Slide bào giảng môn đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế: Chương 1: Một số vấn đề cơ bản

ĐÀM PHÁN VÀ KÝ K T H P Đ NG ế ợ ồ
KINH T VÀ KINH DOANH QU C T ế ố ế
1
N I DUNGỘ
Ch ng 1: M t s v n đ c b n v đàm phán kinh ươ ộ ố ấ ề ơ ả ề
t và kinh doanh qu c t ế ố ế
Ch ng 2: T ch c đàm phán kinh t và kinh ươ ổ ứ ế
doanh qu c t ố ế
Ch ng 3: K thu t đàm phán kinh t và kinh ươ ỹ ậ ế
doanh qu c t ố ế
Ch ng 4: Ngh thu t đàm phán kinh t và kinh ươ ệ ậ ế
doanh qu c t ố ế
Ch ng 5: Văn hoá đàm phán kinh t và kinh ươ ế
doanh qu c t ố ế
Ch ng 6: Ký k t h p đ ng kinh t và kinh doanh ươ ế ợ ồ ế
qu c t ố ế
CH NG I: M T S V N Đ C B N V ƯƠ ộ ố ấ ề Ơ ả ề
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QU C Tố ế
Khái ni m, đ c đi m, phân lo i:ệ ặ ể ạ
Theo Joseph Burnes 1993 thì đàm phán là m t ̣ ộ
cu c th o lu n gi a hai hay nhi u ng i đ ộ ả ậ ữ ề ườ ề
đi đ n m t m c đích chung là đ t đ c th a ế ộ ụ ạ ượ ỏ
thu n v nh ng v n đ ngăn cách các bên ậ ề ữ ấ ề
mà không bên nào có đ s c m nh đ gi ủ ứ ạ ể ả
quy nh ng v n đ ngăn cách yế ữ ấ ề ấ
Theo William – Hoa k thì” Đàm phán là ph ng ỳ ươ
ti n c b n đ đ t đ c đi u chúng ta mong ệ ơ ả ể ạ ượ ề
mu n t phía ng i khác. Đó là s trao đ i ý ố ừ ườ ự ổ
ki n qua l i nh m đ c th a thu n trong ế ạ ằ ượ ỏ ậ
khi b n và phía bên kia có m t s l i ích ạ ộ ố ợ
chung và m t s l i ích đ i khángộ ố ợ ố

KHÁI NI M ĐÀM PHÁN KINH T KINH ệ ế
DOANH QU C T ố ế
Khái ni m đàm phán kinh t kinh doanh qu c ệ ế ố
tế
đàm phán đ c hi u là cu c đ i tho i gi a hai ượ ể ộ ố ạ ữ
hay nhi u bên v i nhau v yêu c u và nguy n ề ớ ề ầ ệ
v ng c a m i bê n đ i v i bên kia xoay quanh ọ ủ ỗ ố ớ
v n đ liên quan đ n quy n l i c a t t c các ấ ề ế ề ợ ủ ấ ả
bên.
Đàm phán kinh t và kinh doanh qu c t là m t ế ố ế ộ
lo i đàm phán h p đ ng kinh t - kinh doanh ạ ợ ồ ế
trong đó y u t qu c t đ c th hi n là hai ế ố ố ế ượ ể ệ
ch th tham gia đàm phán có tr s các n c ủ ể ụ ở ở ướ
khác nhau tham gia đàm phán nh m kí k t h p ằ ế ợ
đ ng kinh doanh qu c tồ ố ế
ĐặC ĐIểM:

Các bên tham gia đàm phán có tr s đ t t i ụ ở ặ ạ
các n c khác nhauướ

S d ng ngô n ng chung và thông tin là ử ụ ữ
ph ng ti n ch y u trong đàm phán.ươ ệ ủ ế

Có s g p g c a h th ng lu t pháp c a các ự ặ ỡ ủ ệ ố ậ ủ
qu c gia khác nhau trong quá trình đàm phánố

Có s g p g gi a các n n văn hóa, các ự ặ ỡ ữ ề
phong t c t p quán khác nhau trong đàm ụ ậ
phán kinh doanh qu c tố ế
PHÂN LO I.:ạ


Căn c bên tham gia có ba lo i đàm phán: đàm phán ứ ạ
song ph ng, đa ph ng và theo nhóm đ i tácươ ươ ố

Căn c theo th i gian ti n hành đàm phán ng i ta chia ứ ờ ế ườ
đàm phán thành đàm phán dài h n và đàm phán m t l nạ ộ ầ

Căn c theo n i dung đàm phán có th chia thành: Đàm ứ ộ ể
phán kinh t , đàm phán chính tr , ngo i giao…ế ị ạ

Căn c theo ph m vi có đàm phán tr n gói và đàm phán ứ ạ ọ
t ng ph nừ ầ

Căn c theo ch th có đàm phán c p vĩ mô và đàm ứ ủ ể ở ấ
phán c p vi môở ấ
CÁC Y U T C A ĐÀM ế ố ủ
PHÁN:
1. B i c nh đàm phánố ả
2. Th i gian đ a đi m đàm phánờ ị ể
3. Năng l c đàm phánự
4. Đ i t ng, n i dung và m c đích c a ố ượ ộ ụ ủ
cu c đàm phán ộ
8
B I C NH ĐÀM PHÁNố ả

Là toàn b môi tr ng và hoàn c nh mà t i đó ộ ườ ả ạ
các ch th ti n hành ĐPủ ể ế

nh h ng đ n hi n th c ĐP và k t qu ĐPẢ ưở ế ệ ự ế ả


Bao g m: ồ

tình hình th c tự ế

v n đ u tiênấ ề ư

nhu c u th c sầ ự ự

s c ép t bên ngoài…ứ ừ
9
B I C NH ĐÀM PHÁN (TI P)ố ả ế

Nguyên t c: Gi u kín b i c nh c a mình, thăm ắ ấ ố ả ủ
dò b i c nh c a đ i tácố ả ủ ố

C n:ầ

Tri n khai s mể ớ

Bí m t đi u traậ ề

Tìm đúng đ i t ngố ượ

Quan sát hành đ ng c a đ i tácộ ủ ố
10
TH I GIAN ĐÀM PHÁNờ

Là toàn b quá trình t khi n y sinh ý đ nh đ n ộ ừ ả ị ế
khi k t thúc đàm phánế


ĐP là m t quá trình: có kh i đ i m và k t đi m ộ ở ể ế ể
(“đi m ch t”)ể ế

Nguyên t c: gi u kí n “đi m ch t”ắ ấ ể ế

C n:ầ
Kiên nh n, bình tĩnh, nhanh trí…ẫ
Thăm dò thái đ và ph n ng c a đ i tácộ ả ứ ủ ố
TH I GIAN ĐÀM PHÁNờ
Thông th ng thì các cu c đàm phán - th ng ườ ộ ươ
l ng đ c k t thúc vào 1/5 cu i cùng c a t ng ượ ượ ế ố ủ ổ
s th i gian th ng l ng. Nh v y bao nhiêu ố ờ ươ ượ ư ậ
công s c c a 4/5 t ng s th i gian kia đ u d n ứ ủ ổ ố ờ ề ồ
h t v m t ph n nh cu i cùng c a t ng s ế ề ộ ầ ỏ ố ủ ổ ố
th i gian. Đ i v i nh ng cu c đàm phán - ờ ố ớ ữ ộ
th ng l ng l n thì ng i ta g i đó là th i ươ ượ ớ ườ ọ ờ
gian l ch s .ị ử
11
Đ A ĐI M:ị ể

Đ a đi m đàm phán: có th đ c ch n t i đ a bàn ị ể ể ượ ọ ạ ị
c a m t bên tham gia ho c cũng có th ch n m t ủ ộ ặ ể ọ ộ
đ a đi m trung gian đ c l p. ị ể ộ ậ
12
NĂNG L C ĐÀM PHÁN:ự
Năng l c chuyên môn: ự
Nhà đàm phán trong kinh t và kinh doanh qu c t ế ố ế
ph i có m t trình đ chuyên môn chuyên sâu v lĩnh ả ộ ộ ề
v c đàm phán: th ng m i, đ u t , chuy n giao công ự ươ ạ ầ ư ể
ngh ….ệ

Đ c bi t, nhà đàm phán ph i có s hi u bi t r t chi ặ ệ ả ự ể ế ấ
ti t, c th v n i dung, đ i t ng và m c đích c a ế ụ ể ề ộ ố ượ ụ ủ
cu c đàm phán. ộ
Năng l c pháp lý: ự Là kh năng c a nhà đàm phán trong ả ủ
vi c n m v ng lu t pháp n c mình, lu t pháp n c ệ ắ ữ ậ ướ ậ ướ
đ i tác cũng nh lu t pháp qu c t .ố ư ậ ố ế
Năng l c m o hi m: ự ạ ể Là tinh th n dũng c m, v ng vàng, ầ ả ữ
quy t đoán (trê n c s hi u bi t và phân tích tình ế ơ ở ể ế
hu ng rõ ràng) đ không b l th i c .ố ể ỏ ỡ ờ ơ
Đ I T NG, N I DUNG VÀ M C ố Ượ ộ ụ
ĐÍCH
Đ i t ng ố ượ trong đàm phán: là các ho t đ ng trao ạ ộ
đ i, mua bán hàng hóa, d ch v , ho t đ ng chuy n ổ ị ụ ạ ộ ể
giao công ngh , ho t đ ng đ u t …mang tính qu c ệ ạ ộ ầ ư ố
t .ế
N i dungộ : xoay quanh vi c bàn b c, th a thu n các ệ ạ ỏ ậ
v n đ nh giá c , ch t l ng, m u mã, ph ng ấ ề ư ả ấ ượ ẫ ươ
th c và đi u ki n giao hàng, ph ng th c đ u t , ứ ề ệ ươ ứ ầ ư
trách nhi m c a các bên tham gia, đi u ki n khi u ệ ủ ề ệ ế
n i và gi i quy t tranh ch p n u có…ạ ả ế ấ ế
M c đích ụ cu c đàm phán: là vi c ký k t h p đ ng ộ ệ ế ợ ộ
thành công mà hai bên có th ch p nh n đ c. ể ấ ậ ượ
PH NG TH C VÀ CÁC KI U ĐÀM ƯƠ ứ ể
PHÁN:
Ph ng th c đàm phán:ươ ứ
1. Đàm phán qua đi n tínệ
Hình th c lâu đ i là th tín. Đà m phán qua th tín là ứ ờ ư ư
ph ng th c trao đ i thông tin gi a các đ i tác b ng ươ ứ ổ ữ ố ằ
hình th c vi t th . Đàm phán b ng th tín th ng ứ ế ư ằ ư ườ
đ c áp d ng cho các h p đ ng đ n gi n, có quy mô ượ ụ ợ ồ ơ ả

v a và nh . ừ ỏ
2. Đàm phá n qua đi n tho i: ph ng th c đàm phán qua ệ ạ ươ ứ
đi n tho i ngày càng tr nên ph bi n. th ng s d ng ệ ạ ở ổ ế ườ ử ụ
đ tho thu n các chi ti t nh trong h p đ ng, ho c ể ả ậ ế ỏ ợ ồ ặ
h p đ ng kinh doanh đ n gi n v i quy mô nh . ợ ồ ơ ả ớ ỏ
3. Đàm phán tr c ti p: Đàm phán tr c ti p truy n th ng là ự ế ự ế ề ố
s g p g m t đ i m t gi a các bên đ tho thu n các ự ặ ỡ ặ ố ặ ữ ể ả ậ
đi u kho n trong h p đ ng.ề ả ợ ồ
L U Ý : Ư
Đ đ t đ c thành công trong đàm phán các ể ạ ượ
ph ng th c đàm phán trên c n đ c s d ng ươ ứ ầ ượ ử ụ
k t h p và b sung cho nhau. ế ợ ổ
Khi m đ u quá trình giao ti p thì nhà đàm ở ầ ế
phán nên s d ng ph ng th c th tín. ử ụ ươ ứ ư
Khi c n xác nh n các chi ti t m t cách nhanh ầ ậ ế ộ
chóng và k p th i thì chúng ta nên s d ng ị ờ ử ụ
ph ng th c đàm phán qua đi n tho i, đi n t .ươ ứ ệ ạ ệ ử
Còn khi mu n đ t đ c k t qu nhanh chóng ố ạ ượ ế ả
d t đi m cu c đàm phán đã kéo dài thì nên s ứ ể ộ ử
d ng ph ng th c đàm phán tr c ti p.ụ ươ ứ ự ế
CÁC KI U ĐÀM PHÁN:ể
Ki u đàm phán Đ c - Đ c ể ượ ượ (Th ng - Th ng):ắ ắ
Nguyên t c: ắ
- Th ng l i c a m t bên không làm h i bên kia, không ắ ợ ủ ộ ạ
lo i tr th ng l i c a bê n kia. Các bên đ u hài lòng v i ạ ừ ắ ợ ủ ề ớ
k t qu th ng l ng và s n sàng th c hi n các cam ế ả ươ ượ ẵ ự ệ
k t. ế
- Công th c "cùng th ng" không bu c m t bên ph i ứ ắ ộ ộ ả
nh ng b vì l i ích c a bên kia.ượ ộ ợ ủ
Đ c đi m: Có th các bên ch a hài lòng v m t s v n đ ặ ể ể ư ề ộ ố ấ ề

nào đó, song t ng th các đi m đ t đ c là công b ng, ổ ể ể ạ ượ ằ
h p lý, khách quan.ợ
M c tiêuụ : Ki u đàm phán này l y s h p tác lâu dài làm ể ấ ự ợ
m c tiêu chính và s ti p t c đ c phát tri n. ụ ẽ ế ụ ượ ể
V i ki u đàm phán này, vi c ký k t và th c hi n h p đ ng ớ ể ệ ế ự ệ ợ ồ
đ c di n ra m t cách thu n l i, nhanh chóng, phù ượ ễ ộ ậ ợ
h p v i mong mu n hai bên. ợ ớ ố
KI U ĐÀM PHÁN Đ C -M T (TH NG - ể Ượ ấ ắ
THUA)
Nguyên t c:ắ
- M t bên th ng l ng cho r ng ch có th giành ộ ươ ượ ằ ỉ ể
đ c th ng l i trên c s th t b i c a đ i ph ng. ượ ắ ợ ơ ở ấ ạ ủ ố ươ
- Các bên s d ng t t c m i ph ng ti n nh s c ử ụ ấ ả ọ ươ ệ ư ứ
m nh, quy n l c, v.v đ giành đ c chi n th ng, b t ạ ề ự ể ượ ế ắ ấ
ch p l i ích, quy n l i c a đ i th . ấ ợ ề ợ ủ ố ủ
- Theo ki u đàm phán này, ng i ta quan ni m đàm ể ườ ệ
phán nh m t cu c chi n. ư ộ ộ ế
Đ c đi m: ặ ể
- Các bên đàm phán coi nhau nh k thù, đ i th . ư ẻ ố ủ
- Đ đ t đ c tho thu n, đàm phán di n ra r t căng ể ạ ượ ả ậ ễ ấ
th ng, k b o v , k t n công, v i thái đ thù đ ch, ẳ ẻ ả ệ ẻ ấ ớ ộ ị
không tin t ng l n nhau.ưở ẫ
- Đàm phán g p r t nhi u khó khăn và kéo dài.ặ ấ ề
M c tiêuụ : Giành chi n th ngế ắ
KI U ĐÀM PHÁN M T - M T (THUA - ể ấ ấ
THUA)

K t qu c a cu c đàm phán Thua - Thua là s ế ả ủ ộ ố
0, th m chí âm.ậ


Tr ng h p này không nh ng làm m t th i ườ ợ ữ ấ ờ
gian đàm tho i và các kho n phí t n mà còn ạ ả ổ
không đem l i l i ích cho các bên tham gia, ạ ợ
th m chí có th gây t n h i quan h gi a hai ậ ể ổ ạ ệ ữ
bên.

Đây là tr ng h p đàm phán n m ngoài mong ườ ợ ằ
mu n c a các bên tham gia, tuy nhiên v n x y ố ủ ẫ ả
ra hàng ngày v i nh ng nguyên nhân khác ớ ữ
quan và ch quan khác nhau.ủ
N I DUNGộ
20
Các giai đoạn đàm phán
Những yêu cầu về nội dung
CÁC GIAI ĐO N C A ĐÀ M PHÁNạ ủ
21
Giai đoạn mở đầu
Giai đoạn truyền đạt thông tin
Giai đoạn lập luận
Gđ bác bỏ lập luận của đối phương
Giai đoạn ra quyết định
CÁC GIAI ĐO N ĐÀM PHÁNạ
22
C
h
u
ẩ
n

b

ị
T
h
ả
o

l
u
ậ
n
Đ
ề

x
u
ấ
t
T
h
ỏ
a

t
h
u
ậ
n
CHUẩN Bị
-
Xác nh n m c tiêu: ậ ụ

-
M c đ khác nhau:M mãnứ ộ ỹ / T t đ pố ẹ / Ch p nh n đ cấ ậ ượ .
-
Chia m c tiêu l n thành các m c tiêu b ph n, trong đó có ụ ớ ụ ộ ậ
nh ng m c tiêu đ c u tiên. ữ ụ ượ ư
-
Chu n b tinh th n và ngh thu t đàm phán phù h p ẩ ị ầ ệ ậ ợ
v i t ng đ i t ngớ ừ ố ượ .
-
D tính tr c t t c các kh năng có th x y ra trong ự ướ ấ ả ả ể ả
đàm phán, t đó tìm ra các cách gi i quy t h p lý ừ ả ế ợ
nh t.ấ
L a ch n thành viên c a đoàn đàm phán v i c c u và ự ọ ủ ớ ơ ấ
năng l c phù h p.ự ợ
-
Ch n đ a đi m đàm phán phù h p v i t t c các bênọ ị ể ợ ớ ấ ả .
-
L p ch ng trình và th i gian bi u cho đàm phánậ ươ ờ ể
23
THảO LUậN
-
Bố trí sắp xếp chỗ ngồi
-
Tóm tắt lí do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau
-
Tìm hiểu ý đồ và mụ tiêu của đối phương
-
Xác định người có thực quyền trong đàm phán
-
Trình bày yêu cầu cuả mình trong phạm vi cho phép

-
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán
24
Đ XU Tề ấ
-
Đ a ra các đ xu t theo các đi u kho nư ề ấ ề ả
-
Xem xét các đ xu t c a đ i ph ngề ấ ủ ố ươ
-
Bi t b o v các đ xu t mà đ u tiên mình đ a raế ả ệ ề ấ ầ ư
-
Không nóng v iộ
-
Không ch p nh n các đ i u kho n đem l i k t qu t i ấ ậ ề ả ạ ế ả ồ
h n cho mìnhơ
-
Có th xin phép t m d ng cu c đàm phán.ể ạ ừ ộ
-
Làm ch ti n trình đàm phán, không đ a ra quy t ủ ế ư ế
đ nh v i vàng.ị ộ
-
K t h p các đ xu t thu n l i nh t cho mình đ đ a ế ợ ề ấ ậ ợ ấ ể ư
t i quy t đ nh.ớ ế ị
25