TÀI LIỆU NGHIỆP VỤ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI
PHÒNG KINH DOANH


TÀI LIỆU
NGHIỆP VỤ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
(Dành cho nhân viên NCTT chi nhánh tỉnh/tp)
LƯU HÀNH NỘI BỘ
NGƯỜI BIÊN SOẠN TÀI LIỆU PT. NGHIỆP VỤ THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO PHÒNG KINH DOANH
HÀ NỘI, THÁNG 02 NĂM 2011
MỤC LỤC
PHẦN 1 – TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 3
1
PHÊ DUYỆT
Ngày tháng năm 2011
TỔNG GIÁM ĐỐC
I.MỤC ĐÍCH VÀ ĐỐI TƯỢNG ÁP DỤNG 3
II.Những vấn đề cơ bản của nghiên cứu thị trường 3
1.Tại sao phải nghiên cứu thị trường? 3
2.Nghiên cứu thị trường viễn thông tại tỉnh thì nghiên cứu những cái gì? 4
II.1.Nghiên cứu thông tin vĩ mô tại tỉnh 4
II.2.Nghiên cứu thông tin vi mô 6
3.Bao nhiêu lâu phải cập nhật lại 1 lần? 9
4.Sử dụng công cụ nào trong phân tích, nghiên cứu thị trường? 9
Biểu mẫu 2-1: Thống kê dữ liệu môi trường vĩ mô 10
Biểu mẫu 2-2: Thu thập thông tin tiềm lực hạ tầng của đối thủ cạnh tranh 11
Biểu mẫu 2-3 : Thông tin khuyến mại dịch vụ di động – Công văn 6130-VTT-CLKD 12
Biểu mẫu 2-4: Cập nhật thông tin về các chương trình khuyến mại của cố định – Công văn
6130-VTT-CLKD 15
Tài liệu tham khảo trong quá trình biên soạn 16

2
PHẦN 1 – TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
I. MỤC ĐÍCH VÀ ĐỐI TƯỢNG ÁP DỤNG
- Đối tượng áp dụng: Áp dụng cho nhân viên NCTT tại các chi nhánh
Tỉnh/Thành phố.
- Phạm vi nghiên cứu: Trong phạm vi 1 tỉnh/thành phố.
- Sau khi nghiên cứu tài liệu, người đọc sẽ trả lời được các câu hỏi sau:
(1) Tại sao phải nghiên cứu thị trường?
(2) Ánh xạ vào NCTT Viễn thông thì cần phải nghiên cứu những gì tại
Tỉnh của mình?
(3) Có bao nhiêu cách để nghiên cứu thị trường, và mỗi cách thì nên bắt
đầu từ đâu?
(4) Bao nhiêu lâu phải cập nhật lại 1 lần?
(5) Sử dụng công cụ nào trong phân tích, nghiên cứu thị trường?
(6) Báo cáo nghiên cứu thị trường thì gửi cho ai? Nhằm mục đích gì?
II. Những vấn đề cơ bản của nghiên cứu thị trường
1. Tại sao phải nghiên cứu thị trường?
- Hàng tháng, hàng năm, các chi nhánh tỉnh, thành phố đều được giao các chỉ
tiêu phát triển thuê bao, doanh thu, gìn giữ khách hàng trung thành, khôi
phục khách hàng rời mạng…
- Để luôn hoàn thành và hoàn thành vượt các chỉ tiêu được giao, cách tốt nhất
là chi nhánh phải hiểu rõ được thị trường tại tỉnh mình:
o Xem thị trường (các cá nhân, hộ gia đình) còn không? Họ là ai? Ở đâu?
Họ chưa dùng vì lý do gì để đề xuất phương án cho phù hợp với nhu
cầu của họ, từ đó mới có thể bán được hàng.
o Xem đối thủ mạnh hơn hay yếu hơn mình? Mạnh hơn hay kém hơn ở
điểm nào (khuyến mại? hạ tầng? truyền thông? )? mạnh hay kém ở
khu vực nào để có phương án khắc phục điểm yếu của mình, tận dụng
điểm mạnh tại những nơi đối thủ không có.
o Xem các cơ hội thuận lợi (như các tháng có lễ hội) để lên phương án bán

hàng và đáp ứng về hạ tầng? Lên phương án đối phó với các khó khăn
(thiên tai, bão lụt…) đảm bảo an toàn cho con người và mạng lưới.
Nếu không biết các thông tin về thị trường tại Tỉnh mình thì các chi
nhánh sẽ không chủ động được trong các hoạt động bán hàng, không
đối phó với các hành động của đối thủ  không hoàn thành kế hoạch
sản xuất kinh doanh tại tỉnh.
3
2. Nghiên cứu thị trường viễn thông tại tỉnh thì nghiên cứu những cái gì?
II.1. Nghiên cứu thông tin vĩ mô tại tỉnh
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông
tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
I Thông tin về đơn vị hành chính, đất đai và khí hậu
1
Đặc điểm về khí
hậu
Thông tin về khí hậu và sự thay đổi
thời tiết theo thời gian tại khu vực
tỉnh/huyện.
Thông tin có thể lấy từ Sở tài
nguyên môi trường.
Để lập phương án kinh doanh phù hợp đối
với các tháng, mùa đặc thù (mùa lễ hội, mùa
mưa, bão lũ…).
2
Đặc điểm về địa

lý
Thông tin về các khu vực vùng núi,
đồng bằng địa hình hiểm trợ trong
khu vực tỉnh huyện, các khu vực khó
khăn trong đi lại
Thông tin có thể lấy từ Sở tài
nguyên môi trường hay căn
cứ vào bản đồ địa lý chi tiết
tại khu vực Tỉnh/Huyện
Để lên các phương án bán hàng và tiếp cận
Khách hàng phù hợp (đối với vùng núi,
vùng sông nước…)
3
Số đơn vị, tổ chức
hành chính của
tỉnh
Thông tin về số lượng các
Quận/Huyện, Xã Phường, thôn
xóm…
Thông tin có thể lấy tại
UBND Tỉnh
Thống kê lại số lượng Quận/Huyện,
Xã/Phường, thôn/xóm… để xây dựng các
lực lượng bán hàng hoặc chính sách theo
địa bàn
4
Thông tin về số
lượng doanh
nghiệp, các cơ
quan, ban/ngành,

đoàn thể…
Số lượng các doanh nghiệp có hoạt
động kinh doanh tại Tỉnh/Huyện.
Ngành nghề kinh doanh của các
doanh nghiệp
Thông tin có thể lấy từ Cẩm
nang doanh nghiệp
Thông tin có thể lấy từ Sở
Để đánh giá thị trường khách hàng doanh
nghiệp tiềm năng sẽ sử dụng dịch vụ viễn
thông của Viettel trong tương lai
II Thông tin về dân số và lao động
1
Dân số, số hộ gia
đình
Tổng dân số tại khu vực Tỉnh/Huyện
Tổng số hộ gia định tại khu vực
Tỉnh/Huyện
Thông tin có thể lấy từ Sở
thống kê
Để đánh giá được tổng thị trường tiềm năng
về người hoặc hộ gia đình sẽ sử dụng dịch
vụ viễn thông của Viettel trong tương lai.
2
Tốc độ tăng dân
số tại tỉnh
Tỷ lệ tăng dân số theo từng năm Thông tin có thể lấy từ Sở
thống kê
Để đánh giá số người tăng thêm hàng năm
có thể sử dụng dịch vụ viễn thông.

3 Giới tính
Tỷ lệ giới tính tại khu vực
Số lượng dân số theo giới tính
Thông tin có thể lấy từ Sở
thống kê
Để đánh giá đối tượng tham gia sử dụng
điện thoại, từ đó có các chương trình chăm
sóc khách hàng cho khách hàng nam/nữ phù
hợp.
4 Cơ cấu dân số Tổng số dân số phân chia theo độ Thông tin có thể lấy từ Sở Để đánh giá số người số hộ có khả năng sử
4
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông
tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
theo độ tuổi
tuổi
Tháp dân số tại khu vực tỉnh/huyện
Thống kê hay UBND
tỉnh/huyện
dụng các dịch vụ viễn thông (ví dụ: Độ tuổi
có khả năng dùng di động là từ 15 – 70
tuổi) và dự đoán tiềm năng của khách hàng
trong tương lai.
5 Ngành nghề
Số lượng các ngành nghề đang kinh
doanh tại khu vực tỉnh/huyện.

Ngành nghề nào đóng vai trò chủ
chốt.
Ngành nghê nào sẽ được phát triển
trong tương lai.
Thông tin có thể lấy tại Sở
thông tin và truyền thông
Tỉnh
Đánh giá xem mỗi ngành nghề có bao nhiêu
lao động? Mỗi đặc điểm về ngành nghề sẽ
có các nhóm khách hàng có đặc điểm khác
nhau  có thể xây dựng các chính sách để
khai thác và phát triển các dịch vụ viễn
thông cho từng nhóm khách hàng.
6 Thu nhập
Thu nhập bình quân tại Tỉnh/Huyện Thông tin có thể lấy từ Sở
Thống kê
Đánh giá được khả năng chi trả cho các
dịch vụ viễn thông của khách hàng.
III Thông tin về giáo dục, văn hóa và đời sống
1
Tâm lý, phong
cách, đặc điểm
của người dân tại
tỉnh
Các thói quen tập tục của người dân
tại khu vực
Thói quen về tiêu dùng sở thích đặc
trưng của người dân tại Tỉnh
Thông tin có thể lấy từ
UBND hoặc Sở Thông tin

truyền thông
Tùy theo đặc điểm riêng của từng vùng
miền thì có thể tạo ra các chính sách viễn
thông hợp lý với tâm lý, thị hiếu khách hàng
khác nhau.
2
Lễ hội, tín
ngưỡng
Các lễ hội đặc trưng và khu vực diễn
ra lễ hội của tỉnh
Thông tin có thể lấy từ
UBND hoặc Sở Thông Tin
truyền thông
Căn cứ vào các lễ hội hoặc tín ngưỡng của
người dân, Viettel có thể nghiên cứu để
thực hiện các chương trình mang tính lan
lỏa, hoặc các chương trình bán hàng lưu
động tại các lễ hội…
3 Trình độ dân trí
Số lượng học sinh sinh viên tại tỉnh
Số lượng trường học : Đại học, cao
đẳng, trung cấp, cấp 3, 2,1 và vị trí
của các trường học tại khu vực
Thông tin có thể lấy từ Sở
Giáo Dục và Đào tạo Tỉnh
Đánh giá xem khả năng tiếp nhận các dịch
vụ mới, mang tính công nghệ của người
dân: VD khách hàng có trình độ dân trí cao
thì có thể phát triển nhanh các dịch vụ
Internet, Dcom 3G… Ngược lại, khách

hàng có trình độ dân trí thấp thì phải có
phương án tiếp cận và bán hàng một cách
trực quan, dễ hiểu.
Căn cứ theo số lượng và vị trí trường học có
5
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông
tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
thể tổ chức các chương trình bán hàng lưu
động phục vụ đối tượng là học sinh sinh
viên…
IV
Thông tin về
pháp lý tại tỉnh
Thông tin về Điều Luật, Quy định
Pháp Lý về kinh doanh
Thông tin có thể lấy tại Sở
đầu tư, Sở Tư pháp Tỉnh
Thu thập các thông tin quy định riêng tại
tỉnh về viễn thông và các ngành nghề khác
để nhận biết cơ hội kinh doanh: VD tỉnh có
các chính sách thu hút các doanh nghiệp
đầu tư tại tỉnh thì quy mô thị trường được
mở rộng thêm do thu hút thêm người lao
động từ tỉnh khác đổ về.
V

Thông tin về môi
trường kinh tế
tại tỉnh
Tốc độ tăng trường kinh tế tại Tỉnh
Thông tin có thể lấy tại Sở
đầu tư hoặc UBND tỉnh
Đánh giá tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh
để điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh:
Tỉnh có tỷ lệ tăng trưởng kinh tế tốt thì tăng
trưởng về viễn thông cũng tốt, tỉnh phát
triển chậm, tỷ lệ thất nghiệp tăng cao thì
tăng trưởng về viễn thông sẽ bị ảnh hưởng.
II.2. Nghiên cứu thông tin vi mô
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
I Thông tin về sự phát triển của ngành
1
Tổng thuê bao
(di động,
Internet, cố định
có dây, cố định
không dây của
tất cả nhà mạng,
3G) hiện đang
có tại tỉnh
Số lượng thuê bao Register của các

mạng tại Tỉnh
Số lượng thuê bao sử dụng điện
thoại cố định tại Tỉnh
Số lượng đường truyền ADSL tại
tỉnh
Thông tin có thể thu thập từ
thông tin tại Sở Thống Kê
Thông tin có thể thu thập bằng
việc tổ chức các chương trình
nghiên cứu thị trường tại Tỉnh :
Thống kê từng hộ gia đình để có
được số liệu mong muốn
Từ thông tin thuê bao, có thể đánh giá được
thị trường đã phát triển ở mức độ nào?
Đang trong giai đoạn sơ khai hay đã tiệm
cận đến giai đoạn bão hòa? Từ đó có các
chính sách và tổ chức bán hàng cho phù
hợp.
2 Số người sử Thông tin có thể thu thập được Xác định thị trường người dùng thực là bao
6
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
dụng dịch vụ
viễn thông tại
tỉnh
Số liệu về những người đang sử

dụng dịch vụ viễn thông : Sử dụng
2 sim, 2 máy
thông qua các cuộc điều tra
nghiên cứu tại khu vực. Nhân
viên phụ trách đi điều tra tại khu
vực với một số mẫu nhất định rồi
tính toán đưa ra con số cho toàn
tỉnh.
nhiêu, vì thông tin về thuê bao chưa phản
ánh hết được thị trường tiềm năng còn lại là
bao nhiêu.
Thông qua số liệu về thuê bao và người
dùng, có thể xác định được tỷ lệ dùng 2
sim, 2 máy, tỷ lệ dùng các dịch vụ là bao
nhiêu? Từ đó đánh giá được hành vi và xu
hướng sử dụng dịch vụ của khách hàng tại
tỉnh.
3
Tốc độ tăng
trưởng của các
dịch vụ qua các
năm tại tỉnh
Thông tin về tốc độ tăng trường của
ngành viễn thông tại Tỉnh
Thông tin có thể lấy từ Sở Đầu
Tư, các báo cáo đặc thù về ngành
viễn thông của UBND tỉnh
Đánh giá xem thị trường tăng trưởng qua
các năm để dự báo sự phát triển trong năm
tới, dựa vào dự báo sẽ có các chính sách

phù hợp.
4
Tổng doanh thu
dịch vụ viễn
thông tại tỉnh
Doanh thu của ngành dịch vụ viễn
thông tại tỉnh
Thông tin có thể lấy từ Sở đầu tư
hoặc UBND tỉnh
Đánh giá tổng doanh thu dịch vụ viễn thông
mang lại trong năm là bao nhiêu? So sánh
để biết Viettel đang chiếm bao nhiêu %
trong tổng doanh thu.
II Thông tin của đối thủ
1
Sản phẩm kinh
doanh
Nắm được các sản phẩm kinh doanh
của đối thủ cạnh tranh trên khu vực
tỉnh/huyện
Thông tin có thể lấy từ trên
mạng tại trang web của đối thủ
cạnh tranh
Thông tin có thể thu thập tại các
điểm bán, đại lý hay cửa hàng
của đối thủ cạnh tranh
Xác định được đối thủ đang kinh doanh sản
phẩm nào, sản phầm nào tương đồng với
sản phẩm của Viettel, sản phầm nào có
chung đối tượng khách hàng của Viettel qua

đó đề xuất những chính sách đẩy mạnh kinh
doanh sản phẩm của Viettel, hay đưa ra
những sản phẩm mới nhằm đẩy mạnh sức
cạnh tranh với đổi thủ
3 Doanh thu bán
hàng kít, cào,
thiết bị
Thông tin kít cào được bán ra của
đối thủ cạnh tranh tại các điểm bán
đại lý
Thông tin có thể thu thập từ các
điểm bán đại lý có bán kit, cào
sản phẩm của Viettel
Theo dõi số liệu theo ngày để đánh giá các
chương trình KM của các nhà mạng tác
động đến kết quả bán hàng của các đại lý
như thế nào?
Là thông tin để kiểm chứng thông tin thị
7
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
phần thuê bao xem có chính xác không.
4
Số lượng cửa
hàng, đại lý,
điểm bán

Số lượng cửa hàng trực tiếp, đại lý,
điểm bán có kinh doanh các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh
Thu thập thông tin bằng cách rà
soát trên toàn khu vực đường
phố những cửa hàng , đại lý và
điểm bán có kinh doanh các sản
phẩm của đối thủ
Nắm được số lượng cửa hàng, đại lý của đối
thủ, mức độ phủ của kênh bán của đối thủ
cạnh tranh trên địa bàn huyện
5
Hạ tầng, vùng
phủ
Số lượng các trạm phát sóng của
đối thủ : Các trạm BTS 2G, 3G.
Phạm vi và quy mô vùng phủ của
đối thủ cạnh tranh
Thu thập thông tin bằng cách
tiến hành rà soát
So sánh với Viettel để đánh giá điểm mạnh,
yếu về vùng phủ của đối thủ, từ đó lên các
phương án bán hàng tại các trạm, hoặc khắc
phục các vùng lõm sóng của Viettel.
6
Chính sách
khuyến mại
Thông tin về chính sách khuyến mại
của đối thủ cạnh tranh cho từng loại
sản phẩm đang kinh doanh tại khu

vực tỉnh.
Thông tin có thể thu thập trên
các công cụ truyền thông như
Internet, báo đài Tivi… hay các
băng rôn quảng cáo tờ rơi của
đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá các hoạt động của đối thủ xem
mức độ thường xuyên, giá trị KM… để
Viettel điều chỉnh chính sách cho phù hợp.
7
Chính sách hoa
hồng, chiết
khấu, thưởng
kích hoạt
Thông tin về chính sách của đối thủ
cạnh tranh cho các kênh bán hàng.
Mức chiết khấu hoa hồng của đối
thủ cho đại lý điểm bán là bao nhiêu
Thông tin có thể lấy từ chính đại
lý và điểm bán có kinh doanh
các dịch vụ của đối thủ cạnh
tranh và dịch vụ của Viettel
Đánh giá chính sách bán hàng của đối thủ
có hấp dẫn hơn Viettel hay không? có linh
động không để Viettel điều chỉnh cho phù
hợp.
III
Thông tin của
khách hàng
1

Khách hàng của
Viettel là ai? ở
đâu
Nắm được đặc điểm của khách hàng
đang sử dụng từng loại sản phẩm
của Viettel.
Với sản phẩm này của Viettel thì
khách hàng đang sử dụng sản phẩm
này có nét gì đặc trưng, khác biệt
với các đối tượng khách hàng khác.
Thông tin có thể thu thập bằng
các cuộc nghiên cứu từng nhóm
đối tượng khách hàng sử dụng
sản phẩm của Viettel riêng biệt
tại chi nhánh Tỉnh.
Để đánh giá xem còn đối tượng nào chưa sử
dụng dịch vụ của Viettel, tỷ lệ sử dụng của
từng nhóm khách hàng là bao nhiêu để có
chính sách thu hút phù hợp (VD: tỷ lệ dùng
di động Viettel của nhóm ngành giáo dục
chỉ đạt 10%, tỷ lệ này còn thấp và cần có
các chính sách để thu hút KH).
2 KH của Viettel
đang cần gì? Họ
Thông tin về độ hài lòng của khách
hàng tại khu vực tỉnh.
Thông tin có thể thu thập bằng
việc tiến hành những cuộc khảo
Để đánh giá mức độ hài lòng của KH về
dịch vụ, họ cần gì và chưa được thỏa mãn

8
STT
Các thông tin
cần lấy
Chi tiết về thông tin cần lấy Cách thức thu thập thông tin
Ý nghĩa và mục đích sử dụng của thông
tin thu thập
đã được thỏa
mãn chưa?
Họ sử dụng sản phẩm của Viettel
nhưng còn vấn đề gì chưa làm họ
thỏa mãn.
sát đo mức độ hài lòng của
khách hàng. gì, từ đó điều chỉnh chính sách cho phù hợp.
3
Các nguyên
nhân rời mạng
của Viettel?
Tổng hợp thông tin về những lý do
rời mạng của khách hàng Viettel
Thông tin có thể thu thập bằng
cách tổ chức khảo sát dựa trên
những khách hàng đã rời mạng
bằng những bảng hỏi để nắm
được lý do rời mạng của khách
hàng
Để đưa ra các chính sách hạn chế rời mạng
của khách hàng.
3. Bao nhiêu lâu phải cập nhật lại 1 lần?
- Áp dụng theo quy định cụ thể của Viettel Telecom (CV 6130-VTT-CLKD)

4. Sử dụng công cụ nào trong phân tích, nghiên cứu thị trường?
- Sử dụng công cụ văn phòng (word, exel để lưu trữ);
- Sử dụng công cụ SPSS để phân tích các thông tin điều tra, khảo sát.
9
PHẦN II: CÁC FORM MẪU NCTT HIỆN ĐANG ÁP DỤNG
Biểu mẫu 2-1: Thống kê dữ liệu môi trường vĩ mô
STT Địa bàn
Mã
Số
địa
bàn
Dân số
Diện
tích
(km2)
Thu nhập
bình quân
đầu
người/tháng
Số
hộ
gia
đình
Số hộ
dùng
Internet
Số hộ
dùng
điện
thoại

cố
định
Số tổ chức, Doanh nghiệp
Đặc điểm
kinh tế
nổi bật
của
huyện/xã
Dưới
12
tuổi
12-
70
tuổi
Hơn
70tuổi
< 9
người
10-49
người
50-299
người
> 300
người
I TX/TP


1 Phường 1

2 Phường 2


…….



Toàn TX/TP




II Quận/ Huyện A


1 Thị trấn


2 Xã A-1


3 Xã A-2


…….



Toàn quận/ huyện A

III Quận/ Huyện B


1 Thị trấn …


2 Xã B- 1
3 Xã B- 2
…….

Toàn quận/ huyện B


Toàn tỉnh

10
Biểu mẫu 2-2: Thu thập thông tin tiềm lực hạ tầng của đối thủ cạnh tranh
STT Địa bàn
Số trạm BTS 2G đã phát sóng Số trạm BTS 3G đã phát sóng
Vina Mobifone EVN
VN
Mobile
S-fone Beeline Viettel Vina Mobifone EVN
VN
Mobile
Viettel
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14)

1 Quận/TX/TP



Phường 1



Phường 2



2 Quận/huyện A



Phường 1



Phường 2



3 Huyện B

Xã 1

Xã 2

4 Huyện C



Xã 1



Xã 2



5 ….











6 ….



7 ….

Tổng cộng
11
Biểu mẫu 2-3 : Thông tin khuyến mại dịch vụ di động – Công văn 6130-VTT-CLKD
STT Danh mục Viettel VinaPhone Mobifone EVN
VN
Mobile
S-fone Beeline
Đánh
giá
của
Chi
nhánh
Đề
xuất
của
Chi
nhánh
Loại báo cáo
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (10) (11) (12)
A Số thuê bao Tháng/quý/năm
1 Thuê bao di động 2G
2 Thuê bao cố định không dây
3
Thuê bao di động 3G

(Mobile Internet)

4
Thuê bao D-com 3G
(Mobile Broadband hoặc Fast
connect)

B Chính sách kênh phân phối Tháng/quý/năm
1 Số lượng đại lý
2 Số lượng điểm bán
3 Chính sách chiết khấu
4 Thưởng kích hoạt
C
Chính sách kinh doanh
(Khuyến mại …)
Tuần/tháng/năm
I Dịch vụ di động 2G
1 Thuê bao trả trước (TBTT)

1.1 TBTT hòa mạng mới

1.2 TBTT đang họat động

1.3 TBTT khóa 2 chiều

2 Thuê bao trả sau (TBTS)

12
STT Danh mục Viettel VinaPhone Mobifone EVN
VN

Mobile
S-fone Beeline
Đánh
giá
của
Chi
nhánh
Đề
xuất
của
Chi
nhánh
Loại báo cáo
2.1
TBTS hòa mạng mới và
chuyển đổi từ TT sang TS


2.2 TBTS đang họat động

2.3 TBTS khóa 2 chiều

3 Bộ Sumo

3.1 Low end

3.2 Mid end

3.3 High end

II Dịch vụ di động 3G
1 Mobile Internet

2
D-Com 3G (Mobile
Broadband hoặc Fast
Connect)


3
Dịch vụ thoại và SMS trên 3G
(Chính sách giảm giá thoại
cho TB đăng ký dịch vụ 3G)


4
Chính sách dịch vụ VAS 3G
(tập trung vào các dịch vụ cơ
bản của từng nhà mạng)*


5 Bộ Sumo 3G

5.1 Low end

5.2 Mid end

5.3 High end

III

Điện thoại cố định không
dây


1 Chính sách Khuyến mãi

2 Hoa hồng bán hàng

13
STT Danh mục Viettel VinaPhone Mobifone EVN
VN
Mobile
S-fone Beeline
Đánh
giá
của
Chi
nhánh
Đề
xuất
của
Chi
nhánh
Loại báo cáo
3
Chính sách khác: gói giá mới,
các thay đổi về sản phẩm,
cách tổ chức bán, truyền
thông…

14
Biểu mẫu 2-4: Cập nhật thông tin về các chương trình khuyến mại của cố định – Công văn 6130-VTT-CLKD
STT Danh mục Viettel VNPT FPT EVN
SPT
(HCM)
Đánh giá
của Chi
nhánh
Đề xuất
của Chi
nhánh
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
A Số thuê bao
1 Số thuê bao dịch vụ ADSL
2 Số thuê bao dịch vụ PSTN
3 Số thuê bao dịch vụ Leasedline
4 Số thuê bao dịch vụ FTTH
5 Số thuê bao dịch vụ IPTV
B Chính sách kinh doanh (khuyến mại…)
I Dịch vụ ADSL
1 Chính sách Khuyến mãi
2 Hoa hồng bán hàng
3
Chính sách khác: gói giá mới, các thay đổi về sản phẩm, cách tổ
chức bán, truyền thông…

II Dịch vụ PSTN
1 Chính sách Khuyến mãi
2 Hoa hồng bán hàng

3
Chính sách khác: gói giá mới, các thay đổi về sản phẩm, cách tổ
chức bán, truyền thông…

III Dịch vụ Leasedline
1 Chính sách Khuyến mãi
2 Hoa hồng bán hàng
3
Chính sách khác: gói giá mới, các thay đổi về sản phẩm, cách tổ
chức bán, truyền thông…

IV Dịch vụ FTTH
1 Chính sách Khuyến mãi
2 Hoa hồng bán hàng
15
STT Danh mục Viettel VNPT FPT EVN
SPT
(HCM)
Đánh giá
của Chi
nhánh
Đề xuất
của Chi
nhánh
3
Chính sách khác: gói giá mới, các thay đổi về sản phẩm, cách tổ
chức bán, truyền thông…

V Dịch vụ IPTV
1 Chính sách Khuyến mãi

2 Hoa hồng bán hàng
3
Chính sách khác: gói giá mới, các thay đổi về sản phẩm, cách tổ
chức bán, truyền thông…

Tài liệu tham khảo trong quá trình biên soạn
STT Số hiệu Tên công văn Ngày ban hành
1 CV-6130-VTT-CLKD
Thu thập thông tin thị trường và
đối thủ cạnh tranh
29-12-2010
2 CV-321-VTT-CLKD
Hướng dẫn điểm bán cung cấp
thông tin về kít cào thông qua tổng
đài 1108
20-01-2011
16