Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu của người dân càng trở nên
phong phú và đa dạng. Từ những nhu cầu thiết yếu như ăn, ở, mặc... tiến tới
những nhu cầu cao hơn như: nhu cầu an toàn, nhu cầu tự khẳng định mình,
nhu cầu vươn tới sự hoàn thiện... Sự ra đời của mỗi nghành, mỗi lĩnh vực là
nhằm đáp ứng nhu cầu đó.
Ngành bảo hiểm ra đời đã góp phần tích cực vào việc giảm thiểu lo lắng
của con người đối với sự bất định, ổn định về mặt tài chính cho người tham
gia khi không may rủi ro xảy ra, đồng thời trở thành một kênh huy động vốn
khá hiệu quả cho nền kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm có đối tượng là tính mạng, tình
trạng sức khỏe và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Nó đáp
ứng nguyện vọng bảo vệ sự an toàn, bảo đảm sức khỏe, tạo sự yên tâm cho
người dân. Đồng thời mở ra một cơ chế tiết kiệm mới và khá hấp dẫn cho
người tham gia.
Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết định số
3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty
Bảo hiểm Việt Nam. Tên ban đầu của công ty là “Chi nhánh Bảo hiểm nhân
thọ Hà Nam”, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ kinh
doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm
tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty
Bảo hiểm Việt Nam.
Qua hơn 5 năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã tạo được chỗ
đứng khá vững chắc trên thị trường cũng như trong tâm trí người dân. Tuy
nhiên với sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước
ngoài đang tiến hành triển khai hoạt động bảo hiểm trên địa bàn nhằm chiếm
lĩnh thị phần, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đang phải đối mặt với những thách
thức không nhỏ. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt
đòi hỏi công ty phải có chiến lược tổng thể, liên quan đến tất cả các mặt: khai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thác, quản lý rủi ro, giải quyết quyền lợi... nhằm tạo lợi thế so với các đối thủ
cạnh tranh.
Khai thác là khâu đầu tiên cũng là khâu quan trọng nhất, quyết định trực
tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty trước mắt cũng như lâu dài. Với
mong muốn hoạt động khai thác phát huy được vai trò đầu tàu trong hoạt
động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam, em quyết định chọn đề tài:
“Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà
Nam”
làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành của mình tới công
ty bảo việt nhân thọ Hà Nam, các cán bộ của công ty và các thầy cô giáo bộ
môn bảo hiểm đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù bản thân đã hết sức cố gắng song do còn hạn chế về trình độ nên
không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự quan tâm,
chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn, các cán bộ của công ty, sự trao đổi
của các bạn nhằm hoàn thiện hơn về mặt lý luận, tăng thêm tính thực tế cho
chuyên đề này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn !


Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ
I. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ.
1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia
bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc người
thụ hưởng quyền lợi bỏa hiểm) một số tiền bảo hiểm nhất định khi có sự kiện
đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời

điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn.
Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên
quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
2. Lịch sử ra đời và sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ.
2.1. Trên thế giới.
Trong lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm, nghiệp vụ bảo hiểm nhân
thọ được triển khai khá sớm, chỉ sau bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm cháy.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới được ký vào năm 1583 ở
London và người tham gia bảo hiểm là William Gybbon. Hợp đồng này thỏa
thuận một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào
trong số họ bị chết trong vòng một năm. Lúc đó, ông W.Gybbon chỉ phải
đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm và khi ông chế trong năm đó, người thừa kế
của ông được hưởng 400 bảng Anh.
Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ).
Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm
cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ
Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọi người dân.
Họ bắt đầu tỏ ra thận trọng trong việc quản lý các hợp đồng bảo hiểm, khi cần
thiết họ sử dụng việc đánh giá rủi ro đối với người tham gia.
Tại Pháp công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1787, nhưng đến
năm 1792 thì bị phá sản. Vào tháng 12/1819, một công ty khác được thành lập
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ở đấy. Năm 1853 công ty đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Anh được
thành lập - Prudential.
ở châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản.
Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889,
2 công ty khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đến ngày nay. Các
công ty bảo hiểm nhân thọ Anh và Nhật Bản đóng vai trò quan trọng trong
việc phát triển bảo hiểm nhân thọ ở châu á. ở Triều Tiên, các công ty bảo

hiểm nhân thọ của Anh hoạt động độc quyền cho tới tận năm 1905, sau đó
Nhật Bản mới giành được quyền kinh doanh ở thị trường này. Singapore cũng
là đất nước có ngành bảo hiểm nhân thọ chịu ảnh hưởng lớn của Anh. Công ty
bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Singapore vào năm 1908, song ngành
dịch vụ này chỉ thực sự phát triển vào năm 1965.
Hiện nay có 5 thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới, đó là: Mỹ,
Nhật, Đức, Anh và Pháp. Mỗi thị trường có hàng trăm công ty bảo hiểm nhân
thọ đang hoạt động, cung cấp một số lượng sản phẩm cực kỳ phong phú và đa
dạng. Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm
ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của bảo
hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân
trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về mặt tài chính
khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi
xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài huy động
vốn trong nước từ những nguồn tiên mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư. Nguồn
vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm,
chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động.
2.2. ở Việt Nam
Trước năm 1945, ở miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã mua bảo
hiểm nhân thọ và một số gia đình đã được hưởng một số quyền lợi bảo hiểm.
Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp cung cấp.
Trong những năm 1970 -1971, tại miềm nam công ty bảo hiểm Hưng Việt đã
triểm khi một số sản phẩm bảo hiểm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm trường
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sinh, bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5, 10, 20 năm. Song công ty này chỉ hoạt
động trong một thời gian ngắn nên người dân còn chưa có nhiều thông tin về
loại hình dịc vụ khá mới mẻ này.
Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã tổ chức nghiên cứu đề
tài: ỎLý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng thực tế vào Việt NamÕ,

đề tài này đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Trong đề tài này,
nhóm nghiên cứu đã phân tích các điều kiện kinh tế - xã hội cuối những năm
80 và kết luận rằng những điều kiện này chưa thể trở thành điều kiện cần và
đủ cho sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ:
- Tỷ lệ lạm phát còn cao và chưa ổn định
- Thu nhập của người dân còn thấp, phần dành cho tiết kiệm còn rất nhỏ
- Chưa có điều kiện đầu tư phí bao hiểm thu được
- Chưa có những quy định mang tính pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ
giữa công ty bảo hiểm và người tham gia, điều chỉnh các vấn đề có liên quan
đến khả năng thanh toán của người bảo hiểm
Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam, Bộ tài
chính cho phép Bảo Việt triển khai Ỏbảo hiểm sinh mạng cá nhânÕ thời hạn 1
năm. Đến năm 1995, đã có trên 500.000 khách hàng tham gia với tổng số phí
lên tới 10 tỷ đồng.
Qua việc nghiên cứu những tác dụng cũng như sự cần thiết phải có một
loại hình bảo hiểm mới - bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, ngày 10/03/1996 Bộ
Tài chính đã ban hành quyết định số 281/1996/QĐ-TC/TCNH cho phép Bảo
Việt triển khai hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thời
hạn 5, 10 năm (dành cho người lớn) và chương trình bảo đảm cho trẻ em đến
tuổi trưởng thành. Ngày 22/06/1996, Bộ trưởng Bộ tài chính đã ký Quyết định
số 568/1996/QĐ - TC/ TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt quan
trọng trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Đến giữa
năm 1999, thế độc quyền của Bảo Việt nhân thọ bị phá vỡ do sự xuất hiện của
3 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài: Manulife - Canada,
Prudential - Anh, AIA - Mỹ và một doanh nghiệp liên doanh: Bảo Minh -
CMG. Với sự có mặt của các công ty bảo hiểm đó đã làm cho thị trường bảo
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiểm nhân thọ Việt Nam bước vào một giai đoạn mới, giai đoạn đầy sôi động,

cạnh tranh gay gắt và phát triển với tốc độ cao.
Để mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ trên cả nước Tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam đã ra các quyết định thành lập các công ty bảo hiểm nhân thọ
ở các tỉnh thành trong cả nước. Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được
thành lập theo Quyết định số 3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của
Hội đồng quản trị Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Tên ban đầu của công ty
là ỎChi nhánh Bảo hiểm nhân thọ Hà NamÕ, trực thuộc Tổng công ty Bảo
hiểm Việt Nam với nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ,
bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp
luật và phân cấp của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam.
3. Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ.
Ngay từ khi mới ra đời, bảo hiểm nhân thọ đã có sự phát triển rất nhanh,
doanh thu phí bảo hiểm ngày càng cao. Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là do
loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không
chỉ được thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp
phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro, mà
còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội.
3.1. Đối với các cá nhân, gia đình và doanh nghiệp
Thứ nhất, việc tham gia vào các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự
quan tâm, lo lắng, thể hiện trách nhiệm của người chủ gia đình đối với bản
thân, đối với cha mẹ, con cái, người thân của mình... Bên cạnh đó, các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ còn là giá đỡ về tài chính cho người tham gia hay
người thụ hưởng khi không may rủi ro xảy ra.
Ngày nay, con người đã trở thành trung tâm của mọi hoạt động, đặc biệt
là trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bởi vậy, khi rủi ro đến với con
người không chỉ gây thiệt hại cho bản thân họ mà còn làm ảnh hưởng tới quá
trình sản xuất kinh doanh và những hoạt động khác có liên quan. Nếu như tổn
thất là tương đối nhỏ thì các cá nhân, tổ chức có thể tự mình khôi phục được,
song nếu điều ngược lại xảy ra thì sẽ trở thành nỗi lo lắng lớn cho các cá nhân
và tổ chức đó.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong khi đó, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại cung cấp sự đảm bảo
an toàn về mặt tài chính cho người tham gia. Điều đó đã thực sự giải tỏa được
nỗi lo lắng, tạo sự yên tâm cho họ. Và trên thực tế mọi người đều thấy rằng,
bảo hiểm nhân thọ luôn là người đồng hành, là tấm lá chắn, là giá đỡ cùng với
người tham gia đối phó với rủi ro đe dọa cuộc sống của con người.
Thứ hai, tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có nghĩa là khách hàng dang
thực hiện một chương trình tiết kiệm thường xuyên, có kế hoạch. Khi quyết
định mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là người tham gia đã tạo lập một
nguồn quỹ nhất định cho gia đình mình, đó là một khoản tiền nhất định đẻ
dành cho con cáI hoặc khi về hưu sau này...
Ngày nay, việc học hành của con cái là hết sức quan trọng đối với các bậc
cha mẹ, và lại càng quan trọng hơn trong thời đại tri thức. Khi xã hội ngày
càng phát triển, một trong những mục tiêu hàng đầu của các bậc phụ huynh là
đẻ cho con cái mình được học ở những trường tốt nhất, có cơ hội tiếp cận với
những tiến bộ trong mọi lĩng vực của xã hội. Song theo thời gian chi phí cho
giáo dục và đào tạo ngày càng cao, chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong chi
tiêu của gia đình. Vì thế, việc tiết kiệm mỗi tháng một khoản tiền nhỏ để đầu
tư cho tương lai con em mình là một việc ai cũng muốn làm.
Các nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam, mặc dù đã có nhiều chương
trình được thiết kế để đảm bảo cho các cá nhân có thu nhập ổn định sau khi về
hưu. Song vì nhiều lý do khoản thu nhập này không đủ cho họ. Bởi vậy, nhiều
người đã chủ động tiếp cận với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong những
năm họ còn làm việc để hỗ trợ thêm, đảm bảo cuộc sống, tránh phụ thuộc vào
con cái hay đơn giản chi để có tiền mua sắm những vật dụng cần thiết cho gia
đìnhẶ
Thứ ba, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, các công ty bảo hiểm
nhân thọ pahỉ tìm cách bảo vệ sức khỏe cũng như tính mạng của ngưòi đựoc
bảo hiểm nhằm tối thiểu hóa các khoản chi trả. Trước khi tham gia bảo hiểm,

người đựoc bảo hiểm phải trải qua một đợt kiểm tra sức khỏe tại các trung
tâm y tế do công ty bảo hiểm chỉ định và chỉ những người đủ tiêu chuẩn mới
được bảo hiểm và họ không phải thanh toán cho dịch vụ này. Hơn nữa, khi
người được bảo hiểm gặp rủi ro: ốm đau, phẫu thuậtẶ công ty bảo hiểm sẽ chi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trả cho họ một số tiền nhằm giúp họ nhanh chónh phục hồi sức khỏe. Nói
cách khác, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đã góp phần nâng cao sức khỏe cho
người dân.
Thứ tư, mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một hình thức đầu tư khá
hấp dẫn đối với các cá nhân, bởi lẽ:
- Các sản phẩm bảo hiểm nhâm thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang
tính rủi ro. Điều đó có nghĩa là, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đảm bảo hỗ trợ
về mặt tài chính cho nhân dân và gia đình người được bảo hiểm khi người
được bảo hiểm không may gặp rủi ro bằng một khoản tiền lớn ngya cả khi họ
mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Còn khi may mắn không có rủi ro xảy
ra thì đấy sẽ trơ thành một hình thức tiết kiệm dài hạn, đảm bảo tích lũy được
một khoản tiền lớn từ số tiền tiết kiệm nhỏ và thường xuyên.
- Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mở ra cơ chế đại lý đến tận nhà thu
phí và chi trả bồi thường tại nhà tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho khách
hàng tham gia.
- Khách hàng không phải đóng thuế cho khoản tiền mà họ tham gia và thu
được từ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ...
3.2. Đối với nền kinh tế:
Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX của Đảng đã khẳng
định: “Phát huy sức mạnh toàn dân tộc, tiếp tục đẩy mạnh công nghiệp hóa,
hiện đại hóa đất nước vì mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng văn
minh”. Để đạt được mục tiêu đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một
nước công nghiệp theo hướng hiện đại, chúng ta phải huy động được nguồn
vốn lớn để đầu tư phát triển, nhất là trong lĩnh vực ưu tiên. Với tinh thần

“Phát huy nội lực”, Đảng và Nhà nước đã có nhiều chủ trương, đường lối,
chính sách nhằm đa dạng hóa các hình thức huy động vốn như: khuyến khích
các thành phần đầu tư trực tiếp, huy động sức dân thông qua việc phát hành
các trái phiếu, tín phiếu
Bảo hiểm nhân thọ với tính tiết kiệm cũng là một trong những kênh huy
động vốn nhàn rỗi trong dân có hiệu quả. Những người tham gia bảo hiểm sẽ
đóng phí bảo hiểm theo hình thức “bỏ ống” hàng tháng, hàng quý, hàng năm
trong khi hợp đồng bảo hiểm kéo dài 5, 10, 20 năm, thậm chí cho đến lúc họ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
qua đời. Thời gian dài như vậy sẽ tập trung đuợc các quỹ tiền tệ dài hạn, cung
cấp nguồn vốn đầu tư thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Năm 1999, số vốn đầu tư
cua ngành bảo hiểm cho nền kinh tế là 2.348 tỷ đồng, gấp 31 lần so với năm
1995. Tính đến thời điểm tháng 8/2002, tổng vốn dầu tư của Bảo Việt lên tới
4.376 tỷ đồng, trong đó vốn trung và dài hạn chiếm 64%. Theo số liệu của Bộ
Tài chính năm 2004 tổng vốn đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm vào nền
kinh tế quốc dân đạt 23.032 tỷ đồng, lãi đầu tư trên 1.800 tỷ đồng. Ước năm
2005 tổng vốn đầu tư trên sẽ là 27.000 tỷ đồng, lãi ước đạt 2.200 tỷ đồng.
Bảo hiểm nhân thọ tập hợp được một lượng tiền nhàn rỗi của mọi tầng
lớp dân cư trong xã hội để hình thành nên quỹ bảo hiểm, chính điều này cũng
góp phần vào việc kìn chế lạm phát. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn làm
giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ quan xí nghiệp. Bởi vì
không có loại hình dịch vụ bảo hiểm này hàng năm, nhà nước và các doanh
nghiệp phải chi ra một khối lượng tiền lớn để trợ cấp cho các cá nhân hay tổ
chức khi họ không may gặp rủi ro.
3.3. Đối với xã hội.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên một nếp sống, một tập quán sống
mới. Tham gia bảo hiểm nhân thọ là thể hiện sự quan tâm, lo lắng đến tương
lai của con cái, của người thân và có trách nhiệm đối với tương lai của chính
mình. Các thế hệ con cái sẽ học được đức tính cần cù, ý thức tiết kiệm, biết

trân trọng đồng tiền do mồ hôi nước mắt lao động cực nhọc của bố mẹ, biết
sống có trách nhiệm với người khác trong cộng đồng. Đây sẽ trở thành động
cơ thúc đẩy họcố gắng phấn đấu để xứng đáng với tấm lòng của các bậc cha
mẹ.
Đặc biệt, khi không may gặp rủi ro tai nạn người được bảo hiểm sẽ nhận
được các khoản trợ cấp tài chính mà người bảo hiểm đã cam kết nhằm đảm
bảo cuộc sống cho mình và người thân. Chính điều đó đã làm giảm đáng kể
gánh nặng trách nhiệm của xã hội đối với những thành viên thiếu may mắn.
Không những thế, ngành bảo hiểm nhân thọ ra đời đã tạo ra một sức hút
lớn đối với thị trưòng lao động. Với đặc điểm riêng của mình, bảo hiểm nhân
thọ cần một lượng lớn đội ngũ nhân viên tư vấn, khai thác bảo hiểm, các
chuyên gia quản lý, đáng giá rủi ro, giám định bảo hiểm… ở Đài Loan, có
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khoảng 1% dân số làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ; Thái Lan:
200.000 người; Hồng Kông một cùng lãnh thổ với dân số khoảng 6 triệu
người mà có đến hơn 30.000 đại lý bảo hiểm nhân thọ. ở Việt Nam, tính đến
cuối tháng 9/2005 là 98.758 người.
4. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ và những ảnh hưởng của nó tới
hoạt động khai thác.
4.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân
thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ
nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại
công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm)
cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm bảo hiểm được trả khi người được bảo
hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số
tiền này sẽ được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người
này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền

rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Hay nói cách khác là khi người được bảo
hiểm sống đến ngày đáo hạn hợp đồng thì việc mua bảo hiểm trở thành một
hình thức tiết kiệm, nếu người đó chết trong thời gian hợp đồng có hiệu lực
thì tính chất rủi ro của bảo hiểm nhân thọ sẽ được thể hiện.
Đây là đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến khâu khai thác sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ. Do sản phẩm này vừa có tính tiết kiệm, vừa có tính rủi ro nên phí
bảo hiểm được tính toán dựa trên hai yếu tố: tiết kiệm và rủi ro. Điều đó cũng
có nghĩa là phí bảo hiểm nhân thọ cao hơn nhiều so với phí bảo hiểm phi nhân
thọ (chỉ thuần túy mang tính rủi ro). Nó sẽ nảy sinh sự nghi ngờ từ phía khách
hàng khi họ phải bỏ ra một số tiền không nhỏ để nhận lại một lời hứa trong
thời gian dài. Hơn nữa, do có tính tiết kiệm nên dễ nảy sinh sự so sánh với
những hình thức tiết kiệm khác, trong khi tiêu thức mà khách hàng thường
dùng để so sánh là khoản thu nhập trong tương lai thì bảo hiểm nhân thọ
không tạo ra được lợi thế. Trong khi đó quyền lợi khách hàng chỉ nhận được
khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra làm cho khách hang tỏ ra lo ngại đối với tính
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chắc chắn của cam kết khi không may họ qua đời. Tính tiết kiệm của bảo
hiểm nhân thọ được thể hiện trong một thời gian dài. Điều đó làm cho khách
hàng luôn đặt ra chấm dấu hỏi về giá trị thực trong tương lai của khoản tiền
mà họ đã bỏ ra, việc thực hiện cam kết khi nhà bảo hiểm không may phá sản,
quyền lợi của họ khi họ không còn khả năng tài chính để duy trì hợp đồng...
4.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người
tham gia bảo hiểm.
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một
mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp
sự cố từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì bảo hiểm nhân
thọ đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong
từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu
cầu cảu người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp

phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ
giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị
tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như:
Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già... Hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc
bảo hiểm nhân thọ tín dụng được bán cho các đối tượng đi vay để phục vụ
cho những mục đích cá nhân hay khởi nghiệp kinh doanh.
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên laọi hình bảo hiểm
này có thị trường rất rộng và được nhiều người quan tâm. Song điều này cũng
gây ra một số khó khăn cho cán bộ khai thác trong quá trình tiếp xúc với
khách hàng. Phải nắm được mục đích tham gia bảo hiểm là gì trước khi giới
thiệu sản phẩm, có được sự lựa chọn của khách hàng thì với số tiền bảo hiểm
là bao nhiêu thì phù hợp... Không phải cứ bán được hợp đồng bảo hiểm có số
tiền bảo hiểm cao là hiệu quả, bởi việc phá vỡ hợp đồng sẽ gây tác hại cho cả
hai bên khách hàng và công ty bảo hiểm
4.3. Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện
ở ngay các sản phẩm của nó. Sự phong phú này do nó đáp ứng được nhiều
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mục đích của người tham gia. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có
nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau alị
có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của
người được bảo hiểm... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa
các bên cũng rất phức tạp, bởi lẽ trong mỗi hợp đồng có thể có tới 4 bên tham
gia: Người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người
thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Do tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, cộng với
việc chủ sở hữu chúng có trình độ không đồng đều đòi hỏi người cán bộ khai
thác phải có sự giải thích rõ ràng, dễ hiểu tương ứng với từng loại đối tượng

nhằm tránh hiểu lầm, đa nghĩa trong việc áp dụng dẫn đến những tranh chấp
không đáng có giữa các bên. Cung bởi thế nên khách hàng thường xuyên có
những câu hỏi nhằm so sánh quyền lợi giữa họ, nay sinh về tính công bằng
trong cách đối xử của người bảo hiểm, đòi hỏi cán bộ khai thác phải xử lý có
hiệu quả.
4.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp.
Trong quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng, nhà bảo hiểm phải bỏ ra
rất nhiều chi phí: chi phí khai thác, chi phí quản lý, chi khám sức khỏe... Song
mới chỉ là một phần cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phần chủ
yếu lại phụ thuộc vào các yếu tố như:
- Độ tuổi của người được bảo hiểm.
- Tuổi thọ bình quân của người dân.
- Số tiền bảo hiểm.
- Thời hạn tham gia.
- Lãi suất đầu tư.
- Phương thức đầu tư.
- Tỷ lệ tử vong...
Mặt khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “chu trình sản xuất ngược”,
vì thế một số yếu tố phải giả định: tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi đầu tư,
tỷ lệ lạm phát... Điều đó cho thấy tính phức tạp trong việc định phí cho các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh đòi hỏi nhà
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bảo hiểm phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng
tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị
trường nói chung.
4.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội
nhất định.
ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng

trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa
triển khai được bảo hiểm nhân thọ, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi
ích của nó. Để lý giải điều này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở
chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội
phải phát triển.
- Những điều kiện kinh tế như:
+ Tốc độ tăng trưởng của GDP.
+ Chỉ tiêu GDP/người/năm.
+ Mức thu nhập của dân cư.
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền.
+ Tỷ giá hối đoái..
- Những điều kiện xã hội bao gồm:
+ Điều kiện về dân số.
+ Tuổi thọ bình quân của người dân
+ Trình độ học vấn.
+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài các điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh
hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ. Thông
thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính
chất pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm
và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính,
đầu tư, hợp đồng, thuế... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho
hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, là một bằng chứng tạo nên niềm tin
của khách hàng vào người bảo hiểm. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như
Anh, Pháp, Đức... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhân thọ bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo cho các
cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm
bớt phần trợ cấp của nhà nước. Mặt khác, còn đẩy nhanh được quá trình tập

trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền
kinh tế. Cũng vì những mục đích trên mà một số nước châu á như: ấn độ,
Hồng kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ
bảo hiểm nhân thọ. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ
phát triển.
4.6. bảo hiểm nhân thọ không xác định được về mặt giá trị.
Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe, các sự
kiện có liên quan đên tuổi thọ của con người. Trong bảo hiểm nhân thọ không
tồn tại thuật ngữ “giá trị bảo hiểm” như trong loại hình bảo hiểm tài sản.
Những thiệt hại phát sinh trong bảo hiểm nhân thọ không xác định được trên
cơ sở thiệt hại thực tế, do vậy việc bồi thường trong bảo hiểm nhân thọ không
nhằm mục đích tái tạo hay đền bù thiệt hại mà chỉ thực hiện một lời hứa, một
cam kết (bồi thường số tiền bảo hiểm). Vì thế, bảo hiểm nhân thọ thực hiện
nguyên tắc khoán với số tiền bảo hiểm đã được ấn định trước trong hợp đồng,
tùy theo sự lựa chọn của người tham gia. Hệ quả của nguyên tắc này là một
đối tượng bảo hiểm có thể đồng thời tham gia vào nhiều hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ khác nhau và không tồn tại “nguyên tắc thế quyền”.
4.7. Bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của hai nhân tố: tuổi thọ và tài chính.
Lịch sử bảo hiểm nhân thọ đã chứng minh, bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự
phát triển từ khi nghiên cứu được bảng tỷ lệ tử vong. Rủi ro được bảo hiểm sẽ
thay đổi trong thời gian bảo hiểm và phụ thuộc vào tuổi của người được bảo
hiểm. Người được bảo hiểm tuổi càng cao, sức khỏe của họ càng yếu, theo đó
xác suất rủi ro (ốm đau, bệnh tật, tử vong...) sẽ tăng lên cùng với tuổi thọ.
Nừu sức khỏe của người được bảo hiểm ngày càng suy yếu thì nguy cơ gặp
rủi ro gây ra tử vong sẽ cao hơn mức trung bình, từ đó buộc nhà bảo hiểm
phải đưa ra mức phí cao hơn hoặc từ chối chấp nhận bảo hiểm. Vì thế mà các
nàh bảo hiểm pjải tính phí bảo hiểm san bằng. Điều này ảnh hưởng tới kỹ
thuật quản lý quỹ – các nhà bảo hiểm nhân thọ sử dụng kỹ thuật tồn tích. Đây
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

là cách quản lý cân bằng thu chi cho thời kỳ dài hạn. Kỹ thuật tồn tích đòi hỏi
người bảo hiểm phải lập quỹ dự phòng toán học với mục đích san bằng chênh
lệch giữa giá trị hiện tại của số tiền bảo hiểm và giá trị hiện tại của phí bảo
hiểm sẽ thu được trong tương lai, được sử dụng để trả tiền bảo hiểm đối với
những trách nhiệm đã cam kết.
Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ cũng chịu ảnh hưởng lớn từ nhân tố “tài
chính”. Trên thực tế, người được bảo hiểm với vai trò là những tổ chức trung
gian tài chính, sẽ đưa số phí thu được đầu tư vào các lĩnh vực mà pháp luật đã
quy định nhằm tạo ra những khoản thu nhập. Khoản thu nhập này cho phép
làm giảm các khoản đóng góp của người tham gia một cách trực tiếp hay gián
tiếp.
4.8. Bảo hiểm nhân thọ là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm cho phép
đảm bảo cùng một lúc 2 sự kiện trái ngược nhau: tử vong và sống
Trong bảo hiểm phi nhân thọ, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường khi có sự cố
gây thiệt hại cho người được bảo hiểm, ngược lại, nhà bảo hiểm sẽ không bồi
thường và nguời tham gia không thể đòi lại số phí bảo hiểm mà mình đã
đóng.
Khác với bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểm
cam kết bảo hiểm trong trường hợp:
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trường hợp sống
- Bảo hiểm hỗn hợp
Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ
sung nhằm tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng.
II. Thị trường bảo hiểm nhân thọ:
1. Khái niệm thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sản
phẩm bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là loại
sản phẩm vô hình không thể cảm nhận được hình dáng, kích thước, màu sắc...
Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, là sản phẩm mà người

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi
thường hay trả tiền bảo hiểm (trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ)...
Thị truờng bảo hiểm nhân thọ là một phần của thị trường bảo hiểm nói
chung, là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm của thị
trường bảo hiểm nhân thọ có nhiều đặc điểm riêng so với các sản phẩm bảo
hiểm khác và người tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có mục đích cụ thể, rõ
ràng để phục vụ lợi ích về sau.
2. Đối tượng của thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Thị trường bảo hiểm bao gồm 3 bộ phận cơ bản:
- Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Là các công ty đứng ra kinh doanh
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay còn được biết đến cái tên: người bảo hiểm.
Các doanh nghiệp này tập hợp lại thành cung trên thị trường
- Khách hàng bảo hiểm nhân thọ: hay còn được gọi là người tham gia bảo
hiểm nhân thọ, là các tổ chức , cá nhân có trách nhiệm về tương lai cho mình
và cho thế hệ sau thông qua các hợp đồng bảo hiểm. Đây chính là cầu trên thị
trường bảo hiểm nhân thọ.
- Cơ quan quản lý: Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực hết sức nhạy cảm,
ảnh hưởng rất lớn đến đời sống kinh tế xã hội, vì vậy cần có sự quản lý hết
sưc chặt chễ của các cơ quan nhà nước. Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở các
tỉnh thành trong cả nước trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm việt Nam do đó
chịu sự quản lý của Tổng công ty và mọi hoạt động kinh doanh bảo hiểm phai
thông qua quyết định của Bộ Tài chính.
3. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với
những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và
những người ăn tho tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ
hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về mặt tài chính trong tương lai... Do
vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ, thực chất là đa dạng hóa các hợp đồng bảo hiểm nhằm đáp ứng và thỏa
mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình
bảo hiểm nhân thọ cơ bản:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong.
- Bảo hiểm trong trường hợp sống.
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
3.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong.
Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và được chia
thành 2 nhóm.
3.1.1. Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn)
Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của
hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo
hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã
đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền
bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời
gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán
số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.
Đặc điểm:
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời
- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được
bảo hiểm
Mục đích:
- Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất
- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người
được bảo hiểm

Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người có thu nhập thấp nhưng
cần đảm bảo trách nhiệm lớn. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thành các
loại hình sau:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố
định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Nức phí
thấp nhất và người bảo hiểm không phải thanh toán khi hết hạn hợp đồng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo
hiểm. Loại hình bảo hiểm này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn
đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong.
- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kết
thúc hợp đồng và không có thêm yêu cầu bằng chứng nào về sức khỏe của
người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi.
- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố
định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một
phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời
hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang
còn hiệu lực
- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận
cảu số tiền bảo hiểm giảm theo hàng năm một mức quy định. Bộ phận này
giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng
- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người
tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền
- Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu
nhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đìng bị chết
- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hinh bảo hiểm này cũng nhằm
tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công
ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương
ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng.

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là: Việc thanh toán trợ cấp
chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.
3.1.2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm
một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo
hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương trâm của người
bảo hiểm ở đây là bảo hiểm đến khi chết.
Đặc điểm:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thể thay
đổi trong suốt quá trình bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro
chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả
- Là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong
suốt quá trình bảo hiểm
Mục đích:
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất
- Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau:
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và số
tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy khi thanh toán số tiền bảo hiểm
cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia.
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Khi thanh toán
số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi, họ được chia một phần lợi
nhuận như đã thỏa thuận trong hợp đồng

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người
được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết.
- Bảo hiểm trọn đời phí đóng một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người
được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm
phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất
hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế.
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: Loại
hình bảo hiểm này quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm
3.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống:
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong
suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được chết trước ngày đến
hạn thanh toán thì sẽ không đựoc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đặc điểm:
- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc
cho đến khi chết
- Phí bảo hiểm đóng một lần
- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi
già
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời
Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người
tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ
hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định
kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”.
Nếu chỉ thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “Bảo hiểm

niên kim nhân thọ tạm thời”.
Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn
định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Loại hình bảo hiểm
này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được
hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về
hưu đăng ký tham gia.
3.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.
Đặc điểm:
- Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo
hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn
bảo hiểm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn
phí khi không có điều kiện tiếp tuc tham gia.
Mục đích:
- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân
- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ
- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh
Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa
dạng hóa loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp
đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tùy theo tình hình
thực tế.
4. Các nhân tố tác động đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân
thọ.

BHNT luôn luôn ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã
hội nhất định, vì thế ở những nước kinh tế phát triển BHNT đã ra đời hàng
trăm năm trong khi đó ở một số nước BHNT vẫn chưa được triển khai. Để lí
giải vấn đề này nhiều nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển, cụ thể đó là các
điều kiện về kinh tế, điều kiện về xã hội và môi trường pháp lí.
4.1 Điều kiện về kinh tế
Các điều kiện về kinh tế bao gồm các điều kiện về tốc độ tăng trưởng
kinh tế phải cao và ổn định, mức thu nhập bình quân đầu người, lạm phát của
quốc gia và các biện pháp can thiệp lạm phát của quốc gia đó, tương quan
giữa đồng nội tệ và đồng ngoại tệ.
BHNT cũng như bảo hiểm nói chung thực chất là một hoạt động dịch vụ,
để tiêu dùng các dịch vụ thì con người trước hết phải được đảm bảo những
nhu cầu vật chất căn bản như ăn, ở, mặc... ở một mức độ nhất định. Một nền
kinh tế phát triển với tốc độ cao, ổn định sẽ tạo điều kiện cho thu nhập của các
cá nhân trong xã hội tăng lên, từ đó nhu cầu của con người không chỉ dừng lại
ở những nhu cầu vật chất đơn thuần mà nảy sinh những nhu cầu mới cao hơn
và sự phát triển của kinh tế cũng tạo điều kiện cho sự đáp ứng các nhu cầu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngày càng tăng của người dân trong xã hội. Khi đã có cuộc sống ổn định mức
thu nhập tương đối cao ở hiện tại con người lại mong muốn có một cuộc sống
ổn định trong tương lai cho bản thân và gia đình mình đặc biệt không may họ
gặp phải các rủi ro như tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễn hay bị giảm, mất
thu nhập do nghỉ hưu, từ đó thì BHNT ra đời để đáp ứng những nhu cầu trên.
Nhu cầu về BHNT càng phát riển khi nền kinh tế càng phát triển, thu nhập
người dân trong xã hội ngày một tăng lên. Như vây sự phát triển kinh tế, mức
thu nhập của dân cư là điều kiện tiền đề cho sự ra đời và phát triển của
BHNT. Hợp đồng BHNT thường có thời gian dài do đó nó dẽ bị ảnh hưởng
bởi sự biến động của kinh tế và mức độ lạm phát. Sự biến động về kinh tế

trước hết ảnh hưởng đến khả năng đóng phí bảo hiểm của mỗi người do thu
nhập cũng bảo đảm theo sau đó là ảnh hưởng đến khả năng thực hiện hợp
đồng của chính doanh nghiệp bảo hiểm gây khó khăn cho hoạt động BHNT.
Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị của số tiền
bảo hiểm mà người tham gia BHNT tham gia dự định sẽ nhận được khi
không may các rủi ro xảy ra từ đó có thể làm cho mục đích của họ khi tham
gia BHNT không đạt được và ảnh hưởng tới nhu cầu tham gia bảo hiểm.
4.2 Điều kiện xã hội
Các điều kiện về kinh tế là tiền đề cho sự ra đời của BHNT nhưng mức
độ tham gia như thế nào tiềm năng về số hợp đồng có thể ký được, hay khi
triển khai các doanh nghiệp BHNT phải được đảm bảo là có lãi, mà để có lãi
thì BHNT đòi hỏi phải được triển khai các trong thời gian dài, thì các ván đề
này lại phụ thuộc vào điều kiện xã hội như: dân số, trình độ dân trí, tuổi thọ
bình quân của một quốc gia, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh và nguươì già. Khi
mức thu nhập và sự ổn định kinh tế của 2 quốc gia là như nhau thì dân số và
trình độ dân trí là yếu tố quyết định đến tiềm năng cho sự phát triển của
BHNT. Khi dân số của mỗi quốc gia càng đông mà trình độ dân trí của mỗi
người dân cao họ sẽ hiểu rõ hơn về vai trò tác dụng của BHNT tỷ lệ tham gia
BHNT của người dân sẽ cao dẫn đến số người tham gia sẽ rất đông nguyên
tắc số đông bù số ít trong BHNT sẽ được phát huy tối đa giúp thúc đẩy thị
trường nhân thọ phát triển. tỷ lệ tử vong sẽ ảnh hưởng tới tỷ lệ phí BHNT,
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nếu tỷ lệ phí quá cao sẽ làm giảm khả năng tham gia của người dân trong XH,
mức biến động của tỷ lệ tử vong cao, việc tính tỷ lệ phí khó khăn và không
chính xác, mức biến động lợi nhuận của BHNT cao gây nên sự kìm hãm sự
phát triển của BHNT.
4.3 Điều kiện về môi trường pháp lý.
Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước luật bảo

kinh doanh BHNT và các văn bản quy định có tính pháp quy phải ra đời trước
khi nghành bảo hiểm phát triển. Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản có
liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như tài chính, đầu tư, hợp đồng,
thuế. .. Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh
doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức. ..
Nhà nước thường tạo điều kiện cho BHNT bằng cách có chính sách ưu đãi.
Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập lên
quĩ hưu trí từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp của Nhà nước. Mặt khác,
còn đẩy mạnh đựơc quá trình tập trung vốn trong các chương trình bảo hiểm
để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những vấn đề trên
mà một số nước Châu á như Ân Độ, Hồng Kông, Singapo... không đánh thuế
doanh thu đối với các sản phẩm BHNT sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để
BHNT phát triển.
III. Khách hàng tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ.
1. Khái niệm:
Trong quá trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm kiếm khách hàng tiềm
năng chính là bước đầu tiên. Nếu bước đầu làm tốt, làm có kết quả thì công
việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn. Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng chính là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân
thọ.
Người ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống như nguồn tài nguyên đem
lại thu nhập cho người đại lý và tìm khách hàng tiềm năng cũng là tìm, thăm
dò, đánh giá và khai thác tài nguyên đó. Và đây cũng chính là một trong
những thước đo hiệu quả kinh doanh của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và
sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong tương lai, tức là sớm trở thành
người tham gia bảo hiểm.
2. Điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng.

2.1. Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.
Trước hết, chúng ta cần khẳng định: hầu hết mọi người đều có nhu cầu về
bảo hiểm nhân thọ vì hai lý do sau:
- Ai cũng cần bảo vệ gia đình, bản thân mình trước những rủi ro trong
cuộc sống.
- Mọi người cần phải tiết kiệm cho những kế hoạch dự định trong tương
lai
Bên cạnh hai lý do cơ bản đó, mỗi chúng ta còn có nhu cầu tham gia bảo
hiểm nhân thọ nhằm củng cố mối quan hệ với người bảo hiểm, tạo sự yên tâm
về mặt tinh thần...Tuy nhiên, không phải ai cũng có nhu cầu đó và vì thế cần
có sự tác động từ phía bên ngoài để khách hàng có được những nhận thức rõ
ràng và khi nhận thức được lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ
quan tâm hơn. Khai thác khách hàng từ chính nhận thức này là quan điểm
marketing đúng đắn. Chính vì vậy, không chỉ riêng khách hàng cần nhận thức
rõ nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ ma ngay cả các đại lý cũng phải nắm chắc
được nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng tin rằng bảo hiểm nhân thọ
đáp ứng được nhu cầu của họ.
2.2. Có khả năng về tài chính:
Người tham gia phải đảm bảo được yêu cầu về khả năng thanh toán phí
bảo hiểm tương ứng với hiệu lực của hợp đồng. Khả năng tài chính cần được
xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải ở thời điểm ký kết hợp
đồng. Nó đi liền với thu nhập ổn định, lâu dài của khách hàng tiềm năng.
Nếu khả năng thanh toán không tương xứng mức phí mà người tham gia
bảo hiểm phải thanh toán thì khả năng nợ phí bảo hiểm sẽ rất dễ xảy ra. Khi
hợp đồng nợ phí sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tài chính - đầu tư của
người bảo hiểm và sẽ nảy sinh sự thua thiệt về mức lãi suất có thể sinh ra từ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
số tiền bị thanh toán chậm đó. Nợ phí bảo hiểm cũng là nguyên nhân quan
trọng dẫn đến hủy bỏ hợp đồng, một việc làm mà các bên đều thiệt hại.

Vì vậy, cẩn thận trong khi xác định khách hàng tiềm năng trên góc độ tài
chính. Cụ thể, phải nắm rõ thu nhập ước tính của khách hàng, chi tiêu của họ,
thu nhập là thường xuyên hay thời vụ, với mức thu nhập đó thì sẽ tham gia
với mức phí bao nhiêu và đóng phí như thế nào thì hợp lý...
2.3. Là đối tượng thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm.
Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe và các
sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Với mỗi sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ đều có những điều kiện nhất định mà người tham gia phải thỏa mãn
các điều kiện đó thì mới có thể tham gia bảo hiểm. Chỉ cần có một điều kiện
mà không thỏa mãn thì sẽ không chấp nhận bảo hiểm. Khách hàng tham gia
sẽ được kiểm tra về sức khỏe xem có đủ điều kiện để tham gia hay không và
có đủ điều kiện về khả năng thanh toán hay không
2.4. Là người mà các nhà bảo hiểm có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp
với họ.
Đây là một tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềm
năng. Nếu các tiêu chuẩn trên về khách hàng tiềm năng đã thỏa mãn song cán
bộ khi thác không tiếp cận được để tư vấn thì họ không có triển vọng để trở
thành khách hàng thực tế của công ty và sẽ không có hợp đồng bảo hiểm.
3. Nguồn khách hàng tiềm năng.
3.1. Từ những mối quan hệ cá nhân.
Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn có, dễ tiếp
cận và dễ hẹn gặp. Song trong nhón này có hai trường hợp trái ngược thường
gặp:
- Lợi dụng mối quan hệ quen biết để bán bảo hiểm.
- Ngại bán bảo hiểm cho những người quen
ở đây, chúng ta có thể phân nhóm mối quan hệ cá nhân từ dễ đến khó
như sau:
- Gia đình, họ hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368