Thực trạng và giải pháp thu hút khách du lịch Inbound của công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu Á

Mục lục
1
Danh mục từ viết tắt
- WTO(1): World Tourism Organization.
-WTO(1): World Trade Organization.
-TCDL: Tổng cục du lịch (Việt Nam).
-CCBVN: Cựu chiến binh Việt Nam.
-VVTS: Viet Nam Veterans Tourism Service.
-KDL: Khách du lịch.
-ĐLDL: Đại lý du lịch.
-N, Đ: Ngày, đêm.
-VND: Đơn vị tiền tệ Việt Nam.
-USD: Đơn vị tiền tệ Hoa Kỳ.
-NDT: Đơn vị tiền tệ Trung Quốc.
2
Danh mục sơ đồ, bảng biểu
3
Lời mở đầu
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt kinh
doanh lữ hành quốc tế là hết sức quan trọng. Trong những năm qua do chính
sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng và Nhà
nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành
quốc tế góp phần làm tăng lượng khách quốc tế vào Việt nam và lượng khách
Việt nam đi du lịch ở nước ngoài. Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt nam
còn thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này
là do sản phẩm du lịch của chúng ta còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách. Các
Công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được
sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng
thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường và tổ chức quảng cáo
khuếch trương sản phẩm.Tình hình đó đã đặt ra cho các Công ty lữ hành quốc tế
Việt nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính

bản thân mình.
1. Lý do chọn đề tài
Sau quá trình thực tập tại công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á, xuất
phát từ những suy nghĩ và bằng những kiến thức trong quá trình học tập và thực
tế hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế ở Công ty em nhận thấy được công ty
hoạt động trong lĩnh vực phục vụ thị trường khách du lịch Outbound rất tốt
nhưng đối với thị trường khách du lịch Inbound còn chưa phát huy hết khả năng
của công ty trong khi đó công ty lại là công ty du lịch quốc tế thì cần phải hoạt
động tốt hai mảng thị trường Outbound và Inbound, trong khi đó hiện nay công
ty chỉ đang hoạt động tốt trong thị trường Outbound còn thị trường Inbound vẫn
chưa được tốt Do đó, em chọn đề tài: ‘Thực trạng và giải pháp thu hút
khách du lịch Inbound của công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á” để làm
đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
4
2. ý nghĩa và mục đích của đề tài
Đề tài giúp em hiểu rõ hơn về sự khó khăn trong hoạt động kinh
doanh lữ hành quốc tế nói chung và hoạt động kinh doanh lữ hành quốc
tế Inbound của công ty nói riêng. Qua đề tài này em muốn nêu nên hiện
trạng về tình hình du lịch Inbound trong nước nói chung và của Công ty
nói riêng từ đó đưa ra những giải pháp mang tính lý thuyết của cá nhân
em nhằm khắc phục những khó khăn về thị trường khách du lịch Inbound
của Công ty.
3. Phương pháp thực hiện đề tài
Để thực hiện đề tài này em đã vận dụng những phương pháp sau:
Phương pháp so sánh; phương pháp phân tích; Phương pháp nghiên cứu số
liệu có sẵn và phương pháp điều tra trực tiếp.
4.Cấu trúc của đề tài.
Cơ cấu chuyên đề ngoài phần lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo
gồm hai chương:
Chương 1: Một số lý luận chung về tổ chức và hoạt động lữ hành.

Chương 2: Thực trạng về tổ chức và hoạt động của cơ sở thực tập.
Chương 3: Một số đề xuất nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ
hành quốc tế Inbound của công ty du lịch cổ phần Asia Sun Travel.
Để hoàn thành bài viết, em đã nhận được sự chỉ bảo nhiệt tình từ cô giáo
hướng dẫn cùng các thầy cô giáo trong khoa du lịch của trường và sự giúp đỡ về
nhiều mặt của Công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á (Asia Sun Travel). Em
xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô, của công ty. Trong quá trình thực tập
và viết bài, em luôn luôn cố gắng làm việc tốt nhất, để đạt được thành tích cao
nhất có thể, đó cũng là tấm chân thành, đền đáp sự mong mỏi của các thầy cô
giáo, của Công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á(Asia Sun Travel).
5
Chương 1: Một số lý luận chung về tổ chức và hoạt động kinh
doanh lữ hành
1. Một số khái niệm chung
1.1. Khái niệm về du lịch
Thực tế hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của
loài người. Trong thời kỳ cổ đại Ai Cập và Hy Lạp, hoạt động du lịch còn mang
tính tự phát, đó là cuộc hành hương về đất thánh, các thánh địa, chùa chiền, các
nhà thờ Kitô giáo Đến thế kỷ XVII, khi các cuộc chiến tranh kết thúc, thời kỳ
Phục hưng ở các nước Châu Âu bắt đầu, kinh tế - xã hội phát triển nhanh, thông
tin, bưu diện cũng như giao thông vận tải phát triển và thúc đẩy du lịch phát
triển mạnh mẽ.
Thời kỳ du lịch hiện đại gắn liền với sự ra đời của Hãng du lịch lữ hành
Thomas Cook - người đặt nền móng cho việc phát triển các hãng du lịch lữ hành
ngày nay. Năm 1841 Thomas Cook đã tổ chức cho 570 người đi từ Leicestor tới
Loughborough với một mức giá trọn gói bao gồm các dịch vụ về thức ăn, đồ
uống, vui chơi và ca nhạc tập thể Nhưng du lịch chỉ thực sự phổ biến cuối thế
kỷ XIX và bùng nổ vào thập kỷ 60 của thế kỷ XX khi cuộc cách mạng khoa học
- kỹ thuật lần thứ II đem lại những thành quả to lớn về kinh tế và xã hội. Con
người sống trong không gian "bê tông", "máy tính", tác phong công nghiệp đã

quá mệt mỏi, họ nảy sinh nhu cầu trở về với thiên nhiên, về với cội nguồn văn
hoá dân tộc hay chỉ đơn giản là nghỉ ngơi sau một thời gian lao động.
Như vậy, du lịch đã trở thành hiện tượng quen thuộc trong đời sống con
người và ngày càng phát triển phong phú cả về chiều rộng và chiều sâu.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (WTO) năm 1998 khách du lịch toàn cầu là
625 triệu lượt người, thu nhập từ du lịch là 448 tỷ đô la Mỹ, năm 1999 là 645
6
triệu lượt người, năm 2000 là 692 triệu lượt người. Và dự báo lượng du khách
đạt đến 783 triệu lượt người vào năm 2005 và 937 triệu lượt người vào năm
2010.
Vậy du lịch là gì ?
Tổ chức du lịch thế giới (WTO) định nghĩa:
"Du lịch bao gồm tất cả các hoạt động của một cá nhân đi đến và lưu lại
tại những điểm ngoài nơi ở thường xuyên của họ trong thời gian không dài hơn
một năm với mục đích nghỉ ngơi, công vụ và mục đích khác".
Việt nam, khái niệm du lịch được nêu trong Pháp lệnh du lịch năm 1999
như sau:
"Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của
mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng
thời gian nhất định".
Từ các định nghĩa trên cho ta thấy du lịch là một hoạt động liên quan đến
một cá nhân, một nhóm hay một tổ chức đi ra khỏi nơi cư trú thường xuyên của
họ bằng các cuộc hành trình ngắn ngày hoặc dài ngày ở một nơi khác với mục
đích chủ yếu không phải làm kiếm tiền. Quá trình đi du lịch của họ được gắn với
các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ, hiện tượng ở nơi họ cư trú tạm thời.
Có rất nhiều cách phân loại du lịch. Căn cứ vào nhu cầu và mục đích của
chuyến đi du lịch, du lịch được phân thành du lịch nghỉ ngơi, du lịch chữa bệnh,
du lịch tham quan ; căn cứ vào thời gian và địa điểm của chuyến du lịch có du
lịch quanh năm, du lịch theo mùa; Căn cứ vào hình thức du lịch thì có du lịch
theo tổ chức và du lịch không qua tổ chức hay du lịch riêng lẻ. Trong chuyên đề

này chúng tôi quan tâm nhiều hơn đến việc phân loại du lịch theo tiêu thức địa
lý chính trị.
Căn cứ vào tiêu thức địa lý, chính trị, dưới góc độ một quốc gia thì du lịch
được phân chia thành du lịch nội địa và du lịch quốc tế. Du lịch nội địa là loại
hình du lịch mà các mối quan hệ, các hiện tượng gắn với du lịch chỉ diễn ra
trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia. Ngược lại, du lịch quốc tế là loại hình du
7
lịch mà các cuộc hành trình và lưu trú của một cá nhân bên ngoài phạm vi, lãnh
thổ nước họ, nghĩa là ở nước ngoài.
1.2 . Khái niệm về khách du lịch
Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt của con người, được khơi dậy
và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố. Khi trình độ sản xuất xã hội ngày càng cao,
các mối quan hệ trong xã hội ngày càng được hoàn thiện thì nhu cầu đi du lịch
của con người càng trở nên gay gắt. Để thoả mãn nhu cầu này các cơ sở kinh
doanh du lịch ra đời, và đối với họ, khách du lịch là đối tượng cần quan tâm
hàng đầu.
Khi định nghĩa về khách du lịch, người ta thường căn cứ vào các tiêu thức
sau:
+ Phải rời khỏi nơi thường trú.
+ Mục đích chuyến đi: với mọi mục đích, trừ mục đích lao động kiếm tiền.
+ Giới hạn về thời gian: phải trên 24 giờ (hay ngủ lại một đêm) và nhỏ hơn
một năm.
Theo Pháp lệnh du lịch năm 1999, khách du lịch được hiểu:
"Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch trừ trường hợp
đi học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi đến".
Khách du lịch được phân chia thành khách du lịch nội địa và khách du lịch
quốc tế. Theo Quy chế quản lý lữ hành của Tổng cục Du lịch Việt nam thì:
"Khách du lịch nội địa là công dân Việt nam rời khỏi nơi ở của mình
không quá 12 tháng, đi tham quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm người thân,
bạn bè, kinh doanh trên lãnh thổ Việt nam".

"Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt nam định cư ở
nước ngoài đến Việt nam không quá 12 tháng với mục đích tham quan, nghỉ
dưỡng, hành hương, thăm người thân, bạn bè, tìm hiểu cơ hội đầu tư kinh
doanh ".
8
1.3. Khái niệm về lữ hành và kinh doanh lữ hành
1.3.1. Khái niệm về lữ hành
Lữ hành là thực hiện di chuyển từ nơi này đến nơi khác bằng bất kì phương
tiện nào, vì bất kì lý do gì, có hay không trở về nơi xuất phát lúc đầu. Như vậy,
phạm trù lữ hành không giới hạn mục đích của sự di chuyển. Từ chỗ chưa giới
hạn này mà phạm vi, nội dung nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại của con người cũng
chưa xác định rõ ràng và cụ thể.
1.3.2. Khái niệm về kinh doanh lữ hành
Hoạt động kinh doanh lữ hành là để thỏa mãn nhu cầu đi lại của con người.
Vì vậy mà lịch sử hình thành và phát triển của nó đã có từ rất lâu đời. Để cho sự
di chuyển được thực hiện hàng loạt các đối tượng có liên quan đến việc thoả
mãn các nhu cầu trong quá trình thực hiện sự di chuyển đó.
Vậy hoạt động kinh doanh lữ hành là gì ? Theo Tổng cục Du lịch Việt nam
(Quy chế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995) thì:
"Kinh doanh Lữ hành (Tour Operators Business) là việc thực hiện các hoạt
động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng
phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các
trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng
dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng
lưới đại lý lữ hành".
Những doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh lữ hành đó là các
Công ty lữ hành, Công ty lữ hành ra đời đã giúp cho khách du lịch có điều kiện
thuận lợi và cảm thấy thoải mái, yên tâm hơn, bớt hao tổn thời gian và tiền của
trong chuyến du lịch. So với việc tự tổ chức một chuyến đi của cá nhân thì giá
của chuyến đi thông qua các Công ty lữ hành là tương đối rẻ. Về phía các nhà

cung cấp, nhờ có các Công ty lữ hành mà họ bớt đi được phần nào sự thụ động
trong việc tiêu thụ sản phẩm, bớt được sự rủi ro vì lượng khách bất thường, tăng
được khả năng thu hút khách cũng như việc tiêu thụ sản phẩm của mình để tập
trung vào việc sản xuất, mở rộng quy mô và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các
9
Giám đốc
Bộ phận tổng hợp
Bộ phận nghiệp vụ du lịch Bộ phận hỗ trợ phát triển
Tài chính kế toánTổ chức lao độngHành chính tổng hợp
Thị trường
Điều hànhHướng dẫn
Các chi nhánhKinh doanh khách sạnKinh doanh vận chuyểnKinh doanh khác
dịch vụ du lịch mới phục vụ nhu cầu của khách du lịch.
Công ty lữ hành còn đóng vai trò trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của
các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng
cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch. Công ty lữ hành còn
thu hút và tổ chức gửi khách tới các điểm du lịch, tạo điều kiện cho các cơ sở
kinh doanh ở đó khai thác với mức tốt nhất công suất hoạt động của hệ thống cơ
sở vật chất kỹ thuật của mình. Hơn thế nữa, nếu là những Tập đoàn lữ hành Du
lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du
lịch trên thị trường hiện tại và tương lai.
2. Cơ cấu tổ chức và điều hành của các công ty lữ hành
2.1. Cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành và chức năng nhiệm vụ của
từng bộ phận.
Mỗi một Công ty lữ hành nói chung và Công ty lữ hành quốc tế nói riêng
đều có một cơ cấu tổ chức nhất định sao cho phù hợp với quy mô, điều kiện,
chức năng kinh doanh của từng công ty. ở Việt nam, mô hình cơ cấu tổ chức
của một Công ty lữ hành du lịch có quy mô trung bình được thể hiện bằng sơ đồ
sau:
Sơ đồ 1. Mô hình cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành du lịch.

10
Từ mô hình trên ta thấy cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành du lịch nói
chung và Công ty lữ hành du lịch quốc tế nói riêng gồm 3 bộ phận: Bộ phận
tổng hợp, bộ phận nghiệp vụ du lịch, bộ phận hỗ trợ phát triển. Trong đó, bộ
phận về nghiệp vụ du lịch được coi là xương sống trong toàn bộ hoạt động của
Công ty lữ hành du lịch quốc tế, bao gồm; phòng điều hành, phòng hướng dẫn,
phòng thị trường. Mỗi phòng có chức năng chuyên trách riêng tạo thành thể
thống nhất trong quá trình từ tạo ra sản phẩm của Công ty, đưa ra bán trên thị
trường đến việc thực hiện các chương trình.
- Phòng điều hành: Có chức năng xây dựng, tổ chức phối hợp thực hiện các
chương trình du lịch.
- Phòng hướng dẫn: Được tổ chức theo các nhóm ngôn ngữ, đội ngũ lao
động là các hướng dẫn viên đại diện cho Công ty trực tiếp cùng khách thực hiện
chương trình du lịch.
- Phòng thị trường: Có chức năng thăm dò tìm kiếm và thu hút khách đến
với Công ty, lập các chương trình du lịch và trực tiếp liên hệ với khách để bán
các chương trình du lịch (trọn gói hay từng phần dịch vụ) đến với các đoàn
khách hay đối tượng khách lẻ.
2.2. Tổ chức xây dựng và thực hiện chương trình du lịch
2.2.1. Khái niệm chương trình du lịch
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành thì chương trình du lịch là sản phẩm
chủ yếu, đặc trưng và được cấu thành từ ba yếu tố: kinh tế, kỹ thuật và pháp
luật.
Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phương tiện vận chuyển, địa
điểm cơ sở lưu trú, độ dài lưu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ được sử
dụng trong hành trình tour đó ). Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa
trên cơ sở các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó, cộng với tỉ lệ hoa hồng Công ty
lữ hành phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của
11
mình cho các Hãng lữ hành khác cộng với tỉ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính

pháp luật (là tất cả các hoạt động trên cơ sở hợp đồng mang tính pháp luật như
hợp đồng của Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch,
2.2.2. Quy trình xây dựng chương trình du lịch
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch thì chương trình du lịch là sản
phẩm đặc trưng, và được cấu thành từ ba yếu tố: kỹ thuật, kinh tế và pháp luật.
Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phương tiện vận chuyển, địa
điểm cơ sở lưu trú, độ dài lưu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ được sử
dụng trong hành trình tour đó ). Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa
trên cơ sở các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó, cộng với tỉ lệ hoa hồng Công ty
lữ hành phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của
mình cho các Hãng lữ hành khác cộng với tỉ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính
pháp luật (là tất cả các hoạt động trên cơ sở hợp đồng mang tính pháp luật như
hợp đồng của Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, ).
Do vậy,Chương trình du lịch khi được xây dựng phải đảm bảo những yêu cầu
chủ yếu như tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng được
những mục tiêu của Công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra
quyết định mua chương trình. Để đạt được yêu cầu đó, các chương trình du lịch
được xác định theo quy trình gồm các bước sau đây:
1. Nghiên cứu nhu cầu của thị trường (khách du lịch quốc tế).
2. Nghiên cứu khả năng đáp ứng: Tài nguyên du lịch, các nhà cung cấp du
lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường du lịch.
3. Xác định khả năng và vị trí của Công ty lữ hành.
4. Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.
5. Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
6. Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếu
bắt buộc của chương trình.
7. Xây dựng phương án vận chuyển.
12
8. Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.
9. Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung cho hành trình. Chi tiết hoá chương trình

với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi giải trí
10. Xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch.
11. Xây dựng những quy định của chương trình du lịch.
Tuy nhiên, không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch
trọn gói đều phải lần lượt qua tất cả các bước nói trên.
• Xác định giá thành của chương trình du lịch. Giá thành của chương
trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải
chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch. Thông thường có 2
phương pháp cơ bản sau:
Phương pháp 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí. Phương pháp
này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào thành
hai khoản mục chủ yếu:
Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí cho
các hàng hoá và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách tương
đối so với số lượng khách trong đoàn. Trong một chương trình du lịch, chi phí
cố định bao gồm:
- Chi phí vận chuyển.
- Chi phí về các phương tiện tham quan (tàu thuỷ, ôtô )
- Chi phí hướng dẫn.
- Chi phí thuê bao khác (văn nghệ )
Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng khách du lịch hay đó là mức chi
phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách. Khi tính giá
thành một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm:
- Chi phí về lưu trú (khách sạn)
- Chi phí ăn.
- Chi phí tham quan.
13
- Chi phí về Visa - hộ chiếu và chi phí biến đổi khác.
Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức:
Z = b +

N
A
Giá thành cho đoàn khách:
Z = N.b + A
Trong đó: Z: giá thành.
N: số thành viên trong đoàn.
A. Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
b. Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
Phương pháp 2: Xác định giá thành theo lịch trình.
Về cơ bản phương pháp này không có gì đặc biệt so với phương pháp thứ
nhất. Tuy nhiên, các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo
từng ngày của lịch trình, xác định giá thành của một khách trong một ngày, sau
đó nhân lên với số ngày trong chương trình sẽ tính được giá thành chương trình
cho một khách.
Giá thành cả đoàn khách: Z = N x b + A.
• Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau:
mức giá phổ biến của chương trình du lịch cùng loại trên thị trường, giá thành
của chương trình du lịch, vai trò, khả năng của Công ty lữ hành trên thị trường,
mục tiêu, chính sách kinh doanh của Công ty và mức độ cạnh tranh trên thị
trường.
Căn cứ vào các yếu tố trên, Công ty lữ hành có thể xác định giá bán của
chương trình du lịch theo 2 phương pháp cơ bản sau:
Phương pháp 1: Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí giá
thành.
Ta có công thức sau:
G = Z + P + C
b
+ C
k
+ T

14
= Z + Z + αp + Z × αb + Z × αk + Z × αT
= Z (1 + αp

+ αb + αk + αT ) = Z(1+ Σỏ)
Trong đó:
P: khoản lợi nhuận dành cho Công ty lữ hành.
C
b
: chi phí bán hàng, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trương.
C
k
: các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng.
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản trên đều được tính bằng phần trăm (hoặc hệ số nào đó)
của giá thành. Trong công thức trên: αp; αb; αk ; αT là các hệ số tương ứng
của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, Σ là tổng
của các hệ số.
Phương pháp 2: Xác định giá bán trên cơ sở các khoản chi phí, lợi nhuận
nói trên vì một lý do nào đó: những quy định, tập quán hoặc chính sách kinh
doanh, tất cả các hệ số trên được tính theo giá bán. Khi đó ta có công thức sau:

∑
β−
=
β+β+β+β−
=
β−β−β−β−
=
1

Z
)(1
Z
1
Z
G
TKbpTKbp
Trong đó õ: Là hệ số tính theo %; βp, βb, βk, βt là hệ số các khoản lợi
nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế tính trên giá bán.
∑β: Tổng các hệ số trên.
2.2.3. Tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch
Khi xây dựng xong các chương trình du lịch, Công ty tiến hành bán các
chương trình du lịch. Để có thể bán được các chương trình du lịch thì Công ty
phải tìm kiếm các nguồn khách tiến hành hoạt động quảng cáo và thực hiện các
hoạt động Marketing khác nhằm khai thác thị thị trường một cách tốt nhất.
Nguồn khách là yếu tố sống còn, vì đây chính là đối tượng chính tiêu thụ
các chương trình du lịch do Công ty chào bán. Nguồn khách là vấn đề hết sức
quan trọng đối với một Công ty lữ hành. Nguồn khách chiếm tỷ trọng lớn tại thị
trường du lịch Việt Nam là nguồn khách từ các Công ty lữ hành gửi khách và
15

Công ty lữ hành
Khách du lịch
Đại lý du lịch bán lẻ

Đại lý du lịch bán buôn
Công ty gửi khách
nguồn khách tự đến với các Công ty lữ hành của Việt Nam.
Để thu hút khách Công ty phải tổ chức hoạt động quảng cáo sản phẩm của
mình bằng nhiều phương tiện khác nhau như thông qua tập gấp, hội chợ triển

lãm, trên các phương tiện thông tin đại chúng, internet hay bằng các tuyến du
lịch làm quen. Công ty còn phải tiến hành các hoạt động Marketing khác như:
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trường và kí kết các
hợp đồng trao đổi với khách, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu
đánh giá chất lượng các sản phẩm, nghiên cứu các phản ánh của các nhà cung
cấp, của khách hàng với sản phẩm dịch vụ của công ty.
Tiêu thụ các chương trình du lịch đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Các
Công ty lữ hành bán sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối du lịch.
Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụ nhằm tạo ra các địa
điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài địa điểm
diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng. Việc lựa chọn các kênh phân phối phù
hợp có ý nghĩa rất quan trọng vì nó sẽ giúp Công ty đưa các sản phẩm của mình
đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Trên thực tế do phụ thuộc vào
nhiều yếu tố như sản phẩm, khả năng và điều kiện của Công ty, điều kiện của thị
trường, thói quen tiêu dùng của khách mà Công ty lựa chọn kênh phân phối dài
hay nhắn, trực tiếp hay gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện mối quan hệ
trực tiếp giữa Công ty lữ hành với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, Công ty lữ hành uỷ nhiệm cho các đại lý của mình
hoặc các Công ty lữ hành gửi khách bán sản phẩm. Hệ thống các kênh phân phối
được thể hiện bằng sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch của Công ty lữ hành.
16
Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh phân phối của Công ty lữ hành quốc tế.
Người tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trong nước
đi du lịch nước ngoài do công ty lữ hành quốc tế đảm bảo về mặt chất lượng sản
phẩm do mình bán ra và chịu mọi rủi ro trong quá trình tiêu thụ, uy tín về sản
phẩm của mình bán ra.
Đối với những doanh nghiệp của các ngành kinh tế khác thường thì sản
xuất tạo ra sản phẩm và khi sản xuất xong thì gần như có một sản phẩm cụ thể.
Nhưng trong du lịch, khi sản xuất sản phẩm là chương trình du lịch, lại khác hẳn

kể cả khi đã bán sản phẩm cho du khách, du khách trả tiền rồi nhưng quá trình
tiêu thụ diễn ra đồng thời với quá trình sản xuất, nghĩa là công ty lữ hành còn
tiếp tục tổ chức thực hiện chương trình du lịch đó.
Thực chất, việc thực hiện chương trình du lịch là thực hiện mối quan hệ
giữa Công ty lữ hành với các nhà cung cấp dịch vụ, trách nhiệm của Công ty lữ
hành với khách du lịch, giữa Công ty lữ hành tổ chức và Công ty lữ hành gửi
khách du lịch, giữa khách du lịch và hướng dẫn viên, giữa hướng dẫn viên và
nhà cung cấp. Việc tổ chức thực hiện chương trình du lịch trọn gói gồm các giai
đoạn, từ giai đoạn thoả thuận với khách, chuẩn bị thực hiện, tổ chức thực hiện
đến giai đoạn cuối là những hoạt động sau kết thúc chương trình
Quá trình thực hiện các giai đoạn của một qui trình thực hiện chương trình
du lịch bao gồm hai mảng lớn: Mảng thứ nhất là toàn bộ những công việc của
các bộ phận chức năng trong Công ty. Trong đó, bộ phận điều hành giữ vai trò
chủ đạo. Đó là công việc: lập danh sách khách hàng, chuẩn bị hướng dẫn viên,
giao dịch với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và tư vấn thông tin cho khách
trong khi thực hiện chương trình, kiểm tra giám sát toàn bộ quá trình thực hiện,
giải quyết các tình huống phát sinh trong và sau khi thực hiện chương trình, gửi
thư hỏi thăm, chúc mừng. Mảng thứ hai gồm các công việc của hướng dẫn viên
từ khi đón đến khi tiễn đoàn khách du lịch.
17

18
Chương 2: Thực trạng về tổ chức và hoạt động của công ty du lịch
cổ phần Asia Sun Travel
1. Khái quát chung về công ty du lịch cổ phần Asia Sun Travel
1.1. Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức của Công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành
Vào tháng 9/2003 công ty lữ hành quốc tế Mặt Trời Châu á (ASIA SUN
TRAVEL company) đã được thành lập dưới dạng công ty cổ phần và được cấp
giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế: số 0262/ TCDL- GPLHQT do tổng cục

du lịch Việt Nam cấp. Đó là niềm mong đợi của mỗi cổ đông trong công ty bấy
lâu.
Thời gian đầu công ty được đặt tại: 52 Lý Thường Kiệt - Hoàn Kiếm - Hà
Nội. sau ba năm hoạt động, dưới sự điều hành của ban giám đốc Công ty nên
Công ty được chuyển về địa chỉ hiện nay, đó là một vị trí khá thuận lợi cho việc
giao dịch và là nơi có cơ sở hạ tầng phù hợp hơn với sự vững mạnh của Công ty
sau ba năm hoạt động. Ngoài ra Công ty còn có hai chi nhánh khác gồm: Chi
nhánh tại Tp. HCM: 179 Lý Chính Thắng- Quận III, Tp. HCM cùng với chi
nhánh tại Tp. Đà Nẵng: 135Lê Lợi-Tp. Đà Nẵng. Tên trụ sở chính và chi
nhánh của công ty:
1. Trụ sở chính: Đ/c: Số 9B - Dã Tượng - Hoàn Kiếm - Hà Nội.
ĐT: ( 84-4)39 429 242 ( 6lines).
Email:
Wedside: www.Asiasuntravel.com.
Giám đốc điều hành: Lê Thanh Thảo.
2. Chi nhánh tại Đà Nẵng: Đ/c: 135 Lê Lợi-TP.Đà Nẵng.
ĐT: (84-4) 511 3 825 136.
Email:
3. Chi nhánh tại TP.HCM: Đ/c: 179 Lý Chính Thắng-Quận II- TP.HCM.
19





 
! " # $%  & %  '(
ĐT: (84-4)35 262 116 - Phó giám đốc: Hồ Thị Kiều Nga.
Điều dễ nhận thấy đó là cả ba chi nhánh đều được đặt ở những nơi được
mệnh danh là các trung tâm du lịch lớn của trong nước, điều này thể hiện tầm

nhìn sáng suốt của Công ty bởi vì muốn cho kinh doanh dịch vụ phát triển tốt
cần đặt những chi nhánh và vị trí của Công ty tại những nơi có nguồn tài nguyên
và cầu du lịch phong phú.
Trải qua sáu năm hoạt động, hiện nay công ty du lịch Asia Sun Travel đã
là thành viên chính thức của các hiệp hội du lịch quốc tế: 1- Châu á - Thái Bình
Dương ( PATA); 2- Mỹ và Bắc Mỹ(STA) và 3- Việt Nam (VITA).
Ngày nay Công ty luôn được biết đến với sự đánh giá cao của khách hàng
về tính chuyên nghiệp, chất lượng độ an toàn cao và tính tin cậy.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của của công ty Asia Sun Travel
Hệ thống tổ chức của Công ty cũng như những công ty khác, ban giám đốc bao
gồm ba thành viên: Giám đốc, phó giám đốc tài chính-nhân sự và phó giám đốc
kinh doanh-thị trường. Trong đó chức chủ tịch hội đồng quản trị do giám đốc
đảm nhiệm.
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Asia Sun Travel
20
1.1.2.1. Nhiệm vụ chung của các thành viên trong cơ cấu tổ chức của
Công ty
Công ty có một giám đốc là bà Lê Thanh Thảo-Giám đốc điều hành của
công ty và hai phó giám đốc là bà Tạ Bích Hà và bà Hồ Thị Kiều Nga.
 Giám đốc: Là người có quyền lực cao nhất trong Công ty bởi vì như đã
nói ở trên, Công ty được thành lập do đóng góp cổ phần nên không có chủ tịch
quản trị do đó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung toàn Công ty thông qua
các phó, đồng thời đưa ra những quyết định và những kế hoạch, phương hướng
kinh doanh trong mỗi thời kỳ của Công ty, hay đốc thúc các phòng ban thực
hiện các quyết định và phương hướng đó. Bên cạnh đó, giám đốc cũng phải chịu
trách nhiệm trước nhà nước, pháp luật và cục trưởng cục du lịch về những hành
vi của Công ty.
 Phó giám đốc: gồm bà Tạ Bích Hà - phụ trách kinh doanh và tiếp thị và bà
Hồ Thị Kiều Nga. Họ là những người có thể giúp giám đốc thực hiện trách
nhiệm của mình khi vắng mặt, họ đuợc giám đốc phân công phụ trách một hoặc

một số lĩnh vực công tác của đơn vị, đồng thời chịu trách nhiệm truớc giám đốc
và pháp luật nhà nuớc về các lĩnh vực mà giám đốc ỷ nhiệm.
Trong Công ty có bốn phòng trực thuộc với những chức năng riêng: Phòng
hành chính nhân sự, phòng tài chính kế toán dưới sự điều hành của phó giám
đốc tài chính-nhân sự, phòng thị trường và phòng kinh doanh lữ hành dưới sự
điều hành của phó giám đốc kinh doanh - thị trường.
 Trưởng phòng: Có vai trò báo cáo tình hình của phòng mình quản lý với
ban giám đốc và quản lý phòng ban của mình. Họ chính là đầu mối liên kết của
Công ty cũng như giữa các phòng ban với nhau.
1.1.2.2. Phòng Thị Trường và phòng Điều Hành
Được tìm hiểu và thực tập ở phòng Thị Trường em đã được tích lũy và
21
)!* 
+,-.)
/012
+3
456
+783
92, :
+783
4, ;6
+783
/(78< /(78=
/(78>
nâng cao những kĩ năng tìm hiểu và giao dịch với khách hàng dưới sự hướng
dẫn của bà Chử Vân Anh.
 Phòng Thị Trường
Cơ cấu phòng Thị Trường gồm có 5 thành viên chính thức trong đó có
một trưởng phòng, một phó phòng và 3 nhân viên chính thức, ngoài ra còn có sự
hỗ chợ của những thành viên làm cộng tác viên bán thời gian. Do tính đặc thù

của marketing có lúc cần hỗ trợ nhân viên do đó số lượng nhân viên ở phòng
không ổn định .
Sơ đồ 4: Tổ chức của phòng Thị Trường trong Công ty
Nhiệm vụ của phòng Thị Trường là lập các kế hoạch, nghiên cứu, thực
hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm đáp ứng yêu cầu và mong muốn
của khách hàng, đồng thời cũng đạt được nhiệm vụ mà Công ty đã đề ra. Nhiệm
vụ này được áp dụng phương pháp phổ biến của một công việc Marketting ngày
nay yêu cầu phải đạt được. Dựa trên tình hình thị trường thực tế và những mục
tiêu kinh doanh mà ban giám đốc đề ra, phòng Thị Trường sẽ triển khai nghiên
cứu hiện trạng và lập lên các kế hoạch cụ thể
Mặt khác, phòng Thị Trường cũng đóng vai trò là nhà cố vấn cho ban giám
22
?@<A.BC9
?@=ADEFG8 H
?@>A7#.I
?@JAKDLMFG8 M NOPH
?@QA!R7:DL6OG
?@SA,R9
đốc trước quyết định trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuy là phòng
có cơ cấu tổ chức riêng biệt trong Công ty, nhưng bởi tính đặc thù của công việc
maketting là cần nắm rõ, hiểu sâu những điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ
doanh nghiệp, những đặc trưng của Công ty cũng như những thông tin khác nên
phòng Thị Trường luôn có mối quan hệ gắn bó tương tác với các phòng ban
khác trong Công ty. Ngược lại, phòng Thị Trường cũng hỗ trợ các bộ phân trong
việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường như: Nhu cầu của khách hàng, xu hướng
hiện tại và sắp tới của thị trường, các đối thủ cạch tranh, các dịch vụ tương ứng.
Dựa trên lý thuyết thì phòng Thị Trường của công ty Asia Sun Travel có
phương thức lập kế hoạch Maketing như sau:
Sơ đồ 5: Phương thức lập kế hoạch Marketing

Có thể nhận thấy rằng, phòng Thị Trường của công ty Asia Sun Travel đã
áp dụng một quy trình làm việc khá logic, hoàn thiện, chặt chẽ của ngành
maketting hiện đại, do đó có thể đảm bảo sự thành công của kế hoạch công việc
sẽ lớn hơn, và doanh nghiệp có khả năng thích ứng, kiểm soát tốt hơn tới sự biến
đổi của thị trường.
23
Nét khác biệt nhất giữa hoạt động thực tế về lĩnh vực Maketting của công
ty du lịch so với nội dung chương trình đào tạo tại khoa du lịch đó là loại hình
sản phẩm và phân đoạn thị trường. Trong chương trình đào tạo chuyên ngành
hướng dẫn viên du lịch, các sinh viên được đào tạo tập trung vào sản phẩm du
lịch inbound, các nghiệp vụ và kĩ năng phục vụ phân đoạn thị trường khách du
lịch này. Tuy nhiên, đối với công ty Asia Sun Travel thì ngược lại. Thế mạnh
của công ty đó là những sản phầm du lịch outbound với rất nhiều điểm khác
nhau trên thế giới và luôn có sự đổi mới từng ngày trong mỗi sản phẩm đi đến
tay khách hàng. Chính vì vậy mà các chiến lược marketing của Công ty sẽ có sự
khác biệt lớn. ví dụ như khi phân tích môi trường Maketting vi mô, Công ty phải
đầu tư nhiều hơn vào việc tìm hiểu và đánh giá các nhà cung ứng bởi mối quan
hệ hợp tác giữa các nhà cũng ứng và các công ty mang tính quốc tế. Cũng chính
vì thế, đối với môi trường vĩ mô, phòng Thị Trường có hướng nghiên cứu sâu
sơn và rộng hơn bởi tác động của môi trường này đối với các điểm đến của sản
phẩm du lịch outbound không chỉ giới hạn trong lãnh thổ Việt Nam mà còn
mang tính quốc tế, như về mặt kinh tế- chính trị, bản sắc văn hóa, yếu tố tự
nhiên.
Phân đoạn thị trường mà Công ty lựa chọn để phục vụ và có khả năng phục
vụ tốt nhất là thị trường khách du lịch outbound, tập trung chủ yếu là loại hình
du lịch công vụ và du lịch tham quan giải trí. Từ đó, dẫn đến một số điểm khác
biệt nhất định về phương pháp nghiên cứu thị trường, các chất xúc tiến bán và
quảng bá sản phẩm, cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Một điểm đáng lưu ý nữa trong chiến lược Maketing Mix của Công ty đó là

sản phẩm ( product). Việc phát triển các tour du lịch hiện nay cho ra đời dòng
sản phẩm mới, mặc dù vẫn tuân theo quy trình thiết kế sản phẩm du lịch nói
chung, nhưng có sự khác biệt về bộ phận cấu thành: Dịch vụ và tài nguyên du
lịch, việc thiết kế sản phẩm, phần lớn phải dựa trên các dịch vụ không nằm trong
lãnh thổ Việt Nam như dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, ăn ở, dịch vụ vui
chơi giải trí. Song song với nó thì tài nguyên du lịch được khai thác trong tour
24
cũng là tài nguyên của các quốc gia khác.
Chính những điều này đã tạo nên sự khác biệt rõ nét giữa thực tiễn hoạt
động của cơ sở với lý thuyết giảng dạy tại nhà trường, giữa một bên là hoạt động
kinh doanh du lịch outbound với một bên là công tác giảng dạy và đào tạo chủ
yếu về inbound.
1.1.3. Loại hình kinh doanh của Công ty
Với khẩu hiệu “ Đáp ứng yêu cầu của khách hàng là chìa khóa dẫn tới
thành công”, Asia Sun Travel đã tạo lên một phong cách du lịch riêng biệt, luôn
đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng sao cho hợp lý nhất từ việc chọn các điểm
đến và thiết kế chương trình hợp lý, dịch vụ hướng dẫn tốt nhất và cách thức tổ
chức chuyên nghiệp cho dù du khách có tham gia các chuyến du lịch theo nhóm
hay gia đình.
Asia Sun Travel là công ty hoạt động trong lĩnh vực du lịch trong nước và
quốc tế trong đó có những tour: Inbound, nội địa, và outbound mới mẻ, độc đáo,
với những sự ưu ái mang đến sự hài lòng cho du khách sau mỗi chuyến đi. Tuy
nhiên, Công ty Asia Sun Travel là một công ty kinh doanh lữ hành quốc tế và
nội địa có quy mô vừa. Mặc dù với một thị trường khách hàng rộng lớn hiện có,
bao gồm cả khách quốc tế và khách nội địa, nhưng Công ty chủ yếu tập trung
vào phục vụ thị trường khách du lịch outbound, đây chính là thị trường mục tiêu
của Công ty. Đồng thời, chất lượng sản phẩm cũng như sự chuyên nghiệp trong
việc tổ chức các tour du lịch outbound chính là thế mạnh của Asia Sun Travel,
tạo nên uy tín tốt trên thị trường và ngày càng thu hút được thêm nhiều khách
hàng tiềm năng.

Ngoài ra, Công ty cũng hướng sự quan tâm vào thị trường khách du lịch
inbound và nội địa nhằm đáp ứng được các nhu cầu đa dạng và tương đối rộng
của thị trường. Tuy nhiên hai đoạn thị trường này chỉ đóng vai trò thứ yếu trong
việc mang lại doanh thu cho Công ty.
Xin nói rõ hơn về ba loại hình du lịch mà Công ty kinh doanh.
Outbound: Những thành công trong việc tổ chức tour du lịch tại Việt Nam
25