Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gốm sứ tại công ty TNHH bảo quang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM



NGUYỄN THỊ CẨM LỆ



GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GỐM SỨ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO QUANG




CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. NGUYỄN THỊ TÂM






HÀ NỘI – 2014

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu
trong luận văn là trung thực. Các thông tin trích dẫn trong luận văn này được
ghi rõ nguồn. Mọi sự giúp đỡ đều được cảm ơn. Kết quả nghiên cứu của đề tài
chưa được sử dụng để bảo vệ bất kỳ học vị nào.
Hà Nội, ngày 06 tháng 10 năm 2014
Tác giả



Nguyễn Thị Cẩm Lệ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ii


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bản luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản
thân, tôi đã nhận được sự giúp đỡ quý báu tận tình của các cấp lãnh đạo, các
tập thể, cá nhân.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Thị
Tâm, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho tôi
thực hiện và hoàn thành luận văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn lãnh đạo Học viện Nông Nghiệp Việt Nam, Ban
quản lý đào tạo, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, các thầy cô giáo đã
giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên Công
ty TNHH Bảo Quang, Hiệp hội gốm sứ Bát Tràng, các đơn vị, cá nhân ở địa
bàn Hà Nội, Hưng Yên, Thái Nguyên nơi tôi tiến hành điều tra khảo sát đã
giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi thu thập thông tin để hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu đó.
Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến gia đình và bạn bè đã luôn
quan tâm, động viên khích lệ tôi.
Mặc dù bản thân đã cố gắng hoàn thành luận văn trong phạm vi và khả
năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong
nhận được sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý Thầy Cô và các bạn.
Hà Nội, ngày 06 tháng 10 năm 2014
Tác giả luận văn


Nguyễn Thị Cẩm Lệ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iii

MỤC LỤC

Lời cam đoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục bảng vi
Danh mục sơ đồ vii
PHẦN I MỞ ĐẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
2.1 Cơ sở lý luận 4
2.1.1 Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ sản phẩm 6
2.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 8
2.1.4 Sản phẩm gốm sứ và đặc điểm thị trường tiêu thụ 25
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của doanh nghiệp. 26
2.2 Cơ sở thực tiễn 29
2.2.1 Tình hình tiêu thụ mặt hàng gốm sứ trên thế giới 29
2.2.2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng gốm sứ trong nước 31
2.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra từ nghiên cứu thực tiễn trong và ngoài
nước về tiêu thụ sản phẩm gốm sứ 32
PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34
3.1 Đặc điểm cơ bản của công ty TNHH Bảo Quang 34
3.1.1 Vị trí địa lý 34

3.1.2 Tổ chức bộ máy của công ty 35
3.1.3 Tình hình lao động của công ty 38
3.1.4 Tình hình trang thiết bị và quy trình sản xuất 41

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iv

3.1.5 Tình hình nguồn vốn, cơ sở vật chất 43
3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Bảo Quang 45
3.3 Phương pháp nghiên cứu 47
3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu 47
3.3.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 48
PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 51
4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 51
4.1.1 Đặc điểm sản phẩm, danh mục và chất lượng sản phẩm 51
4.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 52
4.1.3 Thực trạng tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại các vùng địa lý chính 55
4.1.4 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ theo hệ thống kênh phân
phối của công ty 56
4.1.5 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty 58
4.1.6 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường gốm sứ của công ty
TNHH Bảo Quang 60
4.1.7 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng 62
4.1.8 Phân tích SWOT tìm cơ hội tiêu thụ đối với sản phẩm gốm sứ
của công ty TNHH Bảo Quang 69
4.2 Định hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm
gốm sứ của công ty TNHH Bảo Quang 73
4.2.1 Định hướng và mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của
công ty TNHH Bảo Quang 73
4.2.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của công ty

TNHH Bảo Quang 75
PHẨN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88
5.1 Kết luận 88
5.2 Kiến nghị 90
TÀI LIỆU THAM KHẢO 92


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page v

DANH MỤC BẢNG
STT TÊN BẢNG TRANG
3.1 Tình hình lao động của công ty 39
3.2 Cơ cấu tài sản - nguồn vốn công ty 44
3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Bảo Quang 45
3.4 Số lượng, địa điểm điều tra đại lý, khách hàng 47
4.1 Danh mục sản phẩm của Công ty 51
4.2 `Tình hình sản xuất 3 năm của công ty TNHH Bảo Quang 52
4.3 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua 3 năm 53
4.4 Sản lượng tiêu thụ theo từng tháng năm 2013 54
4.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài nước của Công ty
năm 2013 56
4.6 Doanh thu theo kênh của công ty TNHH Bảo Quang 58
4.7 Chi phí cho quảng cáo của công ty TNHH Bảo Quang 60
4.8 Chi phí cho nghiên cứu thị trường 61
4.9 Báo cáo của bộ phận kinh doanh về nghiên cứu thị trường của
một số vùng thị trường năm 2013 61
4.10 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 65
4.11 So sánh giá một số sản phẩm của Cty Bảo Quang với một số đối
thủ cạnh tranh khác 67

4.12 Phân tích SWOT của công ty TNHH Bảo QuanG 72
4.13 Kế hoạch phát triển doanh số tiêu thụ tại thị trường truyền thống
đến năm 2016 của nhóm hàng do Công ty sản xuất 76
4.14 Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2016 77
4.15 Dự kiến cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của nhóm
hàng do Công ty sản xuất giai đoạn 2016 79
4.16 Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty 80


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH

STT TÊN SƠ ĐỒ VÀ HÌNH TRANG
Hình 2.1 Ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm 23
Sơ đồ 3.1 Tổ chức bộ máy của công ty 35
Sơ đồ 3.2 Quy trình sản xuất gốm sứ 42
Sơ đồ 4.1 Kênh tiêu thụ của công ty Bảo Quang 57
Sơ đồ 4.2 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm 68


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 1

PHẦN I. MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cùng với sự cạnh
tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và

trên thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp các phải năng động, sáng tạo. Đến năm
2020 Việt Nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp, điều đó mở ra nhiều
cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Để có thể
đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, vươn lên
để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt
các vấn đề: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ
cho ai? Đồng thời phải chuyển đổi theo xu hướng giảm dần vai trò cạnh tranh
theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác
tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có vậy doanh nghiệp mới tồn tại và
phát triển được.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại
phụ thuộc vào yếu tố chủ quan: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản
phẩm, mẫu mã…yếu tố khách quan là thị trường, chính sách, thị hiếu…
Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét
mức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp
khắc phục kịp thời.
Công ty TNHH Bảo Quang là một doanh nghiệp sản xuất gốm sứ nổi
tiếng của làng gốm sứ truyền thống Bát Tràng. Các mặt hàng của công ty đã
tạo được uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước. Song trước sự khó
khăn chung của nền kinh tế cũng như sự cạnh tranh mạnh mẽ của các sản
phẩm gốm sứ Trung Quốc, Hải Dương…với mẫu mã đa dạng và giá rẻ, công
ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm, bởi đây là nhân tố ảnh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 2

hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, điều mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn đó, tôi tiến hành
nghiên cứu đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gốm sứ tại công

ty TNHH Bảo Quang”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng tới
tiêu thụ, từ đó đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gốm sứ
của công ty TNHH Bảo Quang.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tế về tiêu thụ sản phẩm
gốm sứ.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của công ty TNHH
Bảo Quang trong những năm gần đây, tìm hiểu nguyên nhân hạn chế đến
công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Định hướng và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
gốm sứ của công ty TNHH Bảo Quang trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của công
ty TNHH Bảo Quang
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
* Phạm vi nội dung
Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu các nội dung tiêu thụ sản phẩm của
công ty, phân tích các nhân tố ảnh hưởng từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
* Phạm vi không gian: Đề tài xoay quanh các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm gốm sứ tại công ty TNHH Bảo Quang , bao gồm:

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 3

- Trụ sở công ty TNHH Bảo Quang tại Bát Tràng – Gia Lâm – Hà Nội

- Các đại lý, người tiêu dùng sản phẩm gốm sứ ở các tỉnh thành Hà Nội,
Hưng Yên, Thái Nguyên
* Phạm vi thời gian:
- Số liệu thứ cấp phục vụ cho đề tài được thu thập từ năm 2011 đến
nay.
- Số liệu sơ cấp được khảo sát, thu thập trong năm 2012 và 2013




















Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 4

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và
nghĩa rộng.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ
chức sản xuất (Doanh nghiệp sản xuất ) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(Doanh nghiệp Thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán
hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt
động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ
chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi
khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa
các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có
nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho
nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh
nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị
trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 5

cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp
phá sản.
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là
hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp
cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
a. Đối với doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được
sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn
ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù
đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một
đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 6

tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các
kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu
của xã hội trong thời gian tới.
b. Đối với xã hội.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ
tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
2.1.2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường qua cách hiểu cổ điển là “ hoạt động mua bán và trao đổi
hàng hóa nói chung, là nơi thường xuyên tiêu thụ hàng hóa”
1
. Như vậy, thị
trường được coi như một “cái chợ”, ở đâu có hàng hóa ở đó hình thành nên thị
trường.
Theo Marketing, thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng
nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để
mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường
không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường
chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào

1
Theo Đại từ điển tiếng Việt (tr1562)
2
Philip Kotler, Marketing căn bản

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 7

đó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ
hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi,
tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ
mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất
hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có
mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng
hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và
cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số
lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn
hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ
đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu:
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
2.1.2.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp
có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả.
Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết
nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất
và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như
vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.

a. Chức năng thừa nhận.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được
không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua
chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị
trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân
phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 8

b. Chức năng thực hiện.
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần
bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các
giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết và kích thích.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng
nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả
hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có
lợi cho mình.
d. Chức năng thông tin.
Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào,
khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất,
chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có
lợi cho mình. Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin
về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản
phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.
2.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động chủ quan có ý thức, có tổ chức
của con người nhằm xác định mục tiêu, phản ánh bước đi, trình tự và cách
thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận luôn được coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó như điều kiện
không thể thiếu để đạt tới các mục tiêu khác. Lợi nhuận là phần còn lại của
doanh thu sau khi đã trừ đi các khoản chi phí. Do đó mục tiêu lợi nhuận
thường được xác định là tổng số lợi nhuận cần đạt được trong khoảng thời
gian nhất định. Bên cạnh đó mục tiêu lợi nhuận còn được xác định bằng số
tương đối như tốc độ tăng lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thường

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 9

phản ánh rõ nhất sự thành đạt của doanh nghiệp trong kinh doanh.
Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Doanh số bán được tính bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhân với
giá bán của sản phẩm.
Để kế hoạch được lập một cách chính xác, phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp và phù hợp với tình hình thị trường, doanh nghiệp cần phải dựa
vào kết quả nghiên cứu thị trường về khối lượng khách hàng, số lượng tiêu
thụ, nhu cầu thị trường về số lượng hàng hoá, chất lượng, chủng loại và quy
cách. Ngoài ra, doanh nghiệp còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng
cung ứng đã ký kết với khách hàng để lập kế hoạch. Một căn cứ khác để
doanh nghiệp có thể xây dựng được kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng
lực kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn,
điều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả năng quản lý. Đối thủ cạnh tranh là nhân tố
quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lượng hàng hóa của mình
với đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra kinh nghiệm, bài học cho mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch lập ra có chính xác, đúng đắn nhưng đó mới chỉ là khả năng
vấn đề là phải biến khả năng đó thành hiện thực vì vậy việc tổ chức thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài
suốt cả năm kế hoạch.
Triển khai bán hàng là khâu quan trọng của tổ chức thực hiện kế hoạch
phương án tiêu thụ.
Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành
động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng của mình cho người
tiêu dùng để thu tiền về. Đây cũng là công việc quyết định kết quả cuối cùng
của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm
lo lợi ích cho chính doanh nghiệp.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 10

Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi
hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu
biết về sản phẩm và đặc biệt phải hết sức khôn khéo, làm sao để thu hút được
khách hàng. Đồng thời phải thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như sẵn sàng
chuyên chở sản phẩm tại nhà miễn phí.
2.1.3.2 Tổ chức tiêu thụ theo thị trường
Thông thường khi tham gia kinh doanh, các doanh nghiệp phải xác
định thị trường theo một khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh,
lên kế hoạch tiêu thụ hàng hóa tại mỗi khu vực.
Thị trường tiêu thụ bao gồm:
- Thị trường trong nước: Bao gồm các vùng địa lý trong nước.
- Thị trường xuất khẩu ra ngoài nước.
2.1.3.3. Tổ chức kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
a) Xác định kênh phân phối
Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá

trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hiện nay nước
ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có
thể phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau:
Kênh trực tiếp: Từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đây là hình thức
doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí và
quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm được nhu cầu
của người tiêu dùng.
Nhược điểm: doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán
hàng.
Kênh gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 11

mình cho người tiêu dùng thông qua người trung gian.
Các hình thức kênh gián tiếp:
Kênh một cấp: Nhà sản xuất -> Người bán lẻ-> Người tiêu dùng
Ở kênh này lưu thông hàng hoá qua người bán lẻ. Đây là loại kênh
ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lưu
chuyển nhanh. Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn
và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất.
Kênh hai cấp: Nhà sản xuất->Người bán buôn->Người bán lẻ->Người
tiêu dùng.
Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng
phải qua người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này có thời gian lưu
chuyển và chi phí lớn nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu
thông nhiều loại sản phẩm.

Kênh ba cấp: Nhà sản xuất->Môi giới->Người bán buôn->Người bán
lẻ->Người tiêu dùng.
Ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh hai cấp còn thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp
thị trường cần thiết cho người bán và người mua.
Căn cứ lựa chọn kênh:
- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua
sắm và chu kỳ mua sắm.
- Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp
- Căn cứ vào chiến lược phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
b) Chuẩn bị điều kiện vật chất
Để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trước tiên các doanh nghiệp
cần phải xây dựng được các điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ
sản phẩm.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 12

Các điều kiện vật chất ở đây bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các loại
phương tiện vận tải, lực lượng bán hàng
Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt được kết quả cần phải có một hệ
thống cửa hàng, mạng lưới đại lý hoàn chỉnh. Các cửa hàng này cần được xây
dựng tại các khu đông dân cư, các tuyến đường giao thông đi lại tấp nập
Các sản phẩm trong cửa hàng phải được bày bán một cách khoa học, đẹp mắt,
khiến cho khách hàng khi bước chân vào cửa hàng sẽ có ấn tượng đặc biệt.
Để các cửa hàng có thể hoạt động tốt cần phải có một lực lượng bán
hàng giỏi. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
Đại diện bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách
hàng đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách

hàng vì vậy các công ty cần phải tuyển chọn lực lượng bán hàng một cách kỹ
lưỡng. Hầu hết khách hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là
người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Công ty cần
phải tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng.
Các phương tiện vận tải cũng là một điều kiện vật chất không thể thiếu
để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các công ty có thể lựa chọn các loại
phương tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản
xuất. Các phương tiện vận tải ngày nay rất đa dạng, các doanh nghiệp có
thể lựa chọn máy bay, ô tô, tàu hoả tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng và
thời gian giao hàng. Ngoài ra công ty có thể ký hợp đồng vận chuyển với
các đơn vị tư nhân để có thể đảm bảo việc giao hàng cho khách hang được
kịp thời và ổn định.
2.1.3.4 Các chương trình yểm trợ tiêu thụ
a) Xây dựng các chính sách tiêu thụ
Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách về giá, chính sách xúc tiến
và chính sách phân phối hiện vật.
* Chính sách về giá

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 13

Nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều không thể thiếu trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Trong cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công
cụ cạnh tranh. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan
trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trường.
+) Mục tiêu định giá:
- Định giá nhằm đảm bảo mức lợi nhuận xác định trước
Ưu điểm: dễ tính toán, dễ xác định
Nhược điểm: kém linh hoạt, cứng nhắc, mang tính chủ quan
Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp thường đưa ra một mức lợi

nhuận cụ thể, mức lợi nhuận này có thể được xác định bằng % doanh số bán
hoặc % vốn đầu tư.
- Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận:
Để đạt được mục tiêu định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận người ta có
thể chọn một trong hai giá sau:
Đặt giá cao cho từng đơn vị sản phẩm (ví dụ: giá hớt váng, giá đầu cơ)
Đặt giá tối ưu: chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu (doanh thu biên
bằng chi phí biên)
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: khi theo đuổi mục tiêu này
doanh nghiệp cần quan tâm tới doanh số nhiều hơn mức lợi nhuận cao bỏi
doanh thu cao đồng nghĩa với mức lợi nhuận cao trong nhiều trường hợp.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường: theo đuổi
mục tiêu này giúp doanh nghiệp đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân
đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra có khả năng hấp dẫn đối với nhóm
khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối
thủ. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá xâm
nhập, giá uy tín
- Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu: theo đuổi mục tiêu này doanh nghiệp
đưa ra mức giá tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh dưới con mắt khách hàng.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 14

Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh phi giá: để thực hiện mục tiêu này,
doanh nghiệp sử dụng các tham số còn lại của Marketing hỗn hợp như sản
phẩm, phân phối, xúc tiến để tạo sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ
cạnh tranh.
+) Các chính sách về giá:
Đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt
hàng với nhiều khách hàng khác nhau, chính vì vậy trong chiến lược phát triển

thị trường để thu hút khách hàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp có những
quyết định giá một cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể. Các chính
sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả
trong kinh doanh. Các chính sách giá thường áp dụng như:
Chính sách phân biệt giá: Khi làm giá phân biệt cho các sản phẩm
khác nhau, doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau đây:
- Chất lượng sản phẩm: căn cứ vào chất lượng tiến hành phân loại sản phẩm
theo cấp, loại chất lượng khác nhau, từ đó quy định ra các mức giá khác nhau.
- Thời gian tiêu thụ: những sản phẩm mà việc sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm có chênh lệch lớn giữa các thời điểm trong ngày, giữa các ngày trong
tuần, giữa các tuần trong tháng và các tháng trong năm thì cần làm giá phân
biệt theo thời gian tiêu thụ để kích thích sản xuất và cân bằng quan hệ cung
cầu về sản phẩm trong mọi thời điểm.
- Thị trường và khu vực tiêu thụ: căn cứ vào đặc điểm của từng thị
trường và khu vực cụ thể mà các doanh nghiệp cần cần áp dụng giá phân biệt
cho từng sản phẩm khi đêm tiêu thụ ở các thị trường khác nhau. Đó là thị
trường truyền thống hay thị trường doanh nghiệp mới xâm nhập, thị trường
thành phố hay là thị trường nông thôn.
- Khối lượng mua của người tiêu dùng: để khuyến khích khách mua một
số lượng lớn, cần áp dụng các tỷ lệ chiết khấu. Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy
định một số tỷ lệ chiết khấu cho người mua ứng với từng khối lượng hàng cụ thể.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 15

- Điều kiện và phương thức thanh toán: nếu khách hàng trả tiền trong
thời hạn nhanh hơn yêu cầu sẽ được hưởng giá rẻ hơn so với những khách
hàng trả chậm.
- Đối tượng khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm
nhiều loại khác nhau. Tuy nhiên đối với những khách hàng đặc biệt như

khách đã từng quan hệ lâu dài, hoặc những khách hàng mới nhưng có khả
năng mua thường xuyên, có thể áp dụng mức giá có tính chất ưu đãi, thấp hơn
giá bình thường nhằm tạo dựng mối quan hệ bền vững.
Thông qua chính sách phân biệt giá, doanh nghiệp sẽ kích thích được
việc mua vào bán ra đối với các nhóm nhu cầu khác nhau và những khách
hàng khác nhau. Đồng thời vẫn đảm bảo bù đắp được những chi phí phát sinh
do sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao hơn, hoặc do việc vận chuyển
sản phẩm đến các địa điểm khác nhau.
Chính sách định giá cho sản phẩm mới:
- Chính sách định giá hớt váng sữa: Những sản phẩm được định giá theo
chiến lược hớt váng sữa là những sản phẩm có giá trị cao, những sản phẩm
thuộc loại mua có lựa chọn hoặc mua theo nhu cầu đặc biệt, sản phẩm có nhu
cầu cao. Hầu hết các công ty khi tạo ra sản phẩm mới đều xác định cho nó
mức giá cao để hớt phần ngon của thị trường. Có nghĩa là giá ban đầu mới
xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường đều được định ở mức giá rất cao. Sau
khi làn sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu giảm giá để nhóm
khách hàng tiếp theo chấp nhận mua, rồi lại tiếp tục hạ giá để sản phẩm mới
sử dụng rộng rãi hơn và thu hút sự quan tâm của khách hàng mới.
- Chính sách định giá xâm nhập thị trường: Những sản phẩm được định
giá theo chiến lược “ xâm nhập thị trường” là những sản phẩm mới được tung
ra thị trường với mong muốn được sự tiêu dùng rộng rãi của mọi từng lớp
người dân, sản phẩm có nhiều tính năng thay thế cho một số hàng hóa khác.
Mục đích của chính sách này là công ty muốn xâm nhập thị trường nhanh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 16

chóng và chiếm lĩnh thị phần lớn. Sản phẩm được tung ra với giá thấp được
khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường đại
chúng. Giá xâm nhập chỉ thấp hơn giá thành một chút ít để doanh nghiệp có

thể nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường thông qua việc bán được số
lượng lớn.
Chính sách thay đổi giá
Các công ty xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lược hình
thành giá cả riêng, sau một thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giá sản
phẩm dịch vụ.
- Chính sách giảm giá: doanh nghiệp thực hiện chính sách giảm giá
trong những trường hợp sau: khi công ty không sử dụng hết năng lực sản
xuất, phải tăng tốc độ quay vòng bằng cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản
phẩm và áp dụng một số biện pháp khác, nhưng công ty không có khả năng;
khi thị phần bị thu hẹp do áp lực cạnh tranh giá quyết liệt và khi công ty muốn
sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trường.
- Chính sách tăng giá: mặc dù biết rằng tăng giá sẽ tạo ra một số phản
ứng tiêu cực từ nhiều phía, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng giá trong một số
trường hợp như: lạm phát cao; nhu cầu tiêu dùng sản phẩm quá lớn; hoặc là
với những sản phẩm mới, những sản phẩm được cải tiến về mặt kỹ thuật hoặc
các dịch vụ gia tăng kèm theo sản phẩm.
b) Xúc tiến thương mại
Xúc tiến được doanh nghiệp sử dụng như một công cụ hướng tới nhằm
chinh phục khách hàng mục tiêu đồng thời còn có quan hệ mật thiết với các
tham số khác trong Marketing hỗn hợp.
Theo Philip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những
khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin Marketing được hiểu là
trao, truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh
nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 17

mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tin

tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh nghiệp sẽ tìm cách tốt nhất để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Nội dung của xúc tiến bao gồm:
* Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm.
Quảng cáo là phương tiện, là công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng trong
cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo doanh
nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh
hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong
nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vượt
bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên đa dạng phức tạp hơn thì quảng cáo
càng trở nên quan trọng.
Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phương tiện
thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng
cáo qua Internet
Tùy theo những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên
ngoài mà doanh nghiệp quyết định các phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu
được hiệu quả.
* Khuyến mại
Khuyến mại là một hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: khuyến mại là hoạt động Marketing khác
với hoạt động quảng cáo, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền nhằm khuyến khích
người mua mua hàng và làm tăng hiệu quả của người tiêu thụ trung gian.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn
phí, phiếu mua hàng, tặng vật phẩm, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 18

* Hội chợ, triển lãm
Hội trợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh quảng cáo hàng
hoá, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng
kinh doanh.
Triển lãm nhằm trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu,
quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
* Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là một những công cụ chủ yếu của chiến lược xúc
tiến nhằm đạt được những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Bán hàng trực
tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm
Marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể
của từng người mua hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định mua.
Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả
người bán, thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu
quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.
* Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như:
nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện
Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực
lượng gây các cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là một trong
những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công
tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu
xúc tiến đề ra.
* Phân phối hiện vật
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá
trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ