CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG V VAIÀ
TRÒ DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
I. KH I NIÁ ỆM, NỘI DUNG V VAI TRÒ CÀ ỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm thị trường
Các nh kinh tà ế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có
thể nói: thị trường l phà ạm trù khách quan, nó ra đời v phát trià ển cùng với
sản xuất v là ưu thông h ng hoá, nó à đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả
của sự tan rã nền kinh tế tự nhiện v do sà ự phân công xã hội ng y c ng cao.à à
Theo Cácmac: “h ng hoá sà ản xuất không phải để r nh riêng cho nhà à
sản xuất tiêu dùng m còn phà ải được đem bán v nà ơi bán l thà ị trường, không
nên quan niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ l cái chà ợ hay cửa h ng mà à
cần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là
tổng số nhu cầu về một h ng hoá, l nà à ơi thực hiện giá trị của h ng hoá và à
như vậy nó diễn ra các hoạt động mua bán h ng hoá. Hay nói cách khác thà ị
trường l tà ổng ho các mà ối quan hệ cung cầu h ng hoá cùng và ới sự phát triển
của thị trường, những khái niệm về nó cũng ng y c ng phong phú à à đa dạng
hơn.”
Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị
trường như sau: “thị trường l mà ột quá trình trong đó người mua v ngà ười
bán một thứ h ng hoá tác à động qua lại nhau để xác định giá cả v sà ố lượng
h ng hoá.”à
Theo từ điển kinh tế (nh xuà ất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường
l là ĩnh vực lưu thông tiền tệ, l to n bà à ộ giao dịch mua bán h ng hoá”à
Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận v mà ục tiêu nghiên cứu m nhà ững
khái niệm nhấn mạnh mặt n y hay mà ặt khác của thị trường. Trong marketing
thương mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu l mà ột
nhóm khách h ng tià ềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa
ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu
đó”. Nghĩa l thà ị trường doanh nghiệp gồm nhóm khách h ng tià ềm năng và
nhóm người bán (đối thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế n oà

đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị trường l phà ạm trù trao đổi h ngà
hoá, trao đổi đó được tổ chức theo các qui luật kinh tế sản xuất v là ưu thông
h ng hoá. Thà ị trường l môi trà ường kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định
sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng thích ứng v khai thác thà ị
trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh v thà ế lực của nó trên thị
trường c ng là ớn.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, không
biết khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại v dà ễ d ng bà ị phá
sản.
2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa l mà ục
tiêu của người sản xuất kinh doanh, vừa l môi trà ường hoạt động của hoạt
động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người bán, người mua, người
trung gian gặp nhau trao đổi h ng hoá dà ịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân
phối - trao đổi v tiêu dùng. Thà ị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối v traoà
đổi, đó l các khâu trung gian cà ần thiết, l cà ầu nối giữa sản xuất v tiêu dùng.à
Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất v tiêu dùng xã hà ội cụ thể
được thể hiện qua các vai trò sau:
M ộ t l :à thị trường l và ấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh
h ng hoá. Mà ục đích của người sản xuất h ng hoá à để bán, để thoả mãn nhu
cầu của người khác. Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trường thì
sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Hai l :à thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo th nh hà ệ thống to n nà ền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các
vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín th nh các vùng liên kà ết với nhau, chuyển
nền kinh tế tự nhiên th nh kinh tà ế h ng hoá.à
Ba l :à thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nh sà ản xuất
kinh doanh căn cứ v o cung cà ầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuất
cái gì? sản xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh

doanh.
B ố n l :à thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trường như
"phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinh
doanh. Qua đó sẽ thấy được tốc độ, trình độ v qui mô cà ủa sản xuất kinh
doanh.
N ă m l :à thị trường l nà ơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng
minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ
quan nh nà ước, của các nh kinh doanh. Thà ị trường còn phản ánh các quan hệ
xã hội, h nh vi giao tià ếp của con người, đ o tà ạo v bà ồi dưỡng cán bộ bồi
dưỡng cán bộ quản lý, nh kinh doanh.à
Sáu l :à thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn
v à đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu.
3. Các chức năng của thị trường.
• Chức năng thừa nhận:
Đối với các nh doanh nghià ệp điều quan trọng l phà ải bán được h ngà
hoá. H ng hoá có bán à được hay không phải thông qua thừa nhận của thị
trường, khách h ng cà ủa doanh nghiệp. Nếu h ng hoá bán à được tức l thà ị
trường chấp nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang
trải chi phí v có là ợi nhuận. Ngược lại, nếu h ng hoá à đưa ra không có người
mua, nghĩa l không à được thị trường chấp nhận. Vậy để được thị trường
thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách h ng, phù hà ợp
ở đây l phù hà ợp về số lượng, chất lựng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, m uà
sắc, bao bì, giá cả v thà ời gian v à địa điểm thuận tiện cho khách h ng.à
• Chức năng thực hiện:
Chức năng n y yêu cà ầu h nh hoá v dà à ịch vụ phải được thực hiện giá
trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng h ng, hoà ặc bằng các chứng từ có giá trị
khác. Người bán h ng cà ần tiền, người mua lại cần h ng. Sà ự gặp gỡ của
người mua v ngà ười bán được xác định bằng giá h ng. H ng hoá bán à à được
tức l có sà ự dịch chuyển h ng hoá tà ừ người bán sang người mua.
• Chức năng điều tiết v kích thích:à

Thị trường điều tiết v kích thích sà ản xuất v kinh doanh phát trià ển
thông qua h nh vi trao à đổi h ng hoá v dà à ịch vụ trên thị trường. Đối với các
doanh nghiệp, h ng hoá v dà à ịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp,
h ng hoá v dà à ịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt
động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được,
doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn h ng, thu mua h ng hoá, phà à ải
tìm kiếm khách h ng mà ới thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt
h ng khác à đang hoặc sẽ có khả năng có khách h ng. Chà ức năng điều tiết kích
thích n y luôn à điều tiết sự gia nhập ngh nh hay rút ra khà ỏi ngh nh cà ủa doanh
nghiệp. Chức năng n y khuyà ến khích các nh doanh nghià ệp giỏi v à điều chỉnh
theo hướng đầu tư v o là ĩnh vực kinh doanh có lợi v o các mà ặt h ng mà ới, có
chất lượng cao có khả năng bán được nhiều.
• Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trường l nhà ững thông tin kinh tế quan trọng đối với
mọi nh sà ản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng người
tiêu dùng người quản lý v nhà ững người nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị
trường l thông tin kinh tà ế quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trường thì
không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh v trong công tácà
quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên cứu thị trường v tìm kià ếm thông tin
có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra quyết định đúng đắn trong kinh
doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trường được sử dụng để đưa đến sự
th nh công hay thà ất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn l trung tâm là à
mục tiêu của sản xuất kinh doanh.
Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các
tổ chức kinh doanh v các thà ương nhân để tồn tại v phát trià ển. Trong cơ chế
thị trường, hiệu qủa l mà ục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp được thể

hiện thông qua lợi nhuận thu được. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không
trừ hình thức n o, thà ủ đoạn n o à để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất.
H ng loà ạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh
nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ng y c ng rõ rà à ệt.
Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có những
khuyết tật phải nhận thức một cách to n dià ện, đúng đắn dưới những góc độ
khác nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình
nghiên cứu lí luận v áp dà ụng v o thà ực tiễn.
II. NỘI DUNG, PHƯƠNG PH P TH M NHÁ Â ẬP V MÀ Ở RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngo i l mà à
mục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được
phương thức thị trường tốt nhất để thâm nhập v o thà ị trường đó. Chiến lược
thâm nhập v o mà ột thị trường nước ngo i phà ải xem xét như một kế hoạch
to n dià ện. Nó đặt ra trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp v chínhà
sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian d i. Kà ế
hoạch n y cà ũng cần dự phòng những mở rộng để có trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường
mục tiêu chỉ thích ứng với một v i cách thà ức thâm nhập m theo mà ỗi sản
phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý
phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngo i , tà ức
l tính theo nhà ững giới hạn của cấp sản phẩm thị trường như l già ới hạn
thích hợp cho quyết định.
Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngo i phà ải
giải quyết các nội dung sau:
- Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị
trường đã lựa chọn
- Thiết lập v kià ểm soát mối liên hệ v hoà ạt động của các kênh phân
phối đã được lựa chọn.

Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược
thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngo i.à
1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngo i v kênh phân phà à ối
tương ứng.
a. Xuất khẩu
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp
ra thị trường nước ngo i l thông qua xuà à ất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp
cận khác nhau. Thứ nhất l xuà ất khẩu thụ động l mà ột cấp độ hoạt động qua
đó doanh nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và
bán sản phẩm cho khách h ng mua thà ường trú đang đại diện cho các doanh
nghiệp nước ngo i. à Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp
muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù,
v o à đó một cách lâu d i v mà à ột cách có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận ,
doanh nghiệp đều sản xuất to n bà ộ sản phẩm của mình ở trong nước, doanh
nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt h ng, bao gói, bà ề tổ chức,
các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách
l : xuà ất khẩu trực tiếp v xuà ất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức n yà
qua sơ đồ sau:
Công ty quản lý XK
Hãng buôn XK
Đại lý XK
Khách vãng lai
Các tổ chức phối hợp
XK gián tiếp
XK trực tiếp
Xuất khẩu
Khách H ng Nà ước Ngo ià
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp l hình thà ức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ

của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến h nh xuà ất khẩu
sản phẩm của mình ở nước ngo i. Hình thà ức gián tiếp khá phổ biến ở những
doanh nghiệp mới tham gia v o thà ị trường quốc tế. Hình thức n y có à ưu điểm
cơ bản l ít phà ải đầu tư. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng
bán h ng à ở nước ngo i cà ũng như hoạt động giao tiếp v khuyà ếch trương ở
nước ngo i. Sau à đó nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị
trường nước ngo i vì trách nhià ệm bán h ng thuà ộc về các tổ chức khác nhau.
Tuy nhiên hình thức n y cà ũng có hạn chế l già ảm lợi nhuận của doanh nghiệp
do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian v do không có liên hà ệ trực
tiếp với khách h ng nên vià ệc nắm bắt các thông tin về nước ngo i bà ị hạn chế,
không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trường.
Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian
phân phối sau đây:
• Hãng buôn xuất khẩu:
L hãng buôn bán nà ằm tại nước xuất khẩu, mua h ng cà ủa người sản
xuất sau đó bán lại cho khách nước ngo i. Các hãng buôn xuà ất khẩu trực tiếp
tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng v chà ịu rủi ro liên quan đến việc xuất
khẩu. Các nh sà ản xuất thông qua các hãng n y à để thâm nhập thị trường nước
ngo i v quan hà à ệ giao dịch không khác gì nhiều so với khách h ng trongà
nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường,
chọn kênh phân phối, xác định giá bán v các à điều kiện bán h ng, cà ấp tín
dụng cho các khách h ng nà ước ngo i, thà ực hiện chương trình bán h ng và à
chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người
sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói v yêu cà ầu nhãn hiệu đặc biệt của thị
trường nước ngo i. Hà ầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá
hoạt động ở một số thị trường nhất định v và ới một số mặt h ng nhà ất định.
Tại thị trường nước ngo i hà ọ có lực lượng bán h ng hoà ặc sử dụng đại lý,
thậm chí có kho bãi , phương tiện vận chuyển v xí nghià ệp sản xuất. Lúc đó
nó trở th nh mà ột tổ chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả
một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những

ưu nhược điểm v hà ạn chế chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp.
- Cụ thể những ưu điểm l :à
+ Nh xuà ất khẩu có bạn h ng ngay trong nà ước như vậy không cần đến
thị trường nước ngo i v không cà à ần liên lạc với bạn h ng à đó.
+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu l do hãng buôn xuà ất khẩu chịu,
nh sà ản xuất được trả tiền khi giao h ng ngay trong nà ước do vậy không phải
lo các vấn đề vận tải h ng ng y ra nà à ước ngo i, chà ứng từ xuất khẩu, tín dụng
v thu tià ền của hãng nước ngo i. à
- Các nhược điểm của hình thức n y:à
+ Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian
phân phối v khách h ng à à ở nước ngo i do và ậy họ sẽ không có được thông tin
về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay
không...
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối v kháchà
h ng, nh sà à ản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nh sà ản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xác định
được giá bán của hãng buôn xuất khẩu v vià ệc xuất khẩu có thể bị tổn hại do
hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nh sà ản xuất không thể gây thanh thế v uy tín và ới khách h ng và à
người tiêu dùng v khách h ng chà à ỉ biết nh sà ản xuất một cách gián tiếp thông
qua hãng buôn xuất khẩu.
Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu l các công tyà
thương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại. Tổng
công ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư
của họ, theo một chừng mực n o à đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thương mại
với mục tiêu kích thích buôn bán quốc tế. Tổng công ty thương mại cũng khác
với các loại công ty khác vì không định hướng ngay cho ngươì tiêu dùng hay
cho nh sà ản xuất. M tìm ra nhà ững con đường để thoả mãn nhu cầu về h ngà
hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định hướng tr o là ưu
buôn bán một cách độc lập.

• Công ty quản lý xuất khẩu:
Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất
khẩu, giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thị
trường, chọn kênh phân phối v khách h ng, tià à ến h nh chà ương trình bán
hn g v quà à ảng cáo bán h ng...Khác và ới hãng buông xuất khẩu, công ty quản
lý xuất khẩu không bán h ng trên danh nghà ĩa của mình l tà ất cả các đơn ch oà
h ng, là ập đơn đặt h ng, chuyên chà ở h ng, là ập hoá đơn v thu tià ền h ng à đều
được thực hiện với danh nghĩa của nh sà ản xuất. Thông thường chính sách
giá cả, các điều kiện bán h ng, quà ảng cáo v ngân sách ...l do nh sà à à ản xuất
quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ
của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng (thể hiện bằng
tỷ lệ % của trị giá h ng bán) cà ộng thêm một khoản tiền cố định h ng thángà
hoặc h ng nà ăm v tià ền thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận (chi phí
công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩu
có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản xuất.
Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu l cà ần thiết đối với các nh sà ản xuất nhỏ
chưa th nh là ập được công ty xuất khẩu của riêng mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng
buôn xuất khẩu l nh sà à ản xuất đã thâm nhập dược phần n o v o thà à ị trường,
đã có thể tác động v kià ểm soát việc bán h ng cà ủa trung gian phân phối. Tuy
nhiên hình thức n y và ẫn còn hạn chế l nh sà à ản xuất ít có quan hệ trực tiếp
với thị trường nước ngo i v mà à ức độ th nh công cà ủa việc xuất khẩu chủ yếu
phụ thuộc v o dà ịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.
• Đại lý xuất khẩu:
Đại lý l mà ột hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán h ng và ới
danh nghiã của nh sà ản xuất v à được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu
h ng hoá à được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua h ngà
không qua trung gian v o bà ất cứ lúc n o (tuy nhiên à đại lý cũng có thể có quyền
sở hữu h ng hoá nà ếu trên đường vận chuyển đến người mua h ng hoá phà ải
qua kho của đại lý) có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián

tiếp với những hình thức chủ yếu l :à
- Hãng xuất khẩu uỷ thác:
L mà ột tổ chức đại diện cho những người mua nước ngo i cà ư trú tại
nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt h ng cà ủa
khách nước ngo i. Nhà ư vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu
cầu của người mua nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà
sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua nhiều điều
đó uỷ thác v khách h ng khách nà à ước ngo i quyà ết định.
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ v o yêu cà ầu của khách h ng nà ước
ngo i, gà ửi các yêu cầu đó cho các nh sà ản xuất để mời thầu v là ựa chọn nhà
cung cấp.
Từ góc độ nh sà ản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu n y có nhià ều
ưu điểm v tià ện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, không
phải tham gia v o quá trình và ận động của h ng hoá rà ủi ro về tín dụng ít hơn.
Nhưng hạn chế lớn nhất l nh sà à ản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối
với hoạt động của trung gian phân phối.
- Người mua thường trú:
Về mặt hoạt động của người mua thường trú tương tự như hãng uỷ
thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua ở nước ngo i và à
cư trú tại thị trường của nh sà ản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên
hơn với các nh sà ản xuất. Họ l nhà ững người được cử lâu d i ra nà ước ngo ià
hoặc những người bản xứ được tuyển dụng l m à đại diện. Sự khác biệt cơ
bản n y so và ới hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nh sà ản xuất
th nh là ập quan hệ l m à ăn bên vững v liên tà ục với thị trường nước ngo i.à
- Người môi giới thương mại:
Đó l nhà ững cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối người
mua v ngà ười bán tức l thà ực hiện chức năng liên kết m không thà ực sự xử
lý việc mua v bán h ng hoá. Có thà à ể phân biệt các loại hình người môi giới
theo hai tiêu chuẩn l cách thà ức trả công (tiền lời hay hoa hồng) v mà ức độ
liên hệ chặt chẽ với nh xuà ất khẩu.

Người môi giới mua h ng, ngà ười môi giới xuất khẩu v à đại lý hưởng
hoa hồng l bà ốn hình thức trả công cho uỷ thác v mà ối liên hệ bạn h ng sà ẽ
được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
Người môi giới quốc tế tìm kiếm v thià ết lập quan hệ giữa người bán
v ngà ười mua v sau à đó doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng môi giới
nói chung cho cả hai bên bán v mua cùng chà ịu. Lĩnh vực về môi giới v lýà
thuyết không hạn chế, song trong thực tế nó thường được sử dụng đối với các
nguyên liệu thô (súc vật, rau quản hay khoáng sản).
- Người môi giới mua h ng nhà ận tiền của người mua h ng à để tìm
h ng hoá cho ngà ười đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thời hạn...
qui định trước ở tại nước ngo i. Nh sà à ản xuất c ng ít quan tâm hà ơn đến
người môi giới nếu người đó chỉ do người mua trả công v do à đó cũng không
cần liên hệ với người mua nh .à
- Người môi giới bán h ng nhà ận tiền của một nh xuà ất khẩu đẻ thăm
dò, bán h ng, gà ửi h ng v là à ập hoá đơn t i h ng và à ới số tiền hoa hồng theo %
của giá trị h ng hoá. Tà ất cả thực tế người môi giới n y thà ật sự hỗ trợ rất
nhiều cho nh xuà ất khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nh xuà ất khẩu to n bà ộ
công việc kể cả thu tiền h ng v à à đồng thời nó có thể l m giao kèo à đảm bảo
tức l chà ịu trách nhiệm bảo h nh hoa hà ồng bổ sung cho người mua trả.
Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nh sà ản xuất để giới thiệu
người đó ở nước ngo i, à ở mức m à đại lý đó đặt cơ sở. Đó l khoà ản tiền gửi
h ng v là à ập hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất
l bà ằng hợp đồng quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể r ng buà ộc
nh xuà ất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến h nh cácà
h nh à động kiểm soát hữu hiệu.
• Khách vãng lai:
Phần lớn các nh nhà ập khẩu nước ngo i v các phân phà à ối như các
cửa h ng, hà ệ thống cửa h ng tà ạp phẩm v thà ực phẩm, các nh sà ản xuất sử
dụng nguyên liệu thô v linh kià ện thường dùng khách du lịch từ nước n yà
sang nươcá khác như nguồn cung cấp h ng. Các khách du là ịch l nhân viênà

của nh nhà ập khẩu, nh phân phà ối hoặc nh sà ản xuất được đ o tà ạo như là
các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng
cho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất lượng v giá cà ả. Do họ được tiếp
xúc với nhiều nh cung cà ấp qua các chuyến du lịch, họ có được các biểu thuế
về thị trường v à điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đ m phán và ới người
cung cấp.
Thông thường các khách h ng du là ịch có quyền lập các đơn đặt h ngà
trong một phạm vi t i chính v giá cà à ả nhất định cho các chuyến giao h ngà
ngay m không cà ần được phép của cơ quan nh nà ước.
- Việc quan hệ với khách h ng du là ịch có ưu điểm l :à
+ Nh xuà ất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngo i à để đ mà
phán trực tiếp với người mua m chính ngà ười mua h ng à đến với nh xuà ất
khẩu.
+ Các nh xuà ất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các
đại lý vận tải từ các nh cung cà ấp h ng v chuyên trà à ở tới đặc điểm của
người nhập khẩu. Do vậy nh sà ản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
• Các tổ chức phối hợp:
Các tổ chức phối hợp l sà ự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp v xuà ất
khẩu trực tiếp. Nó l kênh gián tià ếp vì không phải l mà ột bộ phận của nhà
sản xuất. Song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nh sà ản xuất có
thể sử dụng cách điều h nh mang tính h nh chính à à đối với chính sách hoạt
động của tổ chức, có hai loại tổ chức phối hợp l phà ối hợp qua trung gian và
các tổ hợp xuất khẩu.
- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nh sà ản xuất sử dụng hệ
thống phân phối nước ngo i cà ủa doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của
người đó. Hình thức n y có ích cho các nh doanh nghià à ệp nhỏ không có sẵn
hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn
hoạt động bình thường ngay cả khi lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
- Tổ hợp xuất khẩu l hình thà ức m mà ột nh sà ản xuất có thể tham gia
xuất khẩu với tư cách l th nh viên cà à ủa một tập đo n hay hià ệp hội xuất khẩu.

Một tổ chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một
lĩnh vực kinh tế giống nhau hay gần như liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó
có thể l mà ột hiệp hội tình nguyện của các nh sà ản xuất một loạt h ng hoáà
được th nh là ập để phối hợp Marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản