Phân tích thông tin thị trường trong việc lên chiến lược

21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
MỤC LỤC
I.GIỚI THIỆU 2
1. Giới thiệu công ty và lĩnh vực sản xuất kinh doanh 2
2. Giới thiệu sản phẩm và đặc điểm sản phẩm 3
3. Giới thiệu thị trường và lý do chọn thị trường 4
II.PHÂN TÍCH THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG 6
1. Điều kiện kinh tế 6
2. Điều kiện chính trị 7
3. Điều kiện pháp lý 7

4. Điều kiện văn hóa 8
5. Mức độ phù hợp của sản phẩm 8
6. Quy mô và tiềm năng thị trường 8
7. Mức độ cạnh tranh 10
III.PHÂN TÍCH SWOT 11
IV.CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 12
1. Chiến lược sản phẩm 12
2. Chiến lược phân phối 14
3. Chiến lược xúc tiến 16
4. Chiến lược về giá 17
5. Tổ chức thực hiện 19
6. Chi phí và nguồn vốn cần thiết 19
V.PHỤ LỤC 21
VI.TÀI LIỆU THAM KHẢO 24

I.GIỚI THIỆU:
1.Giới thiệu công ty và lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
Phú Cường Group:
Là tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực chế biến và xuất nhập khẩu thủy hải sản ở
Việt Nam. Hiện nay gồm 21 thành viên với hơn 10.000 cán bộ công nhân viên.
Tổng vốn đầu tư hơn 2000 tỷ đồng.Tập Đoàn Phú Cường hiện hoạt động trong 4
lĩnh vực SXKD sau đây:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1

0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
•Chế biến và xuất khẩu các loại sản phẩm thủy hải sản đông lạnh;
•Đầu tư vào các dự án phát triển đô thị, đặc biệt tại Vùng ĐB Sông Cửu Long;
•Cung ứng các dịch vụ hỗ trợ khác cho ngành công nghiệp thuỷ sản địa
phương và các dịch vụ du lịch, nhà hàng, khách sạn và vận chuyển ;
•Nuôi trồng thủy sản và sản xuất thức ăn nuôi cá;
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh (chỉ đề cập lĩnh vực nhóm đang quan
tâm)
Trong lĩnh vực kinh doanh của Tập đoàn Phú Cường (PCG), Nuôi trồng, chế
biến và xuất khẩu thủy hải sản đóng vai trò chủ chốt. Các công ty con sở hữu các
nhà máy chế biến nằm trong các khu cung cấp nguyên liệu như: Cà Mau, Bạc Liêu,
Kiên Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long, Vũng Tàu Nhờ khoảng cách từ khu chăn nuôi
đến các nhà máy trong bán kính 3-30km, nguyên liệu luôn được đảm bảo tươi và có
chất lượng tốt nhất khi chế biến.
Tổng công suất hàng năm của PCG là 50.000 tấn (dao động đến 70.000 tấn)
thành phẩm bao gồm việc chế biến và xuất khẩu nhiều dòng thuỷ hải sản khác nhau

như:
• Tôm sú, tôm thẻ chân trắng, tôm thẻ/ chì đông lạnh dạng nguyên liệu và tẩm.
•Cá tra và các loại cá biển, chả cá đông lạnh dưới nhiều hình thức.
•Mực, mực ống và bạch tuộc đông lạnh dưới dạng nguyên liệu và tẩm.
Riêng về các sản phẩm từ tôm sú, hiện PCG đã và đang xây dựng nhiều khu
vực nuôi trồng tôm lân cận, nhằm hướng tới đảm bảo tự cung cấp đủ lượng nguyên
liệu sạch cho xuất khẩu các sản phẩm đông lạnh và chế biến từ tôm sú. Hiện PCG có
6 công ty con sản xuất tôm sú đông lạnh, với công suất hàng năm đạt trên 30.000
tấn, gồm:
•Minh Hải Jostoco (tại Cà Mau) (Từ quý 2/2009, sát nhập với CT CP XNK
Phú Cường  Phú Cường Jostoco Seafood Corporation)
•CT CP Thực phẩm XNK Cà Mau FFC (Cà Mau)
•CT CP XNK TS Kiên Cường (Kiên Giang)
•CT CP XNK TS Việt Cường (tại Bạc Liêu)
•CT CP XNK TS Kisimex (Kiên giang – xí nghiệp Kiên Lương)
•CT CP XNK TS Hùng Cường (Vĩnh Long)
2.Giới thiệu sản phẩm và đặc điểm sản phẩm:
Sản phẩm tôm sú đông lạnh thương hiệu Phú Cường Tristar.
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L

ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
Đặc điểm tôm đông lạnh thương hiệu Phú Cường Tristar:
-Nguồn nguyên liệu sạch và tươi.
-Đảm bảo qua các chứng nhận chất lượng HACCP, ISO 9001: 2000, EU codes,
HALAL, BRC, IFS.
-Nhiều kích cỡ, mạ băng, dạng đông phù hợp nhu cầu khách hàng. Đặc biệt sản
phẩm tôm cắt duỗi Nobashi cao cấp đáp ứng nhu cầu phân phối nguyên liệu đến nhà
hàng.
-Đặc điểm cụ thể:
TÔM TƯƠI NGUYÊN VỎ (HOSO Black Tiger Shrimp)
Tên Latin : Penaeus Monadon
Chủng Loại : Tôm nguyên đầu, nguyên vỏ, rửa sạch đông lạnh
Xuất xứ : Tôm nuôi công nghiệp hoặc quãng canh tại Việt Nam
Kích cỡ thương mại
(con/bl)
10 đến 100
Dạng đông lạnh : Block,Semi - block, Semi - IQF, IQF
Mạ băng : Theo yêu cầu của khách hàng
Ghi chú : Đóng gói, mạ băng có thể thay đổi theo yêu của KH
TÔM SÚ VỎ (HLSO Black Tiger Shrimp)

Tên Latin : Penaeus Monodon
Chủng loại : Tôm bỏ đầu, nguyên vỏ, rửa sạch đông lạnh.
Xuất xứ : Tôm nuôi công nghiệp hoặt quãng canh tại Việt Nam
Kích cỡ thương
mại (con/Lb) :
4/6, 6/8, 8/12, 13/15, 16/20, 21/25, 26/30, 31/40, 41/50
Dạng đông lạnh : Block, IQF
Mạ băng : 0%, 5%, 10%, 20%
Ghi chú
Đóng gói, mạ băng : Có thể thay đổi theo yêu cầu của
KH
TÔM SÚ THỊT TƯƠI (PDTO Black Tiger Shrimp)
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7

4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
Tên Latin : Penaeus Monodon
Chủng loại :
Tôm bỏ đầu, lột vỏ, rút tim, chừa/ rút đuôi rửa sạch đông
lạnh.
Xuất sứ : Tôm nuôi công nghiệp hoặc quảng canh tại Việt Nam
Kích cỡ thương mại
(con/Lb) :
8/12, 13/15, 16/20, 21/25, 26/30, 31/40, 41/50, 51/60,
61/70, 71/90, 91/120, 100/200, 200/300, 300/500, BM
Dạng đông lạnh: Block, IQF
Mạ băng: 0%, 5%, 10%, 20%
Ghi chú : Đóng gói, mạ băng có thể thay đổi theo yêu cầu KH.
TÔM SÚ NOBASHI TƯƠI (Nobashi PDTO Black Tiger Shrimp)
Tên Latin : Penaeus Monodon
Chủng loại :
Tôm bỏ đầu, lột vỏ, rút tim, cắt duỗi nobashi, rửa sạch đông
lạnh.
Xuất sứ : Tôm nuôi công nghiệp hoặc quảng canh tại Việt Nam
Kích cỡ
thương mại
(con/Lb) :
16/20, 21/25, 26/30, 31/40, 41/50, 51/60
Dạng đông lạnh: Block, IQF
Mạ băng 0%, 5%, 10%, 20%
Ghi chú : Đóng gói, mạ băng có thể thay đổi theo yêu cầu KH.

3.Giới thiệu thị trường và lý do chọn thị trường:
Thương hiệu tôm sú đông lạnh Phú Cường Tristar được xây dựng và không
ngừng phát triển hơn 10 năm nay. Đặc biệt, Phú Cường Tristar những năm qua đã
trở thành thương hiệu tôm sú đông lạnh cao cấp hàng đầu ở Nhật. Hiện nay, Phú
Cường Tristar được phân phối gần 50 nước trên thế giới.
Nga là một thị trường mới với PC Tristar nói riêng, và với ngành XK thủy sản
VN nói chung. Hơn nữa, là một thị trường khá gắt gao và nhiều rủi ro, nên số lượng
thủy sản, cụ thể tôm đông lạnh nói riêng của VN xuất sang Nga rất ít. Dù vậy,
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A

Kinh Doanh Quốc Tế
không thể phủ nhận Nga là một thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà XK Việt
Nam, đặc biệt đối với XKTS.
•Tổng quan:
Nga là một trong những thị trường lớn của thế giới, nhu cầu nhập khẩu hàng
năm lên tới hàng trăm tỷ USD. Trong khi đó, năng lực sản xuất hàng hóa phục vụ
cho tiêu dùng, luôn trong tình trạng “cầu” vượt “cung”. Bình quân mỗi năm, kim
ngạch nhập khẩu của Nga khoảng 200 tỷ USD, trong đó hàng tiêu dùng chiếm 20-
30%, đặc biệt là các mặt hàng may mặc, nông sản thực phẩm có tỷ trọng nhập khẩu
khá cao.
Về phía Việt Nam những năm qua, những mặt hàng xuất khẩu sang Nga có
kim ngạch đạt trên 10 triệu USD gồm: thủy hải sản; dệt may, giày dép, cà phê, rau
quả chế biến, hạt điều, hạt tiêu… Trên thực tế các năm trước, hàng thủy sản chiếm
khoảng 77% số lượng hàng XK của VN sang Nga (và tôm luôn là mặt hàng dẫn đầu
với tỷ trọng 40 – 50%, cá biệt năm 2008 là 36%). Cho thấy tiềm năng tiêu thụ rất
lớn của thị trường Nga đối với mặt hàng này. Tuy nhiên từ cuối năm 2008 bị chững
lại do tác động của suy thoái kinh tế và việc Nga cấm nhập thủy hải sản của Việt
Nam. Mãi đến đầu năm 2009, Nga mới bắt đầu cho phép 39 doanh nghiệp thủy sản
VN xuất khẩu hàng sang Nga, trong đó, có các doanh nghiệp thuộc PCG.
•Lý do chọn thị trường:
-Đây là thị trường nhiều tiềm năng, đặc biệt đối với mặt hàng TS, và tôm sú
đông lạnh nói riêng, nhưng chưa được khai thác triệt để. Các DNXK Thủy sản Việt
Nam đạt chuẩn, vì những khó khăn hành chính, cũng chỉ XK rất ít so với nhu cầu
của thị trường này.
-Các khó khăn, rào cản khi XK sang Nga đã ít nhiều được dỡ bỏ, hoặc giảm
thiểu. Thời điểm này, các DN XK sang Nga cũng đang được ủng hộ và hỗ trợ nhiều
từ chính phủ 2 nước hơn trước. Vì vậy, đây là thời điểm thích hợp để mở rộng thị
trường sang Nga.
-Nga là thị trường đòi hỏi khắt khe về chất lượng cũng như hình thức, bao bì
sản phẩm, vì vậy, khá ít DNVN đạt các yêu cầu này. PCG là một trong những DN

có sản phẩm đạt yêu cầu, điều này, góp phần khẳng định uy tín và chất lượng sản
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
phẩm của PCG. Đồng thời, thương hiệu PC Tristar cũng nhiều năm tấn công và mở
rộng, và thành công, ở hơn nhiều thị trường nước ngoài, do đó, có sự tự tin về chất
lượng và kinh nghiệm chinh chiến ở các thị trường nước ngoài.
-Hiện vẫn chưa DN nào ở VN tỏ ra có ưu thế vượt trội ở thị trường này trong
mặt hàng tương tự. Do đó, nếu thâm nhập thị trường thành công, chúng ta sẽ là
thương hiệu tiên phong, và khả năng làm chủ thị trường hàng tôm sú đông lạnh NK

ở Nga sẽ rất cao.
-Rủi ro to lớn từ phương thức và khả năng thanh toán phía DN Nga, hiện nay,
PCG từ các mối quan hệ riêng, và sự hỗ trợ từ các cơ quan Việt – Nga, có thể giảm
phần nào.
Như vậy, Nga dù là một thị trường nhiều khó khăn và rủi ro, đặc biệt khó chơi
đối với các DN vừa và nhỏ, tuy nhiên, lợi nhuận mang lại hấp dẫn, đồng thời, với
tình hình quan hệ thương mại Việt – Nga hiện tại hứa hẹn giảm rủi ro và khó khăn
cho DNVN. Mặt khác, quy mô và khả năng PCG tự đánh giá có thể thâm nhập và
phát triển ở thị trường này. Đó là lý do chúng tôi quyết tâm xây dựng một chiến
lược thâm nhập Nga thời điểm này.
II.PHÂN TÍCH THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG:
1.Điều kiện kinh tế:
Nga gần đây đã thể hiện được vị thế chính trị và vai trò kinh tế cao chưa từng
có trong hai thập niên trở lại. Đó là việc chuyển giao quyền lực trong trật tự, tăng
trưởng kinh tế cao và vững chắc, xác lập vị thế cường quốc của Nga tại khu vực và
trên trường quốc tế.
Năm 2008, trong bối cảnh nhiều nền kinh tế thế giới bị chao đảo mạnh, nước
Nga vẫn là một trong những thị trường có sức hấp dẫn lớn đối với đầu tư nước
ngoài, với số vốn gần 90 tỷ USD so với khoảng 80 tỷ USD nắm 2007. GDP 5 năm
gần đây đều trên 7%, trừ năm 2005 đạt 6.4%. Cụ thể: 2006: 7.4%, 2007 là 8.1%.
Năm 2008, nước Nga đạt tỷ lệ tăng trưởng GDP gần 8%, tổng sản phẩm quốc nội
đạt xấp xỉ gần 1.600 tỷ USD.
Kinh tế Nga đang phát triển ở mức cao nhất, do giá dầu TG tăng và vốn nước
ngoài chảy vào Nga mạnh. Thặng dư ngân sách 2008 của Nga đạt kỷ lục 1.080 tỷ
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
Rúp (44 tỷ USD). IMF đánh giá Nga là nước trả nợ đúng hẹn và không cần giúp đỡ
trong các năm qua.
Vướng vào khủng hoảng từ cuối năm 2008 theo xu hướng chung, đến 09/2009,
GDP của Nga giảm 10% so với cùng kỳ năm 2008. Tuy từ tháng 6-2009, GDP có
dấu hiệu tăng trưởng, nhưng mức độ tăng trưởng không lớn, chỉ 0,5%. Trong 9
tháng đầu năm 2009, ngành công nghiệp của Nga giảm 13,5% so với cùng kỳ năm
2008, trong đó ngành gia công giảm tới 19,1%. Tuy vậy, tình trạng lạm phát trước
đây vốn gây nhiều khó khăn cho nền kinh tế Nga, nay có dấu hiệu chuyển biến tốt.
Số liệu về mức lạm phát cũng khá thuận lợi. Tháng 8 vừa qua, mức lạm phát trong
nước là 0%.Một báo cáo mới đây của Bộ trưởng Phát triển Kinh tế Nga Elvira
Nabiullina chỉ rõ, nền kinh tế Nga đã xuất hiện những dấu hiệu tăng trưởng khả
quan và đang dần hồi phục trở lại. Năm 2010 cũng sẽ được đánh dấu bởi sự tăng
trưởng kinh tế.

Tuy nhiên, Nga chưa chính thức gia nhập WTO. Hiện nay có thông tin về
quyết định Nga sẽ gia nhập WTO cũng Kazashtan và Belarus (đồng minh thuế
quan).
2.Điều kiện chính trị:
Năm 2008, Nga đã có một cuộc chuyển giao quyền lực suôn sẻ. Đây là điều
hiếm có tại các quốc gia đa đảng. Đồng thời, Thủ tướng Vladimir Putin và Tổng
thống Medvedev được xem là cặp song trùng dẫn dắt Nga xác lập vai trò cường
quốc trên thế giới.
Các chương trình hành động của chính phủ, xác định hai trụ cột chính trong
chính sách, là nỗ lực hiện đại hóa nước Nga và kiên quyết chống tham nhũng với
khẩu hiệu “chống tham nhũng là sự nghiệp vì danh dự của nước Nga”. Tiếp đó, Thủ
tướng Putin công bố chương trình phát triển kinh tế - xã hội hai giai đoạn đến năm
2020, trong đó duy trì tốc độ tăng trưởng GDP trung bình trên dưới 8%, đưa nước
Nga trở thành một trong những nước có nền kinh tế phát triển nhất thế giới. Nhìn
chung, đây là một môi trường chính trị tương đối thuận lợi.
3.Điều kiện pháp lý:
-Thủ tục hải quan: Nga là đất nước mà việc làm thủ tục hải quan XNK mang
“tính nghệ thuật” hơn là “khoa học”. Tuy nhiên, 2 năm gần đây, thông qua Luật hải
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L

ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
quan mới theo yêu cầu WTO, Nga đã thay đổi đáng kể, giảm hơn 50% các thủ tục
hành chính giấy tờ.
-Giấy phép nhập khẩu đối với hàng thủy sản được cấp bởi Bộ phát triển Kinh
tế và Thương mại Nga hoặc chi nhánh của bộ này và được kiểm tra bởi Cục hải
quan Nga.
-Ngoài ra, thuế XNK chỉ còn 2 loại thuế áp dụng cho nhập khẩu là thuế giá trị
gia tăng (VAT) và thuế tiêu dùng. VAT hiện nay là 20%.
-Giá trị hải quan được tính như giá CIF của hàng nhập khẩu. Phí cho tiến trình
giải quyết các thủ tục hải quan chiếm khoảng số tiền 0,15% thuế quy định và theo
luật thuế mới thì quá trình này không kéo dài quá 1 tháng. Thuế hải quan cũng có
thể trả bằng ngoại tệ mạnh, bằng rup theo tỷ giá hiện hành. Nếu hàng hoá không
được Hải quan Nga cho nhập vào thì yêu cầu hàng hoá đó phải được tái xuất trở lại
nơi xuất đi của nó.
-Nga không công nhận các tiêu chuẩn quốc tế như hệ thống ISO-9000. Thay
vào đó sản phẩm nhập khẩu sử dụng ở Nga phải có giấy phép đảm bảo chất lượng
do Ủy Ban Chất Lượng Nhà Nước Nga (Gosstandart) cấp. Gosstandart kiểm tra và
cấp giấy phép sản phẩm theo hệ tiêu chuẩn của chính phủ Nga. Về phía VN, hiện
chỉ 39 DN có trong danh sách cho phép NK mà Gosstandart công bố ngày
20/12/2008 mới được phép NK hàng thủy hải sản sang Nga. Các DN phải xin code

trước khi XK hàng hóa sang thị trường này.
4.Điều kiện văn hóa:
-Yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và bao bì mẫu mã theo các quy định của
riêng Ủy ban Chất lượng nhà nước Nga, không chấp nhận các tiêu chuẩn quốc tế
khác.
-Người Nga ít sử dụng tiếng Anh, và chuộng các bao bì sản phẩm bằng tiếng
Nga.
-Chỉ 5 – 7% DN Nga thanh toán bằng hình thức tín dụng thư (L/C). DN
chuộng hình thức trả sau đối với đối tác, tuy nhiên, lại yêu cầu trả trước đối với
mình. Trong đó, nhiều DN Nga đang khó khăn về vốn và vấn đề thanh toán lại
thường tìm những KH khả năng thanh toán lớn.
5.Mức độ phù hợp của sản phẩm:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7

4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
-Bắt gặp nhu cầu chưa được thỏa mãn của người tiêu dùng Nga về TS, do giá
cả các loại thực phẩm khác đang tăng mạnh. Những năm gần đây, nhu cầu về tôm sú
– một loại thực phẩm giàu dinh dưỡng và ngon, cũng tăng cao, đặc biệt với loại tôm
cỡ nhỏ, cỡ trung, giá bình dân. Trước khi TS bị cấm NK, mặt hàng tôm sú chiếm
khoảng 50% giá trị hàng TS XK. Hiện nay có sụt giảm do cá tra, cá basa tăng mạnh,
và suy thoái kinh tế kéo theo nhu cầu tiêu dùng giảm.
-Tristar đã khẳng định về chất lượng ở nhiều thị trường khó tính như Nhật, EU,
…Do đó, tự tin vượt qua các yêu cầu chất lượng gắt gao của NTD Nga và các cơ
quan kiểm định.
-Cần chú ý thay đổi mẫu bao bì phù hợp: chỉ sử dụng tiếng Nga và đảm bảo
đầy đủ các thông số đo lường chất lượng.
6.Quy mô và tiềm năng thị trường:
-Mặc dù Na Uy vẫn là nhà cung cấp TS hàng đầu cho Nga nhưng các nước
khác như Trung Quốc và Việt Nam cũng đang gia tăng nhanh chóng thị phần trên
thị trường này.
Nhập khẩu cá và thuỷ sản vào Nga, T1-T12/2005-2007, triệu
USD
% 07/06
Nước nhập khẩu 2005 2006 2007
Thế giới 950,68 1.204,6 1.731,20 43,68
Na Uy 448,13 436,90 628,79 43,92
Trung Quốc 37,49 89,46 174,49 95,05
Đan Mạch 59,64 82,15 114,82 39,77
Việt Nam 22,31 106,12 113,81 7,24
Chilê 29,91 49,33 88,72 79,83

Anh 34,87 55,11 87,31 58,42
Canađa 33,93 42,49 58,75 38,26
Mỹ 43,48 44,11 51,67 17,15
-Sản lượng TS bảo quản chiếm 8-10% tổng sản lượng TS của Nga, tương
đương 300.000-500.000 tấn. Theo cục thống kê liên bang, tổng sản lượng TS của
Nga ước đạt 3,6 triệu tấn. TS có bảo quản chiếm 20% thị phần thị trường bán lẻ.
Ngoài ra, các NSX trong nước cũng chỉ đáp ứng 50% nhu cầu bán lẻ thuỷ sản có
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế

bảo quản. Nhờ đó, nhập khẩu TS bảo quản vào Nga tăng gấp đôi chỉ trong 2 năm, từ
năm 2004-2006. Năm 2007, nhập khẩu TS bảo quản của Nga đạt 80.000 tấn, trị giá
35 triệu USD. Năm 2008, VN xuất khẩu TS vào Nga đạt 216,39 triệu USD đứng
thứ 4 trong các thị trường xuất khẩu chỉ sau Nhật, Mỹ và Hàn Quốc, trong đó, tôm
đông lạnh chiếm khoảng 32,5% (so với các năm trước là 50%).
-Dù TS vẫn giữ vị trí thứ ba về số lượng tiêu thụ sau thịt đỏ và gia cầm, trong
đó, tôm đông lạnh vẫn đứng sau cá và philê cá, nhưng nhu cầu tiêu thụ tôm ở Nga
còn bỏ ngỏ khá nhiều, đặc biệt ở các trung tâm như Moscow hay St.Peterberg, nhu
cầu này còn có xu hướng tăng cao.
Nhập khẩu thuỷ sản vào Nga theo sản phẩm, T1-T12, 2005-2007,
triệu USD
07/06
HS Sản phẩm 2005 2006 2007
03 Cá và các loại TS khác 950,7 1204,9 1731,2 43,68
0303 Cá đông lạnh, không philê 560,5 678,6 797,4 17,50
0304 Philê cá 122,2 207,6 331,6 59,72
0302 Cá tươi, không philê 131,2 110,1 28,7 (157,63)
0306 Tôm 80,4 1189 189,1 59,50
0307 Các loại thuỷ sản khác 27,2 39,6 72,1 82,22
0305 Thuỷ sản khô, ướp muối, 27,5 47,2 51,6 9,43
0301 Thuỷ sản sống 1,7 2,8 5,6 99,59
-Năm 2008, nhập khẩu TS vào thị trường Nga tăng 20%. Trong đó, Việt Nam
là nhà cung cấp TS lớn thứ 2 vào Nga (chiếm 8%) chỉ đứng sau NaUy (30,5%).
Tổng khối lượng NK đạt 631.100 tấn, tăng so với 529.900 tấn cùng kỳ năm ngoái.
Giá trị NK tăng lên 28,5 tỉ rúp từ 23,2 tỉ rúp. Tôm sú xuất khẩu chiếm 22,3% (cao
nhất là cá đông lạnh 47,3% và phile cá 18,6%).
-Nguồn cung TS ướp đá từ Châu Âu đa dạng nhưng giá chỉ phù hợp với tầng
lớp khá giả. Tôm sú đông lạnh VN có mức giá thấp hơn mặt hàng tương tự từ châu
Âu, tuy nhiên vẫn cao hơn các nước ĐNA, cụ thể là Thái Lan, Indonesia, Ấn Độ.
-So với EU, Mỹ, Nhật, Nga là thị trường đầy tiềm năng, do tăng trưởng mạnh

mẽ, nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng, trong khi đó, các thị trường khác nhu cầu
đang dần bão hòa.
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
-Tại Vietfish 2008, VASEP đã ký thoả thuận hợp tác với Hiệp hội các nhà kinh
doanh và Chế biến Thuỷ sản Nga dựa trên nhu cầu phát triển các mối quan hệ kinh
tế, quan hệ đối tác kinh doanh giữa các tổ chức Nhà nước và các công ty tư nhân
thuỷ sản của 2 quốc gia. Thoả thuận này có hiệu lực trong vòng 5 năm kể từ
12/06/08 sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp hai bên mở rộng thương mại, tăng cường

hợp tác trong quản lý chất lượng và vệ sinh thực phẩm.
7.Mức độ cạnh tranh
-Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh ngoài nước với VN về sản lượng tôm sú nhập
khẩu ở thị trường Nga có thể kể đến NaUy, Trung Quốc, Đan Mạch, Anh và Ấn Độ.
Trong đó, Trung Quốc và Ấn Độ đang gặp một số vấn đề về chất lượng sản phẩm
(Từ tháng 9/2009, Nga đã chính thức cấm nhập khẩu hàng thủy sản Ấn Độ). Còn
phía các nước EU và các nước còn lại, chúng ta vẫn có nhiều cơ hội cạnh tranh bởi
lợi thế ở giá rẻ và nguồn nguyên liệu sạch.
-Ngoài ra, một số nước ĐNA, cụ thể Thái Lan, Indonesia, là những đối thủ
cạnh tranh tiềm năng đáng gờm. Đặc biệt tôm sú ở Thái Lan có lợi thế về giá so với
tôm cùng kích cỡ ở VN. (Mỗi kg tôm Thái Lan giá thấp hơn tôm VN từ 1 – 2USD).
-Về đối thủ cạnh tranh trong nước, có thể kể đến 2 doanh nghiệp đứng đầu
trong danh sách công ty có giá trị xuất khẩu vào Nga là Công ty CP Việt An với
3.68 triệu USD, tiếp theo là Công ty CP Hùng Vương với 2,8 triệu USD. Ngoài ra,
trong những tháng sắp tới, sẽ có khá nhiều DNTS VN xúc tiến xin cấp giấy phép
NK vào Nga, trong đó, có công ty CP XNK Bình An và SeaProdex (Bạc Liêu) là
những DN có khả năng cạnh tranh với chúng ta nhiều nhất.
III. PHÂN TÍCH SWOT:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L

ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế

IV.CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG:
1.Chiến lược sản phẩm:
a.Thuộc tính và lợi ích cho người tiêu dùng :
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
Tôm sú là loại thực phẩm rất giàu dinh dưỡng, cung cấp một lượng
protein đáng kể trong bữa ăn hàng ngày. Giá trị dinh dưỡng của tôm sú rất cao như
vậy, nhưng phải là những thực phẩm tươi ngon, không bị nhiễm khuẩn, hoặc những
sản phẩm chế biến từ nguyên liệu còn tươi, và bảo quản hợp vệ sinh. Nắm bắt dược
những yêu cầu và đặc tính đó, PCG đặt ra và thực hiện việc xem "Chất lượng là vấn
đề số 1”. Vậy phải làm tốt ngay từ khâu nguyên liệu. Tiếp đó là việc đa dạng hoá
sản phẩm. Việc làm này mang lại lợi ích về giá trị dinh dưỡng, cũng như đảm bảo
sức khỏe cho người tiêu dùng khi được dử dụng sản phẩm tôm đảm bảo chất lượng
nhất.
Với đặc điềm địa lý khí hậu thích hợp cho việc nuôi tôm, đồng thời có các
khu nuôi trồng riêng đảm bảo đầu vào nguyên liệu, việc nuôi và thu mua tôm của
PCG dễ dàng và ổn định với giá cả hợp lý, mang lại lợi ích kinh tế cho DN và thuận
lợi cho tiến hành chiến lược về giá.
Các CSSX của PCG đều được trang bị thiết bị tối tân nhất và được điều
hành bởi lực lượng lao động có kinh nghiệm, được đào tạo chuyên nghiệp; Tất cả
nhà máy chế biến của PCG đều được chứng nhận tiêu chuẩn HACCP, ISO
9001:2000, EU Codes, BRC, HALAL, IFS và đáp ứng yêu cầu từ KH, kể cả cả
những KH khó tính nhất, trong đó có thị trường Nga.
PCG đảm bảo cung cấp đủ nguyên liệu quanh năm cho các cty trong hệ
thống. Nhờ khoảng cách nhà máy và ao nuôi không xa (15 - 30km), điều kiện vận
chuyển thuận lợi và sử dụng loại tàu chuyên dụng đặc biệt, nguyên liệu luôn được
bảo đảm tươi sống khi đến nhà máy.

Để phục vụ tốt hơn cho việc chăn nuôi, PCG cũng đã thành lập một nhà
máy thức ăn TS với công suất 4 tấn/ giờ. Các thiết bị nghiền thức ăn nhập từ Đan
Mạch để đảm bảo chất lượng thức ăn tốt nhất cũng như đáp ứng yêu cầu về việc truy
xuất nguồn thức ăn nuôi.
Tuy nhiên, tôm sú Việt Nam chủ yếu là size lớn, nhưng thị trường Nga lại
có nhu cầu tôm cỡ trung và cỡ nhỏ khá nhiều so với cỡ lớn, do vậy nhiều DN vào
tình trạng thiếu tôm cỡ trung và nhỏ để XK qua Nga, trong khi tồn kho tôm cỡ lớn.
CPG đã lựa chọn việc đa dạng hóa sản phẩm tôm của mình nhằm đáp ứng được nhu
cầu tại thị trưởng NK, nhất là Nga. Không để vụt mất thị phần của mình, kích cỡ
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2

A
Kinh Doanh Quốc Tế
tôm sú XK sang thị trường Nga được CPG lựa chọn theo kích cỡ thích nghi, theo
đặt hàng và nhu cầu của người tiêu dùng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.
b.Qui định về đóng gói và ghi nhãn mác :
Các DN xuất khẩu TS vào thị trường Nga phải có chứng nhận an toàn vệ
sinh thực phẩm của Gosstandart, quy định này áp dụng từ 15/1/2007, kèm giấy
chứng nhận theo mẫu do VPSS (Cục Kiểm dịch động thực vật Liên bang Nga) cấp.
Đối với những DN xuất khẩu không có cơ sở chế biến, hàng TS chỉ được phía Nga
chấp nhận khi được chế biến tại cơ sở đủ điều kiện và có chứng nhận an toàn thực
phẩm. Đồng thời, việc đóng gói bao bì và ghi mã số nhận diện lô hàng phải đúng
với hướng dẫn của Nafiqaved (Cục Quản lý chất lượng, an toàn vệ sinh và thú y
thuỷ sản). Ví dụ như, nhãn hàng hóa trên bao bì sản phẩm bắt buộc phải ghi: Tên
sản phẩm gồm tên thương mại và tên khoa học của loài thủy sản, Khối lượng tịnh,
Ngày tháng năm sản xuất hoặc hạn sử dụng; Mã số chất lượng của doanh nghiệp (do
Nafiqaved cấp); Tên nhà sản xuất/nước sản xuất. Các nội dung này phải được ghi
trên bao gói nhỏ và trên bao gói lớn của sản phẩm, rõ ràng dễ đọc, không nhòe
nước, không tẩy xóa.
CPG đã cam kết, chỉ XK hàng TS tự chế biến và đóng gói, không mua bán,
gia công, nhận ủy thác, thoả thuận nhượng lại sản lượng từ các DN có code XK vào
Nga.
Trên bao bì của các sản phẩm tôm sú đông lạnh được XK sang Nga của
PCG đều được ghi đầy đủ các thông tin về các chứng nhận về chất lượng do các cơ
quan chất lượng của Nga cấp kèm theo những tiêu chuẩn quốc tế đã được chứng
nhận. Đây cũng là để điều chỉnh sản phẩm trong việc ghi nhãn và đóng gói cho phù
hợp với việc xuất khẩu sang thị trường Nga. Người tiêu dùng Nga luôn đòi hỏi khắt
khe về chất lượng cũng như hình thức sản phẩm. Thêm vào đó Chính phủ Nga
không công nhận những tiêu chuẩn quốc tế như hệ thống ISO-9000. Sản phẩm nhập
khẩu ở Nga phải có giấy phép đảm bảo chất lượng do Gosstandart cấp. Vì thế việc
này là cần thiết để tạo lòng tin cho chính phủ cũng như người tiêu dùng tại thị

trường Nga.
2.Chiến lược phân phối:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
Các DN Nga không có các kênh phân phối ổn định. Một số tập đoàn Nga đã
áp dụng việc bán hàng bằng cách mở nhiều cửa hàng lớn kiểu phương tây ở các TP
quan trọng nhưng phần lớn công việc bán hàng ở các vùng ngoài Maxcova và St
Peterburg vẫn sử dụng các kênh phân phân phối cổ điển thông qua Kiot bán lẻ và
chợ. Bên cạnh đó, sản phẩm bày bán trong các siêu thị ở Nga thường có mức giá cao

hơn ở Kiot và chợ, do đó, tâm lý người dân Nga cũng hạn chế việc mua thực phẩm
hàng ngày trong các siêu thị. Cách tốt nhất để phân phối hàng hoá ở Nga là sử dụng
linh hoạt và kết hợp đồng thời cả 2 phương pháp tuỳ theo tình hình cụ thể.
Để kinh doanh thành công ở Nga, điều quan trọng là chọn mục tiêu bán
hàng và đối tác một cách cẩn thận do có rất nhiều công ty Nga đang ở trong tình
trạng thiếu vốn và khả năng thanh toán, các công ty này đang tìm kiếm những khách
hàng có khả năng thanh toán lớn.
Khó khăn lớn nhất vẫn ở khâu thanh toán. Hiện nay, số lượng DN Nga
thanh toán bằng hình thức tín dụng thư (L/C) chỉ chiếm từ 5 - 7%, đa số vẫn thực
hiện thanh toán bằng hình thức trả sau ẩn chứa nhiều rủi ro cho doanh nghiệp xuất
khẩu. Vì vậy, cần tạo mối quan hệ cá nhân tốt với các đại lý, nên tiến hành công
việc một cách thận trọng và phải tính tới kế hoạch dự phòng trong trường hợp quan
hệ với các đại lý trở nên xấu đi. Không nên chỉ cử đại diện tới thăm nước Nga một
vài lần, chọn một đại lý, chọn một người đại diện và sau đó nhanh chóng chuyển
hàng hoá tới gửi bán hoặc bán chịu mà không hề thiết lập phương thức thanh toán
hay hồ sơ thực hiện.
Với những khó khăn và đặc điểm của thị trường Nga đã nêu ở trên, chúng
ta nên thực hiện chiến lược phân phối thông qua phương thức giao dịch với các nhà
trung gian uy tín. Hiện nay, trên thế giới có rất nhiều các tập đoàn trung gian có
tiếng, trong đó đáng chú ý là nhà phân phối Uhrenholt. Thực hiện xuất khẩu thông
qua các nhà trung gian như thế sẽ làm cho hợp đồng xuất khẩu của công ty an toàn
hơn về phương diện thanh toán, và dễ dàng xuất khẩu hơn vì nhà trung gian chịu
trách nhiệm tìm hiểu về thị trường xuất khẩu cho chúng ta. Bù lại, chúng ta sẽ bị bớt
đi một khoản lợi nhuận có thể chấp nhận được.
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
3.Chiến lược xúc tiến
a. Mục tiêu & xây dưng hình ảnh thương hiệu
o Mục tiêu
- Định vị thương hiệu Tristar
- Tạo dựng doanh thu ổn định trên thị trường
Vài nét về thương hiệu Tristar: Thương hiệu Tristar ra đời lấy ý tưởng từ
hình ảnh chiếc máy bay tiếp nhiên liệu lớn nhất của không quân Anh. Hình ảnh
con tôm chứa đựng đầy giá trị dinh dưỡng, trong một ấn tượng tính cách năng
động, hiện đại, nhanh chóng và mạnh mẽ chuyên chở các giá trị ấy đến với người
tiêu dùng. Gửi gắm trong đó là mơ ước đưa sản phẩm thương hiệu Việt Nam đến
với bạn bè thế giới bằng sự không thua kém về công nghệ, chất lượng và ý chí
quyết tâm.
Tính cách thương hiệu Giá trị cốt lõi

- Năng động, mạnh mẽ.
- Sức mạnh ý chí, tiên phong
- Mang trong mình dinh dưỡng
“nhiên liệu cho cuộc sống”
- Nguyên liệu sạch từ tự nhiên
- Giá trị dinh dưỡng cao
- Sản phẩm đa dạng về kích cỡ,
đóng gói, và mang hương vị đặc trưng
xứ sở nhưng cũng không thiếu tính hòa
nhập.
b. Rào cản trong thông tin quốc tế
Hiện PCG có những hạn chế trong truyền tải thông tin đến người tiêu
dùng:
- Hiệu ứng nước xuất xứ: VN vẫn còn là nước đang phát triển nên tâm
lý của người Nga khi mua hàng VN vẫn bị ảnh hưởng tư tưởng “nước nghèo thì chất
lượng cũng còn nghèo”.
- Mức độ nhiễu thông tin: Hiện nay có rất nhiều công ty, tập đoàn khác
cũng cung ứng tôm đông lạnh sang Nga. VN cũng có mà thế giới cũng có rất nhiều.
Nhà nhập khẩu tiếp nhận quá nhiều thông tin về chất lượng tôm xuất sang nên sự đa
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0

L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
nghi trong việc đảm bảo vệ sinh sản phẩm ngày một tăng lên. Mặt khác, các đối thủ
cạnh tranh luôn tìm cách nhắm tới khách hàng mục tiêu nên làm cho thông tin bị
xáo trộn khi tiếp nhận.
c. Các công cụ thông tin/ xúc tiến sản phẩm tôm sang Nga
Quảng cáo: Đăng thiết lập quảng cáo trên website của công ty và liên
kết các web cộng đồng. Việc đăng tải danh mục thành viên trong PCG làm cho
người tham quan website biết đến sự quy mô của Phú Cường. Đây quả là 1 thuận lợi
và phương án nhanh nhất đến cộng đồng. Ngoài ra, Tristar còn có website riêng
( )
Thông điệp quảng cáo: Truyền tải thông điệp ngay trên hình ảnh sản
phẩm của mình: hình ảnh tôm sú với đủ cách trình bày và đa dạng thể loại, ấn tượng
đầu tiên nhìn vào là tươi ngon – sạch. Hướng đến “ sản phẩm ngon không chỉ là chất
lượng mà còn phải đẹp mắt”.
Phương tiện truyền thông: Nga- một nước đang có tốc độ phát triển
cao, thông điệp xuất hiện trên internet là khá phổ biến, đảm bảo sự phủ sóng QG và
toàn cầu. Internet hiện đại giúp người tiêu dùng nắm bắt thông tin sản phẩm nhanh
chóng mà không tốn quá nhiều chi phí.
Một số khó khăn mà PCG gặp phải như sau:

•Sự khác biệt văn hóa làm cho thông điệp quảng cáo duy nhất khó có hiệu quả
cao.
•Sản phẩm của thành viên trong PCG làm tâm lý của khách hàng xao lãng do
không biết sản phẩm của thành viên nào là tốt nhất.
•Ngôn ngữ: website Phú Cường và Tristar đều chưa có hỗ trợ ngôn ngữ khác
ngoài tiếng Anh trong khi một trong những khó khăn ở thị trường này là tiếng Nga
được sử dụng thông dụng hơn. Do đó, cần hỗ trợ thêm tiếng Nga bên cạnh các ngôn
ngữ khác.
Đội ngũ nhân viên:
•Nhân viên phải am hiểu phong tục của người Nga, cùng với những thị hiếu
của họ để đưa ra các sản phẩm đông lạnh thích hợp.
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4

0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
•Nhân viên có kiến thức vững vàng trong khâu chế biến, sẵn sàng giải đáp
những thắc mắc từ bên nhập khẩu về phương thức chế biến cũng như chất lượng an
toàn vệ sinh thực phẩm.
Khuyến mãi: Khi xuất khẩu sang Nga với số lượng lớn, nên đưa ra chính
sách khuyến mãi về giá và chiết khấu cho đối tác. Các hoạt động khuyến mãi hướng
vào các nhà buôn hay bán lẻ với mục đích tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với các
trung gian trong kênh phân phối, tạo điều kiện cho quá trình cung ứng sản phẩm.
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn chiến lược thông tin, xúc tiến
sản phẩm: Chiến lược xúc tiến sản phẩm là sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến
khác nhau mà doanh nghiệp lựa chọn nhằm mục tiêu chiến lược marketing.
Sức hấp dẫn của mỗi hoạt động phụ thuộc vào:
Chủng loại sản phẩm: Với các sản phẩm tôm sú đông lạnh bán với số
lượng lớn, việc quảng bá rộng rãi trên các phương tiện truyền thông và khuyến mãi
thường phù hợp và kinh tế hơn là xúc tiến lực lượng bán hàng. Do đó, PCG xuất
khẩu sản phẩm đông lạnh của mình với sự đa dạng, một loại tôm nhưng với nhiều
phương thức gia công, đóng gói khác nhau.
Sự phổ biến phương tiện truyền thông: Bên cạnh việc liên kết với các
website kinh tế XNK thì PCG còn liên kết bên trong các trang thông tin liên doanh
công ty, cụ thể là Uhrenholt. Nhờ thế, nhà NK có thể theo dõi tin tức về giá cả
nhanh chóng và phù hợp với nhu cầu đặt hàng.
Một số khó khăn gặp phải trong giao dịch xuất khẩu:
- Khó khăn trong thanh toán bán hàng
- Chậm trễ, không đầy đủ và rõ ràng về thông tin
Một số khó khăn trong quá trình xúc tiến, marketing
Bên cạnh những thuận lợi về khâu chế biến xuất khẩu sản phẩm, quá trình
xúc tiến của gặp khó khăn về giao dịch trực tiếp với khách hàng. Các đối thủ cạnh

tranh cũng đưa ra các phương thức tương tự nhau. Vì Nga có môi trường kinh doanh
lâu dài và là cũng là một trong các trung tâm tiêu thụ tôm sú đông lạnh kỹ tính nên
sẽ còn khó khăn trong các khâu kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm. Điều này tạo ra
rào cản trong tiến trình marketing
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
4.Chiến lược giá:
So với các nước trong khu vực thì giá cả các mặt hàng thủy sản của Việt Nam
lúc nào cũng rẻ hơn Mỹ , Úc ,Canada, các nước EU… mặt khác khí hậu và thổ

nhưỡng Việt Nam dễ nuôi trồng thủy sản hơn các nước khác, do đó giá cả một số
mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt nam rẻ hơn các nước khác. Đây cũng từng là
một lợi thế cạnh tranh của chúng ta. Tuy nhiên, gần đây, giá nguyên liệu đối với mặt
hàng tôm sú đông lạnh của VN đang có xu hướng tăng cao, mà trước mắt, đã cao
hơn giá tôm nguyên liệu của Thái Lan (chỉ 35.000 – 40.000 VNĐ/kg tôm nguyên
liệu, trong khi ở VN cuối tháng 9 vừa qua là 60.000 – 70.000). Đặc biệt là giá các
sản phẩm xuất khẩu vào Nga có giá thường thấp hơn giá thị trường khác. Dù
vậy, PCG chúng ta có lợi thế vì có các khu nuôi trồng riêng, hạn chế việc sử dụng
nguyên liệu bên ngoài. Đây là một thế mạnh giúp chúng ta có thể cạnh tranh về giá
với các DN, kể cả trong và ngoài nước.
Bên cạnh đó, cần quan tâm đúng mức vấn đề chống bán phá giá. Tuy nhiên, gần đây
nhất, từ kết quả giảm thuế chống bán phá giá hàng thủy sản ở thị trường Mỹ vừa
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
Giá
Chiến lược
kinh tế
Chiến lược
tđổi nhu cầu
Thấp hơn
Cao hơn Thấp hơn
Chiến lược
giá trị cao
Chiến lược
hàng cao cấp
Cao hơn
Giá trị
21
N
h
ó

m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
qua, trong đó, Phú Cường được áp dụng mức thuế 4,57% so với mức thuế chung
cho các doanh nghiệp VN là 22,5%, cho thấy, chúng ta hoàn toàn có thể, và cũng đã
có kinh nghiệm đối phó với các vấn đề này. Để đảm bảo cho các trường hợp rủi ro ở
thị trường này, phía công ty cần có sự minh bạch, rõ ràng, ghi chép và lưu trữ đầy
đủ các thông tin về nguyên vật liệu và các chi phí khác.
Dựa vào biểu đồ, ta có thể xác định chiến lược giá cả như sau:
- Chiến lược theo đuổi : Chiến lược hàng giá trị cao nhưng giá ở mức trung
bình
- Trong mọi trường hợp, ta không được làm giá cả cao hơn giá của các đối thủ
cạnh tranh
Giá là một công cụ trong 4P và cần có sự kết hợp với 3P còn lại để tạo sự nhất
quán :

•Đối với sản phẩm: Cần tiết kiệm trong khâu bao bì, nhưng vẫn đảm bảo thông
tin theo các tiêu chuẩn quy định, và đảm bảo tính đẹp – tươm tất, gây thiện cảm với
khách hàng. Đối với khâu bao bì thì sẽ do công ty bao bì Tân Tiến- thuộc tập đoàn
Phú Cường đảm nhận toàn bộ.
•Đối với chiến lược chiêu thị : Trong các họat động chiêu thị, khuyến mãi, lựa
chọn phương thức tiết kiệm và hiệu quả nhất – internet, đồng thời, ưu đãi chiết khấu
cho các đối tác. Không sử dụng các hình thức tặng kèm hoặc giảm giá, trừ những
trường hợp đặc biệt.
•Cần có sự khéo léo trong các trường hợp cần tăng giá.
5.Tổ chức thực hiện:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0

2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
6.Chi phí và nguồn vốn cần thiết:
STT HOẠT ĐỘNG CHI PHÍ GHI CHÚ
1 Tìm hiểu, phân tích thị trường 500
2 Quảng bá, chào hàng đối tác 2.000
3 Chi phí hành chính 3.000 1
4 Nguyên vật liệu 20.000 2
5 Nhân công 8.000
6 Hao mòn trang thiết bị 500
7 Chi phí hàng đi 2.000 3
8 Chi phí khác 3.600 4
Tổng 39.600
(Đơn vị: USD)
Ghi chú:
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
Kế hoạch T08 T09 T10 T11 T12 T01 T02
1. Thu thập thông tin thị
trường, lập chiến lược thâm
nhập
2.Chuẩn bị các thủ tục hành
chính, xác nhận code
3.Quảng bá thương hiệu đến
KH và đối tác
4.Liên hệ đối tác
5. Chuẩn bị hàng theo đơn
hàng
6. Xuất hàng và theo dõi
thông tin phản hồi hàng xuất

7. Chăm sóc khách hàng
8. Huy động tài chính
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
1.Bao gồm các chi phí hải quan, thuế, các chi phí phát sinh qua lại trong quá
trình xác nhận code và lấy các công nhận theo quy đinh.
2.Nguyên vật liệu: Chuẩn bị cho ít nhất 3 tháng xuất hàng cho các trường hợp
trả chậm phía đối tác.
3.Bao gồm chi phí cảng, chi phí vận chuyển, lưu kho, chi phí giữ lạnh nhằm
đảm bảo hàng hóa đến đúng thời hạn và đảm bảo chất lượng.

4.Bao gồm các chi phí phát sinh ngoài dự tính trong toàn bộ quá trình chuẩn bị
đến khi xuất hàng và hoàn vốn. Chiếm 10% tổng chi phí.

PHỤ LỤC
1.Giải thích một số thuật ngữ chuyên ngành:
Trong lĩnh vực xuất khẩu tôm sú đông lạnh xuất khẩu của công ty, có các
dòng sản phẩm và cách ký hiệu như sau:
-Tôm sú đông lạnh (Black Tiger Shrimp)
•HOSO - Head On Shell On: Tôm sú vỏ nguyên
•HLSO – Headless Shell On: Tôm sú vỏ bỏ đầu (mô tả: bỏ đầu, còn nguyên
vỏ)
•PTO – Peeled Tail On: Tôm sú lột nguyên (mô tả: bỏ đầu, lột vỏ còn đuôi)
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7

4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
•PDTO – Peeled and Deveined Tail On/ Off: Tôm sú thịt tươi (mô tả: bỏ đầu,
lột vỏ, rút tim, rút/ còn đuôi (tùy nhu cầu khách hàng))
•Nobashi: (mô tả: bỏ đầu, lột vỏ, rút tim, cắt duỗi Nobashi)
-Các dạng đông lạnh:
•Block: Đông nguyên khối (block) nhiều con.
•IQF: Đông rời từng con
•Semi-IQF/ Semi-Block: Đông bán khối
Một số thuật ngữ khác:
•Kỹ thuật cắt duỗi Nobashi: Tôm lột vỏ chừa đuôi,lấy tim, duỗi ra, cắt 4 – 5
vết ở bụng, cắt nhẹ 1 vết ở bụng dưới, sau khoảng 1/3 hoặc 1/4 thân tôm)
•Kích cỡ thương mại: con/Lb (hoặc con/Lbs): số con/ pound hoặc số con
HLSO/ 435.6 gr (theo TCVN 4381 – 1992, tức là một block nhiều nhất (nhỏ nhất)
20 con, ít nhất (lớn nhất) 16 con, tổng trọng lượng 1 pound hoặc 435.6 gr)
•Tiêu chuẩn kích cỡ:
-Tôm vỏ các loại (HOSO, HLSO): theo TCVN 4381 – 1992.
-Tôm không vỏ các loại: PUD (Peeled Undeveined), PTO, PD: TCVN 5838 –
1994 và TCVN 4380 – 1992.
2.Vài nét về đối tác Uhrenholt:
Uhrenholt A/S là một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới về thực
phẩm. Uhrenholt chuyên cung cấp các sản phẩm từ sữa, thủy hải sản và thịt.
Uhrenholt 01/01/2009 vừa rồi đã sáp nhập với công ty Thực phẩm Emborg A / S.
Emborg sẽ tiếp tục như là một thương hiệu toàn cầu quan trọng trên toàn danh mục
đầu tư sản phẩm.
Là tập đoàn với uy tín hàng đầu trong phân phối sản phẩm thực phẩm, đặc
biệt khá quen thuộc với các nhà XK thủy sản VN Uhrenholt là một lựa chọn khá an

toàn. Tập đoàn từ Đan Mạch này hiện có văn phòng địa phương và đại diện tại các
thị trường trọng điểm, ví dụ: Atlanta, Aix en Provence, Buenos Aires, Barcelona,
Dubai, Guérande, Kiev, Kuala Lumpur, London, Moscow, Oslo, Prague, Quingdao,
Thượng Hải, St Petersburg, Wroclaw và Sân bay Ängelholm.
Về lĩnh vực phân phổi thủy sản Uhrenholt với phương châm: phân phối sản
phẩm từ mọi góc của thế giới, tự hào bởi hệ thống phân phối rộng khắp, và khả năng
đáp ứng mọi nhu cầu thay đổi của khách hàng. Sự có mặt tại hầu hết các thị trường
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0


L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế

tạo nên ưu thế cho tập đoàn, trong việc trở thành một đối tác tin cậy của các nhà
XK. Bên canh đó, Uhrenholt cũng đã nhiều năm gắn bó với các nhà XK tôm ở VN,
đồng thời cũng khá thân thuộc với thị trường châu Âu (với 2 văn phòng đại diện ở
Moscow và St. Petersburg).
Uhrenholt còn nổi tiếng với các cam kết về chất lượng và sự đơn giản
trong phương thức làm việc, với các chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế BRC, MSC,
ACC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Trang chủ Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam
(VASEP):
- Tạp chí Thủy sản Việt Nam – trực thuộc Trung ương Hội nghề cá Việt
Nam:
- Trang chủ Bộ Ngoại Giao Việt Nam:
- Trang thông tin chuyên ngành thủy hải sản Việt Nam:

- Trang thông tin phục vụ doanh nghiệp vừa và nhỏ:

- Trang thông tin Ủy ban Quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế:
– NCIEC’s Library – Sổ tay doanh nghiệp
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga
21
N
h
ó
m

1
0

L
ớ
p

K
0
7
4
0
2
A
Kinh Doanh Quốc Tế
- Trang chủ Ministry for Economic Development of The Russian
Ferderation:
- Trang chủ Ủy ban Tiêu chuẩn Quốc Gia Nga (Gosstandart):

- Trang chủ Hội đồng doanh nghiệp Việt – Nga (Vietnam – Russia
Business Council) :
- Trang thông tin Thế giới & Việt Nam (The World & Vietnam Report)
– Cơ quan trực thuộc Bộ Ngoại Giao:
- Giáo trình Kinh doanh quốc tế và Slide bài giảng – Cô Phạm Tố Mai,
Khoa Kinh tế - Luật ĐHQG TP. HCM.
Dự án nhóm – Đưa Phú Cường Tristar vào thị trường Nga