luận văn quản trị kinh doanh Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân

Lời nói đầu
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ
chức tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng
của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói
chung và Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân nói riêng nên trong
thời gian thực tập, em đã chọn đề tài "Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân " làm đề tài cho báo cáo
thực tập tốt nghiệp của mình. Qua báo cáo thực tập em mong muốn vận dụng
vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc
biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng và biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm một trong những yêu cầu
hàng đầu của quả trị kinh doanh.
Khi nghiên cứu không tách rời việc xem xét các vấn đề liên quan đến môi
trường của doanh nghiệp, qua đó phải biết vận dụng những quan điểm, đường
lối đổi mới kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong chiến lược phát triển.
Kết cầu của báo cáo gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng hoạt động sản phẩm của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Thu Ngân
Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Báo cáo được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Hà
Thu Thuỷ và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các cô chú trong Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân là cơ quan thực tập của tôi
Dù đã hết sức cố gắng trong quá trình thực tâp và viết báo cáo nhưng

chắc không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong được sự đóng góp của các thầy
cô giáo, các cô chú CBCNV trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
2
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Chương 1
Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
1.1 C ác quan điểm cơ bản về thị trường
1.1.1 Khái niệm thị trường
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị
trường.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:
1.1.1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu
gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản
xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về
việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.1.1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu
(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường
chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại
hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và
thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan
hệ hàng hóa tiền tệ.
1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tới
thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng

tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó.
1.1.2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường
Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phó.
• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị
trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xã
hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị
trường.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
3
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
• Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó
tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
• Còng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng
ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong
muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản
xuất, tới cung của thị trường.
1.1.2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản
lý vi mô.
• Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp
của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà
nước đối với thị trường.
• Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ

mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào
thị trường mạnh mẽ khác nhau.
• Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các
chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng
hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến
lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng
với thị trường Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng
trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khóc
hay đoạn thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người ta
thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các
phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
4
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
1.2 Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng
hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên
thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống
nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm)
của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình
thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận
tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền).
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua
tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất
hữu Ých của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn. Có
tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn
bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên
chức vừa quan tâm đến lợi Ých doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi
năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
5
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2

MOBILE: 0985 130 144
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
1.2.3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số
lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
• Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lượng
SP
H
2
bán ra
=
Sè SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
+
+
Sè H
2
mua vào
hoặc SX trong kỳ
-
-
Số xuất
khác & tồn
kho cuối kỳ

• Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng
hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh
nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc
nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan
trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà
sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị
trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
• Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không Ýt đến khối lượng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì
khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và
lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau.
• Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ
chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận
chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là
việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ
quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
6
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
chóng.
1.2.3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua:

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu
(tự nhiên hay mong muốn), thu nhập, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của
người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.
Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua.
Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách
hàng cũng tăng lên.
1.2.3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nước đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh
mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính
(thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu
dùng sản phẩm, hàng hóa.
1.2.4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
1.2.4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
 Nội dung hoạch định
• Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số
cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?
• Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?
• Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết
khấu
• Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ).
• Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán.
 Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau:
• Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao
gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.

• Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
7
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
• Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
• Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết.
• Sù thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
• Chính sách vĩ mô của Nhà nước.
1.2.4.2 Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bước
sau:
* Bước 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được.
+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
1.2.4.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là
tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản
phẩm Êy.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ

bản sau:
• Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất,
họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
• Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa
mãn nhu cầu của họ.
• *Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
8
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
• Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với
khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị
trường.
• Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp
hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ.
Đại lý được chia thành:
 Đại lý ủy thác;
 Đại lý hoa hồng;
 Đại lý độc quyền.
• Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị
trường. Công việc của người môi giới thường là:
- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại.
- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.

-Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô
hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ:
o Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
o Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm:
người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới.
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
9
Ngêi
m«i
giíi
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính
chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử
dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
Sơ đồ 1.3: Các kênh tiêu thụ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN

NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
10
Ngêi
m«i
giíi
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi tiªu dïng cuèi
cïng
Ngêi b¸n bu«n
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi
m«i
giíi
Kªnh trùc tiÕp dµi
Kªnh trùc tiÕp dµi
Kªnh trùc tiÕp ng¾n
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi ®¹i lý
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi b¸n lÎ
Nhµ s¶n xuÊt
Kªnh trùc tiÕp ng¾n
Nhµ s¶n xuÊt
B¸n lÎ

M«i giíi
B¸n bu«n
Ng
êi tiªu dïng
cuèi cïng
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
1.2.4.4 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt
các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự
chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà
• Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
• Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
• Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán,
bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng
trả góp, trả dần
1.2.4.5 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
o Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
• Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo
đảm bù đắp chi phí và có lãi.
• Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của

người mua.
• Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố
thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
• Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định
giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản
phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường.
• Về phía doanh nghiệp: Định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp
được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
• Về phía thị trường: Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
11
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của
doanh nghiệp.
o Các chính sách giá bán sản phẩm
• Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường:
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những
sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
• Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp
đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng
cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường.
• Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
• Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.

• Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời
gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điều
kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau
• Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn
kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
1.3 Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó
mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (người mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc
đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối
tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
12
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng
gắn liến với môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường
để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở

điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ
sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường
chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó
được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra
trên thị trường. Nếu nh không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra
sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường. Thị trường
của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa
được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay Ýt.
Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu
thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được
nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế
hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trường vừa
là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
1.4 Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1.4.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã
được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy
tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại
sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất
lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất lượng
sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên.
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
13
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2

MOBILE: 0985 130 144
gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,
tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo
sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và
thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hóa.
1.4.2 Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng,
kích thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá còn được sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong
những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp.
1.4.3 Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người
trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
• Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
• Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
• Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.

• Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?
Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh,
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
14
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
1.4.4 Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến
và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của
mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của
doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại
sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của
hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
1.4.4.1 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng
cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng
cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán
hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết
nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.

1.4.4.2 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi Ých vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng
có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích
người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được
thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo
nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
15
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
16
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
CHƯƠNG 2
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại
và Dịch vụ Thu Ngân trong những năm qua
2.1 Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty

2.1.1 Khái quát chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu
Ngân
- Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có một mạng lưới cửa
hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại Hà Nội, và một số tỉnh thành lân cận nh
Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Nam Định, Hà Tây
- Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có một đội ngũ cán bộ
quản lý điều hành có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuất
nhập khẩu, đầu tư và dịch vụ, đội ngũ nhân viên trẻ năng động nhiệt tình trong
công việc.
- Doanh số, lợi nhuận và quy mô hoạt động của công ty liên tục phát triển và
giành được sự tín nhiệm của khách hàng ngay từ khi thành lập.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Cùng với việc hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam còng nh các hoạt
động kinh tế đối ngoại khác, các tổ chức ngoại giao và các tổ chức kinh tế khác
nhau đặt quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ta ngày càng tăng. Thực hiện chủ
trương khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế nên Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân đã được thành lập 3/2006 theo quyết định của
Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
• Kinh doanh tổng hợp: Inốc, sắt thép…
• Kinh doanh các dịch vụ: Cho thuê xe du lịch, lắp đặt và các dịch vụ về
sắt thép, inốc cho các công trình xây dựng, các tổ chức cá nhân, đại lý môi giới
thương mại, vận chuyển hàng hoá, liên kết, tư vấn.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân là đơn vị có đầy đủ tư
cách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của
Công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của giám đốc.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
17

PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Sơ đồ2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong đó: Quan hệ chỉ đạo
Quan hệ nghiệp vụ
2.1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
• Giám đốc là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo của Công ty, là người đại
diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn Công ty trước pháp luật và trước các
đơn vị kinh tế khác, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty. Giúp việc cho Giám đốc có Phó Giám đốc là người thực hiện
nhưng công việc theo quyền hạn và sự uỷ nhiệm của giám đốc.
• Phòng Kế hoạch Đầu tư có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dài hạn, hàng
năm, chương trình hoạt động và các phương án bảo vệ kinh doanh, các dự án
đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, phương án liên doanh liên kết.
• Phòng Kế toán – Hành chính:
Quản lý toàn bộ tình hình tài chính của Công ty, giúp cho ban giám đốc
trong công tác quản lý kinh doanh, đề xướng những kế hoạch sản xuất kinh
doanh trong tương lai, tổ chức và thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo
quy định của Nhà nước và của Công ty.
Có nhiệm vụ tổ chức cơ cấu bộ máy của Công ty, quản lý tình hình nhân sự
toàn Công ty và là bộ phận tham mưu giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc
phân công tổ chức đồng đều các cán bộ có năng lực vào các phòng ban, vị trí
thích hợp, tuyển dụng và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên theo quy
định của Nhà nước và của Công ty.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
18
gi¸m ®èc
Phßng
KÕ

ho¹ch
§T
Phßng
Kinh
doanh
Phßng
KÕ
to¸n
HC
Phßng
B¶o vÖ
Thanh
tra
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
• Phòng Kinh doanh giúp Giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của
Công ty, xây dựng phương hướng, chiến lược phát triển nguồn hàng, bạn hàng
và thị trường tiêu thụ.
• Phòng Bảo vệ Thanh tra: giám sát tình hình thực hiện kế hoạch của Công
ty giữ gìn an ninh và bảo vệ tài sản thuộc quyền sở hữu và sử dụng của Công ty.
2.1.3.2 Cơ cấu nhân sự của Công ty
Tổng số CBCNV chính thức hiện nay của Công ty là 34 người, sự phân
công lao động nh sau:
Biểu 1.1: Phân công lao động ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Thu Ngân
Bộ phận công tác Số người lao động Trưởng phòng Phó phòng
1. Phòng vật tư
Phòng Kế toán-HC
2. Phòng Bảo vệ-T.tra
3. Phòng KD

4. Các cửa hàng-T.tâm
5. Các bộ phận khác
2
3
3
10
6
10
1
1
2
2
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ Thu Ngân
2.2.1 Bộ phận kinh doanh các dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trường
Các hàng hoá kinh doanh chủ yếu là inốc, sắt thép, inốc phục vô theo nhu
cầu, dịch vụ vận chuyển mang lại doanh thu đáng kể cho Công ty.
2.2.2 Môi trường kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Thu Ngân
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có trụ sở chính tại
Xuân Phương-Từ liêm- Hà Nội. Đối tượng phục vụ, khách hàng của Công ty rất
đa dạng và phong phú thuộc mọi thành phần kinh tế, lứa tuổi, giới tính khác
nhau. Trong những năm qua, nhịp độ phát triển kinh tế ở thủ đô Hà Nội đã phát
triển mạnh mẽ, thu nhập của mọi tầng lớp nhân dân tăng lên đáng kể, do đó
lượng hàng hoá bán ra của Công ty cũng tăng lên để đáp ứng cho nhu cầu ngày
càng tăng về mặt số lượng và chất lượng. Điều đó đã ảnh hưởng tích cực đến kết
quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Mặt khác, trong những năm gần đây,
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
19

PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
cùng với sự phát triển năng động của nền kinh tế là sự ra đời của rất nhiều các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, Công ty phải đối đầu với sự cạnh
tranh gay gắt từ nhiều phía. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Thu Ngân nh: Công ty Inốc Hoàng Vũ.Công ty Inốc Nam
Long…
Ngoài những bạn hàng, nhà cung cấp trong nước, Công ty còn có mối
quan hệ làm ăn, buôn bán với các tổ chức, đơn vị nước ngoài…
2.2.3 Kênh phân phối
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có một mạng
lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại một số tỉnh, thành trong cả
nước, các cửa hàng này được đặt gần trục đường phố lớn, trung tâm thương mại,
dân cư, thuận tiện cho việc bán hàng, vận chuyển, nhập kho hàng hoá, trên cơ sở
đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Cửa hàng Inốc Thu Ngân 1 Xuân Phương
- Cửa hàng Inốc Thu Ngân 2 Giải Phóng
- Cửa hàng Inốc Thu Ngân 3 Gia Lâm
và một số của hàng khác tại các tỉnh.
2.2.4 Chính sách quảng cáo, khuyến mại
Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong doanh nghiệp
thương mại. Nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp bán hàng được nhanh hơn và
nhiều. Nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng đến với doanh nghiệp. Vì vậy
để tăng ưu thế cạnh tranh và mở rộng thị trường những hoạt động xúc tiến bán
hàng, quảng cáo và dịch vụ sau khi bán được xem nh là một trợ thủ đắc lực để
thu hút khách hàng. Chính sách khuyến mại quảng cáo của công ty được thực
hiện dưới nhiều hình thức khác nhau: Tờ rơi, biển hiệu, bảng báo giá, danh
thiếp, … ngoài ra công ty còn tăng cường các hình thức quảng cáo khác như, hội
nghị khách hàng trong và ngoài nước, chính sách khuyến mại, tặng lịch hay
những món quà nhỏ có ý nghĩa nhân dịp lễ tết.

Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động mà Công ty nhằm thúc đẩy tác động vào
tâm lý khách hàng để tiếp cận khách hàng qua đó Công ty tiếp tục nắm bắt cụ
thể hơn nhu cầu và phản ảnh của khách hàng về sản phẩm của mình qua các dịch
vụ thực hiện như sau:
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
20
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
• Bán có thưởng (Quà tặng)
• Giảm giá tức thì
• Khuyến khích bán thử và quảng cáo tại nơi bán.
2.2.5 Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm
tới
Hiện nay, Nhà nước ta đang đẩy mạnh triển khai các chính sách đổi mới
nền kinh tế của đất nước, đặc biệt chú trọng đầu tư nước ngoài vào Việt Nam.
Trong điều kiện đó, Công ty tập trung hoạt động theo các mục tiêu sau đây:
- Đẩy mạnh hoạt động bán buôn, bán lẻ các mặt hàng .
- Mở rộng lĩnh vực dịch vụ trong và ngoài nước thu ngoại tệ và tiền Việt
Nam phục vụ các đối tượng: người nước ngoài, các tổ chức quốc tế, các tổ chức
kinh tế trong nước và mọi công dân Việt Nam có nhu cầu.
- Tổ chức sản xuất, gia công hàng hoá để phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của Công ty.
- Tăng cường hoạt động hợp tác, đầu tư, liên doanh, liên kết sản xuất kinh
doanh với nước ngoài và các tổ chức kinh tế trong nước nhằm không ngừng tăng
hiệu quả kinh tế và tăng doanh thu cho Công ty.
2.2.6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty Thu
Ngân
Khi đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh trước hết phải so sánh kết quả

đạt được so với mục tiêu đã xác định sau đó mới so sánh với các kỳ trước. Kết
quả hoạt động kinh doanh trong năm 2006-2007 được biểu hiện rõ ràng ở biểu
2 và biểu 3.
Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thu Ngân năm 2006-2007 so
với kế hoạch đặt ra
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2006 Năm 2007
Kế hoạch
Thực
hiện
%HtKh Kế hoạch Thực hiện %HtKh
1.Tổng
doanh
thu
84.041,00
82.049,5
3
97,63 100.000,00 127.650,21 127,65
2.Tổng
chi phí
83.297,00
81.305,5
0
97,11 98.930,00 126.468,97 127,8
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
21
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
3.Lợi

nhuận
trước
thuế
1.028,00 1.008,03 98,00 1.544,00 1.779,43 115,24

%HtKh (Hoàn thành kế hoạch) = Thực hiện / Kế hoạch
- Năm 2006, lợi nhuận trước thuế thực hiện là 1.008,03 triệu đồng, so với
kế hoạch lợi nhuận trước thuế đạt 98%, giảm 19,97 triệu đồng so với kế hoạch.
Công ty đã không hoàn thành kế hoạch lợi nhuận.
- Năm 2007, lợi nhuận trước thuế thực hiện của Công ty là 1.779,43 triệu
đồng theo kế hoạch Công ty đặt ra là 1.544 triệu đồng, so với kế hoạch trong
thực hiện vượt 15,24%, tăng 235,43 triệu đồng. Nh vậy năm 2007 Công ty đã
thực hiện vượt lên rất nhiều cả về tổng doanh thu và lợi nhuận.
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2006-2007 ở biểu
3 ta nhận thấy tổng doanh thu của Công ty tăng giảm thất thường chứng tỏ hoạt
động của Công ty chưa đi vào ổn định, một phần lớn do tình hình biến động của
thị trường, các chính sách của Nhà nước, tình hình cạnh tranh, cung cầu hàng
hoá một phần là do yếu tố thuộc về Công ty đó là việc đánh giá tình hình thị
trường, chỉ đạo thực hiện còn chưa sát sao.
Biểu 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thu Ngân
năm 2007 so với năm 2006.
Đơn vị: Triệu đồng
Thực hiện So sánh 2007/2006
2006 2007 Số tuyệt đối Tỷ lệ %
1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57
2.Thuế, các khoản giảm
trừ
16.625,17 19.633,17 2.408,00 114,17
3.Doanh thu thuần 65.424,36 108.617,04 43.192,68 166,01
4. Giá vốn (Mv) 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20

5.Lãi gộp 4.868,45 7.989,59 3.121,14 164,10
6.Chi phí kinh doanh
(Fc)
3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08
7.Lợi nhuận trước thuế 1.008,03 1.779,43 771,4 167,73
8.Lợi nhuận sau thuế 554,42 978,69 421,27 163,80
Doanh thu thuần (DTT) = Tổng doanh thu - Thuế và các khoản giảm trừ
Lãi gộp = DTT - Giá vốn hàng bán
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
22
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Chi phí kinh doanh = CP bán hàng + CP mua hàng + CP QLDN
Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính
+ LN từ HĐ bất thường
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp
Thuế thu nhập doanh nghiệp = LN trước thuế * 32%
Số tuyệt đối = Năm sau - Năm trước
Tỷ lệ % = Năm sau/ Năm trước
Năm 2007, tổng doanh thu tăng mạnh 55,57% so với năm 2006. Để có
được kết quả nh vậy, Công ty cũng phải bỏ ra một lượng lớn chi phí kinh doanh.
Năm 2007, chi phí kinh doanh tăng 60,05% so với năm 2006 do việc tăng
chi phí để duy trì và phát triển nguồn hàng, bạn hàng với các chi phí khuyến
mại, cạnh tranh gay gắt.
Những con số này nói lên rằng tổng doanh thu năm 2007 tăng lên đột biến
do năm 2006 khủng hoảng kinh tế - tài chính ở khu vực có ảnh hưởng không tốt
đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty, hơn nữa nền kinh tế Việt
Nam năm 2006 có phần chững lại. Nhưng năm 2007, Công ty đã có những biện
pháp và chính sách phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng tổng doanh

thu. Hơn nữa, ta cũng dễ dàng nhận thấy chi phí kinh doanh của Công ty qua các
năm đều tăng nhưng tăng với tốc độ nhanh hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu.
Điều này chứng tỏ trình độ sử dụng các yếu tố chi phí của Công ty là chưa tốt.
Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí trong kỳ phản ánh kết quả
cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại là lợi nhuận qua các năm, tốc
độ tăng của lợi nhuận năm 2007 là nhanh và lớn nhất với tốc độ tăng lớn hơn tốc
độ tăng của tổng doanh thu và chi phí kinh doanh.
Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại và Dịch
vụ Tổng hợp Hà Nội qua số liệu ở biểu 2 và biểu 3 đạt được không đồng đều do
thị trường biến động đặc biệt là năm 2006. Tuy vậy, thu nhập của Công ty nói
chung và người lao động trong Công ty nói riêng vẫn bình ổn, Công ty luôn thực
hiện đầy đủ chính sách Nhà nước ban hành, thực hiện chế độ quản lý kinh tế tài
chính công khai, rõ ràng.
2.3 Đánh giá hiệu quả quá trình kinh doanh của Công ty
2.3.1 Đánh giá tổng quát về hiệu quả kinh doanh qua chỉ tiêu tổng hợp
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
23
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
Biểu 2.4: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty Thu Ngân
năm 2007 so với năm 2006.
Đơn vị: Triệu đồng
Thực hiện So sánh 2007/2006
2000 2001 Số tuyệt đối Tỷ lệ %
1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57
2. Giá vốn (Mv) 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20
3.Chi phí kinh doanh (Fc) 3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08
4.Tổng CPKD (Mv+Fc) 64.477,33 106.870,90 41.993,57 159,28
5.Lợi nhuận sau thuế (L) 554,42 978,69 421,27 163,80

6. M / (Mv + Fc ) 1,27 1,19 - 0,08 _
7. L / (Mv + Fc ) 0,0086 0,0092 0,0006 _
2.3.1.1 Chỉ tiêu thứ nhất
Chỉ tiêu tổng doanh thu trên 1 đồng tổng chi phí; đây là chỉ tiêu đánh giá
và đo lường trực tiếp hiệu quả kinh tế của Công ty.
- Năm 2006, Công ty thu được 1,25 đồng kết quả đầu ra khi bá ra 1 đồng
chi phí đầu vào.
- Năm 2007, Công ty thu được 1,19 đồng kết quả đầu ra khi bá ra 1 đồng
chi phí đầu vào.
Nhìn vào những kết quả đó ta thấy tổng doanh thu hay kết quả đầu ra trên 1
đồng chi phí đầu vào năm sau nhỏ hơn hoặc bằng năm trước, cụ thể:
- Năm 2007 so với năm 2006 chênh lệch đó là - 0,08
Điều này chứng tỏ trình độ sử dụng các nguồn lực của Công ty tham gia
vào hoạt động kinh doanh chưa có hiệu quả: tổng doanh thu trên 1 đồng tổng chi
phí năm 2007

thấp hơn năm 2006. Việc sử dụng các yếu tố đầu vào có những
giảm sút so với những năm trước do giá vốn hàng bán tăng với tốc độ nhanh hơn
tốc độ tăng của tổng doanh thu, chi phí tăng nhanh hơn doanh thu.
2.3.1.2 Chỉ tiêu thứ hai
Tỷ suất sinh lợi của giá trị tổng chi phí cho ta biết số lợi nhuận Công ty thu
được từ 1000 đồng tổng chi phí kinh doanh mà Công ty bá ra. Đây cũng là chỉ
tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả cả quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị,
trình độ tăng năng suất lao động của Công ty. Mức doanh lợi càng cao tức là
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
24
PHẠM VĂN TÁM - LỚP QTKD1-K2
MOBILE: 0985 130 144
hiệu quả càng cao, khả năng tích luỹ càng lớn, lợi Ých dành cho người lao

động, khách hàng càng nhiều. Ta thấy chỉ tiêu này biểu hiện qua các năm nh sau:
- Năm 2006, với 1000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu
được 8,5 đồng lợi nhuận.
- Năm 2007, với 1000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu
được 9,1 đồng lợi nhuận.
So sánh lợi nhuận thu được từ 1000 đồng chi phí đầu vào giữa các năm ta
thấy:
- Năm 2007 so với năm 2006 thì cứ 1000 đồng chi phí đầu vào bỏ ra thì
Công ty thu thêm được 0,6 đồng lợi nhuận.
Qua hai chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân, ta thấy hiệu quả kinh doanh của
Công ty đạt được năm 2007 cao hơn, nghĩa là hiệu quả kinh doanh của Công ty
đang tăng lên.
2.3.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty qua chỉ tiêu lợi
nhuận
Biểu 2.5: Hiệu quả kinh doanh qua chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân năm 2006-2007
Đơn vị: Triệu đồng
Thực hiện So sánh 2007/2006
2006 2007 Số tuyệt đối Tỷ lệ(%)
1.Tổng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57
2.Tổng chi phí kinh doanh
. Tỷ suất phí (%) Fc'
3.860,42
4,70
6.210,16
4,86
2.342,74
0,16
160,05

_
3. Lãi gộp
. Tỷ lệ lãi gộp (%)
4.868,45
5,93
7.989,59
6,26
3.121,14
0,33
164,40
_
4. Lợi nhuận (L')
. Tỷ suất lợi nhuận (%)
554,42
0,68
978,69
0,77
421,63
0,09
163,80
_
Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận (biểu 2.5)
Qua các năm hoạt động kinh doanh, Công ty luôn bảo đảm được sự ổn định
và phát triển kinh doanh, tuy nhiên kết quả đầu ra (lợi nhuận) không ổn định, cụ
thể là năm 2006 lợi nhuận có giảm đôi chút. Tuy vậy, để làm rõ vấn đề hiệu quả
thì cần xem xét thêm chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Công ty đạt
được trong 100 đồng tổng doanh thu từng năm.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
25