833 Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công Ty Svavico Cần Thơ

ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH










ĐOÀN THỊ CHIÊU AN


XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ
THỐNG KINH DOANH XE GẮN MÁY CỦA
CÔNG TY SAVICO CẦN THƠ



Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Long Xuyên, tháng 5 năm 2009

ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC


XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ
THỐNG KINH DOANH XE GẮN MÁY CỦA
CÔNG TY SAVICO CẦN THƠ


Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp

Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Chiêu An
Lớp: DH6KN MSSV: DKN052105

Người hướng dẫn: Ths. Võ Minh Sang


Long xuyên, tháng 5 năm 2009
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐẠI HỌC AN GIANG

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Võ Minh Sang
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ kí)







Người chấm, nhận xét 1:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ kí)
……………………………………………………………
……………………………………………………………





Người chấm, nhận xét 2:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ kí)
……………………………………………………………
……………………………………………………………

Khóa luận được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn
Khoa Kinh Tế-Quản trị kinh doanh ngày……tháng…….năm 2009

Lời cảm ơn

Qua thời gian thực tập tại Hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty
Savico Cần Thơ, tôi đã hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp là “Xây dựng chiến lược
marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ”.
Trước hết, tôi chân thành cám ơn cha mẹ, người thân trong gia đình tôi, những người đã
có công sinh tôi ra, nuôi dạy tôi trưởng thành và tạo điều kiện cho tôi học tập để được
đạt kết quả như ngày nay.
Thứ hai, tôi cám ơn đến trường Đại Học An Giang, đặc biệt là các giảng viên trong
khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh trong quá trình giảng dạy đã trang bị đầy đủ cho
sinh viên chúng tôi những kiến thức rất bổ ích từ việc học lý thuyết lẫn việc tạo cơ hội
cho chúng tôi tiếp cận với thực tiễn trong những năm học vừa qua.
Thứ ba, tôi gởi lời cảm ơn đến Ths. Võ Minh Sang – người đã truyền đạt kiến thức, tạo
điều kiện cho chúng tôi học tập và hướng dẫn tận tình để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài
này.
Thứ tư, cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của các anh chị trong công ty Savico
Cần Thơ trong việc thu thập số liệu, đặc biệt là anh Châu Thanh Bảo đã bỏ thời gian
quý báo để giúp đỡ, cung cấp tư liệu, thông tin cho tôi hoàn thành tốt đề tài theo đúng
tiến độ.
Cuối cùng tôi cũng cảm ơn những người bạn xung quanh tôi, họ đã chia sẽ những kinh
nghiệm quý báo, hỗ trợ tài liệu cho tôi tham khảo cùng đồng hành, động viên tôi trong
suốt quá trình học tập và rèn luyện.

Long Xuyên, tháng 5 năm 2009
Sinh viên thực hiện




Đoàn Thị Chiêu An
Lớp: DH6KN




CHÂN THÀNH CẢM ƠN!




TÓM TẮT ĐỀ TÀI
----ß----
Sản phẩm xe gắn máy quá quen thuộc với người tiêu dùng, hệ thống kinh doanh xe gắn
máy của Công ty Savico Cần Thơ không muốn bị đánh đồng với các cửa hàng xe gắn
máy khác nên việc xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy
được hình thành nhằm cho khách hàng thấy được điểm vượt trội của Savico Cần Thơ…
Đề tài được thực hiện với 3 mục tiêu chính là:
Nghiên cứu hiện trạng về những khó khăn và thuận lợi của công ty, giúp Savico có thể

tận dụng tốt các cơ hội và hạn chế các nguy cơ từ bên ngoài.
Cung cấp thông tin hữu ích giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường và nâng cao khả
năng cạnh tranh của hệ thống cửa hàng của Savico tại Cần Thơ.
Đề xuất chiến lược Marketing nhằm làm tăng doanh số bán và phát triển thị trường
cho hệ thống cửa hàng xe gắn máy tại thị trường Cần Thơ của công ty Savico.
Tiến trình nghiên cứu được chia thành 2 bước chính: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu
chính thức.
Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ nhận được đánh giá khá
tốt từ khách hàng. Tuy nhiên, hiện tại hệ thống phân phối của Công ty còn hạn chế,
chưa phát huy hết tiềm lực của Công ty. Ngoài ra, các cửa hàng chưa chú trọng phần
trang trí và cách phục vụ của nhân viên vẫn chưa chuyên nghiệp. Do đó, Công ty cần:
Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất, sửa chữa cách trưng bày bên trong cũng như bên ngoài
cửa hàng, tạo điểm nhấn cho bảng hiệu để thu hút sự chú ý và ghi nhớ của khách hàng
từ đó tạo sự khác biệt với các đối thủ.
Mở lớp bồi dưỡng và huấn luyện trình độ, kỹ năng bán hàng cho các nhân viên.
Mở rộng hệ thống phân phối để phát triển thị trường thu hút khách hàng.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.

MỤC LỤC
Trang
Danh mục bảng ........................................................................................................... i
Danh mục hình............................................................................................................ ii
Danh mục biểu đồ ....................................................................................................... iii
Chương 1: Tổng quan về đề tài................................................................................... 1
1.1 Cở sở hình thành đề tài ......................................................................................... 1
1.2 Phạm vi nghiên cứu............................................................................................... 2
1.3 Phương pháp nghiên cứu....................................................................................... 2
1.4 Đối tượng – phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 2
1.5 Ý nghĩa nghiên cứu ............................................................................................... 2

1.6 Bố cục nội dung nghiên cứu.................................................................................. 3
Chương 2: Tổng quan về doanh nghiệp...................................................................... 5
2.1 Lịch sử hình thành................................................................................................. 5
2.1.1 Lịch sử hình thành công ty cổ phần dịch vụ tổng hợp Sài Gòn (Savico).. 5
2.1.2 Giới thiệu về công ty Savico Cần Thơ ...................................................... 5
2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh............................................................... 6
2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Savico Cần Thơ ........................................................ 7
2.3 Chính sách nhân sự tại công ty Savico Cần Thơ................................................... 7
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống xe gắn máy
công ty Savico Cần Thơ...................................... 8
2.5 Hoạt động marketing của hệ thống kinh doanh xe gắn máy
Công ty Savico Cần Thơ................................. 9
2.6 Thuận lợi và khó khăn trong quá trình hoạt động................................................. 10
2.6.1 Khó khăn ................................................................................................... 10
2.6.2 Thuận lợi ................................................................................................... 10
2.7 Định hướng phát triển của công ty Savico Cần Thơ............................................. 11
Chương 3: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu ....................................................... 12
3.1 Một số khái niệm................................................................................................... 12
3.1.1 Các quan điểm về thị trường ..................................................................... 12
3.1.2 Khách hàng................................................................................................ 13
3.1.3 Các định nghĩa về marketing..................................................................... 13
3.2 Ma trận SWOT...................................................................................................... 13
3.3 Môi trường marketing........................................................................................... 14
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.

3.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô..................................................................... 14
3.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô..................................................................... 16
3.4 Xác định mục tiêu chiến lược ............................................................................... 17
3.5 Mục tiêu marketing ............................................................................................... 17

3.6 Hoạch định chiến lược marketing ......................................................................... 17
3.7 Chiến lược marketing............................................................................................ 17
3.7.1 Chiến lược cạnh tranh................................................................................ 18
3.7.2 Định vị....................................................................................................... 18
3.7.3 Chiến lược marketing hỗn hợp.................................................................. 18
3.8 Vai trò của hoạch định chiến lược marketing ....................................................... 20
3.9 Mô hình nghiên cứu .............................................................................................. 21
Chương IV: Thiết kế nghiên cứu ................................................................................ 23
4.1 Vấn đề nghiên cứu ................................................................................................ 23
4.2 Nội dung nghiên cứu............................................................................................. 23
4.3 Phương pháp nghiên cứu....................................................................................... 23
4.4 Đối tượng nghiên cứu ........................................................................................... 23
4.5 Phương pháp chọn mẫu......................................................................................... 24
4.6 Phương pháp thu thập dữ liệu ............................................................................... 24
4.6.1 Dữ liệu sơ cấp............................................................................................ 24
4.6.2 Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................... 24
4.7 Phương pháp phân tích dữ liệu ............................................................................. 24
4.8 Thang đo ............................................................................................................... 24
4.9 Quy trình nghiên cứu – Tiến độ thực hiện ............................................................ 25
4.9.1 Quy trình nghiên cứu................................................................................. 25
4.9.2 Tiến độ thực hiện....................................................................................... 26
Chương V: Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh
xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ...................... 27
5.1 Môi trường marketing........................................................................................... 27
5.1.1 Môi trường vĩ mô ...................................................................................... 27
5.1.1.1 Môi trường nhân khẩu ................................................................. 27
5.1.1.2 Môi trường kinh tế....................................................................... 27
5.1.1.3 Môi trường tự nhiên..................................................................... 28
5.1.1.4 Môi trường công nghệ ................................................................. 28
5.1.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật .................................................. 29

Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.

5.1.1.6 Môi trường văn hóa – xã hội ....................................................... 29
5.1.2 Môi trường vi mô ...................................................................................... 31
5.1.2.1 Khách hàng.................................................................................. 31
5.1.2.2 Sản phẩm thay thế........................................................................ 32
5.1.2.3 Nhà cung cấp ............................................................................... 33
5.1.2.4 Đối thủ tiềm ẩn ............................................................................ 33
5.1.2.5 Đối thủ cạnh tranh ....................................................................... 34
5.1.2.6 Nội bộ công ty ............................................................................. 37
5.2 Phân tích SWOT ................................................................................................... 46
5.3 Lựa chọn chiến lược kinh doanh........................................................................... 49
5.4 Chiến lược marketing............................................................................................ 49
5.4.1 Mục tiêu marketing ................................................................................... 49
5.4.2 Chiến lược cạnh tranh................................................................................ 50
5.4.3 Thị trường mục tiêu................................................................................... 50
5.4.4 Định vị....................................................................................................... 51
5.4.5 Chiến lược marketing hỗn hợp.................................................................. 51
5.4.5.1 Chiến lược sản phẩm ................................................................... 51
5.4.5.2 Chiến lược giá.............................................................................. 52
5.4.5.3 Chiến lược phân phối................................................................... 53
5.4.5.4 Chiến lược truyền thông .............................................................. 54
5.5 Đề xuất thực thi chiến lược................................................................................... 55
5.5.1 Kế hoạch hoạt động................................................................................... 55
5.5.2 Tài chính.................................................................................................... 57
5.5.3 Cơ sở vật chất............................................................................................ 57
5.5.4 Nhân sự...................................................................................................... 57
5.5.5 Tổ chức thực hiện...................................................................................... 57
5.6 Đánh giá kết quả ................................................................................................... 58

Chương VI: Kết luận và kiến nghị.............................................................................. 60
6.1 Kết luận................................................................................................................. 60
6.2 Kiến nghị............................................................................................................... 61

Phụ lục
Phụ lục 1: Biểu đồ....................................................................................................... a
Phụ lục 2: Dàn bài thảo luận tay đôi ........................................................................... f
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.

Phụ lục 3: Bản câu hỏi phỏng vấn chính thức............................................................. g
Tài liệu tham khảo....................................................................................................... k




Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty
Savico Cần Thơ.
Trang i
Danh mục bảng
Trang
Bảng 2.1: Bảng ma trận SWOT .................................................................................. 14
Bảng 4.1: Biểu đồ Gantt của đề tài nghiên cứu........................................................... 26
Bảng 5.1: Thu nhập bình quân người/tháng chia theo khu vực .................................. 30
Bảng 5.2: Thu nhập bình quân người/tháng chia theo vùng ....................................... 30
Bảng 5.3: Các chỉ số tài chính của công ty Savico Cần Thơ ...................................... 45
Bảng 5.4: Bảng phân tích SWOT của hệ thống kinh doanh xe gắn máy
công ty Savico Cần Thơ.................... 47
Bảng 5.5: Mục tiêu của chiến lược marketing ............................................................ 50
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty

Savico Cần Thơ.
Trang ii
Danh mục hình
Trang
Hình 2.1: Tổ chức công ty Savico trong lĩnh vực xe gắn máy.................................... 7
Hình 3.1: Bốn P của marketing mix............................................................................ 18
Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu .................................................................................... 21
Hình 4.1: Mô hình quy trình nghiên cứu..................................................................... 25
Hình 5.1: Hệ thống phân phối xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ ................... 42
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty
Savico Cần Thơ.
Trang iii
Danh mục biểu đồ
Trang
Biểu đồ 5.1: Sản lượng tiêu thụ xe gắn máy hàng tháng của công ty
tại thành phố Cần Thơ (2007 – 2008) ......................... 38
Biểu đồ 5.2: Doanh thu của công ty Savico Cần Thơ (2003 – 2007) ......................... 40
Biểu đồ 5.3: Lợi nhuận của công ty Savico Cần Thơ (2003 – 2007).......................... 41
Biểu đồ 5.4: Tỷ trọng sản lượng toàn chi nhánh (2007 – 2008) ................................. 42



Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 1
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
--------
1.1 Cơ sở hình thành đề tài
Hiện nay mặc dù không còn nhộn nhịp như trước Tết Nguyên đán 2008 nhưng thị

trường xe gắn máy ở Thành phố Cần Thơ vẫn đang sôi động. Tại các cửa hàng, đại lý
kinh doanh xe gắn máy đang có nhiều chương trình ưu đãi dành cho khách hàng như:
tặng phí trước bạ, giảm giá bán, rút thăm may mắn trúng thưởng, và nhiều tặng phẩm
khác kèm theo. Sau hàng loạt chương trình bán hàng có khuyến mãi đó, hình thức mua
hàng trả chậm khá linh hoạt cũng đang được các đại lý, cửa hàng kinh doanh xe gắn
máy giới thiệu đến người tiêu dùng. Thị trường xe máy Thành phố Cần Thơ chưa khi
nào lại nở rộ dịch vụ mua xe máy trả góp như hiện nay. Bất cứ một cửa hàng, đại lý
bán xe máy nào cũng có ngay một lời mời chào về dịch vụ mua xe trả góp. Những
gương mặt mới trong lĩnh vực cho vay mua xe máy hoặc bán xe máy trả góp đã làm
cho thị trường xe máy sôi động hơn lên. Việc mua một chiếc xe máy, đối với nhiều
người lao động có thu nhập thấp, đã dễ dàng hơn rất nhiều.
Có thêm nhiều cơ hội chọn mua các loại xe gắn máy, thị hiếu của khách hàng đang tập
trung nhiều đến các sản phẩm có chất lượng của các hãng có tiếng trên thị trường.
Theo kết quả nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam chi
nhánh Cần Thơ (Yamaha Town Cần Thơ), mặc dù sức tiêu thụ các loại xe gắn máy
chính hãng như: Honda, Yamaha, SYM... hiện đã giảm nhẹ so với thời điểm cận Tết
Nguyên đán 2008 nhưng vẫn tăng khoảng 8-10% so với cùng kỳ năm 2007. Tổng
lượng xe gắn máy của các hãng bán ra tại thị trường Thành phố Cần Thơ tháng 2-2008
đạt khoảng 3.223 chiếc. Trong đó, ngoài các loại xe không chính hãng (đạt 1.558
chiếc), Honda dẫn đầu thị trường về dòng xe có thương hiệu với 953 chiếc, Yamaha
378 chiếc, SYM 257 chiếc và Suzuki 77 chiếc.
Savico vừa công bố kết quả kinh doanh trong 2007 với mức tăng trưởng cao, doanh
thu thuần đạt 1.835 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 71,43 tỷ đồng, tăng 19% so với kế
hoạch đã đề ra.
Năm 2005, doanh thu toàn ngành xe gắn máy của SAVICO đạt 106 tỷ đồng, số lượng
xe tiêu thụ đạt 5.104 chiếc. Trong năm 2006, sản lượng tiêu thụ của ngành xe gắn máy
là 4.911 chiếc, doanh thu toàn ngành xe gắn máy của SAVICO thực hiện 111 tỷ đồng.
Tại hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ số lượng bán xe
năm 2005 là 1438 chiếc, năm 2006 là 998 chiếc, năm 2007 là 1027 chiếc. Doanh số
bán xe của Công ty không ổn định, phụ thuộc nhiều vào thị trường bên ngoài.

Trong tương lai, định hướng phát triển của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công
ty Savico Cần Thơ sẽ tập trung thành lập công ty chuyên mua bán, kinh doanh và các
dịch vụ sửa chữa, bảo hành xe gắn máy.
Với tình hình khó khăn và sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay ở thị trường Thành phố
Cần Thơ thì việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp để công ty tiếp tục phát triển
và nâng cao kết quả đạt được trong thời gian tới là điều cần thiết và đây cũng chính là
lý do đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy
của công ty Savico Cần Thơ đến năm 2010” được thực hiện.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 2
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu hiện trạng về những khó khăn và thuận lợi của Công ty, giúp Savico có thể
tận dụng tốt các cơ hội và hạn chế các nguy cơ từ bên ngoài.
Cung cấp thông tin hữu ích giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường và nâng cao
khả năng cạnh tranh của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Savico tại Cần
Thơ.
Đề xuất chiến lược Marketing nhằm làm tăng doanh số bán và phát triển thị trường
cho hệ thống cửa hàng xe gắn máy tại thị trường Cần Thơ của công ty Savico.
1.3 Phương pháp nghiên cứu
Tiến trình nghiên cứu được chia thành 2 bước chính: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu
chính thức. Trong thiết kế nghiên cứu còn được chia ra nhiều bước nhỏ thành quy trình
nghiên cứu nhằm giúp cho người nghiên cứu thuận tiện theo dõi tiến độ và tăng độ tin
cậy của bài nghiên cứu.
Bước 1: Nghiên cứu sơ bộ, phương pháp định tính. Nghiên cứu này được thực hiện
thông qua thảo luận tay đôi với cỡ mẫu n = 10, nghiên cứu này nhằm mục tiêu là khai
thác các vấn đề xung quanh đề tài nghiên cứu. Kết quả là một bản câu hỏi hoàn chỉnh
để khảo sát mức độ hài lòng và xu hướng hành vi tiêu dùng xe gắn máy của khách
hàng trên địa bàn Thành phố Cần Thơ.
Bước 2: Là nghiên cứu chính thức định lượng. Nghiên cứu được thực hiện thông qua

việc phát bản câu hỏi cho người sử dụng xe gắn máy trên địa bàn Thành phố Cần Thơ
để khảo sát mức độ hài lòng và hành vi tiêu dùng xe gắn máy của họ. Sau khi tiến hành
thu thập, số liệu từ bản câu hỏi sẽ là nguồn thông tin cần thiết để thực hiện việc xây
dựng chiến lược marketing của đề tài thông qua phương pháp phân tích, so sánh, tổng
hợp.
1.4 Đối tượng – Phạm vi nghiên cứu
Công ty Savico hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh ở nhiều thị trường khác nhau
nên đề tài chỉ giới hạn ở việc lập chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn
máy ở thị trường Cần Thơ.
Đối tượng nghiên cứu là người dân tại Thành phố Cần Thơ, có sử dụng xe gắn máy, có
độ tuổi từ 18 – 50 tuổi.
Địa điểm nghiên cứu là tại địa bàn Thành Phố Cần Thơ.
Chiến lược marketing được đề xuất đến năm 2010.
1.5 Ý nghĩa nghiên cứu
Kết quả thu được từ đề tài này có thể giúp cho các cửa hàng xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ trong việc xây dựng, bổ sung các kế hoạch bán hàng, kế hoạch
marketing và thiết lập chiến lược kinh doanh dài hạn. Đồng thời cũng có thể giúp công
ty thấy được những nguy cơ để tránh né và tận dụng được những cơ hội do thị trường
đem lại.
Ngoài ra đề tài còn có thể cung cấp cho công ty một số thông tin giúp công ty thực
hiện các mục tiêu một cách đúng đắn góp phần định hướng hoạt động kinh doanh, giúp
công ty chủ động huy động và sử dụng nguồn lực được hiệu quả.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 3

1.6 Bố cục nội dung nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu được chia làm 6 chương với các nội dung chính như sau:
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương này tập trung luận giải các vấn đề: (1) Cơ sở hình thành đề tài, (2) Mục tiêu

nghiên cứu, (3) Phương pháp nghiên cứu, (4) Đối tượng- Phạm vi nghiên cứu, (5) Ý
nghĩa nghiên cứu, (6) Bố cục nội dung nghiên cứu.
Chương 2: Tổng quan về doanh nghiệp
Ở chương này các vấn đề chính được đề cập là: (1) Lịch sử hình thành, (2) Cơ cấu tổ
chức của công ty, (3) Chính sách nhân sự tại công ty SAVICO, (4) Kết quả hoạt động
kinh doanh, (5) Hoạt động Marketing, (6) Thuận lợi và khó khăn trong quá trình hoạt
động, (7) Định hướng phát triển của công ty.
Chương 3: Cơ sở lý luận- Mô hình nghiên cứu
Chương này nêu lên các định nghĩa, khái niệm và các vấn đề có liên quan đến đề tài
nhằm làm cơ sở nghiên cứu cho các chương tiếp theo như: (1) Một số khái niệm cơ
bản, (2) Ma trận SWOT, (3) Phân tích môi trường Marketing, (4) Xác định mục tiêu
chiến lược, (5) Mục tiêu Marketing, (6) Hoạch định chiến lược marketing, (7) Chiến
lược marketing, (8) Vai trò của hoạch định chiến lược Marketing, (9) Mô hình nghiên
cứu.
Chương 4: Thiết kế nghiên cứu
Trong phần này sẽ giới thiệu về: (1) Vấn đề nghiên cứu, (2) Nội dung nghiên cứu, (3)
Phương pháp nghiên cứu, (4) Đối tượng nghiên cứu, (5) Phương pháp chọn mẫu, (6)
Phương pháp thu thập dữ liệu, (7) Phương pháp phân tích dữ liệu, (8) Thang đo, (9)
Quy trình nghiên cứu - Tiến độ thực hiện.
Chương 5: Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của
công ty Savico Cần Thơ.
Đây là nội dung chính của đề tài, trình bày các số liệu điều tra thực tế sau khi đã phân
tích, tổng hợp về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đồng thời đề xuất các chiến lược Marketing cho hệ thống các cửa hàng kinh doanh xe
gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Các nội dung chính được trình bày trong phần
này bao gồm: (1) Môi trường Marketing, (2) Phân tích SWOT, (3) Lựa chọn chiến
lược, (4) Chiến lược Marketing, (5) Đề xuất thực thi chiến lược, (6) Đánh giá kết quả.
Chương 6: Kết luận- kiến nghị
Chương này sẽ tóm tắt lại những vấn đề chính trong quá trình nghiên cứu thực tế. Nêu
lên những hạn chế mà đề tài chưa thực hiện được. Đồng thời đưa ra những kiến nghị.

Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 4

TÓM TẮT
Thị trường xe máy Thành phố Cần Thơ chưa khi nào lại nở rộ dịch vụ mua xe máy trả
góp như hiện nay. Bất cứ một cửa hàng, đại lý bán xe máy nào cũng có ngay một lời
mời chào về dịch vụ mua xe trả góp. Những gương mặt mới trong lĩnh vực cho vay
mua xe máy hoặc bán xe máy trả góp đã làm cho thị trường xe máy sôi động hơn lên.
Việc mua một chiếc xe máy, đối với nhiều người lao động có thu nhập thấp, đã dễ
dàng hơn rất nhiều.
Tại hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ số lượng bán xe
năm 2005 là 1438 chiếc, năm 2006 là 998 chiếc, năm 2007 là 1027 chiếc. Doanh số
bán xe của Công ty không ổn định, phụ thuộc nhiều vào thị trường bên ngoài.
Trong tương lai, định hướng phát triển của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công
ty Savico Cần Thơ sẽ tập trung thành lập công ty chuyên mua bán, kinh doanh và các
dịch vụ sửa chữa, bảo hành xe gắn máy.
Với mục tiêu nghiên cứu là nghiên cứu hiện trạng về những khó khăn và thuận lợi của
công ty, giúp Savico có thể tận dụng tốt các cơ hội và hạn chế các nguy cơ từ bên
ngoài, cung cấp thông tin hữu ích giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường và nâng
cao khả năng cạnh tranh của hệ thống cửa hàng của Savico tại Cần Thơ. Từ đó, đề xuất
chiến lược Marketing nhằm làm tăng doanh số bán và phát triển thị trường cho hệ
thống cửa hàng xe gắn máy tại thị trường Cần Thơ của công ty Savico đến năm 2010.
Thông qua hai cách thức nghiên cứu là thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp. Cỡ mẫu sẽ
nghiên cứu và quan sát là 100 mẫu, được chọn ra theo phương pháp chọn mẫu thuận
tiện trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, bằng phương pháp phỏng vấn bản câu hỏi được
lập ra.
Việc nghiên cứu sẽ giúp hệ thống các cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty
Savico Cần Thơ nâng cao tên tuổi trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, xây dựng nét khác
biệt cho sản phẩm và tăng thị phần của hệ thống cửa hàng trong tương lai.

Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 5
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
--------
Chương 1 đã trình bày những vấn đề cơ bản như: cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu…Trong chương này sẽ trình bày tiếp phần giới thiệu
tổng quan về doanh nghiệp. Cụ thể đó là các vấn đề: (1) Lịch sử hình thành, (2) Cơ cấu
tổ chức của công ty, (3) Chính sách nhân sự tại công ty Savico Cần Thơ, (4) Kết quả
hoạt động kinh doanh, (5) Hoạt động Marketing, (6) Thuận lợi và khó khăn trong quá
trình hoạt động, (7) Định hướng phát triển của công ty.
2.1 Lịch sử hình thành
2.1.1 Lịch sử hình thành công ty cổ phần dịch vụ tổng hợp Sài Gòn (Savico)
Giai đoạn 1982-1992: tiền thân là Công ty dịch vụ quận 1. Đến năm 1985, Công ty đã
phát triển trên 30 cửa hàng dịch vụ với các ngành nghề khác nhau: may đo, uốn tóc,
điện, điện tử.....
Giai đoạn 1992-1998: với phương châm lấy hoạt động dịch vụ làm nền tảng đồng thời
mở rộng sang đầu tư, XNK, thương mại như lắp ráp kinh doanh xe gắn máy, kinh
doanh ô tô, Taxi, vận chuyển hành khách....Đồng thời mở rộng địa bàn sang Cần Thơ,
Hà Nội, Đà Nẵng. Nhiều tập đoàn như : Toyota, Suzuki, General Motor, đã tín nhiệm
chọn SAVICO làm đại lý phân phối.
Giai đoạn 1998-2004: SAVICO chính thức trở thành thành viên của Tổng công ty Bến
thành. Công ty đã tập trung chuyển hướng dần qua công tác đầu tư tài chính như:
Ngành Ngân hàng (Ngân hàng TMCP Phương Đông - OCB), bưu chính viễn thông
(Công ty CP bưu chính viễn thông Sài Gòn - SPT) và từng bước tổ chức hệ thống bán
lẻ với những sản phẩm cao cấp như ôtô, xe gắn máy, điện tử, mắt kính, đồ thời trang...
Giai đoạn 2004 – đến nay: Công ty được cổ phần hóa chính thức theo Quyết định số

3449/QĐ–UB của Ủy ban Nhân dân TP.HCM ban hành ngày 09/07/2004. Ngày
04/01/2005 Công ty chính thức đi vào hoạt động với Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 4103002955 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp ngày
15/12/2005.
Qua gần 02 năm hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, Công ty SAVICO đã xây
dựng định hướng chiến lược để trở thành Công ty Đầu tư tài chính, trong đó tập trung
phát triển ở 03 lĩnh vực : Đầu tư tài chính, dịch vụ bất động sản và hệ thống bán lẻ cao
cấp.
2.1.2 Giới thiệu về công ty Savico Cần Thơ
Công ty Savico tại Cần thơ là chi nhánh của công ty SAVICO có trụ sở tại TP.HCM.
Chi nhánh Savico Cần Thơ thành lập tháng 8/1994 kinh doanh xe gắn máy Suzuki
nhập khẩu, xe ô tô Suzuki, các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Năm 1997 trở thành đại lý
chính thức đầu tiên của Suzuki tại Thành phố Cần Thơ. Năm 2000, Chi nhánh phát
triển thêm một đại lý xe máy Suzuki tại số 103 Nguyễn Trãi, Quận Ninh Kiều, Thành
phố Cần Thơ. Tháng 6/2004, Savico Cần Thơ mở rộng hoạt động kinh doanh và đa
dạng hóa các chủng loại sản phẩm xe máy, đánh dấu bằng việc khai trương một đại lý
xe máy SYM tại Quận Ô Môn, Thành phố Cần Thơ.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 6
Chi nhánh Savico Cần Thơ hiện kinh doanh xe máy Suzuki, 02 cửa hàng trực thuộc
kinh doanh xe máy tổng hợp, 01 cửa hàng trong hệ thống kinh doanh xe Yamaha.
Vùng thị trường xe máy của Savico Cần thơ khá rộng, phân tán.
Savico Cần thơ có 3 cửa hàng (71 Hùng Vương, 103 Nguyễn Trãi, Ô Môn), trong đó:
Cửa hàng 71 Hùng Vương được thành lập năm 1995, có lợi thế là cửa hàng độc quyền,
lâu năm, có lượng khách hàng quen thuộc.
Cửa hàng 103 Nguyễn Trãi có lợi thế trên đường đông dân cư qua lại, trung tâm thành
phố, tuy nhiên cửa hàng vẫn chưa phát huy được lợi thế do nhiều nguyên nhân khách
quan lẫn chủ quan.
Cửa hàng Ô Môn được thành lập năm 2004, cửa hàng vừa được củng cố lại, vị trí mới

rộng hơn, sạch đẹp hơn doanh số tăng trong vài tháng gần đây.
STT Tên cửa hàng Địa chỉ Tel/Fax
1 Đại lý Xe gắn máy
Suzuki
71 Hùng Vương, Quận Ninh
Kiều
(84-71) 3827308
2 Đại lý Xe gắn máy tổng
hợp
103 Nguyễn Trãi, Quận
Ninh Kiều
(84-71) 3811658
3 Cửa hàng Kinh doanh
Xe gắn máy Tổng hợp
1263/6 Khu vực 4, P. Châu
Văn Liêm, Q. Ô Môn
(84-71) 3661200
Savico hợp tác thành lập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Sài Gòn chuyên cung
cấp xe gắn máy Yamaha:
4 Công ty TNHH TMDV
Sài Gòn
164-166C đường 3/2, Quận
Ninh Kiều
(84-71) 3780166
(Nguồn Chi nhánh SAVICO Cần Thơ)
2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty:
Dịch vụ bất động sản: Đầu tư, hợp tác, phát triển các dự án bất động sản theo hướng
cho thuê cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại, căn hộ, khu biệt thự, khu du lịch,
khu nghỉ dưỡng cao cấp...

Đầu tư tài chính: Ưu tiên đầu tư vào những lĩnh vực, ngành nghề phù hợp với chiến
lược kinh doanh của Công ty như thành lập Công ty cho thuê Tài chính, Công ty chứng
khoán, ngân hàng, bưu chính viễn thông, bất động sản, đầu tư hạ tầng kỹ thuật, thương
mại dịch vụ...
Hệ thống thương mại - dịch vụ: Tổ chức mạng lưới kinh doanh, phân phối, sửa chữa,
bảo trì theo tiêu chuẩn quốc tế về ôtô, xe gắn máy và linh kiện phụ tùng các loại, với
các nhãn hiệu ôtô như Toyota, Ford, GM-Daewoo, Suzuki và các nhãn hiệu xe gắn
máy SYM, Suzuki; Yamaha, cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ theo tiêu chuẩn
quốc tế bên cạnh việc phát triển thị trường truyền thống như : taxi, dịch vụ viễn thông,
bán lẻ tự động, thời trang cao cấp...
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Các ngành nghề khác: theo quy định của pháp luật sau khi đã hoàn tất thủ tục đăng
ký kinh doanh với cơ quan chức năng.
2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Savico Cần Thơ
Công ty Savico Cần Thơ là một chi nhánh hoạt động bên lĩnh vực dịch vụ thương mại
là một trong ba lĩnh vực hoạt động chính của Tổng công ty.
Qua sơ đồ tổ chức, ta thấy công ty có cơ cấu bộ máy quản lý chặt chẽ, mỗi lĩnh vực và
bộ phận kinh doanh đều có phòng ban riêng. Theo cơ cấu hoạt động như vậy sẽ mang
lại hiệu quả cao cho Công ty.
Với mô hình quản lý theo hướng tập trung sẽ giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả của
việc phối hợp giữa các bộ phận chức năng và đơn vị sản xuất. Quá trình thông tin
nhanh, kiểm tra có định hướng, phân công giải quyết công việc kịp thời. Điều đó tạo
điều kiện nhanh chóng tháo gỡ trở ngại và những khó khăn trong công tác kinh doanh
và quan hệ hợp tác làm ăn. Trong thời gian qua, công ty đã có những sửa đổi trong cơ
cấu quản lý để ngày càng hoàn thiện hơn, bắt kịp xu thế toàn cầu hóa. Đặc biệt, phát
huy tối đa khả năng của mình trong sự nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa của đất
nước.

Hậu mãi

Kỹ thuật viên
Bán hàng
Nhân viên bán hàng
Kế toán
Thủ quỹ, thu ngân
Cố vấn kinh doanh Phó giám đốc
Giám đốc
Hình 2.1: Tổ Chức Của Công Ty SAVICO Cần Thơ trong lĩnh vực xe máy
(Nguồn: Chi nhánh SAVICO Cần Thơ)
2.3 Chính sách nhân sự tại Công ty Savico Cần Thơ
Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của Công ty,
việc dành riêng một bộ phận và xây dựng nhân sự là rất cần thiết ở mỗi Công ty.
Bước vào giai đoạn hội nhập và phát triển của đất nước, cũng như các doanh nghiệp
lớn của Việt Nam, nhiệm vụ trọng tâm của Savico Cần Thơ là không ngừng hoàn thiện
phương pháp quản trị điều hành, cấu trúc lại danh mục đầu tư, đồng thời luôn ưu tiên
phát triển nguồn nhân lực, xem đó là nhân tố quyết định sự thành công và phát triển
bền vững của Công ty Savico Cần Thơ.
Theo đó, chính sách nguồn nhân lực của Savico Cần Thơ trong giai đoạn hiện nay
được tóm tắt như sau:
Chính sách tuyển dụng: Đối tượng tuyển dụng tùy theo kế hoạch kinh doanh hàng
năm Công ty đề ra tiêu chí tuyển dụng lao động trong đó ưu tiên:
Trang 7
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 8
− Lao động tốt nghiệp đại học và sau đại học trong và ngoài nước.
− Lao động có chuyên môn giỏi, tay nghề kỹ thuật cao, kinh nghiệm, năng lực
đáp ứng được yêu cầu của Công ty.
− Sinh viên vừa mới tốt nghiệp trong và ngoài nước nhằm tạo nguồn phát triển
lâu dài cho Công ty.

Chính sách đào tạo: Cán bộ nhân viên làm việc từ 6 tháng trở lên được tham gia đào
tạo ngắn hạn trong nước theo kế hoạch nghiệp vụ đào tạo hàng năm, đào tạo đột xuất
theo nhu cầu của đơn vị, và bằng các hình thức như đào tạo thông qua luân chuyển
công tác, bố trí tham gia các ban dự án; hỗ trợ chi phí đối với các cán bộ nhân viên có
nỗ lực đào tạo phù hợp với việc phát triển chuyên môn và nghề nghiệp theo định
hướng của Công ty. Hoặc cán bộ công nhân viên từ 2 - 3 năm trở lên được tham gia
đào tạo dài hạn hoặc ngắn hạn trong và ngoài nước theo chiến lược kinh doanh của
Công ty.
Chính sách thăng tiến và phát triển nghề nghiệp: Cơ hội thăng tiến công bằng cho
mọi đối tượng được xác lập bằng kế hoạch quy hoạch sử dụng nguồn nhân lực với một
quy trình rõ ràng. Kế hoạch đánh giá năng lực và công việc định kỳ (3tháng/1lần).
Tuyển chọn nhân sự nội bộ cho các vị trí quản lý là ưu tiên hàng đầu.
Chính sách phúc lợi và đãi ngộ:
Định kì xét đều chỉnh lương theo hiệu quả công việc; các trường hợp có thành tích
xuất sắc nổi bật được điều chỉnh lương trước thời hạn.
Tiền lương trả theo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc tiến độ công việc.
Thường định kì (bằng hiện kim) thông qua các đề tài sáng kiến, cải tiến mang lại hiệu
quả cao trong hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công ty thực hiện việc mua bảo hiểm tai nạn con người cho công nhân viên ký kết loại
hợp đồng lao động có thời hạn và xác định từ 1 năm trở lên.
Môi trường, điều kiện làm việc:
Văn hóa doanh nghiệp: Luôn đoàn kết vượt qua khó khăn thách thức; luôn tôn trọng
lắng nghe và xem lợi ích của khách hàng, đối tác, cổ đông là lợi ích của chính mình;
luôn tự đổi mới đón đầu cơ hội gặt hái thành công.
Điều kiện làm việc: Cung cấp mọi thiết bị văn phòng cần thiết cho mỗi cán bộ nhân
viên. Luôn chú tâm duy trì không khí thoải mái, vui vẻ khi làm việc. Các hoạt động
thường xuyên được tổ chức như các giải thể thao, văn nghệ, tổ chức sinh nhật cho cán
bộ nhân viên, ngày hội gia đình SAVICO…
Một khi chính sách nhân sự được chú trọng và quan tâm đúng đắn sẽ là một thành
công mà được xem là khó nhất.

2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống kinh doanh xe gắn máy Công ty
Savico Cần Thơ
Sau thời gian bình ổn, thị trường xe gắn máy đã từng bước ổn định về khách hàng,
chủng loại sản phẩm, địa bàn.... Nhu cầu tại các thành phố lớn tập trung vào các loại xe
máy có giá trị cao và có tính thời trang, các loại xe khác được đưa đến các vùng ven đô
thị lớn và các tỉnh. Các nhãn hiệu xe gắn máy có uy tín và được ưa chuộng là Honda,
Yamaha, SYM, Suzuki.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 9
Savico cần Thơ hiện có các đại lý xe gắn máy chính thức cho Suzuki, SYM và
Yamaha Tính đến thời điểm 31/08/2007, ngành hàng xe gắn máy của Savico Cần Thơ
phát triển thành các cửa hàng kinh doanh xe gắn máy thuộc hệ thống của Savico Cần
Thơ. Tất cả các cửa hàng xe gắn máy thuộc hệ thống Savico Cần Thơ đều đạt tiêu
chuẩn 3S đảm nhiệm các dịch vụ có liên quan, bao gồm bán hàng (sales), dịch vụ hậu
mãi (services) và cung cấp phụ tùng chính hiệu (spare parts).
Hệ thống cửa hàng của Savico Cần Thơ hầu như chiếm ưu thế về vị trí, lượng khách
hàng quen thuộc cũng như kinh nghiệm lâu năm của đội ngũ bán hàng và dịch vụ sửa
chữa. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các hãng xe đối thủ là rất lớn như Honda,
Yamaha luôn có những sản phẩm mới, nắm bắt nhanh với thời trang, thị hiếu của
khách hàng. Với hãng xe SYM, triển vọng phát triển của xe tay ga SYM là rất lớn với
đặc tính độ bền tương đối, giá cả hợp lý, mẫu mã hài hòa.
Năm 2005, doanh thu toàn ngành xe gắn máy của SAVICO đạt 106 tỷ đồng, số lượng
xe tiêu thụ đạt 5.104 chiếc. Trong năm 2006, sản lượng tiêu thụ của ngành xe gắn máy
là 4.911 chiếc, doanh thu toàn ngành xe gắn máy của SAVICO thực hiện 111 tỷ đồng.
Tại hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ số lượng bán xe
năm 2005 là 1438 chiếc, năm 2006 là 998 chiếc, năm 2007 là 1027 chiếc. Doanh thu
của hệ thống kinh doanh xe gắn máy Công ty Savico Cần Thơ là 20.330 triệu (năm
2005), 15.760 triệu (năm 2006) và 17.690 triệu (năm 2007).
Đầu năm 2006, tình hình kinh doanh của các đơn vị Suzuki cũng gặp một số khó khăn.

Tuy nhiên đến tháng 9/2006, Suzuki đã chính thức tung ra sản phẩm xe gắn máy tay ga
đầu tiên (Amity), sản phẩm này được đánh giá là tương đối phổ thông, giá cả phù hợp
với đa số người dân tại các thành phố lớn.
Trong khi đó, tình hình kinh doanh của các đơn vị SYM tương đối thuận lợi và khả
quan hơn Suzuki do chính sách bán hàng linh hoạt. VMEP luôn cải tiến dòng xe chủ
lực Attila phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, đồng thời tích cực nâng dần
tỷ lệ nội địa hóa nhằm giảm giá bán.
Trong năm 2006, SAVICO đã tái cơ cấu lại ngành xe gắn máy theo định hướng chiến
lược của Công ty bằng việc hợp tác với Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Bến
Thành thành lập Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Bến Thành SAVICO
chuyên kinh doanh nhãn hiệu xe gắn máy SYM. Và thành lập Công ty Yamaha tại
Thành phố Cần Thơ.
Ngoài ra, Savico Cần Thơ sẽ tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, phát triển thị phần,
đa dạng hóa nhãn hiệu xe gắn máy, làm đại lý cho những nhãn hiệu xe gắn máy có vị
thế trên thị trường như Honda, Yamaha .... Với nỗ lực không ngừng của các đơn vị
kinh doanh xe gắn máy và định hướng phát triển dài hạn của Savico Cần Thơ hoạt
động của ngành xe gắn máy sẽ ngày càng hiệu quả và đóng góp đáng kể vào thu nhập
chung của SAVICO.
2.5 Hoạt động Marketing của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty
Savico Cần Thơ
Savico Cần Thơ vẫn chưa chú trọng nhiều vào các hoạt động marketing hầu như công
ty chưa có hoạt động markting nào đáng kể.
Trong năm 2008, hãng xe rất ít chương trình dành cho khách hàng. Chương trình gần
đây nhất là rút thăm trúng thưởng mỗi tuần 3 xe trên toàn quốc. Theo điều tra sơ bộ, ý
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 10
kiến đa số cho rằng chương trình chưa thu hút (chiếm 54%) vì khách hàng đã quá quen
thuộc với các chương trình dạng này.
2.6 Thuận lợi và khó khăn trong quá trình hoạt động

2.6.1 Khó khăn
Các nhân tố kinh tế vĩ mô như tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ giá và lạm phát đều có
ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu dịch vụ cung cấp và hoạt động kinh doanh của Công
ty. Trong đó, lãi suất có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vốn và khả năng huy động vốn
của Công ty. Khi vốn đầu tư chủ sở hữu còn nhỏ so với quy mô dự án của Công ty, thì
nhu cầu tín dụng của Công ty rất lớn nên lãi suất sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến tiến độ
thực hiện dự án của Công ty.
Pháp luật trong lĩnh vực quản lý nhà đất, quản lý xây dựng, quy hoạch, và giải phóng
mặt bằng còn nhiều bất cập. Bên cạnh đó, chính sách tài chính công cũng là một vấn
đề quan trọng. Đó là: chính sách thuế phí, chính sách định giá đất, định giá bất động
sản.
Các thương hiệu nổi tiếng ôtô trên thế giới, ôtô Trung Quốc giá rẻ, ôtô nhập khẩu đã
qua sử dụng đang tràn vào thị trường Việt Nam, nhiều khả năng chia sẻ đáng kể thị
phần của các liên doanh ôtô. Cùng với tiến trình hội nhập, Công ty sẽ phải đối mặt,
cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn bán lẻ “khổng lồ” của các nước vào Việt Nam. Mặt
khác, Công ty có hệ thống phân phối với các đơn vị trực thuộc quá lớn sẽ giảm tính
chủ động và lãng phí chi phí.
Công ty chỉ mới tham gia vào lĩnh vực bất động sản từ năm 2006 nên chưa có nhiều
kinh nghiệm, trong khi số lượng dự án thực hiện quá nhiều so với khả năng và quy mô
vốn của doanh nghiệp. Đây là rủi ro tiềm tàng về tính khả thi và khả năng thực hiện dự
án của Công ty.
Các cửa hàng như Suzuki Hùng Vương, Nguyễn Trãi, Ô Môn đã có mặt tại Cần Thơ từ
năm 1995. Việc thành lập các cửa hàng này vào thời điểm ít cạnh tranh, người bán ít,
người mua nhiều nên việc kinh doanh khá thuận lợi. Tuy nhiên, từ năm 2007, xuất hiện
rất nhiều nhà phân phối bao vây đón đầu các cửa ngõ ra vào thành phố, nhiều sản
phẩm xe cạnh tranh trực tiếp như hệ thống Head Honda (Hồng Đức), hệ thống
Yamaha, các loại xe tổng hợp nhập khẩu trong nước, xe Trung Quốc.
2.6.2 Thuận lợi
Thương mại - Dịch vụ vốn là thế mạnh của SAVICO trong hơn 25 năm qua. SAVICO
luôn là điểm sáng dẫn đầu trong lĩnh vực này và luôn làm hài lòng khách hàng bởi chất

lượng dịch vụ hoàn hảo cũng như những sản phẩm mới, đa dạng, kịp thời. Ở một lĩnh
vực mà sự thành công còn tùy thuộc vào sự nhạy bén và tầm nhìn xa của nhà phân
phối, SAVICO luôn hướng đến việc xây dựng hoàn hảo hình ảnh một công ty dịch vụ -
thương mại luôn biết cách làm hài lòng khách hàng. Ngoài ra, công ty có lợi thế về vị
trí cửa hàng, trung thành của khách hàng, chất lượng và giá cả hợp lý.
Hiện SAVICO đang là cổ đông chi phối và sáng lập tại nhiều công ty cổ phần, chuyên
phân phối các loại xe nổi tiếng thế giới như Toyota, Ford, GM Daewoo, Suzuki,....
SAVICO cũng đầu tư vào lĩnh vực vận chuyển hành khách, hướng đến việc cung cấp
dịch vụ vận chuyển chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu
dùng.
Không ngừng lại ở những kết quả đó, SAVICO tiếp tục mở rộng các lĩnh vực hoạt
động như đầu tư vào dịch vụ bưu chính viễn thông, thời trang cao cấp, dịch vụ bán lẻ
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 11
tự động, dịch vụ kho bãi, dịch vụ du lịch là những lĩnh vực mà đối tượng tiêu dùng
ngày càng tăng và có nhiều khả năng trở thành khách hàng lâu dài nếu nhà cung cấp
dịch vụ đủ sức thuyết phục về chất lượng.
2.7 Định hướng phát triển của công ty Savico Cần Thơ
Qua 25 năm hình thành và phát triển, Savico luôn khẳng định được thương hiệu và
thành công trên nhiều lĩnh vực thương mại, dịch vụ, đầu tư. Bước vào giai đoạn hội
nhập và phát triển của đất nước, cũng như các doanh nghiệp lớn của Việt Nam, nhiệm
vụ trọng tâm của Savico là tiếp tục hoàn thiện chiến lược phát triển Công ty 2006 –
2010. Savico không ngừng hoàn thiện phương pháp quản trị điều hành, cấu trúc lại
danh mục đầu tư, đồng thời luôn ưu tiên phát triển nguồn nhân lực, xem đó là nhân tố
quyết định sự thành công và phát triển bền vững của Savico.
Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ đã xác định chiến lược
phát triển công ty đến 2010 là: Tập trung thành lập công ty chuyên mua bán, kinh
doanh và các dịch vụ sửa chữa, bảo hành xe gắn máy.
TÓM TẮT

Từ năm 2004 Công ty Savico được cổ phần hóa chính thức theo Quyết định số
3449/QĐ–UB của Ủy ban Nhân dân TP.HCM ban hành ngày 09/07/2004. Qua gần 02
năm hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, Công ty SAVICO đã xây dựng định
hướng chiến lược để trở thành Công ty Đầu tư tài chính, trong đó tập trung phát triển ở
03 lĩnh vực : Đầu tư tài chính, dịch vụ bất động sản và hệ thống bán lẻ cao cấp.
Công ty Savico tại Cần thơ là chi nhánh của công ty SAVICO có trụ sở tại TP.HCM.
Chi nhánh Savico Cần Thơ thành lập tháng 8/1994 kinh doanh xe gắn máy Suzuki
nhập khẩu, xe ô tô Suzuki, các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Năm 1997 trở thành đại lý
chính thức đầu tiên của Suzuki tại Thành phố Cần Thơ. Hiện Savico Cần thơ có 3 cửa
hàng ở 71 Hùng Vương, 103 Nguyễn Trãi, Ô Môn và 1 cửa hàng Savico hợp tác thành
lập với Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Sài Gòn chuyên cung cấp xe gắn máy
Yamaha.
Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của Công ty,
việc dành riêng một bộ phận và xây dựng nhân sự là rất cần thiết ở mỗi Công ty. Bước
vào giai đoạn hội nhập và phát triển của đất nước, cũng như các doanh nghiệp lớn của
Việt Nam, nhiệm vụ trọng tâm của Savico Cần Thơ là không ngừng hoàn thiện phương
pháp quản trị điều hành, cấu trúc lại danh mục đầu tư, đồng thời luôn ưu tiên phát triển
nguồn nhân lực, xem đó là nhân tố quyết định sự thành công và phát triển bền vững
của Công ty Savico Cần Thơ.
Qua 25 năm hình thành và phát triển, Savico luôn khẳng định được thương hiệu và
thành công trên nhiều lĩnh vực thương mại, dịch vụ, đầu tư. Bước vào giai đoạn hội
nhập và phát triển của đất nước, cũng như các doanh nghiệp lớn của Việt Nam, nhiệm
vụ trọng tâm của Savico là tiếp tục hoàn thiện chiến lược phát triển Công ty 2006 –
2010. Savico không ngừng hoàn thiện phương pháp quản trị điều hành, cấu trúc lại
danh mục đầu tư, đồng thời luôn ưu tiên phát triển nguồn nhân lực, xem đó là nhân tố
quyết định sự thành công và phát triển bền vững của Savico.
Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ đã xác định chiến lược
phát triển công ty đến 2010 là: Tập trung thành lập công ty chuyên mua bán, kinh
doanh và các dịch vụ sửa chữa, bảo hành xe gắn máy.
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty

Savico Cần Thơ.
Trang 12
CHƯƠNG 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
--------
Chương này nêu lên các định nghĩa, khái niệm và các vấn đề có liên quan đến đề tài
nhằm làm cơ sở nghiên cứu cho các chương tiếp theo như: (1) Một số khái niệm cơ
bản, (2) Ma trận SWOT, (3) Phân tích môi trường Marketing, (4) Xác định mục tiêu
chiến lược, (5) Mục tiêu Marketing, (6) Hoạch định chiến lược marketing, (7) Chiến
lược marketing, (8) Vai trò của hoạch định chiến lược Marketing, (9) Mô hình nghiên
cứu.
3.1 Một số khái niệm
3.1.1 Các quan điểm về thị trường
Thị trường được rất nhiều tác giả định nghĩa khác nhau. Nhưng nhìn chung nó được
khái quát như sau:
Theo nghĩa hẹp: Thị trường là nơi diễn ra không ngừng những hoạt động trao đổi mua
bán hàng hoá, dịch vụ giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua quan hệ hàng
hoá - tiền tệ hay phương tiện mua bán.
Theo nghĩa rộng: Thị trường là sự biểu hiện bằng hình thức bên ngoài toàn bộ những
hoạt động trao đổi hàng - tiền mà nội dung hàm chứa bên trong là mối quan hệ giữa
tổng số cung và tổng số cầu cùng với cơ cấu cung - cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Việc xác định đúng thị trường là một vấn đề khá quan trọng trong nghiên cứu, làm sao
xây dựng tốt kế hoạch Marketing thì điều đầu tiên cần xác định thị trường mục tiêu để
nghiên cứu, phân khúc thị trường và cuối cùng là lựa chọn thị trường nghiên cứu.
Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu môi trường Marketing, việc nghiên cứu thị trường
bao gồm: phân tích môi trường vi mô và phân tích môi trường vĩ mô. Trong đó, nghiên
cứu môi trường vi mô là các mối quan hệ nội bộ Công ty, quan hệ lẫn nhau của chính
các tổ chức Công ty với người cung cấp, các đơn vị hỗ trợ, các trung gian, đối thủ cạnh
tranh, khách hàng. Còn nghiên cứu môi trường vĩ mô là những quan hệ rộng hơn của
Công ty với lực lượng môi trường bên ngoài, đó là các yếu tố về dân số, tự nhiên, công

nghệ, kinh tế, chính trị, văn hoá …
Có 2 dạng nghiên cứu thị trường:
a. Nghiên cứu định tính
− Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy.
− Ai? Cái gì? Ở đâu ? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
− Dựa trên số lượng nhỏ.
b. Nghiên cứu định lượng
− Đo lường
− Phân khúc và so sánh
Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty
Savico Cần Thơ.
Trang 13
− Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý.
3.1.2 Khách hàng
Công ty cần nghiên cứu kỹ về khách hàng của mình. Nhìn chung có 5 dạng thị trường
khách hàng. Đó là:
Thị trường người tiêu dùng: Những người và hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ để sử
dụng cho cá nhân.
Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng chúng
trong quá trình sản xuất.
Thị trường nhà bán buôn trung gian: Tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại
kiếm lời.
Thị trường của các cơ quan nhà nước: Những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó
sửu dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao dịch vụ và hàng hóa đó
cho những người cần đến nó.
Thị trường quốc tế: Những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm những người tiêu
dùng, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước.
3.1.3 Các định nghĩa về Marketing:
a. Khái niệm của Ủy Ban Các Hiệp Hội Marketing Mỹ:
Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng

vận chuyển dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
b. Khái niệm của viện marketing Anh Quốc:
Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực thụ, về một
mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng nhằm đảm bảo
cho công ty thu được lợi như dự kiến.
c. Khái niệm của PHILIP KOTLER:
Marketing là sự phân tích kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm ta những khả năng câu khách
của một công ty cũng như những chính sách hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu
cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu.
Tóm lại: Do Marketing có nội dung phong phú nên mỗi khái niệm nhấn mạnh ở khía
cạnh này hay khía cạnh khác. Nhưng rút lại có các tư tưởng sau: Marketing là tổng hợp
các hoạt động của công ty mà mục đích cuối cùng là đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa và
dịch vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu, sở thích, sức mua
của người tiêu dùng, để từ đó nảy sinh ý tưởng rồi lập kế hoạch sản xuất, quảng cáo,
xúc tiến bán hàng, những hoạt động này được tạo nên từ những nghiệp vụ đơn lẻ, đã
liên kết lại với nhau thành hệ thống.
3.2 Ma trận SWOT
Là đặt các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ trong mối tương tác với nhau và có
ảnh hưởng đến vị thế của công ty.