Quản trị kênh phân phối sản phẩm khóa của công ty cổ phần khóa Việt Tiệp tại khu vực Miền Trung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG




PHẠM HOÀNG VĂN


QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHÓA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÓA VIỆT TIỆP
TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG


Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05



TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH





Đà Nẵng – Năm 2015
Công trình được hoàn thành tại
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS. NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM


Phản biện 1: TS. Nguyễn Thanh Liêm
Phản biện 2: PGS.TS. Đỗ Văn Viện



Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Đại học Đà Nẵng vào
ngày 19 tháng 01 năm 2015








Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1
M U
1. Tính cp thit c tài
Trong thi bui kinh t th ng cnh tranh khc li 
ngày nay, các Công ty luôn c gng tìm ra nhiu gi tr nên
có li th i th ca mình. Mt trong nhng cách thc
cnh tranh rt hiu qu trong marketing hic các Công

ty áp d lc xây dng mt mi tiêu th sn phm
chuyên nghip và hoàn chnh, nh   
sn xut ti ti tiêu dùng mt cách nhanh nhy, kp thi,
ng mi yêu cu kht khe ca khách hàng v thm
ln s ng và chng dch v mà h mong mun. Thành viên
ca kênh phân phi là lng ro cá nhân t chc nm
bên ngoài doanh nghip nên qun tr kênh phân ph  u hoàn
toàn khn.
Công ty c phn Khóa Vit Tip t hào là doanh nghi
c sn xut khóa  ViCông ty
i chiu Vit Tiu tiên nh s
 nhit tình v dây chuyn công ngh ca c bn Tip Khc,
t  ra chng phát trin bn b và không ngi
mi cu Khóa Vit Tip. Hin nay mi phân phi
ca Công ty t  63 ti lý trên toàn
quc, khóa Vit Ti i by, góp phn
quan trng trong vic bo v tài si dân Vit Nam.
Chính vì kinh nghic chuyên môn ca
mình mà Công ty nhn thy tm quan trng ca hong phân phi
sn phc bit là cách thc t chc phân phi  các th ng
tr m. Th ng tiêu th mi     
tic nên vic
2
hoàn thin kênh phân phi  khu v 
u ca Công ty hin nay. Xut phát t thc t hong phân phi
sn phm khóa ca Chi nhánh min Trung và mong mu
vào s phát trin chung ca Công ty Vit Tip, tác gi quy nh
ch tài: n tr kênh phân phi sn phm khóa ca Công
ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc mi  tin hành
nghiên cu.

2. Mc tiêu nghiên cu
- Luu nh khoa hc v phân phi và
qun tr kênh phân phi.
- c trng hong phân phi sn phm ti khu
vc min Trung ca Công ty c phn Khóa Vit Tip, nhn din ra
m trong h thng phân phi hin nay.
-  xut các gii pháp nhm hoàn thin hong qun tr
kênh phân phi ca Chi nhánh Vit Tip khu vc min Trung.
ng và phm vi nghiên cu
- ng nghiên cu:
Công ty c phn Khóa Vit Tip cùng kênh phân phi sn
phm ca Công ty ti khu vc min Trung bao gm các trung gian
i lý cp mt, nhà bán l.
- Phm vi nghiên cu:
+ Phm vi ni dung: luu
công tác t chc và vn hành kênh phân phi ti min Trung ca
Công ty c phn Khóa Vit Tip
+ Phm vi không gian: Th ng sn phm khóa Vit Tip
a bàn các tnh min Trung
Phm vi thi gian: Thc trng hong kênh phân phi sn
phm khóa Vit Tip ti min Trung n 2011-2013
3
u
- p d liu: Thu thp thông tin d liu th
cp qua sách báo, tài liu tham kho ca Công ty thc tp, thu thp
thêm d liu ca Công ty t các ngun thng kê uy tín có liên quan.
- Pha trên tin trình phân tích qun tr
kênh phân ph  xut gii pháp hoàn thin
5. B c tài
Lun t cu g

 lý lun v qun tr kênh phân phi trong
doanh nghip
hc trng qun tr kênh phân phi sn phm khóa
ca Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min Trung
n qun tr kênh phân phi sn phm khóa
ca Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min Trung
6. Tng quan tài liu nghiên cu
Ni dung lý thuyt v kênh marketing r    
d c nh  lý lun vng vàng v phân phi và
qun tr kênh phân phi thì tác gi o rt nhiu sách và
giáo trình qun tr c bin giáo
tn Tr a Philip Kotler, dch gi 
Trng Hùng, Nhà xut bng Xã h n tr
  ng giá tr  biên PGS.TS Lê Th Gii, TS
Nguyn tr kênh phân ph
 Chin. Các giáo trình này gii thiu kin thc khoa hc mt
cách tng quan v kênh marketing, v cách thit k, t chc và qun
tr kênh phân phng khái nim v thành
viên kênh marketing, các loi hình bán buôn bán l cùng vi các hot
ng ca h trong kênh phân phi. T nn t nm
4
vng kin thc v t chc và qun tr kênh phân ph la chn ra
cách tip cn phù hp nh tài nghiên cu.
 có cái nhìn hoàn thi công tác thit k và qun tr
kênh phân pht hiu qu, tác gi o mt s lu
nghiên cu v gii pháp hoàn thin kênh phân phi vi các sn
ph
- Lun tr kênh phân phi sn phm bông
c y t ca tng Công ty c phn y t Da tác
gi  Hnh Nguyên

- Lun tr h thng phân phi ca Công ty
Lioa ti khu vc Mia tác gi H 
- Luc s ca Võ Kim K: "Qun tr kênh phân phi
i vi sn phu Vodka ca Công ty c phn cu Hà Ni
ti khu vc min Trung - Tây Nguyên".
 n tr kênh phân phi sn phm khóa ca Công ty c
phn Khóa Vit Tip ti khu vc mi i
mi ti Công ty Vit Tip, hic các tác gi khác nghiên
cc s  tn tình ca cán b ng dn
khoa hc PGS.TS Nguyn Th  ch tài
  thc hin nghiên cu cho lu     chuyên
ngành Qun tr kinh doanh, vi mc tiêu nh xut các gii pháp
thit thc, mang li hiu qu cho hong phân phi ca Công ty c
phn Khóa Vit Tip ti khu vc min Trung
5

  LÝ LUN V QUN TR KÊNH PHÂN PHI
TRONG DOANH NGHIP
1.1. KÊNH PHÂN PHI VÀ CÁC HÌNH THC T CHC
KÊNH
1.1.1. Khái nim và vai trò ca kênh phân phi trong
marketing
Kênh marketing bao gm các t ch nh ch 
vi nhau, ho   t h thng hoc m i, phi hp
trong các n lc c to ra và phân phi sn phi tiêu
dùng cui cùng
1.1.2. Cha kênh phân phi
Các thành viên ca kênh marketing vn hành nhiu ch
quan tr
- Bán hàng, thông tin, truyn thông c ng, giao ting

nhu cn vt chât, tài tr, chia s ri ro.
1.1.3. Cu trúc kênh phân phi
Có 3 yu t n phn ánh cu trúc ca mt kênh phân phi:
- Chiu dài cc quynh bi s c trung gian
có mt trong kênh.
- Chiu rng ca kênh biu hin  s ng các trung gian
i  mi c kênh
- Các loi trung gian  mi c kênh.
1.1.4. Các cách thc t chc kênh
Bao gm kênh phân phi truyn thng, h thng kênh phân
phi dc, h thng kênh phân phi ngang và h th
1.2. QUN TR KÊNH PHÂN PHI
1.2.1. Khái nim qun tr kênh phân phi
6
Qun tr kênh phân phi là toàn b các công vic quu
hành hong ca h thng kênh nhm bo s hp tác gia các
    c la ch   c hin các mc tiêu
phân phi ca doanh nghip
1.2.2. Nhn ca qun tr kênh phân phi
- Phm vi hong ca kênh phân phi là bao trùm toàn b
hong ca kênh.
- Qun tr kênh phân phi bao gm qun tr tt c các dòng vn
ng trong kênh.
- Mu có trách nhim và kh 
qun tr kênh  nhng m khác nhau.
- Qun tr kênh hàng ngày và qun tr kênh dài hn có mi
quan h bin chng vi nhau.
1.2.3. Yêu cu ca qun tr kênh phân phi
- Qun tr kênh phân phi phc thc hing xuyên
và liên tc bng kinh doanh ca luôn có s i.

- Qun tr kênh phân phi là phi l c k hoch chin
c, chi c càng rõ ràng và c th s giúp doanh nghip ch
ng trong công tác qun tr.
1.3. NI DUNG VÀ TIN TRÌNH QUN TR KÊNH PHÂN
PHI
nh mc tiêu qun tr kênh phân phi
- Mc tiêu chính là xây dng và qun lý hiu qu kênh phân
phi phù hp vi mm kinh doanh ca Công ty nhm
c m bao ph th ng mc tiêu.
- Mc tiêu th ng giá tr li ích cho khách hàng.
- Mc tiêu th ba là qua hong qun tr kênh hin t tìm
c mt hn ch ca kênh hin ti và t ng ci tin
7
kênh hin ti hong hiu qu i chi phí hp lý.
1.3.2. La chn cu trúc kênh t
a. Thiết kế các dạng kênh phân phối
 Nhn dng nhu cu thit k kênh phân phi
 nh nhng mc tiêu ca kênh phân phi
 Phân tích các yu t n cu trúc kênh
 nh nh
b. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
 i pháp kênh la chn
c mt s i,
nhà sn xut s chn ra mt kênh phân phi tha mãn tt nht nhng
mc tiêu dài hn ca mình. Mi kênh phân phi c
theo nhng tiêu chun kinh t, kim soát và thích nghi.
1.3.3. Xây dng các chính sách qun tr kênh phân phi
a. Chính sách tuyển chọn các thành viên của kênh phân
phối
 Tìm kim các thành viên kênh có kh n

thông tin có giá tr   chc bán hàng theo khu vc, ngun
i, khách hàng, qui.
 nh các tiêu chun la chn thành viên kênh
 Thuyt phc các thành viên tham gia vào kênh
b. Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối
Các trung gian phân phi cc khích l 
h làm tt công viu khon mà h chp thun
khi tham gia kênh phân pho ra mt s 
c b sung thêm vic hun luyn, giám sát và khuyn
khích.
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
8
Cho dù kênc thit k và qun tr t nào, vn luôn
xut hin mâu thun vì quyn li khác nhau ca thành viên.
 Các loi mâu thun kênh:
Mâu thun kênh dc, mâu thun kênh ngang , mâu thu
kênh
 Các nguyên nhân gây mâu thun kênh
- Do s khác nhau v ma mi thành viên kênh.
- Do s khác nhau v nhn thc.
- Do m ph thuc quá ln v li ích ca các trung gian
vào nhà sn xut.
 Qun tr mâu thun kênh
Gii pháp quan trng nh gii quyt mâu thun có hiu qu
là chp nhn nhng mn. Các thành viên ca kênh phân
phi tha thuc vi nhau v mn mà h cùng theo
i.
d. Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối
i sn xut ph nh k    ng ca nhng
i trung gian theo nhng tiêu chuc doanh s c,

mc d tr bình quân, thi gian giao hàng cho khách, x 
hng hoc mt mát, m  hng
cáo và hun luyn ca doanh nghip. Nhng trung gian làm vic kém
hiu qu cc góc và hun luyn thêm hay chm dt
quan h vi h.
1.3.4. Hong kiu chnh kênh phân phi
Kim soát kênh phân pht
qu ho ng ca kênh phân phi, ti     u
chm bo cho kênh phân phi thc hin nhng mnh
phù hp vng bing.
9

THC TRNG QUN TR KÊNH PHÂN PHI SN PHM
KHÓA CA CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI
KHU VC MIN TRUNG
2.1. KHÁI QUÁT V CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP
VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY TI MIN TRUNG
2.1.1. Gii thiu v Công ty c phn Khóa Vit Tip
a. Quá trình hình thành phát triển
b. Cơ cấu tổ chức của Công ty.
2.1.2. m sn phm khóa Vit Tip
Hin nay Công ty Vit Tip sn xut lên ti trên 100 loi khóa,
chia làm 9 nhóm sn phm bao gm: khóa treo, khóa cu ngang,
khóa t, khóa tay np, xe máy, khóa ca, nhóm
cht-móc ca, nhóm bn l, clemon
2.1.3. Ch   m v ca Chi nhánh Vit Tip
min Trung
a. Chức năng của Chi nhánh
b. Nhiệm vụ của Chi nhánh
2.1.4. m ngun nhân lc ca Chi nhánh Vit Tip

min Trung
2.2 .TÌNH HÌNH KINH DOANH CA CHI NHÁNH VIT TIP
MIN TRUNG TRONG THI GIAN QUA
2.2.1. i th cnh tranh  khu vc Min Trung
Trên th ng min Trung hin nay có rt nhiu doanh nghip
n phm khóa cnh tranh trc tip vi Vit Tip,
Công ty Huy Hoàng, Minh Khai ( Vit Nam ), Yale ,
u khóa Trung Qui th ni bt nht.
10
2.2.2. m th ng và khách hàng  khu vc min
Trung
Khu vi rng ln vi tng din tích là 71051, 7
km2. Dân s i, t  trung bình ca
c khu vc là 0,89% m  ng tim
a Vit Tip.
2.2.3. Kt qu kinh doanh và tiêu th ca Chi nhánh Vit
Tip min Trung trong thi gian qua
a. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Việt Tiệp
miền Trung
b. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ của Chi nhánh Việt Tiệp miền
Trung so với các khu vực khác
c. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh Việt Tiệp miền
Trung
2.3. THC TRNG QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA
CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI TH NG
MIN TRUNG
2.3.1. V nhim v và mc tiêu qun tr kênh phân phi
2.3.2. T chc kênh phân phi
Chi nhánh Min Trung ca Công ty c phn Khóa Vit Tip
t ti thành ph ng, có trách nhim qun lý các tnh t Qung

n khu vc Tây Nguyên bao gm các tnh Gia Lai, Kon
    m, sc mua tng th ng mà m a
 2-6 i lý y quyn ca Vit Tip. Mô hình tng quát
v kênh phân phi ca Chi nhánh 



11







Hình 2.3  kênh phân phi ca Chi nhánh Vit Tip min Trung
b. Các thành viên trong kênh phân phối
 Nhân viên thị trường
Chi nhánh min Trung qui lý cp 1 thông qi
din ca mình là các nhân viên th ng. Mi tnh /thành ph có 1
nhân viên th ng ph trách, hin ti s ng nhân viên là 10
ng vi 10 tnh min Trung, Tây Nguyên.
 Đại lý cấp 1
 phn bán hàng ch lc ca Chi nhánh min Trung ,
i lý cp 1 không nht thit phi kinh doanh duy nht mt loi
hình sn phm khóa mà h ng kinh doanh tng hp các mt hàng
 tùng xe máy, các loi  gia dng và các mt hàng
kim khí khác. Mt tng có t 2 ti 6 t  khu vc
có kinh t h tng phát tric tuyn chi lý
này dc bán hàng, kh 

hàng hóa.
 Các nhà bán lẻ:
Bao gm các quy hàng, sp kinh doanh phân cp nh i
lý, sn phm kinh doanh c bán l rng: h có th là
nhng quy tp hóa, tim sa cha khóa, siêu th mini. Nhà bán l có
i lý
Cp 1
Bán
L
i
Tiêu
Dùng


Chi nhánh
Vit Tip
min Trung
Công trình
12
v trí buôn bán thun li, mc phân b rng và s t tr
so vi lý, có th bán hàng  các huyn, xã xa xôi.
c. Các loại hình kênh phân phối của Chi nhánh Việt Tiệp
miền Trung
Chi nhánh Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min
Trung t chc phân phi theo các d
• Kênh phân phối trực tiếp



m:

- Chi nhánh min Trung phân phi trc tin khách hàng
công trình mà không cn thông qua bt kì gian nào nên chi phí phân
phc gim thiu. Mt khác, phân phi trc tip có s ln chuyn
giao sn phn gim thiu ri ro v ng, tht
thoát, nhm ln sn phm.
- i tng mua hàng có cách thc thanh toán sòng phng,
góp phy nhanh t n.
- Chi nhánh có th tip xúc trc tip vi khách hàng ca mình,
tu kin thun li cho công tác thu thp thông tin v khách hàng.
m:
-

.
- Kh  th ng không cao.
- Công tác ch ng tìm kim khách hàng còn yu, hu ht là
 xut phát t phía các công trình.
• Kênh phân phối gián tiếp
Chi nhánh
min Trung
Khách hàng
Công trình
13
Kênh gián tiếp cấp 1




- m
i lý là nh kinh doanh rt am hiu th ng
+ Chi nhánh tn dc các ngun lc sn có ci lý

t b vt cht, l
tin vn ti. Nh s di lý làm trung gian phân phi s giúp Chi
nhánh gim bt các gánh nng v tài chính và an toàn v vn
+ Tit kic thi gian và chi phí giao dch do phn ln
công vim nhn bi lý.
- m
            lôi kéo
khách hàng v phía mình: giá c ng nh
mua sm, c tình làm m trc
lng hng này ng xn th ng mc tiêu,
th phn và làm mt hình nh ca Công ty.
+ Mt s i lý cp mt thc hit khu vi
i bán l dt gia các cp trong kênh.
i lý hay thanh toán chm trg thi hn qui
u này gây ra thit hi cho Chi nhánh, gim hiu qu s dng
vn.
Kênh gián tiếp cấp 2



m

i lý
cp 1
i tiêu dùng
Các công trình
Chi nhánh
Min
Trung
Nhà

bán l
i
tiêu dùng
i lý
cp 1
Chi nhánh
Min
Trung
14
+ S ng nhà bán l o, bao ph th ng tt nht
trong các loi hình kênh ca Chi nhánh
+ Ho     n, thun ti  i tiêu
dùng
m
+ Sn phm chuyn giao nhiu ln, gây phát sinh hao ht ,
h
+ Các nhà bán l không có logo, bng hiu qu
hiu Vit Tip  gim s nhn diu
+ Chi nhánh kim soát các nhà bán l t, hin ti mi ch
qun lý gián tii lý
i gia các loi hình
kênh
Bng 2.8Chi
nhánh min Trung
 chic)
Loi
kênh






%


%


%

1843096
90,1
1956662
91,5
20772099
91,65

202516
9,9
181766
8,5
1892494
8,35
Tng
2045612
100
2138428
100
22664593
100

2.3.4 Các chính sách qun tr kênh hin ti ca Chi nhánh
Vit Tip min Trung
a. Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối
 Các điều kiện chung:
15
- i lý phi có giy chng nhp
pháp do UBND Tnh/Thành Ph cp và giy phép còn thi hn hot
ng.
- a hàng  m thích hp cho vic
n phm, có kho chn vn ti.
- i lý có tinh thn hp tác tt, tuân th cht ch các chính
sách ca Chi nhánh.
• Tiêu chuẩn yêu cầu đối với đại lý:
- Bao gm: n c tài chính, kinh nghim phân phi,mt
bng kinh doanh, nhân viên bán hàng, tinh thn hp tác.
b. Chính sách kích thích các thành viên phân phối
Hin ti Chi nhánh Vit Tip min Trung thc hin kích thích
thành viên kênh bng 3 chính sách: chit khng và xúc
tii
Bng 2.11 Giá tr chit kh
Nhóm
sn phm
Giá tr 
(tring)
Giá tr chit
khu (%)

Nhóm 1

<10

n 20
n 50
>50
3.5
4
5
6.5
Nhóm 2
<20
>20
1.5
3
Nhóm 3
<10
n 30
Trên 30
2.5
4
6
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
 
16
* Mâu thun ngang:
- i lý gia khu vc giáp ranh 2 min bán ln tuyn ln nhau
do chính sách chit khu gia các Chi nhánh ng nht .
- Mt s i lý thc hii
lý khác.
* Mâu thun dc
- Chi nhánh u bán hàng cho nhóm công trình 
cnh tranh nhau.

 
- C     ng kim tra các khu vc th
 sm phát hin các mâu thun trong h thng.
- Yêu ci lý thc hit, tin hành x pht
nu vi phm
- Cân nhc k n chi lý
d. Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối
Cu   Chi nhánh       i lý
thông qua các nhân viên ph trách tng khu v
Bng 2.13: Kt qu 
Tiêu chí
Kém
Trung bình
Khá
Tt
Kt qu kinh doanh
0
9
19
4
c bao ph th ng
0
6
20
6
Kh o hàng hóa
0
8
15
9

Thi h
0
4
20
8
c nhân viên bán hàng
0
10
18
4
2.4.     CÔNG TÁC QUN TR KÊNH
PHÂN PHI CA CHI NHÁNH KHÓA VIT TIP MIN
TRUNG
2.4.1. Nhm
17
- Mi thiu ít nhi lý ca Vit
Tip, to ra s thông sut, lin mch trong quá trình phân phi hàng
hóa t khu vc tnh Qun các tnh Gia Lai, Kon Tum
- Mô hình kênh phân phn, trc quan d qun lý.
- i lý phân phc tuyn chn vào h thng làm vic
i hiu quc yêu cu ca Chi nhánh
v doanh s bán hàng và các thông s kinh doanh khác.
- Chi nhánh  các chính sách qun tr kênh
phân phi cn thit, bám sát vi tình hình kinh doanh thc t  tng
 linh hou chnh.
- Chi nhánh tìm hiu cn k t phát sinh trong h
thng phân phi và có chính sách gii quyt các mâu thun trong
kênh, tng kinh doanh công bng và cnh tranh lành mnh
m bo uy tín ca Công ty c khách hàng.
2.4.2. Nhng hn ch:

- S i lý vn còn thiu, mi phân phi ca Chi
nhánh t th ng min Trung. Chng hn  các tnh
a bàn rng Nam, Quãng Ngãi m có
ti lý, nhiu nhà bán l và khách hàng  n rng
i lý  quá xa v a lý dn chi phí vn chuy
tr v thi lý ch tp trung phân b  khu vc
thành th phát trii các khu vc xa trung tâm.
- Trong v  qun lý kênh, Chi nhánh mi ch kim soát
c tình hình tiêu th sn phm c i lý cp m 
quan tâm n lng bán l.
- Các chính sách khuyn khích, h tr thành viên trong kênh
 t to ra s gan doanh s
th  h tr c bii lý khi g
18
- Chính sách giá th ni, t do ca Chi nhánh áp dng cho các
i lý vn tn ti nhim: xut hin tình trng nâng giá bán
lên cao  mi lý l cnh tranh
   i lý nh, bán hàng ln tuyn gây ra các mâu thun
trong h thng.
- Sng bán hàng tp trung ch yu  kênh gián tip, kênh
trc tip ch chim 10% tng sng. S ph thuc quá nhiu vào
mt kênh phân phi s gây nhiu ri ro cho Chi nhánh nt
hin các bin c th ng không tt xy ra trong loi hình kênh này.
2.4.3. Nguyên nhân ca nhng hn ch
- Công tác qun lý kênh ca Chi nhánh Vit Tip min Trung
v thin, mt s chn tr kênh
b xem nh c
- Dòng thông tin phn hi 2 chiu gia Chi nhánh và các thành
viên phân phc tm soát toàn din
các hong ci lý và Chi nhánh còn thiu nhiu thông tin v

ng bán l
- Ving ca các thành viên kênh
vn còn nhim mang nnh tính, thiu s ng
mang tính khoa hc
- Chính sách truyn thông c ng cp Chi nhánh còn hn ch,
ch yu s dng các chính sách có sn t phía Công ty

19

GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM
KHÓA CA CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI
KHU VC MIN TRUNG
  HOÀN THIN
ng ca Công ty c phn Khóa Vit Tip và
mc tiêu kinh doanh ca Chi nhánh Vit Tip min Trung
a. Định hướng của Công ty cổ phần khóa Việt Tiệp
b. Các mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh Việt Tiệp miền Trung
- Sng tiêu th liên tng 
ti và k vt qua giá tr tn 2010-
2013. Mng doanh s tiêu th ca Chi nhánh min
i c th 
+ Nhóm 1: Khóa treo; khóa cu ngang; khóa t ng

+ Nhóm 2: Khóa tay np xe máy; khóa ca

+ Nhóm 3: Cht, móc ca; bn l   ng

3.1.2. Các yu t n cu trúc kênh phân phi
sn phm khóa Vit Tip trên th ng min Trung
a. Yếu tố sản phẩm

b. Yếu tố thị trường tiêu thụ miền Trung
c. Đối thủ cạnh tranh
3.1.3. Nhng mc tiêu và yêu cu ca vic hoàn thin kênh
phân phi trên th ng min Trung
a. Mục tiêu cụ thể đối với kênh phân phối của Chi nhánh
Việt Tiệp miền Trung
20
 Mc tiêu hiu qu kinh doanh
 Mc tiêu v  bao ph th ng
 Mc tiêu cnh tranh
 Mc tiêu v chng dch v
b. Yêu cầu đặt ra đối với kênh phân phối
 Kic h thng phân phi
 Có k hoch phát trin dài hn cho th ng
 c nhu cu ca khách hàng mc tiêu
3.2. CÁC GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI CA
CHI NHÁNH CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI
KHU VC MIN TRUNG
nh nhim v, mc tiêu qun tr kênh phân phi
3.2.2. Hoàn thin các chính sách qun tr kênh phân phi
a. Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối
 Hoàn thin quy trình tuyn chn thành viên kênh
Thc hic: Kho sát khu vc th ng
 Thu thi lý ti ng c viên
 t phi lý tham gia kênh.
 Hoàn thin các ràng bui vi thành viên kênh
+ Trách nhim và quyn li ci lý
+ Quyn và trách nhim ca Chi nhánh
 Hoàn thin, b sung các tiêu chun la chn thành viên kênh
- Thâm niên hong

- Mt bng bán hàng
- M hp tác
 Hoàn thim bng
b. Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối
B sung thêm loi hình chit khu theo hình thc thanh toán:
21
- Tr c
- Tr chm
- Ký qu
H tr y lng bán hàng ci lý.
 H tr v n vn chuyn.
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh
 Các gia mâu thun
- Chi nhánh cn chú ý không thit k quá nhim
bán l trong cùng mt khu v tránh hing cnh tranh
ni b gi này.
- Qun lý cht ch m bán hàng ca Công ty.
- ng xuyên ki    u qu các thành viên
kênh
- t ra nhu khon cht ch i vi lý.
- Ti  ng vào cui v 
thc hin tt cam kt.
 
d. Chính sách đánh giá các thành viên kênh
 
- M kim soát ca Chi nhánh i vi lý
- Tm quan trng ca các thành viên kênh
- Bn cht sn phm
- S ng thành viên trong h thng
 

S d      ti    
n
- nh ch tiêu c
22
- nh các h s phn ánh tm ng ca các
ch tiêu .
- m 1-10
- c 4: Tip loi thành viên
Bng 3.5 Bi
Tiêu
chun
H
s
i lý 1

i lý n


m
m
i
m
m
quy
i
m
m
i
1

2















n

Tng
1






u chnh h thng kênh phân phi
Kinh k hong tiêu th, s ng hàng tn kho,
tình hình thanh toán công n. Chi nhánh min Trung thc hin kim
i lý cp mt thông qua biên bn tài chính công n da theo
mu ca Công ty c phn khóa Vit Tip
Nhân viên th ng kii lý vào các mc
thi gian:
+ Khu vc Qung Bình, Qung Tr, Hu: kim tra t ngày 25-
30 hng tháng
+ Khu vc t ng, Qung Nam, Qung Ngãi: kim tra t
n 30 hng tháng
+ Khu vnh, Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum: t ngày
24-31 hng tháng
23
3.2.4. Mt s kin ngh
i vi Chi nhánh Vit Tip min Trung:
- Cn tin hành xem xét, rà soát h thng kênh mt cách k
 có th phát hin ra các thiu sót, mâu thuy ra
trong h thng kênh hin ti t  ra các bin pháp khc phc hiu
qu.
- V công tác qun tr kênh, Chi nhánh ct tm quan trng
ca 4 chính sách tuyn ch

qun tr mâu thuc xem nh bt
kì chính sách nào trong quá trình qun tr.
- Cn quan tâm nhin lng bán l vì các nhà bán
l này có doanh s bán hàng tt, h có th cung cp rt nhiu thông
s có ích v: th ng, hành vi mua hàng ca
i tiêu dùng cui cho Chi nhánh.
-    u trúc kênh, thit lp thêm nhà phân
phi  c tiêu th tt.
- Xây dng mt h thng kênh hoàn ch bao ph và
  c nhu cu ca khách hàng mc tiêu  khu vc min
Trung
- ng ti mt h thng kênh hii bng cách chun hóa
các qui trình, th t

KT LUN
Phân phi hàng hóa là mt thành phn quan trng trong quá
trình sn xut, kinh doanh ca mt doanh nghip. Doanh nghip có
th sn xut ra nhng sn phm chu không xây
dc h hng phân phi tt thì r có th c sn
ph   i tiêu dùng cui cùng. Chính vì vy, vic xây