tiểu luận quản trị marketing Phân tích lợi thế cạnh tranh Bưởi Năm Roi

Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
Khoa Thương mại _ Du lịch _Marketing
INCLUDEPICTURE " />q=tbn:gIHOvUAhEwUcGM: \*
MERGEFORMATINET
Bộ môn Marketing toàn cầu
Đề tài : Phân tích lợi thế cạnh tranh
Bưởi Năm Roi
Danh sách nhóm:
1. Nguyễn Nhật Hòa
2. Phạm Thành Trung
3. Huỳnh Thị Tuyết Vân
4. Ngô Thị Quỳnh Mai
5. Nguyễn Thị Thanh Phượng
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Thành phố Hồ Chí Minh , tháng 03 năm 2010
LỜI MỞ ĐẦU
o0o
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nhất là khi Việt
Nam đã chính thức trở thành viên của tổ chức thương mại Quốc tế WTO thì đòi hỏi các
doanh nghiệp cũng như các nhà sản xuất Việt Nam phải có chính sách hợp lý và chính
đáng để sản phẩn của mình có một vị trí vững chắc ở thị trường trong nước cũng như ở thị
trường nước ngoài.
Với đề tài của nhóm “Phân tích lợi thế canh tranh của Bưởi Năm Roi Việt Nam
xuất khẩu sang Hà Lan” Nhóm xin trình bày một số vấn đề về tình hình cạnh tranh của
Bưởi Năm Roi Việt Nam so với Bưởi Thái Lan nói riêng và các đối thủ cạnh tranh khác
nói chung vào thị trường Hà Lan cũng như một số đánh giá và giải pháp cho Bưởi Năm
Roi Việt Nam có thể nâng cao giá trị, chất lượng và vị thế của mình ở thị trường đầy tiềm
năng và khó tính này theo mô hình kim cương của Michael Porter.
Phần trình bày gồm 3 phần:
+ Phần I: Thanh Phượng
+ Phần II: Thành trung

+ Phần III: Nhật Hòa, Tuyết Vân, Quỳnh Mai
Với sự cố gắng của cả nhóm và sự hướng dẫn tận tình của giáo viên bộ môn, nhóm
đã trình bày được nội dung theo đúng đề tài mà nhóm đã chọn. Tuy nhiên, trong quá trình
làm và tìm tài liệu sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, mong cô có thể cho ý kiến để bài
làm sau nhóm sẽ làm tốt hơn.
2
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………
………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………
………………………
3
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Mục lục
Bộ môn Marketing toàn cầu 1
Thành phố Hồ Chí Minh , tháng 03 năm 2010 2
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn 3
Mục lục 4
I. ĐÁNH GIÁ SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU BƯỞI NĂM ROI CỦA VIỆT
NAM SANG HÀ LAN 5
II. TÌNH HÌNH NHẬP KHẨU BƯỞI CỦA HÀ LAN 8
III.1 – PHÂN TÍCH LỢI THẾ CẠNH TRANH 9
1 – Mô hình kim cương của Porter: 9
1.1 – Khái niệm chung về mô hình: 9
1.2 - Ý nghĩa của mô hình trong kinh doanh: 10
1.3 – Những hạn chế ở mô hình: 11
2. Phân tích lợi thế của Bưởi Năm Roi Việt Nam theo mô hình kim cương 11
2.1– Yếu tố thâm dụng (factor conditions): 11
2.2-Điều kiện nhu cầu (deman condition): 14
3-Các ngành liên quan và hỗ trợ (related and sopporting industries): 15
4-Chiến lược, cấu trúc và cạnh tranh của doanh nghiệp 16
(firm strategy, tructure & rivalry) 16
III.2- TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU TRÁI CÂY CỦA THÁI LAN 18
III.3- ĐỂ TRÁI CÂY VIỆT NAM PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 21
IV. KẾT LUẬN: 22
4
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
I. ĐÁNH GIÁ SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU BƯỞI NĂM
ROI CỦA VIỆT NAM SANG HÀ LAN.

Bưởi Năm Roi là một giống bưởi nổi tiếng ở Việt Nam được trồng nhiều ở một số tỉnh
miền Tây Nam bộ (nhất là Vĩnh Long). Mỗi năm, giống bưởi này cho thu hoạch hai lần
vào tháng Tám và tháng Chạp âm lịch.
Giống bưởi Năm Roi do ông Trần Văn Bưởi (1918 - 1990) người làng Mái Dầm nay
thuộc xã Phú Hữu A, huyện Châu Thành, Hậu Giang) tìm thấy. Sinh thời, ông Bưởi làm
nghề buôn bán trên sông. Một tối ông ngủ lại trên ghe bầu ở Tân Châu (vùng Châu Đốc
thuộc tỉnh An Giang thời Pháp thuộc) thì vô tình nhặt được một trái cây trên sông. Trái cây
da có màu xanh, ruột màu đỏ vàng. Xé ra nếm thử thấy vị ngon, mọng nước ông Bưởi rất
thích. Ông lấy hột mang về quê Phú Hữu (chợ Mái Dầm) để trồng.
Sau khi giống bưởi này được phổ biển khắp vùng quê ông Trần Văn Bưởi, người các
nơi khác cũng đến xin giống cây về trồng. Ngày nay, bưởi Năm Roi được trồng nhiều nhất
là ở Phú Hữu, Châu Thành, Hậu Giang và Long Hồ, Vĩnh Long. Có thể nói ở trên thế giới
chỉ có hai nơi này là trồng bưởi Năm Roi ít bị sâu bệnh, trái ngọt và to. Ở Phú Hữu người
tiêu dùng có thể dễ dàng tìm được một trái bưởi 3-4 kg có trái còn nặng tới 5kg, những trái
lớn như vậy chỉ có vào một hai mùa đầu, người dân gọi là bưởi tơ. Vào các mùa sau thì
bưởi cho trái nhiều hơn, thường xuyên hơn. Ngày nay người nông dân có thể cho trái
quanh năm, tháng nào cũng có thể được thưởng thức bưởi Năm Roi chín.
Về xuất khẩu, hiện nay bưởi năm roi là giống tham gia thị trường xuất khẩu với sản
lượng lớn nhất trong các giống, một số giống bưởi khác có tham gia xuất khẩu nhưng sản
lượng không nhiều. Những năm gần đây xuất khẩu bưởi 5 roi vẫn diễn ra nhưng sản lượng
chưa nhiều, từ đầu năm 2008 bưởi 5 roi được các công ty tăng thu mua xuất khẩu.Thị
trường xuất khẩu bưởi 5 roi ĐBSCL trong các tháng đầu năm 2008 phần lớn xuất sang thị
trường châu Âu, trong đó thị trường Hà Lan và Nga là 2 nước nhập khẩu chính.
Tại ĐBSCL, công ty Hoàng Gia là đơn vị xuất khẩu có năng lực về thu mua, bảo quản
và xuất khẩu trực tiếp, công ty này có thương hiệu trong xuất khẩu bưởi trên thương
5
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
trường trong những năm qua và hiện tại. Thị trường xuất khẩu bưởi 5 roi trong năm 2007
của công ty Hoàng Gia chủ yếu xuất đi thị trường châu Âu. Bưởi 5 roi của ĐBSCL còn
được một số công ty ở TP.HCM về tới vùng nguyên liệu đặt điểm thu mua sau đó vận

chuyển về TP.HCM bảo quản và xuất khẩu.
Ba tháng đầu năm 2008, HTX bưởi 5 roi Mỹ Hòa đã thực hiện 2 hợp đồng cung ứng
gần 100 tấn bưởi 5 roi xuất khẩu thông qua công ty xuất khẩu. HTX vú sữa Lò Rèn Vĩnh
Kim hợp đồng với công ty Đạt Vinh đóng gói bưởi năm roi xuất khẩu mỗi tuần một
chuyến 17 tấn bưởi 5 roi sang thị trường Hà Lan (tuy nhiên sản lượng bưởi cung cấp
không đủ số lượng nên phải ngưng hoạt động trong một khoảng thời gian).
Việc xuất khẩu bưởi vào thị trường EU chủ yếu thông qua Hà Lan và Hà Lan được coi
là “cửa ngõ” để vào thị trường EU. Đây là điểm mà các doanh nghiệp xuất khẩu bưởi cần
phải quan tầm nhiều hơn đến thị trường Hà Lan, bởi lẽ, trong 8 tháng qua, kim ngạch xuất
khẩu trái cây sang thị trường Hà Lan chỉ đạt 4,3 triệu USD, giảm 22,8% so với 8 tháng
cùng kỳ 2008. Riêng xuất khẩu bưởi giảm 3,9% so với cùng kỳ 2008, số liệu thống kê cho
thấy, kim ngạch xuất khẩu bưởi các loại trong 8 tháng đầu năm 2009 đạt 718,4 nghìn USD,
giảm 3,9% so với cùng thời điểm 2008.
Về giá cả, giá bưởi phụ thuộc vào giống và nhiều yếu tố, trong đó yếu tố sản lượng
bưởi thu hoạch và cung ứng cho thị trường có tác động rất lớn. Về yếu tố giống, bưởi da
xanh đang là giống bưởi có giá cao nhất ở khu vực ĐBSCL, tiếp theo là bưởi năm roi và
bưởi lông Cổ cò. Giá bưởi Da xanh bình quân tại vườn ĐBSCL trong năm 2007 đạt
8.646đ/kg, trong khi bưởi năm roi là 4.616đ/kg và bưởi Lông Cổ cò là 3.842đ/kg. Theo
mùa vụ, giá bưởi trong các tháng chính vụ từ tháng 10 đến tháng 12 thường đạt thấp,
ngược lại các tháng 2-8 thường đạt cao. Bình quân trong các tháng 2-7 năm 2007 giá bưởi
năm roi bán sỷ tại vựa ĐBSCL đạt 6.539 đ/kg, cao hơn 1,4 lần giá bình quân trong các
tháng 10-12dl. Tùy thuộc vào thời tiết từng năm theo đó sản lượng bưởi thu hoạch và cung
cấp cho thị trường có dịch chuyển đáng kể theo thời gian, nhưng nhìn chung các tháng 3
đến tháng 8 thường là thời gian bưởi có giá bán cao hơn các tháng khác trong năm, các
tháng 9-11dl là thời gian giá bưởi đạt thấp, riêng bưởi 5 roi tháng 12 giá vẫn còn thấp do
6
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
bưởi chính vụ trong tháng 12 vẫn còn nhiều. Mùa vụ bưởi 2007/2008 vào dịp Tế Nguyên
đán giá bưởi vẫn còn đạt thấp, chủ yếu do nhà vườn neo trái chờ dịp Têt hái đồng loạt để
bán, lượng cung tăng vọt khiến giá cả không cao như năm ngoái cho dù cầu thị trường dịp

Tết vẫn tăng mạnh.
Tuy nhiên, giá bưởi xuất khẩu năm 2009 lại có chiều hướng tăng lên so với năm ngoái.
Hiện đơn giá trung bình xuất khẩu bưởi 5 Roi sang thị trường Hà Lan là 0,86 USD/kg,
tăng 0,26 USD/kg. trái bưởi được xuất khẩu chủ yếu sang thị trường Hà Lan, ngoài ra còn
được xuất khẩu sang Hồng Kông và Cộng hòa Séc. Bưởi 5 Roi xuất khẩu sang thị trường
Hà Lan thường có giá cao hơn so với những thị trường khác khoảng 0,2 - 0,3 USD/kg.
Tháng 12 vừa qua, bưởi bị rớt giá mạnh trong vài tháng gần đây đang trên đà tăng giá
trở lại. Giá bưởi Năm Roi mua tại vườn đang ở mức 7.000 đồng/kg, so với tháng 11 giá
bưởi loại 1 chỉ có 3.000 đến 4.000 đồng/kg. Nguyên nhân khiến giá bưởi tăng giảm mạnh
như vậy là do: vì nhu cầu tiêu thụ trong nước có giới hạn, trong khi nguồn cung quá lớn do
trúng mùa, bưởi Năm Roi xuất sang các nước châu Âu bị lấn át bởi bưởi có xuất xứ từ
Trung Quốc, có giá thấp hơn và có bề ngoài bắt mắt hơn bưởi Việt Nam. Sau khi nguồn
cung bưởi từ Trung Quốc giảm trở lại do đã hết mùa, giá bưởi Việt Nam mới có thể nhích
lên.
Trong những ngày cận Tết Nguyên đán, bưởi Năm Roi đặc sản của tỉnh Vĩnh Long
đang tăng giá mạnh. Tại các vựa trái cây ở chợ trung tâm thành phố Vĩnh Long, giá bưởi
loại 1 khoảng 11.000-13.000 đồng/kg và có thể lên đến 15.000-17.000 đồng/kg do lượng
hàng không còn nhiều.
Tại vùng chuyên canh xã Mỹ Hòa, huyện Bình Minh do các thương lái tấp nập đến
mua hàng nên giá bưởi cũng nhích lên từng ngày. Giá bưởi xô mua tại vườn khoảng 7.000-
8.000 đồng/kg, bưởi loại 1 (trọng lượng 1,5-2 kg/quả) giá 9.000-10.000 đồng/kg.
Theo như nội dung ký kết, từ nay đến năm 2008, Metro Cash & Carry Việt Nam sẽ tài
trợ khoảng 40.000 USD để thuê chuyên gia phối hợp cùng nông dân thực hiện 13 bước,
như: Phân tích đất, nước vùng sản xuất, xây dựng tài liệu, chuyển giao kỹ thuật sản xuất,
kỹ thuật bảo quản, xây dựng nhà kho Để đến giữa tháng 5-2008, đại diện Hiệp hội các
nhà bán lẻ châu Âu sẽ đến kiểm tra và cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn Eurep GAP cho vườn
bưởi đạt tiêu chuẩn. Theo ông Uwe Hoelzer, Tổng Giám đốc Công ty TNHH Metro Cash
& Carry Việt Nam: “Giá bưởi Năm Roi đạt tiêu chuẩn Eurep GAP được bán ra từ 5-
6USD/kg. Như vậy, nếu sản phẩm bưởi Năm Roi Việt Nam đạt tiêu chuẩn Eurep GAP, thì
giá trị sẽ tăng hơn 10 lần so với giá tiêu thụ nội địa hiện nay”.

Năm 2009 là một năm đầy khó khăn đối với người nông dân cũng như các doanh
nghiệp xuất khẩu rau hoa quả như: giá cả nguyên vật liệu tăng cao, tình hình mưa bão, sâu
bệnh gia tăng; tình trạng được mùa mất giá vẫn còn phổ biến; xuất khẩu rau hoa quả gặp
nhiều khó khăn trước những yêu cầu khắt khe về chất lượng.
Bưởi 5 roi có hình dạng trái đẹp (hình quả lê) và màu sắc khi chín (màu vàng xanh)
phù hợp cho thị trường xuất khẩu, đây là ưu điểm cần khai thác, tuy nhiên do bưởi được
7
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
thu mua từ nhiều nguồn, từ nhiều nhà vườn khác nhau, trong điều kiện các nhà vườn chưa
thống nhất qui trình sản xuất và tiêu chuẩn bưởi nên đang có những khó khăn nhất định
cho nhà xuất khẩu.
II. TÌNH HÌNH NHẬP KHẨU BƯỞI CỦA HÀ LAN
Trong thời điểm xuất khẩu đang gặp nhiều khó khăn, thị trường bị thu hẹp, để đẩy mạnh
xuất khẩu vào EU cần có kế hoạch nghiên cứu và tiếp cận các nhà nhập khẩu, các kênh
phân phối và hệ thống bán lẻ ở Hà Lan để có thể xây dựng một chiến lược xuất khẩu các
mặt hàng rau, quả vào Hà Lan và qua đó vào EU.
Trong thực tế chúng ta đã và đang xây dựng mối quan hệ hợp tác nông nghiệp với Hà Lan.
Việt Nam và Hà Lan sẽ tập trung vào các dự án nâng cao năng lực về các biện pháp ứng
phó trong nông nghiệp để giảm bớt tác động của biến đổi khí hậu tại đồng bằng sông Cửu
Long.
Tại buổi hội đàm, hai bên đã thảo luận và cùng quan tâm đến nhiều vấn đề, đặc biệt là phát
triển thương mại bền vững trong lĩnh vực sản xuất nông, thủy sản.Hà Lan là một trong
những nước nhập khẩu nông sản của Việt Nam lớn nhất tại Châu Âu. Trong năm 2008,
nông sản Việt Nam xuất khẩu sang Hà Lan đạt giá trị tới 350 triệu USD. Hà Lan nhập
khẩu chủ yếu là cà phê, ca cao, thủy hải sản và rau hoa quả.
Về mặt hàng Bưởi Năm Roi, Hà Lan cũng thực hiện những hợp đồng có giá trị lớn thông
qua số liệu xuất khẩu Bưởi Năm Roi của Việt Nam sang Hà Lan ở phần trên. Mặc dù trong
8 tháng qua, kim ngạch xuất khẩu trái cây sang thị trường Hà Lan chỉ đạt 4,3 triệu USD,
riêng kim ngạch xuất khẩu bưởi các loại trong 8 tháng đầu năm 2009 đạt 718,4 nghìn
USD, giảm 3,9% so với cùng thời điểm 2008.

Tuy nhiên qua trên chúng ta nhận thấy rằng Hà Lan là một thị trường chính trong khối EU
tiêu thụ trái cây của Việt Nam. Thông qua Hà Lan chúng ta tiếp cận với thị trường của các
quốc gia khác trong khối EU.Bên cạnh đó thị trường Hà Lan đòi hỏi chất lượng trái cây
hơn hẳn các quốc gia khác vì vậy các ngành chức năng cần đặc biệt quan tâm đến thị
trường này để có những biện pháp tiếp cận, thâm một cách nhập tốt nhất đối với mặt hàng
Bưởi Năm Roi nói chung và mặt hàng nông sản nói riêng.
8
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
III.1 – PHÂN TÍCH LỢI THẾ CẠNH TRANH
1 – Mô hình kim cương của Porter:
1.1 – Khái niệm chung về mô hình:
Lý thuyết này đóng góp quan trọng để giải thích thương mại quốc tế và có bốn thuộc
tính rõ ràng của một quốc gia. Những thuộc tính này khuyến khích hoặc kìm hãm việc tạo
lợi thế cạnh tranh.
Xác định lợi thế cạnh tranh quốc gia (Mô hình kim cương của Porter)
1. Yếu tố thâm dụng ( factor emdowment):
Bao gồm:
+ Số lượng, kỹ năng và những chi phí về nhân lực.
+ Sự phong phú, chất lượng và chi phí của những nguồn vật chất của quốc gia như
đất đai, nước, chất quặng mỏ, gỗ,…
+ Vốn kiến thức của quốc gia.
+ Số lượng và chi phí có sẵn về vốn.
+ Chủng loại, chất lượng và chi phí sử dụng các cơ sở hạ tầng.
2. Điều kiện nhu cầu (Demand conditions):
Chiến lược
công ty, cấu
trúc và sự
cạnh tranh
Yếu tố
thâm

dụng
Điều kiện
nhu cầu
Ngành công
nghiệp hổ
trợ và
những liên
quan
9
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Bao gồm:
+ Sự cấu thành của các nhu cầu tại thị trường mà nó phản ánh.
+ Kích cỡ, mức phát triển về nhu cầu tại một nước.
+ Những cách làm cho nhu cầu nội địa được quốc tế hóa và đưa những sản phẩm
dịch vụ ra nước ngoài.
Porter nhấn mạnh vai trò của nhu cầu trong việc cung cấp sự thúc đẩy tăng lợi thế
cạnh tranh. Đặc điểm nhu cầu ở nước sở tại là quan trọng định hình những đóng góp tạo
sản phẩm của thị trường nội địa và tăng áp lực cho cải tiến chất lượng. Porter cho rằng một
công ty của quốc gia có lợi thế cạnh tranh nếu khách hàng nội địa của họ là tinh vi và đòi
hỏi.
3. Ngành công nghiệp liên quan và hỗ trợ:
Bao gồm:
+ Sự hiện diện của các ngành công nghiệp cạnh tranh quốc tế.
+ Những ngành công nghiệp liên quan mang tính cạnh tranh quốc tế.
Lợi ích của đầu tư vào những yếu tố cao cấp của sản xuất bởi những ngành công
nghiệp liên quan và hỗ trợ có thể lan vào ngành công nghiệp, giúp đạt vị trí cạnh tranh
quốc tế mạnh mẽ.
Sự thành công của một ngành công nghiệp của quốc gia kéo theo sự phát triển của
ngành công nghiệp liên quan.
4. Chiến lược công ty, cơ cấu và sự cạnh tranh:

Bao gồm:
+ Những cách để điều hành xí nghiệp và được chọn để cạnh tranh.
+ Những mục tiêu mà các công ty cũng như những nhân viên và các quản lý tìm
kiếm để đạt được.
+ Những kình địch cạnh tranh nội địa, những sáng tạo và sự bền bỉ về những ưu thế
cạnh tranh trong từng ngành công nghiệp.
Sự phối hợp chặt chẽ giữa cạnh tranh trong nước mạnh mẽ tạo ra và giữ ưu thế
cạnh tranh trong ngành công nghiệp, thúc đẩy công ty tìm cách cải tiến hiệu quả, làm cho
họ canh tranh tốt hơn trên thế giới. Cạnh tranh nội địa tạo áp lực đổi mới, cải tiến sản
phẩm, giảm chi phí và đầu tư vào những yếu tố cao cấp hơn.
Ngoài ra, chúng ta còn có 2 vai trò không thể thiếu tác động vào mô hình là cơ hội
vận may rủi (phát minh, quyết định về chính trị của chính phủ nước ngoài, chiến tranh, ),
chính phủ (trợ cấp, chính sách giáo dục, các luật,…)
1.2 - Ý nghĩa của mô hình trong kinh doanh:
+Ý nghĩa về địa điểm (Location implications): Phân tán hoạt
động sản xuất đến những nơi có thể hoạt động một cách hiệu quả nhất.
10
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
+ Ý nghĩa về người tiên phong (First mover implications):
Công ty xây dựng lợi thế người đi đầu liên quan đến sản xuất của một sản phẩm mới có thể
chiếm ưu thế trên thương mại toàn cầu dành cho sản phẩm đó.
+ Ý nghĩa về chính sách (Policy implications): Công ty chịu
ảnh hưởng của chính sách thương mại chính phủ. Bằng cách vận động hành lang, công ty
có thể khuyến khích thương mại tự do hay giới hạn thương mại. Một công ty quan tâm đầu
tư vào những yếu tố cao cấp của sản xuất cũng quan tâm đến vận động của chính phủ để
chấp nhận chính sách mà tác động thích hợp vào mỗi bộ phận của mô hình kim cương
quốc gia.
1.3 – Những hạn chế ở mô hình:
+ Chính phủ có tầm quan trọng trong việc ảnh hưởng đến ưu
thế cạnh tranh của nước chủ nhà. Tuy nhiên những hành động có mục đích ấy có thể tác

dụng ngược lại và kết thúc việc tạo lập một ngành công nghiệp nội địa được che chở mà
nó không có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới.
+ Yếu tố rủi may là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược kinh doanh
quốc tế nhưng nó khó có thể dự đoán và bảo vệ chống lại.
+ Mô hình áp dụng nghiên cứu riêng biệt về các công ty chứ không phải trên những
hoàn cảnh của một quốc gia.
+ Porter đã lý luận rằng chỉ có bộ phận đầu tư nước ngoài là có thể tạo được những
ưu thế cạnh tranh, và những đầu tư nước ngoài không biên giới thì không bao giờ là một
giải pháp đối với vấn đề cạnh tranh của một quốc gia. Những tuyên bố này đang có vấn đề
và đang bị bác bỏ.
+ Mô hình kim cương của Porter không nhắm đầy đủ đến vai trò của các công ty đa
quốc gia.
2. Phân tích lợi thế của Bưởi Năm Roi Việt Nam theo mô hình kim cương.
2.1– Yếu tố thâm dụng (factor conditions):
Có 5 yếu tố:
2.1.1)Nguồn nhân lực(human resources):
Theo số liệu tổng điều tra dân số năm 2009, 70% dân số nước ta đang sống ở khu
vực nông thôn, lao động nông thôn hiện chiếm 75% tổng lực lượng lao động cả nước và
chủ yếu tập trung sản xuất trong lĩnh vực nông nghiệp.
2.1.2) Nguồn tài nguyên(physical resources):
Miệt vườn các tỉnh Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Cần Thơ, Sóc Trăng… hiện có hàng
chục ngàn hecta đất chuyên trồng bưởi Năm Roi
Tỉnh Vĩnh Long có 114.387 ha đất sản xuất nông nghiệp. Theo định hướng của tỉnh là ưu
tiên phát triển diện tích trồng màu, nuôi thủy sản và vườn cây ăn quả, đến năm 2010, tỷ lệ
11
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
đất vườn và lúa là ngang nhau. Vĩnh Long được mệnh danh là xứ vườn, với nhiều loại cây
quả đặc sản. Kinh tế vườn ở Vĩnh Long đang từng bước chuyển đổi theo hướng phát triển
vườn cây đặc sản. Bưởi Năm Roi là một thương hiệu nổi tiếng của Vĩnh Long, toàn tỉnh
hiện có gần 7.800 ha, trong đó có gần 6.000 ha đang cho quả với sản lượng khoảng 80.000

tấn. Do sản xuất còn manh mún, không theo đúng quy trình kỹ thuật, chưa quản lý tốt dịch
bệnh nên chất lượng quả bưởi Năm Roi đạt tiêu chuẩn xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 15 -
20%. Tuy nhiên, bưởi Năm Roi vẫn là cây trồng cho hiệu quả kinh tế cao ở địa phương.
Theo tính toán của nhiều nhà vườn, một công bưởi cho thu nhập một năm khoảng 40 triệu
đồng, trừ chi phí vẫn còn lãi gần 30 triệu đồng. Ðể phát huy thế mạnh này tới đây, bên
cạnh việc tiếp tục đầu tư xây dựng hoàn chỉnh hệ thống thủy lợi, đường giao thông, hỗ trợ
vốn, tỉnh Vĩnh Long sẽ tổ chức lại sản xuất và tìm đầu ra cho sản phẩm. Theo quy hoạch,
đến năm 2015, Vĩnh Long sẽ phát triển diện tích trồng bưởi Năm Roi lên 11.000 ha. Gần
đây, Vĩnh Long đã xây dựng được thương hiệu bưởi Năm Roi Mỹ Hòa (Bình Minh) đưa
quả bưởi xâm nhập thị trường châu Âu và Mỹ.
2.1.3) Nguồn tri thức(knowledge resources ):
Giáo sư, Tiến sĩ Võ- Tòng Xuân, Hiệu trưởng Trường Đại
học An Giang cho rằng: Nhiều nước trên thế giới xem bưởi Năm
Roi của nước ta là trái cây đặc sản ngon, giàu dinh dưỡng. Vấn đề
hiện nay là nhà vườn phải tổ chức sản xuất như thế nào để đạt các
tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, nhằm đẩy mạnh xuất khẩu.
Có xuất khẩu thì giá trị trái bưởi Năm Roi được nâng cao, nông
dân mới có thể giàu lên từ kinh tế vườn.
Thay đổi tư duy trong xu hướng mới:
Đối với trái cây, thị trường xuất khẩu là một lợi thế để giải phóng sức sản xuất và mang về
ngoại tệ giá trị cao hơn, nhất là giải quyết tình trạng cung vượt cầu nếu chỉ tiêu dùng nội
địa. Một cán bộ làm việc ở cửa khẩu cho biết, trái vải chở xe thùng lên TX Lào Cai được
chia sang xe thồ (kiểu xe đạp thồ súng đạn thời kháng chiến chống Pháp) phải ba người
đẩy mới nổi. Nhưng sang tới bên Hà Khẩu (Trung Quốc) chỉ còn 30% trái nguyên, 70%
trái dập móp phải chuyển sang sấy khô, thì làm sao bán được giá cao.
Để xuất khẩu rau quả, trước hết phải có sản lượng lớn cho xứng với việc nhà nhập khẩu
làm thủ tục, vận chuyển và hợp đồng giao hàng cho người bán lẻ. Kinh nghiệm cho thấy,
việc đảm bảo chất lượng từ quá trình sản xuất, thu hái, đóng gói, bảo quản thích hợp cho
từng chủng loại rau quả là vô cùng cần thiết. Sự liên kết để cạnh tranh hạ giá bán và tăng
tiện ích trở nên phổ biến. Tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm trái cây GAP (thực hành nông

nghiệp tốt) đề xuất đầu tiên từ châu Âu nhanh chóng được nhiều thị trường hưởng ứng.
Nhu cầu rau quả của người tiêu dùng không còn chấp nhận cảm quan đơn thuần về trọng
lượng, màu vỏ, khuyết tật trên trái cây. Họ đòi hỏi trái cây phải được sản xuất chuẩn mực
như các mặt hàng công nghiệp thực thụ.
Muốn vậy, trước hết phải đổi mới tư duy về xuất nhập khẩu mặt hàng trái cây. Nông dân
cần phải được huấn luyện, cập nhật kiến thức thường xuyên để có hiểu biết và kinh nghiệm
12
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
sản xuất hàng trái cây xuất khẩu nắm bắt được nhu cầu của từng loại thị trường. Nếu
không thực hiện quy hoạch vùng sản xuất đáp ứng các điều kiện làm ra sản phẩm trái cây
an toàn và không tuân thủ quy trình sản xuất nghiêm ngặt thì không thể có nhà cung cấp
trái cây hàng hóa. Nếu nhà đóng gói không thực hiện đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh thì không
thể giữ được rau quả tươi ngon trong quá trình vận chuyển và chờ bán
Hàng loạt tỉnh từ Đồng Nai đến Sóc Trăng đã tổ chức Hội thi trái ngon, Hội thi cây giống
tốt để tìm ra cây đầu dòng giống tốt cho việc cải thiện giống hoặc làm giống mới. Có địa
phương như thị xã Long Khánh (Đồng Nai) đưa chuyên đề hội nhập quốc tế, nhận dạng thị
trường xuất khẩu rau quả đến tận bà con nông dân, tổ chức triển khai công tác cải thiện
giống cây và quy trình canh tác. Hàng loạt mô hình “Thực hành nông nghiệp tốt” cho xoài,
bưởi, nhãn, măng cụt, sầu riêng được triển khai ở nhiều tỉnh ĐBSCL. Do yêu cầu của thị
trường châu Âu, Bình Thuận đã tập trung làm 5 mô hình thanh long EUREP GAP (2 mô
hình đã nhận Văn bằng chứng nhận). Đây là những việc làm rất thiết thực, giúp nông dân
có những hiểu biết đúng đắn về quy trình sản xuất trái cây theo tiêu chuẩn GAP, đáp ứng
thị trường xuất khẩu.
2.1.4) Nguồn vốn (capital resources):
Doanh nghiệp sẽ được hưởng nhiều ưu đãi về vốn, đất đai
Đó là một trong những nội dung mới và được cho là hấp dẫn nhất mà dự thảo Đề án Chính
sách khuyến khích doanh nghiệp (DN) đầu tư vào nông nghiệp - nông thôn (NN-NT) đề
cập. Theo đó, khi đầu tư vào NN -NT, các DN sẽ được miễn tiền sử dụng đất đối với các
dự án thuộc lĩnh vực đặc biệt ưu đãi đầu tư tại địa bàn có điều kiện kinh tế - xã hội đặc biệt
khó khăn; được giảm 20 - 50% tiền sử dụng đất phải nộp trong một số trường hợp khác;

nhà đầu tư có dự án đặc biệt khuyến khích đầu tư, dự án khuyến khích đầu tư nếu thuê đất
hộ gia đình, cá nhân để tiến hành dự án đó thì được Nhà nước hỗ trợ 50% tiền thuê đất
theo khung giá đất của địa phương cho 5 năm đầu tiên kể từ khi hoàn thành xây dựng cơ
bản.
Ngoài ra, dự thảo Đề án còn đề xuất nhiều chính sách hỗ trợ để thu hút DN đầu tư vào NN
-NT như miễn, giảm thuế thu nhập DN; miễn, giảm thuế giá trị gia tăng (VAT); ưu đãi về
thuế suất thuế nhập khẩu; khuyến công; phát triển ngành nghề nông thôn; Sẽ có 3 nhóm
đối tượng chính được hưởng lợi, đó là các DN đang hoạt động ở nông thôn; DN thành lập
mới và DN không ở nông thôn nhưng có dự án tại đó.
Đề án còn đề xuất một số chính sách khác như hỗ trợ tiền quảng cáo cho DN vừa và nhỏ,
tiền thuê tư vấn, chuyển giao công nghệ Đặc biệt, việc hỗ trợ cước phí vận tải cho các
DN vùng sâu, vùng xa có thể lên tới 50%. Kinh phí đào tạo công nhân, nông dân của các
DN cũng được tính toán hỗ trợ ở mức cao, khoảng 80%.
Bên cạnh những ưu đãi của Đề án này, theo dự thảo lần 3 Nghị định về chính sách tín dụng
ngân hàng phục vụ phát triển NN-NT, các DN cung ứng dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, dịch
vụ tiêu thụ và xuất khẩu sản phẩm nông nghiệp có thể được vay vốn mà không cần có tài
sản đảm bảo tại các tổ chức tín dụng. Điều kiện vay và mức vốn được vay do tổ chức tín
13
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
dụng cho vay quy định trên cơ sở khả năng tài chính và hiệu quả của phương án, dự án sản
xuất, kinh doanh. Được biết, mức vay tín chấp tối đa của chủ trang trại và hợp tác xã lên
tới 500 triệu đồng.
2.1.5) Cơ sở hạ tầng (infrastructure resources):
Trong thời gian qua nhà nước ta đã có nhiều chương trình, chính sách, để đầu tư phát triển
cơ sở hạ tầng nông nghiệp, nông thôn. Bước đầu đã đạt được những thành tựu hết sức có ý
nghĩa, làm thay đổi cơ bản bộ mặt nông thôn. Tuy nhiên thách thức đặt ra cho đầu tư cho
hạ tầng nông thôn còn rất lớn.
2.2-Điều kiện nhu cầu (deman condition):
Bưởi Năm Roi Mỹ Hoà - Bình Minh nổi tiếng do phẩm chất ngon, ngọt dịu, không the,
cay, không có hạt…. với diện tích sản xuất trên 1.000 ha, được thị trường trong ngoài nước

ưa chuộng, là một trong bảy loại cây đặc sản được viện nghiên cứu cây ăn quả niềm Nam;
Viện quy hoạch thiết kế miền Nam chọn quy hoạch và đã được Bộ Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn phê duyệt. Bưởi Năm Roi được xác định là một trong những loại cây ăn
trái chủ lực của Vĩnh Long, sản phẩm hàng hoá có lợi thế cạnh tranh
Hiện bưởi Năm Roi được trồng nhiều và nổi tiếng
nhất là tại huyện Bình Minh (Tỉnh Tiền Giang) chiếm
1/3 tổng diện tích bưởi Năm Roi của cả nước. Vào
cuối tháng 5-2007 vừa qua, HTX Mỹ Hòa đã ký kết
với Công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam
sản xuất 31ha buởi Năm Roi theo tiêu chuẩn Eurep
GAP (thực hành nông nghiệp tốt theo qui định của
hiệp hội các nhà bán lẻ châu Âu). Theo như nội dung ký
kết, từ nay đến năm 2008, Metro Cash & Carry Việt
Nam sẽ tài trợ khoảng 40.000 USD để thuê chuyên gia
phối hợp cùng nông dân thực hiện 13 bước, như:
Phân tích đất, nước vùng sản xuất, xây dựng tài liệu, chuyển giao kỹ thuật sản xuất, kỹ
thuật bảo quản, xây dựng nhà kho
Hiện nay, tại nhiều địa phương trong tỉnh Vĩnh Long, cùng với các loại trái cây khác thì các
chủ trang nỗ lực mở rộng diện tích trồng bưởi mà chủ yếu là bưởi Năm Roi bằng cách mở
rộng vùng chuyên canh theo hướng sản xuất hàng hóa gắn với đẩy mạnh xúc tiến thương
mại mở rộng thị trường xuất khẩu.
Xu hướng thị trường xuất -nhập khẩu nông sản thế giới đang được kiểm soát bởi hệ thống
đại siêu thị, tập đoàn đa quốc gia với các tiêu chuẩn ngặt nghèo về chất lượng cũng như vệ
sinh an toàn thực phẩm. Do đó, để nâng cao giá trị cho các sản phẩm rau hoa quả của Việt
Nam, các vùng chuyên canh rau, hoa, quả cần đẩy mạnh áp dụng tiêu chuẩn thực hành
nông nghiệp tốt.
14
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
3-Các ngành liên quan và hỗ trợ (related and sopporting industries):
Nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, tháng 5/2007, Bộ Thương mại (nay là Bộ

Công Thương) phối hợp với Công ty TNHH Metro Cash & Carry VN và tổ chức hợp tác
Đức (GTZ) đã hỗ trợ HTX Mỹ Hoà tổ chức sản xuất bưởi Năm Roi theo tiêu chuẩn
Eurep.GAP (nay là Global.GAP). Sau thời gian triển khai thực hiện ngày 19/9/2008 tổ
chức đánh giá thẩm định tiêu chuẩn quốc tế (SGS) tại Việt Nam đã chính thức cấp cho
HTX bưởi Năm Roi Mỹ Hoà chứng nhận đạt tiêu chuẩn Global.GAP đối với 26 hô tham
gia với diện tích là 23,49 ha, có giá trị sử dụng đến ngày 18/9/2009.
Để hoàn tất việc xây dựng tiêu chuẩn Eurep.GAP (Global.GAP) trong thời gian qua HTX
đã nhận được sự hỗ trợ của nhiều ngành liên quan, đặc biệt là ngành nông nghiệp, Hiệp hội
Vinafruit, Metro Cash & Carry và sự quan tâm giúp đỡ của UBND xã Mỹ Hoà, UBND
huyện Bình Minh-Vĩnh Long. Ngoài ra bà con xã viên phải tích cực thực hiện tất cả 08
cuộc tập huấn các chỉ tiêu vá quy trình áp dụng tiêu chuẩn Eurep.GAP , hệ thống quản lý
chất lượng, hệ thống tiêu chuẩn chất lượng, lớp IMP trên cây ăn trái, sổ sách ghi chép quản
lý chất lượng, sơ cấp cứu tai nạn lao động, an toàn sử dụng điện, an toàn vệ sinh thực
phẩm, phương pháp thu hoạch, bảo quản vận chuyển và đóng gói.
Ban quản trị HTX thường xuyên giám sát, kiểm tra công việc ghi chép theo dõi chuỗi sản
phẩm từ khâu canh tác, thu hoạch, vận chuyển, đóng gói, đóng thùng, đóng mã số truy
nguyên nguồn góc sản phẩm để đảm bảo yêu cầu bắt buộc là sản phẩm không thể nhằm lẫn
giữa các lô với nhau trong cùng một vườn, sản phẩm của các vườn với nhau trong tất cả
các khâu. Làm thế nào để sản phẩm có thể truy nguyên được nguồn gốc ngược lại từ khách
hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng trở laị đến hộ nông dân đã trồng ra sản phẩm đó. Tất
cả những yêu cầu đó phải được thực hiện 235 điểm kiểm soát phải tuân thủ đối với xã viên
HTX và 141 điểm kiểm soát dành cho hệ thống quản lý chất lượng đối với ban quản trị
HTX. Cơ sở hạ tầng bắt buộc với hộ tham gia phải đảm bảo có nhà vệ sinh, sơ đồ vườn,
bản phân lô đất, phải có tủ thuốc sơ cấp cứu, quần áo bảo hộ lao động, kho phân và thuốc
BVTV đúng quy định…. Với những yêu cầu của quy trình khắc khe đó, bằng sự cố gắng
của ban quản trị và xã viên, HTX bưởi Năm Roi Mỹ Hoà đã ghi tên của mình vào danh
sách các HTX thực hiện theo tiêu chuẩn nổi tiếng của toàn cầu tại Việt Nam và trở thành
nhóm thành viên thứ 8 của Việt Nam đã thực hiện và nhận được chứng chỉ danh tiếng này.
Với chứng chỉ Global.GAP, HTX Mỹ Hoà sẽ tiến thêm một bước dài trong việc khẳng
định thương hiệu của mình, đưa danh tiếng bưởi Năm Roi Mỹ Hoà lên một tầm cao mới,

HTX sẽ có đủ điều kiện để xuất khẩu trực tiếp vào tất cả các thị trường rộng lớn của thế
giới.
Thách thức lớn nhất được đặt ra sau khi nhận chứng chỉ Global.GAP đó là công tác mà
trước mắt tập trung cho các khu vực Châu Âu là cần thiết lúc này, thiết nghĩ là quá sức với
HTX bưởi Năm Roi Mỹ Hoà, do đó phải có sự hỗ trợ tích cực tiếp theo của các cơ
quan liên quan và các doanh nghiệp Việt Nam trong quan hệ WTO. Mặt khác chính quyền
địa phương cùng với ban quản trị HTX cần tổ chức tốt công tác tuyên truyền vận động để
nâng cao nhận thức của bà con nông dân, khuyến khích sản xuất hết diện tích bưởi Năm
Roi đạt tiêu chuẩn Global.GAP đáp ứng cho những chuyến contenner đi nhiều và xa hơn,
mang về bưởi Năm Roi Mỹ Hoà- Bình Minh giá trị đích thực của nó.
15
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
4-Chiến lược, cấu trúc và cạnh tranh của doanh nghiệp
(firm strategy, tructure & rivalry)
Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) có hơn 10.000ha bưởi Năm Roi, sản lượng lên đến
60.000 tấn/năm nhưng được phân bố manh mún, rải rác ở hầu hết các tỉnh thành trong khu
vực. Còn nhớ cuối năm 2006, HTX nông nghiệp Cái Bè, tỉnh Tiền Giang chỉ hợp đồng
xuất khẩu 2 tấn bưởi Năm Roi sang Hà Lan nhưng phải “chạy hụt hơi” gom hàng ở 3 tỉnh
nổi tiếng về cây ăn quả: Vĩnh Long, Đồng Tháp, Tiền Giang, mới đủ hàng để giao. Ông
Huỳnh Thanh Dũng, Tổ trưởng chuyên trách kinh tế tập thể trực thuộc UBND huyện Bình
Minh cũng nhìn nhận: Tuy sản lượng bưởi Năm Roi hàng năm của huyện đạt trên 10.000
tấn, nhưng do bà con áp dụng quy trình sản xuất không giống nhau, thu hoạch rất “lọt
chọt”, chất lượng cũng không đồng đều. Do đó, nếu đối tác có nhu cầu thu mua một khối
lượng hàng lớn, chất lượng đồng đều ở một thời điểm nhất định, chắc chắn nhà vườn ở đây
cũng chịu “bó tay”, không đáp ứng được.
Không riêng gì ở Vĩnh Long và cũng không riêng đối với bưởi Năm Roi, hiện nay tình
hình sản xuất rau quả ở nước ta đang nằm trong quỹ đạo: “tự phát, manh mún, quy trình
sản xuất tùy tiện”, đây chính là điểm yếu của nền sản xuất nông nghiệp nước ta. Phó Giáo
sư, Tiến sĩ Nguyễn Bảo Vệ, Trưởng bộ môn khoa học cây trồng- Khoa Nông nghiệp và
Sinh học ứng dụng, Trường Đại học Cần Thơ, cho rằng: “Lối ra cho sản xuất trái cây của

chúng ta hiện nay được tóm gọn trong 4 chữ: ngon, bổ, rẻ và nhiều. Ngon, bổ là trái cây
làm ra phải từ các loại cây giống chủ lực chất lượng tốt, biện pháp kỹ thuật phải đảm bảo
an toàn cho người sử dụng. Còn rẻ và nhiều là giá thành phải thấp, sản lượng phải nhiều để
đáp ứng được đơn đặt hàng lớn, liên tục”. Còn theo Giáo sư, Tiến sĩ Võ- Tòng Xuân- một
người rất tâm huyết với kinh tế hợp tác thì cho rằng: “Hợp tác lại, biến hộ cá thể thành hộ
lớn, thì nông dân nước mình mới đủ sức để tham gia sân chơi WTO. Có gom đầu mối thì
Nhà nước sẽ dễ dàng hỗ trợ về hạ tầng, kỹ thuật, “nhà băng” cũng gặp thuận lợi hơn khi
đưa vốn tín dụng xuống nông dân”.
Theo quy hoạch của Viện qui hoạch thiết kế Nông nghiệp-Bộ NN&PTNT: Đến năm 2010
diện tích trồng cây ăn trái ở ĐBSCL sẽ đạt 75.000ha, tăng 20.000ha so với hiện nay. Trong
đó diện tích trồng bưởi Năm Roi là 13.000ha (tăng 3.000ha so với hiện nay). Diện tích
được quy hoạch tăng thêm trên cơ sở nới rộng vùng chuyên canh sẵn có ở các tỉnh, thành.
Song, như thế sau 2010 diện tích trồng bưởi Năm Roi nói riêng, cây ăn quả nói chung vẫn
tiếp tục rải rác và manh mún.
Trong điều kiện hệ thống thủy lợi tháo chua, xổ phèn, ngăn mặn được xây dựng khá hoàn
chỉnh, thì hầu hết đất sản xuất ở ĐBSCL có thể phát triển vườn cây ăn trái. Nên chăng
trong quá trình quy hoạch phát triển cây trồng, ngành chức năng cần phân tích kỹ lưỡng về
thổ nhưỡng, khí hậu, nước tưới Qua đó xác định được vùng đất nào phải trồng giống cây
gì để đạt ưu thế tốt nhất, cho sản lượng và chất lượng cao nhất. Đây cũng là chiến lược
nâng cao sức cạnh tranh cho trái cây Việt Nam trong tương lai.
Nâng cao sức cạnh tranh cho bưởi Năm Roi
16
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Từ lâu, mặt hàng nông sản bưởi Năm Roi đã được tỉnh Hậu Giang xây dựng thương hiệu.
Bưởi Năm Roi trồng ở vùng đất Phú Hữu có vị thanh, múi vàng, ngon ngọt hơn các vùng
khác trong khu vực. Vì thế, đây là vùng sản xuất tập trung lớn nhất của tỉnh Hậu Giang.
Tuy nhiên, mặt hàng nông sản đang trong tình trạng bất ổn, khi được mùa thì lại rớt giá,
sức cạnh tranh chưa cao.

Hiện nay, không chỉ có Hậu Giang mà các tỉnh, thành ĐBSCL đang đứng trước những khó

khăn về giá cả, chất lượng nông phẩm, công nghệ sản xuất và chế biến. Muốn nâng cao
sức cạnh tranh trong điều kiện thiếu vốn sản xuất, hạn chế về nguồn nhân lực và công
nghệ đòi hỏi, chúng ta phải biết thực trạng sản xuất; các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả
sản xuất; những lợi thế và bất lợi của sản phẩm trái cây của tỉnh Hậu Giang so với các địa
phương hay các nước khác trên thế giới. Tiến sĩ Mai Văn Nam, chủ nhiệm đề tài (Nâng
cao sức cạnh tranh cho bưởi Năm Roi ) đã nắm tổng quan về tình hình sản xuất cây ăn trái
trong thời gian qua, triển khai quy hoạch về phát triển cây ăn trái đặc sản của tỉnh đến năm
2010; trực tiếp tiếp xúc và trao đổi với các nhà vườn có trồng bưởi Năm Roi về sản xuất và
tiêu thụ trái cây ở tỉnh Hậu Giang; trao đổi với các chủ vựa, các công ty chế biến trái cây,
các công ty xuất khẩu trái cây và Ban quản lý các chợ đầu mối về trái cây. Từ đó, làm cơ
sở để có hướng đề xuất giải pháp nâng cao sức cạnh tranh cho một số trái cây có tiềm năng
xuất khẩu của tỉnh Hậu Giang.

Kết quả sản phẩm đề tài là công trình khoa học có khả năng ứng dụng vào thực tiễn, các cơ
quan chức năng của tỉnh có thể vận dụng đề ra những hoạch định, chính sách phát triển
kinh tế nông nghiệp. Mặt khác, còn làm cho người nông dân sớm có được ý thức và trách
nhiệm tạo ra sản phẩm tốt hơn. Từ đó, khả năng kinh tế sẽ phát triển bền vững cả về số
lượng và chất lượng, sản phẩm có năng lực cạnh tranh hơn. Ngoài ra, kết quả nghiên cứu
sẽ góp phần làm cho kinh tế nông nghiệp của tỉnh nói chung và ngành nói riêng trở thành
nhân tố tích cực, góp phần phát triển kinh tế và ổn định xã hội của tỉnh nhà.
Xuất khẩu trái cây với tư duy mới
Một năm sau khi Việt Nam gia nhập WTO, ngành xuất khẩu trái cây đã bắt đầu hướng đến
hình thành những vùng sản xuất an toàn và tổ chức những chuỗi cung ứng hàng hóa. Tuy
những thành tựu đạt được chưa nhiều, nhưng điều đáng mừng là cả nhà sản xuất và cung
ứng đã quan tâm nhiều đến nhu cầu của thị trường và tổ chức sản xuất, cung ứng trái cây
xuất khẩu với tư duy mới.
Hội nhập quốc tế
Hiện nay ở nước ta, các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả tươi “kỳ cựu” không nhiều. Một
năm là khoảng thời gian quá ngắn cho các doanh nghiệp “hướng ngoại”, nếu không có
những nền móng quan hệ mua bán từ trước. Hàng chục hội thảo tầm cỡ quốc gia, quốc tế

về nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập; Hàng trăm hội thảo cấp tỉnh,
thành phố chuyên đề thực thi hội nhập, về tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp đã được tổ
chức. Các hoạt động khảo sát, tiếp thị thị trường ngoài nước được Nhà nước hỗ trợ một
phần kinh phí đóng vai trò giải pháp hàng đầu. Năm qua, đã có hàng trăm lượt doanh nhân
ngành rau quả tham gia các chuyến công du giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm thị trường trong
17
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
tầm tổ chức của Hiệp hội Trái cây Việt Nam (Vinafruit) cơ quan Thương mại tỉnh hoặc tự
doanh nghiệp tổ chức. Có doanh nghiệp trong 1 năm tổ chức gần mười chuyến “xuất
ngoại” tìm đối tác, tìm cơ hội thị trường. Nhiều Hội chợ nông nghiệp quốc tế và trong
nước đã được mở ra với sự tham gia ngày càng đông của các doanh nghiệp, các HTX trái
cây. Nhờ đó, các doanh nghiệp trái cây, rau quả đã định hướng phát triển thị trường nội địa
hay xuất khẩu theo ngành hàng, theo năng lực của doanh nghiệp. Đã có nhiều đoàn thương
mại và doanh nhân nước ngoài đến Việt Nam thăm dò địa bàn, tìm đối tác cung ứng trái
cây và nông sản xuất khẩu như Nhật Bản, Thái Lan, Đài Loan, Singapore, Trung Quốc,
Hồng Công, Mỹ và hàng chục nước khác
III.2- TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU TRÁI CÂY CỦA THÁI LAN
Thái Lan là một trong các nước chính xuất khẩu trái cây nhiệt đới trên thế giới. 70% trái
cây của Thái Lan được tiêu thụ cho thị trường trong nước và hơn 30% cho thị trường xuất
khẩu chủ yếu là sầu riêng, nhãn và vải. Chính phủ Thái Lan đã thiết lập chính sách quốc
gia cho phát triển nông thôn chú trọng vào cải tiến chất lượng cuộc sống, hiệu quả kinh tế,
thị trường và thương mại.
Các loại trái cây chính ở Thái Lan
Thái Lan được coi là một trong các nước có nguồn trái cây nhiệt đới phong phú trên thế
giới. Bên cạnh đó sự đa dạng về các loại trái cây nhiệt đới, cận nhiệt đới cũng có khả năng
thích ứng và phát triển tốt.
Trái cây của Thái Lan nổi tiếng trong khu vực, thậm chí trên thế giới bởi chất lượng trái
cao và phong phú về chủng loại với một số loại trái có giá trị kinh tế cao như nhãn, sầu
riêng, măng cụt, vải, chôm chôm, xoài, bưởi, dứa.
Tiếp thị các loại trái cây chính ở Thái Lan

Trong hệ thống tự do thương mại, tiếp thị và giá cả là những yếu tố quan trọng trong việc
phân phối sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng. Tiếp thị kém dẫn đến chi phí cao điều này
ảnh hưởng đến cả người sản xuất và người tiêu dùng.
Mỗi thị trường riêng biệt có những đặc tính khác nhau phụ thuộc vào loại trái cây, thương
nhân, cung và cầu. Nơi nào mà điều kiện giao thông kém, phương tiện liên lạc không
thuận sẽ bất lợi về cạnh tranh thị trường.
Giá các loại trái cây được quyết định bởi các thương nhân ở địa phương và dựa vào thông
tin thị trường ngày hôm trước. Đôi khi giá phụ thuộc vào cung và cầu của thị trường tại
một thời điểm. Khi người dân địa phương và các thương nhân ở các chợ đầu mối có mối
quan hệ, họ tự liên hệ trực tiếp với nhau và gửi hàng theo yêu cầu sau đó giá sẽ được đưa
ra.
Trong thập kỷ qua, điều kiện giao thông đã có sự cải tiến rõ rệt, số lượng giao dịch buôn
bán giữa người môi giới và các hộ nông dân riêng lẻ đã từng bước cải thiện. Điều này đã
18
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
làm thay đổi cách buôn bán truyền thống (người nông dân tự vận chuyển nông sản của họ
tới các thị trường bán buôn và bán lẻ ở Bangkok và các thành phố lớn khác).
Hệ thống bán đấu giá cho các loại trái cây vẫn chưa được chấp thuận. Mỗi lái buôn như
một đại diện giao dịch với người môi giới sản phẩm từ nơi sản xuất tới thị trường. Các chợ
trung tâm được mở rộng ra các vùng và các tỉnh khác nơi mà hệ thống giao thông và thông
tin phát triển, kể từ đây sự cạnh tranh về thị trường nhạy cảm hơn bao giờ hết.
Cơ sở hạ tầng và các kênh tiếp thị
Để thuận tiện cho việc xuất khẩu và tiếp thị hiệu quả hơn, chính phủ Thái đã phát triển
chính sách dịch vụ "một cửa" thông qua việc cung cấp các dịch vụ này ở một chợ trung
tâm.
Tiếp thị trái cây tươi được phân phối theo một kênh chính từ người sản xuất → người môi
giới → người bán buôn → người bán lẻ → người tiêu dùng.
Đối với trái cây đã qua chế biến, người môi giới đóng vai trò là người thu gom. Họ mua
trái cây tươi từ các trang trại và đưa tới các công ty chế biến. Đối với trái cây tươi, các
thương gia địa phương đóng vai trò như những người môi giới. Họ mua trái cây tươi từ các

trang trại và bán cho các chợ đầu mối, các siêu thị trong thành phố hoặc các chợ, cửa hàng
bán lẻ ở các tỉnh, huyện và vùng lân cận.
Ở Bangkok có hai chợ đầu mối lớn là Talat Thai và Si Mum Mueang. Ngoài ra còn có chợ
đầu mối theo vùng và chợ đầu mối theo mùa như các tỉnh ở phía đông (Rayong,
Chanthaburi, Trat) cho một số loại trái cây đặc biệt như sầu riêng.
Thị trường xuất khẩu
Hầu hết các khách hàng nhập khẩu trái cây tươi của Thái Lan là Châu Á bao gồm: Trung
Quốc, Inđônesia, Malaysia, Lào, Việt Nam, Campuchia, Singapo, Hồng Kông, Nhật Bản
và Hàn Quốc. Các khách hàng châu Âu lại nhập khẩu một số loại trái cây đã qua chế biến
như dứa. Canada và Mỹ nhập khẩu một số loại trái cây bảo quản lạnh như nhãn, sầu riêng.
Thị trường tiềm năng cho Thái Lan xuất khẩu trái cây còn bao gồm: Canada, Úc, Thụy sĩ,
Đức, và Pháp.
Rào cản của thị trường trong nước
- Chất lượng sản phẩm đôi khi không đáp ứng được các yêu cầu của thị trường một phần
cũng bởi do hệ thống đóng gói sau thu hoạch chưa hoàn thiện, thiếu bí quyết và các yêu
cầu tiêu chuẩn về kích cỡ, chất liệu đóng gói cũng khiến cho trái cây bị hư hại sau thu
hoạch và trong quá trình vận chuyển.
19
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
- Không đều về cung một phần là do thiếu định hướng trong sản xuất và cũng do các sản
phẩm thu hoạch chủ yếu theo mùa vụ, mùa thu hoạch lại rất ngắn do vậy cung không đều
dẫn đến có sự biến động lớn về giá.
- Khoảng cách về địa lý nơi sản xuất và các công ty chế biến thường quá xa nhau cũng dẫn
đến chi phí vận chuyển cao và hao hụt sản phẩm sau thu hoạch.
- Thiếu thông tin về thị trường đặc biệt thông tin từ các công ty chế biến và các chợ đầu
mối liên quan đến số lượng và chất lượng hàng hoá, định hướng về cung, giá cả và sở thích
của khách hàng. Ngoài ra thống kê một cách có hệ thống và xác thực trên thị trường về
cung và cầu cũng không đầy đủ do vậy các đại lý không dự đoán được loại trái cây nào mà
thị trường yêu cầu, số lượng là bao nhiêu và giá cả thế nào, đây là những khó khăn đối với
các nhà chế biến và các nhà bán buôn trong việc ký kết hợp đồng với người nông dân sản

xuất trái cây.
Rào cản về thị trường xuất khẩu
Các loại trái cây nhiệt đới rất dễ bị thối hỏng trong điều kiện tự nhiên do vậy phải tìm giải
pháp kéo dài thời gian bảo quản.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì việc thúc đẩy mối quan hệ hợp tác giữa các nước sản
xuất trái cây nhiệt đới được xem như là một chiến lược tốt nhất.
Định hướng của Thái Lan về thị trường trái cây nhiệt đới
Người sản xuất phải thay đổi cách làm thông thường sang cách làm chuyên nghiệp hơn
thông qua nhóm những người sản xuất nhỏ bởi đây là cơ hội cho những người sản xuất
quy mô lớn với kỹ năng chuyên nghiệp về sản xuất và thị trường, qua đó giúp cho cung và
cầu được cân bằng và lợi nhuận sẽ bền vững hơn.
Chính sách quốc gia
Để cạnh tranh về thương mại mỗi nước phải có sự đổi mới về khoa học và công nghệ. Một
số nước có rào cản thương mại về thuế đối với hàng nhập khẩu. Đặc biệt là nông sản đòi
hỏi phải đáp ứng tiêu chuẩn về chất lượng để cạnh tranh trên thị trường thế giới. Trong
hoàn cảnh hiện nay mỗi nước đều có ưu tiên riêng đối với từng loại cây trồng để nhanh
chóng phát triển sản xuất, đảm bảo nông sản có năng suất cao và chất lượng tốt bằng cách
áp dụng các công nghệ mới, tăng hiệu quả quản lý, cải tiến các phương pháp canh tác
truyền thống, lựa chọn nguyên liệu tốt, hoặc giảm chi phí đầu vào, lựa chọn các loại giống
cây trồng mới,…
Chính phủ Thái cũng áp dụng chính sách vùng thương mại tự do (FTA), đó là chiến lược
tiên phong được thực hiện trong thị trường cạnh tranh tự do về thương mại, đầu tư, dịch
vụ, quyền sở hữu trí tuệ. Hiện tại rào cản thương mại chính là các hàng rào phi thuế quan.
20
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
Giữa các nước cũng đã có các thoả thuận về vùng thương mại tự do. Nếu không có các
thoả thuận này việc buôn bán phải được thực hiện qua các tiêu chuẩn thuế quan khác nhau
và các rào cản khác thậm chí trong từng trường hợp sự thoả thuận này phải quan tâm đến
cả lợi nhuận của cả hai phía.
Thái Lan đã ký các thoả thuận song phương về vùng thương mại tự do giữa các nước như:

Trung Quốc, Ấn Độ, Australia. Ngoài ra Thái còn ký với các nước như Nhật Bản, Mỹ,
Bahrain, Peru, Nam Triều Tiên, Bhutan, Bangladesh, Sri Lanka và một số nước khác.
Chính phủ Thái cũng đã quyết định mở rộng thị trường trong khuôn khổ của hiệp định
song phương vùng thương mại tự do.
III.3- ĐỂ TRÁI CÂY VIỆT NAM PHÁT TRIỂN RA THỊ
TRƯỜNG THẾ GIỚI
Mặc dù tiềm năng xuất khẩu các loại trái cây của Việt Nam rất lớn nhưng các nhà nhập khẩu nước ngoài
đang gặp nhiều hạn chế trong việc mua hàng của Việt Nam, do đó sản lượng trái cây của Việt Nam xuất
khẩu còn thấp so với Thái Lan hay Trung Quốc.
Hiện tại Việt Nam có khả năng cung cấp một khối lượng lớn trái cây cho xuất khẩu nhưng hầu như chưa có
các công ty thu mua ở địa phương. Do đó, hầu hết việc xuất khẩu đều do các nhà trồng vườn tự cố gắng tìm
kiếm thị trường cho sản phẩm của mình. Các nhà xuất khẩu của Việt Nam vẫn chưa có khả năng giải quyết
các đơn hàng lớn mà mới chỉ cung cấp được đơn hàng có số lượng nhập khẩu nhỏ. Nhiều nhà nhập khẩu phải
đến tận vườn thu mua sản phẩm rồi tự tìm hiểu cách thức đóng gói, bảo quản và vận chuyển về nước. Đây
chính là hạn chế lớn nhất đối với việc xuất khẩu trái cây của Việt Nam.
Việc chế biến và bảo quản trái cây sau khi thu hoạch cũng cần được đặc biệt chú ý. Hiện nay, mới chỉ có
30% sản lượng bưởi có thể đáp ứng được các tiêu chuẩn xuất khẩu. Có thể con số này sẽ tăng lên 70 - 80%
nếu có đầu tư về vốn cho việc chế biến và bảo quản trái cây.
Mỗi năm EU nhập gần 80 triệu tấn trái cây tươi và trên 60 triệu tấn rau tươi, trong đó nhập từ các nước đang
phát triển chiếm tỉ trọng khoảng 40%. Việt Nam hiện xuất sang EU chỉ một số lượng nhỏ trái cây như xoài,
dứa, măng cụt, thanh long, sầu riêng, nhãn, chuối… với mức khoảng 33 tấn (năm 2006).
Áp dụng tiêu chuẩn GAP: Khó khăn hàng đầu cho trái cây Việt Nam thâm nhập các thị trường lớn trên thế
giới trong đó có EU là rào cản chất lượng và các rào cản này ngày lại càng khắt khe hơn. Rau, quả tươi Việt
Nam muốn vào EU phải đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng GAP (tiêu chuẩn toàn cầu về thực hành nông
nghiệp tốt). Đây là tiêu chuẩn rất quan trọng nhưng cũng khó đạt đối với doanh nghiệp Việt Nam vì hầu hết
doanh nghiệp chế biến trong nước là vừa và nhỏ, trong khi nền sản xuất nông nghiệp Việt Nam chưa phát
triển ngang các nước.
Với những vùng chuyên canh lớn, để phát triển ngành công nghiệp hoa quả đáp ứng các tiêu chuẩn GAP, sản
lượng xuất khẩu chắc chắn sẽ tăng. Hiện nay, rất nhiều cánh cửa đang mở rộng đối với những nhà vườn Việt
Nam có khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn GAP. Ngày nay, rất nhiều nước trên thế giới đã áp dụng tiêu chuẩn

GAP vào việc kiểm tra các loại nông phẩm nhập khẩu vào đất nước mình.
Mặc dù Nga, EU và Hoa Kỳ là những thị trường khó tính, nhưng nếu áp dụng được tiêu chuẩn GAP vào
trong canh tác, chắc chắn trái cây của Việt Nam có thể cất cánh ngang bằng với các loại trái cây của Thái
Lan hay Trung Quốc.
Ngoài những khó khăn trong công tác bảo quản, các nhà xuất khẩu trái cây của Việt nam còn phải đối mặt
với sự cạnh tranh khốc liệt với các loại trái cây đến từ Thái Lan và Trung Quốc. Hiện nay, mặc dù sản phẩm
21
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
trái cây của Việt Nam rất lớn song nước ta lại nhập khẩu một lượng tương đối lớn trái cây của Thái Lan để
tiêu thụ tại thị trường nội địa. Nhiều người dân có thu nhập cao lại ưa dùng những sản phẩm trái cây của
Thái Lan hơn do chất lượng tốt hơn và đảm bảo hơn của Việt Nam. Thêm vào đó, các sản phẩm trái cây của
Trung Quốc mặc dù chất lượng không cao nhưng giá thành lại rất rẻ, do đó các sản phẩm này được đối tượng
người tiêu dùng có thu nhập thấp ưa dùng.
Hiện nay, Thái Lan đang có những chương trình xúc tiến để đẩy mạnh xuất khẩu sang hai thị trường tiêu
dùng trái cây lớn nhất trên thế giới là Hoa Kỳ và EU. Để cạnh tranh với các sản phẩm của Thái Lan thật
không phải đơn giản.
Để trái cây Việt Nam có thể phát triển ra thị trường lớn trên thế giới, Chính phủ cần phải có những sự trợ
giúp thiết thực để hình thành nên các hợp tác xã tổ chức chuyên canh và áp dụng các kỹ thuật trồng trọt hiện
đại, các công ty thu mua làm đầu mối giao nhận trái cây, giúp các nhà vườn có thể phát triển xuất khẩu sản
phẩm.
Với sự hỗ trợ thiết thực của nhà nước và các tổ chức quốc tế, cùng với sự đầu tư hợp lý vào canh tác, phát
triển sản phẩm, kim ngạch xuất khẩu trái cây tươi Việt Nam sang EU nói riêng và thị trường thế giới nói
chung sẽ tăng trong các năm tới, đưa Việt Nam trở thành trung tâm xuất khẩu trái cây của khu vực châu Á.
IV. KẾT LUẬN:
Từng được coi là cây “xóa đói giảm nghèo”, thậm chí “cây làm giàu” nhưng đây là năm
thứ hai, nông dân Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) gặp phải vụ bưởi Năm Roi “được
mùa rớt giá”. Nhà vườn chán nản bỏ vườn cây không chăm sóc khiến chất lượng quả sụt
22
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
giảm, trong khi doanh nghiệp xuất khẩu tìm mỏi mắt mà không có đủ sản phẩm đạt chất

lượng.
Câu chuyện không còn mới này đã diễn ra nhiều lần với nhiều loại nông sản. Nhiều bài
học đã được rút ra nhưng điều cần làm, sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam
(VietGAP) hoặc chất lượng toàn cầu GlobalGAP lại chưa được chú ý.
Nhiều nước trên thế giới xem bưởi Năm Roi của nước ta là trái cây đặc sản ngon, giàu
dinh dưỡng. Vấn đề hiện nay là nhà vườn phải tổ chức sản xuất như thế nào để đạt các tiêu
chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, nhằm đẩy mạnh xuất khẩu. Có xuất khẩu thì giá trị trái
bưởi Năm Roi được nâng cao, nông dân mới có thể giàu lên từ kinh tế vườn.
23
MARKETING TOÀN CẤU Bưởi Năm Roi
PHỤ LỤC
/> />
/> /> />24