658 Hoạt động Marketing dịch vụ trong chiến lược duy trì & mở rộng thị trường dịch vụ ở khách sạn Dịch vụ & Du lịch Đường Sắt...

Lời nói đầu
Kinh tế thị trờng ra đời ở nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sự
thay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao. Nói đến
cơ chế thị trờng là nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanh
nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trờng, nh chất
lợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán và sau
bán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trơng....
Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, các doanh nghiệp phải có cung cách
làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phơng tiện hỗ trợ, ứng dụng
có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phơng hớng mục tiêu hoạt động để
có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh. Việc nắm bắt nhạy bén các quy luật
của thị trờng không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán
đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để mở rộng quy
mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công
ty. Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại" (TRASERCO).
Chuyên đề gồm các chơng sau:
Chơng I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh
hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ Traserco.
Chơng III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện và thúc đẩy
khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ Traserco.

1
Chơng I
Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm
i. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ.

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọng tái
sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau
về tiêu thụ sản phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua
tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗi cơ
chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau.
Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn
khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do
Nhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc
bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng.
Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể
kinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất
nh thế nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt
động của doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất và bán. Do
vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
2
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh
vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác
định từ khi bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua
thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc
vào phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phơng
thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ
khác nhau.

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc ngời mua đã ứng trớc
tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.
Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận
đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.
Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức
thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc
xác định là tiêu thụ.
Nh vậy, do việc áp dụng phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi
giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không
gian. Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu
thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu đ-
ợc là bằng nhau.
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là
thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì
3
muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơng thức thanh
toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng,
đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì
muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng
quan trọng đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản
phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chỉnh cho
hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện
thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch
và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công
nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất.
Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho
chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh
doanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi
đúng hớng, đáp ứng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít
có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt
đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín của
doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí
của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp
phải cạnh tranh trong thể hình "Vạn ngời bán, trăm ngời mua" thì công tác
tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn
cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán và
tiền đã đợc thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho
4
doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ ra,
không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có
nghĩa là khởi đầu của sự phá sản. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng
quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì
thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh
nghiệp càng lớn.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu
thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh
nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh
giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm
ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởng
kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh
nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ
sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ
quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất
mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản
xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi
sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này. quá
trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức
thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng
5
lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là
nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ

khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tục chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh
tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc về doanh nghiệp mới
thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu
động và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất.
Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định h-
ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát
triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng
hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc
phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
6
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ
tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất. Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong
điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị trí
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
II. Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.
Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của
sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho
ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là
phải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ
(dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm
lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ
của từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng
hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ xung thay thế. Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấu
thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng
khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
7
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Tìm kiếm khách hàng .
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản

phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ cản: bán cho ai?
Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối t-
ợng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
đợc tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc cần phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai
sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Tuy
nhiên tất cả các công việc này đều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị tr-
ờng. Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó mang một
phần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông
qua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị tr-
ờng. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết
phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phug hợp
với từng đối tợng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách
hàng có thể đợc phân loại ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ ra
sao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh thế nào?...
- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?
Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?
- Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả
năng tiêu dùng lớn hay nhỏ...
Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến
lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đa ra sản phẩm đến tay ngời
tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này
không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêu dùng
hay cha?
8
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là
vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh

nghiệp trên thơng trờng.
3. Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):
Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-
ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm
cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà
nớc . Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh,
các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính
toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt
các khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c.
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
9
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị
trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh
tranh)

4. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối)
Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối
khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.
ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu ) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ng-
ời bán lẻ lại bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
1

2
10
Kênh phân
phối ngắn
Ngời sản xuất
ngời nhập
Ngời sản xuất
ngời nhập
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Kênh phân
phối dài
Ngời sản
xuất ngời
nhập
i

Ngời
bán
buôn
Ngời sản
xuất ngời
nhập
Ngời
bán
buôn
Ngời
môi
giới
Ngời
bán lẻ
Ngời
t/dùng
cuối cùng
Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời
môi giới.
5.Thơng lợng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.
Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhận
hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.
Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán đợc
sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất
của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán.
Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối đa hoá lợi

nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu
co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng l-
ợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết
khấu...
Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh
hơn và có hiệu quả hơn.
6. Giao nhận sản phẩm.
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng
trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả
thuận của hai bên. ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm
chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm
rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện.
Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại
nhanh chóng, đúng tiến độ.
11
Đờng thuỷ
Đờng sắt
Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và
đờng hàng không (CIF và FOB). Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua
biên giới guốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã đợc thu về thì khi
đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy
trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi
kèm với nó.
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng

đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy
cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới
hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ
thực hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ bán:
Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa
miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:
Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vài
sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ t vấn:
Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhà sản
xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, t vấn cũng là một hình thức Marketing
để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
12
Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng các
Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một
thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ
trong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp
có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.
II. ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm:
Môt trờng Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích
cực và những lực lợng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng đến
khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác

tốt đẹp với khách hàng.
Môi trờng Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cần
phải cập nhật thông tin về môi trờng Marketing, kinh doanh của doanh
nghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi tr-
ờng và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trờng
đó.
Các yếu tố của môi trờng Marketing thờng gồm các lực lợng không
khống chế đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khai
thác yếu tố đó.
Môi trờng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nói riêng. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu và khai
thác tốt những thuận lợi của môi trờng Marketing sẽ góp phần đẩy mạnh lợng
tiêu thụ trên thị trờng.
1. Môi trờng vi mô.
Môi trờng vi mô là lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh
nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó. Những yếu tố của
môi trờng vi mô gồm:
13
- Những ngời môi giới Marketing, thơng mại , tài chính.
- Những đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng.
2.Môi trờng vĩ mô.
2.1. ảnh hởng của môi trờng công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời
sống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp.
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản
xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít
hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giảm giá là

yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công
nghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ
mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
2.1. ảnh hởng của môi trờng kinh tế.
Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm
của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ
tiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.
Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức
độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng
lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn
tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủ
cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do
không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ
cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản
14
phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản
xuất và tiêu dùng.
2.2. ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội.
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm... luôn luôn ảnh hởng đến tiêu
thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng. Mặt khác
lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa
dạng của nhu cầu.
2.3. ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật
Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ
nh tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến
khích tiêu dùng. Việc định hớng của Chính Phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến
dung lợng thị trờng.

Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống
dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định,
hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu
kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát
triển nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện.
Do vậy Nhà nớc, Chính Phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã
hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một Công ty, Doanh nghiệp.
15
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty dịch vụ Traserco
I. Tổng quan về Công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC-Trade and Service Company) là
một đơn vị kinh doanh đợc thành lập bởi phòng Thơng mại và công nghiệp
Việt Nam (VCCI-Vietnam Chamber of Commercal and Industry). VCCI là
một tổ chức phi chính phủ phi lợi nhuận và là một tổ chức tự nguyện, những
quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên. Do
tính chất này mà phòng Thơng mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện các
dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng. Vì vậy, Công ty Thơng mại và
dịch vụ ra đời đáp ứng thích đáng nhu cầu của phòng Thơng mại và công
nghiệp Việt Nam nói riêng cũng nh là một tất yếu khách quan trong bối cảnh
kinh tế đất nớc đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế
thế giới và khu vực.
Công ty Thơng mại vá dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ
cần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, nó là Công ty đầu tiên ra
đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thơng nhân nớc
ngoài vào Việt Nam và ngợc lại từ Việt Nam ra nớc ngoài. Công ty Thơng
mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay phòng Thơng mại làm dịch vụ thu tiền

của khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thơng mại một khoản hoa
hồng cố định.
Là "con đẻ" của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam , Công
ty thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh
doanh do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng Thơng
mại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:
16
Phòng Thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng với
những yêu cầu về dịch vụ của họ. Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống
cho các cộng tác viên của mình thực hiện.
Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một
khoản tiền( %) cho phòng Thơng mại .
Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ
(TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng
định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ là
một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với số vốn
ban đầu do phòng Thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức
vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và số lợng
cán bộ công nhân viên là 45 ngời. Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát
triển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp
khá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trên mọi miền đất n-
ớc, không những thế còn có các chi nhánh ở nớc ngoài nh TSC Singapore,
TSC Nhật Bản... Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngời ban đầu đã tăng
lên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh. Vốn ban đầu là 4tỷ đã tăng lên gần
100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm. Với sự phát triển này, TSC ban đầu chủ
yếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam có
đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồng cho riêng mình một cách độc
lập và đứng ra thực các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI. Hơn
thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ

chức cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết
lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nớc và quốc tế. Từ đó chuẩn
bị cho mình những thị trờng tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong t-
ơng lai.
Tất cả những thành tựu mà TSC đã, đang và sẽ đạt đợc là một minh
chứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng Th-
ơng mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân.
17
2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC.
2.1.Đặc điểm về vốn:
Công ty thơng mại và dịch vụ trực thuộc phòng thơng mại và công
nghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy
phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có t
cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank
và hoạt động theo Luật doanh nghiệp. Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ
đồng.
Trong đó: Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng
Vốn lu động: 2.300.000.000 đồng.
Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế Công ty
cũng có những biến đổi về vốn thể hiện nh sau:
Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những
năm qua (1997 - 1999).
Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999
Tổng vốn kinh doanh Tỷ đồng 57 69 83,5
Vốn cố định - 22 30 39
Vốn lu động - 35 39 44,5

Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của Công ty đã tăng
đáng kể từ 57 tỷ năm 1997 lên 83,5 tỷ năm 1999 do Công ty đã kịp thời nắm
bắt thị trờng, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng trong

nớc và nớc ngoài. Bên cạnh đó thiết lập đợc thêm nhiều chi nhánh trong và
ngoài nớc đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trờng.
Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty đợc đẩy mạnh nhằm
nâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc huy động vốn của Công ty đợc thể hiện nh sau:
Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm
qua (1997 - 1999).
Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999
Vốn tự bổ xung Tỷ đồng 12 15,3 22,7
18
Vốn liên doanh - 2,7 4,3 6
Vốn tín dụng - 1,2 2 3
Vốn vay VCCI - 15 7 7
Tổng cộng - 30,9 28,6 38,7
Nh vậy ta thấy tình hình huy động vốn của Công ty rất mạnh mẽ.
Năm 1997 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay
vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn của VCCI lên tới 15 tỷ nhng cho đến năm
1998 và năm 1999 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuống còn có 7 tỷ và
vay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ. Nhìn vào những côn số
này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.
2.2. Đặc điểm về vị trí địa lý:
Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu-Hà
Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc. Hơn nữa mạng
lới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc. Thay mặt
cho TSC trong nớc thực hiện các hoạt động ngay trên nớc đó. Cũng đóng vai
trò nh của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công
ty Thơng mại và dịch vụ (TSC). TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các
chi nhánh. Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện
của TSC Hà Nội, mọi quyết định đều đợc đa ra bởi TSC Hà Nội, nhng trên
thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập, cũng nh TSC đối với

phòng Thơng mại . Nghĩa là: cũng có cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn
chỉnh, có đầy dủ các phòng ban nh: phòng kế oán, phòng xuất nhập khẩu,
phòng t vấn, phòng kinh doanh... Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếp
thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc Công ty thơng mại và dịch
vụ (TSC) tại Hà Nội. Mọi quyết định về kinh doanh của các TSC chi nhánh
đều do giám đốc chi nhánh quyết định. Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở
doanh thu và lợi nhuận thu đợc, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi
và thu của mình nh: trả lơng công nhân viên, trích quỹ nộp, đóng bảo hiểm
cho cán bộ, nộp thuế... và một khoản bắt buộc nh khoản phần trăm mà Công
ty Thơng mại và dịch vụ TSC phải nộp cho phòng Thơng mại và công
nghiệp Việt Nam.
19
Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của
các TSC chi nhánh. TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo trung chi
nhánh trình lên phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam. Lúc này, ngời
có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng
giám đốc Công ty Thơng mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi
nhánh.
2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý.
Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là từ sau Đại Hội II của phòng
Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều
thay đổi dáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều
kiện kinh doanh mới.
Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:
Ban giám đốc
Các phòng chức năng
Mạng lới chi nhánh
Các đại diện, đại lý.
Các phòng chức năng của Công ty: phòng vé, phòng kinh doanh, đội
xe. Tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) nh sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)
20
Phòng thơng
mại và công
nghiệp Việt Nam
Giám đốc
Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chi chức
năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và
cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm của
từng bộ phận riêng biệt. Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịu trách nhánh
nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và
báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho giám dốc.
21
Các phó Giám
đốc
Trung
tâm tổng
hợp
Trung
tâm t
vấn
Trung tâm
đào tạo và
phát triển
nhân lực
Trung
tâm
khai
quan

Trung tâm
hội chợ
triển lãm
Các đại
diện ở nớc
ngoài
Trụ sở
chính TSC:
Hà Nội
Chi nhánh
phía Bắc:
Hải Phòng
Chi nhánh
miền
Trung: Đà
Nẵng
Chi nhánh
miền Nam:
TP.Hồ Chí
Minh
Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:
Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mu cho giám đốc trong
từng lĩnh vực.
- Trung tâm tổng hợp: Điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế
toán.
- Trung tâm khai quan: xuất nhập khẩu hàng hoá
- Trung tâm t vấn: T vấn xuất nhập khẩu, pháp luật...
- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất
nhập khẩu lao động.
- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đa ra các

quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệp trng
bày và bán sản phẩm của mình.
Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sự
lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.
2.4 Đặc điểm về lao động:
Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân
bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà
Nội.
Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công ty
nên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại học
trở lên và thông thạo ngoại ngữ. Cơ cấu lao động của Công ty đợc thể hiện
nh sau:
- Lao động nam chiếm 65,5%
- Lao động nữ chiếm 34,6%
- Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5%
- Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28%
- Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%
Cơ cấu lao động theo nghành nghề đợc thể hiện nh sau:
Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thơng
mại và dịch vụ (TSC)
22
Năm 1997 1998 1999
Số lợng % Số lợng % Số lợng %
Tổng số cán bộ 38 100 50 100 75 100
Nhân viên 12 31,5 20 40 28 37,3
Cán bộ quản lý 18 47,3 15 30 17 22,7
Cán bộ hành chính 8 21 15 30 30 40
Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh th-
ơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ
cấu lao động theo nghành nghề của Công ty tơng đối khác với các Công ty

sản xuất trực tiếp.
Số cán bộ quản lý của Công ty tăng từ 12 ngời năm 1997 lên 20 ngời
năm 1998 và 28 ngời năm 1999 do Công ty mỏ thêm các chi nhánh tại các
thành phố lớn trong nớc và ở nớc ngoài.
Số cán bộ kỹ thuật của Công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng số
cán bộ năm 1997 là 18 ngời: 1998 là 15 ngời và 1999 là 17 ngời.
Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 ngời năm 1997
do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới.
2.5. Đặc điểm về cơ sở vật chất:
Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính là Toà nhà 4 tầng đặt
tại 33 phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệu dùng cho
thuê văn phòng.
Công ty đang sở hữu một nhà hàng "Global" tại số 9A - Đào Duy
Anh - Hà Nội.
Ngoài ra Công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả
nớc nh: TP. Hồ Chí Minh, TP. Đà nẵng, Tp. Hải Phòng và tại các nớc trên thế
giới nh: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore.
Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ôtô các loại phục vụ cho
nhu cầu chính của Công ty và để kinh doanh dịch vụ.
Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chi nhánhất l-
ợng phuch vụ công tác. Phơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều
kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của
đơn vị.
23
II. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá
dịch vụ của Công ty TSC.
Do đặc thù kinh doanh dịch vụ và thơng mại , các sản phẩm của
Công ty TSC rất đa dạng và phong phú bao gồm cả hàng hoá t liệu sản xuất,
hàng hoá t liệu tiêu dùng, các loại dịch vụ về thơng mại , dịch vụ tiêu
dùng...Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC đợc thực hiện trên cả 2

thị trờng: thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.
TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụ
nên lợng cung của Công ty luôn có sẵn. Với một hệ thống các cơ sở sản xuất
vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tác viên
đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Vấn
đề ở đây là TSC phải có đợc một thị trờng tiêu thụ ổn định và không ngừng
khai thác, mở rộng thị trờng và khách hàng tiềm năng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này. Tranh thủ các mối
quan hệ có đợc từ phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam cũng nh các
mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc sở. TSC đã luôn chủ
động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện đợc bố trí ở
trong nớc và quốc tế.
Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nớc
ngoài do vậy việc thơng lợng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rất
quan trọng. Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanh khác
nhau. Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mới
phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn
cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Không ngừng củng cố các mối quan hệ
với bạn hàng cũ và đa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàng mới nh thực
hiên việc giảm giá, chiết khấu. Từ đó dần dần thu hút khách hàng về phía
mình.
Một khâu khác nữa cũng đợc TSC đầu t thích đáng đó là khâu giao
nhận sản phẩm: Thông thờng TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free on
board). TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàng
24
trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng an toàn và
đúng thời hạn.
Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụ
sản phẩm nhng bên cạnh đó một số công tác khác còn cha đợc đầu t thích
đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng. Do TSC trớc

đây đợc VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng, tuy nhiên ngày nay sự xuất hiện
của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cờng độ cạnh tranh gay gắt
yêu cầu TSC phải không ngừng đầu t và đẩy mạnh công tác này.
* Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm
qua của Công ty TSC.
Ra đời trong nền kinh tế thị trờng với cờng độ cạnh tranh cao, TSC đã
sớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ
thơng mại . Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhng cũng không ít những
khó khăn và thử thách.
Với lợi thế về nhiều mặt nh: thừa hởng những kinh nghiệm quý báu
từ đối tác nớc ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tài
năng, đầy nhiệt huyết. Công ty Thơng mại và dịch vụ TSC đã ngày càng tr-
ởng thành và phát triển thành một trong những Công ty dẫn đầu trong lĩnh
vực này.
Để thấy đợc sự trởng thành của Công ty xin nêu tình hình thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC.
1. Doanh thu.
Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động kinh
doanh của Công ty. Khác với các Công ty sản xuất trực tiếp, Công ty TSC có
đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng dịch vụ và thơng mại
đo đó doanh thu của Công ty có 2 loại:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng.
Doanh thu từ dịch vụ thơng mại .
Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm:
Đơn vị: Triệu đồng.
25