PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ CÁ NHÂN ĐẾN HÀNH VI MUA XE TAY GA HONĐA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ người tiêu dùng là CUỐI CÙNG

PHẦN MỞ ĐẦU
Nghiên cứu hành vi của khách hàng được xem là nội dung quan trọng nhất
của nghiên cứu markting. Nhờ nghiên cứu này, những người làm marketing có thể
giải đáp được những câu hỏi mang tính nền tảng cho việc đề xuất các chiến lược
Marketing đáp ứng đòi hỏi của khách hàng- đặc biệt là khách hàng là người tiêu
dùng.
Trong đó, các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng là người
tiêu dùng được tập hợp thành 4 nhóm chính: những nhân tố văn hoá, những nhân tố
mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm
lý.
Sau các yếu tố văn hoá và xã hội, vai trò và địa vị của cá nhân là yếu tố quan
trọng quyết định nên hành vi mua hàng của khách hàng là người tiêu dùng.
Honda với slogan "Tôi yêu Việt Nam" đánh trúng vào tâm lý khách
hàng, được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính sách giá và
thiết bị phù hợp với đối tượng tiêu sử dụng là người có thu nhập từ trung bình cho
tới cao
1
PHẦN LÝ THUYẾT:
1. LÝ THUYẾT HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG:
1.1. Khái niệm:
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng
bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch
vụ nhằm thảo mãn nhu cầu của họ.
2
1.1.1. Nhận biết nhu cầu:
Người tiêu dùng nhận biết nhu cầu của mình có thể xuất phát từ chính bản
thân họ hoặc cũng có thể được gợi mở từ những tác động bên ngoài. Khi có ý định
mua sản phẩm dịch vụ nào đó là lúc người tiêu dùng cảm thấy thiếu hụt hoặc cảm
thấy cần một cái gì đó.
Ý thức nhu cầu của mỗi người tiêu dùng là khác nhau bởi nó phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố như khả năng tài chính quyết định nhu cầu của người đó chỉ dừng lại ở

những sản phẩm như thế nào. Ví dụ muốn mua sắm xe máy cho bản thân ai mà
không muốn có một chiếc xe thời trang lại có chất lượng tốt nhưng thu nhập của
người tiêu dùng thì đâu phải ai cũng như ai. Hay các yếu tố về gia đình, văn hóa …
mỗi hoàn cảnh sẽ có cách nhận thức nhu cầu khác nhau.
1.1.2. Tìm hiểu thông tin:
Khi khách hàng nhận biết được nhu cầu của mình, thông thường họ sẽ tiếp tục
thực hiện bước tiếp theo là tìm kiếm thông tin.
Người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông tin trong trí nhớ của mình, dựa vào
kinh nghiệm và những thông tin quan trọng mà cá nhân họ biết có thể sử dụng cho
việc ra quyết định mua sắm sản phẩm dịch vụ. Vì vậy mà những người làm
marketing luôn cố gắng cung cấp thông tin về sản phẩm và nhãn hiệu của mình để
khuyến khích người tiêu dùng mua hàng lặp lại.
Người tiêu dùng cũng có thể tìm kiếm thông tin từ bên ngoài. Những thông
tin thu thập được từ bên ngoài có thể bao gồm nhiều thông tin mới và thú vị về các
lựa chọn khác nhau nhằm giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm.
Mục đích tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng là nhằm thu thập được nhiều
thông tin về sản phẩm để sử dụng cho việc mua hàng trong tương lai. Ví dụ như
việc mua một chiếc xe máy phục vụ cho việc đi lại người tiêu dùng cần tìm hiểu
một số hãng xe để biết được hãng nào phù hợp với mình nhất. Thông qua việc tìm
3
kiếm thông tin, khách hàng tìm hiểu về các nhãn hiệu khác nhau và dặc tính của nó.
Để từ đó có thể sàng lọc những nhãn hiệu mình ưng ý nhất.
1.1.3. Đánh giá thế vị:
Khi người tiêu dùng thu thập đủ thông tin từ các nguồn bên trong và bên
ngoài, bước tiếp theo họ sẽ đánh giá các lựa chọn theo một số tiêu chuẩn khách
quan và chủ quan.
Các tiêu chuẩn khách quan bao gồm các đặc điểm của sản phẩm như: giá, các
đặc điểm thiết kế, bảo hành….
Các tiêu chuẩn chủ quan tập trung vào các phương diện mang tính biểu trưng
của sản phẩm, kiểu dáng và lợi ích cảm nhận được.

1.1.4. Quyết định mua:
Sau khi thu thập đầy đủ thông tin và đánh giá giữa các lựa chọn, người tiêu
dùng sẽ chuẩn bị để quyết định mua hàng.
Có hai yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng. Thứ nhất là thái
độ của người khác. Thái độ của người xung quanh có thể làm giảm lựa chọn của
người tiêu dùng. Thứ hai là các tình huông bất ngờ xảy ra có thể làm thay đổi ý định
mua của người tiêu dùng. Quyết định thay đổi, hoãn lại hay không mua của người
tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi yếu tố rủi ro mà họ nhận được. Mức độ cảm nhận rủi
ro càng cao càng khiến người tiêu dùng trì hoãn quyết định mua và ngược lại.
1.1.5. Cảm nhận sau mua:
Cảm nhận sau mua của người tiêu dùng liên quan đến lần mua sau của họ.
Nếu thực tế thấp hơn nhiều so với mong đợi thì người tiêu dùng sẽ thất vọng khiến
họ có thái độ không tốt đối với sản phẩm và đánh giá thấp cho những lần mua sau.
Việc thất vọng hay thỏa mãn của người tiêu dùng không chỉ là cảm nhận của
riêng họ và công ty sau bán mà nó còn là sự tạo dựng mối quan hệ lâu dài vừa thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Từ đó sẽ tạo ra
4
được một thái độ tốt đối với khách hàng cho những lần mua sau hay những tin đồn
tốt cho công ty.
2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU
DÙNG:
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người mua được tập hợp thành
4 nhóm chính: những nhân tố văn hóa; những nhân tố mang tính chất xã hội; những
nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý.
2.1. Sự ảnh hưởng của nhân tố cá nhân đối với hành vi mua của người tiêu
dùng.
2.1.1. Tuổi tác và các giai đoạn của cuộc đời.
Người tiêu dùng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của
cuộc đời họ. Họ ăn thức ăn của trẻ em thời nhỏ, ăn hầu hết các loại thực phẩm lúc
lớn lên và trưởng thành, đến tuổi già thì ăn kiêng theo chế độ. Sở thích của người

tiêu dùng về thời trang, phương tiện đi lại, đồ điện tử là khác nhau ở các độ tuổi
khác nhau.Cuộc đời của mỗi co người có thể chia làm 3 giai đoạn: giai đoạn độc
thân, giai đoạn mới kết hôn và khi có tổ ấm đông đủ. Ở từng giai đoạn thì hành vi
mua của người tiêu dùng là khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố như sở thích, khả
năng tài chính.
2.1.2. Nghề nghiệp:
Việc cân nhắc để mua hàng hóa hay dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào nghề
nghiệp. Một người công nhân sẽ mua những quần áo và giày dép lao động, ăn thức
ăn ở căng tin hay cơm hộp nhưng cũng giám đốc của công ty đó thì lại mua quần áo
đắt tiền và ăn rưa ở những nhà hàng đắt tiền, Vì vậy những người làm marketing sẽ
có gắng định dạng những nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến các sản phẩm
và dịch vụ của mình.
2.1.3. Hoàn cảnh kinh tế:
5
Hoàn cảnh kinh tế của người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn
sản phẩm của họ. Hoàn cảnh kinh tế của một người bao gồm số thu nhập dành cho
tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm và tài sản, khả năng vay mượn và thái độ đối với
việc chi tiêu và tiết kiệm.
2.1.4. Lối sống:
Lối sống của một người là sự tự biểu hiện của người đó được thể hiện ra thành
những hoạt động, mối quan tâm và quan điểm của người đó trong cuộc sống. Trong
xã hội lối sống được chia làm nhiều loại: lối sống của những người trẻ tuổi, ưa thích
những gì mới mẻ và mạo hiểm, lối sống của nhưng người sống nguyên tắc và thích
những nhãn hiệu đã được khẳng định và lối sống của những người nỗ lực thì luôn
quan tâm sự công nhạn của người khác.
2.1.5. Nhân cách và quan niệm của bản thân:
Mỗi người có một nhân cách khác nhau ảnh hưởng đến hành vi và cách ứng
xử của người đó trong cuộc sống. Nhân cách thể hiện những đặc điểm tâm lý dặc
trưng của một người hình thành nên tính tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng , tính
hòa đồng, kín đáo, dễ thích nghi. Trong nhiều trường hợp, nhân cách là một biến số

hữu ích trong việc phân tích hành vi mua của người tiêu dùng, có mối quan hệ nhất
định với lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người tiêu dùng.
Quan niệm của bản thân ảnh hưởng đến việc lựa chọn và quyết định mua hàng
hóa hay dịch vụ của cá nhân người tiêu dùng. Người tiêu dùng tin rằng mình là
người hoàn hảo đáng được hưởng những gì mình mong muốn. Vì vậy, các sản phẩm
và nhãn hiệu sẽ được cân nhắc để thỏa mãn quan niệm cá nhân.
III. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ CÁ NHÂN ĐẾN HÀNH
VI MUA XE TAY GA HONĐA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ NTD CUỐI
CÙNG:
1. TUỔI TÁC:
6
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: là những mốc thời gian định hình nhu
cầu, thị yếu, sức mua của ngừơi tiêu dùng. Khách hàng mua những hàng hóa và
dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình.
Thực tế áp dụng với xe tay ga của Honda :
- Tuổi trẻ:
+ Sống độc thân tách khỏi bố mẹ: ít chịu gánh nặng tài chính nên khách hàng
đặc biệt chú ý đến tính thời trang, giá cả vừa phải của xe. Ví dụ như: xe Vision,
Lead, Air Blade
+ Kết hôn, chưa có con: khả năng thanh toán có xu hướng gia tăng. Vì vậy
khách hàng sẽ chọn những loại xe như SH, PCX, PS
+ Vợ chồng trẻ có con cái (từ 1 đến 2 con, dứoi 10 tuổi): Giai đoạn này khách
hàng thừơng chú trọng đến những sản phẩm như thực phẩm,thuốc chữa bệnh và các
thiết bị tiêu dùng cho sinh hoạt. giai đoạn này gia đình rơi vào tình trạng căng thẳng
về tài chính trong việc thoả mãn các nhu cầu, vì thế nhu cầu về xe tay ga ở thời
điểm này là không cao. Có chăng khách hang sẽ mua những loại xe giá thấp, tiết
kiệm xăng mà vẫn đáp ứng nhu cầu như Activa-I, Click,…
- Tuổi trung niên:
+ Sống độc thân: khả năng thanh toán cao, khách hàng ở độ tuổi này đặc biệt
quan tâm đến thời trang, thiết bị, đồ dùng đắt tiền đến nên họ sẽ mua xe hợp thời

trang, sang trọng, đứt tiền như dòng xe nhập: SH 125i hay 150i, Dyland, PCX
+ Gia đình con cái ở tuổi thành niên: Khả năng tài chính gia tăng. Nhu cầu về
sản phẩm có tính chất lâu bền tăng cao.
- Tuổi già: Mua sắm hàng hoá lâu bền tăng
+ Người già còn tham gia làm việc: thu nhập còn khá cao. Họ quan tâm đến
những xe có kiểu dáng nhỏ gọn, lâu bền như Click, Vision, Dream
+ Người già nghỉ hưu, người già goá bụa: Họ không chú trọng về xe máy nữa
nên khả năng mua xe ga là rất ít.
7
Xe máy là phương tiện rất phổ biến ở Việt Nam và Honda là hãng đứng đầu
trên thị trường với mẫu mã xe đa dạng giá cả đa dạng độ bền tốt hấp dẫn cho mọi
khách hàng. Khách hàng ở mọi độ tuổi có thể chọn lựa cho mình những chiếc xe
phù hợp với nhu cầu bản thân.
2. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ NGHỀ NGHIỆP:
Ảnh hưởng của yếu tố nghề nghiệp đến hành vi mua xe máy tay ga-honda
của khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:
Nghề nghiệp ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của khách hàng.Những
người có nghề nghiêp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau từ những mặt
hàng thiết yếu như quần áo, giày dép, thức ăn đến các mặt hàng khác như máy
tính,điện thoại, xe máy,ô tô Trong đó nghề nghiệp có ảnh hưởng đến hành vi mua
xe máy tay ga của công ty Honda của khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.Hiện
nay công ty Honda có rất nhiều các dòng xe tay ga phù hợp với mức chi tiêu,thu
nhập,nghề nghiệp của từng phạm vi,đối tượng khách hàng như: SH, Airblade,
Lead, Click, Vison
Từ những dòng xe tay ga phổ thông đến xe tay ga cao cấp, ở phân khúc nào
thị trường xe máy tay ga của công ty Honda cũng chứng kiến sự thành bại của
những mẫu xe tên tuổi bởi yếu tố thiết kế mà ảnh hưởng chính là dáng vẻ, độ tiện
dụng và giá cả. Bắt đầu từ những dòng xe tay ga cao cấp như Honda SH, mẫu xe
Nhật thành công trên thị trường Việt Nam, khi vừa mới được tung ra thị trường ,
Honda SH được mọi người ưa chuộng,những người có công việc với thu nhập cao

đều hướng đến dòng xe này.Với hình dáng to lớn, đường nét thể thao, mặt trước
hình chữ V tạo thành bởi các khe hút gió, thiết kế của Honda SH phù hợp với cả hai
khách hàng đó là nam và nữ, thể hiện cá tính cũng như phong cách của từng đối
tượng khách hàng. Ngoài Honda SH ra thì công ty Honda còn có dòng xe ga cao
cấp Honda Liberty dành cho nữ giới cũng với mức lương thu nhập cao phù hợp và
8
tiện lợi cho cán bộ công nhân viên nữ, kiểu dáng xe thanh thoát với những đường
nét uốn lượn tạo nên sự cuốn hút cho người đi
Xuống thấp hơn một bậc ,nơi tầm trung thì hình dáng không còn quan trọng
mà chủ yếu là sự ứng dụng của nó và cả sự tiện nghi, dòng xe Airblade với hình
dáng thể thao mạnh mẽ, phù hợp với những khách hàng có túi tiền trung bình, như
các nam nữ sinh viên mới ra trường Xe được trang bị hệ thống phanh combi kết
hợp an toàn, công tắc mở cốp và bình xăng tiện dụng Airblade tăng tốc nhanh và
động cơ tiết kiệm nhiên liệu, kiểu dáng khỏe khoắn mang lại sự cá tính cho khách
hàng. Không chỉ có Airblade, với mức giá trung bình thì khách hàng có thể mua
dòng xe Lead dành cho nhân viên nữ với phần cốp xe rộng đựng đồ, chỗ để chân
thuận tiện cho các khách hàng là nhân viên công sở.
Hiện nay với mức giá thấp nhất cho dòng xe tay ga của Honda chúng ta có
thể nhắc đến 2 dòng xe đó là Click và Vison, 2 dòng xe này với dáng điệu và phong
cách thanh thoát, nhỏ gọn hơn so với Lead và Airblade. Khách hàng của 2 dòng xe
này là các sinh viên nữ, các công nhân nữ, những khách hàng có mức lương trung
bình khá có dáng người thanh mảnh ưa sự nhẹ nhàng, nữ tính có thể chọn 2 dòng xe
này. Click có mẫu thiết kế với phần đầu xe khá ấn tượng, đuôi xe vút lên cùng khe
tản nhiệt giả bên hông khá thời trang, còn Vison hiện nay đang ra mẫu mới rất rẻ
trung và thuận tiện.
Như vậy nghề nghiệp và thu nhập có ảnh hưởng đến hành vi mua xe tay ga
của công ty Honda của khách hàng,tùy thuộc vào từng điều kiện, hoàn cảnh công
việc khác nhau mà khách hàng có thể lựa chọn cho mình những mẫu xe thích hợp.
3. HOÀN CẢNH KINH TẾ:
Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam hơn 10 năm trước đây,

công ty đã liên tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày càng tăng cao của thị trường mà xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các
thành phố lớn.
9
Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là
công cụ kiếm sống của không ít người dân. Số lượng người sử dụng xe máy vô
cùng lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú. Nắm bắt được điều này,
công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn,
tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân.
Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play,
Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS…
Mỗi một gia đình lại có những hoàn cảnh khác nhau, do vậy việc lựa chọn
mua xe máy của họ cũng khác nhau.
Đặc biệt đối với dòng xe tay ga của Honda, với rất nhiều kiểu dáng và mẫu
mã khác nhau, giá thành cũng vì thế mà có sự chênh lệch rõ rệt. Do đó, không phải
gia đình nào cũng có khả năng mua những dòng xe này.
Đối với những gia đình có tiết kiệm 1 năm ( không tính các khoản chi tiêu
khác) từ 30 – 50 triệu đồng/hộ/năm có thể mua được 1 chiếc xe máy tay ga của
Honda, giá thành hợp lý, kiểu dáng gọn nhẹ. Do đó, Honda cho ra đời nhiều dòng
xe với những kiểu dáng khác nhau với mức giá tương đương, dễ dàng chọn lựa, phù
hợp với túi tiền của các gia đình như: Honda Vison, Lead, Ariblade, …
Đối với các gia đình có mức thu nhập hàng tháng cao, tiết kiệm hàng năm từ
50 – 80 triệu đồng/hộ/năm. Với khoản tiết kiệm này, họ có thể dễ dàng chọn mua 1
dòng xe Honda tùy ý. Với mức giá dao đồng từ 50 đến 80 triệu, Honda cho ra đời 1
loạt xe tay ga đầy phong cách. Như : Honda Scoopy, Click, PCX, …
10
Đối với các gia đình có thu nhập rất cao. Tiết kiệm hàng năm đến hơn 80
triệu đồng/hộ/năm, lúc này là tùy vào sở thích, cá tính hay chất lượng của xe sẽ
quyết định đến hành vi mua của họ. Với các dòng xe như Airblade FI Thái, Zoomer,
CBR150R, MSX125, PS, SH, …đáp ứng được hoàn toàn nhu cầu của họ. Dáng xe

vừa sang trọng, vừa thể thao, vừa mạnh mẽ đầy cá tính.
Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm
cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh
kinh tế, lối sống, nhân cách và quan niệm của người đó.
4. LỐI SỐNG:
11
Những người tiêu dung cùng nhánh văn hóa hoặc tầng lớp xã hội như nhau
hoặc thậm chí là cùng hoàn cảnh kinh tế vẫn có thể có sự khác biệt trong lối sống.
Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ được thể hiện
ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động
toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Những người làm
Marketing sẽ tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm
theo lối sống. Lối cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của
người đó. Lối sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêu
thức phân khúc thị trường. Lối sống một con người có thể thay đổi theo thời gian,
nên hành vi mua sắm của con người cũng thay đổi theo. Vì vậy, cập nhật sự thay
đổi trong lối sống của người tiêu dùng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong
nghiên cứu marketing, nó quyết định sự thành bại của một sản phẩm. Lối sống gắn
rất chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình hình kinh tế,
đặc tính cá nhân của người tiêu dùng.
Và cũng giống như bao các loại sản phẩm khác thì lối sống cũng chi phối
và quyết định rất nhiều đến doanh số bán ra xe tay ga của hãng Honda - một trong
những hãng có số lượng xe phân phối ở Việt Nam nhiều nh ất. Đặc biệt, đối với
phần đông người Việt Nam thì động cơ, công suất chỉ là những từ “nghe để biết”
chứ không ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua xe tay ga. Từ xe ga phổ thông đến
xe ga cao cấp, mỗi phân khúc đều ứng với từng nhóm người mua có lối sống khác
nhau. Có thể phát hiện ra rằng, phần lớn những người sử dụng xe tay ga là những
người có khuynh hướng tân tiến, bởi vậy công ty Honda đã sản xuất các dòng xe ga
khác nhau từ bình dân đến cao cấp để đáp ứng đầy đủ các nhóm ng ười trong xã
hội: spacy, SCR, click (3 phi ên b ản), lead (2 phi ên b ản), air blade (3 phi ên b ản),

vision (2 phiên bản), PCX, SH (2 phiên bản)…
Trong xã hội lối sống được chia làm nhiều loại:
12
Lối sống của người có tính bốc đồng, trẻ, năng động thường họ sẽ lựa chọn
những dòng xe nhỏ gọn, tiện lợi và thời trang như: click, vision,… đây cũng là tầng
lớp chưa kiếm được nhiều tiền hoặc vẫn đang sống dựa vào bố mẹ nên những dòng
xe này phù hợp với túi tiền của họ.
Lối sống của người tin tưởng rất nguyên tắc và thích các nhãn hiệu đã được
khẳng định. Đây là tập khách hàng sẽ không còn trẻ và trung thành với những dòng
xe đời đầu như: spacy, SCR, … Những dòng xe này khi mới được bán ra thị trường
cũng rất “được lòng” của người tiêu dung nhưng về sau kiểu dáng của xe và sự tiện
dụng đã không còn phù hợp với cá tính và lối sống của lớp thế hệ sau.
Lối sống của người nỗ lực đây là những người khá thành công, luôn quan
tâm đến sự công nhận của người khác. Họ mu axe để khẳng định địa vị xã hội của
mình nên họ thường mua những sản phẩm có giá tương đối cao và mẫu mã đẹp,
sang trọng. Bởi vậy, trong trường hợp này thì SH là sự lựa chọn hàng đầu với họ.
Với những người có lối sống đơn giản, không cầu kỳ và thích sự tiện dụng
thì Lead chinhs là sự lựa chọn, kiểu dáng không cầu kỳ, cốp xe rộng và không kén
người, phù hợp với mọi độ tuổi, giới tính, … đặc biệt giá thuộc tầm trung.
Lối sống mới mẻ, phóng khoáng, khỏe khoắn, thích thú với các tình huống
rủi ro và khác thường. Vì vậy, những gì mới mẻ, mang dáng dấp thể thao như air
blade, PCX, … sẽ có xu hướng được ưa chuộng.
5. NHÂN CÁCH:
Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của
người đó. Ở đây nhân cách thể hiện những đặc điểm tâm lý nổi bật, đặc trưng của
một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường
xung quanh của mỗi con người. Nhân cách thường được mô tả bằng những đặc tính
vốn có của cá thể ‡như tự tin ,có uy lực, tính độc lập,tính khiêm nhường,tính hiếu
thắng, tính ngăn nắp, dễ dãi,tính năng động, bảo thủ, lòng tôn trọng, tính chan hòa,
tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc

13
phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách
và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn
sản phẩm và nhãn hiệu của người tiêu dùng. Qua thói quen ứng xử, giao tiếp, của
người tiêu dùng, chúng ta có thể dự đoán được nhân cách của học. Khi hiểu biết
được nhân cách của người tiêu dùng sẽ tạo được thiện cảm ở họ khi chào hàng,
thuyết phục mua và truyền thông.
- Đối với hãng xe ga của honda:
Hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng
không có nghĩa chỉ quan tâm đến khách hàng hiện tại đang sử dụng sản phẩm của
công ty mà còn quan tâm đến cả việc nhận dạng và dự báo những mong muốn của
khách hàng tiềm năng để tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó. Trong cơ chế
thị trường hiện nay việc kinh doanh ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt vì sản phẩm thì đa dạng dễ dàng cho khách hàng chọn lựa. Kinh tế phát
triển, đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, do đó nhu cầu tiêu
dùng cũng cao hơn. Xe tay ga hiện nay không đơn thuần chỉ là phương tiện đi lại
mà còn một thứ trang sức khẳng định đẳng cấp, tiềm năng kinh tế, sau cùng là
phong cách và cá tính của người sử dụng
Bên cạnh đó loại xe này có nhiều thiết kế phong phú, độc đáo, sang trọng,
phù hợp với cá tính của lớp trẻ, vì vậy mà ngày càng được nhiều người ưa chuộng,
nhất là tại các đô thị nơi có đời sống cao
Vì vậy các doanh nghiệp phải biết nắm bắt và hiểu biết về thị hiếu của
khách hàng, cũng như thái độ của người tiêu dùng về những sản phẩm do mình
cung cấp, từ đó sẽ hiểu rõ hơn xu hướng và hành vi của người tiêu dùng được thể
hiện trong quá trình ra quyết định mua để thiết kế và kinh doanh những sản phẩm
xe tay ga làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, thị trường xe tay ga
ngày càng bứt phá hẳn so với trước, bởi sự xuất hiện của một loạt các sản phẩm mới
cả xe nhập lẫn xe lắp ráp trong nước. Trong đó, các hãng đua nhau tung ra những
14
“con bài chiến lược”. Đặt biệt, hãng xe máy Honda liên tục tung ra thị trường các

dòng sản phẩm xe ga mới phục vụ nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và ngừng
sản xuất các sản phẩm không còn được ưa chuộng.
Hàng loạt các dòng sản phẩm như dylan, @, spacy,s cr, click đã được ngừng
sản xuất thay vào đó là các sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuông hơn như SH
mode, lead, vision, airblade, PCX bởi tính tiện ích và thời trang mà các dòng sản
phẩm mới mang lại.
- Xe ga hiện nay đã khẳng định nó không chỉ dành cho phụ nữ mà còn dành
cho cả nam giới với tùy cá tính, nhân cách riêng của mỗi người.
+ Tiêu biểu là dòng xe SH 125i và 150i với kiểu dáng to lớn, đường nét thể thảo với
mặt trước hình chữ V luôn là sự lựa chọn đối với những người nam giới ưa thích sự
mạnh mẽ, nam tính, muốn thể hiện sự uy lực và đẳng cấp của mình. Đặc biệt, tính
cách của người sử dụng còn được thể hiện ở màu sắc của xe: với những người ưa
thích vẻ thể thao thanh thoát hẳn sẽ thích chiếc SH màu trắng còn những thích sự
thể thao nhưng hầm hố sẽ lựa chọn chiếc màu đen. Tuy nhiên, chiếc xe này không
chỉ nam giới ưa chuộng mà cả nữ giới với những người thích sự cá tính và muốn thể
hiện sự tự tin của bản thân. Để phù hợp hơn với phụ nữ, Honda đã chế tạo và sản
xuất ra một dòng xe SH mới đó là SH mode. SH mode mang kiểu dáng thon gọn và
thanh thoát hơn SH 125/150i.
+ Tuy nhiên, với những người có tính cách khiêm nhường, dễ dãi, năng động,tính
thích nghi lại thích những dòng sản phẩm xe như airblade hay vision hơn. Hình
dáng khỏe khoăncủa Airblade rất phù hợp với nam giới- những người đơn giản,
không cầu kì và luôn năng động còn với phụ nữ đi Airblade thể hiện mình là một
người độc lập, chủ động. Trái ngược với sụ khỏe khoắn của Airblade là dòng xe
Vision với kiểu dáng nhã nhặn nhưng vẫn mang lại sự năng động cho người sử
dụng. Chính vì vậy, đa số người sử dụng loại xe này đều là các bạn trẻ năng động,
dễ thích nghi.
15
+ Ngoài ra, để phù hợp với những người có tính ngăn nắp, gọn gàng, chu đáo, tính
kín đáo, Honda đã cho ra sản phẩm xe như Spacy, Lead hay SCR, để phục vụ cho
đối tượng này. Đặc điểm của những chiếc xe này là có cốp xe rất to, rộng và thoải

mái đến mức có thể đựng vừa một chiếc laptop. Với chiếc xe có cốp to như thế này,
người sử dụng có thể đựng tất cả những vật dụng cá nhân của mình và sắp xếp
chúng một cách gọn gàng, ngăn nắp.
+ Không chỉ vậy, Honda còn được ưa chuộng bởi khả năng tiết kiệm xăng và độ
bền của máy. Vì vây, những người có tính tiết kiệm và bảo thủ cũng rất thích sử
dụng sản phẩm của hãng này.
- Điểm hạn chế của Honda là về mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm vẫn chưa đáp
ứng được nhu cầu thị trường cạnh tranh với các hãng xe khác. Bởi vậy, đối
tượng khách hàng là những người có tính cách điệu đà và coi trọng hình thức,
mẫu mã vẫn chưa thực sự quan tâm và ưa thích các dòng sản phẩm xe của
Honda.
6. CÁ TÍNH VÀ SỰ THỂ HIỆN BẢN THÂN:
Mỗi người đều có một cá tính khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người
đó .Ở đây cá tính được hiểu là những đặc điểm tâm lí riêng biệt của mỗi con người
tạo ra thế ứng xử có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh. Nó
thường được mô phỏng đặc tính tâm lý vốn có của con người như tính tự tin, tính
thận trọng, khiêm nhường, tính hiếu thắng, tính ngăn lắp, dễ dãi, tính năng động,
tính cởi mở,… Cá tính bộc lộ thành những đặc điểm về những hành vi trong giao
tiếp, mua bán và trao đổi. Vì vậy nếu hiểu được cá tính người tiêu dùng sẽ tạo được
sự thiện cảm ở họ khi chào hàng, thuyết phục mua và truyền thông.
Một khái niệm khác gắn liền với khái niệm cá tính là sự ý niệm về bản thân
hay hình ảnh về cá nhân theo cách quan niệm của chính người đó. Đây là một khái
niệm khá phức tạp, cần được hiểu trong mối quan hệ giữa một người với những
người khác. Điều quan trọng là người làm marketing phải hiểu được khách hàng
16
của mình muốn thỏa mãn ý niệm bản thân nào khi chọn mua một sản phẩm hay
nhãn hiệu cụ thể.
Công ty Honda đã nắm bắt được xu hướng thích thể hiện bản thân, cá tính
của người tiêu dùng nên đã lần lượt sản xuất cho ra đời nhiều mẫu xe ga mới để đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng, vídụ: như những người có cá tính mạnh mẽ, khỏe

khoắn, thể thao có thể chọn chiếc honda Air Blade,Honda PCX hay đặc biệt với
chiếc xe Honda SH thể hiện phong cách thời trang đỉnh cao, đẳng cấp, công nghệ
cao, thân thiện với môi trường .
Phong cách hiện đại, năng động cùng với màu sắc trẻ trung, nữ tính có thể
chọn chiếc honda Vision
Phong cách sang trọng, thanh lịch có thể chọn chiếc honda lead hay nhỏ
nhắn, cá tính như chiếc hondaClick
Đặc biệt với chiếc honda Zoomer sản phẩm đã làm say lòng giới trẻ ngay từ
ánh nhìn đầu tiên từ phong cách độc đáo, màu sắc trẻ trung đến sự cá tính của người
điều khiển xe, một chiếc xe tay ga mang trên mình thiết kế đậm chất tương lai.
17
GIẢI PHÁP MAKETING CHO DOANH NGHIỆP:
1. VỀ SẢN PHẨM:
- Đa dạng hóa sản phẩm: khi ra đời các loại sản phẩm mới cùng một loại thì
sản phẩm đó cần có sự khác biệt với sản phẩm cũ.
- Chiền lược đặc tính sản phẩm: xe tayga với đặc tính ưu việt thuận tiện như
cốp để đồ rộng, không phải sang số khi đi, mẫu mã đẹp sang trọng…. Nhưng
trong tình hình thị trường hiện nay gía xăng đang tăng cao, dù muốn sử dụng
xe tayga nhưng người dùng vẫn e ngại. Do vậy, công ty nên cho ra đời những
dòng xe tiết kiệm được nhiên liệu một cách tối đa nhất.
- Dịch vụ hậu đãi: chưa thực sự thu hút. Công ty nên tổ chức câu lạc bộ thành
viên Honđa. Song song đó là việc tổ chức, xây dựng các chương trình để các
thành viên cảm thấy kích thích trong việc mua hàng của mình. Ngoài ra công
ty nên thường xuyên tổ chức các buổi tri ân các khách hàng thân thiết của
mình và các khách hàng lớn của công ty. Từ đó tạo nên mối quan hệ thân
thiết với người tiêu dùng và nhà .
- Cải tiến về dịch vụ: Honđa có một hệ thống trạm bảo hành rộng rãi trên toàn
quốc. Việc cần làm là phải xây thêm đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ
cao. Bên cạnh đó cần thúc đẩy sản xuât các sản phẩm hỗ trợ bộ phận chi tiết
thay thế như dầu nhớt, má phanh, săm……….

2. CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ:
Trong thời điểm hiện tại, cùng với lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang
mất giá sao với các ngoại tệ mạnh. Vì thế để giữ giá và bình ổn giá hiện tại hoàn
toàn không đơn giản. Tuy vậy với sức mạnh về thương hiệu và quy mô cả về nhân
lực lẫn vật lực Honđa Việt Nam nên duy trì giá bán hiện tại vừa đảm bảo được uy
tín và tìm lại được niềm tin nơi khách hàng.
3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI:
- Ngoài việc sử dụng mô hình phân phối hiện tại:
+ Hãng => Head => Đại lý => Người tiêu dùng.
18
- Mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tăng chiều dài kênh phân phối:
+ Hãng => Head => Đại lý => Người bán lẻ => Người tiêu dùng.
Như thế vừa thuận tiện cho khách hàng hơn trong quá trình mua sản phẩm đồng
thời có thể kích thích tăng doanh số.
4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP:
- Quảng cáo:
+ Bổ trợ và cập nhật thêm một số mẫu quảng cáo mới trên TV cho các sản phẩm
tayga của Honđa Việt Nam.
+ Đăng quảng cáo về hình ảnh hoặc video về các sản phẩm tayga cũng như công ty
lên báo trí, internet để tất cả mọi người có thể biết đến nhiều thông tin hơn về công
ty cũng như các sản phẩm mới.
- Xúc tiến bán:
+ Tạo ra các chương trình khuyến mại như là tặng quà khi mua xe tayga, dịch vụ
gia tăng , các chương trình chăm sóc khách hàng hay các chương trình khuyến mại
vào lễ tết …………
- Các hình thức khuyến mại:
+ Tặng quà: tặng các vật phẩm kèm theo như áo mưa, dầu nhớt, khóa đĩa,mũ bảo
hiểm….
+ Giảm giá: nên giảm gía bán các loại xe tayga vào những ngày lễ tết, những đợt thi
xong đại học ap dụng trong thời gian được khuyến mại.

- Quan hệ công chúng:
+ Tích cực đóng góp vào sự phát triển chung của xã hội trên tất cả các lĩnh vực như:
đóng góp cho Ngân sách nhà nước tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái
xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục…………
- Phân chia ngân sách marketing cho từng bộ phận:
19
+ Nghiên cứu sản phẩm mới: môt mặt luôn cập nhật và cải tiến công nghệ mới tạo
ra các loại xe tay ga mẫu mã đẹp chất lượng tốt,tiêt kiệm chi phí. Mặt khác đảm bảo
cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
+ Nghiên cứu marketing: trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường ta phải đánh giá
thái độ của khách hàng để có biện pháp marketing cho phù hợp.
+ Chi phí bán hàng: quyết định doanh số, doanh thu và lợi nhuận của công ty đồng
thời đánh giá hiệu quả của chương trình marketing.
20