MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CP TM & DV MÁY XÂY DỰNG KOMATSU VIỆT NAM – CN HỒ CHÍ MINH (2).doc

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
LỜI MỞ ĐẦU
Cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. Vì vậy,
nền kinh tế thị trường khi vận hành cũng phải theo những quy luật cạnh tranh. Các
doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế
tương đối so với đối thủ cạnh tranh của mình.
Komatsu Hồ Chí Minh là chi nhánh trực thuộc công ty Komatsu Việt Nam,
chuyên kinh doanh máy mỏ, máy xây dựng, xe nâng và các loại máy phát điện. Bước
vào thị trường với sự cạnh tranh quyết liệt, chi nhánh đã đạt được những thành tích
nhất định như hiện nay. Chi nhánh có trên 20 chủng loại sản phẩm khác nhau. Trong
các loại sản phẩm máy móc thì chủng loại máy đào PC200-8 và xe nâng Komatsu là
những sản phẩm mà chi nhánh bán mạnh nhất trên thị trường, có thể khẳng định
Komatsu đã và đang đứng vững chắc trên thị trường. Tuy nhiên trong điều kiện kinh
doanh như hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực ngành đã xâm nhập
vào thị trường này.
Trước tình hình đó, Ban giám đốc và cán bộ - nhân viên chi nhánh đã đưa ra chiến
lược là giữ vững khách hàng cũ và tập trung khai thác thị trường Tây Nguyên. Chính
vì lẽ đó với sự hướng dẫn tận tình của cô Th.S Nguyễn Thị Tuyết Mai cùng với sự
góp ý từ tập thể cán bộ nhân viên chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh. Em xin trình bày
luận văn “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CP TM & DV MÁY XÂY DỰNG KOMATSU VIỆT NAM – CN HỒ
CHÍ MINH”
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Do kiến thức và nguồn lực có hạn em chỉ nghiên cứu về thực trạng cạnh tranh của chi
nhánh Komatsu tại thị trường Miền Nam.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Dựa vào quá trình thu thập thông tin và nội dung thông tin thu thập được và thời gian
thực hiện đề tài này để đưa ra các phương pháp nghiên cứu phù hợp, gồm có:
Phương pháp thu thập .
Phương pháp phân tích.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 1

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
Phương pháp đánh giá, so sánh.
NỘI DUNG KẾT CẤU
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo thực tập được kết cầu gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: Những vấn đề chung về canh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh
CHƯƠNG 2: Thực trạng về năng lực cạnh tranh của chi nhánh Komatsu Việt Nam
CHƯƠNG 3 : Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh Komatsu Việt
Nam
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 2
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CANH TRANH VÀ NÂNG
CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH VÀ KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH
1.1.1. Cạnh tranh, khả năng cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh
a/ Khái niệm cạnh tranh và khả năng cạnh tranh
 Khái niệm cạnh tranh
Sự trao đổi hàng hoá phát triển rất sớm trong lịch sử phát triển loài người, nhưng
chỉ đến khi xuất hiện trao đổi thông qua vật ngang giá là tiền tệ thì cạnh tranh mới
xuất hiện. Khi nghiên cứu sâu về nền sản xuất tư bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản
chủ nghĩa, Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của sự cạnh tranh là quy luật điều
chỉnh tỷ suất lợi nhuận và qua đó đã hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy
luật này dựa trên sự chênh lệch giữa giá trị và chi phí sản xuất và khả năng có thể
bán hàng hoá dưới giá trị của nó nhưng vẫn thu được lợi nhuận. Ngày nay, trong nền
kinh tế thị trường, cạnh tranh vẫn là điều kiện và yếu tố kích thích kinh doanh là môi
trường và động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao động và sự phát
triển của xã hội nói chung.
Tóm lại, có thể hiểu: "Cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các

chủ thể hiện đại trên thị trường với nhau nhằm giành giật những điều kiện sản xuất
thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc
đẩy sản xuất phát triển ".
 Khái niệm khả năng cạnh tranh
Khi nói đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ta có thể hiểu: "Khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng về năng lực mà doanh nghiệp có thể duy trì
vị trí của nó một cách lâu dài và có ý thức, ý chí trên thị trường cạnh tranh đảm bảo
thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp".
Hiện nay, người ta đã tính toán được rằng để đảm bảo cho yêu cầu nêu trên thì
tỷ lệ lợi nhuận đạt được phải ít nhất bằng tỷ lệ cho việc tài trợ cho những mục tiêu
của doanh nghiệp. Vì thế, nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 3
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
khả năng cạnh tranh hay khả năng cạnh tranh yếu thì sẽ không thể tồn tại được. Quá
trình duy trì sức cạnh tranh của doanh nghiệp phải là một quá trình lâu dài, nếu
không nói vĩnh viễn như là quá trình duy trì sự sống.
b/ Vai trò của cạnh tranh :
- Khi sản xuất kinh doanh một hàng hoá nào đó, lợi nhuận mà doanh nghiệp
thu được được xác định như sau:
Pr = P.Q - C.Q
Trong đó:
+ Pr: Lợi nhuận của doanh nghiệp
+ P: Giá bán hàng hoá.
+ Q: Lượng hàng hoá bán được
+ C: Chi phí một đơn vị hàng hoá.
- Để đạt được lợi nhuận tối đa doanh nghiệp có các cách như: tăng giá bán P,
tăng lượng bán Q, giảm chi phí C và để làm được những việc này doanh nghiệp phải
làm tăng vị thế của sản phẩm trên thị trường bằng cách áp dụng các thành tựu khoa
học công nghệ, các phương thức sản xuất tiên tiến, hiện đại nhằm tạo ra sản phẩm có

chất lượng tốt, mẫu mã đẹp… và tốn ít chi phí nhất. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp
phải có những chiến lược Marketing thích hợp nhằm quảng bá sản phẩm, hàng hoá
của mình tới khách hàng giúp họ có thể nắm bắt được sự có mặt của những hàng hoá
đó và những đặc tính, tính chất, giá trị và những dịch vụ kèm theo của chúng.
Chỉ khi nền kinh tế có sự cạnh tranh thực sự thì các doanh nghiệp mới có sự
đầu tư nhằm nâng cao sự cạnh tranh và nhờ đó sản phẩm hàng hoá ngày càng được
đa dạng, phong phú và chất lượng được tốt hơn. Đó chính là tầm quan trọng của
cạnh tranh đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
- Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lượng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày
càng đẹp hơn, phong phú hơn, đa dạng hơn và đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của
người tiêu dùng trong xã hội. Người tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc
lựa chọn các sản phẩm phù hợp với túi tiền và sở thích của mình. Những lợi ích mà
họ thu được từ hàng hoá ngày càng được nâng cao, thoả mãn ngày càng tốt hơn các
nhu cầu của họ nhờ có các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, được quan tâm
nhiều hơn. Đây là những lợi ích làm người tiêu dùng có được từ cạnh tranh.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 4
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
- Ngoài ra cạnh tranh còn đem lại những lợi ích không nhỏ cho nền kinh tế đất
nước. Để tồn tại và phát triển trong cạnh tranh các doanh nghiệp đã không ngừng
nghiên cứu, tìm hiểu và áp dụng những thành tựu khoa học vào sản xuất kinh doanh
nhờ đó mà tình hình sản xuất của đất nước được phát triển, năng suất lao động được
nâng cao. Đứng ở góc độ lợi ích xã hội, cạnh tranh là một hình thức mà Nhà nước sử
dụng để chống độc quyền, tạo cơ hội để người tiêu dùng có thể lựa chọn được những
sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ.
- Cạnh tranh bao giờ cũng mang tính sống còn, gay gắt và nó còn gay gắt hơn
khi cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Hiện nay thị trường quốc tế có nhiều doanh
nghiệp của nhiều quốc gia khác nhau với những đặc điểm và lợi thế riêng đã tạo ra
một sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, không cho phép các doanh nghiệp hành động theo ý
muốn của mình mà buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thúc đẩy khả năng
cạnh tranh của mình theo xu hướng tăng chất lượng của sản phẩm và hạ chi phí sản

xuất.
- Có thể nói cạnh tranh là động lực phát triển cơ bản nhằm kết hợp một cách
hợp lý giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Cạnh tranh tạo ra môi trường tốt
cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.Tuy nhiên, trong cuộc cạnh tranh khốc liệt
này không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có lợi, có doanh nghiệp bị huỷ diệt do
không có khả năng cạnh tranh, có doanh nghiệp sẽ thực sự phát triển nếu họ biết phát
huy tốt những tiềm lực của mình. Nhưng cạnh tranh không phải là sự huỷ diệt mà là
sự thay thế, thay thế các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí nguồn lực xã
hội bằng doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, nhằm đáp ứng nhu cầu của xã hội, thúc
đẩy nền kinh tế đất nước phát triển.
1.1.2. Các loại hình cạnh tranh :
Có nhiều cách phân loại cạnh tranh dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau, nhưng
ngày nay trong phân tích đánh giá người ta dựa theo các tiêu thức sau:
a/ Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường :
Dựa vào tiêu thức này người ta chia cạnh tranh thành 3 loại:
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua
Là một cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt. Trên thị trường người
bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, nhưng người mua lại muốn mua
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 5
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
hàng hoá với giá thấp nhất có thể. Giá cả cuối cùng được chấp nhận là giá cả thống
nhất giữa người bán và người mua sau một quá trình mặc cả với nhau.
- Cạnh tranh giữa những người mua với nhau
Là cuộc cạnh tranh dựa trên sự cạnh tranh mua. Khi số lượng hàng hoá bán ra
(cung) nhỏ hơn nhu cầu cần mua của người mua (cầu) tức là hàng hoá khan hiếm thì
cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt, giá cả sẽ tăng lên vì người mua sẵn sàng chấp
nhận giá cao để mua được hàng hoá cần mua.
- Cạnh tranh giữa người bán với người bán:
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, thủ tiêu lẫn nhau để
giành khách hàng và thị trường, cuộc cạnh tranh dẫn đến là giá cả giảm xuống và có

lợi cho thị trường. Trong khi đó đối với những doanh nghiệp khi tham gia thị trường
không chịu được sức ép sẽ phải bỏ thị trường, nhường thị phần của mình cho các
doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh hơn.
b/ Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế :
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản
xuất một loại hàng hoá nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá có lợi hơn để thu lợi nhuận
siêu ngạch bằng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm
chi phí sản xuất làm cho giá trị hàng hoá cá biệt do doanh nghiệp sản xuất ra nhỏ
hơn giá trị xã hội. Kết quả cuộc cạnh tranh này làm cho kỹ thuật sản xuất phát triển
hơn.
- Cạnh tranh giữa các ngành
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hay đồng minh giữa các doanh
nghiệp trong các ngành với nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao nhất. Trong quá
trình này xuất hiện sự phân bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giữa các ngành khác
nhau, kết quả hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân.
c/ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh :
- Cạnh tranh hoàn hảo:
Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trường có nhiều người bán và không
người nào có ưu thế để cung cấp một số lượng sản phẩm quan trọng mà có thể
ảnh hưởng tới giá cả. Các sản phẩm làm ra được người mua xem là đồng nhất tức
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 6
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
là ít có sự khác nhau về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Người bán tham gia trên
thị trường chỉ có cách thích ứng với giá cả trên thị trường, họ chủ yếu tìm cách
giảm chi phí và sản xuất một mức sản phẩm đến mức giới hạn mà tại đó chi phí
cận biên bằng doanh thu cận biên.
- Cạnh tranh không hoàn hảo:
Là cuộc cạnh tranh trên thị trường mà phần lớn sản phẩm của họ là không đồng
nhất với nhau, mỗi sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau. Mỗi nhãn hiệu

đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau mặc dù khác biệt giữa các sản phẩm là
không đáng kể. Người bán có uy tín độc đáo đối với người mua do nhiều lý do khác
nhau như khách hàng quen, gây được lòng tin. Người bán lôi kéo khách hàng về
phía mình bằng nhiều cách: Quảng cáo, cung cấp dịch vụ, tín dụng ưu đãi trong giá
cả... đây là loại cạnh tranh rất phổ biến trong giai đoạn hiện nay.
- Cạnh tranh độc quyền:
Là cạnh tranh trên thị trường ở đó chỉ có một số người bán sản phẩm thuần nhất
hoặc nhiều người bán một loại sản phẩm không đồng nhất. Họ có thể kiểm soát gần
như toàn bộ số lượng sản phẩm hay hàng hoá bán ra trên thị trường. Thị trường có
sự pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh được gọi là thị trường cạnh tranh độc
quyền. Điều kiện gia nhập hoặc rút khỏi thị trường cạnh tranh độc quyền có nhiều
cản trở: Do vốn đàu tư lớn hay do độc quyền bí quyết công nghệ. Trong thị trường
này không có cạnh tranh về giá cả mà một số người bán toàn quyền quyết định giá.
Họ có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của sản
phẩm, miễn sao cuối cùng họ thu được lợi nhuận tối đa.
d/ Căn cứ vào tính chất của cạnh tranh, người ta chia thành :
- Cạnh tranh lành mạnh:
Cạnh tranh lành mạnh là cuộc cạnh tranh mà các chủ thể tham gia kinh doanh
trên thị trường dùng chính tiềm năng, nội lực của mình để cạnh tranh với các đối
thủ. Những nội lực đó là khả năng về tài chính, về nguồn nhân lực, trình độ chuyên
môn, nghiệp vụ, về uy tín, hình ảnh của công ty... trên thị trường hay của tất cả
những gì tựu chung trong hàng hoá bao gồm cả hàng hoá cứng (hàng hoá hiện vật)
và hàng hoá mềm (dịch vụ).
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 7
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
- Cạnh tranh không lành mạnh
Là cạnh tranh không bằng chính nội lực thực sự của doanh nghiệp mà dùng
những thủ đoạn, mánh lới, mưu mẹo nhằm cạnh tranh một cách không công khai
thông qua việc trốn tránh các nghĩa vụ mà Nhà nước yêu cầu và luồn lách qua
những kẽ hở của pháp luật.

1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH:
1.2.1. Mô hình Micheal Porter về 5 lực lượng cạnh tranh.
Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter là một mô hình được nhiều nhà
phân tích vận dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp hoặc của
một ngành công nghiệp.
Nguy cơ đe dọa từ những người mới vào cuộc
Quyền lực Quyền lực
Thương lượng Thương lượng


Nguy cơ đe dọa của sản phẩm
Dịch vụ thay thế
Sơ đồ 01: Mô hình 05 áp lực của Michael Porter
1.2.1.1. Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp
- Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến
áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 8
ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG
CẠNH TRANH NỘI BỘ
NGÀNH
CẠNH TRANH GIỮA CÁC
DOANH NGHIỆP ĐANG CÓ
MẶT TRÊN THỊ TRƯỜNG
KHÁCH
HÀNG
NHÀ
CUNG
CẤP
SẢN PHẨM THAY THẾ

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh
hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
- Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp : Trong vấn đề này ta nghiên
cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí
chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost).
- Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố
thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn
tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.
- Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có
quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà
cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các
doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức.
1.2.1.2. Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
- Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng được phân làm 2 nhóm:
• Khách hàng lẻ
• Nhà phân phối
Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch
vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết
định mua hàng.
- Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áp lực
cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành
• Quy mô
• Tầm quan trọng
• Chi phí chuyển đổi khách hàng
• Thông tin khách hàng
Đặc biệt khi phân tích nhà phân phối ta phải chú ý tầm quan trọng của họ, họ có thể
trực tiếp đi sâu vào uy hiếp ngay trong nội bộ của doanh nghiệp.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 9

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
1.2.1.3. Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn:
Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong
ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay
ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
+ Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất
sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
+ Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một
ngành khó khăn và tốn kém hơn .
1.Kỹ thuật
2.Vốn
3.Các yếu tố thương mại : Hệ thống phân phối, thương hiệu , hệ thống khách hàng...
4.Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (Bị kiểm soát ), Bằng cấp, phát
minh sáng chế, Nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ ....
1.2.1.4. Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế
- Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu
cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.
- Áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu
so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lượng, các
yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới
sự đe dọa của sản phẩm thay thế.
1.2.1.5. Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành
Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau
tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Trong một ngành các
yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh lên các đối thủ
+ Tình trạng ngành : Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng ,số lượng đối thủ cạnh tranh...
+ Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán
 Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với
nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh
nghiệp còn lại.

SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 10
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
 Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm
giữ vai trò chi phối ( Điều khiển cạnh tranh- Có thể coi là độc quyền).
+ Các rào cản rút lui (Exit Barries) : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản
rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó
khăn :
• Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư
• Ràng buộc với người lao động
• Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder)
• Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch.
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Doanh
nghiệp:
1.2.2.1. Các nhân tố khách quan :
a/ Môi trường Kinh tế quốc dân :
1) Nhóm nhân tố kinh tế :
- Tốc độ tăng trưởng cao của nước sở tại luôn tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp hoạt động trên các lĩnh vực sự tăng lên về khả năng cạnh tranh trên thị trường
quốc tế, khi tăng trưởng cao khả năng tích tụ tập trung tư bản cao do đó khả năng sản
xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng cao.
- Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi tỷ
giá hối đoái giảm, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sẽ tăng lên trên thị
trường quốc tế vì khi đó giá bán của doanh nghiệp thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh của nước khác, và ngược lại tỷ giá hối đoái tăng sẽ làm cho giá bán cao hơn đối
thủ cạnh tranh đồng nghĩa với việc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường quốc tế giảm.
- Lãi suất Ngân hàng ảnh hưởng mạnh đến khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp. Khi các doanh nghiệp vay vốn ngân hàng với lãi suất cao sẽ làm cho giá
thành sản phẩm tăng lên từ đó giá tăng lên, do đó khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp sẽ giảm so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ có tiềm lực về

vốn
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 11
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
2) Nhân tố chính trị, pháp luật:
- Chính trị và pháp luật là cơ sở nền tảng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp. Chính trị ổn định, pháp luật rõ ràng sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp khi tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả.
3) Nhóm nhân tố về khoa học kỹ thuật công nghệ:
- Nhóm nhân tố này tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường là chất lượng và giá cả.
Khoa học công nghệ hiện đại sẽ làm cho chi phí cá biệt của các doanh nghiệp giảm,
chất lượng sản phẩm chứa hàm lượng khoa học công nghệ cao, khoa học kỹ thuật,
công nghệ ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp theo hướng sau:
- Tạo ra những thế hệ công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và trang bị lại toàn bộ
cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Giúp các doanh nghiệp trong quá trình thu nhập, xử lý, lưu trữ và truyền thông
tin một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bảo vệ môi trường sinh thái, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp
4) Các nhân tố về văn hoá xã hội :
- Phong tục tập quán thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng
ảnh hưởng đến cơ cấu nhu cầu của thị trường doanh nghiệp tham gia và từ đó ảnh
hưởng đến chính sách kinh doanh của doanh nghiệp khi tham gia vào các thị trường
khác nhau.
5) Các nhân tố tự nhiên:
- Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý của quốc
gia, môi trường thời tiết khí hậu... các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp theo hướng tích cực hay tiêu cực. Chẳng hạn tài nguyên thiên nhiên
phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí, có điều
kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường... Bên cạnh đó, những khó khăn

ban đầu do điều kiện tự nhiên gây ra làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 12
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
b/ Môi trường ngành:
1) Khách hàng :
- Khách hàng sẽ tạo áp lực làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
bằng việc đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ bán hàng tốt
hơn.... và do đó, để duy trì và tồn tại trên thị trường, buộc các doanh nghiệp phải thoả
mãn tốt các nhu cầu của khách hàng trong điều kiện cho phép điều này sẽ làm tăng
cường độ và tính chất cạnh tranh của doanh nghiệp.
2) Số lượng các doanh nghiệp trong ngành hiện có và số lượng doanh nghiệp
tiềm ẩn:
- Số lượng doanh nghiệp cạnh tranh và đối thủ ngang sức sẽ tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi số lượng đối thủ cạnh tranh thì thị
phần của các doanh nghiệp cạnh tranh sẽ giảm khi đó doanh nghiệp thống lĩnh thị
trường hay là doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao nhất, doanh nghiệp phải đẩy
mạnh hơn nữa cường độ cạnh tranh, ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình. Hơn nữa cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt quyết liệt hơn nếu như có sự xuất
hiện thêm một vài doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh. Khi đó, các doanh nghiệp
cũ với lợi thế về sản phẩm, vốn, chi phí cố định và mạng lưới kênh phân phối.. sẽ
phản ứng quyết liệt đối với doanh nghiệp mới. Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp mới
có ưu thế hơn về công nghệ, chất lượng sản phẩm, áp dụng các biện pháp để giành thị
phần có hiệu quả hơn thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp mới sẽ cao hơn
nếu các doanh nghiệp không sử dụng hữu hiệu công cụ trong cạnh tranh.
3) Các đơn vị cung ứng đầu vào :
- Các nhà cung ứng đầu vào có thể gây ra những khó khăn làm giảm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trong những trường hợp sau:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp
độc quyền cung ứng.

- Nếu doanh nghiệp không có nguồn cung ứng nào khác thì doanh nghiệp sẽ yếu
thế hơn trong mối tương quan về thế lực đối với nhà cung ứng hiện có.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 13
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
- Nếu nhà cung cấp có đủ khả năng, đủ các nguồn lực để khép kín sản xuất, có
hệ thống mạng phân phối hoặc mạng lưới bán lẻ thì có thế lực đáng kể đối với doanh
nghiệp với tư cách là khách hàng.
- Tất cả những khó khăn đối với doanh nghiệp gặp phải ở trên có thể gây ảnh
hưởng mạnh đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để giảm bớt các tác động
không tốt từ các nhà cung ứng, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một hay
nhiều người cung ứng, nghiên cứu tìm hiểu nguồn đầu vào thay thế khi cần thiết và
cần có chính sách dự trữ hàng hoá hợp lý.
4) Sức ép của sản phẩm thay thế :
- Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một yếu tố nhằm đáp ứng sự biến động
của nhu cầu thị trường theo xu hướng ngày càng đa dạng phong phú và cao cấp hơn
và chính nó làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế.
- Đặc biệt nhiều sản phẩm thay thế được sản xuất trên những dây chuyền kỹ
thuật công nghệ tiên tiến hơn, do đó có sự cạnh tranh cao hơn. sản phẩm thay thế phát
triển sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp không có sản phẩm thay
thế.
1.2.2.2. Các nhân tố chủ quan
a/ Hàng hoá và cơ cấu hàng hoá trong kinh doanh
- Điều quan trọng nhất đối với hoạt động của một doanh nghiệp hoạt động sản
xuất kinh doanh là phải trả lời được các câu hỏi cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như
thế nào? sản xuất cho ai?. Còn đối với doanh nghiệp thương mại thì điều quan trọng
trong kinh doanh là cung cấp cái gì? cho ai? và ở đâu?. Như vậy có nghĩa là cần xây
dựng cho mình một chính sách sản phẩm, hàng hoá. Khi tham gia hoạt động kinh
doanh, doanh nghiệp phải làm sao để cho hàng hoá của mình thích ứng được với thị
trường, nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.

- Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp phải thực
hiện đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đó là quá trình mở rộng hợp lý danh mục
hàng hoá, tạo nên một cơ cấu hàng hoá có hiệu quả của doanh nghiệp. Hàng hoá của
doanh nghiệp phải luôn được hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 14
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
trường bằng cách cải tiến các thông số chất lượng, mẫu mã, bao bì đồng thời tiếp tục
duy trì các hàng hoá đang là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng
cần nghiên cứu tìm ra các hàng hoá mới nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ
hàng hoá.
- Để đảm bảo đứng vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có
thể thực hiện trọng tâm hoá hàng hoá vào một số loại hàng hoá nhằm cung cấp cho một
nhóm người hoặc một vùng thị trường nhất định của mình. Trong phạm vi này doanh
nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh
tranh, do đó doanh nghiệp đã tạo dựng được một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững được
phần thị trường của mình.
- Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện chiến lược khác biệt hoá hàng
hoá, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng
vào các hàng hoá của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Như vậy hàng hoá và cơ cấu hàng hoá một cách tối ưu là một trong những yếu tố
quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
b/ Yếu tố giá cả
- Giá cả của một hàng hoá trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ
cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sư cạnh tranh của các doanh nghiệp, khách
hàng có quyền mua và lựa chọn những gì cho là tốt nhất và cùng một loại hàng hoá với
chất lượng tương đương nhau chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, khi đó
lượng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
- Giá cả được thể hiện như là vũ khí cạnh tranh thông qua việc định giá của
hàng hoá: Định giá thấp (giá xâm nhập, giới thiệu) định giá ngang giá thị trường hay
định giá cao. Việc định giá cần phải xem xét các yếu tố sau: Lượng cầu đối với hàng

hoá và tính tới số tiền mà dân cư có thể để dành cho loại hàng hoá đó, chi phí kinh
doanh và giá thành đơn vị sản phẩm. Với một mức giá ngang giá thị trường giúp cho
doanh nghiệp giữ được khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống.
- Nếu doanh nghiệp tìm ra được các biện pháp hạ giá thành thì lợi nhuận thu
được sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Ngược lại, với một mức giá thấp hơn giá
thị trường sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng lượng bán, doanh nghiệp sẽ có cơ
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 15
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
hội thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn giá
thị trường chỉ sử dụng được đối với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này giúp
cho doanh nghiệp thu được rất nhiều lợi nhuận
- Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa
chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại hàng hoá, từng giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trường.
c/ Chất lượng hàng hoá
- Chất lượng hàng hoá đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì họ cũng sẵn sàng
mua với một mức giá cao hơn, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật
đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao hơn trước.
Chất lượng hàng hoá được hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và ngay cả
khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều yếu tố: Công nghệ, dây chuyền sản
xuất, nguyên vật liệu, trình độ quản lý...
- Chất lượng hàng hoá không chỉ là bền tốt, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết
định. Muốn đảm bảo về chất lượng thì một mặt phải thường xuyên chú ý tới tất cả các
khâu trong quá trình sản xuất, mặt khác chất lượng hàng hoá không những được đảm
bảo trước khi bán mà còn phải được đảm bảo ngay cả sau khi bán hàng bằng các dịch
vụ bảo hành. Chất lượng hàng hoá thể hiện tính quyết định khả năng của doanh nghiệp
ở chỗ:
 Nâng cao chất lượng hàng hoá sẽ làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài
chu kỳ sống của sản phẩm.
 Hàng hoá chất lượng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách

hàng mua hàng và mở rộng thị trường.
 Chất lượng hàng hoá cao sẽ làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình tài
chính của doanh nghiệp.
d/ Tổ chức hoạt động xúc tiến
- Trong kinh doanh thương mại hiện nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt được
hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: "Có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán
hàng". Nhưng giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 16
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
dùng sản phẩm cũng phải được thông tin tới khách hàng hiện đại, khách hàng tiềm
năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các
doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động của xúc tiến thương mại.
- Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến là tập hợp nhiều nội dung khác nhau
nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp...
• Công tác tổ chức hoạt độngxúc tiến gồm một số nội dung sau
 Quảng cáo.
 Khuyến mại
 Hội chợ triển lãm.
 Bán hàng trực tiếp.
 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin (Đài, báo, truyền hình..)
về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm làm cho khách hàng
chú ý tới sự có mặt của doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ sẽ được cung cấp. Quảng
cáo phải tạo ra sự khá biệt giữa hàng hoá của doanh nghiệp với hàng hoá khác trên thị
trường, làm tăng giá của hàng hoá bán ra. Quảng cáo phải gây được ấn tượng cho
khách hàng, tác động vào tâm lý khách hàng... để làm nảy sinh nhu cầu mua sắm của
họ, từ đó làm tăng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp (nhờ tăng lượng bán). Và một
tác dụng nữa của quảng cáo là nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, là một
phương tiện cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.

- Bên cạnh hoạt động trên, hiện nay các doanh nghiệp còn thực hiện các hoạt
động như chiêu hàng, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... để giới thiệu về
sản phẩm của doanh nghiệp mình.
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt giúp cho doanh nghiệp tăng lượng bán, tăng
doanh thu, lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh.
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt sẽ tạo ra uy tín của sản phẩm trên thị trường,
làm cho khách hàng biết đến và hiểu rõ kỹ năng công dụng của sản phẩm.
- Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm được nhiều bạn
hàng mới, khai thác được nhiều thị trường, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 17
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
- Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh đã có một số hoạt động xúc tiến như cho ra
đời các catalogue giới thiệu sản phẩm của chi nhánh, cử cán bộ đi tham dự các hội chợ,
triển lãm quốc tế nhằm tìm kiếm thêm khách hàng, giới thiệu mặt hàng... và đã thu
được một số kết quả đáng mừng.
e/ Dịch vụ sau bán hàng
- Để nâng cao uy tín và trách nhiệm của mình đối với người tiêu dùng về hàng
hoá của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt các dịch vụ sau bán
hàng.
- Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm: Hướng dẫn cách sử dụng
hàng hoá, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo đảm các dịch vụ thay thế...
- Tác động của dịch vụ sau bán hàng:
 Tạo được uy tín cho hàng hoá và doanh nghiệp trên thị trường.
 Duy trì và mở rộng thị trường.
 Bán thêm các thiết bị thay thế làm tăng doanh thu lợi nhuận.
- Qua dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được hàng hoá của mình có
đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng không, để từ đó ngày càng hoàn
thiện và đổi mới sản phẩm của mình. Do vậy, dịch vụ sau bán hàng là một biện pháp
rất tốt tăng uy tín trong cạnh tranh.
f/ Phương thức thanh toán

- Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng các phương thức thanh
toán khác nhau như: Thanh toán chậm, trả góp, thanh toán qua ngân hàng…giúp cho
hoạt động mua bán được diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, có lợi cho cả người
bán và người mua. Việc lựa chọn phương thức thanh toán hợp lý sẽ có tác động kích
thích đối với khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và do đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
g/ Yếu tố thời gian
- Đối với các doanh nghiệp yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh
doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là yếu tố truyền thống như
nguyên vật liệu hay lao động.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 18