Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ quạt điện của công ty TNHH một thành viên quang điện điện tử trên địa bàn nông thôn tỉnh thanh hóa

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

1


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI








NGUYỄN THỊ HUẾ




GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ QUẠT ðIỆN CỦA
CÔNG TY TNHH MTV QUANG ðIỆN - ðIỆN TỬ TRÊN
ðỊA BÀN NÔNG THÔN TỈNH THANH HÓA




CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
MÃ SỐ: 60.62.01.15

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS. PHẠM VĂN HÙNG






HÀ NỘI - 2014

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn này là trung thực và chưa công bố trong công
trình khoa học nào trước ñó.
Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong bản luận văn của tôi
ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc.


Tác giả luận văn



Nguyễn Thị Huế

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

ii

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và thực hiện ñề tài luận văn tốt nghiệp, ñến nay
tôi ñã hoàn thành luận văn thạc sỹ chuyên ngành kinh tế nông nghiệp với ñề tài:
“Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ quạt ñiện của công ty TNHH MTV Quang ñiện –
ðiện tử trên ñịa bàn nông thôn Tỉnh Thanh Hóa”.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Khoa Kinh Tế và Phát Triển Nông
Thôn, Bộ môn Phân tích ñịnh lượng, Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội ñã tận
tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài nghiên cứu khoa học.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới PGS.TS Phạm
Văn Hùng – người ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong
suốt quá trình học tập và nghiên cứu ñề tài.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh ñạo Công ty TNHH MTV Quang ñiện
– ðiện tử ñã giúp ñỡ mọi mặt, tạo ñiều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình
nghiên cứu; xin chân thành cảm ơn các anh chị ñồng nghiệp tại công ty ñã tạo
ñiều kiện cho tôi thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên
cứu ñề tài.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất của mình tới những người thân
trong gia ñình, bạn bè và ñồng nghiệp, những tập thể và cá nhân ñã dành cho tôi
mọi sự giúp ñỡ quý báu trong quá trình hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 11 tháng 12 năm 2013
Người cảm ơn


Nguyễn Thị Huế

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ðOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC SƠ ðỒ viii

DANH MỤC SƠ ðỒ viii

1. MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 3

1.4 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 ðối tượng nghiên cứu 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 3

2. CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUẠT ðIỆN CƠ 91- BQP 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1. Một số khái niệm cơ bản 4

2.1.2 Phân loại thị trường tiêu thụ quạt ñiện 7

2.1.3 Vai trò của việc ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện 9

2.1.4 Nội dung ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện 9

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ
quạt ñiện 10

2.1.6 Các biện pháp ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện 13

2.2 Một số kinh nghiệm ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của
một số công ty tại Việt Nam 24

2.2.1 Công ty TNHH MTV Cơ khí Hà Nội 24

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

iv

2.2.2 Công ty TNHH MTV In Hà Giang 24

2.2.3 Chiến lược chinh phục thị trường thế giới của Công ty
Vinamilk 25

2.3 Một số công trình nghiên cứu liên quan 26

3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 27

3.1.1 Tình hình chung của Công ty TNHH MTV Quang ðiện - ðiện Tử 27

3.1.2 ðặc ñiểm ñịa bàn tỉnh Thanh Hóa 34

3.2 Phương pháp nghiên cứu 38

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin 38

3.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu thông tin 39

3.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 40

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 41

4.1 Thực trạng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của Công ty 41

4.2 Thực trạng ñẩy mạnh tiêu thụ quạt ðiện Cơ 91- BQP của Công
ty tại vùng nông thôn tỉnh Thanh Hóa 47

4.2.1 ðẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm quạt ñiện của Công ty 47

4.2.2 Thị phần quạt ñiện của Công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 50

4.2.3 Kênh tiêu thụ quạt ðiện cơ 91- BQP của Công ty tại vùng nông
thôn Thanh Hóa 51

4.2.4 ðánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm quạt ðiện cơ 91-BQP 54

4.3 Các yếu tố ảnh hưởng ñến ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt
ðiện Cơ 91- BQP trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa. 60

4.3.1 Yếu tố chủ quan 60

4.3.2 Yếu tố khách quan 61

4.3.3 Giá cả ñầu vào 63

4.3.4 Một số yếu tố khác 63

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

v

4.4 Một số giải pháp ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ðiện Cơ
91- BQP của Công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 64

4.4.1 ðiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức 64

4.4.2 ðề xuất một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ quạt ðiện Cơ 91-

BQP của Công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 68

5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76

5.1 Kết luận 76

5.2 Kiến nghị 77

5.2.1

Một số ñề xuất với Nhà nước 77

5.2.2

Một số ñề xuất với Công ty 78

TÀI LIỆU THAM KHẢO 79

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

vi

DANH MỤC BẢNG
STT TÊN BẢNG TRANG
Bảng 3.1 Tình hình lao ñộng của công ty giai ñoạn 2010 - 2012 30

Bảng 3.2 Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty qua các năm 32

Bảng 3.3 Tình hình trang bị TSCð của Công ty giai ñoạn 2010 – 2012 33

Bảng 3.4 Nguồn vốn của công ty giai ñoạn 2010 - 2012 33

Bảng 3.5 Phân bố số lượng phiếu ñiều tra 39

Bảng 4.1 Số lượng quạt ðiện cơ 91- BQP ñược sản xuất và tiêu thụ qua
các năm 42

Bảng 4.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường của
Công ty qua các năm 44

Bảng 4.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai ñoạn 2010-2012 46

Bảng 4.4 Số lượng các ñại lý và cửa hàng của công ty qua các năm 47

Bảng 4.5 Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trường tỉnh Thanh
Hóa theo ñịa phương từ năm 2010 - 2012 47

Bảng 4.6 Sản phẩm của Công ty phân theo chủng loại tiêu thụ trên thị
trường tỉnh Thanh Hóa qua các năm 49

Bảng 4.7 Số lượng hội nghị khách hàng của Công ty giai ñoạn 2010 - 2012 50

Bảng 4.8 Thị phần của các công ty kinh doanh quạt ñiện trên ñịa bàn
tỉnh nông thôn tỉnh Thanh Hóa 50

Bảng 4.9 Số lượng quạt ðiện cơ 91-BQP của Công ty tiêu thụ qua các
kênh trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh Hóa qua các năm 53

Bảng 4.10 ðánh giá của người tiêu dùng về chất lượng quạt ñiện của
các công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 54

Bảng 4.11 ðánh giá của người tiêu dùng về hình thức, mẫu mã sản phẩm
quạt ñiện của các công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 56

Bảng 4.12 ðánh giá của người tiêu dùng về giá bán quạt ñiện của các
công ty trên ñịa bàn nông thôn Thanh Hóa 57

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

vii

Bảng 4.13 Tỷ lệ và hình thức chiết khấu các công ty áp dụng với ñại lý
cấp I năm 2012 58

Bảng 4.14 Số hộ ñã sử dụng quạt ðiện cơ 91-BQP và nhu cầu sử dụng 59

Bảng 4.15 Tình hình lựa chọn các loại quạt ñiện của người dân 63

Bảng 4.16 Ma trận SWOT của công ty 67

Bảng 4.17 Một số chỉ tiêu kế hoạch giai ñoạn 2013 - 2015 68

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

viii

DANH MỤC SƠ ðỒ

Sơ ñồ 2.1. Các kênh phân phối sản phẩm 6

Sơ ñồ 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Quang ñiện - ðiện tử 28

Sơ ñồ 4.1 Kênh tiêu thụ quạt ñiện của Công ty tại nông thôn Thanh Hóa 52


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

1

1. MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
Trong ñiều kiện nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh về thị trường tiêu thụ
giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Bởi vậy, việc nghiên cứu ñể ñẩy
mạnh thị trường tiêu thụ là rất cần thiết nhằm tăng sức cạnh tranh và nâng cao
hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
ðối với mỗi doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn ñề sống
còn. Mục ñích của người sản xuất hàng hóa là ñể bán, ñể thỏa mãn nhu cầu của
người khác. Vì vậy, còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì
sản xuất kinh doanh bị ñình trệ, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các
nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị trường ñể quyết ñịnh
sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho ai? ðể tồn tại và phát triển ñòi
hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy ñộng tốt mọi tiềm năng nội lực của mình, phải
không ngừng chiếm lĩnh và ñẩy mạnh thị trường. Bởi lẽ, nếu không có thị trường
thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển. Thị trường luôn luôn biến
ñộng, do vậy ñể thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường
xuyên nắm bắt, quan tâm ñến việc phát triển thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là giai ñoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh
doanh và kết thúc vòng lưu chuyển tiền tệ (T-H-H’-T’). Tiêu thụ sản phẩm nối hai
hoạt ñộng sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có ñược sản phẩm mà họ

mong muốn và giúp người sản xuất thu lại ñược khoản tiền ñã bỏ ra và có lợi
nhuận. Một doanh nghiệp tồn tại ñược trên thị trường là nhờ thu ñược khoản tiền
lớn hơn khoản tiền ñã bỏ ra thông qua việc tiêu thụ ñược sản phẩm ñã sản xuất ra.
Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ ñối với các doanh nghiệp nhưng
là hoạt ñộng luôn ñược các doanh nghiệp quan tâm hàng ñầu. Với sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt trên thị trường thì tiêu thụ ñược sản phẩm sẽ có ý nghĩa rất
lớn ñối với doanh nghiệp.
ðẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là việc ñưa các sản phẩm hiện
tại vào bán trong các thị trường mới. Hoặc là ñưa các sản phẩm mới vào bán ở các
thị trường hiện có. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

2

họ biết bám sát thị trường và thích ứng với sự biến ñộng của thị trường, ñặc biệt là
thị truờng tiêu thụ sản phẩm, từ ñó ñề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì
và ñẩy mạnh thị trường, quyết ñịnh sự tồn tại của doanh nghiệp.
Công ty TNHH MTV Quang ðiện - ðiện Tử là một công ty nhà nước trực
thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng có hoạt ñộng sản xuất kinh doanh. Vì
vậy, sự biến ñộng của thị trường cũng sẽ tác ñộng trực tiếp tới hoạt ñộng và hiệu
quả hoạt ñộng của Công ty, sự nhạy bén về thị trường ñể ra những quyết ñịnh
ñúng ñắn kịp thời là vô cùng cần thiết ñối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Hơn thế nữa, ở Việt Nam hiện nay, ñại ña số dân cư sống ở vùng nông thôn,
ñiều ñó có nghĩa là thị trường nông thôn ñang là thị trường tiềm năng ñối với các sản
phẩm dân dụng nói chung và sản phẩm quạt ðiện cơ 91- Bộ quốc phòng của Công
ty TNHH MTV Quang ðiện - ðiện Tử nói riêng. Tuy nhiên, số lượng sản phẩm của
Công ty tiêu thụ tại các vùng nông thôn hiện nay còn rất hạn chế chưa ñáp ứng ñược
tiềm năng hiện có.
Xuất phát từ những vấn ñề trên tôi chọn ñề tài: “Giải pháp ñẩy mạnh tiêu

thụ quạt ñiện của Công ty TNHH MTV Quang ðiện - ðiện Tử trên ñịa bàn
nông thôn tỉnh Thanh Hóa” nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ của mình.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
ðánh giá thực trạng, tìm hiểu nguyên nhân ảnh hưởng ñến thị trường tiêu
thụ sản phẩm quạt ðiện Cơ 91- Bộ quốc phòng (BQP) của Công ty TNHH MTV
Quang ñiện – ðiện tử trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh Hóa, từ ñó ñề xuất hệ
thống các giải pháp nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm quạt ðiện Cơ 91- BQP của
Công ty trong tương lai.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường tiêu thụ sản phẩm
quạt ñiện;
- ðánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm quạt ðiện Cơ 91- BQP
tại thị trường nông thôn tỉnh Thanh Hoá;
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

3

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm quạt ðiện
Cơ 91- BQP trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh Hóa;
- ðề xuất hệ thống các giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm quạt ðiện
Cơ 91- BQP của Công ty trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh Hoá.
1.3 Câu hỏi nghiên cứu
Nghiên cứu ñề tài này nhằm trả lời các câu hỏi sau ñây:
1. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay như thế nào?
2. Thực trạng thị trường tiêu thụ quạt ðiện Cơ 91- BQP tại các vùng nông
thôn của tỉnh Thanh Hóa như thế nào?
3. Những nhân tố nào ảnh hưởng ñến thị trường tiêu thụ quạt ðiện Cơ 91-
BQP của Công ty trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh Hóa?
4. Làm thế nào ñể tiêu thụ quạt ðiện Cơ 91- BQP của Công ty trên ñịa bàn

nông thôn tỉnh Thanh Hóa có hiệu quả?
1.4 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.4.1 ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu là giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ quạt ðiện cơ 91 của
Công ty TNHH MTV Quang ðiện - ðiện Tử trên ñịa bàn nông thôn tỉnh Thanh
Hóa.
1.4.2 Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung: Các nội dung về thị trường tiêu thụ sản phẩm tại vùng nông
thôn: Chủng loại sản phẩm, khách hàng, kênh tiêu thụ và các yếu tố ảnh hưởng
ñến thị trường tiêu thụ quạt ñiện tại vùng nông thôn tỉnh Thanh Hóa.
- Thời gian: Số liệu ñã công bố từ 2010 - 2012, số liệu mới thu thập tập
trung vào năm 2012.
- Không gian: Nghiên cứu việc phát triển thị trường của Công ty tại
Thanh Hóa, nghiên cứu khách hàng tập trung vào 3 huyện: Yên ðịnh, Thiệu Hóa,
Triệu Sơn.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

4

2. CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUẠT ðIỆN CƠ 91- BQP

2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
ðể doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải thu ñược lợi
nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiêp sản xuất ra và ñiều ñó có
nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp ñược tiêu thụ. Và tiêu thụ hàng hóa trở nên
ngày càng quan trọng trong mọi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm, tùy theo góc ñộ kinh tế và mục ñích nghiên cứu mà người ta

ñưa ra nhiều khái niệm khác nhau.
Theo quan ñiểm kinh doanh hiện ñại, “Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt
ñộng mang tính tích cực cao bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan
ñến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu
thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số,
ña dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của
doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. (ðặng ðình ðào, 2002)
2.1.1.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ
Theo Philip Koler: Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn cùng có
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi
ñể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn ñó. (Philip Koler, 2002)
2.1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân ñộc lập, phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình ñưa hàng hóa từ người sản xuất tới
người tiêu dùng.
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt
ñộng làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng ñể người tiêu dùng hoặc người sử
dụng chuyên nghiệp có thể mua và sử dụng.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

5

- Kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hóa từ người sản xuất ñến
người tiêu dùng cuối cùng.
- Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối là thành viên kênh
trong ñó các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng
là những thành viên quan trọng nhất.
Các trung gian thương mại:
- Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các
trung gian khác (nhà bán lẻ và người tiêu dùng công nghiệp);

- Nhà bán lẻ: là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng;
- ðại lý và môi giới: là những trung gian có quyền hành ñộng hợp pháp
thay cho nhà sản xuất;
- Nhà phân phối: dùng ñể chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân
phối trên thị trường công nghiệp. ðôi khi người ta cũng dùng ñể chỉ những nhà
bán buôn.
Trung gian có thể mua sản phẩm, dịch vụ sau ñó bán lại cho người mua,
cũng có trường hợp chỉ là môi giới ñại diện cho người bán.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm ñược thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo ñó các sản phẩm ñược bán và vận ñộng từ các nhà
sản xuất ñến tận tay người tiêu dùng. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm hình thành
nên các kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh ñều có ưu nhược
ñiểm nhất ñịnh và việc lựa chọn kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm nào là phụ
thuộc hoàn toàn vào doanh nghiệp. Có thể tóm tắt theo sơ ñồ sau:



Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

6



Sơ ñồ 2.1. Các kênh phân phối sản phẩm
* Kênh không cấp (kênh trực tiếp): ðây là hình thức tiêu thụ trực tiếp,
người tiêu dùng mua sản phẩm hàng hóa trực tiếp thông qua cửa hàng trưng bày
và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên
kênh này thấp nhưng nó lại mang một ý nghĩa vô cùng quan trọng bởi ở kênh
này, doanh nghiệp ñược ñối thoại một cách trực tiếp với người tiêu dùng, thông

tin nhận ñược là hoàn toàn chính xác. Hơn nữa doanh nghiệp còn có ñiều kiện ñể
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, giải ñáp các thắc mắc của khách hàng một cách
rõ ràng nhất.
* Kênh một cấp: ðây là hình thức tiêu thụ gián tiếp, sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp không trực tiếp ñến tay người tiêu dùng mà phải thông qua một
trung gian là những nhà bán lẻ. Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ qua kênh
này nhiều hơn kênh không cấp.
* Kênh hai cấp: Sản phẩm, hàng hóa trên kênh này từ người sản xuất ñến
người tiêu dùng phải trải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ.
Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường ñược giải quyết

Người bán lẻ

Người bán lẻ


Người bán lẻ

Người bán
buôn
Người bán
buôn


ðại lý

Người

sản

xuất






Người

tiêu

dùng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

7

bằng các kỹ thuật yểm trợ như giảm giá, khuyến mại, chiết khấu…Khối lượng
sản phẩm, hàng hóa ñược tiêu thụ, phân phối qua kênh này là tương ñối lớn.
* Kênh ba cấp: ðây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp gặp khó khăn nhất
trong việc theo dõi và quản lý. Trong kênh này có 3 trung gian là ñại lý, nhà bán
buôn và nhà bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận ñược bị hạn chế bởi kênh này, do ñó mà doanh nghiệp không thích
ứng kịp với sự thay ñổi của thị trường dễ dẫn tới mất thị trường. Tuy nhiên ñây là
kênh tiêu thụ với số lượng lớn nhất các sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng

trực tiếp, có ý nghĩa sống còn trong hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. ðể ñạt ñược hiệu quả cao trên kênh này, doanh nghiệp cần áp dụng nhiều
biện pháp quản lý tài chính, thông tin với các trung gian của mình, tạo dựng lòng
tin với các trung gian và người tiêu dùng.
2.1.1.4 Khái niệm về ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hiểu theo nghĩa hẹp, ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là việc
ñưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới.
Hiểu theo nghĩa rộng, ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ngoài việc ñưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới nó còn
bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường
ñưa ra những sản phẩm mới ñáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu
vực thị trường mới.
2.1.2 Phân loại thị trường tiêu thụ quạt ñiện
2.1.2.1 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường bao gồm rất nhiều người
mua và người bán cùng một loại sản phẩm giống nhau. Việc gia nhập hay rút lui
khỏi thị trường là hoàn toàn tự do ñối với mọi người mua và người bán. Quy mô
kinh doanh hàng hóa ñối với mỗi chủ thể không lớn hơn so với toàn bộ thị
trường. Không có sự liên kết giữa người mua và người mua, người bán với người
bán và người mua với người bán. Người mua luôn muốn tối ña tổng lợi ích và
người bán luôn muốn tối ña tổng lợi nhuận. Không một người mua hay người
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

8

bán nào có ảnh hưởng lớn ñến mức giá thị trường hiện hành, giá cả hàng hóa
hoàn toàn do thị trường quyết ñịnh.
- Thị trường cạnh tranh ñộc quyền: Là thị trường gồm nhiều người mua và
người bán cùng một loại sản phẩm, giá cả thị trường không ñồng nhất mà dao
ñộng trong một khoảng rộng do có sự khác biệt về chất lượng, thương hiệu sản

phẩm và các dịch vụ theo kèm… Trên thị trường này, người bán có thể chào
những mức giá khác nhau và người mua cũng sẵn sàng mua theo các mức giá khác
nhau ñó.
- Thị trường cạnh tranh ñộc quyền tập ñoàn: Là thị trường chỉ bao gồm
một số ít người bán do ñiều kiện gia nhập thị trường rất khó khăn. Trên thị
trường này, chủng loại sản phẩm có thể giống hoặc không giống nhau và các
doanh nghiệp ñều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và các tập ñoàn
thường có xu hướng liên kết ñể xác ñịnh mức giá phù hợp cho sự phát triển của
toàn ngành.
- Thị trường ñộc quyền tuyệt ñối: Là thị trường chỉ có một người bán một
loại sản phẩm. ðó có thể là một tổ chức Nhà nước hoặc một tổ chức ñộc quyền
tư nhân. Giá cả thị trường do nhà ñộc quyền quyết ñịnh tùy theo mục tiêu nhất
ñịnh của nhà ñộc quyền. Mức giá có thể ñặt thấp hơn giá thành hoặc rất cao so
với giá thành.
2.1.2.2 Căn cứ vào mục ñích hoạt ñộng của doanh nghiệp
- Thị trường ñầu vào: Là thị trường mua bán các sản phẩm hàng hóa, dịch
vụ nhằm ñảm bảo các yếu tố ñầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh ñược
tiến hành. Thị trường ñầu vào của doanh nghiệp bao gồm thị trường lao ñộng, thị
trường nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, thị trường vốn…
- Thị trường ñầu ra: Là thị trường mua bán các sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra ñể kiếm lời). Thị trường ñầu ra của
doanh nghiệp còn gọi là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ranh giới giữa hai hình thức này chỉ là tương ñối vì thị trường ñầu vào của
doanh nghiệp này có thể là thị trường ñầu ra của doanh nghiệp kia và ngược lại.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

9

2.1.2.3 Căn cứ vào tính chất của sản phẩm trên thị trường

- Thị trường sản phẩm thay thế: Là thị trường mà ở ñó các loại sản phẩm
ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường có thể thay thế ñược cho nhau, nghĩa là khi
một loại sản phẩm này không thỏa mãn ñược yêu cầu hoặc giá cả thì người tiêu
dùng có thể chuyển sang tiêu dùng một loại sản phẩm khác. Chính vì vậy, trên thị
trường này người tiêu dùng có nhiều cơ hội ñể lựa chọn loại sản phẩm cho mình
nên mức ñộ cạnh tranh là rất lớn.
- Thị trường sản phẩm bổ sung: Là thị trường mà ở ñó loại sản phẩm
ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường là những loại sản phẩm bổ sung cho nhau,
nghĩa là khi tiêu dùng loại sản phẩm này cần có loại sản phẩm khác bổ trợ cho
chúng, Trên thị trường này, giữa người bán thường có sự thỏa hiệp với nhau
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3 Vai trò của việc ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện
- Thứ nhất, ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho mặt giá trị của
sản phẩm ñược thực hiện. Nhờ ñó mà quá trình tái sản xuất sản phẩm ñược giữ
vững và có ñiều kiện phát triển, doanh nghiệp không ngừng củng cố và nâng cao
vị thế của mình trên thương trường.
- Thứ hai, ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanh nghiệp
không ngừng ñẩy mạnh quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
2.1.4 Nội dung ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện
2.1.4.1 ðẩy mạnh thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ñều có sẵn những sản phẩm hiện tại
của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới ñể tiêu thụ những sản
phẩm hiện tại ñó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng
tăng lên, từ ñó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. ðẩy mạnh theo chiều rộng ñược
hiểu là ñẩy mạnh thị trường. Ở ñây ta có thể ñẩy mạnh theo vùng ñịa lý hoặc ñẩy
mạnh ñối tượng tiêu dùng.
ðể ñẩy mạnh thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải ñẩy mạnh
mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn (các ñại lý
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

10

trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những ñịa ñiểm mới, tăng số lượng nhân
viên bán hàng và tiếp thị, tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh bằng cách
tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mới… ñể tăng khối lượng sản phẩm
cung ứng trên thị trường, ñẩy mạnh chủng loại sản phẩm cung ứng và sản xuất.
2.1.4.2 ðẩy mạnh thị trường theo chiều sâu
Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể ñặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu
sản phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng
khối lượng hàng bán cho các nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay ñổi
gì cho sản phẩm. Từ ñó dẫn tới tăng doanh số bán và thu ñược nhiều lợi nhuận
hơn. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm
quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách ñẩy mạnh khối lượng hàng
tiêu thụ lên. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ
thấp giá sản phẩm ñể thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo
sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa ñể ñạt ñược mục ñích cuối cùng là không ñể mất ñi
một người khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách
hàng sử dụng ñồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản
phẩm của doanh nghiệp.
ðể ñẩy mạnh thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải tạo ra sự khác
biệt hóa về sản phẩm của doanh nghiệp mình so với sản phẩm của các doanh
nghiệp khác, tăng ñộ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường ñầu tư vào công tác
quảng bá, tiếp thị ñể ñẩy mạnh nhu cầu và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt ñộng bán hàng…
ðẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu không chỉ làm cho
doanh số bán ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của
doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện
2.1.5.1 Yếu tố khách quan

- Nhóm yếu tố thị trường, trong nền kinh tế thị trường người sản xuất phải
dựa vào nhu cầu của thị trường, phải sản xuất cái thị trường cần chứ không phải
sản xuất cái mình có. Do vậy lượng cầu quyết ñịnh nhiều tới hoạt ñộng tiêu thụ của
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

11

doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng luôn luôn phải xem xét khả năng cung
ứng của các ñối thủ cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm doanh nghiệp có, hoặc
sản phẩm thay thế, từ ñó ñiều chỉnh lượng cung ra thị trường, cải tiến chất lượng,
mẫu mã bao bì cho phù hợp.
- Nhóm nhân tố cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông, phương tiện vận tải,
bến cảng, thông tin liên lạc có nhiều ảnh hưởng lớn ñến việc triển khai chiến lược
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống cơ sở hạ tầng
thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp giảm ñược chi phí trung gian, chi phí thời gian, hạ
giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
- Nhóm chính sách vĩ mô của Nhà nước như chính sách ñầu tư khoa học
công nghệ, chính sách giá trần, giá sàn, chính sách bảo trợ sản xuất … ñều có ảnh
hưởng lớn ñến việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ. (Ví dụ:
hiện nay Nhà nước ñang có chính sách khuyến khích tiêu dùng hàng nội và ñưa
hàng hóa về tiêu thụ tại các vùng nông thôn ñã tạo ñiều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp trong nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm).
- ðiều kiện tự nhiên: Các ñiều kiện tự nhiên về khí hậu, thời tiết. có ảnh
hưởng rất lớn ñối với việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm quạt ñiện. Nếu
như thời tiết nắng nóng thì quạt ñiện sẽ ñược tiêu thụ sẽ nhiều lên và ngược lại.
- Thói quen của người tiêu dùng: Thói quen cũng là một trong những nhân
tố cần phải tính ñến trong vấn ñề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
2.1.5.2 Yếu tố chủ quan
Quy mô của doanh nghiệp, chất lượng lao ñộng của doanh nghiệp, tiềm lực tài

chính, chất lượng sản phẩm, các chính sách bán hàng, chiến lược marketing của doanh
nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển ñều phải luôn luôn
chú ý ñến các nhân tố trên, nhằm ñề ra một chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ
phù hợp nhằm phát huy tối ña nguồn nội lực của mình.
- Yếu tố về nguồn nhân lực: Kinh nghiệm, khả năng và trình ñộ quản lý
của bộ máy lãnh ñạo, trình ñộ tay nghề, kỹ năng, kỹ xảo của ñộ ngũ cán bộ công
nhân viên, ñặc biệt là trình ñộ của ñội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị trong việc
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

12

lôi cuốn, thuyết phục khách hàng cũng như chính sách và chiến lược về con
người của Ban lãnh ñạo như chế ñộ ñãi ngộ, bồi dưỡng ñào tạo, bố trí và sắp xếp
nhân lực cho phù hợp ñúng người, ñúng việc, chế ñộ tiền lương, thưởng… và
công tác quản trị nhân sự thực tế của các doanh nghiệp. Các yếu tố về nguồn
nhân lực ñược coi là vấn ñề quan trọng sống còn với một doanh nghiệp. ðó là
một trong những yếu tố quan trọng hàng ñầu quyết ñịnh thế mạnh của doanh
nghiệp so với ñối thủ cạnh tranh và sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.
- Yếu tố về công tác quản trị: Công tác quản trị giữ một vị trí trung tâm
trong các hoạt ñộng của doanh nghiệp. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp có thực hiện ñược thành công hay không phụ thuộc rất
nhiều vào công tác quản trị. Nội dung của công tác quản trị gồm lập kế hoạch,
xác ñịnh nhiệm vụ, ñộng viên khuyến khích ñến bố trí nhân lực và ñiều khiển
hoạt ñộng của tổ chức cũng như từng cá nhân người lao ñộng.
- Yếu tố về hệ thống thông tin: Trong nền kinh tế thị trường khi mà môi
trường kinh doanh hết sức phức tạp, liên tục thay ñổi như hiện nay thì hệ thống
thông tin ñóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một tổ chức. Các quyết ñịnh
ñưa ra có ñược chính xác hay không, thông tin có ñược thông suốt, kịp thời và ñầy
ñủ hay không ñể ñảm bảo mọi hoạt ñộng diễn ra trong một tổ chức có ñược sự
phối hợp nhịp nhàng phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống thông tin trong doanh

nghiệp. Bên cạnh hệ thống thông tin trong doanh nghiệp thì ñể có thể phát triển
ñược thị trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng những kênh thông tin bên ngoài
doanh nghiệp phong phú về các ñối thủ cạnh tranh, về sự thay ñổi của các chính
sách ñể doanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời trước sự biến ñổi nhanh chóng của
môi trường kinh doanh.
- Yếu tố về tài chính: Tài chính của doanh nghiệp liên quan ñến thực trạng
về vốn, tài sản và các mối quan hệ tài chính của doanh nghiệp, khả năng quản lý
và hiệu quả sử dụng nguồn vốn của doanh nghiệp, khả năng khai thác các nguồn
tài chính bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Yếu tố tài chính thể hiện sức
mạnh của doanh nghiệp, nó tác ñộng nhiều khi có tính chất quyết ñịnh ñến sự
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

13

- Yếu tố về công tác marketing: Chức năng của bộ phận marketing bao
gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình mà
trọng tâm là hướng vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao ñổi với
khách hàng. Công tác marketing có ñem lại những thông tin chính xác, kịp thời
về thị trường như nhu cầu thị trường, dung lượng thị trường hiện có, thị trường
tiềm năng của doanh nghiệp…, về ñối thủ như các ñối thủ cạnh tranh hiện tại,
tiềm ẩn và các ñộng thái của ñối thủ cạnh tranh…, về khách hàng cụ thể như
khách hàng thường xuyên, khách hàng hiện có và tiềm năng…, thì doanh nghiệp
mới có thể hoạch ñịnh ñược các chiến lược hữu hiệu về sản phẩm, giá cả và phân
phối phù hợp với thị trường ñể phát triển thị trường hiện có. Chính vì vậy, yếu tố
marketing của doanh nghiệp mạnh hay yếu sẽ ảnh hưởng trực tiếp ñến quy mô thị
phần tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Yếu tố về văn hóa doanh nghiệp: Mỗi một doanh nghiệp ñều có một nề
nếp tổ chức riêng và ñịnh hướng cho phần lớn công việc trong doanh nghiệp.
2.1.6 Các biện pháp ñẩy mạnh thị trường tiêu thụ quạt ñiện

2.1.6.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
ðể xây dựng ñược chiến lược tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp phải
thực hiện theo 3 bước:
Bước 1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm bán ra
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phân tích về lượng và chất
của cung và cầu sản phẩm. Mục tiêu nghiên cứu thị trường sản phẩm là ñể có
ñược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về
tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi:
Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng của thị trường ra sao?
Làm thế nào ñể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao
nhiêu? Cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào?
Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng vì ñây là
cơ sở giúp cho các doanh nghiệp xác ñịnh khả năng tiêu thụ sản phẩm; khả năng
cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

14

từng loại sản phẩm; mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ñịnh
quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ñược xu hướng, sự biến
ñổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ñối với sản phẩm của doanh
nghiệp, sự biến ñộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và
chính sách tiêu thụ sản phẩm…. Từ ñó, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh ñược những cơ
hội và nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Cùng với việc phân tích khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có
ñược thông tin ñầy ñủ ñể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm
phù hợp cũng như tìm biện pháp thích hợp ñể phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của mình.
Nội dung nghiên cứu thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường thực hiện qua ba bước: Thu thập thông tin,
xử lý thông tin và ra quyết ñịnh.
Nghiên cứu thị trường có hai cấp ñộ:
Một là, nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu tổng cầu sản phẩm, tổng
cung sản phẩm, giá cả thị trường của từng loại sản phẩm, ảnh hưởng của các nhân tố
môi trường và chính sách của Chính phủ ñối với từng loại sản phẩm ñó….
Nghiên cứu tổng cầu sản phẩm là nghiên cứu tổng khối lượng nhu cầu về
sản phẩm và cơ cấu từng loại sản phẩm ñược sử dụng với giá cả từng loại sản
phẩm trong từng khoảng thời gian.
Nghiên cứu về tổng cầu sản phẩm cũng cần ñược xem trên từng khu vực thị
trường . ðặc biệt, cần phải nghiên cứu thị trường sản phẩm trọng ñiểm ñối với
từng chủng loại sản phẩm và giá thị trường của loại sản phẩm ñó trên khu vực thị
trường và trong từng khoảng thời gian.
Nghiên cứu tổng cung sản phẩm là nghiên cứu khả năng sản xuất của các doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm trong một thời gian có khả năng cung ứng ra thị trường
tổng số bao nhiêu lượng sản phẩm, khả năng nhập khẩu sản phẩm, dự trù sản phẩm
tồn kho của xã hội là bao nhiêu. Giá sản phẩm sản xuất, giá sản phẩm nhập khẩu,
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

15

chênh lệch giữa giá bán và giá mua trên thị trường, ước tính chi phí vận chuyển và
nộp thuế ñể xác ñịnh lượng sản phẩm sản xuất và thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ ñối với từng mặt hàng sản phẩm; chính
sách thuế ñối với sản xuất và nhập khẩu sản phẩm, giá các loại dịch vụ có liên quan
như cước vận tải, giá thuê kho tàng, ñất ñai và lãi suất vay ngân hàng….
Nghiên cứu các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu, môi sinh, biến
ñộng về môi trường… ảnh hưởng ñến cầu sản phẩm ñể phân tích ñược những
ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của Công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh.
Ngoài những vấn ñề trên, nghiên cứu khái quát thị trường sản phẩm, doanh

nghiệp cần phải nghiên cứu ñộng thái và xu thế vận ñộng của thị trường sản
phẩm và lĩnh vực kinh doanh sản phẩm (tăng trưởng, bão hòa, ñình trệ hay suy
thoái) trên từng khu vực thị trường và trong từng thời ñiểm, xác ñịnh tỷ phần thị
trường của những doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng của họ.
Hai là, nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu khách mua và khách bán
mặt hàng sản phẩm và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng
lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường ñể trả lời các câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao
nhiêu? cơ cấu mặt hàng? mua ở ñâu? mua dùng ñể làm gì? ñối thủ cạnh tranh là ai?
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược tỷ
trọng thị trường doanh nghiệp ñạt ñược (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần
của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả
sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, cung cấp các dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp
so với doanh nghiệp khác…. ñể có biện pháp ñổi mới thu hút khách hàng mua
hàng của doanh nghiệp.
Bên cạnh ñó, nghiên cứu chi tiết thị trường còn yêu cầu doanh nghiệp phải
rất chú ý tới công tác nghiên cứu khách hàng vì khách hàng là ñối tượng phục vụ
doanh nghiệp, là sự sống còn của doanh nghiệp. Nội dung của việc nghiên cứu
khách hàng bao gồm các vấn ñề sau:
- Xác ñịnh thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học (mức thu nhập, nghề nghiệp, vùng cư trú )
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế

16

- Nghiên cứu tập tính , thói quen của khách hàng và ảnh hưởng của việc trao ñổi
thông tin mua bán ñến tiến trình mua hàng của khách hàng.
- Nghiên cứu ñộng cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý của khách hàng.
ðể nghiên cứu thị trường người ta sử dụng hai phương pháp cơ bản là:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu bằng hình thức

thức thu thập thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, bản
tin thị trường, tạp chí thương mại, niêm giám thống kê và các loại tài liệu có
liên quan ñến việc sản xuất và kinh doanh sản phẩm. Tài liệu cần nghiên cứu
khả năng sản xuất và cung ứng sản phẩm, khả năng nhập khẩu sản phẩm, mức
phân bổ tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của từng
chủng loại sản phẩm và khả năng biến ñộng.
Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, doanh nghiệp có thể tìm tài liệu ở
ngoài doanh nghiệp, cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong doanh nghiệp nếu
doanh nghiệp ñã có tài liệu liên quan ñến việc mua, bán mặt hàng sản phẩm này
và doanh nghiệp ñang chiếm một thị phần ñáng kể.
Nghiên cứu tại bàn sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có một cái
nhìn khái quát về thị trường sản phẩm. Bên cạnh mặt hạn chế là nguồn thông tin
thu thập có ñộ trễ so với thực tế thì phương pháp này tương ñối dễ làm, có thể
nhanh, ít tốn chi phí, nhưng ñòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết
cách thu thập tài liệu, ñánh giá và sử dụng các tài liệu ñược thu thập một cách
ñầy ñủ và tin cậy.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp cử trực tiếp cán bộ
ñến tận nơi nghiên cứu. Việc nghiên cứu này thông qua quan sát, tiếp xúc trực tiếp
tới khách hàng tại các kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, qua hội nghị
khách hàng, hội chợ triển lãm hoặc bằng phương pháp ñiều tra, phỏng vấn…
Nghiên cứu tại hiện trường cho phép các doanh nghiệp thu thập ñược các
thông tin sinh ñộng, thực tế, cập nhật nhưng tốn chi phí và cần phải có cán bộ
vững vàng về chuyên môn và ñầu óc thực tế.