Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của Công ty TNHHCát Lâm (51tr)

LờI NóI ĐầU

Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài ngời gắn liền với sự phát
triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển
phản ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó nói lên
diện mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát
triển, những sản phẩm đợc sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng
nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống xã hội. Để quản lý tốt
quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng
phát triển, con ngời cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động
kinh tế, hiện tợng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính,
nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về những đòi hỏi của nhu
cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy
sản xuất xã hội phát triển. Trớc tình hình đó, hoạt động Marketing
ra đời. Đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ đối với n ớc ta
và có tuổi đời còn trẻ hơn rất nhiều so với ở các n ớc phát triển.
Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là
một công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị tr ờng, nhằm hiểu
biết sâu hơn về tình hình thị trờng, về khách hàng và về đối thủ
cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng luôn tồn tại những mặt tích cực và
mặt hạn chế. Một trong những u điểm của nền kinh tế thị trờng là
quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất
luôn luôn vận động theo chiều hớng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ
1
diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nớc mà ngay cả giữa các doanh
nghiệp trong nớc với các doanh nghiệp nớc ngoài. Doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có ph ơng án

kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí
và mang lại lợi nhuận. Nhng làm sao để xây dựng và thực hiện đợc
phơng án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố
khác nhau nh: nguồn nhân lực, thị trờng Đối với doanh nghiệp
kinh doanh cũng vậy, cũng phải thờng xuyên đổi mới cả về chiến lợc
kinh doanh và nội dung kinh doanh, ngoài ra còn phải đổi mới cả
chất lợng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lợc kinh doanh đó, có n
h vậy mới phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng và tăng dần sức cạnh
tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị tr ờng.
Nhận thức đợc vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), đ ợc sự h-
ớng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếp
là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thể cán bộ
nhân viên trong công ty nơi em thực tập em đã lựa chọn đi sâu vào
nghiên cứu đề tài:
Cácgiải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn
Cát Lâm .
Với kết cấu bài viết gồm ba chơng:
Ch ơng một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng
Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của
các doanh nghiệp.
Ch ơng hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH
Cát Lâm.
2
Ch ơng ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của công ty.
3
CHƯƠNG MộT
khái quát chung về đấu thầu và những nhân tố

marketing ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của cac doanh nghiệp.
I.
Lý luận chung về đấu thầu
.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan
trọng và không thể thiếu đợc đối với sự phát triển của mỗi quốc gia,
nó góp phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động và lành
mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng tr ởng cho nền
kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của
mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các n ớc trên
thế giới đã và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. ở Việt
Nam cũng vậy, quy chế đấu thầu đợc ban hành kèm theo nghị định
số 43/cp ngày 16 tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất
quản lý hoạt động đấu thầu trong cả nớc, bảo đảm tính đúng đắn,
khách quan, công bằng và có tính cạnh tranh trong đấu thầu. Để
thực hiện các dự án đầu t trên lãnh thổ nớc cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật ngữ Đấu thầu đợc hiểu nh sau:
Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng đ ợc các yêu cầu
của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu.
4
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu t
- Đấu thầu tuyển chọn t vấn
- Đấu thầu mua sắm vật t, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật t thiết

bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ đợc tiến hành khi đã hoàn tất công
việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này đợc áp dụng rất rộng rãi, đặc
biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, khi mà ngày càng có nhiều
đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của cùng một khách
hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng luôn có quyền chủ
động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất phù hợp với những
đòi hỏi của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. tuy nhiên,
đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại
hình này.
- Đứng dới góc độ của chủ đầu t thì đấu thầu là một cách thức tập
hợp tất cả các nhà thầu có khả năng, để từ đó lựa chọn đ ợc nhà thầu
phù hợp nhất. Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối
với gói thầu của mình.
- Đứng dới góc độ của các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức
cạnh tranh lành mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu
nhận đợc cơ hội để thể hiện đợc những u thế của mình với chủ đầu
t. Từ đó, tăng dần uy tín của mình trên thị trờng.
- Đứng dới góc độ quản lý nhà nớc: Đấu thầu là một hình thức
hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và
5
nghĩa vụ của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều
kiện cho cơ quan nhà nớc trong quản lý các hoạt động buôn bán.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ
đồ sau:

sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt
2. Nguyên tắc cơ bản đợc quy định khi tham gia đấu thầu lắp
đặt:
Cũng nh bất cứ một phơng thức kinh doanh nào, phơng thức kinh
doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc

chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời
cả hai bên(chủ đầu t và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng nh nhau của các bên
tham gia đấu thầu. Điều này có nghĩa là các nhà thầu phải luôn đ ợc
đối xử bình đẳng, đợc cung cấp lợng thông tin nh nhau từ phía chủ
đầu t, đợc trình bày một cách khách quan ý kiến của mình trong quá
trình chuẩn bị hồ sơ cũng nh trong buổi mở thầu. Nguyên tắc này là
rất quan trọng, nó mang lại lợi ích cho không chỉ nhà thầu mà cả
Chủ đầu tư
(bên mời thầu)
Các nhà thầu
(các doanh nghiệp
xây lắp)
Chọn nhà thầu
Hợp đồng
Các yêu cầu
Năng lực
đánh
giá
6
với chủ đầu t, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu t lựa chọn đợc đúng nhà
thầu có khả năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu t , họ phải tuyệt đối
giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu nh: Mức giá có thể
chấp nhận của chủ đầu t, mức giá mà nhà thầu dự thầu(đến khi mở
thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu t Mục đích của
nguyên tắc này là đảm bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên.
- Nguyên tắc công khai:

Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặc
biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại hầu nh là phải đảm bảo tính
công khai về những thông tin trong khi mời thầu và giai đoạn mở
thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng là nhằm thực hiện nguyên
tắc công bằng va thu hút đợc nhiều hơn các nhà thầu, nâng cao chất
lợng của công tác đấu thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về
kinh tế và kĩ thuật để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu
thầu, nhằm đảm bảo cho hợp đồng đ ợc thực hiện đầy đủ, tránh tình
trạng một trong hai bên hoặc là bên chủ đầu t hoặc là bên nhà thầu
khồng đủ năng lực để thực hiện các cam kết làm mất tính hiệu quả
của công tác đấu thầu, gây thiệt hại cho các bên còn lại và cho nhà
nớc.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trớc hết phải
tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà n ớc, bên cạnh đó còn phải
chấp hành nghiêm chỉnh các quy ớc chung mà hai bên đã xây dựng
trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy định pháp lý đã đ ợc
7
ban hành và các thoả thuận chung. Nếu có một sự vi phạm nào đấy
thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ
quan có thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật
giải quyết những vi phạm đó nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi
phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồi thờng cho bên bị vi
phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng.
3. Hình thức dự thầu và phơng thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể đợc thực hiện theo theo ba hình
thức sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ

- CP ngày 01 tháng 09 năm 1999).
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lợng nhà thầu tham gia. Bên nhà
thầu phải thông báo công khai trên các phơng tiện thông tin đại
chúng và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu, tối thiểu là 10
ngày trớc khi phát hành hồ sơ mời thầu. Đối với những gói thầu lớn,
phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ
tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ t cách và năng lực tham gia đấu
thầu.
- Đấu thầu hạn chế
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời
một số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời
thầu. Danh sách nhà thầu tham dự phải đợc ngời có thẩm quyền
hoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này chỉ đ ợc xem xét
áp dụng khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng đ ợc các yêu cầu của
hồ sơ mời thầu.
8
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà mà việc đấu thầu hạn chế sẽ
mang lại nhiều lợi ích.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, đợc áp dụng theo quy định của
điều lệ về quản lý đầu t và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng
vốn nhà nớc đợc phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ thơng thảo
hợp đồng với một nhà thầu, do ng ời có thẩm quyền quyết định đầu
t chỉ định, nếu không đạt đợc yêu cầu mới thơng thảo với nhà thầu
khác.
Hình thức này chỉ đợc áp dụng cho các trờng hợp đặc biệt sau:
+ Trờng hợp bất khả kháng do thiên tai dịch hoạ, đ ợc phép chỉ định

ngay đơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó
phải báo cáo chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê
duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do
thủ tớng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do thủ tớng Chính phủ quyết định trên cơ sở
các thẩm định của bộ kế hoạch và đầu t , ý kiến bằng văn bản của cơ
quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội
dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầu
đợc đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lợng đã đợc ngời có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm
quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
9
3.2 Phơng thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu t có thể áp dụng các phơng thức
sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng nghị định
số 88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phơng thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề
xuất về kĩ thuật, tài chính, giá bỏ thầu và những điều kiện khác
trong một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này thì cả hai nội dung
tài chính và kĩ thuật đợc mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình
xét thầu. Mặc dù vậy vẫn không nên nghĩ một cách cứng nhắc rằng,
đấu thầu một túi hồ sơ có nghĩa là cho hồ sơ dự thầu vào một
túi(bao, thùng, phong bì hoặc hình thức t ơng tự). Phơng thức này th-
ờng áp dụng cho đấu thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp.
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)

Khi dự thầu theo phơng thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất
về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng
vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ đợc xem
xét trớc để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu đợc xếp hạng thứ nhất về
kĩ thuật sẽ đợc xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về tài chính. Tr ờng
hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điều kiện
của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của ng ời có thẩm quyền
quyết định đầu t, nếu đợc chấp nhận mới đợc mời nhà thầu tiếp theo
để xem xét. Tuy nhiên, cũng không nên hiểu rằng đấu thầu hai túi
hồ sơ là cho hồ sơ dự thầu vào hai túi. Một túi đựng hồ sơ kĩ thuật
còn túi kia đựng hồ sơ tài chính. Bởi lẽ trên thực tế, theo nh lời phát
biểu của ông Trần Đăng Truyền và ông Nguyễn Đăng Hải cán bộ của
sở kế hoạch và đầu t Bắc Ninh trên tạp chí xây dựng tháng 8 năm
10
2003 thì một số gói thầu lớn, yêu cầu công nghệ phức tạp, một khối
lợng thực tế của hồ sơ dự thầu lớn, nhà thầu không thể để trong một
va li hoặc một thùng để vận chuyển mà phải chia nhỏ thành nhiều
phần khi nộp cho bên mời thầu. Hoặc cũng có thể do khâu in ấn,
xuất bản hoặc các lí do khác hồ sơ nhà thầu đã nộp tr ớc đợc nhà
thầu phát hiện ra các sai sót, nhà thầu có quyền nộp một hồ sơ khác
bổ sung đính chính hoặc bác bỏ hồ sơ đã nộp miễn là tr ớc thời hạn
đóng thầu theo quy định. Cũng có nhà thầu thấy rằng giá bỏ thầu
còn cao, có nguy cơ không trúng thầu, nhà thầu có thể nộp một th
giảm giá trớc thời điểm đóng thầu thậm chí sau đó nộp tiếp một th
giảm giá nữa cũng trớc thời điểm đóng thầu. Hình thức đấu thầu hai
túi hồ sơ chỉ đợc áp dụng đối với đấu thầu tuyển chọn t vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phơng thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong
quá trình xem xét, chủ đầu t có điều kiện hoà thiện yêu cầu về mặt

công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phơng án tài chính sơ
bộ(cha có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng
nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà
thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất
nộp đề xuất kĩ thuật đã đợc bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt
bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực
hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng.
11
Phơng thức này đợc áp dụng cho các trờng hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ
đông trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ
thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu
xây lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Cũng theo ông Truyền và ông Hải thì cũng cần phải phân biệt rõ
giữa phơng thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phơng thức đấu thầu hai
giai đoạn. Điều khác nhau dễ nhận thấy nhất đó là trong ph ơng thức
đấu thầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều đ-
ợc nộp cùng một lúc trớc thời điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai
gia đoạn, đề xuất về kĩ thuật đợc nộp trớc và xét trớc, nếu đạt yêu
cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai thời
điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và
một cho nội dung về tài chính .
Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng nh vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của
đầu thầu và lựa chọn đợc nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầu

của bên mời thầu.
4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu:
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc,
phơng thức đấu thầu ngày càng đợc áp dụng rộng rãi đối với các
công trình mà vốn do nhà nớc cấp hoặc do nớc ngoài đầu t hoặc do
t nhân trong nớc đứng ra tự bỏ vốn Tất cả đều đ ợc thực hiện trên
cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà Chính phủ ban
hành cùng với các cơ chế đấu thầu đợc Bộ xây dựng- cơ quan quản
lý Nhà nớc về xây dựng cơ bản đã ban hành.
12
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu đợc ban hành từ khi chuyển
sang cơ chế quản lý mới là thông t số 03-BXD/VKT năm 1988 về
hớng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ
bản.
Ngày 12-2-1990, bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-
BXD/VKT về quy chế đấu thầu xây lắp.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, bộ xây dựng đã
ban hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về quy
chế đấu thầu.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng
nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính
phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về quy chế đấu thầu
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu
ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999
của Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu t ban hành thông t
04/2000/TT-BKH về hớng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu. Trên cơ
sở thông t này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban

hành một số thông t có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ nh
ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông t số 17/2001/TT-BTC về h-
ớng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu t .
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù
còn có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nh ng có thể
khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của cac ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công
13
tác quản lý và thực hiện đầu t xây dựng(bao gồm cả đấu thầu) trong
cả nớc.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức
đấu thầu đợc thực hiện theo các bớc sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi th mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng

Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:
14
Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu
Trong đó:
- Điều 26 quy định sơ tuyển nhà thầu chỉ tiến hành với các hợp
đồng có quy mô lớn, nhằm lựa chọn đợc nhà thầu có đủ năng lực và
trình độ để thực hiện dự án. Sơ tuyển bao gồm bốn bớc:

+ Soạn thảo hồ sơ sơ tuyển,
+ Thông báo sơ tuyển và tiếp nhận hồ sơ dự sơ tuyển
Sơ tuyển nhà
thầu
(nếu có)
Lập hồ sơ mời thầu
Gửi thư hoặc thông
báo mời thầu
Nhận và quản lý hồ
sơ dự thầu
Mở thầu
đánh giá xếp hạng
nhà thầu
Trình duyệt kết
quả đấu thầu
Công bố trúng
thầu-kí hợp đồng
15
+ Đánh giá hồ sơ các nhà thầu dự sơ tuyển
+ Thông báo kết quả sơ tuyển
- Điều 27 quy định lập hồ sơ mời thầu bao gồm:
+ Th mời thầu(nếu có sơ tuyển) hoặc thông báo mời thầu
(nếu không có sơ tuyển).
+ Mẫu đơn dự thầu
+ Dẫn đối với nhà thầu
+ Hồ sơ thiết kế kĩ thuật kèm theo bản tiên lợng và chỉ
dẫn Kỹ thuật.
+ Tiến độ thi công
+ Điều kiện chung và điều kiện cụ thể của hợp đồng
+ Bảo lãnh dự thầu

+ Mẫu thoả thuận hợp đồng
+ Bảo lãnh thực hiện hợp đồng
- Điều 28 quy định nội dung thông báo mời thầu bao gồm:
+ Tên và địa chỉ của bên mời thầu
+ Mô tả tóm tắt dự án, địa điểm thời gian xây dựng
+ Chỉ dẫn việc tìm hiểu hồ sơ mời thầu
+ Các điều kiện đối với bên dự thầu
+ Thời hạn địa điểm nhận hồ sơ mời thầu
bên mời thầu chọn cách thông báo tới các nhà thầu phù hợp với hình
thức đấu thầu đã đợc thông qua.
- Điều 30 quy định nội dung hồ sơ dự thầu bao gồm:
+ Đơn dự thầu
+ Bản sao giấy đăng ký kinh doanh và chứng chỉ nghề
nghiệp.
+ Tài liệu giới thỉệu năng lực nhà thầu
+ Biện pháp thi công cụ thể và chi tiết
16
+ Tổ chức thi công và tiến độ thực hiện hợp đồng
+ Bản dự toán giá dự thầu
+ Bảo lãnh dự thầu
- Mở thầu và đánh giá xếp hạng nhà thầu đợc quy định tại điều 10
và điều 22 cho thấy mở thầu là thời điểm tổ chức mở các hồ sơ dự
thầu đợc quy định trong hồ sơ mời thầu. Bên mời thầu phải kiểm tra
tính hợp lệ của hồ sơ dự thầu, chỉ những hồ sơ hợp lệ mới đ ợc nhà
thầu nghiên cứu, đánh giá chi tiết so dánh trên cơ sở các chỉ tiêu
nh năng lực về kinh nghiệm nhà thầu, kỹ thuật, tài chính và giá cả,
thời gian thực hiện hợp đồng phù hợp với hồ sơ mời thầu, chuyển
giao công nghệ, đào tạo và các chỉ tiêu cần thiết khác.
- Điều 34 quy định về trình duyệt kết quả mời thầu:
Căn cứ kết quả đánh giá các hồ sơ mời thầu, bên mời thầu tiến

hành xếp hạng nhà thầu theo tiêu chuẩn đánh giá đã đ ợc thông qua.
Kết quả đánh giá và xếp hạng nhà thầu phải đợc ngời có thẩm quyền
quyết định đầu t phê duyệt.
Trờng hợp tất cả các hồ sơ thầu không đạt tiêu chuẩn yêu cầu, bên
mời thầu phải trình ngời có thẩm quyền quyết định đầu t cho phép
tổ chức đấu thầu lại. Trờng hợp các hồ sơ dự thầu không đạt yêu cầu
về tài chính, giá cả, bên mời thầu trình ngời có thẩm quyền quyết
định đầu t cho phép các nhà thầu chào lại giá hoặc tổ chức lại đấu
thầu.
- Công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng:
Đây là bớc cuối cùng trong tiến trình tham gia đấu thầu của các
bên. Tuy nhiên, đây cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp
theo mà các bên cần phải làm sau khi hợp đồng đ ợc ký kết. Ví dụ
nh trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH
Cát Lâm thì sau khi hợp đồng đợc ký, công ty phải liên hệ với nhà
17
cung cấp ở nớc ngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cần đặt
máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu t .
Trên đây là các bớc cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu
thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP
ngày 01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc đợc ban
hành kèm theo.
5.2 Trình tự dự thầu:
Công tác dự thầu là một phần trong hoạt động sản xuất, kinh
doanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá
trình tìm kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để
ký kết các hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bớc khởi đầu cho toàn bộ
quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của

quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP
ngày 01-09-1999 của chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải
đảm bảo các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị
phức tạp đợc quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký
kinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà sản
xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ đợc tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phơng hay liên doanh dự thầu. Trờng hợp tổng công ty đứng tên dự
thầu thì các đơn vị trực thuộc không đợc phép tham dự với t các là
nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình
đấu thầu do chủ đầu t tổ chức thì các nhà thầu(các đơn vị xây lắp)
cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu.
18
Mặc dù việc đấu thầu trong nớc và đấu thầu nớc ngoài là có khác
nhau, nhng không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm
năm bớc nh sơ đồ sau:
sơ đồ 3 : Trình tự các bớc dự thầu
B ớc 1 :
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng
cơ bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh
của công ty. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có thể
qua các phơng tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu
hoặc qua các thông t từ các bộ ngành có liên quan.
B ớc 2 :
Thu thập tìm kiếm
thông tin về công
trình cần đấu thầu
Tham gia sơ tuyển

(nếu có)
Chuẩn bị và lập
hồ sơ dự thầu
Nộp hồ sơ dự
thầu và tham
gia mở thầu
Kết quả hợp
đồng thi công
19
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty cần
phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực bao gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp
- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
B ớc 3 :
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bớc quan trong tiếp theo
công ty cần phải thực hiện sau khi đợc phép tham gia dự thầu. Công
ty sẽ mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơn vị tổ chức đấu thầu
bán, sau đó hoàn thành tất cả các yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ
hồ sơ yêu cầu.
B ớc 4 :
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự
thầu, công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một
khoản tiền bảo lãnh dự thầu trớc thời gian đóng thầu theo quy định,
đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu.
B ớc 5 :
Ký kết hợp đồng. Khi nhận đợc thông báo trúng thầu của bên
mời thầu, nhà thầu phải khẩn trơng chuẩn bị để cùng chủ đầu t th-
ơng thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo

thời hạn nhất định kể từ khi nhận đợc thông báo trúng thầu. Việc
đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên,
không trái với những quy định của nhà nớc, gây thiệt hại cho đơn vị
khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong
hợp đồng và của nhà nớc.
20
III. Marketing giải pháp tăng khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu:
1. Vai trò của marketing trong đấu thầu:
Không nh trớc kia khi thị trờng cha phát triển, nền kinh tế còn
trong tình trạng bao cấp một ngời bán vạn ngời mua. Các nhà sản
xuất kinh doanh thờng không phải nỗ lực nhiều trong bán hàng, bởi
lẽ cung không đủ cầu, ngời tiêu dùng thờng phải tự tìm đến với nhà
sản xuất.
Ngày nay, khái niệm thị trờng hầu nh đã xuất hiện khắp mọi nơi
và nó đợc coi nh là một phát minh lớn thứ hai của loài ng ời sau lửa.
ở Việt Nam cũng vậy, sau đại hội VI của Đảng(1986) nền kinh tế
bắt đầu bớc vào cơ chế thị trờng nhng theo sự quản lý của nhà nớc.
Với bớc ngoặt này, nền kinh tế nớc ta đã hoàn toàn chuyển từ cơ chế
tập trung quan lu bao cấp sang một nền cơ chế mở. Nhờ vậy mà đời
sống của ngời dân cũng từ đó đợc nâng cao, chất lợng cuộc sống đợc
cải thiện hơn.
Tuy nhiên khi đề cập đến khái niệm thị trờng ngời ta thờng liên hệ
với khái niệm cạnh tranh. Hai thuật ngữ này luôn đi liền với nhau,
bổ sung cho nhau khiến ngời ta càng trở nên khó hiểu về tính phức
tạp của khái niệm thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tình trạng một ngời bán vạn ngời mua
không còn tồn tại, có chăng cũng chỉ là một số ngành kinh doanh
mang tính độc quyền đợc nhà nớc cho phép nh ngành bu điện, ngành
điện lực thay vào đó là tình trạng một ng ời mua trăm ngời bán,

dẫn đến cung thờng vợt quá cầu, cạnh tranh là không thể tránh khỏi.
Tiếp sau đó là quy luật đào thải, những doanh nghiệp yếu kém th ờng
phải tự rút lui khỏi ngành để nhờng chỗ cho doanh nghiệp khác. Giờ
21
đây kinh doanh không còn đơn thuần là sản xuất ra thật nhiều sản
phẩm để bán ra thị trờng, mà phải sản xuất ra những sản phẩm thị
trờng cần. Điều này không chỉ đúng với ngành sản xuất mà cả các
ngành nghề khác. Xét riêng với lĩnh vực đấu thầu lắp đặt cũng vậy,
để giành đợc hợp đồng các nhà thầu đã cạnh tranh nhau. Họ đã dần
áp dụng công cụ Marketing, bởi tính thực tế và những hữu ích mà nó
mang lại là đáng kể và phù hợp với tình hình thị tr ờng mới.
Marketing giúp họ có đợc cái nhìn đầy đủ về thị trờng, về đối thủ
cạnh tranh và về nhà đầu t
2. Khái niêm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:
Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hớng tới các tổ
chức nhằm tạo ra và đa ra trao đổi nhiều sản phẩm có thể thoả mãn
nhu cầu của các tổ chức đó qua đó đạt đ ợc mục tiêu doanh nghiệp
đề ra.
Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực
khác. Nó chỉ khác ở chỗ, các doanh nghiệp khi tham gia đấu thầu
tức là bán sản phẩm qua hình thức đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Nh đã nói ở trên, trong một nền kinh tế thị tr ờng, cạnh tranh diễn
ra ở mọi lĩnh vực, kể cả trong đấu thầu. Để hiểu hơn về cạnh tranh
trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh tranh ở một số khía cạnh
sau:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bớc đợc
quy định trong trình tự đấu thầu, do vậy cạnh tranh diễn ra ở khắp
22

mọi khâu từ sơ tuyển nhà thầu (nếu có) đến công bố trúng thầu và
ký hợp đồng. Tuy nhiên, do đặc điểm của đấu thầu lắp đặt là chỉ có
một bên mời dự thầu nhng có rất nhiều nhà thầu, nên hoạt động
cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu và tập trung chủ yếu ở
khâu sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và khâu lập hồ sơ dự thầu. Nhng vì
khâu sơ tuyển nhà thầu có thể có hoặc không tuỳ thuộc vào giá trị
va tính chất quan trọng của gói thầu nên ta chỉ xem xét chủ yếu ở
khâu lập hồ sơ dự thầu.
Lập hồ sơ dự thầu có thể đợc coi là bớc quan trọng nhất, quyết
định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Qua hồ sơ dự thầu,
bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng quát về khả năng của nhà
thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu.
Nh vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để
thoả mãn các yêu cầu của chủ đầu t một cách tốt nhất thông qua nội
dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp
đặt:
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà
cụ thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu chủ yếu tập trung ở mức giá dự thầu. Bởi đây là yếu
tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp của hồ sơ dự thầu với những
yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũng có thể cho thấy đ ợc phần
nào chất lợng của sản phẩm, lợi ích của ng ời đi mua. Bên cạnh đó
còn có một số yếu tố khác nh xuất xứ của thiết bị, mối quan hệ giữa
nhà thầu và bên mời thầu.
Nh vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống nh các lĩnh vực
khác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động
23
mang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ nh
điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến l ợc Trên cơ sở đó để có thể

đa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên mời thầu.

24
CHƯƠNG HAI
Thực trạng về một số công tác
đấu thầu của công ty tnhh cát lâm
I
. Khái quát chung về công ty
:
1.Sự hình thành và phát triển:
1.1 Sự hình thành:

Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm
Tên giao dịch Catlam company limited
Tên viết tắt Catlam co.ltd
Logo của công ty
Năm thành lập 1998
Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn
Ngành, nghề kinh doanh hiện nay:
Buôn bán t liệu sản xuất, buôn bán hàng t liệu tiêu dùng, đại lý
mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại, buôn bán lắp đặt thiết
bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh, buôn bán hàng nông lâm
sản, buôn bán máy phát điện máy công cụ, thang máy và các vật t
máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật, sản xuất lắp ráp, buôn bán máy
điều hoà, mấy móc phục vụ cho sản xuất nông nghiệp: Máy cày,
máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt lúa, máy xay sát, sản xuất lắp
ráp máy phát điện máy công cụ thang máy và các vật t máy móc
25