luận văn quản trị kinh doanh Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart

LỜI MỞ ĐẦU
* Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường toàn cầu hóa ngày nay, các quốc gia đang
dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường tạo điều
kiện thuận lợi để phát triển kinh tế. Việt Nam là thành viên của tổ chức
thương mại thế giới (WTO), việc gia nhập WTO đã đưa nền kinh tế nước ta
có những thay đổi mạnh mẽ. Một vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh
nghiệp đứng vững trên thị trường ấy. Đối với các doanh nghiệp việc xác định
thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là cách tốt nhất để tồn tại
và phát triển. Tuy nhiên, cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một
thách thức lớn với mỗi công ty. Đặc biệt trong nền kinh tế hiện nay hoạt
động bán hàng có vai trò rất lớn là vấn đề quan tâm và chú trọng hơn cả và
ngày càng trở nên quan trọng. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ
nhưng nó luôn mang tính chất thời sự, bởi vì thị trường hàng hoá luôn có
những thay đổi không ngừng.
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart em nhận thấy hoạt động bán hàng là khâu thiết yếu có ý nghĩa quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, để khắc phục những thiếu sót
và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi
phải có sự thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Phân tích hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart" làm khóa
luận tốt nghiệp của mình.
* Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động bán hàng ở công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây và nêu lên những kết
quả đạt được, hạn chế còn tồn tại để từ đó đề xuất những giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động bán hàng tại công ty.
* Nhiệm vụ nghiên cứu
Khái quát về cơ cấu tổ chức, đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây.

Tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
một thành viên thiết bị số Dmart trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011.
Qua đó cho thấy những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại, đồng thời phân
tích các nguyên nhân của các tồn tại đó. Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong
thời gian tới.
* Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart.
- Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của khóa luận là thực trạng
hoạt động bán hàng của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart từ
năm 2009 đến nay.
* Phương pháp nghiên cứu
- Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông các nguồn như sách
báo, tạp chí, mạng internet, báo cáo của phòng kinh doanh, kế toán
- Phương pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phương
pháp hệ thống, thống kê, phân tích tình hình thực tế để đưa ra những kết
quả thích hợp.
* Nội dung của khóa luận gồm 2 chương:
Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart.
Chương 2: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty
TNHH một thành viên thiết bị số Dmart.
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ SỐ DMART
1.1. Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết
bị số Dmart
1.1.1. Lịch sử ra đời của công ty công ty trách nhiệm hữu hạn một thành
viên thiết bị số Dmart
Với trên 10 năm kinh nghiệm và được tách từ công ty chuyên phân

phối thiết bị tin học Nam Thành, công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart (digital mart) được thành lập với chức năng cung cấp các thiết bị tin
học, điện, điện tử, viễn thông, thiết bị công nghiệp phục vụ sản xuất công
nông nghiệp và dịch vụ, chuyển giao công nghệ, tư vấn và cung cấp giải
pháp tổng thể cho khách hàng. Kể từ khi thành lập đến nay, công ty liên tục
phát triển các kênh phân phối sản phẩm thông qua hàng chục công ty trên
địa bàn Hà Nội và các tỉnh.
Các thông tin chung về công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart:
- Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart.
- Ngày thành lập 17/4/1998, theo giấy phép KD số 3485GP/TLDN
của UBND Thành Phố Hà Nội.
- Địa chỉ: số 22/443 Đường Nguyễn Trãi, Phường Thanh Xuân Nam,
Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Tel: 04.36.28.28.99 Fax: 04.3552.7699.
- Website: www.dmart.vn
- Mã số thuế: 0104802294 Hà Nội.
- Số tài khoản VND: 002-553899-041.
- Số tài khoản USD: 002-553899-141.
- Phòng giao dịch: 83B Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
- Chức năng cung cấp các dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh:
+ Lắp ráp sản xuất máy tính thương hiệu Việt Nam.
+ Các sản phẩm công nghệ thông tin.
+ Xây dựng phần mềm.
- Dịch vụ: bảo hành, bảo trì, nâng cấp hệ thống và tư vấn đào tạo.
Tầm nhìn:
- Xây dựng Dmart thành chuỗi các cửa hàng cung cấp các sản phẩm
kỹ thuật số, thiết bị văn phòng có uy tín về giá và chất lượng.
- Đưa website: www.dmart.vn

trở thành website TMĐT lớn mạnh và

thực sự trở thành cổng thông tin có lượng truy cập hàng đầu trên lĩnh vực
hoạt động với tiêu chí “dẫn đầu dịch vụ online”.
1.1.2. Nhiệm vụ, chức năng của công ty
Nhiệm vụ: Công ty TNHH một thành viên thết bị số Dmart có trách
nhiệm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước, kinh doanh theo dúng
mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tuân thủ đầy đủ các chế độ của Nhà nước,
thực hiện nghĩa vụ xã hội, bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn kinh doanh.
Chức năng: Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart là công
ty tin học có chức năng kinh doanh các thiết bị tin học, viễn thông, chuyển
giao công nghệ, thiết bị điện, thiết bị công nghiệp và môi trường. Các sản
phẩm, mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng công nghệ cao, thường
thay đổi theo sự phát triển của khoa học, kĩ thuật, công nghệ và thị trường. Do
vậy công ty thường tổ chức nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh
doanh để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
1.1.3. Cơ cấu của công ty
Về đặc điểm bộ máy quản lý, công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart có quy mô quản lý gọn nhẹ, bộ máy gián tiếp được sắp xếp phù hợp
với khả năng và có thể kiêm nhiệm nhiều việc.
Công ty quy tụ một đội ngũ chuyên viên tin học trẻ, năng động, nhiệt
tình, giàu kinh nghiệm và năng lực chuyên môn. Đội ngũ chuyên viên của
công ty gồm hơn 50 người, trong đó hơn 70% là các kỹ sư đã tốt nghiệp đại
học chuyên ngành Điện tử - Tin học, kinh tế… trong đó hơn 10 chuyên viên
kỹ thuật của công ty đã tham dự các khoá tu nghiệp các công nghệ tiên tiến
của các nhà sản xuất hàng đầu có tên tuổi, đặc biệt là các công nghệ ứng dụng
trong việc phát triển mạng.
Công ty thực hiện tổ chức quản lý theo chế độ một thủ trưởng:
Đứng đầu là giám đốc công ty, người có quyền lãnh đạo cao nhất, chịu
trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh.
1.1.3.1. Ban giám đốc

Ban Giám đốc có chức năng điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của Ban Giám đốc
- Giám đốc
+ Lập chính sách và xác định mục tiêu của công ty.
+ Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu
của hệ thống các phòng ban trong công ty.
+ Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và cải
tiến hệ thống công ty.
+ Phê các kế hoạch hoạt động của công ty, chi nhánh, văn phòng đại
diện và các bộ phận trong công ty.
+ Điều hành các cuộc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ
phận quản lý công ty, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích
nhân viên.
- Các Phó Giám đốc
+ Xác định chiến lược và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên
cấp trên.
+ Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại
diện (nếu có) trực thuộc.
+ Kiểm soát và theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm
vi lĩnh vực quản lý.
+ Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng, dự án thuộc lĩnh vực quản lý
1.1.3.2. Phòng kế toán, xuất nhập khẩu
Thực hiện các nghiệp vụ kế toán của doanh nghiệp và cung cấp các số
liệu cần thiết cho ban giám đốc cũng như các bộ phận kinh doanh để phân
tích kịp thời và đưa ra những quyết định đúng đắn trong kinh doanh.
1.1.3.3. Phòng kinh doanh phân phối và Marketing
- Kinh doanh phân phối các sản phẩm tin học cho khách hàng và cho
các công ty bạn hàng.
- Kinh doanh phân phối các thiết bị công nghiệp cho khách hàng và

cho các công ty bạn hàng.
1.1.3.4. Phòng kinh doanh dự án
- Tư vấn, thực hiện các dự án về công nghệ thông tin trên phạm vi toàn
quốc.
- Tư vấn triển khai các dây truyền công nghiệp, thực hiện các dự án
về cung cấp thiết bị công nghiệp.
1.1.3.5. Trung tâm tích hợp hệ thống và phát triển phần mềm
- Phân tích thiết kế hệ thống, xây dựng các giải pháp mạng, xây dựng
các hệ thống quản lý doanh nghiệp và quản lý.
- Phát triển các phẩn mềm chuyên dụng theo nhu cầu của khách hàng.
- Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới.
- Tư vấn xây dựng các giải pháp mạng cho khách hàng.
1.1.3.6. Phòng kỹ thuật máy tính
- Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng trong việc đảm bảo lắp đặt toàn
bộ hệ thống thiết bị phần cứng, cài đặt phần mềm hệ thống và ứng dụng.
- Lắp đặt các thiết bị ngoại vi như máy in, …
- Bảo trì các thiết bị mạng, các phần mềm hệ thống và phần mềm ứng dụng.
1.1.3.7. Phòng kỹ thuật chuyên dụng
- Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng liên quan đến các thiết bị viễn
thông như Router, thiết bị truyền dẫn, phòng học ngoại ngữ, thiết bị trình
chiếu, cài đặt và thiết lập cấu hình hệ thống cho các thiết bị chuyện dụng.
- Nghiên cứu và đưa vào áp dụng các thành tựu mới của Khoa học kỹ thuật.
1.1.3.8. Trung tâm bảo hành
- Tổ chức, quản lý bảo hành toàn bộ các thiết bị mà công ty đã cung cấp.
- Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và bố trí cán bộ đến xem xét
và giải quyết khắc phục sự cố.
- Thay thế, sửa chữa các thiết bị như: Monitor, Main board, ổ cứng, các
thiết bị mạng,….
1.2. Tình hình kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên thiết bị số Dmart

1.2.1. Khái quát chung về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Sau hơn 10 năm hoạt động trên thị trường công ty TNHH một thành
viên thiết bị số Dmart đã không ngừng cố gắng phát triển, đến nay công ty đã
dần đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thương trường với ngành
nghề kinh doanh ngày càng mở rộng, hiệu quả kinh doanh ngày càng được
nâng cao cả về giá trị tuyệt đối và giá trị tương đối, góp phần nâng cao đời
sống của đội ngũ nhân viên.
Thuận lợi
- Thuận lợi cơ bản nhất đối với công ty TNHH một thành viên thiết bị
số Dmart là có trụ sở chính trên địa bàn thủ đô, là nơi có hoạt động kinh tế sôi
động nhất nhì cả nước, là địa bàn tập trung nhiều công ty, văn phòng đại diện
của các tổ chức kinh tế - xã hội, các ngân hàng… do đó việc tìm kiếm đối tác
trong kinh doanh được thuận lợi hơn.
- Thứ hai, công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart có đội ngũ
nhân viên am hiểu nghiệp vụ, có cơ sở lý luận vững chắc và kinh nghiệm kinh
doanh thực tế phong phú. Mặt khác cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp
phù hợp, các phòng ban phối hợp hoạt động chặt chẽ tạo thành một bộ máy
thống nhất gọn nhẹ và hiệu quả.
- Thứ ba, công ty có địa bàn kinh doanh tại Hà Nội, một trong điểm
trong khu tam giác kinh tế của Miền Bắc gồm Hà Nội – Hải Phòng – Quảng
Ninh, do đó có điều kiện cơ sở hạ tầng hiện đại, có nhiều đường vành đai nối
liền với các trung tâm kinh tế, có mạng lưới thông tin liên lạc nhanh, chính
xác hiện đại,… là điều kiện để HĐKD của công ty được tiến hành nhanh, hiệu
quả, tiết kiệm cả về thời gian và chi phí.
- Thứ tư, trước khi công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart
được thành lập, những sáng lập viên đã tạo được một số mối quan hệ với
khách hàng quan trọng và với các nhà sản xuất thiết bị trong nước. Đây là
điều kiện quan trọng để công ty hoạt động vững chắc ngay từ những bước đi
đầu tiên.
- Thứ năm, uy tín, vị thế của công ty đã tạo dựng được trên thương

trường qua những năm hoạt động, sự hợp tác, sự tin tưởng của khách hàng
đối với công ty. Đây chính là yếu tố góp phần giúp hoạt động kinh doanh
của công ty đạt được kết quả cao.
Khó khăn
- HĐKD trên địa bàn Hà Nội là một thuận lợi nhưng đồng thời cũng là
một thách thức đối với công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart do
gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty khác hoạt động trong cùng
lĩnh vực. Sự cạnh tranh này đôi khi làm cho chi phí cạnh tranh tăng lên dẫn
đến giảm lợi nhuận của công ty.
- Đặc thù của mặt hàng kinh doanh của công ty đó là trang thiết bị
điện, điện tử… các mặt hàng này luôn có sự đổi mới nhanh do sự phát triển
của khoa học - kỹ thuật, vì vậy đòi hỏi công ty phải luôn nắm bắt được cung
- cầu của thị trường trong và ngoài nước nhằm tránh bị thiệt hại khi tồn đọng
hàng hóa lâu ngày, hàng hóa sẽ bị hao mòn vô hình do xuất hiện hàng mới
có tính ưu việt hơn.
- Cùng với xu hướng toàn cầu hóa khó khăn đặt ra với hoạt động kinh
doanh của công ty đó là phải đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày càng
gay gắt không chỉ với các DN trong nước mà cả với DN nước ngoài.
HĐKD của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart ngày càng
được mở rộng và tăng trưởng, hiện nay công ty là nhà phân phối lớn hợp tác
KD với các nhà sản xuất thiết bị lớn trong nước.
1.2.2. Tình hình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Khi nhắc đến máy tính Dmart người ta vẫn nhắc đến với tư cách là một
nhà phân phối hàng đầu về các sản phẩm MICROLAB và HPC cho các công
ty, đơn vị và các cửa hàng bán lại hàng cho người tiêu dùng. Dmart đã coi
trọng và đang dần dần đẩy mạnh các hoạt động phân phối hàng hoá.
Là nhà phân phối của MICROLAB và HPC và nhiều sản phẩm của các
hãng lớn với các sản phẩm nổi tiếng trên thế giới, công ty Dmart có thể kể
đến ở đây như:
- Máy tính xách tay (NOTEBOOK): SONY VAIO, DELL, TOSHIBA,

HP - COMPAQ, ACER, trên thị trường miền Bắc.
- Là đại lý cung cấp các sản phẩm của CANON, HP, ASUS,
1.2.3. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta phát triển không ổn
định và tăng trưởng chậm. Nguyên nhân một phần do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng kinh tế Châu Á bắt đầu từ Thái Lan. Cuộc khủng hoảng này
làm cho đầu tư chững lại ảnh hưởng đến hoạt động của các công ty, DN
trong cả nước. Dmart là một công ty cũng không tránh khỏi bị ảnh hưởng.
Tuy nhiên nhờ có sự lãnh đạo tài tình và cố gắng của tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty, HĐKD của công ty vẫn thu được kết quả cao. Kết
quả HĐKD của công ty được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu sau:
- Doanh thu: DT là một trong nhiều chỉ tiêu đánh giá tổng quát tình
hình hoạt động của DN trên thị trường.
+ Tổng doanh thu: Là tổng số tiền mà công ty thu được trong một năm
từ các khách hàng mà công ty đã bán hàng hay cung cấp dịch vụ cho họ.
+ Doanh thu thuần: Là phần doanh thu sau khi đã trừ đi thuế và các
khoản được giảm trừ.
DT của công ty không ngừng được tăng lên qua các năm, trong đó
doanh thu tin học là chủ yếu chiếm từ 65% đến 70% tổng doanh thu của
công ty.
Bảng 1.1. Doanh thu tin học trong tổng doanh thu
Đơn vị: tỉ đồng
Năm Tổng DT DT tin học Tỉ lệ/ Tổng DT
2009 389 268,3 68%
2010 423 282 66%
2011 625 398,2 67%
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Mặc dù doanh thu tin học có sự tăng lên về mặt tuyệt đối nhưng về
tương đối thì tỉ lệ DT tin học trong tổng DT của công ty lại có xu hướng giảm
xuống vì ngoài mặt hàng tin học công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác

như thiết bị bảo vệ môi trường, thiết bị điện, để tăng thêm thu nhập và
tránh rủi ro.
Bảng 1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
1. DT BH và CCDV
389.000.000 423.000.000 625.000.000
2. Các khoản giảm trừ DT
38.672.341 39.958.000 40.369.000
3. DT thuần về bán hàng và CCDV
350.327.659 383.042.000 584.631.000
4. Giá vốn hàng bán
312.505.000 342.000.000 522.850.000
5. LN gộp về bán hàng và CCDV
37.822.659 41.042.000 61.781.000
6. DT hoạt động tài chính
2.114.020 3.205.142 3.576.012
7. Chi phí tài chính
3.146.316 3.942.830 4.461.771
Trong đó: Chi phí lãi vay
2.143.122 1.488.511 1.643.518
8. Chi phí quản lý kinh doanh
34.232.240 36.253.000 55.700.000
9. LN thuần từ HĐKD
2.558.123 4.047.312 5.395.241
10. Thu nhập khác
1.020.143 1.388.548 1.719.283
11. Chi phí khác
265.640 594.160 612.154

12. Lợi nhuận khác
754.503 794.388 1.107.129
13. Tổng LN kế toán trước thuế
3.312.626 4.841.700 6.502.370
14. Chi phí thuế TNDN
1.148.934 1.532.480 1.758.680
15. LN sau thuế TNDN
2.163.692 3.309.220 4.743.690
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Bảng 1.3. So sánh kết quả kinh doanh của công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị tính: 1000 đồng
Các chỉ tiêu
2010/2009 2011/2010
Tuyệt đối % Tăng Tuyệt đối % Tăng
1. DT bán hàng và CCDV 34.000.000 8,74 202.000.000 47,75
2. Các khoản giảm trừ DT 1.285.659 3,32 411.000 1,03
3. DT thuần về bán hàng và
CCDV
32.714.341 9,34 201.589.000 52,63
4. Giá vốn hàng bán 29.495.000 9,44 180.850.000 52,88
5. LN gộp về bán hàng và
CCDV
3.219.341 8,51 20.739.000 50,53
6. DT hoạt động tài chính 1.091.122 51,61 370.870 11,57
7. Chi phí tài chính 796.514 25,32 518.941 13,16
8. Chi phí quản lý kinh
doanh
2.020.760 5,90 19.447.000 53,64
9. LN thuần từ HĐKD 1.489.189 58,21 1.347.929 33,30

10. Thu nhập khác 368.405 36,11 330.735 23,81
11. Chi phí khác 328.520 32,01 17.994 3,02
12. LN khác 39.885 5,28 312.791 39,37
13. Tổng LN kế toán trước thuế 1.529.074 46,15 1.660.670 34,29
14. Chi phí thuế TNDN 1.383.546 33,38 226.200 14,76
15. LN sau thuế TNDN 1.145.528 52,94 1.434.470 43,34
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Đánh giá kết quả kinh doanh
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Tổng DT bán hàng trong giai đoạn này
tăng lên rất mạnh. Năm 2010 so với năm 2009 tổng DT tăng 8,74% tức là
tăng 34.000.000.000 đồng, chi phí quản lý kinh doanh tăng 5,90% tức là tăng
2.020.760.000 đồng. Doanh thu và chi phí tăng nhiều trong khi lợi nhuận lại
chỉ tăng 58,21% tức là tăng 1.489.189.000 đồng.
Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí từ hoạt động tài chính
tăng so với doanh thu từ hoạt động tài chính 294.598.000 đồng làm cho lợi
nhuận của công ty tăng chậm hơn so với doanh thu và chi phí. Trong đó chi
phí của công ty tăng chủ yếu do chi phí bán hàng tăng 19,51% tức tăng
1.020.760.000 đồng.
Năm 2011: Đây là năm mà công ty có doanh số bán tăng mạnh nhưng
lợi nhuận lại tăng ít so với mức tăng của DT. Tuy nhiên kết quả đạt được cả
về tuyệt đối và tương đối đều cao hơn so với năm 2010 và 2009. Tổng DT
của công ty tăng 47,75% hay 202.000.000.000 đồng. Chi phí tăng nhanh hơn
53,64% tức tăng 19.447.000.000 đồng (trong đó chi phí bán hàng tăng rất
nhanh 295,01% tức 18.447.000.000 đồng còn chi phí quản lý chỉ tăng 3,3%).
Lợi nhuận tăng 34,29% hay tăng 1.660.670.000 đồng. So với mức tăng của
tổng DT thì lợi nhuận tăng cao hơn năm trước nhưng mức tăng trưởng như
vậy là thấp. Nguyên nhân đưa đến kết quả này là do:
Chi phí tăng quá nhanh so với DT, đặc biệt là chi phí bán hàng. Trong
thời gian này công ty tập trung nhiều cho việc xuất khẩu phần mềm với chi
phí tốn kém nhưng kết quả thu được lại rất nhỏ do vậy làm cho chi phí bán

hàng chung của toàn công ty tăng.
Như vậy nhìn chung tình hình tài chính của công ty đạt kết quả tốt.
Doanh số và lợi nhuận đều tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng tăng chưa
cân xứng, doanh thu tăng mạnh hơn lợi nhuận. Nguyên nhân của việc lợi
nhuận tăng chậm hơn chủ yếu do chi phí bán hàng, chi phí hoạt động tài
chính, hoạt động bất thường tăng lên.
- Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một thành viên
thiết bị số Dmart:
Như chúng ta đã biết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là môt
trong những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát để đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh máy vi tính của công ty được thể hiện
thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 1.4. Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị tính: 1000 đồng
Các chỉ tiêu 2009 2010 2011
1. Doanh thu 225.216.000 254.043.648 266.054.624
2. Các khoản giảm trừ 21.665.779 24.667.638 25.807.264
3. Doanh thu thuần 203.550.221 299.376.010 240.247.360
4. Giá vốn 189.140.069 213.305.452 223.330.808
5. Lãi gộp 14.410.152 16.070.556 16.916.192
6. Chi phí kinh doanh 13.473.492 15.042.042 15.831.108
7. Lãi trước thuế 936.66 1.028.516 1.085.084
8. Thuế TNDN 299.731 329.125 347.227
9. Lãi sau thuế 636.929 699.931 737.857
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart )
Bảng 1.5. So sánh kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty
TNHH một thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị: 1000 đồng

Các chỉ tiêu
2010/2009 2011/2010
Tuyệt đối
Tỷ lệ tăng
(%)
Tuyệt đối
Tỷ lệ tăng
(%)
1. Doanh thu 28.827.648 12,8 12.010.976 4,73
2.Các khoản giảm trừ 3.001.859 13,85 1.139.986 4,62
3. Doanh thu thuần 25.825.789 12,69 10.870.99 4,74
4. Giá vốn 24.165.383 12,78 10.025.356 4,7
5. Lãi gộp 1.660.406 11,52 845.634 5,26
6. Chi phí kinh doanh 1.568.55 11,64 789.066 5,2
7. Lãi trước thuế 91.856 9,81 56.568 5,5
8. Thuế TNDN 29.394 9,81 18.102 5,5
9. Lãi sau thuế 62.462 9,81 38.466 5,5
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Năm 2009, đây là năm mà cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á đã làm
ảnh hưởng đến Việt Nam làm cho hoạt động kinh doanh của các công ty gặp
khó khăn nhưng Dmart vẫn đạt kết quả cao với mức doanh thu là 225.216.000.000
đồng và mức thu nhập là 936.660.000 đồng. Sau khi trừ thuế TNDN công ty
còn lại là 639.929.000 đồng. Trong bối cảnh chung của nền kinh tế bị ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng, công ty vẫn đạt được kết quả cao cho thấy khả
năng lãnh đạo, điều hành và tài kinh doanh của công ty.
Năm 2010, công ty đạt doanh thu 254.043.648.000 đồng, so với năm
2009 tăng 12,8% tức là tăng 28.872.648.000 đồng, chi phí tăng 11,64% hay
1.668.550.000 đồng, lợi nhuận tăng chậm chỉ đạt 9,81% hay tăng 91.856.000
đồng. Đây là năm mà DT tăng mạnh hơn chi phí nhưng lợi nhuận lại tăng
chậm hơn.

Nguyên nhân của hiện tượng này là do thuế, các khoản giảm trừ và giá
vốn hàng bán tăng mạnh hơn. Đây là hai khoản chủ yếu chiếm trong doanh
thu vì vậy làm lợi nhuận của công ty giảm, hay mức tăng của lợi nhuận không
cân xứng với doanh thu và chi phí.
Năm 2011, công ty đạt DT 266.054.624.000 đồng tăng 12.010.976.000
đồng hay 4,73% so với năm 2010. Chi phí tăng từ 15.042.042.000 đồng
năm 2010 lên 15.831.108.000 đồng năm 2011 tức là tăng 789.066.000 đồng
hay 5,2%. Đây là năm kinh doanh mà mức tăng DT chậm hơn so với năm
trước chỉ bằng 1/3 của năm trước, chi phí cho kinh doanh tăng mạnh hơn
5,2% trong đó chủ yếu là chi phí bán hàng tăng tới 13,69%. Lợi nhuận đạt
mức tăng chậm hơn so với năm 2010 nhưng so với mức tăng của DT thì lại
tăng hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do sản lượng bán có mức tăng
thấp hơn, chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng tăng hơn nhưng giá vốn hàng
mua, thuế và các khoản giảm trừ tăng chậm hơn DT nên làm cho lợi nhuận
vẫn thu được kết quả cao.
Như vậy sau 3 năm hoạt động công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart đều thu được kết quả cao lợi nhuận và doanh số tăng cả về tuyệt đối và
tương đối nhưng mức tăng lại giảm. Công ty cần có giải pháp để đạt mức tăng
ổn định, tiết kiệm chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng.
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
1.3.1.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Các yếu tố bên trong là do bản thân DN tác động tới hoạt động bán
hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là
một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN.
- Tiềm lực tài chính: Một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN
thông qua nguồn vốn mà DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: Vốn chủ sở hữu,vốn

huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của DN trên thị trường,
khả năng trả nợ ngắn hạn dài hạn, các tỷ lệ về khả năng sinh lời… Vốn kinh
doanh của DN có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động, phát triển
của từng loại hình DN theo luật định. Nó là điều kiện tiên quyết, quan trọng
nhất cho sự ra đời, phát triển của DN, vốn là một tiềm năng quan trọng nhất
của DN.
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói
riêng, mọi hoạt động kinh doanh của DN đều cần đến vốn và dựa vào vốn để
kinh doanh, từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến
nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng.
Vốn lớn DN có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán để thu hút
khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong ngắn hạn, thiết kế chương trình
quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng, tổ chức các cuộc hội nghị khách
hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và
phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho DN. Nếu DN có khả năng bán theo
phương thức trả chậm, cung cấp tín dụng cho khách hàng đó cũng là lợi thế
cạnh tranh với nhiều DN cạnh tranh khác.
- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà DN lựa chọn khác
nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc
vào loại sản phẩm mà lựa chọn DN sản xuất để tổ chức công tác bán hàng
sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà DN sản
xuất cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng, nó tác động
đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của DN trên thị trường. Tuy
nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải
khách hàng nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì
vậy tuỳ khả năng mà DN lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải
phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung của công ty đạt hiệu quả cao.
- Công nghệ sản xuất được sử dụng trong bộ máy: tuy rằng trong
nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ

thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra
thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà DN phải đảm bảo nhiều
yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất hiện đại cho phép DN sản xuất được
những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu
quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu
quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của
cán bộ công nhân viên: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy
tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ
góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt
động sản xuất kinh doanh của DN.
- Tiềm năng con người: Trong kinh doanh con người là yếu tố quan
trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae (Người phát triển mô
hình 3C) đã đặt con người ở vị trí số một trên cả vốn và tài sản khi đánh giá
sức mạnh của một DN. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa
chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài
sản, kỹ thuật, công nghệ,… một cách hiệu quả để khai thác cơ hội tốt nhất.
Một DN có sức mạnh về con người là DN có khả năng lựa chon đúng,
sắp xếp lao động phù hợp theo nhu cầu công việc. Bởi bán hàng là một quá
trình, là sự kết hợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng chứ
không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng.
- Người quản lý (lãnh đạo): Giám đốc bán hàng phải có kiến thức tổng
quát, hiểu biết công việc của người bán hàng từ đó huấn luyện và hướng dẫn
nhân viên dưới quyền để có hiệu quả cao. Lãnh đạo phải hiểu biết về công ty
và sản phẩm hơn người bán hàng và bao quát, nắm bắt được mọi biến động
trên thị trường huấn luyện nhân viên bán hàng. Hiểu biết về thị trường để có
quyết định điều phối hàng hóa từ công ty đến các khu vực bán hàng một cách
hợp lí, cân đối nhân viên bán hàng giữa các khu vực.
- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hóa và dự trữ hợp lý của DN: DN có thể kiểm soát được nguồn hàng mới

kiểm soát được chất lượng, giá cả, chi phí vận chuyển, …để đảm bảo chữ tín
về chất lượng, giá cả ổn định cho khách hàng, đồng thời chủ động trong kế
hoạch nhập hàng, dự trữ hợp lý, đảm bảo nhu cầu liên tục cho khách hàng.
- Trình độ quản lý, tổ chức: Bởi mỗi DN là một thể thống nhất với
những mối liên kết chặt chẽ với nhau để hướng tới mục tiêu. Mỗi DN muốn
đạt được mục tiêu của mình thì phải có trình độ tổ chức, quản lý tương ứng.
Khả năng tổ chức quản lý DN dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát, tập
trung vào những mối quan hệ của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo
nên sức mạnh thực sự cho DN.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN là điều
kiện và khả năng sản xuất của DN. Điều kiện của DN cho phép sản xuất được
khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt
động bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán
hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà DN không thể
kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan
của DN, các tham số đó là: Môi trường văn hoá – xã hội, môi trường kinh
tế công nghệ. môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.
- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số
ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của DN vì dân số có tác động đến dung
lượng thị trường. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu
đa dạng khác nhau của khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
DN. Điều đó đòi hỏi DN khi xác định thị trường phải xem xét số lượng
khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch
chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
- Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của
người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu
về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật
tiên tiến.

- Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: Thường thì mỗi dân tộc có quan
điểm, sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của
nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát và tốc độ lạm phát, khả năng sử
dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật
chung của nền kinh tế cũng như của các ngành, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên
cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ
thuật mới trong nền kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng
ngành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng
trưởng hay giảm thiểu, thu hẹp hay mở rộng quy mô của từng DN nói chung
và khả năng tạo nguồn, mua hàng nói riêng của DN thương mại.
- Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt
động bán hàng của DN. Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, xu
hướng đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN.
- Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh nguồn lực có thể huy động và
chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dữ trữ quốc gia, ảnh
hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền
kinh tế).
- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức
độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử
dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản
xuất sản phẩm với các cấp chất lượng.
- Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở (đóng) của nền kinh tế: Tác
động mạnh đến cơ hội phát triển của DN, ảnh hưởng tới việc xuất, nhập khẩu
của DN (xuất khẩu: Cầu hướng vào DN tăng, nhập khẩu: Khả năng cung ứng
của DN cho nền kinh tế).
- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Hệ thống thuế ảnh
hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất
trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu. Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến

giá cả hàng hoá, ảnh hưởng đến lượng cầu của xã hội, ảnh hưởng đến khả
năng bán hàng của DN.
- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế hay ngành kinh tế: Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ
sản xuất, công nghệ quản lý, liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống
sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong của DN.
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các
DN phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh
hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến
lược cạnh tranh. Điều quan trọng là DN phải xác định được trạng thái cạnh
tranh của thị trường, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc
quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Mỗi DN
cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để cạnh tranh
thắng lợi trên thương trường, tồn tại và phát triển.
Ưu điểm, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh liên quan đến sức mạnh
cụ thể của từng đối thủ: Quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, công
nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế, uy tín, xác định vị thế của đối thủ trên thương
trường và xem xét ảnh hưởng đến DT, khả năng bán hàng của DN.Nếu chiến
lược cạnh tranh thành công sẽ góp phần giữ vững và duy trì và phát triển DN,
thắng lợi trong cạnh tranh tạo uy tín và vị thế mới, làm tăng khả năng bán
hàng của DN.
- Môi trường chính trị, luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và
luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng
thực hiện mục tiêu của bất kỳ DN nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã
được xác định là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh
doanh của DN. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho
DN này, kìm hãm sự phát triển của nhóm DN khác hoặc ngược lại.
- Môi trường địa lý: Các yếu tố địa lý từ lâu đã được nghiên cứu và
xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh, xác định cơ hội

và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều
khía cạnh trong hoạt động của DN:
+ Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà DN
có khả năng chinh phục: Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí
vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.
+ Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao
động, nguyên liệu cho DN liên quan đến chi phí đầu vào.
+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: nơi
tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông
nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt là trong bán lẻ
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ SỐ
DMART
2.1. Thực trạng hoạt động marketing ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết bị số
Dmart
2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi DN khi
bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động và
thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên
của DN.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh
doanh, từ đó DN tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định
khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên thị
trường xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu
cầu khách hàng.
Nghiên cứu thị trường của DN được tiến hành theo các bước sau:

2.1.1.1. Thu thập thông tin
- Khách hàng: Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức
mua sắm của khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa
quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu
quả các tiềm năng của DN trong hoạt động kinh doanh. Ý nghĩa quan trọng
của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ ở chỗ bán được hàng, điều quan
trọng hơn là đảm bảo khả năng “bán được hàng” nhưng đồng thời giữ được
khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Trong bán hàng,
DN phải bán được hàng nhưng khách hàng phải thoả mãn được nhu cầu.
Mỗi khách hàng có nhu cầu, cách thức mua sắm khác nhau, dựa vào đó
ta có thể phân loại khách hàng thành hai nhóm lớn:
+ Người tiêu thụ trung gian
+ Người tiêu thụ cuối cùng
Với bất kỳ một loại khách hàng nào thì viêc thu thập thông tin về nhu
cầu: Khối lượng, số lượng, chất lượng, thị hiếu, đều quan trọng. Chỉ có nắm
bắt được chính xác nhu cầu của khách hàng, DN mới có kế hoạch nhập hàng
để vừa đáp ứng nhu cầu liên tục đồng bộ đủ về số lượng, đúng về chất lượng,
vừa giảm thiểu chi phí dự trữ. Thông tin về chu kỳ mua sắm và hành vi ứng
xử của khách hàng là vô cùng quan trọng, giúp DN đưa ra các quyết định tối
ưu nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu khách hàng, qua đó đảm bảo
khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.
- Giá cả: Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình
kinh doanh của DN, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, BH, chi
phí và lợi nhuận. Vì vậy DN phải nghiên cứu thị trường để có các quyết định
đúng đắn. Để thành công trong bán hàng, trừ trạng thái độc quyền, DN không
thể định giá một cách tuỳ ý. Người làm giá phải phân tích giá cả của đối thủ
cạnh tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá của DN để xác định mức
giá sàn mà DN đưa ra. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một chuẩn để tính
giá của DN, có thể lên cao hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Việc xác
định giá cao hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Tuy

nhiên, phân tích các mức giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh,
xem xét và so sánh với giá và hàng hoá của DN, tìm hiểu mục tiêu và chính
sách giá của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt cho việc xác định giá của DN.
Mỗi DN có mục tiêu định giá khác nhau. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm
cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng hoá đưa ra thị trường, mức giá phải
đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các nhu cầu: Phát triển DN,
khả năng bán hàng và lợi nhuận của DN.
Mức giá được đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác
nhau của khách hàng đối với hàng hoá của DN. Để đánh giá sự biến động của
giá theo nhu cầu, ta có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của cầu theo giá.
Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lượng bán không trội hơn tỷ lệ % biến đổi về giá,
nhu cầu được gọi là không co giãn. Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lượng bán lớn
hơn tỷ lệ % biến đổi về giá, nhu cầu được gọi là co giãn.
% biến động của số lượng bán
Hệ số co giãn của nhu cầu =
theo giá % biến động của giá
Độ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá đối với nhu
cầu khách hàng. Nó có thể là một trong các căn cứ để quyết định nên đặt giá ở
mức nào và khả năng giữ giá, tăng hay giảm giá.
- Cạnh tranh: Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần
kinh tế tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh, cạnh tranh là quy luật trong
nền kinh tế thị trường, đó là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, ai cảm
nhận thấy đích, người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phía
trước. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng
giữa người mua với người bán với nhau. Bất kỳ một DN nào, một phần tử
kinh doanh nào trên thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh, mà phải chấp
nhận cạnh tranh, sẵn sàng và linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản: Cạnh
tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, cạnh tranh buộc các DN phải