ĐẶC ĐIỂM VÀ CÁC QUY LUẬT TÂM LÝ CÁ NHÂN TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 25



Nội dung

 Đặc điểm tâm lý cá nhân.
 Các quy luật tâm lý cá nhân.


Mục tiêu Hướng dẫn học
 Nắm được đặc điểm tâm lý cá nhân: Xu
hướng, Tính khí, Tính cách, năng lực,
tình cảm và cảm xúc.
 Nội dung và ứng dụng các quy luật tâm
lý cá nhân.


Thời lượng học
 6 tiết.

 Để học tốt bài này cần hiểu và nắm
được các khái niệm về các thuộc Tính
tâm lý cá nhân, vai trò, cơ sở hình thành
và mức độ ảnh hưởng của chúng đến hành
vi cá nhân.
 Trong quá trình học nên có sự liên hệ
vận dụng các quy luật với thực tế để có

thể nhận biết tâm lý của các đối tượng
trong quản trị nhất là với tâm lý khách
hàng và tâm lý của các nhân viên.


BÀI 2: ĐẶC ĐIỂM VÀ CÁC QUY LUẬT TÂM LÝ C
Á
NHÂN TRONG
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

26 MAN303_Bai2_v2.0013106227
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG BÀI
Ai quan trọng hơn ai ?
Hùng là một cử nhân chuyên ngành quản
trị kinh doanh tốt nghiệp năm 2004.
Hùng là một người năng động, hoạt bát
luôn giỏi trong các họat động tiếp cận thị
trường. Tháng 3 năm 2005 Hùng được
tuyển vào làm nhân viên kinh doanh của
công ty du lịch M, bằng khả năng chuyên
môn và sự hoạt bát của mình Hùng đã
dần dần trở thành một nhân viên có thành
tích tốt nhất trong phòng kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của mình tháng 9 năm
2005, Hùng đề xuất với trưởng bộ phận xin được tăng lương lên 20%. Nhận thấy Hùng là một
nhân viên có năng lực, Ban Giám đốc công ty quyết định tăng lương cho Hùng theo yêu cầu
và bổ nhiệm vào vị trí tổ trưởng bán hàng. Cùng với thời gian mối quan hệ của Hùng với các
khách hàng và các đối tác ngày càng mật thiết, thành tích kinh doanh của tổ bán hàng do Hùng
phụ trách luôn cao nhất so với các tổ bán hàng khác của công ty. Tháng 12 năm 2005 Hùng

lại đề xuất tăng lương, lần này việc đề xuất tăng lương của Hùng xuất phát từ thành tích kinh
doanh và việc có nhiều công ty du lịch khác có ý định mời Hùng về với mức đãi ngộ hấp dẫn
hơn và một lần nữa công ty chấp nhận tăng lương cho Hùng lên 20% và bổ nhiệm Hùng vào
vị trí phó phòng thị trường, so với nhiều tổ trưởng các bộ phận khác mức lương của Hùng
cao hơn chính điều này cũng gây ít những lời dị nghị về Hùng và sự đố kị của số ít nhân viên
trong công ty. Đầu năm 2006 tình hình kinh doanh của công ty M gặp một số khăn rất lớn do
sự thay đổi về quy định xuất nhập cảnh giữa nước ta và nước gửi khách, và do nền kinh tế
gặp lạm phát làm cho cầu du lịch sụt giảm. Lúc này Hùng đã nắm được các nguồn khách
chính của công ty và Hùng được các công ty du lịch đối thủ cạnh tranh chào mời với các
mức đãi ngộ hấp dẫn hơn rất nhiều. Một lần nữa Hùng lại đề xuất với công ty được tăng
lương lên 50% nếu không Hùng sẽ chuyển sang công ty khác. Ban giám đốc công ty đứng
trước một lựa chọn hết sức khó khăn, nếu tăng lương cho Hùng thì mức lương mới của Hùng
còn cao hơn cả mức lương của phó giám đốc phụ trách kinh doanh và nó sẽ phá vỡ chính
sách lương của công ty. Nếu không tăng lương cho Hùng, Hùng sẽ chuyển sang công ty khác
và công ty sẽ mất một lượng khách không nhỏ.

Câu hỏi

1. Bằng các kiến thức về đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân anh chị hãy phân tích diễn
biến tâm lý của Hùng ?
2. Theo bạn Công ty nên làm gì để giải quyết tình huống trên?
3. Để tránh tình huống trên xảy ra công ty cần phải làm gì?

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 27
2.1. Các đặc điểm (thuộc Tính) tâm lý cá nhân
Đặc điểm tâm lý cá nhân giúp phân biệt người này với người khác về tâm lý. Đây là
vấn đề cốt lõi mà các nhà quản lý cần phải biết và vận dụng để tổ chức con người. Đặc điểm
tâm lý cá nhân chỉ rõ con người về tâm lý khác nhau chủ yếu qua các yếu tố: Xu hướng,

Tính khí, Tính cách, nhu cầu, năng lực, cảm xúc và tình cảm.
Để hiểu rõ đặc điểm tâm lý cá nhân, các nhà quản trị phải trả lời được 3 câu hỏi cơ
bản sau:
 Anh ta là người như thế nào? Câu hỏi này liên quan đến những hành vi tâm lý cá nhân.
Những hành vi này là đặc trưng biểu thị thái độ của các cá nhân trước các tác động
kích thích từ bên ngoài. Hành vi tâm lý cá nhân bao
gồm Tính khí và Tính cách.
 Anh ta muốn gì? Câu hỏi này liên quan đến động lực
tâm lý cá nhân. Động lực tâm lý cá nhân bao gồm nhu
cầu, thị hiếu, mục đích, động cơ, niềm tin,…
 Anh ta có thể làm được gì? Câu hỏi này liên quan
đến năng lực tâm lý cá nhân. Năng lực tâm lý cá nhân
bao gồm kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng và kỹ xảo.
Khi nghiên cứu các thuộc Tính tâm lý cá nhân cần lưu ý
các khái niệm sau:
 Con người: Vừa là thành viên của một cộng đồng, một xã hội, vừa là một thực thể
tự nhiên, vừa là một thực thể xã hội. Con người là một thực thể sinh vật – xã hội và
văn hóa. Như vậy cần nghiên cứu con người trên 3 mặt: Tự nhiên, tâm lý và xã hội.
 Cá nhân: Là một con người cụ thể của một nhóm, một cộng đồng, là thành viên
của xã hội. Cá nhân cũng là một thực thể sinh vật – xã hội và văn hóa nhưng được
xem xét một cách cụ thể riêng từng người để phân biệt nó với các cá nhân khác,
với cộng đồng.
 Cá Tính: Dùng để chỉ cái đơn nhất, có một không hai, không lặp lại trong tâm lý
(hoặc sinh lý) ở cá thể độ
ng vật hoặc cá thể người.
 Bản sắc: Là sắc thái riêng của cá nhân hay dân tộc.
 Nhân cách: Là tổ hợp những đặc điểm, những thuộc Tính tâm lý của cá nhân, biểu
hiện ở bản sắc và các giá trị xã hội của người ấy. Như vậy, nhân cách là sự tổng
hòa không phải các đặc điểm cá thể của con người, mà chỉ những đặc điểm quy định
con người như một thành viên của xã hội, nói lên bộ mặt tâm lý – xã hội, giá trị và

cốt cách làm người của mỗi cá nhân.
2.1.1. Xu hướng
2.1.1.1. Khái niệm
Là sự hướng tới một mục tiêu, một đối tượng nào đó. Đó là hệ thống các nhân tố thúc
đẩy bên trong quy định Tính tích cực của con người trong hoạt động của mình.
Xu hướng của con người cho biết ý muốn hoặc chiều hướng phát triển của cá nhân đó,
hướng vươn tới của họ và thúc đẩy con người hoạt động theo một mục tiêu nhất định.
Xu hướng của con người được biểu hiện qua nhu cầu, hứng thú, lý tưởng, thế giới
quan và niềm tin.
Anh ta muốn gì ?

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

28 MAN303_Bai2_v2.0013106227
2.1.1.2. Biểu hiện của xu hướng
 Nhu cầu
o Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó là thuộc Tính
tâm lý của con người, là sự đòi hỏi tất yếu của con
người để tồn tại và phát triển.
A.G. Covaliop đã từng nói: “Nhu cầu là sự đòi hỏi
của các cá nhân và các nhóm xã hội khác nhau,
muốn có những điều kiện nhất định để sống và
phát triển”.
Nhu cầu là nguồn gốc của Tính tích cực, hoạt động
đó chính là động cơ thúc đẩy con người hoạt động.
Lênin đã từng nói: “Giải quyết nhu cầu chính đáng
cho mỗi con người đó không những chỉ là mục tiêu
liên kết các thành viên trong tập thể mà còn là
động lực để phát triển tập thể”.

o Đặc điểm của nhu cầu
Nhu cầu phát triển theo các bước tuần tự hay nhảy vọt tùy theo từng hoàn cảnh
cụ thể của từng người, nhưng không bao giờ dừng lại, không bao giờ thỏa mãn.
Tục ngữ có câu: “Được voi đòi tiên” là để chỉ sự phát triển vô tận của nhu cầu
và lòng ham muốn.
Nhu cầu của con người rất đa dạng và phong phú. Nếu nhu cầu được thỏa mãn
thì con người cảm thấy sảng khoái, dễ chịu, phấn chấn. Trái lại, nếu nhu cầu
không được thỏa mãn thì con người cảm thấy chán nản, khó chịu, bực bội.
Nhu cầu của con người gắn liền với sự phát triển của sản xuất, xã hội và sự
phân phối giá trị vật chất cũng như tinh thần.
o Hai nhóm nhu cầu cơ bản
 Nhu cầu tự nhiên (hay nhu cầu sinh lý, vật chất):
Loại nhu cầu này chủ yếu do bản năng sinh ra,
có cả ở con người và động vật. Tuy nhiên,
những nhu cầu tự nhiên này ở con người đã
được xã hội hóa. Nhu cầu tự nhiên bao gồm:
Nhu cầu ăn, mặc ở, nhu cầu an toàn trong sản
xuất, trong đời sống thường ngày…
Đặc điểm của nhóm nhu cầu này là:
Nhu cầu tự nhiên thường có giới hạn về lượng và có Tính chu kỳ rõ rệt, có
nghĩa là nhu cầu nào đó của nhóm này thỏa mãn không phải là nó chấm dứt
(Ăn no rồi nhưng sau một thời gian lại thấy đói). Tính chu kỳ này là do sự
biến đổi theo Tính chu kỳ vốn có của cơ thể và môi trường xung quanh.
Sự căng thẳng càng mạnh thì cường độ càng lớn, nhưng khi thỏa mãn đến
đỉnh cao thì lại cảm thấy chán nản, mệt mỏi. Ví dụ: Khi đói thì rất muốn ăn
nhưng khi đã no rồi thì nhìn thấy thức ăn lại chán…
Nhu cầu tự nhiên
Nhu cầu

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 29
 Nhu cầu xã hội (Nhu cầu tinh thần):
Nhu cầu xã hội chủ yếu do tâm lý tạo nên, nói
lên bản chất xã hội của con người. Nhu cầu
loại này bao gồm: Nhu cầu lao động, nhu cầu
giao tiếp, nhu cầu tình cảm, nhu cầu học tập,
nhu cầu về sự công bằng, nhu cầu được đánh
giá và đánh giá một cách chân thực, nhu cầu
thể hiện và tự thể hiện mình…
Đặc điểm của nhóm nhu cầu này là :
Khó đo lường và không có giới hạn.
Những nhu cầu này thường sâu và bền.
Sự phân chia ra hai loại nhu cầu tự nhiên và xã hội chỉ có Tính tương đối do
Tính tổng hợp của tâm lý con người mà các nhu cầu nói trên không thể tách
riêng biệt với nhau. Trong mỗi nhu cầu đều chứa đựng cả yếu tố tự nhiên và xã
hội. Lấy nhu cầu ăn làm ví dụ. Đứng dưới góc độ là một nhu cầu tự nhiên thì
đó chỉ là ăn sao cho no, ăn cái gì nhưng con người còn đòi hỏi ăn như thế nào,
ăn ở đâu, với ai… đó chính là nhu cầu xã hội.
o Ứng dụng của việc tìm hiểu nhu cầu
Như vậy, con người có rất nhiều nhu cầu khác nhau, song trong một doanh
nghiệp các nhân viên dưới quyền đều có những nhu cầu khá ổn định sau đây
mà nhà quản trị phải quan tâm:
 Nhu cầu có một cuộc sống kinh tế ổn định, thu nhập ngày càng cao, điều
kiện sinh hoạt và làm việc ngày càng tốt.
 Nhu cầu công bằng xã hội: Nếu không giải quyết tốt vấn đề này sẽ gây ra các
mâu thuẫn trong doanh nghiệp. Công bằng thể hiện trên các mặt: Phân phối
phúc lợi tập thể, trọng người tài, công bằng trong sử dụng người, học tập, tự do…
 Nhu cầu tự do: Nhu cầu này phát triển cùng với sự phát triển của trình độ
nhận thức con người. Nhu cầu này thể hiện: Con người luôn mong muốn tự

do lựa chọn công việc, nơi làm việc để tự khẳng định mình, được độc lập làm
theo trách nhiệm của mình, tự do tư tưởng (bao gồm cả tự do Tín ngưỡng).
 Nhu cầu có gia đình hạnh phúc: Người lao động chỉ toàn tâm, toàn ý với
công việc khi họ có gia đình hạnh phúc. Bản thân nhà quản trị cũng phải
luôn quan tâm, xây dựng gia đình mình sao cho hạnh phúc, sống có nề nếp
gia phong thì mới mong lãnh đạo được người khác (tu thân, tề gia, trị quốc,
bình thiên hạ).
 Nhu cầ
u có những nhà quản lý, lãnh đạo vừa có tài, vừa có đức.
 Hứng thú
o Khái niệm hứng thú
Hứng thú là thái độ đặc biệt của cá nhân đối với sự vật, hiện tượng nào đó, vừa có ý
nghĩa quan trọng trong cuộc sống của người đó vừa tạo ra cho họ những khoái cảm.
o Hai điều kiện hình thành hứng thú
 Về khách quan: Đối tượng của hứng thú phải có cường độ kích thích mạnh
(như hấp dẫn, đẹp, mới lạ, độc đáo ) để gây được sự chú ý của con người.
Ví dụ: Một bản nhạc hay, một bức tranh đẹp…
Nhu cầu xã hội

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

30 MAN303_Bai2_v2.0013106227
 Về chủ quan: Tùy thuộc vào con người. Cá nhân có ý thức đầy đủ, rõ ràng,
hiểu được ý nghĩa của nó đối với đời sống riêng của mình. Ví dụ: Có hiểu
biết về nhạc mới có khả năng cảm thụ được âm nhạc.
o Vai trò của hứng thú
 Hứng thú giữ vai trò to lớn trong hoạt động của
con người. Đầu tiên, hứng thú tạo ra khát vọng đi
tìm hiểu đối tượng, từ đó điều chỉnh mọi hành vi,
cử chỉ, ý nghĩ, tình cảm theo một chiều hướng

xác định.
 Hứng thú tạo sự tập trung chú ý cao độ bởi sự say
mê, hấp dẫn của đối tượng, do đó dù khó khăn
vẫn cố gắng vượt qua. Vì vậy, hứng thú là động
lực thúc đẩy con người hoạt động đạt hiệu quả cao.
o Ứng dụng của việc tạo hứng thú trong quản trị
Nhà quản trị cần chú ý làm sao cho người lao động thật sự có hứng thú trong
công việc của mình, để họ làm việc thoải mái và đạt năng suất cao. Khi gây
hứng thú ở con người cần chú ý :
 Phải làm cho đối tượng hứng thú có cường độ kích thích mạnh, hấp dẫn,
mới lạ và độc đáo.
 Làm cho nhân viên hiểu biết tương đối thấu đáo về nó.
Chẳng hạn muốn nhân viên có hứng thú làm việc trước hết phải nêu được ý nghĩa,
tầm quan trọng, lợi ích của công việc đó đối với công ty cũng như bản thân anh
ta, sau đó cần chỉ rõ cách thức thực hiện công việc đó. Có như vậy mới đạt
được hiệu quả cao trong quản trị và thúc đẩy hiệu quả hoạt động của nhân viên.
 Lý tưởng
o Khái niệm lý tưởng
Lý tưởng là mục tiêu cao đẹp, một hình ảnh mẫu mực, tương đối hoàn chỉnh,
có sức lôi cuốn con người vươn tới.
o Đặc điểm của lý tưởng
 Lý tưởng vừa có Tính hiện thực, vừa có Tính lãng mạn. Có Tính hiện thực
vì hình ảnh lý tưởng bao giờ cũng được xây
dựng từ nhiều “chất liệu” trong hiện thực,
có sức thúc đẩy con người hoạt động để đạt
được mục đích hiện thực. Có Tính lãng
mạn vì mục tiêu của lý tưởng bao giờ cũng
là cái gì đó có thể đạt được trong tương lai,
trong một chừng mực nào đó, nó đi trước
cuộc sống, phản ánh xu thế phát triển của

con người.
 Lý tưởng là biểu hiện tập trung nhất của xu hướng nhân cách, nó có chức
năng xác định mục tiêu, chiều hướng phát triển của cá nhân, là động lực
thúc đẩy, điều khiển toàn bộ hoạt động của con người, trực tiếp chi phối sự
hình thành và phát triển của cá nhân.
Hứng thú
Lý tưởng

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 31
o Ứng dụng của việc tạo dựng lý tưởng
Nhà quản trị phải xây dựng những hình mẫu lý tưởng về một người nhân viên
của doanh nghiệp từ đó tạo ra động lực để nhân viên phấn đấu và ứng xử theo
các chuẩn mực của doanh nghiệp hướng đến hình ảnh lý tưởng.


 Thế giới quan
o Khái niệm thế giới quan
Là hệ thống các quan điểm về tự nhiên, xã hội và bản thân, xác định phương
châm hành động của con người.
o Đặc điểm của thế giới quan
Thế giới quan giúp con người giải quyết hàng loạt các câu hỏi: Tôi là ai? Xuất
hiện như thế nào? Sống vì cái gì? trên cơ sở nhận thức các vấn đề trên nhân
cách của con người mới tự khẳng định, mới có khả năng hành động một cách
có mục đích, có định hướng nhất định.
Hình ảnh lý tưởng của nhân viên Walt Disney
Sự phát triển của Walt Disney quả là hấp dẫn. Nhưng những hoạt động diễn
ra ở phía sau còn hấp dẫn hơn nhiều. Vấn đề khó khăn nhất đối với chúng ta
là tiêu chuẩn hoá chất lượng. Ai đó đã từng nói: “Không thể nào vẽ được nụ

cười trên mặt con người”. Quả đúng như vậy. Thái độ vui vẻ và hoà nhã của
nhân viên là cực kỳ quan trọng trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Đó chính là yếu tố con người. Hãng Walt Disney đã định hướng đào tạo và
xây dựng hình mẫu nhân viên lý tưởng của mình bằng cách thực hiện một
chương trình định hướng và đào tạo họ một cách hết sức chu đáo, đặc biệt.
Tất cả các nhân viên mới tuyển bắt buộc phải tham dự các khóa đào tạo về
truyền thống, đường lối và phương thức hoạt động của hãng tại trường đại
học Walt Disney. Họ học để nhận thức được Walt Disney là hãng kinh doanh
dịch vụ vui chơi giải trí và ghi nhớ những thuật ngữ về hình mẫu nhân viên lý
tưởng.
Nhân viên mới được nhận vào làm việc còn phải nhận thức được tầm quan
trọng của hình dáng bề ngoài của mình, nghĩa là họ phải có dáng của Disney.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên trong việc thực hiện đúng quy
định, hãng đã cho in một cuốn sách nhỏ trong đó trình bày chi tiết những quy
định về y phục, tóc và màu tóc, móng tay, đồ trang sức, biển tên, nước hoa
dùng sau khi cạo râu… Từ giám đốc đến nhân viên tạp vụ đều mang biển
hiệu ghi rõ họ tên và chức vụ.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

32 MAN303_Bai2_v2.0013106227
o Vai trò của thế giới quan
Thế giới quan đóng vai trò nhân tố sống động của ý thức cá nhân, giữ vai trò
chỉ dẫn cách thức tư duy và hành động của cá nhân. Nó đồng thời cũng thể hiện
lý luận và khái quát hóa các quan điểm và hoạt
động của nhóm xã hội. Mỗi cá nhân cũng luôn
mong muốn tiếp nhận những thế giới quan khác,
làm phong phú thế giới quan cho mình, góp phần
điều chỉnh định hướng cuộc số
ng. Xuất phát từ lập

trường, biện giải thế giới quan đúng đắn, con
người có thể có được những cách giải quyết vấn đề
đúng đắn do cuộc sống đặt ra. Ngược lại, xuất phát
từ lập trường sai lầm, con người khó có thể tránh
khỏi hành động sai lầm.
o Việc xây dựng thế giới quan
Là một quá trình lâu dài, nó là sự kết tinh của tri thức, kinh nghiệm sống,
Trước hết, nhà quản trị các cấp cần có thế giới quan đúng đắn, từ đó giúp họ có
cái nhìn đúng đắn về bản thân và xu hướng phát triển cá nhân họ. Để xây dựng
thế giới quan đúng đắn phụ thuộc rất lớn vào trình độ nhận thức và học vấn của
mỗi cá nhân. Chính vì vậy, nhà quản trị phải luôn tạo điều kiện cho nhân viên
nâng cao trình độ bản thân và điều quan trọng để xây dựng thế giới quan cho
nhân viên là phải chăm lo đến đời sống vật chất cho mọi người. Bởi lẽ người ta
khó có thể suy nghĩ và xây dựng thế giới quan đúng đắn nếu vẫn phải suy nghĩ
về những mối lo cơm, áo, gạo, tiền…
 Niềm tin
o Khái niệm niềm tin
Là kết tinh các quan điểm, tri thức, tình cảm, ý chí
được con người thử nghiệm, trở thành chân lý bền
vững trong mỗi cá nhân. Niềm tin tạo cho con
người nghị lực, ý chí để hành động phù hợp với
quan điểm đã chấp nhận
o Đặc điểm của niềm tin
 Có thể hiểu niềm tin là một hệ thống nhu cầu mà con người nhận thức được
qua hiện thực biến thành nhân sinh quan, thế giới quan để xem xét cuộc
đời, để định hướng hành vi, cử chỉ của con người. Niềm tin được củng cố
nhờ có nhu cầu được thoả mãn. Con người có nhiều niềm tin cùng một lúc,
mỗi niềm tin thỏa mãn một nhóm nhu cầ
u.
 Niềm tin giữ vai trò kim chỉ nam cho cuộc sống của con người. Nhờ có

niềm tin đúng đắn mà con người dù có khó khăn nhưng vẫn yêu đời, vui tươi,
sống và lao động với tràn đầy hy vọng vào tương lai.
Ví dụ như việc học tập của học viên có nhiều khó khăn, gian khổ nhưng họ vẫn
vui vẻ, cố gắng học tập bởi họ tin rằng học tập tố
t sau khi ra trường sẽ có nhiều
cơ hội việc làm…
Như vậy khi con người tin vào ai, tin vào cái gì thì họ phục vụ, phụng sự hết
lòng vì người đó, điều đó. Vì vậy, nhà quản trị phải chú ý gây được niềm tin
của mọi người vào mình, đặc biệt là phải tạo chữ Tín trong kinh doanh.
Thế giới quan
Niềm tin

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 33
2.1.2. Tính khí (khí chất)
2.1.2.1. Khái niệm Tính khí
Tính khí là thuộc Tính tâm lý phức tạp của cá nhân, biểu hiện cường độ, tiến độ, nhịp độ
của các hoạt động tâm lý thể hiện sắc thái của hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.
2.1.2.2. Cơ sở hình thành Tính khí
Tính khí là thuộc Tính tâm lý quan trọng của cá nhân do
đặc điểm bẩm sinh của hệ thần kinh và các đặc điểm khác
trong cơ thể con người tạo ra. Nó gắn liền với các quá
trình hoạt động của hệ thần kinh trung ương: Quá trình
hưng phấn và quá trình ức chế, là động lực hoạt động tâm
lý con người được thể hiện thông qua các hành vi cử chỉ,
hành động của cá nhân.
 Hưng phấn là quá trình phản ứng tích c
ực của các tế
bào thần kinh đáp lại những kích thích từ bên ngoài,

làm cho cá nhân có thái độ tích cực với hiện thực.

 Ức chế là quá trình phản ứng tiêu cực của các tế bào thần kinh đáp lại những kích
thích từ bên ngoài, làm cho cá nhân có thái độ tiêu cực với hiện thực.
Hai quá trình thần kinh này có 3 thuộc Tính cơ bản:
 Cường độ của quá trình: Chỉ khả năng chịu đựng kích
thích mạnh hay yếu của hệ thần kinh.
 Cân bằng của quá trình: Sự cân đối của hai quá trình
hưng phấn, ức chế.
 Linh hoạt: Sự chuyển hóa từ quá trình này sang quá
trình kia nhanh hay chậm.
2.1.2.3. Các loại Tính khí
Căn cứ vào sự kết hợp của 3 thuộc Tính trên của các quá trình thần kinh, có 4 loại
Tính khí đặc trưng của con người như sau:
 Kiểu Tính khí sôi nổi
o Là những người có hệ thần kinh mạnh, không cân
bằng (hưng phấn mạnh hơn ức chế) và linh hoạt.
o Ưu và nhược điểm:
 Ưu điểm: Đây là những người thật thà, trung thực,
có gì nói ngay, có Tính thương người, dũng
cảm, dám nghĩ, dám làm ngay cả những việc
khó khăn nguy hiểm. Hăng hái, nhiệt tình với
công tác, với mọi người.
 Nhược điểm: Tính nóng nảy, hay nổi khùng,
khó kiềm chế bản thân, nói năng thiếu tế nhị, dễ
làm mất lòng người khác.
Hưng phấn
Ức chế
Tính khí sôi nổi

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

34 MAN303_Bai2_v2.0013106227
o Cách ứng xử của nhà quản trị:
Đối với kiểu người này, nhà quản trị cần nhẹ nhàng trong giao tiếp, tế nhị,
nặng khen, nhẹ chê và chỉ phê bình riêng họ sẽ tiếp thu ngay và không có phản
ứng. Khi họ nóng giận, nhà quản trị cần nín nhịn vì lúc đó họ không đủ sáng
suốt để suy nghĩ, dễ có phản ứng gay gắt.
 Kiểu Tính khí linh hoạt
o Loại người này có hệ thần kinh mạnh. Quá trình
hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng, linh hoạt.
o Ưu và nhược điểm của kiểu Tính khí linh hoạt:
 Ưu điểm: Luôn lạc quan, yêu đời, dễ thích nghi
với hoàn cảnh, họ nhiệt tình, sôi nổi, trung thực,
tế nhị, vui vẻ, dễ gần, dễ mến. Làm việc có
Tính sáng tạo và năng suất cao.
 Nhược điểm: Hiếu danh, tình cảm và tư duy
không sâu, lập trường ít kiên định.
o Cách ứng xử của nhà quản trị với kiểu người có Tính khí linh hoạt:
Người có Tính khí linh hoạt là loại người nếu biết dùng sẽ được việc nhất. Đối
với họ, các nhà quản trị nên sử dụng trong công tác ngoại giao, công việc mới
mẻ vì họ sẵn sàng ủng hộ và tiếp thu cái mới. Họ không thích hợp với công
việc ngồi yên, ít có sự giao tiếp, cần bảo mật, vì họ ưa hoạt động và không chịu
nổi sự cô đơn. Phê phán họ nơi đông người hoặc hơi gay gắt họ cũng chịu
được, vì họ mau giận, mau làm lành và giàu lòng vị tha.
 Tính khí điềm tĩnh
o Là những người có hệ thần kinh mạnh. Hưng phấn
và ức chế cân bằng nhưng sự chuyển hóa giữa hai
quá trình này không linh hoạt nên ít năng động,
sức ỳ lớn.

o Ưu và nhược điểm của Tính khí điềm tĩnh:
 Ưu điểm: Tư duy sâu sắc, làm việc gì cũng
Tính toán kỹ càng, đa mưu, ít mạo hiểm. Khi
gặp khó khăn họ luôn bình tĩnh, vững vàng để
tìm cách vượt qua. Họ luôn chung thủy với bạn
bè, ít thay đổi thói quen.
 Nhược điểm: Khó thích nghi với cái mới, có
khi còn bảo thủ, dễ đánh mất thời cơ.
o Cách ứng xử của nhà quản trị với người có Tính
khí điềm tĩnh: Đối với kiểu người này công việc
thích hợp là công việc cần sự thận trọng (tổ chức, kế hoạch, nhân sự), chín chắn,
có Tính chất ổn định, bảo mật, ít cần có sự giao tiếp vì họ ít cởi mở.
 Tính khí ưu tư
o Là những người có hệ thần kinh yếu, ức chế mạnh hơn hưng phấn, sức chịu
đựng của hệ thần kinh yếu.
Tính khí linh hoạt
Tính khí điềm tĩnh

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 35
o Ưu và nhược điểm của Tính khí ưu tư:
 Ưu điểm: Là loại người đa cảm, dễ xúc động nên rất nhân hậu, thủy chung,
làm việc cần mẫn.
 Nhược điểm: Khó làm quen thích nghi với môi
trường mới, ngại giao tiếp, ngại va chạm, nhẹ
dạ cả tin, nhút nhát và thường sống hướng nội.
o Cách ứng xử của nhà quản trị với người có Tính
khí ưu tư:
Nhà quản trị cần đối xử với họ một cách nhiệt

tình, tế nhị và nhẹ nhàng đặc biệt trong đánh giá.
Họ cần được mọi người xung quanh động viên,
giúp đỡ không nên bỏ rơi hoặc cô lập họ.
Trong thực tế, ít có người nào đơn thuần một kiểu Tính khí, mà thường có sự pha trộn
những Tính khí với nhau. Khi ta đánh giá Tính khí của một người là căn cứ vào loại
Tính khí nào nổi bật nhất ở họ. Không có loại Tính khí nào tốt hoặc xấu hoàn toàn,
mỗi Tính khí có ưu và nhược điểm của mình. Vấn đề là nhà quản trị phải hiểu rõ Tính
khí của từng người để phân công công việc và đối xử cho hợp lý, nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động của họ.
Những công việc đòi hỏi căng thẳng thần kinh liên tục, những công việc cần sự cẩn thận,
chín chắn thì nên phân công người có Tính khí điềm tĩnh. Những công việc đòi hỏi
căng thẳng thần kinh nhưng không kéo dài, những công việc có Tính chất mạnh bạo,
có ít nhiều sự mạo hiểm, cần hoàn thành gấp thì nên phân công cho người có Tính khí
sôi nổi. Những công việc yêu cầu sự nhanh nhẹn tháo vát, nhạy bén và thường xuyên
thay đổi thì nên giao cho người có Tính khí linh hoạt. Những hoạt động đòi hỏi sự tỉ mỉ, chi
tiết và có Tính ổn định cao, cần ít sự kết hợp với người khác thì giao cho người ưu tư.

Chào hàng với những người có Tính khí khác nhau
Nếu đi chào hàng với người có Tính khí sôi nổi cần lưu ý:
Thứ nhất, cần giới thiệu món hàng một cách vắn tắt,
đầy đủ, đừng dài dòng; Thứ hai, nên có thái độ thẳng
thắn, đừng quanh co; Thứ ba, là nên nhấn mạnh vào
chất lượng hơn là giá cả; Thứ tư, nếu gặp tình huống
căng thẳng quá mức cần giải lao, chờ cho họ bình tĩnh
lại mới tiếp tục.
Khi thương lượng, chào hàng với người linh hoạt cần chú ý: Thứ nhất, cần nhấn
mạnh vẻ hấp dẫn bề ngoài, đánh vào Tính hào phóng của họ; Thứ hai, là khéo léo
hướng họ vào vấn đề cần thảo luận; Thứ ba, khi họ cam kết điều gì thì cần kiểm tra
thái độ tin cậy và tốt nhất nên ký với họ một bản ghi nhớ.
Khi chào hàng với người điềm tĩnh cần: Thứ nhất, phải tạo ấn tượng tốt ngay từ

đầu; Thứ hai, kiên trì giải thích cho họ hiểu về những mặt tốt của sản phẩm, nên
đánh vào ý chí hơn là cảm xúc; Thứ ba, đặt những câu hỏi mang Tính kích thích để
họ thổ lộ ý kiến của mình.
Trong khi chào hàng với người có Tính khí ưu tư cần: Thứ nhất, chủ động đặt vấn
đề, gợi ý giúp họ diễn đạt hết ý kiến của mình; Thứ hai, đối xử nhẹ nhàng, tế nhị.
Chào hàng
Tính khí ưu tư

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

36 MAN303_Bai2_v2.0013106227
2.1.3. Tính cách
Sống và hoạt động trong xã hội mỗi cá nhân đều có những phản ứng riêng của mình
đối với những tác động ngoại cảnh. Khi những phản ứng đó trở nên ổn định trong
những hoàn cảnh khác nhau thì chúng trở thành thuộc Tính tâm lý, tạo nên Tính cách
con người. Với Tính cách của mình, con người thể hiện thái độ đối với thế giới xung
quanh, với mọi người, với công việc và với chính bản thân mình.
2.1.3.1. Khái niệm Tính cách
Tính cách là sự kết hợp các thuộc Tính tâm lý cơ bản và bền vững của con người mà
thuộc Tính ấy biểu thị thái độ của con người với hiện thực và biểu hiện trong hành vi
con người.
Tính cách là thuộc Tính tâm lý phức tạp của cá nhân bao gồm hệ thống thái độ của nó
với hiện thực, thể hiện trong hành vi, cử chỉ, cách nói năng.
Nếu Tính khí do bẩm sinh là chính, thì Tính cách chủ yếu do giáo dục và tác động của
môi tr
ường sống tạo nên. Tính cách hình thành trong quá trình hoạt động. Gia đình và
các nhóm xã hội có ý nghĩa to lớn với việc hình thành Tính cách con người. Đặc điểm
của Tính cách được thể hiện rõ nét trong công việc, ứng xử, giao tiếp đối với mọi người
và bản thân.
2.1.3.2. Cấu trúc của Tính cách

Cấu trúc Tính cách có 2 mặt là mặt nội dung và hình thức.
 Nội dung của Tính cách: Là hệ thống thái độ của con người với thiên nhiên, với
xã hội, với lao động và với bản thân.
Hệ thống thái độ của cá nhân bao gồm:
o Thái độ đối với tập thể và xã hội thể hiện qua Tính cách như lòng yêu nước, tinh
thần cộng đồng, tinh thần hợp tác, tinh thần đổi mới…
o Thái độ đối với lao động thể hiện ở những nét Tính cách cụ thể như yêu lao động,
cần cù, sáng tạo, lao động có kỷ luật.
o Thái độ đối với mọi người thể hiện qua những nét Tính cách như lòng yêu thương
con người, quý trọng con người, Tính chân thành, thẳng thắn, công bằng,…
o Thái độ đối với bản thân thể hiện ở những nét Tính cách như Tính khiêm tốn,
lòng tự trọng,…
 Hình thức của Tính cách: Là sự biểu hiện ra bên ngoài của Tính cách đó là hệ
thống hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân. Hệ thống hành vi, cử chỉ, nói
năng rất đa dạng, chịu sự chi phối của hệ thống thái độ nói trên, thái độ chính là
mặt nội dung, mặt chủ đạo, còn hành vi, cử chỉ, cách nói năng là mặt hình thức
biểu hiện của Tính cách.
2.1.3.3. Ứng dụng
Nhà quản trị phải xây dựng những nét Tính cách tốt, khắc phục những nét Tính cách
xấu cho cả tập thể và từng người lao động. Nếu nhà quản trị có những nét Tính cách không
phù hợp với công tác quản lý (quan liêu, tự đại, không công bằng, thiếu trách
nhiệm…) thì hiệu quả quản lý sẽ rất hạn chế. Nhiệm vụ của nhà quản trị không chỉ
giáo dục cấp dưới mà còn phải tự giáo dục rèn luyện mình, t
ạo những nét Tính cách
tích cực ở cả chủ thể và đối tượng quản lý.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 37
Không biết trọng chữ Tín

TP – Nguyễn Trãi đã từng nói: “Tín giả quốc
chi bảo”, nghĩa là điều Tín là của quý của
quốc gia. Nhưng trong thực tế “của quý của
quốc gia đó” đã được áp dụng và duy trì như
thế nào?
Có một thực tế đáng buồn là nhiều người đã
quên đi tầm quan trọng của chữ Tín và trở
nên bội Tín. Bội Tín trước hết là không trung
thực với chính bản thân mình, sau đó đến bội
Tín với mọi người xung quanh và cả xã hội.
Người Việt mình đã “nổi tiếng” về chuyện giờ cao su. Cái gì cũng trừ hao đi là vừa.
Cơ quan dán lịch rõ ràng 8 giờ họp nhưng nhân viên thì ai cũng nhởn nhơ 8 giờ 30
đến là vừa, hẹn 10 giờ thì khoảng 10 giờ 30 đến là vừa. Chuyện tưởng nhỏ nhưng
cũng là biểu hiện của việc bội Tín.
Hãy tưởng tượng khi bạn gặp gỡ một người nước ngoài mà cứ lỡ hẹn như thế thì
họ sẽ đánh giá tác phong của bạn như thế nào. Và ấn tượng của họ về bạn chắc
chắn sẽ không được như ý muốn vì người nước ngoài rất coi trọng điều đó.
Trong cuộc sống hàng ngày, ta thường hứa với nhau rất nhiều nhưng lắm lúc hứa
chỉ để mà hứa chứ không thực hiện. Gặp nhau cứ bô bô: “Ít hôm nữa tôi đến nhà
chơi”. Nói chỉ để cho vui thế thôi chứ có đến đâu. Người bán hàng hứa với khách
hàng rất nhiều khuyến mãi, rồi cho họ xem trước mẫu mã nhưng sau đó lại không
giữ lời
Đó chỉ là ví dụ nhỏ, chắc hẳn bạn cũng đã từng hứa nhiều điều với mọi người mà
chưa thực hiện được. Chắc không mấy ai tự kiểm điểm và suy nghĩ rằng có khi chỉ
là sự bội Tín nhỏ nhưng lại mất lòng tin của những người xung quanh như thế nào.
Trong làm ăn kinh tế, không ít lần có sự vi phạm hợp đồng đã ký kết. Có khi chỉ là
sai một tí mẫu mã, có khi là vi phạm chất lượng sản phẩm, khi thì không giao hàng
đúng thời hạn… Và cuối cùng là dẫn đến hợp đồng bị phá sản rồi kiện cáo đền bù.
Sau những chuyện đó ta học được cũng nhiều nhưng cái mà ta mất đi đó chính là
chữ Tín với đối tác. Mà làm ăn kinh tế quan trọng nhất là chữ Tín?

Những cây cầu mới xây xong đã có hiện tượng không tốt, những con đường vừa
hoàn thành đã xuống cấp, những khu chung cư vừa xây đã hư hỏng nặng.
Những kế hoạch, những dự định được duyệt rồi cứ nằm ì ra đó không được thực thi…
cũng là những biểu hiện của bội tín. Mà bội tín với nhân dân sẽ khiến dân giảm sút
lòng tin.
Chữ Tín là gốc rễ, nền tảng của thành công. Trong xã hội, nền kinh tế thị trường thì
chữ Tín càng cần được đề cao.
Phan Thị Tâm
Xóm 13 – Xuân Lâm – Nam Đàn – Nghệ An
Tiền Phong, chuyên mục “Người Việt, thói hư tật xấu”
Thứ Năm, 03/01/2008
Chữ Tín trong kinh doanh

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

38 MAN303_Bai2_v2.0013106227
2.1.4. Năng lực
2.1.4.1. Khái niệm năng lực
Năng lực là tổ hợp các thuộc Tính cá nhân phù hợp với các yêu cầu của một hoạt động
nhất định và đảm bảo cho hoạt động đó đạt kết quả cao.
2.1.4.2. Đặc điểm của năng lực
Năng lực được hình thành, thể hiện và phát triển trong hoạt động. Nó chỉ tồn tại trong
mối quan hệ với một hoạt động nhất định, nghĩa là khi nói đến năng lực bao giờ cũng
là năng lực về một hoạt động nào đó. Ví dụ: Năng lực học tập, năng lực cảm thụ âm
nhạc, năng lực quản lý,…
2.1.4.3. Các loại năng lực
Năng lực được chia thành năng lực chung và năng lực riêng:
 Năng lực chung
Năng lực chung là năng lực cần thiết cho nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau như
năng lực chú ý, quan sát, ghi nhớ, tưởng tượng, sáng tạo

 Năng lực riêng
Năng lực riêng (năng lực chuyên biệt, chuyên môn) là năng lực phù hợp với một
vài hoạt động nhất định như năng lực toán học, năng lực ngoại ngữ, năng lực bóng
đá, năng lực hội họa…
Năng lực chung và năng lực riêng có mối quan hệ qua lại chặt chẽ, bổ sung cho nhau,
năng lực riêng được phát triển dễ dàng và nhanh chóng hơn trong điều kiện tồn tại
năng lực chung.
2.1.4.4. Các mức độ của năng lực

Các mức độ của năng lực
Năng lực bao gồm 4 mức độ sau:
 Năng khiếu: Là những mầm mống, dấu hiệu ban đầu thuận lợi, phù hợp với một
hoạt động nào đó.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 39
 Năng lực: Là một mức độ nhất định của khả năng con người, biểu thị khả năng
hoàn thành có kết quả một hoạt động nào đó.
 Tài năng: Là mức độ năng lực cao hơn, biểu thị sự đạt được thành tích cao, hoàn
thành một cách sáng tạo trong một hoạt động nào đó.
 Thiên tài: Là mức độ cao nhất của năng lực biểu thị ở mức độ kiệt xuất, hoàn
chỉnh nhất của những vĩ nhân trong lịch sử nhân loại.
Năng lực của con người có phải được bẩm sinh di truyền không? Theo quan điểm của
tâm lý học Macxit, con người sinh ra không có sẵn năng lực đối với một hoạt động
nhất định nào đó mà chỉ có tư chất nhất định. Năng lực là sự kết hợp những tư chất tự
nhiên vốn có của con người thông qua môi trường, hoàn cảnh và Tính tích cực hoạt
động của mỗi cá nhân.
Năng lực hình thành và phát triển trong hoạt động thực tiễn của con người. Nó là kết
quả của quá trình giáo dục, tự phấn đấu, rèn luyện của cá nhân. Tư chất là tiền đề tự

nhiên của năng lực, là những đặc điểm cơ thể – sinh lý bẩm sinh, trong đ
ó có các đặc
điểm của hệ thần kinh, bộ não và gien của con người.
Ở một số người, tư chất bộc lộ khá sớm, rõ rệt và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
của cá nhân như nhạc sĩ thiên tài người Áo Mozart. Tuy nhiên, trong lịch sử nhân loại
đã cho thấy có những người không thấy biểu hiện mầm mống gì của năng lực nhưng
lại đạt thành công l
ớn trong một lĩnh vực nào đấy, Abraham Lincoln là một ví dụ điển
hình. Từ một thư ký bình thường ở một cửa hàng tạp hóa nhỏ, nhờ miệt mài học tập và
phấn đấu ông đã trở thành tổng thống và là một vĩ nhân của nước Mỹ. Để trở thành
nhà phát minh thiên tài và để lại cho nhân loại hơn 1000 bằng phát minh sáng chế
Thomas Edison đã phải làm việc 18,5 giờ một ngày, khi đã ngoài 50 tuổi ông mới cho
mình giảm giờ làm việc. Theo Edison: “Thiên tài là 10% của tư chất còn 90% do công
sức lao động, mồ hôi và nước mắt tạo nên”.
Trong doanh nghiệp, nhà quản trị phải biết rõ năng lực của từng thành viên dưới
quyền để bố trí, sử dụng cho phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp đồng thời tạo điều kiện cho mỗi thành viên phát triển đúng hướng.
2.1.5. Tình cảm và cảm xúc
2.1.5.1. Khái niệm tình cảm và cảm xúc
Trong khi phản ánh thế giới khách quan, con người không chỉ nhận thức thế giới đó,
mà còn tỏ thái độ của mình đối với nó. Những hiện tượng tâm lý biểu thị thái độ của con
người đối với những cái họ nhận thức được gọi là cảm xúc và tình cảm của con người.
 Khái niệm cảm xúc:
Cảm xúc là những rung cảm diễn ra trong thời gian ngắn, biểu thị thái độ của con
người đối với hiện thực. Cảm xúc thường biểu hiện
dưới dạng tích cực và tiêu cực.
Cảm xúc tích cực thể hiện khi con người được thoả
mãn các nhu cầu, hoặc khi được lãnh đạo đánh giá
chính xác, động viên, khích lệ kịp thời. Trái lại, sự thất
bại trong hoạt động, xung đột trong tập thể, sự đánh

giá, ứng xử thiếu công bằng… sẽ mang lại cảm xúc
tiêu cực: Buồn phiền, khổ tâm, ghen tức.
Cảm xúc

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

40 MAN303_Bai2_v2.0013106227
 Khái niệm tình cảm:
Theo từ điển Bách Khoa toàn thư Việt Nam:
“Tình cảm là một trong những hình thức trải nghiệm cơ bản của con người về thái
độ của mình với những sự vật, hiện tượng của hiện thực khách quan với người khác
và với bản thân, phản ánh ý nghĩa của chúng trong mối liên hệ với nhu cầu và động
cơ của mình. Tình cảm có tính chất đối cực.Tình cảm gắn bó với lí trí”
Theo Đại từ điển Tiếng Việt (Nguyễn Như Ý (chủ biên) – NXBĐHQGTPHCM,
1/2007):
o Mặt hoạt động của tinh thần con người như yêu, ghét, giận, vui, buồn, tiếc
thương. Tình cảm đi đôi với lý trí
o Sự yêu mến gắn bó giữa con người với nhau.
Tình cảm được phân thành 3 nhóm chính:
o Tình cảm đạo đức (điều chỉnh mối quan hệ người – người trong xã hội).
o Tình cảm trí tuệ (biểu hiện thái độ yêu cái mới).
o Tình cảm thẩm mỹ (thể hiện thái độ, cảm xúc trong cảm thụ cái đẹp của thiên
nhiên và của cuộc sống, của các tác phẩm hội họa, nghệ thuật).
Các loại tình cảm thống nhất, hòa quyện và ảnh hưởng lẫn nhau. Vì vậy mỗi cá nhân
cần phải được giáo dục tình cảm để tạo nên một nhân cách hoàn chỉnh và toàn diện.
Tình cảm khác với cảm xúc là những biểu hiện tâm lý bền vững của cá nhân. Tình
cảm thể hiện thái độ của cảm xúc của con người đối với một đối tượng nào đó.
Tình cảm được hình thành dần dần, trải qua một thời gian nhất định.
2.1.5.2. Vai trò của tình cảm và cảm xúc
 Tình cảm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động và đời sống của cá nhân và tập

thể, vì nếu thiếu tình cảm thì không có bất kỳ hoạt động nào có hiệu quả, có sáng tạo.
Tình cảm còn được thể hiện qua hành vi, hành động, cử chỉ, thái độ ứng xử của con
người. (Nhớ nhau bổi hổi bồi hồi, như đứng đống lửa, như ngồi đống than).
 Tình cảm, xúc c
ảm thúc đẩy con người hoạt động, giúp con người tăng sức mạnh
tinh thần và vật chất, có thể tạo nên trạng thái hưng phấn, sáng suốt, tạo nên cảm
hứng mạnh mẽ, hoạt bát, nhưng cũng có thể làm con người mụ mẫm, chán nản, rũ
rượi, mất hết sinh khí. Tình cảm là chỗ mạnh nhất, nhưng cũng là chỗ yếu nhất của
con người.
2.1.5.3. Ứng dụng của việc tác động tới tình cảm của nhân viên
Trong hoạt động quản trị cần tác động đến tình cảm của cấp dưới, dùng tình cảm để
chinh phục, cảm hóa cấp dưới. Nhà quản trị cần nhận thấy rõ vai trò của những cảm
xúc, tình cảm trong hoạt động quản lý của mình. Sự thành công, những lời đánh giá
tốt trong công việc thường gây nên ở họ một cảm giác tự hào, sung sướng, cảm xúc
đó là một kích thích tích cực cho sự nỗ lực tiếp theo trong công việc. Ngược lại, sự
thất bại, khiển trách thường tạo cho nhân viên một cảm xúc khó chịu, không thoải
mái, có thể dẫn đến tâm trạng chán nản.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 41
Trong lịch sử nhân loại có rất nhiều bài học dùng tình cảm
để thu phục nhân tâm, điển hình như trong tác phẩm Tam
quốc diễn nghĩa, hồi “Triệu Tử Long quên mình cứu chúa”
nói về chuyện sau khi thái tử A Đẩu được Triệu Tử Long
xả thân vượt muôn trùng vây cứu Thái tử nhưng khi gặp lại
con mình, Lưu Bị đã ném con xuống đất và nói: Vì ngươi
mà ta suýt mất một viên hổ tướng. Có thể nói, với câu nói
và hành động này Lưu Bị đã thể hiện mình là người tài
giỏi như thế nào trong việc thu phục nhân tâm và thành

công sau này của họ Lưu có công rất lớn của Triệu Tử Long, hoặc chúng ta có thể lấy
ví dụ để thu phục Mạnh Hoạch, Khổng Minh đã 7 lần bắt rồi thả…
Tâm lý là tất cả những hiện tượng, quá trình thuộc đời sống nội tâm, tinh thần của con
người, là những gì thầm kín nhất, sâu xa nhất, phong phú nhất trong mỗi con người.Tuy
nhiên, những hiện tượng và quá trình tâm lý của con người cũng tuân theo những quy
luật nhất định.
2.2. Các quy luật tâm lý cá nhân
2.2.1. Quy luật tâm lý hành vi
2.2.1.1. Khái niệm hành vi
Hành vi là cách ứng xử trong một hoàn cảnh nhất định được biểu hiện bằng lời nói,
hành động, cử chỉ nhất định (theo Đại Từ điển Tiếng Việt – Nguyễn Như Ý (chủ
biên) – NXBĐHQGTPHCM,1/2007).
Con người có hành động và cách xử thế trước các tình huống rất đa dạng không ai
giống ai. Khoa học tâm lý đã góp phần quan trọng giúp ta nhận biết được mối quan hệ
có Tính quy luật giữa hành vi, thái độ của con người với Tính khí và động cơ hành vi
của họ.
2.2.1.2. Mối quan hệ giữa hành vi và Tính khí
Giữa hành vi và Tính khí có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trong cùng điều kiện,
hoàn cảnh thì những người có Tính khí khác nhau sẽ có hành vi, thái độ khác nhau. Ví
dụ: Khi bị nhà quản trị hiểu lầm và trừng phạt không đúng thì người sôi nổi sẽ có
những phản ứng gay gắt, người điềm tĩnh thì nhẹ nhàng, giải thích để nhà quản trị
hiểu rõ sự việc, người ưu tư thì hồi hộp lo sợ….
2.2.1.3. Vai trò của động cơ với hành vi
Động cơ đóng vai trò quan trọng đối với hành vi, thái độ
của cá nhân. Mỗi hành động của cá nhân đều bắt nguồn
từ những động lực thúc đẩy khác nhau.
 Khái niệm động cơ
Động cơ có thể hiểu là lực tác động, điều khiển bên
trong của cá nhân, thúc đẩy họ hành động để đạt được
mục đích nào đó của cá nhân.

Dùng tình cảm để
chinh phục
Động cơ và hành vi

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

42 MAN303_Bai2_v2.0013106227
 Thành tố cấu tạo nên động cơ
Động cơ được cấu tạo bởi ba thành tố là nhu cầu, tình cảm và ý thức. Hai thành tố
nhu cầu và tình cảm thường gắn với nhau như hình với bóng. Nhu cầu là trạng thái
thiếu hụt một cái gì đó, là trạng thái mất cân bằng về mặt tâm lý trong cơ thể.
Chính trạng thái này đòi hỏi con người phải hành động để lập lại cân bằng. Khi
nhu cầu được thỏa mãn sẽ xuất hiện tình cảm tích cực, ngược lại khi nhu cầu
không được thỏa mãn, trạng thái mất cân bằng không được khắc phục sẽ làm cho
con người xuất hiện tình cảm tiêu cực.
 Phân loại và ảnh hưởng của động cơ đến hành vi
Động cơ bao gồm:
o Động cơ hưởng thụ;
o Động cơ dâng hiến;
o Động cơ tự thể hiện.
Động cơ là cái nằm bên trong mỗi cá nhân, khó nắm bắt được một cách trực quan,
nhưng thông qua hoạt động cụ thể của người lao động, nhà quản trị có thể nhận
biết được động cơ của họ. Động cơ được bộc lộ ra ngoài thông qua các biểu hiện
tâm lý (hứng thú, ước mơ, hoài bão, niềm tin và lý tưởng) thành xu hướng, mục
tiêu cuộc sống của mỗi người. Vì vậy, nhìn vào xu hướng, mục đích sống ta có thể
đoán biết được động cơ của cá nhân có trong sáng không.
Nhờ thành tố ý thức mà mục đích, phương pháp thỏa mãn nhu cầu của con người
mang Tính nhân văn cao cả. Chẳng hạn, nhu cầu ăn uống của loài vật được thỏa
mãn thông qua các họat động bản năng (ăn sống, nuốt tươi, cắn xé ). Ngược lại,
để thoả mãn nhu cầu ăn uống của mình, con người đã tiến hành một cách có ý

thức, vệ sinh… nhờ có thành tố ý thức mà nhu cầu, tình cảm của con người xác
định được mục đích, hướng đi mang Tính văn minh và nhân bản cao, thoát khỏi
bản năng tự nhiên.
Nhu cầu và tình cảm của con người rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, động cơ
và mục đích để thỏa mãn chúng không giống nhau, tùy thuộc vào ý thức rèn luyện
của bản thân, môi trườ
ng và biện pháp giáo dục, trình độ văn hóa, xã hội, phong
tục tập quán…
Trong quá trình hành động của con người để thực hiện mục tiêu đã định, sẽ gặp
các xung đột do người khác tạo ra, hoặc do hoàn cảnh, điều kiện không thích
hợp. Lúc đó, con người sẽ tùy theo Tính khí, bản năng và động cơ mà có các
dạng hành vi theo các tuyến có Tính quy luật, và dù muốn hay không muốn cuối
cùng cũng phải đi đến thích nghi, để tồn tại, ngh
ĩa là con người tự điều chỉnh
hành vi của mình.
Con người hoạt động trong môi trường xã hội bị ràng buộc bởi các chuẩn mực, sự
giáo dục của gia đình, của các nhóm không giống nhau, bản năng và động cơ cũng
khác nhau, nên các quy luật tâm lý hành vi của con người chịu ảnh hưởng bởi hành
vi của nhóm cộng đồng.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 43
2.2.2. Quy luật tâm lý lợi ích
2.2.2.1. Khái niệm lợi ích
Lợi ích là những cái có lợi, những cái cần thiết đối với con người. Lợi ích chi phối
thái độ và hành động của con người.
2.2.2.2. Các loại lợi ích
Lợi ích có thể được hiểu và phân loại như sau:
 Lợi ích trước mắt và lợi ích lâu dài: Hai lợi ích này cũng có lúc thống nhất, nhưng

cũng có những lúc không thống nhất, thậm chí là trái ngược nhau.
 Lợi ích cá nhân, lợi ích nhóm và lợi ích chung: Các lợi ích này có nội dung và
phạm vi khác nhau và hay mâu thuẫn nhau. Tâm lý phổ biến là coi lợi ích cá nhân
nặng nhất, sau đó đến lợi ích nhóm, rồi mới đến lợi ích chung.
 Lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần: Lợi ích vật chất thường thấy rõ ngay, lợi ích
tinh thần là to lớn và bền vững hơn nhiều so với lợi ích vật chất.
2.2.2.3. Nội dung quy luật tâm lý lợi ích
 Lợi ích là động lực cơ bản của các hành động có ý
thức của con người. Con người khi làm việc gì cũng
đều Tính đến lợi ích.
 Trong các tập thể, thường có các xung đột lớn là xung
đột lợi ích. Vì bản chất con người là tư hữu, ham muốn
lợi ích.
 Trong mỗi giai cấp có sự khác nhau về năng lực, hoàn
cảnh… nên cũng tạo ra sự khác nhau trong phân phối
lợi ích. Từ sự khác nhau về lợi ích đã làm nảy sinh
những các trạng thái tâm lý phức tạp như: Ghen tị,
ganh đua, chế giễu, chê cười…
 Nhìn chung, trong xã hội số đông vẫn có xu hướng
quan tâm tới lợi ích chung, lợi ích lâu dài, lợi ích tinh
thần. Vì họ biết rằng trong đó hàm chứa lợi ích cá
nhân, lợi ích trước mắt và lợi ích vật chất. Trên cơ sở
đó lợi ích cá nhân mới được đảm bảo chắc chắn và lợi
ích vật chất mới phong phú.
2.2.3. Quy luật tâm lý tình cảm
2.2.3.1. Khái niệm và cơ chế hình thành

Con người chúng ta vừa sống bằng lý trí, vừa sống bằng
tình cảm. Nặng về lý trí, con người sẽ trở thành khô
khan lạnh lùng, khô cứng, không thuận lòng người. Trái

lại, nếu quá nặng về tình cảm sẽ dẫn con người đến sai
lầm, sướt mướt, ủy mị, vô nguyên tắc, không có tác
dụng tích cực với gia đình và xã hội.
Lợi ích chi phối thái độ và
hành động
Tình cảm

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

44 MAN303_Bai2_v2.0013106227
 Khái niệm
Tình cảm có Tính bền vững, ổn định vì vậy nếu biết được đặc điểm tình cảm của
một người nào đấy, ta có thể phán đoán được các yếu tố chính yếu trong họ. Tình
cảm mang Tính chân thực, nó phản ánh chính xác nội tâm thực của con người, cho
dù người đấy có cố tình che giấu bằng các hành vi giả tạo bên ngoài.
Tình cảm được thể hiện thông qua các xúc cảm cụ thể và tình cảm càng sâu sắc
bao nhiêu thì xúc cảm sẽ càng thể hiện mãnh liệt bấy nhiêu. Vì vậy chúng ta cũng
có thể dùng xúc cảm của một người để đánh giá tình cảm của họ. Tuy nhiên trong
một số trường hợp tình cảm không đồng nhất với xúc cảm. Ví dụ: Có những người
biểu hiện cảm xúc rất mãnh liệt khi phản ứng trước các quyết định (kỷ luật) một cá
nhân nào đó thể hiện anh ta rất quý người bị kỷ luật, tuy nhiên tình cảm của anh ta
với người đó có khi là ngược lại.
 Cơ chế hình thành tình cảm
Tình cảm được hình thành từ các xúc cảm cùng loại, nhiều xúc cảm cùng loại hình
thành nên tình cảm. Vì vậy muốn hình thành tình cảm, thì trước hết phải tạo ra các
xúc cảm tương ứng. Ví dụ: Nhà quản trị muốn người lao động có tình cảm tốt đẹp
với doanh nghiệp, thì trước hết phải tạo ra những xúc cảm tích cực như quan tâm,
lo lắng cho họ và gia đình họ làm cho họ cảm động. Cần chú ý rằng trong quá trình
hình thành tình cảm có nhiều yếu tố chi phối (môi trường xã hội, ấn tượng ban
đầu, định kiến…) chứ không phải chỉ đơn thuần là từ cảm xúc.

2.2.3.2. Những quy luật tâm lý tình cảm
Những quy luật của đời sống tình cảm
 Quy luật lây lan tình cảm: Tình cảm của một cá nhân có thể bị ảnh hưởng từ lây lan
tâm lý từ người khác.
 Quy luật thích ứng: Một cảm xúc, một tình cảm nào đó được lặp đi lặp lại một cách
không đổi, thì cuối cùng sẽ bị suy yếu và lắng xuống (sự chai sạn về mặt tình cảm).
 Quy luật tương phản: Một cảm xúc, tình cảm này có thể làm tăng cường một cảm xúc,
tình cảm đối lập với nó.
 Quy luật di chuyển: Xúc cảm, tình cảm của con người có thể di chuyển từ đối tượng
này sang đối tượng khác.
 Quy luật pha trộn: Những cảm xúc, tình cảm khác nhau thậm chí đối lập nhau có thể
xuất hiện đồng thời ở một người, chúng không loại trừ nhau, mà quy định lẫn nhau.
2.2.4. Quy luật tâm lý về nhu cầu
2.2.4.1. Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu là những đòi hỏi mà con người cần có để sống, tồn tại và phát triển. Nhu cầu
là động lực hành động của con người, từ đó nảy sinh ra nhiều trạng thái tâm lý đa
dạng và phong phú.
Con người có nhiều nhu cầu. Theo Abraham Maslow con người có 5 bậc nhu cầu sau:

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 45

 Nhu cầu sinh lý cơ bản;
 Nhu cầu an toàn;
 Nhu cầu xã hội (nhu cầu được chấp nhận);
 Nhu cầu được kính trọng (địa vị xã hội);
 Nhu cầu tự thể hiện (nhu cầu hiện thực hóa bản thân).
2.2.4.2. Các quy luật tâm lý về nhu cầu
 Nhu cầu của con người luôn phát triển đến vô tận. Sự phát triển của nhu cầu có thể

tuần tự hoặc nhảy vọt tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của mỗi người và của các
nhóm xã hội, nhưng không bao giờ dừng lại.
 Mức độ thỏa mãn giảm dần: Nhu cầu nào được đáp ứng đầu tiên bao giờ cũng có
độ thích thú cao, sau đó sẽ giảm dần.
Sự diễn biến của nhu cầu: Tâm lý nhu cầu nhiều khi tỏ ra đỏng đảnh không trùng với
nhu cầu thực, có khả năng thay đổi nhanh chóng. Vì con người một lúc có nhiều nhu
cầu khác nhau, nên họ phải lựa chọn, giải quyết các nhu cầu lần lượt phù hợp với khả
năng tài chính, thể lực, thời gian hoặc ngoại cảnh, điều kiện
5. Nhu cầu hiện thực hóa 5
bản thân
4. Nhu cầu được tôn trọng 4
(địa vị xã hội)
3. Nhu cầu được chấp nhận 3
(được là thành viên)
2. Nhu cầu về an toàn 2
của cá nhân
1. Nhu cầu về sinh lý 1
(nhu cầu căn bản)
Tháp nhu cầu của Maslow

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

46 MAN303_Bai2_v2.0013106227
TÓM LƯỢC CUỐI BÀI
Trong bài này chúng ta đã nghiên cứu hai nội dung cơ bản là:
 Đặc điểm và các quy luật tâm lý của cá nhân: Đặc điểm hay nói cách khác là các thuộc Tính
tâm lý cá nhân bao gồm: Xu hướng, Tính khí, Tính cách, năng lực, tình cảm và cảm xúc. Ở
phần này chúng ta sẽ hiểu được khái niệm, cơ chế hình thành, biểu hiện và những đặc điểm
của các thuộc Tính này. Qua đó có thể thấy được mức độ ảnh hưởng của chúng tới hành vi cá
nhân như thế nào nhằm trả lời 3 câu hỏi: Anh ta là người như thế nào? Anh ta muốn gì? Anh ta

có thể làm được gì?
 Ngoài ra chúng ta cũng cùng nhau tìm hiểu các quy luật tâm lý cá nhân bao gồm 4 quy luật
là: Quy luật tâm lý hành vi, quy luật tâm lý lợi ích, quy luật tâm lý tình cảm và quy luật tâm
lý nhu cầu. Việc hiểu được nguyên nhân cũng như cơ chế hình thành của các quy luật này
giúp học viên có thể giải quyết được các tình huống phát sinh trong quản trị kinh doanh nói
riêng và trong đời sống hàng ngày nói chung.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 47
CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Phân tích các loại nhu cầu của người lao động, từ đó đưa ra những gợi ý cho nhà quản trị
trong quá trình giải quyết các yêu cầu của người lao động?
2. Phân tích những ưu và nhược điểm của các loại Tính khí khác nhau, cho ví dụ minh họa?
3. Hãy lấy một ví dụ về Tính cách cá nhân của một nhà quản lý mà bạn biết, theo bạn nhà quản
lý đó có những Tính cách nào chưa phù hợp với vị trí của mình, tại sao?
4. Hãy phân tích các mức độ của năng lực, theo bạn cần phải làm gì để rèn luyện năng lực bản thân?
5. Phân tích quy luật tâm lý về nhu cầu và ứng dụng trong quản trị kinh doanh?
CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
1. Nhu cầu của con người mang bản chất xã hội?
2. Năng lực của con người do yếu tố nào tạo thành?
3. Thế giới quan và nhân sinh quan có gì khác nhau?
4. Hứng thú của con người bắt nguồn từ đâu?
5. Tính khí và Tính cách có gì khác nhau?
6. Cảm xúc là biểu hiện của tình cảm, phản ánh tình cảm cá nhân?
7. Hành vi là thể hiện của Tính khí?
8. Lợi ích có vai trò gì trong hoạt động của con người?
9. Nhà quản trị muốn tạo tình cảm tốt đẹp của nhân viên đối với doanh nghiệp và với bản thân
mình cần phải làm gì?
10. Xu hướng của cá nhân cho chúng ta biết điều gì?

11. Nhu cầu của người lao động có dễ thay đổi không?
12. Lý tưởng sẽ mãi không bao giờ đạt tới được, nó mang Tính lãng mạn?


Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

48 MAN303_Bai2_v2.0013106227
TRẮC NGHIỆM TÍNH KHÍ
Bạn là người hướng nội hay hướng ngoại?

Bạn có muốn biết mình thuộc người hướng nội hay hướng ngoại? Hay mình thuộc Tính khí
gì? Hãy đọc kỹ 57 câu hỏi dưới đây. Nếu thấy câu nào đúng với bản thân bạn thì ghi dấu “+”,
còn nếu câu nào không đúng với bản thân thì ghi dấu “–” vào phần lựa chọn trong bảng dưới
đây. Hãy trả lời một cách trung thực, không bỏ quãng. Nếu bạn gặp những câu không quen
thuộc, hãy cứ trả lời theo ý bạn. Hãy trả lời theo những ý nghĩ nảy sinh trong đầu trước tiên vì
ở đây không có câu trả lời nào có hàm ý là tốt hay xấu.
Các từ viết tắt:
UT – Ưu tư NT – Nội tâm
ĐT – Điềm Tĩnh LH – Linh hoạt
CÁCH CHẤM ĐIỂM
 Chấm điểm theo cách (A):
Với những câu trả lời là có (+), cho 1 điểm với những câu sau đây: 1, 3, 8, 10, 13, 17, 22,
25, 27, 39, 44, 46, 49, 53, 56.
Với những câu trả lời là không (–), cho 1 điểm với những câu sau đây: 5, 15, 20, 29, 32,
34, 37, 41, 51.
 Chấm điểm theo cách (B):
Cho mỗi câu 1 điểm, nếu trả lời là có (+), không cho điểm nào(0 điểm) nếu câu trả lời là
không (–) với các câu sau đây: 2, 4, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 21, 23, 26, 28, 31, 33, 35, 38, 40,
43, 45, 47, 50, 52, 55, 57.


Chấm điểm theo cách (C):
Với những câu trả lời là có (+), cho mỗi câu 1 điểm với những câu sau đây: 6, 24, 36.
Với những câu trả lời là không (–), cho mỗi câu 1 điểm với những câu sau đây: 12, 18, 30,
42, 48, 54.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

MAN303_Bai2_v2.0013106227 49
Lựa chọn của
học viên
Chấm điểm
theo cách

STT
Câu hỏi
Có (+) Không (-) A B C
1
Bạn có thường xuyên bị lôi cuốn vào những
cảm tưởng, những ấn tượng mới mẻ hoặc đi
tìm nguồn cảm xúc mạnh mẽ để giải buồn và
làm mình phấn chấn lên không?

2
Bạn có thường xuyên cảm thấy cần có những
người tâm đầu ý hợp để động viên và an ủi
mình không?

3
Bạn là người vô tư, không bận tâm đến điều gì
phải không?

4
Bạn cảm thấy rất khó khăn khi phải từ bỏ những
ý định của mình hoặc phải trả lời người khác chữ
"không" phải không?

5
Bạn có hay cân nhắc suy nghĩ trước khi hành
động không?

6
Khi đã hứa làm việc gì, bạn có luôn luôn giữ
lời hứa không? (Bất kể lời hứa đó có thuận lợi
cho bạn hay không)

7
Bạn thường hay thay đổi tâm trạng: lúc vui,
lúc buồn phải không?

8
Bạn có hay nói năng, hành động một cách bột
phát, vội vàng không suy nghĩ không?

9
Có khi nào bạn cảm thấy mình là người bất
hạnh mà không có nguyên nhân rõ ràng không?

10
Bạn có thể xếp mình vào loại người không bao
giờ phải lúng túng, ấp úng, mà luôn sẵn sàng

đối đáp với mọi nhận xét hoặc bất chấp tất cả để
tranh cãi đến cùng hay không?

11
Bạn có cảm thấy rụt rè, ngượng ngùng khi
muốn bắt chuyện với một bạn khác giới dễ
mến chưa quen biết hay không?

12
Thỉnh thoảng bạn có nổi nóng, tức giận không?

13
Bạn có hành động một cách bồng bột, nông nổi
hay không?

14
Bạn có hối hận với những lời nói hay việc
làm mà đáng lẽ không nên nói hay làm như
vậy không?