế hoạch cho chương trình Marketing trực tiếp một cách linh hoạt
và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Marketing trực tiếp dễ dàng đánh giá được hiệu quả hơn các công cụ
Marketing khác, bởi hoạt động Marketing trực tiếp cho ta thấy ngay được phản
ứng của khách hàng. Mỗi một phản ứng của khách hàng thường được biểu hiện
thông qua việc tìm kiếm thông tin, tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ cũng như
những thông tin khác mà khách hàng quan tâm bằng việc gửi thư trực tiếp, hay
đặt hàng trực tiếp…Người làm Marketing sẽ thu thập những thông tin cần thiết
như: họ sẽ mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp hay không, họ cần thêm
những thông tin gì về sản phẩm, dịch vụ, cách thức mua bán sản phẩm…và kết
hợp với những dữ liệu sẵn có trước đó về khách hàng để phân tích và lập kế
hoạch Marketing mới, các cơ sở dữ liệu này là nền tảng cho một chương trình
Marketing hiệu quả. Nó giúp cho các nhà Marketing biết được cách thức truyền
thông nào có hiệu quả cũng như lựa chọn thông tin cụ thể từ phía khách hàng
- Với Marketing trực tiếp, việc phải đến gặp gỡ trực tiếp khách hàng bởi

các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trở nên không cần thiết. Người mua hay
người bán có thể liên hệ trực tiếp với nhau thông qua điện thoại, fax, internet hay
một phương tiện truyền thông hiện đại nào đó.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp là cung cấp cho khách hàng những thông
tin về sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Đồng thời, tạo ra những phản ứng tích cực của khách hàng một cách nhanh nhất.
Marketing trực tiếp là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận thị trường và
khuyếch trương danh tiếng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
phí, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực trong trương hợp các doanh nghiệp có
quy mô nhỏ.
Marketing trực tiếp tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng đặt hàng trực
tiếp qua các kênh như qua thư, điện thoại, fax, đơn đặt hàng qua internet mà
không cần thông qua các trung gian phân phối. Marketing trực tiếp tìm kiếm các
đơn đặt hàng và thu thập thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng và
chính xác.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin hiện đại, tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp ứng dụng Marketing trực tiếp một cách dễ dàng và hiệu
quả hơn. Để thực hiện Marketing trực tiếp, doanh nghiệp cần xây dựng cơ sở dữ
liệu về khách hàng và dần cập nhật nó thông qua các ứng dụng của công nghệ
thông tin. Những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, về chính hoạt
động của doanh nghiệp được doanh nghiệp thu thập, xử lý và lưu trữ một cách dễ
dàng và nhanh chóng. Doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và thu thập thông tin về
khách hàng thông qua các phương tiện điện thoại, fax, internet…giúp doanh
nghiệp tiết kiệm được thời gian và công sức trong việc đáp ứng nhu cầu, mong
muốn của khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp giúp khách hàng tiết kiệm được
thời gian cũng như công sức trong quá trình mua hàng.
* Những lợi thế của Marketing trực tiếp:

- Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: mọi nỗ lực Marketing đều
hướng tới những đối tượng muốn mua và có khả năng mua sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp. Bằng cách sử dụng báo, radio hay truyền hình, doanh nghiệp
có thể truyền tải những thông điệp cho một bộ phận đông đảo khách hàng. Với
những danh sách khách hàng cẩn thận, doanh nghiệp có thể dùng cách gửi thư
trực tiếp để chào hàng và cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ mua sắm:
Marketing trực tiếp có thể nêu rõ tên, địa chỉ khán thính giả của thị trường mục
tiêu thông qua việc gửi thư có ghi rõ tên, địa chỉ khách hàng hay gọi điện, gửi
fax…để giới thiệu, chào bán các sản phẩm dịch vụ du lịch của doanh nghiệp.
- Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh
tranh không thể bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có
khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi.
- Tạo ra hành động: Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các
công cụ Marketing khác, đặc biệt là công cụ quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng
cá nhân của doanh nghiệp. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các
phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp (hoạt động quảng cáo), hay các chương trình khuyến mại kích thích
khách hàng tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời
tiến hành các hoạt động giới thiệu sản phẩm dịch vụ trực tiếp thông qua điện
thoại, email, fax… (bán hàng cá nhân)
- Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được
hiệu quả. Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương
trình nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng
đơn đặt hàng, hay các cuộc điện thoại phản hồi. Doanh nghiệp có thể tính được
chi phí cho từng đơn đặt hàng bằng cách chia tổng chi phí bỏ ra trong chiến dịch
Marketing trực tiếp cho số lượng đơn đặt hàng có được. Kết quả tính toán này

giúp doanh nghiệp dễ dàng so sánh được hiệu quả của từng chiến dịch khác
nhau. Vì thế, doanh nghiệp nhanh chóng có những chính sách điều chỉnh cho
phù hợp với từng nhóm khách hàng, từng chủng loại sản phẩm dịch vụ và cho
từng đoạn thị trường.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Trên đây là những ưu điểm của Marketing trực tiếp, doanh nghiệp nắm
vững được những ưu điểm này sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng công cụ này một
cách hiệu quả.
1.2.2. Các phương tiện Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác có sự phối hợp của nhiều
công cụ Marketing truyền thống để tác động vào khách hàng hiện tại và tiềm
năng nhằm tạo ra những phản ứng đáp lại hoặc một giao dịch mua hàng của
khách hàng. Marketing trực tiếp sử dụng các hình thức truyền thông trả lời trực
tiếp để cung cấp và thu thập thông tin của khách hàng. Do đó, doanh nghiệp thiết
lập được cơ sở dữ liệu về khách hàng. Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, doanh
nghiệp sẽ thiết lập được mối quan hệ thân thiết, thường xuyên và lâu dài với
khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp sẽ xác định được công cụ Marketing nào là
phù hợp với từng đối tượng khách của doanh nghiệp.
Để hoạt động Marketing trực tiếp có hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định
được ai là khán giả mục tiêu của mình, họ cần sản phẩm gì và làm thế nào để tiếp
cận họ. Do đó doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu của mình, rồi
sau đó căn cứ vào các dữ liệu thu thập được về khách hàng mà xác định công cụ
Marketing nào là phù hợp nhất với đoạn thị trường đó. Doanh nghiệp có thể sử
dụng một hay nhiều công cụ sau đây cho chiến lược Marketing trực tiếp của
mình đối với từng nhóm khách hàng khác nhau
- Marketing bằng Catalog, Brochure
Doanh nghiệp sẽ gửi các catalog, brochure qua đường bưu điện để giới
thiệu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng. Thông qua các

catalog và brochure này, khách hàng sẽ có được những thông tin đầy đủ về sản
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm dịch vụ và có thể đặt hàng trực tiếp qua đường bưu điện hoặc có thể đến
mua trực tiếp tại doanh nghiệp
Catalog, brochure là một tập sách mỏng có in hình ảnh minh hoạ và kê giá
bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, nó chứa đựng đầy đủ thông tin chi tiết
về sản phẩm, dịch vụ. Đối với các doanh nghiệp du lịch, trong các catalog thường
in đầy đủ những dịch vụ mà công ty cung cấp, các chương trình du lịch có hình
ảnh minh họa về các điểm đến…Tuy nhiên chi phí dành cho việc in ấn, thiết kế
các catalog này không phải là nhỏ. Chúng phải được thiết kế một cách bắt mắt
nhưng vẫn phải hài hoà về màu sắc và nội dung phải lôi cuốn được khách hàng.
Đồng thời chi phí bưu điện của các catalog này khá cao so với các thư chào hàng
khác. Do đó, việc sử dụng catalog làm thư chào hàng còn làm cho các doanh
nghiệp dè dặt bởi chi phí sản xuất và bưu điện là không nhỏ. Vì thế mà hình thức
chào hàng bằng catalog thường chỉ được các doanh nghiệp lớn áp dụng.
- Marketing bằng thư trực tiếp
Doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tập gấp hoặc là những
thông báo của doanh nghiệp đến khách hàng, hoặc là những món quà, thiệp chúc
mừng khách hàng nhân dịp những ngày lễ kỷ niệm như mùng 8 tháng 3, ngày
thành lập doanh nghiệp, hoặc những dịp đặc biệt nào đó để cảm ơn khách hàng
và duy trì mối quan hệ lâu dài tốt đẹp giữa doanh nghiệp với các khách hàng
thân thiết. Đồng thời đây cũng là cách để doanh nghiệp tìm kiếm những khách
hàng mới.
Marketing bằng thư trực tiếp có thể bằng thư viết tay hoặc thư điện tử. Cả
hai loại thư này có ưu điểm là độ chọn lọc đối tượng cao, mỗi một bức thư gửi
đến một người nhận có nội dung khác nhau phù hợp với đặc tính, nhu cầu của
từng khách hàng mục tiêu, mức độ của mối quan hệ giữa khách hàng và doanh
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A

25