Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long 2011.doc

Khóa luận tốt nghiệp
QTKD



Trường ĐH Kinh Tế &

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm hồn tồn khơng phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết
liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh
nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ
về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song
thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của
mơi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm đảm
bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng
phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích và
đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách
hàng... kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để
tìm hướng đi đúng đắn.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường
cần chứ khơng phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị
trường cần là một bước rất quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng
vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục

phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà doanh nghiệp đã
đặt ra. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm khơng tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất
đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh.
SVTH: Phạm Thị Dung

1

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên
việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ lại hoàn tồn
khơng giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố
như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có
của doanh nghiệp, nền kinh tế,… Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện
pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có
như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp
doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Công ty Cổ phần Hoàng Long là một doanh nghiệp sản xuất. Do vậy việc đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Trong 2 năm vừa qua, công ty đã chú
trọng đến công tác tiêu thụ song kết quả tiêu thụ của công ty chưa đạt hiệu
quả cao, chưa được nhiều khách hàng quan tâm. Trong năm 2011, công ty đã
đặt mục tiêu về doanh thu tiêu thụ là 50 tỷ đồng gấp 1,67 lần năm 2010. Vậy
để đạt được kết quả đó cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng
đối với công ty. Trong thời gian thực tập tại Cơng ty Cổ phần Hồng Long,

trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường Đại học kinh tế & Quản trị
kinh doanh kết hợp với những kiến thức đã học được trong thực tế của công
ty. Được sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo công ty và sự hướng dẫn, chỉ bảo tận
tình của thầy Trần Quang Huy em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài cho khóa luận
tốt nghiệp của mình đó là:
“Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại cơng ty Cổ
phần Hồng Long”.
Em mong rằng đề tài khóa luận này trước hết có thể giúp bản thân em tổng
hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau
đó có thể phần nào giúp ích cho q trình đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm gạch xây Tuynel tại công ty Cổ phần Hồng Long.
2. Mục đích nghiên cứu:

SVTH: Phạm Thị Dung

2

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
-Khảo sát thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel và kết quả
hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Hồng Long
-Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại, nguyên nhân, kiến
nghị một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây
Tuynel tại công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu:

Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch
xây Tuynel tại công ty Cổ phần Hồng Long. Đứng trên góc độ của người
phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Hoàng Long
Về thời gian: Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2009- 2010
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp tỷ lệ
6. Kết cấu của khóa luận:
Khóa luận của em gồm ba nội dung đó là:
Chương I

: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm tại các Doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel tại
Cơng ty Cổ phần Hồng Long
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel
tại Cơng ty Cổ phần Hồng Long

SVTH: Phạm Thị Dung

3

GVHD: TS.Trần Quang Huy

Khóa luận tốt nghiệp
QTKD



Trường ĐH Kinh Tế &

CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thục
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất cuả hoạt động lưu thông
và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị
hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu
bao gồm:phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lơ hàng để
bán, và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình
liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm, hàng hóa địi hỏi phải tổ chức
hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị bán hàng, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng, …, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một q trình gồm nhiều cơng việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc

SVTH: Phạm Thị Dung

4

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
tiến bán hàng…cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt
bảo hành, bảo dưỡng,…
Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm hai q
trình có liên quan:
Một là các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng.
Hai là các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồ dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể
nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản

phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu, các nghiệp vụ khác.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và
nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vịng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phục thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Do đó nếu như hoạt động
tiêu thụ mà diễn ra liên tục, đạt hiệu quả thì làm cho số ngày trong một vịng
quay của vốn rút ngắn lại. Khi đó một đồng vốn sẽ tạo ra nhiều đồng doanh
thu hay lợi nhuận hơn.
Hoạt động tiêu sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc thiết
bị, nhiên liệu động lực,… để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,
doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho các chu kỳ tiếp theo
và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Thơng qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hóa của các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn
SVTH: Phạm Thị Dung

5

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
thiện q trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong quá trình sản xuất. Nếu công
tác tiêu thụ sản phẩm tốt nghĩa là doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng hàng

hóa lớn, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp
lý hóa khoa học q trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại
chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả
năng cạnh tranh cùa doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch, thanh toán thuận tiện,
đơn giản, dịch vụ bán hàng và hậu mãi tốt,… Thực hiện tốt các khâu cuả q
trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản
phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng không ngừng mở rộng thị phần.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm của mình ra bán trên thị trường mà trước khi sản phẩm
được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn
sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ
việc điều tra nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc
hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng năng suất và chất lượng sản
phẩm, đào tạo người cơng nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào
hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội
ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, có trình độ hiểu biết cần
thiết để đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng,
là thước đo để đánh giá độ tin cậy cảu người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, nhà sản xuất tìm được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và thu được
lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
SVTH: Phạm Thị Dung

6

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngồi
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn
chế hàng nhập khẩu, nâng cao vị thế hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan
trọng đối với các doanh nghiệp. Nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã
định trước đó là:
Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch tốn kinh doanh:
∑Lợi nhuận = ∑Doanh thu- ∑Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc ít tiêu thụ được thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể
hịa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu thụ sàn phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại doanh nghiệp sẽ khơng có vị thế
trên thịtrường nếu như sản phẩm của doanh ngiệp không tiêu thụ được.
Thứ ba là mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải
được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp.
Do vậy, thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu
dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ
SVTH: Phạm Thị Dung

7

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
phận hữu cơ của q trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo q trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2. NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác
động qua lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là
tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thị trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện cơng tác nghiên cứu, thăm dị và thâm nhập thị trường nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của

doanh nghiệp mình từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập và thích ứng
với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Q
trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là:
- Thu thập thơng tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu
tiêu dùng cá nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng
và quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết
thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn,
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Các
nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia làm
bốn nhóm chính đó là:
- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa
SVTH: Phạm Thị Dung

8

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thơng qua
việc mua sắm hàng hóa của họ. Những người có trình độ văn hóa cao thì u

cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ
thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự
giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo,
gia đình, vai trị và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh
hưởng tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hịa đồng thì càng
chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều
nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng ln
gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm
của những cá nhân ln chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp,
hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân mang
tính chất quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức. Niềm tin và
thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm
của từng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra từng ngày và để
quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến
trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Nhận biết
nhu cầu

Tìm kiếm
thơng tin

Đánh giá
các phương
án

Quyết

định mua

Đánh giá
sau mua

Q trình này có thể diễn ra rất nhanh khoi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi
người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu
sự tác động từ nhiều phía mọi người xung quanh.

SVTH: Phạm Thị Dung

9

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
Năm giai đoạn của q trình quyết định mua đã mơ tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên
người mua khơng nhất thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền
cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có
chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh

nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các
biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ
trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.2. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường,…Bởi vậy, chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế
thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
* Các chính sách giá bán
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ
biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh
mức gái thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do khơng sử dụng yếu tố giá làm
địn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh
nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này địi
hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.

SVTH: Phạm Thị Dung

10

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD

- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị
trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm
và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong
trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối
lượng lớn, hoặc dùng để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm(doanh nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn
khai trương của hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá
thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể
chia ra:
Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá,
doanh nghiệp áp dụng mức giá cao sau đó giảm dần.
Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dung giá cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khơng thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích
phơ trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để
hạn chế người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu
cầu thay thế.
- Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm
theo cung cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi
tồn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và
mở rộng thị trường.

SVTH: Phạm Thị Dung

11

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để toous thiểu
hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá
nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Nhà sản suất

Nhà sản suất

Nhà sản suất

Nhà sản suất

Đại lý bán
buôn

Nhà bán

buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Kênh trực tiếp

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong
quá trình tiêu thụ, nói chung đều thơng qua một số kênh chủ yêú. Việc thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thơng qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực
tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
SVTH: Phạm Thị Dung

12

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, các
mặt hàng, …, của doanh nghiệp. Trên đây là hệ thống kênh phân phối sản
phẩm.
- Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thông qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong
lại mang ý nghĩa quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với
người tiêu dùng thơng tin nhận được là hồn tồn chính xác, doanh nghiệp có
điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giả đáp thắc mắc
trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng
cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1 cấp: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian
là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng,

đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
- Kênh 2 cấp: Kênh tiêu thụ này trải qua hai khâu trung gian là người
bán buôn và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có hai loại đại
lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít
nên phải thế chấp tài sản hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh ln gắn
với lợi ích của bản thân nên họ ln nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp
kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Cịn các đại lý quốc
doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn cịn
thờ ơ với q trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bvans hàng, quản lý còn kém làm cho số lượng tiêu thụ
khồng cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống của hàng phong
phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận
lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ
này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
SVTH: Phạm Thị Dung

13

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những

kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu
thanh toán, bán hàng… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết.
- Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và
khó theo dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: đại lý,người bán
bn và người bán lẻ. Do đó, tính chính xác của những thông tin phản hồi mà
doanh nghiệp nhận được bị hạn chế, và khơng chính xác vì thế nếu mà doanh
nghiệp khơng kịp thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất
thi trường. Tuy nhiên , đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh
hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp
dụng nhiều biện pháp đối với cơng tác tài chính như phải xác định tư cách
pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp
với khách hàng gián tiếp thơng qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
thông tin về các hoạt động tài chính của đại lý.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ
Trên thực tế chỉ có hai hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp
đó là phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ.
** Phương thức bán bn
Bán bn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các tung gian bao gồm: người bán
buôn,người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hàng
hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng
lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán bn bao gồm: Mua đứt bán đoạn, mua
bán theo hình thức ký gửi đại lý, mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm.
SVTH: Phạm Thị Dung

14

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
+ Mua đứt bán đoạn: Là hình thức mà bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phá giá, bên mua căn cứ theo khả năng tiêu thụ, giá bán tính tốn
và các rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng
mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo
một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong
việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức ký gửi đại lý: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó mà
khơng thể đáp ứng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống
nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong q tình tiêu thụ cũng
như phần lợi nhuận mà đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần
điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Phương thức bán bn có ưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu
thơng hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua
nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy,
người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt được giá, thông tin
thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị mờ, khơng chính xác.

** Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân
phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng
thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh
nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con
người và khả năng hoạt động, đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối
với khách hàng.
SVTH: Phạm Thị Dung

15

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
Ưu điểm của phương thức bán lẻ trực tiếp đó là hệ thống của hàng tiện
lợi cho khách hàng, doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác
mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt
hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nhược điểm đó là: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thơng hàng hóa kéo dài làm cho chu
kỳ sản xuất kéo dài, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều
biện pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên
trong mạng lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm
giá, chiết khấu thương mại,…

Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công
chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm
ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách
hàng về phía doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới hoặc
những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đến
những sản phẩm của doanh nghiệp,những điểm khác biệt tốt hơn của doanh
nghiệp, góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp so với các
đối thủ cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, bao
gồm:
+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung của báo chí bao gồm ba bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
+ Đài phát thanh: Là phương thức quảng cáo thơng dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần
SVTH: Phạm Thị Dung

16

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
chú ý đến thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.

+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo chuyên dụng nhất
hiện nay, thơng qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất( nhờ kỹ xảo điện
ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lơi cuốn và quan tâm đến sản phẩm,
nhất là những sản phẩm mới.
+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu săc, vị trí, chủ đề quảng cáo, áp phích quảng cáo bao gồm bảng
quảng cáo và các tờ rơi quảng cáo.
+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa quan trọng và thơng dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này
làm cho khách hàng tập trung chú ý vào hàng háo. Nó vừa góp phần nâng cao
chất lượng hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng caiur hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh
nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết
quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của
phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể.
- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ
ràng, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt
giưa lối vào cửa chính của cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống của của hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính của sổ,
tủ kính giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng.
+ Bày hàng ở nơi bán hàng: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mơ cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thương nghiệp bán buôn và
bán lẻ.

SVTH: Phạm Thị Dung

17

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
+ Quảng cáo thông qua người bán hàng: Thông qua người bán hàng
thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán
hàng, phương thức thanh tốn,…. Người bán hàng phải có kiến thức chun
mơn về hàng hóa, các nghệ thuật bán hàng, chào hàng, biết trình bày sản
phẩm và những kiến thức khác về thị trường.
Các hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác:
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng
quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện
giữa doanh nghiệp với khách hàng, gây dựng lòng tin cho khách hàng. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo
sự ràng buộc giữa khách hàng và doanh nghiệp.
+ Chào hàng: Là biện pháp sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu
và bán trực tiếp cho khách hàng và công chúng.
+ Hội chợ triển lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi
và tìm kiếm thơng tin, tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
+ Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo a được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với
số lượng bán vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc
biệt cho một lô hàng, tặng khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá

đặc biệt hoặc quay số mở thưởng, …
+ Khuyến mại: Nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ
thuật sử dụng thường bao gồm bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng, …
+ Phương thức thanh tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ khách hàng chi
phí vận chuyển, thì doanh nghiệp cho khách hàng hưởng tỉ lệ chiết khấu nhất
định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mà khách hàng đã mua
SVTH: Phạm Thị Dung

18

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
trong một quý, một năm. Ngoài ra, doanh nghiệp cho khách hàng là các đại lý
trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng- hàng.
1.2.6. Quá trình bán hàng
Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến
hành bán hàng và những công việc sau bán hàng:
** Chuẩn bị bán hàng
Chuẩn bị bán hàng là giai đoạn đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai
đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập
luận chứng thể hiện những yếu tố tạo nên thuận lợi và khó khăn cho hoạt
động bán hàng. Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh
nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.

+Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu, chủng loại mặt
hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, nhãn mác, điều kiện bán hàng.
+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
+ Chuẩn bị những câu trả lời,bác bỏ của khách hàng
** Tiến hành bán hàng
Tiến hành bán hàng gồm có: Tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
Tiếp xúc là khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng.
Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào
vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm
bắt được nhu cầu của khách hàng, người bán bằng những luận chứng của
mình phải làm thế nào cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng về sản
phẩm. Có nhiều lý do như: Cái đó chưa hấp dẫn tơi, tơi khơng biết sử dụng
nó, giá thế này đắt quá, tôi tham khảo thêm đã,… Để bán được hàng, trong
khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kinh nghiệm ban thân, nhưng hiểu
biết của mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là
SVTH: Phạm Thị Dung

19

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
“ thắng- thắng”, trên nguyên tắc là phải làm vui lòng khách đến vùa lòng
khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành

vi nhận tiền và nhận hàng ở của hàng bán lẻ hay siêu thị hoặc một bản hợp
đồng,…Quản lý bán hàng là việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của việc bán hàng là giao hàng cho khách hàng,
người bán hàng phải đảm bảo giao đúng, giao đủ hang, tuân thủ thời gian giao
hàng và kiêm tra nghiệp vụ về sự hoang tất hàng hóa được giao. Nghiệp vụ
giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường.
Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc tiến hành thanh toán của người
mua.
** Các dịch vụ sau bán hàng
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ khi đã mua hàng. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng,
tạo bước tiến bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng
lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ sau bán như: vận chuyển,
lắp đặt, hướng dẫn sư dụng, tư vấn miễn phí, vận hành chạy thử, bảo dưỡng
định kỳ, bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định,…
1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Nhân tố ngồi doanh nghiệp
1.3.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mô
** Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất
quan trọng, quyết định việc hình thành và hồn thiện môi trường kinh doanh,
đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố
kinh tế gồm có:
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định
sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa
và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời
SVTH: Phạm Thị Dung

20

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định sẽ kéo theo
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng
tích tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khâu và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp tong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước sẽ mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất
kinh doanh và ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ
hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở trị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa
trong nước giảm hơn so với đối thủ canh tranh ở nước ngoài.
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng
cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả
năng cạnh tanh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực
vốn sở hữu mạnh.
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
cơng nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, khơng có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa
rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất cao.

+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách chính sách kinh tế của
nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làm mất đi cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp khác.
** Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một
hệ thống luật pháp chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cho các
SVTH: Phạm Thị Dung

21

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho các doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính
sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình
quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân
tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phâm của doanh nghiệp.
** Các nhân tố thuộc về khoa học cơng nghệ: Nhóm nhân tố thuộc về
khoa học công nghệ quyết định một cách trực tiếp đến hai yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
cua doanh nghiệp trên thị trường, đó là yếu tố chất lượng và yếu tố giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ, giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất( tăng

hiệu suất) dẫn tới hạ giá thành sản phẩm.
** Các yếu tố về văn hóa- xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị
hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức
tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vục khác nhau có
văn hóa- xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ các mặt hàng, các hàng
hóa cũng khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược phù hợp với
từng khu vực.
** Các yếu tố tự nhiên: Các yếu tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận
lợi và khó khăn cho việc phát triển các hoạt động sản suất kinh doanh của
doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa
lý, khí hậu,… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm,
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm thiểu các chi phí về bán hàng, giới
thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển, … Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo
điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo

SVTH: Phạm Thị Dung

22

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
điều kiện cho thuận lợi cho doanh nghiệp trong haotj động sản xuất kinh
doanh.

1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mơ
** Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và
là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại cảu doanh nghiệp. Bởi
khách hàng tạo nên thị trường, quy mô cảu khách hàng tạo nên quy mô thị
trường. Những biến động tâm lý của khách hàng biểu hiện qua sự thay đổi về
sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm san xuất hay tiêu thụ
tăng nên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng
vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý
tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu năng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trong là múc thu nhập và khả năng thanh
toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại khi thu nhập
giảm thì nhu cầu giảm. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
** Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành: Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng canh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mơ lớn, khả năng canh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng ít hơn. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ
canh tranh là cần thiết đê giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
** Các đơn vị cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp: Các nhà
cung ứng đầu vào cho q trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một
doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các
SVTH: Phạm Thị Dung

23

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung ứng. Các nàh cung ứng có thể gây
khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong các trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một và cơng
ty có khả năng cung cấp.
+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất cảu doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì các nhà cung cấp có thể ép buộc các nhà doanh
nghiệp mua nguyên liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá
thành đơn vị sản phâm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp
mất đi thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà
cung cấp các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng,
tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín, bên cạnh đó cần ngiên cứu
để tìm ra nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về
mặt chất lượng và số lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín cua doanh nghiệp,… Trong đó nhân tố
giá bán là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp.
1.3.2.1.Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản

phẩm, về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và xoay
quanh giá trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Do đó, doanh nghiệp hồn tồn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc
bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá
phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,
doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá
SVTH: Phạm Thị Dung

24

GVHD: TS.Trần Quang Huy


Khóa luận tốt nghiệp

Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
quá cao người tiêu dùng khơng chấp nhận thì doanh nghiệp khơng tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa mà chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong
kho. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành
sản phẩm thấp thì khi đó doanh nghiệp có thể bán với mức giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được ca khách hàng của đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành cơng của doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với thị trường mà sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả
có ý nghĩa đặc biệt quan trong trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp
hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ
nhỉnh hơn một ít đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rõ rệt. Điều này dễ dàng
nhân thấy ở thị trường nơng thơn, miền núi, hay nói rộng ra là ở thị trường

của những nước phát triển chậm.
1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản
phẩm là một vũ khí canh tranh sắc bén có thể đè bẹp các đối thu cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của
công ty thường đưa chất lượng sản phẩm lên hàn đầu :” Chất lượng tốt nhất”,
“ Chất lượng vàng”,… Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách
hàng làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp mà còn tạo điều kiện cho doanh
nghiệp nâng cao uy tín của mình trên thị trường đồng thời cịn nâng cao giá
bán một cách hợp lý mà không làm giảm lượng tiêu thụ, vẫn thu hút được
đông đảo khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ
sẽ gặp nhiều khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi
doanh nghiệp bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp chất lượng sản phẩm có
ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

SVTH: Phạm Thị Dung

25

GVHD: TS.Trần Quang Huy