luận văn quản trị nhân lực HOàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu thị THIÊN ANH

LỜI NÓI ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa, sự chuyển đổi nền
kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường nhiều thành phần
định hướng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Ngày nay, đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất
hay doanh nghiệp thương mại thì đều quan tâm đặc biệt đến vấn đề Quản trị
bán hàng vì bất kì doanh nghiệp nào muốn thành công trên thị trường đều
phải quan tâm đến “đầu ra”- bán hàng. Khi số lượng các doanh nghiệp tham
gia vào thị trường ngày càng nhiều thì việc thúc đẩy bán hàng lại càng cần
thiết và quan trọng đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những
doanh nghiệp mà ngân sách không đủ cho các hoạt động quảng cáo. Một
trong những hoạt động thúc đẩy bán hàng đó là tác động vào lực lượng bán
hàng của chính doanh nghiệp.
Ngày nay, sự phát triển của công nghệ thông tin và ứng dụng của nó
cho xã hội ngày càng lớn lao. Những thiết bị tối tân này đã làm giảm bớt sức
lao động chân tay của con người rất nhiều, mặt khác nó đẩy nhanh tiến độ của
công việc làm cho mọi việc trở nên đơn giản hơn, nhanh gọn hơn, rút ngắn
khoảng cách, làm cho con người xích lại gần nhau hơn. Điều này cho thấy các
sản phẩm đa ngành đa dịch vụ đang là nhu cầu bức thiết của xã hội và chưa
hề có hiện tượng bão hoà. Từ các phân tích trên, tôi đã lựa chọn công ty Cổ
phần siêu thị Thiên Anh là đơn vị thực tập, sự sôi động trong lĩnh vực hoạt
động kinh doanh của công ty sẽ cho tôi có được nhiều bài học thực tế cho
mình về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng qua thời gian thực tập tại công ty.
Vì thế tôi đã chon đề tài “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH”.
Kết cấu của bài gồm III phần. Phần I: “Giới thiệu về đơn vị thực tập”. Phần
II: “Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu
thị Thiên Anh”. Phần III: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh”.
Và bên cạnh đó là một sinh viên thuộc chuyên ngành Quản trị kinh
doanh của trường Đại học kinh tế Quốc Dân tôi đã được các thầy cô giáo dạy

bảo và truyền đạt những kiến thức cơ bản nhất về bộ máy quản trị kinh doanh,
nhưng để đảm bảo ra trường có một kiến thức vững chắc phục vụ đất nước thì
nhất thiết phải thực tập thực tế. Quá trình thực tập tại Công ty cổ phần siêu thị
Thiên Anh đã giúp tôi nhận thức sâu sắc hơn về lý thuyết đã học, đã gắn lý
thuyết với thực tế. Đồng thời để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này tôi xin
chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty, các bác và các anh chị phòng
kinh doanh, phòng nhân sự… đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình
thực tập. Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn TS Đỗ Thị Đông đã tận tình
hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này.
Song do thời gian thực tập có hạn, do đó trong quá trình viết báo cáo
tôi sẽ không tránh khỏi những sai sót. tôi rất mong nhận được sự đóng góp và
giúp đỡ của quý thầy cô.Tôi xin chân thành cảm ơn!
Chương I:
GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH
1.1 .1. Giới thiệu về đơn vị thực tập:
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH .
Địa chỉ : số 191 Bà Triệu, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Tel: 04.36748778
Fax: 04.39748766
Email:
Lĩnh vực kinh doanh: Siêu thị Le’mart kinh doanh theo mô hình thể
nghiệm mới ( Trung tâm thương mại cao cấp), kết hợp giữa cửa hàng kinh
doanh bán lẻ với giá bán thưc phẩm lấy thẳng từ nhà sản xuất. Đặc biệt
70%hàng hóa có mặt tại siêu thị là made in Việt Nam. Với cơ cấu mặt hàng
kinh doanh đa dạng và phong phú, chiều dài lên tới trên 50000 mặt hàng các
loại,bao gồm các mặt hàng thực phẩm tươi sống, hàng may mặc, hàng bách
hóa,các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn như : đồ ăn khô, các loại gia vị,đồ
uống,bánh,rượu, thuốc lá, hóa chất, thực phẩm, mỹ phẩm… đáp ứng tối đa
nhu cầu mua sắm ngày càng cao và phong phú của người dân ở lân cận và

trong thành phố Hà Nội.
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Hệ thống siêu thị Citimart trực thuộc công ty TNHH TMDV Đông Hưng
(Dong Hung Co.Ltd) được thành lập ngày 28/01/1994, là mô hình siêu thị
mua sắm tự chọn đầu tiên tại Việt Nam.
Từ địa điểm kinh doanh duy nhất tại 235 Nguyễn Văn Cừ, Quận 5, sau 17
năm hoạt động, Citimart đã phát triển thành một hệ thống siêu thị với 24 siêu
thị thành viên hoạt động trên khắp các Tỉnh - Thành phố lớn trong cả nước:
Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Nha Trang, Kiên Giang.
Hoạt động kinh doanh chính là siêu thị liên kết kinh doanh đa ngành, đa
dịch vụ như: Nội thất, ẩm thực, thời trang, điện máy, vàng bạc - trang sức, mỹ
phẩm cao cấp, đồ chơi, đồ lưu niệm và các mô hình vui chơi giải trí: rạp chiếu
phim, trò chơi điện tử, khu vui chơi giải trí dành cho thiếu nhi
Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm Chocolate, đồ hộp, thức uống, trái
cây từ Mỹ, Úc, Đức, Philipine, Thái Lan, Singapore…
Hoạt động sản xuất là sản phẩm bánh ngọt, bánh mì nhãn hiệu Citibread
đang được người tiêu dùng tín nhiệm.
Đến năm 2000 thì siêu thị Citimart được tách thành siêu thị Le's mart thuộc
công ty cổ phần Siêu Thị Thiên Anh.
Được thành lập vào năm 2000, là một trong nhưng công ty đầu tiên ở Bắc
Việt Nam đi tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị.
Siêu thị Le’s Mart đầu tiên ra đời vào năm 2000 thực sự gây ấn tượng
tốt với người tiêu dùng thủ đô Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội cho
Doanh nghiệp có đóng góp trong lĩnh vực phát triển thương mại dịch vụ trên
địa bàn thành phố Hà Nội các năm 2001-2002-2003;
- công nhận công đoàn vững mạnh năm 2002 Công đoàn quận Hoàn
Kiếm cấp;
- Giấy Bằng khen cho phong trào bảo vệ an ninh tổ quốc 2006 do UBND
quận Hoàn Kiếm cấp;
- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng 2007 cho thương hiệu do người

tiêu dùng bình chọn AC Niclsen và VCCI tổ chức;
- Giải thưởng thương mại dịch vụ cuối năm 2007 do Bộ Công
thương cấp;
- Danh hiệu dịch vụ siêu thị được hài lòng nhất năm 2000 do người tiêu
dùng bình chọn qua cuộc điều tra do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.
- Thời gian đã khẳng định chất lượng cà vị trí của hệ thống siêu thị Le’s
Mart
- trong lòng người tiêu dùng, mọi người đến với hệ thống siêu thị Le’s
Mart
ngày càng đông vì đến đây khách hàng luôn được hài lòng bởi mọi nhu
cầu đều được đáp ứng với hệ thống phục vụ mang tính chuyên nghiệp
cao.
Hệ thống siêu thị Le’s mart tại Hà Nội:
- Siêu thị Le’s mart trung tâm thương mại vincom- 191 Bà Triệu - Hai
Bà Trưng.
- Siêu thị Le’s mart Mỹ Đình – CT9A tòa nhà Sông Đà- Mỹ Đình.
- Siêu thị Le’s mart Văn Quán _CT7A Văn Quán – Hà Đông.
Và đến 24/12/2011 công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh sẽ mở thêm một
chi nhánh siêu thị Le’s mart ở Sài Đồng - Long Biên - Hà Nội.
1.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN ANH.
1.2.1. Sản phẩm và thị trường
Hàng hóa bán tại siêu thị Le’s Mart phong phú về chủng loại, đa dạng về
mẫu và màu sắc, đảm bảo về chất lượng đồng thời luôn được điều chỉnh về
những chính sách giá đặc biệt, hợp lý đối với người tiêu dùng. Hiện tại hệ
thống siêu thị Le’s Mart hiện có trên 50.000 chủng loại hàng hóa với 30% là
hàng nhập ngoại, cùng rất nhiều hàng hóa là hàng Việt Nam chất lượng cao đã
đáp ướng đủ mọi nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng. Đến với hệ thống
siêu thị Le’s Mart khách hàng thương xuyên được tham gia vào chưng trình
khuyến mại giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng … Câu lạc bộ khách

hàng thân thiết được thành lập năm 2005 với cách thức tham dự đơn giản, các
quyền lợi ưu đãi hấp dẫn đã thu hút được hàng trăm nghìn người tham gia,
đến nay đã có hơn 6000 khách hàng hội viên thân thiết. Hệ thống siêu thị Le’s
Mart được đánh giá là khá thành công.
Sản phẩm kinh doanh tại siêu thị Le’mart có thể được chia ra thành 4
ngành chính, như sau:
-Thực phẩm tươi sống : thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,
thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ, sữa, bánh mì.
- Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, mỹ
phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
- Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh,giày
dép và túy xách.
-Hàng điện gia dụng: Các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiếp bị
trong nhà bếp
- Về thị trường:
Hàng hóa Việt Nam được phân phối chủ yếu qua các chợ và tạp hóa
truyền thống. Từ đó cho thấy, tâm lý tiêu dung của người dân chưa quen với
phương thức phân phối hiện đại. Chợ truyền thối 40%, cửa hàng tạp hóa 44%,
Bán trực tiếp 6%. Bên cạnh đó thách thức lớn nhất đối với siêu thị Le’mart
lúc này là phải cạnh tranh không cân sức với các tập đoàn quốc tế có sức
mạnh về tài chính, thế mạnh về công nghệ quản lý, thương hiệu và kinh
nghiệm. Metro – nhà phân phối lớn thứ 5 thế giới, là một trong hai tập đoàn
phân phối đầu tiên có mặt tại Việt Nam, từ khi Metro và BigC hoạt động thu
hút một lượng khách hàng lớn của siêu thị Le’mart.
Tại siêu thị Le’mart Văn Quán theo số liệu thống kê, hiện tại có một
chợ lớn là chợ Hà Đông cách siêu thị Le’mart 3km, xung quanh đó còn có
những chợ nhỏ khác và các đại lý bán lẻ ngay gần kề. Hầu hết các nhà bán lẻ
muốn mở rộng hơn để tiếp cận được nhiều người tiêu dung hơn bằng cách giá
cả rẻ hơn, có nhiều khuyến mại hơn…và cách siêu thị Le’mart Văn Quán 2km
cũng có một siêu thị CoopMart mới mở đã thu hút một lượng khách hàng lớn

của siêu thị Le’mart Văn Quán.
Ngoài ra công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh còn có mở một siêu thị
Le’mart ở CT9A- Tòa nhà Sông Đà – Khu đô thị Mỹ Đình – Mẽ Trì – Từ
Liêm – Hà Nội. ngay khi mới thành lập siêu thị Le’mart Mỹ Đình đã làm ăn
rất thịnh vượng, với diện tích 17000m2 đem lại thu nhập mỗi ngày là
150.000.000 đến 200.000.000, những ngày lễ tết doanh thu tăng lên
300.000.000 – 400.000.000 đã mang lại cho công ty nguồn thu nhập đấng kể.
Nhưng gần đây do có trung tâm thương mại BigC mở gần đấy đã làm cho
doanh thu của siêu thị nói riêng và của công ty nói chung giảm xuống một
cách đáng kể, ngoài ra ngay gần siêu thị Le’mart cũng có một số chợ nhỏ và
các đại lý bán lẻ khác điều này cũng phần nào làm giảm bớt đi một lượng
khách nhỏ của siêu thị. Sắp tới siêu thị Le’mart còn gặp phải đối thủ nữa là
trung tam thương mại KangNam.
Một áp lực nữa cũng không kém phần quyết định, đó chính là áp lực từ
phía những nhà cung cấp. Họ cũng có thể khẳng định quyền lực của mình
bằng cách đe dọa tăng giá hàng hoá hay mặc cả về chất lượng sản phẩm dịch
vụ cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận từ siêu thị nhằm bù đắp
những chi phí tăng lên trong giá thành sản phẩm mà trước đây khó có thể đề
cập đến đối với siêu thị.
Một đặc điểm của siêu thị là hết sức khó khăn trong việc đối phó với áp
lực của nhà cung cấp mà họ là người cung cấp các sản phẩm thiết yếu, gắn
với mùa vụ kinh doanh. Bình quân mỗi hệ thống siêu thị có 2.000-3.000 nhà
cung cấp hàng hóa là các DN, cơ sở sản xuất trong nước. Siêu thị đang trở
thành kênh quảng bá thương hiệu quan trọng cho hàng VN và là một trong
những mục tiêu mà nhiều DN nhắm tới.
Lý do được các nhà cung cấp đưa ra khi điều chỉnh giá sản phẩm tăng
lên gồm nhiều yếu tố, như ảnh hưởng giá xăng, điện, nguyên vật liệu vào chi
phí đầu vào, kể cả chi phí nhân công cũng tăng thêm và ảnh hưởng tỉ giá
ngoại tệ đối với các mặt hàng nhập khẩu. Nhiều nhà cung cấp hàng thực
phẩm, hàng tiêu dùng và hoá mỹ phẩm đã đề nghị tăng giá bán. Trong số này,

đa số các nhà cung cấp thực phẩm đề nghị tăng khoảng 10%, hàng tiêu dùng
nhựa tăng 3-5%, trong khi các mặt hàng điện gia dụng đưa ra mức tăng 10-
15%. Riêng các mặt hàng có nguồn gốc nhập khẩu được nhà cung cấp đưa ra
mức tăng từ 10-18%. Ngoài ra, các siêu thị trên địa bàn thành phố cũng đã
nhận được thông báo tăng giá của một số DN ở các nhóm hàng hoá mỹ phẩm
như các loại nước xả, dầu gội đầu - sữa tắm, kể cả sữa bột Ovaltine đề nghị
tăng 10%. Hệ thống siêu thị Le’s mart gần đây cũng đã nhận được đề nghị
điều chỉnh giá bán của các nhà cung cấp hàng tiêu dùng với mức tăng 5-15%.
Để ứng phó với xu hướng nhiều nhóm hàng sẽ biến động giá, nhiều nhà cung
cấp đang triển khai các biện pháp để kìm giữ giá. Đây cũng chính là yếu tố để
thu hút người tiêu dùng và thế mạnh để các nhà cung cấp cạnh tranh.
Trong dịp tết nguyên đán vừa qua, một số mặt hàng mà siêu thị không
phải là nơi phân phối hiệu quả nhất cho họ (chẳng hạn như nước giải khát),
nhưng ngược lại nhu cầu phục vụ tại siêu thị lại tăng cao do đó đây là cơ hội
cho sự mặc cả của họ.
Để đối phó với vấn đề này, Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cần
tranh thủ mở rộng qui mô, tăng số lượng các cơ sở kinh doanh của mình nhằm
chiếm được lợi thế về qui mô, nâng cao dần vị thế mặc cả đối với các nhà
cung ứng.
Áp lực về sự mặc cả của khách hàng
Bán lẻ là một ngành rất đặc thù vì nó là hỗn hợp của sản phẩm và dịch
vụ do vậy để có thể làm hài lòng khách hàng ngoài yếu tố sản phẩm chất
lượng cao, chất lượng phục vụ cũng có tầm ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng
dịch vụ bán lẻ và đánh giá chung của khách hàng. Với chất lượng cuộc sống
ngày càng được nâng cao, người dân đi siêu thị ngày càng nhiều. Tuy nhiên,
khi đến siêu thị và nhìn thấy ánh mắt thiếu thiện cảm của nhân viên bảo vệ, sự
thờ ơ của nhân viên phục vụ, tác phong chậm chạp của nhân viên tính tiền, sự
vô ý của nhân viên giao nhận hoặc gặp sự cố mà không có ai giúp đỡ, …Đó là
những thiếu sót của nhân viên phục vụ mà chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến chất
lượng dịch vụ và làm cho khách hàng cảm thấy không hài lòng và có thể

không đến siêu thị đó nữa. Đó là chưa kể đến chi phí mất đi của siêu thị và
theo nghiên cứu của các chuyên gia, chi phí để tìm được một khách hàng mới
đắt gấp nhiều lần chi phí để giữ một khách hàng.
Bằng cách làm hài lòng khách hàng thông qua chất lượng dịch vụ, các
nhà bán lẻ không chỉ giữ được khách hàng hiện tại mà còn có thể gia tăng thị
phần. Với sự quan tâm đúng mức về chất lượng dịch vụ bán lẻ, các siêu thị
nói riêng và các nhà bán lẻ nói chung của Việt Nam sẽ có thể tạo được lợi thế
cạnh tranh ngay trên sân nhà và câu khẩu hiệu: “Người Việt Nam dùng nhà
bán lẻ Việt Nam” sẽ trở thành hiện thực đối với các nhà bán lẻ trong nước
trước làn sóng đầu tư các nhà bán lẻ nước ngoài vào thị trường Việt Nam.
Áp lực từ phía khách hàng xem ra rất quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó thể hiện chủ yếu dưới hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả
để có giá hoặc chất lượng tốt hơn. Chính điều này làm cho các nhà cạnh
tranh chống lại nhau, tất cả những điều đó đều làm tổn hao lợi nhuận của
ngành. Sự ra đời của các siêu thị làm cho người tiêu dùng có đầy đủ thông
tin, nhiều cơ hội chọn lựa cửa hàng mà mình yêu thích nhất. Khi các siêu
thị áp dụng những hình thức khuyến mãi nhằm cạnh tranh như một chương
trình khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng, tặng quà, giảm giá phục vụ khách
đến mua sắm đã thực sự mang đến cho người tiêu dùng một mối lợi lớn.
Đối với thời điểm cuối năm, khi các siêu thị áp giá khuyến mãi, thì lượng
người tiêu dùng mua hàng để trữ càng tăng cao.
Điều này càng củng cố thêm vị thế mặc cả của họ để hướng tới một
dịch vụ hoàn hảo hơn, một nơi cung cấp hàng hoá với giá rẻ hơn và chất
lượng cao hơn, ổn định hơn. Nếu như trước đây với không khí thoáng mát,
hàng hóa trưng bày ngăn nắp dễ tìm, hay thái độ niềm nở của nhân viên thu
ngân cũng làm cho khách hàng hài lòng khi đến siêu thị. Nay yêu cầu của
thượng đế cao hơn nhiều, với hóa đơn mua hàng trị giá khoảng hơn 200
ngàn đồng thì khách hàng cũng có thể yêu cầu nhân viên mang hàng giao tận
nhà. Đứng trước áp lực này đòi hỏi các nhà kinh doanh siêu thị phải thường
xuyên nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao tính chuyên nghiệp, đó cũng

là động lực giúp cho họ luôn đổi mới tìm kiếm những giá trị tăng thêm nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
1.2.2. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh
Hội Đồng Quản Trị
Giám Đốc
Phòng Kinh Doanh Dự Án
Ban Cố Vấn
Phòng Kinh Doanh Phân Phối
Phòng Kinh Doanh Giải Pháp
Phòng Kinh Doanh Tổng hợp
Phòng Marketing
Phòng Kế Toán
Phòng Hành Chính Nhân Sự
Trung Tâm Dịch Vụ Kỹ Thuật
Kinh Doanh
KD Dịch Vụ
KD Bán Lẻ
KT máy In
Kho
Giao Vận
KT Máy Tính
Bảo Hành
Phó GĐ phụ trách KD
P GĐ phụ trách KT
(nguồn : Phòng hành chính nhân sự)
Chức năng của các phòng ban trong công ty như sau:
Ban Giám đốc: bao gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. Ban giám
đốc có nhiệm vụ tổ chức, điều hành mọi hoạt động của công ty, chịu trách
nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Phòng kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng
định hướng kinh doanh của công ty. Xây dựng kế hoạch mua, bán hàng hóa
theo định hướng của Công ty. Giúp giám đốc trong việc chỉ đạo, tổ chức, theo
dõi, quản lý và kiểm tra các hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, hàng
hóa của Công ty. Đề xuất và thực hiện các kế hoạch nhằm phát triển thị
trường, tăng doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, giao dịch trực tiếp
để mở rộng quan hệ khách hàng trong và ngoài nước nhằm tăng tiềm năng
hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ quản lý và chịu trách nhiệm về toàn bộ
các công tác có liên quan tới kỹ thuật, chất lượng, tiến độ thi công và hồ sơ
nghiệm thu thanh quyết toán.
Phòng tài chính- kế toán: có chức năng tham mưu giúp việc cho
giám đốc công ty về công tác kế toán- tài chính- thống kê của công ty theo
đúng quy định của pháp luật. Định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình
tài chính cho giám đốc công ty biết.
Phòng thanh tra, bảo vệ: giúp giám đốc trong việc thanh tra, kiểm tra
mọi hoạt động của đơn vị, bảo đảm an toàn về tài sản và trật tự an toàn trong
công ty.
1.2.3 Nguồn nhân lực
Với đội ngũ nhân viên lên đến 200 người với 60% lao động là nữ và
40% lao động là nam . Trong đó có 50 người là trưởng các bộ phận và các
ban, hơn 150 người gồm cán bộ và nhân viên làm việc tại các vị trí và chức
năng khác nhau. Các cán bộ trong công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh đều có
trình độ đại học và trên đại học trong các ngành tài chính kế toán, kinh tế. Với
20% nhân viên tốt nghiệp đại học, 15% nhân viên tốt nghiệp Cao Đẳng, 25%
nhân viên tốt nghiệp Tại Chức và 40% nhân viên tốt nghiệp THPT. Phần lớn
nhân viên trong công ty luôn được đi đào tạo để đáp ứng tốt sự thay đổi của
môi trường. Với đội ngũ nhân viên trẻ trung và năng động công ty cổ phần
siêu thị Thiên Anh sẽ đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.
Trong những năm qua xây dựng và phát triển, nhìn chung công ty đã

từng bước được củng cố và phát triển toàn diện đặc biệt công ty đã có một
đội ngũ nhân viên trẻ và năng động . Từ đó, công ty luôn hoàn thành nhiệm
vụ của giám đốc công ty giao cho và luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Biểu Đồ 1: Tỷ lệ phần trăm nam và nữa tại công ty cổ phần siêu thị Thiên
Anh Siêu Thị Le’s Mart .
Biểu đồ 2: Tỷ lệ Phần trăm về tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng, Tại Chức
và tốt nghiệp trung học Phổ Thông tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh
– Siêu Thị Le’s mart .
+) Nhân viên của công ty được huấn luyện bằng những phương pháp sau:
Huấn luyện về kiến thức
Kiến thức về doanh nghiệp: doanh nghiệp có thể đưa ra trong một văn
bản viết các nội dung như: lịch sử doanh nghiệp, các chính sách hiện hành,
các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn
pháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo
thường xuyên.
- Kiến thức về sản phẩm: các nhân viên mới cần được học cẩn thận thật
nhiều về các sản phẩm, dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh. Kiến thức về sản
phẩm bao gồm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu
của khách hàng, các yếu điểm, sai sót của sản phẩm cũng như cách các khách
hàng sử dụng sản phẩm của mình.
- Kiến thức về quá trình bán hàng: các nhân viên bán hàng mới thường cần
được huấn luyện về những vấn đề cơ bản của quá trình bán hàng như xác định
tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ
thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá.
- Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường
tận về các khách hàng và viễn cảnh ở khu vực của họ.
- Kiến thức về thị trường: Nhân viên bán hàng cần biết và hiểu những gì
đang xảy ra ở thị trường- nơi mà họ đang hoạt động
+) Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng

- Các kỹ thuật bán hàng: Những nhân viên bán hàng giỏi không phải được
sinh ra mà phải trải qua quá trình học hỏi. Họ phải học cách bán các sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp một cách hợp lý.
- Quản trị thời gian và khu vực: các chương trình huấn luyện cần phải có
nội dung huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của mình các kỹ thuật quản
trị thời gian và khu vực hợp lý để hoạt động của họ được hiệu quả hơn.
- Giao tiếp và lên kế hoạch: đây cũng là một kỹ năng cần thiết đối với một
nhân viên bán hàng để giúp họ thực hiện tốt hơn những nhiệm vụ được giao.
• Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện tại chỗ: Hình thức này có đặc trưng là một hướng dẫn một,
hướng dẫn mặt đối mặt, thường là nhà quản trị tiến hành huấn luyện nhân
viên bán hàng.
- Huấn luyện tại phòng học: Đặc điểm của hình thức này là dựa vào nhóm
hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian và lên
kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo
hệ thống và đánh giá theo đề án.
- Huấn luyện bằng máy vi tính: sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên
môn (hệ thống máy tính ứng xử như một nhà chuyên môn). Các nhân viên
bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua một hệ thống máy tính.
- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu
học tập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như
phần mềm của máy tính.
1. 2.4 Các cơ sở vật chất và trang thiếp bị
Ngay từ khi mới thành lập Le’s Mart đã được đầu tư trang thiếp bị một
cách chuyên nghiệp với hệ thống máy tính tiên tiến chất lượng cao, các hình
thức thanh toán đa dạng phong phú thuận tiện cho khách hàng, nâng cấp liên
tục về trang thiếp bị (phần mềm quản lý, hệ thống thanh toán, hệ thống
camera quan sát, hệ thống điều hòa trung tâm, máy phát điện, thang máy,
thang cuốn, tủ lạnh, tủ ôn…)
Với sự nổ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên, siêu thị Le’mart tự

hào giới thiệu người tiêu dung trên toàn quốc những không gian mua sắm
hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hoàng hóa đa dạng, phong phú,
chất lượng, kiểm soát giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng
thật hiệu quả. Bên cạnh đó, thất cả các chi nhánh siêu thị Le’mart đều cung
cấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Le’mart phần lớn không gian
được dành cho hàng tiêu dung và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao.
Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh – Siêu Thị Le’s mart đã có một
nguồn tài sản rất đa dạng và phong phú đáp ứng nhu cầu và đầy đủ tiện nghi
đối với từng bộ phận của siêu thị. Em xin đưa một số tài sản của một chi
nhánh của công ty Cổ Phần Siêu Thị Thiên Anh – Siêu Thị Le’s Mart
Bảng 1: Bảng kê tài sản siêu thị Le’s mart Văn Quán Năm 2010
Đơn vị tính : Nghìn
VNĐ
STT TÊN TÀI SẢN Số Lượng Đơn vị tính Giá trị
1 Tủ đông tủ mát 12 Cái 1.945.728.980
2 Hệ tống máy lạnh-âm thanh 7 Bộ 629.797.561
3 Hệ thống máy tính 29 Bộ 317.670.012
4 Hệ thống mâm - kệ siêu thị 5,878 Cái 333.802.993
5 Hệ thống tủ - kệ phục vụ 35 Cái 100.705.500
6 Bàn ghế văn phòng 15 Bộ 30.768.352
7 Đồ dung khác 86 Cái 54.751.598
Tổng cộng 3.413.224.996
Bảng 2: Bảng kê tài sản siêu thị Le’s mart Mỹ Đình Năm 2010
Đơn vị: Nghìn VNĐ
STT TÊN TÀI SẢN Số lượng Đơn vị tính Giá trị
1 Tủ Đông tủ mát 15 Cái 2.641.573.479
2 Hệ tống máy lạnh-âm thanh 9 Bộ 712.589.403
3 Hệ thống máy tính 24 Bộ 298.763.245
4 Hệ thống mâm - kệ siêu thị 4,653 Cái 285.690.162

5 Hệ thống tủ - kệ phục vụ 37 Cái 123.479.534
6 Bàn ghế văn phòng 18 Bộ 45.321.762
7 Đồ dung khác 98 Cái 784.536.132
Tổng cộng 4.180.077.906
Bảng 3: Bảng kê tài sản siêu thị Le’s mart Vincom năm 2010
Đơn vị tính: (nghìn VNĐ)
STT TÊN TÀI SẢN Số lượng Đơn vị tính Giá trị
1 Tủ Đông tủ mát 24 Cái 2.756.827.413
2 Hệ tống máy lạnh-âm thanh 16 Bộ 985.329.574
3 Hệ thống máy tính 32 Bộ 312.690.351
4 Hệ thống mâm - kệ siêu thị 4,952 Cái 327.509.182
5 Hệ thống tủ - kệ phục vụ 42 Cái 195.472.531
6 Bàn ghế văn phòng 23 Bộ 763.103.290
7 Đồ dung khác 104 Cái 913.047.854
Tổng cộng 6.253.980.195
1.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU
THỊ THIÊN ANH TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1.3.1. Kết quả kinh doanh
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần siêu thị Thiên
Anh trong 3 năm từ 2008 đến 2010
Đơn vị :nghìn VNĐ
Stt Chỉ tiêu Năm 2008 Tỷ lệ %
2009 so
2008
Năm 2009 Tỷ lệ %
2010 so
2009
Năm 2010
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ

15.307.968 46.5 22.422.659 209.11 69.311.994
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 61.714
3 Doanh thu thuần 15.307.958 46 22.360.944 209,97 69.311.994
4 Giá vốn hàng bán 14.707.281 43.71 21.137.134 218,75 76.373.985
5 Lợi nhuận gộp 600.687 103.74 1.223.810 58,36 1.938.009
6 Doanh thu hoạt động tài chính 595 329,58 2.556 374,41 12.126
7 Chi phí tài chính 16.611 582,9 113.435 214,52 356.777
8 Trong đó chi phí lãi vay 113.435 356.777
9 Chi phí quản lý kinh doanh 554.252 100,92 1.113.624 39,5 1.553.523
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
30.418 -692 39.835
11 Thu nhập khác 15.268 34.243
12 Chi phí khác 7.089 3.724
13 Lợi nhuận khác 8.178 30.518
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
30.418 (24.76) 7.485 834 70.354
15 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
2.355 (55,6) 1.309 1243,6 17.588
16 Lợi nhuận sau thuế 28.062 (-22) 6.175 754,5 52.765
(Nguồn: Phòng kế
toán)
Qua bảng 1 ta thấy doanh thu của công ty không ngừng tăng lên theo
từng năm chứng tỏ tiềm năng phát triển của công ty và quy mô ngày càng
lớn. Do cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính thế giới năm 2007- 2008 bắt
nguồn từ nức Mỹ. Đã ảnh hửng chung tới nền kinh tế thế giới và nền kinh
tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng tiêu cực Xét về thị trường thiết bị máy văn
phòng cũng bị suy giảm, do ảnh hưởng chung các doanh nghiệp cũng cắt

giảm chi tiêu mua sắm thiết bị mới. nhu cầu về sản phẩm giảm đi, lượng
khách hàng ít từ đó các kênh phân phối cũng thụt giảm và một số kênh đã
hạn chế nhập sản phẩm.Do vậy công ty cũng chịu ảnh hưởng về doanh thu
và lợi nhuận. Qua bảng 1 ta thấy doanh thu của công ty đều tăng trong các
năm. Trong đó từ năm 2008 là 15.307.968.889 VNĐ thì tới năm 2009 tăng
lên 22.422.659.273 VNĐ tăng 46,78%. Nhưng các chi phí quản lý và chi
phí khác cũng tăng cao năm 2008 là 554.252.596 VNĐ tới năm 2009 lên
tới 1.113.624.513VNĐ tức là tăng vọt lên 100% điều đó dẫn tới lợi nhuận
của công ty năm 2009 đã bị giảm sút. Từ năm 2008 là 28.062.618 VNĐ
xuống còn 6.175.651 VNĐ Nhưng sang năm 2010 doanh thu đã đạt tới
69.311.994.085 VNĐ bằng tăng vọt 209%. Và lợi nhuận cũng tăng lên tới
52.765.513 VNĐ. Có được kết quả ấy cũng là qua 2 năm khủng hoảng tài
chính 2007 và 2008 thì tới năm 2009 nền kinh tế thế giới nói chung đã
phục hồi tương đối, và công ty cũng có những biện pháp để đẩy mạnh kinh
doanh mở rộng nhiều kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động phân phối trên
thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Với nhiều nỗ lực thì tới tháng 10
năm 2010 Công ty trở thành là đại lý cấp 1 chính hãng Canon tại Hà Nội.
Qua phân tích trên ta nhận thấy lực lượng bán hàng của công ty rất đa dạng
và được biến đổi không ngừng qua các năm nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng của công ty. Sự phân bổ lại cơ cấu của bộ phận bán hàng một phần
phân chia thị trường ngay trong nội bộ công ty, theo đó một bộ phận
chuyên phụ trách mảng dự án và bán buôn, một bộ phận phục vụ khách
hàng mua lẻ, là người tiêu dùng sau cùng.
Chương II:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THỊ THIÊN
ANH
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình vả ảnh hưởng nhân tố môi trường
đến công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh.
2.1.1. Môi trường kinh doanh của công ty cổ phần siêu thị Thiên

Anh.
- Môi trường kinh doanh bên ngoài:
a. Môi trường cạnh tranh
Thông thường bất kì doanh nghiệp nào hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận
đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh, đặc biệt là trong
nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế thì mức độ cạnh tranh lại càng cao.
Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cũng vậy, để tồn tại và phát triển trong
môi trường cạnh tranh bình đẳng, doanh nghiệp phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa, nâng cao sức cạnh tranh, tạo dấu ấn riêng với khách hàng. Lực lượng bán
hàng là nhân tố quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp càng có được lực lượng bán hàng tốt, làm việc có hiệu quả thì càng thu
hút được nhiều khách hàng hơn.
b. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty đa dạng, lớn có, nhỏ có với các Siêu thị
lớn nhỏ và nhiều chợ nhỏ và các đại lý kinh doanh như: Siêu thị Bigc, Siêu thị
Metro, Siêu thị Citimart … Sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt, tuy
nhiên Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh đã và đang có những cố gắng và đã
gặt hái được không ít thành công trên thị trường.
Nếu các doanh nghiệp trên thị trường ngang bằng về vốn và khoa học-
công nghệ thì doanh nghiệp nào có lực lượng bán hàng có trình độ, có kinh
nghiệm, có ý thức làm việc tốt hơn sẽ là doanh nghiệp mạnh hơn và có sức
cạnh tranh hơn. Trên thị trường bất kì doanh nghiệp nào cũng muốn có được
lực lượng bán hàng tốt, làm việc hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng cao
sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác. Ngoài việc tạo ra sự khác biệt
so với các đối thủ cạnh tranh ở đặc tính sản phẩm, doanh nghiệp còn phải tạo
ra sự khác biệt ở các dịch vụ kèm theo hoặc mức độ thường xuyên liên lạc,
chăm sóc khách hàng hay có nhiều chính sách khuyến mại, nhiệt tình trong
bán hàng mà các doanh nghiệp khác không có được. Đây chính là nhiệm vụ
thuộc về lực lượng bán hàng của công ty. Doanh nghiệp phải xem xét kỹ
lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và kế hoạch tổ chức lực

lượng bán hàng hiệu quả từ đó đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh.
c. Pháp luật, văn hóa- xã hội
Pháp luật là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình kinh doanh chung
của doanh nghiệp, đặc biệt Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh.
Các nhà quản trị phải nắm rõ hoặc có chuyên gia tư vấn về pháp luật
trong quá trình kinh doanh, tổ chức các hoạt động, chương trình bán hàng và
phân bổ ngân sách bán hàng phù hợp vì hệ thống pháp luật kinh tế của Việt
Nam cũng không mấy ổn định.
Văn hóa- xã hội, các quan niệm đạo đức, tập quán tiêu dùng cũng là
yếu tố doanh nghiệp cần phải chú ý trong quá trình tổ chức các hoạt động,
chương trình xúc tiến bán để đạt được mục tiêu kinh doanh theo kế hoạch.
- Môi trường kinh doanh bên trong
a. Qui mô của doanh nghiệp
Quy mô doanh nghiệp sẽ quyết định vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng sát với
năng lực của bản thân doanh nghiệp. Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh là
một doanh nghiệp trẻ, tuy được thành lập đúng thời điểm khó khăn của nền
kinh tế thế giới nói chung cũng như kinh tế Việt Nam nói riêng nhưng công ty
đã rất nỗ lực vượt qua thời khắc khó khăn và đang vững bước trên con đường
trở thành 1 trong 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam vào năm 2015. Để đạt
được mục tiêu này, Công ty cổ phần siêu thị Thiên Anh cần có các chiến lược
kinh doanh phù hợp dựa trên sự hiểu biết, khả năng phân tích, kinh nghiệm,
… để có được những dự báo bán hàng phù hợp, đưa ra các mục tiêu kinh
doanh, phối kết hợp các hoạt động để đạt được mục tiêu đề ra và hoàn thành
sứ mệnh kinh doanh của mình.
b. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh đều phải xây dựng cho
mình những mục tiêu được xác định rõ ràng cùng những biện pháp cụ thể để
đạt được mục tiêu. Thông thường các mục tiêu bán hàng được cụ thể hóa
thành các chỉ tiêu như doanh số bán, khối lượng hàng hóa tiêu thụ được hay

lợi nhuận, sự tăng trưởng của công ty. Nếu lực lượng bán hàng không nỗ lực
trong việc tiêu thụ sản phẩm thì các mục tiêu của doanh nghiệp đều khó có thể
thực hiện được. Do vậy, doanh nghiệp cần đề ra các hoạt động, chương trình
bán hàng phù hợp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và khả năng xâm
nhập thị trường nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
c. Công nghệ bán hàng của doanh nghiệp :
Có ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức lực lượng bán hàng. Tùy vào công
nghệ bán hàng của doanh nghiệp là bán buôn hay bán lẻ, hình thức bán hàng
cổ điển hay hiện đại mà lực lượng bán hàng được lựa chọn cho phù hợp với
công nghệ bán hàng một cách kỹ lưỡng và khắt khe. Đặc biệt trong giai đoạn
hiện nay, khoa học- công nghệ phát triển, các dịch vụ bán hàng ngày càng
hiện đại và hữu ích cho cả khách hàng và người bán hàng. Điều này đòi hỏi
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải có trình độ phù hợp là điều tất yếu.
d. Năng lực của nhà quản lý
Quyết định của nhà quản trị cấp cao (những người lập ra các chiến lược
và kế hoạch kinh doanh) đến các nhà quản trị cấp thấp (những người trực tiếp
thực hiện việc tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng) luôn có ảnh hưởng
trực tiếp đến hiệu quả của công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Vì vậy, nếu
nhà quản trị không có trình độ và đưa ra các quyết định không hợp lý thì công
tác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ không hiệu quả và không giải quyết được
những tồn tại vướng mắc mà doanh nghiệp đang và sẽ gặp phải. Vì thế để
công tác tổ chức lực lượng bán hàng đạt hiệu quả cao, các nhà quản trị phải
không ngừng hoàn thiện và nâng cao trình độ của bản thân để đưa ra các
quyết định phù hợp, nhanh chóng, chính xác.
2.2. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần
siêu thị Thiên Anh.
2.2.1. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Đối với một doanh nghiệp thương mại, lực lượng bán hàng có ảnh
hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh cũng như uy tín, vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường. Để có được lực lượng bán hàng có chất lượng

tốt, làm việc hiệu quả thì khâu tuyển nhân viên của công ty cổ phần siêu thị
thiên Anh chọn phải được thực hiện một cách nghiêm túc. Từ khi thành lập,
Công ty đã ý thức được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng. Vì vậy công
ty luôn chú trọng xây dựng lực lượng bán hàng trẻ tuổi từ 18 tuổi đến 20 tuồi
và tốt nghiệp cấp III trở lên đối với nhân viên bán hàng, 20 tuổi đến 35 tuồi
tốt nghiệp Cao đẳng và đại học đối với nhân viên văn phòng, tốt nghiệp trung
cấp đối với nhân viên thu ngân và tất cả nhân viên đều phải có trình độ có thể
đáp ứng được những đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Tất cả những nhân viên được tuyển dụng sẽ được
hướng dẫn làm việc và thử việc trong vòng một tháng.
a. Nguồn tuyển dụng
- Nguồn từ nội bộ Công ty: không có thuyên chuyển.
- Nguồn từ các cơ sở đào tạo: đây là nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng
chính của Công ty. Các cơ sở đào tạo chính mà Công ty tuyển dụng lực lượng
bán hàng là các trường ĐH, CĐ, trung cấp thuộc khối ngành kinh tế và Quản
trị kinh doanh trên khu vực miền Bắc như: ĐH kinh doanh và công nghệ, ĐH
Thương Mại, Học viện Tài chính.
b. Quy trình tuyển dụng của Công ty.
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty CP siêu thị Thiên
Anh thường trải qua một số công đoạn như được thể hiện trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty
Cổ phần siêu thị Thiên Anh
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng
Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ
Phỏng vấn ứng viên
Quyết định tuyển dụng
 Xác định nhu cầu tuyển dụng
Do quy mô Công ty nhỏ, số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển hàng
năm ít nên việc xác định nhu cầu tuyển dụng về số lượng được thực hiện rất

qua loa, chủ yếu dựa vào ước lượng. Các nhà quản trị nhân sự thuộc phòng
Kế hoạch- tổng hợp sẽ căn cứ vào tình hình nhân sự hiện tại và chiến lược, kế
hoạch kinh doanh năm tới để xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán