Marketing đối với khách hàng tổ chức cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam

trường Đại học Kinh tế Quốc dân
khoa marketing
o0o
chuyên đề thực tập
Đề tài:
Marketing đối với khách hàng tổ chức cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của Công ty Cổ
phần công nghệ VITEQ Việt Nam
Giáo viên hướng dẫn : gs.ts. trần minh đạo
Sinh viên thực hiện : nguyễn thị thảo
Mã sinh viên : cq510155
Lớp : markting 51a
Hà Nội - 2012
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tác giả xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu
nhà trường cùng toàn bộ thầy cô giáo trong khoa Marketing trường Đại học Kinh
tế Quốc Dân đã tận tình dạy dỗ và cung cấp các kiến thức bổ ích cho tác giả trong
thời gian học tập tại trường.
Cho phép gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn của tác giả là
GS.TS Trần Minh Đạo đã tận tình hướng dẫn tác giả trong quá trình thực tập tại
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam để hoàn thành đề tài này.
Chân thành cảm ơn ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam, đặc biệt là các anh chị trong phòng
Dự án – kỹ thuật đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tác giả thực tập tại công ty.
Tác giả cũng xin chân thành cảm ơn đến người thân, bạn bè đã có sự động
viên, khuyến khích và đóng góp ý kiến cho tác giả trong quá trình học tập, nghiên
cứu và hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Mặc dù trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã có sự cố gắng và nỗ lực,
xong do sự hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm vẫn không thể tránh khỏi những
thiếu sót và hạn chế. Kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ phía các thầy cô

giáo và bạn đọc.
Xin trân trọng cám ơn!
Hà Nội, ngày 13 tháng 12 năm 2012
Sinh viên
Nguyễn Thị Thảo
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
MỤC LỤC
Đề tài: 1
Hà Nội - 2012 1
MỤC LỤC 2
CHƯƠNG 17
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM
VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 7
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM VÀ MARKETING CHO
DỊCH VỤ XÂY LĂP THIẾT BỊ CƠ ĐIỆN 36
2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty 36
2.1.1 Chiến lược kinh doanh 36
2.1.2 Mục tiêu kinh doanh 36
2.1.3 Kết qủa hoạt động kinh doanh trong 37
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện 40
2.2.1 Các hoạt động Marketing chiến lược 40
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ
XÂY LẮP THIẾT BỊ CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM 71
3.1 Phân tích SWOT 71
3.2 Phương hướng mục tiêu kinh doanh dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của
công ty trong những năm tới 72

3.2.1 Mục tiêu thị trường của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam 72
3.2.2 Mục tiêu về cơ cấu tổ chức 72
3.2.3 Nguyên tắc định hướng 73
3.3 Đề xuất các giải pháp Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam 74
3.3.1 Mục tiêu Marketing trong năm 2013 74
3.3.2 Khách hàng mục tiêu 74
3.3.3 Hoạt động nghiên cứu Marketing 74
3.3.5 Marketing - mix 76
3.3.6 Các giải pháp hỗ trợ khác 83
KẾT LUẬN 85
Tân khách hàng/ Client Name 89
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ
Đề tài: 1
Hà Nội - 2012 1
MỤC LỤC 2
CHƯƠNG 17
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM
VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 7
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM VÀ MARKETING CHO
DỊCH VỤ XÂY LĂP THIẾT BỊ CƠ ĐIỆN 36
2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty 36
2.1.1 Chiến lược kinh doanh 36
2.1.2 Mục tiêu kinh doanh 36
2.1.3 Kết qủa hoạt động kinh doanh trong 37

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện 40
2.2.1 Các hoạt động Marketing chiến lược 40
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ
XÂY LẮP THIẾT BỊ CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM 71
3.1 Phân tích SWOT 71
3.2 Phương hướng mục tiêu kinh doanh dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của
công ty trong những năm tới 72
3.2.1 Mục tiêu thị trường của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam 72
3.2.2 Mục tiêu về cơ cấu tổ chức 72
3.2.3 Nguyên tắc định hướng 73
3.3 Đề xuất các giải pháp Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam 74
3.3.1 Mục tiêu Marketing trong năm 2013 74
3.3.2 Khách hàng mục tiêu 74
3.3.3 Hoạt động nghiên cứu Marketing 74
3.3.5 Marketing - mix 76
3.3.6 Các giải pháp hỗ trợ khác 83
KẾT LUẬN 85
Tân khách hàng/ Client Name 89
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong kinh doanh, hoạt động Marketing ngày càng trở nên quan trọng. Đặc
biệt khi các yếu tố môi trường, khoa học – công nghệ, nhu cầu của khách hàng…
có sự biến đổi không ngừng, để có thể phát triển và đứng vững trên thị trường, các
doanh nghiệp trong các lĩnh vực, ngành kinh doanh đang dần nhận thức được tầm
quan trọng của Marketing và áp dụng Marketing ngày càng chuẩn mực vào hoạt

động kinh doanh. Tuy nhiên không phải doanh nghiêp nào cũng dành ra sự đầu tư
hợp lý và sử dụng Marketing một cách hiệu quả.
Công ty cổ phần công nghệ VITEQ được thành lập năm 2007 theo GPKD
số 0103019083 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Hà Nội cấp, hoạt động chủ yếu trong
lĩnh vực cung cấp các thiết bị cơ điện và phụ tùng công nghiệp thay thế cho nhiều
nhà sản xuất trong và ngoài nước như Toyota, TMC, Hyster, Komatsu, CAT,
Nissan, Mishubishi, Sumitmoto, Huyndai, Samsung, Daewoo ; và cung cấp các
dịch vụ kỹ thuật chuyên nghiệp về thiết kế và xây lắp thiết bị cơ điện cho các công
trình xây dựng.
Từ khi đi vào hoạt động, trong quá trình cung ứng các dịch vụ tới khách
hàng là các doanh nghiệp, công ty chưa có sự phối hợp các công cụ Marketing một
cách linh động và hiệu quả. Điều này đã dẫn đến thực tế phần lớn khách hàng là
những khách hàng quen thuộc đã tạo được mối quan hệ từ trước đó. Đồng thời,
hạn chế này sẽ gây ra những khó khăn cho công ty khi muốn mở rộng thị trường
trong thời gian tới trước áp lực cạnh tranh ngày càng lớn.
Do vậy tác giả đã lựa chọn đề tài “Marketing đối với khách hàng tổ chức
cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ
Việt Nam” để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, qua đó đề xuất những giải pháp
Marketing cho việc mở rộng thị trường cung ứng dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện
trong thời gian tới của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài ”Marketing tới khách hàng tổ chức cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ
điện của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam” được thực hiện với mục
tiêu:
- Làm rõ những hạn chế trong hoạt động Marketing của VITEQ cho dịch
vụ xây lắp thiết bị cơ điện
- Đề xuất các giải pháp Marketing phù hợp cho mục tiêu mở rộng thị
trường dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện trong thời gian tới
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Phân tích môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt đông kinh doanh và

Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
hoạt động Marketing trong ngành cung ứng dịch vụ nhà thầu thiết kế và
xây lắp thiết bị cơ điện
- Phân tích môi trường vi mô của ngành cung ứng dịch vụ nhà thầu thiết
kế và xây lắp thiết bị cơ điện (mô hình năm lực lượng cạnh tranh).
- Phân tích năng lực của VITEQ.
- Nghiên cứu thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing của công ty
- Nghiên cứu hành vi, tìm hiểu nhu cầu của nhóm khách hàng tổ chức
trong ngành cung ứng dịch vụ nhà thầu thiết kế và xây lắp thiết bị cơ
điện.
- Đề xuất những giải pháp Marketing phù hợp cho VITEQ trong thời gian
tới
4. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng cần nghiên cứu là Công ty cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam,
đối thủ cạnh tranh, các khách hàng tổ chức của ngành dịch vụ xây lắp thiết bị cơ
điện
b. Các thông tin cần thu thập
Thông tin thứ cấp: thông tin về thực trạng ngành dịch vụ xây lắp thiết bị cơ
điện, thực trạng hoạt động của VITEQ, thông tin về khách hàng hiện tại, đối thủ
cạnh tranh. Những thông tin này được thu thập từ nguồn thông tin nội bộ doanh
nghiệp; từ khách hàng; từ báo, tạp chí…
Thông tin sơ cấp: thông tin về hành vi, nhu cầu của khách hàng của ngành
kinh doanh.
c. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện được những nhiệm vụ đặt ra, phương pháp nghiên cứu phù
hợp được sử dụng là sự kết hợp giữa phương pháp nghiên cứu phân tích dữ liệu
thứ cấp và phương pháp điều tra phỏng vấn.

d. Phạm vi nghiên cứu
Với nguồn lực có hạn của bản thân tác giả cùng sự hỗ trợ của giáo viên
hướng dẫn là GS.TS Trần Minh Đạo, khoa Marketing, trường Đại Học Kinh Tế
Quốc Dân và các anh chị trong Công ty cổ phần VITEQ Việt Nam, cuộc nghiên
cứu được tiến hành trên thị trường hiện tại trên khu vực miền Bắc của công ty với
thời gian 3 tháng.
5. Nội dung nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục và danh mục tài liệu tham khảo thì
bài nghiên cứu gồm có 3 chương:
Chương 1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam và
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
môi trường kinh doanh của công ty.
Chương 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần công
nghệ VITEQ Việt Nam và Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện của công
ty
Chương 3. Những đề xuất giải pháp Marketing cho dịch vụ xây lắp thiết bị
cơ điện của Công ty cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM
VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam (VITEQ., JSC) được thành
lập ngày 16 tháng 08 năm 2007 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số
0103019083 do Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp.

Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VITEQ VIỆT NAM
Tên tiếng Anh: VITEQ VIETNAM TECHNOLOGY JSC
Tên viết tắt : VITEQ.,JSC
Trụ sở chính : Số 1/41, ngõ 12, Trần Quốc Hoàn – Cầu Giấy – Hà
Nội
Tel : (84 – 4).37930890
Fax : (84 – 4).37930892
Tài khoản : 22010000112935
Tại ngân hàng:Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng
Long – Hà Nội
Mã số thuế : 0102356631
Vốn điều lệ : 8.000.000.000 VNĐ
Người đại diện: Ông Nguyễn Bá Chính – Giám đốc
Loại hình : Công ty Cổ phần (gồm 06 cá nhân đồng sáng lập)
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực
cung cấp thiết bị điện và phụ tùng công nghiệp; cung cấp dịch vụ lắp đặt, bảo
dưỡng hệ thống cơ điện và máy phát điện
Sau 5 năm thành lập đến nay, công ty đã vươn lên trở thành một trong những
thương hiệu uy tín về cung cấp các thiết bị điện, máy phát điện, phụ tùng công
nghiệp và cung cấp dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện trên thị trường miền Bắc. Hàng
năm cong ty hoàn thành nhiều dự án xây lắp cơ điện cho các công trình và nhận
được sự đánh giá cao của khách hàng, đồng thời trở thành nhà phân phối đáng tin
cậy đối với các nhà sản xuất, nhà xuất nhập khẩu trong và ngoài nước.
Với sự nỗ lực phát triển, hiện nay Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt
Nam đã vươn tới phục vụ các đối tượng khách hàng ở hầu hết các tỉnh thành miền
Bắc bao gồm Hà Nội, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Dương, Hưng Yên, Quảng Ninh,
Ninh Bình…
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo

Sứ mệnh
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam luôn nỗ lực nâng cao chất
lượng, trình độ năng lực cho toàn thể lực lượng cán bộ nhân viên, người lao động
thuộc tất các cấp của công ty để từ đó hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ
ngày càng đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng và sẽ luôn tư vấn cho
khách hàng những giải pháp tối ưu cho việc đầu tư, sử dụng thiết bị cơ điện và phụ
tùng công nghiệp.
Tâm nhìn
Vươn lên trở thành một trong những công ty hàng đầu Việt Nam về cung cấp
máy phát điện, thiết bị điện cho cho đường dây và trạm biến áp đến 220kV, cung
cấp phụ tùng công nghiệp, dich vụ xây lắp thiết bị điện cho các công trình.
Các thành tựu chất lượng
Với nỗ lực không ngừng trong việc cải tiến hệ thống quản lý và chất lượng
dịch vụ, năm 2010 Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam đã nhận được
chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001: 2008.
98% sản phẩm và dịch vụ của VITEQ đã nhận được sự đánh giá cao và sự
hài lòng của khách hàng.
Dựa trên những nỗ lực trong hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần công
nghệ VITEQ Việt Nam ngày càng tự tin để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng
với sự hài lòng cao.
1.1.2 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của Công ty Cổ phần
công nghệ VITEQ Việt Nam
1.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam đã đăng kí hoạt động trong
các lĩnh vực kinh doanh:
- Mua bán thiết bị, phụ tùng, vật tư phục vụ cho các ngành công nghiệp khai
thác mỏ, giao thông vận tải và các ngành sản xuất công nghiệp;
- Mua bán thiết bị cao thế, trung và hạ thế, thiết bị an toàn phòng chống cháy
nổ, thiết bị chống sét, máy phát điện, các thiết bị điều hòa không khí, bảo quản
thực phẩm, thiết bị ngành nước và xử lý rác thải, thiết bị công nghệ thông tin, viễn

thông, thiết bị quan sát và bảo vệ, thiết bị âm thanh, sánh sáng;
- Thi công hệ thống điện và chiếu sáng, hệ thống thông gió và điều hòa
không khí, các hệ thống an toàn - phòng chống cháy nổ, chống sét, các hệ thống
quan sát – chống đột nhập, các hệ thống xử lý – cấp thoát nước, các mạng thông
tin liên lạc nội bộ cho các công trình dân dụng, công nghiệp và phục vụ sản xuất;
- Cung cấp dịch vụ bảo trì và bảo dưỡng, lắp đặt và sửa chữa, tư vấn chuyển
giao công nghệ cho các thiết bị ve hệ thống trong các lĩnh vực khai thác mỏ, giao
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
thông vận tải, công nghiệp, điện, viễn thông;
- Mua, bán, ký gửi thiết bị và phụ tùng cho các ngành công nghiệp và khai
thác mỏ;
- Dịch vụ giao nhận và vận tải hàng hóa và hành khách theo hợp đồng;
- Đại lý cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông;
- Sản xuất thiết bị truyền thông;
- Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông (trừ thiết bị thu phát
sóng);
- Quảng cáo;
- Sửa chữa thiết bị liên lạc;
- In ấn;
- Dịch vụ liên quan đến in;
- Cung ứng nguồn nhân lực, hướng dẫn giải đáp các dịch vụ viễn thông
(không bao gồm giới thiệu, tuyển chọn, cung ứng nhân lực cho các doanh nghiệp
có chức năng xuất khẩu lao động)
Tuy nhiên, để tập trung nguồn lực và thế mạnh chuyên môn cho sự phát triển
và tạo chỗ đứng trên thị trường, từ khi thành lập đến nay công ty chỉ tập trung hoạt
động trong các lĩnh vực chính :
- Mua bán thiết bị, phụ tùng, vật tư phục vụ cho các ngành công nghiệp khai
thác mỏ, giao thông vận tải và các ngành sản xuất công nghiệp;

- Mua bán thiết bị cao thế, trung và hạ thế, thiết bị an toàn phòng chống cháy
nổ, thiết bị chống sét, máy phát điện, các thiết bị điều hòa không khí, bảo quản
thực phẩm, thiết bị ngành nước và xử lý rác thải, thiết bị công nghệ thông tin, viễn
thông, thiết bị quan sát và bảo vệ, thiết bị âm thanh, sánh sáng;
- Thi công hệ thống điện và chiếu sáng, hệ thống thông gió và điều hòa
không khí, các hệ thống an toàn - phòng chống cháy nổ, chống sét, các hệ thống
quan sát – chốn đột nhập, các hệ thống xử lý – cấp thoát nước, các mạng thông tin
liên lạc nội bộ cho các công trình dân dụng, công nghiệp và phục vụ sản xuất;
- Cung cấp dịch vụ bảo trì và bảo dưỡng, lắp đặt và sửa chữa, tư vấn chuyển
giao công nghệ cho các thiết bị hệ thống trong các lĩnh vực khai thác mỏ, giao
thông vận tải, công nghiệp, điện, viễn thông;
1.1.2.2 Sản phẩm, dịch vụ của công ty
Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ kỹ thuật,
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam đóng vai trị là nhà phân phối cho
nhiều nhà sản xuất, nhà nhập khẩu trong và ngoài nước trong ngành thiết bị cơ
điện và phụ tùng công nghiệp như:
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
- Hoàng Liên Sơn, Vinakip, LS Vina, LG Vina (Việt Nam)
- Cooper, Chloride (Mỹ), Areva, MGE (Pháp), LKE (Đan Mạch), ABB
(Thụy Điển), Schneider, Siemens (Đức);
- Samsung, LS, Yongsung (Hàn Quốc);
- Một số nhà sản xuất của Đài Loan, Malaysia, Ấn Độ, Nhật Bản;
- Gulifa và nhiều nhà sản xuất Trung Quốc khác…
Cung cấp cho khách hàng với nhu cầu về các thiết bị cơ điện chủ yếu:
- Dao cách ly, cầu dao phụ tải, cầu chì tự rơi do;
- Chống sét van, sứ cách điện;
- Trạm biến áp, máy cắt cao và trung thế;
- Máy phát điện, thiết bị lưu điện (UPS) và ổn áp;

- Cáp điện cao thế, hạ thế và phụ kiện;
- Tủ bảng và thiết bị hạ thế;
- Thiết bị đo lường, thí nghiệm;
- Cáp quang, cáp viễn thông và phụ kiện;
- Cắt lọc sét cho trạm phát điện và trạm viễn thông (BTS)
- Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa các loại máy phát điện diesel.
Và các phụ tùng công nghiệp như:
- Phụ tùng thay thế cho hầu hết những loại xe nâng(Forklift) của các hãng
như Toyota, TMC, Hyster, Komatsu, Cat, Nissan, Mitshubishi, Sumitomo,
Huyndai, Samsung, Daewoo….
- Phụ tùng thay thế cho động cơ và thiết bị hãng Caterpillar (Cat )
- Phụ tùng thay thế cho động cơ của hãng Cummins
- Các loại phin lọc động cơ, thuỷ lực và công nghiệp Turbocharger, máy đề
và máy phát điện con
Các dịch vụ của công ty:
- Xây lắp hệ thống thiết cơ điện bị điện;
- Kiểm tra, bảo dưỡng định kỳ, hiệu chỉnh máy;
- Sữa chữa, trung đại tu máy;
- Thay thế phụ tùng;
- Khắc phục sự cố 24/24h
- Cung cấp các loại phụ tùng thay thế
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
Từ khi thành lập đến nay, với mục tiêu đạt hiểu quả tối đa có thể trong hoạt
động kinh doanh, Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam đã nhận thấy tầm
quan trọng của một bộ máy tổ chức hoạt động hiệu quả đối với hoạt động đáp ứng
nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn và trong sự đóng góp vào kết quả kinh
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
doanh của công ty. Do vậy đã có đánh giá để cải thiện, cơ cấu lại bộ máy tổ chức

hàng năm.
Hiên tại, bộ máy hoạt động công ty được tổ chức theo mô hình dưới đây:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ
Việt Nam năm 2012
(Nguồn: Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam)
Bộ máy tổ chức của VITEQ được tổ chức khá hoàn thiện, gần như đã bao
phủ được hết các hoạt động kinh doanh của công ty. Mỗi phòng ban thực hiện
những chức năng riêng biệt nhưng thống nhất đóng góp vào sự vận hành của công
ty từ quá trình nhập đầu vào tới quá trình đầu ra là các sản phẩm và dịch vụ đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Ban lãnh đạo.
- Hoạch định, định hướng phát triển, chiến lược kinh doanh cho Công ty;
- Tổ chức bộ máy quản lý, quyết định các vấn đề liên quan tới kinh doanh và
kết quả kinh doanh, lương và các chế độ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty;
- Phân công, bổ nhiệm, bãi miễn các vị trí chủ chốt trong Công ty, quy định
trách nhiệm và quyền hạn cho từng vụ trí chủ chốt;
- Bảo đảm điều kiện làm việc và quyền lợi của cán bộ công nhân viên phù
hợp với Pháp luật;
- Tạo môi trường làm việc tốt – Xây dựng văn hóa Công ty với các tiêu chí:
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
Trung thực, Tôn trọng, Tin cậy, Đoàn kết.
- Thiết lập hệ thống quản lý chất lượng và chịu trách nhiệm trong hệ thống
quản lý chất lượng.
Phòng hành chính – nhân sự
- Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và tổ chức: tuyển dụng, đào tạo, phát triển
nguồn nhân lực theo yêu cầu, chiến lược của công ty.
- Xây dựng và kiện toàn cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý, quy trình tác
nghiệp và nội quy làm việc áp dụng trong toàn công ty;

- Quản trị hành chính – văn phòng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ và hậu cần
cho các Phòng ban có điều kiện hoạt động tốt.
Phòng tài chính – kết toán
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật và Ban Giám đốc về việc tổ chức thực
hiện thu thập, ghi chép, tổng hợp và hạch toán kế toán đối với toàn bộ hoạt động
đầu tư kinh doanh của Công ty theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực
tài chính kế toán, đảm bảo tính chính xác, trung thực, kịp thời.
- Phối hợp các phòng ban tham mưu giúp Ban Giám đốc quản lý, phân tích
tài chính, nguồn vốn, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả và an toàn sử dụng
vốn trong hoạt động kinh doanh.
Phòng dự án
- Thiết kế, Cung cấp và Lắp đặt các công trình Cơ – Điện
- Cung cấp và lắp đặt thiết bị / Hệ thống điện dân dụng và công nghiệp
- Đại tu, sửa chữa và bảo dưỡng thiết bị
- Cung cấp các Dịch vụ Kỹ thuật
Phòng thương mại:
- Tham mưu, xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, chính sách bán
hàng.
- Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc và HDQT về doanh số, chỉ tiêu kinh
doanh với ngành hàng quy định.
- Tham mưu cho BGĐ về định hướng phát triển ngành hàng, mở rộng, thu
hẹp chiến lược phát triển sản phẩm mới và tìm kiếm cơ hội kinh doanh.
- Phân tích, đánh giá và báo cáo kịp thời tình hình thực hiện các hoạt động
kinh doanh ngành hàng.
- Cập nhật thông tin thị trường ngành hàng đang kinh doanh và định kỳ báo
cáo cho BGĐ.
- Hỗ trợ và phối hợp với bộ phận mua hàng trong việc tìm kiếm và liên hệ
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo

với các nhà cung cấp
- Thực hiện những công việc khác do BGĐ giao.
Toàn bộ các hoạt động chức năng của công ty đều được thực hiện theo chỉ
dẫn của tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001: 2008. Để đảm bảo mỗi thành viên, bộ
phận phòng ban của công ty thực hiện hoạt động kinh doanh theo quy chuẩn được
quy định trong hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO, Công ty Cổ phần công nghệ
VITEQ Việt Nam đã thành lập riêng biệt ban quản lý chất lượng ISO.
Ban chỉ đạo triển khai áp dụng Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9001-2008
với thành phần và chức vụ như sau :
1. Ông Nguyễn Bỏ Chính : Trưởng Ban (Lãnh đạo cao nhất)
2. Bà Nguyễn Thị Thanh Bình: Đại diện lãnh đạo – QMR
3. Ông Dương Tuấn Vượng : Ủy viên
4. Ông Trần Ngọc Tiến : Ủy viên
5. Ông Đinh Xuân Tới : Ủy viên
6. Ông Nguyễn Minh Phú : Ủy viên
7. Ông Nguyễn Văn Thạo : Ủy viên
8. Ông Lê Văn Quyết : Ủy viên
9. Bà Nguyễn Thị Thanh Hà : Ủy viên
10. Bà Nguyễn Thị Thu Trang : Thư ký (Chuyên trách khối Văn phòng)
11. Ông Hoàng Văn Tăng : Thư ký (Chuyên trách khối Công trường)
Bộ phận này có vai trò quan trọng cốt lõi trong toàn bộ hoạt động của công
ty, thực hiện các chức năng mang tính định hướng:
- Xác định, thiết lập duy trì các quá trình cần thiết cho hệ thống quản lý chất
lượng;
- Chỉ đạo hoạt động của hệ thống quả lý chất lượng (HTQLCL) theo tiêu
chuẩn ISO 9001:2008
- Lập kế hoạch đánh giá hiệu lực của hệ thống (lập kế hoạch và chỉ đạo hoạt
động đánh giá, báo cáo đánh giá chất lượng nội bộ);
- Liên lạc với khách hàng và các bên liên quan về các vấn đề liên quan đến
hệ thống, đảm bảo sự nhận biết các nhu cầu của khách hàng trong Công ty;

- Tổ chức các cuộc họp xem xét của lãnh đạo để đánh giá hiệu quả và không
ngừng cải tiến HTQLCL;
- Chỉ đạo việc thực hiện các biện pháp khắc phục và phòng ngừa nhằm đảm
bảo HTQLCL theo ISO 9001:2008 luôn được duy trì và không ngừng cải tiến
1.1.4 Nguồn lực của công ty
1.1.4.1 Nguồn lực tài chính
Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
kỹ thuật với những sản phẩm và dịch vụ có giá trị lớn, do vậy đòi hỏi công ty phải
có tiềm lực tài chính vững mạnh đặc biệt trong nền kinh tế có nhiều bất ổn và khó
khăn như hiện nay.
Vốn điều lệ : 8.000.000.000 đồng ( tám tỷ đồng)
Mệnh giá cổ phần : 100.000 đồng
Số cổ phần đã đăng ký mua: 80.000
Được đóng góp bởi 06 cổ đông đồng sáng lập nên công ty
Bảng 1.1: Vốn đóng góp từ các cổ đông
STT Tên cổ
đông
Nơi đăng kí hộ khẩu
thường trú
Loại cổ
phần
Số cổ
phần
Giá trị cổ phần
(đồng)
Số giấy
CMND –

hộ chiếu
1 Nguyễn
Bỏ Chính
Phòng 3, tầng 14,
nhà A4, làng Quốc
tế Thăng Long, phó
Trần Đăng Ninh,
phường Dịch Vọng,
Cầu Giấy
Cổ phần
phổ
thông
18.000 1.800.000.000 012263063
2 Trần
Quang
Tăng
Số nhà 707, khu
chung cư 5 tầng,
phường Bạch Đằng,
thành phố Hạ Long,
tỉnh Quảng Ninh
Cổ phần
phổ
thông
12.000 1.200.000.000 100567023
3 Trần
Ngọc
Tiến
Thôn 5, xã Bồ Đề,
Bình Lục, tỉnh Hà

Nam
Cổ phần
phổ
thông
12.000 1.200.000.000 168121243
4 Dương
Tuấn
Vượng
Số 11, ngõ 40, phố
Tô Vĩnh, Khung
Trung, quận Thanh
Xuân, Hà Nội
Cổ phần
phổ
thông
12.000 1.200.000.000 12863744
5 Phạm
Thanh
Hương
Số 47A, phố Nguyễn
Công Trứ, phường
Đồng Nhân, Quận
Hai Bà Trưng, Hà
Nội
Cổ phần
phổ
thông
12.000 1.200.000.000 012105422
6 Nguyễn
Minh Phú

Xã Xuân Hòa, huyện
Vũ Thư, tỉnh Thái
Bình
Cổ phần
phổ
thông
8.000 8.000.000 151108150
(Nguồn: Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam)
Cũng như mọi doanh nghiệp khác trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, để
có thể linh hoạt thực hiện các hoạt động kinh doanh và kịp thời nắm bắt các cơ hội
thị trường, VITEQ cần sự trợ giúp từ các ngân hàng, tổ chức tài chính thông qua
các nguồn vốn vay, dịch vụ tiền gửi.
Bảng 1.2: Nguôn vốn chủ sở hữu tại các ngân hàng trong 3 năm 2009 – 2011
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu về các
nguồn tiền
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Đầu năm Cuối năm Đầu năm Cuối năm Đầu năm Cuối năm
1. Tiền mặt 296,776,409
554,379,09
9
554,379,09
9 116,68,257 116,68,258 30,271,895
2. Tiền gửi ngân
hàng 1,479,298,368
554,379,09
9

331,915,04
4 3,068,765,224 3,068,765,224 7,500,892,787
Ngân hàng
BIDV Thăng
Long 1,329,655,323
328,842,68
3
328,842,68
3 3,055,537,256 3,055,537,256 5156828413
Ngân hàng
MHB Lào Cai 0 1,000,000 1,000,000
Ngân hàng
Nông nghiệp và
PTNT Cầu Giấy 148,143,045
Ngân hàng
TMCP Sài Gòn,
CN Quảng Ninh 500,000 1,072,361 1,072,361 10,227,968 10,227,968 2,339,162,210
Ngân hàng
Vietinbank
Thanh Xuân 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Ngân hàng
ACB 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Ngân hàng Liên
Việt 0 0 0 1,692,164
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam )
Bảng 1.3: Các khoản vay trong 3 năm 2009 – 2011
(đơn vị: đồng)
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam )
Qua số liệu về nguồn vốn của ở trên cho thấy, phần lớn các hoạt động của
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
doanh nghiệp đều được sử dụng dựa trên nguồn vốn vay. Năm 2011, lượng vốn
vay ngắn hạn từ các nguồn khác nhau lên đến 46,159,358,044 đồng.
Số vốn điều lệ 8,000,000,000 đồng không thay đổi qua các năm, nhưng
VITEQ rất linh động trong hoạt động huy động vốn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Bảng 1.4: Bảng kê khai năng lực tài chính
(đơn vị: đồng)
STT Nội dung Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Tổng tài sản 22.266.302.401 47.053.538.423 31.923.782.251
2 Tổng nợ phải trả 13.985.110.358 38.596.284.917 23.358.433.726
3 Tài sản ngắn hạn 17.278.454.766 41.422.199.161 23.627.082.357
4 Tổng nợ ngắn hạn 13.985.110.358 38.596.284.917 23.358.433.726
5 Doanh thu 55.806.976.531 77.588.343.985 98.281.016.631
6
Lợi nhuận trước
thuế 283.360.641 234.784.617 266.015.220
7 Lợi nhuận sau thuế 233.772.529 176.061.463 219.462.556
(Nguồn: Hồ sơ dự thầu của Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt
Nam)
Các chỉ số đánh giá khả năng tự chủ tài chính năm 2011:
Tỷ số nợ = = = 0.731693806
Tỷ lệ đòn cân nợ =
= = 2.727085028
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
Hệ số tự tài trợ = 0.268306194
Hệ số về khả năng trả lãi của công ty =

=
= 1.18860056
Chỉ số về cơ cấu vốn năm 2011
= = 0.25989088
=
= 0.96863541
Hệ số về khả năng thanh toán nhanh =
=
= 0.322408376
Từ các chỉ số được phân tích trên cho thấy năng lực tài chính của công ty
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
không mạnh, vốn chủ sở hữu nhỏ phân bổ hầu hết cho tài sản cố định (96,86%),
khả năng tự chủ về vốn yếu, các hoạt động kinh doanh đều dựa trên nguồn vốn
vay, tuy nhiên khả năng thanh toán nhanh cho khác khoản nợ phải trả thấp (0.3 <
0.5).
Nh ng thực trạng này có thể làm cho VITEQ gặp phải khó khăn về tài chính
khi nền kinh tế gặp khó khăn, hoạt động kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam
đi xuống, đặc biệt trong thời gian từ 2009 đến nay, chuyển biến của nền kinh tế
trong nước là khó có thể lường trước
Thực tế, nguồn lực về tài chính đóng vai trị quan trọng trong hồ sơ dự thầu,
tạo ra những lợi thế cạnh tranh, Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam
cần phải cải thiện những vấn đề này trong thời gian tới
1.1.4.2 Nguồn lực nhân s
Các lĩnh vực kinh doanh của công ty liên quan lớn đ n tính chất kỹ thuật,
sản phẩm và dịch vụ cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của các khách hàng là các tổ ch c và doanh nghi p, yêu cầu đối với chất
lượng nguồn nhân lực ca.
Hiện nay tổng số thành viên c a VITEQ trên dưới 100 người bao gồm cả khối

văn phòng và khối công nhâ. Trong đó khối văn phòng g m 53 ngườ . Khối công
nhân gồm 15 công nhân làm việc dài h n và trên 40 công nhân làm việc theo thời vụ
ảng 1 : Danh sách các thành viên khối văn phòng của công t
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
(Nguồn: Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ ViệtNam
Trong số đó, có 80% đội ngũ cán bộ công nhân viên đều được đào tạo
chuyên môn trong các trường cao đ ng và đại học.
Hàng năm VITEQ đu tiến hành đánh giá hiệu quả nguồn nhân lực của toàn
bộ công ty ở cả hai khối là văn phòng và công nhâ , công việc đánh giá được thực
hiện theo 2 giai đoạn: tự đánh giá ở mỗi phòng và đánh giá tổng hợp do phòng
hành chính – nhân sư thực hiệ . Mục tiêu của các cuộc đánh giá này là để tìm ra
những vấn đề còn tồn tại làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cung ứng tới
khách hàng, từ đó xác định nhu cầu đào tạo, bỗi dưỡng thêm
Trên cơ sở kết quả đánh giá hàng năm, VITEQ thường xuyên cho cán bộ
công nhân viên, người lao động tham gia các khóa đạo tạo để hoàn thiện trình độ
chuyên môn, năng lực làm iệ
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
.
Đ ể sử dụng tốt các thiết bị của các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu làm tăng giá
trị cung ứng cho khách hàng, nhân viên chịu trách nhiệm những công việc liên
quan được tham gia các lớp đào tạo do chính các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu tổ
chức hướng dẫn, phải kể đến
- :
Cập nhật iế n hứ c về Phụ tùng động cơ chính hãng Cummins và Phin lọc
Fleetguard do Ông Đỗ Như Tâm Anh – Công ty TNHH Công nghệ Diethelm
Việtnam giảng năm 2

- 9
Đào tạo về nghề điện cho các nhân viên phòng dự án bởi Trung tâm Đào tạo
và Phát triển nguồn nhân lực thuộc trường Trung cấp Quản lý và Công nghệ năm
20

Các hoạt động đào tạo do chính công ty tổ chức do các cán bộ cấp trên giảng
d
- :
Đào tạo nhận thức về hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001-2008 năm 2
- 9
Đào tạo phổ biến về các văn bản Luật mới ban hành năm 2009 : Luật thuế
Thu nhập cá nhân; Luật thuế Giá trị gia tăng năm 2
- 9
Đào tạo phổ biến quy định liên quan tới Hoá đơn Giá trị gia tăng năm 2
9
Các nhân viên trong công ty đã được tham gia các lớp học về kỹ năng bổ trợ
máy tính, kỹ năng bán hàng, lớp tiếng anh… tại các trung tâm đào tạo có danh
tiếng tại Hà Nội, tiêu biểu
- :
Sales – Pro: Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp do hội Marketing i t Nam,
chi hội Marketing Hà Nội tổ chức năm 21
- .
Đào tạo tiếng anh năm 21
.
Nhận thức đượ v ai trị nguồn nhân lực trong nỗ lực tạo lợi thế cạnh tranh, là
cơ sở cho sự phát triển lâu dài của công ty, VITEQ đã thực sự quan tâm đầu tư
phát triển nguồn nhân lực phù hợp với sự biến đổi của th t rư
g
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh

Đạo
1.1.4.3 Cơ sở hạ t
g
Công ty cổ phần công nghệ Viteq ViNamệt có quy mô cơ sở hạ tầng tương
đối nhỏ, bao ồ
:
T rụ sở chính tại số 1/41 ngõ 12 đường Trần Quốc Hồn, quận Cầu Giấy, Hà
Nội là hai tầng 4 và 5 của tòa nhà 5 tầng có mặt bằng là 8 2 . Đây chính là nơi làm
việc của tất cả cán bộ nhân viên khối văn phòng của công ty, do vậy nơi đây được
tổ chức khá chuyên nghiệp với sự phân chia rách ròi giữa các phòng ban khác
nhau, đủ tạo ra một trường vừa chuyên nghiệp vừa thân thiện cho quá trình làm
việc hiệu quả của các thành viên trong công ty. Bao gồm 6 phòng: phòng dự án,
phòng tài chính kế toán, phòng nhân sự, phòng kinh doanh, phòng họp, phòng làm
việc của lãnh đạo cấp tr
.
Trong mỗi phòng làm việc đều được trang bị đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ
như: máy in, máy photocopy, máy tính cá nhân, máy tính xách ay , các thiết bị văn
phòng phẩm cần thế
… ộ t nhà kho lưu trữ thiết bị, phụ tùng thương mại và trang thiết bị cho
dịch cụ xây lắp thiết bị cơ điên là ngôi nhà 3 tầng tại số 49 ngõ 4 đường Phạm uấ n
ài , huyện Từ Liêm , TP Hà n
.
Ba ciế c xe vận tải cỡ vừa sử dụng cho chuyên chở thiết bị, phụ tùng
thương mại; vận chuyển vật tư, thiết bị tới công trường thi c
g
M ột văn phòng đại diện ở khu vực Cẩm Phả, Quảng Ninh là thành viên của
bộ phận kinh doanh thực hiện nhiệm vụ cung cấp phụ tùng công nghiệp chocá c
công ty khai thác và chăm sóc hữ ng khách hàng n
1.2 .
Phân tích môi tườ ng Marketing dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện hiện

nay của Công
1.2.1 y Phân tích môi trư ng vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt đ ng
Marketing
1.2.1.1
Môi trường tự nhiê
Dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện bị ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố thuộc môi
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
trường tự nhiê
Thời tiế, khí hậu hàng ngày ảnh hưởng trực tiếp đến điều kiện, tiến độ, chất
lượng của hoạt động xây lắp ngoài trời. Các hiện tượng thời tiết khó lường trước
như: động đất, bão, lũ lụt đe dọa đ n hoạt động cung ứng dịch vụ của VITEQ.
Tuy nhiên, hiện tượng này làm gia tăng nhu cầu xây lắp hệ thống chống sét từ
khách hàng tạo cơ hội kinh doanh tốt cho doanh nghiệp
guồn năng lượng điện có xu hướng cạn kiệt, hoạt động cắt giảm điện năng
của các nhà máy sản xuất điện diễn ra thư ng xuyên ảnh hưởng trực tiếp đến các
hoạt động sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất kinh doanh, làm tăng nhu
cầu xây lắp hệ thống máy phát điện và đường dây thay thế, tạo thuận lợi cho
VITEQ.
Nhà nước khuyến khích mọi đối tượng sử dụng năng lượng tiết kiệm làm
tăng nhu cầu sử dụng các thiết bị điện, cơ điệ , hệ thống cơ điện tiết kiệm điện từ
mọi đối tượng là hộ gia đình và cơ sở sản xuất kinh doan , kéo theo các doanh
nghiệp thương mại và sản xuất thiết bị cơ điện chuyển sang sản xuất các thiết bị
điện, cơ điện có công suất tiêu thụ điện nhỏ hơn. Xu hướng này đòi hỏi VITEQ
phải cung ứng dịch vụ xây lắp với các thiết bị cơ điện tiết kiệm điện năng và các
bản vẽ thiết kế t i ưu, công ty cũng phải khắt khe hơn khi lựa chọn nhà cung ứng.
Để phản ứng với xu hướng này, năm 2010 công ty đã mở rộng dịch vụ từ xây lắp
thiết bị cho hệ th ng truyền tải 110 kV sang xây lắp thiết bị điện cho hệ thống
truyền tải điện 220 kV và có tiềm năng mở rộng dịch vụ xây lắp hơn nữa trong

tương ai
Số lượng lớn lao động phổ thông của công ty làm theo thời vụ là lao động
nông nghi p. o vậy ếu tố thời vụ của nông nghiệp ảnh hưởng lớn đến khả năng
tham gia vào thực hiện dự án trong mỗi thời điểm của năm
1.2.1.2
Môi trường văn hóa – xã hội
Doanh nghiệp được cấu thành từ các cá nhân với đặc trưng về văn hóa – xã
h i, do vậy doanh nghiệp chịu chi phối bởi nhiều giá trị văn hóa – xã hội, để kinh
doanh thành công, các thành viên của VITEQ phải có sự lưu ý và am hiểu tạo
thuận lợi trong quá trình tiếp cận kh ch hàng
Sự coi trọng “ iỏ trị của thời gia ” của khách hàng là doanh nghiệp có vốn
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
đầu tư nước ngoài tạo ra những áp lực lớn tiến độ thi công cho hoạt động thi công
xây lắp. Ngược lại,c ác doanh nghiệp nhà nước, tư nhân của ViệNamt còn lỏng
lẻo trong tác phong làm việc, tạo ra ít áp lực tiến độ cho nhà cung cấp dịch vụ xây
lắp thiết bị cơ điệ
Người Việt Nam trọng tình nghĩa, lấy tình cảm, sự yêu ghét làm nguyên tắc
ứng xử, người phương Tây lại rất coi trọng lý lẽ, pháp luật, ứng xử ít dựa trên tình
cảm. Các doanh nghiệp được quản lý bởi người Việt Nam có xu hướng lựa chọn
nhà thầu xây lắp ưu tiên các mối quan hệ, ngược lại các công ty nước ngoài có xu
hướng lựa chọn nhà thầu xây lắp dựa trên tính hiệu quả, chất lượng. Do vậy,
VITEQ phải linh hoạt có những chiến lược, cách thức tiếp cận, thuyết phục phù
hợp với từng đối tượng khách hàng trong quá trình tham dự thầu xây lắp.
Giống như các người tiêu dùng cá nhân, số lượng lớn các doanh nghiệp có
tâm lý sính ngoại và quan niệm hàng nước ngoài có chất lượng tốt hơn, đối tượng
này thường có xu hướng ưu tiên lựa chọn thiết bị được sản xuất bởi các nhà sản
xuất nước ngoài. Yếu tố này chi phối đến hoạt động lựa chọn nhà phân phối của
VITEQ.

Quá trình phê duyệt, lựa chọn nhà thầu có sự tham gia của nhiều đối tượng
chức năng với mức độ tham gia khác nhau, họ là những con người sống và sinh
hoạt trong một xã hội có những quan điểm, giá trị văn hóa khác nhau. Khả năng
thắng thầu không chỉ dựa vào năng lực dự thầu, mà dựa trên mối quan hệ, điều này
yêu cầu VITEQ phải tìm hiểu và xác định được người giữ vai trò then chốt trong
trong quá trình lựa lựa chọn nhà thầu để tạo dựng mối quan hệ dựa trên sự hiểu
biết về giá trị văn hóa – xã hội của họ.
Lực lượng lao động phổ thông là những người thực hiện thi công xây lắp và
quá trình này tạo ra những cảm nhận chất lượng sản phẩm dịch vụ đầu tiên của
khách hàng. Hầu hết họ đến từ nhiều vùng miền khác nhau của Việt Nam với
những quan điểm giá trị, thói quen khác nhau, ban quản lý cấp cao phải tìm hiểu
để nâng cao hiệu quả quản lý đối tượng này.
Rõ ràng, các yếu tố văn hóa – xã hội đã tạo ra những thách thức cho
VITEQ, yêu cầu công ty phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để thích nghi, đối phó.
1.2.1.3Môi trường nhân khẩu
Năm 2011, Việt Nam có tổng số dân hơn 87 triệu với tỷ lệ tăng dân số
nhanh 1.077 % , mức tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ ngày càng lớn đã kéo theo ra
đời của nhiều doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác nhau. Chỉ tính riêng năm 2011 có
tới 77,548 doanh nghiệp thành lập mới, đến ngày 1/1/2012, cả nước có 375,732
doanh nghiệp thực tế đang hoạt động sản xuất kinh doanh (cao hơn 2% so với thời
điểm năm 01/01/2009).
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Trần Minh
Đạo
Để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều phải sử
dụng hệ thống thiết bị cơ điện. Số lượng các doanh nghiệp tăng kéo theo nhu cầu
sử dụng dịch vụ xây lắp thiết bị cơ điện tăng tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh mới
cho VITEQ.
Trong số những doanh nghiệp thực tế đang hoạt động, có tới 3,807 doanh
nghiệp nhà nước (chiếm 1.02%), 362,540 doanh nghiệp ngồi nhà nước (chiếm

96.48%) chủ yếu là những doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ bị ảnh hưởng bởi sự biến
động của nền kinh tế, 9,385 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (chiếm 2.5%),
theo sự khuyến khích của Nhà nước, tỉ lệ doanh nghiệp nhà nước có xu hướng giảm,
tỉ lệ doanh nghiệp ngồi nhà nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được hi
vọng tăng trong những năm tới . Sự thay đổi cơ cấu các loại hình doanh nghiệp với
những đặc trưng khác biệt cũng là một trong những yếu tố định hướng chiến lược
dài hạn của VITEQ hướng đến nhóm khách hàng cụ thể.
Các doanh nghiệp có xu hướng phân bố tập trung theo khu vực địa lý có
tiềm năng phát triển, có tốc độ công nghiệp hóa, đô thị hóa cao như khu công
nghiệp Phố Nối, Mỹ Hào (Hưng Yên), các khu công nghiệp ở Mê Linh, Gia Lâm,
Hà Đông…(Hà Nội), khu công nghiệp ở Từ Sơn (Bắc Ninh)… Nhà nước cũng có
chủ trương quy hoạch khu công nghiệp phụ trợ, liên hợp khu công nghiệp, vùng
công nghiệp… Những yếu tố này đã tạo cho VITEQ thuận lợi trong việc tìm kiếm
và phục vụ khách hàng một cách tập trung hơn.
Quy mô, tiềm lực của mỗi doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc lựa chọn
nguồn cung cấp, mức giá của thiết bị cơ điện và dịch vụ xây lắp. Doanh nghiệp
lớn sẽ lựa chọn nhà thầu lớn, có thương hiệu với những thiết bị cơ điện lớn, có
nguồn gốc từ các nhà sản xuất nổi tiếng, giá thành cao hơn. Ngược lại với các
doanh nghiệp có quy mô trung bình vừa và nhỏ sẽ phải cân nhắc đến giá thành của
dịch vụ xây lắp có xu hướng lựa chọn nhà thầu nhỏ, thiết bị cơ điện tiết kiệm chi
phí. Với số lượng 362,540 doanh nghiệp ngồi nhà nước chủ yếu với quy mô vừa
và nhỏ sẽ là một thị trường đầy tiềm năng cho doanh nghiệp có quy mô và nguồn
lực vừa phải như VITEQ.
1.2.1.4Môi trường kinh tế
Một số lượng lớn các thiết bị cơ điện được sử dụng cho xây lắp là sản phẩm
của ngành công nghiệp hỗ trợ. Tuy nhiên, công nghiệp hỗ trợ của Việt Nam vẫn
trong tình trạng phát triển sơ khai, manh mún, kém phát triển, chủng loại, kiểu
dáng nghèo nàn, giá thành cao chưa đáp ứng được nhu cầu của các ngành công
nghiệp. Thực trạng này làm tăng nhu cầu nhập khẩu thiết bị cơ điện từ nước ngoài
từ đó đẩy chi phí dịch vụ lên cao.

Công ty Cổ phần công nghệ VITEQ Việt Nam được thành lập vào năm
Sinh viân: Nguyễn Thị Thảo