Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty TNHH poongchin vina

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI





DƯƠNG THỊ QUỲNH LAN




GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CHĂN GA GỐI ðỆM CỦA CÔNG TY TNHH
POONGCHIN VINA



LUẬN VĂN THẠC SĨ









HÀ NỘI – 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI





DƯƠNG THỊ QUỲNH LAN



GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CHĂN GA GỐI ðỆM CỦA CÔNG TY
TNHH POONGCHIN VINA




CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MA SỐ : 60.34.01.02


NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS NGUYỄN THỊ MINH HIỀN





HÀ NỘI – 2013
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

ii

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào.
Tôi cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ
nguồn gốc.

Hà nội, ngày tháng năm 2013
Người cam ñoan


DƯƠNG THỊ QUỲNH LAN













Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iii

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và thực hiện ñề tài luận văn tốt nghiệp, ñến nay
tôi ñã hoàn thành luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh với ñề
tài:“Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối ñệm của
công ty trách nhiệm hữu hạn PoongchinVina”
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Khoa Kế toán & Quản trị Kinh
doanh, Bộ môn Marketing, Trường ðại học Nông Nghiệp – Hà Nội ñã tận
tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài nghiên cứu
khoa học.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền –
người ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá trình
học tập và nghiên cứu ñề tài.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến những người thân trong gia ñình, bạn bè
và ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên
cứu khoa học. Nếu không có những sự giúp ñỡ này thì chỉ với sự cố gắng của
bản thân tôi sẽ không thể thu ñược những kết quả như mong ñợi.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2013
Người cảm ơn


Dương Thị Quỳnh Lan





Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iv
MỤC LỤC



Lời cam ñoan ii
Lời cảm ơn iii
Mục lục iv
Danh mục bảng vii
Danh mục sơ ñồ, ñồ thị viii
Danh mục hộp ix
Danh mục chữ viết tắt x
1 MỞ ðẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4
2.1 Cơ sở lý luận 4
2.1.1 Những vấn ñề cơ bản về thị trường, tiêu thụ sản phẩm và thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
4
2.1.2 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 9
2.1.3 Quan ñiểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11
2.1.4 Một số chỉ tiêu chủ yếu ñánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
13
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng mở rộng thị trường 15
2.2 Cơ sở thực tiễn 21
2.2.1 Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối ở Việt Nam 21
2.2.2 Kinh nghiệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 25

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU 28
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

v

3.1 Khái quát ñặc ñiểm cơ bản của công ty TNHH Poongchin Vina 28
3.1.1 Thông tin chung 28
3.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 29
3.1.3 ðặc ñiểm hoạt ñộng sản xuất kinh doanh 32
3.2 Phương pháp nghiên cứu 36
3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36
3.2.2 Phương pháp phân tích 38
3.2.3 Các chỉ tiêu phân tích 39
4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 41
4.1 Khái quát tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Poongchin Vina 41
4.1.1 Tình hình sản xuất của công ty 41
4.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của PVN 43
4.2 Thực trạng hoạt ñộng mở rộng thị trường tiêu thụ chăn ga gối ñệm
của PVN
48
4.2.1 Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới 48
4.2.2 Chính sách sản phẩm 50
4.2.3 Chính sách giá 54
4.2.4 Hệ thống phân phối sản phẩm 56
4.2.5 Hoạt ñộng hỗ trợ bán hàng 59
4.2.6 Các kết quả ñạt ñược trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 62
4.3 Các thuận lợi và khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của PVN
66

4.3.1 Thuận lợi 66
4.3.2 Khó khăn 70
4.3.3 Tổng hợp trong phân tích SWOT 72
4.4 Chiến lược, giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga
gối ñệm của Poongchin Vina
74
4.4.1 Căn cứ ñề xuất chiến lược 74
4.4.2 ðịnh hướng chiến lược 75
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vi
4.4.3 Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ chăn ga gối ñệm của
công ty TNHH PoongchinVina
75
5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90
5.1 Kết luận 90
5.2 Kiến nghị 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 94
PHỤ LỤC 95

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vii

DANH MỤC BẢNG


STT Tên bảng Trang

3.1 Tổng hợp lao ñộng của Poongchin năm 2010-2012 35
3.2 Một số chỉ tiêu tài chính của công ty 36
4.1 Doanh thu thuần của PVN tại một số tỉnh, thành phố năm 2010 – 2012 44
4.2 Sản lượng tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm năm 2010 - 2012 46
4.3 Doanh thu thuần tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm năm 2010 -2012 47
4.4 Tổng hợp ý kiến người tiêu dùng cuối cùng về chất lượng một số
sản phẩm chăn ga gối ñệm của PVN
53
4.5 Tổng hợp ý kiến người tiêu dùng cuối cùng về giá bán một số sản
phẩm chăn ga gối ñệm của PVN
55
4.6 Giá bán lẻ một số sản phẩm chăn ga gối của 3 công ty sản xuất chăn
ga gối tại việt Nam 2012
56
4.7 Tổng hợp ý kiến của một số ñại lý bán lẻ của PVN 58

4.8 Ngân sách, tỷ lệ ngân sách dành cho quảng cáo của PVN 60
4.9 Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của Poongchin năm 2010 - 2012 64
4.10 Số lượng các ñại lý bán của PVN năm 2010 - 2012 65
4.11 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ruột chăn, ruột gối và ñệm của PVN
năm 2010 - 2012
70
4.12 Ma trận SWOT trong mở rộng thị trường của PVN 73
4.13 Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của PVN 81
4.14 Số lượng ñại lý dự kiến ở thị trường miền Trung của PVN ñến năm 2014 85
4.15 Dự kiến tỷ trọng sản lượng và doanh thu tiêu thụ các ngành hàng dự
kiến năm 2015
85
4.16 Các tiêu chí ñánh giá triển vọng của ứng viên là ñại lý bán lẻ 87
4.17 Dự kiến tỷ trọng ngân sách dành cho các loại hình quảng cáo 88
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

viii
DANH MỤC SƠ ðỒ, ðỒ THỊ


STT Tên sơ ñồ, biểu ñồ Trang

Sơ ñồ 1: Sơ ñồ tổ chức của Công ty 29
Sơ ñồ 2: Dây chuyền sản xuất ñệm 41
Sơ ñồ 3: Dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối 42

Biểu ñồ 4.1: Mức GDP của Việt Nam qua các năm 69

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

ix
DANH MỤC HỘP

STT Tên hộp Trang

4.1 Sản phẩm mới của công ty chưa thực sự ñộc ñáo 49
4.2 Sự hài lòng của khách hàng về chính sách ñổi hàng của công ty 52
4.3 Chất lượng sản phẩm là hàng ñầu 52
4.4 Hiệu quả hoạt ñộng quảng cáo thấp 61
4.5 Kỹ năng lãnh ñạo của một số cán bộ quản lý công ty còn yếu 71
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

x

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT


Chữ viết tắt sử dụng
BGð
BHXH
BMI
BQ
GDP
HC –NS
KD
NBC
PVN
SWOT

TNHH

WTO
XNK

Nội dung viết tắt
Ban giám ñốc
Bảo hiểm xã hội
Business Monitor International
Bình quân
Gross Domestic Products
Hành chính – nhân sự
Kinh doanh
May Nhà bè
PoongchinVina
Strengths – Weaknesses –
Opportunities
- Threats
Trách nhiệm hữu hạn
World Trading Organisation
Xuất nhập khẩu










1. MỞ ðẦU

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
ðối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường ñể tiêu thụ
sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt ñộng chủ yếu là trên thị
trường. Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt ñộng cả trên lĩnh vực sản xuất cả
trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ và
việc ñó chỉ thực hiện ñược qua việc mở rộng thị trường.
Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không
phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra ñược Nhà
nước phân phối ñến các ñơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay với cơ chế thị
trường là cơ hội thúc ñẩy tự do hóa nền kinh tế ñồng thời gia tăng ngày càng
nhiều các doanh nghiệp với các loại hình kinh doanh ña dạng làm cho sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt. ðể ñứng vững trong cơ chế thị trường doanh nghiệp
không những thực hiện tốt sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm ñáp ứng nhu
cầu người tiêu dùng mà cần phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, có chiến
lược tiêu thụ thích hợp, cho phép doanh nghiệp chủ ñộng, thích ứng với môi
trường, nắm bắt các cơ hội tốt, huy ñộng hiệu quả các nguồn lực hiện có và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty TNHH Poongchin Vina là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
chuyên sản xuất các sản phẩm chăn ga gối ñệm với thương hiệu Sense. Trong
nhiều năm qua Công ty Poongchin Vina ñã ñạt ñược những kết quả khả quan
trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh; danh mục sản phẩm ña dạng, phong phú;
năng lực sản xuất tốt; thiết lập mạng lưới cung ứng, tiêu thụ sản phẩm toàn miền
Bắc và một số tỉnh miền Trung. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế của thị
trường như gia tăng sức mua của người dân do mức thu nhập ngày càng tăng,
việc ñón ñầu xu hướng tiêu dùng mới, ñáp ứng nhu cầu nâng cao mức sống của
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

2

người dân ñặc biệt tại các ñô thị lớn thì mức ñộ tăng trưởng thị phần một số sản
phẩm của doanh nghiệp còn ở mức ñộ thấp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty chủ yếu ở khu vực các tỉnh thành phố, thành thị nhưng các ñối thủ cạnh
tranh trong và ngoài nước xem ñây là thị trường mục tiêu có xu hướng tập trung
tiêu thụ ngày càng nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú và
ña dạng hơn. Bên cạnh thị trường thành thị, thị trường khu vực ngoại thành các
tỉnh, thị trường nông thôn với nhu cầu lớn ñang bị các doanh nghiệp sản xuất,
kinh doanh chăn ga gối ñệm trong, ngoài nước và cả Poongchin Vina bỏ ngỏ. Từ
thực trạng này cần có các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cả
chiều rộng lẫn chiều sâu. ðây là một ñòi hỏi cấp bách và ñược ñặt ở vị trí trọng
tâm trong chiến lược kinh doanh của công ty. Nhận thức rõ về tầm quan trọng
của vấn ñề, tôi lựa chọn nghiên cứu ñề tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm chăn ga gối ñệm của Công ty TNHH Poongchin Vina” làm ñề
tài Luận văn cao học của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối ñệm của
công ty TNHH Poongchin Vina. Trên cơ sở ñó xác ñịnh những vấn ñề cần giải
quyết, tìm một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm;
- ðánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt ñộng mở rộng
thị trường tiêu thụ của công ty;
- Phân tích các thuận lợi và khó khăn trong mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm;
- ðề xuất ñịnh hướng và một số giải pháp cơ bản nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Poongchin Vina.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

3

1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu
- Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối ñệm của công ty
Poongchin Vina và một số công ty sản xuất chăn ga gối ñệm ở Việt Nam.
- Các nhân tố liên quan ñến mở rộng thị trường tiêu thụ: cơ chế chính
sách, giá cả, Marketing, hệ thống các ñại lý…
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: ñề tài nghiên cứu tại công ty TNHH Poongchin Vina
- Về thời gian:
+ Số liệu thông tin thứ cấp ñược thu thập qua 3 năm, từ năm 2010 ñến
năm 2012; số liệu sơ cấp ñược thu thập, ñiều tra vào năm 2012 và 2013.
+ Giải pháp ñề xuất năm 2013 – 2015 và tầm nhìn 2020.
- Về nội dung: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ga gối ñệm của
công ty TNHH Poongchin Vina
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Những vấn ñề cơ bản về thị trường, tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1.1. Khái niệm thị trường
Xã hội loài người tồn tại và phát triển ñược như ngày nay là nhờ các hoạt
ñộng trao ñổi, lưu thông hàng hóa trên thị trường. Các hoạt ñộng này diễn ra
ngày càng sôi nổi và phức tạp ñiều ñó ñã làm hình thành nên nhiều quan ñiểm và

cách hiểu khác nhau về thị trường.
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái
niệm phân công lao ñộng xã hội. Ở ñâu và khi nào có phân công lao ñộng xã hội
và sản xuất hàng hóa thì ở ñó và khi ấy có thị trường. Cùng với sự phát triển của
sản xuất và lưu thông hàng hóa khái niệm thị trường có nhiều biến ñổi và ngày
càng ñược bổ sung hoàn thiện hơn.
Ban ñầu thị trường quan niệm ñơn giản là nơi diễn ra các hoạt ñộng trao
ñổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính khách quan,
thời gian, có mặt cả người mua người bán và ñối tượng ñược ñem ra trao ñổi.
Thị trường ñược xem như các chợ của làng, của ñịa phương. Khi sản xuất và lưu
thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, ña dạng với nhiều
hình thức trao ñổi phức tạp hơn thì cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh
ñầy ñủ bản chất của thị trường, ñòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn.
Theo nghĩa hiện ñại, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác
ñộng qua lại ñể xác ñịnh giá cả và lượng hàng hóa mua bán.
Còn theo Philip Kotler trong cuốn Quản trị Marketting của mình năm
2009[9] quan niệm “thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi
ñể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn ñó”. Ở ñây Philip Kotler phân chia người
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

5

bán thành ngành sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường. Trong hệ
thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường ñược ghi nhận song hầu hết
các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô. Các quan
niệm này vừa ñủ ñể nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân.
Trên cơ sở ñó có thể ñưa ra các chủ trương, chính sách ñể hoạch ñịnh và quản lý
thị trường. Tuy nhiên ở giác ñộ này các doanh nghiệp khó có khả năng mô tả
chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị

trường của doanh nghiệp. Như vậy khó ñưa ra các công cụ ñiều khiển hoạt ñộng
kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Khi trình bày về thị trường, thông thường có thể hiểu:
- Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán
- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trường là nơi trao ñổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ.
2.1.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ñể
bán nhằm thu lợi nhuận. ðiều này chỉ có thể thực hiện ñược khi sản phẩm, hàng
hoá ñược tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt
ñộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan
niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc ñộ nghiên cứu và mục ñích
nghiên cứu khác nhau mà người ta ñưa ra các khái niệm khác nhau.
Dưới góc ñộ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu
thị trường. Nó bao gồm các hoạt ñộng: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức
mạng lưới bán hàng… cho ñến dịch vụ sau bán hàng.[7(340)]
Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết ñịnh
ñến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những ñánh
giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản
phẩm ñược tiếp cận với quan ñiểm chỉ là một bộ phận trong hoạt ñộng sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Khi ñó tiêu thụ sản phẩm ñược tổ chức thành một
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

6

bộ phận ñộc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm ñược sản xuất ra. Những
người thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho ñược người tiêu dùng
cần ñến sản phẩm và bán sản phẩm ñó. Khi sản phẩm hàng hóa ñược sản xuất
ngày càng nhiều, mức ñộ cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt thì quan

ñiểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm ñược xem như một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối,
các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt ñộng
xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại ñịa ñiểm bán. Lúc
này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình
sản xuất kinh doanh. ðể tiêu thụ hàng hóa ñạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không
những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào
quá trình tiêu thụ hàng hóa.[12(71-80)]
2.1.1.3. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm và phân loại
a. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường
khác nhau. ðối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục ñích sử dụng, thị trường của
doanh nghiệp bao gồm: thị trường ñầu vào, thị trường ñầu ra. Thị trường ñầu vào
liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp ñầu vào
của doanh nghiệp. Thị trường ñầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của
các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua ñó phản ánh tình hình cung cầu của
những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.[7]
b. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí ñối với các nhà kinh doanh, song
ñó là một thực thể có khả năng nhận thức ñược. ðể nhận dạng ñược các loại,
các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, ñặc ñiểm và xu hướng
phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

7

phân loại thị trường ñúng ñắn, doanh nghiệp có thể biết ñược những ñặc ñiểm

chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ ñó doanh nghiệp sẽ ñịnh hướng ñúng ñắn
ñược về chiến lược thị trường, xác ñịnh ñược những phương thức ứng xử cho
phù hợp, ñạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân
loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới ñây là một số cách phân
loại chủ yếu:[5(171-182)]
Theo ñịa chỉ khách hàng
- Thị trường trong nước
Thị trường trong nước là thị trường mà ở ñó diễn ra hoạt ñộng mua bán
hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt ñộng một quốc gia và các quan hệ
kinh tế diễn ra trong mua bán qua ñồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan ñến các
vấn ñề kinh tế, chính trị trong một nước.
- Thị trường nước ngoài
Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt ñộng mua bán hàng hoá giữa các
nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới.
Theo ñặc ñiểm thị trường
- Thị trường bán buôn
Thị trường bán buôn là thị trường trong ñó người bán bán cho những
người trung gian, ñể họ tiếp tục chuyển bán. ðặc ñiểm của bán buôn là khối
lượng hàng lớn và không ña dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu
lưu thông, chưa ñến tay người tiêu dùng.
Ưu ñiểm: thu hồi vốn nhanh, có ñiều kiện nhanh chóng ñổi mới hoạt
ñộng kinh doanh.
Nhược ñiểm cơ bản: cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu
cầu, thị hiếu của thị trường. Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán cho
doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại.
Ngày nay ñể ñẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

8

không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn
vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập
các hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu
ñiện, qua ñiện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua
quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp. Ngoài ra các doanh nghiệp còn
áp dụng một số thủ thuật ñể tăng cường hoạt ñộng bán hàng như: thủ thuật “khan
hiếm hàng”, thủ thuật “tặng phẩm”, thủ thuật “giá cao”, thủ thuật “khuyến mại”.
- Thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là thị trường trong ñó người bán bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. ðặc ñiểm của thị trường này là khối
lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi ñi vào tiêu dùng
cá nhân tức là ñã ñược xã hội thừa nhận. Thị trường này có ưu ñiểm là doanh
nghiệp có ñiều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt ñược nhu cầu,
thị hiếu. Nhược ñiểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm.
Theo kết cấu sản phẩm
Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. ðiển
hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng
tiêu dùng.
- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao ñộng, ñất ñai, tư bản)
Người mua chủ yếu là các ñơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân
bổ ở các ñịa ñiểm xác ñịnh, nhu cầu biến ñộng chậm. Người bán ở thị trường này
thường là các gia ñình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp.
- Thị trường hàng tiêu dùng
Có số lượng người mua rất ñông và nhu cầu ña dạng, diễn biến của nhu
cầu phức tạp và ñòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp
khách hàng khác nhau. Người bán thường là ñơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh
tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này ñều biến
ñộng nhanh, ñòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

9

2.1.1.4. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường ñầu ra quyết ñịnh ñến quá trình tái sản xuất sản
phẩm, ñảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao. Vì nếu sản phẩm sản
xuất ra không có thị trường tiêu thụ thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực
hiện ñược, thậm chí việc thu hồi vốn cũng khó tiến hành ñược.
Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường theo lý thuyết nó sẽ giành
ñược một phần thị trường. Phần thị trường mà sản phẩm ñó thực hiện giá trị của
mình ñược gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, trên thị trường
còn tồn tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do ñó nó sẽ chiếm hữu
một phần thị trường của ñối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên
là rất lớn nhưng chưa ñủ rộng ñể bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn
tồn tại một khoảng trống gọi là thị trường lý thuyết, tại ñó con người có nhu cầu
nhưng chưa thỏa măn nhu cầu ñó với khả năng thanh toán. Thị trường lý thuyết -
thị trường của ñối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường
ñể các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng
khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo
người tiêu dùng ñang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh
nghiệp, dịch và lôi kéo khách hàng của ñối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm
của mình. Hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng
thị phần của mình bằng cách ñáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn
bộ thị trường.[15]
2.1.2. Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Trong ñiều kiện hiện nay, mở rộng thị trường tiêu thụ là 1 tất yếu khách
quan, ñiều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Nó quyết ñịnh ñến
quá trình tái sản xuất sản phẩm ñảm bảo lợi nhuận và tăng trưởng của công ty

bởi sản xuất tăng trưởng. Nếu sản xuất ra không có thị trường tiêu thụ sản phẩm
thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện ñược thậm chí việc thu hồi vốn
cũng không thể tiến hành ñược. Do vậy chẳng những sản xuất trong chu kỳ sau
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

10
không tăng mà việc tái sản xuất không thể duy trì ñược. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp ñược tiêu thụ, tức là nó ñã ñược người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn
thiện của các hoạt ñộng dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh ñầy
ñủ ñiểm mạnh, ñiểm yếu của doanh nghiệp. Vì thế, việc mở rộng thị trường tiêu
thụ rất cần thiết ñến sự phát triển của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận bao giờ
cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ thu ñược càng lớn nếu
như mục tiêu của sản xuất sản phẩm ñi ñúng hướng, ñáp ứng nhu cầu thị trường,
khả năng thanh toán dứt ñiểm, ít có hàng tồn kho và ñược các bạn hàng, các ñại
lý trong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức. Như vậy, việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh
doanh, mục tiêu lợi nhuận.
Mở rộng thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng
ñịnh về uy tín của doanh nghiệp trên thị trường khi mà trên thị trường ñang có sự
cạnh tranh gay gắt.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng ñược mở rộng thì
khả năng quay vòng vốn, khả năng tích lũy, khả năng mở rộng sản xuất kinh
doanh, mở rộng quy mô, gia tăng các chủng loại mặt hàng mới duy trì thị trường
càng lớn, ñảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh ñiều ñó có nghĩa là sự an
toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn có tác ñộng tích cực ñến quá
trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến,

nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích ñánh giá kết
quả tiêu thụ mà doanh nghiệp ñề ra ñược những phương hướng cách thức tổ
chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật ñể ñáp ứng nhu cầu thường xuyên
biến ñổi. Trong cơ chế thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không
phải ñơn thuần là việc ñem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

11
bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn
ñảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú ña dạng, giá cả hợp lý. Từ
ñó, doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cường ñầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản
xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu ñể hạ giá thành sản phẩm
Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận là
nguồn vốn tự có, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường và
cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng ñể kích thích lợi ích
cán bộ công nhân viên ñể họ quan tâm gắn bó với hoạt ñộng của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp khai thác triệt ñể khả năng
tiềm tàng của thị trường. ðáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng ở các thị trường
khác nhau về chất lượng cũng như số lượng ñồng thời gia tăng doanh số cũng
như lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.1.3. Quan ñiểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường. Ở ñây ñề tài
giới hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị
trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
2.1.3.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng [9(429-432)] là mở rộng thị trường theo
phạm vi ñịa lý, tăng qui mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm
bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình thức phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng.

Xét theo tiêu thức ñịa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng ñược hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng ñịa bàn hoạt ñộng kinh doanh, tăng cường sự hiện
diện của mình trên các ñịa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp
tìm cách khai thác những ñịa ñiểm mới và ñáp ứng nhu cầu của khách hàng trên
thị trường này. Mục ñích doanh nghiệp là ñể thu hút thêm khách hàng ñồng thời
quảng bá sản phẩm của mình ñến người tiêu dùng ở những ñịa ñiểm mới. Tuy
nhiên, ñể ñảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

12
nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới ñể ñưa ra những sản phẩm phù
hợp với các ñặc ñiểm của từng thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát
triển sản phẩm). Doanh nghiệp luôn ñưa ra những sản phẩm mới có tính năng,
nhãn hiệu, bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp
tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng ñồng
nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước ñây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ
phục vụ một nhóm khách hàng nào ñó và ñến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ
một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm ñược tiêu thụ.
2.1.3.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu[9(438-440)] tức là doanh nghiệp phải
tăng ñược số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng
phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và ñịa lý nên doanh nghiệp
phải xem xét ñến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như
chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ñể ñảm bảo cho sự thành công
của công tác mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu ña phần ñược sử dụng khi doanh

nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương ñối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn
rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức ñịa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên ñịa bàn thị trường hiện tại. Trên
thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các ñối thủ cạnh tranh ñang cùng chia
sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết ñến sản phẩm
của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập
trung giải quyết hai vấn ñề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách
hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của ñối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên,
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

13
doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, ñánh bật các
ñối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới ñộc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa
là doanh nghiệp tăng cường tối ña việc tiêu thụ một sản phẩm nhất ñịnh nào ñó.
ðể làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược lĩnh vực, nhóm hàng,
thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất ñể ñầu tư vào
sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở ñây
ñồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực ñể bán thêm sản phẩm
của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa
chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các
sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự ñịnh mua hàng, thông qua việc thỏa
mãn tối ña nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ñể gắn chặt khách hàng với doanh
nghiệp và biến họ thành ñội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
2.1.4. Một số chỉ tiêu chủ yếu ñánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Có nhiều tiêu chí ñánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu ñịnh lượng là mở

rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu.
2.1.4.1. ðối với mở rộng thị trường theo chiều rộng
Số lượng thị trường tăng lên so với thị trường hiện có
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm ñược những thị trường
mới ñể cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, ñể doanh số bán hàng ngày
cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những
thị trường ñó có thể ñáp ứng ñược bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Các giải pháp ñể tăng số lượng thị trường:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng ñối với tất cả các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay, chất lượng sản phẩm ñược ñánh giá
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

14
không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh
nghiệp cũng cần chú ý ñến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: nhãn
mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… ðây là một vấn ñề có ý nghĩa quan
trọng giúp doanh nghiệp ñẩy nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý
Chính sách giá cả bao gồm các hoat ñộng các giải pháp nhằm ñề ra một hệ
thống các mức giá phù hợp với từng thị trường và khách hàng. Chính sách giá
của doanh nghiệp không ñược quy ñịnh cứng nhắc, việc ñịnh giá hết sức khó
khăn phúc tạp. Nó là một khoa học, nghệ thuật ñòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt.
- Tổ chức kênh phân phối hợp lý
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian
ñể tổ chức vận ñộng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối ña nhu cầu của
khách hàng cuối cùng. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác ñịnh xem mình
nên chọn kênh phân phối nào: kênh ngắn hay dài? Kênh trực tiếp hay gián tiếp?
ñể tiết kiệm chi phí và thu lợi nhuận tối ña.
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo là một trong những vấn ñề có tính chất chiến lược của tiêu thụ
sản phẩm. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết ñược sản phẩm của doanh
nghiệp, do ñó doanh nghiệp bán ñược nhanh và nhiều hàng hơn.
ðể thực hiện việc mở rộng thị trường ñòi hỏi doanh nghiệp phải ñi tìm các
thị trường mới ñể tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu
dùng mới ở các thị trường chưa thâm nhập.
2.1.4.2. ðối với mở rộng thị trường theo chiều sâu
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của
tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập ñược trong kỳ. Số
liệu thị phần ñược dùng ñể ño lường mức ñộ về sự tập trung của người bán trong
một thị trường. Mở rộng thị trường trên góc ñộ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều
biện pháp ñể lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn có thể là