Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
........................................................................................................3
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................1
CHƯƠNG I.................................................................................................................................3
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.............................................3
1.1.Khái niệm và vai của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp....................................................................................................................4
1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại.................................................................................4
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp...........................5
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại..................................................................9
1.2.1. Quảng cáo thương mại.............................................................................................9
1.2.2. Khuyến mại.............................................................................................................15
1.2.3. Hôi chợ triển lãm....................................................................................................21
1.2.4. Marketing trực tiếp.................................................................................................22
1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác......................................25
1.2.5.1.Quan hệ công chúng.........................................................................................25
1.2.5.2. Một số hoạt động khác....................................................................................33
CHƯƠNG II..............................................................................................................................34
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI
ĐĂNG THỜI GIAN QUA.......................................................................................................34
2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng ................................34
2.1.1.Giới thiệu công ty....................................................................................................34
2.1.2.Mô hình ...................................................................................................................37
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Đăng trong những năm gần
đây.........................................................................................................................................39
2.2.1. Về nguồn nhân lực..................................................................................................40
2.2.2. Về tiềm lực tài chính..............................................................................................40
2.2.3. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh..........................................................................42
2.2.4. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ 2005-nay........................42
2.2.5. Về cơ cấu và danh mục hàng hoá...........................................................................43

2.2.6.Thị trường................................................................................................................44
2.2.7. Thực trạng bộ máy Marketing của công ty TNHH Hải Đăng...............................46
2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Hải Đăng trong những
năm gần đây..........................................................................................................................48
2.4. Các hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến thương mại
...............................................................................................................................................55
CHƯƠNG III............................................................................................................................57
MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA
CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG................................................................................................57
3.1.Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Hải Đăng trong thời gian tới...............57
3.2. Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Hải
Đăng......................................................................................................................................58
3.2.1 Quảng cáo................................................................................................................58
3.2.2. Quan hệ công chúng (PR)......................................................................................64
3.2.3. Khuyến mại.............................................................................................................70
3.2.4. Bán hàng trực tiếp..................................................................................................73
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác.........................................................................................78
KẾT LUẬN...............................................................................................................................81
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................82
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm:..................................................6
Bảng 2: Nguồn nhân lực của công ty.......................................................................................40
Bảng 3: Báo cáo kết quả kinh doanh........................................................................................42
Bảng 4: Cơ cấu và danh mục hàng hóa....................................................................................43
Bảng 5: Chi phí cho một số hình thức quảng cáo của Công ty TNHH Hải Đăng trong một số
năm gần đây:.............................................................................................................................50

Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm của Công ty qua các năm:.........................53

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi công cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược
kinh doanh, khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dúng đứng trước
nhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay
dịch vụ cung cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ hết,
nó trở thành triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần do tính
chất đặc thù không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được cân nhắc
hàng đầu. Là một công ty TNHH kinh doanh trong lĩnh vực thết bị phụ tùng
và dịch vụ, Hải Đăng cũng không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng cao hoạt
động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc
tiến thương mại của Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ
Hải Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có
hiệu quả, cũng như khắc phục những khó khăn tồn tại.
Là một công ty thương mại nên vấn đề tiêu thụ hàng hóa của Công ty có
vai trò quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả
năng cạnh tranh, đạt được muc tiêu đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc tiến
của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.
Ngoài phần mở đầu, kết luận văn tốt nghiệp bao gồm:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty
TNHH Hải Đăng thời gian qua
Chương III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại
của Công Ty TNHH Hải Đăng
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của ThS Ngô Thị Mỹ
Hạnh- Giảng viên Khoa Thương Mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự giúp đỡ
tận tình của công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng giúp em
hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đang
rộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu nhiều cơ hội.Tuy nhiên cũng trong môi
trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngày càng đa
dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó chỉ những
sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến và đón nhận, thì
mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển.
Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của Công
ty, người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để
sản phẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìm
mua sản phẩm. (Quan điểm vị trí thuộc về người bán). Ngày nay, khi mà rất
nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu của
người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa, nhiều doanh
nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trường những sản
phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫn tới môi
trường ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường như đã bị thu
hẹp. Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn và
đi đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất cần phải có những hoạt
động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa. Đó chính là những hoạt động xúc tiến thương mại mà chúng ta
đang thực hiện.

Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.1.Khái niệm và vai của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp.
1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại
a. Khái niệm xúc tiến thương mại
Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: Xúc tiến thương mại là
những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá
trình sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu
quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của
xã hội.
Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến là hoạt động
thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông, tin
marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi
ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như
những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra
được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại
là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây
ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt
động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của
khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.
Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Kinh tế
Quốc dân: "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
4

Website: Email : Tel : 0918.775.368
thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm
thương mại"
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp
Trước đây, trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, toàn bộ hoạt
động kinh doanh mang tính chất phi thị trường, mọi quyết định được áp đặt từ
cấp trên, các doanh nghiệp không có quyền quyết định hoạt động cung ứng
cũng như tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, …do đó các doanh nghiệp không phải
thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến, quảng cáo nào vẫn có thể tiêu thụ được
sản phẩm. Trong môi trường cạnh tranh đầy sôi động xúc tiến thương mại
đóng vai trò nòng cốt giúp sản phẩm bán được đi xa và nhanh, theo đánh giá
của TS.Trần Đức Hạnh thuộc Viện Nghiên Cứu TP HCM:
Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưa
thích sản phẩm làm cho họ thích thú muốn được sở hữu, sử dụng món hàng
hay loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc khách
hàng phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc
tiến thương mại rất đa dạng. Có thể kể ra đây những hoạt động chính như:
quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu
hàng hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát,
phân tích và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanh
nghiệp… Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó
là một hoạt động không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nâng
cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trong
những năm gần đây các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt động
xúc tiến thương mại. Sự đa dạng của các thành phần tham gia và sự phong
phú, nhiều vẻ của hoạt động xúc tiến thương mại đã làm cho hoạt động này
trở nên sôi động và phát triển với tốc độ khá nhanh TP Hồ Chí Minh, tuy mới
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368

bắt đầu khởi sắc từ năm 1996 nhưng hoạt động xúc tiến thương mại đã phát
triển rất nhanh. Điều này dễ dàng nhận thấy qua các số liệu sau:
Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm:
2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007
Hội chợ-Triển lãm
Số đăng ký
Số thực hiện
93
59
141
60
122
52
97
40
122
45
399
153
Khuyến mại
Số lượng:
Giá trị: (tỷ đồng)
482
194,3
633
255
764
328,9
872
434,2

1494
459
1112
477,8
Hội nghị, Khách hàng 117 106 182 204 231 187
( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM
)
Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua đã tác động mạnh đến nền
kinh tế. Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn, hình thức đa dạng
đã góp phần thu hút sức mua và kích cầu tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu
đẩy mạnh sản xuất và tăng trưởng kinh tế. Các hoạt động bán hàng khuyến
mãi diễn ra liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại”. Mô hình này đã tồn tại ở
nhiều nước, song đối với nước ta thì đây là lần đầu tiên thực hiện nhằm thu
hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng và góp phần gia tăng tốc độ tăng trưởng
kinh tế. Nếu như trước đây các doanh nghiệp thường thực hiện khuyến mại
riêng lẻ, thì lần này từ nhiều ngành nghề, từ nhiều thành phần khác nhau họ
đã cùng tham gia vào chương trình khuyến mại chung của thành phố với
những hình thức đặc thù của từng doanh nghiệp. Trong đó phải kể đến sự
đóng góp tích cực của các doanh nghiệp từ Tổng công ty Du lịch, Tổng Công
ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn, Co-opmart, City-
Max….Tuy mới ra quân lần đầu, song kết quả đạt được khá khả quan. So
cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bán hàng khuyến mại” tổng
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-opmart đã tăng khoảng 29
%, hệ thống siêu thị Maximart tăng 46%, Tổng Công ty Bến Thành tăng 27%
…. Từ kết quả đạt được của mô hình này, UBND thành phố đã quyết định mở
rộng quy mô và tăng tần suất thực hiện chương trình lên một năm hai lần vào
tháng 3 và tháng 9 ”

Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã có
nhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủ
công mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild”. “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ”
năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượt khách tham
quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượt khách nước ngoài
(tăng 70,2%). Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết với tổng giá trị lên đến
24,87 triệu USD. Có thể nói hiện nay hôi chợ được đánh giá là biện pháp xúc
tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầu tiếp thị trực tiếp.
Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình
ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và là
cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam. Có
thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam đứng
hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị trường thế
giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán dưới những
nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày hàng năm với
phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm cho thế giới biết
nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện thành công.
Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng
cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có nhiều
hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại Việt
Nam. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao thương
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và quy mô. Do
vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý tốt thì đây sẽ là một tiềm
năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch vụ phát triển, góp phần
tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành
phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp
thời nắm bắt những xu hướng phát triển của loại hình dịch vụ này, đồng thời

tích cực chủ động tạo môi trường pháp lý thông thoáng cùng việc nhanh
chóng cải tiến thủ tục hành chính, để khuyến khích chúng phát triển và tận
dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ phát
triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần được quan tâm giải quyết thoả đáng.
Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữa doanh nghiệp với khách
hàng, qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để điều chỉnh phù
hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh
phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lượng bán hàng hiệu quả.
Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển
quan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từ đó
tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệ hợp
tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệt trong
bối cảnh hội nhập.
Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, tiếp cận thị trường tiềm
năng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, …tạo hình ảnh tốt, gây được
tiếng vang cho doanh nghiệp nhằm nâng tầm giá trị thương hiệu.
Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến
thương mại trở thành một công cụ quan trọng để cạnh tranh....
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
1.2.1. Quảng cáo thương mại
a.Khái niệm Quảng cáo.
Armand Dayan-pháp: Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải
trả tiền có tính đơn phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện
pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhắm hỗ trợ một sản phẩm, một
nhãn hiệu, một doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo.
Philip Koler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không
trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác

định rõ nguồn kinh phí…
Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn
đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem. Charles Revson’s remark: “In our
factory, we make lipstick. In our advertising, we sell hope.”3 (Công ty chúng
tôi sản xuất son mô. Trong thông điệp quảng cáo chúng tôi bán hi vọng cho
khách hàng)
Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều
đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược
xong lại dễ nhớ
Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia
các loại quảng cáo.
 Theo phương thức thể hiện:
Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn
hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của
người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong long
sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm.
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Theo góc độ tiếp nhận
Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng
Nhà sản xuất - trung gian -người tiêu dùng
Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi
Nhà sản xuất - nhà phân phối - người tiêu dùng
Theo giác độ đối tượng được quảng cáo
Quảng cáo gây tiếng vang:
Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng
đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với
quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua
sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu của hành

động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem
điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ,
hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ
phải thắc mắc, phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ
nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy
ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán. Thông qua các thông tin không
chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công suất và tin tức đã lan
truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng chỉ là sụ giải thích về những
thông tin lien quan. Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang
được “lăng-xê”. Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một
hình thức quảng. Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản
phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản
phẩm
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
b.Phương tiện quảng cáo
Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, thực trạng kinh doanh các doanh nghiệp
lựa chon phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất. Hiện nay có phương
tiện quảng cáo như qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tại nơi bán
hàng, quảng cáo trực tiếp. Giả sử doanh nghiệp quảng bá một điều gì đó đến
công chúng, ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp bạn xác định loại phương tiện quảng
cáo nào bạn nên sử dụng:
o Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà doanh
nghiệp muốn hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng
là mua sản phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá
nhiều so với giá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm
kiếm một chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng,
có người lại muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính
sản phẩm nhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra ..

o Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin
quảng cao, thông qua việc nhìn/ nghe thấy. Tùy thuộc vào trạng
thái tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau.
o Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với
sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường
xuyên của họ.

Một số phương tiện quảng cáo
Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho họ khái
niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản phẩm có
chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời nó cũng
thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên, để cho quảng cáo trở nên hấp dẫn
tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng tâm lý
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích sản
phẩm giá rẻ…
Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên ngành, như
máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản phẩm/dịch
vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương thức quảng cáo
qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục tiêu của thư tín,
vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo nên sự tín nhiệm
cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm yếu duy nhất ở chỗ
tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất quá rộng không tập
trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên tạp chí nhiếp ảnh gia
chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp
trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times, bạn sẽ tiếp cận với
khách hàng trên toàn thế giới.
Thông thường tờ rơi tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửa hàng

giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng… đều có
sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành cho
những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng trung
bình. Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và mong
muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì thông điệp
quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu quả.
Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh. Truyền hình có khả năng
tiếp cân rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn tiếp
cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau. Đừng nghĩ đến một đài truyền
hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình truyền hình
có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn. Quảng cáo ở đây sẽ đem
lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mua sắm ngắn. Xem xét tình trạng quảng cáo Tuy nhiên bạn đừng quên rằng
quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong môi trường này không, hay quảng cáo
của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơn điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng
cáo “hoành tráng” khác. Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một
giếng dầu - nó có thể phun ra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô
cạn.
Phương thức thư trực tiếp được gửi trực tiếp tới những đối tượng khách
hàng mà bạn muốn tiếp cận. Đây là phương tiện tuyệt vời để quảng cáo cho
những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng là công cụ
hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể. Nhưng làm thế nào
để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họ xem thư, làm
thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trong đó? Có thê
kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém, mất thời
gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng. Thông thường, mức chi phí
để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư có thể tương đương

với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách hàng tiềm năng khác
qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào.
Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rông lớn tuy nhiên chỉ nên
áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bạn bán hàng tới những
khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không thích hợp - những
người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tưởng. Việc quảng cáo
thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều hơn, và nhắc nhở những
người đang mua. Bạn nên quan tâm tới quảng cáo trên truyền thanh khi sử
dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản phẩm/dịch vụ với chu kỳ mua
sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và nên sử dụng giọng nói của chính
bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực tiếp với khách hàng về những e
ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của hãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và
Hồ Thị Trang Lớp: Thương mại 46A
13