Slide bào giảng môn đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế: Chương 3: Kỹ thuật đàm phán

Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh
Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh
tế và kinh doanh quốc tế
tế và kinh doanh quốc tế
Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế
Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc
Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc
tế
tế
I. K thu t m đ u đàm phánỹ ậ ở ầ
II. Ba k thu t c b n trong đàm phánỹ ậ ơ ả
1. K thu t truy n đ t thông tinỹ ậ ề ạ
2. K thu t l p lu nỹ ậ ậ ậ
3. K thu t vô hi u hoá ý ki n đ i tácỹ ậ ệ ế ố
III. K thu t k t thúc đàm phánỹ ậ ế
1. M t s nguyên nhân d n đ n cu c đàm phán không thành côngộ ố ẫ ế ộ
2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm phánắ ế ộ ộ
3. Các ph ng pháp đ k t thúc m t cu c đàm phánươ ể ế ộ ộ
4. M t s l i khuyên khi k t thúc đàm phánộ ố ờ ế
Kỹ thuật lập luận
Kỹ thuật lập luận

Khái ni m: ệ
L p lu n là m t quá trình đ a ra nh ng nguyên nhân, nh ng d n ch ng và nh ng ậ ậ ộ ư ữ ữ ẫ ứ ữ
lu n c đ trình bày và gi i thích nh m cho đ i tác hi u đ c quan đi m và m c ậ ứ ể ả ằ ố ể ượ ể ụ
tiêu mà ta đ a ra trong quá trình đàm phán.ư

Vai trò:
- Giúp ta có th thay đ i ý ki n c ng nh c ng c và kh ng đ nh thêm ý ki n tán ể ổ ế ũ ư ủ ố ẳ ị ế
thành c a đ i tác.ủ ố
- Có th làm cho đ i tác hi u m t cách có c s nh ng ý ki n mà ta đ a ra. T đó ể ố ể ộ ơ ở ữ ế ư ừ

làm gi m b t và xóa b nh ng hoài nghi ho c nh ng mâu thu n t n t i trong quan ả ớ ỏ ữ ặ ữ ẫ ồ ạ
đi m c a đ i tác.ể ủ ố
- T o c s cho các bên đ a ra các quy t đ nh trong đàm phánạ ơ ở ư ế ị
- L p lu n đòi h i ph i d a trên nh ng c s và suy lu n logic, n u không d gây ra ậ ậ ỏ ả ự ữ ơ ở ậ ế ễ
nh ng nh h ng ng c.ữ ả ưở ượ
2.2
M t s chú ý khi ti n hành l p lu nộ ố ế ậ ậ
M t s chú ý khi ti n hành l p lu nộ ố ế ậ ậ
Khi ti n hành l p lu n đòi h i các nhà đàm phán ph i ế ậ ậ ỏ ả
chú ý nh ng v n đ sau đây:ữ ấ ề

Ph i có s chu n b k l ng và chu đáo v n i dung các v n đ l p ả ự ẩ ị ỹ ưỡ ề ộ ấ ề ậ
lu n trên các m t s li u, lu n c , lu n ch ng, th i gian và đ a đi m ậ ặ ố ệ ậ ứ ậ ứ ờ ị ể
x y ra c a các s ki n.ả ủ ự ệ

Ph i trình bày v n đ m t cách rõ ràng, logic và ch t ch .ả ấ ề ộ ặ ẽ

Ph i có thái đ đúng m c đ i v i bên đ i tác, tránh s gò ép ho c áp ả ộ ự ố ớ ố ự ặ
đ t không c n thi t.ặ ầ ế

Ph i tìm hi u k đ i tác tr c khi th ng l ng, c ng nh ph i tôn ả ể ỹ ố ướ ươ ượ ũ ư ả
tr ng các ý ki n c a đ i tác.ọ ế ủ ố
M t s l i khuyên mà các nhà đàm phán c n tôn tr ng ộ ố ờ ầ ọ
M t s l i khuyên mà các nhà đàm phán c n tôn tr ng ộ ố ờ ầ ọ
đ ti n hành l p lu n thành công và hi u qu :ể ế ậ ậ ệ ả
đ ti n hành l p lu n thành công và hi u qu :ể ế ậ ậ ệ ả
1. Nên s d ng nh ng thu t ng rõ ràng, đ n gi n, chính xác nh ng ph i ử ụ ữ ậ ữ ơ ả ư ả
có tính thuy t ph c.ế ụ
2. Ph ng pháp và nh p đ l p lu n ph i phù h p v i đ c đi m và khí ươ ị ộ ậ ậ ả ợ ớ ặ ể
ch t c a đ i tác.ấ ủ ố

3. L p lu n c n đúng m c và t nh , ph i bi t l ng nghe và tôn tr ng ý ậ ậ ầ ự ế ị ả ế ắ ọ
ki n c a đ i tác.ế ủ ố
4. Ph ng pháp l p lu n ph i phù h p và thích nghi v i t ng đ i tác c ươ ậ ậ ả ợ ớ ừ ố ụ
th . Tránh s l p lu n vòng vo, gây khó khăn cho quá trình ti p thu l p ể ự ậ ậ ế ậ
lu n c a bên đ i tác.ậ ủ ố
5. C g ng trình bày ý ki n, quan đi m và ch ng minh m t cách tr c ố ắ ế ể ứ ộ ự
quan. Có th s d ng k t h p các mô hình, s li u và bi u đ đ tăng ể ử ụ ế ợ ố ệ ể ồ ể
thêm tính thuy t ph c.ế ụ
6. Ph i luôn gi thái đ t tin, duy trì t c đ l p lu n v a ph i sao cho ả ữ ộ ự ố ộ ậ ậ ừ ả
đ i tác có th hi u đ c.ố ể ể ượ
Ph ng pháp l p lu nươ ậ ậ
Ph ng pháp l p lu nươ ậ ậ


Khái ni m: ệ
Ph ng pháp l p lu n là các cách th c mà ch th l p lu n đ a ra ươ ậ ậ ứ ủ ể ậ ậ ư
nh m đ t đ c m c tiêu l p lu n.ằ ạ ượ ụ ậ ậ

Phân lo i:ạ
- Ph ng pháp l p lu n ch ng minhươ ậ ậ ứ
- Ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ
Các ph ng pháp l p lu n ch ng minh c b nươ ậ ậ ứ ơ ả
Các ph ng pháp l p lu n ch ng minh c b nươ ậ ậ ứ ơ ả

Ph ng pháp s d ng s li u tr c quanươ ử ụ ố ệ ự

Ph ng pháp d a vào uy tínươ ự

Ph ng pháp phòng ng và l n átươ ự ấ


Ph ng pháp làm gi m s trì hoãn c a đ i tácươ ả ự ủ ố

Ph ng pháp đ a ra nh ng câu h i b yươ ư ữ ỏ ẫ


Các ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ
Các ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ

Ph ng pháp l p lu n đ v ch ra mâu thu nươ ậ ậ ể ạ ẫ

Ph ng pháp bác b “Vâng… nh ng…”ươ ỏ ư

Ph ng pháp ph n công b t ngươ ả ấ ờ

Ph ng pháp đ t câu h i nh m trì hoãn câu tr l iươ ặ ỏ ằ ả ờ

Ph ng pháp bàng quan nh m làm gi m uy tín đ i tácươ ằ ả ố


Chi n thu t l p lu n:ế ậ ậ ậ
Chi n thu t l p lu n:ế ậ ậ ậ

Khái ni m: là s k t h p khéo léo và h p logic các k thu t l p lu n trên ệ ự ế ợ ợ ỹ ậ ậ ậ ở
sao cho thích h p v i t ng đ i tác đàm phán c thợ ớ ừ ố ụ ể

Nh ng v n đ chính:ữ ấ ề
•
V n đ s d ng lu n cấ ề ử ụ ậ ứ
•
V n đ l a ch n k thu t và s k t h p các k thu t đóấ ề ự ọ ỹ ậ ự ế ợ ỹ ậ

•
V n đ tránh căng th ng trong l p lu nấ ề ẳ ậ ậ
•
V n đ t o ra b u không khí sôi n i đ kích thích s h ng kh i t đ i tácấ ề ạ ầ ổ ể ự ứ ở ừ ố
•
V n đ logic c a quá trình l p lu nấ ề ủ ậ ậ
•
V n đ tìm hi u và thăm dò đ i tácấ ề ể ố
•
V n đ đ a ra các k t lu n logic ấ ề ư ế ậ
Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến
Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến
đối tác
đối tác

Nguyên nhân: th c hi n t i đa hoá l i ích c a m t bênự ệ ố ợ ủ ộ

M c đích:ụ
- Vô hi u hoá ý ki n đ i tác.ệ ế ố
- Không đ l i tâm lý căng th ng và mâu thu n trong lòng đ i tácể ạ ẳ ẫ ố

Các tr ng h p c n s d ng k thu t vô hi u hoá ý ki n đ i tác:ườ ợ ầ ử ụ ỹ ậ ệ ế ố
- Nh ng lu n c , nh ng s li u, nh ng c s mà đ i tác đ a ra không còn phù h p v i tình ữ ậ ứ ữ ố ệ ữ ơ ở ố ư ợ ớ
hình hi n t i c a v n đ đang đàm phánệ ạ ủ ấ ề
- Đ i tác có nh ng ph n ng ch ng đ i t nhiênố ữ ả ứ ố ố ự
- Đ i tác mu n th kh năng, s hi u bi t c a chúng ta v v n đ đang tranh cãiố ố ử ả ự ể ế ủ ề ấ ề
- Vì ch a tìm hi u k đ i tác đàm phán nên ta đ a ra nh ng l i l p lu n ch a thích h p v i ư ể ỹ ố ư ữ ờ ậ ậ ư ợ ớ
quan đi m c a hể ủ ọ
- Trong tr ng h p ta có đ y đ b ng ch ng đ ch ng minh m t cách tr c quan, tr c giác ườ ợ ầ ủ ằ ứ ể ứ ộ ự ự
quan đi m sai c a đ i ph ngể ủ ố ươ

2.3
Các b c th c hi nướ ự ệ
Các b c th c hi nướ ự ệ
Các ph ng pháp vô hi u hoá ý ki n đ i tác:ươ ệ ế ố
Các ph ng pháp vô hi u hoá ý ki n đ i tác:ươ ệ ế ố

Ph ng pháp phòng vươ ệ

Ph ng pháp đ ng ý tr c r i ph n đ i sauươ ồ ướ ồ ả ố

Ph ng pháp s d ng câu t ng đ ngươ ử ụ ươ ươ

Ph ng pháp chuyên giaươ

Ph ng pháp đ ng ý có đi u ki nươ ồ ề ệ
Chi n thu tế ậ
Chi n thu tế ậ

Gi thái đ bình t nh, không ph n ng thi u l ch s . Tôn tr ng ý ki n phê bình ữ ộ ĩ ả ứ ế ị ự ọ ế
c a đ i tácủ ố

Xác đ nh n i dung và tìm nguyên nhân c a các ý ki n phê bìnhị ộ ủ ế

N u ý ki n phê bình h p lý thì nh t thi t ph i th a nh nế ế ợ ấ ế ả ừ ậ

Tr l i ng n g n, súc tích, đi th ng vào n i dung v n đ . ả ờ ắ ọ ẳ ộ ầ ề

Ki m soát ch t ch s ph n ng c a đ i tác b ng các k năng nghe và h iể ặ ẽ ự ả ứ ủ ố ằ ỹ ỏ

L a ch n các ph ng pháp vô hi u hoá và th c hi n vô hi u hoáự ọ ươ ệ ự ệ ệ

K thu t k t thúc đàm phánỹ ậ ế
K thu t k t thúc đàm phánỹ ậ ế
3.1 M t s nguyên nhân d n đ n cu c đàm phán không thành côngộ ố ẫ ế ộ
•
Các bên đ i tác ch a có s chu n b chu đáo, k l ng cho cu c đàm phánố ư ự ẩ ị ỹ ưỡ ộ
•
M t bên đàm phán thi u thi n chí, có nh ng th đo n làm m t m t bên đ i ộ ế ệ ữ ủ ạ ấ ặ ố
tác và làm cho cu c đàm phán k t thúc đ t ng tộ ế ộ ộ
•
Thái đ đ c đoán, c ng nh c c a bên đ i tác.ộ ộ ứ ắ ủ ố
•
Các bên đ i tác ch a đ t đ c s th a thu n v v n đ chính c a cu c đàm ố ư ạ ượ ự ỏ ậ ề ấ ề ủ ộ
phán, c ng có th là ch a đ t đ c s th a thu n m t ph ng di n nào ũ ể ư ạ ượ ự ỏ ậ ở ộ ươ ệ
đó.
•
L i ích c a bên đ i tác ch a đ c đáp ng. ợ ủ ố ư ượ ứ
•
Các nhà đàm phán thi u nh ng ki n th c và kinh nghi m th c t trong vi c ế ữ ế ứ ệ ự ế ệ
gi i quy t các v n đ phát sinh trong cu c đàm phán.ả ế ấ ề ộ
III
3.2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm ắ ế ộ ộ
3.2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm ắ ế ộ ộ
phán
phán

Tránh tranh cãi và tôn tr ng chân lý, dám nói ọ
th ng nói th t và ti p thu ý ki nẳ ậ ế ế

Tông tr ng ý ki n c a đ i tác và bình t nh ọ ế ủ ố ĩ
phân tích ý ki n đóế


Đ ng ý m t ph n hay t t c ý ki n c a đ i ồ ộ ầ ấ ả ế ủ ố
tác. C n có cách l p lu n đ ph n bi n m t ầ ậ ậ ể ả ệ ộ
cách hi u qu ý ki n c a đ i tác.ệ ả ế ủ ố

Không v i vàng bác b , ph nh n ý ki n c a ộ ỏ ủ ậ ế ủ
đ i tác. Tìm ra ý ngh a, n ý sâu xa c a đ i ố ĩ ẩ ủ ố
tác

Tôn tr ng l i ích c a c hai bên, tôn tr ng ọ ợ ủ ả ọ
l i ích t p th . Đ t l i ích t p th lên trênợ ậ ể ặ ợ ậ ể

Đ m b o b u không khí vui v , duy trì m i ả ả ầ ẻ ố
quan h lâu dài sau khi k t thúc đàm phánệ ế .
3.3. Các ph ng pháp k t thúc đàm phán:ươ ế
3.3. Các ph ng pháp k t thúc đàm phán:ươ ế

Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp
•
Sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, kết lại và trình bày một cách trình
tự tất cả những nội dung và vấn đề mà đã được 2 bên thỏa thuận và đồng
ý.
•
Yêu cầu phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng

Phương pháp kết thúc đàm phán gián tiếp
•
Áp dụng khi một cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn
toàn.
•

Có thể trình bày một số nội dung mà 2 bên chưa đạt được sự thỏa thuận
cũng như nguyên nhân của nó.
•
Sau đó mới chốt lại các vấn đề mà cả 2 bên đã thỏa thuận và đồng ý.
•
Có thể trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt
được sự thỏa thuận
M t công ty M nh n th u đ c m t nhà máy l c d u và g i th u ph . M t ộ ỹ ậ ầ ượ ộ ọ ầ ọ ầ ụ ộ
công ty k thu t Tây Ban Nha có quy mô và th c l c khá l n tham gia đ u ỹ ậ ự ự ớ ấ
th u. Đ n khi chu n b k t thúc đàm phán, M l i đ a ra yêu c u gi m giá 2% ầ ế ẩ ị ế ỹ ạ ư ầ ả
trên c s bao th u c đ gi m chi phí cho mình. Đ i bi u Tây Ban Nha đ ơ ở ầ ũ ể ả ạ ể ề
ngh hoãn đàm phán đ h i ý. M t gi sau, phía Tây Ban Nha tuyên b h đã ị ể ộ ộ ờ ố ọ
theo yêu c u gi m giá c a phía M , và g i kèm theo b n gi i trình quy cách ầ ả ủ ỹ ử ả ả
c a công trình, nêu ra m t s h ng m c có th b đi đ gi m b t đ c giá ủ ộ ố ạ ụ ể ỏ ể ả ớ ượ
thành xu ng 2%. Phía M cho r ng phía Tây Ban Nha có s hi u l m l n li n ố ỹ ằ ự ể ầ ớ ề
c g ng gi i thích r ng h mu n gi m giá thành nh ng v n gi nguyên các ố ắ ả ằ ọ ố ả ư ẫ ữ
h ng m c c … Trong khi đó Tây Ban Nha c làm nh không hi u ý c a phía ạ ụ ũ ứ ư ể ủ
M nên ch đ xu t các v n đ k thu t đ có th gi m b t h ng m c trong ỹ ỉ ề ấ ấ ề ỹ ậ ể ể ả ớ ạ ụ
công trình. H còn đ a ra các ph ng án k thu t đ y tính th c thi trong vi c ọ ư ươ ỹ ậ ầ ự ệ
gi m b t các h ng m c nh m gi m giá thành xu ng không nh ng là 2% mà còn ả ớ ạ ụ ằ ả ố ữ
có th đ n 3%ể ế
3.4.
3.4.
M t s l i khuyên khi k t thúc ộ ố ờ ế
M t s l i khuyên khi k t thúc ộ ố ờ ế
đàm phán
đàm phán
:
:


Thái độ phải bình thản, luôn tỏ ra tự tin vào sự phân tích của mình

Ngôn ngữ sử dụng phải trong sáng, rõ ràng và mạnh mẽ. Phải luôn ở tư
thế khẳng định và chốt vấn đề.

Luôn theo dõi thái độ của đối tác. Nếu đối tác có ý kiến gì phải tìm câu trả
lời ngay.

Sử dụng các luận cứ, số liệu và dẫn chứng.

Luôn tỏ ra thái độ thân thiện và xây dựng, không tỏ ra thương hại đối tác.
S thành công c a m t cu c đàm phán không ch n m k t qu t c ự ủ ộ ộ ỉ ằ ở ế ả ứ
thì (khi k t thúc đàm phán) mà còn quan h lâu dài. N u chúng ta có ế ở ệ ế
k thu t t t khi k t thúc 1 cu c đàm phán, nó s là ti n đ t o ra ỹ ậ ố ế ộ ẽ ề ề ạ
nh ng cu c đàm phán thành công khác trong t ng lai v i đ i tác đó, ữ ộ ươ ớ ố
hay m t cu c đàm phán khác đ gi i quy t nh ng v n đ còn t n t i ộ ộ ể ả ế ữ ấ ề ồ ạ
mà 2 bên ch a đi đ n đ c s th a thu n cu i cùng.ư ế ượ ự ỏ ậ ố