Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN



NGUYỄN THỊ LAN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM
DABACO
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HÀ NỘI, 2015
ii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và hoàn toàn chưa được sử dụng để bảo vệ bởi học vị nào.
Tôi xin cam đoan, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ
rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn
Nguyễn Thị Lan
i
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp của mình, tôi đã nhận
được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trường Học viện Nông nghiệp
Việt Nam, gia đình và bạn bè.
Đầu tiên, cho phép tôi được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô
trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam, khoa kinh tế và phát triển nông
thôn, bộ môn phân tích định lượng đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình
học tập và thực hiện khoá luận tốt nghiệp.
Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy giáo - GS.TS
Tô Dũng Tiến, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình, dìu dắt tôi
trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban Lãnh Đạo Công ty TNHH chế biến thực
phẩm DABACO đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu
tại Công ty, xin cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đã giúp đỡ, hỗ trợ và cung
cấp tài liệu, số liệu liên quan phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn.
Lời cảm ơn chân thành nhất tôi xin gửi tới gia đình và bạn bè, những
người đã giúp đỡ, khuyến khích, tạo điều kiện rất nhiều để tôi có thể hoàn
thành luận văn này.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 2 tháng 6 năm 2015
Người cảm ơn
Nguyễn Thị Lan
ii
TÓM TẮT KHOÁ LUẬN
Tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là công đoạn cuối cùng trong
quá trình sản xuất mà để tiêu thụ được sản phẩm là cả một quá trình dài với
rất nhiều các công đoạn nhỏ. Hiệu quả của cả một quá trình sản xuất, tất cả
thể hiện qua việc tiêu thụ sản phẩm. Không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn
ảnh hưởng rất nhiều đến việc mở rộng thị trường, phát triển của Công ty.
Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là Công ty thành viên
của Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam, và là một Công ty
chuyên giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc và gia cầm (chủ yếu là
lợn và gà). Công ty thành lập năm 2008, hiện nay đã đi vào hoạt động được 7
năm song đến năm 2010 Công ty mới chính thức đi vào hoạt động chế biến
thực phẩm, trước đó Công ty chỉ chuyên giết mổ gia súc và gia cầm, do đó
việc phát triển trong thị trường các sản phẩm đã qua chế biến đối với Công ty
còn gặp rất nhiều thử thách, nhất là khi đã có nhiều thương hiệu rất nổi tiểng
trong ngành chế biến. Do vậy, Công ty muốn đứng vững trên thị trường thị
trường thì cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với mục tiêu là trên cơ sơ nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng

đến việc tiêu thụ sản ở Công ty, từ đó đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới, tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “
Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO”.
Để đạt được các mục tiêu chung nói trên tôi đưa ra các mục tiêu cụ thể
đó là: Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của việc tiêu
thụ sản phẩm; Tìm hiểu thực trạng, đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm
và tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến
thực phẩm DABACO hiện nay; Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh việc tiêu
thụ sản phẩm cho Công ty.
Để thực hiện những mục tiêu cụ thể trên, nghiên cứu được thực hiện
iii
dựa trên cơ sở phương pháp điều tra thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp;
Nghiên cứu có sử dụng các công cụ từ Excel, SPSS để xử lý thông tin;
Phương pháp chọn điểm và mẫu nghiên cứu; Phương pháp phân tổ thống kê,
thống kê mô tả, so sánh. Cùng với các hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu: Nhóm
chỉ tiêu phản ánh về số lượng, cơ cấu và biến động sản phẩm tiêu thụ và nhóm
chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả nghiên cứu cho thấy lượng tiêu thụ các sản phẩm chế biến của
Công ty có xu hướng ngày càng tăng, do vậy doanh thu cũng tăng lên, tăng
mạnh nhất là 2 mặt hàng chế biến: XX tươi và XX tiệt trùng, điều này cho
thấy sự phát triển của Công ty trong ngành chế biến đang phát triển theo xu
hướng tốt. Tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty năm 2012 là 357,649 tấn, đến
năm 2014 là 450,356. Tổng doanh thu của Công ty cũng tăng từ 25,649 tỷ
đồng năm 2012 lên 38,085 tỷ đồng năm 2014. Số lượng khách hàng đến với
Công ty cũng ngày càng nhiều lên, trong đó khách mua hàng chủ yếu của
Công ty là các nhà phân phối. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty rộng
khắp cả nước tuy nhiên tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và một số tỉnh
thành phố miền Trung. Thành phố Hà Nội và thành phố Bắc Ninh là 2 thị
trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ qua 3
kênh tiêu thụ chính: Cấp 1: Nơi sản xuất => người tiêu dùng; Cấp 2: Nơi sản

xuất => nhà phân phối cấp 1 => người tiêu dùng; Cấp 3: Nơi sản xuất => nhà
phân phối cấp 1 => nhà phân phối cấp 2 => người tiêu dùng. Trong đó kênh
tiêu thụ cấp 3 là kênh tiêu thụ có hiệu quả nhất . Sự phát triển của Công ty
không chỉ thúc đẩy sự phát triển của bản thân Công ty mà còn góp phần thúc
đẩy sự phát triển của Tập đoàn và một số Công ty thành viên. Chất lượng sản
phẩm của Công ty cũng được người tiêu dùng đánh giá cao, thêm vào đó giá
sản phẩm cũng ở mức trung bình nên đó là dấu hiệu tốt cho sự phát triển của
Công ty.
Công ty đã đạt được những hiệu quả nhất định song bên cạnh đó vẫn
iv
tồn tại một số khó khăn như: Thương hiệu sản phẩm của Công ty trong lĩnh
vực chế biến còn mới; Việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế do đó chưa đạt
được kế hoạch đề ra; Doanh thu từ thị trường chính của Công ty đang có dấu
hiệu chững lại; Mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng; Quá trình sản xuất diễn ra
còn chậm, chưa kịp đáp ứng yêu cầu.
Có 2 yếu tố chính ảnh hưởng đến những hạn chế trên là: Yếu tố chủ
quan và yếu tố khách quan. Nguyên nhân chủ quan: Quy mô sản xuất của
Công ty còn nhỏ, đội ngũ nhân viên thị trường chưa phát huy được hết năng
lực, Công ty chưa có phần mềm bán hàng riêng. Nguyên nhân khách quan là
sự ảnh hưởng của các yếu tố về kinh tế, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố
công nghệ và yếu tố khách hàng.
Từ các hạn chế nêu trên thì tôi đề xuất một số giải pháp sau: Đẩy mạnh
công tác nghiên cứu thị trường, về chính sách giá bán, hoàn thiện chất lượng
sản phẩm, cần xây dựng các chương trình khuyến mại và tăng cường hoạt
động xúc tiến bán hàng.
v
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
TÓM TẮT KHOÁ LUẬN iii

MỤC LỤC vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii
DANH MỤC BẢNG ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ x
Phần 1 1
ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2
1.3.1Đối tượng nghiên cứu 3
1.3.2Phạm vi nghiên cứu 3
Phần 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI 4
2.1 Cở sở lý luận 4
2.1.1Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5
2.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm 6
2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm 8
2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 19
2.2 Cơ sở thực tiễn 24
Phần 3
ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 32
3.1.1 Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam 32
3.1.2 Đặc điểm Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO 36
3.2 Phương pháp nghiên cứu 48
3.2.1Thu thập tài liệu 48

3.2.2 Xử lý tài liệu 49
3.2.3 Phân tích tài liệu 49
3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 50
Phần 4
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 51
4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua 51
4.1.1Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51
4.1.2 Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 61
4.1.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến
thực phẩm DABACO 68
vi
4.2 Định hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cho đến
năm 2020 71
4.2.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH chế biến thực phẩm
DABACO 71
4.2.2 Giải pháp 72
Phần 5
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76
5.1 Kết luận 76
5.2 Kiến nghị 77
TÀI LIỆU THAM KHẢO 79
vii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CP Cổ phần
ĐT&PT Đầu tư và phát triển
ĐVT Đơn vị tính
MTV Một thành viên
NA Nghệ An
NB Ninh Bình
NĐ Nam Định

HP Hải Phòng
HSD Hạn sử dụng
HƯ Hưng Yên
KCN Khu công nghiệp
KH Kế hoạch
QN Quảng Ninh
TC-HC Tổ chức-Hành chính
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TH Thanh Hoá
TH Thực hiện
STT Số thứ tự
XX Xúc xích
XNK Xuất nhập khẩu
viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO
năm 2014 41
Bảng 3.2: Nguồn vốn và tài sản của Công ty 42
Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 46
Bảng 3.4: Danh sách các đại lý và cửa hàng được chọn phỏng vấn 49
Bảng 4.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51
Bảng 4.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52
Bảng 4.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012-2014 53
Bảng 4.4: Số lượng khách hàng mua hàng tại Công ty (2012-2014) 55
Bảng 4.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 56
Bảng 4.6: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu theo thị trường 58
Bảng 4.7: Sản phẩm tiêu thụ theo từng kênh 59
Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty 62
Bảng 4.9: Ý kiến của người tiêu dùng tại các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của
Công ty 64

Bảng 4.10: Ý kiến của các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty 65
Bảng 4.11: Ý kiến của các đại lý, cửa hàng về những bất tiện khi tiếp cận sản
phẩm của Công ty 67
ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp 15
Sơ đồ 2.2: Tiêu thu gián tiếp 15
Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO 33
Sơ đồ 3.2: Bộ máy hoạt động Công ty cổ phần
Tập đoàn DABACO Việt Nam 35
Sơ đồ 3.3: Bộ máy tổ chức của Công ty 39
Sơ đồ 3.4: quy trình sản xuất XX tươi trong xưởng sản xuất 44
x
Phần 1
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm rất là quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến lãi, lỗ
của Công ty cũng như quy mô sản xuất của một doanh nghiệp. Khi doanh
nghiệp làm ăn có lãi là khi sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu
thụ hết hoặc tồn đọng không đáng kể thì khi đó doanh nghiệp sẽ mở rộng quy
mô sản xuất. Đồng thời, nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ còn hạn chế, khi đó doanh nghiệp muốn duy trì
được thì phải thu hẹp quy mô sản xuất.
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng đến việc mở rộng thị
trường của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm của doanh
nghiệp cũng đồng nghĩa với thị trường của doanh nghiệp càng được mở rộng.
Ngược lại tiêu thụ sản phẩm càng hạn chế thì thị trường của doanh nghiệp
càng thu hẹp.
Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quyết định kết quả và
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của cả

một quá trình sản xuất bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau. Hiệu quả của
quá trình sản xuất là việc tiêu thụ sản phẩm đó như thế nào. Nếu một sản
phẩm sản xuất ra có thể tiêu thụ được thì quá trình sản xuất của doanh nghiệp
mới có hiệu quả, còn nếu sản phẩm đó không thể tiêu thụ được thì cả một quá
trình sản xuất bị coi như vô nghĩa.
Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên
giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm (chủ yếu là lợn và gà).
Mặc dù Công ty mới thành lập (thành lập năm 2008) song những năm gần
đây, thương hiệu thực phẩm DABACO đã và đang đi vào thị trường với
1
người tiêu dùng. Chất lượng, mẫu mã sản phẩm được khách hàng đánh giá
cao. Công ty được trang bị dây chuyền sản xuất lắp đặt theo công nghệ hiện
đại của Đức và một số nước phát triển với công suất giết mổ, đóng gói là
2000 (con/giờ). Tổng sản lượng lợn, gà giết thịt là 7200 (tấn/năm), tổng sản
lượng chế biến và tiêu thụ là 4500 (tấn/năm). Sản phẩm của Công ty rất đa
dạng với giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện, do vậy
ngày càng có nhiều khách hàng đến với Công ty.
Song để không ngừng nâng cao thế mạnh, phát triển và có thể vượt qua
các Công ty đối thủ để đứng vững trên thị trường thì Công ty phải chú trọng
hơn nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, tôi chọn đề tài “ Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế
biến thực phẩm DABACO”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
chế biến thực phẩm DABACO, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty, từ đó đề xuất các giải pháp đấy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm cho Công ty trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của việc

tiêu thụ sản phẩm.
- Tìm hiểu thực trạng, đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm và tìm
ra các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến thực
phẩm DABACO hiện nay.
- Đề xuất một số giải pháp đấy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cho
Công ty.
1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
2
1.3.1Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ
của sản phẩm. Nội dung nghiên cứu là vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty
chế biến thực phẩm DABAO.
Đối tượng điều tra là các đại lý, các cửa hàng và khách hàng của
Công ty.
1.3.2Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung nghiên: đề tài đi sâu vào nghiên cứu vấn đề tiêu thụ
sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO.
-Phạm vi không gian : Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO.
- Phạm vi thời gian:
Nghiên cứu thực trạng thời kỳ 2012-2014.
Thời gian nghiên cứu đề tài: từ ngày 14/1/2015 đến ngày 2/6/2015.
Định hướng và giải pháp đề nghị cho đến năm 2020.
3
Phần 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1 Cở sở lý luận
2.1.1Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thành lập ra, đều có một mục tiêu
chung, đó là làm sao có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Mà để một
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp bắt buộc phải làm

ăn có lãi, hay nói cách khác doanh nghiệp phải thu hồi được vốn bỏ ra và phải
có được lợi nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra.
Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của
mình sản xuất ra. Do vậy tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được các doanh nghiệp
đặc biệt quan tâm.
Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ
kinh tế và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều khái niệm khác
nhau. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt
động mang tính tích cực bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan
đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất va nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình
tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần,
doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng ( Đặng
Đình Đào, 2003)”.
Có thể hiểu một cách đơn giản: Tiêu thụ sản phẩm là làm sao để bán
được sản phẩm. Đối với các loại sản phẩm như: Sản phẩm may mặc, sản
phẩm đồ gỗ, hay sản phẩm các thiết bị phòng tắm thì tiêu thụ có thể coi là
làm sao để bán được sản phẩm, song đối với các loại sản phẩm là thực phẩm
hoặc thực phẩm chế biến thì có chút đặc biệt hơn. Không chỉ là bán được sản
phẩm mà phải tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, bảo quản
4
nghiêm ngặt, nếu không sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
“ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất là quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ tức là sản phẩm
đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện ở
số lượng sản phẩm bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm
yếu của doanh nghiệp ( Đặng Đình Đào, 2003)”.
So với các Công ty khác trong cùng lĩnh vực sản xuất kinh doanh,

Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty còn non trẻ, do
đó phải nỗ lực rất nhiều trong việc tạo dựng uy tín với khách hàng, tìm hiểu
và sản xuất những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng để làm sao
có thể sản xuất ra những sản phẩm với chất lượng tốt đáp ứng được mong
muốn của người tiêu dùng mà vẫn phù hợp với túi tiền của họ.
Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với sản xuất hàng hoá, nó được coi
như mục đích của cả quá trình sản xuất. Khi doanh nghiệp quyết định sản xuất
một loại sản phẩm, điều doanh nghiệp đó quan tâm nhất là sản phẩm sản xuất
ra có thể tiêu thụ được không?, tiêu thụ ở đâu? và tiêu thụ như thế nào?.
Đối với những Công ty chế biến thực phẩm thì việc sản xuất sản phẩm
nào, với số lượng bao nhiêu là một câu hỏi khó và luôn được quan tâm. Vì có
một số loại sản phẩm không phải lúc nào cũng có thể sản xuất được và số
lượng sản phẩm sản xuất ra phụ thuộc rất nhiều vào thị trường.
Tiêu thụ có vai trò như cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng hay còn gọi là lưu thông hàng hoá. Những tín hiệu được gửi từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại thông qua một sợi dây vô
hình là tiêu thụ, qua việc tiêu thụ nhà sản xuất có thể điều chỉnh phương án
sản xuất phù hợp với những yêu cầu từ phía người tiêu dùng và ngược lại
5
cũng qua tiêu thụ mà người tiêu dùng có thể hiểu được những mong muốn
của nhà sản xuất gửi đến người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng quyết định kết quả và hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới
thu hồi được chi phí sản xuất bỏ ra và thu được lợi nhuận, từ đó mới tiếp tục
được quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với Công ty chế biến thực phẩm, dù tiêu thụ là công đoạn cuối cùng
song nó lại là yếu tố quyết định đến sự phát triển hoặc sụp đổ của cả Công ty.
Những sản phẩm của là thực phẩm và thực phẩm chế biến sản xuất ra mà
không bán được thì không thể tái chế, tái sử dụng hoặc có thể tái sử dụng rất
ít, do đó nếu sản phẩm sản xuất ra mà không bán được thì coi như quá trình

sản xuất đó đã đổ bể. Từ đó, Công ty không thể thu hồi chi phí sản xuất bỏ ra
từ đó dẫn đến làm ăn thua lỗ và có thể đứng trên bờ sụp đổ.
Tiêu thụ còn có một vai trò hết sức quan trọng: “ Hoạt động tiêu thụ
phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc
đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi
trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ
lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh
nghiệp có ( Nguyễn Minh Tuấn, 2012)”.
2.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm
Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên
về giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm nên nó có những đặc
điểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm của Công ty bao gồm 2 loại chủ yếu:
+ Sản phẩm tươi sống: là các sản phẩm từ lợn và gà đã qua giết mổ
và sơ chế.
+ Sản phẩm chế biến bao gồm: XX tươi, XX tiệt trùng, đồ hộp và thịt
nguội. Trong đó nhóm XX tươi bao gồm các sản phẩm: XX gà hun khói
6
Bavaria, XX bò, XX Bida, XX Dikka, XX Diko, XX Lizza, XX Hello, XX
Banger. Nhóm XX tiệt trùng gồm: XX tiệt trùng bò, XX tiệt trùng heo, XX
tiệt trùng hương vị heo Doremon, XX tiệt trùng hương vị bò Doremon, XX
ZjoZjo. Nhóm đồ hộp gồm có: thịt bò hầm, thịt bò xay, thịt heo hầm, thịt heo
xay, thịt gà hầm, thịt gà xay, pate gan. Nhóm thịt nguội gồm: ruốc gà, lạp
xưởng, giò gà, thịt heo hong khói, jambon.
- Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm:
+ Thời hạn từ khi sản xuất đến khi tiêu thụ ngắn: Đối với các sản phẩm
nhóm XX tươi thì HSD là 40 ngày kể từ ngày sản xuất , đối với các sản phẩm
thuộc nhóm XX tiệt trùng thì HSD là 3 tháng kể từ ngày sản xuất, đối với đồ
hộp thì HSD là 3 năm kế từ ngày sản xuất , đối với sản phẩm nhóm thịt nguội
thì HSD là 40 ngày kể từ ngày sản xuất.

+ Yêu cầu bảo quản nghiêm ngặt: Đối với các sản phẩm tươi khi sơ chế
xong sẽ bỏ một phần vào bảo quản lạnh để làm sản phẩm tươi ở nhiệt độ 0-4C
nhưng thời gian bảo quản chỉ được vài ngày, một phần cho vào kho đông lạnh
ở nhiệt độ -18C để làm sản phẩm đông, thời gian bảo quản được lâu hơn(3
tháng). Đối với các sản phẩm là XX tươi và thịt nguội ( trừ ruốc gà và lạp
xưởng) thì sau khi sản xuất sẽ được bảo quản lạnh ở nhiệt độ là 0-4C. Các sản
phẩm còn lại thì bảo quản ở nhiệt độ thường khoảng 20C.
+ Rủi ro cao: Do sản phẩm chủ yếu phải bảo quản ở nhiệt độ thấp nên
mạng lưới điện của Công ty phải luôn được kiểm tra và đề phòng sự cố, nếu
có sự cố về điện mà không khắc phục được thì ảnh hưởng rất nhiều đến chất
lượng sản phẩm hoặc có thể không sử dụng được. Hơn nữa các sản phẩm đều
từ gia súc gia cầm nên khi có dịch bệnh thì ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản
phẩm tiêu thụ của Công ty.
+ Khó khăn trong khâu vận chuyển: Do thời gian sử dụng của một số
loại sản phẩm ngắn nên khâu vận chuyển phải rất linh hoạt, tránh tình trạng
chậm trễ ảnh hưởng đến thời gian sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa các sản
7
phẩm bảo quản kho lạnh khi vận chuyển cần đảm bảo nhiệt độ để tránh ảnh
hưởng đến chất lượng sản phẩm do đó phải cần đến xe chở hàng chuyên dụng
cho sản phẩm này.
=> Do đó, tiêu thụ sản phẩm từ gia súc gia cầm là khâu hết sức quan
trọng, đôi khi trở thành yếu tố quyết định đến kết quả và hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Riêng đối với Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO, việc tiêu
thụ sản phẩm của Công ty còn liên quan đến nhiều Công ty khác trong tập đoàn
như những công ty sản xuất con giống, sản xuất thức ăn, chăn nuôi gia súc gia
cầm…
2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm chế biến là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan
trọng, nó phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh. Để hoạt

động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, nhà sản xuất phải biết nắm bắt thị hiếu,
xu hướng tiêu dùng, yêu cầu của sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng sản xuất
kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với xu hướng chung của xã
hội. Ngoài ra còn phải luôn tìm kiếm các khả năng và biện pháp thu hút khách
hàng đến với sản phẩm của mình.
- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
+ Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Theo các nhà kinh tế Việt Nam: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó, người mua và người bán cạnh tranh nhau để xác định giá tri hàng hoá và
dịch vụ ( Hoàng Minh Đường cùng cộng sự, 2005) ”.
Theo quan điểm của marketing: Thị trường được hiểu là bao gồm
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
( Trần Minh Đạo, 2003).
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia
8
của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu
của hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra. Khi muốn mở rộng thị trường việc
đầu tiên doanh nghiệp cần lầm là lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường của sản phẩm chế biến rất rộng lớn, chúng ta không thể
cùng lúc đáp ứng được yêu cầu của tất cả các thị trường, do đó, nhà sản xuất
cần tìm hiểu và lựa chọn thị trường phù hợp với các thế mạnh của Công ty để
có thể tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. Điều đầu tiên trong việc
tiêu thụ sản phẩm thành công đó là sản phẩm được mang đến đúng nơi cần sử
dụng và kịp thời hay nói cách khác đúng thị trường và đúng thời điểm. Khi
lựa chọn thị trường, nhà sản xuất cần quan tâm đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu
thị trường, những mục tiêu của Công ty đặt ra và nguồn tài nguyên của Công
ty.
+ Mức độ phát triển của Công ty khi tham gia vào thị trường.

Khi đã lựa chọn được thị trường mà Công ty muốn hướng đến, câu hỏi
đầu tiên đặt ra là: Thị trường đó có phù hợp với quy mô và nguồn lực của
Công ty không? Đối với một thị trường rộng lớn thì khả năng phát triển của
Công ty khi tham gia vào thị trường đó sẽ lớn hơn song với những Công ty có
quy mô nhỏ và nguồn tài nguyên ở mức hạn chế thì việc tham gia vào thị
trường đó lại là một trở ngại. Vì khi đó Công ty sẽ không thể đáp ứng kịp
những yêu cầu của thị trường, Công ty sẽ khó phát triển được.
Khi tham gia vào thị trường, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến mức
tăng trưởng khi ở trong thị trường đó mà còn quan tâm đến khả năng sinh lời.
Những thị trường có khả năng đem lại lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp thì
đó là một thị trường đầy tiềm năng và được coi là thị trường vô cùng hấp dẫn.
Nhưng khi tham gia vào thị trường có mức độ hấp dẫn như vậy thì doanh
nghiệp sẽ phải đối diện với rất nhiều mối đe doạ.
Mối đe doạ của đối thủ cạnh tranh trong thị trường. Bản thân là một thị
9
trường hấp dẫn thì trong nó đã rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong
thị trường đó, bản thân các doanh nghiệp phải cạnh tranh rất gay gắt và phải
đầu tư rất nhiều để có thể trụ vững trong thị trường đó. Mặc dù vậy, nhưng thị
trường đó cũng đang trong trạng thái ổn định, khi có thêm một doanh nghiệp
tham vào thị trường sẽ làm xáo trộn trạng thái trước đó tình hình này sẽ dẫn
đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên. Do đó doanh nghiệp sẽ phải
chuẩn bị rất kỹ về các chiến dịch quảng cáo cũng như các sản phẩm mới để
thu hút sự chú ý của khách hàng.
Mối đe doạ của những doanh nghiệp mới xâm nhập. Mức độ hấp dẫn
của thị trường càng cao sẽ càng thu hút nhiều doanh nghiệp muốn tham gia
vào, các doanh nghiệp mới này sẽ mang theo những năng lực cạnh tranh mới,
nguồn tài nguyên mới và phấn đấu để có thể tăng thị phần trong thị trường đó.
Việc là thành viên của WTO đã đem đến cho các doanh nghiệp Việt Nam
nhiều thách thức mới, khi mà các nước thành viên đã và đang thâm nhập vào
thị trương Việt Nam thì nay với mức thuế suất ≤ 5% sẽ tạo đà cho các

nước thành viên phát triển hơn ở thị trường Việt Nam, điều này sẽ đưa các
Công ty thực phẩm trong nước đối mặt với nhiều thách thức hơn.
Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế. Khi một sản phẩm đã không còn
phù hợp với thị trường đó thì người tiêu dùng sẽ tìm kiếm sản phẩm thay thế.
Các sản phẩm thay thế tạo ra sẽ giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Mối đe doạ của quyền thương lượng. Độ thỏa dụng của người tiêu dùng
sẽ tăng cao khi họ mua được sản phẩm có chất lượng tốt, dịch vụ cao, với
mức giá thập nhất có thể. Ngược lại, nhà sản xuất luôn muốn tối đa hoá lợi
nhuận, do đó luôn muốn bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể. Để có
được sự thoả mãn của cả hai bên thì cần có một cuộc thương lượng để cả hai
bên đều đật được mục đích. Ngày nay, có rất nhiều sản phẩm chế biến với
mẫu mã và thương hiệu khác nhau, do đó quyền lựa chọn của người tiêu dùng
10
tăng cao vì vậy họ có lợi thế trong việc thương lượng, đó là một thách thức
cho Công ty chế biến thực phẩm.
+ Mục tiêu và nguồn lực của Công ty.
Khi quyết định tham gia vào một thị trường và để phát triển được trong
thị trường đó doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của mình.
Các doang nghiệp nên bỏ qua thị trường hấp dẫn nếu thị trường đó không phù
hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Khi xâm nhập vào thị trường,
doanh nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh
tranh để tìm được thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh
nghiệp. Khi lựa chọn thị trường doanh nghiệp cần dựa vào các yếu tố:
Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập vào thị trường mới hay duy trì
phát triển ở thị trường cũ.
Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Chu kỳ sống của sản phẩm.
Sự hấp dẫn của thị trường đó.

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra nhịp nhàng,
doanh nghiệp cần lên phương án cho việc tiêu thụ các sản phẩm của mình.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là căn cứ để xây dựng kế hoạch của các
bộ phận khác như cần bao nhiêu vật tư, quá trình sản xuất ra sao, tình hình tài
chính của Công ty có đáp ứng được không.
- Giá sản phẩm:
Giá của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Khi lựa
chọn sản phẩm ngoài quan tâm đến chất lượng sản phẩm người tiêu dùng còn
quan tâm đến giá sản phẩm. Để tối đa hoá lợi ích người tiêu dùng có xu
hướng thiên về sản phẩm có giá thấp hơn mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dùng.
11
Mặt khác giá sản phẩm còn phản ánh lợi nhuận của người sản xuất.
Giá bán = chi phí sản xuất + lợi nhuận mục tiêu của nhà sản xuất.
Do vậy, việc định giá cho sản phẩm phải được tính toán hợp lý, theo
quy trình nhất định, tuỳ thuộc vào từng mục đích cụ thể mà nhà sản xuất
muốn hướng đến:
+ Xác định giá bán nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu phát triển thị trường.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu cạnh tranh đối thủ.
Thường thì xác định mức giá bán của sản phẩm đã có bán trên thị
trường sẽ dễ hơn các loại sản phẩm mới.
Khi xác định mức giá bán của sản phẩm nhà sản xuất cần chú ý đến đặc
điểm của cầu sản phẩm để có thể đưa ra được mức giá hợp lý cho sản phẩm
của mình. Có thể căn cứ vào độ co giãn của cầu sản phẩm chế biến theo giá
phản ánh sức mua một sản phẩm chế biến ở các mức giá khác nhau. Nếu cầu
co giãn, Công ty ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại, nếu cầu không co giãn
hoặc co giãn ở mức rất thấp thì Công ty có thể định giá cao hoặc tăng giá.

Nhà sản xuất cũng phải quan tâm đến chi phí sản xuất của sản phẩm.
Để tối đa hoá lợi nhuận, Công ty cần tăng lượng sản phẩm bán ra hoặc tối
thiểu hoá chi phí hoặc thực hiện cùng lúc cả hai việc trên mà để có thể tăng
lượng sản phẩm bán ra thì phải có một mức giá mà có thể thuyết phục được
người tiêu dùng chọn mua sản phẩm của Công ty chứ không phải là một
sản phẩm của doanh nghiệp khác. Để có thể có giá bán thấp hơn mà Công
ty vẫn có thu được lợi nhuận thì bắt buộc Công ty phải giảm thiểu chi phí
sản xuất. Do vậy, chi phí sản xuất ảnh hưởng rất lớn đến việc xác định giá
bán sản phẩm.
Ngoài việc quan tâm đến chi phí sản xuất thì Công ty cũng nên phân
12
tích chi phí, giá cả và dịch vụ của Công ty đối thủ để có thể đưa ra giá bán
hợp lý vừa mang thu được lợi nhuận cho Công ty vừa có các chính sách để
cạnh tranh với đối thủ. Công ty có thể mua hàng của Công ty đối thủ về để
nghiên cứu phân tích chiến lược của họ để từ đó có thể tìm ra các giải pháp để
tiêu thụ sản phẩm của Công ty mình hiệu quả hơn.
Khi quyết định giá bán của sản phẩm, Công ty cũng nên cân nhắc một
số yếu tố khác:
+ Tác động tâm lý của giá tới người mua.
+ Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá.
+ Ảnh hưởng của giá đến các bên khác: Lực lượng bán hàng, nhà trung
gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ.
Ngoài việc xác định giá bán sản phẩm, Công ty cũng cần đưa ra các
chiến lược giá bán các sản phẩm khác nhau, nhóm hàng khác nhau, những
khu vực địa lý khác nhau, trong những hoàn cảnh khác nhau nhằm thu hút
khách hàng. Một số chiến lược định giá mà doanh nghiệp hay sử dụng là:
+ Chiến lược định giá nhập thị trường.
+ Chiến lược định giá theo khu vực địa lý.
+ Chiến lược định giá kích thích tiêu dùng.
+ Chiết khấu và bớt giá.

Tuy nhiên khi xuất sản phẩm ra thị trường Công ty cũng cần chú ý xem
mức giá có phù hợp với thực tế hay không, có mang lại hiệu quả như mong
đợi hay không, nếu không thì cần có các biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù
hợp với thị trường hiện tại.
- Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán:
Đây là một khâu rất quan trọng, tưởng chừng như đơn giản song nó lại
vô cùng phức tạp. Muốn quá trình lưu thông hàng hoá không bị gián đoạn thì
Công ty cần chú ý đến các nghiệp vụ sản xuất trong kho như: Tiếp nhận, phân
13